房地产复习资料仅供参考

房地产复习资料仅供参考（10篇）

1.房地产复习资料仅供参考 篇一

房地产估价师《理论与方法》复习题及答案参考

1.商业用房市场的供求关系包含了(  )等方面。

A.对商业用房周边市场的供求关系分析

B.对商业用房经营领域的供求关系分析

C.对商业用房本身的需求和供给关系分析

D.对所销售商品和劳务的需求和供给关系分析

E.以上均是

2.从住宅调研的角度来看，住宅市场的特性有(  )。

A.购买频率较低，购买决策复杂

B.住宅市场与消费者的长期收入关系密切

C.住宅的区位或地段不同，价格差异较为明显

D.住宅产品结构复杂，附带相关因素较多

E.住宅购买和持有决策与人们的资产组合状况联系紧密

3.市场调研者往往会根据研究目标的不同对住宅市场的某个局部进行分析，以期寻求与当前决策或调研问题相关的信息，所以住宅市场调研的关键点是(  )。

A.价格分析

B.竞争分析

C.产品分析

D.市场区域分析

E.人口统计特征分析

4.由于地区经济的周期性波动和一个经济社会开放程度的变化，使得办公楼市场的供求关系波动相当剧烈，影响因素较为复杂，办公楼市场调研的`关键点包括(  )。

A.竞争分析

B.价格分析

C.产品分析

D.市场区分析

E.市场吸纳速度分析

5.根据办公楼的区位质量、区位接近性、道路交通状况和相关的商业服务及功能的配套情况，可以将办公楼的市场区划分为(  )。

A.低级办公区

B.一般办公区

C.中心商务区

D.高级办公区

E.中央商务区

参考答案：1.CD 2.ACDE 3.ABCE 4.ACDE 5.ABD房地产估价师《理论与方法》复习题

1.在商业用房市场调研中，要想得到客观准确的结论，很大程度上取决于能否获得有关竞争对手的(  )。

A.一手资料

B.经营信息

C.二手资料

D.经营情报

2.在住宅楼市场调研的供求分析中，要确定(  )。

A.潜在需求

B.需求的绝对量

C.供给的绝对量

D.供求缺口的大小和方向

3.当经费有限，而被访问者分布又不集中时，可采用的调研方法是(  )。

A.德尔菲法

B.电话询问法

C.邮寄询问法

D.人户询问法

4.当需要确定两个或更多交易之间是否相关及相关程度时，一般采用(  )的描述性统计方法。

A.平均数

B.多项频数分布

C.单项频数分布

D.交叉分组频数分布

5.调研时若要获得二手资料可以从(  )人手。

A.市场实况

B.可用报刊

C.xx工作报告

D.国外资料

6.确定某一市场调研变量集中趋势时，应采用(  )。

A.众数

B.中位数

C.标准差

D.平均数

7.在市场调研的问卷设计中，‘运用多项选择题设计问卷时，可能遇到的主要问题是(  )。

A.设计时间过长

B.设计成本较高

C.回答时间不容易控制

D.选项没有涵盖所有可能的内容

8.对房地产市场的供求状况往往可以通过某些指标进行判断，当某一区域的市场吸纳程度高时，意味着(  )。

A.供过于求

B.供求均衡

C.供不应求

D.不能确定供求关系

9.在房地产开发企业准备开发办公楼项目时，最合适的调研方法是(  )。

A.经理询问法

B.路上拦截法

C.邮寄询问法

D.入户询问法

10.市场调查的目的是为了了解(  )的需求。

A.消费者

B.建设部门

C.项目小组

D.相关企业

参考答案：1.A 2.D3.B 4.D 5.B 6.D 7.D 8.C 9.A 10.A

2.房地产复习资料仅供参考 篇二

一、本研究的思路方法及数据

本研究将沿用Dombrow and Turnbull的研究思路, 通过考察房地产论文的参考文献和来源文献来研究房地产理论知识的来源和运用, 但在期刊分析时, 采用Hardin, Liano and Chan的运用引用比法 (citation proportion, 以下简称“CP方法”) , 该方法在SSCI的影响力 (Impact Factor) 方法的基础之上改良形成, 在评价某期刊与其他期刊相比对某研究领域的影响时, 比单纯的计数更科学有效。笔者将以此来分析房地产专业期刊及其他期刊对房地产科学的影响程度。

本研究从299种期刊杂志上共挑选出了3443篇房地产学术论文, 引用参考文献12096次, 其中期刊参考文献5707次, 书籍参考文献5480次, 报纸和研究报告909次。在3443篇房地产学术论文中, 被CSSCI期刊引用1次以上的论文有691篇, 被引用的次数为1493次。

二、我国房地产学术研究领域的知识来源

本研究收录房地产论文的参考文献中, 期刊参考文献论文3835篇, 引用5707次, 滞后期均值为3.5年;书籍引用次数5480次, 滞后期均值为6.6年;报纸文章及研究机构研究报告828篇, 引用次数909次, 滞后期均值为2年。

(一) 期刊分析

根据Hardin, Liano and Chan:

其中, Ct=t年以前某期刊的文章获得的引用次数;

Cij=t年以前所有期刊的文章获得的总引用次数;

n=滞后期, 如被引文献比来源文献提前n年;

t=被引期刊总数。

本研究中被房地产论文引用最多的除其他非CSSCI期刊外, CSSCI期刊中的经济类期刊, 引用次数1217次, 占比21.32%;其次是非CSSCI期刊中的房地产专业期刊, 引用次数786次, 占比13.77%;CSSCI期刊中的人文经济地理类期刊、综合类期刊、法学类期刊、管理类期刊、社会学类期刊及高校学报类期刊合计引用1214次, 占比21.27%, 充分体现出了房地产学科基础的广泛性。房地产学者引用最多的前10名期刊中 (见表1) , 《中国房地产》最受房地产学者关注, 引用频率最高, 引用次数257次;《城市规划》次之, 《经济研究》居第3位。前10名的期刊中, 除了《经济研究》和《管理世界》外, 其他都是与房地产相关的期刊。从滞后期均值指标看, 经济类中的金融类期刊、房地产专业类期刊、管理类期刊和整个经济类期刊的滞后期都低过平均值。《中国房地产》等房地产专业期刊滞后期明显低于其他期刊, 说明这类期刊引用更快, 对房地产学科研究的影响力更大。

图1是被房地产论文引用较多的期刊和几种高级别期刊的CPs变化图, 图中可见, 《中国房地产》不仅持续提供5%以上的引用, 居各期刊之首, 而且呈现明显上升趋势, 表明该期刊对房地产学术研究的影响力还在增加。《城市开发》、《中国房地产金融》和《金融研究》也呈现出上升趋势。其他期刊均呈现出不同程度的下降, 但值得注意的是, 其中的《经济研究》即使影响力在下降, 也一直对房地产研究提供了2%以上的引用。

最新研究结果表明, 国外房地产核心期刊在传播房地产理论方面发挥越来越重要的作用, 经济类、金融类期刊虽仍在较长一个时期对房地产学科产生较大影响, 但对房地产领域的影响在逐渐减弱, 房地产表现出独立学科特性。对比国外研究成果可以发现, 国内目前的情形类似国外20世纪后期, 由于没有房地产学科的学术期刊, 大量的房地产研究知识主要来源于房地产专业期刊、房地产相关学科的学术期刊或专业期刊以及以经济类、管理类为主的国内高级别期刊, 而且房地产专业期刊对房地产学术研究的影响力还在增加。

(二) 书籍和报纸分析

本研究中被房地产学者引用次数最多的书籍是各类统计年鉴。其余排名在前10的12部高引用频率的书籍中, 法律经典有8部, 包括《中国物权法草案建议稿》 (梁慧星, 2000) 、《德国当代物权法》 (孙宪忠, 1997) 、《物权法论》 (史尚宽, 2000) 、《民法物权论》 (谢在全, 1999) 、《中国土地权利研究》 (王卫国, 1997) 、《中国物权法研究》 (梁慧星, 1998) 、《物权法》 (梁慧星等, 1997) 和《现代建筑物区分所有权制度研究》 (陈华彬, 1995) 。另外的4本都是房地产经济管理类书籍, 包括《房地产经济学通论》 (曹振良等, 2003) 、《地产泡沫与金融危机》 (谢经荣等, 2002) 、《中国房地产业发展与管理研究》 (曹振良等, 2002) 以及译著《城市经济学与房地产市场》 (丹尼斯·迪帕斯奎尔, 2002) 等。房地产领域与经济领域的联系是非常密切的, 这从前面的分析中可以看出来, 但房地产学者引用最多的国内书籍中, 房地产法律类就占了3/4, 而房地产经管类占不到1/4 (译著除外) , 再一次表明我国核心房地产理论的缺乏。

本研究期间房地产学者经常引用的前10名报纸中, 房地产专业报《中国房地产报》是房地产学者首选, 被引用次数55次, 占报纸和研究报告总被引次数比为6.1%;除此以外, 财经类报纸是房地产学者重点关注对象, 在11种报纸中占了7位。其中, 《中国经济时报》, 被引次数为52次, 占比5.7%, 排在第2位;《经济日报》、《21世纪经济报道》、《金融时报》、《经济参考报》和《中国经营报》等财经类报, 依次排在第4、5、6、8、9和10位。另外, 综合类报纸如《南方周末》、《北京青年报》和《人民日报》也是房地产学者阅读的主要对象。其中, 《南方周末》被引用43次, 占比4.7%, 排在第3位;《北京青年报》和《人民日报》被引26次, 均排在第7位。

三、我国房地产学术研究成果的应用情况

本研究的房地产学术论文被CSSCI引用的有691篇, 被引用的次数为1493次。其中, 经济类期刊是引用房地产论文最多的期刊类别, 引用605次, 占总引用次数的40.52%, 其次是综合性社科类期刊, 占总引用的10.72%。从国外研究结果来看, 房地产研究成果主要应用于房地产、城市经济学和区域经济学, 金融与经济领域应用较少 (Dombrow and Turnbull, 2004) 。国内期刊区分不是很精确, 但可以肯定的是, 房地产研究成果在房地产及相关学科的应用较多, 另外由于我国房地产理论和实践的发展阶段不同, 与国外研究不同的是, 我国的房地产研究成果在其他经济领域的应用也是比较多的。

