空调销售员的工作总结

2024-12-13

空调销售员的工作总结（共11篇）

1.空调销售员的工作总结篇一

20xx年下半年我去了公司，细细算了一下，已经半年了。过去的20xx年，我对公司的业务已经非常熟悉，虽然签单只有这么几张，但我还是学到了一些对自己有好处的东西。由最初签单的快乐到后来工作的平淡。有时候也在自己总结，如何与客户建立良好的关系？如何签署更多的名单呢？总体情况总结如下：

你自己做得相当不错。

对自己的生意能做得到怀疑就可以了，对自己不了解就可以了。

遇到的问题可以咨询有经验的老员工；

对自己的本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决。

顾客需要，做到不拖沓、不失误、不敷衍；

能保持良好的精神状态，承压能力强，工作认真。

这四个字说得还算不错，但总体上我还是跑得少一些。而所谓业务员，就是不停地跑，有目标地跑，高效地跑。但是我跑得太慢了。公司的业务量没有上去，我觉得有点内疚。下面我将详细分析以下主要要点：

一是对所属区域内的客户了解不够；

与客户的沟通并不是很好；

自己有偷懒的心理，不重视回访。

20xx年度计划

进一步加强自己在中央空调行业的学习，使自己掌握知识。

更加宽广；

加强与客户的联系，做到半月打电话一次，一月拜访一次；

时刻保持良好的心态，以积极的心态去应对出现的工作。

在20xx年遇到的困难很多，挫折也不少，但是人生的旅途中，如果没有障碍，人还能有什么呢？生活中，工作总是不断地出现问题，不断地解决问题，希望自己在20xx年能取得好成绩，完成更多的业务量。

20xx年-1-10

2.空调销售员的工作总结篇二

近日从市场上获悉, 美的中央空调将把生产和销售分离开, 并单独成立销售公司。据美的相关负责人透露, 美的中央空调的销售业务将从美的暖通设备有限公司剥离, 并入中国营销总部;原美的中央空调在全国的30余家分公司根据销售规模或成立销售公司或直接并入当地的空调销售公司。

同时, 美的通告了新的人事任命, 由魏小辉担任中国营销总部副总裁兼中央空调产品总经理一职, 此外, 美的重庆通用管辖的大型机组的销售也将并入到新成立的中央空调经营部, 并由魏小辉负责大型机的销售。产销分离之后, 田明力负责美的中央空调的生产;郝然负责美的重庆通用工厂的生产和管理。

