直销员培训和考试方案

直销员培训和考试方案（精选9篇）

1.直销员培训和考试方案 篇一

直销（即多层次直销）起源于美国，如果从 1910 年美国当时的 7 家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会算起，那么至今已有 90 多年了。1945 年美国加州心理学家威廉·卡斯伯瑞（William Casselberry）和推销员李·麦亭杰尔（Lee Mytinger）为美国纽崔莱营养食品公司设计了一套特殊的奖金分配制度（后进行了多次改进），为此直销业获得了前所未有的、尽管经历了风风雨雨的蓬勃发展，其间尤其为美国安利公司（Amway）为典型代表。到今天，这个直销制度的原理在世界上 90 多个国家和地区应用，尽管这些国家的直销公司其奖金分配制度五花八门，但它们的“原理”却都是一样的。-

那么直销业在中国会不会蓬勃发展，当然会而且一定会，因为它符合人性。但是今天的时代已经完全表现出跟过去不一样的特征，我非常清楚地知道∶商品 / 产品分销（包括零售）领域正在经历一场前所未有的巨变！这场巨变的根本原因就在于∶过去建立在 20 世纪工业化为背景基础之上的商品 / 产品分销（包括零售）的营销观念及其模式，由于信息化、网络化和人性化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于当今以及未来消费者需要和欲望空前而巨大的变化，所造成的结果是商品 / 产品分销（包括零售）过去旧有的营销理念和营销模式将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销理念和营销模式将在 21 世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”！直销业亦然！故明知且能迅速适应之变化而创新必为智者，也为终极赢者。-

一个企业、一个组织、一个团队、一个系统生死与存亡的诸多因素中，其中最关键、最重要、最本质的“东西”是什么？一个人之所以伟大是因为什么？是因为他观念、思想的伟大，或者讲是因为他“灵魂”的伟大！一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚、设施多么先进、企业多么庞大，而是由于这个企业“无形”的东西，即企业的观念和思考方式决定其成功，这个观念和思考方式往往就是企业领袖个人价值观在企业文化中的具体表现。-

直销企业的成功其首先就是直销企业领袖个人观念的成功，安利即如此；全球最大的直销人员网络耶格网络，也称耶格系统之所以成功，就是其创史人 Dexter Yager 先生观念的成功，亦如此。安利公司认为∶直销的本质是“推销产品”，直销公司通过研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金。其实不仅是安利，全世界的直销公司几乎都是这样认为的。-

这种“推销产品”的观念来缘于美国 20 世纪 20~30 年代的营销理论，50 年代末安利公司的创办人理查·狄维生和杰夫·温安洛就是利用“推销产品”的观念在初期发展安利直销事业的，这在商品短缺的历史经济时代的确是一种好的而又只能这样做的方法，直销刚进入中国也获得了空前发展（我们不谈负面）也是沿用“推销产品”的观念就是一个最好的证明。“推销产品”的观念在 70 年代后受到了严峻的挑战，这缘自于商品的极大丰富而促使企业从“卖方市场”迅速向“买方市场”的大转移，恰巧这个时期，在美国直销发展历史上，发生了一件大事，美国安利公司由于非法传销（美国称“金字塔销售及类似计划”）的牵连受到美国联邦贸易委员会（FTC）的起诉，这一场官司一打就是 4 年，当然最终安利胜诉。-

我这样说不仅是为了说明安利的伟大，它是直销界的功勋，更是想说明耶格系统（Yager system）对世界直销业的不灭贡献。为什么这样说？因为美国安利公司的这一场官司使得那些利用“推销产品”这个观念来发展顾客网络的小组（部门），它们的销售额一落千丈！而这个期间 Dexter Yager 先生却没有利用安利“推销产品”的观念而是运用“推销梦想”的观念来发展顾客网络，结果不仅使他的顾客网络人数迅速壮大，而且使得整个顾客网络的销售额不但没有下降，反而稳步上升，最终使耶格网络（后称耶格系统）一跃而迅速成为了安利公司最大的网络（这个记录一直保留到今天，它的销售额占到了安利公司北美地区销售额的 97% 以上，全球销售额的 70% 以上。），根本原因就在于 Dexter Yager 通过艰苦卓绝的实践，终于发现并成功地揭示了直销的本质和灵魂∶-

直销的本质和灵魂不是“推销产品”，而是“推销梦想”！因而∶直销企业 / 公司不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商（员）不是“推销产品”而是“推销梦想”。原因就是 Dexter Yager 通过实践发现∶人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里。这里我做一个比喻来形象说明∶直销企业 / 公司通过开发、制造优质的产品，制定科学、公平、人性的激励机制，良好的服务给普通百姓搭建一个参与社会财富分配的“机会”平台，这个平台就相当于修建了一个漂亮的“游泳池”，但是没有一个人会因为漂亮的“游泳池”而跳下去就游成冠军的；直销商为了使自己的直销员（他认为直销员是自己的财富而不是公司的财富）学会游泳，他是不放心“别人”（可能是直销公司也可能是别的直销商）来教，所以他给自己的直销员搭建了一个平台，这个平台就相当于“游泳教练”，他的目的和任务就是教会这些直销员游泳，换一种说法这个平台就是“教育和培训”，教育和培训的目的∶一是教授技巧和技能，二是激励和鼓励，终极目标∶全面提升直销员的综合素质和道德修养。这就是为什么直销公司要不停地开会、开大会的原因。-

半个多世纪以来，人们一直有一个非常大的误区！以为直销只有一个文化、只有一种观念。其实直销企业运作的成功是“二套观念、思想”运作的成功，一个是生产商观念、思想；另一个直销商观念、思想，此二者是“对立又统一”。它们井水不犯河水谓之“对立”；而共同

之目的都是要建立直销员网络而最终把直销企业的产品卖出去而谓之“统一”。由于观念的“对立”导致直销企业与直销商的“对立”（但却不影响他们彼此财富的增长，原因就是“统一”的存在）。世界直销业这种观念“对立”的经典故事和典型案例就是直销霸主美国安利公司以及它在中国的全资公司---安利（中国）日用品有限公司和耶格系统（创史人德士特·耶格）的“对立”。这二个欢喜冤家从 20 世纪 60 年代的美国一直“斗”到 21 世纪初的中国，很有意思的是他们的“斗法”却一点不影响他们彼此成为直销界和网络界的霸主。-

今天他们---作为直销界的祖宗，他们 20 世纪的使命也已经完成，接力棒也潇洒地扔给了下一代。然而面对 21 世纪的信息文明的新经济时代，直销业的再一次腾飞、再一次辉煌，是按照“祖宗”传下来的衣钵继续远航，还是变革“祖训”，打破常规，以适应信息化时代的帆船而乘风破浪？说实在的，谁能够首先“刺破青天”，必为直销业之盟主而最终“笑傲江湖”！70 年代德士特·耶格先生首创了“系统”的观念，并注册商标“ InterNET（英特莱德）”，起名“耶格系统”，并确定了耶格系统的“成功八步”，即梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与沟通（检查进度）、复制（教别人）和 4 大原则∶-

