证券经济业务营销策划方案

证券经济业务营销策划方案（精选10篇）

1.证券经济业务营销策划方案 篇一

营销策划

证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。

第一部分新客户的开发

自2008年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。

一、短期小区营销

以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。

二、长期驻点营销

1、银行驻点营销

银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。

2、社区驻点营销

经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。

3、与通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

第二部分老客户的维护

“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。

1、持续的沟通

市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。

时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a）在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b）每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c）记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。

2、有效的沟通

客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。

随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。

3、适当频率的沟通

与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。

第三部分服务品牌的打造

做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现；通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

2.网络环境下的证券经纪业务营销 篇二

一、网络环境下证券经纪业务的营销优势

网络带来了诸多好处。首先，信息的生产和传递成本降低；其次，网络改变了沟通的效率；第三，网络化使智能辅助得到全面普及，信息随处可取，智能辅助在更大范围内得到应用。证券公司充分利用网络技术构筑网络化资源整合的信息技术系统，可以改造公司经纪业务模式与流程，为经纪业务营销拓展提供有力支持。网络技术为证券经纪业务营销带来诸多优势：

首先，券商将可以转变传统的市场定位观念

证券经纪业务一直以来都以城市路线为主，大部分公司习惯性地将市场定位于营业部周围的城市居民。其原因是传统经营模式下，营业部的覆盖面积小，不能拓展边远地区客户。由于潜在客户群体规模小，经纪业务也没有将客户进行细分并提供差异化的服务。在网络环境支持下，经纪业务将走出营业部的周围，各证券营业部借助这些手段有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络，公司整体资源可以使经纪业务方便地调配，经纪业务可以将客户进行细分，确定数个目标市场，进行针对性营销，提供差异化服务。

其次，网络支持区域差异化的营销策略

证券公司在大型城市的经纪业务可以坚决走城市化道路。大型城市是信息网络发达的地区，各种智能社区、智能办公区迅速发展，这是拓展网上交易最好的市场。券商的各种信息网络完善后，将可以向非现场客户提供更完善的证券经纪与信息咨询服务。由于大型城市居民的知识水平较高，对证券经纪业务的要求也很高，在传统模式下无法满足客户需求，而在各种网络信息系统支持下，券商完全可以满足这些需求。在中小城市市场及边远地区市场上，鉴于当地市场容量较小，应根据实际情况选择切入产品，在银证通、网上交易、电话委托集中交易方式之中任意选择，并根据市场容量、客户素质、竞争状况等因素，进行服务组合的决策，以最低的成本向客户提供最恰当的服务。

第三，跨越行业界限，通过网络支持和互联，与其他公司企业实现联盟与共生

证券公司网络可以覆盖经纪业务的所有实体，该网络只需一根线与其他企业互连，就有了合作开展业务的基础。比如与银行进行银证的合作，利用银行信誉度高，网点多，专业化存贷款业务和理财优势等，合作拓展证券经纪业务，这样既可以拓宽公司经纪业务的覆盖范围，又可以为客户提供丰富的综合服务。与电信运营商的合作则表现在通道＋内容的合作服务模式上，双方发挥各自的特长，将证券经纪业务和其他网络内容服务以最适合客户的资费、信息数量和模式提供给客户。因此，随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新变化。

第四，网络技术配合公司的企业文化

网络对于公司企业文化的配合作用主要体现在利用信息系统中与外界进行交互的部分而进行的综合内容发布功能，比如公司综合网站平台，统一资讯平台，呼叫中心及客户关系管理系统等。对于综合类券商而言，优势就更加明显。经纪业务、投行业务、资管业务并重，通过信息系统的综合发布功能，可以突出投行、资管等综合产品优势。从客户角度看，各主要业务部门的客户群体各不相同，每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型。不同的客户对服务的要求各不相同，在内容服务提供前，明确目标客户群体，将更好的发挥个性化与差异化营销的优势。总之综合利用网络信息系统的发布与交互功能，整合公司资源，全面宣传企业文化精髓，可以更好地感染和取信客户，树立公司的整体形象。

二、网络环境下券商经纪业务的营销对策

为了充分发挥网络环境下证券经纪业务的营销优势，券商应当实施网络环境下的特色营销策略，具体可以包括以下几个方面：

（一）重新细分与定位目标市场

券商面临着形形色色的客户群体，各类客户对服务需求存在着很大的差异。这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面。因此，应当全面分析市场，根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。传统的划分法是按投资者投入资金的规模分为大户、中户、散户，因为该方法主要是针对现场客户。所以事实证明，并不适合网络环境下的客户细分。新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户；按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投入时间的多少可以分为专职和兼职等；这样经纪业务面临的市场就不再是笼统、模糊不清的市场，而是明晰的有着不同特征的市场，并易于从中选出对最有利的一个市场或几个作为自己的目标市场。在此基础上，制定与之相适应的营销方案或策略，提供差异化的服务，以实现用最低的成本达到客户最满意的程度。

根据以上的市场细分，可以发现，受网络技术进步的推动，非现场客户越来越成为一个规模巨大的市场，客户接受证券经纪业务服务的习惯在改变，方式在转型。另外，从客户的地理位置看，边远地区市场是一个相对空白的市场。在传统模式下，开发这部分市场是非常困难的，但网络技术进步和政策的配合使这个市场逐渐浮现出来，潜在市场正成为现实市场。从其他几个标准来看，中老年市场、受教育程度较高的人群和中高收入人群仍然是需要重点加以关注的市场。

（二）实施以4C为基础的网络营销

券商可以引入网络营销的全新理念和方法，以4C为基础框架进行网络化的营销拓展。在客户(Customer)关注理念、成本(Cost)优势、便利性设计(Convenience)及全面沟通(Communication)出发，发展客户，维护客户忠诚，达到经纪业务稳定持续增长的效果。

1.树立客户关注理念

充分利用网络技术的发展及证券公司经纪业务信息系统的完善，经纪业务服务的方式和服务内容可以发生重大变化。借助客户服务能力增强的优势，超越简单的以客户需要为中心的口号，引进客户关注的理念。即关注客户资料变动，关注客户行为变动，关注客户利润变动等，并与客户形成经常性联系机制，客户服务人员要成为客户的理财助手，成为客户业务需要的搜集者、满足者和开发者。

2.为客户提供成本优势

传统营销理论认为，产品／服务的定价要根据投入成本、目标利润和市场需求等因素来进行。这种方法仍然是以自己为中心的。在网络环境下，由于信息不对称程度的改善，客户很容易知晓价格信息，并作出综合比较选择。因此，证券公司在确定包括佣金率、咨询费等价格时，不能从自己出发，而是要从客户付出成本的多少来出发，为客户提供最需要的最适当的服务。体现客户在接受本公司的证券经纪服务时付出比其他公司更低的成本，或同种支付水平下，客户获得更多增值服务。

3.网络化渠道的便利性设计

针对非现场客户，充分利用各种信息网络，设计最便利的渠道，接通客户或接受客户的呼叫请求。针对“地点”或“渠道”而言，要忘掉固有的地点、渠道和实体分销商及分销体系，从客户进行证券委托及接受信息的便利性着手，通过电话网、计算机互联网络、广播电视网络等多种信息网络，实现与客户的沟通及互动。这种网络化的便利渠道要针对不同客户群体的实际状况，不仅考虑到网络到客户的可达性，还

