橱柜门店销售话术

橱柜门店销售话术（共10篇）

1.橱柜门店销售话术 篇一

化妆品门店销售技巧和销售话术

一、顾客来之前

熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

主动接待：“您好，欢迎光临，需要点什么？”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后

不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。

送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来.

2.橱柜销售年终总结 篇二

年终总结 2010年即将过去，在将近一年的时间中，我从一名文员到一名销售人员，我是从没销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识，为了迅速融入到这个行业中来，经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好，因为有俗话说：只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改进，提高自身素质。

我是十月份来到这个公司的，到公司之后，在公司领导的指引下和同事的支持和帮助下，我坚持不断地学习销售业务知识、总结工作经验，加强对客户寻找和新客户的开发，努力提高谈客户技巧，完成了自己在工作中的各项职责，在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如下：

首先，我要说的是：我对我们公司发展是很有信心的，前景应该是美好的。公司给我们提供在工作环境和工作条件都比较不错，尤其是公司领导对我们都非常的关心和照顾。我不能说我能给公司能创造多大多大效益，我只能说我会尽我最大努力来回报公司的。我来公司也没多久，也没有什麽太多的感慨。希望在新的一年里，我能跟公司共同发展，共同进步。其次，本人还有一些不成熟的建议看法，希望公司领导能看一下。一.希望公司在新的一年里能多多支持我们销售，多多研究新的东西我们会用心去多多推广，让我们的公司实力更加庞大。二，希望公司能有一份好的工作流程，我认为公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。尤其是工厂应该有一个好的流程，尽量减少客户的客诉与不满，这样才能稳定客户，减少客户的流失。只要能保证质量，工期，还有售后就能保证我们公司客户源源不断。

当然我自己也会严格要求自己，我新的一年里我为我自己准备了以下三点：

1、维护老客户

2、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

3、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。最后，我希望我们这个公司这个团体在新的一年里都能有一种积极进取的精神，都能保持一个好的心态，为公司多谋福利，多做贡献！篇二：橱柜销售实践报告

寒假橱柜销售实践报告

利用假期时间，我决定打份工锻炼一下自己。经朋友介绍，我来到了位于灯具市场的xx橱柜，成为一名临时导购员。将近十天天的社会实践里，和许多的人有过接触，从和他们的接触和交往中，我看到了好多的东西。

记得第一天上班,出于对初次工作的羞涩,总觉得无所适从,当看到其他的同事忙得不亦乐乎，向来店里咨询的人们热情介绍各种橱柜材料的利弊,自己却帮不上什么忙,真的恨不得找个地洞钻进去。虽然，心中无数次给自己打气说,有什么好怕的呢,但自己始终放不开,只好在一旁默默的看着他们在职场上的表现。当自己站在销售这个岗位上,才亲身体会到工作的艰辛，自己的确需要好好历练一番。庆幸的是，有不少人或多或少给予我帮助，每当有什么应付不了的,店长详细地给我介绍了各种橱柜材料的性能,适合哪些消费群等等。其间我学到了许多经验,譬如要有耐性,要学会随机应变,顾客是我们的上帝,顺随他们的脾气,像还价等不合理要求要婉言拒绝,作为一个小店员还要勤快等等，同时，在日常和老业务员的交流中，我学到了做市场销售和经销商过多的打交道是没有意义的，因为你自己的产品和他们的经济利益不一定有直接和明显的关系，经销商是不可能为了看不到的效果尽力为他人的产品宣传的。这些对于我而言都是不可多得的经验。

在不到十天的实践经历中，我学到了很多很多： 第一，服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。第二，创新注入新活力。创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。例如，在橱柜店中，推出了一款diy的概念橱柜，即消费者diy设计自己的橱柜，这一概念商品受到挺多年轻人的追捧。

第三，诚信是成功的根本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所

以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。第四，付出才有收获。这对于经商当然是至关重要的，一份耕耘才有一份收获，只有全身心的投入其中，方才能够达成自己的目标。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。现在，我的大二已经度过了一半,离真正参加工作还有近两年的时间,真的觉得时间过得好快,我真切体会到时光如白驹过隙这句话的含义。同时，我们应清楚的认识到，进入大学并不意味着人生的终点,只有经受过磨难,才能够体会到生活的艰辛与不易.虽然只是十天的短短的时间,我却觉得经历挺多,自己收获了不少。我很庆幸自己选择了这样的锻炼空间,谢谢这段时间给予我照顾和帮助的人们,真的很感谢!篇三：橱柜设计师工作总结

橱柜设计师工作总结 【范文一】

“诚信赢客户，创新竞未来”这是基鸿给我的第一个理念，20xx年11月19日，我到基鸿总公司办理入职手续，并参加了企业文化的培训，到今天算下来时间不足两个月，大的总结没有很多，只能简单地根据这段时间总结一下。这段时间主要参加了两个活动，“1215建材狂欢节”和“大榭青岛”。我深知无论我在之前的公司有多辉煌，到新的地方一切都是零，我希望在基鸿的每一步都是脚踏实地的。“1215”开始前我简单的了解了一下产品知识，起初是想我并不是一个没有经验的设计，橱柜行业各个品牌大同小异，设计百变不离其宗，注意一下设计尺寸的基本规格就可以做自己的本职工作，但是一个新的员工被接纳和被信任并不是很简单的事情。我没有在短期内参与公司的设计。活动开始后，我被安排到电销，电话组的20天是最难熬的日子，每天做着自己不喜欢的工作，而且没有办法创造业绩，我接受这种安排，并当做这是对我的考验，没有成果不代表我没有努力，联盟的时候我们是一家人，我为联盟服务，我的职位同样重要。

“大榭青岛”的活动，从前期电话邀约，中间小区活动、上门服务，最后现场布置，每个环节我都参加了，最后活动结果，所有人都不满意，尽管不理想，但是这是我们大家的第一次合作，磨合期总不会非常完美，在失败中吸取教训，为了下一次更好的合作。

短短的几十天，不能代表我一年的总结，我对基鸿有了初步的感受，这是一个凝聚力比较强的团体，尽管员工与领导之间有着隔阂，但员工们确实在互相帮助，为了一个共同的目标，没个人分工合作，无论哪个岗位需求，无论本职工作是什么，都可以接受新的工作安排。我喜欢这个团队，我选择基鸿，就会在这稳步发展。20xx接近尾声就意味着20xx年的开始，无论20xx年是收获还是失去，也不计公司是亏损还是盈利，对所有人来讲都已经过去了，我们只有总结失误，在新的一年保证不犯同样的错误。基鸿的20xx年，我满怀信心，对自己也有准确的定位。首先，我的定位是橱柜设计师，因为原先就一直在这个职位上工作，刚来到基鸿，还是想在本职工作做到成熟，再去涉及到别的领域。20xx年我应该注意到以下几点：

