高端农产品的营销策略

高端农产品的营销策略（10篇）

1.高端农产品的营销策略 篇一

对于中国葡萄酒企业来讲，如何让自己的高端产品成功转化为市场上的销售收入，就需要设计出一套适合于自身的营销策略。我们将试图从以下5个方面，来探讨中国葡萄酒主流企业在推广高端葡萄酒产品过程中应该采取的营销策略。

3． 1 概念营销策略

定位的核心是确定其诉求重点，向有效的目标消费者，而不是庞杂的大众展示商品的卖点；同时，对于目标消费者的准确界定，为经营者开展更有效的双向沟通创造了条件，同时降低了广告诉求重点的难度且使之更具针对性，营销效果也因此可以被更准确地预测和把握，做到了“有的放矢”。

为此，企业可以挖掘创造出“概念”来让消费者联想到自己的品牌，通俗点说，可以理解为就是给自己的产品寻找“卖点”。从市场伊始阶段开始，中国红酒品牌巨头就是各种概念的鼓动者和推崇者，这些概念的创造和传播，都为红酒企业的领航品牌在向市场推出高端产品铺路的同时，创造出了一轮又一轮的利润贡献。葡萄酒概念产品的推出可以起到以下几个方面的作用：第一，为自身有效区隔目标市场找到宣传上的USP（独特销售主张）；第二，为企业推出新产品、创造新利润提供了渠道；第三，有意无意地为进一步推广红酒消费文化做出了贡献。在已经出现在市场上的葡萄酒概念中，有的概念是针对酿酒葡萄产区的，例如烟台的“国际葡萄•葡萄酒城”、云南弥勒的“全球第一榨”、蓬莱的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”和怀来 的“中国葡萄之乡”等等；有的概念是针对产品特色的，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、橡木桶干红、产区酒和小产区酒等等。

3． 2 个性化定制策略

所谓“个性化定制”是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。随着经济的快速发展，消费者收入、购买力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新，消费需求呈现向高级阶段发展的趋势。消费者除了要求高质量的商品之外，更要求满足个人高层次的需求与期望，实现差别消费。

目前，葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知价值定价法”，即作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值的认知。对于目标消费群体来讲，个性化定制酒所具有的不普遍性、不易接触性和稀缺性，加之高端葡萄酒主流消费群是对价格不敏感型，也使得索取较高的价格成为可能。业内个性化定制，始于2003年张裕针对高端市场推出的整桶订购。在该模式下，高端消费者可以在葡萄品种、年份、陈酿时间、外包装以及瓶标设计等方面作出自己喜欢的组合。每桶（300瓶X750ml）售价8万元人民币，张裕至今销量累计已达300桶。2005年3月，张裕•卡斯特VIP俱乐部在广州正式投入运营。通过专业服务、体验消费的个性化定制酒为高端红酒的营销模式开辟了一个新的渠道，对其他红酒企业同样具有参考价值。

3．3 子品牌/副品牌开发策略

一般来说，当企业旗下的产品线类型相关度不是很大，或者企业为了使消费者区分同一品类、不同档次的产品时，可以采用在统一的企业品牌下开发不同的子品牌。如果采取主品牌不变，而在主品牌之后为新产品添加一个新的名称，称为副品牌开发策略。从目前的行业发展来看，由于受到行业规模、企业实力和市场成熟度等因素的影响，子品牌开发不是很现实。所以，副品牌开发策略不失为成熟品牌或大众品牌推出高端新产品、切入高端市场的一种选择。

红酒企业期望向市场受众传播一种时尚的、悠久的、厚重的、成功的、亲和的、神秘的、尊贵的或者绿色的品牌形象，但随着目标消费群体的进一步细化，葡萄酒企业在推出高端产品时，可以用“副品牌”区分不同的消费者群，为不同的消费群体设计一个恰如其分的“品牌”，这样更能满足不同顾客群的心理需求。目前，市场上运作比较成功的副品牌主要有张裕•解百纳、张裕•卡斯特、烟台长城•金色庄园、华夏长城•A区等有主流品牌所开发的高端产品。副品牌的命名往往通俗，听起来顺耳，易于流传。诸如“国色天香”、“出水芙蓉”、“红颜知己”、“月亮老人”、“一见钟情”、“再见钟情”和“今夜无眠”等等富有充分联想空间的名字都可以作为主流葡萄酒品牌的副品牌名称来开发。

3． 4 商务/政务宴会推广策略

“零号媒介”的口碑，被营销人视为具有病毒特色的、最廉价的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。要实现口碑传播的范围最大化，经济学上有一个概念，叫做消费的示范作用，即对于一些心理价值大于产品本身功能价值的商品而言（如饰品、香水、服装、化妆品、皮包和手表等），其相对应的意见领袖往往是具有一定社会地位的人，包括社会名流、商界/政界成功人士、白领人士等。这样，通过有选择地培养“意见领袖”，让品牌有故事可讲，进而影响到更大范围的目标消费群体。

高生活品位、时尚稳重的政务/商务人士作为高端红酒的重度消费群体，还兼具了“意见领袖”的特征。因此，高端红酒通过赞助商务/政务宴会，既可以通过事件来聚集眼球，又可以培育出自己品牌的“意见领袖”，最终实现最大化的品牌影响力。在此方面的投入和努力上，领军品牌一直是不遣余力。例如，2005年10月，在上海国际顶级私人物品展上，华夏长城葡园B区干红作为“中国礼物”被赠送给国际奢华品的企业名流。此外，在其他一些商务/政务场合的酒宴指定专用酒中，都有长城葡萄酒的频繁曝光，例如APEC财长会议、紫禁城三大男高音演唱会、中国金唱片奖颁奖盛会，《英雄》首发式、中国国际时装周、意大利巴洛克光雕艺术展和东盟博览会等等。而作为行业龙头的张裕公司，近年来也分别赞助了“杰克•韦尔奇与中国企业领袖高峰论坛”、“博鳌亚洲论坛”、“世界市长论坛”和“亚太城市市长峰会”。此外，“王朝”酒被指定为国宴用酒，并且供应231个我国驻外使领馆。北京财富论坛、上海APEC会议、海南博鳌论坛和《神话》首映式，“龙徽”葡萄酒都被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。

3． 5 文化营销传播策略

根据荷兰文化协作研究所所长霍夫特德教授的观点，文化是一个环境中人的“共同的心理程序”。文化不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心里程序。文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观来达成企业经营目标的一种营销方式。文化营销要求在一定的营销方式中创造一个特定的文化氛围，向目标大众传递产品的文化性格，以文化推动消费对营销主体和产品的认识与认同，使产品成为文化的载体，满足消费者的物质和精神需求、价值认同与社会识别等人文需要，从而在情感上触动消费者，导致购买行为的发生。

葡萄酒作为非功能性产品，消费者在选择红酒时追求的是一种心理舒适和情感满足。因此，葡萄酒企业为了将自己的产品推荐给消费者，就需要赋予产品文化内涵，为其提供附加值。要达到文化营销的目标，葡萄酒企业需要根据自身目标消费群体的“共同的心理程序”，提炼出他们所独有的价值取向，在营销传播中将品牌特质与经过浓缩的价值取向揉合，从而达到企业经营目标与消费者情感满足的“双赢”。对于国内葡萄酒品牌来说，文化营销围绕的中心将是葡萄酒消费文化推广和品牌文化传播，企业在广告宣传、事件营销、包装设计、产区营销、工业旅游和渠道培训等方面有很多文章可做。离我们最近的案例要数2005年10月15日的“张裕•卡斯特酒庄体验之旅”。通过“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒亲手制”、“酒庄公主娇姿展”和“百年历史回首望”四个环节的活动，张裕既宣传了品牌，又传播了文化。

4．结语

在日前出版的世界葡萄酒行业最负盛名的2005《葡萄酒报告》中，分析认为，到2010年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。因此，布局高端市场无疑将成为中国国内葡萄酒业领先品牌的共同选择。中国国内葡萄酒品牌要想在新的一轮竞争中取得不俗的业绩，推出高端葡萄酒产品，进而切入高端市场的竞争是一条切实可行的道路。而高端葡萄酒产品能否能够取得企业所预期的目标，就需要营销人员不断寻求、挖掘和探索出一套适合于自身企业高端成长的营销策略，而且这也将是需要中国葡萄酒企业在竞争中坚持、在坚持中改进、在改进中成熟的必由之路。

2.高端农产品的营销策略 篇二

关键词：品牌,房地产营销,公益活动,体验营销

一、高端住宅营销的理论基础

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，它是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售管理过程。随着市场的日渐成熟，房地产营销已经不再是仅仅依靠广告战来争夺市场份额，越来越多的开发企业、尤其是高端住宅的开发企业，将品牌打造作为营销战中的重要策略。

