灵武长枣产品包装及定价策略研究

灵武长枣产品包装及定价策略研究（精选4篇）

1.灵武长枣产品包装及定价策略研究 篇一

微软的数字产品定价策略

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摘要 数字产品是一种以比特流的方式通过网络传播和销售的特殊产品，是电子商务市场的主力。本文介绍了数字产品独有的物理特点和经济学特性，在此基础上分析了适合电子商务市场中数字产品的定价策略。

关键词：电子商务；数字产品；定价策略

背景 目前电子商务市场中销售的商品主要包括两类，即有形商品和无形商品。据零售业统计，无形商品占有网上销售市场的大部分，如计算机软件、音像产品、付款、订票服务、信息服务等，这些产品被称为数字产品。数字产品是网络经济时代的特殊产物，它脱离了物理空间，销售方式是将产品或服务数字化，以比特流的形式通过网络直接传输给顾客，不再需要物质承载和特定形式的包装。产品定价是企业最重要的营销决策之一，价格对产品销售量、市场占有率和获利性都有很大影响。与其他营销手段相比，价格是唯一能够产生收入的因素，同时也是最灵活易变的因素。只有根据产品特点以及市场状况和变化趋势制定合适的产品价格，才能最终获得利润，形成持久稳定的获利性。

一 数字产品的物理特点

以互联网为基础的电子市场环境与传统实物市场不同，数字产品是只能存在于电子商务市场中的一种特殊商品，在传播和销售的过程中，表现出独有的物理特性。

（一）不可破坏性。数字产品一旦生产出来，就可以永远保留下来，而不会随

着使用时间和频率的增加逐渐磨损，也就是说数字产品是永远不会变质的。这种特性使得消费者只需购买一次，就可以无限次地使用下去，而且可以无限次转让，因此，销售商必须不断地提高产品性能或扩充产品信息量，来吸引顾客购买新产品。

（二）可变性。可变性指的是数字产品的内容很容易被定制或更改。一方面，这

一特征使得生产商无法控制其产品的完整性，虽然生产商采取了一些措施，比如加密技术和数字签名技术，来保护数字产品的内容不被篡改，但这些只能应用于产品传输过程，数字产品一旦被消费者下载下来，就可以对其任意数字产品一旦被消费者下载下来，就可以对其任意修改、组合等。另一方面，数字产品的可变性也使得生产商可以进行定制化和个性化生产，比如一些操作管理系统生产商可以根据客户的不同要求，增加部分特殊功能以适应客户不同的业务需要。同样，生产商可以利用数字产品的可变性升级现有用户的低版本软件，来克服由不可破坏性带来的问题。

（三）可复制性。可复制性是数字产品最重要的特点，对于生产商而言，当第一

份数字产品被生产出来以后，继续生产的成本将会很低，接近于零，对于顾客而言，当下载到数字产品之后，可以无限次地复制。

二 数字产品的经济学特性

大多数数字产品都是由信息产品数字化而来，从消费者的角度，与数字产品具有以下几个与定价有关的经济学特性。

（一）效用评价的主观性。任何商品的需求都随着消费者的喜好而发生改变，数

字产品没有实物形式，所以更易发生变化，因此销售者应该根据消费者类型和偏好进行产品定制和差别性定价。

（二）特殊的成本结构。数字产品能够被轻易的复制、储存和传输，因此形成了

高固定成本、低边际本大多属于沉没成本，如果停止生产，固定成本则无法收回。这一特殊的成本结构使得数字产品能够以巨大的规模获取经济效益，生产规模越大，生产的产品越多，平均成本就越低。显然，传统的边际成本定价策略对于数字产品是不适用的。

（三）网络外部性。所谓网络外部性，是指当一种产品被更多的人使用时，它的价值就会增长。梅特卡夫法则就是描述了 网络外部性这种经济现象：“网络价值以用户数量的平方的速度增长”。这一特性使得顾客在购买前就 已经受到了约束，比如在选择办公软件时，考虑到兼容性问题，大多数顾客都会购买 Microsoft 提供的 Office 软件，而不选择其他商家的产品，即使为此付出较高的价格。此外，比如Email、电脑游戏等数字产品都具有外部性。