1、熟练掌握2020，之前公司没有接触过这个软件，这是我应该学习的新东西，也是基鸿设计必备的软件。第一步先把硬件设施掌握熟练，有了一个强大的后盾，才能保证自己不犯低级错误，提升cad制图速度和准确性，尽量缩短完成方案的时间，尽早呈给客户，这体现的是一种态度，在方案上不让客户挑出问题，体现的是专业，用我们的技术来体现我们的档次。

2、提高自己的沟通能力，公司重新调整，对员工要求更加严格，设计师不再是单纯的设计，兼顾着接单、测量、设计、报价、签单、下单各个环节的任务，既然公司再向国际大品牌发展，我自身的素质也要提高，努力让自己成为一个全方位的橱柜行业的人才。学习一下销售技巧，理解客户的主要想法，根据他们的消费特点、心里，进行介绍，争取不放走任何一个过手的客户，保证业绩。

3、了解产品的基本知识、板材结构、价格体系、生产工艺，每一种板材的参数，包括台面等分类，做到客户问的都以能对答如流，没问到的准备到，针对每个活动时间的套餐，了解清楚，积极配合每次活动安排，不脱离岗位，完成计划。

4、每个季度合理安排工作任务，定期给自己做一下工作总结，在失误中提取可取点，既然公司要培养多方面人才，那么基鸿就给了我更大的吸引力，20xx年我会各方面攻破，扩大自己的活动范围，走出店面，扩宽客户源，参与到每一期的活动策划，将自己的的一些想法付诸行动，只要公司给我机会，我就会实践。现在橱柜行业竞争非常激烈，店面周围各大品牌如此集中，基鸿不是什么大品牌，走出青岛几乎无人知晓，我们拿什么和全国性品牌竞争。所以20xx年，不只是小区业务要走出店面，设计师也应该走进小区，和客户交流，通过惠民活动带动客户消费。

5、服务打动客户，各个品牌质量与设计大同小异，我们有的别人也有，甚至我们没有的别人也会有，我们比的就是服务，所以我会总结一套属于自己的服务体系，用行动和语言去告诉客户，我们的品牌值得信赖，克服自己的缺点。20xx年就在眼前，我的职位虽小，但同样能发挥着很重要的作用，我会做好本职工作。我到基鸿时间不久，但我选择了这里，就是这里的一份子，我会一步一个脚印，脚踏实地，稳步向前，听从领导安排，配合同事的工作，争取新的一年创造新的突破。

【范文二】 20xx年是变革的一年，集团明确了事业部发展战略，根据组织安排由工程部转入*事业部担任空间设计师。在13年这段时光里，有得有失，“失去”是当前阶段能力不够导致，或者是自身内在升华的要求，“得到”是成长的必然。所幸的是有那么多朋友不离不弃，领导的关怀备至，正是我蓄势待发的源泉。13年已成过往，对这年的工作的总结是拉开14年新篇章的序曲。以下是对全年的工作总结： 1.掌握多个品牌形象规范，拓宽设计知识面。通过工程部组织对各品牌形象知识培训，结合实际经验，对品牌的道具结构、施工工艺、品牌形象有了深入了解，这能拓展专业视野，为将来应对复杂的品牌环境提供有利条件。

掌握了xxx的品牌规范，共完成103家铺设计，30家设计图纸审核，20家*橱窗设计，保证集团品牌开店需求。

2.掌握综合店设计技巧，提升综合设计能力与创新能力。

参与集团总部与全国各地区关于综合店发展研讨会，对综合店发展的必要性、可行性有了深刻认识，关于综合店发展历程与发展方向有了全面了解，认真学习了20xx年综合店发展战略和工作流程。通过会后对各区综合店现有状况及原因进行了分析，为综合店工作的开展指明了方式方法。

积极参与综合店项目工作，协助完成了10家综合店项目，通过实际工作，掌握了综合店的设计规范、设计理论。这个过程是艰辛的，对于一个新型理念的接收完全是从零开始，只有通过自身在实际工作中不断的与理念磨合才能了解其中的奥义，同时对自身能力有了较清晰的认识。

二、“优四跟五”，协助处理好*新旧形象各阶段工作任务 1.“新环境，新要求。”树立全局意识。

小组在分析了新工作流程与形式后，结合相关工作经验，整理出一套适合事业部开展工作的方法。首先整理各区相关工程跟进人员、品牌负责人、各道具供应商通讯录，建立专业通讯通道。其次根据市场反馈对*各工程资料实行规范管理，包括道具规格标准化、货架陈列空间优化、增加道具元素满足市场需求、加强供应商管理力度、改良道具工艺结构、规范制图要求提高图纸质量，保证工作优质高效。最后将相关内容整理为“关于进一步规范和优化*四代形象推广工作的通知”发送相关领导、地区、供应商及工程部门，同步各方资讯。通过参与这些工作，了解工作方式方法的重要性，对全局观与统筹性有了进一步认识。2.参与新形象设计过程，掌握项目开展流程。*五代形象由设计公司负责设计，部门根据设计流程提供相关协助及跟进，主要工作情况：

第一、根据设计进度统筹安排，协助上级完成“*五代新形象开发项目责任表”;第二、协助上级完成“*五代新形象市场调研分析表”，配合设计调研;第三、参与跟进设计进度工作，协助相关交流会议的召开;第四、协助设计方完成设计提案，提供相关资料;第五、配合深化设计方案，制定“设计系统si设计明细表”，明确设计项目内容。通过对项目全程跟进，了解市场调研的重要性，脱离了市场的设计方案是没用的方案，需以终为始，结合“五位一体”全面考虑。与设计方交流沟通，拓宽专业知识面，提升对项目分析能力。

三、组织相关工程会议，协调系统内部资源

为更好开展*事业部工作，按照上级领导指示与要求，组织召开： 1.*男鞋形象推广工作会议：加强各合作部门工作交流，落实*男鞋推广流程。会议达成完善si形象规范、明确工作职责、优化管理流程，实现高效优质的工作共识。2.*与虎门道具部工作交流会议：第一，对*事业部与虎门道具部现阶段工作合作进行了分析总结。也是各区意见在四代形象优化得到解决的见证;第二，对20xx年以往投诉分析表明道具部在管理和监督上有了新的提升;第三，双方就工作存在的细节问题进行了交流。第四，对*五代新形象推广工作合作意见初步沟通。

