终端与业务知识点

终端与业务知识点（精选9篇）

1.终端与业务知识点 篇一

（终端与业务）简答题：

1、电信职业道德的特点是什么？

答：（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨；（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性；（3）电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针；（4）电信职业道德与电信职业责任和职业纪律既有联系又有区别。

2、确定及执行电信企业权利、义务和责任的作用是什么？ 答：（1）便于通信工作的开展；（2）塑造良好的企业形象；（3）为客户的合理要求提供依据。

3、礼仪的原则是什么？

答：（1）遵守的原则：（2）自律的原则；（3）敬人的原则；（4）宽容的原则；（5）平等的原则；（6）从俗的原则；（7）真诚的原则；（8）适度的原则。

4、什么是顾客满意度指数？

答：顾客满意指数是指顾客在购买某产品/服务的过程中或购买后与购买前的心理期望相比较后得出的函数值。

5、简述企业作为独立法人的责任和义务？

答：企业作为独立法人具有自己的独立财产与组织机构，能以自己的名义进行民事活动并承担责任，享有民事权利并承担相应义务，自负盈亏、独立核算与自主经营。

6、通信企业生产目的的双重性主要包括哪些内容？ 答：一是，通信企业是市场经济社会中的一种经济组织，追求经济效益是通信企业不可忽视的生产目的。二是，作为国民经济基础设施的邮电通信行业属于公用事业，其生产经营活动又具有明显的公益服务性，也要坚持社会效益。

7、请简述收入和费用的概念及其之间的关系。

答：收入是企业生产经营活动中所产生的收益，是企业销售商品、提供劳务及提供他人使用本企业的资产所发生的或即将发生的现金或其等价物的流入，或债务的清偿。费用是企业在素材过程中发生的各种耗费，即是由于过去的交易或事项而在生产和销售商品或提供劳务时所发生的资源耗费和劳力、劳务消耗，由此引起资产数量和价值的减少、现金及其等价物的流出以及负债的增加。收入—费用＝利润。

8、支付结算分为哪几种？

答：支票结算；银行本票结算；汇兑结算；银行汇票结算；异地托收承付结算；委托收款结算；商业汇票结算；信用卡结算。

9、开具增值税专用发票有哪些要求？

答：开具增值税专用发票的要求；字迹清楚、不得涂改、项目填写齐全、票物相符，票面金额与实际收取的金额相符、各项目内容正确无误、全部联次一次填开，上下联的内容和金额一致，发票联和抵扣联加盖财务专用章或发票专用章、按照规定的时限开具专用的发票、不得开具伪造的专用发票、不得拆本使用专用发票、不得开具票样与国家税务局统一制定的票样不相符合的专用发票。

10、请简述非关税壁垒的主要措施。

答：非关税壁垒可分为直接的和间接的两大类。直接的非关税壁垒主要有进口配额制、“自动”出口配额制、进口许可证制度和外汇管制。间接限制进口的非关税措施一般包括歧视性的政府采购政策、最低限价和禁止进口、各种国内税、进口押金制度、海关估价制度、技术标准、卫生检疫规定、商品包装和标签的规定等。

11、请简述世贸组织的基本原则、我国入世后的义务及我国电信的入世承诺。

答：世贸组织的基本原则：贸易自由化原则，非歧视待遇原则，关税保护和一般地取消数量限制原则、稳定贸易原则、公平竞争原则、透明度原则、对发展中国家成员给予照顾原则、区域性贸易安排原则、允许例外和实施保障措施原则。中国加入WTO后应尽的义务；降低进口关税、逐步取消非关税壁垒措施、取消被禁止的出口补贴，增加贸易政策的透明度、扩大对知识产权的保护范围、开放服务贸易、放宽对引进外资领域的限制。

12、营销文案的写作要求有哪些？

答：按照各种营销文案的格式行文；从实际出发，实事求是，加强针对性；语言风格要求简明、庄重、通俗、得体、规范。

13、安全的写作格式有哪些？

答：案例描述，主要描述案例的基本概况，包括：案例名称、关键字、案例背景、方案目标、方案内容及实施过程、方案效果等；案例点评，包括：总结分析、关键控制节点等；案例附件，随附本案实施过程中关键的相关材料。

14、合同的正文中应包含哪些主要条款？订立合同的程序是什么?

答：合同正文的主要条款是：标的；数量和质量；价款或酬金；履行的期限、地点和方式；违约责任；其他必备条款。订立合同是要经过“要约”和“承诺”两个步骤。要约：又称订立合同的提议。指的是当事人一方向对方提出订立经济合同的建议和要求。承诺，又称对订约提议的接受。指的是被要约人完全接受要约中的全部条款，向要约人做出的同意按要约签订经济合同的表示。承诺也是一种法律行为。

15、通信企业市场营销微观环境包含哪些内容？

答：通信企业市场营销微观环境是指直接影响企业服务顾客能力的各种力量，包括企业自身、营销渠道、顾客、竞争者和社会公众等。

16、市场营销观念主要包括哪些内容？

答：一是，确定目标市场；二是，以顾客为中心；三是，重视协调工作；四是，确立竞争优势；五是优化营销组合；六是，利润是最终目的。

17、影响通信消费需求的因素有哪些？

答：（1）经济发展水平；（2）科技进步；（3）电话普及率；（4）电信资费水平。

18、简述冲动型购买行为的定义和特点。

答：冲动型消费者的消费往往是由情绪引起的。年轻人居多，血气方刚，容易受产品和服务的性能、广告宣传或相关人员的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。这是在促销过程中可以大力争取的对象。

19、简述影响消费者购买决策的主要因素。

答：

一、文化因素；

二、社会因素，三、个人因素，四、心理因素。

20、谁是大客户（集团）购买决策过程中的参与者？

答：

一、使用者；

二、影响者；

三、采购者；

四、决定者、五、控制者

21、简述市场细分的主要标准、市场细分应该遵循的原则以及市场细分的程序？

答：

1、可测量性；

2、可进入性、3、可赢利性；

4、可辨认性；

5、相对稳定性

22、影响目标市场策略选择的主要因素有哪些？

答：

1、企业资源；

2、市场状况；

3、产品生命周期；

4、竞争对手的策略。

23、简述市场定位的实质，你认为移动通信产品目前的市场定位是否合理？结合你所学知识谈谈你的看法。

答：通信企业可以通过以下几个步骤进行定位：

1、让目标顾客知道、了解和熟悉企业的市场定位；

2、让目标顾客对企业的市场定位认同，产生兴趣，形成偏爱；

3、使目标顾客忠诚于本企业产品的定位。

24、企业在产品处于衰退期时应用哪些战略？

答：加大对于该类产品的投资数量，使自身处于有利的竞争地位；行业存在不确定因素时，企业维持现有的投资水平；企业有选择地降低该类产品的投资，加强对有顾客需求的产品项目的投资；从该类产品中尽可能多地获取利润，以便快速回收投资；用有利的方式处理与该类产品相关的资产，迅速放弃该项目产品的经营业务。

25、采用“广告”这种促销模式的优缺点是什么？

答：优点是信息覆盖面广，容易引起注意，可重复使用，信息可艺术化。缺点是信息量有限，说服力小，信息反馈滞后，难以迅速调整购买行为。

26、影响通信企业营销渠道的选择有哪些因素？

答：主要有4个因素：

1、产品因素；

2、市场因素；

3、企业自身因素；

4、社会环境因素。

27、市场预测可以分为几种类型？

答：

1、按市场预测时间的长短分类；

2、按市场预测的空间范围分类；

3、按市场预测的商品内容分类；

4、按市场预测的方法分类。

28、市场营销策划的要素有哪些？

答：

1、营销策划目标；

2、营销策划主体、3、营销策划信息；

4、营销策划物质技术手段。

29、简述进行市场调研的程序。

答：

1、确定问题和研究目标；

2、制定调研计划；

3、培训调查人员；

4、收集信息；

5、整理和分析信息；

6、撰写调研报告；

7、评估调研结果。

30、简述通信企业大客户的含义。

答：通信企业大客户也称为最有价值的客户，它是根据客户的通信消费水平，社会地位及其发展潜力等对通信客户市场进行细分的结果。大客户目前已成为现代通信市场竞争的焦点。中国移动的“全球通”和中国联通的CDMA的首选目标就是大客户。

31、通信企业对大客户采取的服务策略有哪些？

答：通信企业大客户服务策略：

1、树立营销新理念，创新服务品牌；

2、采用灵活的弹性资费策略；

3、完善走访制度，与大客户建立长期合作伙伴关系。

32、简述品牌定位必须坚持的原则。

答：

1、找出品牌主张；

2、考虑目标消费群的特征；

3、考虑产品本身的特点；

4、考虑企业的实际情况；

5、应区别于竞争对手定位。

33、简述网络营销的营销组合策略。

答：通信企业进行网络营销，并不是完全舍弃传统营销，而是将传统营销理论与网络营销相结合。在实践进程中，应实行网络营销组合策略，其包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。（1）产品策略

通信企业网络营销的产品策略主要表现在通信新产品的开发上。通信企业利用网络与顾客的交互，能及时准确地把握市场需求的特征；通过网络展示虚拟产品及反馈消费者的评价和意见，及时改进通信产品研究开发工作，降低新产品开发成本。

其次是产品品牌，通信企业通过网络设计，将企业品牌和产品品牌放在网站上显眼的位置，增加消费者了解品牌的机会，从而扩大品牌的知名度。（2）价格策略

价格策略重点是解决价格制定和付款方式及其安全性等问题。

（3）渠道策略

通信企业利用网络进行网上宣传和销售，节约了自办营业厅的成本，但分散了传统代理商的客户群，容易引起传统代理商的不满，这就要求通信企业采取另外的激励方式解决可能引起的冲突。

网络渠道可以传输信息流、商流、资金流，但无法传输实体，这正符合通信产品的无形性特点，因此，通信企业在网络营销渠道上应注重于涉及信息流的网站建设，涉及产

品销售的后台支撑，涉及资金流动的金融体系。（4）促销策略

互联网为从事网络营销的通信企业提供了一种理想的促销载体，但网络广告并不是简单的将传统形式的广告传到网上，而必须提供充分的信息，借助事实逻辑来说服顾客。另外，网络互动性的特点，可以使营销者和客户进一步交谈及建立个人联系，网络营销人员可以通过电子邮件与客户交谈和回答问题，指导并帮助顾客完成购买活动；通信企业利用网络论坛、电子邮件、新闻组等，塑造良好的网络形象，获得理想的公关效果。

