上海大众销售流程

2024-11-29

上海大众销售流程（共13篇）

1.上海大众销售流程篇一

1、掌握红酒销售要素和原则；

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；

4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；

5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。

培训背景：

近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！

2、培训大纲：

第一部分：红酒基本知识

一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、红酒饮用基本问题

1、红酒品尝看、摇、闻、品

2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、红酒饮用温度

五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法

4.传统的品酒知识

第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、红酒销售语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、红酒销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、红酒客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析语言体态有效配合——语言、体态和空间距离因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧

第三部分：红酒高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、红酒销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌禁忌

1、忌据理力争禁忌

2、忌刻意说服禁忌

3、忌当场回绝禁忌

4、忌海阔天空禁忌

5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧技巧

1、着眼于成为专业人员技巧

2、从销售情况和策略着手技巧

3、搞清客户不感兴趣的原因技巧

4、关注最有潜力的客户技巧

5、为以后的销售活动做铺垫技巧

6、启发客户思考技巧

7、主动发掘客户的需求技巧

8、把益处传达给客户技巧

9、建立友好关系

技巧

10、明确说明你想让客户怎么做技巧

11、确信客户明白你说的一切技巧

12、通过事实依据赢得信任技巧

13、预先处理可能出现的问题技巧

14、克服阻碍客户购买的障碍技巧

15、面对否定评论依旧努力技巧

16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧

18、指导客户做出购买决定

技巧

19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧20、帮助客户精明购物

技巧

21、销售前后都力求让客户满意技巧

22、引导客谈价钱技巧

23、整合你的销售行为技巧

24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对犹豫型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：红酒厂商销售人员沟通术案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第四部分：红酒销售谈判篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素关键要素一：目标结合关键要素二：避免风险关键要素三：建立信任关键要素四：关系和谐关键要素五：双赢谈判关键要素六：双方实力关键要素七：充分准备关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、红酒销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、谈判四项原则

3、如何面对拒绝压力与方法？

4、突破谈判僵局

5、与困难案例的谈判处理放弃-妥协-附加价值-折中-互换

6、成功谈判的指导原则

2.上海大众销售流程篇二

石油企业是与国计民生息息相关的企业, 近些年来, 在国民经济的发展之下, 我国物流环境均得到了较大的改善, 第三方物流业也逐渐的成熟并开始流行, 很多企业也开始转变传统的运输观念, 就是将物流业务外包至物流公司。对于石油产业, 早在16大报告之中, 就被国家列为支柱性产业。

当前, 通过改革开放三十年来, 我国石油企业的销售物流流程取得了长足的进步。石油企业的销售物流流程是石油企业经营与管理的重点环节, 虽然物流业得到了飞速的发展, 但是我国石油企业销售物流流程还存在着些许的问题, 如果这些问题未得到及时的解决, 必然会影响石油企业的可持续发展。另外, 随着我国石油企业所面临的市场竞争压力越来越激烈, 尤其是加入WTO之后, 随着我国石油市场逐步向国外开放, 国外石油巨头以其先进的生产管理经营理念, 必然会使我国国内石油市场面临着非常强烈的竞争, 因此, 进一步加强对我国石油企业的销售物流流程的改造进行研究, 有着非常重要的意义。

2 石油企业销售物流流程现状分析

销售物流即生产企业与流通企业出售商品时, 物品在供方与需方之间存在的一种实体流动。销售物流流程是企业物流系统的最后环节, 也是企业物流与社会物流的又一个衔接点。这一流程同企业销售系统相配合, 共同来完成产成品的销售任务。就石油企业来说, 我国石油企业销售的产品主要有93#、90#汽油、-20#、-10#、0#、+5#柴油、石脑油、1#、2#重油、石油液化气等, 这些产品大都对物流运输过程的安全性有着较高的要求。因此, 大部分石油企业的销售物流过程中大量自购油罐车进行运输, 或租用铁路油罐车进行运输, 借助于公路物流、铁路物流, 使石油企业的相关产品可以迅速运送给客户, 实现了方便快捷的运送石化类产品, 给客户带来极大的便利, 石油企业也取得了良好的成长。

与此同时, 随着信息技术的发展, SAP系统也在我国石油企业中得到了大量的应用。SAP系统不仅是全球所有ERP产品中对企业构架和财务控制考虑得最细致的系统, 也是整体控制逻辑和整体系统结构是最严谨的系统。通过使用SAP系统, 可以让石油企业引进先进的管理理念;目前在中石油、中石化和中海油等大型石油集团公司中得到了全方面的推广。因此, 部分中小石油企业也加大信息化建设力度, 采购了SAP系统以帮助实现自身的经营管理水平, 通过SAP系统的实施, 大大改变了我国石油企业的销售物流效率, 实现了经济效益和社会效益的双丰收。

3 现阶段下石油企业销售物流流程中存在的问题

由于各种因素的影响, 我国石油企业销售物流流程之中还存在着一些问题, 这主要表现在以下几个方面:

3.1 资源分散, 信息渠道不畅通

目前, 很多石油企业的仓储资源均分布在不同的作业部, 且油罐车的布局也缺乏规划, 导致石油企业的资源分散, 利用率较低, 难以产生较高的效益。

同时, 现代化信息管理系统在石油企业销售物流流程中没有得到较好的利用。部分较大的石油企业大都装备了销售物流的SAP系统, 依然有一部分中小石油企业没有安装专用的SAP系统。另外, 即使是安装了SAP系统, 也未能最大限度发挥SAP系统的效率。信息化水平还有点提高, 甚至会出现沟通不畅的情况。另外, 在部分石油企业中, 运输模式由销售部门制定, 而运输管理职能则隶属于运输部门管理, 运输资源分布于汽车运输公司与运销部之中, 这几个部门的沟通很少, 于是便出现了信息渠道不畅通的情况, 实际上, 该种情况是非常不利于企业长远发展的。

