客户评估分类管理办法

客户评估分类管理办法（共14篇）（共14篇）

1.客户评估分类管理办法 篇一

旺旺上的商友越交越多，要给几个商友同时发信息还得一个一个去找，费时又费力，有没有什么一系列的办法能够把旺旺上的客户，更好的管理起来呢?

我们可以通过以下几点来进行学习：

旺旺联系人如何分组归类?

如何给一个组再添加子组

联系人如何设置重要性

如何把旺旺上的联系人移动到其它组?

怎样批量删除阿里旺旺上的联系人?

如何删除旺旺里的好友分组

旺旺如何删除联系人?

【旺旺联系人如何分组归类?】

您可以尝试以下方法：

1、选择任意一个现有联系人所在的组，右键点击已有组名，选择“添加组”;

阿里旺旺页面-1

2、在对应位置输入您想要建立的组名，比如对方客户所在的公司名;

阿里旺旺页面-2

3、点击鼠标左键，或者电脑键盘上的“enter”键确认即可。

【如何给一个组再添加子组】

在和客户联系时，可能会接触到一个企业大组织下不同部门的人，我们可以按照“添加子组”的方式，将一个大组织下不同小单位的联系人进行分类管理，方便区分记忆及日后联络。

具体操作步骤，按照图1中“添加组”下方的“添加子组”即可按照提示添加。

【联系人如何设置重要性】

每个企业有不同的联系人，在做生意上重要性可能也会有所不同，我们可以按照如下操作进行区分：

阿里旺旺页面-3

【如何把旺旺上的联系人移动到其它组?】

您可以先在联系人列表中找到相关好友的名字，再用鼠标右击其名字，选择“移动好友”,再选择相应的组别，点击确定就可以了，

阿里旺旺页面-4

联系人如何分层

【怎样批量删除阿里旺旺上的联系人?】

您可以在按住ctrl键不放手的同时，用鼠标一个一个选择旺旺好友名单中的联系人。要删除的好友，可以为不同组下的联系人。选中以后，点击鼠标右键，选择“删除选中的好友”,然后在弹出的提示框中点击“确认”即可。

阿里旺旺页面-5

【如何删除旺旺里的好友分组】

您可以先把该组别下的人员都移出，或者全部删除，然后用鼠标右击该组名，选择“删除组”就可以了哦。

阿里旺旺页面-6

旺旺如何删除联系人?

您可以找到要删除的联系人，在联系人的名字上单击鼠标右键，点击“删除好友”就可以了哦。

温馨提示：每个会员都可以根据不同的行业、不同的时间、不同的客户特性等多方面进行客户分组。

2.客户评估分类管理办法 篇二

一、ABC分类法概述

1. A B C分类法 (帕累托分析法)

A B C分类法又称帕累托分析法, 它是根据事物在技术或经济方面的主要特征, 进行分类排队, 分清重点和一般, 从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。A B C分析法是由意大利经济学家帕累托首创。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次, 识别出关键因素的少数因素和次要因素的多数因子。自其产生之后, 帕累托法被不断应用于管理的各个方面。19 6 3年, P F.D mc k e r将这一方法推广到全部社会现象, 使A B C法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

A B C分类法的应用大致分为以下五个步骤: (1) 收集数据; (2) 统计汇总; (3) 编制A B C分析表; (4) A B C分析图; (5) 确定重点管理方式。

2. A B C客户分类管理法的理论基础

将ABC分类法引入客户关系管理, 即为AB C客户分类管理法。西方实证研究表明, 企业80%的利润是由20%的客户创造的, 这就是著名的8020法则。由于企业资源的有限性, 企业不可能为所有客户都提供令其满意的服务, 这就导致企业在不断努力开发新客户的同时, 也在不断地有老客户因为不满意其服务而离开, 而企业开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的4~5倍, 减少5%的客户流失率就可增加60%~80%的利润, 因此, 企业能否维系住老客户尤其是优质客户, 是决定企业赢利能力大小的关键, 也是企业核心竞争力的重要组成部分。对企业而言, 不同的客户具有不同的内在价值, 发现内在价值高的客户, 将企业有限的资源集中于这些客户, 更好地为他们提供服务, 培育客户忠诚度, 防止优质客户流失, 这是企业客户管理的首要问题。

ABC客户分类管理法就是根据客户的价值不同对不同的客户进行分类的一种方法, 其原理是根据企业利润额构成来区分客户。按照企业利润额来源大小对客户进行排序后, 我们就会发现, 企业80%以上的利润来源于20%的客户, 70%的客户只提供了不足20%的利润, 另有10%的客户不仅不会为企业带来任何利益, 甚至会削弱企业的赢利水平。由此, 可以将企业的客户分为A、B、C三类。一般来说, A类客户数占全部客户总数的5%~15%左右, 而其创造的企业利润却占企业全部利润的60%~80%左右, 对A类客户要进行重点管理, 可配备专门的业务员负责联系沟通, 实行一对一的服务, 提高其忠诚度;B类客户数占20%~30%左右, 其创造的利润大致为总利润的20%~30%左右, 对B类客户要进行次重点管理, 销售部门经理可经常进行走访沟通, 及时听取他们的意见, 帮助其解决困难;C类客户数占60%~80%左右, 而其创造的利润只占5%~15%左右, 因此对C类客户只需进行一般管理, 可安排企业一线的业务员熟悉和了解这些客户, 及时反映其意见和要求。

二、ABC分类法对外贸企业客户管理的适用性

在外贸行业中, 销售和服务大都通过电子邮件来完成与客户的沟通, 一个员工对应一个email地址, 因此, 外贸企业的客户管理更多的时候是通过对客户电子邮件的管理来实现的。电子邮件作为沟通的重要工具也就成了外贸公司的双刃剑。当员工离职时, 他与客户的沟通情况, 包括报价、订单和工作进展等情况都会随之变得不可控制, 甚至客户都会随着离职的员工一起走掉。于是, 一些外贸公司为了应对这种情况而被迫全公司统一使用一个email地址。但随之而来的是邮件管理上的混乱, 在此情况下, 如何针对不同客户的邮件, 有重点有针对性的管理就显得异常重要了, ABC客户分类法正好给我们提供了一个很好的选择。

利用ABC分类法, 可以把错综复杂的各种邮件进行分类, 从中找出关键的少数 (A类) 和次要的多数 (B、C类) , 处理好他们之间的相互关系, 集中主要精力于关键的少数, 从而收到事半功倍的效果。用此方法管理客户邮件, 可以很好地抓住重点, 兼顾一般, 有效地提高客户管理的效率, 更好地服务于国际市场的开拓。

三、基于ABC分类法的外贸企业客户管理实证分析

ABC分类法在外贸企业客户管理中的具体应用如下: (1) 收集数据。按分析对象和分析内容, 收集有关数据。例如, 需要分析客户的分类, 则应收集各类客户邮件的数量、客户邮件使用频率及其订单价值等方面的数据。 (2) 处理数据。对收集来的数据资料进行整理, 按要求进行汇总和计算。现以某外贸企业2009年客户邮件为例进行说明。某外贸企业是专业生产飞行员耳机的厂家, 产品除部分内销外, 主要面向西欧、美国及东欧等国家和地区, 客户主要来自于以下的领域:国内航空公司、西欧国家航空企业、美国航空公司、东欧国家航空公司、欧美私人飞机及其他类似领域, 如滑翔机、冲浪等运动项目。2009年该公司各类客户邮件总计4440余封, 其中国内航空公司的邮件2700多封, 占邮件总量的60.8%;美国和西欧航空公司的邮件都是540余封, 各占总量的12.2%;东欧国家航空公司的邮件450封, 占总量的10.1%;欧美私人飞机客户的邮件90多封, 占总量的2.0%;来自其他领域的客户邮件, 包括滑翔机、冲浪等运动项目的客户邮件共计120余封, 占总量的2.7%。邮件使用频率分析如下:美国航空公司40.6%, 西欧航空公司8.0%, 东欧航空公司29.5%, 国内航空公司6.3%, 欧美私人飞机3.1%, 其它领域12.5%。 (3) 制作ABC分析表。 (4) 根据ABC分析表确定分类。按ABC分析表, 以客户邮件数量所占比例、使用频率以及订单价值作为分类评价标准, 观察第四栏累计占总量百分数和第六栏使用频率累计百分数及第七栏的密级, 将累计占总量百分数为l5%左右而使用频率累计百分数为50%左右且订单价值较高的前两类客户, 确定为A类;将累计占总量百分数为2 0%左右, 而使用频率累计百分数为40%左右的客户, 确定为B类, 这里兼顾考虑到其他潜在订单价值等因素, 因此将其归入B类进行管理;其余累计占总量百分数为60%左右, 而使用频率累计百分数仅为5~15%的客户, 确定为C类。因此, 美国和西欧国家航空公司为A类客户, 东欧国家航空公司、欧美私人飞机和其他领域客户为B类客户, 国内航空公司为C类客户。 (5) 绘制ABC分析图。以客户邮件数量累计占总量百分数为横坐标, 以累计使用频率百分数为纵坐标, 按AB C分析表第四栏和第六栏所提供的数据, 在坐标图上取点, 并联结各点曲线, 则绘成AB C曲线。按AB C曲线上对应的数据及AB C分析表确定A、B、C三个类别, 在图上标明A、B、C三类, 从而制成AB C分析图。 (6) 各类客户的分类管理措施。在对上述客户进行ABC分类之后, 就应根据不同类别的客户进行不同的管理, 有选择地对客户邮件进行控制。

