销售如何做好职业规划

销售如何做好职业规划（共12篇）

1.销售如何做好职业规划 篇一

1·姿态要摆正，第一原则你是要卖给对方物品，姿态要放低，但是得有界限。

2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。

3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

-->

2.销售如何做好职业规划 篇二

一、非油销售合作布局与加油站运营中存在的问题

(一)非油销售大的合作布局中需要关注的问题

1. 搭建合作平台,大量资源尚未深度细化合作布局

当前,部分成品油销售企业已经与京东、中粮、腾讯等集团签订战略合作协议。这几家企业在仓储和物流上都拥有较为丰富的资源,但运营过程中因考虑成本与效益因素,又都存在一定的缺口和不足,主要体现在:①就各自而言,仓储网点仍显不足且分散、服务覆盖区域大,在某种程度上加大了资金和物流成本的投入,造成部分资源的浪费;②物流的大投入,虽然较好地保证了供应的及时性,但增大物流投资的同时,回程空驶也增加了一大块运力成本,没有产生对应的现金流流入。在这点上,虽然京东采用POP和B2B模式解决了一部分回程空驶问题,但物流吃不饱仍消耗了一部分无法创效的成本。

作为成品油销售企业,在全国有几万家加油站,分布在城市、县镇、农村、国省道和高速公路,在各省市分布有上百个中央仓,除销售丰富的非油商品外,还有成品油、品类丰富的车用产品,现当前销售企业在仓储、物流配送、成品油方面与电商的合作深度仍显不够,渠道资源共享、资源技术互换、降低成本、提高效益方面还有很大的开发合作空间有待挖掘。近年来,由于核心城市电商竞争加剧,京东集团通过成立金融集团解决资金流成性,并通过一系列资金运营使资金增值创效,增强集团整体抗风险能力、盈利能力和综合实力;同时京东集团通过渠道下沉、自营物流,已将销售触角伸向广阔的乡村领域。而这也为销售企业利用自身优势与其进行深层次合作打开了另外一扇重要的窗口。

2. 销售资金的管理与创效仍需深度思考

从2013年下半年起,国际油价呈剧烈震荡下行态势,国内国际经济形势异常严峻,考虑到风险等因素,LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推动国际融资成本走高、资金创效能力降低,经济运行进入到“现金为王”的时代。世界各大公司均持续加强资金池和现金流管理,努力保持自由现金流为正,已经成为各企业面对经营困难、确保稳健经营的有力抓手和后盾。

阿里巴巴、京东在加强资金管理与创收上也均已成立自己的金融集团。销售京东更是采用京宝贝等方式面向供应链客户实行双向融资,增加客户粘度,不仅保障了自由现金流的充裕性,且最大化了资金创效的能力。

但当前部分销售企业与阿里巴巴、腾讯公司等在资金方面的合作,仍限于使用对方的支付结算平台并支付平台使用费,类似POP模式。在这种模式下,一方面集团企业因资金流及国际形势收紧投资规模和资金授信额度;另一方面,销售企业不仅要支付大额的平台使用费,沉淀于平台上的大量资金因无法实时回笼也处于闲置状态,无法发挥资金应有的时间价值和融资创效功能。

3. 商圈价格定位以及供应链商品采购价格管理方面仍存在一定问题

销售企业的优势是网点众多、加油购物便捷,其在全国城市、乡村、国省高速道路旁站点都有分布。但仅有这些对于客户仍缺乏足够多的吸引力。

(1)价格管理存在盲点。在市场价格几近透明的运行环境下,在周围商圈同质性经营条件下,销售或促销的商品价格如果明显高于同一商圈正常的营业价格,其竞争力和销售额显然要受到一定程度的影响,而这种影响在多大程度上能用便捷和优质的服务使客户忽略价格来进行有效的弥补呢?常态下部分促销商品价格高于同类商圈,以及单一的站内销售,都拉大了销售企业同电商的距离。而电商的集中优势也尽在于此----价格便宜、配送快捷方便。

(2)品类数量、陈列受限于站内空间维度。销售企业加油站点由于受加油站场地等空间限制,非油商品种类往往较为单调,无法和大型商超相比。香烟、饮料等少数单品占总销售比例较高,销售结构较为单一,客户的部分购物目标和体验无法实现,无法完成一站式消费的目的。

4. 非油销售在运营与盈利模式层面仍显单调

近年来,销售企业在加油站非油销售运营和盈利模式创新方面一直在不断地探索,在原来网点只销售非油商品的基础上,陆续开发了部分加油站汽服项目、广告场地租赁项目、ATM机安装等增值项目。但受场地空间、以及周围商圈经济发展水平、人口流量等方面限制,发展到一定程度和水平,运营与盈利模式的单调及弊端就会显现,收入及毛利难以继续持续增长,销售水平会在一定的时间段内停滞不前或徘徊。而目前销售企业大部分非油销售收入都来自于这种运营模式,未来的增长缺乏动力和新的来源。

因此,销售企业在运营模式的创新方面还任重道远。

(二)加油站非油销售运营中需要解决的问题

1. 加油站非油销售队伍建设较为滞后,从基础管理上制约了非油销售的快速增长

(1)当前大部分销售企业加油站便利店主管定义为操作岗位,对其他加油员无法发挥管理职能。对于非油销售上的工作无法协调其他员工共同处理,简单到例如中央仓到货的卸货,无论白天与黑夜,基本都靠便利店主管一人完成,而无法安排其他员工共同卸货。现销售企业便利店主管大部分为女员工,其负责的工作范围不仅有几百上千种便利店商品订货、商品陈列、铺货补货、日常交接班与月末盘点,还要负责相关部分报表的编报与确认。在现场高峰时段,还要参与顶班加油。大量的非油工作仅靠一人完成,已经严重制约非油商品销量的增长。

(2)销售企业没有在加油站管理架构上建立较为稳定成熟的以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与的制度,在一定程度上影响了销量的增长。

现如今,虽然部分销售企业在全国范围内注册成立了专门的非油品销售公司,或者从上到下调整提高了非油销售在关键业绩指标考核体系中的权重。但不可否认,在传统销售习惯与观念影响下,部分加油站经理在一定的时期内仍将会把主要精力放在主油的销售方面,因其不时还需对外跑市场开发客户,而在一定程度上存在对非油销售管理的缺失,便利店主管又无法把握管控现场,这势必对非油商品销量的增加产生负面影响。

(3)便利店主管在薪酬待遇上与加油岗相同,在人力资源岗位设计及薪酬管理方面缺乏吸引力。

2. 加油站销售观念尚未跟上互联网时代电商思维发展步伐

当前在加油站非油销售中,大部分加油站经理、便利店主管等销售管理人员以及现场加油操作人员传统坐商思想意识浓重,缺乏客户开发积极性和主动性,认为买不买是客户自己的事情,如果引导客户容易厌烦,而且也不一定成功,对于加油员来讲卖好主油既相对轻松些也容易拿绩效,非油销售绩效更是可有可无。丝毫没有意识到即将到来的主油微利时代和风起云涌的电商对销售的巨大影响和冲击。

