商务谈判心得

商务谈判心得（精选13篇）

1.商务谈判心得 篇一

商务谈判心得

本学期，学校安排我们学习了《商务谈判》这门课。可以这么说，学习这门课之前，确实也没有机会接触到国际商务谈判，只在一些电影和新闻里看到过谈判的场景，而那却是我最喜欢的工作，叱咤商业战场，总觉得他们很有魅力。

整个学期，这门课是我听得最津津有味的课程，老师举得例子鲜活动人富有感染力，每一个例子里都充满着智慧。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，在贾老师的细心讲解下，也让我懂得了很多社交方面的常识。

关于礼仪与禁忌，通过学习我知道了有很多讲究，这是一个合格的从事商务谈判人员的基本素养，不仅关乎我们个人的形象，也关乎公司的形象。熟知迎送礼仪、会见礼仪、恰谈礼仪、宴请礼仪和参观与互赠礼品的礼仪，注重这些微小的细节，都是不但积累到成功的一步，这些都是谈判人士值得好好研修的地方。

关于谈判理论的应用，这是谈判中我认为非常高深的一步。它可以让我们在整个谈判过程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主动权。运用好一个理论，往往是谈判成功的关键。作为一名现代商务谈判人员，熟练运用理论指导谈判，是一种专业素养。

关于谈判的组织与管理，做好谈判环境因素、谈判对手的调研与分析，是占据主动权的关键，正所谓知己知彼百战不殆。关于谈判的过程：开局，摸底，报价，磋商，让步，成交，一定要做到步步为营，运用谈判技巧，做到 有效驾驭谈判进程。

关于谈判策略，这个估计是要身经百战的人才能运用自如吧，从某种程度上来讲，这些好像就已经熟练洞穿了对方，知道对方要干什么，这些是我觉得应该拿大量案例来分析学习，来弥补实战经验不足，让自己在谈判桌上做到运用自如，熟练应对。

整个的实践环节，是我觉得最能形象展现所学的地方。没有经历过实践，很难充分体会到交战时的情景，这真的是一门系统的学问，很遗憾，作为还是学生的我，固然经历了一个学期的学习，也很难全部掌握和有效熟练地运用知识，这是我以后应该不断完善的地方。在面对谈判风格，谈判技巧，谈判理论，这些讲究内在修炼的东西，没有经历过岁月与战场的洗礼，很难成为一个成熟的生物谈判人士。这让我更加敬佩那些在谈判桌上意气风发，做到风生水起的人，这些真的很难得。

我无法尽述在学习的日子，对我产生怎样微妙的影响，深意是无法即刻测知的，生活所能给予的暗示都细碎轻巧，但学习确是博大精深。也许要等到以后，在不经意间言及或当自己真正的坐在谈判场上时，你才会了解当时哪怕只是不经意的一瞥有何深意。也许，价值本身就是我们和时间渐行渐远时曾经相好的证明。

2.商务谈判心得 篇二

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1. 针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3. 新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施

参考文献

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .

3.商务谈判心得 篇三

关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果

中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02

一、何谓谈判以及为何谈判

谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。

二、影响谈判结果的因素分析

谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。

三、谈判人员对谈判结果的影响

谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。

下面进行详细分析:

1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。

文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。

2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。

不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:

人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。

3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。

总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。

参考文献:

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.

4.商务谈判课心得 篇四

这学期的谈判课分为课堂理论课和实践课。首先我来说说实践课的心得吧。第一节课我很清晰的记得老师要门学会系领带，那一天老师很尽责，特地的穿西装来上课。我们都知道我们出社会后很多地方都要穿正装，比如出差，比如去上班开会，那么此刻意义就很大。还记得老师教会我们在餐桌上需要有哪些礼仪，首先老师叫我们大家去讨论，我想到和大家的我来总结一下：我们在餐桌上，要让长辈座在上席，我们敬酒的时候要从领导开始敬起；我们在夹菜的时候不能和人家的筷子交叉；我们在观察别人不好意思夹菜的时候要给人家夹菜；我们在相互敬酒的时候，晚辈的酒杯要低于长辈。可能现在的年轻人都崇洋媚外，对我们这些不屑一顾，但是你要知道你是在中国，有本事你移民外国，如果不想移民，那还是要学习中国的基本礼仪，不然大家觉得你这样很不礼貌，每个国家有每个国家的礼仪，我们不能把西方那些随性加之在中国的土壤上，这样你是行不通的。还有老师要我们学习怎么站，老师说道他带人参加比赛，拿奖是一回事，但是他们的站姿还真不能搬出台面。老师给我们讲解女生要的丁字歩。作为一个男生，我也遇到到了相似的境遇，我在每次上台演讲都不知道把手放在那里，那老师给我们讲到了，我们应该左手握住右手。还有老师讲到三个和尚为什么没水喝，其实道理很简单，因为三个和尚属同一种心态，同一种思想境界，都不想出力，想依赖别人，在取水的问题上互相推诿．结果谁也不去取水，以致大家都没水喝．其实，三个和尚也可有水喝，只要稍加组织，订立轮流取水的制度，责任落实到人，违者重罚，这样就有水喝了。接着老师念了一些同学的谈判案例，比如说到有一个人的手机在火车上充电，然而你也想充，你该和正在冲的那个人怎么谈判，我觉得这个和接地气，我很其实可以学以致用，首先一定要礼貌，其次再去谈。

