步步高手机销售技巧（共13篇）
1.步步高手机销售技巧 篇一
步步高音乐手机广告作品分析报告
张梅
连锁103 学号10334336
一、广告作品总体介绍
（一）广告作品名称：步步高音乐手机广告 宋慧乔
（二）广告发布媒介：各个电视台和杂志媒体上
（三）广告发布时间：2009底
（四）广告主题：随心而乐
（五）广告主情况简介：步步高集团公司立足于中小城市，以密集式开店、多业态、跨区域的发展模式向消费者提供零售服务。目前拥有超市、百货、电器、餐饮、大型商业地产等业态，并拥有湘中南零售业最大的现代化物流中心。预计2015年销售目标为300亿元。步步高集团公司积极参与社会公益活动，15年来，累计为社会捐款8000余万元。
二、步步高音乐手机市场分析
步步高音乐手机是步步高品牌旗下步步高通信设备有限公司现拥有四大系列产品之一。步步高通信系列产品以高新技术和先进工艺、完善的管理在同行业独树一帜。
步步高手机工业基础设施完备、产业配套体系完善。在当地政府的大力支持和扶助下，经过十年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高系列产品均以优良的品质和完善的服务享誉国内市场，并逐步向东南亚、韩国以及欧美等国际市场拓展。
步步高手机市场推广力度大，为指定经销商提供统一的展柜、背板、灯箱等终端形象。通过持续不间断的促销活动帮助经销商拉动市场，同时提高经销商在当地市场的知名度和影响力。步步高手机本着诚信、本分的原则提供全程价保，对客户库存实行调价补差；有完善的退出机制即，如果不做步步高代理可全部退货。这使步步高与客户健康长远地发展，消费者对步步高手机的忠诚度增强了步步高的市场优势。
三、战略分析 在目前竞争激烈的手机市场中，步步高手机要取得成功，就要从各个方面制定战略对策，不断提高自身竞争力。首先应联合对自身能力的准确分析，继续发扬产品“亮点”，实施企业品牌战略，打造独特完美的步步高品牌，使企业拥有更为持久的竞争力。
对于手机产业，技术是关键。步步高手机应实施技术开发战略，加大投资开发力度，提高产品的核心技术。同时，在产品结构方面，应做到产品结构多元化，不单一追逐时尚音质，应随时关注市场发展状况，了解市场需求，攻克销售难题，满足不同消费者的多种需求，引领新发展新趋势。
现在国外手机已经发展成熟，有很多成功经验，我国国产手机可以借鉴国外手机发展经验，缩小差距，使我国手机产业快速发展。而且步步高应采取共赢策略。手机定位产业链由移动运营商、系统设备提供商、终端厂商、GIS开发商、应用提供商、中间件提供商等多个环节组成，是多个产业、多项技术融合的产物。在移动定位产业合作中，运营商应当解决好各环节的利益分配问题，确保产业各方在合作中获得共赢，只有产业合作才能共赢市场。
四、目标消费者分析
步步高音乐手机的消费群体主要是年青一代人，以及对音乐这一功能有特别爱好、追求时尚、崇尚个性年龄在18——30岁之间的年轻人。
这种定位目标使步步高手机不能占领大部分市场。在如此竞争激烈的手机性能中，年轻人只是其中一种，应该创造很多优势，针对更多的人群，否则会被其它更多机型全面的手机取代。
随着社会的发展，人们的生活水平不断提高，消费者的购买能力得到了显著提升，对手机的需求量剧增。不仅在数量方面，消费者对手机机型、款式的要求也逐渐呈现多样化趋势。这对手机产业来说，是一发展机遇。各手机企业应打造出自己的特色品牌，来吸引消费者，满足消费者需求，适应市场发展。
五、广告作品形式分析
(一)产品优势
1、品牌优势：步步高手机具有成功的品牌、成功的企业、成功的模式，让客户轻松经营、轻松获利。步步高手机在中国最强势的媒体中央电视台长期投放大量的电视广告以及在全国各区域市场长期投放大量的平面广告，对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。
2、研发优势：步步高联合MTV为消费者提供国际化，专业、潮流的音乐体验和时尚化的产品设计，使用户在简单自在的产品体验和自由随心的音乐享受当中，充分领略阳光、活力，自由自在的生活方式所带来的快乐。而且步步高产品种类丰富，款式纯白干净新颖，具有强大的音乐功能。(二)产品劣势
1、价格低档：步步高的手机多为中低档，高端产品较少。在信息时代迅速发展的今天，消费者更多的倾向于高端产品。而步步高手机的中低档的价格使其不能进入高端市场，限制了它的发展。在健康和文化两大引擎的带动下，我国国内手机消费出现多元化、品牌化、名优化发展。2011年是我国手机行业产业升级和经济转型的关键时期。步步高手机应抓住这一机会，将自身品牌由中低档转换为中高档，满足消费需要。
2、起步较晚：1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。只有16年的发展历程，短暂的发展历史使步步高手机与其他手机之间有一定的差距，特别是与国外企业相比。因此，步步高手机应加快发展速度，抓住市场机遇，根据消费者需求调整发展策略，以弥补自身不足。
六、广告分析
（一）广告诉求要点
这则广告诉求要点便是步步高以虐手机的音质，甜美的女声静静的环绕，干净纯粹，一如步步高的音质，在最放松状态下演绎最不平凡的事，随心而乐。
（二）广告台词及人物等具体分析
鲜艳的荷花，洁白的墙面，青绿的荷叶，清澈的荷塘组成一幅优美，精美，空灵的画面，美妙的音乐响起，把人带进这如此美丽的画境。置身其间，在这美丽的景致中，怎么能不让人心情舒畅，怡然自得。这就大大了所谓的情景交融。音乐和人的情感融为一体，更进一步升华了步步高音乐手机“音乐美”
在草原上心灵像轻盈洁白的蒲公英自由地飘散，透明的湖畔怀抱无限温暖的阳光，都市里小女孩的微笑，小女孩的小提琴，小女孩的音乐等等这些形象寄之以情，轻松愉快，心静神明，给人制造了言有尽而意无穷的意境，让我们和主人翁伴随着音乐拥有“随心而乐”的心灵。本节突出音乐带给我们的“自由美”。
宋慧乔正式代言步步高音乐手机后，步步高手机销量稳步增长，时尚的品牌形象也逐渐稳固。年轻人只要在电视上看到宋慧乔美丽的容貌，智慧、清纯、时尚的形象就会想到步步高手机的纯净音乐和完美音质，不得不说这则广告是极其成功的。
这一则广告则给了人们无限的遐想„„从心理上拉近了与消费者的距离。
（三）诉求对象分析
步步高音乐手机主要针对的消费者是年青一代人，以及对音乐这一功能有特别爱好、追求时尚、崇尚个性年龄在18——30岁之间的年轻人。随着社会的发展，人们的生活水平不断提高，消费者的购买能力得到了显著提升，对手机的需求量剧增。
七、广告综合分析
广告最后，梦想实现，带着“步步高”音乐手机，听着音乐去美丽高雅 的咖啡厅，乘坐电车去浪漫的海滩，去释放自己，去追求自由，从而表达出“音乐同在，随心而乐”的意韵。整个广告中始终伴随着优美动听的歌声与音乐手机这一主题。
整个广告渲染的是一种自然的清新意境，随着da len da len 的优美音乐旋律响起，甜美自然的主人翁及洁白无瑕的音乐手机展现在眼前，在情与景中达到和谐一致。
背景音乐是《我在那一角落患过伤风》，这首歌出自一张叫做《只能谈情，不能说爱》的特殊唱片，这首歌全曲只有一句歌词，但其旋律优美自然，给人以欢快愉悦之感。美由心生，蓝天、白云、大海、草原无不给人以大自然的天工之美，绿叶、荷花、湖泊与洁白的手机浑然一体。
片中主人宋慧乔迷人的笑容让人心醉，以美女和小孩的天真、纯洁展示一幅音乐给人享受的美，用具体的人物和大自然的美构造出一幅享受音乐的蓝图，让人向往，让人着迷。
2.步步高手机销售技巧 篇二
比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?
