档案整理报告范文（共5篇）
1.档案整理报告范文 篇一
语言文字工作评估档案资料整理指南
党政机关需准备资料
（政府办、组织部、宣传部、法制办、财政局、档案局、地税局、法院、公安局、国税局、检察院、劳动和社会保障局、教育局、民政局、司法局、文明办、渊泉镇、质量监督局、文体局、卫生局、商务局、旅游局、交通局、建设局、工商局）
党政机关共8个指标，装5个盒子
第1个盒子（指标1 机关推广普通话要求明确，制度健全，有检查落实措施；指标2 普通话成为党政机关主要工作用语）
1．说明本机关有公务员说普通话的有关制度、要求的相关资料，具体内容请用笔勾画出来。
2．说明本机关有成立语言文字工作领导小组的文件。3．说明本机关对推普工作有检查和整改措施的相关资料，三年来具体检查工作的检查记录和改进措施等原始资料。
第2个盒子(指标3 按有关文件要求对在职公务员进行培训，应培训人员普通话水平达到规定等级)
1．说明对本机关公务员普通话进行培训的相关资料，把涉及培训内容的话语勾画出来。
2．有对公务员进行普通话培训的规划。比如：文件通知几批第几期。
3．按照上级人事部门统一规划，对应培训人员的培训率达到80%。说明本机关有对公务员进行普通话测试培训的规划和统计资料，如：通知、签到册、培训率、普通话等级证书复印件等。
4．公务员应测试人员的80%参加了测试。普通话证书复印件，测试率（自设表）、人员名单等。
5．本机关领导班子成员带头参加普通话测试并达标。把第4条中的表册复印，把领导勾画标明。
第3个盒子（指标4 将普通话合格作为录用公务员的一项条件和考核公务员的一项内容）
1.人事部门规定把普通话合格作为公务员录用的参考条件。装人事局的文件复印件，要把其中的内容画出来。
2．各机关考核公务员时把普通话合格作为一项内容。考核资料中有相关资料请用笔勾画出来。
第4个盒子（指标5 各机关对用字规范化要求明确，制度健全，认真检查落实）
1．对本机关用字规范提出要求。说明本机关有公务员使用
规范汉字的有关制度、要求的相关资料，具体内容请用笔勾画出来。
2．有领导负责本机关用字规范化工作。成立语言文字工作领导小组的文件，把复印件装入。
3．有检查和改进措施。可与普通话用同一个材料｛把第二个盒子（3）的材料复印装入。｝
第5个盒子（指标6 公文、印章及其他材料用字规范）
1．公文用字规范。三年半（2009～2012上半年，以下同）中任一年的5份文件，连续文号的。
2．印章用字规范。单位所有的印章盖在一张纸上，装入盒子。
3．其他材料用字规范。评估团会检查随时遇到的各种材料,如讲话稿，走廊、室内墙面上的资料等，尤其是汇报材料，每个评估团成员人手一份，要特别注意。
指标7 名称牌、标志牌、指示牌、电子屏幕、印刷体的标语（牌）等用字规范（实地查看）
指标8宣传栏、公告栏等用字规范（实地查看）
学校需准备资料
（一中、二中、三中、职中、榆林中学、一小、二小、三小、一幼、二幼、三幼）
学校共14个指标，装8个资料盒
第1个盒子（指标1 主管部门将普及普通话纳入教育教学要求，作为教育督导、评估检查的内容，措施到位，制度健全，认真检查落实）
1．说明教育主管部门将普通话纳入教育教学要求。装入教育局的文件，把相关内容勾画出来。
2．在进行教育督导、评估检查时，把普及普通话工作作为一项内容；在进行其中任一项工作时把普及普通话作为一项工作内容。包括学校和教育局检查、评估中涉及普通话内容的资料，如表册、文件、记录等等。
第2个盒子（指标2 各级各类学校将普及普通话作为素质教育、学校管理的内容，要求明确，制度健全，认真检查落实）
1．有普及普通话的要求。找来一个资料，诸如制度等就可，但要把相关具体内容勾画出来。
2．有领导分管，有部门、人员负责。学校成立语言文字工作领导小组的材料。
3．有检查、改进措施。学校有普及普通话检查改进措施的
相关资料，如：听课、教案检查等，只要证明做过即可。
指标3 普通话成为各级各类学校及幼儿园的教学语言。(实地检查)指标4 普通话成为各级各类学校及幼儿园的校园语言。（实地检查）
第3个盒子（指标5 对在职教师进行普通话培训，在职教师普通话水平达到规定等级）
1．在职教师80%参加过培训。说明学校对教师进行普通话培训及达标的资料：通知、签到册、培训率（含人员名单）等。
2．在职教师80%参加过测试。说明学校对教师进行普通话测试及达标的资料，如：通知、签到册、培训率、普通话等级证书复印件等。
3．在职教师80%以上达到规定等级。普通话证书复印件，自设统计表，要将语文与非语文教师分开，具体核算。
第4个盒子（指标6 将普通话合格作为对教师进行业务考核和录用教师的一项条件）
1．列入教师业务考核内容并已实施。说明本校将普通话列入教师业务考核内容的规定及达标的相关资料,如制度、实施方案、记录等。
2．作为录用教师的资格要求并已实施。装入教育局的相关文件或本校对新教师的相关要求，另外新进教师的名单、他们的普通话证书复印件，要分逐一表明。
指标7 小学、中等学校及普通高校学生能说比较标准的普
通话。（实地检查）
第5个盒子（指标8 主管部门把用字规范化纳入教育教学要求，作为教育督导、评估检查的内容，制度健全，认真检查落实）
1．主管部门把用字规范化纳入教育教学要求。装入教育局的文件，把相关内容勾画出来。
2．在进行教育督导、评估检查时，把用字规范化作为一项内容；在进行其中任一项工作时把用字规范化作为一项工作内容。
第6个盒子（指标9 各级各类学校将用字规范化作为素质教育、学校管理的内容，要求明确，制度健全，严格管理）
1．有用字规范化的要求。找来一个资料，诸如制度等就可，但要把相关具体内容勾画出来。
2．有领导分管，有部门、人员负责。学校成立语言文字工作领导小组的材料。
3．有检查和改进措施。学校有用字规范化检查改进措施的相关资料，如：听课、教案检查等，只要证明做过即可。
指标10 名称牌、标志牌、指示牌、标语（牌）用字符合要求。（实地检查）
第7个盒子（指标11 公文、校刊（报）、讲义、试卷及其他文字材料用字规范）
1．公文、校刊（报）、讲义用字规范。说明本校公文、校刊
（校报）、教案（讲义）、试卷用字规范的相关材料，如：顺号文件5份、校报2期（县一中就有校报）、教案5份。
2．试卷及其他文字材料用字规范。试卷10份，新卷或已答的卷都可，但必须是学校自己印刷的。
指标12 板报、宣传栏、公告栏、电子屏幕等用字规范。（实地检查）
第8个盒子（指标13 教师板书及批改作业、书写评语用字符合要求）
1．板书用字符合要求。评估团成员主要通过经过或立足在教室门口听、看教师是否使用普通话授课，板书是否规范等。
2．批改作业、书写评语用字符合要求。装入10本作业本，其中5本作文本，5本其他学科的。此项幼儿园不查。
指标14 学生能认识并正确书写所学规范字。（实地抽查）
媒体需准备资料
（广播电影电视局）
媒体共13指标，装4个资料盒
第1个盒子（指标1 主管部门和电台、电视台将普及普通话纳入行业管理内容，要求明确，制度健全，认真检查落实）
1.有本系统、本单位普及普通话的要求将相关资料装入，并将具体内容画出。
2.电台、电视台建立普及普通话工作责任制，将相关资料装入，并将具体内容画出。
3.电台、电视台对播音、主持用语有检查和改进措施。有上级主管部门与本单位的检查记录、通报、改进措施等相关资料。
指标2 电台、电视台自办节目（戏曲、曲艺和省政府特批使用方言播出的节目除外）以普通话为播出用语。（现场抽查节目）
第2个盒子（指标3 播音员、节目主持人普通话水平达到规定等级，并做到持普通话等级证书上岗）
1.要求全部参加测试，有测试达标率统计表、所有人员名单等。
2.普通话水平全部达到规定等级，要所有人员的普通话证书
复印件。
3.有等级上岗制度的相关文件、制度、工作记录，如检查记录（报告上级和本单位的）。
以下5个指标属于出版业，有资料就装入盒子，没有则不装 指标4 主管部门和出版单位把用字规范化纳入常规管理，制度健全，要求严格。
指标5 编辑、记者、校对及计算机录入人员具有正确运用规范字的能力，逐步做到持证上岗。
指标6 印刷体报头（名）、刊名用字、封皮用字、报刊标题、栏目名称用字符合要求。
指标7 内文用字规范。指标8 广告用字符合规定。
第3个盒子（指标9 主管部门和电视台、电影电视制作单位把用字规范化纳入常规管理，制度健全，要求严格）