34、简述网络营销环境。

答：网络营销与传统的营销方式相对具有明显的优势和不足。优势是

1、能够降低营销信息传播成本；

2、可以降低交易成本；

3、网络营销可以帮助缩短生产周期；

4、可以快捷高效地实现产品，服务，信息一体化。不足是

1、不利于厂商与顾客的情感交流；

2、上网对象特定化，潜在顾客群相对减少。

35、简述通信企业网络营销系统的功能。

答：通信企业在电子商务企业的发展中具有通信网络和信息源的优势、传统业务庞大的用户群优势，这些优势使得通信企业在电子商务的应用中主要有两种类别。

1、利用网络和平台优势直接出售网络服务的电子商务。通信企业作为Internet基础设施提供者和最大的ISP，拥有得天独厚的网络资源，在电子商务逐步成为现代主要商业模式的过程中，通信企业建设电子商务网络平台并出售平台提供电子商务服务已成为通信企业开展电子商务的主要类型之一。

2、利用已建好的网站从事通信产品电子商务。通信企业在作为电子商务网络建设者的同时，它也是电子商务应用市场的一部分。通信行为本身也还有自己的产品和服务对外推广，因此，通信企业同时利用已建好的网站从事自身的电子商务活动。

36、营销沟通的作用有哪些？

答：

1、传递信息；

2、引起购买欲望，扩大产品需求；

3、突出产品特点，树立产品形象；

4、维持和扩大企业的市场份额。

37、有效的商场营销沟通过程，要求营销沟通者必须做出哪些决策？

答：

1、确定目标沟通对象；

2、确定营销沟通目标；

3、设计信息；

4、选择信息沟通渠道；

5、建立信息反馈渠道。

38、通信企业危机管理的目的有哪些？

答：

1、预防与控制危机；

2、建立危机管理体系；

3、解决危机；

4、在危机中发展；

5、实现企业的社会责任。

39、电信业务怎样分类？请列举各类中有代表性的业务若干。

答：第一类基础电信业务：固定通信业务、蜂窝移动通信业务等；第二类基础电信业务；集群通信业务、无线寻呼业务等；

代表性的业务有：第一类增值电信业务；在线数据处理与交易处理业务、国内多方通信服务业务等；第二类增值电信业务：存储转发类业务、呼叫中心业务等。40、请比较800、400、95/96业务的异同。

答：不同点：800业务对主叫用户免收通信费用，通信费用由被叫集中付费。400业务电话通话费由主被叫分别承担。通常主叫负担本地话费、被叫负担长途话费和业务使用费等。95/96业务话费由主、被叫分摊。相同点：均可作为呼叫中心的接入码使用，均有电话自动分配、遇忙或无应答转移、呼叫阻截等功能。

2.终端与业务知识点 篇二

在现有的散射系统中, 速率都是人工设定的, 在速率确定后, 所有的帧都以单一的速率发送, 然而, 在散射信道中, 由于存在多径效应和多普勒频移等因素的影响, 数据在传输时刻具有不确定性。若采用固定的传输速率, 就可能造成信道质量差时速率太高导致丢包的发生, 而信道质量好时速率又太低导致信道的利用率低, 不利于系统达到最大的吞吐量, 又不能很好地保证服务质量。如果能根据信道的质量自适应地调整速率, 可以更好地利用时变信道的有限带宽。

在慢衰落自适应散射系统中, 调制解调器的速率是随着信道的好坏改变的, 这就要求终端业务的速率也要随着改变, 传统接口比如RS422、E1、A口等同步业务是很难满足要求的, 以太网数据接口是很好的选择之一。

1关键技术

慢衰落自适应的关键技术有:同步保持、速率预约、变速率编码VoIP网关和信道质量估计。

1.1同步保持

系统所用的是抗衰落帧同步, 同步建立时间较长, 如果频繁的同步失步将使系统性能大打折扣, 达不到预想的目的, 如何在时钟改变时继续保持同步将是个很关键的问题。由于在高速和低速切换时, 所用梳齿滤波器不同, 梳齿滤波器要正常工作需要几百比特的时间, 此时解调出来的时钟和数据是错误的, 如果帧同步模块持续工作, 肯定会引起失步。帧间必须留出保护间隔, 复接器的帧计数器是连续计数的, 复接器在要改变速率时会首先发一个反帧头, 然后连续发4帧的0、1码 (以便使解调器提取载波) , 第5帧发一个小m系列;分接器收到反帧头帧, 帧收完后, 帧同步计数器停止计数, 停留在0上, 小m序列搜索器开始工作, 如果误码率在一定门限内, 在搜索到第5帧时, 会输出个相关峰 (考虑到误码的影响, 允许搜索值比全对时低几比特) , 帧同步计数器开始计数, 这时时钟和码流都正确了, 帧同步计数器不会重新搜索, 不会引起失步, 不影响业务的正常传输。

1.2速率预约

本端的复接器、调制器如何和对端的分接器、解调器工作在同一个速率上, 是个非常关键的问题。系统刚上电时, 两端设备都工作在最低速率上, 能够同步上且正常工作。速率预约框图如图1所示。

速率的改变过程如下:假如速率的改变首先由分接器2发起, 分接器2中的信道质量估计模块根据计算出的值得出一个最佳工作速率, 这个速率也就是预约速率, 是分接器2和对端复接器1要工作的速率, 分接器2把预约速率传给复接器2, 复接器2在帧结构中有3个bit用于传送这个速率, 通过调制器2发送给对端的解调器1, 分接器1把预约速率取出来作为本端复接器和调制器的工作速率, 工作速率送给复接器1和调制器1, 复接器1确定要改变速率时, 发送一个反帧头, 然后在下一帧改变速率, 分接器2收到反帧头后, 在下一帧使解调器2和分接器2都改变到预约速率上, 这样复接器1和分接器2就工作在了相同的预约速率上, 一次速率跳变过程完成。因为这个速率号非常关键, 一旦出错将会带来预想不到的后果, 极大地影响了系统性能, 采用了RS纠错对速率号进行保护, 并且连续收到3次相同的预约速率时, 才改变工作速率。

1.3变速率编码VoIP网关

VoIP网关是连接PSTN和Internet的网络互连设备, 它将来自PSTN的语音信号做压缩编码处理, 封装成为RTP/UDP/IP语音分组, 并通过UDP协议在Internet上传输。然而, 非可靠的、无连接的UDP协议并不能保证语音分组传输的有序性且没有延迟抖动;同时, 无线衰落信道造成较高的语音分组丢失率, 从而影响IP电话的语音质量。由于语音传输对实时性要求相对较高, 因此不宜通过常用的重传方法来解决分组丢失问题, 而需采用控制传输带宽的方法来减少语音分组的丢失, 满足VoIP所需的服务质量。自适应变速率编码可根据网络环境和传输状况自适应地选择最适合当前网络状况的编码模式, 当丢包率增大时, 采用低速率语音编码算法以降低对传输带宽的要求, 从而降低语音分组的丢失率;而当丢包率减少时, 则采用高速率编码算法, 增加带宽。

1.4信道质量估计

信道质量估计主要有2类:① 通过计算接收信号的误比特率BER、丢包率;② 通过计算接收信号的信噪比SNR来估计信道质量。

在计算误码率时, 可以通过检测帧头中错误的比特数来大概估计信道的误码率;也可以通过RS纠错来判断, 因为每一帧都有纠错, 纠错可以指示出每一帧中有几个符号的错误, 几bit的错误, 纠错成功还是失败, 可以综合考虑, 但至少要保证不能有纠错失败, 如果有纠错失败就应该往低一级的速率上跳。

在计算信噪比时, 虽然从积分后的判决电平可以反映出一些情况, 但在恒参信道下每位的电平波动还是很大的, 在短时间内不能正确反映出信噪比, 初步定为检测512帧, 如果快衰落是10 ms的话, 在512帧中肯定要遇到几次, 这样在电平波动上应该有所反映, 如果平均电平低于平均门限值, 则跳到低一级满足要求的速率上, 如果高于平均门限值, 还要看最低电平, 如果最低电平小于最低门限值仍不跳变, 如果最低电平大于最低门限值才跳到高一级的速率上。

最后把二者结合起来考虑, 根据误码率和信噪比的关系并按照系统对误码率的要求确定一最佳门限, 每次计算出的值和门限比较选择出预约速率。

2系统设计

系统由复接器、分接器、调制器、解调器和VoIP网关等部分组成。由于是在原有硬件的基础上修改, 速率控制模块放在解调器中, 更容易采集接收电平, 解调器通过背板连线和调制器连接, 实时传输速率等控制信号。大部分关键模块由FPGA实现, 便于修改。设计系统结构如图2所示。

在一般的设计中, 外部提供给HDLC的时钟是连续的, 速率是恒定的, 本设计中的用法很少用到, 经过实际验证是可行的。IP电话等以太网数据通过双绞线接入本系统, 物理层芯片BCM5221接收来自RJ45接口的MAC帧后, 通过MII接口输出给xBridge2.0, 后者先把数据缓存到RAM中, 等到接收完一个完整的MAC帧后, 把MAC打包成HDLC帧, 在外部HDLC时钟有时输出数据给FPGA, 时钟消失时停止发送数据, 正是因为2个端口都有自己的缓存, 数据才不会溢处, HDLC接口的收发时钟是不同的, 并且是变速率的, 有数据时有时钟, 无数据时无时钟。

xBridge2.0和FPGA的接口信号如图3所示。

WTXC 是WAN发送时钟, 为输入管脚, 有FPGA来控制xBridge2.0的发送速率;

WCTS 是WAN发送使能, 为输入管脚, 有FPGA来控制xBridge2.0是否发送数据;

WTXD 是WAN发送数据给FPGA, 为输出管脚, 在WCTS为低时, 在WTXC的下降沿xBridge2.0发送数据, FPGA在上升沿采样数据, 在WCTS为高时, 停止发送数据;

WRXC 是WAN接收时钟, 为输入管脚, 有FPGA来控制xBridge2.0的接收速率;