很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。
自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。
现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。
餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。
所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?
在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。
3.步步惊心 手机隐私防不胜防 篇三
手机凶猛，一点都不夸张。
手机凶猛：隐私不保
小小的iPhone让世界疯狂，几近街机，自然也成了街头小偷的首要目标。据报道，上海地铁12起手机抢劫案中有9起是iPhone。高科技时代，小偷打主意的还不止是你的iPhone，就连你通讯录里面的所有联系人信息，都能在你毫无感知的情况下被盗取。
近日，Denso视频分享应用开发者Arun Thampi，在研究移动社交网络应用Path最新发布的iPhone版本应用的API时发现，用户在登录网络时，Path会自动上传用户的通讯录信息，而这一切都是在未经得用户同意的情况下进行的。他在博客上写道：“我并不是说Path会拿我的通讯录做些违法的事情，但我觉得被冒犯了。”该消息一经传出，Path立刻被包围在层层批评声中。
面对这场轩然大波，Path的CEO戴夫·莫林迅速做出了回应：“我们上传地址簿到服务器，旨在帮助用户在Path上迅速和有效地发现和联系好友及家人，以及当好友和家人登陆Path时又可提醒用户。除此之外，别无他用。”
这样的解释，显然抵挡不了用户们的口诛笔伐。马上有人反驳说：“莫林，可以将你的手机通讯录通过电邮发给我吗？我保证，我不会将它用于不当用途，以后你也可以发邮件过来要求我把它删除。”
“虚拟社交关系”入侵了“现实电话簿”，然后被各种社交软件利用，开发者或明或暗地从用户手机中吸取数据，科技发展也给人们带来了麻烦。
好在事发不久之后， Path 的创始人就出面道歉，并解释说上传用户电话簿的行为是有严格限制的，仅仅用于提高“好友建议”的质量。所有用户在 Path 上分享的消息都经过了加密，这些电话簿的资料同样也是。他还表示，Path已经删除了迄今为止收集的全部iPhone通信录信息。
当今互联网用户最注重的就是个人隐私，然而“iOS应用窃取通讯录”一事恰恰触碰了这根敏感的神经。除了谴责这样的行为，从用户的角度出发，我们能怎么办？本期腾讯微博#移动微观察#栏目众嘉宾就此展开讨论。
手机无罪：谁侵犯了我的隐私
隐私安全就像暗夜里呜咽的蛐蛐，总在角落里低吟浅唱。一朝灾难降临，终于发现偷手近在咫尺。
“这样的事情发生了不是一两次了，真是想不通，平台不开放API的时候，说平台太不开放。开放了吧，又去做违反用户隐私的东西。这样的话怎么能有良性的发展呢？”网友纷纷对此行为表示深恶痛绝。
瑞思集团总裁颜兵的发言带有点哲学的意味，隐含的比喻倒也经得起推敲：“万事都需在平衡和妥协中推进。 信息化的‘化’，是‘放’的意思，从哲学意义上说‘放’得出去，还必须能‘收’得住，潘多拉魔盒的启示！”
有位开发人员在发言中提到了此次事件中一些被忽视的方面：“公司开发了很好的Path产品功能。公司出发点总是好的，他们的操作并没有超出Facebook隐私条款的可行范围。”在他看来，大部分公司开发的应用都不会窃取用户数据做出违规行为。虽然也有例外，但是对于大部分创业公司来说，它们都不是很清楚以采集数据来发展业务的模式，更不用说利用这些数据来进行违规操作。
但这只代表一部分善良人士的观点，对于那些尝过几口皇后毒苹果的人们，显然没有那么乐观。“企业要生存，客户要免费，关键客户也就这点有价值的家当。”北京轩辕广告公司客户经理周晓京一语道出了手机隐私屡屡不保的利益驱动源。
Path并不是唯一一款违规的应用，事实上，还有很多其他应用也有类似的违规行为，只是没有被公开。而Path首当其冲遭到公众谴责，正是所谓“树大招风”，也因此成为目前唯一一家因擅自获取用户地址簿而被“炮轰”的公司。
捌零创意传媒营销总监罗莎犀利地指出：大家都是狼，何必要装羊。“拿到了移动用户的社交图谱，接下来就是阵营的开打呗。”
那么苹果自身呢，在这件事情中能否脱得了干系？在事件发生后，网友们也纷纷提出疑问：苹果为什么不把地址簿默认设置为“不可访问”呢？这样默认情况下数据就无法被获取。合理的解释似乎只有：苹果想要自己的应用能够获取iOS地址簿，而其他应用则须获得用户的许可。“苹果自己也在获取用户信息，以后用手机是没有隐私可言的，习惯就好。”摩卡世界CEO宋啸飞对于手机隐私安全的问题并不是很乐观。
4G时代主编王城宇的说法显得全面而不失之偏颇，且更像这次讨论的总结发言：“这个事件可以从三方面来看：苹果，作为硬件提供商，拥有绝对的“统治”权利，任何在iOS运行的程序都逃不开；应用商，辛苦研发，免费使用，‘无利益驱使’只能是暂时的，而用户信息被认为是最具价值的东西；用户，科技便利，悲哀也随来，‘最爱你的人，有可能伤你最深 ’。”
通信隐私权：法律的软肋
与高科技日新月异的发展速度相比，固有的道德伦理和法律规范已严重脱节，通信大环境脆弱。
对由于通信工具而带来的侵犯隐私的诉讼仍是难题。比如，我国现行《刑法》强调的是“非法”使用“窃听、窃照专用器材”，实际上把利用应用软件窃取公民隐私的行为排除在外。
4.步步高手机公司人力资源调查报告 篇四
目录一、二、前言 调查的组织与过程的基本情况介绍...............12.1调查组织.............................1
2.1调查过程.............................1
三、企业基本介绍.......................23.1公司介绍.............................2
3.2目前经营状况............................33.3组织结构.............................3
3.4企业战略及经营理念.......................3 四、五、企业人力资源管理的基本状况................4 人力资源方面存在的问题及解决的办法.....................45.1存在问题.............................4
5.2解决方法.............................4
六、总结.........................5步步高手机公司人力资源调查报告
一、前言
人力资源是知识经济时代的第一资源，是具有很大创造性和能动性的资源。人力资源的个体和整体在组织中均处于主体地位，其他资源在它的控制和支配下配置。人力资源管理是管理的基础和重心，在企业管理中具有重要的地位和作用。
人力资源管理既是一门新兴的科学，又是一门非常有发展前途的学科。这门科学在我国起步较晚，许多企业的人力资源管理者，受到的专业培训有限，经验也不是太多。他们虽然把企业的人事部改成了人力资源部，但其履行的工作职责仍停留在传统的事务上，根本不能适应对人力资源的开发和管理要求。因此针对中国企业所普遍面临的人力资源管理问题，我们特地进行了一次人力资源管理调查活动。
二、调查的组织与过程的基本情况介绍
2.1调查组织
首先，由组长带领组员通过一系列方法寻找调查的目标企业，我们将目标锁定在绍兴市周围的一些为同学们所熟知的手机行业，最终，我们选择了步步高手机音乐手机；接下来，在通过网上查资料的方式我们简单的了解了一些关于该公司的信息之后，就由组长刘丽华同学分配任务；最后，确定各组员任务，组员自行准备。
2.1调查过程
在对步步高音乐手机公司进行调查之前，我们通过网上查阅的方式简单的了解了它的一些基本信息，然后根据本组自身条件，我们将组员任务分为两部分:一部分组员结合实际编写调查时所要问的问题，这个任务由罗小文和兰静两位同学完成；另外一部分组员则负责进行对步步高音乐手机绍兴地区培训负责人的采访、拍照等任务，这个任务由朱燕萍，刘丽华，郑亚鹏及王明星四位同学完成，其中王明星负责拍照，郑亚鹏负责录像，刘丽华负责联系企业人员，朱燕萍同学
负责采访。具体流程如下：
9月20日小组讨论，确定调查对象
9月25日搜查资料，设计问题
10月5日进行第一次走访及发放调查问卷
10月15日 进行第二次走访，并且对培训负责人进行采访
10月16日小组讨论，并整理资料
10月20日 小组讨论，对掌握的资料进行分析
11月15日小组讨论，撰写报告
三、企业基本介绍
3.1公司介绍
步步高音乐手机是步步高品牌旗下步步高通信设备有限公司现拥有四大系列产品中的→通信产品→音乐手机。一直致力于有绳电话、无绳电话、信息电话等各类通信产品的研究、开发、生产、销售。
步步高通信系列产品以高新技术和先进工艺、完善的管理在同行业独树一帜。步步高无绳电话更是以丰富的产品型号、新颖的外观设计、持久的品质魅力深深赢得了消费者的青睐。根据有关市场调研统计的结果显示，步步高无绳电话自1998年起市场占有率一直稳居行业第一。1998年10月，在“中国改革开放二十周年科技成果展览”中，步步高电话成为参展的唯一现代电话机品牌，并被中国革命博物馆久收藏。
1997年，步步高无绳电话机被中国消费者保护基金会推荐为“消费者信得过产品”。1998年，国家技术监督局对电话机质量进行抽检，步步高电话机被评为“电话机国家监督抽查优等品”。2002年2月，“步步高”（电话机）被国家工商行政管理总局批准认定为“中国驰名商标”。2002年9月，步步高（电话机）被国家质检总局批准评定为“中国名牌产品”。
步步高通信设备公司拥有强大的研发实力和大规模的生产制造能力。由专业水平国内一流的开发和设计人员组成的研究所，保证了技术创新和新产品不断更