再说理论课的吧。首先我先想到的老师在ppt上放了一张图，让我们辨认是什么，有些人认为是老妇人，有些人辨认是年轻女性。这一个案例教会我们的是我们每个人的认知都是有差异的，我们每个人的经历都不同，也许我们看得到的东西，别人看不到，所以不要在别人不理解你说的话的时候就说别人蠢。还有我想到的是老师讲到团队是什么，团队是一个组织.所以它也是为了达到个体和共同目标而一起工作的人的集合。还讲到，唐僧四人，为什么唐僧当得了领导，而不是孙悟空和猪八戒，我想唐僧之所以能当领导是因为唐僧有信念，坚信能到达西天取经，而不像猪八戒半路就说分行李回高老庄，还有唐僧的无能正是让孙悟空能彰显才能。

5.商务谈判心得体会 篇五

商务谈判，广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。虽然自己的经历算不上商务，但比较起来也貌合神离，多少有几分相似。

下面谈一段自己谈判经历，在接触这门课之前的一些不成熟的记忆。

一，题目

香茶馨奶茶店转店经历

二，背景介绍

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下学期的时候，于后山经营一家奶茶店，主要经营各种饮品和汉堡，薯条等休闲食品。因为店铺之前经营不善，因此由我和朋友从前任老板那里转来，价格也算合理。在之后的一学期里，时间精力花费太多在这个店铺上，虽然生意还算不错，但是也只能保证低盈利，暑假期间就考虑着把店铺转让出去，下学期回归本职的学习工作。

三，转店步骤

1，上网发布转让消息 2，等待客户咨询

3，约客户面谈，参观店铺及周边，介绍情况 4，谈判，商定价钱和其他合约手续的相关事宜 5，签约，转让

四，转店内容

店铺广告在泉州本地的一些关于店铺转让的网站发布后，影响还不错，挺多客户联系要求商谈转店信息。店铺最终成功转出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客户电话咨询情况，也有四五位来学校面谈，考察了周边环境。这里重点讲下最终将店铺转出去的那场谈判。对方姓吴，专科大学毕业不久，没有太多经历，第一次想开店，自认为比较了解学校的环境和学生的心理，因此谈判很愉快，也很高效。之前和其他几位年龄较大的客户协商时候，对

方提出很多疑问，也对店铺也许多不满。质疑1，转让原因。

作为一个大一的新生，这种身份本身就让人质疑，一般人认为大一新生不可能把店铺管理的很好，很多都是拿父母钱挥霍下，因此谈判之初，我们在身份方面作了些内容，声称是大二学生，开学大三，因大三的学习工作较为紧张，也有考研的想法因此没有时间管理店铺，特此转让。在原因方面，解释的还算合乎情理，对方也没太多质疑，而内容本身也无太多夸大与虚假。

质疑2，是经营状况。

经营状况良好，因上课原因，平时我们只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00开业，而每天的净利润经常达到100~200元之间。显然这样说别人肯定不敢全信，但实际上我们并没有说假话，因为前任老板走时，留下的材料基本上够用一年的，所以只要有卖出就算净利润，而100元的收入仅相当于每天卖出20杯，我们随便带些朋友来玩一下喝一下就够了。质疑三，人流量

因为位于温馨饭店旁边，因此人流量给店铺增值的一个方面，我们学校没有学生街，离市区也较远，平时和周末只要有聚餐就会来后山，而与店铺相隔的温馨饭店又是师院生意最好的一家，除此之外，店铺位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必经之路，人流量自然敢拍着胸脯保证，但是因为暑假，别人看不到学生，而又不可能等到开学再转给他，因此这成为各个客户最大的质疑，因为人流量代表着消费群体也就相当于购买量。这样与前面几个客户的谈判也因此而告终。