市场竞争发展到一定阶段必将是品牌的竞争。我国的房地产品牌经营尚处于起步阶段向以品牌制胜的阶段过渡，已经有一些企业较好地实施了品牌战略，在社会上打出了品牌，得到了较好的认同。品牌展现的是房地产的价格，现代房地产市场是一个咨询泛滥的市场，沟通已成为房地产企业与消费者共同的话题，而要从普通消费者的角度来看，面对房地产市场众多楼盘，还不可能深入地了解足够的房地产商品资讯，这时候，品牌就能很好地解决这个难题。品牌逐步成为了购房者消费定位的标签。品牌展示楼盘个性、风格、品味，体现楼盘的功能性和情感性。现代消费者消费特定的房地产产品，房子的实用功能仅仅是其中一部分。房地产附加值已经占有重要的位置。品牌是特定房地产商品价值的组成部分，在很大程度上，消费感情化就是通过消费品牌来实现的。在现代房地产市场中，品牌不仅是不同楼盘的标识，更多的是营销价值的载体。

二、高端住宅的品牌营销策略

1、品牌形象策略

高端住宅的品牌形象是超脱于产品本身之外的附加价值，良好的品牌形象，是项目及其开发企业在市场竞争中的有力武器。建立优质的品牌形象，不但能赋予高端住宅更高的销售价值，还可以有效提升项目以及开发企业的社会形象，促进业界良好的口碑传播，在客群间打下稳固的基础。

高端住宅的品牌形象，可以从以下几方面进行塑造：

1.1慈善活动或公益活动提升美誉度。

社会公益活动是以赞助社会福利事业为中心开展的公关促销活动，比如赞助社会福利、慈善事业、资助公共服务设施的建设等，通过这些活动，在社会公众中树立企业注重社会责任的形象，提高企业的美誉度。

慈善公益活动，不能直接为项目吸引到有效的购买客群，不能直接为开发企业带来直接的经济效益，但从长远角度考虑，慈善公益活动的举办，为高端住宅项目与开发企业赢得了回馈社会的口碑，充分显示出企业的责任感与使命感，有力提升了社会形象，使公众对项目以及开发企业产生好感，为企业创造了一个良好的发展环境。对于普通的商品住宅来说，这样的品牌树立不是很重要，但对于高端住宅项目来说，其客群都是各个领域的精英，有身份、有地位、有社会背景，他们会比一般的客群更加注重项目的公益形象，这类活动的举办会为项目加分不少。

参与慈善公益活动，可以说，是公益活动和商业活动的有效结合。它既实现了公益活动提升品牌形象、提高美誉度的目的;又能让公众认为企业有社会责任感、贴近大众、关爱社会的健康形象，使公众对企业产生信赖感，成为企业的品牌追随者，有效获得了目标客群市场的占有率。

当然，企业是以盈利为目的的，所以在运作慈善公益活动的同时，还要操作商业活动，充分整合利用有效媒体资源，通过网络、电视、报刊杂志等媒体报道，进行活动宣传，在提高企业知名度和美誉度的同时，还可利用慈善公益活动的主题进行产品促销等相关活动，使活动范围及规模有效放大、深入市场，扩大影响面和影响力。

1.2建立品牌体验馆。

高端住宅的开发企业比普通项目的开发企业更加重视项目与公司的品牌建设和传播，他们希望将高端住宅像其他奢侈品一样，建立起自己的品牌，形成品牌效应，并被公众认可，由此带来超越价格本身的附加价值。产品是品牌的基础，优质的产品需要最大程度的进行展示，不但要针对公众进行，更要注重业界同行的口碑，因为他们都是开发企业的同盟，这是一项需要长期坚持进行的工作，开发商需要有专门场所的来推动这种体验式营销，于是，品牌体验馆应运而生。

哥伦比亚大学商学院教授伯恩德·H·施密特在其《体验式营销》中将体验分为感觉、情感、思维、行动、关系五种类型，即战略体验模块。品牌在表面上是企业产品和服务的标志，代表着一定的质量和功能，深层次上则是人们心理和精神层面诉求的诠释，可以作为一种独特的体验载体。施密特教授提出的战略体验模块为实施品牌体验指明了方向，即按照消费者心理认知过程，从感觉、情感、思维、行动和关系五个层面来提供体验。

将施密特教授的体验式营销移植到开发企业的高端住宅品牌体验馆中，那么这里需要提供的是从形象设计、道具设置、氛围营造以及情感沟通的全方位包装。可以从以下三方面策略入手，完成品牌体验馆的设计。

1.2.1包装策略：

结合项目整体形象定位，高端住宅品牌体验馆形象是具有视觉震撼力的，同时又能体现“凝固的音乐”这一艺术气息。品牌体验馆的建筑风格应结合所要展示的高端住宅的建筑特点与时代气息，以轻快温暖的色调和独具特色的建筑形态提升品质感。品牌馆内部的装饰设计应注重项目品牌效应，例如将项目LOGO进行变形，形成纹样，运用在地面、楼梯以及墙面局部装饰、家具、甚至纸巾、筷架等细节上，将LOGO作为一条设计主线，把各个区域串联起来，强化品牌印象。

园林的打造不仅仅需要围绕品牌馆自身进行，还应考虑在其比邻主干道的位置上将园林向外延伸，以草坪配合局部小型花坛的方式进行设计，注意植物的高低错落。品牌馆入口处，通过种植成树而形成甬道，强调仪式感和序列感，并在核心景观区设置能够体现项目建筑特点与形象定位的雕塑，将它作为品牌馆的指引导视系统中最为醒目的精神堡垒。

品牌馆的外部围墙采用实体围墙+绿植的方式，雕刻LOGO。内部文化墙则将项目的建筑理念、开发商品牌建设、区域历史故事等信息进行发布，突出文化气息，并强化项目自身与开发商品牌。

1.2.2道具策略：

高端住宅品牌体验馆内的用品全部加印LOGO，主要用于强化品牌印象，同时体现服务的全面、专业和周到。酒水单上详列各种饮料以及甜品，供参观者挑选。配备齐全各种茶具与饮料杯，需要注意的是每一种饮料都要对应唯一的杯子，细节越是讲究，带给参观者的礼仪感越强。例如：盛放咖啡时，使用的是骨瓷咖啡碟与咖啡杯;盛放牛奶、饮料、清水等，使用普通玻璃杯;盛放红茶时使用紫砂茶杯;而盛放绿茶时则使用玻璃茶杯。对于每个到访的参观者，均赠送加印项目LOGO与电话的小礼品，其目的有三：目的一，强化品牌概念。目的二，获取参观者好感，赢得参观者口碑。目的三，加强传播力度，扩大传播范围。

1.2.3氛围策略：

采用1+1+X服务模式，即1名顾问+1名助理+多名管家。顾问：负责为参观者讲解品牌体验馆各个区域所展示的内容、向参观者介绍开发企业的文化理念以及企业动态，分析项目的投资价值等。在引领参观者参观各个区域时，讲解顾问应首先通过耳麦向区域内服务人员确认没有其他人正在进行参观，然后再引领参观者前往，体现管理的专业化。助理：负责迎接参观者、呈送各种资料、赠送礼品等等。管家：负责为参观者提供各项服务。安保管家为参观者开车门、提重物、撑伞，园林技师精心修剪园林，吧台侍者为参观者端送饮料茶点，大堂管家协调各个区域参观时间、进行参观现场进行智能系统(如同层排水、可视对讲、电动窗帘等)的操作演示等等。

三、结语

随着消费者的购房观念日渐理性以及各大房地产企业开发技术逐步成熟，高端住宅的市场竞争已经日趋白热化，然而就目前现状来看，虽然市场竞争激烈态势尽显，但大多数房地产开发企业仍然没有足够重视这种竞争，还没有完全意识到品牌形象对于企业持续发展的重要性，没有形成品牌营销理念，这与其他成熟奢侈品行业的营销理念相去甚远。因此，在当前经济环境下，房地产企业的品牌营销之路仍然具备很大的发展空间，而品牌营销必然将在高端房地产住宅市场竞争中发挥越来越大的作用。作为营销高级战略，品牌营销值得我们在工作中不断加以研究。

参考文献

[1]、叶建平 《房地产市场营销》 中国人民大学出版社 2000.4

[2]、伯恩德·H·施密特 (美) 《体验式营销》 中国三峡出版社 2001.10

3.高端食用油的营销策略 篇三

三十年的改革开放，三代人的不懈努力，创造的不仅仅是中国经济的飞速发展。人们从“有油吃”到“吃好油”的转变，就是中国人对健康、天然、营养、稀缺的追求以及与世界距离的不断拉近。中国是世界人口第一大国，也决定了食用油流通和消费第一大国的必然地位。随着大豆、花生等原材料价格上扬，传统低端食用油如大豆油、花生油等纷纷提价，失去了价格优势。众多消费者开始尝试高端食用油，伴随销量的攀升，国内高端食用油行业呈现出欣欣向荣之势，同时存在的问题也逐渐暴露。