从各主题房地产论文的被引用情况看, 房地产业与宏观经济主题的论文最受学者们关注, 引用次数260次, 占总引用的17.41%;其次是房地产法律, 引用248次, 占比16.61%;再次是城市化与城市发展以及土地管理与土地市场, 引用次数占比都在12%以上。从更具体的主题来看, 与物权法、房地产泡沫、物业税、土地市场、城中村、房地产市场内部结构以及住房金融等主题相关的房地产论文引用次数最多。

四、结论与启示

本文采用量化方法, 通过考察房地产论文的参考文献和被引用情况, 分析我国房地产学术研究的知识来源和在学术领域的应用情况。本文认为, 我国房地产学术研究知识主要来源于CSSCI期刊中的经济类期刊和非CSSCI期刊中的房地产专业期刊, 同时非CSSCI期刊中的房地产专业期刊、CSSCI期刊中的金融类期刊和管理类期刊对房地产学术研究的影响力在增强, 房地产专业期刊中的《中国房地产》不仅目前影响力很强而且还在加大。我国房地产学者经常阅读的报纸除《中国房地产报》外, 还有大量的财经类报纸。另外, 由于房地产研究发展时间不长, 房地产经济管理类的经典书籍不多。我国房地产学术研究知识主要应用在房地产及相关学科、经济类学科等。

作为一门独立学科, 应该有自己的核心理论、核心方法和核心出版物。国外的房地产研究已开始呈现出独立学科特点。虽然最近几年我国房地产研究发展较快, 但数据显示, 公认的房地产经典论文、书籍不多, 缺乏系统的核心理论和核心方法, 特别是缺少核心的房地产学术期刊来传播房地产理论知识。笔者认为, 国内相关部门、机构应采取措施促进房地产学术研究的发展, 尽快出版发行房地产类纯学术期刊, 在现阶段, 鉴于以《中国房地产》为代表的房地产专业期刊的重要作用, 应考虑将其纳入国内职称考核评定体系以准确评价房地产学者的研究成果, 以起到激励房地产学者的作用。

参考文献

[1].Diaz III, J., Black, R.T.and Rabianski, J., 1996, “A Note on Ranking Real Estate Research Journals”, Real Estate Economics, Vol.24, Apr.

[2].Dombrow J., and Turnbuli G.K., 2004, “Trends in Real Estate Research, 1988-2001:What’s Hot and What’s Not”, Journal of Real Estate Finance and Economics, Vol.29, Jan.

[3].Hardin III, W.G., Liano, K., and Chan, K.C., 2006, “Influential Journals, Institutions and Re-searchers in Real Estate”, Real Estate Economics, Vol.34, Mar.

[4].Hardin III, W.G., Liano, K., and Chan, K.C., 2007, “A Citation Proportions Evaluation of Real Estate Research”, Journal of Real Estate Litera-ture, Vol.15, Mar.

3.初三数学总复习几点参考建议 篇三

一、提高对总复习这个重要环节的认识，切不可人云亦云。

首先，用平常心面对总复习，切不可急躁。目前，市场上各种复习资料琳琅满目，初三毕业班的学生，几乎每人手上都有两套以上的复习资料，如《精品试题》，《历届全国各地中考试卷》等，学生忙碌于上课听老师讲，课后做练习册、做试卷，各科老师都在搞题海战术，学生在生理上的疲惫，思想上的压力，有时会压得他们喘不过气来，因此，端正心态掌握科学合理的办法，是我们首先要帮助学生解决的问题。

其次，只管埋头做题，不善于归纳总结与反思。在复习时常听老师之间讨论“这个资料比那个资料好，那个资料比这个资料简单”老师在课堂上只是讲题，把学生做过的卷子一题不落的讲，因为时间有限，卷子的内容多，所以老师讲得快，学生一时半会很难将所有内容消化，这些大量的信息杂乱无序的输入学生头脑中，学生会很茫然，在面对新的问题时依然找不到解题思路，问题仍然得不到解决，这种不注重归纳的做法是不可取。

另外，小组合作交流的学习方式应坚持在复习课中用。在复习中切不可搞一言堂、满堂灌的教学方式，看似讲得多，讲得透，课堂容量大，面面俱到，实际上教学效果很低，学生是学习的主体，让他们独立思考，相互合作探究中解决问题更重要，在学生的相互交流中，让问题走到他们的心灵深处，明确问题的前因后果，梳理思路，找准切入点，从而获得一种成功的快乐，教师在这个过程中起到一种指导、启发的作用即可。

二、建立清晰的知识网络，抓住每个板块的“核心”内容。

中考数学具体考什么内容我们不能确定，但试题中要考察的基础知识、基本技能与重要的思想方法是可以确定的，所以抓好基础、核心内容是复习的关键。

总复习时，依据新疆维吾尔自治区教学研究室编写的数学《学与练》，把知识系统的分成四大板块，即“数与代数”“空间与图形”“统计与概率”“综合与课题”，按知识板块系统复习初中阶段所学的全部内容是行之有效的方案。

首先，复习“数与代数”的知识领域，我们应以教材为载体，按数与式，方程与不等式，函数的顺序归纳总结，形成知识网络，同时在复习时不要眉毛胡子一把抓，对于必考常考的题目应着重复习，如一元二次方程与不等式组的解法及应用；函数当中，一次函数与二次函数的应用是我们复习的重点。

其次，在“空间与图形”的知识领域里，可分为图形的性质、图形与坐标、图形与变换和图形与证明四部分。图形与变换及图形与证明又是考试的重点，其中三角形、四边形是证明的重点，圆中有关的计算是重点。

此外，“统计与概率”，“综合与课题”部分仍要分清主次，灵活把握。

三、加强专题复习，提高灵活应用能力

复习课，时间紧，知识容量大一定要把学生从“题海”中解放出来，精选例题、习题。例题的选择要有代表性、应用性、时代性、创新性；同时要具有举一反三触类旁通的作用。如动态问题、实验操作问题、信息获取问题、探索规律问题、折叠问题、作图题、应用问题、开放性问题、探究性问题。加强专题训练，可以提高解决问题的能力和正确率。

四、重视数学思想方法的归纳和总结。

数学思想方法是数学的精髓，它蕴含在数学知识发生、发展和应用的全过程中。他是数学的灵魂，也是最重要的基础知识，在每年的中考试题中，都渗透着一些重要的数学思想和方法的应用。因此，教师在教学中要有意识的渗透一些数学思想，如数形结合思想、化归思想、函数与方程思想、概率统计思想等，这些基本的数学思想方法将贯穿于整个中学阶段，在进入总复习阶段 时，更要通过一些典型的试题培养学生应用数学思想解题的能力，并在教学中引导学生总结，解决这类问题时可采用的共同方法，如消元法、降次法、代入法、图像法、比较法、配方法、公式法、换元法、因式分解法、平行移动法、翻折法等等，这些方法在解决某些问题时起着重要作用。

4.资料仅供参考作文 篇四

无非是关于孔明先生如何机智过人，采用空手道的谋略在化险为夷的同时帮助周郎成就了赤壁之战的千秋伟业之事。但在查阅了一些资料后，猛然觉得历史以及孔明先生可能一直在和后人开着一个令人啼笑皆非的玩笑。

首先是“草船借箭”故事的历史真实性值得商榷。根据《三国志・吴书・吴主传第二》裴松之注，建安十八年正月，曹操与孙权对垒濡须(今安徽巢县)交战，曹军大败，于是坚守不出。一天孙权借江面有薄雾，乘轻舟从濡须闯入曹军前沿，观察曹军部署。孙权的轻舟行进五、六里，并鼓乐齐鸣。曹操生性多疑，见孙军整肃威武，恐怕有诈不敢出战，下令弓弩齐发射击吴船。少倾孙权的轻舟因一侧中箭太多船身倾斜有翻沉的危险，孙权下令调转船头使另一侧再受箭。很快箭均船平，孙军安全返航，曹操这才明白上当。

《三国志》的上述记述(如确实可信)表明，一是“草船借箭”的策划是孙权而非孔明;二是发生时间是在“赤壁之战”之后五年，和赤壁之战根本无关;三是周郎在“草船借箭”事件中加害孔明的罪名只能是“莫须有”的了，而周郎不幸地长期成为无辜的受害者。孔明则被人们长久以来一直在自觉或不自觉地不断美化或神化着。

草船借箭――诸葛亮草船借箭

这个智谋故事见于《三国演义》第四十六回“用奇谋孔明借箭 献密计黄盖受刑”。

诸葛亮在推动孙刘联盟的建立和运筹对曹军作战的方略中，所表现出的远见卓识和超人才智，使器量狭小的周瑜妒火中烧。为解除诸葛亮对他的威胁，周瑜又设下置诸葛亮于死地的圈套。

周瑜的如意算盘是：一方面以对曹军作战急需为名，委托诸葛亮在10日之内督造10万枝箭;一方面吩咐工匠故意怠工拖延，并在物料方面给诸葛亮出难题，设置障碍，使诸葛亮不能按期交差。然后周瑜再名正言顺地除掉诸葛亮。圈套布置好的.第二天，周瑜就集众将于帐下，并请诸葛亮一起议事。当周瑜提出让诸葛亮在10日之内赶制10万枝箭的要求时，诸葛亮却出人意外地说：“操军即日将至，若候10日，必误大事。”他表示：只须3天的时间，就可以办完复命。周瑜一听大喜，当即与诸葛亮立下了军令状。在周瑜看来，诸葛亮无论如何也不可能在3天之内造出10万枝箭，因此，谙葛亮必死无疑。

诸葛亮告辞以后，周瑜就让鲁肃到诸葛亮处查看动静，打探虚实。诸葛亮一见鲁肃就说：“3日之内如何能造出10万枝箭?还望子敬救我!”忠厚善良的鲁肃回答说：“你自取其祸，教我如何救你?”诸葛亮说：“只望你借给我20只船，每船配置30名军卒，船只全用青布为幔，各束草把千余个，分别树在船的两舷。这一切，我自有妙用，到第三日包管会有10万枝箭。但有一条，你千万不能让周瑜知道。如果他知道了，必定从中作梗，我的计划就很难实现了。”鲁肃虽然答应了诸葛亮的请求，但并不明白诸葛亮的意思。他见到周瑜后，不谈借船之事，只说诸葛亮并不准备造箭用的竹、翎毛、胶漆等物品。周瑜听罢也大惑不解。