但是最后这一位，因为本身刚毕业，对学生的心理和大学周末的一些店铺的市场有较多的了解，所以他不担心地理位置，而且他比较华侨大学的另一家店铺也认为这边的更合理更有发展潜力。之后就是谈判最难把握的也是最精髓的一步了，商定价格和合作关系。虽然对店铺的一些情况他比较满意，但是也大肆的批评了我的一些管理情况。首先是认为我装修的不合理，吧台太大占用太多空间，其次认为摆设不合理，桌椅之间的距离太紧…….除此之外，他也一直在估价，分析了每样东西的价值，说按折旧价这冰箱也就几百块，这些桌椅也很便宜，而装修的也不是很精致，至于吧台虽然大但不值钱。对此我也有合理的解释，总不能他说一就是一。作为一个店铺，它的价值不在于它里面的东西值多少钱，而是在于他能赚多少钱，他有多少的客户，有多少人流量，每个月有多少收入，这些东西如果拿出去到二手市场变卖的话也许只值一两千，但它们在这店里，连着这店铺就值钱。其实这些他也懂，只是在一味的杀价，起初我要的价钱是8000，其实按这个店铺的实际情况和我们转入的情况来看，3500以上我都转。小吴反复确定着店铺的情况，但因为是暑假期间，没有办法正常营业，他也是半信半疑。为了让他信服这店铺的价值，我提出，东西不值钱你也知道，但我买进的时候是新的也花了不少成本，如果你觉得这些东西不值钱的话，那么这空店我转给你，转让费5000。一听我这么说，他似乎有些动摇，无论如果，他确信了一点，这个位置是不错的，人流量看看周边我也应该没做假。不过他还真想转空店，因为起初他是准备做饰品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能转空店的，于是想到个方案是多元化发展，奶茶饰品一起做，共同刺激消费，自后就是反复不断的磋商磨合，最终我把自身的价值加到店铺里，以4800元成功转出。毕竟商务谈判最终还是要达到个双赢的，店的价值也许他觉得不值4800，但多交了我这个朋友，对他的帮助和发展应该会超过这4800.一方面，我承诺技术，教他调制奶茶，制作休闲食品，一方面告知所有信息，包括采购，运输，成本核算，销售费用等，除此之外，因为我是这边的学生，本学校的人脉资源自然广的多，而且毕竟有些东西是刚性需求的，这种休闲的食品多少会需要的，来他这边消费，也许可能打个折扣或者多些赠送之类的，也承诺帮他宣传带些客户。最终终于转店成功，反复的博弈过程中到底谁占便宜谁吃亏了呢，我不知道，我可以确定的是，我达到了最初的目的，3500以上转出。

6.商务谈判心得体会 篇六

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

7.也谈商务谈判技巧 篇七

1 商务谈判的特点

商务谈判的综合性较强, 涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容, 运用了多学科的基础知识和科研成果。

在商务谈判中, 一方面要以价格为中心获取自己的利益;另一方面又不能仅仅局限于价格, 应该拓宽思路, 设法从其他利益因素上争取应得的利益。商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。

合同条款实质上反映了各方的权利和义务, 合同条款的严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力, 好不容易为自己获得了较有利的结果, 对方为了得到合同, 也迫不得已作了许多让步, 这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利, 但如果在拟订合同条款时, 掉以轻心, 不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法, 其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上设置陷阱, 这不仅会把到手的利益丧失殆尽, 而且还要为此付出惨重的代价。

2 商务谈判的技巧

2.1 报价的技巧

报价和讲价是谈判的核心, 因此必须重视掌握报价和讲价。一则这些技巧将决定能否成交;二则还将在很大程度上决定赢利的幅度。

2.1.1 选择合适的开价

以“取得优势”为谈判方针, 理想的开价自然是“最高可行价格”, 对于买方而言, 相应的开价自然是“最低可行价格”。当然, 在强调开价要尽可能报高的同时, 必须注意要合乎情理, 要讲得通, 使对方能信服。如果报价过高, 讲不出所以然, 就必定对谈判不利, 还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方质问, 就会陷入无言以对的尴尬境地, 不但影响信誉, 而且往往会被迫做出让步。

“最高可行价格”是一个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关, 如果对方为了自己的利益向己方施加压力, 则己方必须以高价向他们施加压力, 以保护己方的利益。如果己方有许多竞争对手, 那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度, 否则就无法进行谈判。

2.1.2报价要坚定果断

报价要清楚, 不必加上任何解释或说明。因为对方肯定会提出有关问题, 如果在对方提问之前, 就主动去加以解释, 实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题, 而这些问题或许对方根本就没有考虑过。因此, 报价的三原则是:坚定、清楚、不加解释和说明。

2.1.3灵活掌握报价时机

谈判双方在结束了非实质性交谈之后, 就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。一旦转入正题, 双方即开始相互摸底, 这时的摸底内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。谈判中先报价有利还是后报价有利?