3.2 物流管理混乱, 市场营销能力堪忧

目前石油企业销售物流管理工作多停留在储存与运输的职能之中, 并未形成科学化、现代化的新型物流管理模式, 由于物流服务水平偏低, 一些客户为了防止出现缺货、短货的情况, 宁愿花高价选择企业的运输方式, 或者由经销商进行代办, 这种市场营销能力是难以满足现代社会的, 长此以往, 必然会造成客户的流失。

3.3 产销流程不顺畅, 储运效能难以得到正常的发挥

由于各种因素的影响, 石油企业多将物流成本与销售成本、生产成本混为一体, 这就给成本分析工作带来了一定的困难, 管理人员往往忽视了流通领域中的增效。此外, 部分石油企业的物流系统运输设施多存在闲置的情况, 使用率偏低, 这不仅导致企业的经营成本增高, 也不利于企业的良性发展。

3.4 销售物流流程缺乏信息系统的支持

在现阶段的销售与物流流程中, 信息系统的支持度还不足, 自动化程度偏低, 这就导致整个流程的运行效率与运作能力均存在着一定的问题, 这就对整个物流系统性能的优化造成了不良的影响。

4 石油企业销售物流流程再造

为了实现石油企业销售系统流程的优化, 提升石油企业的经济效益与社会效益, 必须要对整个销售流程进行再造, 这可以从以下几个方面进行:

4.1 合理优化部门

目前, 石油企业的各个部门存在着职责不清晰的情况, 这就导致了信息孤岛的产生, 不仅增加了企业的经营成本, 也不利于企业的良性循环, 为了优化销售物流流程, 就需要对企业的部分进行科学合理的划分, 这应该包括几个部分:销售部、市场部、仓储中心、物流运输中心, 而物流运输中心可以根据运输方式的不同将其分为铁路运输部、公路运输部、水路运输部以及运输调度部, 不同的部门负责不同的工作, 具体内容如下:

市场部:确定企业销售目标, 了解市场行情的变动, 掌握贷款结算情况, 做好销售服务与顾客的反馈工作, 分析与统计产品的销售情况, 对销售业务进行合理的监督与管理, 对销售部、仓储中心和物流运输中心的工作情况进行汇总, 为领导人员提供科学的理论依据。

仓储中心:负责产品的出入库管理、产品装车, 建立仓储规章制度与工作准则, 建立与健全统计台账, 定期进行盘点, 解决盘点工作中存在的问题, 及时各类数据汇报给上级部门, 负责销售部门与仓储站间的票据传递, 做好统计工作, 每月月末对报告单与提货单进行核查, 保证单单相对。

物流运输中心:根据销售工作选择运输模式, 制定运输计划, 及时下达配车计划与装车计划, 联系发挥与费用结算事宜, 对运输成本进行控制与分析, 对运输过程进行联系与监控, 负责运输的货物损失与赔偿工作, 对运输成本进行统计与分析, 制定运输价格, 负责运输资源的招标和投标。

4.2 重组业务流程

对业务流程进行重组能够保证石油企业在竞争激烈的环境中变得更加灵活与高效, 也能够提升企业整体素质, 优化企业的经济效益, 从而有效提升石油企业的核心竞争力。石油企业有着一定的特殊性, 在对业务流程进行重组时, 应该紧紧围绕业务流程进行, 将其向纵向管理中深化, 将企业的权利与资源放置在基层之中, 提升信息的传递速度, 降低信息失真度, 提高企业内部的管理效率。此外, 石油企业的管理人员也要加强与基层人员的沟通, 及时掌握好企业的经营情况, 充分的发挥出基层员工的主观能动性, 优化经营效果。

4.3 完善绩效考核与薪酬管理系统

人力资源是销售物流流程中的核心因素, 员工的工作积极性与工作效率直接影响着销售物流流程的运转效率。近些年来, 人力资源管理工作也发生了翻天覆地的变化, 与传统的管理模式相比, 现代人力资源管理的理念认为, 人才是企业发展的核心竞争力, 人力资源急需要进行管理, 也需要进行开发, 人力资源也已经被提升至企业发展的战略高度, 人力资源也成为决定企业发展的核心因素之一。在这种背景之下, 越累越多的企业开始关注绩效考核工作, 但是由于管理人员在绩效考核工作中存在着一定的误区, 就导致很多石油企业在改革的进程中均遇到了同样的问题, 即绩效考核方案难以得到持续性的推行, 虽然企业在这一方面投入了大量的人力、物力和财力, 但是成效并不大, 绩效考核的作用也没有全部发挥出来, 寻找一种有效的管理体系与管理方法也成为企业发展的关键问题, 有效的绩效考核体系与薪酬管理体系是战略性人力资源管理的有机组成部分, 也成为企业竞争优势的重要载体, 因此, 为了企业的良性发展, 必须要制定好完善的绩效考核与薪酬管理体系。

5 结论

石油企业的销售与物流系统与企业效益息息相关, 为了促进企业的良性循环, 必须改革销售物流流程, 重建适宜企业发展的新体系, 完善薪酬管理机制, 这样才能够促进企业的发展。

参考文献

[1]王思荣.石化公司销售物流流程再造研究[J].学理论, 2011, (10)

[2]陆昱博.基于业务分级的第三方物流企业业务流程再造研究[D].大连海事大学硕士论文, 2011 (03)

[3]赵明海.石化公司的销售物流流程再造[J].中国石化, 2009, (04) .

