商务英语实战学习解决冲突

商务英语实战学习解决冲突（精选3篇）

1.商务英语实战学习解决冲突 篇一

Dear Mr. White,

I just heard the exciting news about the birth of yourgrandson. You will be very glad from ear to ear rightNow you have experienced the happiness that onlya grandpa knows whilehe is holding his grandson inhis arms for the first time. I am sure that is greattime.When the old friends are all get-together nexttime were pretty willing to listen to yourintroduction of your angel.

Yours sincerely,

John

尊敬的怀特先生:

我刚刚听说一个激动人心的好消息，您的孙子出生了。您现在一定高兴得合不拢嘴了吧?现在您一定体会到了作为爷爷才能体会到的幸福吧!第一次将孙子抱在怀中的感觉一定很幸福 我相信这是一种极好的体验。

下次见面的时候，我们这几个老朋友再聚会，我们愿意听你将这个小天使介绍给我们。

约翰

2.商务英语实战学习解决冲突 篇二

关键词：文化价值观,国际商务谈判,冲突解决风格

一、文化价值观概要

学术界对价值观的界定有很多种说法。如美国著名社会心理学家罗基切 (M.Rokeach) 认为价值观是“在做出选择和解决争端时的一套社会准则” (Samovar&Porter, 2004:48) 。霍夫斯泰德 (Hofstede, 1984) 认为价值观是“一种偏爱某种情形胜过其他情形的普遍倾向”。刘小新 (2005:43) 则认为价值观是“一定历史时期的人们对各种具体价值及价值现象所持的立场、观点和态度的总和, 是包括价值关系的整合、价值评价的标准与价值取向的选择在内的一套完整的价值观念系统”。尽管学者们根据不同理论观点和研究方法从不同角度对价值观做了很多定义, 但当前学术界普遍认为, 价值观是评判是非曲直、真善美、假丑恶等一系列的价值准则。它告诫人们什么是好的, 什么是坏的, 什么是错误的, 什么是正确的, 什么是真实的, 什么是虚假的, 等等。价值观涉及的内容十分丰富, 从现实表现来说, 往往包括:确定人们的社会立场和奋斗目标的价值信仰;影响和制约人们价值评价与选择的价值标准;具体的价值取向和态度;调剂人的心理和精神状态的情绪、情感、意志等。

价值观是文化体系中的深层内容, 是文化差异的核心要素。比如, 中国文化的核心价值深受儒家思想的影响, 强调集体主义、人际关系、群体取向、面子、社会和谐及避免冲突等;而西方的核心价值观则强调个人主义、平等、自由解放、竞争、成功至上等。

总之, 价值观作为一个内涵丰富的观念系统, 作用范围十分广泛, 它一旦形成便会渗入到人们的一切价值活动中, 成为人们进行价值选择和评价的依据, 发挥情感激发和行为导向的作用。因此, 在跨文化交际谈判活动中, 关注文化价值观是预测与解决冲突的一个不可忽视的重要因素。

二、冲突含义及其处理策略

在国际商务谈判中, 由于谈判者来自于不同的文化背景, 冲突的产生是不可避免的, 而不同文化背景的人在对冲突的理解和处理方式上大相径庭。本文“冲突”的含义是指存在于两个或多个独立个体间的经济利益分配争议和不同处理意见。美国行为科学家托马斯 (K.Thomas) 提出了一种解决冲突的两维模式 (罗布·戈菲, 2000) 。它以沟通者潜在意向为基础, 认为冲突发生后, 参与者有两种可能的策略可供选择:满足自己和满足他人。其中, “满足自己利益”表示在追求个人利益过程中的武断程度为纵坐标;“满足他人利益愿望”表示在追求个人利益过程中与他人合作的程度为横坐标。于是, 就出现了五种不同的冲突处理的策略:竞争、合作、妥协、体谅和回避。

“竞争型策略”是指一个人在冲突中寻求自我利益的满足, 而不考虑他人的影响, 反映了一种非赢即输的解决冲突的方式, 并且冲突双方互不相让, 坚持自己的利益要得到满足。“合作型策略”是一种建设性冲突的方式, 目的在于最大限度地满足双方的愿望, 冲突双方表现出的行为兼有坚持与合作两种成分, 双方利用来自多方的信息, 经过讨论找到一种综合型的解决问题方案。在合作中, 双方的意图是坦率地澄清客观的差异并找到解决问题的方法, 而不是迁就不同的观点。“妥协型策略”是坚持与合作之间的一种中庸之道, 双方既不坚持满足自己的意愿和利益, 也不坚持满足对方的利益, 而是双方各让半步, 达到解决问题的目的。“体谅型策略”指将他人的利益放在自己利益上的行为模式, 也就是愿意满足对方利益, 而牺牲自己的利益, 忍让为怀, 息事宁人。“回避型策略”指一个人面对不一致时, 既不坚持自己的目标也不愿意与他人合作, 这反映了个体希望让时间来稀释冲突, 使冲突自生自灭。