新换代。
3.2目前经营状况
步步高通信设备公司现拥有现代化厂房400000多平方米，数十条现代化生产流水线。公司附属有SMT（电脑自动化贴片）分厂、BONDING（集成电路邦定）分厂、模具制造车间、塑胶成型车间、丝印喷油车间、形成了一条龙的现代化大规模工业生产配套体系。
未来，步步高通信设备公司将一如既往地致力于有线通信终端产品和无线与数据通信终端产品的研发与生产，朝向国际知名现代化通信设备制造企业的目标不断奋进。
3.3组织结构
步步高音乐手机在绍兴地区的销售主要根据绍兴地区的地理特征将其划分为市区，嵊州，上虞，诸暨等几个区域。每个区域设一位主管，三位终端培训人员管理下属的营业员以及导购人员。
3.4企业战略及经营理念
步步高秉承诚信、本分的经营理念，以诚为本，保持平常心，讲求专业化，为顾客提供品质优良的产品和服务，为员工提供稳定的收入和良好的发展机会，为经销商提供公平合理的销售机制和互信互利的合作伙伴关系，为股东提供高于社会平均报酬水平的合理回报，并热心公益事业，为社会、为国家担当起企业应尽的责任和义务。未来，步步高将坚持不懈的维护品牌信誉，基于品质卓越、服务完善的优势，不断巩固和强化国内市场地位，并逐步融入国际市场，建设成为具备较强的国际竞争能力、更健康更长久的家用电器制造企业。
四、企业人力资源管理的基本状况
经本小组对步步高音乐手机企业内部相关干部及职工的问卷调查问卷分析得知该公司员工以本科及高中学历为主，约60%工作年现在3-5年范围。公司相关管理制度大部分由上级公司制定，而企业员工对其制度了解度只有20%。经调查该公司并无与企业发展战略相配套的人力资源规划。公司内部的组织结构及职责分工大体明确。公司对员工的培训方面，教学水平一般，教学模式及课程安排存在诸多不合理之处。薪酬制度秉持公平公正的原则，福利方面员工基本满，但对工作机型的激励作用不明显。
五、人力资源方面存在的问题及解决的办法
5.1存在问题
1.没有与企业发展战略相配套的人力资源规划
2.人力资源管理制度不够完善
3.人力资源管理水平低
4.培训模式老化，培训后无效果
5.员工激励机制无明显作用
5.2解决方法
1.建设与企业发展战略相配套的人力资源规划
2.优化人员结构，力争形成完善规范的人力资源开发管理体系
3.加强人力资源管理队伍建设，提高人力资源管理水平
4.优化人员培训模式，实施有效培训
5.建立有效的激励机制，激发员工的工作积极性
六、总结
5.步步高手机销售技巧 篇五
必看的服装导购销售技巧,服装销售技巧大全
从顾客的角度来看
由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：
⑴外表整洁
⑵有礼貌和耐心
⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人
⑷能提供快捷的服务
⑸竭尽全力为“自己”服务
⑹能回答所有问题
⑺传达正确而且准确的信息
⑻介绍所购货品的特点
⑼能提出建设性的意见
⑽关心顾客的利益，急顾客所急
⑾帮助顾客做出正确的商品选择
⑿耐心地倾听顾客的意见和要求
⒀记住老顾客的偏好
应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。
服装专卖店营运管理手册之服装导购要求
服装导购代表应掌握的基本知识
服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响
外贸服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1）了解公司（服装专卖店）
要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2）了解行业和常用术语
对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
3）产品知识
产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。谨记：产品知识是至关重要的！
4）竞争产品
在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
5）工作职责与工作规范
只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
6）了解顾客特性与其购买心理
由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。
7）销售服务技巧
要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾
客抱怨等事项。
8）货品陈列与展示的常识
根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。
除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。
美女模特提升销量
从2003年开始，随着朝天门服装经营的转型，一批批美女从全国各地汇集于此，逐渐进驻各个卖场，每天清晨，女孩们身着不同的新款服装，既充当打版模特，又身兼营业员。
该行业从最初的几百人发展到现在的2000多人，目前不但是朝天门的风景线，还是销售主力。业内人士透露，近年来，这群女孩的加入，起码让朝天门的服装交易量提升了1/3。
真人打版模特必须不停地换穿着新款服饰，并能穿出最佳的效果，供前来进货的商家挑选。这些女孩大多年轻漂亮，身材高挑，年纪集中在18-26岁，占这个群体的85%。过了三十岁，很少再从事这个行业。
使用真人打版模特有窍门
“嘴上说10句，不如穿上身一亮相。”由于服装行业的特殊性，视觉效果胜过口若悬河的介绍。因此，真人打版模特对促进销量有很大的效果。如何选择打版模特也是有窍门的。
打版模特们每天穿在身上展示的服装，面对的群体就是普通大众。所以，她们这个职业，也被称之为“普通人的穿衣镜”，从业门槛就自然会和专业模特及营业员有所区别。专业模特太高，她们穿的衣服，不是个个都买得起、穿得上的。因此，打版模特也需要大众化中的精品。总体来说，打版模特无论高矮胖瘦，必须穿出最佳的效果，即使胖，也必须胖得有韵味。
一般打版模特不能太高，1米6左右最合适，同时也不能太瘦，穿小码的S号服装最佳。除了自身的形象、身高等要求外，打版模特，还有一大要求便是
伶牙俐齿，具备营业员的促销功底。
6.销售珠宝销售技巧 篇六
第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。
第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最
后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。
当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。
目前珠宝行业营业员的收入状况如何？
珠宝销售员的工资是基本工资＋提成＋工龄工资＋加班费，根据员工等级和资历的不同，其基本工资与提成也不尽相同。另外，销售钻石、铂金、黄金以及珍珠等不同的珠宝种类，其提成也是有一定的区别的。
由于珍珠饰品在国内不像钻石、黄金、铂金那样普及，购买者限定在一些高消费人群，而对珍珠饰品的宣传在国内也是少之又少的，不像钻石那样有着“钻石恒久远，一颗永流传”的经典，因此从事珍珠销售人员的工资就相对来说比卖钻石、铂金、黄金的要高一些。工资的制定也是相当严格的，除去一般的基本工资和提成，还要加上绩效考核等级工资。在我们这个行业里的收入与个人的能力有很大关系，初期的实习工资只有1100元—1300元之间，提成大约是３％至５％，我们这里最好的营业员月薪可以达到8000元。
珠宝行业的发展趋势如何？
随着珠宝消费的多元化，珠宝首饰市场被不断细分，品种极大的得到了丰富，同时，内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查，每对新人平均钻饰消费5820元。随着我国居民收入的增加，钻石首饰的购买力还将继续增长。可以预见，我国的珠宝行业是一个新兴的市场、发展的市场。
商场如战场，谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：
1、面带笑容；
2、仪表整洁；
3、注意倾听对方的话；
4、推荐商品附加值；
5、寻求消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
1、顾客购买的主要障碍： ① 对珠宝首饰缺乏信心； ② 对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手： ① 认真观察； ② 交谈与聆听。
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程：① 产生欲望； ② 收集信息； ③ 选择货品；④ 购 2 买决策； ⑤ 购后评价。作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么？我能为您做些什么？”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”
2、展示货品时的专业用语： ⑴ 介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才能增值。⑵ 鼓励顾客试戴的销售常用语：① 这块玉佩是天然的A 货，这个价位特别合适。② 这几件是本店新到的款式，您请看看。③ 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。④ 这种款式非常适合您。⑤ 您的品味真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试
