如何建立销售系统

如何建立销售系统（14篇）

1.如何建立销售系统 篇一

„„浅谈如何建立高效的销售团队

曹继华

今天的医药市场竞争异常激烈，我们的销售工作从单兵作战的方式改为团队作战，怎样才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的销售主管和领导最关心的问题之

一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？通过两个多月的医药营销师培训，现对如何建立高效销售团队谈一点体会

一、关心团队中的每个人

对于从来没有做过业务的人或者是工作非常出色的人，关心是必不可少的，我们要把爱心给业务员，真诚地关心他们。在工作中给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。特别是对与外地人员，我们可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。培养了业务员的激情也就给了他们一种强调的动力。

二、培养销售人员的责任心和主动性

销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩，也就是业务员的责任心。因此构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们要经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

业务员的主动性强与否也决定了其销售业绩的好与差。被动的等待是最消极的作法，我们要具有主动去创造机会的思想，因为有了这样的思想才能够让您愿意掌握任何一丝一毫的机会，发现顾客的需求出来，而不是等客户开口来要求你怎样做。

三、加强团队成员的沟通沟通———比什么都重要

销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱

角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。因此构建一个好的销售团队，沟通是非常重要的。领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，调动团队成员的积极性，这样才能更好的完成销售任务。

四、建立完善的激励措施

要建立好的销售团队需要一套完善的激励措施。如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。业务员在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

五、加强团队成员的执行力

一个好的销售团队应该具有“执行力强”的特点，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

六、加强业务员品德教育

我认为销售人员应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。业务员品德的好坏决定了是否愿意全心全意的奉献出自己的才华和能力。

总之，我们已经从个人化的推销时代进入了一个市场化的团队营销时代，我们提倡团队建设，明确地把自己的目标告诉团队的每一个成员，加强团队的凝聚力和向心力。培养一个高效的销售团队是现时代市场竞争的需求，更是企业发展的需求。

2.如何建立销售系统 篇二

常见的几种引发危机的原因

1、日常消费者的投诉或员工与公司不和状告公司引发的危机。

2、国外发生的问题通过新闻报道引发国内外资企业产生的危机。

3、工商、税务、质检等政府机构发现企业质量问题或违法行为引发的危机。

4、民族情结引发的危机。

5、安全生产方面引发的危机。

舆情监测的主要流程

具体到不同企业的网络舆情监测的流程可能不一样,但是大致都是三个部分,如下(以乐思网络舆情监测系统为例):

1.制定危机预警方案。

针对各种类型的危机事件,制定比较详尽的判断标准和预警方案,以做到有所准备,一旦危机出现便有章可循、对症下药。此步骤主要是确定好监测的目标网站和过滤关键词。

2.密切关注事态发展。

保持对事态的第一时间获知权,加强监测力度。这个可以通过相关的舆情监控技术,在第一时间大量来采集、汇总各种互联网上的信息。

3.及时传递和沟通信息。

即与舆论危机涉及的政府相关部门保持紧密沟通,建立和运用这种信息沟通机制,已经成为网络舆情管理部门的重要经验。以上海为例,无论在涉日舆情、地铁调价,还是普陀城管打人等“网络热点舆情”处理上,各部门协同作战、相互配合、共同商议,判断危机走向,对预案进行适当修正和调整,以符合实际所需是危机应对的重要措施。

危机预警系统建立的步骤

一、风险信息的收集与应对策略

(1)收集潜在的风险信息

A、媒体:传统媒体、新媒体等

B、实地调研:座谈会、交流会、研讨会等

C、头脑风暴:概念、原则以及应避免的误区

(2)评估风险

A、风险信息类型分析:1、影响企业效益的信息;2、影响企业形象的信息;3、对企业运营产生破坏的信息

B、风险信息等级排序:高危害高概率、高危害低概率、低危害高概率、低危害低概率

C、风险信息对策研究

二、预警机制建立的内部架构设计

(1)信息畅通

A、危机信息报告书

B、危机事件报告书

(2)内部人员权责清晰

(3)确保有危机管理小组

(4)有一整套的授权体系

三、建立危机管理小组

3.如何建立销售系统 篇三

在为客户提供销售培训的二十多年里，我们有一项重要发现就是销售培训的“半条命”现象——当销售培训展示给受训人员新的技巧、新的能力、新的技术、新的销售方法，但没有进行强化和巩固训练的话，那么销售培训的价值将在几个星期内就会消失殆尽。我们的研究发现，平均的销售培训的半衰期大约在5.1个星期。换句话说，一个半月之后您的销售培训内容的一半将会从参加学习的销售人员的记忆里消失。除非进行有效的强化训练，否则您的销售培训就等于事倍功半。

进一步而言，我们发现销售培训中平均84%的内容在3个月里就会消失得一干二净。这个结论阐述了人类对知识的记忆力和行为保持的普遍原理。销售培训与其他的技能学习没有什么不同，但仅仅进行销售培训是不够的，虽然最初它会带来一些增量的改善，然而这些改善很快就会消失。

通过不断的学习实现培训投入的价值

为了更好地获得在销售培训方面投入的回报，为销售人员和销售经理创造一个不断学习的环境至关重要。请参考图一。

不断的学习过程始于销售流程定义，并且要包括确定执行销售流程所需的具体角色和活动，这样就能够准确定义销售人员和销售管理者需要掌握的知识、技巧和技能（KSA）。换句话说，销售的技能必须建立在销售流程的基础上。对销售人员要进行结构化的KSA评估，掌握每个人的知识、技巧和技能水平并且找出存在的差距。我经常会听到销售总监说他们是建立了“合理”的销售流程，可是当问到销售流程是否可以量化、是否可以跟进的时候，往往答案模棱两可。缺少销售流程的依据就很难对销售知识、技巧和技能加以训练。因为，你最后也不清楚到底哪里出了问题，仅仅是凭着经验和感觉判断销售人员需要什么技能和知识。

如果具备了销售流程基础，我们就可以针对不同的销售和管理角色，进行具体销售培训课程的设计。对于销售培训的实施，我们建议采用混合学习的模式，这样可以保证以最快的速度推出销售培训课程，并且比较容易对需要传递给受训人员的信息进行调整。在国内我们针对销售团队人员分散各地、不便集中的特点，设计在线学习课程、远程辅导等服务内容，结合销售培训解决了跨区域异地的销售培训问题，让整个销售团队每个人都接受到相同的知识和能力训练。销售培训之后，定期回顾和检查对销售培训内容的理解是非常重要的，同样重要的是管理人员必须掌握新技能进行相关的辅导、强化和衡量。最后，对通过培训所期望达成的业务成果也要进行评估。