要遵循最低成本、最恰当的服务为原则。比如在同一住宅小区内，收入高且知识水平高的客户最适合网上交易的通道，而低收入的客户可以通过电话委托来接受服务等。这种便利性网络渠道原则应贯穿于营销的全过程，售前、售中、售后，处处、时时让顾客感到方便。

4.全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×  24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司―客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是券商稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（三）实施共生营销的渠道策略

1.与银行合作，扩大业务覆盖面积

促进银证合作的.集中，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化，降低运营成本。综合发挥网站、呼叫中心等客户服务系统作用来拓展银证合作的业务终端，增强业务拓展能力大大加强。具体实施过程中券商可以组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，确保减少银证双方的摩擦，为客户提供最优质的服务。在目标市场的定位上，还可以与银行合作，挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。由于可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算，因此券商可以直接通过银行卡、存折炒股等工具，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。

2.与电信运营商合作开发客户

网络环境给券商带来新的业务和服务模式，这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此，在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。这里的电信运营商主要指各种信息网络的运营商，如中国电信、中国网通、铁通、吉通、广电等。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助，优势互补，通过共同努力，向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。券商提供网上交易、电话委托、银证通等交易手段和信息推送服务，网络运营商提供接入服务，形成捆绑式的服务体系。目的在于提升服务内涵并通过增加各自的客户数量来增加收入与利润。合作的模式可以总结为：交易通道提供＋网络接入＋资讯服务为模式，即共同推广券商的证券经纪业务，共同推广电信商的接入服务，共建面向客户的，资讯服务体系，协议降低客户上网和股票交易的费用，为双方客户提供完善的服务及投资便利。

（四）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，证券经纪业务客户对于证券公司的需求已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，券商可以向客户推送包括证券行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

1.规模化生产有价值信息，多渠道推送知识

在多部门的配合下，组织多名证券分析师，开成一支大规模、专业化的分析队伍，负责市场研究，产业分析，个股分析等，并且实现持续化的长期跟踪。每位分析师明确自己的职责，分工协作，每天对市场行情，产业发展，股票的走势、形态进行评析，提出有价值的具有可操作性和可参考的建议或报告，分析师负责回答股民或网民提出的相关咨询问题。

借助公司先进的信息网络和分布于各地的营业部，将客户最关心的信息通过BP机、手机、PDA及传真传送到客户的手里。同时，客户还可以主动拨打呼叫中心的电话或登陆网站，索取信息，与坐席人员和在线人员进行交流。

2.逐步推行个性化的知识服务

提供个性化的知识服务是券商的明智选择。以目前的网络技术手段，券商不仅在信息咨询上可以向客户提供一对一的个性化服务，还可以在理财服务上为客户定做产品。如建立客户关系管理系统(CRM)，积极拓展与客户的关系，强化全方位的理财服务。通过客户关系管理建立客户关系档案，只要客户一上网，经纪人就可以根据其家庭背景、投资历史品种、财力和投资偏好，为其度身定制一套投资计划或组合；依据网上交易特点对原有业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析；根据客户的不同层次，设计多元化的产品，提供个性化服务，满足不同客户的需要。

3.证券经济业务营销策划方案 篇三

××证券公司××集合理财计划营销方案

一、营销组织架构

为确保本次集合资产管理计划顺利发行，好范文，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户

服务组（参见图）具体负责本次计划的营销组织工作。

图计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售代理协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

⒈按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

⒉获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

⒊获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

⒋发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

⒌发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

⒈机构设置

目前，本公司在全国设有家营业部以及北京、上海个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

⒉人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

⒈获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

⒉获得证监会批文后的路演推介工作

（）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

⒊本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（）对首次认购金额超过万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

（）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；

（）向本公司总部及时、准确地传达相关销售信息；

4.证券经济业务营销策划方案 篇四

××证券公司××集合理财计划营销方案

一、营销组织架构

为确保本次集合资产管理计划顺利发行，好范文，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负

责本次计划的营销组织工作。

图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售代理协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

5.综合业务营销方案 篇五

为了配合‚桃海支行2018年‘开门红’业务营销方案‛的顺利开展，最终达到各项业务综合发展，全面完成各项营销任务，现制定以下配套方案。

一、活动时间

2018年1月1日至2018年3月31日

二、活动目的

全面提高桃海支行各项业务的快速发展，圆满完成‚开门红‛业务营销方案，提升桃海支行各项业务对市场的冲击力及客户粘性。

三、配置方案

凡在活动期限内在桃海支行各网点办理定期存款业务、e码通业务、手机银行业务、微信银行业务、飞天信用卡业务的客户均可享受5元洗车优惠活动。

四、配置明细

活动期间内，凡在我行办理定期存款业务、e码通业务、手机银行业务、微信银行业务、飞天信用卡业务的按照如下方案配置：

1、个人类存款：活动期间，凡在我行办理一年期定期存款业务的新客户，且存款利率为当日挂牌利率的，按照每3万元获赠一张洗车票；对于老客户在我行办理定期存款或转存业务，存款利率为当日挂牌利率的，按照每2万元获赠一张洗车票。各支行可根据实际情况予以适当调整。

2、飞天e码通：活动期间，凡在我行办理e码通业务的且收单交易任意金额满3笔的客户，按照一个码牌获赠二张洗车票。

3、手机银行业务：活动期间，凡在我行办理手机银行业务且当场交易任意金额满3笔的客户，可获赠一张洗车票。

4、微信银行：活动期间，凡在我行办理微信银行（绑定借记卡或信用卡），即可获赠一张洗车票。

5、飞天信用卡业务：活动期间，凡在我行成功申请飞天信用卡并激活的客户，即可获赠三张洗车票（须使用信用卡刷卡支付）。

五、活动要求

1、各支行严格按照本方案开展营销活动，结合自身优势资源充分利用好本次优惠活动，圆满完成‚开门红‛营销计划。

2、各支行认真做好营销业绩相关台账登记及数据统计工作，真实、准确报送各项业务营销进度。

3、各支行加强组织领导，合理配置营销人员，形成厅堂营销与走出去营销相结合，形成全员营销与业务全面推广相结合。

6.信贷咨询业务营销方案 篇六

一、营销策划

此业务具体营销策划分为两部分：

第一，联系商会/市场管委会进行营销。

1.建立与商会/市场管委会的合作关系，例如签署合作协议。

2.通过商会/市场管委会获得符合基本条件的商户的名单

3.以商会/管委会名义发函至各会员单位，推广公司信贷咨询业务，并由商会/市场管委会牵头收集有意向商户的相关信息

4.协同商会/市场管委会，依据市场具体情况，以帮助解决中小商户融资难的问题开展座谈会、联谊会，实现公司与潜在客户之间的接洽

5.对于获得的目标客户名单，可以进入市场进行拜访，或邀请商户来到公司面谈。

第二，自主发掘潜在客户。

针对石家庄几个大的商贸集散点进行逐户拜访，如新华集贸、太和、南三条、福兴阁等所在区域的商户

二、营销具体流程

第1天，与银行沟通，拿到银行互保具体措施

第1-2天，公司提出信贷咨询业务细则（包含服务种类，方式，费率等）第2-4天，设计传单，联系公司进行制作。传单包含互保业务介绍，简要的申请标准，公司介绍，公司所提供的服务等。重点突出公司办理互保贷款手续简便，放款速度快，资金来源安全，抵押少甚至无抵押等优点。

第2-4天，通过公司老总，推进与市场管委会、商会的合作。洽谈具体事项包括如何合作，能否提供符合条件的商户名单，能否协助公司发函给会员单位进行推广互贷业务，能否协助公司组织座谈会、联谊会，营销费用等。（根据商会、管委会合作程度，时间可以延长或缩短）