3.春兰空调销售通路的演变篇三

春兰空调销售通路的演变

春兰空调产品进入市场伊始，由于没有经销网络，采取的是对销售人员实行经营承包和单一的工厂直销方式。1987年，随着春兰生产规模的扩大和市场的急剧变化，直销方式已不再适用，春兰开始积极发展经销商。一年中，春兰先后在深圳、无锡、苏州、杭州建立了办事处，争取了一批在全国有一定实力的经销商。在1987年10月举行的1988年产品定货会上，取得了一次成交3600万元的成果，创春兰历史新纪录。这一成功为春兰在1988年实现由自己销售队伍直接进行产品销售和售后服务为主的方式转变为以经销商代理经销为主方式，并进而最终完成由直销制向代理制的转变打下了基础。1988年，春兰进一步扩大经销商队伍，与上海、北京、成都等具有一定规模、信誉良好的经销单位结成长期稳定的贸易伙伴，并采取了预付定金的办法。这是春兰在营销运作通路策略的一个重大突破。到1995年底，有2000多家经销商与春兰建立了代理关系，由此形成了一个销售总公司、13个分公司、62个办事处、1万个销售点、26个维修公司、1000多家特约维修点组成的蛛网式的空调销售流通体系和售后服务网络。这个网络系统不仅使春兰的产品和服务可以渗透到全国，增强春兰空调器的市场竞争力，而且由于第二渠道在市场经济发展初期具备更大的灵活性和主动性，从而为春兰由代理制向受控代理制的过渡和发展奠定了基础。受控代理制的核心是通过产权关系、契约关系，紧紧控制产品的多级批发，以比商业利润高得多的利润吸收大批经销商组织仓储、运输、营销人才等生产要素，参与春兰产品的销售。在此模式中，受的表现方式是：春兰广泛吸纳经销商的参股资金，允许商家入股分红，每年把企业利润的80％返还给经销商；同时，春兰在确定入股股份时，对每种产品都给出了批零价差，让经销商两头都赚。虽然春兰的利润由此而降低了，但却通过这种方式首先大大缓解了企业成长时期流动资金的压力，有效地促进了工厂产、销资金的良性循周转；其次，得到了充足的流动资金，使春兰有足够的能力开发研制有市场需求的产品，实现企业滚动发展规模化经营。从实际效果看，受控代理制实施后，深圳、珠海特区的销售局面迅速打开，到1995年底，全国已有3000多家经销商与春兰建立了代理关系。从代理制到受控代理制，通路策略的着眼点是跑量，营销方式是大批发。自1996年后，由于国内家电市场逐渐成熟，品牌集中度提高，产销结构失衡，批零价差缩小，终端市场不稳固，导致产品销售通路出现瓶颈。春兰开始调整策略，过渡到全面网点建设阶段，在强调批发的同时，更注重零售，全力进行终端网点建设，直接参与零售市场。采用了两条腿走路的方式：将建立专卖店条款纳入受控代理制，作为硬性要求，要求春兰所有的代理商都要建自己的零售店，厂方提供展台、样机、导购员及一定的资金支持；加快自身终端网络建设，春兰商务集团在全国大中城市建立春兰星威专卖店，负责春兰集团所有产品的零售服务。春兰星威专卖店在当地综合商场建立春兰店中店和春兰产品专柜，通过发展零售成员，组建当地零售网络。春兰星威专卖店成立了自己的服务公司和配送中心，为当地零售成员单位和消费者提供服务。为了支持网络建设，春兰的营销体系相应作出变化，过去春兰在全国设有13个分公司，不到30个办事处，1998年后，春兰对市场进行进一步细分，实行精耕细作，在全国广泛设立代表处，而且建立了公共宣传网络，产品销售网络，售后服务网络、营销信息网络，死四大网络结成立体多层次的蛛式网络营销体系。正如一位营销界人士所言：任何高明的方法和技巧都只是某个时空点的概括，仅是对以前经历的一种总结，时过境迁，新的现实与旧的探索不可能吻合一致。市场在变化，春兰始于1997年实施的自建120家专卖店和3000家商场店中店的庞大星威连锁计划现在悄无声息了。集权制销售模式确有一定的成效，但随着销售市场的日益成熟，自建销售网络，只卖一种产品，必然加大成本开支和资源浪费。

4.空调销售方法篇四

一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、怎样给客户报价

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

一、寻找户式中央空调项目目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

二、寻找小型机组项目目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

各产业园、开发区工业园、商铺、商业区

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

5.空调销售员的工作总结篇五

您好！们是湖北经济学院法商学院10级的学生，我们正在进行一项关于武汉市空调的销售情况的调查研究，耽搁您宝贵的时间询问一些问题，请协助我们搞好这项调查工作，希望能够得到您的合作，谢谢！

