浅谈农产品营销及政府职能

浅谈农产品营销及政府职能（共13篇）

1.浅谈农产品营销及政府职能 篇一

浅谈星空影院宽带产品捆绑营销心得

我是一名从事互联网应用业务的电信员工，在日常工作与业务发展过程中，通过不断的学习、思考与探索，在互联星空与宽带产品捆绑营销上积累了一些心得体会，借“星火燎原”的机会与大家分享、交流，共同为促进互联星空业务的发展献计献策。

我们通过市场调查和对宽带用户进行互联星空业务的沟通与交流后，得知大多数宽带用户对互联星空业务了解比较少，使用流程不熟悉，加之互联星空内容众多，用户不容易进行产品价值选择，缺少引导性品牌消费产品的引导消费。因此，要树立互联星空的品牌，并发展好互联星空业务，必须通过某一个或几个特色栏目作为拳头产品，吸引用户经常使用互联星空业务，逐步培养用户了解并熟悉互联星空业务的内容与构架，从而为培养用户消费互联星空应用产品打下坚实的基础。

攀枝花电信分公司根据省公司发展互联网增值业务的指导思想，深知宽带用户是发展互联星空业务的根基，结合攀枝花本地实际情况，推出了互联星空与宽带产品相结合的新产品：“150元包月星空影院宽带产品”，即：叠加资费，宽带接入产品145元/月，叠加星空影院服务后，星空影院宽带产品为150元/月。因此，要发展互联星空，必须拥有为宽带用户提供特色应用产品，并具有引导性品牌消费的宽带应用产品后，才有利于稳定宽带高端用户，服务于宽带高端用户，才有利于发展互联星空，才有利于以应用对接入进行价值填充，以接入拉动应用需求相结合，实现互联星空业务发展突破的需要。

2005年2月我们对全市150元包月的宽带产品进行捆绑销售，共捆绑了3060户，截止到2005年7月份有订购消费记录的用户达3400户，远远超出宽带捆绑用户数，有效的带动了互联星空业务的发展。促销期间为了促进捆绑用户都使用星空影院，达到全面推广应用互联星空业务的目的，我们制定了星空影院订购流程，对社区经理和10000号进行业务培训、对捆绑用户进行语音外呼、短信群发、有线电视互动点播台游动字幕等进行立体式宣传与推广，还印制“星空影院”订购流程和使用流程宣传单，对已经作捆绑的宽带用户，在缴费期间发送宣传单，把用户能享受“星空影院”的服务传达给用户，还利用“星空极速”管理平台对捆绑的宽带用户进行影院推送，在推广星空影院的过程中，同时也在树立互联星空品牌，达到了很好的品牌效果。星空影院促销数据表明：互联星空注册用户数和互联星空业务收入较未推广星空影院之前，有了很大的增长，带动了“星空影院”以外其它互联星空业务的订购与消费，互联星空收入完成率一直排名全省前列，基本上达到了推广星空影院的目的。

发展宽带用户很重要，稳定宽带用户，为宽带用户提供精彩的服务内容更为重要，宽带用户是发展互联星空业务的根基，如何把互联星空业务的应用与宽带产品进行有效结合应用，增加新开宽带产品的内容服务，提升宽带竞争力，保持新老宽带用户的ARPU值，从而达到多方共赢，还需要我们在平时的业务推广中不断的积累经验和探索，多方面的加强与用户的有效的交流与沟通，要从业务发展的角度和从用户的角度去思考业务的发展方向，将有利于我们缩短业务的的摸索期，从而加快互联星空业务的快速发展。

攀枝花电信分公司增值业务部

赵东

2005年9月18日

2.浅谈农产品营销及政府职能 篇二

一、产品策略

“4P理论”、“4C理论”、“5P原则”、“7P原则”营销理论不断发展, 但其关注的重点首先是产品, 任何企业想要在市场竞争中脱颖而出, 产品优势依然是重中之重。

第一, 近年来我国正在法律法规方面为基金产品创新创造有利条件。自2010年1月1日起, 我国对新基金发行实施分类审核制度, 这意味着基金产品数量限制的开放与创新空间的加大。同时《基金法》的修改工作正在进行, 影响最大的就是基金投资范围的放宽。我国基金业正在朝着更为法制化的方向发展, 限制不断减小, 但并不意味着不存在改进的空间, 如在基金成本降低方面, 可以考虑尽量降低或不收赎回费, 减轻、消除基金赎回费用压力, 这可以在很大程度上促进基金新产品的上市及推广。市场产品的不断增多反过来也能够使基金产品创新更具活力, 基金市场活跃程度提高。

第二, 我国基金产品设计及市场调研侧重于机构客户的需求, 这种根据投资标的产品不同的基金产品创新, 使得基金产品的目标群体单一化, 这就偏离了营销理论中需求为重的基本思想, 基金产品创新构思应更加关注“营销导向型”, 即为营销“4C理论”中强调的忘掉产品, 考虑消费者需求, 立足于产品“个性化”, 针对不同投资者因人制宜。这不仅是对产品市场的细分, 可以有效提高投资者的信任程度, 同时能淡化“羊群效应”稳定基金市场。

二、渠道策略

美国金融产品50%的运作成本来源于渠道成本, 相比较而言, 我国目前的渠道成本还仅为30%。虽然经过几年的发展, 目前我国已经形成了银行代销、证券公司代销、基金公司直销的销售体系, 但体系结构还有待调整。一般公司较大比例的基金产品持有者选择商业银行代销方式, 仅有一小部分的持有者选择公司的直销方式或券商代销方式进行投资。这种偏单一化的销售渠道在开放式基金产品密集发行的时候, 极易引发基金销售的严重阻塞。另外我国基金管理公司比较注重基金的首发规模, 在持续销售和投资者服务方面投入资源少。

渠道建立也要注重市场的划分, 对目标客户要进行挖掘、分类与筛选, 有的放矢。如对机构客户销售产品可以采取基金公司直销方式;对于老股民群体, 可以利用券商网点, 销售基向其提供专业化、个性化的服务;对中高收入阶层可以建立直销队伍, 直达特定服务群体。同时网上交易也成为重要渠道之一。我国基金公司网上直销每年都以超过200%的速度增长。但目前基金品牌将大量广告预算花在了网站首页、财经频道, 投放存在趋同、过于追求流量数字等方面的问题。

基金管理公司在信息共享方面, 也可以建立与保险公司、信托投资公司的互助群体。充分运用各机构的客户优势、服务优势, 扩大销售范围。加强各类代销机构的联系, 通过员工培训、合作组织、客户推介会以及合理分配代销手续费等手段, 增强代销机构积极性。积极整合分销渠道, 解决渠道之间的矛盾冲突, 最大限度发挥渠道的销售能力。

另外, 我国基金业还可以实施走出去战略, 把开放式基金的营销渠道延伸到海外。

三、基金品牌建设

随着投资者的日益成熟, 越来越多的投资者开始注重基金品牌效应, 塑造基金管理公司形象一方面要具有优良的业绩和较好信誉这样的基本条件, 另一方面也要具备广告、公关、销售促进、人员推销等营销手段。

第一, 为公司或特定金融产品提供文化附加值。特定基金产品的品牌形象可以成功的传达基金管理公司的经营理念, 这是基金管理公司在不同产品及自身的定位当中一个方向化的指导。如嘉实基金管理公司推出的“远见者稳进”的品牌形象。品牌是一种文化注入, 不同方式的文化附加就可形成不同的营销方式。刚进入2010年, 鹏华中证500指数基金就其将基金与娱乐联合起来, 开创了一个全新的营销路线。这种跨界营销具有一定的风险, 但基金投资产品作为核心价值产品附加娱乐化的资源与信息, 能够一定程度上促进投资者主动了解产品信息及动态。其成功与否不能够马上确定, 但这种全新的品牌营销方式值得给与关注。

第二, 据公开资讯统计, 到2009年10月, 各大基金公司“基金分红”、“自购”等有利于持续营销的途径大幅增加。可以看出我国基金业开始重视持续营销能力。建立一定的品牌仅为品牌营销的第一步, 持续营销则可以起到事半功倍的作用。管理学当中十分注重品牌忠诚度的培养, 忠诚的购买者可以反复购买同一公司的不同产品, 能够在竞争中为企业赢得反击时间。上投摩根基金管理公司“老鼠仓”事件即为品牌忠诚的典型范例。

第三, 注重广告等媒介宣传。与招募说明书、发行公告相比较, 广告具有更加直观生动、通俗易懂的形式, 对于非专业人士和理性特征不强的大众投资者而言, 感性的广告更容易的到认知。因此与优秀的广告公司、公关公司建立长期的合作关系可以增强宣传效果。

四、小结

我国基金市场已经进入了激烈竞争的时代, 基金管理利公司对营销的重视程度提升到了全新的高度, 进入全面营销阶段。一些走在市场前列的基金管理公司也不再局限于简单的营销推广方案, 而是从公司可持续性发展的角度出发来制定长远的营销战略。然而通过以上对我国基金市场的现状、问题研究, 我们也必须看到我国开放式基金的市场营销刚处于起步阶段, 还存在许多问题, 还有很长的路要走。本文仅在产品、销售渠道、品牌建设三个方面对我国基金管理公司营销策略进行了分析, 并提出了一些改进意见, 其他营销方面问题还有待在以后的研究中更加深入的展开。

参考文献

[1]、辛宇 徐亮, 基于服务营销理念的我国开放式基金营销策略建议, 现代经济信息2009年01期

[2]、焦瑾璞 孙天琦 刘向耘, 货币政策执行效果的地区差别分析, 金融研究, 2006 (3)

[3]、赵迪, 营销当道策划为王, 基金周记2009 (01)

3.浅谈农业机械的产品营销渠道展望 篇三

关键词：农业机械；营销渠道

从2001年以来，企业进入资源优化、战略整合阶段，营销观念处于市场营销导向阶段。国内一些大型的农机企业进行大规模的并购和重组，这就需要农机企业要对以往的销售网络和渠道进行改进，建立一套全新适用的销售渠道。另外，在“中央一号”文件的扶持下建立起来的农机补贴等惠农的机制，无疑又激发了农机产品的市场需求。此时的农机企业为了能够获得持续、稳健发展，迅速抢占市场，就更加需要渠道建设提供的有力保证。农机企业开始通过实施渠道优化战略，规范实施经销商信用管理政策，引导经销商进行市场预测，建立了声誉极佳的分销渠道和业绩资信评估体系。

一、农业机械概述

1.农业机械的定义

农业机械顾名思义就是指，是指在农业和畜牧业生产过程中使用到的一切机械设备的总称。一般来说，按照农业机械的用途可以分为动力机械、耕作机械、种植机械、收获机械。随着农业机械化的进程的发展，农业机械的产品设计已经涉及农业以及畜牧业生产的各个环节，包括灌概、施肥、作物保护、产品加工运输等方面。

2. 农业机械的分类

对农业机械的分类有着不同的分类标准，可以按照农业机械的用途、动力、作业方式以及作业地点来分类，不同的标准也会产生不同的分类结果。

（1）按功能分类。农业生产生活的特点决定了农业机械具有很强的功能性。根据农业机械的功能可以将农业机械分为：耕作、种植、施肥、植物保护、收获以及农产品加工机械等。还有一部分机械是在农业生产生活过程中通用的机械，如动力机械。