先报价实际上为谈判规定了一个范围或基准线, 最终协议往往就是以此作为基础。

在商业谈判中, 如果对方先报价1万元, 很少有人有勇气还价到800元。但先报价也有其不利的因素, 即容易导致信息的泄露, 对方听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整, 从而获得本身本来得不到的好处, 同时, 后报价方会集中力量对先报价方发起进攻, 逼迫降价, 而不泄露自己的报价。

2.2还价的技巧

要成为一名合格的谈判者, 首先要完整而准确地明白对方所报的价。为此, 需要向对方确认, 并把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结, 再加以复述, 以此检查双方的理解是否一致。需要注意的是:还价的一方可以向对方提问题, 要求他解释清楚他的报价。但是, 这时不应当向对方提出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题, 应该做的是先向对方还价。

(1) 权力限制。 (2) 资料限制。 (3) 以坦白求宽容来阻止让步。 (4) 以示弱求同情来阻止让步。 (5) 以攻来阻止让步。

2.3迫使对方让步的策略

(1) 情绪爆发策略:关键是掌握时机和强度。

(2) 分化策略:谈判进入实质性问题讨论阶段, 谈判双方往往会利用谈判间隙, 内部进行讨论, 商讨下一步对策。如果对方管理者不能有效地控制和约束分歧而使之表面化、外在化, 就可以开展“统战”工作。

(3) 竞争策略:在谈判中, 制造和利用竞争迫使对方让步。

参考文献

[1]李品源.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 1999:89-95.

[2]关士杰.跨文化交流学[M].北京:北京大学出版社, 1996:102-108.

8.商务谈判的五大让步技巧 篇八

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略总体来讲有以下原则：

目标价值最大化

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则，就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节、价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手可趁之机。

刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：

1、谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。

2、让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。

3、时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

目标清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；方式、内容不清晰，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

互补原则

如果迫不得已，再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题我方若是让步可以换取更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

9.商务沟通与谈判心得 篇九

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊!不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊!

这门课上的沟通，不局限于商务，还有生活的、求职的方面的，特别是最后那节课，讲如何写好一份简历，如何注意面试中的细节赢取一份满意的工作那部分知识很有用，所以《商务沟通》这门课能真正的符合同学们的全方位要求，认真去听的话，确实也能学到不少有用东西呢。

10.关于《商务谈判》的心得体会 篇十

——如何实现“双赢”

一、商务谈判的概念

通过学习《商务谈判实务》的课程，我受益匪浅。谈判不仅仅是理论知识，更是生活的必要手段，它无处不在，小到我们日常生活买东西的讨价还价，大到国际贸易纠纷的谈判。而商务谈判则是业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。【1】商务谈判是经济贸易中不可缺少的重要环节，它具有明显的商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方或多方当事人的博弈过程，谈判中各方充分利用谈判技巧和策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

二、“双赢”谈判

谈判，既是矛，也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。[2]使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但谈判不是棋赛，不要决出胜负；谈判也不是战争，不要将对方置于死地。谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判者应该用发展的眼光看待谈判的成功与失败。一场成功的或者理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获受益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【3】这说明了谈判者在谈判过程中应该树立“双赢”的理念。使谈判达到“双赢”的结局才是商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种“双赢”的方案。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

在当前的经济形势下，经济贸易谈判实现“双赢”是一种大势所趋。但如何能实现“双赢”谈判？

（一）扩大总体利益原则

商务谈判就好比分蛋糕，一般人认为先下手为强，总可以多切一些蛋糕。其实并不然，我们可以把蛋糕做得足够大再分，这样可以保证每个人都满足。扩大总体利益也就是我们所说的把蛋糕做大。作为谈判者，在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求。比如，在谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，那么就可以使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者的实质需求，而立场只是谈判者在利益上的表现形式。每一种利益都有多种可以满足的方式，一般来说，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。这表明在谈判 双方对立的立场背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。如何能使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价？