1.主管部门把用字规范化作为影视节目质量要求的一项内容，将相关文件装入本单位上级主管部门的文件。
2.电视台、电影电视制作单位建立用字规范化管理责任制，装入本单位的相关资料，如制度、责任书以及检查、整改措施等。
第4个盒子（指标10 影视编辑、中文字幕机操作人员具有正确运用规范字的能力，逐步做到持证上岗）
上述人员80%参加过主管部门或语言文字工作部门组织的有关汉字规范化知识培训，将培训证书、培训通知、统计表等装入，没有则不用装入，千万不要造假。
指标11 印刷体厂名、台名、制作单位名称和栏目名称、片名用字符合要求。（实地检查）
指标12 字幕用字规范。（实地检查）指标13 广告用字符合规定。（实地检查）
公共服务行业需准备资料
（电信局、工商银行、火车站、建设银行、联通、农发行、农业银行、信合、平安人寿、人保财险、人民银行、人寿保险、人寿财险、移动、邮政局）
公共服务行业8个指标，3个资料盒
第1个盒子（指标1 各主管部门对本行业使用普通话有明确要求，制度健全，认真检查落实）
1.商业、邮政、电信、文化、交通、铁路、民航、旅游、银行、保险、医院等行业主管部门对本行业推普工作有要求，对口装入本单位上级主管部门的工作要求。
2.上述部门对本行业推普工作有检查和改进措施，对口装入本单位上级主管部门的材料，如：检查记录、照片，但要附注说明、改进措施等。
指标2 各行业所属单位以普通话为主要服务用语（实地抽查）
第2个盒子（指标3 特定岗位人员普通话水平达到规定等级）
1.上述人员80%参加过培训，有培训制度、普通话证书复印
件、培训人员花名册、培训率统计表等。
2.上述人员经测试80%达到规定等级，有测试人员名单、测试达标统计表等，具体等级要注明。
第3个盒子（指标4 各行业对用字规范化有明确要求，制度健全，工作落实）
1.商业、邮政、电信、文化、交通、铁路、民航、旅游、银行、保险、医院等行业主管部门对用字规范化有明确要求，对口装入本单位上级主管部门的相关要求。
2.上述部门把用字规范化纳入常规管理，有领导分管此项工作，装入纳入常规管理的相关文件、制度以及本单位成立语言文字工作领导小组的文件。
指标5 名称牌、招牌、广告制作业从业人员具有正确运用规范字的能力，逐步做到持证上岗（有就装，没有就不装）
名称牌、招牌、广告制作业从业人员参加过主管部门或语言文字工作部门组织的有关汉字规范化知识培训的相关资料。
指标6 名称牌、招牌用字符合要求，其中的汉语拼音、外文部分书写正确。（实地检查）
指标7 街巷牌、公共交通站名牌、公共设施标志牌、交通指示牌用字符合标准。（实地检查）
指标8 广告用字符合规定。（实地检查）
2.档案整理报告范文 篇二
黄岩自来水公司新水厂的档案分为基建档案和设备档案两大部分，基建档案依据其形成特点分为前期、设计、施工、竣工、监理五个部分；设备档案依据自来水公司的专业特点分为办公设备、化验室设备、水厂设备三个部分。由于基建项目的各子工程承建单位的不同，在基建档案的形成上产生了一定程度的合并和分离，完全按四个阶段整理档案将难以保证基建档案的成套性、完整性和可检索性。因此在整理基建档案的过程中，最大限度地将国家有关基建档案的整理规范和设计单位、施工单位、设备生产单位移交的档案排序思路结合起来。并参照国家档案局颁布的《基本建设项目档案资料管理暂行规定》、《国家重大档案建设项目文件归档范围和保管期限表》及城建档案馆发布的基建档案归档范围、保管期限及排列顺序，确定了黄岩自来水公司新水厂工程基建档案和设备档案的整理原则 整理原则；本次档案整理工作，严格遵循档案整理的基本原则；
1、维护档案的完整与安全。最大限度的将档案材料搜集齐全，保证应该归档的档案全部归档保存。
2、保持档案之间的有机联系。充分尊重档案形成部门对档案的排列顺序，利用形成部门对档案材料的熟悉优势，保持档案之间的合理顺序和有机联系。
3、便于各方面对档案的利用，严格按照国家档案部门对基建档案归档范围、排列次序的规定收集、排列整理档案，编制检索工具，方便各部门对基建档案的查找和利用。
4、维护基建档案的成套性，保证同一项目、同一工程档案的完整性。在组卷时尽量保证同一项目的全部档案集中排列保管。
档案特点；新水厂工程的各个项目由多个建筑单位承建，子项目一般由二到三个建筑单位共同完成，这种状况表现在两个方面的集中：
一、同一建筑单位承建的几个子项目的档案难以按各子项目分开。例如，浙江九鼎建设公司承建的综合池、V型滤池、送水泵房、机修仓库、废水调节池、机房、加药间、污泥浓缩池、机械搅拌澄清池、污泥脱水机房、室外给水工程的土建项目，各个子项目的施工组织设计、施工方案及报审表、图纸会审、混凝土砂浆试验报告、部位复核记录等文件都集中在一起；为了保证档案的原始性和完整性。在整理时，尽量不拆分，而将同一建筑单位的几个项目尽量集中排列。
二、同一子项目的不同建筑部分由各个不同的建筑单位承建的档案分散。例如，综合楼项目的土建工程由浙江亚华承建，但其幕墙工程、装饰工程是由浙江大自然公司承建的等。为了保证档案的成套性和完整性，尽量将同一项目的各建筑部分档案集中。
上述的两种集中状况。从档案整理的角度，是不利于档案的有效管理和实际利用。因此，在实际整理过程中，决定将档案按项目集中作为总框架的主体，尽量保证同一项目的档案集中有序，在主体框架内，尽量保证同一建筑单位形成的档案的原始性和有机联系，从而达到两种集中体系的平衡。
整理特点：由于新水厂档案两个集中的现实状况，难以完全将档案按子项目排列组卷。因此在确定档案排列顺序和组卷顺序时，将新水厂工程视为一个整体，将其下属的各子项目看成部分。将总工程档案分为前期文件、设计文件、施工文件、竣工文件、监理文件五个部分，这个划分是建立在将新水厂工程视为一个整体总工程的前提下。所以在子项目工程档案排列组卷时，尽量将子项目档案在大框架内集中。如综合楼工程的施工招标、投标文件、合同文件放在综合楼土建施工档案之前。综合楼安装工程档案紧跟土建施工档案，而不列在专门的安装工程档案内。原因在于；第一、综合楼工程的土建施工和安装施工全由亚华建筑公司承建，其移交的档案资料将这两个部分放在一起形成一个整体，难以将它们有效的分开，强行分开会导致档案的不完整，破坏实体顺序，给档案实体造成不必要的伤害。第二、浙江昆仑建设公司的安装工程主要是九鼎建设公司承建的土建项目，其安装工程档案与土建施工档案正好在排列顺序上吻合，形成自然的有效联结，若将综合楼、取水泵房工程的安装施工档案移至这里，反而会破环档案的完整性。这是在大框架内子项目档案集中的运用，力求达到两种集中的平衡。
附：黄岩自来水公司新水厂工程档案整理结构
第一部分
基建档案
前期文件：
1、计划局、发改委建设项目批准文件
2、工程项目建设报建申请表等立项审批文件
3、环境评估报告、建设用地批准书、用地规划许可证、建设工程规划许可证
4、开工审批文件、开工备案表、设计文件
1、工程地质、水文地质、勘察设计、勘察报告、岩土说明
2、地形、地貌、控制点、建筑物等测量定位、观测记录
3、初步设计
4、技术设计
5、政府有关部门对施工图设计的审查报告、审批意见、设计院的回复单、设计变更单、施工图
4、消防、人防、防雷设计审核书等
5、设计计算书
施工文件
道路工程、临时围墙工程施工文件
1、招、投标文件、合同
2、道路、临时围墙工程竣工资料
桩基工程施工文件
1、桩基施工记录
2、桩基检测报告、（动载检测报告、静载检测报告等）
3、桩基子分部工程质量验收记录
4、桩基工程竣工报告
土建施工文件
综合楼工程（浙江亚华建设）
1、招、投标文件、设计、施工合同等文件
2、开工报告、图纸会审纪要、技术交底记录、施工组织设计、施工方案等
3、钢筋配料单
4、混凝土材料报审表、合格证及检验报告等
5、技术联系单、施工签证单
6、施工记录、施工日记
7、技术复核记录、工程报验申请单、隐蔽工程报审申请表等
8、基础、主体工程分部、子分部、分项质量验收记录
9、装饰屋面工程验收记录
10、建筑幕墙工程验收记录
11、电气工程验收记录
12、给排水工程验收记录
13、竣工验收备案表、竣工报告、工程评估报告、检验报告等竣工文件（竣工档案）
14、竣工图纸(建筑、结构、给排水、电气竣工图纸)
取水泵房工程
1、招、投标文件、设计、施工合同等文件
2、开工报告、图纸会审纪要、技术交底记录、施工组织设计、施工方案等