高端食用油市场现状

目前中国高端食用油市场分布着橄榄油、玉米油、葵花籽油、葡萄籽油、芥花油、红花油、野山茶油、棕榈油、亚麻油、核桃油、米糠油、椰子油、杏仁油、紫苏油、火麻油等，原料不同，产地不同，功效不同。这些五花八门的食用油可简单分为三大类。

国外橄榄油

中国目前橄榄油主要产自西班牙、意大利、希腊、突尼斯、土耳其、叙利亚、摩洛哥七个国家。按包装方式可分为原装进口，像品利、欧丽薇兰、贝蒂斯、安达露西、绿子等；国外购买散装油国内进行分装，像福临门、鲁花、金世本香、多力等在包装上也模仿进口。对于中国大部分食用油企业而言，橄榄油进入意义不大，因为橄榄油市场经过多年培育，虽然有一定市场容量，但国外品牌对基础消费的影响也不言而喻，橄榄油消费者更关注是不是进口品牌。国产品牌进入的难度系数和相应的策略突破需要匹配。

本土高端食用油

中国有着丰富的高端食用油生产原料，如新疆的西红花籽、广西的火麻、江西的山茶籽、山西的核桃、海南的椰子，都是品质非常优秀的本土资源，像红花籽油是已知的食用油中含脂肪酸最高的；山茶籽油被称为“东方橄榄油”；核桃油是国际上最高档的食用油；巴马火麻油是大自然中唯一能溶解于水的油料，在所有植物油中不饱和脂肪酸含量最高，同时含有大量延缓衰老的维生素E、硒、锌、锰、锗，被誉为“长寿油”。本土高端食用油在发展潜力上丝毫不逊于橄榄油。从目前的品牌分布来看，像金龙鱼、福临门、西王、多力、金浩、富川等终端普遍选择商超。

特种油

特种油是指除油菜籽、大豆、花生、葵花籽、棉籽五大油料作物外，由特种油料生产的油脂，在这些油脂中，含有丰富的不饱和脂肪酸，尤其是人体必需的亚油酸、亚麻酸，还富含多种微量元素和生物活性物质，具备一定的营养保健特性。特种油特别强调的是亚油酸和亚麻酸的比值，两者比值在4∶1至6∶1之间才对人体最有益，对某些疾病，如心脑血管病有很好的预防作用，还有针对孕妇和儿童推出的专用油等。从一定程度上说，特种油走了一条“保健”之路。可以说特种油是另辟蹊径，绕开了本土高端食用油激烈竞争，开发特色渠道，直接运作终端，同时又占领高端，避开了低端的厮杀。在市场操作这一方面，特种油面临的考验尤其大，在特色渠道和产品的对接上要下大力气。

高端食用油的营销重心

高端食用油的“高市场”特性表现越来越明显，吸引了众多的分食者，按照它们的品牌资质可以分为四种。

国外品牌，本土营销战略变革

以西班牙、意大利、希腊、摩洛哥等橄榄油原料产地为代表，利用本国优势原料资源抢占中国高端食用油市场空间，原装进口，占领着高端食用油的最高端，包装多采用750mL以下的高档小瓶装，250mL售价在40～50元，品牌有：品利、安达露西、卡波纳、橄榄世家等。目前来看，它们还仍然以外商独资的形式进入中国市场，没有与中国油脂企业合作，这些企业中很多正向中国本土优质资源，如葵花籽油、茶油、红花籽油、火麻油等品类发展。以上海佳格“多力”葵花籽油为代表，美国佳格在中国的独资企业，虽然也有橄榄油，从他们的传播核心到终端促销来看，重点都不是橄榄油，而是中国有着丰富资源的葵花籽油。企业还联手红十字基金会开展爱心救助行动，终端要么降价促销，要么买赠，形式多样。线上线下“多力”从一开始就不遗余力地培养葵花籽油的消费，升温市场。

国内巨头，潜心培育高端市场

伴随传统食用油原料价格的上涨，高端食用油销路正在展开。以金龙鱼、福临门、鲁花、西王为代表的国内传统食用油大鳄看到新的希望，纷纷向高端食用油进军。对于非优势的橄榄油，福临门、鲁花等也有涉及，基本处在“跟风”状态。从终端表现来看，福临门、金龙鱼、西王重点在玉米油上，鲁花主力在葵花籽油，另外金龙鱼还推出了油茶籽油，目前以买赠培育市场。除了福临门玉米油，中粮选择与美国ADM公司合作，推出高端食用油品牌“滋采”，将其定位在高端食用油领军品牌，并收购塔原红花有限公司，控制原料产地，向高端红花籽油发兵，经过多方努力，滋采已经成为钓鱼台国宾馆的宴会用油。

国内新秀，来势汹汹

食用油高端化的趋势，延长了企业的利差为众多企业提供了新的机会，尤其是新入行的企业，像优沃、假日、金世本香等。优沃是来自吉林油脂公司的品牌产品，优势是玉米油，依托吉林玉米大省的优势，从玉米胚芽中提取出油脂，通过系列营销活动最终成为“中国登山队指定食用油”、“北京2008奥运圣火登顶珠峰指定食用油”。假日品牌代表了棕榈果油，在印度尼西亚开辟棕榈园，目前开发出“初榨棕果油”、“棕榈橄榄双果油”、“棕果谷物油”等。江西万华的金世本香野山茶油，原料产地企业，宣称“珍稀野生资源，仅供万分之一的家庭”。这类企业的共同点背靠强大的原料产地，直接空降食用油高端。

外行介入，提高范围经济

高端食用油延长的巨大利差空间吸引了众多外行企业的眼球，大量的热钱向中国高端食用油行业涌入，统一和上海一担坊是做得较为成功且具有代表性的两家。统一食品是休闲饮料、方便食品行业的巨无霸，目前推出了金色年华橄榄油，100%葵花籽油等，葵花籽油2L终端售价为118.0元，台湾原装，宣称“开瓶瞬间如同封瓶时一样的新鲜”。上海一担坊产品将紫苏油加入食用油中，强调“原生草本”文化，以“原生草本系列”和“特种营养系列”为主，打造中国特种食用油品牌。

高端食用油的营销策略

从硬文广告传播转向深层合作

食用油的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为此，众多高端食用油品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰滥炸。虽然食用油品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致食用油企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌食用油将目光转向可能引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。如金龙鱼在《金婚风雨情》和《你是我兄弟》中进行广告植入。鲁花花生油冠名赞助美食电视节目，对中央电视台的《厨艺大赛》进行赞助和品牌植入。目前的食用油行业的广告传播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。

公益营销竞争激烈

针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多食用油企业非常注重广告传播平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是食用油企业非常看好的传播推广平台，进而使其成为食用油行业激烈竞争的传播资源。2008年北京奥运会期间，金龙鱼食用油品牌由于投入重金而成为历史上第一个和奥运会牵手的食用油品牌。其老对手中粮集团也不甘落后，2010年，中粮集团正式成为上海世博会高级赞助商，集团旗下的“福临门”产品获得“上海世博会唯一指定粮油产品”称谓。中粮集团为此开展了宣传中粮品牌的线上、线下一系列活动。这些事例既显示了食用油企业对事件传播的看重，也说明公益营销已经成为当今食用油品牌借力发力的主要载体。

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电子商务提升广告传播效果

随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、社区网站，主要的食用油品牌都做得风生水起。金龙鱼和福临门品牌分别以金龙鱼3A智囊团和中粮福临门的名字在微博落户，随时与消费者沟通交流。食用油企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体容易引起企业兴趣的同时，令食用油行业的广告投放形式和内容出现了新的变化。

渠道传播形式多样

食用油作为快速消费品，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是食用油产品销售推广的常用手段。但伴随食用油产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。如金龙鱼食用油的生产企业专门定做了食用油瓶形的纸货架配合促销主题，吸引消费者关注，以突出主打产品的形象，促进产品销售，为如今的食用油商场、超市广告传播平添了几分新的气息。

强调市场细分，精耕细作

伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及食用油种类的日益丰富，国内消费者在食用油的使用偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的食用油品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的食用油。为此，食用油企业推出了不同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。花生油、玉米油以大众消费群为主，这些产品价格相对低廉，具有较高的市场占有率，但企业利差空间不断减少。针对这部分油品，企业往往以自然销售为主，很少开展相关广告促销活动。高端食用油等产品定价相对较高，相关食用油企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互动。