第4-5天，催促商会、管委会发函，在会员单位中进行融资产品的推广。

7.电信转型业务营销体系解决方案 篇七

实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、（市、区）分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的特点就是实际应用水平较低。从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟

然没有成功销售。

通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求；销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”；客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低！

整理营销系统的三个环节的弱点如下： 政企客户经理的价值销售技能欠缺

1.对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销手段错位。转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。

2.知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上；另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。关于客户知识，客户经理几乎是一无所知，而对于客户的业务与行业了解却是转型产品应用的基础。原因在于，一方面客户经理缺乏有效的渠道获知――公司的内部培训没有能力讲授这一部分，外购培训由于不了解产品和市场也没法讲授这些；另一方面依靠客户经理也不知道该如何去学习客户知识，该了解客户的什么。

3.销售应用能力欠缺。客户经理普遍接受过一定的销售培训，但客观的说无论是对于销售的理解还是销售方法都极为欠缺甚至是错误，陷入“培训前激动，培训时感动，培训后一动不动”的尴尬怪圈。这主要是两方面的原因：

1、当前的销售课程讲授的均是知识，缺乏结合我们具体的业务、产品和市场把知识和方法进行具体化和动作化的环节，客户经理对课程难以理解。

2、由于大部分课程内容没有针对网通产品的销售工具，而客户经理的理解创造能力又限制，造成客户经理不能把课堂上学到的销售技巧转化为具体的的动作和工作内容，最终培训和工作两张皮，无法改变销售行为。

4.团队销售能力欠缺。转型产品的采购决策人已经由传统语音业务的一个或两个决策人变为多个决策人。销售难度的增加主要体现在内部资源的整合能力及客户内部之间人际关系的清晰判断的能力。而大客户经理这两方面的能力都欠缺。信息内容服务中心（技术或支撑）人员的能力欠缺

1． 沟通能力欠缺。技术人员通常在技术指导上使用技术术语，销售人员没有能力把这些技术术语转化成客户能够听懂的、对客户有价值的“客户语言”，鹦鹉学舌似的说给客户，客

户因为听不懂自然没有兴趣购买。

2． 对市场和客户不了解。以往技术人员的观念是把重点放在技术研发上，忽视市场的需求。不以市场为导向，缺乏为市场服务的观念，加之客户经理的销售技能缺乏，把部分销售环节的压力推到了技术人员身上，增加技术人员的工作难度，导致技术人员不愿意和客户经理配

合。

3． 缺乏销售技能培训。技术人员在销售环节上占据非常重要作用，技术人员应该在客户经理的烘托下与其配合在客户面前扮演中立的、权威的技术专家角色，称之为“隐行销售”。而由于客户经理和技术人员都缺乏这方面的能力，导致技术人员在销售体系中的作用远远没有发挥出来，浪费工作时间导致资源不紧缺。

营销中心、县（市、区）分公司负责人的销售团队管理能力欠缺

1． 缺乏转型产品市场分析和销售策略规划能力。销售管理者对业务未来发展方向不够清晰，缺少对转型产品（复杂）、移动产品营销的认识，缺少对目标市场的分析能力，难以制定出符合市场需求的销售目标，更加不能激励团队的销售工作热情。

2． 缺乏转型后团队管理能力。缺乏对客户经理的管理能力和控制能力，只能用结果（业绩）衡量客户经理的能力，对过程缺乏控制。对客户经理哪方面的能力欠缺、每天的工作时间分

配都不清楚。

3． 缺乏领导能力。在工作中缺乏个人魅力和激励下属的能力，而下属对他们充满抱怨，工作消极。主要是由于不了解下属在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏复杂产品的销售能力，无法帮助下属。

本课程是电信、网通公司产品营销系统中一系列研究项目的结果。许斌工作室的研究小组对营销系统中的客户经理、支撑人员和销售管理人员进行了调研。包括北京网通、天津网通、河北网通（包括石家庄、保定等11个地市）和山东网通、南宁电信的88位整齐客户经理的销售实例；研究了目前所有的网通、电信转型产品、移动业务（C网手机）；与各市政企客部的负责人进行大量的沟通以及近50个客户经理的客户随访工作，最后形成一套以实战训练为主要授课内容的一套教材进行授课。

08年8月许斌工作室顾问组应河北省网通邀请研发了《商务客户市场精细化销售工具》,这个工具表主要是帮助政企客户经理转提升专业度的工具，其中主要围绕产品与客户需求结合、客户需求与客户各部门职能结合、产品与客户各部门需求相结合。通过这些表格和产品知识的结合，迅速让客户经理由一位“卖药的”转变为一个“医生”。

课程设计思路类似哈佛MBA教育，采用典型的实际案例分析和角色扮演为主形成课程主体。所有案例均来自电信、网通的实际成功和失败的案例进行改编并讲授，100％贴近学员的实际工作。课程中另一个重要环节是对于当地学员反映的实际中遇到问题的案例进行现场讨论解决（这对于讲师实际操作能力是个巨大的挑战，而目前国内大部分销售课程没有这一环节），从结果看这环节的增加是课程中最为出彩的结各环节之一，加强了学员的信心和对课

程的理解。课 程 设 计 设计原则

一． 课程设计坚持定制性原则。在和全国电信运营商的大量合作中，我们最大的感触是即使同是网通或者电信，不同的地域产品差异很大，市场差异很大，人员素质差异很大。因此我们坚持课程要在基础模型之上根据每个客户的状况来量身定制。调研是课程能否真正解决

实际问题的关键。

二． 课程设计依据系统性原则。以往的培训忽略往往系统性，不同的课程、不同的老师、因为不同的项目、带着不同的思路和方法各自培训，销售技巧和营销管理不能匹配和融合，严重的现象是工作效果比培训前更差，这样的培训被我们称之为灾难性的。我们在本次项目中将把政企客户经理和信息服务中心（我们称之为“”支撑人员）及营销中心主任、市（县）分公司（我们称之为“销售管理人员”）分为三个层面、一个体系进行课程设计。三个课程内容相互呼应（设计如图所示），其中一部分课程内容是三个层面都应掌握的。

三． 课程设计贯彻实用原则。营销培训必须结合产品，结合客户需求。因此我们的课程必须是以某地区电信运营商的产品和客户需求为载体尽心讲授的目的就是要达到上完课就能

用，上完课就出成绩的目的。

调研方式

我们会根据实际情况制定调研计划，以科学的方法，有系统、有计划地收集、调查、记录、整理、分析：

1、客户经理的工作流程、客户管理、销售管理和团队管理等工作现状；

2、市场及客户的核心诉求。■ 政企客经理调研。

360°调研

1． 产品名称调研（因为各地电信的产品名称会有不同）。

2． 产品价格、套餐资费调研。

3． 技术实现调研。

调研形式：

4． 电话调研或问卷调查。通过电话调研取得客户经理的业绩、年龄结构、工作时间等数据，获得基本信息。

5． 一对一深度访谈。整理电话调研并进行分析，设计访谈大纲。

6． 工作随访。扮演沉默人跟随客户经理进行客户拜访或者在办公区域对客户经理进行观察，对其拜访对话进行录音和摄像（在客户允许的状态下）。在拜访结束后与客户经理进行拜访的目的、时间安排、客户分析、工作计划等内容进行分析访谈。