四、换位思考，当好引路人

如何带好新员工是组织交给的责任与信任，也是一种考验。作为一个在本岗有着丰富经验的设计师来说这是一次很好提升个人能力的机会。1.制定新员工入司指引工作计划表，有计划、有目标完成工作安排;根据实际情况分月制定计划表，按照岗位具体需求引导新人，提供相关专业资料与介绍提升新人专业素养。

2.树立新员工企业认同感，尊重企业文化，融入团队生活;新员工对企业文化、品牌文化的认可是工作开展的前提，通过组织新员工培训与团队文化生活增加认同感与归宿感。

3.针对新员工本岗技能的不足，有方向的提供指导，完善专业技能;根据试用期间对新员工专业技能与业务能力的深入了解，结合实际工作需求，制定分阶段有目标性的任务安排，达到在工作中提升目的。4.发扬“比、学、赶、帮、超”的优良传统，认真对待，虚心接受。引导人只是某些方面超前，充分认识到这点才能不断进步，发扬“学、帮、带”的同时也要能虚心接受新人意见，这是成为一名合格引导人的素养。

工作上的不足

回想20xx年经历的大小事，现在太多的是对过往不足的认识。第一性格上不温不火，遇事没有时间概念，多次会议的召开将这一陋习暴露无疑。正所谓态度决定结果，今后的工作中树立正确的责任感与时间观是要努力的方向;第二工作方法上缺乏全局观念，计划性不强，做事之前欠缺思考，错误容易出现反复，导致效率无法提升。应加强计划与统筹能力的锻炼，培养遇事冷静思考和解决突发问题的能力，培养系统思考问题和逻辑分析能力。掌握审时度势，培养判断力与决策力;第三创新思维不足，知识陈旧单一，应增加相关专业知识学习积累。20xx年工作计划 14年是一个沉甸甸的年份，太多的希望与愿景将在这年实现。为更好开展工作，顺应集团、部门、个人发展，不断加强学习，拓宽眼界，提高职业道德修养和专业技术技能，做到完善、更新自身知识结构。找出自身不足，提升自身高度。

一、理清思路，加强自身能力锻炼

思想水平是一个人综合素质和能力的集中体现，在一个人的成长进步中具有根本性、长远性的作用。

1.工作态度决定高度。

端正工作态度，遵守公司、部门各项规章制度与纪律，贯彻“服务中服务部门”、“责任赢得信赖”的指导思想，坚持“事无大小，认真完成。”的积极工作态度。保持一颗空杯心，善于学习与总结。2.合作赢得辉煌。

严格遵守工作流程，注意工作时效性，确保高质优效完成本职工作。“众人拾材火焰高”，大力协助同事工作，提供有价值的帮助，促进团队发展。加强与地区沟通协调，强化自身责任，提高工作质量，保证地区有效业绩。贯彻上级领导思想，加强设计制作、道具安装、物流运输、造价核算、营销策划间的合作沟通，实现五位一体高效运作体系。3.审时度势，善于解决问题。

不管是生活还是工作中，经常遇到“是什么”“为什么”“怎么办”。通过表面现象看到内部原因，从了解原因到解决问题再到找到规律，这是一个我们要学习的过程。这个过程要求保持冷静的头脑和清晰的思路，找出问题的特征，抓大放小，先解篇四：橱柜营销技巧资料

柏林世家橱柜营销技巧篇

销售员最易出现的问题

●要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！

⑴、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。）

⑵、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。⑶、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。⑷、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。很容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。

⑸、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？

如何作好柏林世家营销

●问题：先了解什么是营销？

营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。a、教会你如何去表明一个事物的道理。b、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。c、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。d、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。e、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。f、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。g、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。

所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子„„

营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。其实做

营销就如同做人。我们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这

样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆

和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。

营销的等级划分

我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位

置和水平，还有什么问题需要解决？

●第一种没有营销：（最低级）

早期的国营商场的销售方式。

●第二种凭空捏造型：（初级）

不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。

●第三种说的多作的少：（三级）

讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。

●第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）

较可信，营销成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。

●第五种完美型：（一级）

能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。产品有

独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。

总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好

营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”； 因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵

资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要

去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训的）。

成功的营销存在的三个共同点

●兴趣点：

传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。

●证 据：

中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。

●激 情：

我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。

如何正确有效的引导顾客去——感受柏林世家

你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。

柏林世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。

柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。

柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。

●先了解对手后的“主要问题” 如何让消费者充分的感受到柏林世家的各个优势，关键的是不要只停留在表面的讲解介绍，最主要是强调自己的自信心、强调柏林世家的优势、去区别同行、去对比比较、让顾客参与、让顾客想象、让顾客

担心、建立我们的标准，只有这样才可能让每个顾客对柏林世家的产品留下深刻的印象，用我们的标准去衡量对方，买柏林世家才是最佳选择、唯一选择。

因此；要先了解对手的“问题”讲解才有自信和激情，才有“针对性”。

1、不是专卖店，什么“牌子”都在卖。

2、一套橱柜产品什么品牌都有，售后服务自然有问题。

3、没有实现厨电一体化。

4、没有达到整体厨房的标准。

5、产品没有设计，一味去抄袭欧洲的外观和款式。不符合中国的使用习惯设计，不“人性”不“智能”。

6、价格不统一，还停留在最低级的“讨价还价”销售方式。

7、使用“延米”报价，存在很大的价格“水分”。

8、为了方便自己的销售给顾客“设计”，不实用、没“个性”。

9、现场与实际使用差距太大，顾客容易被误导，好看不好用，顾客根本看不到实际效果。

10、什么行业都在“做”，橱柜刚起步，怎么可能专一和专注。

11、采用国内标准用材（16mm材料和防潮），只重“外观”不注重内在。

12、所有五金配件进行额外采购，进行二次销售，价格有水分、没有性价比。

13、圈套销售，顾客先交定金后，再增加配置再加价格，顾客被动消费。

●“针对性”讲解的方式运用 同行讲什么？你要清楚，同行卖什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我们建立在对同行的了解，我们讲解才有针对性，给顾客的可靠性才高。我们可以将柏林世家的讲解建立在一个标准（绝对的针对性讲解），采用两种方式去讲解：

①、预防式营销： 如果顾客还没有去过其它品牌，就需要我们先给顾客建立选购整体橱柜的标准，针对对手的“问题” 进行讲解，最终让顾客用我们的标准去衡量对方。这种方式会使得对手不讲又不行，讲了就“挨打”。②、揭露式营销：