WRXD 是WAN接收数据, 为输入管脚, xBridge2.0在上升沿采样数据, 所以FPGA应该在下降沿发送数据。

由于用WCTS来控制xBridge2.0是否发送数据, 时序比较复杂, 难以控制, 采用了控制时钟的方法, 当有时钟时, xBridge2.0发送数据, 没有时钟时, 停止发送数据, 并且数据速率随着时钟速率改变。

系统共有6种速率, 低端传输速率包括80 kb/s、160 kb/s和320 kb/s三种, 帧长分别为5 ms、2.5 ms和1.25 ms, 低端速率之间实现无损伤切换。

高端传输速率包括576 kb/s、1 152 kb/s和2 304 kb/s三种, 帧频分别为1.44 kHz、2.88 kHz和5.76 kHz, 高端速率之间实现无损伤切换。

帧结构统一为400 bit, 如图1所示。从帧结构可以看出, 除了LAN数据外, 还有帧头、速率号、纠错等额外开销, 只有传输LAN数据时, 才需要xBridge2.0输出数据, 也就是复接器给xBridge2.0的时钟是不连续的。

解调器的信道检测单元对中频信号进行信噪比和电平波动检测, 然后将检测结果送入速率估计模块, 同时在分接器检测信道误码数量和对端接收状态信息, 估计出散射信道传输的最佳速率, 并将此信息经调制器发送到对端。对端接收到速率改变信息后, 当前帧发送反帧头, 下一帧即改变传输速率, 解调器收到反帧头后也在下一帧改变速率。可见调制解调器的速率是动态改变的, 复接器给xBridge2.0的时钟也是改变的。

因为数据缓存在RAM中, 有时钟时发送数据, 没有时钟时停止发送, 这样数据不会丢失, HDLC帧有帧头和帧尾, 在对端可以方便的把一帧组装起来, 保证了数据的正确传输。

3结束语

讨论了一种基于xBridge2.0的速率自适应业务终端的设计与实现方案, 在最大吞吐量准则下, 根据对链路质量 (如接收信号强度、接收端的SNR, 接收信号的错误率等) 的估计, 系统自适应地调整物理层传输速率。本系统已通过测试, 可以很好地配合速率自适应调制解调器的工作, 实时地传送音频、视频数据, 具有很好的实际运用价值。

参考文献

[1]金纯.IEEE802.11无线局域网[M].北京:电子工业出版社, 2004:72-100.

[2]俞兴明.固定宽带无线接入的MAC帧时间同步和保护时隙的研究[J].无线电工程, 2003, 33 (9) :19-22.

3.塑造优秀终端业务员 篇三

这几年，笔者培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。”但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。

那么如何才能成为优秀的终端业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练，在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。

做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划，不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

终端销售工作要真正从客户的需求入手

终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。

很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。

有时候一个区域可能有两家医药公司(都是一级经销商)业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。

将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是：当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万!

所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的“客情”维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。

拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何经历过的案例当中让自己获得最多的成长。

不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有“经验获得至上”的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验：

问题一：我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?

问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?

问题三：在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?

问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五：我做了哪些突破，成长了哪些?

4.掌控终端业务模式－－固定巡访 篇四

在快消品行业有一个大家普遍认同的模式，无论是国际性的公司，像可口可乐、宝洁、康师傅，还是像国内企业像青岛啤酒、娃哈哈、王老吉等在中国的市场都不同的程度的实践着这种模式，即终端固定巡访。而快销品行业是一个竞争比较激烈的行业，因为这个行业中有很多大公司的存在，比如可口可乐/百事可乐、宝洁/联合利华、康师傅/统一、青啤/华润雪花等等，他们的竞争使得游戏规则越挑越高。所以，作为掌控终端的一种业务模式，终端固定巡访是有一定生命力的，值得我们学习和借鉴。

为什么要巡访终端

为什么要组织大量业务人员，对区域类终端小店固定周期的上门巡访呢?这项工作费时费力而且也不能“立竿见影”。业务人员如果不理解，带着情绪工作，效果总会大打折扣的。为什么要巡访终端，可以从以下五个方面理解：

一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端

渠道重心下移，掌控终端似乎已不需要太多的说教，企业都有这个“理想”了，我们在做咨询的时候客户更关心的是如何能掌撑终端。其实不论怎样的努力，导入深度分销都是为了使企业(或经销商)能更好的服务于终端，能打通渠道出口。正是因为竞争押在了终端，近年来围绕着“终端” 发展了很多营销模式，如KA三方合作、企业自建终端(如加盟连锁)或者引入分销联合、101工程等精耕渠道，围绕终端甚至出现了新的商业模式，比如南京的“小菜一碟”，就是联系了零散的酱菜供应商和现代终端发展起来的。

二、对终端进行日常维护，做客情渗透

做业务是讲感情的，如果我们每次去客户那里讲的都是让他打款进货或处罚他的市场违规，很难真正建立“伙伴”关系，客户对我们是没有忠诚可言的，

但如果我们能固定周期，比如每周三上午十点左右，青岛啤酒的业务员小刘都会到某个小店，去了也不光是为了让店老板进货，而是真心实意的帮助他出货、关心他的生意和生活及经营中的感受、市场问题能及时处理那效果就完全不一样了。而且通过我们业务人员对终端的巡访，还要对终端在订单处理、产品配送、销售信息沟通、助销品支持、客诉处理等方面给予实实在在的维护。

三、地面品牌建设，竞争拦截

冲动性购买是真实的大量存在的，线上广告可能会给消费者一点点印象，但若售点形象跟不上，就好象天空的雷电没不会产生真正的威力，而地面广告可以成为一根引雷针。所以企业的产品需要通过业务人员的终端巡访来维护售点形象。我们知道啤酒在销售最旺的复季，哪个产品摆在了店主的冰柜里就会产生更多的销量，而如何能摆进冰柜也及在冰柜里如何摆就是巡访员工作责任了。

四、让更多的店来卖

铺货率是快消品销售的第一要率，没有铺货，就没有销售!除非你的产品能让消费者买得到，否则一切营销工作都是徒劳。没有人卖，哪有人去买?而铺货往往靠一次拜访很难成功，巡访员在其巡访路线上却可以有多次上门说服的机会，逐步开发新店，弥补盲点，努力让更多的店来卖我们的产品。

五、单店销量提升

单店销量提升就是要让已经卖我们的产品店走货更快、卖货更多。没有人会比我们自己更关心我们产品的销售情况，企业要通过巡访员的固定巡访维护我们产品在货架的摆放位置、摆放形式、产品在售点的展示表现、店主推荐力度等等，这些对产品销售都有非常直接的影响。

5.业务知识学习与培训制度 篇五

为进一步规范假币鉴定、收缴行为及残缺、污损人民币兑换程序，提高兴业银行西宁分行反假货币及人民币收付业务工作水平，结合人

民银行《人民币管理条例》、《中华人民共和国人民银行法》以及上级

行有关文件与我分行的实际情况，现制定人民币收付业务知识学习与培训制：

责任部门：财务部

培训计划：每年至少举办一次培训，时间定根据当年实际情况而定。

培训对象：兴业银行西宁分行网点全体临柜人员及相关业务管理人

员必须参加、其他人员可视情况参加。

培训内容：

1、人民银行制定的相关法规与条例，如：《中国人民银行人民币管理

条例》、《中国人民银行残缺污损人民币兑换办法》、《不宜流通人民币

挑剔标准》、《中国人民银行假币收缴、鉴定管理办法》、《人民币图样

使用管理办法》、货币反假基本知识、最新的假币基本特征和人工鉴

别方法等。

2、兴业银行西宁分行制定的有关人民币收付业务的规章制度；

3、有条件时可邀请了人民银行营业管理部货币金银处的有关领导和

6.终端品牌警惕八类化妆品业务员 篇六

警惕之一流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。

在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。

原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然所有的事情都不是绝对的。

警惕之二缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问代理商市场开发怎么样，代理还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信代理的话，实际的情况厂家花冤枉钱代理商无收益。

原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以业务员说什么就是什么，

技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。

警惕之三知名企业工作经历的业务员：表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。

很可能是自己的能力达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小喽，只是一个过客式的小喽而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的二次开发。

很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。

警惕之四纸上谈兵型的业务员：表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。

纸上谈兵业务员属于光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻，让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。

7.移动增值业务的终端支撑平台 篇七

随着移动电话用户数量的迅速增长，移动用户已经不再仅仅满足于随时随地的话音业务，适合市场需求的移动增值业务显示出了巨大的市场发展潜力。自从20世纪90年代移动增值业务在国内出现以来，经过运营商、内容提供商和服务提供商的不断努力，移动增值业务有了很大的发展。从最早的短信业务，到后来的中国移动的“移动梦网”品牌和中国联通的“联通无限”品牌，我国的移动数据增值业务在2.5G网络建成后，开始全面的启动，并已经获得了巨大的成功。据最新的数据显示,现在中国通过手机上网的网民已经达到2.33亿。随着3G时代的到来，用手机上网的网民数量还将以更快的速度增长，从而促进移动增值业务的发展，同时移动通信产业形态也渐渐由单纯的产品经济时代业态完成了向服务经济业态的进化，移动增值服务将取代单纯的移动通信产品，成为这一产业主要的利润来源，对人民的工作和生活发生深远的影响。

1 我国移动增值业务的发展

1.1 移动增值业务的分类

目前基础的移动增值业务主要有短信、彩信/彩E、WAP、JAVA/BREW以及IVR五大类，随着业务需求的进一步发展，将有更多的基于开放应用平台务架构的新业务出现，为移动增值服务业的发展注入新的活力。

1)短信是各类无线增值服务中发展最早，最为消费者认可，也相对最成熟的业务。但是，短信市场作为成熟市场，其成长空间已经有限，加之市场中各大小SP(SP是指移动互联网服务内容的直接提供者)竞争日趋白热化，以及短信作为信息承载方式容量过小的技术限制，可以预计，短信将不再是未来无线增值服务发展的热点，但是短信和其他业务能够组合起来的新业务能够提供更加贴近消费者需求的服务，相信这会是一个新的利润增长点。