调研纬度：在产品纬度、行业纬度、销售纬度、管理纬度、时间纬度、客户纬度、沟通纬度

等几个纬度进行调研。

调研成果：

1． 采集成功和失败案例。把访谈和随访过程中搜集的案例进行整理和编辑，形成互动式的案例。

2． 设计角色扮演脚本。3． 设计课程解决思路。

4． 了解客户的情况和需求，应对销售策略。

■ 支撑人员调研。

调研形式： 1． 一对一深度访谈。2． 演示厅考察。

调研纬度：产品纬度、沟通纬度、市场纬度等几个纬度调研。

调研成果：

1． 产品功能从技术语言转化为客户语言，重点讲产品对客户的价值。

2． 采集和客户经理合作中的成功和失败的案例。

■ 销售管理人员。

调研形式：

1． 360°调研。即对与销售管理人员工作相关的主要部门人员进行调研，例如：客户经理、支撑人员、上级主管。描绘出销售管理人员在和他们工作中的状态及客观评价。2． 一对一深度访谈。根据掌握的情况设计调研大纲，主要对市场目标分解、销售计划、客户经理的工作细节管理等管理方法进行沟通。3． 工作随访。对于管理者一天的工作进行观察。

整理和设计案例 案例教学

本课程已搜集了大量的实际工作成功和失败案例，为之后的案例设计提供了非常宝贵的价值。课程中已经形成的十余个案例，包括游戏，案例讨论和角色扮演。

练习案例的部分是帮助学员打开思维，并采取小组讨论的方式，培养学员的工作状态，因为复杂产品的销售往往是由团队合作来完成的。角色扮演案例部分是让学员通过练习会发现自己的真实状态，所以我们说这个环节也更加像一面镜子，让学员深省。同时培训最困难之处是学员在课堂上效果不错，但是改变思路和行为还是需要很多的推动，而在课堂上进一步的对思路和行为进行反复的联系，推动实际工作中的进程。

课 程 大 纲 举 例--基层机构负责人管理培训

第一部分 领导：辨识电信营销的明天

变化是电信未来几年最大的特点，作为基层管理者对于营销尤其是全业务的营销理解是大家能否在接下来的工作中转危为机的关键。课程第一部分的主要目的，是让学员深化对当前电信业所处快速变化的环境的理解，明晰客户经理业务工作的内涵和重点的变化。

第一章：优秀的电信基层领导的思维模式

• 什么是思维模式

• 电信基层领导需要什么样的思维模式

• 成功营销的因素

• 全业务经营和3G牌照对电信的意义

• 成功的秘诀：寻找变化 • 今天的中国市场

第二章：通信服务销售:建立合作关系

• 电信营销的“三化” • 全业务与传统业务营销的区别 • 全业务与传统业务营销管理的区别 • 销售的本质：帮助客户解决问题

客户关系管理模块案例分析:中、小型医院营销实例

宽带监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务销售人员：顾问式的客户经理

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭

• 什么叫客户经理 • 你的下属适合做客户经理吗？ • 客户经理的能力模型：产品知识 • 客户经理的能力模型：客户知识 • 客户经理的能力模型：问题解决能力 • 客户经理的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售心法：了解我们的客户

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值 案例分析：如何帮助酒店 案例分析：如何帮助化妆品公司 案例分析：如何帮助专科医院 案例分析：如何帮助旅行社 第二部分 管理：流程保证结果 一方面，任务重、人员紧、压力大是基层局管理人员的普遍抱怨；另一方面，基层营销管理十分混乱，客户经理怨声载道。面对五个行业（广告行业-黄页、114；IT行业-网站、电脑；软件行业-商务领航、移动业务-189、153、133C网手机）销售管理无从下手。因此第二部分通过让大家清晰正确的电信服务销售流程和掌握具体的管理流程和工具，让基层营销管理人员能从简单的销售结果考核变为营销过程管理，从而让大家有步骤、可控的达成分

局的绩效目标。

第五章：通信服务销售流程：认识服务营销

• 告诉你销售的真相－销售漏斗

• 第一步：销售准备  目前工作中存在问题  解决问题的思路  工具箱：目标客户模型 • 第二步：收集客户全貌信息  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：客户管理表一，二，三，四

• 第三步：找到切入点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：产品－需求对照工具箱

• 第四步：销售拜访阶段  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步： 发展痛点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第六步：给客户他想要的解决方案

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第七步：成交

• 第八步：销售后：建立长期合作关系

第六章：管理销售工作 • 管理时间和领域  营销人员的时间管理  营销人员的目标管理

• 客户管理  客户分类和资源分配

 营销靠数据：建立CRM系统 • 第一步：清晰支局长的工作：落实销售策划

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第二步：制定科学的销售目标

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第三步：制定销售计划  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四步：实施流程  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步：显示结果评估  目前工作中存在问题  解决问题的思路

讨论：如何管理客户经理的销售过程问题（暂定）

第三部分 人员：领导者工作的核心

目前基层支局的管理人员的工作时间大部分用于亲自跑业务、做销售，一方面分身乏术难以完成大量的业务指标，另一方面下属不能快速成长。所以第三部分集中讨论员工的激励，授权和沟通以及在职培训体系建设等领导艺术，以使基层局长达到在不断的成功中促成员工成长的最佳团队状态。• 领导者和下属 • 领导者与管理者 • 激励：领导者的第一要务

 激活他人的目标  有效激励的几个基本心理原则

 马斯洛需求层次论

 领导而非管理：最好的领导就是放弃领导

 整合：充分利用差异化的价值

 承担责任  有效授权 • 建立OJT制度  为什么要建立OJT  如何建立良好的OJT氛围 • 领导者失败的五大诱惑  个人利益高于组织利益

 希望得到大家的认可

 逃避责任  害怕冲突  追求完美 案例讨论：通过调研形成 课 程 大 纲 举 例--政企客户经理销售培训 第一部分：电信的转型

『概述』

目前销售队伍士气低落不高，客户经理对于转型有一定抵触情绪，普遍压力很大。公司也采取了一些措施如压力管理的课程，户外拓展或激励的课程等，但似乎总是不能持续。其根本原因在于大家对公司的方向和未来不清晰，或者说对很多工作中的困难不理解。这一部分首先通过分析使大家理解公司的转型的必要和意义，转型的方向；其次，使大家认识到转型后个人遇到的问题根源是知识结构和能力的不匹配从而引发后面知识维度内容的兴趣。理清思

路是解决客户经理压力的根本之道。

『课程时间』

0.5－1天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』

 目前客户经理在销售工作中存在的问题  全业务经营和3G牌照对电信的意义

 电信战略的转型：从通信服务供应商到综合信息服务供应商

 电信经营的转型：从接入到接入＋应用＋服务

 销售职能的转型：从卖产品到卖方案  电信在政企客户市场面临的挑战  电信在政企客户市场的核心优势：整合

 转型对客户经理的挑战  转型后电信政企客户经理的能力模型

第二部分 客户需求分析

『概述』

客观地说，客户经理已接受了一定数量的销售培训，但为什么在实际工作中总是应用不出来呢？我们通过研究终于揭开了谜底。关键在于客户需求理解是销售进行的基础，所有的销售技巧都是基于客户知识和产品知识而应用，而由于电信的转型，公司内部在新的业务领域也缺乏知识积累，所以客户需求知识的匮乏是目前政企客户经理销售的最大障碍。基础篇主要探讨客户的采购特点和通用需求分析。最终客户需要的是解决她的问题，所以行业篇探讨的是不同行业的具体需求，并形成行业解决方案。行业篇是基础篇在各个典型行业的具体应用和落地，以期尽量降低需求分析的难度，从而尽可能让客户经理掌握。本部分的目的是使大家能够通过分析客户组织中不同部门和人群的需求形成量身定做行业解决方案，从而改而