8、树立梦想；-

2、深度工作；-

-、使用工具以保持正确和积极的心态；-

-、举办大型会议；-

由于耶格系统理念的科学化、人性化、道德化和复制化对安利其它网络的直销员产生了极大的吸引力，一些高阶衔的直销商纷纷脱离原网络加入到耶格系统。由于安利公司 6 个月休止期的强制规定，迫使想加入耶格系统的直销商进行变通，人数之多，地域之广，影响之大，实难想象。耶格系统为什么在全球直销界取得如此巨大的成就？最关键的原因在于 70 年代当别的直销员网络还在大力宣传“推销产品”的直销观念的时候（这里要说明一点，我这样

讲并不是说“推销产品”的观念是错误的），德士特·耶格先生就发现∶要想把“团队”做大，靠一个人的力量是不够的，必须靠集体的力量，他发现直销这个行业必须分为二个层次∶一个是制造商，一个是直销商，二者非雇佣与被雇佣的关系（尽管直销员以个人名誉与直销公司签字，但并不代表被直销公司雇佣），因而必将产生二种平行的文化，即制造商文化和直销商文化。为此德士特·耶格先生提出要单独成立公司来运作直销商文化，最后德士特·耶格先生顶住了一切因素的压力成功开创了耶格系统。耶格系统的秘密主要表现在∶-

其一，紧密的个人关系。耶格系统认为直销卖的是机会和梦想而非产品和制度，它是靠人推荐人按照 y=a n 指数函数（市场倍增学原理）来进行人际或直销员人数倍增的，没有这个 y=a n 的倍增，直销也就失去了它的魅力，这就要求上下推荐人之间不能建立一种欺骗的关系，否则不管这个网络有多大，崩溃只是瞬间的事情，所以耶格系统靠正直、公平、付出、信任、感激、诚实、原则等来建立上下推荐人之间一种平等的、紧密的个人关系。没有这个基础，网络就是脆弱的、不堪一击的、危险的。-

其二，承诺。耶格系统最大的特点就是注重承诺，它认为承诺比生命还重要！耶格系统不像其它一些网络那样，新人加入后把她带入会场，最多给她讲几堂 OPP 就完了。耶格系统不这样做，它首先是树立你的梦想（它有一绝招叫“熬鹰”）激发你的潜在热情，当你决定尝试进行直销时，只要你能够做出承诺，它就会向你做出承诺，然后它就会手把手教你，小到一句话怎么说，大到上百人的讲台上如何演讲，教得非常细，不亲身体会你是难于想象的。当然你不承诺，或者承诺是假的，它也不会承诺，承诺是双方的，这一点是非常难得可贵的，就是因为这一点更加强了彼此间紧密的个人关系。-

其三，建立工具流。耶格系统专门成立 InterNET（英特莱德）公司，制作、生产、出版、发行各种磁带、书籍、VCD、电脑软盘、录像带、杂志、卫星、电话语音系统、国际互联网等等众多的宣传工具为它全球的直销员（商）服务。它做得很专业，什么人，什么阶段听什么磁带、看什么书？参加什么会议？„做得非常仔细，就像一座学校分一、二、三、„年级一样，而且教你先学做人，后学做事，所以有人称耶格系统是直销界一所没有围墙的大学。-

其四，检查进度（咨询与沟通）。每过一段时间，耶格系统领导人就会按原来承诺的时间向上级领导人咨询网络管理和业绩进展的一些问题，如打宽度还是打深度的问题、有一个人不积极如何处理的问题、如何换货的问题、某人到底应该在谁下面的问题„„然后制定下一阶段的目标和行动方案。-

其五，影响和改变人的思考方式。德士特·耶格先生讲∶人与人之间没有什么太大的区别，唯一的区别就是思考方式不一样。关于这一点德士特·耶格先生有一段惊彩的论述，他说∶“多数人加入安利以后，要经过一个成熟的过程，这个过程就是一个自我成长和成熟的过程。很遗憾的是就是因为她们的不成熟，所以她就看不懂安利。我们的责任就在于改变和影响人们的思考方式，然后再展示给她一个机会，尽管我们在人们面前展示了这个机会，但是并不意味着所有的人都有足够的智慧能够理解到她们将受益于这个机会。走向安利的成功意味着我们一天一天走向成熟的过程，这个过程就是你不断学习、不断改变、不断成熟的过程。你要成功就必须不断地养成新的、良好的习惯，这就是成功者的习惯。在成长和成熟的过程中，你会不断地受到各种各样的挑战，你要不断地思考、不断地思考，当别人偷走你梦想的时候，你能否再次种植你的梦想，这决定你是走向失败还是走向成功”。-

这段话激励了无数耶格系统的领导人披荆展棘，奋勇向前！其实不仅仅是做安利如此，安利能让德士特·耶格先生为它说出这一段话，说明安利成为全球直销界的光辉典范而当之无愧。原耶格系统的一些优秀领导人在中国 7 年多艰苦卓绝的实践已经成功把耶格系统“本土化”，他们是直接从老耶格（德士特·耶格）那里取得的“真经”。德士特·耶格先生是一个大智慧者和激励大师，难怪他的系统会成为全球最大，难怪他会受到全球直销界人士称赞的传奇典范。我们完全可以有理由讲，“耶格系统（Yager system）”是全球直销界各种网络、各种系统的鼻祖和光辉典范。-

耶格系统（Yager system）还有许许多多别的网络、别的系统不具备或很难具备的东西，原因就在于她们只知其“表”而不知其“魂”；她们只能做到“形似”而不能做到“神似”！为其它公司 / 企业进入中国直销市场提一点自己的粗浅建议和看法。

2.白酒促销员培训 篇二

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目女性男性

服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色

为宜。

鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。

头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。

不过肩，长发应扎成马尾。

手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。

化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。

饰品不能超过三件，不能过于招摇。

其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

1.口头语言

讲话时应该：

A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中

2.形体语言

主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离

主动相迎时不应该：

不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”

（三）了解顾客 需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

3.促销员销售技巧培训 篇三

（一）促销员销售技巧做推销有绝招吗？答案是肯定的，没有。靠的是对推销工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交机会。

促销员的目的是打动消费者以达到销售的目的，如何才能打动消费者？促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销员销售技巧。

一、促销员销售技巧----引导顾客成交

美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员销售技巧的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，促销员销售技巧就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。

促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。

一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员销售技巧可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。

2、识别顾客的购买信号。

购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。

（1）语言信号。

如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等。

（2）行为信号。

如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号。

如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。

3、促销员销售技巧需运用适当的成交方法

顾客常常下不了决心，促销员销售技巧就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）促销员销售技巧---直接要求成交法。

促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您下单好吗？”

（2）促销员销售技巧---假设成交法。

聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”。

（3）促销员销售技巧---选择成交法。

促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。

举例：粥店卖鸡蛋的故事

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。

（4）促销员销售技巧---动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，“请多试一试”（把产品递过去）。

（5）促销员销售技巧----感性诉求法。

用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您家人以后出门都不用带钥匙了一定会很高兴的。”

（6）促销员销售技巧---最后机会成交法。

促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“我们这次活动按这个价格只销售100把锁，要买趁早。”