2)彩信/彩E是多媒体信息服务，支持多媒体功能，能够传递功能全面的内容和信息，这些信息包括文字、图像、声音、数据等各种多媒体格式的信息。是近年来移动运营商着力推广的2.5G标志业务。由于其支持终端匮乏且价格高昂、服务资费居高不下且交互性弱，致使彩信/彩E业务的发展一直不温不火，远远无法达到业内人士的预期。

3)WAP的全称是Wireless Application Protocol，是指无线应用协议，是一项全球性的网络通信协议。WAP使移动Internet有了一个通行的标准。两年前中国移动推广WAP服务时由于网络接入速度慢和按时长计费且费率高而受到制约。但随着运营商3G网络的架设与商用，WAP接入的速率大大提高了，WAP业务面临着一次重新崛起的机会。现今，SP推出的WAP业务包括：在线游戏、信息浏览、视频片断下载、手机广告等。

4)Java/Brew都是供可以将下载应用程序运行在不同厂家设备上的环境，都采用基于开放应用平台的移动增值服务架构。在未来几年内，Java/Brew是未来无线数据服务的主流方向。

5)IVR，即无线语音业务增值服务，和目前大家熟知的固定电话声讯服务类似。手机用户拨打指定号码，获得所需信息或者参与互动式的服务。这是移动运营商由2002年开始启动的新业务。IVR业务行业管理规范、用户群庞大，市场前景广阔。现有的IVR业务包括彩铃、在线点歌、语音信息服务、语音游戏、多方会议、背景音乐通话以及聊天交友等。

1.2 我国移动增值业务的发展现状

目前，世界上各国运营商开展的移动增值业务以及采用的技术基本上有以下方面：基于Java或BREW的下载游戏类业务，基于WAP/Web的信息浏览和信息查询类业务，基于SMS/MMS的邮件多媒体消息传送类业务，以及基于各种定位技术的移动定位业务。从发展移动增值电信业务比较早、市场相对成熟的日本和韩国的经验来看，开展移动增值业务对整个ARPU(即每用户平均收入，用于衡量电信运营商业务收入利润的指标)值的拉动效应十分明显。

在我国，自从移动电话进入千家万户以来，移动增值业务也因方便、快捷而得到用户、企业和服务供应商的普遍欢迎。目前中国移动增值业务运营商主要有中国移动和中国联通两家。中国移动自2002年推出“移动梦网”以来，已经陆续推广了许多新业务，从最初的百宝箱、手机上网、彩信、彩铃到现在的手机钱包、手机影视、手机动画业务等;中国联通从2001年开始启动“中国联通无线数据综合业务系统工程”，目前基本上实现了全国联网，做到各分公司业务共享，打通了与各服务提供商(SP)的通道，实现了SP一点接入，全网服务的目的。其服务包括彩E、互动世界、掌中宽带、联通在信、神奇宝典、定位之星等。可见，我国的移动增值业务已经显示出了良好的发展前景。

2 移动增值业务的开发平台及相关技术

移动网络的承载接入能力很大程度影响着移动增值业务的发展，以前由于相关技术的不成熟，增值业务的发展受到限制，现在，随着3G网络的逐步引入和底层通信技术的进步和网络架构的成熟，移动增值业务中的通信需求得到了满足，移动增值业务将成为3G通讯时代最主要的利润增长点。

随着移动用户数量的增多和3G技术的引入，如何加快移动增值业务的快速发展已经成为了亟待解决的问题，而解决问题的关键是要降低消费价格和构建一个开放性的移动终端业务支撑平台。只有手机上网资费下调，广大的消费者既能买得起又用得起高性能的能畅游网络的中高端手机，同时网络上又存在丰富多彩的移动增值业务时，移动数据业务才能快速地发展起来。

2.1 移动增值业务平台的研究

传统的移动网络是两层体系，最底层是基础设施层(Infrastructure Layer，包括基站、路由、交换等)，其上一层是无线基础业务支撑层。随着移动增值服务的发展，在这两层的基础上，还将逐渐形成稳定的无线增值业务支撑层，该层将是面向应用的端到端的开放计算机平台架构。随着3G技术的引入，该架构将逐渐成熟，如开放的应用下载方式、丰富的表现形式等，将成为未来移动增值服务的主流形式。

架构基于开放应用平台的移动增值服务的目的是建立基于Internet、服务于特定应用领域的数据增值的开放式平台，是手机终端到服务端的解决方案。该架构中传统的基于单机应用的操作系统的概念得到了发展和延伸，使得应用程序能从开始就以网络应用概念为基础，使用嵌入端开放软件平台、手机端和服务端应用支撑平台和无线数据协议接口。

在设计基于开放应用平台的移动增值服务体系时可参考以下三点：

1)明确设计目标是为提供面向行业或特定细分市场的移动数据增值应用平台，使应用和服务开发商能够容易地在此平台上获得丰富而强大的增值服务功能。

2)采用基于Java、Brew或其他自定义的开放应用平台标准，屏蔽掉终端操作系统和服务接入端的平台异构性。

3)从商业运营角度出发，要能够有效支持运营商和开发商的智能管理和定制化、个性化服务。

如图1所示，只有做到从终端定制到业务平台的端到端的整合，才能实现为用户提供完美的增值业务使用体验。

业务平台和终端的融合，必须和手机生产商共同配合，从应用层到平台层进行深度定制，如图2所示。

2.2 移动增值应用体系架构及产品分析

移动增值服务体系的开放应用平台可分成信息型应用和事务型应用两类，通常用于架构复杂的企业级无线应用或特定市场细分领域。“信息型应用”是指将信息内容传递和发送给移动设备的应用，比如：股票证券、新闻娱乐报道、天气预报等，该类型的应用一般不需要移动用户与后台数据库进行频繁交互，主要面对消费型用户;而“事务型应用”需要用户与后台数据库的频繁交互，例如：移动股票交易、个人帐务信息管理及移动电子交易等。

与“信息型应用”相比，“事务型应用”对软件体系结构的要求更高，因为“事务型应用”需要在无线设备和企业后台信息系统间建立稳固的数据交换通道，以保证在无线设备上的业务处理数据被快速、准确和安全的送达后台处理系统，被后台处理系统正确的处理和高效地执行，确保关键业务数据不会丢失或被错误处理;而“信息型应用”如果在发送数据时失败，还允许移动用户通过重新发送请求获得数据的重传。通常企业和业务决策人会选择更好的“事务型应用”的解决方案，满足无线领域应用需求。对于企业级应用的软件系统架构，有两种方式可供选择，分别是浏览器访问方式和客户机/服务器方式。

1)浏览器访问方式：通过在无线设备上安装通用的WWW浏览器，后台服务器上安装例如微软的IIS(Internet Information Server)，使用脚本编辑语言(如JavaScript、ASP等)和ActiveX技术，实现用户界面，实现业务逻辑，完成对数据库的访问。

浏览器本身的主要用途是用于链接Internet的超文本信息，它的优势在于浏览器对于颜色、图形和信息的显示，因此，它是解决“信息型应用”的最佳选择，而较少用于解决“事务型应用”的需求。

“事务型应用”要求服务器完全控制客户端与服务器间的连接，而浏览器方式是由客户端控制连接的，而不由服务器控制，因此连接事务的完整执行就无法得到保证，基于这点，“事务型应用”的需求浏览器方式无法全部解决。比如，当用户还未完成某种连接事务时，此时用户又输入其它的URL地址，或是单击其它链接，这样都会导致某个正在执行的事务的异常中断，而因为服务器不负责连接，所以也就无法得知客户端的执行状态，从而导致服务器停止，留下未处理完的事务、数据库记录和相关的日志。一般来说，浏览器是为访问Internet设计的，所以浏览器对一般外围采集设备的输入是不支持的。

2)客户端/服务器方式(Client/Server)：客户机/服务器方式包括两种结构，分别是胖客户端方式和瘦客户端方式。

客户机/服务器方式，是指在客户端的移动设备上基于Windows CE、Linux、Symbian等操作系统平台编写的用户界面，通过中间件或中间层的解释，从而达到访问后台企业数据库信息系统、实现业务逻辑的方式。从广义上理解，终端仿真方式和浏览器方式属于瘦客户机/服务器方式的一种。

胖客户端方式，是指用户的业务逻辑、界面显示、数据库接口实现都在客户端的无线设备上完成，客户端直接访问企业后台数据库;而在瘦客户端方式中，服务器端负责定义输出(界面显示、提示声音等)和解释来自移动设备的输入，处理后台业务逻辑和对数据库的操作，客户端程序只负责显示图形用户界面和处理与后台应用系统的通讯。

胖客户端与瘦客户端各有利弊，胖客户端中，客户终端的无线设备承担更多的任务，服务器的负担相对较轻，但用户与后台系统的交互性差;瘦客户端中，终端设备的负担轻，与后台系统的交互性强，但当客户端的数量不断增多时，服务器端的承载就非常重。

目前移动增值业务发展正如火如荼，显示出了巨大的市场潜力，吸引了许多服务提供商跃跃欲试，跳入洪流，一个新的服务经济时代已经到来，未来的体验经济时代亦杏帘在望。究其本质，服务的核心存在形态是应用，高性价比的应用需要开放的软件系统平台承载，这将导致在未来的移动增值服务领域中，计算体系与通讯体系在无线网络环境下的完美统一。

3 基于Java/Brew平台的移动增值业务

3.1 Java技术在移动通信中的应用及其优势

早在1996年，Sun公司就推出了Java语言的三种版本，J2ME是其中的一种版本，它是专门为资源受限的小型消费性电子设备的应用程序开发而设计的Java平台，目前已经被广泛地用于手机、PDA个人数字助理、小汽车导航系统以及电视机顶盒等众多小型资源受限的设备中，有着非常好的发展前景。

J2ME的主要技术优势在于：其应用程序小巧且有良好的跨平台能力，能很好地运行在任何不同手机的不同的操作系统上;有着与J2EE后端的无缝结合能力，利用J2ME技术编写的应用程序可升级至J2SE和J2EE平台;保留了Java语言的优良特色，网络传递极为安全;现有的Java平台上广泛的开发工具，企业、开发人员能够为J2ME提供良好物质和人力支持。