1. 对A类客户的管理方法。

由于A类客户邮件的使用频率和订单综合价值比率比较高, 因此必须予以重点管理。这类客户订单价值往往占较大的比重, 客户数量少, 同时与企业打交道的时间长、业务量稳定。对于这类客户, 企业高层领导应高度重视, 可定期拜访或通过展销会等形式至少每年会面一次, 与客户共同分析销售工作中取得的成绩和不足的原因, 以及对企业产品质量、售前售后服务等方面的意见和要求等, 稳定这类客户是企业必须做好的工作。

2. 对B类客户的管理方法。

B类客户的管理, 应该具体问题具体分析。对于客户邮件使用频率相对较高的或者数量较少但是比较重要的客户邮件, 可以参照对A类客户的管理策略认真对待;而对于使用较少或者数量较多却不重要的客户邮件可以一般性的对待。但由于其销售量占有一定的比重, 因此, 销售部门经理可以经常进行电话访问和沟通, 及时听取他们的意见, 帮助他们解决困难。

3. 对C类客户的管理方法。

3.客户评估分类管理办法 篇三

客户分类

1.客户分类的必要性

相信很多瓦楞纸箱企业经常碰到以下问题。

（1）重要客户不断流失。通常导致重要客户流失的原因往往不是因为企业犯了什么大错，而是由于一些经常性的、不间断的小错误，有时甚至是低级错误，如产品品质异常等。

（2）客户的抱怨投诉不断。企业老总经常收到客户的投诉电话：“为什么我的货还没有送过来？”“上次和你们反映的问题，为什么这次还没有改善？”企业管理者整天因为这些客户投诉而深感焦头烂额。我在河南给一家瓦楞纸箱企业做培训的时候，企业老总告诉我：人在外出差，心却一直在厂里，老是放心不下。这应该是很多瓦楞纸箱企业管理者常见的一种工作状态。

（3）企业内部对客户重要程度的意见不统一，没有凝聚力。每家瓦楞纸箱企业都拥有多家客户，在力所不及的情况下，应该先照顾好哪一家？每个业务员都会说我的客户最重要，结果往往是谁的职务高，谁的客户就最重要。有时企业老总自己拉来的客户，可能每个月的订单只有几十万元，但老板的面子不能伤到，这样的客户反而成了最重要的。这样合理吗？当然不。

（4）企业各部门之间的推诿扯皮现象很多，却没有着力解决实际问题。

我认为，如果企业内部能建立合理有效的客户分类制度，那么上述问题都能在一定程度上得以缓解。

客户分类的目的是什么？答案是：确保产品供货和服务的优先顺序，为公司的重点客户优先提供服务，保证其不流失，并逐步扩大公司在其他重要客户处的销售份额，提高客户的满意度。而对企业内部来说，进行有效的客户分类可以统一团队思想，集中精力攻难克坚，大家不用再为了“谁的客户更重要”而争论不休，有利于技术部门和生产部门集中精力解决重点问题。进行合理的客户分类，对提升企业绩效也是很有帮助的。举个简单的例子，客户分类后，与一般客户相比，业务员开拓、维护重点客户的提成比例也会相应有所不同，这样有助于提升业务员的积极性，使他们更有目的性地为客户提供服务，这对公司的绩效提升十分有利。

2.如何进行客户分类

怎么对客户进行合理分类？瓦楞纸箱企业应该结合自身的实际情况为客户制定内部考核表，并根据最终的考核评分将客户进行等级分类。在制定内部考核表时，下述考核指标可供企业参考。

（1）资金安全。不管为哪个客户提供服务，回款率是瓦楞纸箱企业必须慎重考虑的问题。如果资金安全的先决条件不能满足，客户的订单量再可观，订单利润再高，也是没有用处的。

资金安全可以从两个方面来看，一个是账期，一个是信用度。账期可以作为资金安全等级评分的主要依据，信用度则可作为参考系数。举个例子，一个客户的付款方式是：预付款20%，剩下的货到付款。我们认为这样的付款方式和账期应该可以在考核中得到满分（假设“资金安全”项的满分为35分）。但如果这个客户超过承诺的付款日期7天未付款，我们就要把这个客户的信用度从1降为0.8，也就是给他的“资金安全”项评分打个八折，变为28分；如果超过15天没有付款，信用度降为0.5；如果超过30天仍没有付款，对不起，你的信用度就是0。我们必须要认识到，再好的账期，如果客户没有信用度，也是不能考虑的。

（2）利润率。这一项我们运用订单的毛利润对客户进行评估。之所以不用净利润，是因为每家企业的情况不同，销售成本、财务成本会有较大差异，不好用净利润来界定。因此，我们用纸价和成品销售价的中间差价来做平衡。利润率高的客户，此项评分自然也要高一些。

“资金安全”和“利润率”这两项指标应在考核表中占重要位置，我建议将这两者的权重提升至70%。

（3）订单量和订单结构。订单量主要是从量化的角度评估客户，这里更值得关注的是“订单结构”。举例假设：有的客户订单比较散乱，或是与瓦楞纸箱企业本身的订单结构有所冲突，虽然其每个月也能为企业贡献50万元的订单额，但为了这50万元的订单，企业可能需要推掉其他200万元的业务。因此，我们应重视订单结构的问题，如出现上述情况，在“订单量和订单结构”上要给这类客户一个较低的分数。

（4）客户配合度。有的客户在变着法子折腾供应商。瓦楞纸箱企业都不希望把货送到后，客户又因为这样或那样的问题苛责一番。当然，如果真是因为自身问题而造成的损失，瓦楞纸箱企业自然要承担，但是说实话，纸箱产品要挑毛病其实是很容易的。所以，有的订单看上去挺不错的，如果客户的配合度不高的话，七扣八扣，利润就下降很多了。

（5）其他方面。如客户和企业的合作时间很长，在合作的过程里，我们有些地方做得不是那么完美，但客户也给予了我们理解和支持，这种客户我认为是要加分的。还有一些客户，把全部订单都交给我们企业了，也许总量不是很大，但这样的客户也是应该要加分的。

根据上述指标，我们可以将所有客户的评分进行排位，并最终将客户分为A类客户、B类客户和C类客户。企业的生产流程、服务、技术支持、原材料支持、资金支持等都要向A类客户、B类客户倾斜。有时出现订单冲突、无法协调的情况，我们不用再去考虑这是谁的客户，直接按照客户分类的优先顺序进行安排即可。

3.客户分类的注意事项

（1）纸板类客户和纸箱类客户应该分开评分。据统计，纸箱包装的费用一般占工业企业产品成本的3%～5%，也就是说如果一个客户每个月需要采购10万元的纸箱产品，那这家企业每月大概要销售三四百万元的产品。为这样的客户提供产品，资金风险相对比较低。但是纸板类客户就不一样了，他们最大的问题就是资金安全存在风险，因此必须重点关注。

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（2）工艺特殊或满版印刷的订单应请工艺部门或生产部门参与评分，因为这与产品成本和毛利率紧密相关。比如说：满版印刷的活件，如果采用胶辊，每平方米的用墨量为5～6克，成本接近8分～1角钱，哪怕使用的是刮刀，用墨量也要3～4克。这个成本必须要慎重考虑。

（3）季节性客户可单独给予评分。

（4）除了前文提到的所有订单都在本企业生产的客户，合作多年的老客户等也可适当加分。

（5）重点目标客户的开发应给予重视和政策倾斜。那些订单量大、利润率好、有知名度的重点客户，同行们都盯得很紧，因此重点客户的开发不是那么容易的，企业可在客户分类工作中对其予以相应的区别对待，争取长期合作关系。

资金管理

在瓦楞纸箱企业的资金管理工作中，有如下几个问题值得重点关注。

1.固定资产中的设备投资

很多瓦楞纸箱企业在采购时都很大手笔，老板很舍得花钱买设备。瓦楞纸板生产线随便一条就一千多万元，水印机两百多万元，胶印机也很贵。但是，设备投资必须谨慎，企业老板或采购人员应准确、专业评估设备的综合生产能力后再下决策。

成都有一家瓦楞纸箱企业，有两台高速机，一个月的产量仅为70多万平方米。这家企业的老总说：“货赶不出来，我还想再买一台设备。”我问：“你有没有评估目前已有的这两台设备能实现多大的生产量？”他说没有。而根据这家企业目前的设备和订单结构，在不增加人手和设备的基础上，每月产量最少应该要达到200万平方米。从这个案例可以看出，很多瓦楞纸箱企业在进行设备投资时，并没有仔细评估已有设备的实际使用情况，也没有研究产能不足的根本原因所在，一出现问题就很简单地想要买设备。

但盲目增加设备会带来一系列的不良后果：无法增加员工收入，只能增加员工的惰性；增加公司的经营成本；占用有限的生产场地；增大现场管理的难度等。因此，设备投资必须符合企业的产品定位，既不能贪好求洋，也不能只看设备单价是否便宜。

2.流动资金

有个瓦楞纸箱企业的老板和我说：“我的公司现在遇到了很大的问题，资金滚不动了。”哪些地方占用了流动资金？我到他的企业一看，以下问题他都出现了。

（1）资金的流动周期过长。这家企业的老板没有“资金流动周期”的概念，不知道投了2000万元的流动资金下去，多久能够全部滚动起来。这是一道简单的算术题：120天滚动一次的话，一年只能滚动三次；60天滚动一次的话也只能滚动6次。但我们在行业里见过一家企业，在资金滚动方面做得很不错，平均30天就能滚动一次。