（7）促销员销售技巧----留有余地成交法。

促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有两年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

4、促销中的MAN原则

一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类：

A：漫不经心、随便看看的；

B：有购买意向，前来打听价格的；

C：想购买但还存在犹豫心理的；

D：能够作出决策、马上购买的。

如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销员销售技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力的人、购买决定权的人、购买需求的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则。

二、促销员销售技巧----留给顾客一个满意的背影

促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的沮丧，因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。

1、正确认识失败。

一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功－－－－-你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好的与顾客告辞。

继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

三、优秀促销员应具备的基本素质

1、热爱公司、热爱岗位

一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。

2、热情主动的服务态度

促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

3、敏锐的观察力和洞察力

优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。

4、高超的语言沟通技巧和谈判促销员销售技巧

优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

5、良好的心理素质

除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

四、促销员行为规范同等重要

1、仪表规范

干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求：

（1）注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；

（2）化妆要适宜，不宜浓妆；

（3）不能戴太大的耳环；

（4）指甲不要留得太长，也不要染色；

（5）着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；

（6）要求穿高跟鞋；

（7）不要吃有异味的东西，避免口中的异味。

2、用语规范

促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

3、服务规范

（1）言语举止符合规范。

（2）对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。

（3）热情、自信地待客，不冷落顾客。

（4）顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。

（5）耐心待客，不得有不耐烦迹象。

（6）为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。

4.邮政营销员中级考试填空答案 篇四

15.信息流 16.邮政延伸服务 17.爱岗敬业、恪尽职守 18.基本的效用 19.自办邮路 20.宁夏 21.露封 22.公共利益 23.价值规律

24.求廉心理 25.客观现实 26.交换 27.个人特征 28.工商行政管理 29.35千 30.直接动力

31.创新32.信誉 33.鲜花礼仪电报 34.诚恳 35.延伸服务 36.竞争情况 37.邮政企业与用户 38.资金流 39.服务水平 40.产品生命周期 41.依据 42.邮资机 43.订阅 44.心理因素 45.服务 46.乐观向上 47.交换 48.自我介绍 49.营销组合

50.价值 51.封发 52.企业产品 53.利润 54.自办邮路 55.寄递范围 56.开拓市场、双嬴为本 57.效用 58.宗教信仰59.愿意购买 60.山西 61.邮政（中华人民共和国邮政）62.自我介绍 63.正面 64.普遍性 65.表现 66.2000 67.卡片 68.文化 69.服务水平70.双嬴为本 71.市场需求 72.促进 73.迅速 74.调查研究 75.消费需求

76.便捷心理 77.具体叙述 78.海南 79.工商行政管理 80.个人特征 81.人民邮政为人民 82.业务素质 83.市场调研 84.信息传递 85.收寄端 86.通信自由 87.邮品 88.无效 89.邮政渠道 90.购买行为

91.资料调查法 92.零售 93.材料 94.规定路线 95.用户群 96.伸缩性 97.前言 98.目标公众 99.性格 100.细分标准 101.邮政业务知识 102.研究市场 103.1 104.基本 105.可占领性

106.形式产品 107.惯用 108.服务性 109.宗教事务 110.社会 111.信息 112.礼貌待客、热情服务 113.成本 114.贵宾 115.诚恳 116.欣赏价值 117.供求 118.特殊场合 119.实地收集法 120.生命周期

121.市场营销知识 122.延伸服务 123.收寄端 124.诚实守信、尊重客户

5.张裕红酒促销员培训手册 篇五

二〇一二年三月二十五日

张裕促销人员培训手册

私人酒窖——首创中国葡萄酒不动产

“私人酒窖”是中国首创推出的、专为世界级政务商务巨子量身定做的葡萄酒不动产，它既是储藏顶级葡萄酒的专属领地，更是尊贵身份的象征。

爱斐堡“私人酒窖”先后得到了意大利、芬兰、克罗地亚、突尼斯、哥伦比亚等五国驻华大使、马云、江南春、王忠军等中国顶尖企业家、葛优等社会名流和全球政务、商务领袖及权威葡萄酒机构的首肯，成为名副其实的领袖生活元素。

整桶订购——量身订制 珍品私藏

桶，葡萄酒的容量单位，每桶225L，可灌装300瓶（750ml标准瓶）。

葡萄酒是有生命的，每一桶葡萄酒之间都有细微的区别，只有同一桶内的葡萄酒，才能完全一致。

个性化制作：可以在酒标、包装盒、纸袋、外箱等处进行个性化设计。

谁订购过爱斐堡酒庄的整桶订购产品：中国企业家俱乐部、中国建设银行、宝钢、东方卫视等知名机构，葛优、水均益、王小丫等社会名流。

张裕期酒——中国葡萄酒历史 会，售出了张裕葡萄酒历史上的

5、葡萄酒学院：国内首家专业葡萄酒品鉴培训中心。

6、葡萄籽精油SPA：国内首家顶级会员制葡萄籽精油SPA。

7、葡萄酒主题餐厅：国内首个葡萄酒主题餐厅，享受美酒与美食的绝妙搭配。

8、圣母教堂：国内首家葡萄酒主题教堂。

“我一生去过全球数百个酒庄，在我心中，张裕爱斐堡是令人震撼的世界级酒庄。”

——爱斐堡酒庄名誉庄主、国际葡萄与葡萄酒组织名誉主席

罗伯特〃丁洛特

（五）广告语

全球葡萄酒大师专业推荐 张裕爱斐堡北京国际酒庄 全球酒庄新领袖

二、冰酒

（一）酒庄介绍

张裕黄金冰谷冰酒酒庄，由百年张裕与加拿大冰酒出口量最大的奥罗丝公司联手打造。酒庄位于世界冰酒三大产区之

一、辽宁桓龙湖畔的“桓仁冰酒”国家地理标志产品保护区内，坐拥5000亩冰葡萄园，是全球最大的冰酒酒庄。

加拿大资深酿酒师亚伯特〃米兰担纲酒庄首席酿酒师。

（二）黄金冰谷及冰酒

“黄金冰谷”之所以得名，是因为这里具备在全球范围内罕见的冰葡萄生长所需的各种理想因素：北纬41度、海拔380米，依山傍

水而形成独特的小气候区域，每个冬季都能达到零下8℃并持续24小时以上的自然低温，确保每年都有冰酒出产。

冰酒即冰葡萄酒，是一种用经历了自然冰冻过程的葡萄所酿制的高档甜型葡萄酒。确切地说，只有当气温低于-8℃以下，使葡萄在树枝上保持24小时的自然冰冻，在葡萄被冻成固体状时才被采摘并低温压榨，用此葡萄汁酿成的酒，才可称之为冰酒。

冰酒有“液体黄金”的美誉，由于对地理及气候条件的要求非常苛刻，全世界只有奥地利、德国、加拿大、中国等少数几个国家的特定地点能够生产，目前全球冰酒产量平均每年不超过2000吨。