看。⑥ 本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。⑦ 本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定有一款适合您。⑶ 款台的礼貌用语： ①这是一件精美的礼品，我给您包装一下。②这是您的发票，请收好。③ 收您×××元，找您×××元，谢谢！⑷ 顾客走时的礼貌用语： ① 真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。② 新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。③ 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看，喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：①走动时突然停住； ② 眼睛紧盯某一款； ③ 寻问新款或某一款。
3、展示推荐： ① 轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。② 观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。3 ③ 推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程中适当提出一些自己的见解和意见。④ 推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
4、试戴：通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员，任务
就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤： ⑴ 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。⑵ 在同一个价格范围和款式系列中，挑选２－３件货品展示。⑶ 首先展示价格高的货品。⑷ 让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客。⑸ 柜台上常备一面镜子。⑹ 协助顾客作适当比较。⑺ 介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。⑻让顾客慢慢挑选，不要催促他们。⑼ 在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。⑽令顾客感到货品像是专为自己设计的。⑾ 以“您的××”来称呼顾客手中的货品。⑿ 让顾客在两者之间做出选择，而不要给他们一大堆货品。⒀ 留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问：① 专业知识； ② 保养方法。注意事项：不能答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）：① 询问折扣及赠品； ② 询问售后服务； ③ 询问付款方式； ④ 直接示意开票。注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其他货品收好并清点数目。
7、包装： ①准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。② 包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。4 ③ 填写顾客登记表。注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。
8、送客： ① 语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。② 表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品之后不能表现过于兴奋。
9、售后服务：如出现问题不能处理，即使请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。（1）不要提高嗓门。（2）不作负面反应或负面设想。（3）顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。很多营销人员的经验。
1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。
2、顾客并不总是正确的，但有时为了顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。
3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。
4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。
6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。
7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚 5 合作的态度。这并不意味着你已接受的顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。
8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。
1、有提出问题的能力。
2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。
3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。
4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。
5、会推销“珠宝对于顾客的有点”、6、能不带成见地接待顾客。
7、能机动灵活，随机应变。
8、能提供顾客所需要的相应货品知识。
9、有良好的交际能力和说服能力。
10、抱有从失败中学习的态度。
11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。
12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。
13、能将丰富的经验用于将来的销售。
14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。
15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告面，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。为此，我们将介绍陈列一些羁绊的展示原则及一些创意的货品陈列展示知道原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更加吸引力，从而成功 6 推广产品以达到提高销售的效果。
1、货品陈列的基本观念基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。
2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。
3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列：（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）：（3）应选摆在靠近畅销品或醒目的陈列位置；（4）称为橱窗展示或墙面展示的重点；（5）应和同类货品放在一起。
4、辅助货品及主导货品 应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。
5、促销货品及广告货品（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果。（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。
6、滞销货品（1）依其货品类别排列（2）不要占有留给畅销品的重要位置。（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。
7、陈列要素货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：（1）注意顾客流动型态:(2)最有利的分配：
7.浅议汽车展厅销售的谈话技巧 篇七
1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话
原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。
实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛
原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。
1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图
原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。
实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?