如果顾客去过其它品牌再到柏林世家，就需要我们针对对手品牌的问题进行一一化解，去揭露它们的缺陷，然后“不知不觉”的建立我们的标准，教会顾客怎么去判断、怎么去鉴别什么才是好的整体橱柜。揭露式营销最佳方式：揭露对手的欺骗手段，可以达到最快捷、一刀致命的目的。

注意：针对性讲解千万不要指名道姓，不要让顾客产生逆反心理。该“含蓄就含蓄”该“愤怒就愤怒”，你所表现的目的是什么？给顾客的感觉是什么？答案：是对顾客负责，为他着想，替他担忧，结果是

你帮助了顾客，顾客就会感谢你——卖单。

●柏林世家的“培训式”营销

在现场销售无论是采用“预防式”还是“揭露式”营销手法，其目的都是需要顾客按照我们的“标准”去最终接受柏林世家的产品，总结以后就是对顾客进行“购买前培训”；这种“培训”方式不是一种非常直接的与顾客之间的买卖关系，而是要我们去教会顾客怎样选择整体橱柜，又怎样去鉴别什么是好的整体橱柜；这种方式不是要我们对顾客进行真正的培训，是讲究把主题（表达意图）、讲解和对比，进行三位一体的结合，进行自然而又自信的讲解，要我们多提出一些顾客没有想到但又非常实际的问题（顾客关心的），关键是观点的建立和在于切入点的掌握，能否迅速的提起顾客的兴趣，这种“培训”就可以最终去改变以往那种一味的“推销式营销”，让顾客自觉或不自觉的按照我们的“制定标准”去选择整体橱柜，只有我们的才是最好的、唯一的、最佳的选择。柏林世家认为最上乘的营销就是——培训式营销。

要作好“培训式”营销，首先要学会换位思考，将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买时会有什么担心？会有什么疑问？你在不懂时将如何去选择？你需要得到什么样的帮助？因此；做销售的基础是你对消费者的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！所以；我们的“培训式营销”是一定要建立在对顾客的了解，有了“共识”就会成为“朋友”。

特别注意：现场销售最容易出现的问题是对顾客的实际需要和购买目的不了解，最终造成盲目的讲解和推荐，结果每一套都讲过了，顾客对每一套留下的印象并不是很深，还留下太多的疑问？这是一种很被动的讲解。所以为了避免这种被动式讲解，就需要我们对顾客进行“针对性”讲解，我们先“对症下药”，基本了解顾客的实际需要、厨房的面积和格局等等再实施讲解，就会达到事半功倍的效果。

●柏林世家与同行的与众不同（标准树立）柏林世家与同行在各个方面都有本质的区别，有区别就有差距，有差距就是缺陷，因此；我们要绝对强调自己的优势，才能树立自己的“标准”，柏林世家与同行的“与众不同”就是我们的最大优势。强调1：柏林世家的八大统一 品牌、设计、生产、标准模块、配件、价格、安装监管、售后服务。所有一切都建立在柏林世

家所

有产品的品牌统一，品牌没有统一一切都得不到统一。

强调2：柏林世家的六大标准

法兰克福设计理念、智能化、整体厨房、厨电一体化、统一专卖、国际化标准。

强调3：柏林世家实现五位一体的现代整体厨房最高标准方案

娱乐、休闲、烹饪、饮食、收纳。篇五：橱柜销售社会实践1500字至3000字

一、摘要： 2015年10月3日，我在江阴市金三角柯拉尼橱柜店进行了2个小时的社会实践。时间虽短，却给我的留下了深刻的印象。通过这次社会实践，我认识到，在生活中吸取周围人的经验和阅历，掌握一些社会礼仪的技巧是极为必要的。充分发扬本人自身的优点，取长补短，总结经验，吸取教训，使自己对将来充满信心，也为以后真正融入社会奠定坚实的基础。现将此次实践活动的有关调查情况报告如下：

二、实践内容：

当老板在接待顾客的时候我都会跟在后面仔细的听他是如何的介绍这些橱柜，并且我还会看看别的橱柜店的摆设和样式，这样对于我们的橱柜店也是一个借鉴的作用。

将近两个多小时的研究和观察，再加上老板的详细讲解。我对橱柜行业也有了一个基本的认识。

三、实践收获

（一）、关于橱柜的种类

1、实木(全木)橱柜。

橱柜的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料，实木橱柜一般都为榫眼结构，即固定结构。实木橱柜的另一大类是硬木橱柜，也叫中式橱柜，硬木橱柜是一种艺术性很强的橱柜。它是按照我国明清橱柜传统款式和结构，特定的榫眼结构，采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类橱柜有很高的收藏价值。近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材，如楸木，进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差甚远。

2、人造板橱柜，也称板式橱柜。

橱柜的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成，也有少数产品的下脚用实木的。由于我国木材资源短缺，所以人造板橱柜是当今市场橱柜的主流，且多数为拆装结构。

3、弯曲木橱柜。

其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成，产品线条流畅多变，造型美观，坐卧时舒适富有弹性。这类橱柜在国外颇为流行，且在不断开发创新中，在我国则是近年来才开始生产并投放市场。

4、聚氨酯发泡橱柜。早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形，其体轻，易于加工。近年来又开始应用于床、柜类橱柜的边框装饰部件，除具有前述的优点外，更可达到装饰的效果。

5、玻璃钢橱柜。玻璃钢橱柜是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型，其制成品与聚氨酯发泡制品类似，但同类产品比聚氨酯发泡的重，且加工工艺复杂。

6、金属橱柜。

以钢管等金属为主体，并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的橱柜。

（二）、关于橱柜的流行趋势与风格

1、从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的橱柜目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、全友、玫瑰缘等。

2、从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义： 一般的橱柜都希望营造安详平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多橱柜能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能橱柜。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越ｏｏｄ”等。

灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义 ：新古典主义橱柜凝聚了江南的灵秀与中式传统橱柜的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦橱柜新明式，紫韵等都继承了传统橱柜这一风格。

浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义 ：中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的橱柜却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

原木、原质、原味的新自然主义： 躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草橱柜“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家橱柜”系列。从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质橱柜的需求保持较高的上升态势；现代板式橱柜亦受宠爱；藤制橱柜因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属橱柜平中有降；铁艺橱柜有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎； 稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义：最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

四、实践心得 我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。通过本次生产实习，我学到了很多在大学书本上不能学到的东西，虽然我了解到的只是橱柜的皮毛的。世界在发展，别人在学习，如果我们一天不好好学习、也不去了解别人的先进生产技术的话，我们就势必会被这个社会淘汰;通过本次实践我还意识到了我们在大学里所学理论知识的重要性，理论用来指导实践，我还意识到实践的重要性。