（四）数字产品的经验性。数字产品是一种最典型的知识含量极高的经验产品，它为消费者提供的是无形的知识和信息，消费者在消费前无法对其价值进行判断，必须亲自使用一段时间之后，才能了解产品的性能，合理地评定产品价值。由于消费者在消费前无法判断其价值，因此会谨慎消费。对于数字产品的销售商来说，只有通过各种手段尽量消除或减少产品质量信息的不确定性和信息的非对称性，帮助消费者了解产品的效用，消费者才能确定自己的购买喜好。

三 数字产品的定价策略

由于数字产品具有独特的物理特点和经济学特性，不能简单地应用传统产品的定价方法对数字产品进行定价。下面将重点探讨数字产品的定价策略。

（一）差别定价策略。差别定价策略指的是商家以不同的价格来销售同一种产品

或服务。差别定价策源于价格歧视理论，其实质是在价格差别化形式下销售量的最大化导致利润的最大化，即以消费者的支付意愿为基础，运用有差别的价格扩大销售量，从而实现利润最大化。尽管传统产品也实行差别定价，但差别定价成为数字产品市场中最基本的定价策略，是有其原因的。数字产品差别定价最重要之处在于价格是建立在用户评价而非产品成本之上的，数字产品的零边际成本这一特性客观上要求数字产品应该采取差别定价策略。不同的消费者有着不同的喜好和价格敏感度，相同的产品在不 同的消费者眼中具有不同的价值，而且大多数数字产品都是定制的，包括不同的组成成分，因此，数字产品必须实现差别定价。数字产品的差别定价策略可以通过消费者差别和产品自身的差别来实现。从消费者差别来看，数字产品市场中通常存在两类消费者，即性能理性型消费者和价格理性型消费者，性能理性型消费者倾向于选择性能高、价格高的产品，价格理性型消费者倾向于选择性能低、价格低的产品。因此，可以实现差别定价，比如，基于不同消费者获取股票报价信息的愿望不同，滞后的股票信息都是免费的，而实时股票报价就必须缴纳费用。从产品自身的差别来看，厂商可以通过版本区分来实现差别化的价格，以某个软件为例，生产商可以针对两个不同的销售群体发行两种不同版本的产品，对软件要求不高的消费者就可以以较低的价格购买较低版本的软件。

（二）免费定价策略。免费定价策略指的是在不收取顾客任何费用的情况下，向

顾客提供全部或部分产品或服务。这里的免费不是完全免费，而是在使用时间、次数或功能上所有限制。比如，WinRAR 解压缩软件，使用期限往往只有一个月，之后会提醒消费者购买。厂商通过提供这些免费产品，可以占领市场，提高知名度，锁定用户，当用户对该产品产生依赖感之后，用户转移到其他类似产品的可能性就很小了，就会给厂商带来高额的垄断利润。但是，并不是每个公司都能获得成功，实行免费策略的企业承担着很大的风险。对于那些市场认可度不太高的免费产品，实行收费时可能会激发消费者的反感心理，从而转移到其他可替代产品上。

（三）捆绑定价策略。捆绑销售是指把两种或更多的产品按固定的比例包装在一

起销售。一般情况下，厂商所提供的产品不止一种，所以厂商可以有选择的单独销售每件产品或者捆绑销售。数字产品比实物商品更适合实行捆绑销售的定价策略，因为这可以充分地发挥数字产品零边际成本的优势以及各组件间的互补性特点，进而最大限度地减少产品销售的损失。此外，数字产品属于“经验性商品”，如果厂商把新产品和已经被市场接受的产品捆绑销售，可以减少消费者的购买风险，提高新产品的知名度，扩大市场份额。在网络经济中，对数字产品实行捆绑销售的定价策略是非常普遍的。例如，微软公司将IE 浏览器嵌在 Windows 操作系统中进行捆绑销售，迅速占领了市场，微软把 Word、Excel、Access和PowerPoint 等捆绑在 Microsoft Office中，取得了全球办公软件市场 90 %的份额。

（四）使用定价策略。使用定价策略，指的是顾客通过互联网注册后可 以直接

使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数付费，而不需要完全购买该产品，这是一种简单的定价方法，很容易操作。