诸葛亮向鲁肃借得船只、兵卒以后，按计划准备停当。可是一连两天诸葛亮却毫无动静，直到第三天夜里四更时分，他才秘密地将鲁肃请到船上，并告诉鲁肃要去取箭。鲁肃不解地问：“到何处去取?”诸葛亮回答道：“子敬不用问，前去便知。”鲁肃被弄得莫名其妙，只得陪伴着诸葛亮去看个究竟。

当夜，浩浩江面雾气霏霏，漆黑一片。诸葛亮遂命用长索将20只船连在一起，起锚向北岸曹军大营进发。时至五更，船队已接近曹操的水寨。这时，诸葛亮又教士卒将船只头西尾东一字摆开，横于曹军寨前。然后，他又命令士卒擂鼓呐喊，故意制造了一种击鼓进兵的声势。鲁肃见状，大惊失色，诸葛亮却心底坦然地告诉他说：“我料定，在这浓雾低垂的夜里，曹操决不敢贸然出战。你我尽可放心地饮酒取乐，等到大雾散尽，我们便回。”

曹操闻报后，果然担心重雾迷江，遭到埋伏，不肯轻易出战。他急调旱寨的弓弩手6000人赶到江边，会同水军射手，共约1万余人，一齐向江中乱射，企图以此阻止击鼓叫阵的“孙刘联军”。一时间，箭如飞蝗，纷纷射在江心船上的草把和布幔之上。过了一段时间后，诸葛亮又从容地命令船队调转方向，头东尾西，靠近水寨受箭，并让士卒加劲地擂鼓呐喊。等到日出雾散之时，船上的全部草把密密麻麻地排满了箭枝。此时，诸葛亮才下令船队调头返回。他还命令所有士卒一齐高声大喊：“谢谢曹丞相赐箭!”当曹操得知实情时，诸葛亮的取箭船队已经离去20余里，曹军追之不及，曹操为此懊悔不已。

船队返营后，共得箭10余万枝，为时不过3天。鲁肃目睹其事，极称诸葛亮为“神人”。诸葛亮对鲁肃讲：自己不仅通天文，识地利，而且也知奇门，晓阴阳。更善长行军作战中的布阵和兵势，在3天之前已料定必有大雾可以利用。他最后说：“我的性命系之于天，周公理岂能害我!”当周瑜得知这一切以后，大惊失色，自叹不如。

[评析]

明代揭喧《兵经百篇》提出：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物……”借战计应用的经典就是诸葛亮的草船借箭。后来又有“借东风”、“借鸡下蛋”等说法，其实世界上还有许多同样的例子也值得借鉴。

却说鲁肃领了周瑜言语，径来舟中相探孔明。孔明接入小舟对坐。肃曰：“连

日措办军务，有失听教。”孔明曰：“便是亮亦未与都督贺喜。”肃曰：“何喜?”孔

明曰：“公瑾使先生来探亮知也不知，便是这件事可贺喜耳。”谈得鲁肃失色问曰：

“先生何由知之?”孔明曰：“这条计只好弄蒋干。曹操、虽被一时瞒过，必然便省悟，

只是不肯认错耳。今蔡、张两人既死，江东无患矣，如何不贺喜!吾闻曹操换毛、于

禁为水军都督，则这两个手里，好歹送了水军性命。”鲁肃听了，开口不得，把些言语

支吾了半晌，别孔明而回。孔明嘱曰：“望子敬在公瑾面前勿言亮先知此事。恐公瑾心

怀妒忌，又要寻事害亮。”鲁肃应诺而去，回见周瑜，把上项事只得实说了。瑜大惊曰：

“此人决不可留!吾决意斩之!”肃劝曰：“若杀孔明，却被曹操笑也。”瑜曰：“吾

自有公道斩之，教他死而无怨。”肃曰：“何以公道斩之?”瑜曰：“子敬休问，来日

便见。”次日，聚众将于帐下，教请孔明议事。孔明欣然而至。坐定，瑜问孔明曰：

“即日将与曹军交战，水路交兵，当以何兵器为先?”孔明曰：“大江之上，以弓箭为

先。”瑜曰：“先生之言，甚合愚意。但今军中正缺箭用，敢烦先生监造十万枝箭，以

为应敌之具。此系公事，先生幸勿推却。”孔明曰：“都督见委，自当效劳。敢问十万

枝箭，何时要用?”瑜曰：“十日之内，可完办否?”孔明曰：“操军即日将至，若候

十日，必误大事。”瑜曰：“先生料几日可完办?”孔明曰：“只消三日，便可拜纳十

万枝箭。”瑜曰：“军中无戏言。”孔明曰：“怎敢戏都督!愿纳军令状：三日不办，

甘当重罚。”瑜大喜，唤军政司当面取了文书，置酒相待曰：“待军事毕后，自有酬劳。”

孔明曰：“今日已不及，来日造起。至第三日，可差五百小军到江边搬箭。”饮了数杯，

辞去。鲁肃曰：“此人莫非诈乎?”瑜曰：“他自送死，非我逼他。今明白对众要了文

书，他便两胁生翅，也飞不去。我只分付军匠人等，教他故意迟延，凡应用物件，都不

与齐备。如此，必然误了日期。那时定罪，有何理说?公今可去探他虚实，却来回报。

肃领命来见孔明。孔明曰：“吾曾告子敬，休对公瑾说，他必要害我。不想子敬不

肯为我隐讳，今日果然又弄出事来。三日内如何造得十万箭?子敬只得救我!”肃曰：

“公自取其祸，我如何救得你?”孔明曰：“望子敬借我二十只船，每船要军士三十人，

船上皆用青布为幔，各束草千余个，分布两边。吾别有妙用。第三日包管有十万枝箭。

只不可又教公瑾得知，若彼知之，吾计败矣。”肃允诺，却不解其意，回报周瑜，果然

不提起借船之事，只言：“孔明并不用箭竹、翎毛、胶漆等物，自有道理。”瑜大疑曰：

“且看他三日后如何回覆我!”却说鲁肃私自拨轻快船二十只，各船三十余人，并布幔

束草等物，尽皆齐备，候孔明调用。第一日却不见孔明动静;第二日亦只不动。至第三

日四更时分，孔明密请鲁肃到船中。肃问曰：“公召我来何意?”孔明曰：“特请子敬

同往取箭。”肃曰：“何处去取?”孔明曰：“子敬休问，前去便见。”遂命将二十只

船，用长索相连，径望北岸进发。是夜大雾漫天，长江之中，雾气更甚，对面不相见。

孔明促舟前进，果然是好大雾!前人有篇《大雾垂江赋》曰：“大哉长江!西接岷、峨，

南控三吴，北带九河。汇百川而入海，历万古以扬波。至若龙伯、海若，江妃、水母，

长鲸千丈，天蜈九首，鬼怪异类，咸集而有。盖夫鬼神之所凭依，英雄之所战守也。时

也阴阳既乱，昧爽不分。讶长空之一色，忽大雾之四屯。虽舆薪而莫睹，惟金鼓之可闻。

初若溟□，才隐南山之豹;渐而充塞，欲迷北海之鲲。然后上接高天，下垂厚地;渺乎

苍茫，浩乎无际。鲸鲵出水而腾波，蛟龙潜渊而吐气。又如梅霖收溽，春阴酿寒;溟溟

漠漠，洁浩漫漫。东失柴桑之岸，南无夏口之山。战船千艘，俱沉沦于岩壑;渔舟一叶，

惊出没于波澜。甚则穹吴无光，朝阳失色;返白昼为昏黄，变丹山为水碧。虽大禹之智，

不能测其浅深;离娄之明，焉能辨乎咫尺?于是冯夷息浪，屏翳收功;鱼鳖遁迹，鸟兽

潜踪。隔断蓬莱之岛，暗围阊阖之宫。恍惚奔腾，如骤雨之将至;纷纭杂沓，若寒云之

欲同。乃能中隐毒蛇，因之而为瘴疠;内藏妖魅，凭之而为祸害。降疾厄于人间，起风

尘于塞外。小民遇之夭伤，大人观之感慨。盖将返元气于洪荒，混天地为大块。”

5.房地产销售实习总结参考 篇五

__年12月5日，我透过面试进入碧桂园房地产有限公司。实习期间我学到了很多东西，明白了真正工作的状态，赚钱不容易，做好一份工作更不容易啊。很感谢碧桂园的同仁们在我困难的时候帮忙我，指导我，让我成长。经过这3个月的实习，让我对我的岗位有了初步的了解，对社会有了更好的熟悉，也对自己有了深刻的认识。

一、对碧桂园的印象。

碧桂园有限公司，领导有杨经理，蒋经理。对待下属很热情，不懂就指点，这让我感到很亲切。碧桂园给你一个五的家。给人家一样的温暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。

二、工作资料

1.第一天过去的时候还是比较紧张的，宿舍是在一个农村改造房租的。第一天上班居然是搬床铺，搬桌子，设立自己的办公室，这让我很诧异。但是毕竟是广东的房地产到了浙江海宁什么都要从零开始。

2.前半个月展点拓客，在临平的沃尔玛商场我们租了一个展点，我们每一天都要去那边拓客，填调查表格，放下身段，放下面子，这算是进入社会的第一步吧!

3.谈商家联盟，就是我们要和当地商家们谈交易，我们需要他们的客源，让他们间接帮我们做广告，我们则是在开盘的时候让他们展示自己的商品，设展架。我和谢姐就到临平的江南家具市场找到他们的经理，貌似很谈得来，虽然我只是在傍边酱油了下，但是收益颇多，什么事情都不是那么难的，只要自己去行动就行了。

4.接下来就应是扫街了吧，展点找了很多，但是我们自己还要写报告，写流程，流程的审批还要过很多的负责人，所以我们只能扫街了，这真是很不适应，什么也没有就有那么些单页和问卷，就能让路人帮你填问卷说出自己的电话，姓名这些保密这让我觉得异想天开!但是呢，那些销售就不一样了直接就上了，第一天我就算在“观察”中结束可吧，我总结了下销售们也是普通人上去要问卷十个才会有一个成效，但是他们完成了指标，我没有，我明白了点什么。

5.接下来就应是展厅开放的忙前忙后了吧。前期是电话邀约，这也是问卷起到效果的时候了，前期拓这么多客户是多么的重要，电话邀约要多，展厅开放的人才多，那样我们的效果也就到达了，这时候基数就很重要了。一切都是有计划的，才能鼓舞人去努力啊!