培训和持续学习如何提升客户关系

1. 教会销售人员如何判断客户潜在的痛苦和高价值的业务问题

2. 结构化的方式来诊断客户的问题

3. 教会销售人员如何与客户一起设计客户的解决方案

销售管理系统和原则

说到销售管理系统，很多人都会直接联想到CRM客户管理类管理系统。 其实，销售管理系统并非仅仅是一个软件系统，它包括是整套管理的理念、原则、流程、相关的销售活动以及管理活动。有效的销售解决方案要求销售管理者具备更高的管理技能，这比简单的管理“管理数字”难以掌握。销售管理人员也必须具备辅导销售人员的能力，使他们能够遵守流程并应用具体的销售方法。

当实施销售解决方案时，辅导能力极大依赖于定义良好的销售流程。这个销售流程提供了共同语言、明确的职责、问题诊断、可检验的成果，创造了一个重要的销售环境，所有这些都为统一可重复的一线销售实践工作提供了基础。

为了提供有效的辅导，销售管理人员需要深入掌握解决方案销售的所有基本准则，包括区域管理、客户规划、战略机会管理和销售执行等等内容。

图二描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广 。

有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用。CSO Insights的研究指出，一贯的销售辅导活动是可以带来回报的。例如，定期对销售机会进行赢率的回顾能够将销售任务完成率提高12%，并且销售预测准确性也有12%的改善。

销售管理系统和原则如何提升客户关系

1. 帮助建立持久的、专业的买方/卖方互动

2. 为顾问式销售方法提供基础的辅导和训练

3. 确保销售方式与客户的需求相一致

销售知识管理

由CSO Insights最近的研究揭示，对绝大多数的公司来说，激烈的竞争、产品线的复杂性和广度、不断变化的市场因素、新产品的推出和进入新市场的挑战都在增加。正如我们所预见的，变化的步伐和复杂性使销售知识管理（Sales Knowledge Management SKM）受到更加严峻的的挑战：销售时间由两年前的46%下降到36%；销售人员需要更多的时间掌握所需的基本知识；80%的销售知识仍然没有记载；44%的销售组织不满意销售最佳实践的共享。

虽然传统的销售培训和持续学习对能力提升有着十分重要的作用，但它们无法解决当今对知识的精确需求。解决销售知识管理的挑战已经势在必行。

解决这些知识管理的挑战能给销售组织带来显著的收益。在销售知识管理方面做得好的公司能够获得更优异的销售绩效，包括：销售任务完成率高出17%；赢单率高出10%；销售人员流失率低18%；预测的销售机会结案率高出10%；销售人员平均销售收入高出7.2%。

销售知识管理涉及的不仅仅是技术。建立一个与销售流程和解决方案销售蓝图相一致的“知识体系”是十分重要的。图三的表格描绘了实现最佳知识管理的核心知识资产。

知识管理如何提升客户关系

1. 销售人员更加理解客户的公司和市场环境

2. 实现对客户问题的快速响应，能够立即访问问题/解决方案映射图

3. 为买方/卖方之间的互动和解决问题创建统一的平台

技术驱动

遵循销售流程可带来许多可衡量的好处。除此之外，很好地遵循销售流程的公司，得到客户值得信任的伙伴关系的概率也越大。CSO Insights对流程和技术使用的关系研究发现，销售流程的成熟度和CRM采用之间存在着紧密的关系。换句话说，采用结构化的销售流程，CRM的采用率才会得到较大的提高。

CSO Insights比较了采用CRM系统对正规的销售流程进行跟踪和分析的公司，以及没有采用CRM的公司，结果发现，成功使用流程和技术对销售进行支持的公司：完成销售任务的销售人员数量高出11.3%；销售周期的重要阶段成功率有显著的提高；预测的销售机会结案率高出11.4%；CRM的投资回报很高。

技术引擎如何提升客户关系

1. 提醒销售团队关注最近的客户关系进展

2. 改善团队协调资源的能力，成为客户的顾问式资源

3. 销售团队解决问题的敏锐度得到提升

结论

要保证销售团队获得成功，世界级解决方案销售蓝图所包含的六个重要的维度必须得以实现：1.与买方协调一致的流程和方法；2.解决方案市场营销；3.销售培训和持续学习；4.销售管理系统和准则；5.销售知识管理；6.技术驱动。

一旦这些因素被恰当的实施，并且深深地嵌入到销售文化中，组织就已经具备了从根本上改善客户关系的能力。成为一个值得信任的伙伴，应当是每一个销售组织的目标。解决方案销售蓝图能够为改善您与客户的关系提供了基础，同时也有助于您建立高绩效的销售型组织。

4.小企业如何建立自己的销售渠道 篇四

无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。

那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？第一步：策划一个有吸引力的产品招商

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重 视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品 市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

第二步：选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类

经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如 IBM 电脑，就是采用了代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市 的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要 经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端 或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

第五步，对渠道经销商的管理

对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？谁去管？很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走？ 所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的 市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能 的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20 ％到50 ％，如假设最底销售指标是100 万，那么销售目标可以是 120 万到150 万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100 万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20 万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

5.如何建立销售系统 篇五

建立防范廉政风险机制，是新形势下深化党风廉政建设的迫切需要，也是全面贯彻落实科学发展观，最大限度地降低监管执法和风险，努力建造一支政治上过硬、业务上过硬、作风上过硬的高素质的工商行政管理干部队伍的需要。是促进工商行政管理事业健康发展的重要途径，是适应新形势发展的需要，是构建和谐社会的重要举措。

要正确行使工商行政管理职能，从源头有效预防廉政风险，就要认真分析研究党风廉政建设中的风险点，查找行政执法过程中容易发生问题的薄弱环节，对容易产生廉政风险的重点环节、重点岗位，认真进行排查，采取措施，制定制度，加强廉政风险点的防范管理。

一是提高思想认识。要重视风险，提高廉政风险意识，坚持依法行政，端正执法观念，把思想认识统一到科学发展观上来，做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋。要认真学习，从思想上解决好什么是廉政风险、为什么要排查廉政风险点的认识问题，克服廉政风险与己无关的片面认识，认清每个岗位都有职责，每个职责都有职权，凡有职权的地方，就一定有潜在的廉政风险。让大家认清查找风险点的目的是为了建立相应的防范措施，查缺补漏，建章立制，防微杜渐，完善风险点管理的相关制度，最大限度地减少发生腐败的可能性，提升干部队伍的整体素质，树立良好的工商形象，提高服务质量和水平。