四结语

数字产品是随着计算机技术、信息通讯技术的发展而出现的一类新型产品，其特殊的物理特点和经济学特性使其具有传统产品无法比拟的优势。数字产品的定价策略直接影响着厂家的销售量和销售收入，本文介绍的几种定价策略是目前常常使用的、比较有效的数字产品定价策略，数字产品企业需要综合考虑产品、市场环境和竞争对手等各种因素，选择恰当的定价策略，实现企业利益的最大化。

参考文献：[1] David VanHouse，刘悦欣，孙洪墨等译.电子商务经济学[M].北京：机械工业出版社，2003.[2] 王仁干.论电子商务产品定价的方 法与策略[J].当代经理人，2006，（21）.[3] 曹萍, 张剑.数字产品定价中传统经济学方法失

2.灵武长枣产品包装及定价策略研究 篇二

1 特征特性及功效

灵武长枣在9—10 月成熟。 果实的体积大, 平均为 (4.34~4.80) cm× (2.57~3.36) cm, 圆柱形或椭圆形, 单个果实的平均重量在20 g左右, 最大的可达到40 g。灵武长枣的果皮、果肉颜色分别为紫红色、绿白色。果实的商品性状表现极佳, 具有皮薄、肉厚、汁多、质脆、口感好、可食率高等特点。鲜枣内可溶性固形物的含量达到34%以上, 此外还含有丰富的糖类、有机酸、蛋白质、脂肪、矿物质、维生素等, 营养价值极高。灵武长枣还具有较好的医疗保健功效, 可止咳、润心肺等, 特别是所含丰富的维生素P对畅通血管、预防血管壁的脆化等具有较好的效果, 可用于高血压等病症的治疗[1,2]。

2 经济效益

2012 年, 灵武长枣的挂果面积约为3 333 hm2, 总产可达到9 000 t以上, 经济效益超过1 亿元。其中, 崇兴镇园林场一种植户种植了101.87 hm2, 8 月平均单价为40 元/kg, 甚至有的达到了100 元/kg, 在8 月1 日至9 月3 日仅1 个月的时间里, 该种植户销售收入就超过了5 万元, 据估计, 2012 年的总收入应该在20 万元左右。2013 年, 灵武长枣总产量较2012 年有所降低, 为7 700 t, 前期的单价与2012 年基本保持一致, 后期有所提高, 最高的价格达到200 元/kg, 据统计总收入约为8 000 万元。2014 年, 灵武长枣的总产量在11 440 t, 与2013 年相比, 产量增加3 740 t, 刚上市时的单价为30~40 元/kg, 大批量上市后的单价有所降低, 为4~7元/kg, 总收入为8 864 万元左右。其中, 设施长枣比在露地上种植的成熟期提前, 单价可达到60 元/kg以上, 总产值约为960 万元/hm2。2015 年, 灵武长枣的总种植面积、 挂果面积分别为9467、3 867 hm2, 预计总产量可达到14 255 t, 产品销往全国的多个省市及地区, 预计经济效益极为可观。其中, 设施长枣的成熟期与2014 年相比有所提前 (5 月中旬) , 单价达到了200 元/kg以上, 且购买还必须提前预定。为了进一步促进灵武长枣经济效益的提高, 该市计划用2015—2020 年的6 年时间对枣林进行改造, 预计2020 年灵武长枣的总产量、产值分别达到5 万t、6 亿元[3,4]。

3 发展对策

3.1 提高科技含量

对灵武市对产量低、品质差的枣园进行技术改造或者淘汰, 加大良种的选育力度, 选出产量高、质量优的品种在全市进行大范围推广, 以提高该产业的科技含量。政府应每年拨出专项经费用于灵武长枣产业的科学研究, 派出技术骨干到相应的院校或者单位进行培训;每年在全市的种植户中选拔一些技术能手等到灵武市林业局进修, 以培养大批的技术带头人, 促进枣产业的快速发展。

3.2 加强品牌建设

近年来, 灵武市对长枣产业的发展极为重视, 积极走品牌路线。通过统一化管理、强化品牌意识等, 加大对果品品牌注册和知识产权的保护, 对“灵丹”“灵武红”等已形成一定影响力的长枣品牌予以重点打造, 统筹各种措施促进枣产业的发展。 对于在宁夏地区或者全国获得名誉称号的企业, 政府应一次性给予奖励;每年对“灵武长枣”品牌进行考核;结合质检、物价等多个部门对市场上不利于灵武长枣品牌发展的行为进行严厉打击, 促进该品牌的健康发展。