而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?
2 确定顾客需求
2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议
原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。
实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。
2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机
原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。
所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:
-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“
-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”
-“您为什么换了另外一家经销商?“
-“您为什么要更换品牌?”
-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”
直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。
所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。
摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。
8.销售拜访顾客销售技巧 篇八
专业知识的准备，你必须对你的产品有非常足够的了解。
对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
3、第三步骤：建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务，
其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
6、第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
7、第七步骤：解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
8、第八步骤：成交
成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
9、第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。
10、第十步骤：做好顾客服务
9.销售新人如何提高销售技巧 篇九
销售不是要你侃侃而谈，是要你每句话都有价值，特别是开场的时候，不管你是面谈还是电销，话术永远排的上号。你的开场白也决定了客户有没有必要和你继续交流下去，一个好的销售是会不断优化自己的话术的，并且会有不同版本的话术，应对不同客户：比如有一分钟的话术，有三分钟的话术，有十分钟的话术等等，不同的情况下，给客户最深刻的记忆
2、通过提问来掌握主动权
做销售，有一个非常棒的技巧，就是通过提问，来掌握销售的主动权，能够引导客户的注意力，让他们跟着我们想要的方向走，当然提问的时候也需要让顾客感觉到舒服
3、不要吝啬赞美
有人说过：人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美，每个人都有可以夸耀的地方，一个销售员就是要利用好客户的这个心理，就能成功的接近客户，而且容易获得客户的好感，加大成功机会
当然赞美并不仅仅是拍马屁，需要的是合理的对象，合适的时机，恰到好处的话术，让客户感受到你内心的赞美
4、替客户着想，站在客户的立场上说话
有多少销售人员一天忙碌，却没有丁点成绩，为什么?一个很重要的地方就是，销售人满脑子都是在想自己的利益，怎么把东西卖出去，而从来不会考虑客户是否需要，也不会帮助客户解决问题，这样的销售自然得不到别人的好意和欢迎了
5、与客户争执是最低级的错误
与客户争执，会让客户产生不愉快的感觉，那他就会在思想上排斥你的产品，不想购买你介绍的产品，所以销售人员在销售过程中，主要目的的销售商品，而不是卖弄自己的知识和才能，做到谦卑有礼
6、借他人的嘴，说我们的话
做销售的，大家应该都清楚，客户的转介绍成本是最低的，也是最有效果的，当客户愿意为你主动传播的时候，你就成功了，当你有几十一百这样的客户，那销售并不难，因为你已经完全掌握了销售的套路
7、多听少说
10.步步高手机销售技巧 篇十
我们知道如今网络的使用已经越来与普遍了, 尤其是手机, 手机作为一个通讯工具已经被人们广泛的接受, 而且人们也越来越离不开手机了, 正因为如此手机的销售市场日益增加, 每年的终端销售量达到2亿部之多, 这个收入成为每个国家的重要收入之一[1]。
随着科技的不断发展, 通信的终端技术, 硬件技术, 销售市场等发展迅速, 手机的销售在每一个国家中都占据了很大的一部分, 而且每个国家根据自己的国情都分别以不同的方式来使自己国家生产的手机在世界市场上占据一定的地位, 比如我们国家一直以来都秉承着价格便宜, 在最初的时候占据了当时的大部分市场份额, 但是随着市场经济的全球化, 其他国家的手机慢慢进入到我国, 此时我们的国产机因为功能不足, 网速慢, 亮点不多, 没有很大的突破, 逐渐被引进来的手机所取代[2]。美国的苹果公司, 他们以在网速上独具创新, 以3G, 触屏等打破了传统的操作, 丰富的功能和创新使得苹果在市场上得到广大的支持。韩国的三星公司因为其操作系统比较先进, 实力雄厚得到大家的一致认可, 因此三星也在市场上占据重要地位。诺基亚目前在市场上的地位已经远不如当初了, 因为智能手机的不断创新, 不能快速创新, 不能跟上时代的变化的都在慢慢的离开人们的视野中, 除了诺基亚之外还有摩托罗拉, 该手机的主要操作系统是Linux, Android[3]。
目前我们国家的国产机像中兴, 小米, 联想, 酷派, 华为等品牌也发展快速, 在全球终端销售市场中也占据很大的比例。
二、移动定制终端的销售策略
2.1市场选择
为了提高销售水平, 增加营业额, 我们得选取一个合适的市场。在选择市场之前我们得先对其进行考察, 我们知道一个好的产品不是由自己说的算, 而是由用户决定的, 销售额也取决与用户的购买情况, 在品牌进入市场之前, 我们得先让客户体验一下我们的品牌, 只有当客户真正体验到其功能之后, 并且得到很好的认可的时候, 客户才会购买该产品, 而且我们要抓住人都有恋旧情结, 根据这一情况进行产品创新, 提高服务水平, 加强客户对这个产品的认可, 这样一来该用户就成为了回头客, 而且群众往往会有跟风现象, 只要看到身边的人使用, 而且使用者的反响很好的话就会拉动身边的人进行购买, 这样就会促进营业额的提高[4]。
2.2优惠策略
移动公司推出了亲情号码, 只要都是移动卡号的, 客户中的一个人办了亲情号这个业务, 这个人就称之为主号, 那么这个人就可以把自己身边关系比较好的家人、朋友或者是比较经常打电话的人加入到这个业务中, 那么他们之间就会享有一段就时间的互打不花钱;在节假日会经常举办一些回馈客户的活动, 比如赠送话费, 领取免费短信等;登入官方页面还可以进行抽奖;积分换取礼品;移动公司将你的消费金额以积分的形式累计起来, 每消费一块钱就换取一个积分, 这样累计下来之后就可以根据积分的情况进行礼品兑换[5]。