（2）按驱动方式分类。任何农业机械都是通过一定的方式进行驱动之后才能参与生产作业的。依据农业机械的具体驱动方式，可以将农业机械分为人力、畜力牵引、拖拉机牵引和动力自走式等类型。

（3）按作业方式分类，在农业生产生活中，由于受作业性质的决定，一台固定安装的农业机械可以辖射一整片作业区域，这种机械就可以划分为固定作业机械，还有一部分机械是通过连续行在田间地头的方式进行耕作的，这种需要移动作业的机械就被划分为行走作业机械。

（4）按作业地点分类，农业机械分为野外作业、场院作业、室内作业、水中或水上作业、道路作业和航空作业等类型。

二、农业机械产品营销渠道发展方向

1.加快营销渠道整合步伐

通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。企业应统筹规划、全面推进，注重对营销渠道的整合工作，具体表现在：①加强营销渠道的管理。企业对营销渠道的管理工作不仅包含营销渠道的设计，分销成员的选择，还应该包括对营销渠道各个业务流程的规范化管理，界清业务流程，对于节点的管理应当加强管理，划清责任区间。②建立区域代理机制。对于营销渠道的设计工作，企业应当把握整体方向，建立区域代理机制，加强对代理商的管理，强调合作互惠。区域代理商在其经营范围内应当享有独立的经营自主权，可以依据实际情况建立自己的销售渠道。这样才能促进区域代理商的积极性，巩固合作关系。③加快推进形象店或品牌店建设。大型农机企业可以借助汽车行业的形象店分销模式成功经验，依据市场的具体情况，建立品牌形象店，加强宣传力度，树立品牌形象。

2. 加强营销渠道基础工作建设

营销渠道的基础工作的建设是营销渠道能够高效运转的关键所在。在营销渠道基础工作的建设上，企业应抓好以下3个方面：①合理划分销售区域、制定合理的销售计划。营销渠道的建设中，要对经销商之间的销售区域进行清楚的划分， 界清工作职责和任务。②加强对营销人员的培训。由于营销人员以前大多不是从事销售行业，对销售行业的认识比较落后，营销技能低，服务意识不强，针对这种情况，优秀的企业就需要对这类人员进行集中的业务培训，快速提升业务水平。同时，要优化销售人员的队伍结构，建立考核竞争机制，为销售队伍及时的注入新鲜血液。③转变服务理念，提高服务质量。售后服务工作关系到客户对企业的忠诚度，影响企业的品牌形象。因此，企业也转变服务理念，提高优质服务，加快售后维修的服务节奏，规范服务流程，特别是对售后维修工作的配件管理。

3. 加强信息流管理。

营销渠道的一个很重要的职能就是信息的传递，管理依靠决策，决策依靠信息。信息流管理已经成为企业掌控市场的趋势、把握竞争特点、了解用户需求的关键要素。姓市场信息高速发展的今天，农机企业要与国际农机企业接轨，主要从以下3个方面着手：①建立健全的信息平台。功能健全的信息平台是企业加强信息流管理的基础工作，也是信息传导工作得以实现的基本保障。一个覆盖全国销售网络的信息处理平台，应该包含各级经销商信息，包括库存状态、销售量、售后维修、市场需求量等信息。各级经销商动态及时的将信息录入系统，方便管理层查看。②加强信息管理工作。作为企业的管理者应当安排专人负责信息的管理工作，及时有效的将各级经销商所反馈上来的市场信息进行分类整理，确保信息的及时性和真实性，对不同等级的信息设置查阅权限，为企业市场开拓、战略目标制定提供强有力的决策支持。③加强信息督导工作。企业有关管理部门应加强信息的督导，在不间断对信息工作进行检查的同时，将信息工作纳入到经济责任制考核之中，克服管理的惯性思维，确保信息工作能够长期坚持下去，逐步提升信息化管理水平，满足未来市场竞争的需要。

三、结语

对于建立完成的营销渠道，企业要加强管理工作，包括对经销商的管理、激励，渠道的职能管理，冲突管理。对经销商进行激励不光要考虑经济利益，还要培养经销商的归属感和忠诚度；渠道的职能管理要求企业制定规范的规章制度，严格按照制度执行；冲突的处理要遵循预防为主，协调处理的原则，界清经销商的经营区域，避免经营区域的重叠。

参考文献：

[1] 陈涛，赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[J].商业经济与管理，2004 （06）.

4.软件产品的营销策略及方案 篇四

根据以上产品和市场分析，现针对中国市场STR软件销售提出以下营销策略：

一．品牌策略

（1）采用借船出海的策略。利用俄罗斯总部在全球范围内70%的市场占有率以及影响力（俄罗斯总部在德国、美国均拥有分公司，在日本、韩国、中国香港有办事处），来提升STR在中国的信任度、关注度、知名度、美誉度。

（2）遵循以下几点原则：1.清晰的品牌诉求。2.网站定位要准确。3.制定品牌传播策略。

（3）口碑宣传

用以前所销售的产品的良好用户感受，零成本的为软件销售乃至公司做宣传。

二．网页策略

成立专业的STR中国官网。

1.官网要以方便用户，满足用户需求为原则。

2.注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示。

3.官网上不仅包括公司介绍，产品介绍，销售团队介绍，成果展示以及客服答疑等板块。

与相关销售晶体生长建模软件的网站或是行业内销售其他软件的网站合作。

比如：将产品直接放到上海（北京）海基盛元信息科技有限公司上进行销售，并支付一定的费用。

备注：海基科技创立于1996年，是一家专业工程软件与管理软件及服务提供商，自创立至今一直活跃在中国的高科技领域，经过十多年的稳健发展，现有三家下属企业，全资子公司北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合资公司无锡东方海基软件开发有限公司。上海海基盛元信息科技有限公司（以下简称海基盛元）系北京海基科技发展有限责任公司（以下简称海基科技）的控股公司，由北京海基科技发展有限责任公司与上海盛元信息科技有限公司于2015年4月合资成立，海基盛元负责海基科技全线产品在华东华南区域（上海市、江苏省、浙江省、江西省、安徽省、山东省、福建省、广东省、广西省）的销售推广和技术支持业务及咨询服务业务。为更好的服务地区客户，2011

年海基盛元在广州设立办事处。

三．渠道策略

（一）产品推广渠道

（1）搜索引擎注册与排名。调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是我们在网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是我们的基本任务。

（2）交换链接。分别在自己的网站上放置具有互补优势网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得目标顾客可以从合作网站中发现我们的网站，以达到互相推广的目。

（3）网络广告。在EDI行业系统专线及其他目标客户群中，有针对性的投放网络广告（可以主要以新媒体为载体）。

（4）信息发布。通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如升级产品信息、优惠促销信息等。

（5）网上商店。在交易平台上开一家网上商店，全国唯一，实价销售。（主要目的不是销售，而是网上推广的一种方式）

（6）网络媒介。用博客、微博、微信营销，采用与传统媒介不同的新媒介进行信息传递，真正做到及时、互动信息准确、针对性宣传。

（7）广告推广

在晶硅生产企业的工业园区里面投放大型海报，在其附近的汽车站投放路牌广告。

（8）渠道分层

把中国市场划分区域，进而进行渠道分层，达到渠道管理、渠道优化，同时有利于售后服务跟踪。根据地域和城市，层层授权，深入到中国生产晶硅的各个省份的企业，在线下进行营销。可以在硅产业密集的地方例如：江苏、上海、河北等地可以开设直营店，企业自己负盈亏。而在其他地区则可以采取代理形式——特许经营将中国划分为1、华北行政地区：北京天津河北山西内蒙古2、东北行政地区：黑龙江吉林辽宁3、华东行政地区：上海安徽江苏浙江福建江西山东4、华中行政地区：河南湖北湖南5、华南行政地区：广东广西6、西南行政地区：重庆四川贵

州云南西藏7西北行政地区：陕西甘肃宁夏青海新疆8、特别行政地区：香港

澳门区域，分别设立区域经理，区域下招募代理，根据代理进行激励政策和考核机制。定期对一线销售员工进行培训，了解行业内最新动态。（注：线下商店均统一门面，由公司专门人员检查合格后，授权方可建立）。

（二）客户推广渠道

1.灯塔计划：从公司起步阶段开始，主要面对大客户（例：晶澳（扬州）太阳能科技有限公司，其注册资本2亿美元)进行推广,成功销售后将他们的实际应用成效作为标杆，利用标杆效应，成功吸引自身对我公司产品有需求的中小企业，让他们慕名而来，自己主动找上门。

2.推荐计划：在与部分大客户成功合作之后，让他们推荐拥有相关需求企业购买，推荐客户给予一定优惠政策（让利等）。

3.在产品的巡展或是业界的研讨会上，寻找并挖掘潜在客户。

4.许可Email营销。目前，已拥有部分部分目标客户的Email地址，可以有意识的针对这部分客户群体开展邮件营销。

5.邮件列表。邮件列表是基于用户许可的原则，用户志愿加入、自由退出，与Email营销不同的是，Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面：作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多，我们可以采取新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。

四．服务策略

建立完善的客服系统，做到线上线下及时为目标客户答疑解惑，建立在客户心中专业、贴心的企业形象。

（1）个性化营销。目标客户检测以及实时监控其产品后，我们将派相应的技术人员等对其检测和监控后的问题进行的一对一的专门服务，从而达到解决问题的目的。

（2）网络会员制营销。凡是购买STR的软件的客户，可免费注册成为STR会员。会员享有对国家最新相关政策，行业最新资讯以及产品客户体验情况等多方面、全方位信息的了解权。会员根据购买数量、金额分为VVIP，VIP和一般会员，享

受不同的待遇。

（3）试用营销。让客户试用，使用时可以采用预报名的形式，先报先试用，试用有优惠，从而达到广泛传播的效果。

五．人员推销策略

方式：

1.上门推销

目的：公司成立初期，我们的知名度以及获得的信任度都比较低。而消费此款软件对于晶硅生产企业而言也不是一笔随便的小数目。鉴于以上两个原因，人员上门推销是一种最简单、有效的推销方式。

区域：江苏（34家光伏企业）、浙江（13家）两个重点区域、河北、上海、江西、宁夏、四川、辽宁、青海、山东

人员：经过相关产品讲解培训的专业人员

2.柜台推销

在线下的直营店以及特许经营权店进行柜台销售，由专业的销售人员进行讲解和演示。

3.会议推销

（1）筹办酒会。

以经济简便与轻松活泼的招待形式，向目标客户无形普及产品知识，建立与目标客户长期合作的感情基础。

（2）开展围绕“晶硅”及其衍生产品的研讨会。

目的：

1）可以将分散的目标客户聚集在一起，统一进行仿真模拟软件产品知识的讲解和演示。

2）同时，搭建一个信息交流平台，给同行业的公司代表相互交流的机会。相信他们都会很乐意参加此次活动。

时间：2天

地点：苏州某晶硅生产工厂（暂定）

流程：

1）确定与会企业的数量及其代表人员。

2）前期准备工作（接待人员安排、会场现场布置、食物等准备）

3）讲解人员现场讲解软件的相关知识。

4）进行现场模拟，演示软件功效。

5）行业内各企业代表及STR工作人员相互自由交流。

6）对于有购买需求的企业进行专业答疑及资料登记。

7）安排吃住及娱乐事项。

（3）行业峰会

借助行业内专业的研讨会、峰会、论坛，在会议上详细解说产品的优势，从而达到行业内人士知晓的局面。

（4）专题讲座

在国内的高校展开专题讲座，让与会的专家、学者、老师参与讨论，进而和高校展开合作，借助高校资源展开宣传。

软件产品营销策划方案

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业

务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

软件销售策略2017-01-05

13:13

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#3楼

一：产品策略

产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。

一、抢先发布新产品法

为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。

二、软件当媒体法

就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。

三、软件自助餐法

即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard

5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。

四、增加新功能法

即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。

如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。

二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

一、捆-绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆-绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。