3.3 强化宣传力度

通过报纸、电视、网络等媒体, 进一步加大对灵武长枣的宣传, 以增加影响力、提高知名度。可对当地的历史及区域特色进行深度挖掘, 为灵武长枣赋予一定的文化背景, 以吸引外来投资;鼓励种植户在销售时进行统一的包装, 加强管理, 对在灵武长枣生产中施用高毒、高残留药物等行为进行严厉处罚, 确保其安全性。

3.4 开拓销售市场

为保障灵武长枣的销售, 要及时掌握市场的动态, 建立起便捷、顺畅的服务平台。政府应积极鼓励各企业、个人或者组织拓展灵武长枣销售市场, 并建立奖励机制, 给予一定额度的奖金, 若销售量在300~500、500~1 000、>1 000 t, 分别给予5 万、10 万、15 万元的一次性奖励。

参考文献

[1]喻菊芳, 朱连成, 魏天军, 等.灵武长枣品种特性及规范化栽培技术研究与示范[J].宁夏农林科技, 2007 (2) :1-4.

[2]朱连成, 魏卫东.灵武长枣的优良性状及发展前景[J].宁夏农林科技, 2002 (3) :33-34.

[3]张振荣, 谢志强, 夏湛河, 等.灵武市长枣生产现状及对策[J].现代农业科技, 2015 (1) :330.

3.灵武长枣产品包装及定价策略研究 篇三

而随着一个行业规模化效应和市场壁垒的建立，价格战的两败俱伤产品战的同质化已经让商家们日益疲软，品牌营销时代必然来临。

在品牌营销时代，行业竞争加剧，产品供过于求，产品同质化越来越严重，消费者对于产品和服务有更高的要求，如何脱颖而出成为每一个卖家必须考虑的问题，同时对于品牌管理和品牌传播策略提出了新的思考。

价格策略?

最常用的定价法莫过于：成本导向定价法，简便易用，而且由于卖家普遍采用这种定价方法，则价格在成本和加成相似的情况下大致也相似，价格竞争也会因此减少到最低程度。但是在品牌营销时代，这种方法显然是不是最英明的，理由有以下几条：

1.比成本?竞争对手可以有更加低廉的价格，把消费者最不在意的地方最大程度低缩减成本从而将降低价格，那么还是不可避免地卷入价格战，而且价格战是以我们的顾客购买并不优质的产品为代价的，伤害顾客不利于维持客户忠诚度同时也伤害企业和品牌自身。

2.变态的折扣活动?淘宝官方的而一些活动要求折扣必须在几折以下，那么为了上活动赚流量和成交量，咬着牙把折扣打下来的后果是，亏本卖!而任何一次营销活动必须是为了累积品牌资产而服务的，如此亏本卖就算产品和服务好，赢得美誉和买家信赖，别忘了，别人也可以以同品质和同样甚至更牛逼的运营能力上活动，那么是不是又不得已进入价格战了?

3.毫无溢价能力?成本和加成就这么来算，核心依据依然是产品，产品值多少，我们就卖多少，无视附加给产品的心理满足感，自身价值表现，形象代表意义，社会象征意义、情感功能等等。做一个极端的假设，行业里所有卖家都按照这样的方法，那么产品一样，价格一样，这个时候我们拼什么?拼直通车，拼硬广，拼钻展等等，我们这次不再是价格战了，进入刀光剑影的广告战，更要命的事情是，巨大的广告成本毫无疑问会加重企业经济负担，而且长期恶性广告战对企业有害无益。

在品牌营销时代，价格策略必须保证一个前提，两个能力。以品质保证为前提，两个能力分别是：定价自由能力，溢价能力。

品质保证是毫无疑问的，任何品牌尤其是品牌建立初期，品质保证是重中之重，因为这时候溢价能力尚未形成，对于品牌的感知更多直接来源于对于产品品质的感知，就算撇开这一层不谈，任何买家购买产品的前提都是对于产品属性、功能、用途的认知和了解，并信任购买。当然这里不是说，溢价能力提升了，产品品质就可以懈怠了，任何一个阶段产品品质都是品牌的基石，严格来说是不可撼动的，只是说，在不同的品牌发展阶段，我们的策略重心可以不在产品品质上。只有在品质保证的前提下，展开营销活动才能实现效益最大化，无论是经济效益还是品牌效益，打个比方，如果你耗费巨资千辛万苦终于上了聚划算，产品供应运营能力都上来了，结果产品品质很差，怎么样呢，买家非但不买你的帐，还会骂你们下三滥的货。