三、产品销售
产品的销售情况不仅取决于产品本身, 同时还取决于销售产品的人。在经过一系列的研究之后我们发现想要成功的把产品销售出去, 必须要经过以下几个过程:
1、终端销售人员与客户的交流:在交流过程中, 销售人员要学会观察客户的言行举止, 抓住他们的喜好, 然后根据他们的身份, 性格, 喜好给他们介绍适合的产品。在交流过程中要有耐心, 要设身处地的为客户着想[6]。2、探索客户的需求:在了解客户的需求之后, 销售人员应该把这些信息记录下来, 然后将其整理完之后交给设计产品人员, 因为只有在了解了市场的走向之后才能设计出好的、被人所接受的产品。3、将产品推销给客户:销售产品首先要让大家知道有这个产品的存在, 可以通过找明星代言, 现场举办活动等形式将产品推向众人面前, 在客户了解了该产品之后, 还要让客户来体验这个产品, 在体验完之后再决定买不买, 因此给客户留下一个深刻的体验感觉很重要。这就要求终端销售人员的销售技巧和产品的实力完美结合了。4、成功的进行交易:当客户体验完之后, 需要这个产品时, 而且被这个产品所吸引时, 该产品就能成功的销售出去了。5、潜在的交易:往往大家在使用一件好的产品时就会把这个产品介绍给身边的同事, 亲人认识。这样一来知道这个产品的人就会越来越多, 这个产品的名声就会越来越好, 销售水平自然而然就会上升。因此终端销售人员在销售产品的时候同时也要多花一些经历挖掘出客户背后的潜在客户。
摘要：随着网络科技的不断发展, 通信的体系也在不断的更新和发展, 这给客户端带来了很大的便利, 客户可以直接根据自己的喜好通过网络, 品牌选择等直接选择自己所需要的服务。通信运营商为了赢得更多客户的信奈, 不但在号卡销售上开展许多的优惠活动来吸引用户, 而且终端销售更是成为运营商市场争夺的焦点。由于终端传统的销售方式既浪费了好多时间, 也无法快速满足客户的需求, 因此运营商就想出了其他的方法, 通过移动定制终端的销售方式, 经过使用之后发现, 这样的方式更能得到大家的认可, 针对移动定制终端销售沟通技巧进行调查, 本文将会提出一些销售策略、销售流程以及销售的沟通技巧, 通过以上的调查和一些策略来提高运营商的销售水平。
关键词：移动公司,终端销售,提高销售水平
参考文献
[1]邹乃峰, 廖名华.移动互联网门户运营平台规划与设计[J].通信管理与技术, 2012 (1) :16-19.
[2]金永生, 应江勇.移动互联网的本质及电信运营商面临的挑战和对策[J].移动通信, 2012 (5) :7-13.
[3]乔建葆.运营商移动互联网运营策略思考[J].移动通信, 2012 (19) :57-60.
[4]刘仲儒, 王宏图, 肖荣军, 等.转变发展思路, 加速移动互联网发展[J].移动通信, 2012 (5) :17-20.
[5]张文彪.移动互联网时代运营商的营销策略[J].电子世界, 2012 (17) :33-34.
11.教你手机柜台的销售技巧 篇十一
1、了解顾客
销售制作人员在与顾客交谈时，可以从其购买动机、店面面积、店面装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍展示柜。
2、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售制作人员可根据了解的手机展示柜知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消 费最重要的一点是销售制作人员以较深的专业知识对展示柜进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
3、抓住时机
根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目 的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示展示柜；对于正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
4、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，如：如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，避免攻击其他同类产品的方式以获取顾客对我们商品的信任。
5、处理意见
在销售制作工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售制作人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，可礼貌的解释；反之，则用诚恳的态度表示感谢。
6、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。
12.门店销售技巧_门店销售培训 篇十二
店面培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能否决定店面培训成功实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。
培训师师团队的整合
店面培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的计划、组织、实施、管理包括授课;又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部长进行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合;
同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。
当然，对于培训师的管理这本身又是一值得研究的主题，这里就不作赘述。值得注意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训(如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等)!
培训体系的建设
培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。
培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等;
培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内部，从长远的眼光看，要形成阶梯制的培训计划。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们经常说的阶梯制培训。
培训方式的选择
1、培训时间的选择
店面培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。
2、培训实施方式选择
选择店面现场培训还是集中培训;选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的情况(针对不同情况后面会做详细介绍)。
培训效果的追踪
追踪对于鉴定和评估培训工作来说是非常重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于知识点的理解，而是参训对象的行为有没有发生改变。作为店面管理人员，要协助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。