（2）原纸仓库的日常管理松散。原纸管得不好，纸头就会很多。日常管理稍微松散一点的企业，这些纸头就都不会进入ERP系统。我建议各位瓦楞纸箱企业的老总有空可以到原纸仓库看一看，到废纸打包的地方去看一看，可以发现管理中的很多问题。

（3）半成品区、成品区库存品不能及时消化。在这家企业的制板区，经常会看到一些半成品，问负责人这是什么时候生产的？答曰两个多月前。有什么用？答曰等以后哪个客户的订单正好合适的话就能够消化掉了。在这种思想的影响下，2～3个月甚至半年的时间过去了，这些纸板还在半成品区待着。我是2010年到这位客户的工厂进行考察的，他的仓库面积有1万多平方米，异常库存高达380万平方米，仓库里甚至还有2007年生产的半成品，而且从来没有盘点过。

（4）报废设备、大型部件没有及时处置。这位老总对我说，工厂里的很多设备都是当时辛苦攒钱买回来的，现在虽然不怎么能用了，但也不舍得处理掉。但是，不舍得处理的设备和部件放在那里，时间一长就是废品。

为什么资金滚动不起来？钱在哪里？钱全部在这里。我们强调一个概念：“整体资金流动性的综合管理”。其中包括：资金链的管理（包括应收账款和逾期应收账款，特别是逾期应收账款）、原纸仓库纸种和库存总量的控制、半成品库的及时处理（建议库存超过一周的一定要及时处理掉）、成品仓库的库存总量管理等。

我和这位老板说，注意好上述要点并逐个进行处理，花三个月时间，应该可以让你的资金链松快一点。两个月以后，这个老板就不再和我谈资金的问题了。

我们为企业做辅导的时候要求很严格，要求企业必须解决这些问题：业务员必须把款收回来，原纸仓库必须把库存消化掉，仓库里的成品，该送货的送货，实在不能送的强制报废。而且要求责任到人，到期必须完成。以成品仓库的库存总量管理为例，半年后，这家企业的销售额有了很大提升，成品仓库的库存量却从最初的350万平方米下降到80万平方米。

再讲一个细节：现金的管理。很多瓦楞纸箱企业的业务员要么是跟着老板打天下出来的，要么是老板的亲戚，都很得信任，企业老板有时会很随意地委派他们去客户处收款，收回来后却没有及时地处理。这样很容易出问题，比如业务员正好手头紧，难免会产生暂时挪用、过几天退还的想法。这样不但害了企业，也害了业务员。

我们要求业务员收现时应进行授权，并告知客户：你与我公司发生的任何现金往来，必须要业务员出具公司的相关证明文件，加盖公章。收款完成后，要及时告知财务部门和总经理，所收现金必须在最短时间内存入指定账户，我们一般要求当天完成，实在不能当天完成，要说明情况。此外，我们更要做好预防工作，公司的管理体系一定要把这块漏洞堵死。

（作者为厦门市卡腾包装咨询有限公司总经理，本文根据演讲录音整理而成）

4.理财经理客户分类标准 篇四

目标：理财经理负责的客户数量与能力相匹配，客户选择的理财经理与其风格相适应。

原则：客户满意度，能者多劳

理财经理职能：维系客户、开发

现状：有目标客户6000余，理财经理6人。岗位初设，职能要求等不明晰，理财经理上岗以熟悉工作流程，研究合理服务方法为主，并不能把主要精力放在客户的维系上，所以初始开发客户人均300名（总资产量相近为原则分配，每个资产范围客户数量相同。这里不建议以佣金、交易量等划分。总资产量划分是同等级客户的分配，一般不会产生佣金或者交易量相差过多的情况，同样二次分配也试用该原则，佣金、交易量则不然）。初次分配会将理财经理历史客户考虑在内，依据理财经理提客户名单，会增加至其服务名下。为保证初次分配效果，该批客户可独立于分配300客户之外计算，如客户数量较多可替换进初次分配名单中，不计入统计结果。

二次分配客户满意和能者多劳是客户分配原则。如何判断理财经理达到标准需与考核标准相结合。如：

1.自身客户数小于600时，本月达标，可申请增加不超过150名客户名单，如下月无法达到则暂停申请。

5.银行理财客户风险评估及客户分级 篇五

(2011-02-07 10:41:53)

银行理财客户风险评估及客户分级

2010年1月，银行业协会发布了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性文件，非强制性地要求各银行在具体销售理财产品的过程中，以这两个文件为蓝本，制定风险评估问卷和理财产品的宣传资料。两个文件下发距今已经两个多月，执行情况怎样？

记者调查显示：各银行的理财宣传品都能很好地按照《示范文本》的要求，明示风险，但《模板》要求的客户调查问卷的执行情况却表现不佳，省略或者草草带过风险评估地情况较突出；银行一线客户经理和客户都对新要求表示理解和欢迎，但也都认为该《模板》在具体执行方式上，还有改进空间。

风险意识普及《模板》执行情况参差不齐

记者从走访调查的6家银行里拿到了5份《客户风险评估问卷》。总体来看，各银行都能较好地按照《模板》编写说明中提示的考虑易读性与便利性等因素，并涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块。但从具体对新要求的执行情况看，各银行参差不齐。

工商银行的客户经理明确向记者表示，总行要求客户经理在对客户销售理财产品时，首先必须对客户进行风险评估，并向记者出示了由总行统一印制的一式两联的中英文《个人客户风险评

估问卷》。另外，工行的《问卷》还设计有个人隐私相关问题的提示语句，而其他银行的《问卷》并没有这样的设计。

从评估问卷的题目设置来看，各银行基本都是按照《模板》的题目设置，设计了8至15道初步反应客户风险承受能力的问题。其中，招商银行和民生银行两家的客户经理表示，他们除了设计有初步的风险评估外，还针对不同理财产品的不同风险设计了更详细的风险评估问卷，供客户回答，以更好地服务客户。从调查结果看，所有受调查银行的客户经理都明确表示，如果客户需要购买理财产品则必须要进行风险评估测试，各行对一线客户经理风险评估意识的培训开展得较好。

绕过风险分级多家银行都有“高招”

银行业协会在理财客户风险评估问卷模板的编写说明中要求，银行应将客户按照风险承受能力由低到高，分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型。从调查结果看，各银行已经很好地执行了这一要求，都设有将客户分类的操作环节。但是，不同银行对待客户分级的重视程度和操作方式并不一样，一线客户经理层面依然存在对新要求不理解、认为就是“形式”的情况。

某行的一位客户经理向记者表示，如果购买理财产品的话，风险分级一定要做。但当记者表示，持有的资金额度比较大，希望购买高风险高收益的理财产品时，该客户经理则开始“自降门槛”。“通常这样的产品只对资产在500万元以上的私人银行客

户进行销售。但是我们银行的目前做法是，如果客户购买100万元高风险产品的话就可以操作，并能够获得多项私人银行客户才能享受的专有服务。”这位客户经理说。

调查中，某行的一位客户经理更是向记者表示，客户评级打分和最终结果将被录入系统，这将影响客户可以购买的理财产品。但是，假设客户被评为“稳健型”却需要购买高风险、高收益的理财产品，她可以“指导”客户重新再答一次风险分级问卷，从而达到系统要求；或者干脆指点客户直接选所有题目的最下面的答案，就可以购买所有类别的理财产品了。

事实上，几乎所有受访客户经理都在理财产品销售过程中向记者表示，客户风险分级就是个“形式”。

改进仍有空间操作还需更人性化

在走访调查中，记者发现各银行都在对客户进行风险分级上基本形成了共识。但随机采访的客户经理和银行理财客户也都认为，客户风险分级还有改进的空间。

随着银监会和银行业协会推出的多项措施，各行已经意识到了对银行理财产品客户进行风险分级是必须的，可以有效消除银行与客户之间的纠纷。另外，与几年前理财产品的销售额与客户经理个人收益挂钩不同，目前各银行普遍采取的是以支行网点为单位，整体考核业绩的办法。因此，现在客户经理为追求收益，不顾风险向客户推荐高风险理财产品的现象已经较少出现。但

是，有客户经理和客户也都反映，如果客户风险问卷的机制人性化程度再提高一些的话，接受度应该会更高。

某大行客户经理介绍说，自风险评估问卷推出以来，出现过客户拒绝签字，但是坚持要买有风险产品的情况。客户认为，在问卷上和购买协议上签了字的话，就意味着银行把风险转嫁给了客户。另外，对于大银行来说，一向对各项政策要求贯彻得比较彻底，而小银行在操作时，更容易追求利润，出现忽视风险的情况。有客户就表示，小银行理财产品收益高、操作灵活，从而转投小银行。

一位工行的理财产品客户也向记者表示，虽然认同风险评估问卷的设计初衷，但是在具体操作上应该简化一下，尤其是对一些年龄偏大或者手脚不灵活的客户来说，有些银行风险意识过强，要求客户亲自写下长达40字至50字的确认，实在有点强人所难；而且有的银行客户每买一个产品就需要评估一次，并不人性化。

6.电子政务绩效评估分类 篇六

模块一：电子政务项目绩效

电子政务项目可分为建设项目和运维项目，因而电子政务项目绩效包括建设项目绩效和运维项目绩效。对电子政务项目绩效的评估是指对一个或多个电子政务项目从立项、招投标、实施、验收直至上线运行等建设过程绩效的评估，可以在立项阶段设定项目绩效目标和指标，项目建设完成后再对照前期的绩效目标和指标进行评估，实现了事前和事后评估的结合。评估主要从项目管理、项目产出、应用效果、资金使用四个方面进行。