3、钢筋配料单
4、混凝土材料报审表、合格证及检验报告等
5、技术联系单、施工签证单
6、施工记录、施工日记
7、技术复核记录、工程报验申请单、隐蔽工程报审申请表等
8、基础、主体工程分部、子分部、分项质量验收记录
9、装饰屋面工程验收记录
10、建筑幕墙工程验收记录
11、电气工程验收记录
12、给排水工程验收记录
13、竣工验收备案表、竣工报告、工程评估报告、检验报告等竣工文件（竣工档案）
14、竣工图纸(建筑、结构、给排水、电气竣工图纸)综合池、V型滤池、送水泵房、机修仓库、废水调节池、机房、加药间和药库、污泥浓缩池也机械搅拌澄清池、污泥脱水机房、室外给水工程（九鼎建设）
1、招、投标文件、设计、施工合同等文件
2、开工报告、图纸会审纪要、技术交底记录、施工组织设计、施工方案等
3、水泥、钢筋等原材料简要报告及出厂证明
4、技术联系单、施工签证单
5、施工日记、混凝土施工记录
6、水准点放样记录、工程复核记录
7、混凝土砂浆试验报告、部位复核记录、隐蔽工程检测记录、工程质量评定、功能性试验记录
8、竣工图纸(建筑、结构、给排水、电气竣工图纸)
安装工程施工文件（昆仑建设）
1、安装工程招、投标文件、合同、图纸会审、会议纪要
2、开、竣工报告、竣工总结
3、材料、设备出厂合格证及进场试验报告
4、设备安装分部安装工程技术资料
5、工艺管道分部工程技术资料
6、建筑电气分部工程技术资料
7、消防管线给排水竣工资料
仪表、自动化控制工程施工文件
1、招、投标文件、合同书
9、警报防盗系统 竣工文件
1、竣工总结文件、工程概况表、2、单位（子单位）工程质量竣工验收记录
3、勘察、设计单位出具的质量检查报告
4、消防验收意见书
5、环保验收文件
6、工程竣工验收报告及验收备案表
7、财务文件（概算书、决算书、月度工程款申请等财务文件）
8、总竣工图 监理文件
1、监理规划、监理工作总结监理实施细则
2、监理月报
4、监理会议纪要
5、工程开工、复工报审表、工程暂停令
6、监理工程师通知单、回复单、监理变更令
8、工程质量监理评估报告
第二部分
设备档案
设备档案
1、设备档案的招标、投标文件
2、中标通知书、合同书、3、设备安装与调试记录文件 说明：
由于建筑单位资料移交的原因，在实际的整理中，与上述顺序有一些不可避免的出入，具体有
1、前期文件中的合同，由于建筑单位数量众多，为了保证同一工程、同一建筑单位档案的集中，特将施工合同、招投标文件从前期文件中移到施工文件的前面。
2、综合楼、取水泵房的安装工程由亚华建设公司承建，为了保证亚华公司所移交档案的有机联系，将这两个工程的档案放在综合楼、取水泵房土建施工档案之后，而不放在第四部分的安装工程内，3、监理工程档案。根据上海斯美监理咨询公司移交的档案材料，在监理文件下的档案只包括亚华建设、昆仑建设、九鼎建设（三个建筑单位的监理文件，其他单位的监理文件因为比较少而且被建筑单位（太平洋建设、康泰建设）将它们与竣工资料装订在一起，所以难以集中在监理文件项目下，而是集中在各自的施、竣工档案内。JJ-1
前期文件 JJ-2
设计文件 JJ-3
土建施、竣工文件 JJ-4
安装工程施、竣工文件 JJ-5
仪表、电气、消防施、竣工文件 SB-1（JJ-6）
办公设备 SB-2
水厂设备 SB-3
化验设备 建筑工程（建设部门备案）文件材料归档材料内容
排列顺序表
1、计划局、发改委建设项目批准文件
2、工程项目建设报建申请表
3、环保局批准文件、环境影响报审表
4、建设用地批准书、建设用地规划许可证
5、建设工程规划许可证、通知书
6、消防、人防、白蚁防治、防雷设计审核书
7、勘察、设计报告书
8、施工图设计文件批准书、审查合格书、审查报告书（含设计文件、工程联系单、更改通知单）
9、中标通知书
10、建设工程勘察、设计、施工合同（合同后紧跟勘察、设计、施工单位资质文件、项目管理人员名单、建设资金落实证明、对账单）
11、工程项目建设廉政责任书
12、建设工程质量、安全监督书
13、监理合同及资质文件
14、建设工程施工许可证申请表、施工许可证
15、安全生产、文明施工责任书
16、开工安全生产条件申报审查表、开工安全生产备案表、备案资料（安全分析报告、安全责任制度、安全文明施工计划费用等）
17、施工组织设计、安全施工组织设计、专项施工方案（模板、脚手架等）
3.档案整理报告范文 篇三
自查自评报告
“>初中申请认定档案工作规范化管理自查自评报告2007-02-17 16:40:3
3市档案局：
我校位于省综合改革试点镇――××镇北端，省道平伏公路旁。年迁址新建，校园占地面积亩，校园布局科学合理，是求学治教的理想场所。年来，我校经历了创业发展、振兴的过程。在各级领导的关怀下，在全体师生的共同努力下，我校先后获得了“孝感市农村示范初中”、“安陆市示范学校”、“安陆市十星级文明学校”、“孝感市德育管理先进单位”等多项荣誉称号。××年月起，我校投入大量的人力、物力、财力对档案进行全面的整理，当年月，我校顺利通
过了安陆市人民政府教育督导室、安陆市教育局督导室的评估验收，我校的档案管理工作受到督导小组成员的一致好评。
我校取得了这一成绩，是与安陆市档案局的悉心指导和我校清理档案工作专班的努力是分不开的。回顾我校自建立档案室以来漫长的道路，我们更加增添干劲，决心把我校的档案工作推向规范化、自动化的高速发展的轨道。根据《湖北省企业、科技事业单位档案工作规范化管理等级评定办法（试行）》的要求，我校扎实开展自查自评工作。其主要工作如下：
一、建立管理机制
⒈档案室实行统一管理
我校自年迁址新建以来，相继成立了档案室，起初的档案室规模较小，且与陈列室合为一室，收集的资料比较少，当时只收集了学校教学方面以及教职工的基本情况。随着学校的发展，于年成立了单独的档案室，配置了专业的档案
员。特别是近年来，学校加大对档案室的管理力度，调整了档案管理人员，并按照教育局下发的档案存放标准对档案进行分类系统整理。
×年，我校成立了档案管理领导专班，由分管教学副校长负责档案室，由刘兴权老师担任专职档案管理员。三年来，按照上级的要求，不断地对档案进行收集、分类与整理工作，目前，按分类整理成大类，即党政管理、教学、科技类、教师业务继教类、会计档案类、声像电子类、实物类。
⒉努力增强全员档案意识
以政治业务学习为契机，不断地宣讲有关档案的法律法规，增强全体教职工的档案意识。学校极力重视档案管理工作，把档案工作列入学校工作计划和工作议事日程，档案的专项经费列入单位经费计划，文件材料的形成、积累、整理、归档、保管、利用工作已列入档案管理员岗位责任制，并把这些作为考核工作实绩的内容之一。同时，要求全体教职员工增强档案意识，积极参加档案管理，学校执行“四同步”管理办法，各项工作在下达任务的同时提出文件材料归档的要求，检查计划进度，同时检查文件材料形成情况，为我校科研课题的研究、上报登记和评审奖励科研成果以及科研人员和教师晋级评优的考核提供有效的证据。
⒊加强档案干部队伍建设
我校根据学校档案工作实际，从××年起成立了校长挂帅，教学副校长全面负责档案室工作，各处室主任负责各自处室的档案领导机构。组建专职档案管理员一人，兼职二人档案管理队伍。具有大专以上学术水平的档案管理人员占总数的以上，具有中级专业技术职务的人员点以上。在这支认真负责的档案队伍的工作下，学校所有活动的档案资料经筛选鉴定后及时存放。
同时我校派出档案管理员和管理档案工作的学校领导到兄弟学校取经学习。先后到本市档案已达标的实验中学、德安中学、安陆二中取经学习。
二、加强业务建设，档案归档及时规范
⒈力争档案齐全完整准确
我校按照《湖北省企业、科技事业单位档案工作规范管理等级评定办法》，由校长办公室监督指导各部门及时入档，近四年来，我样各类档案归档率达。并按照有关标准分为永久、长期的档案，经相关责任人的填写和主管负责人的审查签示及时归档，有完备的交接手续。
⒉科学分类，严守质量关
我校认真学习领会《湖北省企业、科技事业单位档案工作规范化管理等级评定办法》，在吸收先进管理经验的基础上，制定了归档的范围，规定了归档的时间，编制了保管期限表，并且建立健全了档案的接收、整理、修改、补充、保管、鉴定、销毁、统计、保密、利用、库房管理等一系列制度。各类档案管理符合规范要求，编目规范，排架合理。
⒊档案管理符合国家要求
