房地产营销策划实战案例

房地产营销策划实战案例（精选7篇）

1.房地产营销策划实战案例 篇一

房地产内训：开发商角度的房地产营销及全程实战案例解析

【课程背景】

房地产内训： 限购、限贷等调控政策日益加剧，中小房企销售额同比普遍下滑。但一线房企则采取逆市扩张战略，大力布局具有发展潜力的二三线城市；同时，通过适度调价和提升产品品质等营销策略加快促销，由此抢占很多市场份额。想了解一线房企是如何布局营销战线吗？面对竞争，中小房企又应该做足哪些功课？

中房商学院特邀万科地产集团首席营销总策划师：高剑推出《开发商角度的房地产营销创新》经典课程；通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。

最新知识：全新营销理念、行动方案，内容鲜活 注重实战：大量鲜活案例，学习后即可模仿使用 【课程对象】

1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总等决策

2、房地产开发及营销策划企业营销、策划总监、经理、主管等专业人士。【讲师介绍】

高剑：中房商学院高级营销顾问，现为万科集团建筑研究中心副总策划师;万科集团营销专家委员会委员;万科集团建筑与环境艺术委员会委员；曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。

房地产从业经历：1995.1——现在 在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作。主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。2004年10月代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。

曾于2002年获万科集团专业成就奖。2003年被深圳特区报、深圳电视台、搜房网、深港地产研究院等单位评为“首届深圳百名优秀地产职业经理人”。同年被深圳商报、深圳市高级经理评价推荐中心评为“深圳市首届50佳高级地产经理人”。

【课程大纲】

第一部分: 房地产营销三步曲

一、市场定位和产品的策划

1、市场分析的逻辑；

2、市场定位和客户细分

（1）细分的概念、原则、方法和手段

（2）案例：美国案例，万科案例；

3、产品策划—客户的产品价值敏感点分析：

（1）地块价值分析；

（2）概念设计；

（3）规划—土地价值最大化规划，以市场为导向的规划；

（4）外立面提升产品力：别墅的立面分析，高层住宅立面的发展趋势介绍；

（5）园林提升产品力：园林的客户价值点分析；

（6）配套提升产品力：新鸿基、长江实业的豪宅配套策略

（7）节能环保的客户价值分析：

（8）智能化的客户价值分析；

（9）精装修的客户价值分析；

（10）其它客户价值分析；

（11）客户价值排序分析;