有一点不能不提，消费者对于产品都有自己的预期价格，她认为这类产品差不多什么价位能够拿下，如果我们出价比消费者预期底，那么消费者会有以下怀疑：产品质量不好;款式老了;企业财政出现问题等。如果出价比消费者预期高，消费者会认为产品价格虚高，那么到底如何更加接近消费者预期，这里的法宝还是品质，在文案中建立以品质为核心的说服工作，我们就是价格低，但是前提是品质保证，薄利多销。我们就是价格偏高，原因是品质更好等等。

何为定价自由?就淘宝电商来说，定价自由不仅仅是我们能控制我们的价格，更是在淘宝这个大环境下，定价后依然能够适应市场环境营销环境来调控我们的价格。怎么理解呢，比如我们新产品上线，如何标价?新品上线我们一般要做新品推广，标价一般的话，容易让买家认为该新品没有特别的价值，和之前的款一样;标价太高又无形中增加与买家之间的距离感，拥有定价自由，那么我们就应该适当标价偏高一点，让买家在价格上感觉到，这款新品是较之之前的产品更优质性能更好的，同时适当偏高的价格让新品在做营销活动的时候就算打折或者满送依然保证足够的利润空间。其实不仅仅是新品，其他常规类的产品也应该是这样，在应对淘宝官方的各种折扣活动的时候，我们有能力自由打折依然能保证利润空间。

那么是不是所有产品都要先提价再打折下来呢?非也。有些产品提价再打折下来，一方面是让消费者感觉优惠，增加店铺的促销活动感;另一方面衬托不打折的产品，那么这个价格层次就出来了，供买家做不同的消费选择。有人会疑问，那么打折的产品让人感觉优惠促销力度大，是不是会妨碍不打折产品的销量呢?非也。就算产品不打折，我们依然保证销量，这就是之前所说的我们不依靠价格战不依靠广告战，依然能占据消费者心智依然能保证销量，这就是品牌营销的力量，这个问题我们下一次会重点讨论。

两个基本点中另一个是：溢价能力。溢价这个概念通常以“品牌溢价”的面貌出现，那么何为品牌溢价，通俗一点讲，你的产品本身值多少钱，OK在这点钱的基础上，能够加多少钱卖消费者依然乐于接受?品牌影响力品牌资产累计越大，溢价越高，就是你在产品本身价值的基础上能提多少钱卖，简单的例子，一件T恤，同等质量，一个杂牌卖30，但是耐克可以卖上好几百，这之间的差价，就是品牌溢价的直观表达。

在价格策略上的溢价能力，同理就是在产品本身值多少钱的基础上，我们能够把价钱提上多少卖的这个能力，提的越多，溢价能力越好，很显然在销量状况相似的情况下，我们的营业额就越多。

在品牌初期，有人说我的品牌没有影响力，一切零起步，那么我们的溢价能力从何谈起。一个品牌崛起带动溢价这是宏观方面的说法，那么具体到刚才的问题，零起步的品牌如何谈溢价呢?我们可以从微观细节上去做，让消费者在这个店铺，在这个页面上感受到这个产品可以值这个价，

笔者总结了以下几点提高溢价的方法：

1.店铺装修，大到店铺整体风格设计，小到一张产品海报等等，我们称之为店铺装修，实际上这是我们正在日益重视的视觉营销的一部分，比如你的定价在行业中属于中上，那么在品质一样的情况下，在视觉设计上更加高档更加大气，具体来说，产品拍摄、平面设计文案策划等等都给人高档次的体验，那么同质量的情况下，消费者就会认为你的产品更上档次，值这个价。