软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆-绑销售。

二、“自选”

购买法

用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商将不再预先进行捆-绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。

三、合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。

四、现场演示促销法

现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。

五、赠送样品法

赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。

六、产品巡展法

软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。

三：渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。

一、充分利用现有软件销售渠道法

目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。

二、巧借新华书店渠道辐射城乡法

新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。

三、网上销售法

在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。

四、利用应用程序服务提供商出租软件法

软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。

五、推行会员制法

通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。

六、多管齐下销售法

一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。

七、利用业务会议和业务展览法

业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。

四：品牌策略

品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。

五：试用策略

试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等

第六：价格策略

价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。

七：升级策略

升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。

八：公关策略

公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。

九：培训策略

培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。

十：服务策略

服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。

总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。

软件产品营销策划方案

一、背景分析

1、产品概述

2、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

3、确定细分市场和选择目标市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、公司的定位

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传

播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

5.产品营销策划及宣传岗位说明书 篇五

岗位目的：

更好地承接上级营销服务方案，制定本地各类业务、品牌、营销、服务等方案，并能积极组织实施，不断提升天翼、宽带、iTV业务发展规模，以及3G流量持续上升，更好地完成全年经营业务指标，特设立本岗位。岗位主要职责：

1、负责承接市分公司营销活动方案，制定本地营销方案，并组织实施以及分析、评估；及时掌握市场动态，根据经营发展情况，及时制定并调整营销方案，以确保分公司经营与发展目标的完成；负责承接市分公司品牌建设活动，制定本地营销方案并组织实施；

2、负责产品需求信息的收集、汇总、整理、分析，进行市场调研，并上报需求；负责产品规范、流程、效益、资费管理；负责产品营销和推广活动；负责竞争信息收集、分析，提出应对策略并组织实施；

3、负责编写产品营销脚本，牵头组织产品业务受理流程和规范的制定和优化，协助产品开通和维护流程的制定、优化工作；

4、制定业务、品牌的宣传计划，编制并执行广告预算，提升广告宣传效果；

5、负责营销方案实施内部流程测试、支撑协调、改进；负责产品的内外部培训工作；负责业务的咨询解答工作。

6、负责承接市分公司积分活动本地落地工作。围绕本地经营工作及客户服务重点做好本地级积分活动的策划和组织工作。负责本地积分流程的梳理（含营业厅积分礼品上架、宣传工作）；

7、负责制定产品的销售目标、成本预算建议，跟踪分析产品日常销售进度，与销售部门策划提出营销活动建议；

8、负责天翼、宽带、iTV三大产品的规模发展工作；负责3G流量经营、手机终端销售等工作；负责上级新产品试点的承接工作；

9、管理与其他运营商的互联互通工作；

10、完成领导交办的其他工作。任职要求

综合素质要求：

1、政治素质好，坚持原则，廉洁自律，作风正派，办事公道，遵章守纪，具有良好的职业道德和团队协作精神，服务意识强；

2、具有履行职责所需的全面的政策水平，有强烈的事业心、责任感，忠诚于中国电信；

3、具有较强的组织管理能力、协调沟通能力，学习新业务、新技术能力，有较强的文字综合及语言表达能力，具有一定的开拓创新精神和社交能力。

4、身体健康。

学历、资格、工作经验要求：

本次岗位竞聘以实际工作能力和实际竞聘考核结果为主要依据，对学历、工作年限不做硬性要求，持相应等级的职业资格证书或岗位技能认证证书。（近2年毕业的大学生不做要求）

专业知识要求：

1、熟悉各项电信业务、具有一定的计算机操作水平和营销分析能力。

6.浅谈农产品营销及政府职能 篇六

（1）介绍期

特征：

这个时期的旅游产品刚刚导入市场，无论是生产设计还是相应的配套设施都不够完善，而且，服务人员的服务水平也不能令人满意，加上市场的认知程度较低，此时的旅游者大都怀有一种“试探性心理”，他们的购买欲不强烈，即使购买了，也鲜有回头客，所以销售量很小；而且，旅游企业还要为大量的广告、促销和员工支付费用。所以，这个阶段大都是盈利水平偏低，甚至是亏损。但这一阶段内，市场上的同类竞争产品尚未出现。

相应策略：

1．努力完善旅游产品的生产设计和相应的旅游配套设施；

2．通过各种试销方法将产品推广出去，如邀请旅游企业在各地的门市部人员免费旅游或将产品投放在一些知名旅行社；

3．根据市场需求变化、产品的试销和销售情况，为产品尽快定型并迅速及时有效地发现和弥补新产品的缺陷；

4．要稳定产品质量，重视服务质量，努力给旅游者留下好的印象；

5．综合运用广告宣传、人员推销、营销推广、公共关系、促销策略，提高产品的市场认知度。

6.宣传的时候要注意一致性和特色性。

（2）发展期

特征:

这个时期的旅游产品在生产设计和相应的配套设施上都得到了完善，产品也基本定型，在市场上已具有广泛的认知

度，服务人员的服务水平也有了普遍提高，潜在的消费者和

回头客增多，旅游销量显著提高，而且，旅游企业用于广告

宣传的费用也已减少，所以，这个时期大都可以盈利。但此

时，市场上已出现同类的竞争产品与之抢占市场。相应策略：

1.继续运用各种手段提高旅游产品的市场认知度和美誉

度，以吸引更多的消费者；

2.继续提高服务人员的素质和工作热情，确保为消费者

提供高品质和人性化的服务，以提升和维护产品的形象；

3.提高产品的质量，增强消费者的满意度和信赖度，以

维持已有的市场占有率；

4.加大产品组合的深度，满足多种类型旅游者的消费需

求，提高市场占有率；

5．重视旅游产品的周边环境的保护； 6.制定具有竞争性的价格，以增强市场竞争力；

（3）成熟期

特征：

这个时期的产品已经相当成熟，在市场上拥有很大的知名度，此时的产品销售量处于顶峰而且渐趋和缓，利润达到最大化并开始出现利润的下降，市场份额基本饱和。而此时市场上的同类产品大举入侵，对旅游企业产生很大的竞争力。

相应策略:

1.实行差异化战略，根据旅游企业的实际情况开发新的有别于其他同类产品的产品，走特色化道路，并以此为卖点；

2.采取集中营销战略，对有特色的或有市场竞争力的一种或几种产品进行重点销售，以取得细分化的市场中的有利地位；

3.对原产品进行再加工、再创新，提升和深化产品内涵，以增强产品的吸引力；

4．根据市场变化，采取灵活的价格策略；

5.提高旅游产品的科技含量；

6.要审慎地选择中间经销机构；

7.积极推进技术革新，减少生产和经营成本。

（4）衰退期

特征： 这个时期的旅游产品可以说是“行将朽木”了，吸引力和竞争力大大降低,销售量日益下降，利润也大幅降低甚至是

亏损。

相应策略：

1.逐步放弃一些效益衰退产品，并对旅游产品进行升级换代，要不断地推陈出新；

2．减少促销；

3.要根据市场需求创造新的品牌特色，重塑产品形象、对产品重新命名或将产品投入新的市场；

4.在保证不亏损的情况下进行全面降价；

总结：

7.新产品营销中存在的问题及对策 篇七

关键词：新产品营销；问题；对策

新产品给企业带来机遇的同时，也带来更多的风险。新品上市失败而整个企业陷入困境的案例屡见不鲜。分析很多企业新产品失败的原因，主要是在新产品营销中存在以下问题：

一、忽视市场需求，主观定位开发新产品

开发新产品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生产出适当的产品来满足这种消费者的需求，但现实中的企业由于开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求。或进行了市场调查，却摆脱不了决策者开发新产品思路的制约，仍然是先把产品生产出来，再考虑满足那部分消费者，新产品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关于新产品的构思定位，往往就会在市场调研当中为这个定位去佐证，而不是客观地进行分析。当不少消费者的思维被决策者的灵感所激发，拍手称是的时候，就鼓励了企业决策者加速“构思”到“成品”的过程。此时的新产品是决策者的新产品，并非消费者心中诞生并真正需求的新产品，消费者充其量是决策者的赞同者。

二、目标市场不明确，市场定位模糊

一些企业过分追求市场份额和销售数量，不是针对目标市场销售产品，不能体现个性化需求,而是将销售对象、范围扩大到全部消费群体，向所有消费者推销其产品，消费者就会失去对该品牌的信任，并影响到其目标消费者，缩小品牌的消费群体，最终导致新产品的衰败。这就是三株、盖中盖等新产品生存寿命较短的原因。

很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。有的产品的利益很多，很难找出一个合适的概念推广出去，就像保健产品一样，很多企业恨不得把其产品的功效全说给消费者，但有的时候往往适得其反，所以，这个时候就需要我们在众多的利益当中找出合适的作为该产品的概念。

三、新产品拓展缺乏整体性、系统性

很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。新产品拓展是一项系统的工程，必须从整体角度思考，然而实践中我们常常看到新产品的品牌、产品与推广之间毫无关联的情况，没有策略性的整体推广，只有盲目、有勇无谋的生硬推销。

四、不能有效控制市场门槛，新产品推广后劲不足

所谓上市门槛，就是产品刚刚进入市场的一段时间内，销售量逐步上升，但随着时间的推移，销售状况逐步下降，而且每天的下降幅度都在加大，企业和经销商都同时经受着考验，直到有一天销售降到了谷底，而什么时间才能够反弹回来企业并不知道的时候。

有一些企业由于对上市门槛缺乏足够的认识和了解，产品一上市就疯狂的打广告，等到上市门槛出现的时候他的广告费用已经用完了，而此时正是需要用广告跨越这个门槛，他却失去了赢得市场的机会，同时也失去了赢得市场的信心，于是在门槛到来时纷纷败下阵来。

五、新产品渠道设计不合理

许多企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计，特别是新上马的企业一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同，安排大量的人力、物力铺市，这样往往会出现两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现，初战告捷而后续无力。

针对上述问题，笔者认为应采取以下对策：

对策一：做好深入细致的市场调研，客观对待调研结果。

新产品开发要广开言路，可由企业市场销售人员与专业的调研和咨询公司合作，优势互补，共同进行前期的调研和新产品的定位，这一过程要大量地接触市场，大量地接触将来可能竞争的产品及它们的销售渠道，大量地了解同类产品的销售量和客户的反映，注意收集市场反馈和调查的信息，客观地评价产品的市场现状，形成集思广益的构思，开发适销对路的新产品，切忌在产品开发中“闭门造车”。

大多数中国企业自身实力不是很强，在研发方面的投资比较小，这就要求企业进行市场调查时，对企业实力与市场需求之间进行协同性研究。根据自身的人财物等方面的条件，确定自己所开发的产品，开发的规模，重视市场信息反馈，注意新产品的试销情况，待市场对新产品较为认可后再全面投入生产。市场情况错综复杂，千变万化，而企业所能掌握的市场信息总是有限的，因此，如果不讲究策略，仓促上马，必然使企业担负较大的市场风险。一旦失利，就会使企业陷于被动，从而影响企业的发展。