同时,销售人员的不主动,也容易给客户造成销售人员冷漠的印象,无助于客户转换和客单价的提升,也进一步影响到非油商品销量和利润的增长。

3. 缺乏清晰的目标任务与配套完善的考核激励政策措施,使得员工销售动力不足

经过实地现场调研走访部分加油站经理、便利店主管和加油员工,对于年度或月度非油销售任务目标的了解和熟悉程度,50%多加油站经理和便利店主管对年度目标任务认知程度略好一些,但对于月度任务分解和任务进度完成情况就掌握不多;现场其他员工对销售目标任务基本不甚了解,认为干多干少一个样、差不多,非油销售每月激励绩效也就几十元钱,无法对员工产生较大的激励效果

4. 销售人员缺乏销售技能,现场开口营销仍是短板

经过现场实地调查和了解,发现大部分现场销售人员除了在思想意识上还没有扭转“变坐商为行商”主动营销的观念外,其与客户无法建立有效的沟通和销售技能的缺乏,也是无法达成客户转换和提高销量的一大缺陷。虽然便利店内有很好的商品也有卖点,但是销售人员不知道如何与客户去交流、去推销,客户体验感差,无法增强客户粘度,造成现场客户转换率低,终究无法促进非油商品销售的提升。

二、销售企业在电子商务时代的战略合作的深入布局与营销模式的创新

作为成品油销售企业,在激烈的竞争中要做好非油销售业务,就必须在战略合作深度细化上、营销模式的创新、业务运营基础管理等经营战略和职能战略方面进一步加快转变创新。

(一)深度细化战略合作内容

1. 细化战略合作资源共享、技术置换等方法模式

京东、中粮等集团其仓储网络、分拣配送、商品资源等方面,在全国分大区布局,其短板就是区域化仍显不足。作为销售企业在全国各省市县乡、高速路等地分布有上述资源。基于此,销售企业在非油业务方面都可以与京东、中粮等集团在仓储、分拣配送等方面进行深度的资源共享,以降低运行成本、增强客户满意度和粘稠度,分享合作带来的效益。在具体操作模式上,共享资源双方或多方可以在客户积分兑换方面;货物仓储分拣与配送(或空车配送)方面;合作还可以采取资源置换的方式,如某电商在其大区仓储容量不足情况下,可以使用销售企业某区域中央仓。作为置换,销售企业可以使用其分拣配送系统,以弥补自身技术上的短板与不足。当前,淘宝与京东都在做渠道下沉,纷纷展开乡村最后一公里网购与配送。在这一方面,销售企业有大量的资源可以与其合作,减少偏远站、低销低效站数量,提高加油站运营效益和资本回报率。在京东与中粮未涉足区域,设想将加油站作为其他电商最后一公里配送分拣站点设在销售企业的加油站。通过该资源或服务的共享,其优点表现为:①减少战略合作双方或多方的前期资本投入;②降低日常运营成本;③减少融资机会成本或增加资金时间价值。

上述合作,可以采用合作内部协议价格结算流量使用扎差部分。

2. 依托集团资源,强化资金回笼速度与效率,加强互联网金融的创建创新与管理

当前部分销售企业与淘宝、腾讯等在资金方面的合作还仅限于租用对方支付平台回笼资金等,一方面增加了部分平台使用费和集团融资成本;另一方面,存在资金的回笼速度无法实时到位、时间价值无法得到体现和增值、资金在企业间流转安全无法完全保障等一系列问题。

电脑网络缩短了世界各国间的距离,全球24小时都有资金的不间断国内国际间流动。以上问题,既涉及销售企业,也涉及合作方事实融资。从短期来看,将资金占用费与平台使用费对冲即可,一方面减少销售企业相应运行成本,另一方面减少占用方融资成本问题,但该方法无法解决回笼及时性和安全问题。

从长远来看解决该问题,需要销售企业创建自己的电商经营模式。即依托集团财务与金融资源、银行间合作资源、供应链资源,创建销售企业自己的APP空中商品库、交易平台、支付平台、第三方资金安全保证平台开展互联网金融。在实际线上业务运行中,部分商圈客户以O2O模式线上支付、线下提货或送货;远程客户以B2C加合作配送模式。这样做,一能增加商品销售流量且资金实时到账,保障了资金安全;二是实现了在一定时限内的免费大额融资,解决集团资金的来源问题;三是内部互联网金融创新为客户融资并提高资金使用收益。

采用创建APP模式解决资金等方面问题,还需要考虑投入与产出:即销售企业APP空中商品库品类是否足够丰富?参与平台POP的商家是否足够分摊投入成本?如果做不到其他专业电商的规模和水平是否能够盈利?创建到完善至平台盈利运行需要的时间期限成本?这些都需要决策者思考。

3. 明确商圈价格管理与市场定位,加强供应链商品采购价格管理,打造坚实的竞争优势

京东集团的营运优势在于依靠采用B2C与POP等相结合的营运方式、良好的供应链价格管理为客户提供优质低价的商品及快捷的配送,赢得了客户的喜爱和青睐。其核心是靠质优价低和快捷配送增加客户粘性,绑定客户。

销售企业中央仓、加油站网点众多、加油购物便捷,从当前运营观察,销售企业在供应链管理、采购价格管理上仍有较大的挖掘空间,而价格与配送就是加强管理的核心。①在商圈价格定位上,应区分加油站所在位置,采取一站一策方式。对于成熟、竞争较为激烈的商圈,因对市场不具有垄断或重大影响地位,价格应保持与市场一致,或联合供应商让利促销,以此在增加客流量的基础上增加所有品类销售机会和销量,提高客单价。对于物资配送成本较高的位于高速、省道等交通要道上的网络站点,可以充分考虑成本、销售与配送环境和累计收益并决定价格;②在供应链与采购价格管理上,销售企业要充分发挥集团采购优势,与中粮、王老吉等众多有实力的集团生产、销售供应商在全国范围内进行规模采购合作、区域配送,以降低采购成本,为客户赢得让利空间,增加客户满意度和粘稠度,避免各省市公司各自为战,因达不到采购规模而增加采购成本;③利用线上空间拓展商品品类,采用O2O模式结合线下送货或取货解决商品品类丰富度受站点空间限制问题。在这方面,大润发实体与飞牛网的高效融合,使其年营业额有了巨大的增长,有效支撑了大润发的整体利润增长及贡献度。

因此,销售企业要融入新时代电商经营的洪流,就需要清晰了解自身的运营优势,突破传统经营理念框架的束缚,在经济新常态下重新思考解决市场定位、价格管理、供应链管理等一系列方面的问题显得尤为重要。