3.橱柜门店销售话术 篇三

深圳九鼎话术文化传播有限公司

中国话术产业领先企业

深圳市九鼎话术文化传播有限公司，是一家由资深专家组建的极富创新精神的国内首家大型综合话术文化公司，为各大、中、小型企业和个人量身定做全方位的高效性专业话术服务，汇聚了众多知名心理学专家、语言艺术大师和资历丰厚的HR等专业团队，公司集完善的话术理论、敏锐的消费者洞察和一流的话术设计经验于一身，运用成熟的高效化管理模式、专业化的话术理念及方法，为客户策划具备实际效果的话术服务。在中国，我们努力成为客户理想的话术文化顾问，帮助客户实现自身的业务和组织目标。

中国唯一致力于专业话术服务的文化产业机构

深圳市九鼎话术文化传播有限公司成立于2011年，公司总部设立于深圳，目前在桂林设立了分公司，服务全国范围客户，并与其他内部联合公司资源整合、优势互补。作为中国大型话术文化产业领先企业，深圳市九鼎话术文化传播有限公司旨在为客户提供品牌化、流程化、效益化的增值性话术类服务。

九鼎致力于为客户提供高效战略性话术设计咨询服务。我们的核心服务类别包括：求职应聘、销售话术、谈判、演说、辩论、情感沟通、舆论公关、纠纷调解以及文化活动等话术设计服务，在短时间内，帮助各个领域不同人员，专业的定制服务，为客户排忧解难。我们还提供有一些特色服务，例如企业整体形象品牌建设、投资融资、管理服务、问题和危机管理、内部沟通、品牌塑造和调研、创意理念等专业咨询服务，为其量身定制最具创新精神的个性服务及优质专业的客户服务，帮助客户和合作伙伴取得最大成功。

公司自成立以来，一直秉承“以人为本、高效实用的服务”的理念，以客户为核心，为更多的个人企业提供优质、用心的服务，赢得了众多企业及个人的信赖和好评。公司不仅仅提供专业的话术设计服务，同时还建立了完善的售后服务体系，为个人和企业发展中遇到的各种问题和困难提供专业的指导和帮助。

4.橱柜销售工作的心得体会 篇四

1、关于橱柜优惠方案的设计，一定要聚焦。

橱柜活动优惠优惠方案的优惠点不能太多最好聚焦在1-2个优惠点上，以便在消费者印象中形成新旧价格对照明晰优惠额度。所以活动只推出1-2套产品、台面和电器供客户搭配选择(制作出搭配效果图)，按照指定产品搭配特别优惠用以吸引眼球，并且限量先到先得，或者消费满1.5万加1元购星盆等方法，从而造成一定的抢购气氛。

2、前期宣传半个月，营造氛围。

优惠方案确定后最好持续宣传15天，让客户前期了解活动优惠并进店查看产品，等待活动时间集中成交。顾客心里是有一个比较决策过程的，你只可以加快这个过程却不能省掉其中的某个步骤，让活动前期客户进行充分比较这样在活动当天成交时会更快，购买一件上万的物品谁会冲动到不用思考立马掏钱呢?

3、关于活动准备，活动沟通说明会及分工。

活动前一定要召集全体参与人员召开沟通说明会，对活动优惠方案和产品导购口径进行统一，并对人员进行明确分工。要模拟顾客咨询进行现场演练。

此外店面要营造出浓郁的活动氛围，对特价产品直接用爆炸贴标明价格，并且在店面张贴活动优惠方案和限时抢购时间提示牌。

4、关于活动时间设置，下午14：00—17：30

活动时间不宜设置太长，按照规律周末进店人流主要集中在下午的14：00—17：30，活动时间设置短暂有利于集中顾客留在店内从而给客户一种旺销的紧迫感，从而更容易促成成交。如果活动时间设置太长顾客稀稀拉拉的过来，每个顾客来时都只有一两个或没有顾客从而难以形成旺销的气氛。

当店内客户一多，客户就会有种紧迫感，再加上导购员接待不过的景象，不要给客户咨询过多和思考过多的时间，跟其说明活动优惠后就说名额有限催其赶快先根据单价估值先下单。否则顾客思考越多越难以下单。

5、活动现场导购一定要营造出紧迫感。

当导购人员通过活动前和优惠后的价格对照让客户意识到优惠后，当客户确定产品后就按照他的厨房估算一个价格让其先下定，然后再找设计师进行设计咨询探讨方案。

每次有顾客下单后都要大声宣传，让其他顾客知道，以促使他们赶快成交。同时每过半小时就进行活动倒计时播报。

6、活动折扣的把控，折扣坚决不变

对于活动当天客户要求再次进行议价谈折扣的，店面导购人员要坚决按照活动方案执行不可降低折扣，以维护我们活动的严肃性和最低折扣，否则一旦某一个客户打破折扣其他所有的顾客都会跟进议价难以成交。

7、发挥榜样的力量，让顾客引导顾客。

在活动期间一定要促使1到2位率先成交，并在店内大声宣传祝贺，从而将这两位顾客树立为当日活动的榜样，以此来说服其他顾客尽快下定成交。

8、总结让我们更成功

橱柜促销活动结束后及时的组织召开活动总结会，所有参与工作人员分别从自己的视角来检视此次活动，发现优点和缺点及时的总结成经验，传承优秀经验持续改善会让以后的活动更成功。(李伟)

田园乡村风情，充满自然而又温馨的感觉，采用木作元素作为搭配。让充满阳光的温馨感觉充满厨房。

5.橱柜门店销售话术 篇五

Silence in times of suffering is the best.中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价，在欧派、科宝等一线品牌的带领下，市场终端似乎默认了这一事实，实质上在欧美国家，橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式。We are here to add what we can to life, not to get what we can from it.曾几何时，著名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时，率先引入了单元柜报价的模式，后几经周折，终端不仅无法得到消费者认可，亦难获得经销商认同。

进入竞争日趋竞争的2011年，各大品牌纷纷调整营销思路，完善自身管理体系，单元柜报价已经逐步为行业接受，新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。In a great river great fish are found;but take heed lest you be drowned.笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购：单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案，当然是单元柜啦，原因是单元柜能让消费者明明白白消费!