6.后期我就主要从事问卷处理的工作了，这下工作还是有点枯燥乏味的，但是每个工作都不是剩余的，总要有人去做，就像一位学者说的那样-如果小说里出现了一把枪，拿着把枪必定要有人死。

三、工作感想

1.对自己的对自己的岗位有了初步的认识。我此刻的工作都是为了开盘时候的大卖，销售员则是为了那天接到手软的客户，都是钱啊，这是很_的，但是巨大的成功前的拓客，培养客户都是那么的艰辛需要毅力的事情。看到凌峰的工作状态，使我感触很多。觉得她做什么事都是一把好手。做任何事都很认真，个性的用心向上。也让我明白了，销售员不是简单的在销售展厅介绍自己的楼盘，给客户解决疑惑就够了的，听听电话，发发文件就能够，需要的是毅力，老虎猎肉前期的忍耐。因此，今后我要加强这方面的锻炼与学习。向森达看齐。

2.以往自己有点懒，两耳不闻窗外事。经过同事和领导的帮忙，自己渐渐的适应了新的工作环境，也学到了学校书本上没有的知识--与同事相处的方法和用心地工作态度。也学会了主动与同事交流，听取同事对自己的批评和推荐。

四、个人收获。

这三个月的实习让我收获很多。

1.每次拓客的时候要说的是一个不是一个请求而是一个消息，我们碧桂园来到了临平东，要造老百姓们都住的起的超性价比的房子，这时候了解到就应是一种得益，而不是只是为了应付我们，也不是为了参加活动获得的小礼品。这才是一个强大，有实力的公司的职员的一种姿态，我们虽然不需要小蜜蜂，传单什么的都要自己来，但是我们也有我们自己的姿态，带着那份碧桂园的荣耀，全国房地产十强的霸气!

2.对于一些敏感客户，说话要注意措辞，语气。由于我此刻对公司状况不是个性清楚，加上经验不足，懂行的客户问起问题来不能有什么个人的以为;承诺，不太清的说辞都是不就应的。我们代表公司的形象，不能给客户不能兑现的承诺.

3.有的时候我太过专注做自己的事，有时也不是太专注，是没有听别人讲电话的习惯。所以有时小于，领导他们打电话自己也不是很注意。所以会有这状况出现“我刚才打电话你没听见吗”。所以我又学会了，当办公室来电话时，我放下手里的工作，听听有什么事。这不是什么坏习惯，因为大家的工作都是息息相关的，都有联系。所以很有可能他们打电话的资料会涉及到自己的工作。

4.碧桂园有个习惯每一天早上集合报告昨日这天的任务，然后大家一齐喊喊口号，加油，一天就是这么开始的。你说这是做做样貌么一开始我确实是这么以为的，但是天天这样的任务做的疲了，但是每一天的加油打气还是照常!慢慢的我就觉得这是很重要的一项工作啊，如何在百忙的工作中调整自己，看看周边努力的人儿吧~

5.杨领导给我们讲过一个故事，说有一老板让他的下属去菜市场看看土豆多少钱。他回来了说1块钱一斤。老板问他，土豆还有多少货啊，豆角多少钱一斤啊他答不上来了。

透过这个故事，我就明白我的工作潜力还差得远呢。我要了解的永远不是一个点，而是一个面。我要能举一反三的想到很多问题，因为我的工作职责是助理，所以我更要把领导需要用到的一切信息都搜集齐全。

五、认识自己的不足。

经过三个月的实习，收获良多，同时也认识到自己的不足。

1)在工作上，有时比较粗心大意，不够细心，有时干事谨慎有余，以至于缩手缩脚。一次换标签，我把批号都写成了1-1.纠其原因就是大意。因为大意，没把标签的批号看得重要，只注意别把型号，规格写错，就忽略了批号。没用动脑子。

2)还有就是做事慌。尤其是自己负责，怕做不好，怕让大家着急，结果就自己急了，结果反而做不好了。就像灵龙发货换标签那次，小霍和付师傅等着打包，还有领导看着，心里就慌了，加上是第一次自己做，就慌了。做事慌是因为没有经验，所以没有自信。所以容易出错，而且都是低级错误。我认为这些在后期是能够透过锻炼改正的。

3)有时出错多了，就过分留意了，一点小事也不敢做了，怕出错。所以有时会事事问，不免有时会让人觉得烦。我觉得这是一个很不好的现象。也是自己的一个弱点。怕挨骂，怕担职责。但是以后我会改善的。没有错误怎样会有改善，不犯错误又怎样明白什么是对的。不挨骂就更不明白自己错在哪，更不会对自己有全面的认识.

5)做事缺乏主动性。领导说一句就做一句。前一秒钟提统计数据，就去找数据，记录，做表。别的，以前的就不管了。后一秒钟提领物料，就跑去一领物料，就不管统计数据。这也是一个不好的习惯。以后改，必须改。

六、今后努力的方向。

1、加强自身的修养，知识，在各种场合都能搭得上话，入得了别人的话题

2.学习更多知识。艺多不压身，各个行业都是相关的。对自己的工作也会有所帮忙。

3、爱岗敬业。向小于学习，把公司的事当成自己的事，做事细心，用心。

4.做事细心，谨慎，踏实。避免低级错误的发生。

5.提高工作主动性。对工作投入。

透过三个月的实习，我有付出也有收获，在领导和同事们的指导帮忙下，我已适应了公司的工作环境。我清楚的感觉到自己在成长、在成熟。但同时，也深深的体会到众多的不足，如由于工作时间不长，对待自己的工作并不是很得心应手及由于自己年龄轻，在开展工作时有时缺乏魄力等种.种问题。在今后的工作中，我会继续持续良好的心态，摆正学习者的位置，努力学习工作，勤于思考，找出不足，进一步熟悉公司业务，针对性深化理论学习，并加强锻炼独立完成指标的潜力，争取实现“质”的飞跃，为企业的发展做出自己的贡献。

房地产销售实习总结参考2

[实习目的]

步入大学生活的最后半个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴，我们兴奋，因为我们最后能够在这个巨大的舞台上展现自我，我们能够回报社会，我们能够服务国家。但是我们又害怕又胆怯，我们常常会扪心自问:我们准备好了吗是的，我们在校园里生活了数十载，而社会与校园是完全不同的两个世界，也许我们不能完全立刻适应这激烈残酷的社会，所以我们选取一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是专业实习。实习是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

1.了解房地产公司部门的构成和职能

2.了解房地产公司整个工作流程

3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4.实习期间，实习期满后一向持续同事友谊，以便毕业后更简单的入行

[实习时间]

20_年x月x日-20_年x月x日

[实习地点]

华美地产首邑溪谷项目处

[实习单位介绍]

华美地产成立于1994年，由华美乔戈里房地产投资有限公司、北京鼎湖房地产开发有限公司、北京古城房地产开发有限公司、北京昊坤佳业房地产开发有限公司、廊坊蔚蓝房地产开发有限公司、北京三宅一生房地产投资顾问有限公司、北京华美赤诚房地产经纪有限公司等十几家公司组成。公司曾获得“-中国地产营销力运营机构”、“2008-2009北京十大金牌综合服务机构”。公司目前在北京的土地储备量超过280万平米，目前已开发和在开发运作项目有：华美橡树岭、K2海棠湾、K2清水湾、K2红树湾、K2百合湾、首邑溪谷等项目。

[实习资料]

在公司实习的期间是我成长最快的一段时间，公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。公司每位员工进入公司时的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。我被分配到销售部，前期先理解公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。主要从事以下几点具体的工作：

(一)熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同状况的。房子是件不太一般的物品，消费者在消费是也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也该消费者本身带来很多不愉快。

(二)熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每一天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的，每一天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是十分错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前，售中与售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要有很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请审核，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事是最关键的，个性是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。

[实习体会与小结]

社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到此刻，这一路走来我的感受是自己成熟多了。不仅仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款_2%、产证费=300、契税=总房款_3%、保险费=贷款额_0.05%_年限、交易印花税=总房款_0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是十分重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是十分重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。

透过这几天的实习，虽然算不上很长的时间，但是从中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同(以前都是去做促销)，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往十分复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他(她)们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放下的品格。人要想实现自身的价值必须要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个用心向上的心态。这样你就能够做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都能够克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全能够吸收经验教训，再次站起来。

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体状况和工作制度。这样才能在面试的时候有足够的信心，面试成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处必须要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅，不要与上司发生口角。新进的员工必须要多做事，如日常的办公室清洁问题。

再次，要学会怎样严肃认真地工作。离开了学校，毕业了就不再是学生的身份，嘻嘻哈哈，时而偷懒时而放松的状态不能再有，因为那里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎否则就可能会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：要学会严肃、认真、努力地工作。

最后，要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样能使我们少走很多弯路。

还有几点看法拿出来和大家分享一下：

第一、最基本的就是在接待当中，始终要持续热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户思考及开盘的销售，使客户的选取性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在应对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就能够针对性的进行化解，为客户带给最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户能够放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的_及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。用心、乐观者将此归结为个人潜力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放下!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作持续长久的热情和用心性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一向坚持做好自己能做好的事，一向做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

总的来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，必须会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。

房地产销售实习总结参考3

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们最后能够在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣，所以20_年x月我到了某营销代理公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的资料只有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。此刻实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上到达了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

某营销代理公司是6月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作资料是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要资料是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮忙客户计算房屋的总价。帮忙他们更好的了解整个楼盘的状况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：

户外商铺招商的业务流程：

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

房地产销售实习总结参考4

一、实习概况

(一)实习目的

时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我最后能够在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到_有限公司进行实习工作。我期望从事房子买卖、能够接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变潜力，为我即将走向社会打下坚实的基础。

(二)实习时间

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(三)实习单位

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(四)实习岗位

见习物业顾问

(五)实习资料

前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。

二、实习单位的状况

20_年7月，_前身——家宜置业科技有限公司更名为_公司，20，家宜集团正式更名为_。_公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。正式进入房地产二手中介行业，致力打造效率的房屋流通网络，为全中国各地市民带给水平的中介服务。_扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区势、最有影响力的房地产中介品牌。_强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立_专业优质的品牌形象。目前，_在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。

除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市的按揭服务品牌。一向致力为有按揭理财需要的广大客户带给优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。

三、实习过程及资料

透过房地产实习，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作潜力与分析潜力，以到达学以致用的目的。锻炼自己的交际潜力，提炼自己的语言表达潜力。具体实习过程及资料如下：

1、了解过程

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要资料是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮忙客户计算房屋的总价。帮忙他们更好的了解整个楼盘的状况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍贴合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

透过近几个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是十分重要的。与同事的相处也是十分重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。

2、摸索过程

对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作的期间每一天按时到公司上班，透过几天的观察和揣摩，此刻CALL客，基本上是没有问题了，的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，但是慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具搞笑味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!