4. 在盈利与运营模式层面进一步加强创新

阿里巴巴在电子商务运营中的优势是通过低门槛准入扩大平台用户使用量,创建客户间B2B贸易合作模式建立平台和通道。吸引一定规模流量的客户后,这些运营商通过其内容丰富的增值服务为客户提供信息套餐及伙伴对接,收取服务费用;广告和互联网金融增强公司整体盈利能力、规模与水平。在电商运营方面,阿里巴巴自身不参与经营,主要是采取B2C模式,这种模式有别于京东。这些运营模式类似腾讯公司让客户免费使用QQ号和微信,而后开发微信红包、财付通和大型网游等增值模式增加盈利;360公司免费让客户使用部分杀毒工具吸引增加锁定客户群,然后通过广告服务等方式增加创收渠道;肯德基等部分餐饮企业为吸引客户关注其微信号而赠送一定额度的定期、分批次电子消费优惠券增加客户粘度和分期营业额流水……以上这些公司都是先通过一部分免费产品或合作伙伴赠送增加分享资源,争取潜在及竞争对手客户来增加客户流量、使用粘性,最后通过其他增值服务实现销售盈利,打败潜在及现实竞争对手,实现行业领先或阶段性战略目标。

(二)加油站非油销售运营中存在问题的解决思路

从当前销售企业非油业务运营来看,加油站仍是创建非油销售业绩的主战场。无论将来销售企业是否创建自己的APP电商经营,还是采取线上线下相结合的模式,加油站非油销售永远都可以作为业务增长与APP电商发展的基础,其作用是不可或缺的。针对当前加油站非油销售运行中存在的问题,销售企业应从人力资源管理与建设方面,对非油销售队伍的凝聚力、战斗力、战力装备、任务分配与绩效考核等全方面进行改善。

1. 加强加油站非油销售队伍建设,提高队伍向心力、凝聚力

①首先应通过一系列文化活动建立健全合理分配机制,在企业文化上、物质分配层面上增强加油站全体员工的向心力、凝聚力;②其次应明确员工晋升通道,加油站便利店主管的晋升条件、岗位身份及级差待遇,提高其从业积极性并纳入考核管理;③在加油站建立以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与、目标明确的激励考核制度,实施真正意义上的全员营销。

在明确便利店主管岗位身份及管理权限之后,即便在加油站经理因公离站期间,便利店主管亦可以在一定程度上弥补加油站经理对非油销售管理的缺失,有效把握管控现场;根据年度发展任务,明确加油站、班组与个人每日合理销售目标,责任目标清晰,时刻调动全员参与销售,在其他配套措施到位的情况下,推动加油站及销售企业非油业绩的进一步提升。

2. 提高现场销售人员专业销售技能和水平,增强员工及客户现场开口营销体验感

在加强销售队伍建设及健全配套的责权利清晰的目标考核体系后,销售企业需加强现场人员销售与营销技能的培养,即增强现场人员销售战斗力,改变以往没有底气不敢张嘴、不知如何张嘴营销的状况。当前加油站便利店商品主要分为烟、酒及饮料、袋装小吃食品类、米面油大宗食品、卫生清洁用品、润滑油及车用尿素(柴油机尾气处理液)、地方特产、其他车辅产品等。要增加现场销售,增强客户体验和认可,销售人员就需熟知各类或某个具体商品的优点和特色,这些大类的商品其特色及技术特点各不相同,客户体验感亦不相同。例如某款润滑油的高温粘度保持性及低温流动性如何,适合哪些型号的车辆;某种清洁用品对皮肤螨虫的抑制效果;某类食用油对保持血管弹性的优点,等等。“知己知彼”,以客户利益为核心,从客户的角度去营销产品,提高现场客户认可度及满意度,增加客户转换,从而促进非油商品销售的提升。

3. 通过搭建具体的电商业务营销平台促进、提升加油站员工电商营销思维与实际业务发展步伐

“工欲善其事,必先利其器”,要提高员工互联网营销思维、销售能力及销售业绩,销售企业首先要搭建一个员工操作的界面或平台,让其有施展线上营销思路及创新的舞台。销售企业应当通过战略合作采用POP模式或自行开发营销平台,奠定线上营销基础。通过丰富线上商品,美化、优化电子营销界面,加强线上客户订单与实际库存进销管理,以及加油站与客户线上线下互动等,创建销售企业的电商营销模式,促进客户转换和客单价的提升,进一步促进非油商品销量和利润的增长。

三、销售企业在电商经营环境下的成本领先经营战略

未来的竞争,在同质化、可替代商品越来越多的情况下,搭建新的运营平台、采用差异化营销手段固然重要,但随着电商竞争的日益激烈,在一定的创新周期内,投资成本、资金成本及采购成本等一系列运营成本的管理控制才是一个企业能够稳健、持续经营发展的关键。

销售企业的成本管理,从战略上首先是投资投入与产出的管理;在运营上,表现为资金成本管理、产品成本价格管理、采购与合同管理、人力资源投入与产出比、仓储与配送成本的管理与控制、成品油数质量与在途损耗管理、日常运营消耗与固定设施维护成本的管理等。在以上方面,虽然部分集团和销售企业都加大了投资评价和日常运营的监控,但由于部分地区公司专业管理基础较为薄弱,价格管理、成本管控等还有较大的潜力空间没有发挥出来。因此销售企业在今后的很长一个阶段,成本领先、成本管控都将是其经营战略上稳健发展、逐步壮大、走向行业前沿的重大课题。

参考文献

[1]赵大伟.互联网思维[M].北京:机械工业出版社,2014-10.

[2]覃凯.互联网+背景下“双十一”中的中国消费趋势研究[J].电子商务,2016(1).

[3]朱巍为.“互联网+”将成为经济发展最大动力[OL].新华网,2015-10.

3.销售如何做好职业规划 篇三

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

4.如何做好销售入门 篇四

家都明白。三是自 信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。3.第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让 他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落 感。

1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从 而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用 让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒 价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较 贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价 格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。4.第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买 决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有 过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程 还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

5.如何做好销售工作 篇五

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”，著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”，乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”，不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的`成功都是要有代价的，都需要我们付出很多，很多，而灵感、技巧、运气也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

6.论如何做好职业生涯设计 篇六

每一个企业都有自己的目标和规划，每一个人也应该有自己的目标和规划。只有做好职业生涯设计，才能确立人生的方向，才有可能提高自己在社会中的竞争力，从而实现自身的价值。

（二）职业生涯设计的含义

职业生涯设计也叫职业生涯规划，是员工对自己一生职业发展总体规划和总轮廓的勾画，具有粗略性、目标性、长期性和全局性的特点，它为员工一生的职业发展指明了路径和方向。只有对自己的职业生涯做好规划，才能有前进的目标和努力的方向，才能实现自己最初的理想，使自己在前进的道路上少走弯路。职业生涯设计是以自身既有的成就为基础的，通过职业生涯设计可以准确评价个人特点和强项，重新认识自我，可以找到个人目标和现状的差距，准确定位职业方向。