当询问延米报价导购哪个更好时，回答是：延米更好!因为延米方便客户比较，按米计算科学合理，有多少算多少()。

听起来都没错，存在即是合理，这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式，究竟谁更给力?仁者见仁智者见智，立场很难统一。Make the night night, and the day day, and you will have a pleasant time of it.就目前进入橱柜行业的“大财团”来看，单元柜显然成为趋势，美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜，均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在：

一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天，工厂端核算成本均采取了单元柜模式，工厂端可直接将此报价模式输出给终端，这既保持了一贯性，也更好解决了经销商及消费者的认知转换。Time is money, but money is not time.单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分，橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度，订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。

二、从营销角度来看，单元柜销售模式本身是差异化销售方式，是市面上不太普遍的，但其已经显示出强大生命力，各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售，但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场，战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”中特别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则，单元柜销售模式特立独行，他模糊了消费者对价格的敏感，使得报价更加隐晦，差异化明显，可在终端快速崛起。Children and fools cannot lie.三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费，以每个柜子来计价，用几个算几个的价钱，每个柜子由于功能不同，价格自然应该是不一样，从某种角度来说，单元柜销售模式才是真正是科学合理(市场营销论文)。

四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点，单元柜已经在市场上快速取得了认同，这种报价方式是“打包销售”，即给消费者报价，已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品，如拉篮柜，已经将拉篮包含在内，消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子，还包括了拉篮，这种打包销售有利于提高单价，更有利于提高品牌的配套率。Children and fools cannot lie.五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”，这种打包销售实质上就是减法销售，延米计价模式无法考虑各个客户需求，会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱，这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下，如果消费者不需要拉篮，不需要电器、水槽，或者希望换拉手，是不需要另外加钱的，反而是减钱。

即使是同样的最终销售价钱，只是从报价方式上做了改变，销售结果是截然不同的，在经历了两种报价后，消费者慢慢接受了单元柜销售方式，并且接受了比延米报价更高的价格，原因只是因为感觉“值得”。Good counsel never comes too late.因此，单元柜销售模式将逐渐成为销售报价方式的主流，将会取代当前延米报价模式。

本文系橱柜营销实战杨峰原创作品，如需转载，请注明作者及出处。

6.门店销售经典技巧 篇六

一、迎宾

对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。

影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。

准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。

站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。

接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。

引领顾客进店：当顾客产生兴趣时，营业员应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，同时说：“请!”有时顾客见营业员态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，营业员应及时伸手做引领手势，同时说“请进!”

营业员切莫采用拍手迎宾，这种方式极妥当。虽然能引起路人的注意，但是这种的行为极令人讨厌，是对顾客的不尊重，适得其反。

二、介绍与演示

进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。

顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我!”言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。

如何做才能消除顾客顾虑?绝大多数营业员都会说：“那您就先看看，有什么需要就叫我。”如果是这样处理，无疑于将这个顾客推出门外，因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一，不能跟顾客说上话，何来的成交率!

顾虑处理：首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。二是依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人。营业员应该说：“先生，请别介意，我们店有新品正在做促销活动，我来引导，你会更明了。买不买没有关系!来，这边请!”营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑：有约在先，没有强买强卖，顾客就没有负担，参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。

试探：对于一无所知的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的本领”(营业员五大修炼之一)，长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外，从眼神上也可以区别出来，富人的眼神咄咄逼人，充满了自信与激情;穷人眼神缺乏自信，表现无神状态，眼神躲躲闪闪，怕与别人对视。

对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到有的放矢。

介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度;4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下嗦、强买强卖的感觉;6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。

三、发现需求

在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。

7.销售门店管理制度 篇七

超浩时装有限公司销售门店管理制度 销售门店管理制度 1(总则 1.1制定目的

为使本公司员工更清晰地了解并遵守公司的各项守则，特制定此制度，以便执行。1.2适用范围

公司各销售门店员工(含未转正员工)，均须遵守本制度。1.3权责单位

(1)人力资源部与销售部共同拟定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本守则制定、修改、废止之核准。

(3)由人力资源部印制成册，公司所有店面每店一册。2.卖场人员管理制度

(1)员工上班必须着装整洁，不得有脏污。(特殊工作人员如工程部商品部送 货人员工作时除外)。

穿着过于裸露的衣服、凉拖。(扣(2)男员工不得穿背心、拖鞋。女员工不得 5元)。

(3)男员工不得留长发，头发长度以保持不盖耳部和不触衣领为准。(4)所有员工指甲必须保持整洁。(扣5元)(5)营业期间必须按规定穿着工作服、工鞋统一颜色。佩戴工牌，工牌佩戴于 左胸上方，并保持其整齐干净。(扣5元)(6)接听电话注意语言文明，如“您好，XXX专卖店”，“您好，请稍等”。(7)女员工上班时间必须化妆上岗。饭后进行补妆。营业期间不可在卖场内补 妆、化妆、更衣。(扣5元)(8)营业期间必须站位准确、站姿标准，面带微笑(不准趴、搭、靠银台、空 调、货架;不准有双脚交叉、双手抱胸、托腮、手后背、插兜、抠手、挖 耳朵、剪指甲等不雅行为)。(扣5元)(9)顾客进门必须说迎宾语，使用规范用语;(扣5元)保持微笑服务;不准无 精打采，面无表情或冷漠的接待顾客。(若出现上述问题强制性休班)(10)不准将与工作无关的各类物品放在收银台上，收银台保持干净整洁。(扣

5元)(11)在岗期间手机不准随身携带，手机必须挂振。(在库房接打电话，只限5 分钟)(扣5元)(12)不准利用公司电话办理私人业务(扣5元);不准玩网络游戏。(100元)(13)报价清楚，不准多收或少收顾客钱，收错由该由员工补差价。(扣5元)(14)顾客要求退货，如不影响二次销售无条件退货。

(15)无论顾客买与不买，不准议论顾客;不得有讽刺挖苦顾客的言行;不准对 顾客有不礼貌、不理睬的行为(扣10元)。

(16)无论任何原因员工之间不准在卖场发生争吵及打架现象(扣200元)。情 节严重者立即辞退。

超浩时装有限公司销售门店管理制度

(17)在卖场中(在任何情况下)不准与顾客发生口角。(扣50元)(18)如遇有顾客投诉，必须及时处理或逐级上报避免事态扩大，造成恶劣影响。

(扣20元)(19)上班时间接待自己的亲朋好友以不超过10分钟为准。(扣5元)(20)上班时间不准干私活、吃零食、吃口香糖、看与工作无关的书籍。(5元)(21)上班时间不准在卖场中扎堆聊天、打闹、高声喧哗、串岗或到试衣间库房 休息。(扣5元)(22)不准占用公司资源办私事。(手机充电等)(扣5元)(23)店员用餐要经过店长允许.不吃有刺激性的食物，不准酒后上岗。(5元)(24)未经批准不得擅自调班，无故离岗。(扣5元)(25)非在岗时间不准在卖场逗留超过10分钟。离职人员、非本店人员不准在 店内逗留超过10分钟。