模块二：电子政务系统绩效

电子政务系统是建设服务型政府的主要载体，电子政务系统绩效情况将直接影响政府通过信息化手段提供公共服务的能力和水平。对电子政务系统绩效的评估是指对一个或多个电子政务系统从上线运行到日常运行维护等应用过程的评估，主要从系统服务情况、系统技术情况、系统可持续性、系统成本效益和系统可复用性五个方面进行。

模块三：电子政务综合绩效

电子政务综合绩效反映了每个政府部门政务信息化建设的整体情况以及该政府部门通过信息化手段提供公共服务的综合能力和水平。对电子政务综合绩效的评估是指对一个或多个政府部门在一个时间周期内（如一年或三年）的部门电子政务建设情况进行评估，主要从服务与应用、资源整合与利用、管理与保障等三方面进行。

模块四：电子政务发展水平

7.电力营销中客户分类策略的运用 篇七

一、客户分类理论与电力企业的关系

客户分类是根据用电客户的属性特征, 开展差异化区分和有效性识别, 是以客户属性为基础的应用, 包括客户的价值属性、行为属性和社会属性等。一般来说, 电力是一种特殊的产品, 虽然用户的需求与消费能力存在差异, 但其消费目标却是相同的, 都是对电能的消费, 很多人认为对电力客户进行分类是不必要的。虽然客户的消费目标是一致的, 但由于客户本身属性的差异, 包括价值属性 (用电量的不同) 和社会属性 (例如法人、自然人、政府机构、社会团体和企业等) 的不同, 导致电力需求存在着一定程度的差异。根据客户分类理论, 电力企业在运营客户分类策略时, 首先要明确客户的属性, 依据客户在使用电能时表现出的不同特点, 对用电客户进行分类。对于供电企业来说, 需要明确用电客户的分类依据, 这种分类依据主要是客户的属性特征。

二、电力营销客户分类管理中存在的问题

首先, 传统的客户分类按照重要性的不同, 将用电客户分为重要客户、高危客户和其他客户。但是, 由于社会经济的发展, 一些小型企业、小商户和居民用户的用电需求无法得到满足, 从而形成严重的供用电矛盾, 甚至是群体性事件。随着现代社会信息传播速度的加快, 这些群体性事件会通过现代化的传播手段进一步扩大事态, 从而严重损害电力企业的形象。

其次, 根据客户报装流程以及用电客户的业务性质的不同, 对客户进行分类。这种分类方法对于很多电力企业说, 是有效的, 也是便捷的。但是, 这种客户分类方法会形成繁琐的客户报装流程, 用户可能会因为一个流程跑几个部门, 花费很多时间, 这在一定程度上也加剧了供需矛盾。针对这种问题, 电力企业要选择合理的客户分类方法, 运用好电力营销中的客户分类策略, 既要保证电力企业自身的工作效率, 又能够为用电客户提供方便。因此, 电力营销工作人员需要依据合理的客户分类策略, 对用电业务报装流程进行再设计。

三、电力营销中的客户分类策略的运用

(一) 以价值分类为主

在市场经济条件下, 电力企业要参与市场竞争, 盈利毫无疑问是核心任务。对于电力企业来说, 客户分类以客户价值为依据, 也是电力营销中客户分类管理的基本方法。但是, 目前很多企业没有建立系统化、科学化、规范化的客户分类管理体系, 客户分类管理模式与方法不当。因此, 电力企业首先需要明确电力客户的价值, 通过受电容量来确认何种电力客户对电力企业是有价值的, 或者根据用电客户在一定时期内的电力消费量来确定。

(二) 以高危等级分类为辅

如上所述, 电力企业有其自身的特殊性, 既要承担其他类型企业不具备的重要的社会责任, 又要获取一定的利润, 维持企业的正常运转。根据电力企业自身的特点, 如果仅仅以客户的经济价值进行分类是不够的, 电力企业还要承担起相应的社会责任, 充分考虑用电客户的社会价值与社会影响。例如, 一些客户虽然电费不多、用电量不大, 但是一旦这些客户的电力供应出现问题, 就可能会导致严重的后果, 造成很大的社会影响。因此, 电力企业需要充分利用自身的设备、人力和技术资源, 确保这些高危用户能够正常供电, 并保证这些客户用电的安全性与可靠性, 这对于高危用电客户、对电力企业自身都有着非常重要的意义。

(三) 以社会舆情潜在危险等级分类为补充

社会舆情潜在危险等级分类也是一种科学、有效的客户分类策略, 也是在近年来得到普遍应用与推广的分类策略。现阶段, 由于用电客户的维权意识不断增强, 再加上现代化传播媒体的不断发展, 信息传播的速度与效率得到了很大的提高, 用电客户反映问题的方法增多。现如今, 用电客户一旦对电力服务不满意, 就会通过各种渠道反映问题, 近年来比较新兴的问题反映渠道就是网络, 很多用电客户会通过网络渠道反映问题, 如在网络社区以发帖的形式进行抱怨或投诉。但是, 目前对于网络管理的制度与法规尚不健全, 很难确定这些网络发言的可信度与真实性, 难以对网络传播渠道进行有效监督, 一些夸大化的谣言往往会在几次转帖之后造成非常严重的影响, 引发社会舆情。因此, 电力企业需要根据社会舆情潜在危险等级的不同, 对用电客户进行分类, 利用合理的客户分类策略确定舆情高危客户, 并针对不同等级的舆情客户, 采取有针对性的管理策略, 有效防范社会舆情的爆发。此外, 针对爆发的社会舆情, 电力企业应当及时澄清事实, 及时调整工作重点, 并加强电力宣传工作, 确保电力营销工作的顺利开展, 为不同的客户提供差异化、个性化的服务, 不断提高客户满意度。

四、结语

为了塑造电力企业的形象, 电力企业需要运用合理的客户分类策略, 根据各类电力客户的不同需求, 提供差异化、个性化的电力营销服务, 促进电力企业的健康、可持续发展。为此, 电力企业应以价值分类为主, 以高危等级分类为辅, 以社会舆情潜在危险等级分类为补充, 充分利用客户分类策略, 做好电力营销工作, 有效缓解电能的供需矛盾, 为我国经济的可持续发展奠定坚实的基础。

摘要：本文从以下几个方面探讨电力营销中客户分类策略的运用:一是客户分类理论与电力企业的关系, 阐述客户分类的内涵、特点与重要性;二是电力营销客户分类中存在的问题, 分析了电力营销中传统客户分类方法的弊端与危害;三是电力营销中客户分类策略的运用, 在运用客户分类策略的过程中, 要坚持以价值分类为主、以高危等级分类为辅的原则, 并以社会舆情潜在危险等级分类为补充, 合理运用客户分类策略, 做好电力营销工作。

关键词：电力营销,客户分类,策略,问题,举措

参考文献

[1]黄新红, 陈红霞.电力营销中客户分类战略的运用与研究[J].中国电力教育, 2011 (36) .

[2]马淑华, 孙颍.浅谈电力营销中客户分类策略的运用[J].黑龙江科技信息, 2013 (12) .

8.客户资产价值评估 篇八

关键词：客户资产；收益法；价值评估

一、客户资产的定义

客户资产是智力资产的一种，是企业经营过程中形成的一种附加资源。智力资产其实是作为一种无形的又能为企业更好的控制和管理的资产而存在。这里的客户资产也就是指客户与企业本身之间所建立的往来关系而体现的价值。

二、客户资产的特点

（一）共享性

共享性是指客户资产由于其自身的特性，无法被某个组织或个人拥有和控制。企业对于这种资产，只能加强与其关系的紧密性，以期从其中获得利益。

（二）不可确定性

由于它在很大程度上取决于顾客的价值观、态度和其他心理特征。也就是说企业只能通过提供更优质的产品来吸引顾客，处于一种被选择的地位。客户能不能成为资产的不确定因素很大，随时都可以从资产变为非资产。

（三）不可复制性

不可复制性，是指客户资产这种资产很难被其他企业快速获取以达到相同的状态。客户资产是客户与企业的相互联系程度，由于人是一种感性动物，这种联系一旦达成，很难被其他企业轻松打破。

（四）较小的投资可能

能够以管理模式输出、直接投资、专利技术入股这些形式产生权利资本的有流动资产、人力资本和固定资产。这些都是比较普片的输出模式，相对于企业客户资产而言起到载体作用的是客户本身，而他又具有很强的不稳定性诸如多变性，能动性，多变的选择性使得企业对客户存在不可确定性。这就导致合作双方存在很多的不稳定性。也就不能作为一种稳定的权益资本来评估。

三、客户资产评估的必要性和可行性

（一）必要性

“客户是上帝”这种理念几乎成为了经营者的共识，但是大多数经营者只是停留在认识到客户资产的重要性的层面，并不能用科学的态度将客户资源当做一种资产来去处理。对客户资产进行评估，首先客户资产价值的明确能更好的企业内部凝聚力，更好的提升自身员工的工作积极性和信息；其次能够更好的增加企业本身的含金量，在以后的经济谈判提高价码，并且良好的客户资产价值评估能为企业管理层提高更多有利信息。为其战略制定提供重要的参考依据。