三、文化价值观对中美商务谈判冲突解决风格的影响

来自不同文化价值观背景的谈判者对同一冲突的解决风格会截然不同。在跨文化活动中, 由于文化差异导致了冲突解决风格的不一样, 因此, 在一种文化中被视为解决冲突的积极措施在另外一种文化里却并非有效, 有时甚至弄巧成拙。本文如下将从对竞争和面子的比较、圈内人和圈外人的比较以及结果导向和关系导向的比较三个方面进行论述。

(一) 竞争/面子

竞争是西方人生活中不可缺少的部分, 无论是在运动还是在工作的时候, 他们都会争做第一。人们普遍认为如果年轻人失败了而不为这个事烦心, 那么他心理肯定有问题。Kim指出“对于憎恶失败、喜欢竞争的美国人来说, 生活中的每一件事都是一场要赢的游戏” (转引Samovar&Porter, 2004:58) 。简言之, 西方的文化价值观推崇个人主义、竞争至上、言论自由等。西方人重视坦诚、独立, 认为传统的辩论是培养直接的表达方式的有利途径。当面临冲突时, 他们毫不回避, 通常采取积极的沟通方式。而中国人的重要特点之一就是要面子, “人要脸树要皮”就是对这一特点的真实写照。Hofstede&Bond (1988:8) 认为在中国的传统文化中, 脸代表着“尊严、自尊和声誉”, 丢脸就“等同于某人失去眼睛、鼻子和嘴巴一样”。换句话说, 丢脸就意味着某人失去信用或声誉。对于中国人来说, 面子可大可小、可增可减、可给可借, 面子是可以用来“交易”的。人们常用“给某人面子”来表示帮某人忙。当给面子的人也需要帮助时, 被给面子的人也应知恩图报, 是所谓的“面子交易”。当然, 西方人重视竞争, 但也不代表无视面子, 只是他们对于面子有自己的理解。他们认为满足个人需求和实现个人愿望是个人的自由, 所以在谈判时尊重对方的需求, 同时也维护自己的权益, 因此, 西方人更在乎维护自我脸面。

对竞争和面子的不同理解给中西商务谈判冲突解决风格带来较大的影响。个人主义价值观强调竞争, 因此当西方谈判手在谈判中遇到冲突时, 他们从不回避, 而是通过一切合法手段竭尽全力让他们的利益最大化, 对对方是否获得预期结果毫不关心。他们认为竞争是自己的权力, 与给面子和丢面子毫无关系。他们最关心的是在谈判中是否能“赢”, 因此西方人倾向于用竞争型和以解决问题为导向的策略来解决谈判中遇到的冲突。相比之下, 中国人在处理谈判中的冲突时表现不一样。中国人强调面子, 面子对每一个人极为重要, 不给对方面子意味着伤害对方的尊严, 因此中国人在谈判时会考虑到对方的面子, 较少采取非常直接或者强势的沟通方式。如果他们像西方人谈判手那样强调竞争, 他们会被认为是没有礼貌或者缺乏教养, 也会让谈判对方认为他们是不给面子或瞧不起自己, 这样谈判就无法完成。为了谈判获得成功, 中国谈判手在谈判中遇到冲突时多采取妥协型和体谅型策略, 同时也维护了双方良好的合作关系。下面用一案例进行说明:

“一家美国公司得到了一份德国买家的合同, 销售中国产的自行车。当第一批货物准备发运时, 问题出现了:这些自行车会嘎嘎作响。美国买家不想接受这批货物, 他们知道, 如果自行车嘎嘎作响, 德国顾客是不能接受的, 因为德国终端销售市场全都是无噪音的自行车。怎么办?在美国文化中, 正常的方法就是告诉制造商嘎嘎作响的自行车是不能接受的, 问题必须纠正。在中国, 这样的直接对峙是非常粗鲁的, 使人颜面尽失。了解到这一点, 美国经理就来到中国工厂, 检查了自行车, 骑了几辆, 随意问到嘎嘎作响的问题:‘这样嘎嘎作响是正常的吗?所有的自行车都嘎嘎作响吗?如果这样嘎嘎作响, 你认为德国买家会觉得这车有问题吗?’然后他就走了。第二批自行车就没有嘎嘎作响的问题了。” (范徵, 王风华, 2005:7)

本案例的美国人已经意识到并且充分理解了中国文化价值观。在处理本案例中这个问题时, 他考虑到中国人对面子的重视, 没有直接对峙, 当面严厉指出这是不合格的产品, 而是通过示范引起中方经理对嘎嘎声响这个现象的注意进而推断出这些自行车需要修理, 既没有伤害到中国经理的面子, 又成功地解决了冲突。