学校把申报档案规范化管理工作纳入学校五年发展规划和学校工作计划中，把档案的管理工作摆到议事日程。档案室的专项经费纳入到学校的经预算中，近三年来，学校投资万多元，改善档案室条件，使档案的安全、保护和库房管理符合要求。
⒋成立鉴定小组，组织鉴定
学校成立了档案鉴定工作领导小组，组织档案的鉴定工作，对无保存价值的进行销毁，并按要求编制销毁清册。
三、建立信息中心，提供信息服务
⒈成立本单位档案信息中心。
我校档案室积极收集、保存与本单位密切相关的多种形式的信息，成为本单位档案资料信息中心，如我校的波段采集的信息及时的存入学校的信息库，为教育教学服务，同时我校开展多种形式的档案信息咨询服务。
⒉档案利用及时、准确、效果显著。
我校档案信息，提供利用，能够满足本单位各项工作的需要，档案人员能
够熟练使用检索工具，热情、主动、及时、准确地提供档案信息。我校的档案利用效果较为显著。
⒊积极深层次开发档案信息
我校在通用性编研成果及深层次开发上花气力，积极开发档案信息，制定了开发档案信息工作计划和安排。计划在年内利用档案管理的计算机软件规范学校档案，争取实现档案管理电子全程化。我校目前已经编成的档案有全宗介绍、组织沿革、大事记、科研成果简介、专题介绍、汇编资料等通用性编研成果，利用档案信息对本单位的教育教学、勤工俭学等有明显效果。
4.销售渠道管理整理版（范文模版） 篇四
1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？P145
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。
2.什么叫渠道结构差异技术环境？P31
1改善硬件设施，提高渠道效率。2销售渠道管理的加强。3分销策略4价格策略5促销策略6零售业和购物习惯的改变。
3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型
渠道在进行渠道控制时应注重什么？P49
1密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。
2适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品。因为密集型渠道网络范围广，成员多，控制难度也随之升高。如快消行业。所以适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品
3应注重控制渠道长度和减少分销成本。
4.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？
属于激励手段进行渠道控制。强制性权力进行控制，这是最直接最明确的控制方式，指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
5.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少。
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
6.销售渠道的功能。P15
1研究，或市场调研和信息传递。2促销。3接洽。4配合。5谈判。6物流，实体商品分销。7融资。8风险承担。
7.伴随着实物流同时可能存在其它流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其
它流的含义。
所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化
风险流：指各种风险在销售渠道各成员之间转移的过程
8.选择销售渠道成员的步骤？P43
1确定渠道成员选择的标注2确定潜在渠道成员名单3评价选择渠道成员4吸引获得渠道成员。
9.渠道控制的方法？P50
1强制性权利控制2利用幼稚服务取得控制权3利用品牌控制渠道4辅助销售实现渠道控制5掌握下游经销商实现渠道控制6激励手段进行渠道控制
10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62
根据经营商品的范围划分为：综合批发商、专类批发商、专业批发商。根据提供服务的范围划分为：完全功能批发商、有限功能批发商。
零售商战略。P65
1专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，2大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4集中服务，即将重点转移到服务，找准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。
11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？
12.什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？
水平渠道系统是：由两家或两家以上的公司横向联合共同开拓新的销售渠道系统。
垂直渠道系统是：根据渠道中成员间关系的不同可分为三种不同的模式：公司式、管理式、合同式。
13.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？P14融资功能
14.经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得使用权，这一过程伴随物流同时存在的是_______流。第三方物流
15.在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？（经销批发商）直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售
属于哪类渠道成员？（制造商的分销机构）
16.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？
某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是促销战略。
专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场
17.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？P78
双赢特征即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或者多方的利益来增加其他各方的利益
双向沟通特征：在关系营销中，沟通应该是双方而非单项的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作，而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助
18.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出。
退出管理可按照以下步骤进行：1测定顾客流失率2找出顾客流失的原因3测算流失顾客造成的利润损失4制定留住顾客的措施
19.什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？P90
组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成的产业市场由所有购买商品和劳务将其进一步用于生产其他产品和劳务的企业组成学校、医院属于组织市场
20.渠道成员选择必须参考的标准？P44
1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险
21.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59
经销批发商简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。
代理批发商简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。
22.什么是专业化商品战略？P65
