销售困境解决方案

市场调查：本地美甲学校虽多，但做网络市场的只有几家，专业技术强的更少，竞争力较强的有三家专业美甲学校以及本地的大型美容化妆学校中开设的美甲课程。相对来说，开店和技术实力阿芳美甲比较好，但同时价格订的也高，高出一倍之多，这增加了营销难度。宣传方面，阿芳美甲之前宣传极少，由于之前一直在做高端店，属于传统口碑营销， 年3月份才开始做网络宣传，我是五月份到公司工作。但公司品牌做的很好，企业有统一的形象规划，从店面装修到员工工装都是统一色调和风格，这样，网站也最好统一为这种色调和风格。

价格和技术的定位直接把目标客户群体定位在有经济实力的想学好技术的群体，泛泛来讲，学美甲的人群90% 是年轻女性，文化水平大专以下，85 后，在网络上，这个人群玩的最多的是QQ ，其实是百度搜索，然后是女性网站、生活休闲网站。高价格使得能够接受者多数为开店的人，而找工作的会重点放在价格上，所以学生会多数为开店和潜在开店的人。

第二： 网站建设

网站风格做到与店面统一，典雅明朗，简洁而不失温馨，首页导航栏目参照多家美甲店，定为：公司介绍，创始人介绍，学校环境介绍，公司荣誉介绍，学生报名须知，老师介绍，课程介绍，学生作品展示，开店和就业的指导介绍，美甲知识和行业动态和留言模块。

本着节省成本的`原则，网站是用织梦风格建站，可全局静态化，并设置网站地图 ，以最有益于优化的原则布局网站，前期浏览量不会很多，购买的是口碑较好的大IDC 服务商的虚拟主机。互动客服采用免费代码嵌入。

第三：网站优化

前期关键词选取：中等地区性热词，有了排名之后修改网站标题和关键词为地区性热词，地区性热词排名做好了之后做无区域性中等热词，最后向最热词发展，同时佐以长尾关键词。标题中带有公司简称，以及三个主关键词，并以下划线分割。

第一期关键词：郑州美甲培训学校(推广较少)，郑州美甲，阿芳美甲学校，郑州美甲培训班

第二期：郑州美甲培训(第一屏几乎全部是推广)，郑州美甲学校，河南美甲学院，河南美甲培训学校

6.销售困境解决方案 篇六

一、家纺品牌，促销还是促死

家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，促销变成了促死，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。

因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对经销商来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”的主体草滩形式陈列出来，而不仅仅是床品和其他传品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。

另一方面，我们发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送拖鞋，类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家纺专卖店现在很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品，对购买上千元的床品的新人来说，这些赠品又算什么呢？创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。

二、找到家纺促销的关键点

对于家纺促销活动而言，经销商有时候别指望厂家进行深度支持，促销活动的策划和执行主要靠自己，而自身的能力和财力有限，就必须找到自己促销的核心点，仅仅为围绕它，体现自身的优势，因此根据针对自己所在的商圈和步行街进行规划，在以下促销的核心点，主要体现在形象促销、产品促销、人员促销、广告促销、公关促销、联合促销等上面需求突破，以点带面、以面带动整体，

渐渐形成自己独特促销模式：

形象关键点：让店面形象靓起来

商品60%的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的“统一的店面形象”并不一定吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情况，进行优化。作为经销商是大有可为的，比如凯盛家纺以“情感家纺”作为定位，但是终端的形象，和其他家纺比起来大同小异，也没有突出情感的内涵和意境，作为经销商就可以把一些象征爱情的道具，作为辅助陈列，体现独特的品牌风格和意境。

如湖南某家纺品牌的经销商根据品牌以婚庆家纺为主，在自己的专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及红烛和红酒、千纸鹤，投入虽然不高，配合温柔的烛影和浪漫的音乐，获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，不少潜在消费者甚至问这些道具哪里有卖，产品的销量也获得了显著的提升，因此作为经销商可以借鉴化妆品和其他婚庆产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段。这一点，

产品关键点：细分产品线，区别对待

7.县级财政困境及解决对策 篇七

财政是国家政权赖以存在和正常运转的基础。县级财政是直接面向基层人民群众提供公共服务的基层财政,承担着最广泛的民生性财政支出任务,完善县级基本财力保障机制,对全面推进民生财政体系建设具有重要意义。然而财政紧缺是当前我国地方政府运行中的普遍现象,据有关材料,我国目前3 000多个县市中,财政赤字的县市已过半数。尤其是国家粮棉产区的农业县市,地方财政更加困难,已经严重影响和制约着我国地方经济的发展。随着经济社会的快速发展和财政管理体制改革的纵深推进,县级财政压力与日俱增,如何增加财政收入,加强地方经济发展,是当前县级财政工作面临的现实问题,也是今后财政工作的重点和难点问题。

1 县级财政困境的主要表现

改革开放以来,县级财政发展比较快,但近几年来,特别是随着分税制和税费体制改革的深入推行,许多县级财政出现了财政紧张状况,虽然不同省份县级财政困难的具体表现各有不同,但一般说来普遍存在的现象有以下几种:

1.1 公共财政理念淡薄,导致县级财政职能不能充分发挥

由于对县级财政理念的淡薄,一些县级财政领导习惯于要钱、收钱和花钱,对县级财政的地位、职能、作用等认识不足,财政收支平衡意识不够,没有周密的财政预算,很少致力于财源建设,且不重视合理理财,浪费现象十分严重,致使县级财政的职能没有充分发挥其作用。再加上财务管理制度不健全、管理不规范、监督不到位,使一些基层财政的预决算流于形式,有大量的预算外资金游离于政府预算之外,易产生管理和廉政问题。