值得注意的是市场调研不是一些定性的资料或者一些可以规范出来的思路，消费市场的很多感性因素也是无法通过问卷和简单的“是”与“否”来体现的，市场调研的乐观结果和实际状况可能有距离，企业应将市场调研作为一个参考依据，但决不能百分之百地依赖。

对策二：选择目标市场，产品概念必须凸显市场定位。

在市场竞争越来越激烈的今天，市场需求呈现多样化的趋势，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。如“商务通”进入市场之初，即明确定位其目标市场为从事商务活动的群体，并针对这一群体制定了相应的营销策略，其新产品很快被市场所认同。

针对目标市场，企业要对新产品进行市场定位。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。产品是什么并不重要，重要的是消费者认为是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。

一个新产品的产品概念必须清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，提取有利于消费者的利益点，提炼独特的塑造诉求点，才能有效激发消费者的购买行为。

对策三：确保新产品拓展全程的策略性和统一性。

统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目地硬性推销。

在新产品的整体策略规划中，品牌需要置于第一位来考虑。作为营销策略的核心，品牌是新产品概念和市场定位的具体体现，也就是说，企业需要根据产品概念和市场定位来确定具体的品牌名称，并在此基础上建立完整的品牌结构。在确定品牌结构之后，就要按照品牌的要求确定相应的产品结构，包括产品组合、产品配方、容量、形状、标签设计等各项因素。整个产品结构必须清晰体现市场定位的要求以及品牌的个性，尤其是在产品标签设计上，一定要构建一个完整的视觉体系，必须涵盖品牌名称、品牌诉求、品牌形象、产品利益点、产品配方等内容，使产品真正成为品牌的载体。对于推广，在进行产品结构设计时就要同时考虑，比如新产品上市时是否需要同时开展促销活动，是否可以利用新产品的品牌和独特的包装形式进行促销等等，都是必须与产品设计同步考虑的重要因素。这些关于促销的信息必须反映在产品包装上，在标签设计时予以统筹考虑。换个角度讲，企业在设计品牌结构和产品结构时，就应该同时考虑以后如何利用品牌进行系统的推广，这样才能确保新产品推广的策略性和系统性，提升新产品的成功率。

对策四：迈过市场门槛，确保新产品顺利上市。

对于每个新产品来说都存在着上市的门槛，企业要预测自身产品发生上市门槛的时间，更重要的如何跨越这个上市门槛。

首先，企业可以根据消费者购买这个产品的频率设定该产品的市场资金回转速度、产品淡旺季的转化速度来判别发生门槛效应的时间。其次，还要考虑自身的因素影响，这些自身的因素主要包括：企业推广的资源投入，企业的营销能力和运用这些技巧的能力等。只有把这些因素综合进行考虑，我们才能分析出产品上市后门槛效应的时间可能是在三个月的时候出现还是会在六个月的时间出现。正常情况下，上市门槛出现的时间都是会在三至六个月的时间内出现的。

分析门槛可能出现的时间后，企业根据具体的状况可采取两种方式控制和渡过这个门槛：（1）上市门槛发生比较早的时候，在产品上市的时候就采用强势广告跨越门槛。（2）上市门槛发生比较晚的时候，在产品的上市初期采用逐步渡过，在即将进入上市门槛的时候在把广告的力度加大，以便跨越门槛。当然，每个企业的具体条件不同，有些产品利用自己在市场上已经知名的品牌进入，有些是借用自己完善的渠道网络资源；还有些企业的资金实力比较大，有足够的能力利用强势广告维持和等待上市门槛的到来，这些都是需要根据具体的情况进行分析的，但是我们每个企业都不希望浪费资源，都不希望把一种无谓的浪费当成营销手段而自得其乐。

对策五：根据产品特征，合理统筹设计分销渠道。

产品特征直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值，必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手中。为了实现这个目的，生产者必须使产品分销与消费需求相适应，产品特征直接影响着这种适应性。在做渠道设计时应着重考虑产品重量、易腐性、时尚性、单位价值、标准化、技术化、生命周期、耐用性和市场规模、市场布局、购买批量、购买频度、购买时间、购买空间等14种变量因素，据此设计渠道的长度、宽度、广度和渠道规模。

参考文献：

1．刘金花，彭克明主编．市场营销学．清华大学出版社，2002．

2．蒋国萍，徐艟，兰洪元主编．市场营销学．电子出版社， 2003．

作者简介：镇江市高等专科学校工商管理系经济师。

8.浅谈促进政府行政效能创新及提高 篇八

目录.............................1

浅谈促进政府行政效能创新及提高.........................2

一、政府行政效能低下的主要表现.................2

（一）、思想不够解放，观念陈旧落后.................2

（二）、机关机构臃肿，冗员过多，人浮于事............2

（三）、形式主义现象较为严重。..................2

（四）、腐化堕落的思想和行为屡禁不止....................2

二、政府行政效能低下的主要原因.................3

（一）、主观方面的原因：.......................3

（二）、客观方面原因........................3

三、提高地方政府行政效能的措施，加强服务型政府行政体制改革..........41、构建企业化政府体制。.......................42、设立专门的行政效能监督机构。.....................43、适当扩大地方政府行政效能监督部门的权力。...........4

四、促进政府管理创新的基本措施.................51、推进政府职能的转换，推进行政层次和行政机构改革.............52、推进与行政管理相关的宏观管理体制改革............53、推进与行政管理体制改革紧密相关的社会管理和政治体制改革...........6

参考文献..........................6

浅谈促进政府行政效能创新及提高

【摘要】在“以人为本，和谐发展”思想的指导下，运用科学的工作分析方法，建立效能建设机制，不断提高政府效能，为执政能力建设和社会主义和谐社会建设提供持续保障。

【关键词】政府职能行政效能管理改革创新

一、政府行政效能低下的主要表现

（一）、思想不够解放，观念陈旧落后

随着改革开放的日益深化，广大机关干部的思想观念有了较大的转变。但是，还有相当一部分的机关干部思想观念保守陈旧，甚至还有一些“左”的僵化的东西，跟不上形势的发展。思想的陈旧，管理观念的滞后，服务理念的落后，影响了机关职能的发挥，破坏了地区和部门的形象，使投资环境恶化，严重阻碍了经济和社会的快速健康发展。

（二）、机关机构臃肿，冗员过多，人浮于事

由于机构庞大，人员臃肿，造成行政管理成本巨大，国家财政不堪重负。到目前为止，政府机关、事业单位冗员过多的问题还没能得到根本解决。

（三）、形式主义现象较为严重。

有的部门和一些干部工作飘浮，不求实效，只热衷于做表面文章，不顾条件，搞所谓“形象工程”、“政绩工程”；有的领导好大喜功，文过饰非，报喜不报忧。缺乏工作的针对性和指导性，以会议贯彻会议，以文件落实文件的现象还是比较普遍。

（四）、腐化堕落的思想和行为屡禁不止

跑官卖官、徇私枉法、以权谋私、变相公款消费等问题时有发生，严重影响

民心和社会风气，浪费了大量有限的人力、财力资源，也严重地影响了机关效能的正常发展。

二、政府行政效能低下的主要原因

（一）、主观方面的原因：

1、对提高机关效能的认识不清。部分机关干部还没有认识到创新行政管理方式，提高机关行政效能，是解放和发展生产力的加速器，是新形势下服务大局、发挥上层建筑对经济发展反作用的有效体现。加上机关缺乏竞争机制，干部缺乏竞争意识和忧患意识，对改进工作、提高机关效能是一种极大的阻力。

2、部分机关干部道德不正、作风不纯。个别机关干部在道德上信奉极端利己主义，在作风上表现为官僚主义，把党的全心全意为人民服务的宗旨抛在脑后，把职位、权力当成谋取私利的途径和手段。

3、机关工作人员整体素质与市场经济要求不相适应。从总体上讲，机关工作人员整体素质与改革开放和经济社会发展的要求相比，还存在较大的差距。

（二）、客观方面原因

1、行政机关结构、职责的配置还不尽科学。机构庞大，人员臃肿，政企不分，官僚主义严重，直接阻碍改革的深入和经济的发展，影响党和群众的关系。

2、人事管理制度不够完善。我们现行人事管理基选人、用人、培养人、激励人几个环节上都有一定的缺陷，这是造成行政效能低下的重要原因。行政人员分类制度不完善，缺乏合理流动，使得某些人不能人尽其才，大材小用或小材大用。考核任用制度不健全，也会使某些真正有觉悟、有能力的人得不到重用。

3、不正之同尚待进一步治理。目前，机关中存在的形形色色的不正之风，特别是近年来逐渐引起人们重视的行业不正之风，严重影响了国家机关的效能和行政效率。如果党风、政风不正，官僚主义、形式主义、以权谋私、贪污腐化、徇情枉法等现象滋生蔓延，就会严重影响广大行政人员的积极性，腐蚀机关工作人员队伍，影响国家机关内部组织的健康，不仅影响机关效能的提高，还会影响到整个党和国家的执政基础。

三、提高地方政府行政效能的措施，加强服务型政府行政体制改革

不断革新行政体制，建设一个政府职能与社会经济发展所需相符合的行政框架，是最基本的效能建设，这中在宏观层面的效能建设，主要将体现在立法上。在我国，许多法律的执行是通过政府行政行为来实现的，有什么样的法律体系，就有什么样的政府职能，在这一层面上的效能建设首先就是需要赋予政府更加符合时代需要的职责，也就是对传统的政府职责根据经济社会以及技术发展的新阶段赋予更新的内容。

1、构建企业化政府体制。

在当今经济社会迅速发展时政府效能建设作为社会不变的主题，将随着我们对公共行政管理的深入研究和理解不断发展，社会在不断发展变化，效能建设的模式也必然会不断变化。效能建设作为一种管理技术，实际上所反曲映的内在诉求是管理者对公共行政管理普遍规律的探索和追求。然而，这种普遍规律的适用是有特定条件的，随着时间、空间、技术等条件不同，在实践中，效能建设措施也将随之发展变化，没有一成不变的万能措施，必须要根据我们效能建设最终目的---满足公众对公共产品不断发展的需求，来调整我们的公共行政行为，追求公众最大的满意度。

2、设立专门的行政效能监督机构。

在今后和行政效能监督中我们可以学习美国的经验整合行政监察、审计、人事和财政等部门的相关资源组建一个专门从事行政效能监督的机构。这样可以减少信息传递的时间，减少不必要的交接过程提高监督效能；在美国的行政内向监督中，就机构设置而言，最具特色的应该是将行政监察与审计监督合二为一的总监察办公室。这一机构将审计与调查有机结合在一起，将常规性的审计与间断性的调查结合在一起，有效地提高了监察的效果。

3、适当扩大地方政府行政效能监督部门的权力。

经行政效能监督部门“升格”，让他们从行政级别上高于其他的政府组成部

门，利用级别优势对其他部门构成监督的强势。就目前而言，“升格”有两种路径可以选择：一是单位整体，二是由更高极别的政府官员担任审计部门的行政首长。对相关专业部门级别“升格”，并不违反现有法律法规，从法律上来说是可行的。通过提高他们的级别，从而更独立地开展工作，这样的设想无疑值得期待，将会大大提高行政效能监督的权威和效果。