营销模式选择的原则

托夫勒在《第三次浪潮》一书中说，未来世界的三个方向是分众化、个性化、碎片化，人们越来越多地走向这三个词语。分众化、个性化、碎片化对营销带来的挑战将是营销方式的改变、媒介投放策略的改变、整合传播的趋势和营销成本的增加。

营销从“消费者驱动”向“驱动消费者”转变时代已然到来。这种观念的转变意味着市场研究要从“消费者调查”转向“消费者洞察”，产品研发要从“消费者未满足的需求”转向“消费者未意识到的需求”，从研究消费者的“产品需求”转向研究消费者的“生活方式需求”，企业要建立营销驱动体系结构，从满足消费者发展到教育消费者、引导消费者。

近年来，硬文广告价格持续攀升，消费者需求不断变化，同时电视媒体分散化越来越高，企业很难再通过单一媒体去抓住消费者的需求。于是使得食用油企业纷纷看好投入更少但曝光率更高的植入广告。然而，过多不自然的广告植入，引起受众反感，降低了品牌好感度，值得食用油企业警惕。在高端食用油处于萌芽向成长起步的阶段，软文广告的特点相比之下更能驱动消费者的偏好，其优点是：相对渗透力强、商业味道淡、可信程度高、时效性强、广告投入成本低等，而且也正好满足了消费分众化、个性化、碎片化的特点。

最近几年整合营销在食用油行业，虽然几经尝试，效果都不明显。其典型表现有三种：一是前期广告策划声势浩大，而终端促销和落地活动配合不足；二是只关注终端促销活动，忽视前期的策划和运作；三是没有从根本上由消费者驱动向驱动消费者的转变。企业应明白，营销成本的增加已是必然趋势，市场永远遵循的是边际效益递减规律，因此如何能在边际效益与边际成本间寻求最大的利差，营销模式的选择是关键因素。

针对以上特点，企业在高端食用油市场品牌营销模式的选择中应把握几个核心原则：

1.转变营销思维模式。高端食用油企业应该由过去的消费者驱动模式，转变为驱动消费者的引领式消费模式。

2.公益营销活动驱动社会的认同。试想未来一个没有企业品牌社会认同的企业，其营销也将是无本之木，无根之水。

3.互联网的普及改变了整个世界的格局。电子商务与高端食用油的结合，锁定了相当的高端人群。如果说市场是只无形的手，那么互联网将是营销的手，网络所到之处就是营销达到之处。

4. 大型商场、超市将成为互联网线下的有利补充。

5. 直销模式也是高端食用油切入市场的有力途径。

6. 软文广告将是驱动消费者需求的有力传播途径。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）

传统食用油利润空间越来越低，国内传统食用油大鳄纷纷向高端食用油进军。从终端表现来看，福临门、金龙鱼、西王重点在玉米油上，鲁花主力在葵花籽油。

企业的营销成本增加已是必然趋势，市场永远遵循的是边际效益递减规律，因此如何能在边际效益与边际成本间寻求最大的利差，营销模式的选择是关键因素。

4.农产品营销中的策略 篇四

一、特色化营销策略

当前，在农产品市场呈现供过于求的情况下，“卖难”症结的主要原因就是产业结构的趋同化和产品的大众化。因此，有效的农产品营销策略之一，就是要通过合作组织的作用，引导农户走以特取胜、以特增收之路。随着人们生活水平的提高和消费观念的更新，不少消费者的口味正向大自然回归，热衷于吃粗粮、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特农产品需求量正在与日俱增，谁把握住了这个商机，谁就赢得了效益。通州在这方面至少有两个成功的实例：一个是金沙镇双龙菱角专业合作社，看准菱角这一特色产品在市场上的消费潜力，改河塘深水栽培的传统模式，依托老板投资，大胆引进浅水设施栽培新技术，建成了全国最大的菱角设施栽培基地，使过去中秋节才能上市的菱角提前了一个多月，其产量、产值、效益成倍增长；另一个是东社香台特种蔬菜专业合作社，把一个名不见经传的野生香芋，做成了特色产业，亩收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市领导的肯定和支持。

二、优质化营销策略

随着城乡居民生活质量的提高，人们在安全、营养、绿色、保健等方面的消费意识显著增强，热切期盼能吃上放心的粮、油、鱼、肉、菜、果等农产品。然而，在千家万户的小生产方式中，高毒、高残留农药的使用还屡禁不止，有害有毒物质还很难监控。为解决这些难题，不少专业合作社发挥了积极作用。如金沙水芹菜专业合作社，在生产过程中严格按“八不准”要求进行标准化生产，并申领了无公害农产品产地认定证书和无公害农产品证书，确保了产品质量，近年来，水芹菜以其嫩、绿、脆、香和无公害著称，深受消费者青睐，产品远销上海、北京和韩国等地，带动950名成员人均年增收21000元；再如骑岸季庄青椒生产专业合作社，通过“五统一”等措施，生产出优质青椒，成为了上海市场上的香饽饽。

三、品牌化营销策略

品牌化是在优质化基础上的更高层次，品牌是一种无形资产，也是农产品走向大中型超市的通行证。现实生活中，当商品匮乏的时候，消费者没有选择的余地，主要愿望是有货可供；但当商品供应充裕之后，选择的余地大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代，以农产品营销为主要功能之一的专业合作社要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。东社镇景瑞蔬菜专业合作社，以无公害、绿色、有机的要求进行生产管理，创出了“景瑞”品牌，其蔬菜产品畅销沃尔玛、大润发、易初莲花、欧尚等上海各大超市；二甲海忠葡萄专业合作社，引进国内外最新品种30多个，通过地膜、钢架大棚、滴灌等设施栽培技术，培育出了早熟、高产、优质葡萄，注册了“奇园”牌商标，阳光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品种多次被省（部）级评为金奖，其产品大部分被宾馆、饭店、商场、机关等团购单位预订一空。

四、订单化营销策略

在农产品市场处于买方市场的今天，发展订单农业尤为重要。农民专业合作组织，在与农产品加工企业、农贸市场、大中型超市等销售主体签订产销合同，建立长期合作关系的基础上，指导农民按规定种植品种、按标准生产产品、按时间数量交货，从而保证了农产品有一个稳定的生产和销售的渠道和空间。如南通青园蔬菜专业合作社，充分发挥了在商家和农

民之间的桥梁和纽带作用，根据商家的需求组织农民生产，农民手里有了订单，就等于吃了定心丸，不愁生产的产品没人要。许多胆大的农民，不但在自己责任田种植效益高出常规作物好几倍的蔬菜，而且还通过流转土地租用缺少劳力和技术的农户土地种植蔬菜。再如十总镇柏树墩荷兰豆营销专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司订立了长期产销合同，带动1311户成员种植荷兰豆1298亩，仅此一项就为农民增收近400万元，实现了龙头企业、专业合作社、农民三赢。

五、加工化营销策略

一般的农产品通过加工，哪怕是最简单的加工，不但其价值大大攀升，而且会销得更快更好，这方面的实例是比较多的。四安镇的万和家禽养殖专业合作社，与农业龙头企业合作，将628户社员年饲养的200多万羽家禽，通过统一屠宰、分割、贮藏、包装，部分还深加工成熟食进行销售，不但打开了销路，而且满足了市场上不同消费群体的需求；二甲镇增福花生剥壳专业合作社，带动518户农户进行花生剥壳加工，有自动剥壳机866台，年加工花生米30000吨，产值超过两个亿，产品直销苏、浙、皖、沪、鲁等大中城市；骑岸镇爱民草绳加工专业合作社，变废为宝，改变了过去“遍地稻草无处去，付之一炬土也焦”的现象，把大量的、廉价的、多数农民视为累赘的稻草，加工成草绳后主销上海、浙江、福建等地，不仅减少了过去因燃烧稻草造成的污染，而且直接为种植水稻的农户每亩增收30元左右（一亩田稻草加工成草绳后可获益700余元）。

六、外向化营销策略

随着我国农村经济发展和农业产业结构调优，农产品可谓是日益丰富，有些品种在本地和国内市场逐步趋于饱和，有些品种通过外销则能获得更大效益，在这种情况下，采取外向化营销策略就显得十分必要。但是，农产品要成功外销还是有很多困难的，必须严格执行有关农产品的系列化国家标准和地方标准进行生产，必须依靠农业新品种、新技术、新工艺确保农产品质量。当然，外销农产品也不是高不可攀的事，我区就有几个农民专业合作社成功把多个农产品销到了国外。首先是刘桥镇的青园、大圣、长峰、三官殿等蔬菜专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司联手，将青花菜、青玉米、青刀豆、荷兰豆、大粒蚕豆等几十个品种通过初加工和精深加工后，远销到欧盟、美国、日本、加拿大、台湾、香港等国家和地区，年产值达1000多万美元。其次是金沙镇水芹菜生产经营专业合作社，其“进鲜港”牌水芹菜远销到韩国，成了首尔市民餐桌上的特色蔬菜。