1.2 财政包袱沉重,导致县级财政难以满足公共服务需要

县级财政来源一般都比较单一,第一产业农业的比重往往较大,新收入增长点不多,实行税费改革后,一些以农业为主的乡镇失去了主要的收入来源,财政收入明显紧张。中央努力提高中央财政的两个比重,导致地方可调控能力减弱,县级财政难以满足公共服务需要。主要表现在:一是人均收支水平很低,县级财政基本上仍然是“吃财政”;二是基础设施特别是教育、交通、文化、设施等方面的投入加重了财政负担;三是历史上的负债对县级财政也造成一定的压力。沉重的财政负担使得县级财政艰难运行,很可能冲击财政预算,威胁财政资金的安全,财政风险在所难免。

1.3 事权与财权脱节,导致县级财政收支失衡

1994年分税制改革后,重新界定了中央、地方政府之间的财权和事权范围,由于省以下分税制改革没有取得实质性进展,使财权与事权出现了两相背离的格局。层层向上集中资金,基本事权却有所下移,“事权下放”使财政支出责任向基层政府转移,县级政府负责的事情多而且范围广,县级政府履行事权所需财力与其可用财力严重不对称,导致县级财政收支失衡。

1.4 财政转移支付不规范,导致财政资金不能得到有效利用

近年来,政策性增支因素增多,随着事权下移,上级出政策,下级出钱办事日益增多,导致县级财政越来越困难。主要表现在:一是政策规定对教育经费、三农经费、科技投入增长要高于同级财政经常性收入的增长,因这些经费基数大,要达到高于同级财政经常性收入的增长,每年要增支不少。二是部分事权下移和上级要求匹配和州与县签订的责任状,要求县对卫生、民政、计生投入标准逐年增多,增加了县级财政困难。三是省州对县财政体制和煤调基金分配比例的调整,上解支出增加,加大了县级财政困难。

1.5 财政收支结构不合理,导致财政增收潜力有限

在收入方面,各县乡原来的产业结构不同,经济发展水平参差不齐,很难调整收入结构。一是税收收入占财政收入比重明显偏低,各类行政收费及其他预算外收入占财政收入比重较高,财政收入结构不尽合理;二是乡镇企业税源非常薄弱,税基偏小,税源结构也不尽合理。在支出方面,基本上仍然属于“吃饭财政”。县级财政在经济体制转型时期还承担着部分应由市场功能完成的支出,一方面是县级财政收入增长乏力,另一方面是财政支出却在逐年增加,支出的定比增长与县级财政收入的增长形成很大的反差,造成县级财政公共支出和发展支出不足。

2 解决县级财政困境的对策研究

2.1 转变思想观念,增强振兴县级财政的责任感和紧迫感

县级财政要走出困境,关键在于从思想上要由消极被动理财向积极主动理财转变。财政困难县必须端正思想,转变思想观念,增强振兴县级财政的责任感和紧迫感,克服“吃大锅饭”的依赖思想,克服“等靠要”的观念,不能一味地强调基础差、底子薄、人口多等客观原因,要抓住机遇,树立创新意识和敢闯敢拼的精神,加快发展,立足本地,吃透县情,走自己发展经济的路子。

2.2 发展县域经济,开辟财源,增加县级财政收入

解决县级财政困难的根本途径在于发展县域经济。首先要抓好工业,发挥地域和资源优势,实施工业强县战略,走新型工业化道路。培植骨干型财源,增强龙头企业的辐射和带动效应,同时扶持和鼓励个体私营经济的发展。比如临猗县先后出台了工业强县行动方案,坚持“内部挖潜、外部招商”的工作思路,一抓招商引资,二抓项目建设,三是抓园区建设,均取得良好成效,全县经济保持了总体平稳、稳中有进的良好态势。二是在农业方面,提高农产品附加值,积极开发名优特产品,使当地资源优势转变为经济增长优势。临猗县以“一县一业”、“一村一品”为载体,以“三环一区”为引领,不断加快现代农业建设步伐,现代农业再创新局面,新增41个“一村一品”专业村,被省委、省政府表彰为全省“一县一业”先进县。

2.3 财权事权相对称,确保县级政府有效地履行职责

一是要改变目前县政府过多的事权与财权严重不对等的状况。进一步明确各级政府的支出责任,对于跨区域的外溢性的公共项目与工程,上级政府应在一定程度上参与或介入。对于医疗和教育服务的供应,中央和省级政府需要至少承担部分筹资责任。与国外相比,我国在这方面的法律还有待尽快完善。二是合理划分各级政府的财权,最大限度地调动地方当家理财的积极性。应把适合县乡的税种全部或部分下放给县乡,核定基数,确定比例分成或结算比例,统筹管理。另外,也可考虑适当地赋予地方政府必要的税种开征权。只有合理界定职能,理顺政府间事权关系,县级政府才能很好地履行对地方经济发展的引导与协调职责。