（三）职业生涯设计的方法

如何才能做好职业生涯设计?下面是在这一过程中应考虑的因素和步骤：

1. 进行自我评估，确定志向。

在确定志向之前，首先应该对自己做一个客观的、全方位的评估。评估的内容包括：自己的人生观、价值观、受教育水平及专业知识技能、兴趣、性格、特长、思维方式等。这些因素都会影响到自己从事的职业以及在未来的工作岗位上是否能取得成功，把这些因素概括为4个方面：职业兴趣即我喜欢干什么，职业技能即我能干什么，职业价值观即我看重什么，个人特质即我适合干什么。在进行自我评估的过程中，有可能对自己真实的实力认识有偏差，此时，可以参考别人的意见。自己的父母、老师、同学、朋友、上级、同事，他们可能更明白你的优缺点，能对你的综合实力做出一个客观的评价。目前，也有一些专门测试人员素质的机构，可以借助这些机构对自己的素质进行测试。在对自己进行客观评价之后，就要确立志向，这是职业生涯的关键，也是设计职业生涯中最为重要的一步。只有确立了明确的志向，自己才会为之奋斗。

2. 职业生涯机会评估。

职业生涯机会评估主要是评估各种环境因素对自己职业生涯发展的影响。环境因素包括：组织环境、政治环境和经济环境。在设计个人职业生涯时，应分析环境发展的变化情况、环境条件的特点、自己与环境的关系等。只有充分了解了这些环境因素，才能做到在复杂的环境中趋利避害，使设计的职业生涯确实可行，具有实际意义。

以上两点其实是对客观自我和环境做了一个SWOT分析，即优势、劣势、机会、威胁分析。具体来讲，就是要明白这样几个问题：我自身有什么优势和劣势?周围环境对我有什么优势和劣势?会给我带来哪些机会?又会对我产生哪些威胁?弄清楚这些问题以后，就为职业的选择奠定了基础。

3. 职业的选择。

在选择职业之前，首先应该进行正确的职业分析。现代职业具有自身的区域性、行业性、岗位性等特性。职业区域可能是城市，也可能是农村，可能是经济发达的特区，也可能是经济一般或贫困落后地区。职业生涯规划设计时要考虑到职业区域的具体特点，比如该地区的特殊政策、环境特征;职业角色的发展与职业所在的行业的发展有着密切的关系，职业生涯规划时，不能仅看重单位的大小、名气，而要对该职业所在的行业现状和发展前景有比较深入的了解，比如人才供给情况、平均工资状况、行业的非正式团体规范等;对职业分析完以后，还应该考虑以下几点：性格与职业是否匹配。不同的职业对从业者的性格有不同的要求，只有性格与职业匹配了，才能把工作做好。兴趣与职业是否匹配。兴趣是最好的老师，只有对从事的职业有兴趣，才能在岗位上开拓创新、取得成就。特长与职业是否匹配。每个人都有自己的特长，只有找到适合自己特长的职业，才能让自己的能力充分发挥。

4. 设定职业生涯目标。

选择好自己的职业以后，我们就应该设定职业生涯目标。职业生涯目标是以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据而做出的。目标可分为短期、中期、长期和人生目标。短期目标一般为1～2年，短期目标又可以分为周目标、月目标、年目标。中期目标一般为3～5年，长期目标可达5～10年。其中短期目标要具体，有时甚至还要定出每一天的目标和计划。短期目标越合理，越有利于中期目标和长期目标的实现。

5. 制定行动计划与措施。

在确定了职业生涯目标之后，行动便成了关键。这里所指的行动，是指落实目标的具体措施。包括：用何种态度面对工作，要参加哪些方面的训练，要接受哪些教育和培训，在特定时期内掌握哪些技能，完成哪些目标等。这些计划要具体，以便定时检查。

6. 评估与调整。

俗话说“计划赶不上变化”，影响职业生涯设计的因素很多。例如：组织目标的调整、市场需求的变化、行业的快速发展、国家政策的调整等。在这样的状况下，要使职业生涯设计行之有效，就必须不断地对职业生涯设计进行评估与调整。其调整的内容侧重于职业的重新选择、人生目标的修正、实施计划的变更等等。

（四）职业生涯设计过程中的注意事项

1. 在进行职业生涯设计时，要和自己所在的组织联系起来。

因为每个人的成长离不开组织，当确立志向以后，要看一下组织是否能够满足自己的一些要求。例如，组织的发展规划、薪酬状况、是否为员工提供培训机会、是否有良好的企业文化等。

2. 要把职业生涯设计看成一个动态的过程。

当完成一个短期的目标以后，要对短期目标的实现作一个总结，看看自己的优势与不足，然后向下一个目标迈进。还要根据实际情况的变化，适当调整自己的目标和规划。

3. 要重视与他人的沟通。

这里的沟通不仅是让他人指出自己的优缺点，而且还可以向同事了解一下目前社会的信息，向上级了解企业的详细规划是否和自己的规划相冲突。另外，沟通还可以缓解工作压力，让自己以较好的心态面对工作。

4. 在职业生涯设计的过程中，要注意培养自己的“职业锚”。

所谓“职业锚”就是当一个人不得不做出选择的时候，他无论如何都不会放弃的职业中那种至关重要的东西。正如其中“锚”的含义一样，职业锚实际上就是人们选择和发展自己的职业时所围绕的中心。这一概念是美国麻省理工学院斯隆商学院的施恩教授提出来的。他通过研究提出了5种职业锚：(1)技术型职业锚：职业发展围绕着自己所擅长的特别的技术能力或特定的职能工作能力而进行，具有这种职业锚的人总是倾向于选择能保证自己在既定的技术或职能领域中不断发展的职业。(2)管理型职业锚：具有这种职业锚的人，其职业发展的路径是沿组织的权力阶梯逐步攀升，直到到达一个担负全面管理责任的岗位。获得承担重要责任的管理职位，是这种人努力的目标。(3)创造型职业锚：这种人的职业发展都是围绕着创业性努力而组织的，这种创业性努力使他们能创造出新的产品或服务，或是搞出什么发明，或是建立起自己的事业。(4)独立型职业锚：具有这种职业锚的人总是想自己决定自己的命运，他们往往喜欢教书、咨询、写作、经营一家店铺这样的职业，这类职业使他们可以自己安排时间，自己决定生活方式和工作方式。(5)稳定型职业锚：具有这种职业锚的人极为重视职业稳定和工作的保障性，他们喜欢在熟悉的环境中维持一种稳定的、有保障的职业，他们甚至更愿意让雇主决定他们去从事何种职业。要想对职业锚提前进行预测是很困难的，这是因为一个人的职业锚是在不断变化的，这实际上是一个不断探索过程所产生的动态结果。所以，我们在职业生涯设计和执行自己计划的过程中，要逐步培养自己的“职业锚”。

（五）总结

当了解了以上步骤和注意事项以后，也就基本掌握了如何做好职业生涯设计的基本常识。在目前经济和社会发展极其迅速的情况下，要提升自己实力，实现个人目标，就必须做合理的职业生涯规划。

参考文献

[1]杨蓉.人力资源管理[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.6.

[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2001.10.

[3]董克用.人力资源管理概论[M].北京:中国人民大学出版社, 2002.5.