七、规模化营销策略

现实生活中往往会出现一筐梨不好卖，十筐梨就好卖，一百筐梨更好卖的现象，这就给人们一个启示：农产品规模化营销的重要。农民专业合作社要实施规模化营销策略，关键是两个方面：首先是合作社本身扩大规模。我区东社镇新街硕丰葡萄专业合作社，起初发展500亩葡萄时，不少人担心产品卖不掉，结果并不是卖不掉，而是供不应求，于是又扩大了500亩，如今发展成了千亩葡萄生产基地，一到销售旺季，前来批发、团购的车辆络绎不绝，社员足不出户就能把产品卖出去；四安镇永发和西亭镇李庄两个蔬菜专业合作社看准市场行情，分别发展800亩和1200亩设施大棚蔬菜，同样不存在销售问题。其次是发展横向联合。南通绿青阳蔬菜专业合作联社，将刘桥6个蔬菜专业合作社联合起来，大力发展出口蔬菜生产，复种面积达到两万余亩，使出口蔬菜成了该地区的主导产业，农民增收的主要来源；南通通沪菜园子专业合作联社联合了全区16个镇的17个较大蔬菜专业合作社和1家农业龙头企业，出资总额达1.1亿元，争取通过三、五年的努力，真正把通州的“菜园子”变成上海居民的“菜篮子”。

八、超市化营销策略

这里的超市化营销，指的是农超对接，即由农民专业合作社与商家签订意向性协议书，组织农户或基地生产适销对路产品，并通过简单整理、挑拣、包装后直接向超市、商场或便民店提供农产品的一种新型流通方式。农超对接的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，既可稳定农产品销售渠道和价格，又可减少流通环节，降低流通成本，实现商家、合作社（农民）、消费者共赢。通州在这方面已有成功尝试，2011年7月19日，南通市苏合农产品销

售合作联社通州直销店开业，区内外40多家农民专业合作社的近百种农产品直接摆上了超市柜台。“苏合”通州直销店总投资200余万元，总面积1000多平方米，以农民专业合作社产品为销售主体，主产品包括粮油、畜禽、水产、蔬菜、瓜果等，集仓储、零售、批发于一体，不仅为农民合作社产品直接进入超市搭建了新平台，也为广大市民购买价廉物美、优质安全的农产品提供了便利。

九、配送化营销策略

配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动，如送快餐就是一种最简单的配送。农产品和其他工业产品、生活用品等不同，它面对的消费对象是所有人群，在这个庞大的消费人群中，需要配送服务的一定有，而且随着时代的发展、社会的进步，人们生活方式的改变，这方面的消费潜力将不断增强，毋庸置疑，配送服务将成为农产品营销过程中的一种重要的手段。我们农民专业合作社实施配送化策略时可分两步走：首先是发展团体客户，如机关、学校、超市、大中型企业等；其次是发展个体客户，重点应从白领阶层中物色消费对象。

十、网络化营销策略

5.农产品营销中市场细分策略 篇五

作者：天天论文网 日期：2016-2-9 10:02:50 点击：1 ［提要］ 改革开放以来，我国农产品市场繁荣发展，但也存在种种问题，农产品营销市场细分策略的应用是解决问题的关键。

关键词：农产品营销；市场细分；目标市场

一、农产品市场细分的含义农产品市场细分就是根据农产品市场中不同消费者在购买需求、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场化分为若干个不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群体就是一个细分市场，或称子市场。每个细分市场中的消费者群体具有类似的消费者行为，不同细分市场中的消费者具有不同的消费者行为，在购买需求、购买行为、购买习惯及对农产品营销者营销策略的反应等方面具有明显差异。

二、农产品市场细分的意义改革开放以来，我国农产品市场基本处于饱和状态，农业现代化设施逐步完善，农产品生产能力日益增强，种类日益繁多，农产品市场呈现出繁荣景象，但也出现了供过于求，产品滞销，卖粮难的现象。在农产品市场竞争日益激烈，市场销售受阻，农产品经营者积极性被严重挫伤，消费者行为差异性日益明显的现状下，广大农产品经营者要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋得生存发展，就必须在市场调研的基础上进行市场细分，才能更好地解决农产品市场中产品滞销、卖粮难等种种问题。

市场细分能够帮助农产品经营者认清市场现状，根据不同消费者特点有针对性地开展经营活动，综合地分析竞争对手的优势与劣势，帮助企业准确地寻找合适的目标市场，制定出正确的营销战略。农产品经营者想要长期保持竞争优势，就必须在农产品营销中进行市场细分。

三、农产品营销中市场细分的应用

（一）通过市场细分发现市场空白点。虽然目前农产品市场基本处于饱和状态，但其饱和是相对性的，由于消费者需求存在多样性、持续性，所以若对农产品市场深入挖掘，则终会找到其市场空白点，在承认市场空白点存在的基础上通过市场细分方法可以找出市场空白点所在。农产品消费者群是一个庞大而复杂的群体，广泛分布在社会的各行各业，形成一个边缘部分相互交叉，主体部分各自独立的消费者群体，且不断地处在变化发展中。在市场细分时可按收入、年龄、职业、地区等方式划分消费者群体，这就构成了多层次、多元化、满足不同消费者需求的农产品市场。通过市场细分可以发现市场的空白点，从而发现市场机会，满足一些特殊消费者群体的消费需求。在产品趋同化市场中，若能通过市场调研、市场细分从而提供差异化的商品，则能在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持不败之地。

以郑州蔬菜市场为例，从表面看蔬菜经营者众多，蔬菜品种数量处于饱和状态，但是随着人们生活水平的提高，追求生活品质的意愿越来越强。通过市场细分发现，一些文化层次高且收入较高的消费者愿意选择高质高价的有机蔬菜。调查结果显示：企事业单位干部、科研人员、教师、公务员、私企职员更愿意购买有机蔬菜，但郑州市有机蔬菜市场存在数量少、品种不全、分布不均、品质不佳等特点，难以形成规模化和效益化，专卖店形式的有机蔬菜商店寥寥无几，品牌式的有机产品更是市场空缺，使得有机蔬菜的品质难以保障，给有机蔬菜的购买造成困难，无法满足高层次人群的需求。所以，通过市场细分认识到消费者需求呈现多元化、多层次、多变量的特点，在农产品饱和的表面现象下，还存在巨大的市场空间，若深度挖掘则不难发现其中的市场空白点。在我们满足消费者显性需求的同时，应通过市场细分策略深度挖掘消费者的隐性需求，创造更大的利润空间。农产品市场发展就是一个不断消灭市场空白，与特定消费者群逐步磨合适应的过程。

（二）通过市场细分选择目标市场。选择目标市场是农产品经营者初入市场时应首先关注的问题，而选择合适的目标市场就必须首先进行市场细分，农产品经营者针对众多消费者的消费心理、消费行为、职业特点、所处地理环境进行差异化分析，从而把消费者分为不同群体。在规模庞大，结构复杂的农产品市场中，任何一个农产品经营者无论综合实力多么雄厚都无法很好地满足市场中所有消费者的需求。农产品经营者只能根据自身优势，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。在选择目标市场时要考虑三个问题：一是目标市场是否有尚未满足的现实需求和潜在需求，农产品经营者在满足这些需求的前提下才会创造满意的销量；二是农产品经营者必须综合考量自身的综合实力，考虑自身是否有能力满足目标市场的需求；三是农产品经营者在考察竞争对手实力的前提下要明确自身的竞争优势，保证自己有足够的实力击败竞争对手，从而立于不败之地。农产品经营者在市场细分和对自身综合考量的前提下即可确定自己的目标市场，这也是农产品经营者选择某一细分市场作为营销对象的过程。

（三）通过市场细分快速发展农产品市场

1、通过农产品市场细分发现营销机会。营销机会是现实需求和潜在需求尚未完全满足的前提下发现的。通过市场细分，农产品经营者为迎合目标市场需求推出相应的产品和服务，并在目标市场不断变化的情况下不断改进产品，使产品更新换代，实现产品多样化，品质化，从而巩固老市场，开发新市场。例如，蒙牛针对不同消费者需求推出了早餐奶、高钙奶、低脂奶、酸酸乳等近百种奶制品。这都是在市场细分的前提下不断挖掘市场的深度和广度，发现营销机会，并用多样化的商品满足目标市场的需求，给农产品市场带来了巨大的经营效益。

2、通过农产品市场细分制定最优营销策略。农产品经营者必须在市场细分的前提下制定营销组合策略，因为只有针对特定目标市场制定的营销策略才具备科学性、实施性。离开目标市场制定的营销战略是纸上谈兵，毫无意义。例如，在我国苹果大丰收，市场饱和，供大于求，价格下跌的情况下，中国果农一筹莫展，而美国的华盛顿苹果却在中国的北京、上海等大城市登陆，迅速而成功地占领了中国市场。其成功的原因在于在市场细分基础上正确地选择目标市场，针对目标市场制定了科学的营销策略，从而满足目标消费者的需求，获得良好的口碑和巨大的市场效益。