四、促进政府管理创新的基本措施

1、推进政府职能的转换，推进行政层次和行政机构改革

政府首先要明确自己的身份：一是公共产品和公共服务的提供者；二是良好社会环境的创造者。，而不应该受某些利益集团的左右。在这个前提下，改革和完善政府职能要突出理顺“四个关系”：理顺政府与企业的关系；理顺政府与市场的关系；理顺政府与事业单位的关系；理顺政府与社会中介组织的关系。要明确政府边界，凡是应该由企业、市场、社会组织决策的事情应严格由它们决策，政府不应“越俎代疱”。凡是应该由政府承担的，政府责无旁贷。针对当前政府工作存在的“错位”现象，要强调由“经济管制型”转变为“公共服务型”，即转到市场主体服务和创造良好的市场环境上来。各级政府要有意识地做到不干预微观经济活动，不包办企业决策，不代替企业招商引资。同时按照精简、统一、效能的精神，探索新的行政管理体制架构。

2、推进与行政管理相关的宏观管理体制改革

在推进行政管理体制改革中，不可避免地会涉及到与之相关的宏观管理体制，如财政税收改革、政府投资体制改革等。在财政体制改革方面，根据打造公共服务型政府的要求，应建立健全公共财政体制，按照“财权和事权相对称”的原则，科学界定中央政府与地方各级政府之间的财政责任，并相应调整收支关系。财政支出结构应该根据“五个统筹”的精神进行调整，逐步降低财政支出中用于经济方面的比重。增加用物社会保障、教育、科学技术创新、生态环境、社会安全等领域的公共支出。要发挥财政转移支付制度的作用，加大对洗衣发达地区和少数民族地区财政转移支付的力度。在税收制度改革方面，应着力改进个人所得税

征收办法，统一内外资企业税。将生产型增值税改为消费弄增值税，探索开征物业税等，以发挥税收杠杆的作用。

3、推进与行政管理体制改革紧密相关的社会管理和政治体制改革

随着市场化及以参与经济全球化的影响，我国的社会结构已经并正在继续发生一系列新的变化。在这场中国历史上从未有过的变迁面前，应该说社会体制改革是滞后于经济体制改革的。如何推进社会体制改革，协调多元力量之间的关系，以最充分地调动一切积极因素，就成为制度创新的新课题。此外，随着人民群众民主法治意识的增强和政治参与积极性的提高，对发展社会主义民主政治国有机统一的精神，实现市场经济、民主政治、先进文化以及和谐社会“四位一体”的新型体制机制格局。

行政管理体制改革是一项重大的系统工程。涉及到方方面面的问题，影响着各种各样利益，事关我国经济社会的全面繁荣和发展。因此只有坚持科学发展观，谋求社会的和谐发展，才能在“十一五”发展过程中实现突破。

参考文献

［1］沈荣华。提高政府公共服务效能的思路选择。中国行政管理，2004版； ［2］侯玉兰。新公共服务理论与建设服务型政府。国家行政学院报，2005版；

［3］张永桃。《行政学》高等教育出版社，2009年版；

9.浅谈电力市场营销问题及对策 篇九

受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行体制等因素的影响，目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。

1.1 居民电力市场开拓艰难。居民用电市场在国家推广清洁能源的情况下存在着巨大的发展机遇，当然也面临着的挑战。主要原因是可替代能源天然气、太阳能等与电能竞争加剧。当前电力营销的重中之重是如何迎接替代能源的挑战，提高市场占有率。居民用电市场开拓主要表现在供电产品多年不变，对市场不敏感，产品的设计、策划、销售手段满足不了消费者的需求及能源市场的发展。

1.2 供电企业发展滞后用户需求。随着电力体制改革的不断深入，供电企业逐步实现了以供电所为核心，对农电工进行统一招聘、统一管理、异地抄表的经营管理模式，解决了长期困扰农村经济发展的“三电”、“三乱”现象，规范了农电工的工作行为。同时也存在着相对市场形势和用户需求，供电企业资源过于集中的不利因素，违背了生产经济条件下的用电服务以客户为中心的根本要求，造成供电服务不能贴近用户。尽管供电企业下大力度对供电所进行了规范化管理，使之装备精良、配套设施齐全、窗口建设达到标准化，但也不能弥补由于供电服务半径长所带来的服务能力的不足，对用户需求反应的灵敏度、速动性差，处理突发性事件往往不及时、不到位，形

成了供电服务滞后于用户需求的现状，在很大程度上制约了用电客户日益增长的消费行为，阻碍了电力市场的发展。

1.3 电力企业营销管理系统存在不足和风险。我国电力企业营销信息管理系统存在不足和风险。第一、技术风险，电力营销管理系统设计上的缺陷，造成不安全漏洞或系统不稳定较多；第二、操作风险，是指操作和维护人员的错误操作造成的风险；第三、违规操作风险，是个别操作和系统维护人员利用工作之便，运用隐蔽的技术手段对某些数据进行篡改而造成的风险。

1.4 营销人员整体素质不高。很多供电企业营销人员对新设备、新技术的应用不适应，大部分年龄偏大，综合素质不高。加上我国供电企业比较陈旧的管理模式，工资、奖金的差额较大，造成了少数农村电工营销人员产生消极思想，心理不平衡，影响了电力营销队伍的稳定和工作积极性的提高。电力市场营销策略分析

2.1 价格策略。供电部门与电力消费者在市场经济条件下是一种互惠互利的平等的关系,让客户满意和优质的服务是企业自身发展的内在需要,也是电力市场的必然要求。在国家电价形成机制完全理顺,电力体制彻底改革后,供电企业不断提高经营管理水平,而企业市场营销中的最活跃因素、电力市场营销中的核心问题是价格,然而电力市场的特殊性决定了商品的特殊性，电价受到国家的管制,供电企业不能对电价自主制定。供电企业对于国家规定的目录电价不能多收一厘钱,只能在国家的电价政策下用好用活,关键是是要好好利用电价优惠政策。

2.2 服务策略。电力产品在电力技术进步的条件下的质量差异将逐渐的缩小,以至不存在质量差异,而供电企业的服务的差异性却是永远存在的。电力用户以服务的质量来选择供电企业乃至能源产品将是历史发展的必然。市场需求为导向,以客户满意为目的优质服务是营销中的重要组成部分,积极开展并建立电力需求服务与管理体系, 自觉的把提升优质服务水平作为促进电力市场营销的行动,要向客户提供不间断的、十分便捷的、高效益的服务, 开拓市场开辟绿色通道,需要供电企业不断拓展和创新为用户服务的功能,对新客户超前、主动进行服务, 简化业务流程，转变营销方式,树立“用户是上帝, 以客户为中心”的观念。

2.3 促销策略。促销在营销中的必要性决定着促销成为营销的重要手段之一。通过促销手段的灵活应用,让用户充分认识到电能洁净、安全、快捷、高效、可靠、方便的特点与优势,让电能的魅力深入用户的心中,进而把电力能源作为首选。然而要切合实际，适度的促销 ,否则会影响客户的满意度,反而使电能受到负面的影响。

2.4 培训策略。目前的产品流通领域已不再局限于以客户需求为中心，以市场为导向的现代市场营销,而与企业整体的经营活动密切联系,电力营销不仅局限于销售环节,而是需要全员的共同参与，共同合作。电力企业必须定期的对员工进行岗位培训，重视员工的素质教育 ,使员工在思想上认识到必须以市场和客户为导向,为用户提供更加优质的服务。加强电力市场营销管理的对策

3.1 明确目标，市场细分。电力市场虽然特殊,但也有一般市场的普遍性。有效地选择并进入目标市场以达到市场细分的目的。电力企业有必要根据不同层次的消费群体对电力市场进行细分,使用户认识到用电比用其他能源节约费用、要洁净。电力企业应抓住随着国家基础建设扩大创造的非常好的发展机

会。适时的科学地划分所有市场目标,确定重点目标,以便能抓住营销重点开展电力营销活动。

3.2 挖掘潜在的电力市场。电力企业的电力销售与电费回收受到目前我国进行着的经济结构调整、原有国有大中型企业进行着的调整的影响。而同样的，新的经济增长点在产生 ,给我国的电力市场带来了前所未有的机遇。知识产业在知识经济的到来的同时变成了新的用电增长点。同样饮食业、服务业等第三产业也成为了用电新的增长点。

3.3 大力开拓农村电力市场。电力企业要转变观念并加入适当的投入来进一步开拓农村电力市场。为了让广大农村用户用得起电，需要对农村电网进行进一步改造,降低变损、线损,进而降低供电成本。目前全国的农村用电水平偏低,但是农村整体的需求量大,研究电力营销的潜力就是研究农村电力市场的所在之处。

10.浅谈农产品营销及政府职能 篇十

［关键词］政府；行政管理；对策。

随着政府管理体制改革的不断推进，各级政府的行政管理职能与运作方式都有了很大改观，并在实际工作中发挥了巨大作用。但与社会主义市场经济发展的需要相比，与构建社会主义和谐社会的目标相比，与以人为本的现实要求相比，还存在差距，还需要在科学发展观的引领下进一步探索应对措施。

一、当前我国政府行政管理中存在的问题。

当前我国政府行政管理中存在的问题，主要表现为在思想观念上重经济建设轻社会管理，在管理主体上重政府作用轻多元参与，在管理方式上重管理控制轻协商服务，在管理环节上重事后处置轻源头治理，在管理手段上重行政手段轻法制规范和道德自律。

（一）政府行政管理绩效与经济发展的现实要求存在差距。

第一，宏观经济调控效益有待进一步提升。从以人为本的角度看，经济发展只有给人带来幸福才具有意义，政府的管理工作不能脱离这个目标。但是，这个要求并未完全达到。一个很明显的例子是，近几年最令人们关心的房地产问题一直热度不减，房价不断攀升，直接影响着群众的利益。虽然政府对房地产调控采取了许多措施，但效果并不明显，还引发了广泛质疑。第二，微观经济管理效益有待进一步提升。一些部门的管理中存在着“越位”“错位”“缺位”现象，造成一些地方政府在管理中措施不当，直接或间接影响了人民群众利益。特别是在我们当前提倡低碳生活的背景下，行政投入和行政绩效之间的较大反差还不符合科学发展观的真谛。第三，对发展主体的定位有待进一步明确。发展权的主体是人，尊重人的发展权本质上就是尊重人的自主发展。但是，一些部门把发展权片面理解为“政府的发展权”，进而滥用“政府发展权”，危害人民群众其他权益的现象时有发生。

（二）政府管理绩效与我国民主政治发展的要求存在差距。

第一，步调不够协调。计划经济时期的管理方式造成的惯性依然存在，一些地方政府习惯于发号施令和通过审批等行政手段进行管理，这种习惯性做法体现的是一种自上而下的长官意志而不是民主作风。其次，政府行政管理体制改革相对滞后，一些干部只唯上不唯下，只唯“功”不唯实，群众的利益往往在“政绩”追求中打了折扣。官僚主义的影响也大量存在，在一些地方民主权利成了摆设。第二，内容不够配套。加强民主管理，实行依法行政，是体现政府管理中人本关怀的主要措施，也是现代管理的基本方向。然而，这方面制度管理建设的内容还不配套，权大于法、言大于法以及利益代法的现象时常表现出来。第三，运行机制不完善。社会主义市场经济体制下的政府职能定位有待进一步明确，服务型政府组织机构需要进一步完善，适应改善民生、落实科学发展观的能力需要进一步提升。