2.4 完善转移支付制度,缓解基层财政困难

一方面是进一步加大对县级财政的支付力度,这主要是指从中央和省市两个部分。中央财政加大对地方转移支付的资金规模,确保县区正常运转的财力需求;省市级政府要按照缺口上移、财力下移的原则,加大对县级政府的转移支付的力度,做强做实县级财政,以提高县级财政保障能力。另一方面从支付方式本身来说,一要进一步完善转移支付资金分配办法。分配转移支付资金时建议按现在实有财政供养人数和人口总数(或取三年左右平均数)进行计算,并综合考虑县国土面积、地质灾害、矿区维稳和安全等因素进行计算,加大对财政困难县转移支付力度。二是可将部分支出责任上移。如将国民教育、卫生与社会保障等支出上移,实行省以上统筹,对人员性标准支出与公用支出由中央财政负担,项目性支出由省财政负担,切实减少或取消县乡项目性支出的配套资金,让县乡财政轻装上阵。三是修订完善转移支付权重系数。继续加大山区、贫困地区的政策支持力度,在一般性转移支付上,要充分考虑这些地区发展付出的社会成本更大,不能简单地以统一的标准财力来测算,应充分考虑地表起伏度大、自然村距行政中心村距离远近、地质灾害频繁、矿区治理难度等因素,可以通过细化成本差异系数、增加系数权重、比例来调整均衡性转移支付。

2.5 加强财政管理,提高县区财政资金使用效率

一是大力精简财政供养人口,遏制行政经费的扩张。要用法律的形式对县乡政府机构的设置及其人员编制进行规定,减少机构数量,核定人员定额标准,制定科学的官员业绩考核制度。二是严格支出管理,按照优先次序,将支出划分为人员经费、公用经费、事业发展支出,建立零基预算,据实安排支出,禁止用财政资金建设“形象工程”和“政绩工程”。三是强化预算约束,不得任意追加和变更,不打赤字预算,加大依法执行预算的力度。四是将县级财政有限的资金重点投向于骨干企业的技术改造和产品研发,或者是投向有比较资源优势的行业,有效地扶持地方特色经济和企业发展。五是加强国有资产管理,提高资产使用效率,降低管理成本,提高国有资产经营收入,对闲置的国有资产进行处置,以缓解财政压力,避免资产流失。

3 结语

县级财政是国家财政的基础,其顺利运转直接决定了整个国家基层公共职能的实现。县级财政能否走出困境,发挥其应有的作用,关系到国家财政的振兴和国家政权的稳定,关系到经济能否持续快速发展。要处理好深化省以下财政体制改革与相关改革的配套关系,解决好省以下体制机制方面的问题,有效推进财政改革,化解基层财政困境,走活基层财政这步棋。

参考文献

[1]陈锡文,韩俊.中国农村公共财政制度[M].北京:中国发展出版社,2005.

[2]钱英文.地方财政理论探索与实践[M].兰州:甘肃文化出版社,2004.

[3]公茂新.浅议当前县乡财政的困境与出路[J].农村财政与财务,2004(8):14-15.

8.销售困境解决方案 篇八

关键词:网络;体育教育;平台建设;资源共享

中图分类号:G807.0 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2009)33-0068-02

随着互联网的蓬勃发展,网络教育已逐步成为现代教育教学领域的新型教育形式。随着我国互联网的普及与发展,学校采用网络教学的比例逐年增多,涉及的学科领域不断扩展,参与的群体也扩展到社会的方方面面。与此同时,我国的网络教育在某些学科领域还存在着发展不平衡、网络教学资源匮乏、资源共享的信息不畅通、教育平台建设滞后等问题。比如在网络体育教育学科领域的发展还比较落后,与其他学科相比还存在许多薄弱环节。本文就网络体育教育的现状及如何解决目前存在的问题进行探讨。

1制约我国网络体育教育发展的现实问题

1.1网络体育教育普及率低、功能单一

网络体育教育的载体和媒介首先是体育网站建设。据调查,全国87所普通高校中,体育教学部门计算机设备具备互联网接入功能的占89.7 %,拥有多媒体教学功能的教室或场馆占16.1 %,多媒体教室或场馆能够满足体育教学需要的占14.9 %,具有门类齐全的多媒体教学及应用课件或软件库占2.6 %,具有体育远程教育系统的(数据中心、服务器集群、海量存储)占2.3 %。体育网页上载情况直接反映管理者对网页建设的认识与关注程度。72所直属高校中,有网页上载功能的高校有32所,占44.44 %;354所重点高校有网页上载的高校有94所,占26.55 %。72所直属高校中可浏览且具有网络功能的学校有32所。32所学校中,具有宣传功能的学校平均比为64.4 %,具有储备与共享功能的高校平均比为9.38 %,具有信息反馈功能的为57.8 %。这表明我国高校体育网页建设整体关注与认识程度欠缺,网络体育教育、远程教育的普及率较低,网站功能单一。

1.2网络體育教育的信息化资源匮乏,信息难以共享

学校体育教育中,具代表性的有3类资源:体育教学资源、体育竞赛资源和体育课后获得资源。将这3类资源进行信息化整合后,才能实施网络体育教育。就目前情况来看,我们的信息化体育教育资源的建设非常滞后,还没有形成一套完整的信息化体育资源设计、开发、建设的系统性规划,还处于各学校与各单位各自为战的状态。在设计、开发方面的人才规划与利用上还存在不平衡现象,信息化资源还没有一个可利用的大型平台。这种现象就会导致大量的信息化体育教育资源无谓的重复建设,浪费了大量的人力、物力、财力,同时还存在开发、设计的体育信息化资源水平良莠不齐,资源的利用与共享途径不畅通,与实践教学存在较大偏差等诸多问题。