3、进行农产品市场细分集中发挥农产品经营者的经营优势。每一个农产品经营者都有自己的经营优势，农产品经营者若能在目标市场中集中发挥自身经营优势则可保持在目标市场的竞争实力。所以，农产品经营者必须通过市场细分分析目标市场，并把自身优势集中到目标市场中，实行高度专业化的生产和经营，从而有的放矢地开展经营活动，保持在目标市场的实力。否则，农产品经营者就会丧失自身经营优势，从而丧失市场竞争力。这种方式主要适用于一些资源力量有限的小型农产品经营者，把实力集中于某一目标市场可大大节省营销成本促进盈利，由于主攻某一目标市场可实现生产、销售和促销环节的专业化，从而更好地发挥经营者优势，满足消费者需求。例如，一些养殖者把所有资源和资金用于搞专业化养殖从而保持自身竞争优势就是这一策略的体现。四川雅安市某农户，在对鸡类消费者市场进行市场细分的基础上，避开大众消费者，选择了追求营养品质型的高端消费者，从而集中所有优势生产放养的、不喂饲料、绿色无公害的土乌骨鸡，获得了高端市场的欢迎，取得了巨大的市场成功。

总之，在农产品营销中推行市场细分策略是一种科学的、有效的营销模式，这种模式有利于进一步提高国内农产品生产能力和销售能力，获得更多的营销效益，使农产品经营者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。

主要参考文献：

6.苏宁电器成功的产品营销策略解析 篇六

一、品牌营销策略分析提升策略

所谓品牌营销策略分析提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地提高品牌的宣传力度;求质，即不断地提高品牌的美誉度。

二、营销策略分析功效优先策略

所谓营销策略分析功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按20%以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在20%以上。主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到100%。由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。

三、样板推动营销策略分析

在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实;二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套;三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力;四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

苏宁电器营运能力分析：

1.公司名称简介

苏宁云商集团股份有限公司原名为苏宁电器连锁集团股份有限公司，203月20日,公司名称由“苏宁电器股份有限公司”变更为“苏宁云商集团股份有限公司”,英文名称由“Suning Appliance Co.,Ltd.”变更为“Suning Commerce Group Co., Ltd.”。

2.公司发展历程

苏宁电器1990年创立于中国南京，是中国3C(家电、IT、消费类电子)家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。

207月，苏宁电器(002024)在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列，年销售规模1800亿元，员工18万人。

本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，在中国大陆300多个城市开设了1700多家连锁店;，通过海外并购进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。

与此同时，苏宁电器坚持线上线下同步开发，自20旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，SKU数达60万，迅速跻身中国B2C前三，目标到销售规模3000亿元，成为中国领先的B2C品牌。

服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向，以顾客为核心，苏宁电器不断创新发展，形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位，苏宁电器依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力80多万台套，率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。

营运能力分析：

营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率。企业营运能力的财务分析比率有：存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率等。

(1)应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。

它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。

其计算公式为：应收账款周转率=主营业务收入净额/平均应收账款余额

(2)存货周转率是销货成本被平均存货所除而得到的比率。

其计算公式为：存货周转率(次数)=主营业务成本/平均存货

7.农产品绿色营销的策略研究 篇七

关键词：增收,农业经济结构,农产品

一、相关理论方面的概述

1. 绿色营销概念

(1) 产品中心论

众所周知, 产品中心论是通过研究绿色营销产品对环境方面的影响, 其作为市场营销中心点。其强调改革意义, 构成实质产品及在产品消费后废物处理相关生产工艺。

(2) 环境中心论

环境中心论是通过研究绿色营销是需要从环境问题角度出发进行研究分析。这一观点是促进绿色产品使用焦点问题, 但并不是真正解决环境问题。

(3) 利息中心论

利息中心论认为, “绿色营销是提升企业自身利益、同时, 满足消费者的实际需求, 对环境效益方面也能够做到统一, 同时对产品服务、概念、规划、促销以及分销过程, 同样突出企业绿色营销的落实问题, 不仅需要满足消费者需求也要达到获利的目的, 并符合环保要求长期发展的目标, 从而能够正确对待消费者需求、企业及环保之间矛盾, 保持利益平衡。

(4) 发展中心论

发展中心论使绿色营销及企业可持续管理人类社会可持续发展是相互关联的, 认为绿色营销是一种可预期、可识别的, 并符合消费者及社会需求, 而且可带来利润及永续经营管理过程。

2. 绿色农产品的产生

绿色产品指的是由化肥、农药及其他物质产生对人体危害较小, 满足某些农产品安全方面的标准。绿色营销基本内涵是绿化产品价值链:将市场营销及无公害、安全、营养、无污染、舒适、温暖绿色消费及自然和谐相处有机结合。在“绿化”农产品价值链里, 需要按照生产过程清洁要求。也就是利用现代科学技术, 在无污染水、土、气、热等自然条件的情况下, 输入无公害生产资料, 生产有助于自然界生态平衡, 同时有利于人类健康农产品。但绿色农产品往往是初级产品, 为了满足消费者需求, 并购买市场上作为一个商品流通的通常是初级加工或者深加工后绿色食品。

二、农产品绿色营销中存在问题

1. 宏观调控不协调

农产品绿色营销是一种新型的营销方面的观念, 通过对企业协调、消费者以及社会利益具有十分重要作用, 与此同时, 能够做到执法不严、立法不严、有法难依、违法难究情况方面的出现, 如在环境保护的立法。目前我国环境立法仍不是非常完善, 在仍有很多立法空白, 及部分法律法规责任不明确的情况出现。在地方保护主义方面执法质量较低, 环境执法力度达不到要求, 违法现象普遍存在。政府部门方面应该加大运用方面的经济手段进行调控, 但经济手段标准模糊实施过程中显示出很多问题, 比如, 收费相对较低的情况, 拒绝支付拖欠。行政干预也无法适应市场经济, 环保意识较弱, 以权代法的现象是很难的改变。企业实施绿色营销活动中政府有诸多漏洞, 导致政府保障作用发挥不充分、无法从宏观上对农产品绿色营销企业调控。

2. 绿色意识及环保意识薄弱

在我国有很多农业企业中, 绿色意识较低, 在绿色农产品开发方面重视不够, 对农产品质量的重视不够。农产品生产过程中方式落后, 污染情况十分严重, 使农药或化肥来提升农产品质量, 给农产品的质量安全埋下十分严重的安全隐患。这样导致绿色消费市场不平衡。

3. 绿色农产品生产过程技术问题

绿色农产品的生产需要绿色技术指导。在绿色农产品生产过程中的一些技术问题和绿色农产品的包装和运输的问题应该有相应的研究和解决方案。绿色科技发展和重视程度较低, 对工人技术素质也不是很高。绿色农产品及相关产品的生产技术不高, 同时, 农业生产的地域特色不突出, 产业化布局, 规模化和专业化程度低, 生产和松散连接的市场, 生产企业收入的不稳定影响生产的积极性。

三、加强农产品绿色营销的策略

1. 完善相关法律法规

绿色营销法规是各种食品安全, 绿色营销活动的农业企业环境保护的法律、法规, 与社会可持续发展。目前, 在法律法规, 出台了“食品卫生法”, “中国第二十一世纪议程”, 和其他政策和法规, 国务院颁布的“条例”自然保护区已初步收到了一定成效。另一方面, 在法律法规方面, 中国需要继续改进, 加强执法力度, 规范绿色市场失当行为。推广绿色文化通过绿色教育, 提高公民的环保意识和可持续发展意识, 意识到行为的指导思想。各级政府要提高农产品质量安全监测体系的认证工作, 提高绿色农产品质量标准和认证体系, 同时, 通过残留标准, 质量标准等方面, 提高农业产品的测试标准。达到国际标准的协议, 标准的国际化研究国际各类农业标准, 尽快农业标准的修订, 对中国其他国家认证标准, 完善农产品认证制度, 实现国家的统一。和相关的管理, 监督机制, 实现法制化和制度化, 提高中国农产品的知名度和竞争力。我国著名的基地和种苗繁殖基地认证和一定的理论依据, 标记, 间隙, GMP, HACCP, 1s0900系列的具体实施, IS01400系列标准的认证标准和相关的管理工作;政府应加强农产品和管理工作的监督, 防止绿色农产品经理诉诸欺骗, 绿色农产品是非周期的采样, 达不到质量检验标准, 不符合标准的绿色企业和经营者应及时向社会公布, 并恢复绿色标志, 确保绿色农产品的质量, 增加消费者对绿色产品的信任。