[4]耿相海.石化销售系统物流体制改革探析[J].石油库与加油站, 2012, (06)

[5]郑祥玉, 王卉春.支撑中石化华北公司树脂产品营销的物流体系研究[J].物流工程与管理, 2011, (04)

3.亚瑟：锻造销售“流程力”！篇三

通常，销售人员有自己的销售方式，喜欢自由发挥。可统计发现：如果企业有一整套固定的销售流程，那么，销售人员实现销售目标的几率将提升50%以上。而销售人员的流失率，也能降低39%。也就是说，公司有了固定销售流程后，销售人员反而更容易成功，团队稳定性也更强，CEO们的日子会更好过。

其实试想一下，当销售人员加入新公司的时候，肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程，进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索，自己再捋出一套工作程序来。

那么，一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢？

销售流程三部分

第一部分：往简单说，就是获取新客户的流程；往复杂说，是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户，并且与之成交——使之成为新客户。

第二部分：维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后，你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括：交叉销售和跟进销售。

第三部分：如何让现有的客户转介绍新客户。

在一些公司里，一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户，又要找老客户，还要跟进转介绍的客户。而另一些公司，会将这些工作细化，由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司，第一和第二部分是由不同业务人员来做的，但转介绍客户部分，由所有人一起来做。公司越大，销售工作的细化和分工越多。当然，销售工作的细化和分工越多，你的公司越可能做大，因为整体销售效率会有大幅提高。

流程背后的秘密

从销售流程化的实践来看，有些公司没有根据销售人员的特征进行分类，是导致效果不理想的重要原因。其实，一般来说，销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心，而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。

与销售流程的三部分相对应，要让销售流程良好运转，在用人上可以这样分配：寻找新客户的销售工作，主要由猎人型的销售人员来做；而维护现有客户的工作，则主要由农夫型销售人员来做；第三部分的转介绍客户工作，则由农夫型销售人员获得名单，然后由猎人型销售人员跟进（见图表）。

所以，有流程和分工并不必然保证销售效率的提升，让什么样的销售人员做什么类型的工作，才是流程背后的秘密。《中外管理》2012年10月刊《“测评”出你的销售人才》一文中，对如何给销售人员进行潜能测评做了详尽解读。

十大步骤专业范本

以上对销售流程做了一个大体分类，而更专业的分类，则应有以下十个步骤。

第一步：聚焦少数、重点潜在客户。

第二步：通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。

第三步：进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。

第四步：与客户建立良好关系。美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。

第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。

第六步：成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。

第七步：向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？

第八步：识别客户的成交意向。在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。

第九步：与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

第十步：完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。

以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立销售流程时，都可以在此基础上完善。

值得一提的是，很多公司把销售流程完善之后，整个内部客户关系管理的流程也完善了。它们会把这十大销售步骤，改造成一个客户关系管理系统。由此，它的每一个客户处于这十大销售步骤的哪一步，公司都可以进行量化。销售管理者只要查看CRM系统的信息，就能清楚地知道未来有多少客户是将成交的。这把企业最难掌控的事情做了很好的管理。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理。深入探讨请致信lijing@188.com，本刊将代为转达）

4.汽车销售流程篇四

1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接待

1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅

B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6．提供客户茶水、饮料、咖啡等

7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析

1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意

2.(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性

3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求

4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。

商品介绍

1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排

2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求

3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力

4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解

(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料

5.竞品话术(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍

6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾

试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车

2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。

3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。

4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示

6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8．后续追踪及统计分析。

异议处理

1.了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。

2.避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。

3.汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的;第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。

4、处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。

洽谈成交

1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。

2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。

3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。

4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。

5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。

6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。

5.酒店会议销售流程篇五

一、确定酒店会议接待：

1、互换名片，了解客户单位情况。

2、首先了解客户会议举办日期，查看预约会期酒店有无其他会议／宴会举办，以免撞车。尤其是如客户需要住房，须致电总台／前台了解房态，能否保障客户会议需要。

3、了解客户会议规模，确认酒店有无接待条件和接待能力。

4、确认酒店有充足的接待条件后，进入实质洽谈阶段。

5、邀请客户参观会议室／客房状况／用餐地点，以增加客户对酒店的感性认知。参观期间随机向客户介绍以往酒店接待过的一些大型会议情况。

二、洽谈：

1、准备会议协议空白文本、洽谈记录本和相关资料。

2、详细倾听、记录如下事项，客户会议规模、人数，会议举办日期、会议主题

是否需要住房（房型、间数、抵离店时间）是否用餐（桌数／餐标／酒水），会议设施设备（电脑投影仪／白板／麦克风／笔／纸／矿泉水），会议人数台型要求、是否需要代办礼品采购等内容，会议接待规格，会场布置要求（鲜花／乙方宣传招贴等），房内食品／外线电话是否关闭撤除，有无重要宾客下榻酒店，有无少数民族人员，以确认客人饮食、风俗禁忌，确认来宾车辆规模／数量，确认贵宾名录，是否需要制作席卡以及签到台。