3、沟通技巧的掌握

因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，就应利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。

其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。

在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者理解它，这样就到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施带给等，还有在那里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。

在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你潜力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不明白什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实好处，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

四、实习总结和收获

本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和好处可见一斑。首先，我能够将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作潜力也得到了锻炼;其次，本次实习开阔了我的视野，使我对此刻的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一齐相互交流，相互促进。因为我明白只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

学习为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在那里，看着，感觉当中的人或事，能够从中学习如何应对不同的人，处理不同的状况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。

在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识。

在实习的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学习状态的困难性，每一天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就_睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学习，这就让我更加的珍惜学校的学习时光。

五、实习心得体会

在实习中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。

透过实习，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际潜力，提升了自己的实践潜力。积累了社会工作经验，为自己以后的工作奠定的必须的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到此刻，这一路走来我的感受就是自己成熟多了。不仅仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往十分复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就就应用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。

实习，是一次我们能够直接应对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一向习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们务必经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就就应培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种潜力，不适应的就就应被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应潜力强的经济主体。从某种角度上讲，能够说我们此刻还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放下的品格。人要想实现自身的价值必须要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个用心向上的心态。这样你就能够做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都能够克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全能够吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学毕业生务必拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

房地产销售实习总结参考5

一、学习目的

(一)透过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

(二)透过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知识的升华。

(三)透过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己。

(四)透过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改善，用心进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。

(五)透过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的营销知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。

二、实习项目介绍

弘盛地产有限公司，成立于1月，公司位于泰安市青年路90号，主要从事房地产开发销售及服务，具有国家一级开发资质，公司注册资金1.2亿元，透过几年的不懈努力，目前已发展成总资产过50亿元，年开发潜力100万平方米的现代化开发企业。公司以住宅开发为主导，在山东房地产开发企业中，弘盛地产的综合实力名列前茅。自创立伊始，弘盛人便始终坚持精品战略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作为企业市场观念，在几年的风雨历程中，不断创新观念，先后在山东省成立了二十家分公司。在齐鲁大地，弘盛地产已树立了良好的品牌形象。

三、实习资料

公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先理解公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘、讲户型、讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。

公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。

(一)熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同状况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。

(二)熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每一天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每一天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是十分错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。

(三)接待客户

A.接待工作描述：

接待的时候第一句是：您好，欢迎光临弘盛华庭，您之前来过我们那里吗要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的状况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际状况把相关资料填写在客户登记表上。

B.接电工作描述：

第一句是，您好，那里是弘盛华庭售楼处，然后客户放电话前要问是怎样了解我们项目的，根据实际状况把相关资料填写在客户登记表上。

四、具体实习过程

第一个星期

作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。最后糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。浑浑噩噩的在重复看资料，经过星期天的调整，情绪好多了。毕竟很老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。在帮忙别人的过程中我也结交到许多有潜力的前辈。

第二个星

对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我最后能够开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是能够简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，能够从顾客身上学到很多知识。

第三个星期

虽然上个月经理没有怎样批评我，但是我真的深受打击，决心好好看看课本知识，狂补了一番。所以这周我总是显得有些疲倦，但是总是有收获的。我总算能够和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，能够陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一齐去打下手的。

转眼在那里工作的第三个星期，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这几天参加会议我已经能够提出些许推荐，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断提高相关业务水平。

五、实习专题资料分析

——房地产营销策略分析

(一)营销观念

在房地产销售上，开发商应思考到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。

(1)经济功能人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销战略，首期价位比同段房价低，吸引了大批客源。

(2)社会功能现代化住宅小区给居住者带给了沟通交流的机会。

(3)美景享受功能，弘盛华庭定位于南加州风情，从开发理念、社区配套立足于百万超级大型项目长远发展，旨在呈现一个适合都市人生活的多元化纯熟居住社区。

(二)产品介绍

弘盛华庭——给你一个原生态的家

1、建筑类别为：多层

伴随着城市化进程的推进，海阳传统核心区域已严重超载，需要将中心功能向外延展。二环线内土地资源稀缺，无法承接新的城市中心功能，这部分功能必将由二、三环间的区域承接。随着城市规划的逐步落实，交通环线的成型，二、三环之间成为发展重点。与海阳市市城区二、三环之间的其他片区相比，南加州片区是离城市中心最近的版块。

一期3万平方米自带商业——弘盛华庭规划大体量的社区商业，包括大体量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓满足百万社区的购物需求。

2、价格策略

影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要贴合定价环境和企业经验目标，持续必须的竞争性。

(1)心理定价例如尾数定价策略，2999元/平米;习惯心态定价策略，求吉利心理，2666元/平米

(2)组合定价项目中内含商业、住宅、车库、办公等多种类型产品，定价就务必采用组合定价，以求整个项目的利润化。

(3)折扣定价付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;

数量折扣策略：如十人以上团购九折。

4、促销策略

根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，组建本案项目组，进行任务分工。开盘期做好准备工作：售楼展示中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。销售时，要有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合，开盘广告应气势宏大;现场提前做好接待准备;制造现场热销场面;来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更新，营销策略调整。在强销期阶段，运用新的卖点去冲击市场，打动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上，进行提价。透过物业管理事宜的筹备工作，进一步进行市场炒作，鉴定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市场动态反馈。销售进入持续期，很可能遇到“销售瓶颈”。研究“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销方案，密切关注竞争对手的状况。

六、实习体会

实习结束了，回想从开始到此刻，这一路走来我的感受是自己成熟多了。不仅仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

透过实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。

首先我们作为新人务必尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。个性是我们所在的销售部门，更是务必的。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就能够很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。

人际交往方面上，书上只会教你就应如何做，怎样做会比较好，而社会上的人际交往十分复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们务必具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放下的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个用心向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也能够克服，然后吸取经验教训再次站起来。

所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要明白别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你务必多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接但是来的客户你能够去接待，做一些有帮忙的琐事等等。

在公司必须要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，那里不是江湖_，更不是学校。同事也不是朋友，你务必用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。

业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮忙的，你的进步会越来越快速。销售的境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越简单。

七、实习推荐

我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的整体状况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能够做到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大些，以后进入公司后工作起来也更加得心应手。

工作的时候更应如此，在我们销售行业，若是没有准备就向客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品，就不会明白产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引到客户。不了解所在行业的市场状况，不明白竞争对手的优劣势，就不能向客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出我们公司的优势，客户凭什么相信我们，相信公司。没有信任就没有下文，就没有订单。

以后工作的时候要记得，我们已不再是学生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有必须的规章制度，工作也来不得半点马虎，不然很可能会出错，给公司带来损失。感谢山东弘盛地产有限公司给了我实习的机会，感谢周围的同事给予了我帮忙及鼓励，感谢所有关心我的人尊重了我决定，并给予我支持。感谢老师的培养，和同学们的关心。

6.美术鉴赏复习参考资料 篇六

1． 美术作品图象的构成要素主要有那些？

答：美术作品图象的构成要素主要有：点、线、面、体积、色彩、明暗、构图、肌理（举例：罗中立的《父亲》

2． 美术作品中图象的组织原理有那些？

答：美术作品中图象的组织原理有多样统一、对比与和谐、对称与均衡、节奏与韵律（见第3页图

1、图

2、图4）

3． 美术作品的表现形式有那些？

答：美术作品的表现形式有具象、意象、抽象三大类。

具象美术作品的图象对应与客观物象，往往画得比较真实

（如：罗中立的《父亲》）

意象美术作品不拘泥于物象的真实再现，美术家的情感认识是最重要的（如：梁楷的《李白行吟图》、朱耷的《荷石水禽图》）

抽象美术作品的图象不能对应于客观世界，作品来自于美术家的主观世界。（如：中国的草书、康定斯基的《即兴之三》）

7.房地产复习资料仅供参考 篇七

由住房和城乡建设部主管，中国勘察设计协会主办的，经国家新闻出版总署批准的国家级期刊，国内统一刊号：CN11-4835/TU，国际标准刊号：ISSN1671-9506，主要内容：定位在智能建筑、居住小区的楼宇自控、系统集成、安全防范、火灾自动报警、综合布线、数字控制、机房工程、防雷接地及计算机应用、城市信息化建设等相关专业领域。

单价：10元/本，全年120元(免平寄邮费，如需挂号每期加3元，如需快递每期加10元)

注：凡订阅全年杂志，即可以50元/本的优惠价格购买以下专业技术手册

◎专业技术手册（四本）——单价：100元/本（免邮费）

◎《数据中心工程应用技术指南》编号：IB053 (NEW)

主要内容：数据中心的发展趋势和面临问题、数据中心选址的探讨、《电子信息系统机房设计规范》中涉及到的节能问题、机柜：机房设备中的“保险柜”、数据中心机柜电源系统研究、数据中心新技术对施工及后期维护的改善、布线测试之进场测试等文章。2009年8月出版。

◎《综合布线产品采购全攻略》(2009数据中心专版)编号：IB039 (NEW)

为满足智能建筑设计、施工、管理、科研单位以及系统集成商、产品厂商等专业技术人员全面了解数据中心的需要，推广住房和城乡建设部《电子信息系统机房施工及验收规范》(GB50462-2008)、《电子信息系统机房设计规范》(GB50174-2008)，重点汇集了综合布线行业主流产品厂商数据中心产品、技术、解决方案和典型案例等相关信息，力求突出实用性和指导性。2009年6月出版。

◎《居住小区及家居智能化产品手册》(2008-2009年版)编号：IB045

面向全国各地居住小区智能化建设的设计、施工、管理单位以及系统集成商、产品供应商等专业技术人员，作为建设单位和设计单位系统配置、产品选型的重要参考资料。

◎《楼宇自动化系统产品手册》(2008-2009年版)编号：IB046

汇集楼宇自动化系统行业内知名厂家的主流产品信息，全力推荐国内外优秀楼控品牌，为全国建筑设计单位、系统集成商、弱电系统工程承包商、建设单位、房地产开发商、建设工程招投标代理、建设监理公司等相关单位的系统设计与产品采购提供翔实的参考资料，引导用户进行采购与合理应用。从市场、技术、产品、工程等方面，将更多的信息提供给读者。