1.您的性别是

A 男B 女

2.您的年龄段

A 15岁以下B 16-20C 21-25D 26-30E 31-45F 45以上

3.对于空调您喜欢挂式还是落地式的A 落地式B挂式C 都不喜欢

4.您家里现有几台空调

A 1台B 2台C 3台或3台以上D 暂无

5.您喜欢的空调颜色是

A 白色B 红C 黑D银E 其它

6.您比较喜欢以下哪一个品牌的空调

A 海尔B 海信C 美的D 奥克斯E 格力F LG G 科龙H 三星I 格兰仕J 三菱K 其它

7.购买时您会选择什么价位

A 2000元或下B 2000-3000C 3000-4000D 4000以上

8.您通过什么渠道了解空调产品信息

A网络B朋友介绍C 电视报纸宣传D以往的使用经验E其他

9.您一般会选择在哪里购买空调？

A空调专卖店B百货大楼C国美、苏宁等大型卖场D其他

10.对于空调的售后服务问题，您更关注的是

A 服务态度B 服务质量C 服务速度D 其他

11．从家装角度来讲，您会对空调的外观有一定要求吗

A 会B 不会

12.您认为现在的家用空调存在着哪些问题（多选）

A 制冷、热效果差B除湿效果差C 噪音大D 清洁不方便E漏水F其他

13.您在购买空调时，更注重哪些因素（多选）

A 产品的性能B 售后服务C品牌D外观E价格F其他

14.您认为空调的哪种性质比较重要（多选）

A 高效B 节能环保C外观时尚D 功能多样E 其他 15.姓名：

联系方式：

6.空调销售员的工作总结篇六

不断地奔波于各地市场, 不断地开拓市场, 杨燚华带领着整个东芝空调团队, 正在努力践行着年初经销商大会上的“豪言壮语”, 即到2016年完成20亿元国产机销售额和10亿元的进口机销售额。据《中央空调市场》2013年年报数据显示, 2013年东芝中央空调在中国市场销量与2012年相比增长30% 以上。2014年上半年, 东芝空调的销售额更是比2013年同期增长了40% 以上, 远远高于行业平均增速。那么, 是什么样的方针策略使得东芝空调在经济环境并不理想的2014年有如此大幅度的增长?东芝产品会有哪些变化?接下来东芝空调在中国市场有何举措?

创造niche market

niche market, 即小众市场, 也叫利基市场。“现代营销学之父”菲利普·科特勒认为, 利基是更窄地确定某些群体, 这是一个小市场并且它的需要没有被服务好, 或者说“有获取利益的基础”。通过对市场的细分, 企业集中力量于某个特定的目标市场, 或严格针对一个细分市场, 或重点经营一个产品和服务, 创造出产品和服务优势。

当然, 小众市场的中央空调项目, 并不是任何一家企业、一个产品都能做到的。必须有强大的产品竞争力、良好的品牌影响力、精准的产品定位和市场推广策略, 以及成功的定价。其中, 最关键的还是定位, 以及对市场趋势的精准把握。

中国中央空调市场在20多年的发展历程中, 不断地经历着大浪淘沙, 从最初的十几亿元的规模到2013年600多亿元的市场容量, 发展速度在全球范围而言可谓非常迅猛, 也成为所有中央空调企业纷纷“抢食”的焦点。如今在中国的各个领域, 市场都在被不断地细分, 空调行业亦是如此。东芝空调自2003年进入中国市场以来, 一直以全进口机为销售卖点, 以“高端、大气”的品牌定位被许多高端消费者所推崇。

10多年来, 无论是绿城中国、九龙仓、复地集团、仁恒集团等高端住宅项目, 还是上海虹桥机场、北京故宫博物院、西安电影制片厂等公共建设项目, 东芝空调所配套的高端项目都成为地区的高端精品工程。

杨燚华说, 每到一个区域, 他都习惯性地搜索一下该区域的高端楼盘, 是否用的东芝的空调产品。而东芝空调也不负众望, 仅2014年上半年, 与上海旭辉浦江国际广场、上海两湾一宅、绿城西溪城园五期、仁恒南京江湾城四期、湖北黄石佳木公园、杭州丰盛九玺、融创玉兰华园等高端项目的合作, 就再次坚定了东芝空调的品牌定位。

而在东芝空调的未来规划中, 针对最高端的消费者, 东芝空调将用全进口机打造东芝的niche market。在这个市场中, 东芝不准备与任何的对手进行竞争, 因为东芝多年来已经有了自己独特的市场, 以价格最高、服务最好、安装队伍最好等独特的优势就可以完胜市场。

主攻60% 的客户群

如果说把中央空调产品的客户群进行等级划分, 那么一般可以分为下面几类:第一类是只注重品牌和品质、不关注价格的纯高端消费者, 占到了10% 左右, 这就是杨燚华以上谈到的niche market;第二类则是对价格十分敏感的, 只要产品还凑活价格低的消费者占30%, 这类市场东芝空调不会花费精力去关注;第三类是对价格有一定的敏感度, 同时又喜欢名牌和高质量产品的准高端客户, 在市场上约占60%, 这一类客户则是东芝空调重点关注的群体。

对于此, 东芝空调在产品线上做了一系列的调整。2014年初, 东芝空调在杭州下沙的新工厂建成投产, 并诞生了首台东芝国产商用机。东芝向业界发出了强有力的信号:东芝要主攻60% 的客户群准高端客户了!