3、以上记录后向客户复述、确认一遍会议洽谈主要事项。

三、发会议通知单

注明公司、活动名称、日期、人数、联系人等，将详细的安排从书面的形式通知各相关部门，并需要签收。

前厅部：房数、房类、日期、名单、延迟退房

餐饮部：会议室、时间、摆设、设备、茶点、留座卡、保证人数、摆台、菜单、酒水等

财务部：各收费项目、价格、付款方式、时间、签单人员及签名式样

后勤部：会议设备的安装、调试、悬挂欢迎横幅、酒店设备的正常运行、停车、预留车位、维持秩序。

销售部：横幅/指示牌之内容、放置地点、日期、迎送、结果跟踪

客房部：入住时房间打扫；结帐时检查房间、客房吧

四、会议接待准备：

1、根据协议内容和要求，拟订内部通启报送总办和各相关部门，通启中要明确落实执行部门的责任人以及注意事项，确定到时间。

2、客户有额外广告需求可由酒店通知广告公司制作会议主题条幅／引导牌／欢迎牌，并给予客户适当的报价。

3、会议正式举行的前一天，根据客人要求摆放会议台型，签到台摆放到位。必要时请客人到会议现场确认。

4、开列、打印会议套餐菜单，网络或亲自送客人审阅，客人确认后在菜单上签字认可。

5、协助客户布置会场，但如须在墙面张贴宣传画或悬挂物品必须获得甲方同意，任何损害物品和设施设备的行为都必须及时制止，并予以索赔

6、调试话筒／音响／LED屏幕。

7、摆放绿色植物和鲜花。

8、会议前一天按通知单内容，会议经办人再次检查会议准备情况，发现问题及时协调解决。

9、十间以上会议用房须填写“团队分房表”：部门一份、前厅部一份、客房部一份、客户一份。

五、会议接待中

1、会议接待中，会议经办人要随时掌握会议进程，提前检查落实下一步会议日程，与客户会议经办人紧密联系。

2、每个会议议程结束后，应及时提醒＼督促客户有效签单人确认消费帐单，并签字认可。

3、餐饮消费帐单通知收银台及时送达总台入帐。

4、会议期间，随时协调各部门解决客人的临时需求，如增减就餐桌数，增减住房数量，代办物品的分发等事项，及时通知相关部门经理。

六、报价技巧与结账方式：

1、报价请参考酒店会议接待价格政策

2、洽谈、倾听期间不要轻易表态、承诺，诱导客人把真实意图表达出来，更不要轻易亮出价格底牌。

3、争取提高餐标水平，不要一下就将底价报出，如系综合会议（会议／用餐／住房），可以以会议室优惠来提高其他项目的消费水平。

4、防止乙方对你进行价格讹诈，宣称其他酒店如何如何优惠、如果不给某个价格就另选酒店等，销售经理要摸清客户的真实意图，介绍酒店的产品优势以及曾接待过的大型、高规格的会议，坚持不要轻易让步。

5、向客户介绍酒店能够优惠的项目，如会议主题引导牌／欢迎牌／会场服务等。

6、确认协议有效签单人，原则上不超过两人。

7、确认结帐方式（现金／转帐／提前打款），外地客人不得签单转帐。

七、会议结账方式

1、会议开始前由客户根据会议消费额的百分比提前打帐至酒店账户／前台收取现金，会议结束后进行划账结算。

2、参会来宾自行登记付费住宿，总台根据协议按正常的要求办理手续。

八、会议结束后

1、会同财务部和相关部门迅速理清帐单核对账目。

6.销售出货流程篇六

3、仓库部门根据销售单发货，并填制出库单。（出库单一式三联：一联存根、一联仓库、一联财务）

4、业务员清点货物后开出送货单，送货后由客户回签。送货单一式三联：一联客户、一联回签后交财务部门）

5、财务部门根据销售合同、销售单、出仓单、送货单、收款单等原始凭证作销售账务处理。

6、建立应收帐款对帐制度，财务部门与销售部门定期或不定期地与客户对帐，由销售部门跟踪销售单的收款情况。（用以确定客户的信用度、折扣率、账龄分析）

7、对客户要求退货应查明原因，并尽快作出退换货处理。实行退货验收和退款审查制度，由业务员开出退货通知单，主管人员审核，客户签章，仓管员验收，退款一般在应收帐款中扣除。仓管员开出进仓单登记入库。（退货单由财务部门、销售部门、客户各执一联）

7.上海大众销售流程篇七

通过分析与比较国内外学者对销售收款业务流程的关键活动的研究成果, 本文归纳销售收款业务流程包含5个关键环节:订单作业→发货→开立发票→销售退回折让→收款。在ERP环境下, 企业业务流程实现了信息化改造, 销售收款业务流程各环节的具体活动表现出明显的IT特征, 通常情况下, ERP环境下销售收款业务流程如下图所示。

上图的销售收款业务流程共有5个关键活动, 涉及5种不同角色:业务员, 合同审批员, 应收会计, 风险管理主管和内勤人员。销售收款流程起始于业务员联系客户创建销售订单, 经由拥有合同审批权限的主管根据企业销售政策对销售价格和数量进行审批通过, 业务部门再创建发货单, ERP系统自动执行信用检查, 如果通过检查, 则业务部门可打印发货单。如果通不过信用检查, 则需财务检查是否客户有未及时入账款项, 如果没有, 则业务员申请特批或增加信用额度, 通过特批后, 由管理部门释放发货单, 业务部门此时可打印发货单。之后交由客户提货, 货物出库后确认客户收货数量, 进行发货过账扣减账面库存, 并交财务 (应收会计) 开票确认收入。

销售收款业务流程各关键活动的职责内容及执行角色如表1所示。

二、ERP环境下销售收款业务流程控制的审计

销售收款业务流程是实现企业价值获取经营利润的直接过程, 在扩大市场销售的同时, 企业必须防范销售收款过程的差错与舞弊, 避免坏账损失, 杜绝货币管理漏洞, 这是每个企业需要严肃对待的重要问题之一。建立健全销售收款业务流程的内部控制是企业加强管理的有效途径, 销售收款业务流程内部控制要实现5个控制目标: (1) 保证销售收入的真实性和合理性, 防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增销售收入, 防止销售收入的货款被挪用或贪污。 (2) 保证交付已销售的产品数量的准确性, 出库货物应同对方购买货物的订单或合同要求一致。 (3) 保证销售折扣的适度性, 确定销售折扣的“度”, 使销售折扣政策达到促进销售及时收回货款的目的, 防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 (4) 保证销售折让和退回的合理性与正确性, 企业要加强控制, 检查其理由是否恰当, 金额是否正确, 保证折让和退回的手续完备, 并在相关会计资料上予以体现。 (5) 保证货款及时足额地收回, 企业应做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作, 才能保证货款及时足额的收回。

为实现销售收款业务流程的控制目标, 我国《企业内部控制具体规范第7号——销售与收款》第三条规定:“企业建立并实施销售与收款内部控制制度中, 至少应当强化对以下关键方面或者关键环节的风险控制, 并采取相应的控制措施: (1) 权责分配和职责分工应当明确, 机构设置和人员配备应当科学合理; (2) 销售与发货控制流程应当科学严密, 销售政策和信用管理应当科学合理, 对客户的信用考察应当全面充分, 销售合同的签订、审批程序和发货程序应当明确; (3) 销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等应当明确。”

ERP环境下销售收款业务流程的上述三方面的控制措施都会发生改变, 下文将首先分析ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 深刻理解这些特征有利于我们进一步明确审计重点, 并采取合适的审计方法。