7.销售如何做好职业规划 篇七

【关键词】中职生 职业生涯规 引导 职业教育

【中图分类号】G717.38

市场经济条件下，科技迅速发展，资讯及知识日新月异，成倍增长。在这种形势下，中职生不能仅以毕业后找到一份工作为满足，而更应立足于整个人生和整个社会来思考、规划自己在学校的学习和生活，把自己培养成有发展潜力和核心竞争能力的人。要做到这些，就需要做好职业生涯规划。

一、职业生涯规划的依据

1.择己的爱

兴趣是最好的老师，是成功之母。调查表明：如果对自己的职业感兴趣，能发挥自身才能的%-90%，反之只能发挥才能的20%-30%。因此，在设计职业生涯时，要选择自己所喜欢的职业。

2.择己所长

任何职业都要求从业者掌握一定的技能，但每个人又不能把工作所需的全部技能都掌握。所以，在进行职业选择时，必须则己之长，以发挥自身优势。

3.择世所需

社会需求是不断变化的，旧的需求不断消失，新的需求不断产生，新的职业也不断产生。所以，在设计职业生涯时，目光要放长远，要能准确预测未来行业或职业的发展方向；你的选择不仅有社会需求，而且这个需求要适应社会变化。

4.择自所利

在现实社会，职业是个人谋生的手段，谋职的目的之一在于追求个人幸福。所以，在设计职业生涯时，首先要考虑自己的预期收益—-个人幸福最大化。明智的选择是，在由收入、社会地位、成就感和工作付出等变量组成的函数中，找出一个最大值，这就是规划职业生涯的收益最大化原则。

二、职业生涯规划的步骤

1、自我评估（内在条件）

自我评估的目的，是认识自己、了解自己。自我评估包括自己的兴趣、性格、技能、道德水准等。

2、机遇评估（外部条件）

在制定个人的职业生涯规划时，要分析环境条件的特点。自己在这个环境中的地位、环境对自己提出的要求，以及环境对自己有利的条件与不利的条件等。

3、职业生涯规划的选择

根据自己的内在条件和外在条件的分析，经过预测、衡量、比较之后，最终作出决定，自己到底是成为高级技师还是部门经理。

4、制定行动计划与措施

在确定了职业生涯规划目标后，行动便成了关键的环节。在业务素质方面，你计划学习哪些知识，掌握哪些技能提高你的能力；在潜能开发方面，采取什么措施开发你的潜能等。都要有具体的计划与明确的措施。

7、评估与反馈

要使职业生涯行之有效，就需不断对职业生涯规划进行评估与修订。其修订的内容包括：职业的重新选择；职业生涯路线的选择；人生目标的修正；实施措施与计划的变更等。

三、中职生制定职业生涯规划案例

根据河南省交通高级技工学校汽修班李某现实情况，指导其制定了科学实用的职业生涯规划。

（一）基本情况分析

李某：男，17岁，2012级进入本校汽修专业学习，成绩中等。2012年6月中考后，成绩未达普髙录取分数线，父亲在某汽车修理厂工作，所居住的周围兴起不少汽车修理店，因而服从父母的意愿选择了我校汽修专业就读。他本人又不甘就此荒废光阴，希望能尽快走出迷途，确定人生目标，选择好人生方向，练好内功，做好就业准备。

（二）分析指导过程

1、自我认知

李某讲述了从他人那里得到的评价和自我的评价：平时与人友好相处，人缘较好；关爱亲人、朋友、教师；动手能力较强，做事认真投入；缺乏毅力、恒心。在初步了解后，运用霍兰德职业兴趣测试对李某的性格、职业兴趣、职业能力进行测评。通过测评了解到：

（1）学习能力：学习能力较强，不把学习看作是记忆死的知识，而是透过现象看本质的过程。

（2）思维能力：思维活跃，创新能力较强，喜欢天马行空的自由想象胜过刻板严谨的逻辑。

（3）自我管理能力：李某对自己的管理较为严格，既能遵守学校相关规定，在学习上也能严格要求自己，在班级里担任学习委员，团队协作能力较强。

（4）沟通能力：沟通能力中等，不是很好，不是个善于交际的人，但能够耐心倾听别人诉说。

（5）动手能力：动手能力不是很突出。但在课余时间，能够主动运用互联网或图书寻找解答，积极参与学生部门的活动。

（6）爱好及特长：喜欢阅读，写作，看电影，听音乐，上网，打篮球。

3.确定目标职业与职业生涯路线

通过调查，李某进一步了解了自己目前所学的专业在经济发展中的作用。他发现，汽车产銷两旺，供求高速增长，中国已成为汽车年产销量世界第一。了解市场后，他对自己的就业目标确定为：在4s店做维修：检验所学专业的实用性，同时能尽快学习社会经验；汽车设计：李某个人比较热爱汽车设计，在课下进行过自学；在汽车厂科研部门工作：李某的学习能力和思维能力较强，能够在研究领域发挥自身的特长；检查员、客服人员：李某心思较细腻，善于观察，适合检查员的工作。同时，客服人员是对李某沟通能力和管理能力的一个锻炼，能够使其迅速成长。经过一年时间的思索，为自己制定了短期目标（2年顺利毕业）、中期目标（5年优秀员工）、长期目标（10年企业骨干）。

4、制定计划与措施

在职业生涯规划的计划和实施中，会遇到各种问题，由外部的，也有内部的，它们会影响到计划和措施的实施。因此，职业生涯的目标、路线、计划、措施是动态的，是随着变化而变化的。当遇到变化时，要根据具体情况作出调整。

5、反馈与调整

由于有了对自己职业生涯的规划，李某在第二年刻苦学习、练习技能、顺利通过了汽车维修中级考核。如今李某已走向社会，步入职场，在本市一家汽车4s店工作，他在师傅的带领下学习技能，迅速融入了企业的工作环境。通过自己的勤奋学习，2015年5月获得了上岗证，提前实现了目标。工作表现好，也深得师傅的称赞。这些都令他信心大增。

2015年5月回校时，李某与笔者交流了实习期间的所见所闻，他的想法也越来越成熟，志向也越来越大。他说现在的企业既要技能又要学历，因此他会继续在提高技能和学历上努力。但他还有更大的梦想—创业，结合他本人的爱好与实际，他对生涯规划做出了适当的调整。

【参考文献】

（1）辅导员如何引导学生职业生涯规划 [J]中国教育报 2010年 霍懋征

8.如何做好销售演示？ 篇八

谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。

登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示的人员务必记住这一点。

但我却常常看到，销售员在准备销售演示的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示，需要注意以下几点：

1、建立演示心态：

作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。

好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面，

好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户;

好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥;

好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现;

好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人!