（三）政府管理绩效与文化事业发展的要求存在差距。

在文化事业方面，政府的文化管理职能没有充分发挥，教育体制和教育机制方面的协调都不够有效。在很长的时间里，教育的主题词是“普及”“跨越式发展”“重点建设”“争创世界一流”，以及高校“扩招”“合并”“大学城”等。这些“发展”的光环不仅冲淡了教育改革的本质，也在一定程度上掩盖了教育不公的状况。日益拉大的学校差距、不断升级的“择校热”、高昂的教育收费加剧了业已存在的阶层差距，享受“优质教育”越来越成为金钱和权力的较量，成为富裕人和有钱人的专利。权学交易、钱学交易、招生****、学术****等现象严重损害了教育的公益性和公正性，对人的发展造成许多思想障碍和心理挫折。

（四）政府行政管理绩效与改善民生的要求存在差距。

政府行政管理理论不够完善，缺乏一整套完整的体系，理论框架、基本参数和操作规程等都需要进一步创建和完善。实际操作中，重强势群体权利轻弱势群体保障、重经济指标轻社会管理、重管控工作轻服务工作的现象依然存在。行政管理方式不够灵活，公民参与管理的质量不高，社会组织的作用没有得到应有的重视。管理手段比较单一，没有达到综合运用各种渠道、各种途径、各种设施妥善解决社会问题的境界。政府的公信力、引导力和影响力都有待提升，近期日本地震影响下的中国盐恐慌，再次表明改善政府管理任重道远。

二、造成当前政府行政管理问题的主要原因。

（一）政府管理人员的素质影响管理的质量。

我国政府管理人员的整体素质是好的，他们为贯彻落实以人为本做出了巨大贡献。但是，在现有的公务员队伍中，一些领导干部的“一言堂”和“家长制”作风使个****利欲望极度膨胀，而且，我们现在的“一把手”负责制也使个别干部找到了独断专权的“理由”或借口。其根本原因是脱离以人为本，行政决策机制不完善，行政管理制度存在漏洞，执法部门和权力部门对政府工作人员特别是级别较高的领导干部的行政行为缺乏相应的有效制衡机制。有的政府工作人员法制意识、责任意识还不强，习惯于工作怎么好做就怎么做。一些政府公共管理政策封闭运作严重，违背了深入了解民情、充分反映民意、广泛集中民智、切实珍惜民力的行政主旨。

（二）政府管理中的监督缺位影响管理效能。

目前，我们的政府工作远没有形成全面有效的监督机制。一是人大、政协、媒体等社会各方面对于政府工作的监督并没有真正体现监督的实质，一些不符合法律法规的行为在所谓的“中国国情”“中国特色”借口下被一再演绎。如目前我们虽然也实行了工程建设项目招投标制度等措施或做法，但由于缺乏有效的制约机制，在实际操作过程中往往不尽如人意。二是群众对政府工作难以实行有效监督。一些地方行政程序的参与度较弱、公开度较低、公正性差较，对违反行政程序的责任追究制度也不健全。相当一部分行政程序缺乏民主性和透明度，甚至没有给当事人应有的申诉权和申诉机会。三是群众的民主意识和运用民主的能力还不适应监督工作的要求。在一些人眼里，有关的法律制度也还是挂在墙上的风景。四是在一些热点、难点和焦点问题上，如拆迁问题、农民权益保障、群体性突发事件、物价问题等，监督不力的现象很严重。

（三）现行政策之间的“打架”现象影响行政管理绩效由于制定政府公共管理政策的主体较多，这些主体本身又都是独立的利益部门，在政策制定中必然存在着利益纠葛，造成政府公共管理政策制定中协调不够，出现不同条例相互“打架”的现象，政府公共管理政策之间相互抵触、彼此冲突的情况时有发生。一是部门之间存在政策冲突。一些地方、部门为了自己的小团体利益相互拆台，甚至以损害别的部门利益为代价获取局部利益。二是一级政府或上级部门制定的政策与本级政府的部门或下级业务部门的政策相冲突，使全局利益受到损害，助长了地方保护主义。三是政府公共管理政策之间不配套，造成一些管理机构以所谓“因地制宜”或“具体问题具体分析”为借口，搞“上有政策，下有对策”之类的活动。四是问责制的问责尺度不一，缺乏专门、完善的问责法，各级政府和政府部门之间的职责划定不够清楚、权限许可不够明确、问责程序不健全、问责主体和问责范围过于狭窄。在实际操作中，还存在重权力轻责任、重态度轻处罚、重处罚轻预防等现象。

（四）发展中的认识误区降解了政府行政管理的实际功效。

在增长方式上，一些政府部门片面关注ＧＤＰ，把它异化为某些形象工程，脱离了现代社会应有的人文关怀。一些地方领导热衷于建豪华广场，脱离实际追求“形象工程”“亮丽工程”“夜景工程”，希望用城市的变化来展现自己的政绩。有的地方不顾群众反对，大肆圈地卖地，通过各种手段“挤占”群众利益，在当地引发了诸多社会矛盾。一些干部对服务型政府的认识也存在问题，简单地认为服务型政府就是强化服务职能、取消管理职能，结果在一定程度上忽视了政府发挥市场监管这只“看得见的手”的作用，出现了生产安全问题、食品安全问题、药品安全问题等。还有，人们内部矛盾的化解效果不理想，社会思想道德的引导效果不理想，农村土地征用中的问题解决效果不理想，等等。

三、解决当前政府行政管理问题的思考。

哈耶克认为，良好的制度、利益共享的规则和原则，可以有效引导人们最佳地运用智慧，从而可以有效引导有益于社会目标的实现［１］。这对我们探讨解决当前的政府行政管理问题是一个有益的启示。从理论层面上解决当前政府管理中的问题，要建立和完善政府管理理论。从实践层面上解决当前政府管理中的问题，要创新政府管理体制、机制。在操作层面上要强化公共服务理念，践行为民服务、为党尽责、为国尽心的服务意识，创新和完善服务方式，形成多元联动、多方激励、多重监督的良性机制。在制度层面上要健全和完善相关立法，形成运行有理、操作有据、执行有度的管理规范。

（一）在理念定位上牢固坚持以人为本。

我国是社会主义国家，“一切权力属于人民”，人民是国家的主人，也是国家权力的源泉。这就决定了为人民服务是政府最根本的职能。马克思主义经典作家都对政府的“服务”职能有过充分论述，如马克思的“公仆论”、毛泽东的“全心全意为人民服务”、邓小平的“管理就是服务”等，都阐发了这方面的思想。******同志提出的“三个代表”重要思想，进一步深化了这一主题。

基于上述认识，政府行政管理要围绕“以人为本”这个理念来进行。而且，“关注民生，创建良好的公共秩序，优化社会资源的合理配置，维护公民的合法权益，确保人民群众安居乐业，是政府管理义不容辞的责任和义务”［２］。要树立以人为本的行政管理思想，坚持全面、协调、可持续发展观，努力做到经济发展与环境保护并重，城市发展与农村发展并重，坚持执政为民，让人民群众得到更多实惠。城市发展要给市民提供一个清洁、美丽、富裕、和谐的环境，农村发展要致力于提高农民生活质量和社会地位，科教文化发展要以为国家培养思想道德和专业文化知识双优的高素质人才为宗旨，财税金融分配要兼顾人民群众的实际承受能力，社会建设要以提高全民的幸福指数为目的。

（二）在职能定位上实现全方位的角色转换。

“社会管理体制改革的方向是发挥民众参与在社会管理和公共服务中的基础性作用，多元治理更需要激发广大人民群众的主体意识”［３］。这需要转变角色，致力于完善群众的利益维护机制，包括利益表达机制、诉求表达机制、矛盾调解机制和权益保障机制，不断满足人民群众的物质和文化生活需要。首先，从地方政府的行为和权力角色上看，要做好三个方面的工作：一是维护社会治安，形成安定有序的良性发展状态；二是提供公共产品和公共服务，积极推进基本公共服务均等化；三是妥善规划和引导经济发展，形成全面协调可持续的良性发展局面。其次，变换服务角色，满足广大人民群众的公共需求，在收入分配和再分配过程中兼顾效率和公平，对低收入家庭和个人提供最基本的生活必需品，让每一个公民共享发展成果。再次，执行市场规则，打击违法行为，保护正常竞争和合法经营，完善市场制度，保证市场的完整与统一，维护市场经济秩序，通过法律以及规章，完善市场运行和调节体系，建立社会信用，保护包括私人财产在内的各类资源产权，为各类经济主体创造自由选择、公平竞争和安定有序的经营与发展环境。

（三）在目标定位上完善政府的公共服务职能。

公共服务型政府是以社会本位、公民本位的行政理念为指导，以社会和公众为中心，以促进社会进步和满足公众需求为目标的政府。公共利益是服务型政府行政活动的逻辑起点和最终归宿，任何偏离公共利益的行为和做法，必将使服务型政府失去原本的意义。在现实政府行政管理过程中，个别地方和部门受自身利益驱动，以本地区和本部门的利益为行动原则，形成各色的地方保护主义；部分政府部门因追逐自身利益导致机构规模不断扩大，行政经费日益上涨；个别公务员以权谋私，其行为严重影响着政府的威信，毁坏了政府形象。这些现状必须彻底扭转。公共服务型政府应以公共利益为价值取向，围绕公共利益开展活动。从本质上讲，公共利益规定了服务型政府的行政方向和职能范围，公共利益是服务型政府最根本的价值诉求。建立服务型政府，要树立牢固的公共利益观念，把公共利益观念置于核心地位，使政府行为在公共利益观念的支配下服务于公共利益并使之最大化。要从管理控制观念转变为服务观念，从高人一等的“管理者”“父母官”转变为人民的“公仆”和“服务员”，使服务意识贯穿于行政管理的始终。

（四）在路径依赖上切实尊重和保障公民合法权益。

“保障公民合法权益，促进民生问题解决，是推进社会主义政治体制改革的现实选择”［４］。这要求我们的各级政府坚持群众路线，坚持实事求是，坚持以人为本，坚持透明原则。在此基础上，体现管理的科学性、统一性、群众性、创新性和灵活性。具体地讲，要做到以下三个方面。一是保障发展权。发展权完整意蕴应当是自主发展。为了促进发展，政府可以通过典型示范来引导，通过国家帮助和辅助来规范，不能搞强迫命令。二是保障财产权。财产权问题在农村土地征用和城市拆迁中表现得很突出。尽管国家为保证农民权益做了很多有益的工作，但仍然有很多问题亟待解决。在一些地方，农民的发展权和财产权被肆意践踏，导致农民丧失发展能力，也造成一些地方农民越级上访，甚至出现极端行为。三是保障社会公正。“要充分保障公民权利，必须确立权利平等原则和建立健全权利制约机制”［５］，着力保障和改善民生，完善符合国情、比较完整、覆盖城乡、可持续的分配关系。促进就业，构建和谐的劳动关系，合理调整收入分配关系，努力提高居民收入在国民收入分配中的比重和劳动报酬在初次分配中的比重，健全覆盖城乡居民的社会保障体系。