1.豁达包容、人事相别，换位思考，相互体谅

谈判者应该有豁达包容之心，尊敬对方的人格，包容对方的小过小错，要容纳异己 ,做合作的利己主义者 ,生意不成友谊在。在谈判中,人的因素对谈判的影响体现在双方的关系上，任何 一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际利益 ,与对方的关系也应处理得当。在商务谈判中，谈判者要做到“对事不对人”,尽量阐述客观情况 ,避免责备对方;要设身处地将心比心 ,换位思考 ,互相体谅。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。2.注意商务谈判需要

按照马斯洛的需要层次理论，人的需要分成生理需求和精神需求。在谈判中，实现了双方的利益需要就实现了生理需求。但精神方面的安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等可以通过谈判过程使双方得到满足的话，双方的友好合作关系就能得到进一步的发展和加强。掌握需要理论能使我们找出谈判双方共同的需要。3．准备替代方案

经济贸易中，人们都希望通过谈判获得更多的利益。所以谈判双方最初都会制定出对自己最有利的方案。当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。如果谈判双方能协商或者妥协，一致寻求更好的替代方案，而这个方案能使双方最初的利益不受损害甚至能增加双方的利益，那么谈判就会出现更好的转折点。谈判双方都有更多的选择权。（三）客观标准原则

在谈判过程中，双方的利益和分歧是客观存在的，是无法避免的。如何消除这种分歧？使用客观标准一种有效的方法。客观标准是以独立于双方意志以外的东西为基础，如;惯例、准则、通则等。在谈判中，坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于谈判的顺利进行。但是标准选择必须是公正、公平、合法和可行的，在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（四）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。要是谈判成功，谈判各方在追求自身利益的同时，也要尊重对方的利益追求，争取互惠互利。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求按照公平合理的价格，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种双赢的局面。

（五）平等协商原则

“双赢 ”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上的。谈判的任何一方仗势压人，以大欺小，都无法达成 “双赢”。每个谈判者都应牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。为了找出互利的解决方案，首先要识别共同利益。通过回答以下问题来识别双方共同利益：我们之间有无维持关系的共同利益?我们之间有什么样的合作和互利机会?如果谈判破裂，我们会有什么损失?有没有共同的原则，双方都可以遵守?然后，相互满足彼此的不同利益。

学习了《商务谈判实务》这一门课，我不仅懂得了商务谈判中的知识，还学会了把谈判知识运用到谈判无处不在的生活中。知识与实践的结合使我对商务谈判这门课程有了更深的理解。

11.商务谈判中说“不”的艺术 篇十一

[关键词] 商务谈判 艺术

一、谈判僵局产生的原因

商务谈判伴随整个合作过程，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对方，亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分担的争议。在磋商过程中的僵局更为普遍，因此主要就磋商中的僵局进行研究。

谈判之所以陷入僵局主要是谈判双方的原则、立场、情感等主观因素造成的，总结为以下几点:

1.谈判双方势均力敌,同时，各自的目的、利益都集中在具体的某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

2.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方都做出同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。

3.谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

4.在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了谈判的难度。

5.人员素质的低下同样可以导致谈判陷入僵局。俗话说“事在人为”，谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质高低往住是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时，对时机掌握不好，或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

总之，不管是哪一种僵局的出现，都是在双方意见不统一而又没有用适当的方法解决时发生的，即没有把握好说“不”的“时机”和“度”，只有在适当的时机，用适当的方式才能既不伤害感情又能达到目的。

二、打破僵局，大胆说“不”

当谈判由于某种原因陷入僵局时，作为有素质的谈判人员一定要找到症结所在，积极打破僵局局面，但切不可因为怕再次陷入僵局而失去原则或放弃应得利益。有道是“商场如战场”，谈判犹如拳击，出手必击对手要害，缩手必是蓄势待发。因此，什么时候拒绝、怎么拒绝就成了一门艺术。

1.直接拒绝。直接拒绝并不等于生硬拒绝，而只是在保持良好的氛围的内将拒绝的意思表达得更直接、简洁。

(1)不开先例。当谈判一方想趁机突破对方的心理防线时，另一方便可以说自古以来没有这样的先例，巧妙地回绝对方，使对方不再有非分之想，被迫与己方达成协议。在商务谈判中，当一方向另一方提出最优惠政策，对另一方来说承担不起时，这一方以“不开先例“回挡对方的过分要求就十分灵验。因为一般情况下，对方很难真正掌握回绝他的真实情报信息，也没法证实谈判对手话语的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。“不开先例”拒绝技巧是对事不对人，一切不利因素都推馁于客观原因。