“推销”为“营销”。

『课程时间』

2－2.5天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』 基础篇 客户需求分析  客户是如何作出购买决定的

 客户的购买过程

 目前政企客户经理在销售时机方面存在的问题

 客户的购买类型

 目前政企客户经理在资源投放方面存在的问题

 组织层面的需求分析

 增加收入  增收都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户增收的需求

 电信解决方案  减 少 成 本

 降支都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户降支的需求

 电信解决方案  提 高 效 率

 提效都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户提效的需求

 电信解决方案  部门的需求分析

 企业的组织架构和业务流程分析

 各部门在采购电信产品时的采购角色与需求分析

 个人的需求分析  企业生命周期需求分析  创业期的需求分析及电信解决方案  成长期的需求分析及电信解决方案  成熟期的需求分析及电信解决方案  衰退期的需求分析及电信解决方案  政企客户采购成员中不同角色的需求差异

行业篇 行业解决方案销售

 酒店行业解决方案销售  酒店行业现状与业务特点  酒店行业需求分析  电信酒店行业整体解决方案销售

 案例：华夏宾馆的苦恼  零售、超市行业解决方案销售  零售行业现状与业务特点  零售行业需求分析  电信零售行业整体解决方案销售  案例：惠万家超市的苦恼  教育行业解决方案销售  教育行业现状与业务特点  教育行业需求分析  电信教育行业整体解决方案销售

 案例：汇才小学的苦恼  地产行业解决方案销售  地产行业现状与业务特点  地产行业需求分析  地产行业整体解决方案销售  案例：明大地产的苦恼  旅行社行业解决方案销售  旅游行业现状与业务特点  旅游行业需求分析  电信旅游行业整体解决方案销售  案例：开心假期旅行社的苦恼  贸易公司解决方案销售  贸易行业现状与业务特点  贸易行业需求分析  电信贸易行业整体解决方案销售  案例：前翼贸易公司的苦恼

 工厂解决方案销售  生产性行业现状与业务特点  生产性行业需求分析  电信生产性行业整体解决方案销售

 案例：康明灯具厂的苦恼

课 程 大 纲 举 例--支撑人员实战销售培训 第一章：优秀电信营销支持人员的思维模式

• 什么是思维模式

• 营销支持人员需要什么样的思维模式

• 你可以是项目的领导

• 关注客户的需求-迈出技术人员的舒适圈 • 发挥你的影响力-关注圈与影响圈

• 技术人员的职业生涯

第二章：转型产品销售:建立合作关系 • 电信转型业务营销的“三化” • 转型业务与传统基础业务营销的区别 • 转型业务与传统业务中技术人员角色的区别 • 技术支持人员在转型产品营销中的决定性角色

• 销售的本质：帮助客户解决问题 商务领航案例分析:中、小型医院营销实例 商务领航案例分析：面包房营销实例 宽视界/场景监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务技术支持人员：顾问式的销售人员

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭 • 技术支持人员的能力模型：产品知识 • 技术支持人员的能力模型：客户知识

• 提供行业解决方案  酒店服务行业解决方案思路  贸易流通行业解决方案思路  医药行业解决方案思路  教育行业解决方案思路  旅游行业解决方案思路

。。。

• 技术支持人员的能力模型：问题解决能力 • 技术支持人员的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售：找到客户的问题并解决它

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值

第五章：技术支持人员成功的五个关键环节 • 第一个关键环节：对客户经理的产品培训

 产品培训对全产品销售的意义

 培训前的调研  培训对象的选择  培训的内容设计  工具箱：目标客户模型  工具箱：产品－需求对照工具箱

 目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第二个关键环节：销售拜访阶段与客户经理的配合

 销售项目团队中的角色分配

 烘托与配合  善用权威原则  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第三个关键环节：找到客户的潜在需求

 少说后听建立信任  通过提问建立专业形象  从正反两个方向提问  探询客户的需求  寻找客户的伤口  揭开伤口  往伤口上撒盐  给伤口抹药  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四个关键环节：方案营销  方案在转型产品营销中的作用  方案的结构-形成价值金三角  如何陈述产品-把产品与价值形成关联

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五个关键环节：服务营销  电信转型产品营销中的四个陷阱

 推行渐进式营销  目前工作中存在问题  解决问题的思路

课 程 特 点

一． 以解决问题，提高绩效为目标。一切的设计均根治于解决客户经理的实际问题，课程的目标只有一个——提高客户经理的销售绩效。而调研，课程内容选择，培训元素设计等等一切都是围绕于此而展开。例如，根据在调研中发现目前客户经理最大的问题是抱怨和放弃的心态，课程没有囿于传统的销售课程主要讲销售技巧的惯例，增加了很多思维模式及心态的内容，结果学员对此评价相当好。

二． 100%的实战性。本课程采取哈佛MBA案例教学模式，综合采集于北京、天津、河北（包括石家庄、保定、唐山等11个地市）、山东的实际成功和失败案例进行授课。课程具体到实实在在的产品如何卖的实操程度，通过分析实际发生在身边甚至是自己身上的事情，学员的学习激情被大大的激发出来，而且吸收程度很高。

三． 国内独创的体验式销售培训模式。一方面，互动时间（包括讨论，练习，体验等）在课程安排中超过一半，目的只有一个：让大家在课堂上尽量参与，通过实践来消化和印证理论；另一方面，导师通过教练技术综合运用了各种培训元素，促进学员掌握自我学习的能力。课程更象一面镜子，让学员通过互动看到自己在实际工作中的不足和欠缺，从而保证了学员将理念转化为技能。而这正是许斌工作室的两个核心指导思想之一：行为学习四． 费用低廉的咨询，让渡量身定做的销售工具。转型业务的复杂性对于相当一部分目前的客户经理来说营销过程操作起来难度太大，为了避免陷入以往培训后“一动不动”或不知道具体该怎么动的困境，课程特别设计出转型产品营销工具箱。客户经理只要按照工具箱内的要求收集相应客户的信息就可成功达成订单，这样就从根本上让解决了客户经理无法应用课堂知识的问题，我们也称之为培训课程的增值部分。

实 施 效 果 河北地区客户评价

 石家庄网通商务客户业务负责人张玮：许老师的课程设计非常有实用性，就对我们了解的程度看，更象是我们的内训讲师。许老师不仅帮我们上课，还能留工具给我们，为我们今后商务部的管理提供了非常大的帮助，在第二次上课前我会要求来参加培训的和没有来参加

培训的商务客户经理都要填这个表格。

 保定网通商务客户业务负责人王海燕：很多学员都向我反应许老师的课程内容非常贴近他们的工作，并让他们懂得了如何去卖目前转型产品，帮助他们打开了思路。许老师的课程非常精彩，真希望能多给我们的学员上这个课程。

 唐山网通市场部商务客户业务负责人吕树军：许老师的课程太精彩了，大量的实际案例教学非常适合我们。我们的下面县的一个经理听课后非常高兴，向我反映目前他对他们县里的信息魅力的销售有困难，现在他找到思路了。

 沧州网通商务客户业务负责人郭志强：学员们都反映许老师的课程非常好，非常贴近实际工作，用这么多案例来讲能够帮他们解决实际问题。讲的非常透，很多学员想不明白的，这次都能够理解了。。。。。。。