1.3服务设施与技术落后于国外先进水平

我国的网络教育服务水平存在较大差距。如美国大学的远程教育采用了各种技术手段,采用最多的是视频技术和基于Internet的信息技术,特别是利用Internet的非同步教学、双向交互式的视频教学和单项式预录视频教学。在近几年,随着我国经济的高速发展,我国的信息化水平不断提高,信息化教育水平也在不断接近世界先进国家水平。按照金伯格(Ginsburg,1998)等人对网络课程的划分阶段,网络课程可以分为3个层次:第一层次是通过网页给学习者提供教学材料和有关资料,以及与其他的有关教育网连接;第二层次是除了在网上提供学习材料外,还要求学习者通过电子邮件、电子公告栏、网上练习和测量进行异步双向交流;第三层次是除了第一层次、第二层次外,还要求通过网上交谈室、电话会议、视频会议或MUDs(MOOs)系统进行同步双向交流。当前世界网络课程已正向第三层次发展。我国的网络课程大部分处于第二层次,有一些还处于第一层次,只有极少数高校采用视频会议系统。

1.4对网络体育教育投入不足,缺乏社会资助

网络教育形式蕴藏巨大的商机,因此,社会资源也在不断的涉足这一领域。美国的网络学校都是由许多相关的教育部门或公司建立。社会资源的加入使得教育这一单一政府行为变为政府与社会的双重行为。使得教育的发展有了充足的资金保障。相比较我国的网络教育特别是网络体育教育缺乏社会资源的投入,缺乏对财政支持以外资金的吸引力,难以形成赚钱效应。由于各种客观原因,我国国民对于体育锻炼的学习与掌握绝大部分是由政府投入来完成的,个人投入非常少,加之我国国民对于体育锻炼意识的培养相对不足,从主观上对于体育锻炼重视程度不高、投入精力不多、功利思想作怪等现象造成了目前这种落后的局面。

1.5体育教育的社会认知度不高

虽然我国教育主管部门高度提倡素质教育,但应试教育的现状在长期内还将继续存在。由于高考制度没有将体育作为考核学生素质的指标,因此,在校的学生也就没有将其列为主要的课程来学习。使得学生对于体育的重视程度大受影响。长期以来,人们对于体育的作用、体育的功能、体育的价值观、体育对于人本身的塑造缺乏正确的认识。对于体育这一重要的社会现象还停留在简单的身体锻炼认识阶段,而体育深层次的价值没有得到挖掘,长此以往也就造成这种偏见的形成。与之形成鲜明对比的是现代奥林匹克运动的创始者——顾拜旦先生对于体育有明确的认识观:“体育是增强体质、意志和精神并使之全面均衡发展的一种生活哲学。它谋求把体育运动与文化和教育相融合,创造一种以奋斗为乐、发挥良好榜样的教育作用并尊重基本公德原则为基础的生活方式。”他从多个层面诠释了体育,也为全社会树立了体育的全面价值。

2实现网络体育教育的途径及解决方案

2.1制定中长期发展规划和近期发展目标

政府和教育主管部门应当制定适应网络体育教育发展实际的中长期发展规划。1999 年2月24日国务院批转了《面向21 世纪教育振兴行动计划》明确提出实施“现代远程教育工程”,形成开放式教育网络,构建终身学习体系。而“现代远程教育工程”所涉及的网络体育教育部分的份额却较少,对于网络体育教育的发展没有形成强有力的支撑。要实现网络体育教育的终极目标,应从政策上给于适当倾斜。各级教育和体育主管部门应及时贯彻和执行所制定的网络体育教育发展规划。同时各级各类学校应从自身实际出发全力支持此规划的实施,以达到规划所制定的目标。全社会应从此规划所涉及的各领域入手,为规划的实施提供全方位的支持。

2.2加大对网络体育教育资金支持力度,创造条件吸引社会资金投入

任何一项政策的实施都离不开资金的支持,网络体育教育的发展也同样遇到类似问题。政府应当在此方面起到“领头羊”的作用。也就是首先政府或者是教育与体育主管部门应当加大在网络体育教育方面资金支持力度,设立专项启动资金以启动该教育项目。其他各级部门和各级各类学校可设立配套资金加入该项目。使用部门也可使用本单位本部门现有设施和资金投入来促进该项目的实施。利用政策优势,创造条件吸引社会资金的投入。由于社会资金有较强的逐利心理,而这种利益如何能够有效地与其经济效益相结合,能够创造出更大的经济价值是吸引其投入的重点所在。如目前常采用的一些方式:股份制筹资、广告发布、产品冠名权使用、企业赞助、发展教育基金、赛事直播等。

2.3構建大型网络体育教育平台

基于NET的网络体育教育平台的是实现网络体育教育的重要载体。要实现网络体育教育的各项目标,完成的首要任务就是开发与建设大型的网络教育平台。建设大型网络体育教育平台从技术角度要实现以下几个突破:①总体设计起点高,要达到和超过第三代水平;②软件制作多元化;③存储格式多样化,如文本类素材采用TXT、DOC、RTF、WPS格式。图形(图像)类采用BMP、WMF、JPG/JPEG、GIF格式;音频类素材采用WAV、MIDI、MP3和RA(流式媒体)格式;视频类素材采用AVI格式、MOV(QuickTime)格式、MPG格式和RM(流式媒体)格式;动画类素材采用GIF、SWF格式。④存储容量采用海量存储;⑤页面设计人性化,导航功能突出;⑥人机交互功能可视化,可进行视频对话、文件交流、上传、下载、播放等功能;⑦在线测评客观,在线指导准确化。建设大型网络体育教育平台从使用者角度要实现:①链路连接自动纠正;②构造动态页面;③提高搜索速度,扩大搜索范围;④HTML支持多国文字;⑤提高HTML可扩展范围;⑥下载、在线高速运行;⑦可视化功能先进等。网络体育教育平台建设要达到第三代水平必须使用现代化的设备,如处理器、存储器等都要应用目前世界上较为先进的设备,才能运行各种功能。