2. 培育绿色文化意识

首先, 政府需要完成的是绿色文化宣传各种宣传渠道, 公共使用, 绿色包装的企业文化意识, 绿色文化的培育, 加强产品包装设计及其他方面的更新, 让消费者意识到环境保护和绿色消费的重要性, 在消费者心目中的绿色营销观念的形成, 使普通人所接受;其次, 在学校教育中需要关注的绿色文化教育, 加强对大众传媒的绿色文化的宣传, 使人们能够加强生态环境保护, 第三, 转变观念, 通过宣传, 鼓舞, 消费者教育, 明确的文明消费观念。

3. 加大绿色技术开发的力度

绿色农产品的研发投资的增加, 提高产品的质量, 并在同一时间, 提升科学和技术的发展为动力, 加强科学技术的产品创新, 完善激励机制, 加强对绿色技术的能力培养。为了改变现状, 可以打破由农业科技推广网络, 实施科技兴乡推广人员基本生活保障等等, 直接应用于绿色生产工艺流程的生产和质量技术循环运输, 用于产品的深加工延伸加工技术。同时, 加强对新技术的引进, 成果转化为现实生产力的绿色科技;同时, 加强农村基础教育的发展, 培养农民参与培训计划, 组织, 科学文化素质, 促进农村劳动力。

参考文献

[1]Davis.EthicsandEnvironmentalism Marketing[J].JournalofBusiness Ethics.2011, (3) :58-62.

[2]Woodruff and T.Here come the Green mobiles[J].Business week.2012, (9) :48-49.

[3]严力蛟.实施绿色营销现状及对策初探[J].今日科技.2010, 7 (8) :57-60.

[4]刘连馥.绿色食品导论第二版[M].北京:企业管理出版社, 2010, 5:37.

[5]李显军.绿色营销第二版[M].北京:经济科学出版社, 2011, 7:45-46.

[6]崔丹.绿色和有机食品问题分析[J].北京水产.2011, 4 (7) :26-28.

8.高端农产品的营销策略 篇八

高瑞产品，高额利润回报，对于经销商来说，不仅仅只是餐后甜点，更是一顿诱人的满汉全席，让人垂涎三尺。然而很多经销商对于这些高瑞产品又望而却步，慎之又真，处于不断地思索徘徊之中，没经验能行吗？投资金能运转吗？会有市场吗……一连串的问题，让经销商们只停留在思考书，只能眼看着有实力、有胆识的大经销商们挖第一桶金。

经销商运作高端产品的过程中会存在一些经营瓶颈，这是必然的。就像我们在不断向前的人生路一样，总会有坑坑洼洼，这时我们只有绕开才能不断前进。新产品、新的市场不境、新的上游厂商，经销商在面对新的事物的时候，应该变换一种新的思路，“思路决定出路”。在经营思路上不断创新，才能开拓高端产品运作的新路。

经销商是企业营销价值链的中间环节，上有上游厂商，下有终端用户，在运作高端产品过程将会有哪些问题？应该采取什么样的思路解决？面对这些问题，我们分别从上游厂商、经销商自身、下游终端用户三个层面进行深入剖析经销目运作高瑞产品过程中的几个瓶颈。

掌控资讯换位思考

“坐山观虎斗”是现在经销商们的常见心态，在面对厂商推出来的高端产品的时候，总是喜欢先看看情况再说，看看厂商的动向，看看其他经销商的动向，处在反反复复、慎之又慎的观望中。究其原因主要有两点顾虑：

其一，厂商产品品质是不是真正属于行业内的高端产品

这样的疑问源自经销商对国内厂商日积月累形成的产品炒作现象。通常情况下，园内厂商每上一款新品都会号称其为高端产品，其品质也是全国甚至全球最好的产品。然而，经销商真正经营一段时间后，发现产品品质并没有厂商说的那么好，会出现各种问题，让其痛心疾首，如同鸡肋一般，食之无味、弃之可惜。

作为经销商；应该三思而后行，需要多方面的收集各种信息，对厂商情况的了解，对相应的竞争对手产品的了解以及对整个行业的全方位了解，对各种信息进行多方面的分析。比如厂商的这一系列产品在全公司整体产品规划所处的位置如何？是短期行为还是进行战略性转型的产品？此系列产品未来的发展趋势怎样？其项目组的人员配备是否是精英团队……一系列问题均取决于经销商的资讯是否足够多，是否能注意到上游厂商各种细节。这些资讯都是有助于经销商进行决策的信息。

此外，我们不妨进行一下换位思考。经销商的上游厂商决不会拿自己的“孩子”开玩笑的，而且都希望自己的孩子能茁壮成长。首先，企业进行高端产品运作的时候通常会进行品牌的区隔，重新建立一个全新的品牌或者是子品牌来进行操作，这样有利于其塑造高瑞品牌形象。倘若不是这样运作的，经销商需要更加慎重地判断其是否是短期行为了。其次，厂商会为高端产品建立一系列服务通道，让用户享受贵宾级待遇，这样才能符合其高端品牌形象。最后，厂商所上的全系列高端产品均是整个行业里相对高端的产品，比如在功能上、技术上、工艺上等将会走在行业的前端，成为行业的引领者，这样才能称之为高端产品。

在这方面，尤其明显的是IT行业。比如一直处于消费类电子行业领军地位的爱国者，就在去年推出了其独立的干品牌“半岛铁盒”，因其稀有金屬工艺做工独特、技术领先而成功地塑造了高端产品品牌形象。“全球首款65000色TFT彩屏mp3P770”的上市，掀起了行业内彩屏趋势，之后各个厂家纷纷效仿。“半岛铁盒”与其爱国者品牌形象就形成了区隔，借爱国者现有品牌响亮的同时，又塑造了自由独特的新高端品牌形象。同时，“半岛铁盒”建立了特有的VIP会员网站以及贵宾俱乐部，提供专有服务。这一切都为其高端品牌形象的建立打下坚实的基础。从品牌的独立、VIP服务到工艺、技术领先的战略规划中，我们不难判断爱国者半岛铁盒将是消费类电子行业高端产品的一枝独秀。

总的来说，经销商依据自己掌控的各种资讯进行分析，同时采用换位思考上游厂商的意图再进行决策。

其二，厂商的高端品牌形象的拉力是否强大

相比国外大资本运作的厂商而言，国内厂商基本上是零资本投入品牌建设，那么在这样残酷的市场环境中，厂商的品牌拉力对于经销商是至关重要的。因此，经销商会担心拉力不够，品牌的点名率不高，没有客户，也就没有钱赚了，所以形成了一个死循环。

其实，我们研究一些国内厂商的生存之道，就会发现比如“整合核心资原，重锤出击，一击击中的”策略，游击战策略，防御战策略等等一些利用有限资源创造无限业绩的成功案例。因此，对于一个将高瑞产品定位于战略性项目运作的厂商，是不会轻易放弃自己眼前的金子的，会花费心思去建立自己高端品牌形象，来拉动终端市场的。

因此，经销商在进行这样的换位思考后，反而应该把重点放在如何增加终端推力上，来促进整个市场，而从中赚到属于自己的那份金子。

挖掘自身资源 换心思考

经销商在面对高端产品经营的时候，会出现“心里没底儿”的现象，总会怀疑自己是否具有这方面的能力去承担这样的项目。这是经销商自身形成的瓶颈。主要体现在：

其一，进入壁垒离，需要超强资本运作

高端产品的运作，也是挑战经销商资本运作能力的项目。这不仅仅是因为高端产品的高额投入，还包含其资金周转率低，这样就筑起了经营高端产品的门槛，也是因为有这样的壁垒，所以使一些经销商望而却步。

我们是否曾经这样反问我们自己：“高端产品一定需要高额资金才能玩得转吗？”其实，很多经销商心里总是想投入大，很快就能获得高额的利润，赚回很多的资金的项目，而当自己没有很多资金投入的时候就认为自己完全玩不起这样的项目，因此而放弃这样的机会。此时，我们这样做个设想，用自己有限的资金，购进一小批货，采取合适的策略销出去，赚取高额的利润，然后，用赚来的钱再购进一批，反反复复地积少成多，既不会失去这样的好机会，也不会造成自己的积压，又增加了资金周转。其实，在运作其他产品的时候，也是这样的一个过程，只是经销商在初期运作高瑞产品的时候，需要有耐性去经营。

换位思考一下，凡破大事者，必先从小事一点一滴做起的，经营高端产品亦如此。小资本，快周转，亦能玩得转。

其二，没有相应操作经验，重新开拓新路

想运作高瑞产品的经销商一般都是计划转型的，缺少操作高端产品的相关经验。有句话叫“世上本没有路，人走得多了自然成了路”，在没有经验的时候，先整合自身资源优势，及以前经营积累下来的经验，重新开拓新的出路。

扣动心弦换向思考

“没有销路”也是经销商经营高瑞产品的一个瓶颈。千里马是需要伯乐发现的，市场是需要我们去挖掘的。任何产品的销路都是靠经销商们不断的分析市场环境、自身资源以及自己积极的推动力开拓出来了，高端产品也不利外。

换向思考一下自身，在没有销路的时候，我们是否把握住了每一个客户？是否在每一次的销售过程中都能摸清消费者的核心需求？是否用一句话就能说到消费者的心坎里？等等一系列在运作过程中的细节问题，我们是否真正的思考过、做到位过。

9.网络营销中的产品选择策略 篇九

在传统营销中讲4P，第一P就是产品，那么在网络营销中选择产品或者核心产品同样重要，那么如何选择产品在线上销售?不是自己公司拍脑门，也需要到互联网上去找找数据，举个例子，假设你是做旅游的，那么我近期布局什么核心线路呢?