(26)非本店人员不准进入店铺库房。(扣5元)(27)不准私自打折。不准给顾客借卡，店铺不准存放顾客的会员卡;私自打折 人员或借卡人员，一经发现由该员工补差价(200元)(28)服从上级指挥安排，对上级工作安排有争议时须以首先服从为前提，可事 后提出意见。(扣10元)(29)不准偷窃公司、顾客、同事财物，一经发现，立即辞退。(扣200元)(30)由于个人原因造成公司财物损坏或丢失照价赔偿。

(31)不准私藏或挪用顾客遗忘的物品，拾到物品，如实上交。(扣20元)(32)不得利用职务之便，谋取私利，弄虚作假,一经发现，立即辞退。(扣1000元)(33)闭店后空调等电源关闭(扣1000元)(34)闭店后必须防盗设防(100元)如造成店铺物品丢失，该店铺承担损失。(35)在没有公司许可情况下，不允许提前结束营业。(扣20元)(36)未经批准或办理手续，不准私自外借公司财物。(扣20元)(37)不准私自配制公司公共设施的钥匙，一经发现，立即辞退。(扣200元)(38)不准有损坏公司形象的言论和行为。不准泄露公司的一切商业活动和商业

机密。(扣200元，情节严重者予以辞退)罚单生效后，如果当天不上交罚款，每天以20%上缴滞纳金;员工如对处罚不满，可以在处罚生效2天内向公司提出申诉(间接上级);经公司查证，若情况属实，对利用职务之便打击报复的主管人员进行重处;但若无理取闹，则加重处罚直至辞退。

3.货品管理制度 3.1货品管理制度

(1).货品到店，必须清点货包数量与货品总件数。由于门店不及时清点造成 的后 果，门店自行承担。

(2).核对货品进货单据。若发现货、单不符，及时与财务部录入人员联系。(3).若去年降价货品，今年来货与去年款号相同，会出现正价商品按特价销

售的情况，门店如发现有类似款式，即时通知录入员改变价格。超浩时装有限公司销售门店管理制度

(4).把所有货品明细详细登记入帐。注明:店名、日期、填写人、总数量。品牌店需将厂家单据与入库清单上报财务部。(5).货品上架前必须经过熨烫。

(6).熟悉了解商品的质量、款式、价位、FAB。

(7).保持货品的整洁，脏污货品要及时清洗;有残次的货品要及时修补或与 公司联系返回。

(8).卖场货品按陈列标准做到陈列整齐，保持卖场货品的丰满、整洁、美观。(9).卖场货品、配饰、装饰物及宣传品的管理应分区、分时落实到个人负责。(10).卖场中如出现货品短缺或数量不足及时补货。

(11).非在岗时间不准穿着店内商品外出。(扣20元)(12).商品需要进行调价时必须填写《商品变价单》必须有主管审批，上报后 台电脑生成后，方可调价销售，否则由该员工补差价。(扣20元)(13).禁止在本店出售非公司货品。(扣20元)(14).为顾客量裤长时，若因员工个人原因造成的损失，由该员工本人承担相 应责任。

(15).店内如有货品丢失及时上报，丢失商品按7折赔偿。(当天丢失的商品必

须当天赔偿)(16).盘点中弄虚作假者，经查属实，赔偿完毕后店长与当事人一起开除，主 管罚款200元。全公司通报。

(17).总经理的朋友在各门店所拿商品必须有总经理批准，并在票据上注明此 人的姓名。(扣20元)(18).员工购买本公司商品一律按员工优惠制度执行。(扣20元)(19).店长必须如实登记赠品数量和发放情况，严禁私拿赠品。(扣50元)(20).严禁私拿店内的手提袋，手提袋注意节约使用。(扣5元)(21).各门店应按照《进换货、退货、补货、调货流程和标准》进行货品的进

货、退货、补货、调货和换货，严禁私自对货品进行调整。员工如对处罚不满，可以在处罚生效2天内向公司提出申诉(间接上级);经公司查证，若情况属实对利用职务之便打击报复的主管人员进行重处。3.2退货管理制度

(1).填写《返货单》，必须注明商品品名、款号。要求不是一个厂家不准填入

同一张返货单，做到一单/厂。

(2).打包，把同一厂家货品放入同一货包内，附上返货单;若该货品有配饰，一定做到一次性返清。

(3).残品返厂，必须在商品的包装袋内放置一张纸条，写清返残原因。(4).封包:货品装满后用胶带将货包口封严。在包外用白纸黑色白板笔写上

收货厂家及、数量、联系电话;另注明店名:例东店、西店。(南面、北 面)上货的地点，用胶带贴在包外明显处。(5).返货单据在第二天下午5点之前内送至财务部。(6).必须按返货制度严格执行，否则产生后果自行负责。3.3补货管理制度

(1).店铺补货需谨慎，补货前分析货品的卖期，所产生的业绩后方可补货。超浩时装有限公司销售门店管理制度

(2).补货人员进行补货时，填写《补货单》，必须注明厂家、款号、尺码、颜

色，字迹清晰。(同厂家同品牌的写在一起)交给商品专员。3.4调拨货品管理制度

(1).调货时，不论出库、入库均须仔细清点，填写3联《内部门店调拔单》，一份自留，一份由调货人签字确认带走。一份由调出方交财务存档。(2).调出方必须保存好单据，以便对帐。

(3).调货时注明调入的店铺、调出店店名、日期、填写人、款号、价格、数 量、尺码方可，若发生误差由签字人承担。

(4).如果调出方有货品不予调出者，一经查出，成长50元。3.5库房管理制度

(1).货品到店后，除出样货品外，其余货品入置在库房里。(2).库房里的货品按类别进行存放。在货品旁边有明显标识，注明:款号、尺码、库存情况。

(3).随卖随销。库房帐务做到日清。

(4).货品开封后，如需再次入库，将货品叠好，放置袋内，正面朝上，封口 向下。吊牌外翻，让其他人一目了然。(5).袋装货品封口不能再次封好时，用透明胶带封好。保持货品的干净整洁。