2.4对网络体育教育资源的设计、开发与建设进行联合公关并促进信息共享

对网络体育教育资源的设计、开发与建设要进行联合公关才能达到较高的水平。设计、开发人员不单只是体育工作者、IT设计开发者单独进行,应联合起来共同研究、共同建设,才能将教育资源建设好。单纯靠一方面的力量是难以完成的,也难以做好此项工作。可采用教师或体育工作者提供素材,提供好的思路,由专业设计开发公司或者是专业人员进行开发与设计。再回到教育教学一线进行实践检验,然后再进行反馈改进,以达到最佳效果。

2.5加强对网络体育教育的宣传力度,形成全社会重视体育、参与体育的良好氛围

利用现有媒体的传播功能快速、及时的特点进行网络体育教育的宣传,提高全社会重视体育的意识,提升参与体育运动的热情,弘扬体育精神的实质,宣扬体育对人类发展的作用来达到全民热爱体育、参与体育、为体育发展作贡献的目标。同时利用北京奥运精神的辐射带动作用促进体育教育事业蓬勃发展。

3结束语

网络体育教育的发展是我国网络教育发展的重要环节,也是促进我国国民素质提高的重要一环。我们要真正从我国教育的现状、网络教育的现状以及网络体育教育的现状出发,发现存在的问题并及时采取有效的措施加以改变。从政策角度、资金筹措角度、科研联合攻关角度、技术角度、使用者角度等多角度视角来改变网络体育教育的落后局面,使网络体育教育的发展赶上并超过发达国家水平,促进我国国民身体素质、精神素质、文化素质等方面的全面提高,实现全民教育的终极目标。

参考文献

1 周 鹏、乔小杉等.我国高校体育网页建设现状与构建模式的研究[J].北京体育大学学报,2002.6:823

2 康 帆.论高校体育网络教育资源的开发与建设[J].甘肃联合大学学报(自然科学版),2005.7:56

3 林君芬、余胜泉.关于我国网络课程现状与问题的思考[J].现代教育技术,2001.1:56

Network Sports Education Development Difficult Position and Solution

Cai Lei

Abstract: The understanding now the network education’s development present situation as well as our country network sports education existence’s question, through the government, educates the Department responsible for the work, the school as well as the society and so on many kinds of ways solves the present restriction network sports education development bottleneck problem, promotes our country network sports education development by the time, promotes the entire society to take the sports education, the promotion sports person own comprehensive coordinated development.

9.保险销售人员培训方案-工作方案 篇九

为了进一步开拓市场，提高市场占有率，使公司业绩得到不小于10%的提升，需要对在职基层销售人员进行培训，降低人员流动率、提高工作技能和业绩、树立良好公司形象。

一、 销售人员培训需求分析

(一)在进行培训需求分析之前，首先要做好培训前期的准备工作。

包括：建立员工背景档案、同销售部门保持紧密联系和准备培训需求调查三部

培训的内容由销售人员的需求所定，乾坤保险公司的培训需求分析调查工作，主要由公司分管领导安排，销售部门领导具体负责，采用不同调查方法设计不同形式的调查内容。本次培训需求调查，采用的主要调查方法是问卷调查和访谈法，其中问卷调查(见附表一)为主要方法。

(三)培训需求分析

培训需求分析的主要内容从组织、工作岗位和个人能力三个角度展开。

(1)组织需求

组织需求主要从组织环境、企业自身、竞争对手和客户四个角度来分析。

① 组织环境分析。

主要分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。由于乾坤保险公司所处保险公司市场相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，这方面的知识比较固定，销售人员了解起来比较方便，而且在工作过程中就已经掌握，不对培训需求产生大的影响。但是由于商业保险作为社会保险的补充与国家政策有着密切联系，需要销售人员对国家保险领域相关法律法规十分熟悉甚至是精通。

② 企业自身分析。

主要分析企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需求的影响。这方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新进员工来说影响更为明显，但对老员工来说，随着企业的发展，企业的销售渠道、业务策略等内容也在不断发生变化，这方面的培训也是必不可少的。并且由于保险业务产品的特殊性，要保证优质服务的提供需要销售人员良好的职业道德和诚实信用。

③ 竞争对手分析。

主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。保险行业是一个竞争十分激烈的行业，国内几大行业巨头把持着保险市场的绝大多数份额，公司面临的竞争力越来越大，不断提高销售人员队伍的整体素质的需求也越来越大。

④ 客户分析。

主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知识等对销售人员培训需求的影响。国内民众对于保险有着明显的抵触心理，如何使客户理解并接受保险业务显得十分重要。因此对销售人员的表达、说服、应变等综合素质要求相对较高，这就要求我们队销售人员的素质提高也要做重点培训。

10.销售困境解决方案 篇十

摘要：文章综合分析了农村剩余劳动力转移中面临很多问题，诸如农业人口科学文化素质较低无法适应现代企业的用工要求、经济转型中产业升级和产业结构调整产生的结构性失业以及城乡二元经济体制带来的务工成本上升所造成的就业抑制等，最后提出关于进一步促进农村剩余劳动转移的相关对策思考。

关键词：劳动力转移；困境；产业结构；二元经济制度

根据配第克拉克定理我们可以知道随着经济的发展和人均国民收入的提高，劳动力首先由第一产业向第二产业转移，但人均国民收入进一步提高时，劳动力便由第二产业向第三产业转移。目前，我国已进入工业化中期阶段，国民收入已经有了大幅提升，但是由于我国农村人口基数较大、农业人口科学文化素质较低、城乡二元经济体制以及产业结构调整带来的结构性失业问题使得目前还有大量农业剩余人口滞留于广大农村地区，影响到农村社会的稳定、农业生产效率的进一步提高和农村经济的可持续发展。因此，加快农村剩余劳动力的合理转移对于维护农村稳定、提高农民收入水平、提高农业现代化程度、繁荣农村经济、统筹城乡协调发展具有重要意义。