张裕黄金冰谷冰酒根据质量从高到低分为：黑钻、蓝钻、金钻三个级别。

黑钻级冰酒代表低调、内敛、神秘，为冰葡萄压榨出来的

4、坐拥5000亩冰葡萄园，全球最大的冰酒酒庄。

5、荣获SIAL中国国际食品和饮料展览会“Best Buy”（最具购买价值）奖和《WINE》杂志“2009最佳葡萄酒奖”。

（四）广告语

珍稀的酒 为珍惜的人 张裕黄金冰谷冰酒 张裕黄金冰谷冰酒 葡萄酒中的皇后

国家地理标志保护产品 纯正的冰酒 张裕黄金冰谷冰酒

三、百年酒窖

（一）品牌介绍

百年酒窖系列葡萄酒是张裕公司推出了中国迄今为止最顶级葡萄酒，也是国内首推收藏级葡萄酒。

张裕百年酒窖干红曾作为“国礼”赠送给美国前总统克林顿先生、全球

2、两款产品即将上市：张裕品重醴泉干红、张裕金星高月白兰地。

3、已上市三款产品介绍：

1914年 酒庄集高档葡萄酒生产、旅游观光、休闲娱乐于一体，通过高档葡萄酒的整个生产过程的展示，宣传葡萄酒文化，引导消费者正确认识葡萄酒，理性消费葡萄酒，成为国内首家葡萄酒文化的传播阵地。

（二）产品卖点

中国

2、法拉宾700年干邑技术支持

法拉宾承诺向张裕提供可雅白兰地生产关键环节的核心技术支持；每年委派经验丰富的技术人员赴张裕进行技术服务，并安排张裕技术人员到法拉宾公司进行学习和培训；在张裕推广可雅白兰地的过程中给予必要的协助。

3、产地优势：

烟台，天然阳光与优质土壤的完美结合，成就了世界上数一数二的海岸线葡萄园。800亩专为酿造顶级白兰地——可雅白兰地而培育的白玉霓葡萄园。

（三）广告语

醇厚源自1915 法拉宾700年干邑技术支持

六、新西兰张裕凯利酒庄

（一）酒庄介绍

新西兰张裕凯利酒庄，由百年张裕与新西兰凯里凯利酒庄联合打造，酒庄位于新西兰北岛风景秀丽的KARIKARI半岛，是一座集葡萄酒酒庄、高尔夫、旅游度假为一体的高尔夫葡萄酒酒庄，每年吸引了来自全球各地的游客来此享受梦幻般的悠闲人生。

KARIKARI半岛独特的气候和土壤孕育出醇厚、独具风格的酿酒葡萄，长相思是其代表之作，新西兰张裕凯利酒庄每年的葡萄酒产量只有300-400吨，限量生产令酿造的葡萄酒品质更臻完美。

（二）广告语

贵族式高尔夫酒庄 新西兰张裕凯利酒庄

七、张裕解百纳

（一）品牌介绍

张裕解百纳是张裕于20世纪30年代开发的一种干红葡萄酒品牌。早在1931年，张裕人酿造出一款高档干红葡萄酒，时任张裕公司总经理的徐望之先生，秉承创始者张弼士倡导的“中西融合”理念，取“携海纳百川”之意，将其命名为解百纳干红葡萄酒。

从南京中国 2005年，张裕解百纳荣获SAWA “亚洲最佳红葡萄酒”。2005、2006、2007张裕解百纳连续三年成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒。

2006年，张裕解百纳按照符合国际标准的葡萄酒综合质量分级标准，分为大师级、珍藏级、特选级、优选级，成为中国葡萄酒发展史上的重要里程碑。

2006年，张裕解百纳批量出口欧洲14个国家，张裕解百纳在欧洲首创“五个 质产品金质奖，1989年在比利时举行的

（二）企业发展史

1892年，著名爱国华侨张弼士先生投资创办了中国 2005年，张裕集团改制成功，由国有企业变为中外合资企业。2006年，张裕黄金冰酒冰酒酒庄和新西兰张裕凯利酒庄建成。2007年，张裕爱斐堡北京国际酒庄建成。

2008年，张裕跻身全球葡萄酒业前七强，“张裕•解百纳”入选全球葡萄酒30个顶级品牌。

2009年，张裕公司完成25万亩葡萄原料基地布局，原料规模遥遥领先于全国同行业。以张裕为核心的七大国际酒庄联盟正式成立，其中包括国内的张裕爱斐堡国际酒庄、张裕黄金冰谷冰酒酒庄、张裕卡斯特酒庄三大合资酒庄品牌和新西兰张裕凯利酒庄、法国波尔多拉颂酒庄、法国勃艮

（二）特种葡萄酒

1、冰葡萄酒：将葡萄推迟采收，当气温低于－8℃使葡萄在树枝上保持24小时以上，结冰、采收，在结冰状态下压榨，发酵，酿制而成的葡萄酒（在生产过程中不允许外加糖源）。

2、贵腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果实感染了灰绿葡萄孢，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿制而成的葡萄酒。

3、加香葡萄酒：以葡萄酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或馏出液）而制成的葡萄酒。如张裕的味美思。

（三）概念区分

1、葡萄酒、白兰地、威士忌的区别：

葡萄酒是用新鲜葡萄或葡萄汁经部分或全部发酵而成的酒，是果酒，属于发酵酒；白兰地通常是指以葡萄为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是果酒，属于蒸馏酒；威士忌是以大麦芽和其他谷类为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是粮食酒，也属于蒸馏酒。

2、葡萄酒的“新世界”与“旧世界”指的是什么？

在世界葡萄酒行业，根据葡萄酒发展历史早晚和产品特点，有所谓“旧世界”和“新世界”之分。“旧世界”括法国、德国、意大利和西班牙等欧洲大陆的老牌葡萄酒生产国；“新世界”则包括澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、智利、阿根廷和南非等新兴葡萄酒生产国。

3、张裕黄金冰谷冰酒，从色泽上看，属于白葡萄酒；从含糖量来看，属于甜葡萄酒；从工艺上看，属于特种葡萄酒。

二、葡萄的品种

1、蛇龙珠：该品种由张裕独创，目前在中国主要集中在烟台地区大规模种植。蛇龙珠具有大雨过后青草的味道，是目前国内最好的酿酒葡萄品种之一。所酿制的干红葡萄酒香气浓郁，酒体壮实、丰满，充满活力。

2、赤霞珠：酿造张裕爱斐堡北京国际酒庄赤霞珠干红的赤霞珠，由张裕公司1892年引进并命名。100多年的栽培经验，使赤霞珠品种的优良特性得以保持与提升。经过数代酿酒师不断的引进与培育，选育出更适合亚洲人口感的品种，所酿的酒香气饱满、结构和谐。

3、霞多丽：原产法国，1980年引入中国，目前山东、北京、陕西和新疆等地都有栽培。所酿之酒浅黄色，果香浓郁，柔和爽口，是生产陈酿型干白葡萄酒的名贵品种。张裕爱斐堡的干白，正是用霞多丽酿造的。

4、白玉霓：1892年从西欧引入我国山东烟台。所酿之酒，禾秆黄色，澄清透明，醇和爽口，回味绵延，酒质上等。白玉霓是酿制白兰地的良种，也是酿制干白葡萄酒的优良品种，是张裕可雅白兰地的主要原料。