我们通过工具可以查询到，现在外出旅游的，搜索三亚旅游和香港旅游的不少，而且上升趋势非常好，那么我们的核心产品很明显可以从这里选择，

网络营销中的产品选择策略

，

假设我们是卖女鞋的，核心产品怎么选呢?我们同样通过工具来看，你会发现，搜索大码女鞋的趋势非常好，那么我们就可以定位大码女鞋做核心产品。

同样的，产品差异化如何来?一定也要“对口”，这个对口就是对上网民的胃口，简单吧，就是这样，但是你是不是忽视了呢?一定是!

10.高端农产品的营销策略 篇十

摘要：体验营销是指企业为消费者提供满足其体验需求的产品和服务，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，使精神需求得到最大程度的满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有消费者真正达到自我实现的崇高境界。参与型旅游产品的实质就是为旅游者带来审美和愉悦的感受，以游客体验为导向，选择有创意的主题，开发个性鲜明的旅游产品，从而在激烈的市场竞争中立有于不败之地。我认为可以从以下几个方面对参与型旅游产品实施体验营销策略。

关键词： 体验营销

策略

正文：

一、体验营销

体验是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至精神的某一特定水平时，在其意识中产生的美好感觉，从旅游的角度讲，体验是指游客通过与外部世界取得联系从而改变其心理水平并调整其心理结构的过程。通过在观赏风景中获得审美愉悦，可以在与人交往中品位多采人生，可以在积极模仿他种角色的过程中发现和发展自我，在旅游消费过程中享受世俗之乐。

体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的还是虚假的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也包括知识、智力、思考等理性因素。体验通常不是自发的，而是诱发的，当然诱发并非意味着顾客是被动的，而必须采取体验媒介。

体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨，以服务为舞台，以商品为道具，通过使消费者在心理和情感上达到满足而达到吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。体验营销不把体验当作一种无定性的可有可无的东西，而是将其作为一种真实的经济提供物，作为一种有别于产品和服务的价值载体。一旦企业用心经营，使消费者融入其中的体验，这就从产品的制造者和服务者转变成为体验的策划者。正如非利普.科特勒博士认为：“体验营销正是让顾客体验产品，确认价值，促进信赖后自动贴近产品，成为忠诚的客户。”

二策略

（一）确立以游客体验为导向的主题定位

体验营销是人性的营销过程，它强调经济资源、文化资源和其他艺术资源的整和与交融，使营销活动由生硬的、赤裸裸的金钱交易过程转变为温馨的、互动的人性化过程。在体验营销中“以人为本”绝不是一句空洞的口号，而是有了更深刻的内涵和广阔的实践空间。现在的消费者需求行为呈现出的特点是情感需求的比重增加，对个性化产品和服务的需求越来越高。参与型旅游产品作为典型的体验型产品，其产品定位集中体现在主题上，也就是体验主题化，体验化主题成功的关键在于领悟什么是真正令人瞩目和动人心魄的。派恩在《体验经济》一书中提出了衡量创意好的主题的五个标准：（1）具有诱惑力的主题必须调整人们的现实感受；（2）最丰富有关地点的主题，通过人们对空间和事物的体验，彻底改变人们对现实的感受；（3）富有魅力的主题是集空间，时间和事物与相互协调的现实整体；（4）多景点布局可以深化主题；（5）主题必须与提出体验的企业性质协调。主题定位的成功在于其差异性和顾客价值性。例如；迪斯尼公园早在1953年的主题定位是“人们发现快乐和知识的地方”；日本鹿园使用定位——专为参加短时间、快节奏娱乐活动提供服务的公园；贝瑞农场利益定位——追求奇幻经历的主题公园。因此，个性鲜明、定位明确的主题是给游客带来独特体验的基础，也是体验营销策略的首要因素。我国不少参与性旅游产品经营效果不好的主要原因是他们营销定位的失败：主题不明确，特色不突出。

（二）在产品中设计体验

设计体验业务是一种全新的营销概念。生活在城市的现代人，面对熙熙嚷嚷的都市，在繁忙的工作中奔波，在激烈的竟镇竞争中承受着巨大的压力，他们很渴望能在某个空间还原自己心灵的宁静。随着经济的发展，旅游已成为人们一种放松休闲的精神享受。例如；成都龙泉的果农，通过把自家的桃园办成旅游场所，阳春三月搞“桃花节”，让城里人来赏花踏青，同时可以订下几棵桃树甚至几只笨鸡，这样既能欣赏美景，又能获得“庄园主”的心理满足。到了七八月，他们可以呼朋友来郊外，亲手兴致盎然的从“自己的果树”上采摘香甜的水蜜桃，并带着这些“自己的果子”回城馈赠亲友。不仅限于此，在开花到果实成熟的几个月时间里，这些城里人还回挂念着这片乐土，有空来关注一下自家果树、家禽的成长，还可以浇浇水，施施肥，真正体验一把山野农趣。

（三）用氛围渲染体验

体验是一种满足心理需求的营销活动，要营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程。好的氛围会牢牢吸引顾客，使其频频回头，氛围营销就是营造这种令人留恋往返的氛围。成功的参与型旅游产品会使游客一直沉浸在一种愉快的心情当中，获得极大的满足与放松。通过策划各种活动项目，可以打造一个高享受的体验过程，为游客制造情绪的高潮点。具体形式有：（1）景点表演，如深圳的中华民俗村；（2）游乐活动，根据景点的主题营造出娱乐气氛，可以让游客亲自参与活动，如海南的苗寨风情。从景点表演到亲自参与，给游客提供不同的心理满足，促动其内心情感，创造喜好体验，留下美好回忆。

（四）利用游客的口碑传播积极的正面影响

对于参与型这种具有无形性的旅游产品来说，衡量产品质量唯一的标准就是游客的满意度，因此游客的口碑是最有说服力的促销方式。当游客在景点进行体验式消费的过程中，通过视觉、听觉、触觉等感官上的体验触动其内心情感，留下美好难忘的记忆，这种记忆不但会使他在合适的时机再次重游，也会在他向亲朋好友讲述自己的经历和感受是传递出这种体验，使其他人产生消费的欲望。也由此树立该景点的良好形象，使其的名称不仅是一种识别，更等同于一种美好的体验，成为声望、承诺和体验的组合。

（五）用服务传递体验

体验存在于景点员工与游客接促的所有时刻，使接促时的感受成为记忆是体验营销的关键。体验源于服务、高于服务，不仅要用良好的服务给游客留下深刻的印象，更要通过员工的服务营造一种感觉，使游客觉得整个过程都是为他特别服务的，他受到了特殊对待，从而激发起游客强烈的情感。这就要求员工借助与有形的设施，提供无形的服务，给游客留下难忘的体验。

因此，员工是景点提供的产品的一部分，员工与游客的互动交流是体验的不可缺少的组成部分。他们既是导演又是演员，要使戏剧演得生动、自然，极好的表现主题，使游客全身心的投入，就要使员工向游客提供服务和体验之前，员工自己体验到满意和忠诚。例如；迪斯尼的每个员工在被向游客进行服务前，都要经过严格的培训，充分

认识迪斯尼的历史传统、成就、经营宗旨与方法，管理理念与风格等，真正理解其工作的内涵。通过这种培训，使所有员工对迪斯尼有一个比较深刻的了解，用他们热情周到的服务确保游客玩的愉快。

结束语：体验营销是人们对营销活动规律性认识的一个深化，在运用以上策略进行体验营销的时候，应始终围绕游客的需求和行为创造体验，以游客需求为导向，游客满足为目标。创造能体现积极体验主题和美好体验意义的正面因素，淘汰负面因素。使体验营销能更好的运用到参与型旅游产品之中。

参考资料：

1、《基础旅游学》

谢严君

1999 中国旅游出版社

2、《市场营销》

第8、10期