（二）可行性

首先，客户资产的价值评估存在这一定的理论基础。在企业的不断交易过程中形成了资产，而资产又为企业拥有和产生，并为企业带来更多的利益。对客户资产的定义我们可以通过以下几种表现来认识：1、形成过程。客户资源是客户在与企业不断的交易过程中形成的。2、具有可操控性。企业可以对已经形成的客户资源进行合理的利用和操作。3、能够形成收益。产品的本身价值是通过客户的购买行为来实现的，及企业的收益是通过客户的购买量来实现的。客户资产在实际过程中是符合资产的定义的，理论上可以评估。

其次，其在技术上也具有可行性。判断客户为企业带来的预期收益，要求我们要对客户的将来的购买信息，购买能力，购买偏好等信息能准确预测。随着科技的发展，云数据的完善，使得了解客户的信息变得更加方便和低成本。我们可以利用统计模型对客户购买行为中的相关数据加以分析，从中获得计算客户价值的相关数据，并且随着计算机软件的不断发展以及相关相关统计的方法以及技术的不断改进，我们的统计分析日臻完善。对于建立数据库、统计分析和拟合曲线等一系列方面，我们都变得更加顺手，准确性也大大提高。这一切都使得我们的研究在技术上的可行性大大提高。

四、客户资产的评估方法——收益法

资产评估主要有3种方法：收益法，市场法，成本法。因为客户资产具有一定的特殊性，所以在此建议采用收益法，收益法也称收益现值法，它是主要采用适合的折现率折成现值，并累计求和，以确定被评估资产在未来的预期收益的一种方法。具体公式如下：

1、客户为企业带来收入的量化

客户给企业带来的收入包括：（1）基本收益：即与客户第一次交易所带来的当笔业务收益。（2）关联销售带来的收益。忠诚的客户很容易接受企业所推出的新业务或者产品，几乎不需要企业再过多投入，并且还可能对企业的其他服务产生兴趣并发生“额外交易”，这一部分我们把它称为关联销售贡献。（3）成本节约。忠诚的客户与企业交易时能为后者节约不少开支。（4）推荐价值。忠诚的客户如果将价值感受推荐给身边与之相关的人，这样不仅为企业节约很多营销成本，同时也带来了新的客户收入。

2、企业取得客户资产投入的成本

企业投入的成本Ct主要由客户获取成本、客户发展成本、客户维系成本等三种成本构成。其中：（1）其中客戶获取成本指的是广告、市场营销以及为了吸引客户而作出的相应优惠活动的支出，这一部分投入主要发生在期初，一但获取客户就不再支出，是固定成本。（2）客户维系成本主要用于维护客户的满意程度以及重新激活客户等的支出，可以用每次处理客户的抱怨费用和促销费用获得。（3）客户发展成本是企业用来加强现有关系价值的支出。客户资产成本计量公式如下：

（二）客户资产收益期限——客户生命周期的确定

客户生命周期主要指客户对企业经行了解到与企业关系完全终止并且相关事宜已经完全处理完毕的这段时间。并且行业不同，对生命周期的详细定义也有一定出入，假设不考虑客户维系成本与发展成本，在此主要采取计算有形资产投资回收期的办法来计算客户生命周期，具体公式如下：

客户生命周期=客户获取成本年现金净流入（4）

（三）对折现率的确定

折现率就是将无形资产预期的未来收益折算成现值的比率，用公式表示为：

折现率=无风险报酬率+风险报酬率（5）

9.互联网金融风险的分类及评估研究 篇九

摘要：互联网金融正在改变着传统金融业态，冲击充满躁动的金融市场格局。需要做好风险分类和评估研究，与传统金融行业相对比，全面研究互联网金融新事物的特点和发展趋势，做到科学规范监管，维护金融稳定，推动互联网金融健康稳定发展。

关键词：互联网金融；金融风险；现状；分类；评估

互联网金融内涵不断拓展，外延不断变化，不仅包括了新金融和传统金融服务的互联网模式化，出现了基于传统金融产品的衍生虚拟市场，由此催生了更多与之相对应的为互联网金融市场提供专业服务的金融机构，并促使立法机关制定相应的法律和法规。互联网成为金融生态结构中影响较大的因素，在带来金融不断发展的同时，也增加了更多的市场风险。

一、我国互联网金融的发展现状分析

2013年被称为中国互联网金融元年，支付宝与天弘基金合作推出了基于互联网支付和理财投资融合的消费类货币基金――余额宝。推出以后，极大地推动了我国互联网金融的“蛮速增长”，先后出现了各种互联网“宝宝”，各种基于互联网金融平台、网贷平台雨后春笋般涌现，并且，传统金融行业不得不进一步开展网络化升级改造，推出各种基于互联网服务的业务拓展和金融服务衍生种类。

（一）第三方支付迅速膨胀

我国发放了基于互联网平台的第三方支付牌照，基于即时通讯、网络购物、互联网技术开发等平台的企业，利用自己的用户优势、技术优势，大力发展第三方支付，抓住我国移动互联网快速发展和高速网络通信加快发展的机遇，各种绕开银行的互联网支付交易迅速扩张，交易呈现井喷式发展。2015年，支付交易金额高达11万亿元，2016年交易规模为58.5万亿元，2017年超过90万亿元，第三方支付交易的快速增长，在整个金融业的比重不断上升，改变着人们的经济行为，更影响着我国金融的安全稳定。

（二）P2P网贷风云迭起

P2P网贷经历了迅速发展，网贷平台数量一度急剧增长，成交金额也不断攀升。随后，开始经历行业洗牌，数量在不断减少，交易金额保持温和增长。2016年全年P2P网贷平台数量减少了将近500家，人们对其认识也开始发生重大转变，尤其是出现了很多平台无法提现，平台跑路。尤其是像“e租宝”这样的金融诈骗发生以后，不仅充分暴露了其极大的金融风险，也让行业发展环境大变，人们对P2P网贷充满了不信任，很多平台不能正常运营，发展严重受阻。但是，一些信用较好、风险管控能力较强的平台发展越来越大，如人人贷、陆金所、凤凰金融等，P2P网贷向信誉好的平台加速集中，在平台数量急速减少的同时，P2P网贷网贷金额不断增加，也反映了P2P网贷是一个新事物，向着更加健康的方向发展。

（三）互联网金融监管步伐加快

没有监管就不可能有健康持续的发展，市场互换监管，监管又能进一步推动市场规范化发展。我国的互联网金融监管始于2015年，这一年被称为中国互联网金融监管元年。新生事物发展迅速，没有可以借鉴的经验，只有深入研究，并能够充分结合其新事物发展需要，制定更加科学的监管制度。监管不是扼杀，而是更好地保护，既要保护互联网金融网民，又要保护互联网金融行业发展。但是，从时间上看，我国互联网金融监管整整比互联网金融晚了两年。从2015年开始，相继出台了各种监管制度或者法规，针对与互联网金融相关的具体领域，做好制度的规范细化工作，涉及保险、证券、银行、众筹、网贷、支付、征信等众多的监管领域，发布机关也涉及央行、银监会、证监会、保监会、证券协会等部门，体现了我国互联网金融全面监管的属性，也展示了我国对互联网金融监管的充分重视。

二、我国互联网金融风险分析

我国将互联网+战略上升为国家战略，大力发展基于互联网应用平台的创新产业，也积极推动传统产业的互联网融合。尤其是我国经历了近四十年的改革开放和全面建设，我国金融业也得到了快速发展，互联网产业从无到有，不断发展壮大，互联网金融自诞生以后迅速膨胀。但是，由于网民缺乏足够风险意识和防范能力，金融监管缺乏足够的经验，且开放性网络平台又隐藏着各种危机。

（一）信用风险急剧放大

金融业的立业之本一是资金，二是信用。困扰金融发展的重大风险之一就是信用危机。?魍辰鹑谝狄蛭?信用风险而带来的坏账，严重影响了金融机构的经营和盈利。互联网金融更是有过之而无不及，网络借款人相对分散，不能更好地掌控借款人的资金使用情况和投资损益，也不熟悉借款人的道德风险。更多的程序都是通过网络完成，也就不能全面保障其信息的真实性，很容易造成信用违约，出现各种跑路风险。

（二）流动性风险突出

与传统金融行业的产品投放和业务服务相比，互联网金融资金投放较为单一，募集资金相对有限，准备金严重不足。流动性风险是影响互联网金融的又一重要因素，一方面是投资者不能如期获得应有的收益，甚至到期不能收回自己的本金。另一方面，投资者不能快速将借贷资金转变成流动盈利，不能及时偿还利息，也就不能完成各种资金收益置换，平台缺乏足够备付资金，造成流动性风险加剧。

（三）网络技术风险

传统的柜台金融是面对面，一般都是直接的人对人，直接到非常可信的金融营业网点，办理相应的金融存贷手续。技术相对简单，无论是投资还是申请金融信贷服务，都能够在现实操作中完成，还有金融服务金融机构专门的技术人员负责相应的流程操作指导。而互联网金融则是在网上进行，要求每个投资者不仅要有相应的金融风险防范意识，更要必需的网络技术风险防范能力。但是，网络本身就是一个开放性平台，互联网金融投资存在各种互联网技术风险。网络黑客和各种病毒很多都是针对互联网资金或者金融，获取经济利益是他们的根本目的，而互联网金融是首选。其次，互联网传输协议本身就存在一定的安全缺陷，为各种钓鱼网站、伪基站、伪淘宝、盗信僵尸等病毒和非法网站，使得不少投资者被骗，损失严重。