二是找准廉政风险点。加强廉政风险管理的概念宣教，强化廉政风险防范意识，让干部逐渐理解开展廉政风险防范管理不是为了“整谁”，其目的是为了减少发生腐败的可能。发动干部职工积极参与，采取自己找、领导点、大家提、组织审的“四个查找方法”和找近、找全、筛选、提炼的“四步查找方式”，深挖细找，找问题，查根源，论危害，查找廉政风险点。各级工商部门要建立廉政风险点公示制度，接受内外监督；重点查找在行政审批权、行政执法权和队伍管理权，特别是管人、管钱、管项目、管发照等岗位、人员中容易发生问题、存在廉政风险的薄弱环节确定风险点，进行廉政风险评估，对风险点实行分级、分层管理和防范；对权力集中，管钱、管物、管注册、管人事、管项目等重点和敏感岗位的干部，将实行定期交流和轮岗，并形成制度。

三是加强风险防范措施。廉政风险防范管理必须以科学发展观为指导。针对因教育、制度、监督不到位和干部职工不能廉洁自律而产生的廉政风险，建立前期预防、中期监控、后期处置三道防线实施风险防范，以为周期，按照计划、执行、考核、修正四个环节，对风险防范工作实施质量管理。把风险点管理延伸到工商工作的各个岗位，加强督查。对苗头性问题及早发现，及早提醒，及早纠正，构建保持清正廉洁的“防护网”，确保“权力运行到哪里，风险防范措施就跟进到哪里”，逐步形成以岗位为点，以工作程序为线，以制度为面，环环相扣的廉政风险防控机制。

要建立“三道防线”防范廉政风险。

1.有针对性，健全前期预防措施。充分发挥自律和他律的合力作用，结合本职工作及各方面要求，围绕机构职能和岗位特点，针对思想道德风险、制度机制风险、岗位职责风险，进一步明确各岗位责任制，制定工作规范，做到权责明确，既要利于工作开展，又要利于责任追究。

2.有动态性，建立中期监控机制。在建立前期预防措施的基础上，通过定期检查、不定期抽查、自查自评等手段，对干部行为、制度机制落实、权力运行过程进行动态监控，及时发现苗头性、倾向性问题。同时，发挥好各类监督渠道的作用，形成对廉政风险的有效监控，确保各项前期预防措施落实到位。

3.有预防性，采取后期处置办法。以具有行政执法权、行政审批权、行政收费权的部门和人员为重点，加强执法风险防范工作。针对中期监控发现的问题，通过警示提醒、诫勉纠错和责令整改等手段，对存在风险表现的个人进行告诫，对前期预防不到位的部门进行督导。及时纠正偏差，避免廉政风险演化为腐败行为。

四是加强政务公开。把政务公开透明的要求，贯穿于各项岗位履职工作的全过程、各环节。对行政许可、行政处罚、行政收费等情况，完善公开内容，强化公开时效，丰富公开载体，实现全方位的动态公开。加大政务公开力度，对与党风廉政建设密切相关、需要干部职工知晓或参与的人、财、物管理等事务，做到及时、全面公开。

五是全面开展基层工商所向辖区监管服务对象述职述廉活动。近年来,全区工商系统通过创新制度,在述职述廉方面初步建立起以会议为主,同时做到电视有像、报纸有文的多形式相结合的立体式述职述廉方式。要进一步把向监管服务对象的述职述廉活动向登记注册、公平交易、12315等窗口单位扩展，并完善“征、述、评、改”四个程序。

六是是加强工商所廉政文化建设。通过开展丰富多采的廉政文化，树立工商行政管理职业道德规范，培养工商干部良好的职业操守，做到忠于职守，勇于负责。

七是加强外部监督。要把民主生活会这种内部监督形式当作一种关心,一种帮助,诚心接受；当作一面镜子,时刻照出自己思想上、行动上的“灰尘”,及时进行清洗；进一步完善与人大代表、政协委员的联系工作机制，从人大代表、政协委员中聘请8—10名系统义务廉政监督员，自觉接受民主监督。

6.如何建立销售系统 篇六

一、通过工资系统建立人员信息工作簿

人员信息工作簿是建立公积金系统最基础的工作, 也是日常填报汇缴清册、补缴清册、提取表的信息基础。刚建立时工作量很大, 但可以借助会计电算化软件中工资管理系统的相关信息, 通过工资编辑菜单, 将职工姓名、身份证号等项目筛选出来并输出为Excel格式, 保存到公积金文件夹, 并命名为人员信息。修改时, 应增加“公积金账号”项目, 输入的每个缴存职工的公积金中心的账号要同导入的工资管理系统中的职工姓名进行核对 (注意名字中间是否有空格、身份证号是否一致) 。本表建立后, 在日常工作中只需对人员的变动及职工信息的变更进行调整。人员信息工作簿内容见表1。

二、建立计算表工作簿

计算表一般设置汇缴计算表和补缴计算表。本表是汇缴表和补缴表的数据源也是将计算的公积金 (个人部分) 导入工资系统的基础表 (见表2) 。通过在公积金汇缴表设置公式联系汇缴清册和补缴清册, 再将相应的数据自动填入公积金汇缴表和补缴表。避免了重复工作, 减少了差错。此计算表一般是从工资系统或其他表中导入, 工资项目的合计数 (即公积金的计算基数) 及计算的单位、个人公积金和合计数要放在固定的列, 这样有利于汇缴表的取数。本表单位、个人列的公式为O2=ROUND (M2*12%, 0) 。

三、建立公积金汇缴表工作簿

我院职工住房公积金汇缴工作一般规定在每年1月份调整公积金, 并以1月份的工资作为计算基数, 单位、个人缴存比例分别为12%。公积金汇缴表工作簿建立有汇缴和重排工作表, 先编辑一个汇缴表可填列40人, 单位根据汇缴人数增加汇缴表并命名为汇缴表 (1) , 汇缴表 (2) , …, 汇缴表 (n) ;重排表是将计算表的项目通过公式将数据填充到重排表后再按公积金账号排序, 汇缴清册再按重排后的顺序填报。

