三国演义中的谋略

2024-08-17

三国演义中的谋略(精选2篇)

1.三国演义中的谋略 篇一

《大染坊》中的六子经商谋略

*几次下跪

某韩国IT大厂商的一些领导曾在中国公开场合集体下跪过,以感谢消费者。陈寿亭也当街下跪过。他下跪的对象是上海林家的老爷子,自称是为了赔罪。最终,陈寿亭与林家从竞争对手变为合作伙伴、朋友。这一跪的背景是他刚刚在生意场上大败林家。按笔者的理解,陈寿亭此举主要是想给足林家面子,体现讲和的巨大诚意。在发家的过程中,他多次宽恕过自己的竞争对手,遵从“得饶人处且饶人”的道理。林老爷子说过,陈寿亭是生意场上的江湖派,要的是个面子,他给了林家面子,林家也要识趣。“生意场上的江湖派”,窃以为这句话说得非常到位。知陈寿亭者,林老爷子;陈寿亭又何尝不了解林老爷子?陈、林看人都很准。题外话,在中国做IT分销,需要与大小规模、不同区域的经销商、官员、企业职员打交道,完全不懂“江湖规矩”估计也难成大事。

在陈寿亭当乞丐的时候,同乡商人苗瀚东给过他一个白面馒头。从此每年过年陈寿亭都上苗家给苗瀚东磕头,让苗瀚东大为感动,成为他的至交。苗瀚东后来发展成济南商界第一名家,给了陈寿亭不少帮助。

一方面是讲究恕道、崇尚攻心,另一方面是感恩、报恩,陈寿亭因而获得好名声,结交了各方朋友,人气急升,要关系有关系,要人脉有人脉。在他的济南新厂子开业时,官方商界的头面人物均上门捧场。

*搞“超限战”

在商场上,陈寿亭几次以小搏大、以弱胜强,把产品销路打开。这里头不全是他厂子技术好、产品质量好的原因。按笔者的总结,陈六子打的是“超限战”,招数手段无所不用其极。首先,他很重视调查竞争对手的情况(相当于现在的信息战),甚至不惜找人当卧底。其次,善于借势借力,例如他曾趁着“反日游行”之机大做广告,并请媒体做公关宣传,再如他借着朋友关系拿到军队的单子。第三,非常重视做渠道通路,请布料客商吃饭谈生意,给足他们面子,还给一些客商销售“返利”,给布铺伙计“促销提成”,——这些做法眼下国内的手机厂商、电脑厂商都玩得很熟;他甚至还有实力沿华北一带铺货到中小城市以下,用走私货冲击东三省市场;对不忠诚的分销商大玩手腕,先打压再拉拢。第四,对待不合作、不守规矩的竞争对手出招较狠,曾经暗中对竞争品牌产品进行跨地区“窜货”,还把低价买来的竞争品牌产品用超低价抛售,搅乱竞争对手的销售秩序。

陈寿亭主意多,老有一些阴招损招,叫人不敢轻易惹他。他的观念大致是,你不仁,就别怪我不义了,生意场上不能太善。他先后对付孙明祖、上海林家公子林祥荣、訾家(模范染厂)、藤井等人,手段毒辣,诡计频出,甚至游走在法律的边缘,落下“很狡猾”的名头。他认为“义不养财”,故也不是傻乎乎地学宋襄公。他会对后来的岳父岳母、对善良的“潜在合作伙伴”(赵东初兄弟)动心机、耍心眼。假如他不是装作冻昏在地,周掌柜可能就不会收留他。陈寿亭认为,朱元璋先为丐,后为僧,终为帝,*着两个字“善”与“狠”。

会做人,守住大原则

电视剧《大染坊》中,日本人藤井是个反面角色。由于政治原因,他卖给陈寿亭的竞争对手——孙明祖的布价钱较低。可是,每件布他都多给陈寿亭20米,且一直没跟陈寿亭说破。此中原因就是藤井佩服陈寿亭的能力和人品。陈寿亭为人也确实地道。竞争对头——贾斯雅曾想购买他在青岛的厂子。他却真诚地劝她不要购买。