（12）产品的竞争策略（数10个国内、香港及国外案例分析）；

二、产品信息的传递

1、项目命名；

2、项目包装策略；

3、平面广告的策略；

4、电视广告制作技巧；

5、楼书；

6、展览会；

7、产品发布会；

8、媒体策略；

9、线下营销；

10、高级营销；

11、事件营销；

12、客户俱乐部营销；

13、体验营销（超过30个案例）

三、解决问题：案例：深圳四季花城；广州四季花城等 第二部分： 房地产市场定位及项目推广全程案例解析

一、从土地到客户——从客户到产品的定位方式及案例分析

1、从土地到客户，分析土地属性，分阶段确定目标客户

（1）土地信息收集

（2）研究相似项目

（3）对应产品系列

2、从客户到产品，选择合适客户，提供合适产品

（1）目标客户研究

（2）客户精确筛选

（3）规划产品建议

二、基于土地和客户的市场定位流程和案例分析

1、土地属性分析（土地属性清单、初步确定客户）

（1）分析政府规划、交通状况和配套设施，判断未来土地未来发展和城市角色

（2）根据土地属性对不同客户的影响，建立客户与土地的关系，初步判断客户

（3）理解土地自身以及周边状况，判断对规划景观单体的影响

（4）土地控规对单体选型的影响

（5）了解土地周边配套以及资源，寻求土地属性的改善机会

2、市场分析（竞争板块图、静态和动态市场扫描、典型项目分析）

（1）通过地块与城市的关系，城市角色以及交通到达性，判断客户来源以及竞争范围

（2）了解区域的市场成长过程以及发展趋势

（3）各板块市场扫描，识别主流市场发现市场机会

（4）针对不同客户审视不同产品的竞争压力以及机会，客户纬度竞争分析

（5）判断远期压力，主要竞争板块的成长性

（6）典型竞争项目重点分析（规划、产品、销控、推广、包装等）

（7）在初步目标客户的基础上进行验证和深化

3、设计前期（产品库、客户需求清单、用地分析、单一成本测算、客户筛选）

（1）在城市客户细分的基础上，建立各类客户的产品需求清单

（2）建立各区域的产品库，学习总结竞争产品，深入理解客户和产品对应

（3）用地分析，理解土地价值，寻求土地价值最大化的产品解决方案

（4）根据用地分析，在产品库中寻找原型产品

（5）单一成本测算，关注项目核心成本——容积率的价值以及效率；

4、产品建议（用地强排、产品建议书）

（1）确定目标客户和产品对应关系，以及产品配比；

（2）通过不同产品类型的比例关系，动态观察不同产品类型的盈利能力；

（3）根据产品配比进行用地强排，得到初步经济指标

（4）在产品建议书中关注会所、车位、景观、门窗等，完善客户价值最大化的成本结构

5、可行性测算（完全成本、可行性测算）

（1）完成开发、销售、资金和费用计划

（2）根据方案的经济技术指标完成成本测算和财务测算

（3）判断产品的盈利能力，明确不同产品不同时间的项目角色

三、市场分析的逻辑

1、市场容量；

2、市场定位；

3、市场竞争；

4、产品力分析；

5、销售力分析；

四、市场定位和产品建议书案例分析

1、土地分析：土地概况及指标；土地属性判断；

2、市场分析（1）市场容量分析（2）供求关系分析（3）价格走势分析

（4）竞争分析

3、客户分析（1）各产品线客户分布

（2）客户需求分析

五、市场研究的方法和案例分析

1、研究目的： 从三个层面了解消费者的想法；

2、研究方法： 以定性和定量相结合的方法, 先进行定性研究, 帮助定量问卷的设计, 然后再使用定量研究,用较大的样本量来得到量化的数据.3、具体发现

六、市场需求研究案例分析报告

七、万科城营销回顾

八、第五园营销回顾

2.房地产营销策划实战案例 篇二

一、案例教学法简介及引入的必要性

(一) 案例教学法简介

案例教学法起源于1920年代, 由美国哈佛商学院所倡导, 它运用来自于商业管理中的真实案例, 在课堂上吸引学生进行开放式讨论, 培养学生分析和解决问题能力, 取得了很好的教学效果。1986年美国卡内基小组在《准备就绪的国家:二十一世纪的教师》报告中, 特别推荐案例教学法在师资培育课程中的价值, 并将其视为一种相当有效的教学。而国内教育界开始探究案例教学法, 则是在1990年代以后的事。

与传统教学方法相比, 案例教学法因具备鼓励学生独立思考、引导学生变注重知识为注重能力、重视双向交流等鲜明特色, 具有能够实现教学相长、调动学生学习主动性、生动具体、直观易学等显著优点, 正成为广受师生欢迎和好评的现代教学方法之一。

(二) 房地产项目策划课程引入案例教学法的必要性

房地产项目策划是高校房地产专业学生在学习了房地产投资分析、房地产经营管理、房地产市场营销等相关专业理论课程的基础上, 突出综合应用以上专业理论知识, 动手解决房地产项目开发过程中市场调研、产品定位、财务评价等实务问题, 着重培养学生专业实操能力的一门应用型较强课程。正因如此, 以注重知识教学的传统方法不再适合该类课程的教学, 而强调调动学生学习的主动性, 鼓励学生独立思考, 注重学生解决实际问题能力培养的案例教学法最为适配, 是该类课程教学方法的理想选择, 有必要引入到该门课程的实际教学当中。

二、房地产项目策划引入案例教学法实施要点及建议

(一) 实施要点

1. 精选案例。

案例是案例教学法的核心, 其选择的好坏直接关系到案例教学法应用效果的好坏。因此, 任课教师需在充分把握好课程主要内容和授课重难点的基础上, 精选最为适宜的实际案例, 以在能吸引学生兴趣的同时又能很好地覆盖教学知识点, 使得案例的引入对学生更加形象、深刻地理解理论知识, 联系实际, 形成在解决现实问题时所应有的思路、方法等有显著帮助。

2. 设计富有思考性的问题。

案例教学注重鼓励学生独立思考、引导学生变注重知识为注重能力, 培养分析问题和解决问题的能力。因此, 实施案例教学法必须通过设计富有思考性的问题引导学生逐步深入地去思考, 让学生在思考问题的过程中, 逐步培养分析问题和解决问题的能力。

3. 组织有效的案例讨论。

案例讨论是对学生自主学习、相互学习、培养合作精神和团队意识的综合训练, 是案例教学成功的关键。讨论前, 任课教师将要讨论问题的背景、需学生查阅的资料、拟通过讨论解决的问题等信息告知学生, 让其课前做好充分准备。在学生讨论时注意引导和点拨讨论方向, 让学生充分表自己的想法, 让不同想法进行碰撞, 在碰撞中将讨论引入深入。讨论结束后, 任课教师需对讨论进行总结, 指出讨论得出的观点、结论, 存在的未深入或有待进一步思考的问题等。

(二) 实施建议

1. 提高教师综合素质。

教师综合素质是案例教学成功的基础。房地产项目策划课程实践性强, 需要任课教师在具备较深理论功底基础上具有一定的专业实践经历, 如在房地产开发从事过项目策划, 或在校期间为社会提供过相关技术服务经历等, 这样有助于教师以实际项目经历来更好地实施案例教学。此外, 教师是课堂案例教学的组织者和引导者, 需要具备一定组织和引导能力, 以能更有序、有效的开展案例教学工作。因此, 不断提升任课教师综合素质, 是实施案例教学工作的必然要求。