◎综合布线白皮书套包（四本）——单价：50元/本（免邮费）

◎《数据中心布线系统设计与施工技术白皮书》——单价：50元/本编号：IB049

本白皮书是根据中国工程建设标准化协会信息通信专业委员会文件《关于成立<数据中心布线系统设计与施工>编写工作组的通知》(建标信通字[2008]01号)的要求，由综合布线工作组会员组成课题编写组编写完成的。

◎《光纤配线系统设计与施工检测技术白皮书》单价：50元/本编号：IB050

本白皮书共分八个章节：引言、术语、光纤配线系统设计、光纤产品组成与技术要求、产品选择和系统配置、安装设计与施工、光纤系统的测试、热点问题。分别从光纤配线系统构成与工程界面、光纤配线系统拓扑结构、通信业务与接入网技术、光纤需求分析、管线建设规模测试、预测汇总、光链路的衰减计算、用户需求分析表等几部分介绍了光纤配线系统设计。

◎《屏蔽布线系统设计与施工检测技术白皮书》单价50元/本编号IB051

做为中国综合布线行业第一本完整的屏蔽布线指导资料，依据国家标准，结合中国工程实际情况编写而成，系统地阐述了屏蔽布线系统的设计和施工的工程要求，有助于规范屏蔽布线工程、提高工程人员的技术水平和促进屏蔽布线工程规范有序的发展。

◎《综合布线系统管理与运行维护技术白皮书》单价50元/本编号IB052

8.党校培训班复习资料参考答案 篇八

复习资料参考答案

一、填空题

3、《党章》规定：凡年满党的纲领和章程，愿意参加当的一个组织并在其中积极工作，执行党的决议和按期缴纳党费的，可以申请加入中国共产党。

4、新时期发展党员坚持的方针是坚持标准、保证质量__、改善结构、慎重发展。

5、《党章》规定：党员如果没有不当理由，连续不参加党的组织生活，或不缴纳党费，不做党所分配的工作，就被认为是自行脱党。

7、毛泽东思想的活的灵魂即 实事求是、群众路线、独立自主。

8、中国共产党的根本宗旨全心全意为人民服务，最高理想和最终奋斗目标是实现共产主义。

10、马克思主义同中国革命实践相结合出了两次历史性飞跃，产生了毛泽东思想和邓小平理论两大理论成果。

11、党的最高领导机关是 党的全国代表大会和它产生的中央委员会。

12、毛泽东思想是共产党正确处理和解决党内矛盾的武器。

14、贯彻“三个代表”重要思想关键在坚持与时俱进，核心在坚持党的先进性，本质在坚

持执政为民。

17、预备党员的预备期为一年。预备党员的预备期，从支部大会通过他为与预备党员 之日算起。

21、中国共产党第一次全国代表大会于1921年7月在上海召开，标志着中国共产党的诞生。

24、马克思主义告诉我们，判断一个政党的性质，最主要的是看它的纲领和路线代表什么人的利益。

25、为了建立党内生活的正常秩序，保证全党意志统一和行动一致的根本原则是“四个服从”，即 党员个人服从党的组织、少数服从多数、下级组织服从上级组织、全党各个组织和全体党员服从党的全国代表大会和中央委员会。

二、不定项选择题（只填序号，多选或少选均不计分）

1、在新的历史时期，加强党的建设具有特殊重要性，这是因为党现在面临着。

A、执政的考验B、改革开放的考验

C、发展社会主义市场经济的考验

2、《党章》规定：党的基层组织是党在社会基层中的，是党的全部工作和战斗力的基础。

A、基础B、核心C、细胞D、战斗堡垒

3、党的十六大提出要在全社会形成 全民学习，终身学习的社会，促进人的全面发展。

A、劳动型B、斗争型C、学习型D、和谐型

5、党的组织体系由基本层次构成。

A、党的基层组织B、党的中央组织C、党组D、党的地方组织

7、科学发展观的基本要素是

A、第一要义是发展B、基本要求是全面协调可持续

C、核心是以人为本D、根本方法是统筹兼顾

9、在现阶段，我国社会的主要矛盾是。

A、生产力和生产关系的矛盾

B、人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾

C、人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾

11、党的民主集中制的“四个服从”是指：个人服从组织BD全党服从中央。

A、党员服从干部B、下级服从上级

C、地方各级委员会服从中央委员会D、少数服从多数

12、坚持四项基本原则，最核心的一条是坚持B。

A、无产阶级专政B、共产党的领导

C、社会主义道路D、马列主义、毛泽东思想

13、党的第C依据新的历史条件作出高举邓小平理论旗帜的重大决策，把它同马克思列宁主义、毛泽东思想一道，确立为党的指导思想，并写进了党章。

A、十三大B、十四大C、十五大D、十六大

16、我国社会主义的政党制度是_____D_____。

A、多党制B、一党制C、共产党领导的多党合作与政治协商制度

三、辨析题

1、私营企业主不能入党。

答：错误。党章规定，年满十八岁的中国工人，农民，军人，知识分子和其他社会阶层的先进分子，承认党的纲领和章程，愿意参加党的一个组织并在其中积极工作，执行党的决议和按期交纳党费的，可以申请加入中国共产党。

3、党员除了法律和政策规定范围内的个人和工作职权以外，在条件允许的情况下可以享有特权。

答：错误。原因 略。

四、简答题

2、“三个代表”重要思想的内容是什么？如何理解“三个代表”重要思想的辩证关系？

答：“三个代表”重要思想的内容是：代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。

首先，代表中国社会先进生产力的发展要求是前提。其次，代表中国先进文化的前进方向是关键。最后，代表中国最广大人民的根本利益是核心。

3、为什么说执政党的党风关系党的生死存亡？

答： 我们党今天所处的国内外环境和党的队伍状况都发生了重大变化，对党的领导水平和执政水平，特别是对党的思想作风、工作作风和干部生活作风状况，提出了新的更高要求。党只有顺应时代进步潮流，永葆党的队伍的先进性和朝气蓬勃的精神面貌，才能沉著应对各种风 险的考验，把建设有中国特色社会主义事业不断推向前进。历史和现实一再告诉我们，一个执政党如果不注重自身的作风建设，听任各种不正之风侵蚀党的肌体，损害党群关系，就会失去民心，甚至丧失政权。全党必须居安思危，增强忧患意识，充分认识加强和改进党的作风建设，是全面贯彻党的基本理论、基本路线、基本纲领和实践“三个代表”重要思想的迫切要求，是开创改革开放和现代化建设新局面的必然要求，是党永远立于不败之地的重要保证。

4、简述接收预备党员的手续和程序。

答：1.本人申请。2.培养，教育，考察。3.团组织“推优”。4.对已被确定为入党积极分子的同志，党组织指定1—2名正式党员作培养联系人。5.申请人应经常主动向党组织汇报思想。6.确定为入党积极分子的同志，经过一年以上培养并考察后，在听取党小组，培养联系人和党内外群众意见的基础上，经支委会（或支部大会）讨论决定，可以列为发展对象。7.公示。8.党组织对发展对象的历史和政治表现进行调查了解。9.确定入党介绍人，填写志愿书。10.支委会审查后，提交支部大会讨论并作出决定。11.上级党委派人找对象谈话。12.报上级党委审批，并向支部发批复。13.支部书记或组织委员找其谈话，并在支部大会上宣布该同志为预备党员。14.面对党旗进行宣誓。

7、如何理解中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队？

答：“两个先锋队”是不可分割的统一整体。一方面，始终成为中国工人阶级的先锋队，是党真正成为中国人民和中华民族先锋队的政治前提。党只有成为中国工人阶级的先锋队，自觉做到以马克思主义为根本指导思想，以实现共产主义为最终奋斗目标，才能真正拥有当好中国人民和中华民族先锋队所必需的科学指南、政治远见和博大胸襟。另一方面，自觉成为中国人民和中华民族的先锋队，是党真正成为中国工人阶级先锋队的必然要求。党只有始终坚持代表全体人民和整个民族的利益要求，才能使工人阶级先锋队性质得以充分体现。

9.房地产复习资料仅供参考 篇九

医院管理, 工作计划, 人力资源, 办公室, 手术室

第一部分：医院管理（350分）

[资料盒1]类别：医院管理——医院规模及功能

1、医院简介：市计委和县编委床位编制文件、人员编制文件（办公室）

2、近三年医疗统计报表（另加门诊、住院外埠病人的比例（信息科）

3、太湖县人民医院机构设置图、各科室人员一览表（人力资源科）

4、各科室负责人任命文件（办公室）

5、近三年手术室统计报表（说明3、4类手术数1500例以上并占50%以上）（手术室提供并存档原始资料）。

6、近三年医、护、药实习人员轮转表和教学计划（医务科、药剂科、护理部提供）

7、重点学科申报表，工作计划及各工作总结（医务科存档）医务科

8、完成抗洪、抗雪、下乡义诊、防手足口病等方面的资料（包括预案、图片总结等）（医务科、办公室）

注：各种与之相关的记录要注明记录名称及页面。

[资料盒2]类别：医院管理——依法执业

1、医院依法执业情况的简介。执业许可证、法人代码证、事业单位注册证复印件。无科室出租和变相合作经营的情况说明（办公室）

2、医院各级各类人员持证执业一览表（人事科负责、护理部、医务科、维修中心、总务科存档）。

3、医院各项规章制度、诊疗规范、操作规程目录（院办室、护理部、医务科）

4、药品、器械、一次性医疗用品供应商的资质证书（药械科存具体的合格证书）（医疗器械部、药学部）

5、近三年开展新技术新项目申报、审批文件。开展致残、大输血审批资料。（医务科）

6、近三年医务人员接受依法执业、上岗培训情况介绍，证书、教材、学习相关法律、法规的会议录（医务科、护理部提供会议记录）

[资料盒3]类别：医院管理——依法执业（根据需要定多少）

1、全院职工花名册（人事科）

2、分科室人员资格、资质复印件。（医务科、护理部）

[资料盒4]类别：医院管理——组织机构及管理

1、医院组织管理机构图。院长分工文件（人事科、办公室）

2、二级机构设置及人员配备情况介绍（人事科）

3、院级领导和二级机构负责人参加医院管理培训相关证书复印件（人事科）

4、院级领导和二级机构负责人参加医院管理培训学习的教材和会议记录（每季度不少一次）（办公室）

5、近三年各专业委员会组成情况（办公室）及工作计划、管理制度和活动记录（各专业委员会）。（必备委员会：科技医护质理管理委员会、继续教育委员会、经济管理委员会）。（各职能均要）