(2)在对方没有说出请求之前先亮丑话，让对方免开尊口。如果你曾和他们有过接触不妨说出,增加一点你们之间的亲近感，让对方感到你一直都在关注着他们，减少你不能让对方满意的期望心理。

2.委婉拒绝。

(1)幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，提出让军工厂一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，产品的合格率达到了百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还充分阐述了拒绝、否定的理由，即合理性。

(2)移花接木法。在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，否则无法满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意。如果物价部门首肯，我们无异议”。

(3)迂回补偿法。 在谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至使交易终止。假使在拒绝时，能在能力所及的范围内，给予适当的优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。有一家自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另做零售。”

(4)先肯定再否定法

每个人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，虽然我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚，质量优良，该产品面世以来很受顾客欢迎，市场前景看好，有些地方竟然脱销……”这样就使对方很难再进一步讨价还价了，而且不会使气氛变僵。

(5)含糊其辞法

通过使用模糊性语言来降低否定的强度。如“您这样说未免太绝对了。我们是……”，“对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失片面。”

(6)答非所问法。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。

(7)反诘疑问法。通过反问来表达否定的意思。

三、谈判中说“不”的注意事项

1.说“不”本身只是一种手段而不是目的。也就是说，谈判的目的不是为了说“不”而是为了利益，是为了取得谈判成功。这点似乎谁都明白，其实不然，尤其是激烈对抗的谈判中，不少谈判者受情绪支配，忘记了自己的谈判目的宁可拒绝也不愿妥协最后导致谈判失败。

2.谈判中说“不”是相对的。为什么说说“不”是相对的呢?这是因为谈判中的说“不”决不是谈判破裂或彻底失败，说“不”，只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前报价或让步的承诺。而且谈判中的说“不”往往不等于全盘否定。相反，大多数说“不”往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中虽然拒绝某些东西，但是还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。

总之，谈判是满足双方需要的合作而利己的过程。在这个过程中，每个人的需要不同，会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上配合默契，顺利结束谈判，但是在谈判中毕竟双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要大胆说“不”。

参考文献：

[1]徐泗河:试论商务谈判中化解僵局的策略[J].山东省青年管理干部学院学报，2004.06

[2]周晓菊:突破国人对外谈判障碍应用策略浅析[J].山西科技，2005.04

[3]厉强:商务谈判中利益冲突的预防与解决[J].河北煤炭，2004.03

[4]沈冰:商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招[J].现代交际，2005.11

[5]罗燕玲:汉语商务谈判中否定策略的语用分析[J].西南民族大学学报（人文社科版），2005.06

12.商务谈判心得 篇十二

一、改革开放初期中国商务谈判手的风格特点

笔者总结了学者们在改革开放前后对于中国商务谈判手风格的有代表性的研究, 发现关于中国商务谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、时间取向和冲突解决风格这三个方面的研究, 学者们有以下共识:

1. 中国商务谈判手认为谈判中的关系培养如同谈判结果一

样重要, 他们通过组织对方旅游观光、举办热情的欢迎晚宴和其他娱乐活动来培养与对方的友好“关系”。

2. 不同于美国人较强的时间观念, 中国商务谈判手认为时

间是无限资源, 他们不会像美国商务谈判手那样注重利用时间高效完成谈判。中国商务谈判手可以接受在谈判中途离开接电话然后回来继续谈判, 不太重视既定的谈判议程, 会根据情况更改谈判议程。中国商务谈判手擅长利用美国人较强的时间观念采取拖延策略给对方施压以实现自己的谈判目标。

3. 美国商务谈判手对谈判过程中出现的冲突持客观和建设

性的态度, 认为冲突本身无所谓好坏, 并且冲突的解决会促使谈判目标达成, 因此不会逃避矛盾冲突, 习惯以直接的方式讨论并解决冲突。而中国商务谈判手却对谈判中出现的冲突持否定态度, 认为冲突会破坏谈判双方的友好关系, 因此会试图避免和对方产生直接冲突, 习惯采取间接随和的态度解决矛盾冲突。

二、当前中国商务谈判手风格的问卷调查

为了调查中美商务谈判中中国商务谈判手现在的谈判风格, 笔者设计了一份调查问卷。邀请了国内一些有中美商务谈判经历的谈判手作为受访者完成此问卷, 发出100份调查问卷, 回收74份, 其中有效问卷50份。问卷调查的结果如下:

1. 中国商务谈判手对谈判过程中“关系”的认识。

96.3%受访者依然重视发展同对方的友好关系, 但是他们中只有29.4%的人坚定认为“关系”可以帮助他们实现谈判目标, 有近60%的受访者不再盲目地花时间介绍双方的友好交流历史或者组织宴会、旅游观光等培养“关系”的活动。