2.说产品故事，有一句话说，品牌就是讲故事，其实一款产品同样我们可以赋予产品故事，产品设计源于，原料来源，生产团队等等，在这一方面御泥坊做得非常好，堪称业内典范，他们的产品从源头说起都像传奇故事一样，增加了页面的趣味性增加了消费者对于产品信息的接受时间和认知度，最重要的是，消费者开始认为它的产品值这个价。

3.第三方认证，包括权威认证媒体或者名人推荐、专利认证、企业荣誉等，增加买家对产品对店铺的信任，同时这些认证也是品牌固有资产的一部分，平常也是应该累积的。这一块欧莎、御泥坊、茵曼都做得很好，值得学习借鉴，因为消费者普遍的心理是，权威认证的，推荐的，而且大家都买，极大的避免了自己购买决策的风险。所以做品牌做溢价，学会利用媒体开展合作是一条很好的捷径。其实笔者最佩服的是绿盒子斥资500W做童装质检的这一举措，这不仅仅是紧扣目标消费的心理-------妈妈希望宝宝穿的安全!(其实有关孩子母婴的这些东西，做安全诉求并且给力做好，都是很妥当的品牌营销方法)质检这也是第三方认证的方法之一，而绿盒子把它做到品牌领先，那么绿盒子就可以自称是最安全的童装，多有力度的诉求，那么就算妈妈们多花钱买，妈妈们心里也是踏实的。

4.服务，在淘宝最不缺甚至也是最不好的服务就是“亲，有什么可以帮你?”，说这话不好你也许摸不着头脑，这句话怎么了?首先，大家都在“亲”，你也“亲”，你的服务差异化有吗?再分析这句话：有什么可以帮您?这是什么样的对话方式?那当然是买家和卖家的对话方式。对，问题就出来了：服务差异化问题;对话方式的问题。始终毫无特色的服务，始终买家和卖家身份的僵硬对话，这也叫服务，那么在淘宝上就没有服务。其实从买家的心理分析，买家希望有身份，买家不是任何一个人张嘴就叫的那个“亲”，买家有名字，买家不是买东西的机器，买家有情感体验，有分析判断。这里笔者想说的服务，其实说的是情感营销。

精细化差异化的服务，针对每一位买家，采取相应的服务方式，而且对话方式不仅仅是买家和卖家之间，同时也是两位私交好友之间，CRM不是生硬的客套的说教式的短信营销!有人会说，我每天几千单，我怎么和这么多人亲热周旋呢?其实一点也不难，这就是客服服务意识服务技巧的问题。

笔者提出的建议是，客服应该在代表店铺和代表个人两种身份之间灵活转换，客服代表店铺的时候阐述产品和品牌，阐述和传达企业理念，这就是客服的第一个层次，而客服的更高一个层次是客服同时也代表自己，代表自己去和客户建立私交，建立整理完善的客户档案，了解熟悉每一位客户并采用差异化服务，了解并入驻客户心智情感，从攻城到攻心，服务的精髓不就在此么?

举个简单的例子，就化妆品店铺来说，某一位客户前来询问，OK我们迅速查询客户档案，原来该客户叫李娜，32岁，油性皮肤，北方人，那么客服这么说 “娜姐，我记得您是油性皮肤哇，这款很合适。”来对比一下，仅第一层次客服这么说的“亲，您好，你这款是适合油性皮肤的哦”，你们觉得哪一个让买家感觉更贴心呢?第一个回答让客户感到关怀，备受尊敬和重视，就像老朋友一样。而第二个回答，生硬，呆板，甚至如果客服回复慢点会给人敷衍的感觉。

这是售前售中服务，那么售后服务呢?很多卖家都知道给点小礼品啊，的确小礼品收买人心确实不错，但是你发现了吗?环顾四周卖家们都在送小礼品呢，当你又处在平均水平的时候，又要如何脱颖而出呢?这么说我们的礼品也要差异化的啊，再拿李娜这个客户做例子，与客户的交流中得知客户最近心情不好，OK，我们送礼就有针对性了，可以送笑脸小礼物，附送一句贴心的鼓励的话，落款当然是该客服的名字，因为这时候客服是以私人身份与客户互动。再比如小礼物后面印着客户自己的名字，这些东西成本不高也无需多少人力物力，但是客户看到的心理就是不一样，她有一种专属身份专属特权的享受，并且感觉自己备受尊重。