5、威代尔：由加拿大奥罗丝冰酒有限公司在2001年从加拿大引进，属于白葡萄品种，为欧美杂交种——白玉霓和赛必尔的杂交后代，它能抵抗高纬度地区严寒的侵袭，是国际上酿造冰酒的最佳品种之一。张裕黄金冰谷冰酒用的葡萄正是威代尔。

三、葡萄酒礼仪

（一）葡萄酒与酒杯的搭配

1、红葡萄酒——郁金香型高脚杯

郁金香的理由：杯身容量大则葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄则酒液晃动时不会溅出来且香味可以集中到杯口。

高脚的理由：持杯时，可以用姆指、食指和中指捏住杯茎，手不会碰到杯身，避免手的温度影响酒的最佳饮用温度。

2、白葡萄酒——小型的郁金香型高脚杯 郁金香型高脚杯的理由：同红葡萄酒杯

小杯的理由：白葡萄酒饮用时温度要低，白葡萄酒一旦从冷藏的酒瓶中倒入酒杯其温度会迅速上升，为了保持低温，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次数要多。

3、冰酒或香槟（起泡葡萄酒）——杯身纤长的直身杯或敞口杯 杯型理由：为了让酒中金黄色的美丽气泡上升过程更长，从杯体下部升腾至杯顶的线条更长，让人欣赏和遐想。

4、可雅白兰地——郁金香球型矮脚杯

矮脚杯型理由：持杯时便于用手心托住杯身，借助人的体温来加速酒的挥发。

（二）各类葡萄酒的最佳饮用温度：

陈年干红葡萄酒 16-18℃ 一般干红葡萄酒 12-16℃ 桃红、半干、半甜及甜型葡萄酒 10-12℃ 干白葡萄酒及起泡葡萄酒 8-10℃ 白兰地 15℃以下

（三）葡萄酒饮用的基本次序

———香槟饭前作开胃酒饮用，红白葡萄酒佐餐时饮用，白兰地在餐后饮用，冰酒更适合餐后配甜点饮用。

———白葡萄酒先饮用，红葡萄酒后饮用

———清淡的葡萄酒先饮用，口味重的葡萄酒后饮用 ———年轻的葡萄酒先饮用，陈年的葡萄酒后饮用 ———不甜的葡萄酒先饮用，甜味葡萄酒后饮用

（四）葡萄酒的倒酒礼仪

1、开瓶

开瓶前一般应先将酒让客人观看，并说出酒的产地和品种、等级，展示面应使客人直观地看到酒的标签。

开瓶时先用小刀从瓶口外凸处将封口割开，除去上端部分，用干净的细丝面布擦出瓶口和木塞顶部的赃物。

接着对准中心将螺旋锥慢慢拧入软木塞，然后扣紧瓶口，进而平稳地将把手缓缓拉起，将软木塞拉出；当木塞快脱离瓶口时，应将瓶塞轻轻拉出，这样就不会发出大的响声——整个开瓶过程中都应尽量保持安静。

开瓶取出软木塞（此时再用餐巾擦拭瓶口），让客人看看软木塞是否潮湿，若潮湿则证明该瓶酒采用了较为合理的保存方式，否则，该瓶酒很可能会因保存不当而变质。客人还可以闻闻软木塞有无异味，或进行试喝，以进一步确认酒的品质。在确定无误后，才可以正式倒酒。

2、酒的呼吸

为了让饮用时葡萄酒的气味更香醇，味道更柔顺，可以预先开瓶

让酒透透气，呼吸一会儿。其功能在于让酒稍微氧化，与空气接触更能释放其香味。

红葡萄酒呼吸的时间一般在30分钟左右，而多年的陈酒，则最好在饮用时才开瓶，以避免提前开瓶令陈酿独有的香气散逸。

3、斟酒技巧

倒酒时应先从主人的右方起依次给客人斟酒，注意女士、长者优先。倒酒时应让每位客人都能看到酒的标签。酒杯总是放在客人的右边，所以倒酒也是从客人右边倒。

倒酒时，一般白葡萄酒、红葡萄酒斟入酒杯的1/3容量。酒斟得过满则难以举杯，更无法观色闻香，应给聚集在杯口的酒香留一定的空间，使酒的芳香在此萦绕不散。

在特别高级的宴会服务时，若客人想要一杯多年陈酿的红葡萄酒，侍者应左手持杯，缓缓倒入杯中。

（五）葡萄酒鉴赏：观其色、闻其香、品其味

1、闻酒前最好先呼吸一口室外的新鲜空气。

2、把杯子倾斜45度，鼻尖探入杯内闻酒的原始气味。

3、闻起来尚有果味为偏嫩的酒，有复合香味的酒则窖藏时间较长。

4、摇动酒杯后，迅速闻酒中释放出的气味，看它和原始气味比是否稳定。

葡萄酒中使用的防腐剂（包括山梨酸，山梨酸钾，苯甲酸钠等）都是严格按照国家标准规定的允许使用的防腐剂及用量来使用的，是在经过大量实践证明对人体没有危害的用量范围之内进行添加的，适量添加防腐剂的目的是为了保证葡萄酒的品质和质量稳定。有的人认为一旦葡萄酒中有防腐剂就是劣质酒或假酒，这种观点是错误的。

4、橡木桶对葡萄酒的作用有哪些？

橡木桶是用来陈酿葡萄酒的容器，对葡萄酒的质量影响非常重要：首先，橡木桶能赋予葡萄酒独特的橡木香气；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圆润和醇厚； 料、酿造工艺、橡木桶陈酿、调配和瓶贮这六个对葡萄酒质量形成产生关键影响的环节分别展开细致的评估，层层优选，综合评定，最终将张裕公司的葡萄酒产品按照质量高低划分为四个等级，从高到低分别是“大师级”、“珍藏级”、“特选级”和“优选级”。

五、葡萄酒与健康

1、葡萄酒可以减肥，《时髦与苗条：法国女人如何能在吃甜腻食物的同时保持苗条》、《法国女人不会胖：享受美食的秘诀》等书中都指出法国女人不会胖的秘密在于法国女人长期饮用葡萄酒。

2、美国医学方面的专家证实，葡萄酒含有丰富的维生素及矿物质，可以补血、降低血中的胆固醇：能预防心脏病和高血压。

3、红葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促进血液循环，预防冠心病。

4、红葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及预防血小板凝结。

5、红葡萄酒中含有丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化并维持血管的渗透性。

6、红葡萄酒中含有丰富的单宁酸，可预防蛀牙及防止辐射伤害。

7、饮用葡萄酒对有轻微贫血的女性可养气活血、养颜美容，使皮肤有弹性，并且能使菜肴中的油质消失，促进胃的消化能力。

8、每天饮用一杯葡萄酒，可降低心血管病变的发生率。

六、美酒与美食

不同的葡萄酒适合搭配不同的美食。

1、红葡萄酒适宜搭配牛肉、猪肉、羊肉和鸭肉等美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的大师级赤霞珠干红可与中式黑胡椒牛排、张裕珍藏级解百纳可与北京烤鸭、张裕新西兰凯利酒庄的梅鹿辄干红可与鹅肝酱炒野山菌等美食搭配。