那么, 东芝国产化的空调产品是否意味着东芝产品质量的下降呢?为此, 杨燚华解释道:“东芝杭州工厂无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面, 均严格遵循日本东芝标准, 与进口东芝产品一脉相承。但是东芝产品的国产化不等于放弃进口机, 而是要在今后相当长一段时间内, 保持国产和进口齐头并进的局面。而国产机的价格在中国60% 的那部分客户群体中会更加有竞争优势。此外, 未来, 东芝在市场销量上的很大提升将会在国产机的销售中得到体现。”

向ZARA理念看齐

作为西班牙排名第一、世界排名第三的服装零售商, ZARA被时装业的同行们视为“怪物”。相关数据显示, 截至2013年10月31日, ZARA在全球86个国家拥有1 808家专卖店。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的1/3, 但是其销售额却占总销售额的66% 左右。

杨燚华在谈到品牌推广时说, 他非常推崇ZARA的销售理念。

那么是什么使得ZARA的销售如此成功?是广告的效应? ZARA很少进行大规模的广告传播, 每年广告投入只占了其销售额的0.3%;是价格促销? ZARA很少打折;是服务取胜?进入ZARA店, 销售人员也不会刻意笑脸相迎; 是店铺位置选得好?位置固然重要, 但也有位置好的店铺最终关门大吉的。

而杨燚华认为, ZARA的成功主要是靠其开店及口碑做营销。

目前中国家装市场处于迅速发展期, 位于产业链下游的中央空调市场, 尤其是家用中央空调市场这一块的竞争日趋激烈。而东芝空调也在时刻抓住机遇, 抢占更多的市场份额。截至2014年6月, 东芝已经在全国各地拥有一级TCS店110多家, 二级门店260多家。2014年的目标是新增100多家。我们也看到了, 2014年上半年, 在上海南汇、广东汕头、山西大同、湖南长沙等地, 一个个东芝TCS店的开设, 正在朝着新的发展目标奋进。

同时, 我们也可以看出, 东芝把这一重点的目标放在了三四级市场上。杨燚华对此曾做过这样的阐述:“东芝今后要开的100多家TCS店绝大多数会选择三四级城市。这是东芝渠道上的一个重要发展方针。但是东芝开店并非盲目, 而是要针对性发展。按照东芝对各个区域的要求是要把每个大区的市场进行划分, 并且明细到每个可以准入的三四级城市。”

付出总有回报。杨燚华说, 2014年上半年, 东芝家用中央空调的销售额超过了3亿元, 同比增长60% 以上。而一般到TCS店来咨询购买东芝中央空调的客户, 成功签约率就达80% 以上。

渠道“少而精”

然而, 笔者认为一个企业的产品再好, 生产管理能力再强, 品牌知名度再高, 对企业来讲都不是真正的核心。真正的核心是渠道。如何通过渠道把产品销售出去。这一点在东芝空调的战略中占了非常重要的地位。

一直以来, 东芝空调都非常重视经销商渠道的开发, 而且一直坚持的“少而精”的渠道发展战略受到业内的赞许。为此, 杨燚华谈到, 在零售方面, 东芝一直坚持一个地区1 ~ 2家专卖店的模式。随着市场的不断扩大, 市场被划分得越来越细, 东芝随之也做了相应的调整, 将经销商的区域划分得更加精细化。将一大块蛋糕切成若干小份, 分别交由经销商代理, 这样就避免了同一区域的恶性竞争。同时, 东芝也将加强渠道管理, 在合同内严格规定区域, 禁止区域外销售。

所以, 我们可以看到, 东芝的经销商之间的相处是非常和睦的。比如, 在2014年5月, 上海浦东新区南汇区的东芝惠瀛TCS专卖店开业当天, 上海地区数十家东芝的核心经销商到现场捧场祝贺, 在酒席间, 大家互相传授销售经验, 交流买卖心得。

正是有了这样心与心的交流, 使得东芝在各地拥有了一批忠实的簇拥者, 如江苏宁懋、上海泽天、武汉质宏、杭州芝浦、苏州新城、浙江吉泰、广州华夏、安徽弘金祥、南通亦润等。也吸引了一批新的合作伙伴加入到东芝的经销团队中, 如浙江炯达、上海惠瀛、深圳中洋等新生力量。