2. 中国商务谈判手的时间取向。

67%的受访者强调严格遵守既定的谈判议程, 61%的受访者表示不会在谈判中途接电话, 82.4%的受访者表示必须严格按时办事并不接受迟到现象。但是依然有75%的受访者选择在谈判过程中采用拖延策略给有较强时间观念的美方商务谈判手施加压力以实现自己的谈判目标。

3. 中国商务谈判手的冲突解决风格。

58%的受访者表示可以客观接受谈判中出现的冲突, 不认为其会损害面子, 不会刻意回避冲突。82%的受访者表示愿意以一种积极合作的态度解决谈判中的矛盾冲突, 会在表明自己观点的同时关注对方的利益和态度, 争取实现双赢。只有3%的受访者选择更换主题或者其它回避矛盾的办法, 6%的受访者表示会试图说服对方让步, 9%的受访者选择折中的办法解决冲突, 值得注意的是, 没有受访者选择为了维护“关系”做出让步。

三、中国商务谈判手谈判风格的变化

通过比较以前学者们对于中美商务谈判中中国商务谈判手这三个方面研究的结论和此次问卷调查的结果, 可以发现中美商务谈判中中国商务谈判手在这三个方面风格有如下变化:

1. 不同于以前中方谈判手们通常会组织谈判以外的宴会、

旅游观光等活动以培养双方间的良好“关系”, 现在中美商务谈判中一些中国商务谈判手已经认识到中美商务谈判中双方间的友好“关系”并不会有效地促进他们谈判目标的达成, 这部分中方商务谈判手不再盲目地组织谈判之外的各种培养双方间的友好“关系”的活动。

2. 不同于以前中美商务谈判中中国商务谈判手对于既定谈

判议程的轻易改变的态度, 现在中国商务谈判手在中美商务谈判中明确强调对于既定谈判议程的遵守。此外, 不同于以前中方商务谈判手接受谈判过程中接打电话等或者谈判迟到等现象, 现在绝大部分中方商务谈判手表现出更强的时间观念和效率观念, 不能接受谈判迟到或者谈判过程中接电话的现象。

3. 中方商务谈判手过去认为谈判中出现的矛盾冲突具有破

坏性, 会损害双方之间的友谊从而不利于谈判的顺利进行。但是, 现在大部分中方谈判手对于冲突的认识更加客观, 并且绝大部分商务谈判手在处理矛盾冲突时采用更加积极和合作双赢的态度。

四、变化的原因

1. 美国文化的影响。随着中美之间各个领域的跨文化交流

活动的开展, 参与其中的人们越来越清楚地认识到两国文化的差异以及这些差异对他们之间跨文化交流的影响, 不论是由于忽视文化差异而导致的跨文化交流障碍还是重视文化差异而促成跨文化交流的顺利进行都激励着参与中美跨文化交流的人们在具体的跨文化交流情境中适当地调整自己的言行以促成跨文化交流活动的顺利进行。参加中美商务谈判的中国商务谈判手们作为中美跨文化交流的积极参与者必然会总结过往中美商务谈判的经验教训, 更加明确美国文化影响下的美方商务谈判手们的言行习惯, 从而有意识地调整自己的言行尽可能避免出现文化差异导致的矛盾。

美国文化对于“关系”的态度促使部分中国商务谈判手不再花大量时间组织谈判之外培养“关系”的活动。美国文化里, “生意归生意”, 友谊归友谊, 双方间的友好关系不太会像中方商务谈判手期待地那样显著地促进谈判。他们认为谈判的最重要目标是赢得谈判, 在最短的时间内达成使他们收益最大化的协议, 而谈判双方友好关系的建立并不是他们最看重的, 所以他们通常不会花太多时间在谈判之余的“关系”培养上。对手的这个特点促使部分中方商务谈判手们明白花大量时间和精力组织谈判之余的培养“关系”的活动往往是徒劳。

中国商务谈判手对于既定谈判议程的遵守和时间观念及效率观念的增强可部分归因于美国时间文化的影响。美国文化属于线性时间文化和单元时间文化, 认为时间是有始有终的线性运动, 强调速度、效率、成本。所以美国人珍惜时间, 看重效率, 倡导用最短的时间创造最大的价值。同时他们认为过去、现在和将来之间有着明确的分割, 注重个体和集体的成长计划和发展规划, 他们强调日程、阶段性和准时性, 倾向于做出准确的时间安排。所以在谈判中, 他们重视提前制定好时间表和计划表并遵守提前制定的计划以保证效率。美方谈判手这样的时间观念必然会影响中方商务谈判手在与美方谈判时特别注意守时高效。