2、白葡萄酒适宜于搭配鱼类、海鲜一类的美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的珍藏级霞多丽干白可与阳澄湖大闸蟹、张裕新西兰凯利酒庄的长相思干白可与蒜茸元贝、张裕爱斐堡北京国际酒庄的瓶式发酵气泡酒可与鲜炒虾仁等美食搭配。

3、冰酒更适宜于搭配甜点，例如张裕的黄金冰谷金钻级冰酒可与鲜奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。

（1）负责所在酒店张裕产品的促销工作。

（2）负责报架维护，确保上面的张裕杂志不破损、短缺，报架位臵不交叉，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册的摆放到位。

（3）负责拉网展架、X展架、易拉宝等静态文化展示道具的维护，确保完好、不破损，活动期内不得擅自撤下。

（4）负责灯箱的维护，确保完好和干净、没有灰尘。（5）负责包厢工程中的张裕产品镜框须整洁工作、保持完好。（6）确保张裕专业酒柜陈列的单一性，做到不摆放其他品牌红酒或其他产品。

（7）负责所在酒店张裕产品有充足的库存，确保不断货。（8）负责及时反馈价格变动、竞品价格和酒店的相关信息。

三、对促销人员促销记录、工作例会的规范要求

1、促销员必须每天按规定格式填写《促销记录》，详细记录每天终端的销售情况、产品库存情况、促销品使用情况、终端的经营情况及竞争对手情况等，每次例会时交营销部经理审阅。

2、按时参加各种工作例会、培训、考试等，并做好会议记录。

四、对促销人员仪表形象的要求

1、上班时必须身穿公司统一发放的制服或超市指定服装，整洁大方，保持干净。

2、头发要干净、整洁，不遮盖脸颊，长发需用发夹盘起，不得漂染太过于鲜艳的颜色。

3、化妆要适宜，不宜浓妆。

4、不要配戴垂吊式的耳环、手镯、项链、手链及夸张性饰品。

5、指甲不留得太长，不得涂指甲油。

6、不得穿拖鞋、拖鞋式凉鞋及厚底鞋上岗。

7、不要吃有异味的东西，避免口中异味。

8、必须站立服务，面带微笑，并自始至终保持良好的站姿及精神面貌。

五、对促销人员服务规范的要求

1、熟悉产品及服务专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效。

2、热情自信待客，不冷落顾客。

3、不管顾客是否消费，均应耐心待客，文明待客，礼貌送客。

4、不强拉顾客，强行推销。

5、不无故中伤竞品。

6、酒店促销员言行举止符合以下：

（1）站：抬头、挺胸、精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，双脚自然分开或成“丁”字型。

（2）听：在听取顾客提出的问题时，注意力要集中，目光时刻保持与顾客交流。

（3）说：态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情自然。（4）做：动作轻盈，准确，轻拿轻放。

六、促销的技巧与艺术

1、对待精打细算的顾客：可以主动推荐有促销活动的产品，并随酒赠送一些小礼品打动顾客。

2、对待犹豫不决或喜欢发表自己看法的顾客：可以仔细倾听对方的意见，并表示认可，同时采取与其泡蘑菇的办法耐心引导，劝其购买，不要轻易放弃。

3、对爱挑三拣四的顾客：一定要耐心解释他们提出的问题。

4、对急性子的顾客：服务应动作迅速，交谈简单明了，单刀直入。

5、促销中处理异议的方式：

“是、但是”法：在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种方法抵消他。例如：顾客说“张裕产品太贵了”，那你就对他说“是呀，的确是比其他品牌产品贵了点，但是张裕是中国最好的葡萄酒企业，张裕葡萄酒是名牌产品，质量优异。一分价钱一分货，价格上当然会比其他企业产品高一些。

七、对促销人员促销品管理的规范要求

1、严格保管促销品，促销品的赠送须严格按公司规定执行。

2、不准私自隐藏或挪用公司促销品，不得以个人名义赠予他人。

3、活动促销品要妥善保管，及时向主管报告礼品发放数量与发放情况。

6.推销员培训企划书范本 篇六

一、培训的意义

目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。

注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。

二、培训的目的丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。

此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。

三、培训的要素

一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？

（一）为何（训练的目的何在）？

〃 推销员的培养教育。

〃 推销员的在职进修教育。

〃 针对问题的矫正训练。

（二）何人？（受训与授课的人）

受训对象

〃 新进推销员还是在职人员。

〃 正常推销员还是问题推销员。

〃 受训者的教育程度、性别、年龄。

〃 受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。

授课教师

〃 业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？

〃 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。

〃 上述两项可依实际需要交叉使用。

（三）何时？（训练的时间）

训练的时机

〃 新进推销员须在进入公司后立刻举办。

〃 在职推销员每年至少进行一次进修教育。

〃 在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短

〃 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。

〃 在职推销员进修教育约7至10天。

〃 针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。

（四）何处？

公司的会计室、餐厅、礼堂等。

〃 租借场地。

〃 选择理想的训练中心。

（五）什么？（训练的内容）

训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：

（六）如何进行（训练的方式）

训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。

集体训练方式

〃 传统讲授方式。

〃 案例讨论方式。

〃 角色扮演方式。

〃 情景模拟方式。

（七）教材与教具

教材：讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

教具：黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。

4.训练的阶段

推销员的训练分为五个阶段：

第一阶段：心理准备。强调推销员接受训练，无论对公司还是对本人都会受益无穷，千万不能使推销员产生被迫受训的感觉，因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下，才能激发推销员强烈的学习欲望，才能过到训练的预期效果。

第二阶段：说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题：推销员要做什么？为什么要做？如何去做？

第三阶段：示范。在详细说明，确信受训者已经完全理解之后，还得进行动作示范。因为示范不但比口头说明更易理解，而且不会产生误解。

第四阶段：观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段，通常由资深推销员在旁观察，以便及时给予指导和纠正错误，这样有助于推销技巧的提高。

第五阶段：监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果？课程内容是否需要补充？教师表现如何？新进推销员中达标者多少人？脱落率（指受训后离职的比率）又有多少？

情景模拟方式

经典游戏：请你来推销

简述：卖掉看上去不可能卖出的商品。

人数：不限，４人。

场地：室内。

道具：卡片。

游戏规则和程序：

１、游戏由４人组成，然后发给每人一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字

以及它应卖给的特定人群。要注重，这些人群看起来应该不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这些商品，可以找借口推托。比如向非洲人销售羽绒服，向爱斯基摩人销售冰箱等。总之，每人面临的挑战是，销售不可能卖出的商品。２、首先一分钟自我介绍