1.重排表格式如表3所示, 公式为B2=[计算表.xls]汇缴计算表!B2, 本公式是在计算表中取出职工姓名;A2=VLOOKUP (B2, [人员信息表.xls]人员信息!SAS1:SCS500, 2, 0) , 本公式通过职工姓名到人员信息表中查找出本职工的公积金中心账号;C2=VLOOKUP (B2, [人员信息表.xls]人员信息!SAS1:SCS500, 3, 0) , 本公式通过职工姓名到人员信息表中查找出本职工的身份证号;G2=VLOOKUP (SB2, [计算表.xls]汇缴计算表!SBS1:SPS475, MATCH (GS1, [计算表.xls]汇缴计算表!SBS1:SPS1, 0) , 0) , 本公式通过职工姓名到计算表中查找出本职工的计算公积金的基数, H2、I2、J2与G2公式类同。日常工作中, 单位在每年汇缴公积金时, 只要做完计算表, 重排表就可以取出计算表数据, 对出现错误的值查找原因并对相应的计算表或人员信息表修改后, 核对好计算表的公积金金额无误, 再对A按升序进行排序。

2.汇缴清册内容按公积金表编辑如表4所示。

公式为E4=YEAR (NOW () ) &“年”, 本公式用于反映本表的年份。

G5=COUNTIF (SHS9:SHS49, “>0”) &“人”, 本公式统计出本表填报的人数。

K4=SUM (SJS9:SJS49) &“元”, 本公式统计出本表填报的住房公积金单位金额, D6、G6, K6公式类同。

A9=INDIRECT (“重排表!R”&ROW (2:2) &“C”, 0) , 本公式是一行一行的复制重排表的数据, 汇缴 (1) 表是从重排表的第2行开始至42行复制, 汇缴表 (2) 从重排表的43行开始, 依此类推, 本公式采用R1C1样式, 公式求值过程见图1。

计算公积金后在工资系统通过职员代码将计算好的公积金导入系统, 形成了数据的共享, 减少重新录入工作。这样公积金的计算、汇缴、工资录入工作就全部完成了。公积金补缴计算表设置同汇缴计算表。

四、建立公积金备查账工作簿

公积金备查账按年度管理用于登记职工每个月汇缴公积金及存款利息、合户、补缴、调入转入、提取等增减情况, 便于随时查询职工公积金余额。格式见表5, 1-12月及全年汇总工作表要求格式相同, 每个表全面反映每个职工1-12月公积金项目增减金额情况。公式:F3==SUM ('1月:12月'!F3) , G3、H3、I3、J3、L3、N3、O3、P3公式类同;E3=F3+G3+H3+I3+J3, K3=L3+M3+N3+O3+P3, Q3=D3+E3-K3, 第3行公式向拖拽复制。1-12月工作表需录入职工当月公积金汇缴、提取等数据, 全年汇总工作簿反映全年职工公积金增减情况。为了减轻1月份汇缴金额的录入工作, 本月汇缴栏 (F列) 可通过公式将计算的公积金金额自动填入, F3=VLOOKUP (C3, [公积金汇缴表.xls]重排表!SBS2:SJS5000, 7, 0) , 2月份以后的本月汇缴栏通过复制1月份F列再选择性粘贴, 后修改人员增减变动数。

五、建立公积金提取表

本提取表是用于职工销户性提取和购建房提取, 为了简化程序, 方便职工填报提取表, 将提取表按公积金中心的格式编辑为Excel格式 (参见表6) , 本表只需填写G4单元格的职工姓名、在W4录入职工身份证号码及缴至月份、选择提取原因, 这样就简单很多。公式为:

F2=TODAY ()

C5=VLOOKUP (SCS4, [人员信息表.xls]人员信息!SA S1:SCS300, 2, 0) , 提取职工公积金账号。

E5=VLOOKUP (SCS4, [公积金备查账.xls]全年汇总!S CS2:SQS1000, 15, 0) , 提取职工的公积金备查账余额。

W4=VLOOKUP (SCS4, [人员信息表.xls]人员信息!SA S1:SCS300, 3, 0) , 提取职工的身份证号码。

E4=MID (SW4, COLUMN (A1) , 1) , 向右拖拽复制至V4, 将W4提取的身份证号通过MID函数填入对应单元格。

利用Excel并结合会计电算化和会计集中核算的有利条件建立单位公积金管理系统, 可充分发挥Excel在计算、分析等方面的强大功能和单位内部会计核算局域网的优势, 为高效完成公积金管理工作带来了极大的便利。这个管理系统建立起来比较容易, 操作比较简便实用, 能使住房公积金的汇缴、补缴、提取、变更、查询等日常业务通过单位内部局域网进行处理。这样不仅提高了工作效率和工作质量, 而且可以实现住房公积金的集中管理, 节约了单位住房公积金的管理成本。

参考文献

7.如何建立销售系统 篇七

一个高绩效的销售型组织少不了优良的销售管理系统，作为销售管理者，我们都非常清楚销售工作虽然有偶然的机会因素，但是我们必须将其必然化，可复制化，可重复化，这样才能保证公司的整体销售目标实现，最大化销售团队的价值。因此，打造一套良性的销售管理系统，就是每一位销售管理者的首要任务。这里我们所说的销售管理系统并不是指一个销售管理软件，而是一整套销售方法论、思维方式、销售流程、及其工具和方法的总和。我们将借用《销售与管理》杂志2期的内容介绍如何打造良性额销售管理系统。

销售的辅导

上期杂志中，我们介绍了销售的诊断，你已经学会诊断销售漏斗的方法（包括销售人员个人的和销售团队的销售漏斗如图1），现在可以采取例外管理（Manage by Exception）来改善销售工作了。这么做既能节省费用又能节省时间，而且例外管理可协助销售人员着重于优先级高的工作事项。

销售经理进行销售机会的分析时，便进入了教练辅导模式。销售经理应该以达成销售为前提，在每个短期销售机会中辅导销售人员，如果必要，也要教授销售技巧，以促成长期的销售绩效改进。

“保持一致性”是成为优秀教练的关键。销售流程明确规定了销售活动与执行标准，提供了一致性的行为模式。我发现，销售经理如果没有明确的销售流程，真的很难做到有效地进行销售辅导。在大多数体育比赛中，教练不会亲自上场，只有运动员在场上比赛。销售工作也是一样。但是，遗憾的是销售经理常常全面管理销售机会，而很少对销售人员进行辅导、指导和培训。