陈寿亭的路子比较野,走的虽然是正道,讲究诚实守信,但也不是本分、足金足赤的人。他大是大非还拿捏得住。这一点与工商巨子上海林家相似。林老爷对他儿子林祥荣说,林家搞过投机钻营,囤积居奇,发过不义之财,可没进口过一钱鸦片,没出口过一件国宝,也不能当汉*!只有这样,旁人才可能敬佩你的人品。

*领导风格与领导行为

陈寿亭严格管理工人,认为“慈不带兵”;他也严于律己,要求厂里的小汽车只为拉客户时使用,不能私用。他关心工人,不吝惜工钱。有一回过年,染厂工人每人分得二十块钱。他曾不顾危险救了两个工人,使他们免遭硫酸烧伤。骂过头时,他也会向工人道歉。陈寿亭还收留过一些东北难民,并给他们添了新衣服。藤井收购他的青岛厂子后,只得到一个空厂,大部分工人还是跟着陈寿亭到济南打天下。由于市场竞争激烈、形势不妙,有人建议陈寿亭把机器停一停,把上海技工的工资降下来。陈寿亭不同意。他说,降了技工的工钱,技工们兴许就回了上海,但林家肯定也不会用他们了,这是坑了人家!正是由于他对工人仁义,工人们也知恩图报,为他卖命。

国内其实也有过类似的故事。据传段永平从小霸王厂出来时,一些员工及经销商就愿意跟着他做步步高,不能做学习机,做电话机也成。这应该就是领导人格魅力的体现,同时也是关注员工个人需要的领导行为模式的优点。

当然,陈寿亭也没有做到对工人充分授权。他专制多于民主,很多事情都是亲历亲为,没有让工人参与群体决策。工人们很难知道他在想什么。他对一些技术秘方也严格保密,防着工人偷师。——这应该是可以理解的,在那个年代,在染布厂、印花厂的情景中,实行民主式、授权式、参与式等领导行为模式不现实。

*补足技术短板,光脚不怕穿鞋的陈寿亭对技术非常重视。早先,在他还是小染坊的学徒时,就很注意“偷师学艺”。没多久,他就把刘师傅的手艺学到手了,最终把要价过高的刘师傅赶出家门。成立大华染厂时,陈寿亭的东家与合作者是在德国学纺织印染的洋学生卢家驹,两人土洋结合。他还开发出特殊的染料配方,使产品质量高于竞争对手。到上印花项目时,他也舍得以工厂未来五年的总利润的40%换取技术,并以高工资聘请技术人员。合伙人赵东初认为这样代价太高,可陈寿亭看得更远。他认为,等技术学到手后,扩大生产,不愁钱挣不回来。

陈寿亭白手起家,勇于冒险,野心很大。换句话说,他具备企业家精神。霍伍德 H 斯蒂文森(Howard H.Stevenson)说,企业家精神是追求机会而不顾手中的资源。陈寿亭就有这股劲儿。他先从小地方的老式作坊做到与人合伙在青岛开西式染厂,还订购了全球最先进的纺织设备。他把厂子从以染布为主改为以印花为主,尽管他不懂相关技术。他描绘了很大的愿景:“赶上那太平盛世,我能把大华干得和整个青岛这么大!我能把飞虎布卖遍全中国!”