（四）法律和声誉风险

互联网金融行业还没有完全规范，主体鱼龙混杂，每个平台的风险和不法行为很快就会在互联网扩散，进而影响整个行业的声誉。且我国的监管越来越严，各种意外事件、政策调整都会互联网金融企?I带来非常大的影响，引发挤兑危机。互联网金融不仅要遵循我国的传统的金融法律和法规，还要遵守针对互联网金融的各种法规。参与互联网金融交易的各方都必须遵循法律，且严格履行协议合约。而互联网金融监管有存在明显的滞后性，且很多网络的违法行为大量存在，网络赌博、网络洗钱、非法吸筹集资等现象都会给互联网金融带来很大的风险。

三、我国互联网金融系统性风险的评估研究

基于互联网投融资的各种P2P平台也不断发展，给过整体金融行业的发展带来了更多的新鲜活水。最为直接的促使传统金融行业推动了各种基于移动营业厅的网络APP，不仅开展各种形式的移动支付，而且推出了各种基于用户投资的应用互联网产品，建设银行新近推出了零钱整存服务，将原来的获取存款变成了定活双重特性的服务，可以随时支付，又能够获取定期利息。微信钱包也推出了类似余额宝的基金产品，支付宝又相继推出了余利宝等。中国平安在传统银行、保险以及证券业务的基础上，开发出陆金所，并成为中国的独角兽企业。

我国在积极扶植的同时，不断加强金融监管，也对互联网金融进行了各种评估研究。借鉴VaR模型来量化各种金融风险，对各种资产的权重进行模拟评估，并给出相应的风险值。

并建立基于VaR和CvaR融合的评估模型，对互联网金融进行评估，确保各种互联网金融都在一定的安全范围会内，防范各种系统性风险。国家对于互联网金融支付和投资进行了限制，支付额度限度，投资额度限制，并不断提升互联网金融的备付金比例，将互联网金融企业的支付和交易都纳入中国银联，确保都在央行的监控之下。

总之，我国积极推动“大众创业，万众创新”，互联网金融是一个基于“互联网+”的新事物，也是推动我国社会经济发展的重要力量。互联网金融对我国整体金融业产生了“鲶鱼效应”带动了我国金融行业的变革，为金融行业创新发展带来更多的动力。互联网金融从诞生一直都伴随着各种风险，影响着网民的资金安全，也危机整合行业的健康发展，更威胁着国家金融安全。进一步做好互联网金融风险分类研究和评估，积极促进我国互联网金融业健康稳定发展。

参考文献：

[1]李慧，宋良荣.互联网金融风险的分类及评估研究.电子商务，2016（12）

[2]董明德.互联网金融风险规制路径的思考[J].现代商业，2017（29）

[3]徐璇.基于消费者角度的互联网金融风险评估研究[J].北方经贸，2017（02）

作者简介：

10.客户评估分类管理办法 篇十

1危险化学品企业安全生产分类监管评估表

组织评估单位：评估时间：年月日

备注：

1、本表采用总分100分评分制。A类，总得分90分以上；B类，总得分90分以下，75分以上；C类，总得分75分以下，60分以上；D类，总得分60分以下。本规定的“以上”包含本数，“以下”不包含本数。

2、重大危险源根据国家标准《危险化学品重大危险源辨识》（GB 18218-2009）判定。

3、爆炸场所危险等级划分依据《爆炸危险场所安全规定》（劳部发„1995‟56号）附件2规定判别。

4、火灾危险性分类按照《建筑设计防火规范》规定判别。

5、剧毒化学品根据《剧毒化学品目录》（2002版）判别。

11.客户评估分类管理办法 篇十一

关键词：国际服务外包；财务风险；风险评估；风险控制

随着经济全球化趋势的进一步发展和全球产业结构调整的不断深化，发达国家的跨国公司在向发展中国家继续转移制造业的同时，也越来越多地采用外包形式向外转移服务业。根据联合国贸发会议估计，未来5～10年全球服务外包市场将以30%～40%的速度递增，国际服务外包正以其不可替代的优势成为国际商务活动中的新宠。在金融危机后世界经济形势相对走缓的情况下，很多跨国公司出于降低成本、增强竞争力的需要将加速服务外移，这给我国企业承接国际服务外包项目提供了极好的时机，从而使我国服务外包业发展面临新契机。但是在金融危机后前景未卜的经济形势与错综复杂的经济环境下，承接国际服务外包项目财务风险不可小觑，各种潜藏的财务风险可能随时演变成现实的财务失败，只有及时发现项目的财务风险、准确评估项目的财务风险、采取积极有效的措施控制项目的财务风险，才能避免各种财务风险的损失发生，保障国际服务外包项目收益目标的实现。

一、国际服务外包项目财务风险的类别及来源

国际服务外包项目形成的环境，项目发包、承接、经营运作、财务运作的复杂性以及承接项目企业自身的原因，随时都可能引致项目的财务风险。按照国际服务外包项目财务风险的来源与属性对其进行分类，则财务风险可分为客观风险与主观风险两大类。由国际服务外包项目发包方所在国的政治、经济环境风险、客户需求变化风险，以及由项目运行的复杂性所致的财务风险称为客观风险，而承接国际服务外包企业自身原因所导致的财务风险称为主观性风险。

（一）国际服务外包项目的客观风险及其来源

我国所承接的国际服务外包项目分布于世界各地，而发包方所在国的政治、经济环境明显区别于我国，该国国情和政策的任何变化都会给国际服务外包项目带来冲击和影响。特别是金融危机后，美国等国出于保护本国利益的考虑而采取的贸易保护主义政策，对于我国离岸外包业务的顺利进行形成巨大威胁。另外承接服务外包项目的企业为适应发包方所在国家税法等法律变更而对服务业务作出的调整和人员培训等均会增加项目的营运成本。更为严重的是发包企业由于所在国政治、经济政策的影响而取消了已决定发包的业务项目，更会使接包方蒙受严重的经济损失。以上诸方面都是我国国际服务外包项目财务风险的来源。还有金融危机后汇率市场变化引发的财务风险也无时不在影响着国际服务外包项目的经济效益。由于承接国际服务外包项目企业的业务来自世界各地，业务活动的具体对象在境外，自然需要使用各种外币进行收付结算，从而使企业时刻处在外汇风险之中，汇率变动可能给企业带来较大的汇兑损失，造成其直接的财务风险。

正是由于服务外包项目的专业性、复杂性才被发包方外包，国际服务外包项目的经营活动就更加复杂。国际服务外包项目通常具有规模大、服务周期长、科技含量高、交付时间快、业务虚拟化、环境差异大及营运成本高等特点。这使得国际服务外包企业的服务中时刻潜藏着不可知的风险。国际服务外包项目的客户业务类型及发包项目内容又存在着显著的差异，发包市场以及服务对象的任何变化都不可避免地引发项目的财务风险。无论是服务外包项目的服务对象还是具体的服务内容的变化都会对外包项目承接方产生经济利益的直接影响。如果服务的客户发生变化，随之而来的是增加新的客户评估费用等；如果由于发包方经营策略的调整而引发了项目服务内容的调整，也会增加服务外包企业的运营成本等，或者还会减少预计的项目发包量，从而使服务外包企业的预期收益下降。特别是由于灾备投资引发的财务风险更可能使承接服务外包的企业蒙受巨大经济损失。灾备投资往往具有投资大、回收周期长及服务对象较为固定等特点。一旦服务外包市场和客户发生变化，服务外包企业就将面临灾难性的财务风险、承受巨大的经济损失。

（二）国际服务外包项目的主观风险及其来源

服务外包企业的经营活动国际化后，其财务管理活动变得更加复杂，其财务风险更易于发生。在国际服务外包项目的经营运作中，对财务风险认识不足、应对不利，不注重财务风险的科学评估，不注重财务风险规避策略的认真研究，忽视系统的财务风险防范制度建设，缺乏企业的风险承受能力，是导致国际服务外包项目主观性财务风险发生的主要原因。由于我国开展服务外包业务的时间较短，服务外包企业正处在成长过程之中，企业缺乏清醒的财务风险管理意识与有效的财务风险防范机制。一旦项目的财务风险发生，企业就会陷入财务风险的危机之中而不能自拔。

成长中的服务外包企业面临着规模较小、资金匮乏、财务运作能力差、抗御风险能力差等一系列问题。企业投融资不善、资金营运及成本控制不利等致使国际服务外包项目处于财务危机四伏的境地。在国际服务外包项目中，承接方企业为满足客户要求而进行的大规模投资，使得大量资金被长期占用，影响企业资金的循环，也不可避免地产生较大的项目投资风险；承接方企业融资环境不良，国家给予服务外包企业的资金扶持政策利用不够，资金筹集渠道不畅通、方式不合理等都将形成项目的融资风险。由于承接的服务外包项目周期长及部分发包企业的财务状况等因素而产生的应收账款问题影响着企业的现金流入；缺乏项目的成本控制思路与技术，致使项目质量、成本、时间上发生冲突，影响到项目的运营效益等将酿成项目的资金运营风险。疏于对发包方无形资产的保护也会给国际服务外包项目带来较大的经营风险，并最终转化为财务风险。国际服务外包企业集高科技、高风险及高收益于一身，在国际化的环境中运作。服务外包企业的无形资产将呈现构成复杂化、管理融合化等特征，一旦无形资产的存在环境及方式发生变化，就可能造成无形资产的损害、酿成巨大的经济损失。国际服务外包项目合作协议中通常有对发包方无形资产予以保护的条款，而在服务外包项目实施过程中却可能由于承接方的管理疏漏而未真正兑现，从而引发项目的财务风险。