专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场。
23.商店办会员卡、购买商品折算积分，用积分换取商品或其它奖励，这种举措属于频繁营销还是个性化营销？属于
个性化营销, 因为企业开展关系营销计划，不应该局限于现有的营销模式，可以根据本企业的状况和顾客的喜爱开展个性化的营销计划
24.制定渠道战略的核心是满足什么？满足消费者的需求和期望
25.公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？
26.什么产品适合大型批发商进行大规模销售？
27.比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？
28.什么是销售渠道的微观环境因素？P34
销售渠道的微观环境因素是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。销售活动能否成功，除销售部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。
29.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111-112
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
30.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？P126企业因素是什么？P132行为因素是什么？P133
产品特性因素包括：1产品的易毁性或易腐性2产品价值3产品的体积与重量4产品的技术性
企业因素，即制造商企业的规模、经济实力、管理能力、目标及战略等
行为因素：消费者行为因素主要在于购买量、购买频度、消费的季节性和习惯性等消费特征
31.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？P150评估销售渠道的方法有哪些？P153
吸引和获得销售渠道成员可以采取措施:1优秀且有盈利潜力的产品2广告和促销支持3管理支持4公平交易和友好合作关系
评估销售渠道成员的方法有:
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
32.确定潜在渠道成员名单的途径有哪4种？P142-143企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商咨询所指什么？
获得潜在销售渠道成员名单的途径有4种:1企业自己的销售机构2顾客反馈和经销商咨询3行业与商业途径4广告5。网络途径6.其他
企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径
顾客反馈和经销商咨询途径所指是制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价
33.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？
选择和获得销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略
2、参照选择策略
3、逆向拉动选择策略
分阶段选择策略适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业
参照选择策略适合于市场的进攻者
34.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员，在执行分销功能过程中的销售成本。然后，选择其中成本最低的中间商
单位商品销售成本的比较法：销售成本一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高
35.销售渠道激励方法中直接的经济性激励是指什么？政策性激励是指什么？P163-166
直接的经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作
政策性激励指以下三种方式：
一、经销专营权奖励；
二、返利奖励；
三、价格折扣；
四、贷款政策。
36.什么是销售渠道的宏观环境因素？
销售渠道的宏观环境因素是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括有口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
37.企业竞争能力可用波特五力模型分析，其中购买者有较强议价能力的情形包括哪几个方面？
购买者有较强议价能力的情形包括：1购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方购销售量的很大比例2卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成3购买者所购买地基本上是一种标准化产品，同时向多个卖方购买产品在经济上也完全可行4购买者有能力实现后向一体化，而卖方不可能产向一体化
38.有利厂商选择直接销售的情形有哪几种？
39.对渠道设计产出的产品因素有哪些？目标因素有哪些？P126
产品因素：1产品的易毁性或易腐性2产品价值3产品的体积与重量4产品的技术性
目标因素：1消费者市场的大小2顾客的相对集中程度3顾客的购买方式4顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。
40.选择和获得销售渠道成员的策略。P151-152
1分阶段选择策略2参照选择策略3逆向拉动选择策略
41.销售渠道财务分析方法的种类。P207-209
1作业成本法2直接产品利润法3渠道成本与销售额比率分析4现金流分析
42.作业成本法对销售渠道进行财务分析时计算的产品成本指________。P208
44.45.46.47.48.49.50.51.52.53.54.55.56.57.58.59.1.铺货管理评估分为2个步骤：1对构成渠道系统相关层级的渠道成员的信用状况进行评估，这一步至关重要，直接关系到后面的铺货风险问题。2控制铺货金额。对于规模大一些的主要负责分销的渠道成员，需要根据其信用状况确定另外的铺货量 2.库存管理评估：制造商需要了解渠道成员的库存水平，了解制造商自己的产品和竞争对手的产品在渠道成员存货中占有的比例关系。制造商还需要及时了解本企业产品是否存在滞销的情况并及时做出对策。渠道下游的库存水平可以直接影响制造商的生产计划：假如库存水平低，制造商可以加大生产力度；假如库存积压，制造商要认真分析原因，合理地减少生产以避免库存的成本和其对流动资金的积压占用。3.沟通评估：主要通过制造商对渠道成员的培训来间接考察。一般情况下，制造商的渠道系统都是由与制造商在资本上分离的不同渠道成员构成，因此，制造商学院通过培训，将分散的渠道成员统一于制造商的企业文化之中。4.发展评估：评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。渠道成员面临的竞争来自两个方面第一是其他渠道成员的竞争；第二是来自于渠道成员本身所销售的其他产品之间的竞争。在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163 制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？P177-179 垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道要更常见。水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突 产生的冲突包含：财务目标、市场覆盖目标、经营产品组合目标 什么叫邻近窜货？什么叫恶性窜货？P189 邻近窜货为自然性窜货的一种。所谓恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？