（五）在方法选择上完善政府运行范式。

第一，经济职能要由单纯的经济增长型向社会和谐型转变。毫无疑问，政府适度的经济干预和市场机制的良性运转是经济增长的重要手段，经济的可持续增长又能够促进社会的和谐发展。但是，政府经济职能的转变与定位是经济可持续增长的直接性前提，又是社会和谐发展的根本性前提。这是提高政府行政管理绩效的重要环节。第二，由封闭式的集中决策向开放式的民主决策转变。在革命时期，出于阶级斗争的需要，各种决策需要高度保密，而且保持下级绝对服从上级，这是完全必要的。计划经济时期，我们采取了集中统一的计划经济模式，也要求通过政府的权威来推进各项计划的执行。但是在当前，这种决策模式必须向开放式和民主参与的决策模式转变，即从封闭型的行政体制向公开透明的行政体制转变。首先是市场化改革造成了利益的分化，使得同一项公共政策对不同的人群有不同的影响，如果公共政策不让利益相关者参与的话，是难以有效表达他们的利益诉求的。二是只有开放式和民主决策才能够保证公共政策的科学性和合理性。毫无疑问，方案的选择过程就是不同利益的表达、竞争以及权衡过程。开放式和民主决策，有助于实现作为管理者的政府（行政机关）、作为利益相关者的大众和作为政府与大众之中介的专家之间的良性互动，使“公众参与、专家论证、政府决策”的体制结构发挥更大的作用。有助于体现公共管理的合法性和公共决策的科学性。三是只有实现了开放式和民主决策才能够有效杜绝****现象。事实上，我国各个领域的****现象几乎都与暗箱操作直接相关，这样最有利于逃避监督。要有效地遏止****，必须实行阳光政策，实行民众参与式和互动式决策。第三，由“集权行政”向“分权行政”转变。随着社会信息化的发展和城市人口、资源流动性的不断增加，城市管理和服务的重心下移，对政府管理提出了新要求。政府要根据利益划分、信息多元、回应管理的需求，依据事项的分类和政策管理与执行管理分离的原则，建立分类、分级管理的政府体系，改变“条块交叉”的行政管理格局。第四，由利益政治化向利益社会化转变。在社会主义市场经济条件下，政府应站在市场各种经济利益之上进行效率和公平之间的平衡，而不是将自己也作为利益的一方放在其中，甚至去与民争利。这也要求我们的政府部门“立足当代政府公共实践与和谐社会建设，从社会系统、控制、公众参与社会管理的角度，结合社会主义建设规律的探索，从案例入手，寻求化解社会管理问题，完善公共服务和社会管理体系，建立一个规范有序的社会管理格局”［６］。

（六）在管理取向上积极创新政府管理模式。

探索“互信———安全”型模式，形成一个融洽的环境；探索“合作———包容”型模式，调动资源，解决矛盾，提升服务效率；探索“民本———服务”型模式，把出发点和立足点放在满足群众利益诉求上，以服务质量来检验政府行政管理的效果；探索“民主———法制”型模式，发扬民主，依法执政，在法律范围内完善服务职能；探索“制度———规范”型模式，建章立制，规范服务，形成高效服务的灵活机制。积极推动管理方式和管理理念由“行政管理”向“公共管理”的转变，由“指令型”向“服务型”政府转变，由“效率型”向“效能型”政府转变，由“全能型”政府向“有限型”政府转变，由“无限责任”向“有限责任”的转变，“着力打造有限型、高效型、责任型、服务型、廉洁型、阳光型政府，为经济发展提供良好的政务环境”［７］。就当前而言，政府行政管理创新的重点应放在加强和完善行政管理格局，加强和完善维护群众权益的体制机制，加强和完善流动人口和特殊人群的管理和服务工作，加强和完善基层社会管理和服务体系，加强和完善公共安全体系，加强和完善非公有制和社会组织的管理，加强和完善信息网络管理，加强和完善思想道德的引领。

参考文献

［１］哈耶克。自由秩序原理（上卷）［Ｍ］。北京：北京三联书店，１９９７。７１。

［２］王星闽。政府管理创新着力点在哪［Ｎ］。光明日报，２０１０－１２－１３。

［３］金书仪。社会管理创新需让“公众参与”成为习惯［Ｎ］。解放日报，２０１１－０４－１２。

［４］省部班课题组。发挥制度优势保障公民权益促进民生改善［Ｊ］。中国党政干部论坛，２０１１，（２）：１７。

［５］虞崇胜。民生、民富的关键是权利和尊严［Ｎ］。学习时报，２０１１－０２－２８。

［６］杨军剑。社会管理中的公众参与问题探析［Ｊ］。学习论坛，２０１１，（４）：６５。

11.农产品营销方案 篇十一

农产品营销背景：

农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。

品牌定位：

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

目标客户分析：

做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面：

1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意

2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。

3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。

4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。

5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。

6、安全 ：生产让消费者吃的放心的品牌产品。

从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？

1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。

2、祝福：吉祥寓意的产品。

3、关爱：增强体质的产品。

4、亲情：人情来往间赠送的产品。

5、孝心：对长辈的关爱的产品。

6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。

7、面子：高档次定位的产品。

由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对销售渠道有针对性的推广我司产品。

渠道选择：

1、政府、企事业机关：这是我司主攻的方向，通过项目的申报和一定的社会关系和以上单位架起桥梁，我司新品可先在以上客户处进行免费品尝，对我司及品牌加深印象，以达到推荐我司产品的目的。

2、本 地区一个到两个高档连锁超市系统：如红府精品超市、合家福超市进行产品展示，提高我司品牌的知名度，同时给目标客户的暗示是我司有实力在商超系统内打造品牌，同时在以上系统内销售，说明我司产品经得起市场的考验，是安全的产品。

3、网络、电话营销：通过以产品形式赞助合肥本地的网站如合肥热线、合肥论坛等宣传我司产品，同时在我司官网上进行网上直销，对一些重点的有一定意向的大客户建立数据库，由电话专员定期进行沟通，介绍我司产品及近期推出产品，以达成销售意向。

4、展会营销：搜集北京、上海、合肥各地农展会信息，积极参展，塑造我司产品形象，网罗下游消费群体，同时在展会上销售我司产品。

5、广播电视节目赞助：在合肥电视台、广播电台栏目进行合作，以提供免费产品的形式确立合作关系，帮助宣传我司品牌，通过其载体进行销售。

6、农产品专营店：对于我司中档产品可在农产品专营店内进行推广，目的也是渲染我司产品的品牌知名度，让渠道内的客户了解我司。

渠道销售上最终还是要以产定销，以产品定渠道，根据产品的分类做出决策主攻哪些渠道，同时及时了解目标客户的需求，推出相应的产品，做到有的放矢。

营销目标：

渠道的销售需要各项软硬件措施的配合，在建立渠道的同时还要对公司未来3-6个月的产品研发、推广工作设定目标：

1、新品推广品种：对于应季产品做好提前布局，落实各季节所要推广品项，如6月对油桃产品的推广，7月对葡萄，8月对梨子，9月对石榴等应季水果产品做好调研及推广准备。

2、人员配置：在定位团购营销的主思路后，可招聘两名正式销售人员做团购专员，主要负责对筛选出的各机关单位进行跟踪，介绍我司推广产品，建立长期合作关系。同时招聘网络兼电话营销人员一名，专职负责产品网上及电话销售。同时发展全员营销，在产品的价格体系下，给予高额提成，发挥能者多得的优势，鼓励专兼职人员对我品的销售。

销售预算：

1、人员费用：包括销售人员基本工资、交通及餐补，提成从产品销售中计提。

12.营销部门职能 篇十二

1、依据公司整体战略制定相应的营销发展目标和年度销

售工作计划，并制定细化的工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划；

2、营销制度的拟定、实施和改善；

3、营销经费的预算及控制；

4、拟定并实施年、季、月度销售和回款计划；确保公司经营目标的实现及销售任务的达成；

5、负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划；为公司研发项目决策提供市场动态的信息；

6、了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库；

7、协助质管部对顾客满意程度的调查；

8、销售合同的签订、履行、归档管理；

9、销售报表的编制与分析：负责各类销售原始资料的收

集、归类、等工作，及时编制销售统计报表和分析报告；

10、拓展、经营、管理和维护好公司的销售网络

（1）依据公司和市场营销战略目标，编制详细的商品销售计划；

（2）全面贯彻、落实、执行市场营销方案和商品销售计划，将市场营销方案和商品销售计划分解落实到每一个具体岗位；

（3）依据商品销售任务，及时收回销售货款，完成完整的销售过程（周转），实现销售目标；

（4）依据公司产品和市场营销战略目标，编制目标客户拓

展计划，并彻落实；制定管理和维护公司目标客户的办法，并彻落实；

11、协助人力资源部门完成部门员工培育率、员工任职资格

达成率、关键员工保有率等相关团队建立工作；

13.浅谈农产品营销及政府职能 篇十三

一、单选题：

1、按照整体产品的概念，产品被看作是（）A任何有形物品 B任何可以等价交换的服务

C任何可以等价交换的有形物品 D购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感

2、在炎热的夏天，人们购买空调以满足凉爽舒适的需求，这是产品的（）部分。

A核心 B形式 C期望 D延伸

3、一个企业的产品组合中所包含的产品项目总数称为（）A产品组合的宽度 B产品组合的长度 C产品组合的深度 D产品组合的关联度

4、顾客频繁购买，希望一旦需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品是（）A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求品

5、消费者为了物色适当的物品，在购买前往往需要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等消费品是（）A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求品

6、消费者能识别哪些品牌的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品是（）A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求品

7、顾客不知道的物品或者是虽然知道却没有兴趣购买的物品是（）A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求品

8、一个企业产品组合中产品项目的总数是指产品组合的（）A深度 B宽度 C长度 D关联性

9、企业所有的不同产品线的数目是产品组合的（）A深度 B宽度 C长度 D关联性

10、一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种（如口味、大小等）是指产品组合的（）A深度 B宽度 C长度 D关联性

11、原来企业生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品延伸策略是（）

A向下延伸 B向上延伸 C双向延伸 D品牌延伸

12、原来企业生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品延伸策略是（）

A向下延伸 B向上延伸 C双向延伸 D品牌延伸

13、原来企业生产中档产品，后来决定向产品大类的上下两个方向延伸，这种产品延伸策略是（）

A向下延伸 B向上延伸 C双向延伸 D品牌延伸

14、某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于（）

A.增加产品组合的宽度 B.增加产品组合的长度 C.增加产品组合的深度 D.增加产品组合的高度

15、品牌使用者策略中，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做（）A企业品牌 B中间商品牌 C自有品牌 D其他品牌

16、企业整体声誉不会受到某种商品的声誉影响，商品使用自己的品牌名称，这种品牌策略是（）

A个别品牌 B统一品牌 C分类品牌 D企业名称加个别品牌

17、企业所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌策略是（）A个别品牌 B统一品牌 C分类品牌 D企业名称加个别品牌

18、（）策略在企业宣传介绍新产品的时候费用开支较低。A个别品牌 B统一品牌 C分类品牌 D企业名称加个别品牌

19、企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子，这种策略是（）

A个别品牌 B统一品牌 C分类品牌 D企业名称加个别品牌 20、在产品生命周期的（）阶段，促销显得十分重要。A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

21、品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分叫做（）A品牌标识 B商标 C品牌名称 D品牌延伸