所有货品按大小码进行存放。(6).3.6货品盘点管理制度

(1).每月盘点，盘点时应认真、仔细。

(2).盘点时间:每月25号。各店盘点需晚上提前一小时闭店。卖场员工必须 全体参加。员工盘点算加班。(3).盘点时必须使用扫码枪盘点

(4).盘点完毕与帐本进行核对，是否存在缺货现象。(5).货品盘点溢缺的原因: , 盘点不准 , 赠品处理不当 , 做帐错误 , 偷盗、丢失

(6)核对完毕后，自留一份，交财务一份。

(7)与财务对帐时间:各门店于每月27日前对完。各品牌对帐时间由财务部安 排，并告知店铺相关人员。

(8)盘点表由公司财务部确认后，如发生丢失，责任由本店人员负责赔偿，当 月结清。

4.处理顾客投诉管理制度

(1).处理场所:在卖场发生议论事件，会直接影响卖场气氛，或影响顾客的 购物情绪，安定的环境有利于事情的解决。如遇顾客投诉时尽量找僻静 的场所进行处理。注意稳定顾客情绪，给客人倒上一杯水，以平和的心 态应对客诉。(2).详细聆听顾客抱怨内容，便于处理。记录客户投诉内容。超浩时装有限公司销售门店管理制度(3).不论有无过失，诚心诚意向顾客道歉。

(4).以事论事，针对事情发生的原因与顾客探讨，取得顾客的谅解。(5).提出解决方法:如店铺的过失可向店长申请送一份小礼物做补偿。(6).重大事故投诉:撤换当事人，由店长或经理缓和当场气氛，上级出面解

决可以显示对顾客的重视程度

(7).改变处理时间:与顾客另约时间处理，此时双方的情绪都比较稳定，易 使事情顺利解决。

(8).顾客投诉的善后事宜，作为专卖店案例，店长整理，以备新员工培训。(9).如果是因为服装质量产生的客诉。必须详细记录原因，解决的办法。何

时给予解决等。与顾客进行协商达到双方满意。5.收银员管理制度

(1).为顾客服务时必须保持面带微笑。(2).双手接递钱款。(3).协助各组进行附加销售。

(4).按时间段通报各组销售业绩情况。(5).清晰告知顾客活动内容。

(6).如遇顾客投诉时，必须保持态度平和，给顾客满意答复，如不能解决的 问题，及时反映直接上级。

按时结帐，做到日清，并将现金在指定时间内存入指定银行。(7).(8).按时向财务部报告销售业绩。

(9).内部人员或总经理朋友拿商品，需手收。(10).保存好店内的往来单据，并及时上交财务部。做到帐目清晰。(11).遵守卖场各项规章制度。

6(附件: 《商品变价单》 《超浩商贸有限公司退货单》 《超浩商贸补货单》 《超浩商贸内部门店调拔单》 《超浩商贸帐本》 《超浩商贸盘点单》 《款台清单》

商品变价单

专卖店: 年 月 日 品牌名称 编码 原价 折扣 现价 备注 超浩时装有限公司销售门店管理制度 超浩商贸有限公司()退货单

门店: 填写人: 年 月 日 品名 款号 件数 单价 合计 超浩商贸有限公司补货单 超浩商贸有限公司补货单

品牌 年 月 日 款号 色号 单位 S M L XL XXL XXXL 小计 单价 金额 备注 合计 备 注

制表人 电话 传真

超浩时装有限公司销售门店管理制度 超浩时装内部调拔单

调出方: 调入方: 年 月 日 品名 款号 数量 单价 金额 备注 S M L XL XXL 超浩商贸有限公司帐页 编号 规格 单位()品名

年 摘要 收入数量 付出数量 结存数量 备注 月 日 盘点清单 品牌名称: 年 月 日 品名 款号 数量 备注 品名 款号 数量 备注 超浩时装有限公司销售门店管理制度 合计

款台日结清单

8.门店销售工作计划 篇八

1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放

2、基础团队：销售、设计、安装、文员、(老板)

3、基本制度：工资制度、各种规范性文件

第二：日常管理的规范化和流程优化

(一)店面工作表格化管理

熟悉店面日常的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、

1、日常客户来访登记

2、日常客户合同登记

3、日常客户回访等记

4、日常客户投诉与信息反馈登记

5、日常店面人员工作交接登记

6、日常店面设计师派单登记

7、日常店面财务登记

8、日常店面人员考勤

(二)形成例会制

1、通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。

2、及时传达公司和商场相关文件和通知。

3、激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。

4、优秀销售案例的分享与总结

(三)加强卖场巡视的督导的作用

1、主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。

2、调动销售人员的积极性，活跃气氛。

3、维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。

4、收集顾客建议和意见及时反馈公司。

第三：销售任务管理

(一)：销售目标管理与细化

1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境

2、前景预测，全员认可销售目标

3、任务分解：时间分解、店面分解(人员分解)

4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。

5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持

(二)优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：

1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。(力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案)

2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作计划如下：

A、提升店面销售的服务意识

操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。

B、训练店面销售人员的沟通技巧

操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训

C、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。

操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训

D、对竞品调研与分析。

操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。

3、扩大关联产品销售力度

操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量

4、做好店内VIP客户的管理。

操作方向：实行店内VIP客户的登记管理，节假日定期回访。

第四：团队培训提升：

1、产品特点销售话术统一与训练

2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。

3、竞品分析与标准话术

4、关联产品销售标准话术

5、电话接听服务标准话术

第五：店面销售过程监控与日常解决问题

(1)负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。

(2)实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标、(4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。

(5)负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。

(6)负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。

1、市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2、销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3、客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

4、销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。

5、考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

9.销售人员培训方案-门店 篇九

一、培训目标：根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

1、提高服装销售人员的综合素质。

2、丰富服装销售人员的专业知识。

3、提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

二、培训计划

1、形象规范：○1服饰规范

○2修饰规范

○3举止规范

○4语言规范

2、服装知识：○1服装的搭配

○2面料的知识

○3洗涤与保养

3、销售技巧：○1了解顾客购买的心理

○2及时抓住成交信号

○3促成销售的方法

○4促成销售的技巧

○5做好附加销售

4、陈列技巧：○1服装陈列的主要手法

○2陈列中常见的问题及注意事项

5、如何引导客户补货

6、处理客户异议，正确对待顾客异议。

7、售后服务：○1处理客户投诉

○2服装的退换服务

○3建立顾客档案

8、业务能力：表达能力、交际能力、应变能力。

销售部

10.橱柜门店销售话术 篇十

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；

中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；

一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；

技巧五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

技巧六：学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；

二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七：学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

技巧八：学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为„所以„”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！

技巧九：学会观察与比喻

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

技巧十：善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

技巧十一：学会销售企业