二、国际服务外包项目财务风险的识别与评价

国际服务外包项目财务风险的评估是财务风险控制的基本前提，在项目财务风险辨别、评价与分析的基础上才能提出合理的、有效的财务风险控制的对策。

（一）风险评估在项目财务风险管理过程中的位置

美国项目管理协会（PMI）制定的PMBOK (2000版)中描述的风险管理过程为：风险管理规划、风险识别、风险定性分析、风险量化分析、风险应对设计、风险监视和控制六个部分。毕星、瞿丽主编的《项目管理》一书把项目风险管理的阶段划分为风险识别、风险分析与评估、风险处理、风险监视四个阶段。本文综合以上两种项目风险管理过程阶段划分的观点，将国际服务外包项目风险管理过程划分为五个步骤，如图一所示。

本文所讨论的国际服务外包项目财务风险评估包括了项目财务风险的识别与评价两部分内容，而财务风险评价又是在风险量化估计的基础上的分析评价，包括了定性与定量综合分析与评价的功能。

风险识别与风险评价即风险评估是对国际服务外包项目财务风险进行辨识、估量与分析的过程，其目的是促进项目更有把握的实现其性能、进度和费用目标。风险评估在于辨别风险因素、发现风险苗头，辨识并记录有关风险的过程，确定风险大小的次序，按风险发生的概率、后果进行风险的细化描述，从而找出风险致因并确定影响程度。

（二）风险评估在项目财务风险管理中的重要地位

国际服务外包项目从机会选择、方案确定以及项目的启动、运行等，每一阶段都存在着风险因素，都具有不确定性。信息所具有知识的秉赋，可用以消除人们对事物运动状态或存在方式的认识的不确定性，信息是控制系统进行调节活动时与外界相互交换、相互作用的内容，信息将使系统的不确定性减少。国际服务外包项目财务风险控制的过程就是信息运动的过程。国际服务外包项目是在一个不确定的、变化的环境中进行的，因此随着项目进展财务风险管理需要新的、进一步的信息以及环境变化的信息。本质上国际服务外包项目财务风险管理就是获取信息、加工信息运用信息减少项目预期财务目标实现的不确定性的管理。风险评估不断提供项目财务风险管理相关信息，是满足项目财务风险管理的信息需求的唯一方式。

国际服务外包项目在信息化的国际环境中运行，信息已经成为影响全球经济发展最主要的因素，掌握完全信息对于国际服务外包项目运作的成功是十分必要的。国际服务外包项目风险评估可以将风险管理信息转化为风险管理知识，风险管理主体通过对这些信息的利用和对这些知识的学习，能够不断地提高风险管理能力。对于在变化的环境中运行的国际服务外包项目，风险评估对当前和未来的决策都会产生影响，如果没有风险评估项目主体就会失去影响变化的机会和有效回应变化的能力。国际服务外包项目风险评估能够正确地评价项目风险管理系统的绩效，并能对风险管理系统功能的改善和绩效的提升提供帮助。，并且对确定服务外包方向又十分重大的意义。

（三）项目财务风险评估的内容与方法

国际服务外包项目往往具有业务虚拟化、环境差异大、项目规模大、服务周期长、技术含量高及时间要求严、营运成本高等特点，而这些恰恰都是加剧项目财务风险的特点。国际服务外包项目的财务风险表现在项目运营的全过程之中，针对这些特点必须加强国际服务外包项目的风险评估，并实行项目全过程的风险控制。根据国际服务外包项目财务风险的来源确定风险评估的具体项目及内容，进行财务风险的辩识、评价及分析，据此提出项目风险控制的策略，使项目由于财务风险而产生的风险降到最低。

国际服务外包项目风险评估方法一般可分为定性、定量、定性与定量结合三类。国际服务外包项目风险评估具有风险估计、风险分析与风险评价的具体功能，不同功能的实施需要不同方法的支持，二者的基本对应关系如表本文研究强调量化评估方法的运用，强调所采用的方法与国际服务外包项目的特点相适应，与项目风险的对象来源及具体内容相匹配，从而更好地发挥项目财务风险评估的功能，为项目财务风险的控制提供信息及对策。

参考文献：

［1］汪应洛.服务外包概论[M].西安:西安交通大学出版社,2007.

［2］郭强.企业财务风险探讨[J].全国商情,2009,(4).

［3］陈华.论企业财务风险防范[J].合作经济与科技,2009,(6).

［4］刘建明.财务风险管理与企业内控关系问题的研究[J].中国总会计师,2008,(2).

12.粗糙集理论在客户分类中的应用 篇十二

客户分类是客户关系管理 (CRM) 的重要内容之一, 传统的决策树算法用于客户分类, 简单易懂, 很容易导出确定性的规则, 但是其只是孤立的考虑单个因素, 现实中, 常需要两个或者三个因素综合考虑, 为克服以上缺点, 本文将粗糙集理论应用于客户分类, 为决策者提供更全面的规则。

二、粗糙集理论的概述

粗糙集理论的分类基本思想是把知识看作分类, 它的许多概念的详细定义也可以参考其他文献, 最基本的概念是等价关系, 核心是等价关系确定属性R的等价类是否全部包含或部分包含在决策属性的等价类中。

定义1:给定知识表达系统S= (U, R, V, f) , 对于每个子集X U和等价关系R, X的上近似集和下近似集分别可以由R的基本集定义如下:

有, U|IND (R) ={X| (X U∧x y b (b (x) =b (y) ) ) }是等价关系R对U的划分, POSR (X) =R- (X) 称为X的R正域。

定义2:若Q P是独立的﹐并且IND (Q) =IND (P) ﹐则称Q是关系族集P的一个约简 (reduct) 。在族集P中所有不可省的关系的集合称为P的核 (core) ﹐以CORE (P) 来表示。

三、实例应用

下表为某公司顾客购买其主打产品的记录:

可知, age是根据D划分不可缺少的属性。

同理, sex性别也是D-中不可缺少的, 而student和income为可以缺省的, 故有核属性集, 记为P={age, sex}, 故有:

P对于D在U上导出的划分为:

根据属性的取值, 把上表中的记录分成不同的子集, 如下图是用上面的粗糙集方法产生的决策树:

由上图可以提取类似下面的规则:

规则1:年龄<30的学生, 基本购买此产品;

规则2:年龄为30、40或者大于40的女性购买。

四、结论

由如上分析可知, 运用粗糙集理论进行客户分类, 可以综合考虑多个因素的情况, 比考虑单个因素的决策树算法, 导出的规则更全面。

参考文献

[1]Quinlan J R.Induction of Decision Tree[J].Machine Learning, 1986, 1 (1) ;81-106

13.客户评估分类管理办法 篇十三

先让我们来看看大多数企业在客户管理经常存在的问题。

比较常见而又典型的问题是，企业对客户资料信息没有进行集中管理，而由销售人员直接维护，销售人员辞职后，客户资料也随之带走了，导致企业流失客户。

还有一些企业的销售人员习惯不好，对客户资料信息维护不善，如记录、整理等。要用时，却发现找不到，丢失了客户;

另外，在使用客户资料信息时，不能快速准确的查询客户的详细信息，导致商机机会丢失。

有些企业，也做到了集中式的客户管理，但没有采取相应合理的管理和技术手段，对客户进行区域分配、归属权限划分，导致销售人员为了其自身的利益，争抢客户，不仅给客户带来困扰，而且对企业形象和业绩产生了巨大的负面影响。

还有一个是最糟糕的情况，就是无法将客户信息与销售过程及销售订单、客服信息、财务收款等信息进行有效的关联，因而无法确切知道客户的整体情况。

另外，企业有跨地区分支机构，本地机构客户管理都管理不好，对其他区域机构的客户管理更会力不从心的……等等

企业在客户管理中产生如此多的问题，通常是因为企业对客户管理到底具体管理什么内容及起到作用并不是有太多了解，因而也得不到应有的重视。

客户管理，从某种意义来说，就是对客户信息进行管理。通常客户信息，包括如下四大类：

1、客户基本信息：

即指，客户所属行业，生产的产品或提供的服务是什么?在行业中所处的地位，目前的状况如何等整体情况。此类信息，有利于我们初步分析出，哪些企业是我们产品和服务潜在的消费者和购买者，以展开进一步的销售跟进工作;而对我们的产品和服务没有需求的对象，就被过滤掉，节省我们的时间和精力，以提高我们销售工作的针对性和有效性。

2、客户相关领域负责人的联系信息：

即指，提供的产品和服务所涉及的客户相关领域的重要决策人或负责人的联系方式，如直线座机号码、手机、邮箱、乃至QQ、MSN等即时通讯工具，以便将企业业务信息及时推送到客户方。

3、客户变动信息，或称，历史信息：

即指，随着企业与客户之间的关系展开，所形成相关的客户信息数据。最典型的是包括销售人员在销售过程对客户的跟进信息，成交时的客户订单信息、与客户签订的合同信息，产品出库客户收货信息，客户付款信息，包括后续客户使用企业产品或享受服务过程中，可能有的安装、报障维修、投诉建议等售后服务信息。

4、客户分类及评价分级信息：

此类信息，又可细分成两类：即，销售过程的客户分类信息和评价周期对客户的评价信息。

分类信息，即指从获取到客户信息，客户跟进直到订单成交的整个过程中的每一阶段对客户进行的分类，如新客户，目标客户，潜在客户，意向客户等，一方面明确对客户销售的进展，一方面表明客户购买可能的意向，以促进销售;