P208-209 直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊 将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？P211属于管理评估 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自的优势，这种做法属于渠道集成还是还是渠道扁平化？P223渠道集成 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？P228 联营公司的主要形式是合资经营，合资经营由联盟双方共同出资建立一个法律上具有法人地位的公司。这个公司的董事会由双方选派人员构成，负责控制公司的决策权和人事权。最高级的是联营公司 销售渠道的成员包括哪些？P17销售渠道动作管理的任务包括哪些？P21 销售渠道的成员包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。任务包括：1对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2对渠道中合作、冲突的管理。3对企业销售组合与渠道间关系的管理。4渠道绩效评估。破坏公平竞争或违反反垄断法进而引发法律问题的行为有哪些？P32-33 1双重分销；2强迫经营3排他性交易；4价格歧视与价格控制；5拒绝交易 渠道控制有哪些特点？P48 1.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。
4、渠道控制的基础是平等原则 有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？P62-63 有限功能批发商主要有五种：
1、限购自运批发商
2、承销批发商
3、托售批发商
4、邮购批发商
5、卡车批发商 代理批发商主要有三种：
1、制造商代理批发商
2、销售代理批发商
3、经纪人 影响者关系营销策略有哪些？P93顾客市场关系营销策略又有哪些？P90 影响者关系营销策略有：
1、树立正面积极的企业形象
2、与政府建立良好的关系
3、与社区建立良好的关系 顾客市场关系营销策略有：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划 销售渠道战略有哪些特征？P101销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因此企业对消费者而言需要注重什么？P105 销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。需要注重：1为消费者提供空间上的便利。2减少消费者的等待时间3满足消费者的信息需求4满足消费者的特殊消费习惯5为消费者提供售后服务。渠道整合的作用。P222 1有利于实现渠道的整体优化2优势互补，形成互动联盟3渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。销售渠道整合方法。P223 1渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节2经营和通路管理的重心下移3渠道品牌化4渠道集成5渠道一体化 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P227
61.62.63.64.65.66.67.1)
2)
3)
68.1)
2)
3)
4)
5)A类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右 B类物资数目占全部库存物资的20%左右，而其金额占总金额的20%左右 C类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右 某厂商产品为避免与国外著名同类产品渠道重合，这种策略考虑的因素是什么？ 制造商具有多种获取销售渠道成员名单的方法，其中最具参考价值的信息来源是什么？P142企业自己的销售机构 影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126-127 渠道设计深受目标市场因素的影响。目标市场因素主要包括：1消费者市场的大小2顾客的相对集中程度3顾客的购买方式4顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择 扮演重要角色主要体现在：1企业的实力2产品组合3销售经验4营销政策5企业的管理能力 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145 1适合目标市场的原则2形象匹配的原则3提升效率的原则4互利互惠的原则 一般制造商对经销商获得销售专营权时常有哪些限制？P165
一、期限限制；
二、区域限制；
三、分销指标限定 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222 1有利于实现渠道的整体优化2优势互补，形成互动联盟3渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突 案例一知识掌握点： 渠道设计目标有哪些。P129渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？ 渠道设计目标有：1目标市场的选择2满足目标市场3分析政治、经济和行业的环境。渠道成员一般有：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流 渠道系统有2种：传统渠道和整合渠道 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P126 需要考虑的产品特性有：1产品的易毁性或易腐性2产品价值3产品的体积与重量4产品的技术性 企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？P147-149 1销售能力2产品情况3经济实力4区位情况5组织管理能力6历史经验7声誉 案例二知识掌握点： 销售渠道结构的特点是什么？P5电子渠道相对于传统实体渠道有何优势？ 销售渠道以制造商为起点，以消费者或用户为终点，渠道内商品流通过程中种种类型的中间商是销售渠道的参与者。而商品在渠道流通过程中，最主要的变化就是所有权的转移 渠道整合的目的和作用？P221-222 目的：渠道整合必须包括自己在内的所有的渠道成员创造更多的人价值，渠道成员除了制造商自身外，还包括分支机构、批发商、零售商和消费者。如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值，必然会造成与其他渠道成员间的激烈冲突，这将产生急剧的市场变化和动荡，最终导致渠道整合的失败。作用：1有利于实现渠道的整体优化2优势互补，形成互动联盟 3渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突 渠道整合有哪些方法？P223 销售渠道整合的方法有：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成5、渠道一体化 在做产品细分时，不同的产品选择不同的渠道战略，从产品战略的4个具体方面论述产品战略和销售渠道战略的关系？ 1有产品差异化战略与渠道战略：产品差异化战略是制造商通过创造产品差异化的特点来增强产品对消费者的吸引力 2产品定位战略与渠道战略 ：渠道成员的类型、渠道成员的销售能力在一业程度上确定了产品定位以及定位战略能否成功 3产品组战略合与渠道战略：制造商的产品组合与渠道成员的利益紧紧挂钩，因此制造商应该对产品组合战略的制定和调整取慎的态度。4产品品牌战略与渠道战略：制造商在决定自己拉品以什么品牌在市场上销售时有多种选择，既可以用自己的制造商品牌，也可以采用经销商的自由品牌甚至可以结合上述两种战略 随着产品服务在营销中的重要性不断提高，想要在竞争中取胜的制造商必须满足消费者对于产品服务的各种需求 分析渠道整合与市场细分的关系。
渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。而从“无边界”的战略管理工作的要求来看，区分内部和外部并无必要，因为要整合好渠道资源，必须把从原料供应商到终端零售商等所有的环节视主一条完整的产业价值链，只要是这条价值链上的成员，都是整体中的不可或缺的个体，都应该被视为内部客户，而非外部经销商
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。
渠道间整合设计并不是基于企业整体市场进行的，它的分析基础是企业的各细分市场，也就是说，设计是以各具体的细分市场为基础进行的。在某一选定的细分市场上，首先要分析目标顾客购买准则，并与企业不同营销渠道的绩效相比较，选出所有与目标顾客购买准则相适应的渠道；然后再在这些渠道中进行产品——渠道适应性分析，找出能够满足要求的渠道；最后还要对保留下来的渠道进行经济性评估，只有满足企业经济标准的渠道才最终保留下来
69.案例三：结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？P241
商品分类进行物流有利于提高物流质量、降低物流成本
涵盖三方面的内容：1对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；2对物流系统诸要素的管理，即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；3对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？
1市场因素。市场规模大的商品市场需求多、面积广，适合使用较长的销售渠道，专业化商品由于需求有限则适合较短的销售渠道
2商品因素。商品的技术性越高，其价值越大、质量越重，渠道的长度越短；商品的生命周期越短、越易腐蚀，渠道也越短；产品的标准化、规格化程度越低，渠道越短
3企业因素。企业的经济实力越强，越能独立承担分销费用，渠道就会越短，是指采取直销
4中间商因素，中间商的合作意愿、使用成本以及其综合能力都是影响渠道长度的因素
5行为因素。消费者在购买量、购买频度、消费的季节性和习惯性等消费特征
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？
自建配送中心适用于已达到一定规模的连锁企业，配送中心与店铺面积有一个相适应的比例关系，从世界连锁业发展的实践来看，一个便利连锁公司，在拥有20个店，总面积达到4000平方米时，就可以考虑建配送中心，一个超市连锁公司在拥有10个店，总面积达到5000平方米就有建立配送中心的必要。考虑到配送收入与配送成本要素，配送中心应具有相应的配送经济规模，一般来讲，判断标准是：分店规模扩大使配送中心正常运转所取得的数量折扣和加速资金周转的效益，足以抵偿配送中心建设和配送设施所花费的成本。
70.案例四：渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题：
① 简述关系营销概念P77，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？
关系营销是系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利益主体的关系。
关系营销的基本模式有三个核心：1关系行销的中心-顾客忠诚2关系营销的构成-梯度推进3关系营销的模式-作用方程。
② 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
1供应商的议价能力。供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争能力。在与供应商的关系上，马狮尽可能的为其提供帮助。如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入，这样不仅降低了供应商的议价能力，而且使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致
2购买者的议价能力。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而是人人力所能及的货品，要让顾客购买了物有所值甚至是物超所值的货品而感到满意。并采用不问因由的退款政策，这样就大大降低了购买者的议价能力
3新进入者的威胁。新进入者在给行业甙类心生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。
4替代品的威胁。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代的，从而在他们之间产生相互竞争行为。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在，这里就没有了替代品的威胁。
5同行业竞争者的竞争。大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的。有人评论说：从没有企业能像马狮那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦臣服，这是对马狮营销模式的最高评价。
③ 结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质的货品，马狮实行依据规格采购方法，即先把要求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，其货品具备优良的品质并能抑制保持下去。
马狮把大量资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。
④ 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
5.档案整理报告范文 篇五
1、初唐四杰
他们是王勃，杨烱，卢照邻，骆宾王。四杰大都生于唐贞观年间，他们都属于一般士人中确有文才而自负很高的诗人，官小而才大，名高而位卑。其创作活动集中在高宗至武后时期，他们具有变革文风的自觉意识，有一种十分明确的审美追求:反对纤巧绮靡，提倡刚健骨气。他们的诗风代表了与宫廷诗风不同的一般士人的诗风。其代表作有卢照邻的《行路难》，骆宾王的《帝京篇》，王勃的《送杜少府之任蜀州》，杨炯的《从军行》。
2、沈宋
初唐诗人沈佺期同宋之问的并称。二人之所以著名，主要是因为他们在律诗形式方面所做的贡献。他们的五七言近体诗歌作品标志着五七言律体的定型。沈宋都曾为宫廷诗人，所作律诗多为应制奉和之作，内容虽无甚可取，但词采精丽，且数量较多，又大都合律，使律诗的粘对规律逐渐为一般诗人所遵守，影响甚大，为近体诗的建立和发展作出了贡献。代表作宋之问的《度大庾岭》、《渡汉江》。
3、山水田园诗派
诗派创作的特点是通过抒写个人的不幸遭遇来揭示社会的弊病，他们主张“不平则鸣”和“笔补造化”，苦吟以抒愤，并互相切磋酬唱。他们诗风尚奇求险，韩愈奇而雄，孟郊奇而古。他们具有独特的审美品味，他们在艺术上力求避熟就生，标新立异，注重苦吟和锤炼功夫，力矫大历诗风的平弱纤巧。代表作韩愈的《晚春》、孟郊的《游子吟》。
8、不平则鸣
韩愈在《送孟东野序》中提出了“不平则鸣”理论。他的“不平则鸣”，包括抒发各种类型的情志。因此，从本质上看，“不平则鸣”应是和司马迁提出的“发愤著书”说一脉相承，进而更进一步发展了司马迁的“发愤著书”理论。指受到委曲和压迫就要发出不满和反抗的呼声。也指对不公平的事表示不满。
9、元白诗派
中唐元和时期诗歌流派。以白居易、元稹为代表。他们重写实、尚通俗，与韩孟诗派是完全不同的创作道路。在诗歌内容上，他们打起衰时济世的旗帜，着力揭露社会现实山水田园派以反映田园生活、描绘山水为作品主要内容的生活的各种弊端，表现人民生活的疾苦，力求用诗歌干预一个诗派。田园诗起源于东晋陶渊明，山水诗始于南朝宋社会现实，因而提倡“文章合为时而著，诗歌合为事而作”。谢灵运，至盛唐朝时王维、孟浩然诸人，以描写自然风光、在艺术上，他们力求平易、通俗、浅显，形成了尚实、尚农村以及安逸恬淡的隐居生活见长。山水田园诗风格恬静俗的美学特征。在这一诗歌通俗化的过程中，还自觉地向淡雅，语言清丽洗练，艺术技巧较高。王维是该派艺术成民歌学习，写下了不少颇具民歌风味的诗歌。代表作白居就最高的诗人，名篇有《山居秋暝》《鸟鸣涧》等，孟浩易的《钱塘湖春行》,《暮江吟》,《忆江南》然和王维齐名，名篇有《过故人庄》《宿建德江》等。等。