学员成绩

 石家庄市分公司王先生运用了教材中《酒店视频点播》案例，在石家庄市某酒店做了近8万元的视频点播（王先生是一位50多岁的老员工，以前爬了近10年的电线杆（线路员），对于技术基本不懂）；

 邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套信息魅力，这次按照课程中关于信息魅力案例的思路，在二十几天的时间里卖了四套信息魅力，还给一家酒店做了混合组

网＋光纤接入；

 邢台市分公司郑先生按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114导航和黄页

广告还反抢了电信34部电话；

 邢台市分公司沙河县的付先生，创造了1个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。（黄

页是课前当地客户经理最头疼的业务）

 衡水市分公司周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷入僵局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个37万的项目。 沧州市的成果更加显著，初步估计近两个月的时间做了200多套信息魅力，很多商务客

8.证券经济业务营销策划方案 篇八

课题研究目的

公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分,但由于我国当前商业银行普遍对商业银行营销特征掌握不清,致使市场营销现状不容乐观.本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上,提出相关营销策略,以期能对实务操作起借鉴意义.上市公司现状

目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%。目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、康得新等上市公司表现尤其亮眼。

数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79%。

上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。

资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至2015年末，除了2016年新上市公司外，77家苏州A股上市公司的总市值达到了8886亿元。从单个企业的表现看，东吴证券、金螳螂、康得新等公司在总资产、净资产、营业收入、近五年营业收入年复合增长率、所得税、净利润等方面分别有出色成绩，而在投资者最关注的投资收益方面，2015年每股收益前五名分别是天孚通信、苏州设计、东吴证券、康得新和莱克电气。

“苏州资本市场环境优良，上市公司发展良好，后备梯队建设有序。目前，苏州还有过会待发行企业10家，报会待审企业19家。”市金融办相关负责人告诉记者，今年我市还出台了《关于促进苏州企业利用资本市场并购重组的实施意见》，积极鼓励上市公司“利用资本市场开展并购重组”，加强资源整合、优化产业布局、推动转型升级。（来源：苏州日报）当前商业银行公司业务的市场营销现状

1.市场营销认识有待进一步提高.我国商业银行对市场营销认识的不充分，表现为还没有真正确立”以顾客需求为中心”的营销观念.虽然在一些银行文化中,明确了”客户为中心”的服务宗旨,但在实际经营中与宗旨所示相距甚远,表现为不愿作更深入的市场调研,不愿开拓新业务.忽视客户在服务过程中的核心地位,服务提供与客户要求脱节,银行更多关注员工是否严格按规定办理每一项业务,缺乏与客户的沟通与互动.在经营策略上尚未完全分清”营销”与“推销”的区别,没有树立起全员营销理念,把营销当作全行各部门工作的指导.片面追求”关系”忽略真正意义上的关系营销.2.银行营销管理体系仍有较大缺陷.由于长期计划经济体制的影响,商业银行习惯于等靠客户,依赖行政手段开拓业务,采用的营销策略也多集中在广告宣传,微笑服务等浅层次上,手段简单,单一。系统的银行营销体系始终难以有效建立,营销活动不系统,不协调,缺乏整体合 力.银行对营销管理还缺乏系统的研究和运用,经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法,没有把营销提高到总揽全局业务经营的高度来认识,很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体,进行系统分析研究.3.营销缺乏战略规划.银行产品属于金融产品,不同于一般企业生产的实物产品.金融产品的使用价值有很大的同质性,同时价格也具有趋同性,这就使银行产品极易模仿,因此,营销策划就显得尤为重要,并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开的一系列营销计划.但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析,定位与控制,简单地跟随金融市场竞争的潮流,什么有利润就跟着做,往往导致产品严重趋同,陷入恶性竞争.这与精确的市场定位和周密总体策划的要求,还相距甚远.4.金融创新还不足以满足市场需求.我国商业银行金融产品品种还不够丰富,不能很好满足人们日益多样化的金融需求.具有各商业银行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容类同,形不成竞争优势,同时,新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,许多环节需要手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度跟不上消费者的需求增长.此外,由于商业银行经营机制还没转变,缺乏自觉为客户提供优质服务的动力,始终没有突破计划经济体制下以自我要求为中心的圈子,迫使顾客被动地接受金融服务.营销创新方式

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

公司部门负责的客户大体上可以分为现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业等重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

二是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。(五)强化流程管理，提高风险控制水平

9.证券经济业务营销策划方案 篇九

飞信业务校园营销策划方案

--“沟通永不离线，飞信帮你实现”

睿科团队成员：徐 敏

吕金宝 刘嘉伟 张照斌

一、产品介绍

飞信(英文名：Fetion)是中国移动推出的”综合通信服务”，即融合语音(IVR)、GPRS、短信等多种通信方式，覆盖三种不同形态(完全实时、准实时和非实时)的客户通信需求，实现互联网和移动网间的无缝通信服务。飞信2008不但可以免费从PC给发手机短信，而且不受任何限制，能够随时随地与好友开始语聊，并享受超低语聊资费。

中国移动飞信实现无缝链接的多端信息接收，MP3、图片和普通OFFICE文件都能随时随地任意传输，随时随地都可与好友保持畅快有效的沟通，工作效率高。

产品特点： A.多终端登录永不离线 B.免费短信无限发送

C.语音群聊超低资费 D.文件互传共享精彩 E.7×24服务

二、市场状况分析

（1）整个产品在当前市场的规模

工业和信息化部副部长奚国华认为“互联网对中国经济的拉动力量将会超过电信行业，时间会证明这一切。”中国移动也早已决心进军互联网，近年大力推广的即时通讯工具飞信就是重要依托业务之一。

越来越成为中国网民的基础应用的即时通讯，发展迅猛、竞争激烈。当前市场上主要同质化竞争的产品有QQ、MSN、阿里旺旺、新浪UC等，前两项产品与飞信用户数排列前三名。飞信作为跨平台即时通信软件2009年市场渗透率20.5%，位居第二；与第一名腾讯QQ 97.4%的市场渗透率相比还有很大差距。据易观国际《中国移动飞信业务案例分析报告2009》显示，中国移动飞信业务用户规模和活跃用户均进入稳步增长阶段，中国移动飞信业务用户活跃度呈现逐月增长态势。截至2009年第2季度，中国移动飞信用户到达数达1.84亿，环比增长16.1%，与2008年第2季度的1.12亿用户到达数相比同比增长64.9%。有专家分析，作为中国第二大的IM，在用户逼近2亿之后，飞信的用户发展进入了缓慢增长期，此时，移动期望通过降低门槛，打破界限来吸引更多用户的加入。越多的用户代表越多的话语权，越大的市场影响力。

(2)竞争分析

在中国互联网市场，IM是竞争最为激烈的领域之一，腾讯占有绝对优势，而MSN在办公领域则十分普及，此外，还有网易POPO、SKYPE、新浪UC、雅虎通以及淘宝旺旺等在外围虎视眈眈。显然，众多强手已经完成了对现有网民群体的瓜分，且通讯类移动增值服务相对来说差异化程度较小，IM们一直面临着相当大的竞争压力。尽管在移动IM领域，飞信拥有绝对优势的用户数，但在传统互联网IM市场中，飞信相比于QQ和MSN没有任何优势。以QQ为例，目前腾讯的注册用户已经达到5.97亿，活跃用户也有2.53亿。尽管传统互联网的可控性不如移动网络，但QQ用户长期培养出来的“黏性”以及转移的成本很难让人舍弃，腾讯的市值和盈利模式就是最好的证明。