2. 建立项目案例库。

房地产项目策划案例是房地产项目策划课程案例教学的重要组成部分, 建立建好案例库是开展好该项工作的重要前提。目前房地产项目策划教材、教辅书中案例普遍较少, 需任课教师平时多积累, 通过参加专业实践或社会技术服务获取一定数量完整、有代表性的实际案例, 整理归档好形成案例库, 为进行案例教学奠定基础。

3. 完善课程考核制度。

案例教学需调动学生积极性, 使其主动参与到案例分析、讨论中。为此, 在课程考核上, 以考核学生在参与、分析、讨论及形成案例分析报告等过程的表现为核心的平时成绩, 应在课程总成绩中占有较大比重。

4. 与其他教学方法配合使用。

案例教学法与传统教学方法相比有突出优势, 但也存在不足。其无法完全取代讲授、讨论、实验、课题研究、指导自学等教学方法在房地产项目策划课程教学中重要地位和作用, 应根据课程实际教学需要, 针对性选用或相互结合, 以实现最理想的教学效果。

参考文献

[1]张炯, 贾仁甫, 张敏莉.房地产项目策划课程案例教学的应用研究[J].经济师, 2008, (1) :161-162.

3.房地产市场营销案例教学研究 篇三

关键词：房地产 市场营销 案例教学

房地产市场营销是市场营销学在房地产领域的一个重要分支学科，属于专业的市场营销范畴。它是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上并在房地产业的实践中形成的一门应用性极强的学科，具有全程性、综合性、实践性的特点。近几年来，随着我国房地产业地快速发展，房地产企业之间的竞争日趋激烈。在教学过程中，如何结合房地产市场现状向学生讲授房地产市场营销学课程，是摆在每一个从事房地产市场营销学教学人员面前的一个新课题，而案例教学法对学生学习和理解房地产企业营销方法和策略能起到积极作用。

一、市场营销学案例教学的起源

案例教学法也叫实例教学法或个案教学法，它是在教师的指导下，根据教学目标和内容的需要，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习、研讨和锻炼能力的一种教学方法。在教学过程中通过分析案例，可促使学生突破原有的知识范围局限，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。这种方法不单单指向于“教”，而且也涵盖“学”在内，要求教师与学生有更多的投入和参与。

案例教学早在1870年首先在美国哈佛大学商学院和法学院兴起，今天已经被世界各地的商学院广泛接受，成为管理类课程教学的主流方法，其所用课时一般占总课时的1/3以上，有的甚至达到80%~90%。我国的案例教学始于上世纪90年代，虽然我国案例教学在教学方法，教学手段，教学资源上与西方国家大学相比，还有较大差距，但该方法被引入到中国以来，很快被我国专家学者普遍接受，并在教学过程中广泛采用。

二、房地产市场营销案例教学意义

1.案例教学有利于实现理论与实践的结合

房地产市场营销学是一门实践性很强的课程，如果在教学过程中仅注重理论知识的传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那我们培养的学生有可能是纸上谈兵的专业人士，在工作中遇到具体的问题便感到茫然和无所适从。因此，如何在教学过程中实现理论与实践的结合，培养和提高学生实际解决问题的能力，笔者在房地产市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。

2.案例教学有利于培养学生的创造性思维

采用案例教学法，让同学们在老师的指导下分析典型案例，学生被设计身处在特定的情境中，在不充分信息的条件下对复杂多变的市场形势独立做出判断和决策，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过案例分析，旨在锻炼学生综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力，培养学生的发散型、创造性思维方式和创新技能。

3.案例教学有利于调动学生的学习主动性

我国传统的教学方式是“填鸭式”教学。即教师满堂讲课--学生记笔记--复习考试--考试过后全部忘光，学生在学习的过程中完全是被动学习，为考试而学习，提不起兴趣来。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。

三、房地产市场营销案例教学实施

（一）选取恰当案例

案例教学法的成功与否,案例的选择是关键。

首先，应根据教学目标与教学内容选择与之相适应的案例,它必须能体现营销理论和营销策略的本质。一般情况下，教师可在讲课之前介绍引导案例，提出问题，引起学生兴趣，然后进行课程理论教学，让学生带着问题听课，理论课程讲授完成之后，引导学生用营销理论解决案例中提出的问题。

其次，案例应具有典型性、实践性。要选择那些典型的具有代表性的案例, 因为对于典型案例，老师能提供较充分的材料，教师容易讲解，同时学生也易于理解, 这种案例一般能较好满足教学的要求。

再次，尽量选择本土化案例。目前我们在教学过程中经常采用国外的案例, 由于中国的环境和国外的环境有很大的不同, 学生们在讨论国外的案例时经常会对国外具体情况不了解, 难以理解案例的内容, 总是觉得国外案例中的事情和中国的实际情况相差太远, 实用性不够。因此教师应尽量搜集本土案例，以提高案例教学效果。