2、准备演示环境和检查设备

准备环境事先可考虑以下要点：

后勤方面：谁在组织者这次演讲?(了解详细情况)

交通如何安排?(计划并检查旅行安排)

会 场：会场大小和形状如何?(向组织者索取一份楼面布置图)

可用那些设备?(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)

时 间 表：谁在你之前发言?(弄清你是否有机会听他们发言)

谁将把你介绍给听众?(一定要事先向介绍人做简要介绍)

实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。

谭小芳老师根据实际经验，还总结了销售演示时要注意的一些细节：

9.如何做好一个销售人员 篇九

除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

（一）认识营销的能力，销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

10.如何做好大学生职业生涯规划管理 篇十

关键词：大学生；职业生涯；规划管理；对策

职业生涯规划管理，是指一个人对一生职业发展道路的设想、规划和管理。在大学生就业难现实背景下，如何帮助大学生客观分析和评估自我，合理规划未来职业生涯发展，全面学习求职的实战方法和技巧，正确定位职业方向，已成为各高校和学生重视和关注的话题。各高校除了要帮助大学生熟悉了解职业规划知识和方法，还要做到与大学生自身实际的有机结合，合理开展大学生职业生涯规划教育。

然而，现阶段我国的大学生职业生涯规划管理还存在诸多问题。例如，组织体系尚不健全。目前，各高校对大学生职业生涯规划的组织、实施与管理缺乏统一的领导机构，没有完整的大学生职业生涯规划辅导体系。主管部门不统一，不能形成联动统一协调体系，无法形成合力；大学生职业生涯规划指导老师来源途径多样，不能对学生进行有效辅导。此外，还存在课程设置不够科学合理、职业生涯规划管理创新途径单一、职业生涯规划时间管理执行力不强等问题。

针对以上问题，我们应该如何做好大学生职业生涯规划管理工作呢？

大学生职业生涯规划管理，作为一项大学生与高校双向的职业教育活动，在实施过程中要坚持以大学生自身发展需求为目标，贯穿大学学习生活的始终，并根据不同阶段的目标循序渐进地制定具体的实施方案。

一、学校应采取的措施

为做好大学生职业生涯规划管理，帮助大学生职业生涯规划得以有效实施，为学生“能就业、就好业”提供好通道服务，学校应制定相关措施，提供多种平台。

1.高度重视，成立职业生涯规划管理组织

建立统一的组织管理体系，是做好大学生职业生涯规划管理的中心环节。一方面要坚持集中统一的原则，避免各自为政；另一方面要充分调动师生参与职业生涯规划管理的积极性和主动性，确保做到统一组织、实施与管理。南阳理工学院在校级层面成立有专门组织领导机构，由主管学生工作的校党委副书记任组长、分管就业工作的副校长任副组长，教务处、招生就业处、学生处、团委、就业教育研究室等部门主要负责人和各院系党总支书记等为成员，具体组织实施大学生职业生涯规划统一管理工作；设立就业教育研究室，作为学校直属机构，具体负责全校大学生在校期间的就业指导、职业生涯规划、创新创业教育的教学与管理工作，开展职业生涯规划咨询，以就业教育研究室专职教师为主体，建设了一支相对稳定、专兼结合、高素质、专业化、职业化的师资队伍，保证了大学生职业发展与就业指导课程教学质量；设立大学生职业发展组织机构，在学校、院系学生会设立大学生职业发展部，在班级设立职业发展委员，统一组织、指导、协调、实施大学生职业发展规划的管理和督导工作。这样就形成了统一高效的组织管理体系。

2.教育引导，开设职业生涯规划管理课程

大学生职业生涯规划教育，要贯穿学生大学期间学习生活始终，并要从大一开始就开设大学生职业生涯规划课程，制定职业生涯规划书，使新生初步树立职业意识，了解学业、专业与职业的共生关系，学会规划自己的大学生活。南阳理工学院2004年就提出了就业全程化的概念，将《大学生职业生涯规划》《大学生创新创业教育》《大学生就业指导》等课程纳入学校人才培养方案，并根据专业特点，融入教学计划与学分体系。在新生入学教育时，就业教育研究室专职老师对全校学生进行大学生职业生涯规划宣传引导，引导学生学会规划未来生活。学生制定的职业生涯规划书，由班级职业发展委员协助班主任进行归纳整理、分类指导、分别管理，建立每个学生的职业目标档案，并做好督查和落实。

3.规范管理，创新职业生涯规划管理方法

为落实大学生全程化职业发展教育工作要求，有效促进大学生专业知识学习与职业发展的有机结合，学校要创新职业生涯规划管理的途径，采取多种形式，确保工作取得成效。南阳理工学院在各学院设立了职业生涯规划、创新创业和就业指导咨询室。就业教育研究室专职教师采取分包学院的形式，在各学院就业指导咨询室坐班为学生提供咨询服务，针对大学期间的迷茫、职业生涯规划制定、实施以及就业政策、就业指导等，对其实行全程化职业生涯规划与就业指导，为学生“能就业、就好业”发挥应有的作用。同时，学校不定期聘请往届优秀毕业生或社会成功人士到校作就业、创业形势报告并举办讲座，激发学生的就业热情。学校学生主管部门、就业教育研究室还编制《大学生学业与职业发展手册》，对大学生每学年的职业目标、计划措施、实施情况以及评价意见和实践学分等，进行规范化管理。每年9月份，学校开展大学生学业与规划督导月（重点针对大二以上的学生进行）活动，大学生职业生涯规划实施情况与奖学金挂钩，各班级申请参评奖学金、助学金的学生，要在主题会上公开展示自己上学年的学业与职业规划实施情况、实施结果、成绩和不足，否则取消其参评资格。为进一步普及大学生职业生涯规划知识，学校在每年3～5月份开展职业生涯规划大赛活动。

4.模拟实战，提高职业生涯规划管理针对性

根据学生制定的职业目标，学校要在狠抓教学质量、提高综合素质的基础上，积极与外界合作，让企业人事及高管到校举办专题讲座，使学生在就业前感受“企业文化”，并联合举办各种职业技能培训，鼓励学生利用节假日到职业目标相关单位实习、实践，培养学生在未来职业中的实践动手能力和职业适应能力。同时，为获得企业最新用人信息，使就业指导课程进一步满足企业及学生就业要求，每位专职老师要抽出一定时间到企业考察、调研，了解企业用人信息，为学生“能就业、就好业”做好准备。南阳理工学院就限定就业教育研究室教师，每年必须深入企业一个月考察、调研。

二、学生个人在职业生涯规划管理中的正确做法

1.付诸实际行动，有计划实施职业发展目标

学生在教师指导下制定好职业生涯规划，关键在于实施。只有按照确定的职业目标和计划实施，才能为顺利抵达发展目标奠定良好的基础。南阳理工学院学生主管部门、就业教育研究室就编制了《大学生学业与职业发展手册》，对学生进行规范化管理，要求大学生如实填写每学年的职业目标、计划措施、实施情况以及评价意见和实践学分等。

2.做好时间管理，朝着规划目标循序渐进

管理时间的水平高低，会决定一个人事业和生活的成败。如何根据自己的计划目标合理安排时间，让自己的职业生涯规划顺利有效实施，是一项重要的技巧。大学生一定要学会管理时间，根据自己的计划目标合理安排时间，让自己的职业生涯规划顺利有效实施，掌握管理时间的方法、学会节省时间。通过时间管理的自我评估，在职业生涯规划中，大学生就能清楚了解自己在时间管理上做得是否正确，提醒自己在职业生涯规划中合理正确地规划时间，为有效完成目标计划进行适度调整，从而少走弯路。

3.积极参与活动，提升目标实施自觉性

学生个人要设计好人生规划，并对每一学年的目标进行分解，积极参与社会实践等各项活动，提升能力与素养。同时要做好计划的执行和监督，不断督促自己，持之以恒，使自己的目标规划不断走向成熟。职业生涯规划是一个动态的过程，影响职业生涯的内外因素很多，要使规划行之有效，大学生还要根据实际情况对生涯规划的进展做出评估，并适时进行修正。

目前，各高校都很重视大学生的职业生涯规划管理教育，采取各种措施增强大学生各方面知识、技能、竞争力，帮助大学生实现自己的职业生涯规划发展。只有多措并举，才能推动大学生职业生涯规划管理的健康发展。

参考文献：

[1]马建立等.大学生职业生涯规划管理的探析[J].上海工程技术大学教育研究，2012，（2）.