想要做到有效地辅导，销售管理者应该：

（1）根据客观信息辅导处于关键销售机会中的销售人员，而非根据销售经理自己的主观信息；

（2）亲自参与并定期进行辅导、组织培训、解决销售技巧的问题、强化销售流程。

大多数企业和销售经理喜欢招聘有经验的销售人员，他们认为有经验的销售人员知道如何进行销售。然而事实并非如此，就算是最优秀的销售人员，要想保持业绩巅峰状态也需要持续培养与辅导。

销售经理可使用以下两种工作辅助工具，客观地确定某个销售机会的状态，并发现销售人员潜在的缺点：关键机会检查清单和销售强度检查表。

关键机会检查清单（如图2）是一份清单，它能帮助你跟进销售人员在某个销售机会中的执行进度此外，还为销售经理提供一份销售进度的确认清单，协助评估每位销售人员的实际进度。

快速查看销售情况后，再来确定里程碑节点。举例来说，如果该机会处于D级，则销售经理应该要求查看支持者信函。支持者信函是非常好的确认点。检查信件的内容质量，并确认客户对这封信函的内容是否认同。

若没有信函，则里程碑节点就无法确认。无论是口头还是书面，你都需要发送支持者信函，以确认销售机会真实的里程碑状态。

如果有支持者信函，则销售经理要检查六大关键点：痛苦、痛苦原因、购买构想、同意继续探究销售合作、商讨接触权力支持者及能力证明。这样销售经理便能够确认销售人员与潜在客户进行了恰当的沟通对话。如果销售经理对信函内容感到满意，则可确认这个销售机会处于里程碑D。若不满意，则将它重新放回S或T。确定之后，经理再讨论如何将这个机会推进至下一个销售阶段。这样做可以帮助销售人员将工作重心放在提升成交胜算的具体行动上面。

这个方法有助于从流程执行的角度来了解销售机会真正的进度。它帮助你了解还需要多少资源才能结案，不过，仅仅用它来判定销售进度，还不足以做到准确的销售预测。

销售的预测

销售预测是销售经理职责中非常重要的一部分。而执行解决方案销售流程与销售管理系统的主要原因，也是为了准确做出销售预测。

预测的第一要素，便是找出预测的销售收入来源。第二，必须使用适当的预测方法。

大部分人熟悉的销售收入来源，是销售人员从传统销售漏斗中的销售机会得来的销售收入，包括筛选后的关键销售机会，也就是“必胜”机会，以及常规的销售来源。不过，这并非预测时要考虑的所有销售收入来源。另外还有非销售漏斗的收入来源，如第三方渠道或客户的主动订购。有些销售收入来源从来就不会进入销售漏斗中，包括客户的主动订购、通过第三方渠道、更新与升级，都会贡献在非销售漏斗销售收入里。尽管这些并非公司通过销售流程来管理的销售收入来源，但仍须列入预测之中。所以，我们所说的未来销售收入推算，是指那些来自销售漏斗以外的销售收入。在解决方案销售课程培训现场，我们会教授学员如何做到精准预测，并且探讨如何保证销售预测的真实性，以及如何实现。

开始使用销售管理系统

许多人此时都会问：“我该从何着手去做？”

我们一般认为应该从销售漏斗分析做起，我们也鼓励客户分析他们的销售漏斗，这似乎很合逻辑，而大多数销售经理也会从此处下手。销售漏斗分析完毕后，人们就可以开始管理销售漏斗中的销售机会了。这个目标是正确的，从销售漏斗分析开始，找出有问题的销售机会，同时处理例外销售案子。听起来很棒，但是我们大多数客户发现他们走错了方向。

以上做法需要有一个前提，就是销售漏斗中有正确的且充足的销售机会，而这往往是销售漏斗分析的一种理想的假设。事实上，销售漏斗中的数据质量并不良好，充满缺陷，让假设与事实不符。

我的建议是，在销售管理流程展开之初，先和销售人员一起，帮助他们利用销售漏斗里程碑，为每个销售机会定义里程碑等级。你要努力确保销售信息的准确性。如果能这么做，销售漏斗分析便能有很大改善，因为它是基于客观事实的，而不是个人主观想法。

开始使用销售管理系统的建议

·请每位销售人员完成销售漏斗里程碑工作表。

·听取汇报，了解每个关键销售机会中的痛苦、原因、购买构想及下一步骤。

·要求销售人员将目前手上的销售机会转为C级。

·亲自参与针对关键销售机会的拜访（电话或会面）。

·在销售人员发出支持者与权力支持者信函前，检查其内容。

·两周内与每位销售人员安排角色扮演的练习。

·使用里程碑为所有销售机会分级，了解你的销售漏斗是否健全。

·提升销售漏斗到能完成销售目标的水平。

大多数销售经理无法执行销售流程与销售管理系统的最大原因是什么呢？这让我想起了一个伐木工人砍树的故事：有位伐木工人用一把钝斧头愤怒地砍着一棵树。另一位伐木工人问他：“你为何不把你的斧头磨锋利一点呢？”这位伐木工人说：“你难道看不出来我正忙着砍树吗？”有很多销售经理都像这名伐木工人一样，因为太过忙碌，而且似乎没遇到什么大问题，所以就无法展开销售流程。

8.如何建立销售系统 篇八

加强行风建设，改进工作作风，是今年内的一项重要政治任务。这就要求各级有关部门尤其是领导干部必须扑下身子，脚踏实地，真抓实干，切实把行风建设工作落实到位。那么，对于我们质监系统来说，如何才能真正做到这一点呢？我认为可以从以下几个方面入手。

江泽民同志“

三个代表”重要思想，是加强和改进党的建设的重要指导思想和必须遵循的基本原则，其核心就是要维护和实现好人民群众的根本利益。我们质监系统行风建设的指导思想是：以江泽民同志“三个代表”的重要思想和党的十五届六中全会精神为指导，以企业和人民群众满意为标准，以树立依法、规范、科学、公正、热情、文明、廉洁、高效的行业作风为目的，通过评议工作，切实解决好群众反映的热点问题，转变政府职能，为全面贯彻“三法一条例”，规范市场经济秩序，促进地方经济发展做出贡献。

认识水平的高低决定行风能否得到根本转变。我们要将加强行风建设当作践行“三个代表”重要思想的一项举措，切实增强工作的紧迫感和自觉性。通过加强行风建设，凝聚人心，营造思想统一、精神振奋的工作氛围，营造优质高效的服务作风。好范文版权所有