评价信息，即指设定某个时间段为一个评价周期，如一年，然而对客户在整个一年的，按照消费次数，消费金额，付款数量，付款及时性、客户贡献率等指标，进行分析统计，并依据分析结果，对客户进行评级，如大客户、优质客户，VIP客户，甚至更加细分的评级级别，

评价信息，有利于企业锁定高价值客户，并对不同级别客户制定相应不同的优惠政策，进一步挖掘客户需求，在利益最大化的同时，降低企业营销成本。

客户基本信息及联系人信息，具有一定的稳定性，只有在企业有大的发展，或者相关关键决策负责人发生变动时，才会发生改变。

而客户变动信息或历史信息，是随着销售跟进，及合作关系的展开，而随时发生变化的。

分类评价信息，是具有周期性的变动信息。

在了解了客户管理的内容实质及作用特点后，我们接着分析如何构筑精细化的客户管理，来从根本上解决企业在客户管理产生的问题。

要成功构筑精细化的客户管理，首先要完成思想意识的转变。即从只“注重结果”，向即“注重结果”又“注重过程”意识转变。

大多数企业领导可能都会有这样的看法：只要有客户，有订单就行，至于客户、订单是如何来的，过程怎样，就不重要了，也没必要去关心它。这个看似正确的看法，实际上可能潜藏着很严重的问题。一是在对待客户上会产生短视行为，不易长期地去积累客户，可能有了新客户，老客户却又丢掉;二是如果去认真探究客户开拓的过程，发掘在此当中问题，并进行改善，应该可以开拓到更多，更优质的客户，但因为企业不注重过程，所以也失去了获得改善机会和获得更多、更优质的客户的机会。

思想意识获得了改变，下一步就是着手解决，管理机制和方法、手段问题，即在客户管理上应该采取什么样的管理结构或机制，才是精细化的客户管理。

精细化管理的特征，包括注重过程，注重细节，从事前、事中、事后全过程的闭环管理，强调持续改善。

企业在客户营销管理链上，存在着两个循环(闭环)管理过程。大的闭环包括：企业战略——营销战略——(新客户开拓、老客户维护——合作关系展开——客户评价)。括号内属于小闭环，也就是客户管理的闭环管理过程。其意指：

企业营销战略，顺从于企业整体的发展战略，同样企业的客户管理，也要顺应于营销战略。由企业营销战略，分解出企业的销售目标、目标客户、目标区域市场客户等指标，此为事前。然后按照目标要求，去寻找和开拓该区域市场及目标客户，此为事中。

合作关系展开，就是销售跟进、采购库存、财务收付款等管理过程，我们将在后续章节中进行详解，此处不作进一步解释。

依据过程间的结果或最终结果，比较计划目标与实际结果的差距，如：计划开拓有效新客户数与实际开拓的新客户数，计划区域市场开拓与实际区域市场开拓的情况，计划的销售目标与实际的销售情况，通过定期跟踪或回访客户，对老客户的客户基本信息和客户联系人资料进行维护更新等，然后分析出存在的原因，采取纠正措施，达到持续改进的目的，此为事后。

根据合作关系展开的结果(后续详细讨论)，在评价周期，对客户进行评价，找出差距，分析存在的原因，采取纠正措施，或对新客户开拓，老客户维护工作进行调整改善(或对营销战略进行调整)，完成整个客户管理的闭环管理过程。

14.车辆分类管理办法 篇十四

《车辆管理制度》补充规定即分类管理办法

为进一步加强公司车辆管理，规范用车制度，有效杜绝公车私用现象，降低车辆运行成本。经公司办公会议研究决定，对2008年6月1日制发的XX字【2008】XX号《车辆管理制度》和2011年3月16日制发的XX字〔2011〕XX号《车辆管理制度》进行修正和补充，并制定分类管理办法。具体补充规定和分类管理办法如下：

一、公司高管用车：

（一）家庭住址在昆明的公司高管，均由个人购买私车进行日常 公务，按“私车公用”对待，公司不配给专用车辆。车辆驾驶：由高管个人自己驾驶 动车审批：无需审批 车匙保管：个人

车辆费用：具实报销全部费用（车辆保险费、节假日非公务行车费用除外）。

行车记录管理：无需

（二）由公司统一安排住宿（家处异地）的公司高管，由公司行 政部配备公车进行日常公务，原则上定人定车。公司行政部在征得相关高管同意后可以对车辆进行临时调派。车辆驾驶：相关高管自己驾驶 动车审批：无需审批 车匙保管：相关高管

车辆费用：具实报销全部费用（节假日非公务行车费用除外）。行车记录管理：无需

（三）高级管理人员长途专用、接待、临时专用车辆配备：公司 高级别轿车、越野车，由行政部管理，专供公司高级管理人员认为必要的长途或公司接待、临时任务专用，不得用于日常公务派车。车辆驾驶：专职驾驶员（必要时可由高管自行驾驶）动车审批：董事长、总经理 车匙保管：行政部

车辆费用：具实报销全部费用 行车记录管理：专职驾驶员填写

二、各部门负责人及其他员工公务车辆配备：

（一）公司鼓励部门负责人和公司特别岗位员工自购车辆用于本职 公务，申请“私车公用”（由分管副总推荐，总经理审批），公司给予月定额油费补贴。当本部门其他员工因公务急需用车，行政部出现派车困难时，必需用于部门公务。车辆驾驶：相关负责人自己驾驶 动车审批：无需审批 车匙保管：相关负责人

车辆费用：享受月定额油费补贴，具实报销停车费和短途过路费。距公司总部往返达100公里及以上的长途具实报销油费、过路费（行政部审核）。

行车记录管理：无需

（二）其它公务用车：由公司行政部统一管理、调派公司车辆，使用 部门或员工凭书面派车申请进行登记使用。车辆驾驶：用车部门兼职驾驶人员

动车审批：部门总监（正、负职），无总监设置的部门由部门负责人审批。

车匙保管：行政部

车辆费用：按行车记录，由行政部车辆管理员核实后，按程序审批报销。

行车记录管理：驾驶人员填写

三、工程项目部、生产部基地用车配备：

（一）非专业作业车由分管副总根据项目、基地情况，结合工程 生产任务需求和地域特殊性，提出公务车辆配备申请，经总经理审批后由行政部配备车辆或在当地租赁车辆。

车辆驾驶：项目负责人、基地主任或兼职驾驶人员（含租赁车辆驾驶员）

动车审批：项目负责人、基地主任

车匙保管：项目负责人、基地主任（或租赁车辆驾驶员）车辆费用：按审批情况，实行月定额费用管理，超额自行承担。行车记录管理：无需

（二）工程、生产专用车（含养护水车、工程吊车、货车及皮卡 车等）配备：由公司配备到部门，部门在内部项目、基地统筹调度。车辆驾驶：专业车辆驾驶员

动车审批：相关部门负责人或基地主任等（由分管副总授权）车匙保管：专业车辆驾驶员 车辆费用：按行车记录审核报销 行车记录管理：车辆驾驶员填写

四、特殊情况用车：

（一）相关主管机关领导借用：由董事长、总经理亲自安排，行 政部根据安排调配相关车辆，并做好车辆交接记录。车辆费用：按领导安排办理

（二）公司员工私事借车，填写“因私借车申请”，当天能还回公 司的，由分管副总审批。当天不能还回公司的，由总经理审批。车辆费用：由员工自行承担行车费用及车辆交通事故责任

（三）公司异地会议、员工婚庆等，各部门可酌情申请派车前往。

五、相关规定：

（一）部门申请公务派车，应于当天上午或下午上班第一时间提 交《公务派车申请单》，行政部车管员根据各部门申请单“预计出发”时间，按照时间优先、急事优先的原则进行车辆统筹调派。各部门车辆按预计用车时间回公司后，即刻将车辆钥匙、车辆行驶证交回行政部车管员，以满足其他部门后续用车需要。

（二）任何车辆违规、违章罚款，一律不予报销，由驾驶人员自 行承担。

（三）所有公司车辆，外出停车均应停放在有人值守正规停车场 所，相关费用具实报销。

（四）原享受“私车公用”补贴的员工应重新按程序申请审批，未经重新审批的员工用私车上下班或自愿用于偶然性公务，自7月份起公司一律不再给予补贴，期间发生的交通事故等自行负责。

六、公司专职驾驶员配备：

（一）董事长、总经理配备专职驾驶员，其他高级管理人员不配驾驶员。

（二）公司通勤车配备专职驾驶员

（三）工程、生产专用车类，由部门指定并上报专车驾驶人员资料，行政部审核合格后上岗。

七、行政部专职驾驶员行车工作范围：

 董事长、总经理专职驾驶工作（定人定车）；  公司交通通勤车驾驶任务；  公司高管长途、接待车辆驾驶任务；  特殊情况下，公司高管安排的驾驶任务。本办法自发布之日起实行，由公司行政部负责解释。原XX字【2008】XX号《车辆管理制度》和XX字〔2011〕XX号《车辆管理制度》同时有效，其中与本办法不符的条款按本办法实行。

注：7月10日前，公司所有车辆按本办法落实到位。附件：

 公司异地高管车辆配备表

 高级管理人员长途专用、接待专用车辆配备表  公务派车申请单  公司车辆行车记录表  专业车辆出车登记表