最后，注意案例的时间性。所选案例要基本反映当前的房地产市场环境和房地产企业状现状，如果案例时间久远不能反映当前实际情况，案例就失去了意义。比如笔者在最近给学生讲授房地产市场营销环境时，选取了济南一家正在进行房地产开发的企业，要求同学们就现在银行存贷利率连续加息、国家宏观调控措施加紧，将居民购买第二套房首付比例上调提高到４０％、济南市在2007年９月份向社会推出中华世纪城经济适用房，对企业房地产开发的影响时，由于同学们刚刚通过报纸、电视等信息传播媒介对这些环境变化已有相当的了解，因此在课堂上学生讨论热烈。

（二） 分组讨论，激发学生参与意识

教师应将学生合理编组，引导每一组学生在理解案例的基础上采取头脑风暴法进行自由讨论，激发学生强烈的参与意识，在讨论过程中鼓励学生发散思维、逆向思维、异想天开想法，尽可能得出尽可能多的答案，不要重视是否得出正确答案，而应重视得出结论的思考过程。最后，每个小组由代表把小组的讨论进行总结，然后代表小组汇报讨论的情况、得出的结论及想要解决的问题。

（三）教师进行合理的引导

案例教学中教师应对学生进行正确的引导。在实际教学中往往会出现这样的问题:一是学生长期以来处于被动学习的地位,要转变为主动学习思考,需要一个过程。为数不少的同学对书写分析报告及发言胆怯,语言表达能力差,教师要给予鼓励,并找平时大胆、活跃的同学先发言,以带动其他同学。在讨论过程中,要注意调动学生积极思考,形成活跃的课堂气氛。二是学生在讨论中容易走题、偏题或争论不休,此时教师要善于引导,去粗取精、去伪存真、贴近主题、引向深入。

（四）做好分析总结工作

一个案例经过学生分析讨论后,教师应综合同学在案例课上的观点及时做出相应的总结,还可要求每位学生写案例分析报告，做到从现象深入到本质,从感性认识上升到教学目标的理性高度。

四、结语

案例教学是师生互动的教学，既要有教师精心编排案例和恰当引导，也要有学生的积极配合，才能取得令人满意的效果。我相信在教师与学生的共同努力下、不断总结案例教学的经验，不断创新，就一定会使房地产市场营销学课程教学更加生动，更加贴近社会实践，提高学生的实际解决问题的能力。

参考文献：

[1]李英子，周伟忠．房地产市场营销学[M]．北京：中国电力出版社,2007.P15-16．

[2]王砥．市场营销学案例教学法研究[J]．场现代化．2007(4)：P 181．

4.房地产营销策划实战案例 篇四

房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1．了解中国商业地产市场发展路径与发展前景，认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略

2．认识商业地产策划人员、销售人员应具备 的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就商业地产销售超人 3．掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领

4．掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握商业地产销售流程与现场销售技巧，全面提升商业地产销售能力 6．掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。课程特色：

根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习

商业地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签）

第一讲 商业地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时

【提示】商业地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的商业地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2．销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验

四、销售人员心态 【小实验】心态训练

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

五、商业地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．商业地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„

你的营销手段、技巧变了吗？

（二）更新商业地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾

1．中国商业地产营销路径回顾 2．商业地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的商业地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时

一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场

（一）“寒冬期”商业地产营销的四大特点 1．市场表现 2．顾客心理 3．营销手段 4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国商业地产市场“望、闻、问、切” 1．“望”──中国商业地产营销阶段回顾： 中国商业地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国商业地产如何在做营销？ 目前中国商业地产营销的操作路径： 3．“问”──中国商业地产营销八问

4．“切”──目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症：

六大误区（“六重六轻”）：

（三）“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择

【建议】

“寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策

二、地产类型策划精要 1．住宅地产策划特点 2．商业地产策划特点

三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：

（二）策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”：

（三）策划陷阱──如何绕过商业地产策划陷阱 【提示】商业地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究

（3）项目规划（策划）（4）销售推广

五、商业地产策划的八个阶段 ◆1．市场分析

市场调研主要内容一览表 ◆2．地块研究

一般认为的影响商业地产营销的八大要素 ◆3．项目解析 ◆4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划

◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广 ◆8．物业服务

五、商业地产营销策划之重点提示

（一）需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析

（四）项目定位

1．项目定位的必经流程： 2．项目定位操作

（五）方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理

【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】商业地产前期规划流程总揽 第三讲 商业地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时

一、如何打造商业地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录

【认识】商业地产营销的阶段论

二、商业地产企业品牌打造 2．1 品牌十大利益

2．2 目前中国商业地产企业品牌现状 2．3 中国商业地产企业六大品牌误区 2．4 商业地产企业品牌架构 2．5 如何实施成功的品牌营销

2．5．1商业地产企业品牌营销问题剖析 2．5．2商业地产品牌塑造 2．5．3 商业地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2．5．4 商业地产品牌形象传播 2．5．5 品牌营销模型 2．5．6 品牌营销要诀