孙明祖、上海林祥荣、訾家(模范染厂)、藤井等人都是有权有势的主儿,陈寿亭却不怎么怕他们,敢跟他们斗。这里头不全是“企业家精神”,还有点“斗气争面子”的味道。陈寿亭乞丐出身,喜欢说“光脚不怕穿鞋的”之类的话,觉得大不了就是回去做乞丐。这样的心态及对待财富的态度,应该也是陈寿亭能在乱世中崛起的原因之一。

2.三国演义中的谋略 篇二

【先谋后战者胜】

“谁控有了真学实才的智圣, 谁就可以称霸鞋业。”日前, 浙江大学教授何贵宾在谈起鞋业发展时如此断言。他认为, 中国的鞋业已经越过了“人口红利”、“制造取胜”的“机遇”年代, 正步入血腥竞争、帝王欲出的品牌时代。随着“民工荒”、原材料涨价和贸易壁垒等不利元素的增多, 鞋业必将重划市场新格局, 那些曾经的鞋王或许遇到了发展中难以奔泻的瓶颈, 新的鞋王将在历史的嬗变中脱颖而出。可以预测, 鞋企的成与败, 策划人才成为了关键因素。

《孙子兵法》曰:上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城。可见在战场的较量中, “伐谋”是上上策, 所以才有“先谋后战者胜”之说。军师是军队主谋划者, 策划人是鞋企的主谋划者, “伐谋”首先需依赖于谋划者。“三国”军师现象便是此解的“说明书”:曹操取冀州, 皆军师荀攸之谋;庞统巧施连环计, 一把火烧掉曹操80万大军;诸葛亮刚出道即用计火烧博望坡;郭嘉智比百万大军, 设计帮助操破袁术、吕布;周瑜“雄姿英发, 羽扇纶巾, 谈笑间、樯橹灰飞烟灭!”……

商场如战场, 三国演义也成在中国鞋业中发生过。不久前, 笔者所写的《2010年, 谁将成为真正的中国鞋王?》预测出了两位鞋王的“候选者”, 一是奥康, 一是百丽。这两家鞋企的创始人本身都具有策划天才, 奥康的老总王振滔的策划才能从他写的《商海王道》便可见一斑, 百丽老总盛百椒的策划天才从“百丽”两个字上便能显现。实践也证明, 他俩不仅是商战的统帅也是绝顶的策划天才, 他们的崛起充分验证了“先谋后战者胜”这个军事规律。

【谋人才便是谋品牌】

“《三国》军师栩栩如生的故事给了中国鞋服业许多启迪, 谋人才便是谋品牌”。何贵宾认为, 鞋服企业应该学习一下《三国》的人才观, 刘备三顾茅庐可谓是《三国》的点睛之笔。屡战屡败的刘备在前期只有简雍、糜烂、陈登等军师, 难成气候, 他放下架子, 请手摇羽扇的诸葛亮出山辅佐才一改颓势。诸葛亮神机妙算, 奇策泉涌, 智谋纵横, 出神入化。他巧取四郡, 奇袭荆州, 六出祁山, 七擒孟获, 无不闪其“策划”的光辉;他示仪轨、从权制、开诚心、布公道, 为蜀汉政权的建立做出了不朽贡献。显然, 鞋服企业获得了诸葛亮这样的策划人才, 是成就其品牌霸业的决定性要素。

翻看“三国”的历史不难发现, “三国”之争其实就是军师之争, 拥有军师便拥有治国之策以及参与竞争的谋略和方法论, 就可以平定天下。《三国》中的“蜀国”有诸葛亮、庞统、马良、法正、姜维;“吴国”有周瑜、鲁肃、诸葛谨、吕蒙、陆逊;“魏国”有荀彧、贾诩、郭嘉、司马懿、钟会才形成了三国鼎立的格局。纵观目前在市场上叱咤风云的鞋企, 都拥有自己的策划人员, 正因为这些策划精英的设计和谋划, 鞋服品牌才会在产品定位、品牌推广、渠道建设、市场布局、品牌展示上有的放矢, 脱颖而出, 大放异彩。

日前, 吉尔达鞋业公司一心一意谋求品牌的拓展, 一方面广泛地寻觅策划人才, 一方面给内培人才一块试验田, 充分发挥人才的作用, 形成了谋人才谋品牌一体化, 并取得了战略性的跨越。在人才的催化下, 近日吉尔达研发的纳米功能空调鞋在堪称“鞋业奥斯卡”的“第三届段镇基皮革和制鞋行业科学技术奖”颁奖典礼上, 获得了鞋业最高奖项。