二、建章立制是确保行风建设取得实效的有力保障。

在机制方面，必须建立和完善行风建设的长效监督、考核机制，对各级干部工作作风的转变要制定出切实可行的计划、目标、责任和奖惩措施，以工作是否扎实、群众是否满意为衡量目标，认真考核，严格奖惩，并以此作为干部选拔、任用的重要依据，确保行风建设取得实效。在制度方面，必须积极推行末位淘汰制度、违规离岗制度、投诉查实待岗制度、重要岗位定期换岗交流制度等，使每一个层面、每一个人员都有责任、有动力，使被动维护、参与、监督行风建设的责任行为转变为自觉的义务行为。

三、坚持“四结合”是行风建设的重要内容。

一是要与民主评议相结合。进一步拓宽民主监督渠道，强化群众的监督作用，把评价权交给群众，并以此评出问题，找到差距，解决问题。二是要与党风建设相结合。加强行业内部党的作风建设，充分发挥各级党组和党员的作用，推动行风建设工作的开展。三是要与搞好优质服务相结合。不断增强行业内部的服务质量，才能擦亮行业的“窗口”，树立起行业的良好形象。四是要与实际工作相结合。行业内部要认真检查分析在执法、服务、经营、管理等工作中存在的问题和不足，通过在社会上聘请义务监督员和发放征求意见卡等形式，及时了解群众意见，限期改进，促进工作。

四、加强行风建设和创建精神文明工作的关键在领导。

这里特别要强调单位的行政领导一定要重视抓行风建设，因为领导知道解决行风建设中存在问题的难点在哪里，同时也有调控手段。行风建设要逐步向前推进，争取每年都能重点解决一两个问题。一方面要建立相应的配套组织机构；另一方面要注重对中层管理者的领导。基层管理者是连接上级部门与基层之间的关系和纽带，对传达的执行上级部门指示、指挥和领导基层工作、协调部门之间的关系起着极其重要的作用。因此，基层管理者工作的好坏直接关系到整个工作全局的好坏。

五、正确处理文明之师和威武之师的关系。

由于各种原因，在我们的工作中经常会出现“执法难”的现象。一些稽查人员感觉到文明之师与威武之师是一对矛盾，认为如果威武了肯定不文明，文明了肯定不威武。其实不然，我认为只要方法对头，措施到位，这两者并不矛盾，一些问题也就迎刃而解。威武之师主要体现的是我们稽查人员要严格执法，对于一些违法犯罪现象要勇于做斗争，不要有怕得罪人的想法。做到威武之师首先要求我们的稽查人员必须自己腰杆子硬，不要贪图一些小恩小惠，对于一些行政相对人的“糖衣炮弹”要能够抵挡住，做到“身正不怕影子斜”，这样在执法过程中才能理直气壮。其次要求我们稽查人员在执法过程中不能把自己当成管理者胡来甚至乱来，必须手续完备、程序合法、处理有据，让行政相对人心服口服，体现执法的严肃性。再次要求我们稽查人员对所有行政相对人必须一视同仁，平等对待，让行政相对人感觉到公平、公正、公开，不能厚此薄彼。在案件处理过程中必须透明度高，实施“阳光作业”这样我们就能树立起威武之师的良好形象。文明之师主要是体现我们稽查人员要会管，注意自己的工作方法。首先，上门检查之前，必须亮明自己的身份，使用文明用语，切忌语气生硬、手段简单而让行政相对人反感。其次，在执法过程中对于错综复杂的情况要善于分析，不能什么都一刀切，要有理、有利、有节。文明之师与威武之师是我们行政执法人员必须具备的基本形象。正确处理二者的关系是我们在工作中必须时时注意的，只有这样才能保证我们的执法环境宽松，才能保证我们的执法有序，才能保障我们的工作顺利开展。

9.建立并领导十人销售团队 篇九

在当今市场日新月异的竞争形式下，不管竞争形式如何变化，都离不开营销团队的支撑。那么，如何建立一支优秀的销售团队呢？是值得我们思考的问题！

建立优秀销售团队的四大步骤：

步骤一：团队筹建

团队筹建也就是如何招聘与筛选人才。“巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：

1、人才市场招聘;

2、网络招聘;

3、猎头推荐;

4、挖同行墙角;

5、朋友、员工推荐;

6、刊登平面广告招聘;

7、内部提拔等方式。通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式：

1、简历审查及工作态度的考验;

2、工作经历及相应销售技能的考验;

3、团队沟通协作能力的考验;

4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。步骤二：团队培训

市场是磨练并检验团队的最佳场所。每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输;多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：

1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力;

2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力;

3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力;

4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。步骤三：“优胜劣汰”竞争上岗模式

提升团队素质最为有效方法之一。通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升;而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”(此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度);同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。

步骤四：日常销售跟进及管控

推动团队建设的全面完善。通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰” 竞争上岗模式等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：

1、日常销售报表的实施;

2、阶段性工作汇报制度的建立;

3、定期工作例会的开展;

4、团队人员场所管理的强化;

5、合理销售目标的设定与管理。在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了!

刘乃金

10.建立紧密的销售合作关系 篇十

为了提高在与销售代理伙伴打交道过程中的优先地位，卡西决心在其产品易售性方面下功夫。她坚持不懈地寻找新的零售商，辗转于那些准备进入的新市场，亲自出面拜访店主们。如果他们对她的产品感兴趣，她就把这些店主的信息发给销售人员，即使不在他们的销售联系地域之内。她的友善行动使合作伙伴能一直记着她，并保持着忠诚的业务关系。

我们身边有各种各样的亲密朋友，从导师到同事，他们会主动帮助你制定和实施独特的战略。然而我们必须亲自去处理与销售伙伴的关系，如分销商和采购员，这是市场营销成功的关键。推进这些关系，可以使我们的产品走进商店，并展示给更多的潜在客户。

然而，对大多数人来说，人际关系不是靠自然而然地出现，而是要去经营。要与影响你业务的人建立密切关系。首先要平易近人，与别人分享你的知识与人格魅力，使他们想更多地了解你所经营的业务。

这里有几个如何与你的销售伙伴建立活跃关系的技巧：

1多称赞销售伙伴。仔细倾听并支持你的销售人员所做的努力。主动询问，你应该如何帮助他们，使其工作更轻松，并兑现你对他们的允诺。要开诚布公的对待他们，但必要时也要说“不”；他们也会更多的了解你正在运作的业务。同时，诚恳待人有助于你的人际关系与业务的发展。