2．5．7 品牌营销的几点忠告 商业地产领军人物谈品牌 我的品牌观

三、品牌与企业核心竞争力

3．1 商业地产企业必须具备十大能力 3．2 品牌打造与核心竞争力形成

四、商业地产品牌管理

4．1 商业地产品牌管理原则 4．2 商业地产品牌管理方法 4．3 商业地产品牌危机管理

4．3．1 商业地产企业品牌危机案例分析 4．3．2 品牌危机处理五大原则 4．3．3 品牌危机处理五大策略

五、【案例分析】著名商业地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 商业地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时

【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？ 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物

一、商业地产销售招术扫描 1．商业地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招

【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──

二、商业地产销售观念──思路决定出路

三、客户类型与心理分析 1．客户买房四大类需求

2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1．两类流程

（1）来电接待流程

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范

（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项）流程一：接听电话 流程二：迎接客户

流程三：介绍产品──大模型

流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一：换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户

五、售房中常犯的14条错误及解决办法

六、现场销售技巧

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响商业地产销售的因素全解 2．销售技巧的实施步骤──商业地产销售之“九阴真经” 3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧 4．议价技巧：

克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5．守价技巧 6．成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号

【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法

【案例】系列经典案例解读与点评 7．成交后的客户服务工作提示

七、如何有效处理顾客异议 1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度 3．顾客异议的八大原因

4．售楼人员面对异议的可用托词

5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例

6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例（系列经典）

八、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因 1．留住顾客15招（1）

【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4．建立顾客信任

【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评

十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲 商业地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪

（1）职业形象塑造与商务礼仪（2）仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表

表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物

【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰

【小知识】男士西装要领

【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止

见面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等）【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”（3）接待礼仪与规范

【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪

【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时

一、商业地产销售基础工作 1．销售前资料准备 批文及销售资料准备 2．销售团队组建

3．制定销售工作进度总表 4．销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5．销售费用预算 6．财务策略设计 7．销售培训

8．销售手册（今销售说辞）9．客户管理系统 10．销售作业指导书

11．销售管理（制度、表格设计）12．项目例会

二、案场管理 【提示】

1．案前准备期管理 2．项目销售期管理 3．项目结案期管理 【小结】

第七讲 商业地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时

一、销售团队管理 【游戏互动】

【训练】我希望我们的团队 【团队心态】

【动物给我们的启示】 1．团队及其本质 2．团队目标 3．团队价值

4．团队成员的个人素质

【知识】提高综合素质八步骤 5．团队建设

6．团队管理十项艺术 【案例】

7．团队管理的十大误区

【小故事】

8．走出误区的应对措施 9．团队管理秘诀 【小结】

二、销售人员激励 【小故事】

1．销售人员激励方式 【游戏互动】

2．激励方法（七大方法）【案例】

3．销售激励制度设计 4．销售激励误区解析 【案例】

5．有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6．销售人员潜能开发 【温故知新】

课程总结与思考──将知识转化为能力！附：

5.房地产营销策划实战案例 篇五

申鹭达卫浴，号称福建省卫浴行业“四大天王”之一的著名品牌。2009年底，申鹭达卫浴开启了与和君智业长达四年的营销战略长跑历程。

2009底，胡天墨老师、陈龙老师与韩亮老师，千里奔袭跑终端，通过长达2个月10个城市的蹲点调研，充分了解销售一线的销售情况，然后针对申鹭达营销体系的现状，为申鹭达卫浴研发 “五大成功心经”“七大思维行动”等实战实用实效的销售开放闭环体系，最终形成用于提升店面导购销售水平的量身定做《灭绝销售》系列实战课程。

2010销售培训年——《全国终端销售精英训练营》

2010年，申鹭达卫浴在和君智业以张启峰老师为核心的专家团队的帮助下，《全国终端销售精英训练营》在全国45个城市轰轰烈类展开。中国销售情景训练第一人胡天墨老师、终端销售金牌培训师陈龙老师、管理学博士刘勇老师先后为申鹭达卫浴全国近10000名销售精英进行系统性培训。

2011营销升级年——总代理营销体系升级”咨询项目

2011年，申鹭达卫浴与和君智业再次携手进行“总代理营销体系升级”咨询项目。和君智业韩亮老师带领顾问团队先后对江苏、湖北、北京、河南等省级总代理进行营销体系“八大模块”全方位重新梳理，并对营销团队进行重组和系统性训练，此后，申鹭达卫浴总代理率先在卫浴行业中走上了“公司化运营”的营销管理规范模式的正轨。