无线Java技术解决了无线Java应用软件与手机底层软件的适配问题，同时促进了无线下载技术的发展与进步。网络服务器可以根据用户的要求将程序下载到用户的Java手机中，使用Java手机的用户可以在移动网络中浏览、搜索和下载各种Java应用程序，随时随地更新自己的手机功能。

采用无线Java技术后，应用程序编写者(CP)和服务提供商(SP)就无需关心手机中采用什么操作系统了，手机生产商也无需考虑由谁来提供增值业务。有了开放、统一的无线Java技术后，在CP、SP、手机制造商和移动运营商之间形成了一条统一、高效、完整的移动数据增值业务产业链，从而为用户提供灵活、个性化、内容和方式多样化的增值业务。

不仅如此，Java手机还是一款具有计算功能与处理功能的智能手机，而相比之下，WAP手机只是一个显示终端，其所有的计算、处理工作都必须在网络服务器中完成。

在移动通信技术中采用Java平台能够屏蔽手机终端自身系统平台的差异性，形成手机端的开放式平台，通过Java语言和Java库能够实现复杂逻辑和功能的业务。以前由于技术、设备等各方面因素，Java的业务盈利并不明显，但随着技术的成熟，Java作为未来的竞争力，是应该进行大量前期投入加以培植的业务方向。

3.2 Brew技术在移动通信中的应用及其优势

Brew是由美国高通公司发明的封闭技术，现在只能运行在高通公司所提供的CDMA芯片上。Brew是介于手机底层操作系统与应用之间的一个匹配软件平台，为上层应用提供对底层软硬件设备的调用与管理。

Brew的优势在于其二进制的运行环境可以高效地利用FLASH和SRAM，利用流媒体应用，其运行速度比Java要快，，但其安全性和保密性则逊于Java。

Java和Brew提供业务的目标是相似的，都是提供可以将下载的应用程序运行在不同厂家设备上的环境，编程者无须知道手机底层软件。Java的安全性较高，但运行速度受到一定的削减。Brew的速度快，但安全上的缺陷导致应用的提交、认证过程的复杂性。当前基于这两种技术的业务均已经商用，孰优孰劣还有待市场的评判。

随着3G技术的引入，基于Java/Brew开放应用平台的移动增值服务架构将更加成熟，采用Java/Brew的开放应用平台标准将会更加完善，在移动数据增值业务中发挥着越来越重要的作用。

4 总结

当前，在全球的移动增值业务呈现平稳快速发展的背景下，我国的增值业务将继续保持着强劲的增长势头，业务市场也渐渐走向成熟和规范。3G技术的商业运营将为移动增值业务的发展提供更广阔的平台，强有力地促进移动增值业务市场更加迅猛地发展。与此同时，移动通信运营商需要提供统一的业务开发接口和业务执行环境，屏蔽用户终端的差别，这样同样的业务就可以在不同品牌、不同操作系统的移动终端上运行;统一的业务开发接口又提供了电信级的API调用,可以让移动增值业务开发人员专注于业务的开发，而无需深入地了解底层的移动终端和移动网络技术。

面对未来，中国两大移动通信运营商需要综合各方面的因素加强对增值业务平台建设的认识，做到进行统一全面规划并分步建设与实施，以实现业务平台的平衡发展。

参考文献

[1]詹舒波,易文强.面向移动通信终端的业务支撑平台[J].北京邮电大学学报,2006,29(增):61-62.

[2]白云锋.无线增值业务平台研究与实现[D].天津:天津大学,2007:1-4.

[3]刘岩.我国移动增值服务的现状及趋势[J].中国数据通信,2006(15):1-11.

[4]刘东明.移动增值业务介绍及发展[J].电信网技术,2003(8):6-9.

8.终端与业务知识点 篇八

关键词：知识管理出版流程隐性知识显性知识

中图分类号：G231文献标识码：A文章编号：1009－5853(2011)05－0008－03

出版企业是典型的知识型企业，其产品是知识型产品，从业人员也多为知识型人才，在知识经济时代，企业的竞争力越来越依赖自身拥有的核心知识能力。管理学者哈默和普拉哈拉德(~aha]ad&Hamel，1990)在论述企业的核心竞争力时是这样说的：“企业的核心能力是组织中的累积性知识，特别是关于协调不同生产技能和有机结合多种技术流的知识，这类知识是在特定的路径下形成的，具有独特性且不易被模仿。”因此，国内出版企业在面对日益激烈的市场竞争时，应该十分重视通过知识管理和知识整台的作用，发现知识、学习知识，并且将知识管理的理念和业务流程管理的实际操作有效融合。只有这样，企业才能形成自己的核心知识能力，确保健康快速地发展。

本文将通过分析出版企业中的知识形态、出版业务流程的主要阶段，以及每个阶段的重点工作，提出知识与业务流程整台的措施与路径，为中国出版企业的高效、健康、快速发展从知识管理的层面提供一些有益的建议。

1、出版企业中的知识形态

知识是企业的关键资产。管理学者对知识的讨论和定义中，大多数把知识分为两种类型显性知识和隐性知识。显性知识是可以整理、可以明确表达的知识，这类知识比较正式和系统，并且经常出现在书本上、企业资料库、数据库和计算机程序中。隐性知识则极其私人化、难以言传且主要来源于人们的经验。如果把知识比作一座冰山，显性知识只是冰山一角(露出水面的部分)，更多的知识活动是以隐藏的方式存在的；如果把知识比作棵大树，显性知识不过是树的果实，隐性知识则是给大树提供营养的树根。隐性知识隐含了许多经验、直觉与思维模式，在企业知识中的价值含量非常高，但是难以模仿和传递，往往以人们不易察觉的方式发挥著作用，是企业竞争力的重要来源。日本管理学者野中郁次郎对隐性知识的概念做了进步扩展，认为知识是由技术技能组成，并有个由精神、信仰和根深蒂固的观点组成的认知层面。

对于出版企业而言，其知识也会以显性和隐性两种形态存在。显性知识包括那些已经物理化了的知识，员工通过查找可以银容易地获得。如出版企业的出版流程、著译者手册、编辑手册、各类工作指南、经销商名录、销售折扣、版税规定、合作媒体名录，等等。

上述这些知识尽管很有价值，它们规定了出版企业日常工作的开展，几乎所有的出版企业都可以形成自己的套显性知识系统，然而真正有价值的却是那些别的企业不能模仿、也不能轻易获得的、具有本企业特色的隐性知识。

出版企业的隐性知识，一般来说是指隐藏于每个员工头脑中的知识，既包括工作的诀窍、经验，也包括大量的客户关系知识，同时这类隐性知识也包括一家出版企业在长期发展过程中形成的独特的竞争能力，如企业文化、品牌影响力、独特的流程、做事的方式等。

因此，出版企业如果希望通过知识管理的手段提升竞争能力，就要加大企业知识与业务流程整合的力度。一方面要不断完善和增加其显性知识存量，挖掘企业内部的隐性知识，并使其明晰化：另一方面，還应当构建一种面向市场竞争的知识管理体系，实现知识流与业务流的有效融合。只有做好这两方面的工作，出版企业才能在充分共享知识的基础上，创造新的知识，发挥知识的核心作用。

2、我国出版企业的核心业务流程

图书出版既是无形知识产品的开发过程，也是有形图书的加工、生产制造过程，不仅涉及智力资源的开发和运用，也涉及相关的有形劳动，例如印刷、流通等物理过程。根据大多数出版社的业务实践，一般图书出版企业的业务流程主要分为六个阶段，即选题开发论证阶段、与作者沟通和跟踪写作阶段、书稿编辑加工阶段、印刷生产阶段、营销推广阶段、销售管理阶段。尽管图书出版中还会涉及其他一些活动，例如财务预算、CIP和书号的申请等活动，但是上述六个阶段可以覆盖整个出版过程，其他活动可以视作出版中的辅助活动。为了更好地规划以知识流动为导向的业务流程，下面对上述六个阶段的工作内容作简要介绍。

2.1选题开发论证阶段

出版界的一个普遍共识，可能就是对选题重要性的认识没有选题，一切皆为空谈。很多出版界的人士认识到，一个好的选题会给出版社带来巨大的收益，一个不好的选题却可能使方方面面的劳动落空。例如，当年一部《穷爸爸，富爸爸》的图书，不仅使出版社在经管图书市场的占有率大为提升，而且开创了国内理财图书的出版先河。类似由于好的图书选题而给出版社带来巨大收益的例子不胜枚举，像长江文艺出版社策划出版的一系列名人图书，无不得益于好的选题开发。

2.2与作者沟通和跟踪写作阶段

选题在出版社得到立项之后，需要尽快地选定作者。一旦作者选定就要立即开展实质性的工作。这部分工作包括三个方面与作者的初步沟通；签约；跟踪工作。

2.3书稿编辑加工阶段

作者一旦交稿，就进入出版流程的主干阶段，即稿件的三审三校阶段。这段编辑人员要对稿件进行大量的加工修改，以保证稿件质量达到出版单位的要求。这阶段的主要工作包括六项内容：稿件预审：初审：二审：三审；校样检查：封面设计和版式设计。

2.4印刷生产阶段

这一阶段的工作内容如同工厂里的产品进入加工车间，负责印刷的出版部人员要联系合适的印刷企业，选定合乎规格的纸张，确定合理的印刷工艺。这部分z-iS内容可以分为五项检查菲林片；纸张的准备与选定，对工厂的跟踪作业；样书检查：图书八库。

2.5图书营销阶段

近几年国内出版单位越来越重视图书营销工作，在这方面开始投八大量的人力和财力。一般来讲营销阶段的工作包括三个方面图书信息的汇总；策划营销方案的制定，营销活动的具体操作。

2.6销售管理阶段

图书出版的最后一个环节就是要将图书推向市场，一本书只有销售了，才会给出版社带来经济效益和社会效益。但是销售阶段工作内容极其繁杂，主要包括五项：物流工作：图书上架销售；客户开发与管理：回款管理；添货与退货管理。

3、针对主要流程环节的知识管理措施

从上述流程分析中可以发现，在不同阶段涉及的知识类型是不一样的，因此向下一个环节转移知识的方式也不样。如果我们希望提高整个出版流程的效率，进而提升出版竞争力，就一定要结合知识流动的特点，在不同的业务节点上采用具有针对性的知识管理手段。具体建议如下。