[2]王攀等.大学生职业生涯规划管理的问题及对策研究[J].石家庄经济学院学报，2008，（1）.

[3]汤海滨.高职院校学生职业生涯规划管理问题分析及对策建议[J].现代商业，2009，（15）.

11.职业院校如何做好招生工作 篇十一

(一) 职业院校是我国教育体系的重要组成部分, 对于整个国家来讲, 其现实意义非凡, 职业院校在新的历史面临巨大挑战, 众多学生根据自己的喜好选择院校。 作为教育体系的重要组成部分, 职业院校必须紧握时代脉搏, 与时俱进提高自己的竞争实力, 迎合教育部门的规定, 实现教学质量的提升, 同时也要注意协调与其他组成部分之间的比例, 保证整个教育体系的健康发展, 促进整个社会教育的不断发展。

(二) 职业院校担负着培养国家技术人员的重要任务, 而且职业院校和其他教育不同, 它不仅面对适龄的学生群体, 而且面对一些社会人员, 所以说它所面临的招生群体十分广泛, 这对于学校的招生工作来讲, 也存在两面性, 广阔的生源给招生既带来便利又带来困难。 有的学生因为考不上大学只能选择职业院校;有的学生因为找不到工作, 也开始选择职业院校, 希望可以学得一技之长;还有的务工人员因为没有一技之长, 在竞争中处于不利地位。 因此选择职业院校, 以此提高自身在劳动力市场中的竞争力, 等等。

(三) 改革开放以来, 我国经济在高速向前发展, 在劳动力市场出现许多问题, 最突出的是劳动力的素质和就业市场的需求不相符合, 我国的劳动力数量庞大, 但是劳动力的质量存在巨大问题。 经济的高速发展, 需要技术人员作为支撑, 但是我们的劳动力市场中缺乏这样的劳动力, 这就需要职业院校发挥作用, 扩大招生范围, 提高教学质量, 为社会培养适时人才, 为经济的高速发展提供人才支持, 同时是一种挑战。

(四) 教育随着社会的发展, 社会经济发展对职业院校发展提出了新要求, 而且越来越多职业院校的设立, 使得众多职业院校之间的竞争变得愈发激烈, 如何在竞争中脱颖而出, 保持竞争力, 是职业院校共同思考的话题。 越来越多的学校开始选择从招生入手, 增强自身竞争力。

二、目前职业院校招生工作策略存在的问题

招生工作是整个学校工作进行的基础, 招生工作的顺利进行, 是整个学校正常运行的保证。 在新时期, 职业院校在招生工作方面, 虽然说取得不小进步, 但是确实存在一些问题, 我认为具体的主要有以下几个方面。

(一) 财政的支持力度和到位情况存在问题。

1.财政的支持力度不够。

职业院校的招生工作需要消耗大量人力、物力与财力, 这些都需要国家地方财政给予大力支持, 但是就实际情况看, 现实中由于各种各样的原因, 导致财政对于其的支持仅仅停留在纸面文件上, 各级政府的重视程度远远不够。

2.财政支持未能落实到位。

国家每年都会有专项的资金用于职业院校的招生工作和学校基础设施的建设, 但是就实际情况看, 在资金的运转方面存在不少问题, 其中不少资金被挪用于其他城市建设;还有部分县市由于自身经济发展滞缓, 该项资金处于拖欠状态, 对于职业院校的招生经费的投资少, 而且不能到位, 这都不能为职业院校的招生工作解决后顾之忧, 影响到整个招生工作的正常进行。

(二) 相关工作人员的因素。

1.工作人员专业素质较差。

从事招生工作并不像想象的那么简单, 它需要具有极强的专业素质能力, 尤其是在职业院校的招生工作中, 对于从业人员的专业素质及综合素质要求更高, 但是在实际调查研究中, 我们发现现在的工作人员对于专业知识的掌握程度远远不够, 有的观念十分陈旧落后, 与现实需要不相符合, 这对于职业院校的招生工作来说十分不利。

2.工作人员数量较少。

职业院校的招生工作是十分辛苦的, 许多人都不愿意进行招生工作, 导致职业院校的招生工作缺少工作人员, 而且不少在招生处工作的工作人员追求更好的待遇, 调离工作岗位去一些别的工作岗位工作, 这都导致整个招生的工作出现停滞现象, 不利于整个职业院校招生工作的发展。

(三) 师资力量相对薄弱。

职业院校的虽然说已经发展了有些年头, 其师资力量虽然受到国家、学校的重视, 但是相对于整体来说还是比较薄弱的, 毕竟从社会角度说, 职业院校是一种新兴教育, 师资力量的配备还存在问题, 教师的实力还是存在些许问题, 教师需要不断学习, 提高自己的综合素质和能力;这对于学生的吸引力是不够的, 不利于职业院校的招生工作的正常开展。

(四) 学生实践机会比较少。

职业院校培养的学生以实践能力为主要目标, 应该在教学过程中通过不断实践检验学生学到的知识, 但是现实情况并不尽如人意, 学生将理论应用于实践的机会少之又少, 只能通过课堂学习理论知识, 这导致知识和实践脱节, 一方面不利于学生对知识的理解和掌握, 另一方面不利于学生综合能力的提高。 这对于学生的吸引力是不够的, 更不利于职业院校招生工作的正常进行。

(五) 缺少必要的应急预案。

职业院校招生工作是需要应急预案的, 在招生过程中经常会遇到一些突发情况, 需要事先制订必要的应急预案。但是研究调查发现, 某些院校的招生工作缺乏必要的应急预案, 只是在事情发生之后才采取措施, 从而损失大量人力物力财力, 长此以往不利于职业院校招生工作的进行。

三、新时期下职业院校招生工作策略

(一) 严格规范财政支出, 加大支持力度。

1.要充分认识到招生工作对于整个职业院校发展的重要性, 无论是国家还是地方政府, 都要加大财政支持力度, 设立专项资金, 并且提高其在财政支出的比例, 坚持统筹发展, 促进社会公平, 为整个职业院校招生工作解决后顾之忧, 为其提供坚实的物质基础。