2012系统制胜年——《专卖店A6盈利系统》

2012年，是申鹭达卫浴与和君智业战略合作深化的一年。和君智业局外营销策划专家韩亮老师带领咨询顾问团队，历时8个月，深入终端店面销售一线，在帮扶经销商做促销活动、引爆销量的同时，研发适合于申鹭达卫浴营销体系的店面经营模式。面对向航空母舰一样、错综复杂异常的“厂-总-分”的营销体系，韩亮老师带领团队从北到南，历经河北省、江苏省、湖南省、浙江省、湖南省、河南省、山东省，从直辖市到省会城市，从地级市到县级市，从镇到乡，把全国大大小小商家辅导了几十家，最终根据众多市场实战的成功经验，研发出“店面营销六大系统”。本套系统就是超级震撼中国家居建材行业的《专卖店A6盈利系统》的基础版本，至今依然被众多家居建材厂家及商家争先恐后的学习并马不停蹄的应用到自身的营销体系中去。

2013人才造血年——申鹭达商学院”正式成立

2013年，申鹭达卫浴与和君智业的共同努力下，历经两年的准备时间，“申鹭达商学院”正式成立了！申鹭达商学院的宗旨是为申鹭达营销体系培养大量实战型的营销人才，输送到全国各地，成为申鹭达卫浴一支充满神秘色彩的超强战斗力生力军。

中国营销策划界“促销策划”收费最高的策划专家——韩亮老师

2011年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国促销活动策划，收费标准为30万！

2012年，韩亮老师为中国家居建材企业做奥运营销主题的全国促销活动策划，收费标准为40万！

2013年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国性促销活动策划，收费标准为48万！收费增长之快，在中国营销策划业界非常罕见！

收费金额之高，在中国家居建材行业亦异常罕见！

韩亮老师，被中国家居建材厂商老板们称之为“鬼才”！

6.房地产营销策划实战案例 篇六

当然, 导致这种情况的原因很多, 最主要的原因可能还是信息技术课程的教学模式存在问题。目前信息技术课主要采用以下三种教学模式:1.间隔式。教师先在教室上一堂理论课, 然后下一次课由学生上机操作。2.填鸭放羊式。教师在机房上课, 先讲10-20分钟, 然后多余的时间让学生自由练习。3.边讲边练。教师在机房上课, 讲一个知识点让学生操作, 然后再讲一个知识点让学生再操作。因此, 要想改变学生信息技术低能的状况就必须改变现有的教学模式, 将“三三三”教学模式应用于信息技术课程教学中, 把学生作为认识、发展的主体, 注重学生信息素养的培养、创新能力的培养, 学会与人交往和合作能力的培养, 重视基础知识和基本技能的掌握才行。

为了倡导在信息技术课程中学生能自主学习, 充分挖掘每个学生的自身潜能, 唤醒学生的内在自觉, 实现以课堂为主阵地, 向课前、课后两端延伸的策略。我们只有在信息技术教学中坚持“先学后教、以学定教、当堂巩固”的教学原则, 有机结合“学”“导”“练”, 让学生在自主、合作、探究中追求有效预习、高效教学、强效练习、优效辅导的“四效”境界, 构建促进师生共同成长的生命课堂。故名思意, “三三三“教学模式是指:三个步骤、三个环节、三种基本课型的一种教学模式。

一、三步骤

信息技术课中的三个步骤包括“课前延伸——课内探究——课后提升”这几个环节。

1. 课前延伸

主要是解决什么时间预习, 预习什么内容, 用什么方式掌握学生的预习情况, 怎样设计预习学案, 通过什么方法、手段使学生掌握学习目标等等。这时一般要求教师在集体备课的基础上编制预习学案, 指导帮助学生课前预习与巩固, 对学生的预习情况进行有效的检查与诊断, 了解学情, 为课堂上学生的高效学习、教师精讲点拨作准备。课前延伸的预习学案编写要遵循基础性、适度性和适量性三个原则。紧扣课程标准要求, 突出对基础知识、基本规律、基本内容的设计, 让绝大部分学生通过预习就能解决学案上70%的内容, 坚决杜绝把指导学生预习的学案变成教师抢占学生自主支配时间的一种手段。

《IP地址及其管理》是教育科学出版社《网络技术与应用》第二章第二节的内容。在学习这课之前, 考虑到学生有因特网使用经验, 但不知道因特网的组织结构形式与管理方法。IP地址概念对大多数学生来说还是一个比较抽象的概念。因此, 我们要求学生利用专题学习网站对这一节作个预习, 通过任务驱动的方法具体完成课前热身、实践操作这两部分, 完成教学重点中的认识IP地址 (见下图) 。

2. 课内探究

本环节主要是明确哪些问题学生自主学习, 哪些问题学生合作探究;明确如何进行问题点拨, 课堂教学过程中的反思总结环节如何设计;要体现教学过程中的课堂检测、课堂反馈、课堂矫正、目标达成和巩固提高等。这时学生应根据教师的导学案进行自主学习, 掌握基础知识, 找出学习中遇到的疑难问题;通过小组合作探究解决自主学习中遇到的疑难问题和提出的质疑并针对学生在前两个学习环节中存在的疑难问题, 进行精讲点拨, 帮助学生解难答疑, 升华提高;教师精心设计随堂检测题进行当堂达标检测, 检查学生当堂达标的情况。