(1)选题立项阶段。此阶段为整个图书出版的

启动阶段，没有选题就没有后期的图书。这一阶段涉及的知识以隐性知识为主，包括编辑人员对市场的敏锐感觉、对读者需求的把握、对相关作者的了解和联系等，这些知识涉及编辑的选题策划能力和累积的经验以及与作者的关系。

在知识的转移方式方面，编辑很难将与选题有关的知识传授给其他人，例如，一个优秀编辑策划选题的技巧、经验尽管可以向别人介绍，但是传授起来非常之难。

相关的知识管理手段可以是：第一，采用“师傅带徒弟”的方式，让新编辑跟随老编辑学习，耳濡目染，通过工作互动做到心领神会。这也是知识社会化的过程。第二，为编辑提供“干中学”的机会，通过实践使编辑人员不断提高自身的选题能力和经验。

(2)与作者沟通和跟踪写作阶段。在这个阶段，需要隐性和显性两种知识并重，一方面，需要與隐性知识相关的沟通技巧和能力；另方面也需要些显性知识，例如要向作者提出明确的写作要求，如果有相关的《著译者写作手册》则应该向作者提供。

相关的知识管理手段可以是：第，日常培训，提高编辑人员的沟通能力；第二，完善出版规范，尽量形成文字性的工具手册。

(3)书稿加工阶段。这一阶段仍然是隐性知识和显性知识并重。这一阶段的工作需要编辑人员对稿件做出判断，并且进行相关内容的修改、文宇加工。只有编辑具备了一定的编辑技能和编辑经验才能胜任此项工作。同时，编辑加工必须依赖一定的规范进行，包括规范的编校符号的使用，出版社对稿件加工的具体要求等。

另外，由于大部分出版社采用三审和三校的流程，每个环节都必须对下一个环节做出明确的交代和提醒。这需要大量的显性知识流动，类似于知识转移中的近转移、远转移、连续转移。

相关的知识管理手段可以是：第一，完备各种表格，例如要设计和使用完整的编辑加工记录单、复审记录单、三审记录单等，并且将稿件加工过程中的相关问题记录在案，以备下一个环节参照。第二，加强不同环节之间人员的沟通，例如复审人员和三审人员要能够定期就稿件中的问题与编辑当面沟通，不同的编辑人员也应当就稿件加工中常见的问题经常交流，有条件的出版单位，可以以简报的形式例举相关的编辑问题，使所有编辑分享经验。

(4)印刷生产阶段。本阶段以显性知识为主。例如，编辑部门与生产部门进行稿件交接时一定要做到手续完备，要求明确：另外出版社的生产部门一定要具备相关印刷企业的知识。了解不同印刷厂的生产能力和特点，从而有效地安排生产，这些知识可以通过出版社的长期运作加以积累。

相关的知识管理手段可以是一是完备各种表单的管理，使编辑和生产环节有效衔接，二是建立合作印刷企业的档案，使出版单位可以通过此类知识库有效选择印刷企业：三是通过培训或互联网的形式向编辑介绍有关纸张和印刷的知识，使编辑能从整体上把握一本书的成本和印刷效果。

(5)营销推广阶段。这阶段包括图书的信息汇总、营销方案的制定等一些与显性知识相关的工作内容，同时包括选择媒体，以及和媒体建立良好关系这样一些涉及隐性知识的工作内容。

相关的知识管理手段可以是第，建立编辑和营销人员的沟通机制，或者通过邮件，或者通过会议使双方对图书的内容、卖点有充分的交流：第二，使用一些文宇性的表格，例如营销信息表，由编辑介绍图书的相关内容：第三，建立媒体关系数据库，一个出版单位要经常性地更新和检查与自己有业务关系的媒体，了解该媒体的特点，以及相关的联系人员。

(6)销售阶段。这阶段的工作内容正如前面所述，包括物流、图书上架、客户开发、回款管理、添货退货管理等系列工作，在这些工作中涉及的最核心的是关于客户、渠道方面的知识，而此类知识除了人所共知的部分外，大部分存在于销售人员的头脑中，以隐性知识的方式存在，因此一旦出现销售人员的流动，就会影响企业的销售，甚至出现客户的流失和销售的损失。

相关的知识管理手段可以是第一，建立完善的客户档案数据库，保存好相关渠道的各种数据。第二，建立完善的销售档案。第三，对销售人员的工作，有意识地进行轮换，以使与客户有关的各种隐性知识在销售人员之间顺畅流动，并且通过搜集使之成为显性的公共知识。

4、结论：用好你的知识资产

知识的共享和应用程度将是决定出版企业未来竞争优势的关键因素。一家出版企业未来的核心竞争优势，不仅在于它拥有多大规模的人才队伍，同时在于这家企业在多大程度上使用好自身的知识资源，挖掘出每个人才的知识潜能，后者更加重要。用好知识资产，企业应当做好以下四项工作。

首先，将知识管理作为出版企业的重要战略。知识管理只有上升到战略的高度，才会更好地与具体的业务流程相结合，企业在涉及相关的运营机制时也才能将知识管理纳入思考范围之内。

其次，知识管理必须得到出版企业主要领导的重视。实践证明，任何一项工作如果希望顺利开展，都离不开企业领导的重视和支持。知识管理的推动过程既需要人财物等有形资源的支持，也需要企业内部舆论的支持，而这些资源的获得必须得到领导的支持。

再次，知识管理的开展需要一种有利的文化氛围。如果一个企业内部人人都处于自我保护的状态，互相嫉妒、漠不关心，甚至存在着“教会徒弟，饿死师傅”这样一种现象，这个企业的文化氛围就不适合知识管理工作的顺利开展，也难以挖掘和发挥知识的作用。