中国移动推出自己的即时通信平台即飞信，其优势正是其在跨平台交流（手机和互联网）等多个领域具有的功能优势以及其自身在移动增值产业链中所处的主导地位。不过也有业内分析人士认为，中国移动依然离不开服务供应商，毕竟他们在互联网领域拥有巨大的优势，而内容管理并不是移动的强项。目前无论是针对大众娱乐市场的腾讯QQ、针对商务人士的MSN还是以语音功能为特色的Skype都满足了用户不同的功能及应用的需求。很多用户已根据自身需求选择了适合自己的一种或多种IM工具，并形成一定的使用习惯，以独特的功能优势吸引用户成为目前一些互联网IM得以生存的基石。相比之下，中国移动的飞信业务在互联网平台上尚未形成明确的市场定位，在互联网多种IM工具并存的情况下，缺乏与现有互联网IM功能独有的差异性使用户很难找出用飞信替代其他IM的理由。对于中国移动而言，如果不解决飞信的独特价值定位问题，未来出现大量的用户流失将不可避免。

(3)产品优势分析

飞信的目标其实瞄向了未来的个人数据业务市场。中移动内部人士透露，飞信并非一款单纯的IM工具，它以无线通信应用为主，未来还将捆绑如彩信、彩铃、博客、流媒体等内容，成为移动运营商3G时代重要的应用平台。

飞信所带来的改变不仅仅是个人应用层面。有分析人士认为，飞信或将开创移动互联网时代，飞信已不再是增值业务应用平台，中国移动试图通过飞信构建一个类似于微软Windows的平台，从而影响整个产业的走向和路径。市场人士分析：“中国移动有两点优势是其他人不具备的，一个是24小时手机与互联网联通的纵向捆绑能力，另一个是与其它软件互联互通的横向整合能力。”毕竟，面对5亿的手机用户以及中国移动等运营商的强大综合实力，任何移动IM都想与运营商合作，而未来移动互联网的广阔空间也将吸引更多的移动IM软件，整个产业链都将寻找新的共生方式。实际上，腾讯QQ与飞信竞争之余，在去年年底也同时成为中国移动即时通信领域的战略合作伙伴，QQ用户可以和飞信手机用户实行互联互通。另据有关人士透露，飞信与网易泡泡等即时通信工具进行互联互通的工作也正在紧密进行中。

三、营销策划

（1）目标客户选择

飞信目前已有的客户群体：学生，18－28岁的年青一族，多数为动感地带客户及少量全球通客户。目前大部分用户的消费方式：免费体验为主，从大多数客户的使用经历来看，飞信还仅仅作为一个手机辅助新业务的地位存在，大部分客户仅仅是因为好奇心或者对于优惠政策的看重才关注飞信，但他们普遍认为飞信暂无法代替短信及彩信功能，因此我们首要需要做的是：开展更多的优惠活动让更多的客户免费使用与GPRS相关的各种数据业务，只有发现它的好用之处，客户才会真正接受一个新产品。

飞信产生的出发点是好的，它是网络与手机相结合的又一新亮点，这一数据业务的出现也是在为下一代3G移动通信时代做准备，但正因为它是概念超前的东西，作为一款用于手机上的即时通信工具，如果它无法让客户认知到自身的优势与不同点，充分发挥中国移动海量客户群体的优势，精确地将市场进行细分，明确目标客户群体，并让客户轻易地将它与当前已有的即时通讯工具：QQ与MSN 相区分来开，它的推广就很难成功。现在的用户通常是很挑剔的，同时也是很有惰性的，他们不会考虑花上2个小时的时间去熟悉一个对他们来说可有可无的东西，所以我们一定要强调飞信的特殊性与实用性，同时找准客户群体，对症下药，也可以借鉴我们平常钓鱼的原理，先放下一个让客户眼前发亮的诱饵，把他们引诱到这个区域，而后再想办法俘虏他们。

从客户的角度出发，移动飞信业务最大的顾客群体就是学生，因此以下的活动就是设计成一个专门针对学生群体来实施的活动。

（2）公司推广投入市场的政策

我们本次在拟定策划案之前，与中国移动公司的大赛推广人就我们此次的校园营销推广策略，做了深入细致的沟通，以确定主要方针政策。我们主要研讨了下面的细节；

◆确定目标市场与产品定位于西安市在校大学生群体。◆确定此次的活动口号是“沟通永不离线，飞信帮我实现！” ◆销售目标是扩大市场占有率。◆制定话费优惠及积分增长策略。◆确定校园人员推广为主要销售方式。◆赞助学校社团活动做为广告。

◆促销活动的重点与原则是创建校园集群意识。

◆公关活动的重点与原则是与大型有影响力的社团联合推广。

（3）市场推广目标

根据国际分析机构的数据，中国的即时聊天服务帐号数量在今年第一季度增长到了3.9亿个，比去年第四季度增长了1.5%，比去年同期增长5.4%。其中腾讯QQ还是毋庸置疑的老大，总体活跃帐户占有率为79.6%，MSN为4.2%，飞信为4%，第五位为阿里旺旺，其他还有新浪UC、Skype、网易泡泡和Yahoo!。

针对飞信目前出现的注册用户多，但活跃用户少的现状，我们制定了以增强飞信活跃用户为目标的营销策划，营业目标为在为期一年的推广活动中使飞信活跃用户数由原来的4%增长到10%。

（4）飞信校园推广计划

① 推广活动内容

以“沟通永不离线，飞信帮你实现”为活动口号，组织学校学生以社团为单位，体验飞信业务，上传个人相片及飞信联系号码，建立社团飞信通讯录，并鼓励学生自己创建社区，社区或群内每个成员每月登陆飞信成为活跃用户的社区或群，给予群内成员互致电话资费优惠。同时还可兑换飞信积分到飞信商城领取丰富奖品。移动将回馈最活跃的前10个群或社团以飞信特别身份象征。② 活动基本要素：

活动参与者-学生，他们的基本职能有：

▲ 飞信申请活动——每位参与活动的同学都需要下载飞信PC客户端，并申请个人飞信号码。利用宣传单张上的活动简介及飞信软件操作流程，以及动感使者的帮忙与宣传，帮助每位参与活动的同学完成此职能。

▲ 申请成为活跃群组，享受资费优惠。——上传群组信息。群组成员不得少于15人。学生可获得一个网页地址，学生根据网站上的指示来上传所有成员的飞信号码。③ 活动计划：

为了实现整个营销策划案的销售目标，达到的推广活动的目标。我们拟定了：前期，中期与后期计划。A 前期计划

★查询有关飞信的资料，了解具体资费，用户需求等情况。

★与移动公司相关部门联系，获取有效的方向性支援，如飞信推广规划。★人员分工。

★做宣传横幅，联系准备伞，桌，椅等相关用品。B 中期计划

★将具体实施方案完成，并与校方沟通，对活动开展的理念及流程达成一致性意见并签订相关协议

★在校园进行实地推广，宣传推广内容。★赞助校园社团活动，吸引建群。

★建立社团群组活跃等级评定制度，宣传话费及积分优惠。C 后期计划

★汇总飞信推广阶段发现的问题。

★将汇总资料交至移动公司相关部门。

★运用各种可行的方法做后期的引导性宣传。④活动协办方-动感使者，他们的基本职能有：

在活动开展之前，我们应该在学校先选出动感使者10－15名来协助活动的开展，移动最近推行的是客户磁化概念，是一个很有意义的创新，而动感使者，他们正是起到一个磁铁的作用，他们的职能就是创造一个磁场让更多周围的人产生对飞信的好奇心与使用欲望。他们的具体职能有：