其实, 在学习《IP地址及其管理》这节课之前, 学生已经了解了什么是IP地址, 那么整个课堂可以从视频《网络大案侦破计》开始, 通过教师讲解进行IP地址概念、地址格式、地址分类、地址管理的学习。通过合作探究来运用IP地址解决实际问题 (具体如下图) 。

3. 课后提升

为了帮助学生巩固、拓展、提高。巩固《IP地址及其管理》这节课所学的知识, 我们设计了“知识拓展”布置了相关实践性及迁移应用的作业留给学生课后完成, 如“IP地址第一段数字有没有完全包含0～255的数字?” (如下图)

二、三环节

指课堂上“学、导、练”三个环节, 要研究好设置各个环节的目的和作用。

1. 学

学生根据学案上教师设计的问题、创设的情景或导读提纲进行自主学习, 当堂掌握基础知识和基本内容。对自主学习过程中的疑点、难点、重点问题做好记录, 为提交学习小组合作探究报告打下基础。学生把自主学习中遇到的疑点、难点、重点问题提交给学习小组, 小组成员针对这些问题进行讨论探究, 共同找出解决问题的方法与思路。学习小组也可依托学案上教师预设的问题讨论解决, 把小组合作探究的成果进行交流展示。教师汇总学生交流展示中出现的问题, 准确把握各小组在合作学习中遇到的疑点、难点、重点问题, 为精讲点拨做好准备。

2. 导

教师根据学生自主学习、小组合作探究中发现的问题, 对重点、难点、易错点进行重点讲解, 帮助学生解难答疑, 总结规律, 点拨方法与思路。精讲点拨准确有效的前提是教师应具备准确把握课标、教材的能力, 能够准确地了解学生的学习情况, 力求做到我们一直倡导的“三讲三不讲”原则。

3. 练

针对本节课所学内容, 精选精编题目, 进行当堂达标测试并要求学生限时限量完成。可通过教师抽检、小组长批阅、同桌互批等方式了解学生的答题情况, 及时对错题进行讲评点拨, 确保训练的有效性。

“练”包括三部分:课前预习题、课堂检测题和课后练习题, 均需提供题目及答案详解。

三、三课型

课型是由“课”的教学内容、教学目标、教学方式、师生双方在教学中的地位所决定的一种课堂教学结构:也可以说, 一节课中, 主要教学方式是什么, 这节课就可以称为是什么课型。

根据信息技术课的内容, 我们可以将信息课分为技能课、理论课和实验课及电子作品创作课。技能课比较适合于学生生活相适应的, 与生活相贴切。如:画图, 字处理软件等课。理论课:宜于传授基础知识。实验课比较适合学生已有的经验相离较远, 抽象程度较高, 理解起来相对困难。如:制作网线。电子作品创作课适合的课有许多, 学生可以用Word制作成电子作业、Powerpoint制作演示文稿、Frontpage制作网页。

根据课程的特点设计多种不同的课型, 各种课型的流程设计要体现“课前延伸、课内探究、课后提升”三个步骤, 同时在课内探究的过程中体现“学、导、练”三个环节。要按照“三步三环节”的相关要求设计基本课型。

由于《IP地址及其管理》这节课的内容理论性比较强, 学生接受有一定困难, 所以这节课设计为理论课。通过讲解、任务驱动与合作探究来让学生了解IP地址并解决实际问题。但是课前延伸则要求学生自己动手, 通过问题:计算机是通过什么方法找到另一台机器的?动手操作来了解IP地址访问和域名访问的区别与共同点。从而激起学生的学习兴趣:什么是IP地址?课内探究则采用用学生自主学习, 了解IP地址的相关基础知识, 当堂掌握基础知识和基本内容。然后通过小组合作探究, 小组合作探究中发现的问题, 对重点、难点、易错点进行重点讲解。课后提升也设计几道动手题目, 通过实践操作让学生对知识点进行巩固、提升。

7.房地产营销策划实战案例 篇七

【关键词】新课标高中物理案例教学实战分析

一、课题名称：新课表物理必修一 第四章 第五节《牛顿第三定律》

二、教学目标：

1、明确作用力与反作用力的概念与两者之间的关联。理解牛顿第三定律的科学定义并学会解决日常简单问题

2、借助生活中的实例与案例，让学生在作用力与反作用力的体验中深化理解。通过后期的实验，进行体会探究，发现其中包含的自然规律。

3、增强学生将理论应用与实践的活学活用意识，敢于探究物理定理与生活的联系，学会分析简单的物理现象。

三、教学过程：课堂之初采用案例教学，导入课程学习，其次进入提问环节，由小组合作探究，归纳总结实际的教学定理，最终学会与物理现象与物理实例的结合，学会对理论的实践运用。