一、农村剩余劳动力转移困境分析

（一）农村人力资本投资不足，劳动力科学文化素质普遍较低

目前，我国劳动力素质偏低，据国家统计局统计，全国人口中，文盲占7.12%，小学占30.13%，初中占41.67%，高中占13.80%，大专及大专以上仅占7.29%，而全国农业普查数据显示，当年农村剩余劳动力受教育情况为文盲2%，小学16%，初中65%，高中12%，大专及以上仅为5%，农民工整体素质较低，而企业对用工要求已经从单纯的体力型，向专业型、技能型转变[1]，这就产生了这样一对矛盾，一方面是存在大量的农村剩余劳动力，这些人长期隐性失业，而另一方面是企业出现了“用工难”和“民工荒”现象。目前农村劳动力素质较低与我国长期以来存在的农村教育投资结构失调和教育结构不合理是密切相关的。在教育投资方面，主要表现为：城市教育投资不断加强和农村教育投资不足矛盾。城市经济的发展导致教育资源向城市集中，而农村教育由于缺乏国家财政的有力支持而困难重重。在教育体制方面，主要表现为基础教育与职业技能教育发展的不平衡。提高农民科学文化素质主要有两个途径：发展农村基础教育、发展农村职业技能教育。普及九年义务教育对于提升整个国民素质有重要意义，因此在农村教育中基础教育被摆在第一位，而农村职业技能培训却没有被较多提及，但在技术水平提升需要懂知识、懂技术的农民和农民工的背景下大力发展农村职业技能培训却具有重要意义。

（二）城乡二元经济社会制度，极大阻碍着农村剩余人口的转移

1、城乡二元经济制度，拉大城乡经济发展水平差异。在二元经济制度下，我国经济社会发展呈现较大的不平衡性，主要表主要表现为：一方面城市经济发展迅速；而另一方面是农村经济长期处于停滞或发展较为缓慢状态，形成了所谓的二元经济结构，城乡收入差距不断扩大。虽然城市化的发展使得农村剩余劳动力得以一部分转移到城市，从事非农产业，但是目前我国城市化发展水平较低，农村农业剩余人口基数庞大，城市只能吸收一部分农村劳动力，而很大部分剩余劳动力仍然滞留于农村，农村经济的凋敝一方面使得滞留于农村的劳动力只能束缚于土地，不仅不利于农业规模化经营，而且也阻碍着农民收入水平的提升；另一方面农村经济发展较慢，阻碍着农村非农产业的发展，限制了农业人口就地转移的空间，进而导致农业剩余劳动人口转移更加困难。

2、二元社会制度损害农业剩余人口进城就业积极性。长期以来以二元“户籍制度”为核心的城乡差别的就业制度、住房制度、教育制度、社会保障制度、土地制度等阻碍着农村剩余人口在城乡间、产业间的顺利转移。从就业制度方面看，由于户籍的差异，城市居民与农民工在就业上呈现很大的不平等，比如农民工进城就业常常面临着歧视性政策和不合理规定，而且在待遇方面也呈现较大差别；从教育制度上看，城市户籍人口无疑在接受教育方面更有优势，而“农民工”子女就学问题一直以来没有得到有效解决，由于户籍限制，“农民工”子女往往出现就学困难问题，农民工子女就学往往还要支付一笔额外费用，比如走读费、寄读费等，这些费用对于本来就收入较低的农民工来说，是个不小的负担。而从社会保障制度上看，农民工由于非城市户籍而被排除在城市社保制度外。以上反映的由于就业制度、教育制度、医疗制度、住房制度等的差异，导致目前农村剩余人口进城就业激情受到很大影响，影响和制约了农村剩余劳动力向城市转移。

（三）产业结构的调整对农村剩余劳动力转移的影响

1、结构调整带来的用工标准变化对农民工就业的影响。近十年来我国产业结构发生了较大变化，据国家统计局数据显示-20间我国第一产业就业份额由46.8%下降为29.5%，第二产业就业份额由24.5%上升为35.8%，第三产业就业份额由28.7%上升为34.8%，说明我国产业结构的`调整使得第二、第三产业吸纳劳动力的作用在加强。但是，产业结构的优化升级，使得第二、第三产业对劳动力素质要求越来越倾向于专业型、技术型劳动力，而我国目前农村劳动力科学文化素质较低无法适应产业素质提升所带来对劳动力素质的新要求。这就产生了一个矛盾，一方面是企业用工困难，而另一方面是存在着大量剩余劳动力，这就出现了企业“用工荒”与农业剩余劳动力转移困难并存的局面。

2、第二、三产业吸纳劳动能力不足。第一，从第二产业内部结构上看，随着产业结构的调整和产业的优化升级，第二产业内部企业发展逐步向资本、技术密集型方向发展，一些原来靠大量劳动力投入的企业也由于技术水平的提升，更多地运用先进机械设备作业，而单纯的靠劳动力密集型企业却由于无法适应全球化带来的激烈竞争面临减产甚至倒闭危机。运用新技术、新设备进行生产加工的企业，对劳动力的技能提出了新的要求，而目前我国农村劳动力显然不能适应这一新要求。第二，第三产业吸纳劳动力能力也存在明显不足。第三产业也称服务业，一般认为对于解决就业问题具有重要作用。改革开放以来，我国第三产业发展水平获得很大提升，但是目前第三产业吸纳劳动力能力却呈现相对不足状况。根据库兹涅茨对产值与就业结构变动的研究成果来看，“人均GDP从70美元上升为1000美元时，第三产业就业比重由10.5%上升到37%，也就是说人均GDP增长13倍带动就业比重上升了26.5个百分，2000-年间我国人均GDP增长3.25倍，而同期就业比重却只增长1.08倍，因此第三产业就业比重明显偏低。