（1）姓名（联想法）

（2）我是一个怎样的人，我同时又是一个怎样的人。

设法让别人记住自已，同时要有效地推销自已，让听众了解你的个性特征。

3、每个人根据任务卡的要求预备一条３０秒的广告语，用来向特定人群推销商品。该广告应注重以下三点：

（１）该商品如何改善特定人群的生活；

（２）这些特定人群应该怎样有创造性地使用这些商品

（３）该商品与特定人群现有的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。

4、给人10分钟的时间，按照上述三点要求写出一个３０秒长的广告语，要注重趣味性和创造性。

5、其他受训者暂时扮演特写人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动他们，是否激起了他们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来做出判定。最后通过举手的方式，统计出有多少人会被说服而购买这个产品；有多少人觉得这些推销员很可笑，简直是白费力气。

6、选出优胜的一人，给予奖励。

游戏点评：

在这个游戏中，每个人都必须采用他人的视角。第一次是把自己看成你的目标人群，以他们的眼光看你的产品；第二次是其他人以卡片中特定人群的视角，倾听广告。通过游戏，我们可以熟悉到，要善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标。善于成功地驾驭这种能力的人能够感动和影响他人。应用：（1）沟通能力的训练

（2）沟通词语的选择

7.浅析手机促销员的培训与管理 篇七

中国营销传播网，2003-09-01，作者: 陈德良，访问人数: 619

一、促销员工作的重要性

促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交 换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促 销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员 就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代 表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产 品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高 素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养 大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。

二、手机市场促销员队伍的现状

在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为 各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些 “排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其 掩盖着的不足之处。

1、缺乏相关的促销技能、缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化 的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难 以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有 规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以 面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极 性，没有热情主动的服务态度。

2、缺乏相关的监督管理措施、据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多 10 小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波 动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳 动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认 知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销 员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪 律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生； 根据本人于海南省所作市场调查显示，03 年 2 月份主要国产手 机公司的促销员的薪资大致如下:

三、加强促销员的培训与管理工作

1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精、充分培养促销员爱公司、一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了 解公司的企业文化、公司的产品

每款机型的卖点所在，忠诚于公司 的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动 的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品 功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你 的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

2、充分培养良好的心理素质、充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这 很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客 接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产 品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质 是不行的。

3、培养观察力和洞察力、充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促 销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样 才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的 促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力、每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使 得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的 通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介 绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客

买的 成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼 命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在 本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是 提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着 顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买 会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采 取不同的促销手段。

5、培养引导力、似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性 有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思 维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不 可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客 提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯 定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。

6、规范促销员的仪表、用语、规范促销员的仪表、促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整 洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感 觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促

销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把 自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何 把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产 品，在通讯市场交锋中取胜。

7、强化工作纪律、一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须 要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到 如下几点：

1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；

2、请 假应遵守公司和卖场的考勤规定；

3、不得以任何理由与他人发生争 吵；

4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；

5、不得坐、靠着 待客；

6、不得兼职；

7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期 间实行轮岗制度）；

8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧 哗等。

四、合理设定奖惩制度，合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性

薪资构成： 薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+ 组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促 销员积极性。

1、基本工资、基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况 下，对该项不进行扣减），暂定 400-750 元人民币/月，根据每个分 公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：A 级：750 元/月；B 级：600 元/月；C 级：500 元/月；D 级：400 元。如把上 海定为 A 级，福建定为 B 级。

2、工作绩效奖、根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为 100 元（如：一位促销员的绩效为 0.80,即当月工作的绩效奖为： 100X0.80=80 元）如某促销员连续两月的绩效被评定在 0.5 以下。（含 0.5），则作除名处理。

3、销售提成奖、任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每 人小于 10 台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个 店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任 务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极 性。当，实际销量〈 销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X3~10（视不同机型确定）元/台。如下表：

当，实际销量 〉销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X5~15（视不同机型确定）元/台。如下表：

4、补贴、促销员每人每月可享有 100 元通讯补贴和 50 元交通补贴（与实 际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。

8.直销员培训和考试方案 篇八

本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）

1.对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及__健康保险免征营业税。

A．一年期以上(包括一年期)B．一年期以上(不包括一年期)C．一年期以下(包括一年期)D．一年期以下(不包括一年期)

2.《保险法》第69条规定“人身保险的被保险人因第三者的行为发生死亡、伤残或者疾病等保险事故，保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不得享有向第三者追偿的权利。但被保险人或者受益人仍有权向第三者请求赔偿。”下列对该规定的解读，不正确的是（）。

A．该规定表明，被保险人有权向加害方请求赔偿

B．该规定现了人身保险合同补偿性的特征，即保险人和加害方都要进行补偿，直至弥补所有损失

C．因保险事故发生，保险人支付受益人赔偿金是基于保险合同的约定

D．因第三者行为导致被保险人伤残、死亡或疾病等，第三者与被保险人间产生了侵权责任关系

3.关于单务合同与双务合同，下列叙述错误的是__。

A．赠与合同为单务合同

B．单务合同中不产生同时履行抗辩权

C．单务合同中，义务人的注意义务一般弱于双务合同

D．单务合同中仍然存在对待给付义务

4.依照我国《民法通则》规定，代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，那么对该行为承担民事责任的是（）。

A．代理人

B．被代理人

C．转代理人

D．第三人

5.甲、乙、丙三人依法成立一合伙组织，推举甲为负责人，那么其他合伙人的经营活动。

A：对全体合伙人不发生效力

B：仅对行为人自己发生效力

C：经甲认可后生效

D：对全体合伙人均发生效力

6.某药厂因停电使冷藏库的药品变质，根据企业财产基本险的有关规定，是保险人承担赔偿责任的情况。

A：供电局通知停电，药厂未采取措施

B：药厂职工疏忽造成公共供电系统故障导致停电

C：药厂自有配电间遭雷击着火造成停电

D：汽车撞倒电线杆造成供电线路中断而停电

7.下列人员可以取得《资格证书》的是。

A：甲因盗窃罪被判处刑罚，执行期满已满4年

B：乙两年前偷税漏税被税务局罚款2000元

C：丙原来在证券交易所工作，三年前因违规行为被证监会宣布两年内不得进入该行业

D：丁三年前被判处有期徒刑一年，剥夺政治权利四年

8.在保险合同中，投保人或被保险人就特定事项进行担保的条款称为____ A：内容的变更

B：客体的变更

C：责任的变更

D：主体的变更

9.古玩、字画等特殊的保险标的适于采用____ A：投保人

B：被保险人

C：受益人

D：保险代理人

10.下列不属于分保经纪人经营范围的是____ A：资本金

B：公积金

C：保证金

D：未满期保费准备金

11.下列各项中，属于享有名称权的主体的是。

A：公民、外国人

B：自然人、法人

C：农户个人、个体工商户

D：法人、个体工商户、个人合伙

12.根据《金融企业财务规则》的规定，寿险公司中适用股权激励的人员包括__等。①经营者 ②一般技术人员 ③核心技术人员 ④核心管理人员

A．①②④

B．②③④

C． ①②③

D．①③④

13.在世界范围内，保险行业自我管理组织的基本组织形式是__。

A．保险同业公会

B．共同出资设立的新的管理公司

C．共同协商委托的一个经济体

D．保险业内人士俱乐部

14.我国《民法通则》规定，涉外民事关系的法律适用：中华人民共和国缔结或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定，但中华人民共和国声明保留的条款除外。中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用__。