（一）教学第一环节

实例的导入分析。采用的是两个比较简单的物理实验，第一个让学生拍动双手，以此来感受物体之间的力的作用性。教师提出问题：大家在拍手后有什么感觉？谁能解释一下这种现象，有没有物理现象在里面呢？在进行提问表述时要尽量涉及到受力物与施力物体两个概念。第二个实验主要是让学生坐在椅子上努力推桌子，学生感受到自己在推桌子的同时，桌子好像也在推自己。教师此时提问：“同学们通过推桌子感受到了什么？能否用物理学的知识来解释一下呢？”在表述的时候稍微强调一下受力物体与施力物体两个概念。接着引导学生举出生活中相似的例子，学生在举例子时可以不受限制，尽情发挥，学生甲说：“我们在乘船时，当用船桨划水时，很明显感觉到水也在推动船行驶。”学生乙说：“当我们在操场上踢球时，脚碰到球上，我们也会感觉到脚的疼痛感。”学生丙说：“我在与同学打闹时，我推同学，同学也推我，我感觉到自己在明显后退。”在听取了学生的回答后，教师予以肯定，并亲自演示了几个实验。

实验一：教师打开实验用的风扇电源，当风扇开始转动，我们发现风扇前面的小车也在向前走，教师提示说是风扇给风明显的作用力，而风也给风扇相反的力。

实验二：教师把实验用遥控车放在一块白纸板上，我们可以看到小车在明显前进，白纸板出现后退的迹象，这说明轮胎给白纸板一个向前的力，而白纸板也给小车轮胎一个向后的力，两者存在相互的作用。

（二）教学第二环节

教师提出问题：问题一：我们在课前演示的几个实验选用的都是相互接触性的物体，那么是不是只有相互接触的物体才能产生相反的作用力呢？生活中有没有不接触也产生相互作用力的现象呢？问题二：相互排斥的两块磁铁也相互吸引，这是不是证明不接触的两个物体也具有互作用力呢？问题三：上述的实验能否说明同一个问题？在经过学生激烈的讨论后，得出最后结论：当一个物体对另一个物体进行作用时，它也会受到另一个物体本身对它产生的作用力。这种两个物体间的相互作用的力就是物理学上的作用力与反作用力。我们人为对其规定，两个力中的一个是作用力，另一个则是反作用力。

（三）教学第三环节

合作实验阶段。教师提问，学生进行自主实验设计。在知道作用力与反作用力的前提下，两者之间存在什么关系？设计实验验证，将一根弹簧秤固定，用另一根弹簧秤度拉扯，从而进行理论的验证，该环节采用投影仪。

（四）教学第四环节

对物理定理进行总结。根据牛顿第三定律的内容，总结前面所展示的实验及案例，进行知识总结：作用力与反作用力是同时出现，同时变化，并同时消失。作用力与反作用力作用在不同物体上各自产生的效果不抵消。始终作用在同一条直线上。

四、物理学中案例教学的尝试分析

（一）回归生活实际，善于思考收集

在日常生活中发现学生感兴趣的问题，让抽象的书本知识与日常生活相挂钩，在案例教学中，理论弱化，实践性增强，让学生在与生活的联系中感受到定理的作用。通过案例教学，学生很好地掌握了基本的知识点，也从中感受到物理的魅力，在无形之中学会定理的理解与运用。为学生的学习与生活实践提供了科学方式，激发了学生物理学习的兴趣。

（二）构思巧妙，形成一定的教学情境

在此次案例教学中，教师构思巧妙，取材简单，通过创设一定的教学情境，将学生引入理论知识的学习中。物理本身与生活有着密切的联系，作为物理教师应该留心日常生活，充分发掘生活素材。积极尝试利用教学辅助设备，借助大屏幕进行教学内容的展示，将抽象的知识具体化。在一定程度上避免了传统教学模式中学生的被动性，增强了学生学习的积极主动性。

（三）小组合作探究，进行自主展示

通过学生小组合作探究的方式，提高学生学习的积极性，学生成为课堂学习的主导者，教师的地位弱化，课堂氛围轻松愉快，在案例教学的指引下，解决一个个问题，最终完成课堂的实际教学目标。自主合作探究的形式，激发学生的思维，提出有质疑的问题，促进物理课堂教学。

结束语：本文通过对《牛顿第三定律》的案例教学，对案例教学的形式与内容进行了阐述与分析，在实验引导的基础上，结合小组合作探究，教师提问等教学尝试，将物理教学融情于景，在自主研究中增强对物理定理与理论的理解与巩固，最终学会与生活实际的结合运用。

【参考文献】

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[2]袁晓鹤，陈留庚. 高中物理案例教学的质性分析[J]. 物理通报，2008，11：31-34.

[3]杨莲芳. 提高高中物理教学的有效性——《牛顿第三定律》一课案例分析[J]. 现代阅读（教育版），2013，02：114.

[4]张春辉. 案例教学法应用于高中物理教学中的分析[J]. 群文天地，2012，23：195.

[5]朱一平. 高中物理习题拓展教学案例分析[J]. 物理教师，2010，12：11+14.