2.要严格规范招生过程中财政资金使用行为, 杜绝一切挪用专项资金的行为, 保证整个招生工作资金落实到位, 同时要建立和健全制约和监督机制, 坚持责任到人制度, 严厉打击其中的违法行为, 保证整个招生工作的顺利有序进行。

(二) 从从业人员角度入手。

1.提高选拔标准, 选拔适合进行招生工作的人员, 同时要对在职人员进行不断的再教育, 促使其不断提高自己的专业素质, 更新自己的专业观念, 促使其树立终身学习的观念, 不断学习, 不断提高自身综合素质;同时也要进行考核, 严格规范工作人员的行为。

2.提高工作人员的思想道德素质教育, 同时要提高待遇, 为工作人员提供好的福利政策, 促使社会改变风气, 大力支持招生工作, 合理调配人力资源, 在工作中, 要建立奖惩制度, 发挥工作人员的工作积极性、主动性和创造性, 推动整个招生工作的顺利有序进行。

(三) 提高师资力量, 采用多种教学方法。

不断提高师资力量, 推广多种教学方法应用于职业院校的课堂之上, 不断更新自己的教学理念, 不断激发学生学习兴趣, 调动学生的积极性和主动性, 在此基础上激发学生学习的创造性和创新意识, 不断提高课堂教学效率, 提高学生学习质量;从这样的方法入手增强学校对学生的吸引力, 从而从侧面提高职业院校招生工作效率。

(四) 职业院校应该重视理论联系实际。

实践是检验真理的唯一标准, 要给予学生实践的机会, 让学生将理论应用于实践之中, 在实践中检验并发展真理。逐步在实践中找到理论所在, 并且不断改进和创新, 推动理论的发展, 指导实践的顺利进行。 从办学质量的角度入手, 增强学校对学生的吸引力, 从而保证招生工作的顺利进行;

(五) 科学合理的制订应急预案。

任何工作都需要制订应急预案, 对于职业院校招生工作也是一样, 在招生工作的过程中难免会遇到各种突发情况, 因此必须制订相关的应急预案, 在招生工作开始之前就要找到可能出现的问题, 并且对这些问题进行一一排序, 找到相关措施, 保证整个招生工作可以有条不紊地处理, 保证招生工作的顺利进行。

(六) 构建合作体系, 加大宣传力度。

职业院校的招生工作面向的群体比较大, 因此要广泛构建合作体系, 找到合作单位, 进行多种多样的宣传, 利用现代的媒体技术进行宣传, 提升学校的知名度, 为学校的招生打下坚实的群众基础, 同时要加大校园建设, 提高学校质量, 增强对学生的吸引力, 使招生工作降低难度。

四、结语

职业院校在当今社会起到的作用越来越大, 而且越来越受到人们的重视, 在新时期要从招生工作开始入手, 同时要从根本上提高学校教学质量, 才能从根本上吸引学生, 这才是学校招生工作顺利开展的保障, 因此职业院校要从这一根本出发完善自身, 提高自己在同类院校的竞争力, 为社会发展培养大量适时人才, 为社会主义事业作出应有贡献。

参考文献

[1]宗红.民办学校如何抢占招生市场的制高点[A].国家教师科研基金十一五阶段性成果集 (重庆卷) [C].2010年.

[2]刘校.师资队伍建设的思考[A].云南省高等教育学会高职高专教育分会2009年优秀论文集[C].2009.

12.如何做好地产销售中介 篇十二

1、以客户为中心进行提问

人类的本性即关注自身利益。你需要站在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。

另外，需要时刻谨记不要“发号施令”，不要告诉客户如何做正确的事或什么事是正确的。而是应该以客户的角度出发，接着“客户”的话茬，谈论客户感兴趣的事，顺势提问。

2、洞察客户的真实需求

凡是走进门店的，必有买房意向。而一流中介必需洞察客户买卖房屋的意图。通过销售房源，为客户提供问题的解决方案。例如客户是新婚白领夫妇，他们最需要的性价比;有投资需求的，则看重升值潜力…………

出色的经纪人要针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，提供塑造产品价值的方法。

3、永远提供两种选择

永远为客户提供两种解决问题的方案。无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”

注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。

4、反复强调重要内容

因为客户总是健忘的。经纪人说过的话很大程度会被客户遗忘!所以，请遵循“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”……

务必反复强调你想灌输给客户的观点，使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记要从不同角度、用不同的表达方式向对方强调你重点说明的内容。

5、断言式沟通提供信心

人类天生不爱冒险，很多时候的推脱都是由于不了解导致的不安，不保险的感觉。

所以，经纪人在介绍房源的时候务必要在语气上表现出自信，开朗!事前充分了解商品知识及客户情况，要在客户面前流畅地介绍。尤其注意讲话尾宇的强劲有力，例如“一定可以令你满意!“让客户感染到正面的氛围，让客户对自己的决策充满信心。

6、善用旁证加强说服力

有时候在场朋友或是其它买家的好评更容易被客户接受。

要知道：“只靠推销自己的想法，一般不容易使对方相信!“在在客户心目中，熟人、旁证，以及有影响的机构或有一定地位的人的评论是很有说服力的。例如：在场好友“我觉得蛮好的!”抑或是”这个房型不灵的“…………抵过经纪人费劲口舌。

所以，聪明的经纪人要懂得经营，善用旁证。

7、客户都有从众心理

客户通常不愿意轻易尝试冒险。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。而对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

房地产买卖作为一次性的大额交易，更是如此。例如：一个客户看中一个户型，却犹疑不决。经纪人适时鼓励：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家”也许就能快速帮助客户下定决心。

8、引导客户去比较

客户在购房时，对于房屋的价格依据通常都是以周遭接触到的楼盘报价进行比较得出的。询问不同的中介，查看熟人卖房、买房的大概情况……等等，辅助判断，以此隔岸观火。

有时候，客户的参照未必准确，可能会受到网络或是其它中介虚假房源的报价误导。专业的经纪人应当学会引导客户去比较。以精准、真实的报价数据去引导客户，给客户看证明自己立场的专业数据。

9、掌握边际效益，快速成交

经济学中的一个概念叫做边际效益。它大体可以这样理解，即一个市场中的经济实体为追求最大的利润，多次进行扩大生产，每一次投资所产生的效益都会与上一次投资产生的效益之间有一个差，这个差就是边际效益。简单说，随着消费者对消费品数量的逐层增加，单位效用会逐层递减。

应用到房产销售中，即随着你逐个阐述房源的优势，客户对房源增加喜爱的程度会不断递减。你需要把握好客户的“喜爱临界点”，一旦达标需要尽快促成交易。不要给客户过多考虑时间，防止二度谈价。

10、让客户看到你的付出

要让客户信赖自己，接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

并且要让买卖双方觉得，你始终在为他们着想。为了争取到这个价格，你付出了很多努力，让客户觉得你能够谈到这个价格非常不容易，在这个过程中你做了很多事情。你需要营造出专业、诚信的形象，要以自身的服务让客户感觉到中介费物有所值，防止客户对中介费讨价还价。