1. 职责分离控制措施发生变化。

销售收款业务流程涉及销售、信用检查、库存和财务等多项职务, 一般情况下, 销售收款业务流程的职责分离控制应至少实现以下6方面的职责分离:客户信用调查评估与销售合同的审批签订;销售合同的审批、签订与办理发货;销售货款的确认、回收与相关会计记录;销售退回货品的验收、处置与相关会计记录;销售业务经办与发票开具、管理;坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

ERP环境下, 这些职责分离通常利用ERP系统访问权限实现, 审计人员需要调阅被审单位的业务流程设计文档、操作手册等文档, 通过访谈或现场观察等方式获取被审单位的职责分离控制状况, 甚至还可以采集ERP系统权限数据, 开展数据分析, 直接获得审计证据。

另外, ERP环境下除上述6方面的职责分离外, 还新增一些IT岗位职责需要分离, 如ERP系统开发与运维岗位, 数据库管理员与ERP系统管理员, ERP系统管理员与操作系统管理员等等。这些职责分离是否有效也是审计人员需要重点关注的对象。

2. 销售发货控制和收款控制重点发生转移。

销售发货是从销售合同订立到组织发货的过程。销售发货控制一般如下:企业应建立销售定价控制, 制订价目表、折扣政策、收款政策并严格执行;企业选择客户要充分了解客户信誉;加强赊销业务管理;应制订和有效执行销售发货业务规程;应建立销售退回管理制度;还应定期对销售合同、发货单、发票、应收明细账和总账等进行仔细核对, 以保证会计收入核算的真实可靠。

收款流程是指企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定, 及时办理收款业务。应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序都是典型的收款控制措施。

ERP环境下, 销售发货控制和收款控制的重点发生转移。例如, 销售定价控制不用关注签订销售合同时给客户的折扣比率是否与公司政策相符, ERP系统价格维护功能模块可以实现最低限价、折扣率、收款政策等根据客户类型自动对应, 审计人员此时主要关注价格维护的权限, 能否手工修改、合同价格有无审批等。

再如, ERP环境下销售发货业务控制变得更有效率, 如销售合同无审批无法进入发货流程, 打印发货单系统会自动检查信用和库存数据, 系统可以自动从销售订单生成发货单信息等等。此时, 审计人员也应转移关注点, 重在检查审批后合同发生修改可否发货, 信用检查不通过能否发货, 发货单信息能否手工修改等控制的有效性。

另外, 手工环境下需定期对应收账款明细账和总账进行对账, ERP环境下开立发票自动生成应收账款, 经财务主管审核, 定期自动生成应收账款明细账和总账, 手工环境下的核对控制已不需要, 转而依赖ERP系统中销售订单、发货单、发票等功能模块的输入控制。

充分考虑ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 本文建立销售收款业务流程控制的审计内容清单, 见表2。

参考文献

8.上海大众销售流程篇八

他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，是家电制造厂商苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天专卖店日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路和思索。

9.销售订单管理流程篇九

加强销售订单的管理，规范订单操作流程，提高订单执行的及时性和准确性，明确部门责任和协调合作关系；更好的服务客户，确保公司利益。

一、客户订单

销售助理接收到客户订单。

二、转化订单复核合同条款

2.1查看订单的产品名称、型号、数量、单价、金额是否正确无误，如有异议标注出来并与客户联系；

2.2查看合同条款是否合理、合法，是否符合我方规定，如有异议标注出来并与客户联系；

2.3查看合同是否盖有客户公章，是否有负责人签字。

三、订单审批

3.1所有订单必须经过销售经理审批后方可下达订单；

3.2超出销售经理被授权范围内的订单，必须由销售经理交给总经理申报审批后方可下达订单。

四、生产安排

将订单交由财务录入系统，然后交由生产部负责生产。

五、订单跟踪

订单交期以合同为准，销售助理要对已经排产的订单进行全程跟踪，订单到期，安排出货；

订单不能按期交付，要上报销售经理以及总经理安排处理。

六、发货审批

打印出库单，财务签字，销售经理或总经理签字，交由仓库出货

七、仓储发运

八、发票管理

10.销售合同管理流程篇十

操作要点：

1、销售类型（按照产品项）分为五种：车体改装销售

机加产品销售

多媒体商品销售

材料销售

系统集成销售

重点提示：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目内必须选择对应的销售类型，从以上五种分类中进行选择。

2、销售业务类型（按照结算情况界定）为三种：

 普通销售业务：无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含

多次结算）的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为普通销售业务。具体操作

见普通销售业务处理流程

 分期收款业务：当月完成发货后（含多次发货），需分次、跨月进行结算、开发票，分批结转收入成本的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为：分期收款。具体

操作见分期收款业务处理流程。

 直运销售：销售的商品不经过公司库房，直接将商品从供应商处发送到客户方的销售

业务（例如：商品代购业务），在增加销售订单时选择业务类型为：直运销售。具体

操作见直运销售业务处理流程。

重点提示：

根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目内必须选择对应的业务类型，从以

11.上海大众销售流程篇十一

摘要：新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。新产品开发是企业研究与开发的重点内容，也是企业生存和发展的战略核心之一。

关键词：钢铁企业；新产品开发；市场营销

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、发布。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提供产品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托代理人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希·K·马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

[4](美)凯文·莱恩·凯勒

战略品牌管理，北京：中国人民大学出版社，2005

12.上海大众销售流程篇十二

1 上海市体育彩票销售网点基本状况

选取了黄埔、徐汇、虹口、杨浦、浦东新区、嘉定、青浦区、闸北、宝山等9个区作为调查范围,根据上海市体育彩票销售网点的分布情况,每个区域随机抽取了3个销售网点,每个网点随机发放20份彩民问卷,对销售人员进行问卷调查。总共发放了450份彩民问卷,60份销售人员问卷,剔除无效问卷,回收彩民问卷400份,有效回收率88.9%;回收销售人员问卷56份,有效回收率93.3%。

上海市体育彩票销售网点的总量与分布:随着彩票市场的蓬勃发展,上海市体育彩票销售网点已经发展到2185个,分布于上海的19个区县,中心区域销售网点较多,边缘和郊区分布都较少。中心区域占到总数的64.6%,边缘区域占到25.5%,郊区仅为9.9%。