22、美国桂格麦片公司成功推出桂格麦片后，又利用这一品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等产品，这是使用了（）

A品牌有无策略 B品牌统分策略 C品牌扩展策略 D多品牌策略

23、研究产品生命周期的目的是（）

A使新产品迅速进入成熟期 B努力延长产品的投入期 C使消费者尽快接受新产品 D减少新产品开发的失败

24、在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（）A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

25、一般而言，产品生命周期的（）阶段竞争最激烈。A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

26、相对于黑白电视机而言，彩色纯平电视机属于（）A全新产品 B换代新产品 C改进新产品 D仿制新产品

27、顾客对产品不是很了解，销售额增长缓慢，企业没有利润甚至是亏损是生命周期的什么阶段（）A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

28、生命周期的什么阶段利润达到最高点？（）A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

29、市场需求趋于饱和，潜在顾客已经很少是什么期？ A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

30、在介绍期采用高价格、高促销费用 以求迅速扩大销售量取得较高的市场占有率是什么策略？ A快速撇脂策略 B缓慢撇脂策略 C快速渗透策略 D缓慢渗透策略

31、在介绍期实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率是什么策略？ A快速撇脂策略 B缓慢撇脂策略 C快速渗透策略 D缓慢渗透策略

32、以高价格、低促销费用的策略，以求更多的利润是什么策略？ A快速撇脂策略 B缓慢撇脂策略 C快速渗透策略 D缓慢渗透策略

33、以低价格、低促销费用来推出新产品是什么策略？ A快速撇脂策略 B缓慢撇脂策略 C快速渗透策略 D缓慢渗透策略

34、消费者消费习惯已经养成，销售量迅速增长，老顾客重复购买，引来的新的顾客，这是生命周期的哪个阶段？ A介绍期 B成长期 C成熟期 D衰退期

35在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（）A快速撇脂策略 B缓慢撇脂策略 C快速渗透策略 D缓慢渗透策略

二、填空题：

1、产品生命周期包括介绍期、、、和衰退期。

2、成熟期的营销策略包括调整市场、、。

3、衰退期营销策略包括继续策略、、和放弃策略。

4、介绍期营销策略有快速撇脂策略、、和缓慢渗透策略。

5、根据产品是否耐用和是否有形，可分为、和。

6、根据消费者的购物习惯分类，产品可以分为、、和 四类。

7、品牌重新定位时，要考虑品牌从一个市场转移到另一个市场的成本费用，重新定位距离越远，其成本费用就越。

三、判断题：

1、以高价格、低促销费用的形式进行经营以求得到更多的利润是缓慢撇脂策略。

2、在产品的生命周期中产品的销售利润达到最高峰是成长期。

3、由于技术方面的原因，产品不能大量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，这是产品生命周期的成长期。

4、市场需求趋于饱和，潜在顾客已经很少，销售额增长缓慢，直至下降，标志产品进入成熟期。

5、实行低价格、高促销费用的策略，迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率是快速撇脂策略。

6、增加产品组合的长度能够分散企业投资风险。

7、所谓新产品，就是通过新发明创造的产品。

8、按照市场营销学对新产品的定义，换代产品不属于新产品的范畴。

9、典型的产品生命周期包括四个阶段，第一阶段是成长期。

10、整体产品包含五个层次，其中提供基本效用和功能的是形式产品。

11、某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线；在照相机中，海鸥DF相机就是一个产品项目。

12、购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。

13、原来企业生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品延伸策略是向下延伸。

14、企业建立自己的品牌和商标，这样做不会使企业增加成本费用。

15、如果某一品牌在市场上的最初定位很好，就不必重新定位。

四、名词解释：

1、产品生命周期

2、意见领袖

3、缓慢渗透策略

4、产品

5、产品组合

6、品牌

7、品牌标志

8、品牌名称

9、商标

五、简答：

1、新产采用者的类型

2、早期大众的特征

3、意见领袖的作用

4、产品生命周期各阶段的营销策略

5、新产品的类型

6、可供选择的品牌策略有哪些

7、经判断，某企业的产品在市场上处于其生命周期成熟阶段，请问适宜该产品的营销策略是什么。

8、产品的整体概念是什么。

9、产品向下延伸的概念及主要原因

10、产品向上延伸的概念及主要原因

11、产品延伸的利益

12、产品延伸的弊端

13、企业建立自己的品牌和商标，这样做得的优点是

14、中间商品牌的概念及利弊

15、品牌统分策略的定义及可供选择的策略。

16、企业采用多品牌策略的主要原因。

17、新产品采用者的类型

18、产品整体概念包括哪几个层次

六、论述：

1、产品生命周期各阶段特点及应该采取的策略。

2、举例论述怎样从市场营销的角度认识和理解产品的概念。

3、可口可乐的前任老板伍德拉夫曾夸下海口说，即使可口可乐在全世界所有的工厂一夜之间统统烧光，单凭可口可乐四个字，就可以东山再起。对这句话你如何理解。

4、论述企业经常采用的品牌策略有哪些以及各种品牌策略的主要有缺点。

七、案例分析

1、A公司开发了一种新产品，该公司经过分析后认为：该项是新产品，市场容量将会很大，但是产品简单、技术含量不高，极易竞争对手模仿，而且消费者对价格非常敏感。

B公司开发了一种新产品，该公司经过分析后认为：该市场大多数潜在消费者不了解这种产品，为了急于求购，愿意高价购买，企业的潜在竞争者也较多，该企业想迅速扩大销量，取得较好的市场占有率并有较高的回报。

C企业的一项产品市场容量大，消费者对产品熟悉，但对价格敏感，由于利润利低并不担心潜在竞争者大量进入。

D企业有一项新产品，由于该企业拥有技术，使得其它企业短期内很难模仿，市场上消费者对该产品有一定的理解，愿意出高价购买。请回答：这四家企业对于正处在成长期的产品采用何种定价策略，该策略有何特点，有何效果。2、2008年10月28日，史玉柱一身招牌运动服，现身在人民大会堂召开的五粮液集团黄金酒新闻发布会。从会务资料中，记者赫然发现他一手创办的巨人投资公司是黄金酒全球总经销。据悉，早在2008年4月底，抱上黄金酒这棵“摇钱树”的史玉柱，就已经钦点了山东青岛和河南新乡两个市场试销。青岛4月25日开始投广告，四天后开始铺货，截止10月中旬，投入推广费用300余万元，回款近1600万元，投入产出比接近1:5；新乡5月初开始铺货，同月底大规模上广告，五个多月来，投入46万元，回款近350万元，投入产出比高达1:7.6。再次映证了史大仙“三板斧”威力无比，并非浪得虚名。“青岛和新乡是两个典型的白酒市场”，史玉柱说，“青岛是大卖场控制市场，新乡是烟酒店控制市场，在全国来讲都非常具备代表性。在这两个类型的市场同时取得成功，说明我们的策略是正确的，方法是高效的，为启动全国市场铺平了道路。”

基于青岛、新乡试销的全面成功，巨人投资决定，从2008年11月到2009年2月，投入3亿元广告费，启动全国市场。在人民大会堂召开的黄金酒新闻发布会上，史玉柱不改狂人本色，再次口吐狂言：“三个月赚回十个亿！”

尽管五粮液和巨人投资方面均强调黄金酒是一款具有保健功能的白酒，并非定位于保健酒，但从其广告传播诉求点（“五种粮食、六味补品，好喝又大补”、“入口柔，一线喉”和“送长辈，黄金酒”等）和产品说明（每100毫升含总皂甙83.5毫克，黄金酒具有增强免疫力、缓解体力疲劳的保健功能）来看，黄金酒的目标市场主打的还是与脑白金等保健产品重叠的中老年人礼品市场，而五粮液集团强大的企业品牌背书功能也使得黄金酒在中高端市场具有较强的定价能力（例如黄金酒单瓶零售价在128元左右，礼盒零售价在298元左右）。根据巨人投资的市场规划，其将主要目标市场锁定在二、三级城市礼品酒市场，这样就成功避开了目前市场领导品牌中国劲酒和其他竞争对手主导餐饮渠道的正面竞争。利用保健礼品的现成销售渠道，加上强力的广告拉动，快速进入市场，可以说是巨人投资公司运作黄金酒的初期策略。当然，从市场进化的角度来看，也不能排除黄金酒在礼品市场的知名度和认可度、渠道建设等方面具备成熟基础之后，将强力导入餐饮渠道的可能性。

五粮液集团旗下包括“雄酒”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌，几年下来，经营状况并不乐观。据保健酒公司内部人士透露，目前五粮液保健酒的年销售收入为1亿元，在五粮液集团250多亿元的销售收入中，显得微不足道。五粮集团一直想啃保健酒是尝这块肥肉，可一直没啃多少，此次有老史的加盟，让五粮液进军保健酒市场一定是信心倍增。

双赢的合作才有持久的可能。此次史玉柱与五粮集团全球协议合作时间长达30年，想必上方都找到合作的利益点和契合点。正如五粮液与其他公司的合作一样，一些专家评论说会伤害到五粮液的品牌形象。能不能伤害到五粮液的品牌形象呢？五粮液品牌里面装的是酒，消费者体会的是好酒的味道。只要是与酒相关的合作，对五粮液的品牌价值都不会造成太大的负面伤害，相反随着这些合作公司的大力推广，反而进一步提高了五粮液品牌的市场占有率，也让五粮液品牌的根扎得更深更宽，吸收的营养更多。并且这些合作品牌酒的品质是五粮液完全可以控制的，产品品质好不好五粮液说了算。只要是好产品，消费者对五粮液与谁合作，估计不会太在意。

史玉柱在其产品传播过程中，始终贯彻大俗即大雅的人性传播原则，不仅使年幼的儿童读来琅琅上口，全中国的文盲也能很好的认知。所以，不管是脑白金的“今年过节不受礼，收礼只收脑白金”，还是“黄金酒，送长辈”的广告语，都能深入目标人群心里，是最平常的百姓都能读懂它。

很多企业经营者喜欢不断推新品，丰富产品线及品牌，来实现市场增长空间。一般企业为了使产品在终端陈列上显得丰富，至少要推三个产品。而史玉柱在推广其产品时，却是那么的干脆和简洁，产品本质上一样，除了简单的两个规格外，没有任何丰富产品线的构想。黄金酒和脑白金一样，单一产品，简单的分成两个产品，一个礼盒装，一个普通包装。可以说简单得不能再简单了。

黄金酒能否成为史玉柱继脑白金、黄金搭档以及征途游戏之后的第四个脑白金？史玉柱胜算几何？中国酒行业都在翘首以待。①从产品的整体概念分析，黄金酒与其他保健酒的区别在哪里？ ②黄金酒处于产品生命周期的那个阶段？应采取何种营销策略？ ③黄金酒与其他五粮液酒的品牌诉求有何不同？

第十三章 市场营销执行与控制一般章节

一、单选题

1、（）将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保障这种任务的完成以实现计划的既定目标。

A市场营销执行 B市场营销控制 C市场营销成本 D市场营销审计

2、（）是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当的措施和正确行动，以确保市场营销计划地完成。A市场营销执行 B市场营销控制 C市场营销成本 D市场营销审计

3、（）是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统地、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。A市场营销执行 B市场营销控制 C市场营销成本 D市场营销审计

二、名词解释：

1、市场营销执行的涵义

2、市场营销控制的涵义