二、店面培训的流程设计
第一步：明确培训需求
所有的培训工作发起于培训需求，培训计划的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训;一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求(每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么)。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写《培训需求调查表》、《员工培训需求调查表》。
第二步：制定培训计划
根据培训需求，制定培训计划。培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训计划后填写《培训计划表》。
第三步：准备培训
制定培训计划后，要进行培训前的充分准备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。
第四步：实施培训
实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写《培训签到表》。
第五步：培训评估
每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》。评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。
第六步：培训后的追踪与考核
培训不是目的，千万不要为了培训而做培训。培训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强了企业的核心竞争力。所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用得到体现关键在于培训后的考核。所以每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核。
第七步：培训总结报告
每次培训后都要进行总结，要收集不同角度的总结报告。包括员工的总结结果、讲师的总结结果、主管以及店长的总结结果。一次完整的培训进行之后，要把完整的培训档案提交到公司培训部。具体填写《培训总结报告表》，如在培训前申请了培训费用，必须对培训费用进行结算。结算包括：讲师的培训费、学员用的教材费等，具体填写《培训费用结算表》。
第八步：员工培训记录
员工培训记录的工作很重要。作为培训管理人员，要很清楚员工通过培训在工作中的变化有多大，员工一年接受了多少次培训，总共有多少小时，员工接受了哪些方面的培训，每次培训的考试成绩如何，考评记录如何等情况。所以，培训管理人员要对每一名员工建立一份培训档案表，具体填写《员工培训档案表》。
三、店面培训的常用方法座谈式
员工在培训负责人的主持下，坐在一起提议、讨论、解决的一种方式。此种方式可以就某一具体问题或某一制度进行提议、讨论，然后达到解决的目的。
此种方式让每一位员工都能参与其中，并能发挥自己的独到见解。作为负责培训的人员，也可以集思广益。但此种方式并不是散乱无序，培训负责人一定要事先列好提纲和议题。
此种方式是店面内部培训中最常见和行之有效的方式，它不但可以教会员工许多知识或技能，达到培训的目的，还能提供给店面内部员工交流的机会，并达到促进员工友好合作，店面内部协调团结等效果。
此种方式要定时间、定议题(或定项目)。新技术、新标准，老方法、老问题都一样可以在其中得到解决。这里要强调的是，培训的结果是要解决问题，不能不了了之，所以作为负责培训的人员一定要经过充分的准备，不能到时候让学员带着问题离开。
课堂培训
课堂培训是最普遍、最传统的培训方法。此种方式范围很广，企业文化、产品知识、营销知识、客户服务等知识都可以在课堂讲解，但是在培训前，培训管理人员要把握好以下几点：
1、培训教材的准备
2、培训师的准备
3、培训场地的确定
4、培训对象的确定
“师傅带徒弟”式培训
“师傅带徒弟”式培训主要用于店面对新员工进行的培训，培训管理人员将培训对象放至工作现场，由店面优秀人员进行一带一或一带多(最好是一带一)的培训方式，此类培训虽然没有课堂培训那么感觉正式，但是效果却是非常明显的。不但有利于新进人员对于规章、制度、流程、销售技巧等问题的学习，同时对于培训者来说也是一种锻炼。
虽然“师傅带徒弟”式的培训在店面进行，但是培训管理人员同样要承担起责任，毕竟，培训者不是专业的培训人员。因此，在培训前，要列出培训清单(即列出培训标准内容和要求等)以保证培训的实际效果。
综合培训
以上每一种方法，都不是独立的，在实际培训中，往往是将多种方法综合在一起。这种培训方式的结合才能让学员更快、更多地理解所学内容。
四、店面培训的考核
培训考核的重要性
店面内部培训是否成功，学员培训结果怎样，接受了多少，掌握了多少。只有通过培训考核才会知道。
培训考核是培训流程设计中必须设计的环节。只有通过适当的培训考核，才能充分了解员工接受培训的效果，也能给学员一种培训压力。否则，员工在培训时可能只是在混日子，走过场。
从培训考核的侧面也能了解员工接受新技术、新思想、新方法的适应能力，以及动脑动手的能力。通过对这方面的分析，可以对部门员工因材施教，发掘有用的店面人才，组成店面主要骨干。
笔试考核
培训内容如果是有关理论知识方面的，都可以进行笔试考核。笔试考核试题要注意掌握培训内容的尺度，不要出偏题，要注重实效性，重点要突出。
基础笔试题可以表现学员在培训时接受的基本内容，因此基础笔试题是必不可少的。基础笔试题要灵活，多注重实际操作的运用，要将培训内容充分表现在试卷上。
除基础笔试题外，我们要在员工灵活应变、自由发挥上下功夫。比如安排一些自由论述题，对某理论知识的认识、对某重要工艺流程的理解等。这样的论述题，可以考核员工的分析，判断能力。
笔试题试卷分析及解答。学员完成试卷后，并不知道结果，更不知道试题的正确答案。因此，作为培训负责人要对试题进行分析及解答，让学员知道正确的答案是什么。
现场操作考核
为了更全面地考核员工的培训情况，仅是笔试考核是不够的。员工的实际操作能力，只有通过实际操作演示并考核，才能了解的清楚。
实际操作考核可以从员工的标准流程、动作熟练等方面进行。如：“如何进行产品解说”培训结束后，可在现场就某把椅子进行演练。作为监考的培训负责人一定要在员工演示现场，每一个动作都要严格把关。实际操作演示中每一个步骤可按比例给予评分，并事先列好一个评分标准。
培训考核评分
不管什么考核方式，作为培训负责人都要对考核结果进行评分。评分是一件严肃的事情，培训负责人一定要本着公正、严谨的态度对学员进行评分。
在将各种考核试题和考核方式安排好以后，就要确定一个合理的评分标准。作为考核结果，要保持透明性，让学员知道自己的成绩和目前的成绩，会让学员清楚自己的位置。
总之，店面培训是一项系统性的培训工程，不仅要注意培训流程的建设、培训效果的跟踪，还要注意培训的方式、方法。一句话：完善的培训管理制度是保证店面培训向生产力转变的核心所在。
13.步步高商业的物流体系建设 篇十三
为了给连锁零售业务的持续稳定发展提供强大的支持,步步高投入巨资打造物流体系,引入了多项世界领先的物流技术,尤其是语音拣选系统的应用确保了物流作业的高效准确。
物流规划
据步步高物流中心湘潭DC总经理王谦先生介绍:公司的经营战略决定了供应链的战略,而供应链的战略又决定了公司的物流规划与配送中心的具体运营。