7.空调销售网站策划案例篇七

据我们观察，在中国（也包括国外）大大小小的企业网站中存在着非常严重的通病，网站中的内容是怎么想怎么写，全然不顾访问者感受如何。正确的观念是，访问客真正需要的是什么，就紧紧围绕这种需求展开。

我们以一个有关营销空调器的网站为例来说明问题。通常，主页中的导航条大致可描述成这样：

主页公司介绍产品介绍我们的服务与我们联系

访问者通过点击进入相关页面。在最主要页面的最显眼位置滔滔不绝地介绍公司的规模如何大，实力雄厚，技术先进，并配以办公楼、厂房等图片，总裁坐在老板椅上向大家说，“我代表我们空调器厂全体同仁欢迎各位光临，并竭诚为大家提供优质的产品和服务。。。”

在中国，许多人愿意与大公司做生意。在西方，人们更喜欢与小公司打交道。为什么？因为很多时候，小公司所提供的服务更具个性化，更人性化，更能体贴客户。

我们这里且不讨论大公司小公司的问题。对互联网营销而言，如上的导航条是在自说自话，在向访问者说教，绝对不利站点的在线营销。

我们非常尊重每一位来访者，他们的需求理所当然地成为我们站点的中心议题。

网站中好的内容不应埋藏太深，不应让访问者在站点中来回寻找所需信息。我们将上面导航条更改如下，看看效果会如何？

在这个网站中，您将了解到，如何辨别一台空调器的好坏？

如何选择一台适合您家庭的空调器？

我们空调器有别与其他空调器的优点是什么？采用哪些核心技术？

如何在此网站中订购我们的空调器？

现在您在线订购我们的空调器会得到什么样的优惠？

您订购后需等多久能在家里用上我们的空调器？

买了我们空调器后，您会得到什么样的售后服务？

关于我们的产品质量，我们向您承诺什么？

除了在线购买外，您还可以在什么地方买到我们的空调器？

在日常空调器维护中，您最应注意的问题有哪些？

除了空调器的制热制冷外，还有哪些人们通常忽略的功能？

目前最好的空调器是什么样子？

当前空调器中最先进的技术是什么？

空调器的由来

空调器的奇闻轶事

我们的公司

如何联系我们？

用户是如何评价我们产品的？

。。

以客户为中心，以客户想了解的信息为标题并做相应链结，点击后出现解决问题的内容。客户在最短的时间内得到了他/她想得到的信息。此外，每一个相关页面中尽可能出现鼓励访问者点击在线订购的词语。

8.家用中央空调销售渠道现状分析篇八

随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受了。这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效果好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越来越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。

一、与房产商合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。

这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除中央空调并退钱的情况。后者则操作复杂。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相

当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

二、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

三、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

四、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台来进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。

五、网络销售等其它销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

六、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。

总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加快，经销商很多也很乱，他们之间也存在着诸多不正当的竞争。恶性的低价竞争是以损失冷量和降低设计标准为基础的。因此，不仅损害了消费者的利益，也使设备供应商的声誉受损。基于此，开专卖店的方式是很好的解决方案。有的企业为什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技术都不能跟上，结果就一塌糊涂。中央空调行业最基本的就是为客户提供全套售前、售中、售后的专业服务，包括选型、设计方案、安装维修等，提升中央空调系统的品质，给客户真正带来舒适的感受，这才是立足之本。开专卖店有利于维护品牌的长远利益和消费者的利益，解决一个统一的设计、安装、选材、冷量的选配等诸多问题，这些是中央空调赖以生存的基础。

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆邦起来，形成一个利益统一体，就像麦当劳、肯德基的加盟店。

就像大多数企业销售普通家用分体空调既要抓商场零售，又要抓“工程机”一样，中央空调企业在渠道模式的选择上，既要通过工程单位销售，又要在中央空调日渐进入家用、进入小型商业机构的同时做好销售终端的建设，这样才能在目前销售对象出现结构性变化的关键时刻，第一时间把握新的客户群，在未来的竞争中抢得先机。