销售人员的年龄分布中,41～50岁年龄段人员最多,占到39.2%,从中可以看出,中年人员是销售员队伍的主力军。30岁以下占到所有被调查人员的10.6%,说明目前年轻人很少涉足彩票行业。

销售人员中,高中或中专学历人员最多,占5 1.8%,初中文化占30.3%,这两部分人员占到销售员队伍的82.1%,大专以上学历仅占10.7%。这些表明,上海体育彩票销售员的中坚力量是高中或中专以下学历的人员,文化程度偏低。

2 上海市体育彩票销售网点服务存在的主要问题

2.1 销售网点的服务设施建设与彩民需求存在差距

网点的设施主要涵盖基本设施,如投注机、电话、走势图等;投注辅助设施,如传真、电脑、分析软件等;便民设施,如饮水机、桌椅、选号资料等;外观建设,如醒目的招牌、滚动液晶屏幕等。调查结果显示,销售网点有电脑和电视机的仅为20%和30%,说明目前销售点为彩民提供的硬件设施并不理想;在所提供的服务中,有开奖号码走势图的销售点占到8 5%,这和彩民的需求相吻合;在专业人员提供选号技巧咨询方面,仅为1 5%,有待进一步提高;便民设施服务为65%,还有35%的销售网点未能提供相应的茶水服务和桌椅。

销售网点设置齐全与销售量呈正相关。上海市松江区中山中路9号20622网点店内装修宽敞明亮,专业化各类玩法走势图和促销活动宣传海报也布置到位,三台大屏幕电视滚动播放足球直播赛事和足球、篮球相关竞彩赔率信息,一台专门连接高频游戏“1 1选5”游戏的电视时刻播放着“1 1选5”开奖动态。齐全的高配置设置为20622网点创造了不少的收益,销售额遥遥领先。很多彩民表示,更倾向于设施标准,具有高配置的彩票销售网点购买彩票。销售人员也提出,齐全的设施不仅能够吸引更多的彩民消费,还能营造理良好的氛围,体现彩票文化色彩。彩民认为,销售网点为彩民提供的服务应是以帮助彩民提高中奖率为目的,在竟彩的过程中,彩民希望销售网点能提供相关专业的资料帮助自己投彩。然而,一些销售网点设置一般,只停留在基本设置这一层面,未能满足很好的满足彩民的购彩需求,彩民往往抱怨销售网点提供的信息不足。此类销售网点大多属于兼营式,即一个门面同时经营两项业务,为了兼顾两项业务的发展,销售网点缺乏彩票网点服务建设,这点也引起了彩民的不满,多次建议店主提供中奖信息,以方便兑奖。此外便民设施的缺乏,也多次引发了彩民的不满。很多彩民为了查明中奖信息,会长时间逗留在销售网点,而这些销售网点即没有提供桌椅,方便彩民兑奖,也没有提供相应的茶水服务,很大程度上降低了彩民的购彩积极性。综上所述,上海市体育彩票销售网点设施建设未能满足彩民的需求,需要进一步改善。

2.2 销售网点从业人员服务水平有待进一步提高

销售网点的服务形象是指彩民感受到销售人员服务的态度、专业性及效率性,主要体现在服务态度、服务水平方面。“体彩网点”——作为体育彩票与彩民之间的桥梁,其承担着服务彩民、推动体彩事业发展的重要职责,因此体彩网点又被人称为“体彩投注服务站”,服务质量的好坏则会直接影响网点的发展。

销售人员中,有78.6%未接受过专业的培训,21.4%接受过相关的培训。有22%的彩民表示对彩票销售网点服务不满意,3 3%表示满意,4 5%彩民表示一般。上海市上海市销售网点体育彩票服务现状一般。主要表现在以下几个方面:销售网点工作人员大部分不具备彩票业的专业背景和专业知识,从而不能在彩民购彩过程中提供专业建议;未能竭力满足彩民需要,如对长期彩民提供电话订购服务等;业主和销售人员不完全具备充足的专业知识,未能熟练介绍各种玩法。笔者在与网点业主的访谈中发现,一些销售量领先、口碑好的销售网点,最大的生存秘诀就是“优质服务”,只有在优质服务的作用下,网点的彩民量才会稳中有增,销量不断提升,网点的发展步步上轨、月月推进。位于黄浦区普育东路28号的01080站点销售业绩却步步攀升,稳居该区传统型电脑体育彩票销售站点三甲之列投注声誉。据了解,01080站点建筑面积40m2左右,由住户家属亲自经营销售。两位销售员系70后的典型代表,年轻具有活力,对彩票销售工作极感兴趣,工作具有强烈的进取心。他们分工明确,秉承为彩民服务的宗旨,一名销售员主要负责打票,另一名销售员通过端茶递水,提供彩票中奖信息等方式服务彩民。该店店面布置别具匠心,无论是谁进入该站点,都会发现店面墙壁上张贴着各种彩票玩法的走势图,从中查到11选5、超级大乐透、七星彩、排列三、排列五近期的中奖号码,便于彩民进行更为耐心细致地分析中奖规律,为投注做好准备工作。优质的服务是01080站点最大的成功秘诀。

2.3 销售网点宣传服务引导作用发挥不够

近年来,在体育彩票的营销过程中,各个传播主体——彩票发行机构、博彩报道媒体,借助各种传播手段和渠道,进行了大量专业、系统和精确的不良传播,在此过程中,误导了彩民的购彩动机,造成了彩民的不健康心理。[3]宣传更多的强调中奖结果,加剧了彩民“一夜暴富”想法的确立。销售网点作为重要的传播主题之一,存在着严重的宣传缺失。销售网点缺少公益标语、海报的张贴,销售人员在出售过程中不注重彩票公益性的宣传,误导彩民进行不理智消费,过多的追求销售总量。(表1)