步步高立足于中小城市,以密集式开店、多业态、跨区域的发展模式向消费者提供零售服务。在我国现阶段,中小城市发展潜力较大,消费需求旺盛。作为湖南省零售超市龙头,步步高具有明显的区位优势,将受益于地区消费升级带来的发展机遇。
为了突出公司经营的区域性优势,步步高致力于打造世界级的高效的物流体系。因此,该公司在湖南“长株潭”核心区域建设了自己的物流产业园——湘潭物流配送中心,占地500亩,预计投资10亿元,建成后可实现年配送额60亿元,成为华中南零售业最大的现代化物流中心之一。该物流中心目前直接配送步步高所有超市业态的门店,未来将服务于多个业态。
在湘潭物流园区,有已建设完成的常温物流配送中心5个仓库和正在建设中的生鲜配送中心2个仓库。物流中心规划是为了满足门店发展。根据门店不同的配送需求,物流中心对不同门店的配送频率为一周3次至一周6次。根据不同SKU的要货量,可做整托盘发货、整箱发货和拆零发货。
据王谦介绍:作为一家杂货为主导的零售商,常温商品的吞吐量占整个物流园区的绝大部分。步步高相信集中式物流(centralizedlogistics)能为门店商品配置的丰富性及保证有货率提供强有力的支持。目前,物流中心有两种物流模式——有库存模式(ranged)和越库模式(crossdocking)。有库存模式相比越库模式能提高20%的到货率,并更能满足门店高频率、低数量的配送需求绝大部分快流商品适合采用有库存模式,而慢流商品及季节波动性大商品适合于越库模式。
例如,2013年上半年刚刚投入使用的,由王谦总经理负责实施的物流5号仓库,全部采用世界主流的物流设备:8层高的拣选式货架,提供了充足的货位,配合提升高度达到12米的前移式拣选叉车。托盘拣选式叉车由单托盘车改成双托盘车,大大缩短了拣货路径,加快了作业速度。值得注意的是,步步高汲取国外先进的托盘共享(pallet pooling)经验,与招商路凯(Loscam)合作,全面使用租赁托盘,既避免了自购托盘在销售高峰期数量不够,而在淡季闲置的难题;同时与可口可乐、宝洁等国际供应商实行带板送货(palletization delivery),大大提高了运输、装卸货物效率。
按照步步高公司的规划,生鲜冷链物流项目将被着力打造为现代化的生鲜食品加工及采配中心,包括冷链配送、蔬果配送、生鲜加工配送、食品加工中心等四大功能区,成为湖南地区最大的低温物流配送中心,未来肉类分割、食品加工、中央厨房都将在其中进行。生鲜冷链物流项目建成后,将为步步高超市各门店提供蔬果、肉禽、水产、净菜等冷冻、冷藏生鲜食品。同时,以冷链系统为依托,步步高将开设“中央大厨房”,加工熟食及半成品销售。届时,从原材料到成品出库再到连锁超市门店上架销售,均可实现全程冷链配送,为顾客提供更健康、安全、放心的生鲜食品。
配送中心物流系统组成与作业流程
在步步高物流配送中心,各种操作高效而有序。
5号常温库是主要的配送拣选中心。其进货门建在仓库东侧,送货车辆在月台停靠,然后将货物卸货至靠近东侧门的堆货区。工作人员在此区域进行检验、收货、在托盘上码垛等操作。该仓库的中间区域是拣选式高层货架,货物的存储与拣选都在此区域完成。这些高层货架的层数有7层、8层和9层的,其中1层、2层是拣选区域,3层及以上是存储区域。货物存储时,工作人员按照系统的指示,利用高架叉车将已在托盘上堆码好的货物上架存储。
步步高采用了先进的语音拣选系统,已经成功实施语音1期,即5号库语音拣选;目前正在实施语音2期,即5号库语音高架叉车拣选系统;并已经开始规划语音3期,将全面采用语音设备代替手持RF。拣选工人根据语音的提示,驾驶低起升拣选车在货架巷道中穿梭、按订单拣选货物。完成拣选后,拣选人员将货物堆放至仓库西侧的集货区。在这个区域设置了出库门,工作人员依据配送的门店、路线等整理好配送货物,等待出库、装车、配送。
步步高商业的直通库布局相对简单,没有货架等设施。因为这个仓库的货物不需要长时间存储,货物都采用托盘地堆的形式存放,除省略中间入库存储环节外,其操作流程与5号库基本相同。
先进的语音拣选系统
2012年步步高的物流进入了一个瓶颈时期:在高峰期,出货量大约是平常出货量的2～3倍,因此拣选员要工作很长的时间来完成他们的任务。据王谦介绍,为了提高步步高物流体系运作效率,公司在物流技术上进行了诸多探索和改进,其中最突出的一项就是拣货方式的配套改进。步步高选择了Vocollect公司的语音拣选方案取代此前的RF拣选系统。
步步高之所以采用语音拣选系统,是因为该技术的巨大优势:
一是提高了拣选效率。语音技术使得员工的双手得以解放。使用语音拣选系统,员工不需要随身携带纸张、扫描器、标签、笔等其他工具,双手被解放出来专心致志进行拣选工作,提高了工作效率,同时也大大降低了差错率;操作员可以通过语音指示连续拣选,动作不会被其他操作打断,也不需要观察标签或显示器。
二是提高了准确率。语音拣选系统的其中一个特点是使用校验码,用以验证拣选库位;只有操作员在正确的位置时,系统才会发出拣选指令。当操作员所回馈的校验码与后台系统针对该库位的数据不相符合时,系统将告诉他们“位置有误”,避免误差。以上几点都使得操作员的工作效率大大提升,同时也降低了差错率,减少了员工反复劳动的时间和工作强度。
三是员工培训时间大幅缩减。与RF拣选系统需要操作员用长时间学习复杂的设备操作不同,语音拣选只需要他们用15分钟录制自己的“语音模板”,Vocollect系统就能辨别出他或她的整套词汇发音。并能支持中国各地区语言、方言和口音,非常人性化。无论操作员是来自哪个地方,语音识别技术都能识别每个人独特的声音。
四是能提供批量/集单拣选功能。语音技术使操作员能够同时拣选多张订单、多品项,使速度加倍,缩短订单处理及发货时间。即使在旺季,操作员能同时处理多张订单多品项,从而减少企业对人力的额外需求。
五是员工满意度提高。使用语音拣选系统可以提高操作员的工作效率,减少工作时长。同时,工作时不用携带笨重的射频扫描器,这对员工而言意味着一个自由、灵活、便捷、安全的工作环境,操作员的双手双眼可专注于工作本身,留意到周遭环境,降低危险发生率,而愉快的工作氛围更容易事半功倍。王谦表示,在人工成本上升,人力资源减少的今天,能够更好更多留住熟练的拣选员工是公司保持竞争力的关键之一。
此外,Vocollect语音拣选系统能无缝集成任何现有的WMS、ERP系统,以及企业已有的数据系统,使企业能够继续利用现有的技术投资来支持并实现最高的投资回报率。
步步高在实施语音拣选系统后,取得了以下效果:
拣货效率比RF高38%;
通过校验码保证准确率,达到99.79%;
投资回报期低于1年;
操作员工作满意度提高,解放双手与双眼;
更安全的工作环境,减少产品损坏或操作员受伤的情况。
“在引进语音拣选系统后,我们以语音拣选相对RF可以提升15%的劳动效率得出十八个月即可实现投资回报,但实际效果远远好于预期,我们的劳动效率实际上提升了38%,投资回报率缩短到不到九个月,这个成果是非常明显的。”王谦对此表示满意。
“为了给连锁零售业务的持续稳定发展提供强大的支持,步步高投入巨资打造物流体系,引入了多项世界领先的物流技术,尤其是语音拣选系统的应用确保了物流作业的高效准确。”
“作为一家杂货为主导的零售商,常温商品的吞吐量占整个物流园区的绝大部分。步步高相信集中式物流能为门店商品配置的丰富性及保证有货率提供强有力的支持。”
王谦
步步高物流中心湘潭DC总经理
“在引进语音拣选系统后,我们以语音拣选相对RF可以提升15%的劳动效率得出十八个月即可实现投资回报,但实际效果远远好于预期,我们的劳动效率实际上提升了38%,投资回报率缩短到不到九个月,这个成果是非常明显的。”
王谦