总结：

9.中央空调销售实训技巧总括篇九

在与中央空调一线销售人员的交流中，笔者曾不止一次的听到这样的感叹：“中央空调销售难做，做销售的太累了！做技术的人看到我们赚的钱多心里就不平衡，但是他们哪里知道我们的辛酸？如果我有技术专长，我倒更愿意去做技术，而不是做销售。”的确，以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。

所谓会者不难，中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从这些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，希望对广大奋战或者准备奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。

如何寻找大型中央空调项目？

1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。

2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。

3、了解当地人对中央空调的认知程度。

4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。

5、分系统整理项目信息，大系统如下：

电力通讯系统公检法系统交通系统

环保水利系统房地产系统卫生系统

财税金融系统风景区系统教育系统

娱乐饮食系统大商场系统工厂系统

展览馆厅系统农林渔系统体育系统

新闻媒体系统商贸业系统军警系统

针对上述系统, 分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。如何寻找小型机组项目？

1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

如何寻找户式中央空调项目？

1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。

3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

怎样发展市县代理商？

1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。

2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。

3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。

4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。

怎样与设计院保持联系？

1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。

2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。

3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。

4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。

5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。

怎样用最快最好的方法寻找潜在客户？

1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。

2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。

3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。

4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。

5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。

7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。

8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。

9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

10、参加招商洽谈会。

11、跑在建的工程。

与客户谈判技巧

1、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：

（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

2、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；

（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；

(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；

（5）名片。

3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。

4、如找不到客户拍板人怎么办？可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

5、怎样给客户报价在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

6、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们

1年保修期。

（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。

（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

7、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。

（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。

10.空调销售员的工作总结篇十

即使是在国家“节能惠民”政策驱动下，今年上半年我国空调产业的发展速度也开始放慢增长的步伐。奥维咨询白电监测数据显示：于今年7月底结束的冷年，空调销量4369万台、同比增长5.8%，空调销售额1526亿元、同比增长8.1%。

今年上半年，格力电器（000651）空调总营收为468.22亿元、同比增长9.33%，毛利率为29.15%。美的电器（000527）空调总营收达352.62亿元、同比增长13.83%，毛利率为23.44%。青岛海尔（600690）空调总营收为99.73亿元、同比增长8.64%，毛利率达28.34%。志高控股（00449）总营收为54.36亿元、同比增长0.2%，毛利率达14.6%。海信科龙（000921）空调总营收为50.56亿元、同比增长34.6%，毛利率达21.36%。春兰股份（600854）空调总营收为32.02亿元、同比增长17.6%，毛利率为17.6%。

单从营收增速看来，格力、美的、海尔、志高四家企业中，美的空调基于自身的“转型升级”战略调整取得了高于其它三家的增长速度，但四家整体增速较过去几年相比，已出现明显的回落放缓。其中志高空调的国内市场甚至还出现了下滑，表明企业在国内市场的拓展正面临新的破局。

海信科龙、春兰股份两家企业的增速高于上述四家企业，一方面是基于自身整体规模基数不大，还存在进一步上涨空间。另一方面也是受到自身在经营策略、产品结构和市场营销等方面的调整，再借助政策外力实现协同发力，找到了与此前相比更快的发展通道。

以格力电器为例，其、、的营业收入同比增速分别为42.62%、37.35%、19.87%，

今年上半年9.33%的增速，显然是格力电器的空调业务增长创下的新低。再结合当期格力电器销售费用支出同比增长39.43%，销售费用增长是营收增长近4倍，这反映出格力电器上半年的增长，主要依靠积极主动的营销手段在推动，自身的内生性增长体系并没有完全建立起来。

透过格力电器以及美的电器、青岛海尔、志高控股等主要空调上市公司的半年报也不难看出，空调产业的增长速度和整体规模已经触碰到产业增长“天花板”。未来5年发展周期内，市场增速将回归个位数时代的低增长，甚至是微增长。特别是对于格力电器这样的领军企业，在行业整体规模碰到天花板的背景下，未来几年将很难再取得两位数的增长。