9.终端与业务知识点 篇九

一、单项选择题（每题选择一个正确的答案）

1、由于新粮具有较强的生理活性，因此新粮入库后的（B）个月内应加强管理。

A、2 B、3 C、4 D、5

2、通常所测得的粮食水分是指（C）。

A、自由水 B、束缚水 C、自由水与束缚水之和 D、平衡水

3、粮食的安全水分是指粮食的（A）水分。

A、最高 B、最低 C、平均 D、半安全

4、麦蛾成虫的触角为（C）。

A、丝状 B、棍棒状 C、鞭状 D、念珠状

5、分批次入仓的粮食，各批次之间的温差应不大于（D）。A、8℃ B、7℃ C、6℃ D、5℃

6、装粮线的高度一般是以（D）为基准而设计的。A、玉米 B、稻谷 C、大豆 D、小麦

7、采用“磷化氢+二氧化碳”混合熏蒸时，应先通入二氧化碳，（D）分钟后再通入磷化氢。

A、10 B、5 C、15 D、20

8、安装测温电缆时，垂直点距应不大于（D）米。A、1.5 B、2 C、2.5 D、3

9、（C）是对储粮安全和储粮品质危害最大的微生物。A、放线菌 B、细菌 C、霉菌 D、酵母菌

10、谷蠹的触角为（B）。

A、锤状 B、鳃片状 C、膝状 D、棍棒状

11、对易变质的粮油不能保存时，可（A）样品，但应事先对送验单位说明。

A、不保留 B、封存 C、保留 D、暂时保留

12、直接评价粮食食用品质的方法是（A）。

A、感观指标评价 B、化学指标评价 C、营养指标评价 D、物理指标评价

13、呼吸系统中毒时，应使中毒者首先（D），转移到通风良好的地方，呼吸新鲜空气。

A、带上防毒面具 B、躺下休息 C、用湿毛巾放毒 D、离开现场

14、对新购进或维修后的机械设备，必须经（C）后，方可投入使用。A、厂家鉴定 B、目测合格 C、试车合格 D、领导批准

15、汽车衡主要由秤台，称重控制单元和（D）三大部分组成 A、打印机 B、显示器 C、地坑 D、称重传感器

16、粮情检测系统控制室应达到（A），通风，且防尘性能良好的要求。A、干燥 B、采光 C、密闭 D、隔热

17、采用启闭门窗控制粮油水分时，注意环境条件的（B）对控制粮油水分的影响。

A、变化 B、湿度 C、氧浓度 D、温差

18、自然通风操作方法比较简单，其效果与储粮（B）有关。A、粮种 B、堆装形式 C、湿度 D、温度

19、磷化氢环流熏蒸及施药的方式要根据（C）来确定。

A、储粮情况，设施配套情况，仓房及其环境情况。B、储粮情况，设施牢固情况，仓房及环境情况

C、害虫情况，设施配套情况，仓房及其环境情况。D、害虫情况，经济分析，仓房及其环境情况

20、填写储备粮专卡时，入库时间以（B）时间为准。A、入仓开始 B、入仓结束 C、入仓平均时间 D、总体时间

21、用于磷化氢熏蒸环境中的安全监测仪器是（D）。

A、毒气检测仪 B、磷化氢检测管 C、磷化氢检测仪 D、磷化氢报警仪

22、一般低温储藏均为（D），所以入库粮质必须正常，发热霉变过、生过虫、结过露的粮食，难以获得良好的效果。

A、临时储藏 B、应急储藏 C、过夏储藏 D、长期储藏

23、安全生产是指保护劳动者在生产、（A）中的人身安全、健康和财产安全。

A、经营活动 B、所有活动 C、生活 D、其他活动

24、道德对人们行为所干涉的范围（B）。

A、要比法律窄 B、要比法律广泛 C、与法律不可比 D、与规章制度相同

25、劳动保护的任务，从总体上讲就是解决（C）之间的矛盾。

A、安全与发展 B、安全与经济 C、安全与生产 D、生产与发展

26、粮油堆装要合理，散装仓房（C）储存粮油，确保粮仓及人身安全。A、少装 B、适量装 C、禁止超高超量 D、多装

27、露天堆放粮油一般可分为露天围包散装和（B）两种堆放形式。A、露天散装 B、露天包装通风垛 C、露天包装实垛 D、露天囤

28、使用粮温计检查粮温时，粮温计插入粮堆后要经过（C）分钟后，才能读取温度数值。

A、30 B、20 C、10 D、5

29、机械设备的维护与保养实行（C）与“定期维修保养”相结合的方式。A、更换与保养 B、使用与操作保养 C、经常性维护保养 D、维护与操作保养

30、环境保护是我国的一项（D）

A、基本方针 B、基本大法 C、根本措施 D、基本国策

31、对粮食仓储工作者的职业道德要求是（A）

A、爱粮如命，爱库如家 B、为人民服务 C、宁流千滴汗，不坏一粒粮 D、库荣我荣，库衰我耻

32、（D）是做好粮食仓储工作的基础。

A、忠于职守，认真负责 B、全心全意为人民服务C、遵纪守法，保守秘密 D、爱岗敬业，精益求精

33、水分是粮油中的一个重要的化学成分，谷类粮食的水分一般约为（A）。A、12.5%-14% B、10%-12% C、8%-9% D、12%-13%

34、库存粮油应做到的“五分开”是指：不同品种、不同等级、（C）、新陈粮油、有虫粮和无虫粮分开。A、安全粮和非安全粮B、宜存粮油和陈化粮C、安全和非安全水分

35、粮食质量监管实施办法长江以北地区粮食储存年限规定为：小麦（A），玉米2-3年。

A、3-5 B、2-3 C、1-2 D、2-3

二、多项选择（选择二个或二个以上的正确答案）。

1、粮食在储藏期间的检查内容主要包括（）。

A、温湿度 B、水分 C、品质 D、杂质 E、害虫

2、粮库安全生产要坚持周检查制度，其检查重点是（）。A、火源 B、机械设备 C、药品库 D、电源 E、水源

3、双低储藏中的双低是指（）。

A、低温 B、低氧 C、低水分 D、低湿 E、低剂量

4、储粮害虫防治的原则是（）。

A、安全 B、有效 C、经济 D、彻底 E、无毒

5、储粮通风的主要作用是（）。

A、除虫 B、降温 C、降水 D、调质 E、除杂

6、下列害虫属于前期性害虫的有（）。

A、赤拟谷盗 B、锯谷盗 C、谷蠹 D、大谷盗 E玉米象

7、根据粮食含水量及环境温度的关系，储粮可分为（）。

A、等外粮 B、安全粮 C、半安全粮 D、陈化粮 E危险粮

8、熏蒸时，最好选择在害虫发育处于（）。、、A、幼虫期 B、卵期 C、成虫期 D、蛹期 E、发育期

9、下列情况中对磷化氢熏蒸不利的因素有（）。

A、粮食水分高 B、粮温低于10℃ C、刮风下雨 D、通入二氧化碳 E、温度合适

10、粮情检查时，应接照“三先”顺序检查，即（）。

A、先仓外后仓内 B、先原粮后成品粮 C、先无虫粮后有虫粮 D、先散装粮后包装粮 E、先器材后货站

11、《中华人民共和国合同法》由总则、（）三大部分组成。

A、章节 B、规则 C、细则 D、分则 E、附则

12、库存粮油应做到干湿、新陈、（）五分开。

A、杂质 B、有虫无虫 C、等级 D、品种 E、仓型

13、毛发湿度计中的毛发、不能与（）接触。

A、光 B、电 C、气 D、手 E、油脂

14、粮油接收入库的一般顺序是：扦样、（）、结算、付款。

A、通风 B、检验 C、熏蒸 D、检斤 E、入仓

15、粮情检测应用的温度传感器可分为数字式、（）等类型。

A、热敏电阻 B、绝缘体 C、半导体 D、晶体 E、导体

16、储粮微生物可将粮食中的脂肪和蛋白质首先分解为（）。

A、葡萄糖 B、维生素 C、脂肪酸 D、多糖 E、氨基酸

17、从事粮食经营活动应遵循自愿、公平、（）的原则。A、诚恳 B、实际 C、诚实 D、相信 E、信用

18、散装平房仓仓容量等于仓内地坪面积×（）。

A、仓房高度 B、装粮高度 C、堆包高度 D、粮食密度 E、仓墙高度

19、房式仓磷化氢气体检测取样点的设置，要求每廒间内设置气体取样点应不少于5个，即在仓房的（）各设置一个气体取样点。

A、东、西、南、北和表面 B、四角 C、四面和粮面 D、中央 E、东、西、南、北和风道

20、下列粮食的胚中不含淀粉的有（）。

A、小麦 B、玉米 C、稻谷 D、高梁 E、大豆

21、粮油籽粒的基本结构包括（）三部分组成。A、皮层 B、子叶 C、胚 D、种皮 E、胚乳

22、粮油的主要化学成分有（）。

A、糖类 B、蛋白质 C、脂类 D、维生素 E、矿物质F、水分

23、各级储备粮管理的基本要求是“一符、三专、四落实”，其中：“四落实”是指：（）

A、数量落实 B、质量落实 C、品种落实 D、地点落实 E、人员落实

24、防止老鼠进入储粮仓库正确的操作步骤有（）

A、防止老鼠从墙基进入储粮仓库 B、防止老鼠从地面进入储粮仓库 C、防止老鼠从墙壁进入储粮仓库 D、防止老鼠从门窗进入储粮仓库 E、防止老鼠从管道进入储粮仓库

25、小麦的籽粒结构描述不正确的是（）A、果皮、种皮、外胚乳、糊粉层、胚乳B、种皮、外胚乳、糊粉层、胚乳、胚C、果皮、外胚乳、糊粉层、胚乳、胚D、外胚乳、糊粉层、胚乳、胚E、果皮、种皮、外胚乳、糊粉层、胚乳、胚F、果皮、种皮、糊粉层、胚乳、胚 练习题答案

一、单选题

1、B

2、C

3、A

4、C

5、D

6、D

7、B

8、D

9、C

10、B

11、A

12、A

13、D

14、C

15、D

16、A

17、B

18、B

19、C 20、B

21、D

22、D

23、A

24、B

25、C

26、C

27、B

28、C

29、C 30、D

31、A

32、D

33、A

34、C

35、A

二、多选题

1、ABCE

2、ABCD

3、BE

4、ABC

5、BCD

6、CDE

7、BCE

8、AC

9、BC

10、ABC

11、DE

12、BCD

13、DE

14、BDE

15、AC

16、CE

17、CE

18、BD

19、BD 20、ACD

21、ACE

22、ABCDEF

23、ABCD

24、ABCDE

25、ABCDF

三、简答题

（一）粮油储存期间定期检测的项目有哪些？

1、粮温（粮堆温度）、仓温（仓内空间温度）和气温（仓外大气温度）；

2、粮食水分、仓湿（仓内空间气湿）和气湿（仓外气温）；

3、害虫密度；

4、粮食品质检测：每年4月和10月各取样检测一次；

5、油脂检测酸价、沉淀物、透明度、色泽和气味等。

（二）各级储备粮仓储管理监督检查的主要内容有哪些？

1、数量：统计账、会计账与保管账是否相符，保管账与实物库存是否相符，数量是否真实。

2、质量：正在入库和新入库粮食是否新粮，入库粮食质量是否符合国家规定的中等（含）以上标准，水分是否符合安全储存水分，储存期间品质是否正常。

3、粮情：粮温、仓温、粮食水分的变化是否正常，是否采取科学保粮措施。

4、安全：仓房是否符合安全储粮标准，仓储和消防设施、设备的配置是否符合规范要求，能否正常使用，放火、防暴、防汛、防盗、防伤亡、防污染等相关制度是否健全。

5、药剂：储粮及熏蒸用化学药品、药剂的采购、保管和使用是否符合规范要求。

6、环境：库区内及库区周边50米范围内有无易燃、易爆危险品和污染源，以及其他安全隐患。

7、档案：粮食出入库手续、粮情检查及分析记录、熏蒸和通风记录、熏蒸审批及药剂领用手续、品质检测数据是否齐全规范。

（三）影响粮食安全储藏的环境因素有哪些? 影响粮食安全储藏的环境因素有多种，在特定的仓房条件下，如温度、水分、杂质、微生物、害虫、气体等，在这些因素中，最主要的是温度、湿度和粮堆内的气体成分。简单地说，温度高、湿度大和正常的气体成分一是为虫、霉的滋生创造了有利条件，二是因粮食在这样的环境中生命活动旺盛，呼吸作用较强，易陈化劣变，不利于储粮品质的保持。所以说“低温、干燥、缺氧”是提高粮食储藏稳定性的最佳环境。

（四）正常情况下储粮水分的变化是怎样的？ 正常情况下的储粮水分变化，一是受大气湿度的影响，二是粮堆内部因湿热扩散等原因引起的水分转移。一般地，正常储藏的粮食，中、下层水分变化不大，表层及外围部分的水分，因受大气湿度的影响较大，年变化较为显著，且变化规律与大气湿度的年变化规律相似，即春、秋季节湿度较小，夏季湿度较大。在一日之中，大气温度虽说日出前最大，午后二时左右最小，但引起的粮堆表层水分变化并不明显。

（五）什么是储粮结露（粮堆结露）、露点温度和结露温差？造成储粮结露的原因是什么？

结露就是空气中的水汽量达到饱和状态以后凝聚成水的现象。储粮结露是指当粮堆某一粮层的温度低到一定程度时，粮堆孔隙中所含的水汽达到饱和状态，在粮粒表面凝结成小水滴的现象。

开始出现结露时的温度，称为露点温度，简称露点。储粮在某一状态下的温度与露点温度之差称为结露温差。

造成储粮结露的主要原因是粮堆不同部位之间出现的温差。温差越大，储粮结露越严重。此外储粮水分的高低对储粮结露也有一定的影响，如高水分粮在温差较小的情况下就可能发生结露。

（六）储粮易发生结露的部位有哪些？

1、春夏之交，外温高于粮温，或秋冬之交，粮温高于外温，粮温受外温影响较大的部位，如粮堆表层或边角部位等。

2、散装粮堆，靠近仓壁的粮食，仓壁受冷热影响与中间粮食形成温差导致结露，多发生在贴墙30厘米左右。

3、粮堆局部因生理活动旺盛或虫霉大量繁殖产生热量，形成温差。

4、趁热入仓的粮食，遇冷凉地面、仓墙，形成温差结露。

5、机械通风管、探管与粮堆接触，由于传导系数不同，形成温差。

（七）如何预防和处理储粮结露？

1、入库粮食水分要在安全水分以内，并做好铺垫和防潮工作。设法消除或减少粮堆各部位之间的温差，以防止结露。经常检查粮情，消除任何引发结露的条件；合理开关门窗，注意调节仓内温度，排除仓内湿热，避免仓温骤然下降；对粮堆进行机械通风（应先预测露点）或翻仓倒囤，使粮堆温度降低并使粮堆内部各部位的温度达到基本平衡。