二、进一步促进我国农村剩余劳动力转移的对策思考

（一）多途径、多形式的加强农村人力资本投资

针对目前农业剩余人口就业难问题，应该根据不同地区的具体情况，在继续加强农村基础教育的同时，加强多途径、多形式的差异化的培训力度，按照市场配置和政府干预相结合的原则，进一步加强农业剩余人口的职业技能教育。

1、大力发展适应于企业要求的技能培训。培育适应于企业要求的技术工人是目前发展职业技能培训的重点，只有提高农民工技能水平才能更为有效地帮助农民工更好地适应企业要求，同时这也是产业结构调整的需要。发展职业技能培训，应该坚持市场配置与政府扶持相结合的原则，一方面，政府应该为培训机构的发展提供一个比较良好的发展环境，保证其能够自由的参与竞争；另一方面，政府应该制定和完善农民工培训行业的法律法规，保护农民工给的切身利益，在税收贷款政策，给予农民工职业技能培训机构较大支持，而在培训费用方面，坚持政府与个人分摊形式，即政府为参与培训的农民工支付一定的费用与农民工自费培训相结合。

2、大力加强农民工创业培训。鼓励农村剩余劳动力家乡创业是解决农村剩余劳动力问题的另一条可选路径。但是，由于缺乏创业的相关知识，使得农民工在创业时面临较多问题，因此加强针对农民工的创业培训显得十分必要。而把创业培训推向市场显然不符合当前的实际，因此政府必须在创业培训方面扮演重要角色。首先，政府应该对有意愿创业的农民工，进行免费培训或提供免费咨询和信息服务。其次，建立农民工创业档案，对其创业过程和情况进行登记和跟踪，以便于了解其创业中遇到的困难进而对其提供咨询帮助。

（二）深化经济社会制度改革

1、深化户籍制度改革。城乡分割的户籍制度，使得农民工由于身份问题而面临就业的不公平待遇，农业剩余劳动人口进入城市就业干的大多是脏、累、重活，为城市发展做出了巨大的贡献，而由于户籍问题使得其不仅面临不公平待遇，而且权益经常受到侵犯，比如农民工工资拖欠问题，长期以来都得不到较好解决。

2、建立健全社会保障制度建设，实行城乡统一的社会保障体系。城乡差别的社会保障体系，是在城乡户籍管理制度基础上形成的。因此在深化户籍制度改革的同时也应该建立健全城乡一体化的社会保障制制度。保障进成农民工也能平等享受到与城市市民一样的劳动就业、子女就学、社会福利、医疗等方面的权利，切实减轻农民工城市生存成本，保障农民工就业权益。

（三）加快城镇化发展进程，扩宽农民工就业渠道

1、城镇化发展对于解决就业问题具有重要意义。目前我国城镇化发展水平较低，抑制了农村劳动力的顺利转移，因此必须加快城市化发展步伐。首先，应该加快中西部地区的城市化进程。中西部地区存在着大量剩余劳动力，而城市化水平的提高，将有助于中西部剩余劳动力顺利实现就地转移。其次，东部发达地区应该加强大城市的辐射能力，进一步加强沿海城市群建设，提高大城市的辐射能力，进而带动内陆城市化发展，同时应该进一步加强城市第三产业发展步伐，合理优化第三产业内部结构，提升第三产业的劳动力吸纳能力。

11.新足球改革方案的困境探究 篇十一

1 新足改方案的解读

方案共有50条改革措施,其中明确提出要成功申办世界杯,男足打进世界杯决赛圈的长远目标,一改以往急功近利的做法,从而遵循足球发展规律而进行的长期规划;中国足协和体育总局进行脱钩,并不再设行政级别,真正地实现管办分离,使足协拥有绝对的自主权;加大足球场地资金投入,新建两个国家足球队的训练基地,只供国足备战,争取获得佳绩。职业联赛方面,建立理事会与公检法合作一起反假球,俱乐部也相应增加自主权,三方联合全面遏制联赛假球赌黑现象;开始发行中国足球联赛彩票,进一步增强中超联赛的关注度,学习欧洲五大联赛(英超、法甲、德甲、意甲、西甲)的先进理念和文化,使中超的俱乐部向职业化发展,进而打造百年俱乐部和保障中小型俱乐部和球员利益,维持联赛的正常趋势发展。

2 方案实施的困境分析

2.1 足协与足管中心的体制阻碍

一直以来,足协和足管中心都是一体化,一切的决策和事件处理都是由足管中心领导,现在新足改方案要两者进行分离,而我们在为“官办分离”的改革而拍掌叫好时,却忽略了一点,整个中国体育届还是处于传统的体制中,在这种没有任何政治、经济、社会体制改革的前提下,足改的前景不难让人产生质疑。其次,方案中提出改革后的足协要有体育总局的代表,并接受党的领导,由体育总局派驻党委,直白地说就是中国足协的上层领导人员不动,决策部门也不变,变的也仅仅是中下层的工作人员,这样的改革较改革之前有何不同?而且当足协不再具有行政级别后,在未来的道路上,如何保证其与各级政府的交流以及支持,足协又怎么样保证联赛的正常开展,保障各个俱乐部、教练、球员的根本权利,显然,只有能保障这些,足球才能健康发展。