为什么说这样的差异化服务需要客服灵活转化身份和买家建立私人感情呢，有必要么?有必要，店铺毕竟是客观事物是没有情感的，但是人有，在之前的例子中，第一个层次的客服就是仅仅代表店铺，买家在和她们沟通的时候仿佛是与机器谈话，没有人情味，生硬而呆板。而人是有血有肉有感情有心智有判断的，买家和客服之间才可能建立私人感情，也便于客服对不同的买家采用差异化的服务。那么买家对该客服有个好感，建立了信任，这样的感情会投射到对店铺对产品对品牌上，因为客服代表的是店铺是品牌，这就是为什么客服要在私人身份和店铺代表两者之间灵活变化。

5.产品包装，金正昆讲礼仪中认为正式场合包装价格为实物价格的至少1/3，精良的包装让收礼物的人倍感尊重，也表明了我方对此郑重其事，那是商务礼仪，当然在销售当中不必这么，有买椟还珠之嫌，不过这确实是一个心理现象，一种联想，精美的包装会让人心理觉得产品本身精致、质量好、上档次。在淘宝店商中，有些卖家就是一个快递塑料包里面把产品套进去，打包做工粗陋，消费者自然联想产品也不是那么精致;这就是为什么商城大都会采用硬纸盒包装，或者更加精美个性化的包装，并强调打包的复杂流程，让买家在“收礼物”的时候有好的心理体验，进而投射到产品，认为产品质量好，企业规范严谨，卖家用心，并对自己重视。这也是溢价的一个细节之处。

再说包邮吧，笔者把包邮也算在售后服务当众，好的服务应该是任何一个时段都是包邮的，包邮这东西，虽说是羊毛出在羊身上，包邮的钱还是提在产品单价里了，可是买家就是觉得方便，省心，值，因为产品单价一笔费用再加上邮费，出两笔费用和仅仅出产品费相比，消费者心理上会认为出一笔更划算，虽然我们把包邮的钱提在了产品单价里，消费者还是觉得只出一笔费用更划算更省心。有人说，我产品本身定价低已经包邮不起了，没关系，不是有产品溢价能力，我们溢价上去了，自然包邮就轻松了。

好的服务是让客户感觉到方便快捷，省心舒服，备受尊敬和关怀，充满人性化和人情味，并乐于参与到店铺活动经营中来，那么客户忠诚度转化也就顺理成章。相应的，溢价也上来了。

就市场营销中价格策略来说，要说的太多太多，以上只是结合了淘宝电商和自己的思考总结分析出来的，欢迎拍板哇。

作者：王冠冠

4.灵武长枣产品包装及定价策略研究 篇四

关键词：B2C； 网上商城； 有形产品； 动态定价策略；

B2C网上商城在我国已经成为家喻户晓的网络购物平台，低廉的价格和优质的服务保障成为了网上商城的代名词。有形产品在商城中的销量跟它的价格有着密不可分的关系。如何把手上已有的货源定期调整产品价格，赢得更多的消费者，超越其他网上商城竞争对手，从而完成盈利目标，保证产品的市场占有率成了每一个B2C网上商城最棘手的问题。因此制定一个有效的有形产品动态定价策略是很有必要的。

一、我国B2C网上商城

B2C网上商城是企业与消费者进行网络交易的一个网上购物平台。用户在B2C网上商城搜索产品，下订单进行网络消费，完成网上支付或货到付款。因为B2C这种电子商务交易模式的优势是节省了消费者和企业的人力物力和宝贵的时间，同时为企业带来了可观的销量。随着用户的消费习惯的变化以及优秀企业的示范效应的促进，网上商城优质商品的高性价比，B2C网上商城用户增长数量不断托大。

截止到2014年末，我国网络购物消费者达到3。61亿，较去年末统计数据增加5953人，创造了19。7&的增长率，我国网民中网络购物消费者的比例也从去年的48。9%增加到55。7%。阿里巴巴、京东商城、聚美优品的上市，跨境B2C业务在天猫商城、京东商城、苏宁易购等网上商城的上线，跨境支付方式在网上商城不断优化，使得B2C网上商城在网络购物市场中所占比例越来越庞大。2014年网络购物市场品牌渗透率调查结果显示，B2C网上商城几乎占据全部网络购物市场，其中包括天猫商城、京东商城、唯品会、当当网、苏宁易购、1号店、亚马逊、聚美优品。网络零售市场趋于平稳发展，未来几年很有可能B2C市场超越C2C市场。