●宣传。动感使者首先立足于宣传造势的职能，向身边磁场范围以内的同学宣传飞信与众不同的特点以及优势，激发起他们参加活动的兴趣；而后将与活动相关的回馈及优惠告知身边的人，刺激他们自愿而积极地参加活动；同时更强调飞信对于保证班级内部沟通有效性的一个重要性，让同学们逐渐把申请飞信变成一种必要，确保有沟通需求的每一位学生都能注册成功申请到一个飞信号码。●向导性的协助。动感使者还有一个很重要职责就是协助整个活动的开展，同时作为体验先锋，他们是整个活动的带头人，不管是制作墙报还是参与活跃群组的评定宣传，身边已经接受过我们培训的这些动感使者成为向导是作用很大的，他们负责随时随地排忧解难，帮助学生熟悉我们整个活动的流程与具体的操作步骤，让学生在参与活动的同时更是体验到移动所倡导的服务营销理念，对于移动企业文化的渗透也是很有帮助的。

⑤活动规则：凡是参与本次活动的社团或群组，必须符合以下条件：群组中任何成员都成功申请飞信业务，并免费体验过。

⑥活动开展方式：采用校内宣传的形式，建议此活动的开展能与10月份的社团迎新活动紧密衔接起来，利用迎新时已经开展的动感地带－新生入学免费送卡活动，来宣传新业务，尤其是飞信。通过免费让学生体验飞信业务，建立各大高等院校中的飞信集群网，这样既增强学生对于飞信业务的认识及了解，同时也增强学生的班级及社团的凝聚力。

四、方案的可行性与操作性分析。

飞信，作为中国移动依据自身资源的优势，将手机同互联网进行有效糅合的一种方式，从这个业务的推出初衷来讲，是个非常不错的架构和设想，但是在后续的平台开发和业务推广方面来看，还是需要继续努力前进的。对于我们大学生来说，长期的在校生活与学习急需社会实践机会。同时校园社团为志趣相同的学生提供了一个良好的社交平台，这就为飞信的推广提供了一个强大的载体。由学生社团本身在高校进行推广是一个非常可行的办法，故结合当前实际情况，在各个高校进行推广，使其大众知晓化，更能及时发现并纠正飞信业务存在的一些问题，提高大众对飞信的满意度，为需要使用飞信的群体提供了解业务的渠道。与此同时也锻炼了在校大学生的社会实践能力。

附件一：市场调查问卷

关于大学生对飞信业务的满意度调查

1.你有使用过飞信吗 •

有 • • 没有

不经常

经常

2.你对飞信这一个业务满意吗? • • • 满意

不满意

一般般

不确定

3.你会经常使用飞信表情吗? • • 经常,方便表达自己的情绪

不经常,对方若不是使用电脑也就看不到了

随便,喜欢就使用 •

不确定

4.有人说,“飞信经常飞不到”,那你会采取什么措施 • • 多飞几次

索性不用

干脆打电话 •

不确定

5.你会使用飞信上的语音聊天? •

极少 • • 经常

有必要就用

从来不用

6.当你的飞信被人的飞信轰炸时,你是怎么做的? •

关机 • • 来多少删多少

以其人之道还治其人之身

很生气地打电话去兴师问罪 7.飞信与QQ之间你更趋向于哪一种? • • • 飞信 QQ 都喜欢

不确定

8.你认为飞信与QQ聊天有区别吗? • • 有

没有

不确定

9.如果有的话有何区别 [最少选择2项] •

飞信的表情比QQ少 •

飞信不能传送文件图片等

飞信能发送到手机 •

飞信经常飞不到 •

飞信是免费的

10.在什么情况下,你会使用飞信而不用QQ [最少选择2项] • • • • • •

手机没有免费信息的时候

有电脑但对方不上Q的时候

有手机没电脑,对方不上QQ 有事情需要通知多数人的时候

对方没QQ的时候

10.证券经济业务营销策划方案 篇十

2011营销推广策划方案及费用预算

实施主体：郑州营业部

实施对象：潜在客户

实施时间：2011年1月1日起12月31日至

按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券郑州证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定2011营销推广策划方案如下：

一、目标

业绩目标：

1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到2.5亿。

2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。

3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到3.5亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）

团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中郑州地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。

制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及河南证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。

二、方案内容

总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。

（一）温情营销：

充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。

实施步骤：

第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。

第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。

第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。

第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。

第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。

（二）渠道营销：

采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。

实施步骤：

第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。

第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。

（三）人海营销：

结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡

片，外表面印制2011年、2012年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行动，但各个写字楼门口、电梯门口进行派发。在2011年3月31日前派发完毕。

实施步骤：

第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。

第二步：对郑州市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。

（四）行业协会：

借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。

实施步骤：

第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。

第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。

第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。

（五）媒体营销：

选择一家郑州知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：

1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，2011年底统一发放价值1000元的礼品。

2、寻找河南籍**证券的“原始”股东，凡是买卖过**证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖**证券，在23日当日成功买入了**证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖**证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。

3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将在**证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。

4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件的3G手机一部。

5、托管市值尾数与**证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。

6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金**高端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。

这个专栏，不是传统千篇一律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。

在河南市场掀起一股**证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。

结合总部下发的《新设营业部开业营销策划指导方案》，对当地电台如郑州广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。

实施步骤：

第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。

第二步：选择2-3家具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。

第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。

第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。

（六）网络营销

随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。

实施步骤：

第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。

第二步：借助公司晨会咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。

第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户

（七）会议营销

结合公司总部安排，开展投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。

实施步骤：

第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。

第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。

第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。

第四步：展开温情营销五步走。

（八）差异化高品质投资服务

建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。

具体措施包括但不限于：

1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。

2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。

3、针对部分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的《关于新设营业部在2011年开展“客户开发促销活动”的通知》相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可

自由转出转入。）

4、在目前的茶歇专区，对场地进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知名人士，也可是营业部部分愿意参与的VIP客户并现场录制录像，后期制作成包装精美的光盘让参与的嘉宾或者客户留存，也可在公司网站或者营业部专用博客上发表，优秀的可借助媒体向大众发表。

5、为部分大客户提供一对多甚至一对一的证券投资服务，由专业的证券投资顾问对他们提供卓有成效的贴身服务。

三、时间安排

第一阶段：时间跨度为开业前后3个月内，可开展（1）温情营销，（2）渠道营销，（3）人海营销，（8）差异化营销的前三条，这个阶段以温情营销为主，渠道营销主要是前期的准备工作。

第二阶段：开业之后至2011年年底或者更长一段时间，可开展（2）渠道营销，（4）行业营销，（5）媒体营销，（6）网络营销，这个阶段以渠道营销和媒体营销为主，全面展开营销推广。

第三阶段：营业部存量资产达到一定规模，积累了一定客户尤其优质客户群体之后，可开展（7）会议营销，（8）差异化高品质投资服务第四和第五条，这个阶段以差异化高品质投资服务为主，全面提升证券投资服务能力，进一步向战略目标迈进。

当然，各个阶段并没有严格的时间节点，很多营销工作都要贯穿始终。如（1）温情营销，（8）差异化高品质投资服务里的前三条等等。

四、营销费用预算计划