2时刻准备给予销售伙伴有效的销售帮助。分销商、销售代表和采购员常常会要求一些独特的市场营销辅助品来增强其营销效果。当他们提出需要一些宣传册、展示广告或其它资料时，保持一种积极的态度，尽力提供这些东西。如果有些东西你真的无法做出来，那就寻求帮助。专业的销售伙伴常常可以利用其经验给你提供一个可行的解决方案。

3创造交流的机会。定期与负责销售的伙伴进行交流，他们会把更多的精力集中于你的产品销售上。努力了解他们的销售技巧及业务，你就可以帮助他们取得成功。时刻留意新商机，向他们提供新的客户参考或者发给他们一些有关业界最新动向与创新的文章，以建立他们对你的忠诚。

11.如何建立销售系统 篇十一

企业生产经营的核心就是产品销售,要想做好销售工作,其核心又离不开客户管理,而健全、完善的销售客户档案是企业生产经营的基础。只有做好销售客户档案系统工作,才能更好地为企业在制定产品、产量的同时,提供详实、准确的依据。但在实际工作中,企业的销售客户档案管理做得是否健全、完善,一方面取决于是否认识到销售客户档案管理的重要性,给予足够的重视,另一方面取决于销售客户档案管理方面,是否有系统性的规划和必要的手段。在此仅以邯钢集团公司销售工作实践,就建立销售客户档案、服务企业生产经营做一探讨。

一、销售客户档案的建立和管理

邯钢销售公司确定计划信息科作为客户档案管理的主管部门,统一负责客户档案的汇总、整理、分析、评价工作。各业务科室是客户档案的源头。为抓好源头,有针对性地对客户档案进行整理,公司指定业务科室的负责人为该部门客户资源管理的监督责任人,负责监管本科室客户资源档案的收集、整理,有义务指导营销人员对客户级别进行正确界定,并最终核实资源。营销人员按区域划分为该科室客户资源档案管理的责任人,负责收集本人所涉及到的业务范围内客户单位及经销商的客户资源档案,并将客户类别合理区分,根据不同要求进行针对性收集,每一块业务范围不少于三份上游客户资料,计划信息科负责各科室资源档案的征集、汇总、整理、挖掘、开发、利用。

销售客户档案的收集范围包括:单位名称、法人代表、业务联系人、工商及税务信息、地址、通讯方式、销售规模、资质信誉、产品销售区域、主销产品、月销量、运输方式,与公司合作持续时间,经营理念、企业文化,所在地的政府支持度等经贸环境。这些信息资源在客户档案系统管理之前,是分散在各营销人员手中,客户档案的利用程度各有不同,不能系统地、完整地发挥客户档案资源优势,且容易随着营销人员的调动而丢失。统一管理之后,不仅客户档案的安全性得到保障,公司还指定专人深层次挖掘,通过部分客户档案资源共享等方式,充分发挥其在销售环节的重要作用。

为了更好地用好、用活这笔财富,更好地为企业生产经营服务,在建立了销售客户档案系统的同时,对客户档案级别加以确定。各业务科室针对的客户主要是与企业产品密切相关的经销伙伴,因此公司将其客户类别按关系程度分为经销客户、潜在客户和下游客户。经销客户是指与公司合作时间较长、业务量大、关系稳定、发展前景看好的客户;潜在客户是指刚刚与公司建立合作关系或尚在洽谈中,但合作前景较佳的客户;下游客户是指曾与公司合作过或目前还在联系,但业务量不大,前景不是很好的客户。

二、确定合作关系,做好销售客户档案管理,提供优质服务

围绕客户开展工作是客户档案管理的基础,没有客户,客户档案从何而来。尊重客户是最起码的商业道德,长久合作,实现“双赢”,在客户管理上,一定要有长远眼光,不能只顾一时一事的利益。客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证,商品是经销商卖出去的,经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析,发现其中有一个共同的规律,就是这些客户都有着强烈的积极性,因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上,另一方面表现在行动中,如资金的支持度、资源的倾斜性、发货是否优先、人员的支持等等方面。因为客户稳定是销售稳定的前提,客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。因此,实际工作中也证明,稳定的客户给公司带来的收益远远大于经常变动客户。客户的每一次变动对企业来说都意味着风险和费用的投入,不到万不得已不要考虑更换客户,这就要求我们在选择客户时一定要慎重,在最初选择时就要从长远角度考虑。当与经销客户的合作关系确定后,我们采取公布公司政策、指派专人接受客户书面材料、定期召开座谈会等多种形式,为经销商提供优质服务,并将经销商提出的要求,及时反馈给公司有关部门,进行合理安排、调整,这也是调动经销商积极性的有效途径。

三、利用客户档案管理,进行客户预警管理

通过定期对销售客户档案进行汇总、整理、挖掘等一系列的管理工作,能够及时发现销售环节中的隐患,并采取相应对策,把损失降到最低点,这就是销售客户档案管理的另一重要性———客户预警管理。客户预警包括外欠款预警、销售进度预警、客户流失预警、客户重大变故预警等等。客户预警管理就是根据客户档案管理中发现的一些异常情况,引起各方面予以关注,及时了解情况,加以分析,给予解决,将问题消灭在萌芽状态。如外欠款预警,就是给每一个客户设定一个授信额度,当客户的欠款超过授信额度时,就应当发出警告,并对此客户进行调查,分析问题原因,并及时回款,避免出现真正的风险。在工作中就要求我们细心观察,谨防虚假,杜绝阴谋诈骗的事件发生。

12.如何建立销售系统 篇十二

客户细分的目的基本上有两种，一种是实现常规的数据库营销中一对一沟通，另外一种是企业临时的营销活动，比如，企业常规性的数据库营销一对一沟通，这种客户细分，根据企业的数据库营销的操作思路不同，细分也相应不同。举例如下：

一、根据现有用户网站浏览数据，把每个用户浏览最多的商品数据进行整理，将商品分为9大类，同样对应的客户也分为九大类，该类客户最关心该类产品，比如手机一类客户，这里用户有一个共同特征，他们最关心的商品中，手机一类比例最高。