二、有形产品定价影响因素

（一）运营成本因素。

运营成本包括B2C网上商城的硬件基础搭建平台费用，网站系统软件开发和升级费用，雇佣员工费用，广告宣传费用等。这些支出费用对每个网上商城来说都是一笔不小的数目。这些费用都会影响到产品的销售价格。

（二）物流配送因素。

物流配送需要网点库房、仓储管理设备、雇佣仓储管理人员、物流运输设备、雇佣商品配送人员、商品包装耗材等支出。还有异地配送商品受到损坏或丢失，需要赔偿，影响收益。因为B2C商城的有形产品具有种类繁多，小批量，多批次，短周期等特点，很多B2C商城选择第三方物流，把物流配送这部分服务外包。这些支出费用也是一个大数额。这些支出都会影响到产品的销售价格。

（三）企业内部因素。

B2C网上商城可以通过网络快速地搜索到消费者的数据，根据数据灵活变更价格。根据消费者的消费目标制定价格和便利程度的组合数据表。让选择不同价格的消费者浏览不同的界面；或者将产品的价格划分为不同分类，消费者根据其自身的购买力来选择不同的价格分类；或者将产品划分为不同类型的区域，同类型的产品放在同一个区域中，制定不同的价格，适合消费者购买。

（四）消费者因素。

互联网信息存在透明度，消费者能方便快捷地对不同厂商间的同一产品进行价格比较。由于每个B2C网上商城的进货渠道不同和厂商的产品质量参差不齐。为了抢夺消费者和完成盈利目标，这方面因素会影响到产品的销售价格。

三、有形产品动态定价策略

（一）根据产品生命周期进行动态定价。

B2C网上商城的有形产品在网络市场中通常会经历引入、成长、成熟和衰退四个阶段。有形产品在各阶段都有各自的销售目标。为了实现利益最大化，B2C网上商城对有形产品的价格采用动态定价。有形产品进入引入阶段定制一个暂时价格，进入成长阶段如果销量可观，可保持价格不变或者稍微降低价格，进入成熟阶段价格保持不变，进入衰退阶段大幅度降低价格或者选择直接停止生产。例如，美国苹果公司推出的iphone智能手机属于更新换代频繁的产品，近几年，苹果公司每10个月就会发售新款机型，新机型在国内市场的出现势必导致旧机型的价格下调。目前去年新推出的iphone 6智能手机16G的我国发售价为5288元，这个售价与iphone 5S的16G的前年发售价格相同，而今年降价为4488元，相差800元。如果今年再次推出新机型那么，i Phone6的价格也会顺势降低，并且与iphone 5S的价格保持一定降价区间，i Phone5C选择适时停产。

（二）根据消费者的需求进行动态定价。

B2C网上商城根据消费者对产品的需求程度，动态地体现在该产品的价格制定上。消费者对有形产品的需求强烈作为销售旺季，消费者对有形产品的需求冷淡作为销售淡季。例如：夏季为T恤的销售旺季，消费者的需求强烈，价格可以折扣低一点，不影响消费者购买力。冬季为销售淡季，消费者的的需求冷淡，价格可以折扣大一点，作为反季促销，这样既减轻了库存压力，又保证了产品的市场保有量，增加消费者购买力。

（三）根据竞争者的情况进行动态定价。

因为消费者可以在不同的B2C网上商城对同一产品价格进行比较，B2C商城为了抢夺消费者，从而进一步扩大自己的网络消费市场，通过技术手段获悉其他商城网站的价格信息，进行动态定价，制定出具有竞争力的价格。我国一些B2C网上商城目前建立起了针对同类零售网站的监控系统，针对竞争者的价格变动，打折促销活动动态的调整自己的价格以适应激烈的市场竞争。

综上所述，动态定价策略是我国B2C网上商城吸引顾客，提升竞争力的有力手段；动态定价策略促使我国的B2C网上商城进行市场的细分，从而提高自己的盈利水平和销售额，提高消费者对其在心中的地位和形象，并增强市场竞争力。

参考文献

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