2. 中国经济的良好发展。中美商务谈判中, 绝大部分中国

商务谈判手现在采取积极合作双赢的态度解决谈判中的矛盾冲突而不是回避冲突或者妥协利益, 这离不开中国经济的良好发展给中方商务谈判手们创造的谈判筹码。改革开放30多年来, 中国经济快速发展, 经济实力不断增强, 作为最大的发展中国家和最具活力的市场之一, 中国对于美国经济发展的意义越来越重要。这些都让中国商务谈判手们在谈判过程中更有信心、拥有更多的主动权和筹码与对方协商谈判, 积极维护自身的利益。

3. 中国市场经济体制的发展改变了人们的观念。市场经济

的一个重要特点是竞争, 鼓励人们积极参与竞争创造更多的价值, 所以市场经济在中国的的确立和发展大大增强了人们的竞争观念, 人们更主动积极地去争取维护自己的利益。这是中国商务谈判手如今更加积极的冲突解决风格的一个原因。此外, 市场经济强调效率, 更高的效率是在激烈的竞争中取胜的关键, 所以市场经济的发展增强了人们时间观和效率观。中方商务谈判手在中美商务谈判过程中表现出来的更强的时间观和效率观不仅是美国时间文化影响的结果也是中国市场经济发展的结果。

五、结语

中美文化交融、中国经济实力增强和中国市场经济的发展等多种因素都促使了中国商务谈判手风格的调整改变, 动态地认识中美商务谈判中中国商务谈判手在对“关系”的态度、时间取向和冲突解决三个方面的风格发生的变化, 有助于我们避免形成思维定势和偏见, 帮助中方谈判手对中美商务谈判的过程有更清晰的认识, 最终促进中美之间的商务谈判达到我方理想的结果。

参考文献

[2]Foster, D.A.Bargainning Across Borders:How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M].New York:McGraw-Hill, 1992.[2]Foster, D.A.Bargainning Across Borders:How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M].New York:McGraw-Hill, 1992.

[3]Faure, Guy Olivier.Negotiation:The Chinese concept negotiation[J].Journal April, 1998.[3]Faure, Guy Olivier.Negotiation:The Chinese concept negotiation[J].Journal April, 1998.

[4]Hofstede, G.Culture’s Consequence[M].Beverly Hills, California:Sage Publications, 1980.[4]Hofstede, G.Culture’s Consequence[M].Beverly Hills, California:Sage Publications, 1980.

[5]冯妍.从跨文化角度论中美商务谈判中的文化价值与冲突解决风格[D].对外经济贸易学, 2005.[5]冯妍.从跨文化角度论中美商务谈判中的文化价值与冲突解决风格[D].对外经济贸易学, 2005.

[6]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997[6]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997

13.商务谈判实训心得体会 篇十三

商务谈判实训心得体会1

短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

商务谈判实训心得体会2

在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。

一、对商务谈判的认识：

商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。

2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。

6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。

2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。

3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。

四、不足：

1、谈判前对资料的收集不太完善。

2、语言表达不够犀利。

3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。

4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。

五、收获：

1、谈判的技巧：

（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。

（2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。

（3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。

（4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。

2、谈判原则：

（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。

（2）双方利益是谈判的基点。

（3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。

（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。

（5）少讲多听。

3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。

以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了知识，也认识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。

商务谈判实训心得体会3

本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经验。我们勉强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧。

在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在积极认真的准备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商务谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜欢。

在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

经过我个人的总结，我认识到：在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的ゴ佣提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位ネ时要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好，“一张一弛，文武之道也。”

拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结局。

短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的配合下我们完成了我们大学期间最后一个实训。星期五的实际模拟中，我们发现了许多不知足，再开始时，各组代表成员对各己的分工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达上，有时候没有控制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪走的，这是不合理的。毕竟代表的不是你个人，而整个团队。

商务谈判实训心得体会4

随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的`认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

商务谈判实训心得体会5

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。

这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：

a、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略。

b、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题。

c、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

d、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判实训心得体会6

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

比如：

（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

商务谈判实训心得体会7

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从20xx年xx月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx楼xxx教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

一、谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

二、谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

三、谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

四、谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

六、用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

七、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

八、语言的运用

我选择去....我打算....试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

商务谈判实训心得体会8

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。

摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

商务谈判实训心得体会9

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交