二、在现有的九大类客户中，根据关注产品的价格区间，将用户再细分，比如在最关注手机一类客户中，将价格区间分为三档，同样客户也分为三类。

三、建立VIP分类，这一类用户很有可能在最近一段时间要转化销售机会了。分拣出，类别变化客户，关注重点突然发生变化就说明客户处在新商品购买时决策信息收集阶段。

根据以上分类标准，该企业建立了16类细分用户和一个VIP类用户，针对不同类别建立了适合该类别的EDM。经过长时期、持续的运营，该电子商务企业，与58%的客户建立了互动关系，VIP类别达到较高的转化率，忠诚客户增长率达到了18%，同样忠诚客户的重复购买率大幅度提升，为企业创造了长期的、可持续的利润。

另外一种是临时的营销活动，比如网上调查、活动邀请：

新产品上市之前，利用EDM营销系统开展口碑营销，

第一步，找到”意见领袖”;第二步，让”意见领袖”能够充分试用产品，并提出产品改进建议。不过这个活动因为时间、精力、成本限制，必须保证意见领袖的有效性，要有所选择。

首先，确定按照要求，参加活动的必须是对产品比较敏感的、产品传播成立比较强的老客户，因此，从数据库中筛选，具备几个条件：

一、老客户，并且忠诚度比较高的客户，从数据库中检索购买过产品的，并且忠诚度级别高于5的老客户;

二、对产品比较敏感的，从数据库中检索提出过过两次以上产品改进建议的老客户;

三、传播能力强的，从数据库中检索推荐其他客户访问注册网站且购买成功的客户;

四、为了保证活动有效性且可监督，选择地域为企业总部所在地北京的客户。

经过严密的甄选，选择出来的老客户，邀请他们参加了一次小型的产品发布会，给所有目标客户发送了EDM，通过网上报名的方式，企业成功举办了一次产品发布会，借助这次产品发布会，与100多位”意见领袖”建立了紧密的互动关系，为口碑营销的开展开了一个好头，后来企业的该款产品占据了很高的市场份额，成为一例经典的口碑营销案例。

13.如何建立销售系统 篇十三

从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能；如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳；但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。

a)了解客户类技能：这个阶建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。

有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。

外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买；如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”；而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。

d)超越对手类技能：客户在下决心决定选择供应商的时候，往往是竞争最为激烈的时候，这时各个竞标厂家的销售代表，都已进入到白刃战阶段，如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢？需做以下几个动作：

以手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争态势，结合客户采购进程，制定自己的竞争

策略，是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略，同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。

商务谈养：在最后一刻，很多客户都会讨价还价，如何在保住订单的前提下守住底价，如何既维护公司的利益，同时又满足了客户的成就感，是商务谈判的关键，谈判技巧灵活运用得当，就能够使公司和客户实现“双赢”。

促单签约：客户的倾向已经很明显，如何有效地促成客户签约？促单水平的高低，决定一个销售的绩效。

e)服务跟进类技能：企业针对大客户的销售行为，肯定不能是一次性行为，因为许多企业面对的都是行业性客户，需要目标客户的持续采购，即便目标客户不能持续地采购某个企业产品，这个企业也需要这个客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好，希望客户给予转介绍也好，都需要销售代表的跟进服务技能。

目标计划：许多的销售代表都有这样的体会，平时零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是，新客户倒是非常受重视，产品也推进去了，但是老客户被冷落了，相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因，就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

客户管理：销售代表的客户数量越来越多，并且也越来越复杂，有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段，并且各个客户的订单大小和重要程度也不同，这时就非常需要对这些客户进行分类管理，通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息，最终才能使多客户的销售，能够游刃有余，做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。

服务关怀：虽然后期的服务并不都是业务代表的职责，但是如果销售能够在此阶段继续关心客户，肯定会收到事半功倍的效果。相反，如果给客户造成“用人朝前，不用人朝后”感觉，那么说不定什么时候，这个客户就成了一堵墙，就会挡住业务员前进的脚步。

14.销售经理如何编制销售计划纲要 篇十四

作为销售经理如果您还在为如何写好销售经理计划工作而烦恼，以下为您提供的比较全面，从销售工作计划的概念出发到写好销售工作计划的几点原则，将在以下的销售经理工作计划范文中体现出来。

销售经理计划工作的概念

1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。

2、工作计划是提高工作效率的有效手段。

3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。

4、工作计划能力是干部管理水平的体现。

为什么要写销售经理计划？

古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。

计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源？

一个管理干部通过销售经理计划thldl.org.cn，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。

写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。

销售经理计划工作的表现形式

1、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）

2、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）写好工作计划的要求

1、工作计划不是写出来的，而是做出来的。

2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。

3、工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。

4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

销售经理计划工作制定步骤

1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。

2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。

4、计划草案制定后，应交相关联的人员讨论。

5、在实践中进一步修订、补充和完善计划

销售经理计划工作的表现形式

1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式。

2、表格形式：简单的计划多采用表格形式。

3、文件形式：时限长的计划多采用文件形式。

销售经理计划工作的一般格式

▲销售经理计划标题

1、计划的标题，有四种成分：计划单位的名称；计划时限；计划内容摘要；计划名称。

2、计划单位名称，要用规范的称呼。

3、计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略。

4、计划内容要标明计划所针对的问题。

5、计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。

6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。

7、如果是个人计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。

▲销售经理计划工作正文

1、情况分析（制定计划的根据）。

制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。

2、工作目标、任务和要求（做什么）。

这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。

3、工作的方法、步骤和措施（怎样做）。

在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。

写好销售经理计划工作四大要素

1、工作内容：做什么（WHAT）--------工作目标、任务。

计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。

2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。

要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。

3、工作分工：谁来做（WHO）-----工作负责。

这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。

在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关单位和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。

4、工作进度：什么时间做（WHEN）------完成期限。

销售经理计划工作写作的注意事项

写好销售经理计划工作的五大原则：

1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。

2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。

3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，众人参与，反对主观臆断。

4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。

5、防患未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。

编制计划要求胸怀全局，计划目标要科学、先进，是跳起来能够摘到的桃子，如果不用跳轻易便可摘到，既不利于企业的发展，也不利于调动企业经营者与员工的积极性，反过来，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，这样的经营计划便具有虚假欺骗性，不完全具有可操作性。

要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施，只是纸上的计划，再完善也只是一个“画饼”

另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。

还有，在工作计划的执行过程中，销售经理要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。

怎样保证销售经理计划工作得到有效的执行？

工作计划写出来，目的就是要执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”，计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。

1、首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。

2、其次，各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。