体育彩票销售人员在彩票销售过程中,85%的销售人员强调了彩票的投机性,并且每位销售人员都会向彩民传达之前中彩情况的讯息,诱导其参与投注。

2.4 销售网点监督评价缺位

调查显示,在被调查的30个体育彩票销售网点中,5 0%的销售网点声誉良好,4 5%一般,5%声誉差,对于声誉较差的销售网点,有关管理部门没有实行有效的监督与管理,长期没有改进,给彩民在购彩过程中造成了很大的困扰。彩票销售网点在销售过程中,应该树立良好的声誉,即:具有良好的信用、口碑与知名度。彩民往往倾向于选择比较了解或者声誉很好的销售网点。有待进一步提升。销售人员应该注重网点的声誉,诚信服务,良好的口碑才能为网点赢得更多的彩民。卖彩票就是要维系与彩民的关系,彩民就是上帝,做好彩民的服务工作,网点就赢得了成长的根基,体彩事业也赢得了赖以生存的公信力,这些体彩销售中诚信、公益的闪光点更促进体彩品牌建设稳步提升。

3 完善体育彩票销售网点服务水平的发展对策

3.1 树立以人为本服务理念,完善销售网点基本设施建设

通常彩票管理部门会在销售网点的设施配置提出明确要求,例如投注站应具备基本的投注机器、各期号码排列表、走势图、选号填单用具等,一般带有强制性,而完善的服务设施还需要投注辅助设施,如电脑、分析软件、传真机等;宣传设施,如音响、广告灯箱等;便民设施,如急救包、饮水机、洗手间等;以及文档设施,如彩民通一讯录、意见薄等。服务设施配置齐全,除了突出彩票的大品牌形象、树立独特的网点形象外,还有助于吸引消费者的注意力,使其产生良好的印象,真正做到以人为本,服务社会。

3.2 加强销售网点与彩民的互动,实现服务与彩民需求的对接

彩票销售过程中,销售人员应具备一定的责任心和使命感,加强销售网点与彩民的互动,重视与彩民之间的关系,多进行沟通与交流,以彩民为中心,关心彩民。彩票销售网点可以建立彩民数据库,在销售中应将彩民的一些资料、信息记录下来,整理成为彩民数据库。通过这个数据库来分化彩民,从而针对性的提供相应服务。数据库信息可以包括:联络背景数据(彩民姓名、地址、年龄、性别、电话号码、信用记录、销售额度等),心理记录数据(彩民的兴趣爱好、生活方式、态度、意见等),统计分析数据(彩民对销售网点的态度和评价、彩民的需求特征等)和交易数据(彩民购买的时间、方式、购买的彩票玩法等)。销售网点还可以自发的成立上海市体育彩票协会。体育彩票协会是主要由彩民和网点销售人员组成并为自己提供服务的自治组织。彩票协会可定期举行一些活动,如彩民、销售员经验交流会、联谊会、信息发布会等,能够增进销售网点与彩民的联系。同时,协会的成立也能使销售网点与彩民的短期联系变成长期联系,使松散的联系变成紧密的联系,使暂时的联系变成持久的联系。

当销售网点处理与彩民关系怀有一种真诚、合作的情感,使彩民对本销售点提供的服务不仅有一种理性的偏爱,而且更有着一种情感上的依恋时,这种彩民关系将更加稳定和持久。销售网点在与彩民沟通交流、建立关系的过程中,要做到心系彩民,处处为彩民着想,把彩民作为自己一生中的朋友来看待,并利用感情投资向其注入亲人般的情感和关怀,使彩民在购彩过程中得到亲人般的呵护。体彩销售网点与彩民进行感情交流的方式很多,如经常电话问候,或针对一些玩法及选号与彩民进行讨论与交流。

3.3 开展优质服务,提升服务水平

销售彩票过程中,良好的服务能够给彩票起到增值的作用,让彩民感到自己不仅仅购买了一个机会,还享受到了网点点的服务,因此服务质量的高低成为巩固彩民队伍的重要因素之一。

首先,接待彩民。对在销售点购买彩票的彩民应热情的接待,销售人员只有笑脸相迎,亲切问候,才可使彩民在购彩中有宾至如归的温馨感受。

其次,购彩方便。销售网点应为彩民提供各种购买方便,尽可能使彩民满意。销售网点可为彩民提供以下方便:电话委托服务、组织彩民联合购买和上门服务。电话委托服务指的是销售点为一些老客户提供电话投注服务,方便彩民购买,彩民不需要每天到网点即可享受到彩票的乐趣;组织彩民联合购买可提高彩民中奖的几率,提高彩民的购彩积极性;上门服务指的是销售人员主动送票上门,而不是消极在网点等待彩民,最大程度地方便彩民购买彩票。上海黄浦区一名女体彩销售员,每天到销售点周围的办公大楼推销体育彩票,以“白领”为突破口,2006年取得了优异的销售业绩,年底得到了上海体育彩票管理中心的嘉奖。

再次,咨询服务。咨询服务是销售网点为彩民提供的一项重要服务项目,它指网点销售人员运用各种彩票专业知识为彩民提供的智力服务。该服务是根据彩民在销售点购买彩票时提出的各种要求,向彩民介绍玩法规则、中奖情况、选号分析、公益金使用、政策法规等的情况,并及时解答彩民提出的各种问题,协助彩民选购彩票等。

最后,满足彩民投诉。对彩民的访谈结果发现,大部分彩民认为如果在销售点得到不公的待遇,他们会选择默默地离去。如果销售网点能解决好彩民投诉问题,得到满意解决的投诉彩民更容易成为销售点最忠诚的客户;而乐于听取彩民投诉的销售点能获取更多的销售业绩。