2.2 改革的变异走向

2.2.1 学校

学校是一个特殊的场所,聚集了不同种类的人,教予他们各自需要的技能,这些种类的人相互接触融合,进而锻炼一个人最基本的社会能力。在我国,一大部分的学校大多时间是以规模大小、升学率高低比水平,教师论文数量、项目多少论英雄,学生以考试分数、考试名次比高低在发展。近10年,学生体质的下降趋势引起了国务院的重视,颁布积极发展学校体育,在校园足球改革政策的支持下,大部分地方和学校积极地响应,纷纷开展校园足球教学,并呈现出良好的势头,但是在这一过程中,不好的苗头也会崭露头角,他们是否会急功近利,将足球编入重点课程改革中,纳入中考体育考试中,又或者以足球特长招生或者加分,招取优秀的足球苗子,形成一种”抓比赛、抓成绩、拔尖子”的恶性现象,将“校园足球”变成个人的“政绩足球”,最终影响校园体育运动的发展和教育制度的发展。

2.2.2 家长

家长主要以孩子发展前途为重心,时时刻刻跟随着地方教育政策的变化,在重点学校以各种足球特招或者加分政策的诱惑下,不断地花钱送孩子参加各种足球培训班等,不出所料,足球也会变成另一个“奥数”,给孩子繁重的日常课程中又增加了一项艰巨的任务,家长作为监护人,并没有为孩子做长远的规划发展,只是单纯地追逐眼前的小利益,不利于学生的个人发展。

2.2.3 学生

青少年学生是人体发育迅猛、心理变化急剧的时期,也是性萌发并趋向于成熟的时期处在身心复杂的交替期,在此过程中,一直是属于服从者的角色,由于缺乏主观思想,时刻得听从学校和家长安排,并无太多自主选择权。而家长和学校都往往忽略学生的爱好,不排除有些孩子会喜欢其他的体育类项目,在校园足球的冲击下,显然其他运动项目的教学会大大减少,甚至减少到没有,这会使学生失去多方面的特长化发展,也不利于青少年体质健康水平的发展。

2.3 实施中的实际问题

2.3.1 教育体制

现有的教育体制造就任何改革都会朝着与分数挂钩的方向发展,近几年,在各地的中考里,各种名目加分屡见不鲜,在这种体制下,校园足球的发展前景让人堪忧,对中国足球来说,是非常不利的。要大力发展校园文化,教育体制必须得做出改变,首先,要遵循规律,循序渐进,不能拔苗助长;其次,要科学正确的评价校园足球;并且要多倾听学生的心声;最后,还是要遏制以校园足球为政绩成为领导人。

2.3.2 社会化

在建设足够多的标准足球场的前提下,不断地扩大足球人口的规模,推动足球运动普及。然而,在如今土地资源异常紧缺的情况下,政府部门寻找一个建设足球场的场地也是一个非常现实问题,而且当花巨额建成一个足球场后,是否免费开放,若收费,收费的标准、管理部门的确立必将存在着争议,若是在无条件开放的情况,那足球场的管理和维护义务又是由谁来执行,又或者会出现场地被私人长久占用的现象。

2.3.3 职业化

不仅仅是简单的商业化,真正的职业化包括专业化的队伍建设、制度化的规章建设和责任化的权益明晰。但在这其中,最简单且最有成效的却是商业化,这也是中国足球在20年来职业化中始终停留的阶段。商业化被无限放大了,成为职业化的唯一标准,也被视为职业化的绝佳福利,伴随而来的是浮躁、急功近利的心态,这将中国足球带入了一个彻底堕落的深渊。

3 结语

新足改方案能否给中国足球带来不一样的春天?这一个值得让我们思考的问题,相信在实施的过程之中,会遇上大大小小的问题,也相信在不久的将来,我们就可以得知答案,让我们拭目以待。

参考文献

[1]本报记者.中国足球改革发展总体方案[N].人民日报,2015-03-16(6).

[2]孙科.中国足球改革诠释——对《中国足球改革发展总体方案》的思考[J].体育与科学,2015(3):16-19,24.

[3]国务院办公厅关于印发中国足球改革发展总体方案的通知[J].中华人民共和国国务院公报,2015(9):41-47.

[4]李德贵,张睿.校园足球在中小学发展现状的研究与思考[J].科技资讯,2015(22):239-240.

12.家具销售方案 篇十二

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一般情况下人们都会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。

第二部分：顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。

关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。

关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：

首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。

其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。

考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。

注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。

三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。”这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：

要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。

要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。

使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。

要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。

要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。

顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。

重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。

四、顾客购买书房家具的心理分析

对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。

对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。

对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。

注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。

有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。

五、顾客购买办公家具的心理分析

选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：

要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。

要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。

要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。

六、顾客购买儿童家具的心理分析

随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。

其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。

家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。

七、顾客购买酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；

?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；

?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；

?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；

?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；

?价格是否合适。

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：

注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。

顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。

讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。

顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。

餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。

第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析

第一部分：吸引顾客的方法和技巧

唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一、如何吸引顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；

2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；

3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；

4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；

5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；

6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。

二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客

这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。” 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。

?店内布置吸引人；

?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。” ?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；

?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；

?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

＜销售心得＞

我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。

三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系

?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；

?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；

?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。

点评：

销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；

四、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；

3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

5、讲企业实力；

6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

＜销售心得＞

家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。