2、一旦发生结露，应及时处理。对表层结露，轻者翻动粮面散发水汽，重者将表层粮食出仓处理；粮堆内部或底层结露，轻者翻仓通风，重者倒仓处理。处理任何类型的结露粮时，都要把结露层分开或单独处理，切不可干湿混杂，以免引起更大范围的发热、霉变。

（八）什么是粮温发热？在什么条件下粮食容易出现发热？

1、粮食在储藏期间，粮堆温度出现不正常的上升或粮温该降不降反而上升的现象，称为粮堆发热。

2、在四中条件下粮食容易发热。一是粮质过差或由于粮堆水分转移，漏水、浸潮及热机粮未经冷却处理等原因，粮食可以随时出现发热。二是高水分粮的发热，多发生在春暖和入夏之后。粮食水分越高，发热越早，这就是高水分粮难以过夏的原因。三是在季节转换时期，出现温差，引起粮堆结露，也可导致粮堆发热。四是粮堆内有害虫（如虫、霉、螨类）的活动是造成储粮发热的主要因素。

（九）如何预防和处理粮食发热？

1、预防粮食发热，首先，要抓好入库粮食质量，减少杂质含量，有效地控制粮食水分，通过降水、散湿等各种措施，控制粮堆湿度和粮食水分在安全范围内，就能够达到预防粮食发热的效果。其次，要做好隔热防潮工作，改善仓房条件，合理堆放，适时进行通风密闭。再次，做好粮食发热的预测预报，及早发现问题，及时处理。另外，低温可以微生物和害虫的生长，利用自然低温、通风降温或机械制冷技术进行低温储藏，也是防止粮食发热的一项重要措施。

2、对于发热的粮食，应单独存放，提前加工处理，不易继续储存，并应根据具体情况，找出发热的原因，给予有效的处理。

（十）如何预防储粮的发热霉变？

1、粮食入仓前做好备仓工作。粮食入仓前一定要做好空仓消毒、杀虫，完善仓房结构（主要是仓墙、地坪的防潮结构和仓顶的漏雨）等。

2、严把粮食入库质量关。入库粮食力求达到“干、饱、净”，严禁“三高粮”入仓。

3、加强储藏管理，严格粮情检查。管理的宗旨是干燥、降水、适时地合理通风密闭。

4、做好劣变指标的定期测定。

5、利用现代储粮技术及时处理险情粮。

（十一）如何设置房式仓散装储粮的测温点？

将粮堆平面划分为若干区域，每100平方米为一区域，取四角与中央五点，并根据需要可多增设一些点（机动点）。堆高两米左右可设两层，3米以上可设三层，各层相同位置的测温点应在同一垂直线上。上下及四周测温点应设在粮面下、靠墙壁、地坪15-30厘米处。

高大平房（是指跨度21米以上、堆粮高度达6米以上的平房仓）的测温点水平间距不大于5米，垂直方向点距不大于3米。距粮面、仓底、仓壁0.3-0.5米。如果安装两清测温系统，要执行“两清测控系统”（LS/T1203-2002）。

（十二）储粮前对仓房的通风道应注意检查哪些问题？

目前平房仓配置的通风道比较常见的有地槽式通风道和地上笼通风道两种形式。地槽式通风道，在粮食入仓前，应打开地槽式通风道上的盖板（通风孔板），检查通风道是否顺畅，通风道内是否有杂物存留、有无渗水、漏水的现象，通风道的内壁应粉平，以保证良好的通风效果。风道的盖板在地槽上的安装应牢固，并能承受装卸机械的碾压。

地上笼通风道，在粮食入仓前，应先按照通风的配置要求安装好。一条通风道上的开孔率若不一致时，开孔率小的部分应安装在靠近风机的一端，而开孔率大的部分则要安装在远离风机的一端，绝不可将顺序装反。

无论哪种形式的通风道，安装前应注意检查其上的风孔是否大小合理，且风孔应无堵塞或破损，不得出现漏粮的现象。通风孔板和地上笼不得有锈蚀的现象。同时，还要注意检查通风道的进风口是否完好，应保证无破损、无锈蚀、能密闭，并能和通风机有效地对接。

（十三）机械通风结束后的管理要求有哪些？

1、关闭门窗，用防潮、隔热物料封闭风道口，在气温回升前做好粮堆的隔热密封工作。

2、通风结束后对移动式通风设备应进行检修、保养和防腐处理并妥善保管，以备再用。

3、按机械通风的单位能耗评估方法评估本次通风的单位能耗，并填写《储粮机械通风作业记录卡》。

（十四）如何做好小麦的储藏管理？

新麦入仓后在储藏期间完成后熟作用时，能释放出较多的湿热，常易发生出汗、乱温，水分分层及结露。入秋后在麦堆上层部位形成“结顶”，严重时出现霉变，对此应加强粮情检测，尽量做到冬季通风降温、降湿，春暖前及时密闭防止吸湿，以及加强粮情管理。同时，采取积极的防虫措施，有条件的可采用热密闭与冷密闭交替进行的方法，确保小麦的安全储存。

（十五）粮食常温通风干燥的优缺点是什么？

1、粮食常温通风干燥的优点：一是设备成本和保养费用最低；二是不消耗燃料；三是无失火危险；四是与辅助加热相比，引起水分凝聚和促进霉菌生长的可能性较小；五是需要照看的工作量最小；六是与辅助加热一样，可以有效地利用粮仓。

2、粮食常温通风干燥的缺点：一是干燥速度缓慢；二是受气候条件限制；三是与热风干燥相比，每季需要占用更多的仓房来干燥同量的粮食。（十六）储粮害虫的检测期限是如何规定的？

《粮油储藏技术规范》依据粮温高低，规定了储粮害虫的检查期限。

1、粮温低于15℃，检查期限由各地自定。

2、粮温在15-25℃，检查期限为每15天内至少检查一次。

3、粮温高于25℃，检查期限为每7天内至少检查一次。

4、危险虫粮在处理后3个月内，检查期限为每7天内至少检查一次。（十七）使用防毒面具的操作步骤及注意事项有哪些？

操作步骤有：

1、正确选择防毒面具和滤毒罐；

2、检查昂毒面具；

3、清洁面罩；

4、连接面具和滤毒罐；

5、佩戴防毒面具；

6、检查防毒面具和滤毒罐是否漏气；

7、脱卸面罩；

8、卸下滤毒罐；

9、登记记录；

10、清洁防毒面具。注意事项有：

1、滤毒罐摇时有声响者不能用；

2、不用时应保藏在阴凉、干燥、清洁、通风处，忌暴晒、烘烤。

3、严谨对防毒面具和滤毒罐做不必要拆卸、解剖。

4、防毒面具应专人专用，并妥善保存，同时应对防毒面具做定期检查。（十八）仓房屋面局部漏雨如何处置？

1、用塑料薄膜压盖粮面并及时收取滴水。

2、用盆、桶等容器在滴水处接水。

3、经常检查，并对溅落在粮面上的雨水进行拭抹。

4、及时将盆、桶内积水统一归拢后提到仓外倒掉。（十九）熏蒸杀虫作业时如何安全防护？

1、穿好工作服，戴好橡胶手套。

2、用75%的酒精对防毒面具进行消毒。

3、按相关要求佩戴好防毒面具后，对防毒面具进行气密性检查。

4、经检查确认安全无误后方可进仓工作。

5、熏蒸结束，走出仓房后，迎风前行，并在上风方向摘下防毒面具，宽衣休息。（二十）机械通风降温的操作步骤是什么？

1、穿戴工作服。

2、将风机与通风仓房对接，设备安装后要检查设备接地线是否接地，检查风机防护网固定是否牢固。

3、检查风机电源及风机转向。

4、检查仓内外温湿度，判断降温操作条件是否符合要求。

5、打开部分门窗，气流对流。

6、通风结束后整理获得的相关数据，填通风记录卡，关闭门窗防止湿热空气进入仓内。

（二十一）磷化铝常规熏蒸方案主要包括哪些内容？

1、储粮情况。

2、害虫情况。

3、熏蒸药剂准备情况。

4、仓房情况。

5、施药方法。

6、熏蒸施药人员组织。

7、熏蒸期间的浓度监测。

8、熏蒸结束后的散气操作。

9、熏蒸后的残渣处理。

四、论述题

1、依据储备粮管理的要求，谈谈如何做好对仓内各个应检项目的规范性检查？ 答：对仓内的检查，应逐项认真落实，做好记录，并由主管领导复查签字，不能流于形式。

适时做好仓房门窗的启闭工作，做好仓内清洁卫生工作。做到“三勤”，即勤检查、勤打扫、勤整理，仓内做到手摸无尘，口吹无灰。观察粮面是否平整清洁，密闭的薄膜有无开裂和脱落现象，器材、用具是否放置合理。墙壁、仓顶有无漏雨或损裂现象，并及时整理和修补。

特别应注意仓内温湿表的数据变化情况，以便确定是否需要通风、降温散湿，对检测系统要做好防护工作，保证正常使用。对粮情检测数据（特别是温度最高点、最低点）应结合人工检测进行核实。对通风孔、环流孔做好密封。防虫、防鼠雀网应安装牢固。

认真填写查仓记录和帐卡，对熏蒸、通风等情况如实作好记录，帐卡记录属实完整，符合储备粮管理的要求，确保储粮数量真实，管理规范，质量良好，储存安全。

2、简述什么是储备粮精细化管理？谈谈如何按照精细化管理的要求做好仓储管理工作？

答：储备粮仓储精细化管理，就是以精益求精的工作态度，以节约成本、提高效率、增加效益为目的，运用现代的科学管理方法和科技手段，对仓储管理的各个环节实施精细、准确、快捷的规范和控制。必须坚持严格制度、严格管理、严格责任的要求，优化仓储作业流程，细化仓储管理制度和规范化标准，量化管理标准，确保省级储备粮数量真实、质量良好、储存安全，确保储得进、管的好、调的动、用的上并节约成本、费用。