6、五年发展计划、近三年来院、科二级工作计划和总结，院科二级管理责任制方案的检查、评价、奖惩和改进的相关资料（办公室、人事科）

7、近三年医院总值班排班表和记（办公室）

8、近三年职代会工作资料、医院民主制度建设有关情况介绍（重大事讨论记录（工会）

9、医院文化建设方面有关情况介绍（院办室）

10.《人力资源管理》复习参考资料 篇十

1、人力资源的开发与管理：指运用现代化的科学方法，对与一定物力相结合的人力进行合理的培训、组织和调配，使人力、物力经常保持最佳比例，同时对人的思想、心理和行为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才、事得其人，人事相宜，实现组织目标。

2、人力资源管理原理：

（1）同素异构原理。意指同样数量的人，用不同的组织网络联结起来，形成不同的权责结构和协作关系，可以取得完全不同的效果。

（2）能级层序原理。指具有不同能力的人，应摆在组织内部不同的职位上，给予不同的权利和责任，实现责、权、利的对应和适应。

（3）要素有用原理。任何要素（人员）都是有用的，关键是为它创造发挥作用的条件。

（4）互补增值原理。人作为个体，不可能十全十美，而是各有长短，但我们的工作往往是由群体承担的，作为群体，完全可以通过个体间取长补短而形成整体优秀，达到组织目标。

（5）激励强化原理。意指激励可以调动人的主观能动性，强化期望行为，从而显著地提高劳动生产率。

（6）公平竞争原理。指对竞争各方遵循同样的规则，公平地进行考核、录用、晋升和奖惩的竞争方式。

（7）信息催化原理。指人们迅速地捕捉、掌握和运用大量的信息，决定人们在激烈竞争中站在科学技术和现代管理的前例，能使人力资源的开发跟上飞速变化的形势。

（8）主观能动原理。我们不能把人当机器看待，而要高度重视人的主观能动性的开发。

（9）文化凝聚原理。依靠建立良好的群体价值观，建立优秀组织文化来凝聚干部职工，会收到事半功倍的效果。

3、职位分类：是以客观存在的事实为根据，将企业中所有的职位，按其工作性质、任务的繁简难易程度、责任的大小，承担本项工作的资格及条件，加以分析比较，并根据一定的标准，把每一个职位都归入适当的等级档次，作为劳动报酬和任用，考核晋升、奖惩职工的基本根据。（职组——职系——职级——职等）

4、工作分析：即职务分析，是对组织中各项职务的工作内容、规范、任职资格、任务与目标进行描述和研究，以确定某一工作的任务和限制是什么，以及哪些人适合从事这一工作的一项管理活动和系统过程。

5、工作设计：即设计工作的内容和方法，以最大限度地提高组织的效率和劳动生产率，同时又能够最大限度地满足员工个人成长和增加个人福利的要求。

第三章

1、人力资源规划与企业战略有什么关系。

（1）人力资源战略必须服从企业战略，企业战略的是长远的规划，所以人力资源战略必须长远规划。企业人力资源规划应服务于企业发展战略和目标。在制定人力资源规划时首先要明确企业发展的战略和目标，以及企业为完成这些目标需要的组织能力。企业人力资源规划建立在企业发展目标基础之上，它保证企业有效地实施发展战略。

（2）企业的发展战略有很多类型，所以人力资源战略必须根据不同的企业战略类型来相应的指定，而不能与企业战略背道而驰。

（3）正确的恰当的人力资源战略制定，可以在人力资源的这个层面上，使企业战略得到有效的执行。

（4）从某种意义上讲，人力资源战略相对于企业战略应当是一个超前的战略，它是企业战略的先行战略，是急先锋；从另一个意义上讲，它又是一个滞后的战略，它要根据企业战略进展情况，不断的调整。

2、人力资源规划与其他规划的关系。

（1）人力资源规划如果不同组织或企业中其他规划相协调，则规划必定失败。因为其他规划往往制约着人力资源规划。（2）人力资源规划的目的往往也是为其他规划服务的，只有与其他规划相协调一致才会取得好的成效。所以说，人力资源规划既受其他规划制约，又为其他规划服务。

第五章

1、人员培训与人力资源开发的区别：人力资源开发需要学习与雇员当前所从事的工作不直接相关的内容；而人员培训则以提高员工当前工作技能为主要目标。

2、人力资源开发的含义：企业人力资源开发是指对员工进行有计划的人力资本投资，采用一系列教育开发形式，充分挖掘员工智力潜能，训练、提高其智力、知识和技能水平，培养优秀价值观，促进员工发展，实现员工与企业经济目标与非经济目标的共同发展。

3、人力资源开发的任务及作用

（1）人力资源开发的最终任务是：实现员工和企业的共同发展。

（2）具体作用如下：1满足员工自身发展的需要2增强企业竞争力3提高企业经济效益。

4、人力资源开发原则：

系统性原则：在人员开发过程中应注重不同层次和不同部门人员开发的比例与结构，最终达到人力资源的整体优化。同时，人力资源开发计划必须与企业目标紧密联系，为企业战略目标服务。

能级原则：在人力资源开发过程中应注意不同的人员应给予不同的开发内容，采取个性化的开发方式，才能收到理想的效果。

重要性原则：尽管人力资源的开发是全院性的，但并不等于进行均等的投资，而应结合企业的具体情况，对人力资源开发工作分出轻重缓急，使之重点突出。

强化非智力开发原则：人力资源开发的工作应兼顾智力开发与非智力开发，有针对性地对员工心理及行为、人与人之间的关系进行科学的管理，提高人力资源开发工作的有效性。

持续性原则：在漫长的职业生涯中，有时会因为各种原因，导致员工积极性受挫。因此，持续关注员工动向、持续开发成为必然。

可操作性原则：进行人力资源开发工作要做到切实可行，还应考虑到开发对现有工作的负面影响。

5、人力资源开发主体：从微观角度来看，人力资源开发主体包括两个部分（企业组织、员工个人）。

6、人力资源开发客体及特征：人力资源的开发客体即人力资源的开发对象，是指人力资源开发主体所辖范围内，接受开发主体的管理、协调与组织的企业全体员工。（包括领导决策子系统，管理人员子系统，专业技术人员子系统和操作工人子系统。特征：能动性，动态性，扩散性）

7、人力资源开发内容

从企业角度出发，人力资源开发主要包括数量开发、质量开发、结构开发、智力开发、技能开发和环境开发。数量开发是指企业以招聘、引进、调动等方式满足企业对人力资源数量上的需求。质量开发是指通过教育培训方式，满足企业对人力资源质量上的需求。结构开发是指根据企业具体情况对各类人员的数量、能力、素质的需求进行全面系统的整合开发。

8、人力资源开发的程序：1公司提供评估信息 2制定开发标准3制定开发行动计划4制定可行的行动计划时间表

9、人力资源开发方式：1正规教育项目 2人员测评（评价中心，基准化，绩效评估和全方位反馈系统）3在职体验 4人际互动5在线学习

10、员工培训的含义：通常认为员工培训就是培养和训练。是指企业有计划、有组织实施的系统学习和挖掘潜力的行为过程，通过对员工知识、技能、行为、态度发生定向改进以及挖掘潜力，确保员工能够按照预期的标准或水平完成工作任务。

11、员工培训的目的：1适应环境的变化——变化的环境需要不断地学习2满足市场竞争的需要——企业间的竞争归根到底是人才的竞争3提高企业效益——员工是企业效益的创造者4满足员工自身发展的需要——好的发展前途是提高员工满意度的重要方面5建立企业文化——培训本身就是建立和实现企业文化的过程。

12、员工培训的作用：1让新员工尽快进入角色2为企业造就人才3有利于改善员工的态度4提高员工业绩5有利于提高和增进员工对企业对的认同感和归属感。从员工个人角度来看，人力资源开发主要包括体能和智能开发，体能和智能是作为人力资源的基础。

13、人员培训的内容

初级层面：知识更新，技能补充，心态转变

深度层面：思维变革，潜能开发

1人员培训内容的完整性

2培训内容与工作岗位的对应关系

3培训内容与企业发展不同时期的关系

14、培训的形式：1培训与工作关系：在职培训，非在职培训2培训的组织形式：正规学校培训，短期培训，非正规大学培训，自学3培训的目的：文化课补习，学历培训，岗位职务培训4培训的层次：高级，中级，初级

15、员工培训的原则

1系统性原则：人员培训是一项长期、复杂的系统工程。培训内容因不同企业、不同工作种类、不同层次而异。

2实用性原则：培训应有明确的针对性，从实际工作的需要出发与职位特点紧密结合，与培训对象的年龄、知识结构、能力结构紧密结合，才能收到实效，推动工作水平的提高。

3兼容性原则：人员培训不仅仅是业务培训，还应该安排职业观、价值观、道德观等反面的培训内容，增强员工的敬业精神、团队意识。引导员工积极主动的完成工作任务。

4重要性原则：在培训中，应重点培训技术、管理骨干，对年纪较轻、素质较好、有培养前途的梯队人员，更应有计划地进行培训。

5控制原则：培训工作开展的全过程要进行控制跟进，保证培训计划的顺利进行。同时，发现问题随时修订计划，总结经验，提高培训工作效率。

16、人员培训的组织和管理：认识人员培训的重要性、分析人员培训需求、人员培训的组织建设、人员培训的计划工作、培训计划的实施与控制、培训评估体系的建立、人员培训的物质基础建设

17、人员培训需求分析

1含义：是指在规划与设计每一项培训活动之前，由培训部门、主管人员、工作人员等采用各种方法与技术，对各种组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，以确定是否需要培训及培训内容的一种活动或过程。