(二) 圈内人∕圈外人

Triandis (1988:75) 认为圈内是区分集体主义和个人主义文化价值观的重要因素。他把圈内人定义为“关注共同利益, 愿意合作, 不要求同等回报的群体, 脱离群体将带来不适或痛苦”。集体主义是中国人信仰的主要价值观, 在集体主义文化中, 人们一般会拥有多个社会圈, 如工作圈、家庭圈和学习圈等。这些社会圈对他们生活的方方面面均产生较大影响。在西方个人主义文化中, 人们也会拥有一些社会圈, 如根据信仰、职业等不同而组成的社会圈, 但这种社会圈只会在特定的情况下影响个人行为, 换言之, 人们的生活受社会圈带来的影响非常小。集体主义价值观强调集体需求大于个人需求, 集体目标大于个人目标, 集体利益大于个人利益, 而个人主义则刚好相反。因此, 在集体主义文化中, 由于是同一个文化群体, 人们在谈判中比较容易达成一致。换言之, 如果谈判手是圈内人, 谈判双方通常采取合作型来解决冲突, 共同努力以达到双赢的目的。如果谈判手不是圈内人, 他们来自不同的文化背景, 那么谈判双方的目标就很难协调, 分歧在所难免。简言之, 信奉个人主义价值观的谈判手不喜欢因为谈判对象不同而改变他们的行为方式, 而信奉集体主义价值观的谈判手倾向于区别对待圈内人和圈外人, 他们会根据具体情况如另一方的方针或其他因素来调整他们的谈判策略。与圈内人谈判时, 他们通常是比较合作的, 而与圈外人谈判时, 他们又属于是竞争型的。

Triandis (1989:68) 描述中国人“在圈内非常热情、合作和乐于助人, 但是对待圈外人是粗鲁的、剥削的、甚至是对敌的”。中国谈判手在和圈外人做生意时通常持谨慎的态度, 在遇到争议时他们一般会采取竞争型策略, 常常推迟或再议已经达成一致的条款。这些行为让西方人觉得中国人对待圈内人和圈外人大相径庭, 然而一直以竞争为导向的西方人则很少改变他们的谈判风格和解决冲突的方式。

(三) 结果导向/关系导向

来自不同文化背景的人对结果导向和关系导向持有不同的观点。持个人主义价值观的人们看重结果即目标的实现, 他们认为结果比得到这个结果而采取的手段更重要。在商务谈判中, 西方谈判手对结果的重视要比谈判双方的关系要多得多。在谈判过程中遇到冲突时, 他们要么用竞争性策略来获得我赢你输的结果, 要么用妥协型策略, 双方各退一步, 取得双方都可接受的结果。他们的决定很少受人际关系的影响。而中国人则认为良好的人际关系是社会和谐的基础, 建立长期的合作关系是做生意不可缺少的一部分, 认为在谈判过程中不可忽视互利和双方的友谊, 所采取的谈判手段或策略不能破坏双方和谐的关系。中国以和谐为价值取向的文化价值观是历经2000多年而不衰的传统儒家思想的历史积淀, 注重人与人之间、人与群体之间、人与自然之间的和谐和统一。受儒家思想的影响, 中国谈判手不仅希望谈判本身能取得成功, 也希望双方谈判手之间建立良好的人际关系。因此在谈判遇到冲突时, 为了不破坏这种和谐, 他们喜欢用回避型或体谅型策略解决问题, 避免正面交锋, 因为只有和谐的关系才能让合作成为可能。

四、结论

世界在发展, 文化和各自的冲突解决方式或者风格也并非一成不变, 谈判手要用动态的眼光看待中西文化价值观差异, 根据实际情况采取合理的方式解决争端。在跨文化商务交流中, 谈判手既要懂得和尊重文化差异, 又要能利用冲突解决原理解决实际问题, 这样才能在谈判中取得成功, 获得更多利益。

参考文献

[1]Hofstede, G.Cultural Relation of the Quality of Life Concept[J].Academy of Management Review, 1984 (09) :389-398.

[2]Triandis, H.C.Collectivism vs.Individualism:A Reconceptualization of A Basic Concept in Cross-cultural Psychology[A].In G.Verma&C.Bagley (Eds.) , Cross-cultural Studies of Personality, Attitudes, and Cognition[C].London:Macmillan, 1988:60-95.

[3]范徵, 王风华, 杨豪树等译.全球谈判[M].北京:中国人民大学出版社, 2005.

[4]刘小新.当代大学生主导价值观研究[M].北京:首都师范大学出版社, 2005.

3.商务英语实战学习精选3 篇三

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Truthfully yours,

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