【谋人才贵在用人才】

日前, 笔者与吉尔达鞋业公司副总经理郑育坚就鞋企“策划精英”话题进行了交流, 郑育坚称, 常说“千军易得一将难求”, 现在应是“千军易得一才难求”。现在中国鞋企杰出的策划人才可谓是凤毛麟角, 属于“稀缺资源”, 很难找到。出名的策划人员更是少之又少, 许多鞋企在不断地找人才挖人才, 也许根本找不到, 就是找到了也可能不会相信那就是自己苦苦寻觅的人才, 而无以重任, 结果还是没有腾飞起来, 所以鞋企谋人才关键还在于“会用”。

《三国》中的袁绍, 原先手下人才众多, 门生故吏遗天下, 但他心胸狭窄, 有个“武大郎开店”的毛病, 就是容不得部下比自己高明。他的谋事田丰在官渡之战前曾献计于袁绍, 袁绍不纳, 败给曹操后回来反而把“反映正确意见”的田丰给杀了。袁绍如此“外宽而内忌”, 在用人上“表里不一”, 所以最后是损兵折将, 一败涂地。

谋人才贵在会用人才, 但人才也有良莠不齐。据笔者在温州、东莞、成都等地调查发现, 鞋服市场上策划人才鱼龙混杂, “假冒伪劣”比比皆是, 读过两天书的就是学者, 讲过两天课就是专家, 跑过两次专卖店的就是“深入”, 那些拍着胸脯向鞋企老板作保证的“策划”往往是水中月、镜中花, 或是银样镴枪头, 结果浪费了鞋企的人力物力、时间, 骗得一笔钱后走人, 丢给了老板一副烂摊子, 还使老板“以人为本”的理念大大打了折扣;一些有真学识才的又自持清高、性格古怪, 很难融于市场竞争, “牛气冲天”的策划很难说服那些文化认知力不高的老板, 往往被丢入纸篓无人问津。有的人才就像《三国》中的沮授, 熟知天时地利, 对大局看得很是透彻, 但是跟着袁绍那样的主子只能是一事无成。

在调查中, 笔者还发现, 时下鞋企多为家族企业, 如果人才是非家族成员往往会让老板有所担忧, 老板怕人才像《三国》中的司马懿, 性格沉着冷静, 埋藏得太深, 太足智多谋了, 最终把灭三国的胜利成果夺取在自己的手里。基于这种担心, 一些鞋企老板选择了“快餐式”的人才战略, 请一些所谓“资深”的咨询和策划公司为自己出谋划策, 那些舌吐莲花的“策划大师”说得天花乱坠, 但他们的“谋略”往往都是不切实际的空谈, 在实战中不仅不能点石成金, 有的反而破坏了鞋企原本的传统发展体系, 结果搞得鞋企骑虎难下左右为难, 不得不东一榔头西一棒子地“探索”着前行。

“人不能两次踏进同一条河流”。也许古希腊哲学家赫拉克利特的论断对那些依赖“策划大师”的鞋企老板是一种提醒, 鞋企需要的不是假大空的“人才”, 而是要《三国》郭嘉那样的军师:果敢献计, 缚诛吕布;神机妙算, 击溃刘备;谈笑间, 打败袁绍, 安邦定国。同时, 鞋企老板也应该像曹操、刘备、孙权一样善用人才, 使策划人的才智在“硝烟弥漫”的市场竞争中发挥到极致。

一部辉煌的三国战争史, 其实就是一部招揽人才、使用人才的生动教材。“得人才者得天下”在《三国》中可谓被诠释得淋漓尽致。天下事偕同此理。现今中国鞋业已步入血腥竞争的时代, 人才的善用再次被有着战略远见的企业家所提及。作者通过对《三国》军师的纵论, 由表及里地阐述了人才对鞋企在市场竞争中取胜的重要性。

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