另外，从经营毛利率来看，格力、海尔、美的、海信科龙四家企业的毛利率都保持在20%以上，这反映出近年来空调企业产品结构转型升级策略初见成效。但是，对于志高这类海外市场主要以代工贴牌为主的企业以及春兰这样整体营收规模偏小的企业来说，经营毛利率分别只有14.6%、17.6%，这也进一步折射出整个空调产业未来的发展方向，继续向规模、向中高端产品、向品牌价值要效益。一大批因“家电下乡”政策而复活，但缺少差异化竞争优势的中小空调企业，将会在面临被再度“踢出局”的困境。

日前，在国家质检总局对国内生产的日用消费品等23种产品质量进行了国家监督抽查中，索伊空调、三菱重工空调、坂田空调各有一款产品存在“产品质量不合格”情况。除了三菱重工是进入中国市场多年的日资品牌外，索伊、坂田均是借助国家政策进入空调业不足2年时间的新品牌。

11.空调销售安装合同书篇十一

乙方：（以下简称乙方）乙方：

根据《中华人民共和国合同法》和其他相关法律、行政法规之规定，甲、乙双方本着平等互利、诚实信用的原则，经协商一致甲方向乙方订购大金空调一批，并由乙方负责安装调试开通，同意签订如下合同条款共同遵守：

一、产品名称、型号、产地、数量、金额如下：序号设备名称数量单价（元）办公室 1 2 3 4 5 6 7 8 9 rhxyq14sy1 rhxyq12sy1 fxsp100 fxdp63 fxdp45 fxdp40 fxdp32 fxdp28 fxdp56 1 1 2 5 1 1 2 3 2 售楼部 10 11 12 13 14 15 rzp450pay1 rzp400pay1 rzp300pay1 fzsp125 fzsp90 fzsp71 2 1 1 6 6 1 合计（元）品牌产地 1 16 17 18 19 20 21 fzsp56 fzsp36 4 2 计费管计设备合安装材料风合序号设备名称数量移机移机费 1 2 3 4 5 6 7 rmxs160 fjdp63 fjdp45 fjdp40 fjdp36 fjdp32 风

二、产品质量 2 1 1 3 2 2 管

1、乙方供应的空调质量以上海大金产品的样本和说明书上的技术数据为标准。质量必须符合相关国家标准，并符合国家产品质量法德有关规定。

2、乙方保证其供应的空调设备是全新的合格产品。乙方承诺所提供的产品质量符合国家产品质量法要求。

三、交货时间

1、空调安装工期跟甲方装修同步配套进行。XX 年设备安装调试工作。

2、合同供货范围包括了所有空调设备、技术资料、安装、安装材料、风管等，但在执行合同过程中如发现有任何漏项和短缺，在发货清单中并未列入而且月日前完成空调 2 确实是乙方供货范围中应该有的，并且是满足合同附件对合同设备的性能保证值要求所必须的，均应由乙方负责将所缺的设备、技术资料、配件等补上，且不计费用。

3、空调设备在安装完毕后，乙方与甲方一起进行空调调试运行验收。因空调设备自身质量问题或安装出现差错，乙方应完全负责。乙方负责协调设备安装及调试运行的负责人为：，联系方式为：。

4、空调的安装调试由乙方负责，甲方要免费提供空调安装过程中的水、电等必要条件及其他相应配套工作。交货地点：

四、交货地点：甲方指定场地。

1、交货地点：

五、验收方法

1、货物到达目的地后，双方根据装箱单对货物的包装、外观及件数进行清点检验。如发现有任何不符之处经各方代表确认属乙方责任后，由乙方处理解决。此次验收仅是对货物的包装、外观、数量等的检验，最终质量以甲方验收合格为准。

2、安装调试后对空调设备运行性能进行验收，以空调连续稳定正常运行效果良好为准，由甲方组织各相关方参加，最终结论以各方签字确认为准。

3、在未征得甲方同意情况下，乙方不得擅自更换合同设备的主材、辅材的品牌、型号等，否则甲方有权向乙方收取合同总额 20%的违约金，并由乙方无偿调换至原品牌的规格、型号。

六、付款方式

1、设备到现场支付合同总价的 70%，空调设备安装并调试完毕甲方验收通 3 过后支付到合同总价的 95%，余款 5%作为质保金，保修期到期后无息返还。

2、每次付款前乙方必须提供符合萧山当地税务要求的发票，支付到 95%时提供全额发票。

七、合同总金额合同总金额为人民币（大写）：