3.4 加强网点宣传引导服务,倡导主流彩票文化

在销售过程中,还应注重彩票的公益性与娱乐性的宣传。开导彩民,使其理性购彩,切勿掉入“赌博”的深渊。加强网点宣传服务,让更多的彩民在即使没有中奖的情况下,知道自己为体育和社会公益慈善事业做出了贡献,购买彩票的意义就不同了。即便是微薄之力,也会让购买彩票的人更多更持久地自愿做出销售过程不能够只单纯注重销售的数量,成熟的彩票运作应当提升其中的人文内涵,倡导彩票文化,在彩票的公益性与私益性之间的寻求平衡,使得彩票业可持续和谐发展[4]。经营者要想服务时做到游刃有余,除了具备服务理念外,还要把自己变成“业主+彩民”型的彩票销售人员,多用心思研究彩票的玩法、政策、技巧等,为彩民提供理论指导和投注服务,以理性投彩的魅力赢得彩民的信任。同时要讲究服务方法,例如针对不同彩民提供特色服务,针对愈来愈多的“问题彩民”,投注站安装自助心理调试机;通过提供电话、短信等委托代购服务吸引工作繁忙的白领阶层,使其成为长期彩民等。

3.5 加强销售网点的监督,检查,促进销售人员服务水平的提升

彩票管理部门应当加强体育彩票销售网点的监督与检查工作,实施奖惩机制。定期的进行检查与评比,对于声誉较差的销售网点给予批评与惩罚,对于服务水平优质,得到彩民一致好评的销售网点给予奖励。一定的激励机制会提升销售人员服务的积极性,从而提高服务水平。有专家指出,人们热衷于把自己的正面经历或体验告诉别人,并会热情主动向他人推荐,因此良好的声誉在网点宣传及推广中会发挥重要积极作用。有关销售网点业主拾金不昧等帮主彩民的报道层出不穷,彩民的口碑为彩票销售网点带来了独特的竞争优势。如果说地理位置、设备配置属于“先天因素”,那网点的声誉塑造无疑是“后天培育”的,需要坚持不懈的努力才能获取彩民的肯定和传颂。良好声誉的建设需要销售网点与监管部门的一起努力,才能更好的服务彩民。

4 结语

销售网点在彩票发行过程中有着举足轻重的地位,网点的服务水平问题引起了越来越多学者的关注。只有完善销售网点的服务,提供优质服务,营造良好的彩票投注氛围,引导彩民理性购彩,才能促进体育彩票业的可持续发展。

摘要：运用问卷调查与文献资料等方法,对上海市体育彩票销售网点服务环境进行了调查与研究,主要发现以下问题:销售网点的服务设施建设与彩民需求存在差距;销售网点从业人员服务水平有待进一步提高;销售网点宣传服务引导作用发挥不够;销售网点监督评价缺位。针对以上问题,提出了对策:树立以人为本服务理念,完善销售网点基本设施建设,加强销售网点与彩民的互动,实现服务与彩民需求的对接;开展优质服务,提升服务水平;加强网点宣传引导服务,倡导主流彩票文化;加强销售网点的监督检查,促进销售人员服务水平的提升。

关键词：上海市,体育彩票,销售网点,服务环境

参考文献

[1]李海,吴殷,冯辉.上海市体育彩票销售网络最优规划研究[J].体育科学,2008,28(11):47-53.

[2]钟天朗.上海市体育彩票市场的现状、影响因素及发展对策[J].上海体育学院学报,2003,27(4):2-4.

[3]李刚.传播学视角下中国彩票购买者心理不健康成因及对策的研究[J].体育科学,2011,31(2):26-35.

13.钢材销售具体流程篇十三

客户的计划提货量对公司来讲，我们可以视同订单，公司应该设立一位人员处理统计订单业务（掌握变动信息），同时相应业务员或销售业务部门确定订单的状态，如果订单确认，销售业务员应根据（系统）订单上信息开制多联发货单（提货单），同时在仓储部门可以看到此单，客户（业务员）拿一联发货单到仓储部门来提货，仓储部门，可根据此联和系统信息确认，开制出库单（实际数量可以不同这样于订单或发货单），客户凭出库单到财务交钱，财务确认后仓储部门即可放货。

首先要对经营的螺纹、线材产品的特点和用途要熟悉。就像螺纹你知道用途那你就可以有目的性的去寻找工地或者建筑公司作为客户开发群体。当客户有意向购买的时候你可以趁热打铁跟他商谈价格及运输方式及结算方式。如果是第一次跟他合作最好要他公司的三证传真件。一定要其先交一部分预付款。预付款时可以灵活的，可以使货款的百分之几或者仅仅是几千块钱。

其次就是要提货。如果自家有货直接开单去仓库提货就可以。如果自家没货就要去寻找货源，尽量多找几家找价格合理的搞定。开提货单就要填写钢材的规格型号价格及重量。如济钢25#螺纹材质Q235重量一般是按理论重量结算。他们也可能会过磅，但只要与理论重量不超过每吨50KG即可。这个一般都随车带材质单，即产品质量证明书，也就是我们常说的合格证。如果是从别家调货就要把调货单不给供货单位否则让你客户看到价格会很郁闷。

货到卸车检验完毕结款，可以用电汇支票，一般不要收承兑。这个行业除了做工程一般是不欠款的。

最佳答案

本人在曾一家生产栅栏门窗的公司做过一段时间的仓管员，主要负责钢材仓库，五金塑胶件配件仓库，和塑粉仓库的管理，以下是我的当时的工作内容，希望能给你带来帮助：

入库

钢材到库前首先了解到库材料的规格型号，规划仓库货位，说白了就是腾出空货位以便摆放材料，做到心中有数，钢材倒厂后，你要按照送货单及采购审批单上上的数目将材料清点清楚，发现有异常情况必须向你的主管汇报，经质检人员检验合格后，安排卸货，然后办理入库手续，开具入库单，登记进销存帐。领料

对于生产部门领料的话根据BOM表（或生产计划部门审核通过领料单据）照单发料，然后登记进销存帐。

单据流程

将入库单按照日期及单号顺序整理好，将领料单按照订单分类整理好，交给财务或成本核算部门

保管

合理安排你的仓库库容，给每种物料贴上明确的标签，做到先进先出，采取合理的保护措施，防止钢材生锈。

定期盘点一下你的仓库，检查一下帐物是否相符，如果不是，就要查找原因（收发错误

最佳答案