A．我国法律

B．外籍人士所在国法律

C．国际条约

D．国际惯例

15.下列人身保险业务中，具有保费低廉、保障充分和投保简便等特点的险种是____ A：视寿险为投资而非保障的人

B：视寿险为投资而非储蓄的人

C：视寿险为储蓄而非投资的人

D：视寿险为保障而非投资的人

16.关于寿险公司资金归集与资金账户分配管理制度的表述中，正确的是__。

A．寿险公司应采取统一调度、集中运用、全程监控、按险种分配的资金归集管理制度

B．保费收入资金可以由精算部门根据险种特点确定实际资金调拨金额

C．寿险公司可以直接采用保费现金流的方式分配账户资金

D．寿险公司资金内部流转指资金从保费账户转入投资账户

17.暴雨天气，因路面湿滑造成两辆汽车碰撞使甲受伤，受伤的近因是____ A：拒赔

B：通融给付

C：赔偿

D：退还保险费

18.账外财产和代保管财产的赔偿金额，通常按照其不同损失程度来计算。下列说法不正确的是（）。

A．全部损失时，受损财产的保险金额等于或高于出险时实际价值或账面余额时，其赔偿金额以不超过出险时实际价值或账面余额为限

B．全部损失时，受损财产的保险金额低于出险时实际价值或账面余额时，其赔款可以超过该项财产的保险金额

C．部分损失时，受损财产的保险金额等于或高于出险时实际价值或账面余额，按实际损失计算赔偿金额

D．部分损失时，受损财产的保险金额低于出险时实际价值或账面余额，应根据实际损失或恢复原状所需修复费用，乘以保险金额与出险时实际价值或账面余额的比例计算赔偿金额

19.我国《财产保险综合险条款》规定，通过特别约定，并在保险单上载明后可以承保的是______。

A．矿藏

B．水产资源

C．有价证券

D．金银珠宝

20.受托服务在企业年金基金管理中具有至关重要的地位。相关法律对法人受托机构应具备的条件做了明文规定，以下说法不正确的是：（）。

A．经国家金融监管部门批准，在中国境内注册，国家控股50%以上

B．注册资本不少于1亿元人民币，且在任何时候都维持不少于1.5亿元人民币的净资产

C．具有完善的法人治理结构

D．近3年没有重大违法违规行为

21.以下叙述哪一种说法是正确的？__ A．年金凭证是指将年金产品的全部或部分支付金额和股市的某种指数挂钩

B．综合生命表反映的是保险公司对新保单或投保一定内的被保险人的死亡预期

C．如果被保险人投保死亡保险，每年按其当年的死亡概率收取保险费，这种保险费称为自然保险费

D．分红保险与传统人身保险比较，传统人身保险的定价更为保守

22.在生产资料私有制的国家，保险分配完全独立于____分配。

A：个人税收

B：国民收入

C：财政资金

D：财政收入

23.海上保险是海上贸易产生与发展的产物，其萌芽是（）。

A．公典制度  D．年金制度  C．黑瑞甫制度  D．共同海损分摊制度

24.一般而言，人身保险纯保费的构成部分包括____ A：最低保证年金

B：最高保证年金

C：远期保证年金

D：近期保证年金

25.下列人身保险业务中，具有保费低廉、保障充分和投保简便等特点的险种是____ A：视寿险为投资而非保障的人

B：视寿险为投资而非储蓄的人

C：视寿险为储蓄而非投资的人

D：视寿险为保障而非投资的人

26.{单选26}

27.{单选27}

28.{单选28}

29.{单选29}

30.{单选30}

31.{单选31}

32.{单选32}

33.{单选33}

34.{单选34}

35.{单选35}

36.{单选36}

37.{单选37}

38.{单选38}

39.{单选39}

40.{单选40}

41.{单选41}

42.{单选42}

43.{单选43}

44.{单选44}

45.{单选45}

46.{单选46}

47.{单选47}

48.{单选48}

49.{单选49}

9.直销员培训和考试方案 篇九

课程大纲

一、《如何进行规范化的市场调研、市场分析》

（一）竞争跟踪调查

（二）专题调查

（三）调研结果分析

（四）如何作规范的市场调查报告

二、《职业素质训练》

（一）优秀的销售人员的综合素质

（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶

（三）怎样做一名合格的地产销售员

（四）优秀行销人员应遵循的十大原则

（五）错误百出的销售方式

（六）点石成金：房地产成交的22种方法

（七）项目优劣势分析

三、《现场实战训练》

（一）思维训练

1.汇报工作2.沟通解决问题3.逻辑思维4.系统思维

5.锁定法：销售实战的法宝

（二）行为训练

1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素

2.最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话

4.销售员行为设计5.客户实际谈判模拟

6.有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间

（三）语言训练

1.口头交流2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言

5.如何使用术语 6.（语言训练）示范

四、《顾客操纵学》

（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述

（二）销售行为心理学

（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪

（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失

（四）如何“星”“链”“钩”谈判成交

（五）如何处理三十六种异议

（六）如何操纵客户情绪

（七）如何处理客户退房及催款

五、《知识训练》

（一）北京房地产开发过程

（二）营销知识：用4P策略分析问题

（三）新楼盘策划的流程

（四）物业知识

（五）广告设计基础

（六）法律知识(商品房买卖合同解析)

（七）项目具体内容：规范的销售说词

（八）建筑识图

六、《CRM客户维系与管理》

（一）客户管理的内容

（二）客户管理的分析

（三）客户资料的运用

（四）客户管理的策略

（五）如何处理客户投诉

（六）处理客户危机程序

（七）销售情况月报表……

七、《销售人员资料箱》

（一）批文

（二）销售资料

1.项目统一说词

2.房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评

3.价目表4.付款方式及优惠方法

5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）

6.办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表

9.物管公约与物管内容及收费 10.幼儿园、小学收费规定11.房号保留书

12.认购书13.北京市商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知

15.北京市商品房预售16.预售契约补充协议

17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定

18.个人住房抵押合同19.个人住房商业性借款合同

20.个人住房公积金借款合同21.按揭办理方法22.公积金办理程序

23.各种贷款方式利率表24.签约程序25.销售流程

（三）重要的两书

1.住宅使用说明书2.质量保证书

（四）物业管理手册

1.致全体居民的一封信2.物业管理公司（简介）3.住宅管理条例（暂行）

4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度

7.精神文明建设公约8.酒店式服务菜单设计

八、《销售人员组织与管理》

（一）销售部组织设计

1、销售部组织图

2、销售部组织功能说明

3、销售部管理层次与跨度

4、销售部纵向与横向分工……

（二）销售策略总体部署

（三）销售管理工作

（四）销售准备及销售流程

1、销售准备设计（5p策略）

2、销售流程设计

3、销售控制设计

（五）管理手册

1、销售经理的职责范围

2、销售经理的具体条件

3、销售经理的领导技巧

4、销售工作的管理手册……

（六）管理实务

1、激励的概念

2、激励的实质

3、激励的要素

4、激励三步曲

5、如何建立激励系统……

九.《十大楼盘商业价值借鉴》

（一）综观珠江1000万的开发总量的楼盘成功之道