2特点：（1）从需求分析主体来看，需求分析的主体具有多样性（2）从需求分析的客体来看，需求分析的客体具有多层次性（3）从需求分析的核心来看，需求分析的核心是通过对组织及其成员的现有状况与应有状况之间差距的分析，来确定是否需要培训及培训内容（4）从需求分析的方法来看，需求分析的方法应具有多样性（5）从需求分析的结果来看，需求分析具有很强的指导性

3作用：确认差距；改变分析；获得内部与外部的支持；

4方法与技术

培训需求的必要性分析方法：观察法；问卷法；关键人物访谈；文献调查；采访法；小组讨论；测验法；记录、报告法；工作样本法。

培训需求的全面分析方法：分析准备阶段、研究阶段、任务或技能目标确定阶段、任务或技能分析阶段 5培训需求的绩效差距分析方法：发现问题、预先分析阶段、资料收集阶段、需求分析阶段、需求分析结果

6培训需求分析的三大层次

（1）个体层次：培训部门，主管人员，工作人员

（2）组织层次：详细说明组织目标；组织培训气候的确定；资源分析

（3）战略层次：改变组织优先权；人事预测；组织态度

18、人员培训评估

1内容：（1）培训前的评估：培训需切整体评估；培训对象知识技能、工作态度评估；培训对象工作成效及行为的评估

（2）培训中的评估：培训准备工作评估；培训参与情况评估；培训内容和形式评估；培训工作者、培训进度评估；培训环境和现代培训设施运用的评估

（3）培训后的评估：培训完成情况的评估；培训寻效果效益的评估；培训工作者的工作业绩评估；年度绩效考核评估

2评估信息收集方法：资料收集法，观察法，面谈访问法，调查表法

3标准：反应（受训者满意度），学习（知识、技能、态度、行为方式的收获），行为（工作中行为的改进），结果（受训者获得的工作业绩）

认知成果、情感反应成果、技能成果、绩效成果

4效果评价：投资回报率（ROI）是指培训的收益与培训的成本的比较

第六章

1、绩效考核的含义：绩效考核是指组织以既定标准为依据，对其人员在工作岗位上的工作行为表现和工作结果方面的情况，进行收集、分析、评价和反馈的过程。是结合职务要求对员工的实际贡献进行评价的过程。

2、绩效考核的作用：1.绩效考核是人员任用的前提2.绩效考核是决定人员调配的基础3.绩效考核是进行人员培训的依据4.绩效考核是确定劳动报酬的依据5.绩效考核是激励员工的手段6.绩效考核是促进员工成长的工具。

3、绩效考核的原则：客观公正、多维考核、严格考核、分职分类、注重实效、及时反馈原则

4、绩效考核的方法：1.民意测验法，请考核对象的同事、下级及其他有工作关系的人，对其绩效从几个方面进行评价从而得出考核结果。2.评级量表法，也称业绩评定法，是对员工工作行为进行评价的方法。3.配对比较法，是将考核对象进行两两逐对比较。4.要素评定法，也叫点因素法，是在等差图表法的基础上，考虑加权的因素，更有条理地分清各考核因素之间的关系。5.关键事件法，是通过观察、记录下属有关工作成败的关键性事实，依次对员工进行考核评价。6.关联矩阵法，与要素评定法相似。7.行为锚定评分法，把量表评分法与关键事件法结合起来，关注员工行为的考核，同时兼顾员工行为对工作成果的影响。8.目标考核法，重点确定关键业绩指标、进行考核技术准备、引入目标管理理念、实施日常目标管理。

5、绩效考核存在的问题：1.考核指标体系不健全2.绩效考核标准不明确3.绩效考核标准不合理4.考核工作组织不规范5.绩效考核方法不恰当6.考核人员培训不到位7.绩效考核信息不对称8.组织气氛消极影响大

6、解决绩效考核问题的对策：1.进行工作分析2.建立绩效考核体系3.设计考核指标体系4.选择绩效评价工具5.完善工作绩效标准6.使用明确的绩效要素7.减少考核者的主观性8.注重绩效考核反馈9.建立申诉和审查制度

7、绩效考核体系的设计涉及的方面：1.绩效考核的流程，形成共识、成立考核评审委员会、确定考核指标体系、实施考核、处理考核结果、跟踪改进绩效2.绩效考核的方法，基于员工特征的方法、基于员工行为的方法、基于员工工作结果的方法3.绩效考核的执行者，如何选择绩效考核者、360度考核4.绩效考核期限5.绩效考核的结果6.绩效考核面谈，绩效考核面谈的层次、绩效考核面谈的技巧。

8、增加绩效考核的信度与效度的对策:运用多源评价法,主要是360度绩效考核法;选择正确的考评工具及应用多种考评方法,清晰、直截了当的绩效考核工具对提高整个绩效考核的精度有着重要的意义;培训考评者,以减少考评者主观因素造成的误差;进行科学的工作分析。

第七章

1、影响奖酬决策的因素：企业外部因素，①市场劳动力供求状况②政府的宏观调控③物价水平④社会劳动生产率⑤行业奖酬水平；企业内部因素，①劳动差别②分配形式③企业经济效益

2、奖酬策略内容：奖酬总额策略（由企业所有员工的工资、奖金、加班费、职务津贴、退休金、福利安全费、劳动保险费、培训经费等费用开支构成，反映的是企业人工成本的总体规模）、奖酬水平策略（实质是相对于市场的薪酬水平设定一个本企业的奖酬水平，从而保证企业奖酬政策的外部竞争力）、奖酬结构策略

（对奖酬的构成、等级、幅度、级差等进行权衡和安排的策略，解决的是内部公平的问题）。

3、福利与工资、企业福利与社会福利的区别和联系：

（1）工资与职工个人福利的联系主要体现在两方面：

1.向职工支付的形式有相同之处，一部分职工个人福利与工资一样，都是以货币形式由用人单位向职工支付2.同属于薪酬的范畴。

（2）从工资与福利的概念可知，两者的区别主要有以下三方面：

1、两者依据的分配原则不同。工资依据的是按劳分配的原则，其水平根据员工劳动的数量、质量确定；而福利则是根据整个社会的生活和消费水平，有条件、有限制地解决和满足员工的物质文化需要。

2、享受的对象不同。享受工资的对象是企业中全体为组织提供劳动能力的员工；享受福利的对象不仅涉及企业的全体员工，还有他们的家属。

3、两者的分配特征也不同。工资分配具有等量性、差别性；福利分配则体现均等性、共享性、补充性和保证性等特征

（1）社会保险与职工个人福利的关系主要体现在以下三方面：1.向职工支付的形式有相同之处。一部分职工个人福利与社会保险一样，都不是以货币形式由用人单位直接向职工支付的。2.同属于薪酬的范畴。从前述的相关概念中可知，社会保险与福利均属于薪酬的范畴。3.政策制定与项目名称是相互联系的。

（2）从社会保险与福利的概念可知，两者的区别主要有以下两方面：1.两者的个性不同。社会保险具有强制性、互济性、普遍性等。而职工个人福利待遇，只有少数项目是国家强令用人单位向员工支付的，大量的是由企业根据自身状况自行决定是否设立并支付的，具有很强的弹性，因而它也不具有互济性和普遍性。

2.两者的作用不同。社会保险属于社会保障的范围，是对职工出现年老、失业、患病、工伤、生育等特定状况时，国家予以物质帮助的一种基本的社会保障制度。而职工个人福利，是由用人单位为解决职工的生活困难、改善其工作、生活条件、保证其身体、健康等而建立的各种补贴性制度。它们的作用是不一样的。

4、薪酬含义：广义的薪酬包括经济性和非经济性的报酬，狭义的薪酬是给劳动者的报酬，是对员工工作绩效的各种形式的支付与回报，能极大地影响员工行为和工作绩效，是企业运营成本的重要组成部分。

5、薪酬总额：由企业所有员工的工资、奖金、加班费、职务津贴、退休金、福利安全费、劳动保险费、培训经费等费用开支构成，反映的是企业人工成本的总体规模。

6、薪酬水平：指在企业中各职位、各部门以及整个企业的平均薪酬水平，薪酬水平决定了企业薪酬的外部竞争性。

7、薪酬水平的作用：①吸引、保留和激励员工②控制劳动力成本③塑造企业形象

8、薪酬结构：是对同一组织内的不同职位或技能之间的薪酬水平的比例关系所做的安排。

9、薪酬结构的组成：①基本薪酬②绩效薪酬③加班薪酬④保险福利

第八章

1、职业生涯：是指一个人从首次参加工作开始的一生中所有的工作活动与工作经历按编年的顺序串接组成的整个过程。职业生涯是以心理开发、生理开发、智力开发、技能开发、伦理开发等人的潜能开发为基础，以工作内容的确定和变化、工作业绩的评价、工资待遇、职称职务的变动为标志，以满足需求为目标的工作经历和内心体验的经历。

2、职业管理：是指从组织角度，对员工从事的职业所进行的一系列计划、组织、领导和控制等管理活动，以实现组织发展和个人发展的有机结合。

3、职业锚：是指当一个人不得不做出选择的时候，他（她）无论如何都不会放弃职业中那种至关重要的东西，即“自省的才干、动机和价值观的模式”。职业锚实际上就是人们选择和发展自己的所围绕的中心。

4、职业生涯的影响因素：

（1）个人因素： 职业倾向（霍兰德发现的六种基本的职业倾向：技能倾向、研究倾向、社交倾向、事务倾向、经营倾向、艺术倾向；我国企业员工的职业取向的类型：专业技术取向、管理取向、组织/地域取向、独立取向）能力（包括生理素质、心理素质、智力素质）职业锚（施恩提出的五种职业锚：技术/职能型职业锚、管理型职业锚、创造型职业锚、自主/独立型职业锚、安全/稳定型职业锚）人生阶段（一般分为幼年、少年、青年、壮年、老年几个阶段）

（2）环境因素： 社会环境因素（经济发展水平、社会文化环境、政治制度和氛围、价值观念）企业环境因素（企业文化、组织状况、管理制度、领导者素质）

第九章

1、社会保障的基本特征：安全性、普遍性、公平性、强制性、互济性

2、社会保障制度的内容：

社会救助，一般指保障社会成员最起码的生活需要。

社会保险，是国家通过立法采取强制手段，多渠道筹集专门基金，对劳动者在暂时或永久丧失劳动能力和失业时的基本生活需要，在物质上给予社会性帮助的制度。

社会福利，为改善和提高社会成员生活质量的一种社会政策。