4、边塞诗派
10、小李杜
盛唐诗歌的主要流派之一。以描绘边塞风光、反映戍边将“小李杜”指晚唐诗人李商隐和杜牧。自从孟郊、韩愈等士生活为主。盛唐边塞诗全面成熟。该派诗人大都有边塞这批中唐诗人相继去世以后，元和诗坛上的那种活泼与锐生活体验，描绘了壮阔苍凉、绚丽多彩的边塞风光，而且气的诗风也逐渐消失。直到杜牧、李商隐等一批青年诗人抒写了请缨投笔的豪情壮志以及征人离妇的思想感情。其的崛起，才使晚唐诗风摆脱一种没落的风气，重新出现生诗作情辞慷慨、气氛浓郁、意境雄浑，多采用七言歌行和机。杜牧尤其长于七言律诗和绝句且杜牧身上那种贵族气七言绝句的形式。杰出诗人及作品高适《燕歌行》、岑参质、世家遗风使他的诗充满了高朗明快的理性精神，而李《走马川行奉送出师西征》等。
5、诗史
“诗史”是后人对杜甫诗的评价。杜甫用他的诗，反映了他所生活时代的重要的历史事件，其中所提供的史实，甚至可以补充历史记载的不足，具有史的认识价值。不仅如此，他的诗还提供了比事件更为广阔、更为具体也更为生动的生活画面。代表作 《新安吏》《潼关吏》《石壕吏》总称“三吏”；《新婚别》《垂老别》《无家别》总称“三别”。
6、大历诗风
大历时期的诗人司空曙、李端、卢纶等的创作风格，集情趣于山水，寄心绪于景物，写日常生活细事，自然风物和羁旅愁思，抒发寂寞清冷的孤独情怀，表现超然世外的隐逸风调。但这时期的诗歌题材风格比较单调，偏重诗歌形式技巧，格律规整，字句精工，大多是五言近体。
7、韩孟诗派
商隐心中的那种浪漫情调与自卑心理使他的诗郁积了感情的缠绵情结。代表作李商隐的《无题诗》和杜牧的《山行》、《清明》等。
11、江西诗派
北宋后期，黄庭坚在诗坛上影响很大，追随和效法黄庭坚的诗人颇多，逐渐形成以黄庭坚为中心的诗歌流派。由宋徽宗时吕本中作《江西诗社宗派图》得名。诗派成员多数学杜甫，宋末方回又把杜甫和黄庭坚、陈师道、陈与义称为江西诗派的一祖三宗。江西诗派的诗歌理论强调“夺胎换骨”，“点铁成金”，追求字字有出处。在创作实践中，诗派“以故为新”，重要作家的诗作风格迥异，自成一体，成为宋代最有影响的诗歌流派。代表作黄庭坚的《登快阁》，陈师道的《田家》等。韩孟诗派是指中唐以韩愈、孟郊为代表的诗歌流派，这个
12、苏辛词派
苏辛是北宋的苏轼与南宋辛弃疾的并称，二人同为豪放词派的代表。苏辛词派诗人都以浓郁有爱国激情和慷慨悲壮的词风，共同促成了苏辛词派的形成，成为词史上一笔富贵的精神财富，为宋词的发展作出了自己的贡献。代表作辛弃疾的《水龙吟·登建康赏心亭》、《满江红》。苏轼的《念奴娇·赤壁怀古》等。
13、古文运动
清新自然，不尚雕饰，而又能超凡拔俗。闻一多说：
“淡得看不见诗了，才是真正孟浩然的诗。”如《过故人庄》农家的淳朴生活和乡村的自然景色，在淡淡的笔墨中都表现得十分自然而亲切，深受陶渊明的诗风影响。但孟浩然的山水诗也有写得气象雄浑、境界阔大的，如《临洞庭湖赠张丞相》。（2）孟浩然的诗歌语淡而味浓，他的诗歌善于运用平淡的语言，融入个人的主观感受和情感意蕴，创造出清远拔俗的艺术境界，蕴含了浓厚的诗歌情致韵味。
4、王维的山水田园诗创造了什么样的诗境？
（1）王维的山水田园诗是诗情与画意的高度统一。唐代中叶及北宋时期以提倡古文、反对骈文为特点的文体
苏轼曾评论说：“味摩诘之诗，诗中有画，观摩诘改革运动。因同时涉及文学的思想内容，所以兼有思想运
之画，画中有诗。”如“空山不见人，但闻人语响。动和社会运动的性质。“古文”这一概念由韩愈最先提
返景入深林，复照青苔上。”他善于发现和捕捉自出。他把六朝以来讲求声律及辞藻、排偶的骈文视为俗
然景物的形象特征和状态，以画家的绘画技巧去构下文字，认为自己的散文继承了先秦两汉文章的传统，所
图和选择色彩，并将对自然的独特的情感体验、审以称“古文”。韩愈提倡古文，目的在于恢复古代的儒学
美感受和精神境界融入到景物之中，创造出宁静淡道统，将改革文风与复兴儒学变为相辅相成的运动。在提
泊而又优雅秀美的诗境。
倡古文时，进一步强调要文以明道。除唐代的韩愈、柳
（2）王维的山水田园诗其中有些诗在幽邃、空灵宗元外，宋代的欧阳修、王安石、曾巩、苏洵、苏轼、苏的艺术境界中，直接透入了禅宗佛理的观照，是禅辙等人也是其中的代表性人物。
意在诗境中的艺术体现。如“独坐幽篁里，弹琴复简答题
长啸。深林人不知，明月来相照。”在一片寂静中
1、初唐四杰对文风的自觉追求是什么？
透视着禅趣。①极力铺陈帝京的壮丽气象,其力量和气势,远远超过了刻板工丽的宫廷文学,而在歌颂太平时所流（3）王维的山水田园诗善于捕捉一般人难以察觉露的人事沧桑的感概,又使这些铺陈富丽的诗歌微的大自然的音响，声音。如“明月松间照，清泉石笼着一层轻烟淡雾般的感伤情调。②使诗歌“由宫
上流。”清泉的声响与松林画面结合，形成有声有廷走到市井”，“从台阁移到江山与塞漠，在强烈的爱国热忱中贯注了人生的远大理想，抒发仰郁不平的苦闷，以及对边塞形势的密切关注和重义轻生的豪侠意气。③”四杰”虽然在艺术上没有完全摆脱初唐诗坛从齐梁陈隋沿袭下来的创作风气，但他们追求的远大人生理想以及因怀才不遇所激发的种种不平之鸣，开启了盛唐诗歌的基本主题。④以比兴寄托融入词采华霏的齐梁体，为初唐诗歌融合建安风骨和江左问风提供了宝贵的经验；⑤在形式格律方面，也为五言律诗和绝句的成熟做出了自己的贡献。
2、试简述陈子昂诗歌文学改革的主张及意义[或对唐诗发展贡献影响]？ 主张：（1）坚决反对齐梁诗风，指出齐梁诗歌“彩丽竞繁，而兴寄都绝”。（2）提倡“汉魏风骨”和“风雅兴寄”，即主张诗歌创作要继承建安文学的传统，要有“风骨”，有“兴寄”。“风骨”的实质是要求诗歌有高尚充沛的思想感情，有充实的内容，具有刚健有力的风格。“兴寄”的实质是要求诗歌批判现实，有鲜明的政治倾向。（3）提出了对于建立新诗风的要求，这就是要“骨气端翔，音情顿挫，光英朗练，有金石声”。意义:（1）陈子昂的这种进步主张表面上是复古，实际上是以革新为目的，是符合时代要求的革新。（2）对扭转有唐一代诗风，走上健康的发展道路，并对唐诗风貌的建立，起了极为重要的作用。
3、孟浩然的山水田园诗有什么特点？
（1）孟浩然的山水田园诗的风格大多是平和冲淡，色的胜境。
5、简述李白对古题乐府的创新及其个性特点？
创新之处主要表现在两个方面：一方面是借古题写现事，具有鲜明的时代精神。如《出自蓟北门行》表达作者对现实生活的感受，具有深刻的寓意和寄托。另一方面用古题写己怀，因偏重于主观抒情，更能体现李白诗歌创作发兴无端、气势壮大的个性特色，其妙处常在可解与不可解之间，既可以说它有寄托，也可以说它只是抒写感慨，想落天外，奇之又奇。如《将进酒》虽说是拟古，却处处有“我”在，呈现出他人无法摹似的个性特色。李白将自己的浪漫气质带入乐府，从而使乐府获得了新的生命。
6、简述李白乐府诗的抒情方式？
李白把自己的个性气质融入乐府诗的创作中，便形成了行云流水的抒情方式，有一种奔腾回旋的动感。这种动感，见诸于字句音节时，常表现为句式的参差错落和韵律的跌宕舒展，在杂言体的乐府中尤为明显。
7、杜甫诗为什么被称为“诗史”？
杜甫给后人留下了一千四百多首诗，涉及到唐代由盛转衰的社会生活的各个角落，特别是安史之乱前后的作品，如“三吏三别”《丽人行》《兵车行》《北征》《自京赴奉先县咏怀五百字》等将个人情感与重大历史事件联系起来。唐代孟棨《本事诗》中第一次使用“诗史”一词来概括杜甫诗歌思想内容特点，主要是着眼于“记事之详”这一方面。杜甫以其广阔的思想内容和实录手法，为我们提供唐代历史真实的画面，又不同于历史的实录，他以独到的笔触补充了历史的不足，自有独到的广度和深度。
8、什么是“沉郁顿挫”的风格？
杜甫诗歌的主要风格。沉郁顿挫都是指感情而言。“沉郁”有深挚、沉雄、郁结、抑塞之意，主要是指感情的力度、浓度、深度，侧重于“意”“思想”。“顿挫”有抑扬顿挫、句断意连、波澜起伏之意，主要指感情表达的层次、节奏，侧重于“法”“表现”。沉郁顿挫之间有紧密联系，是指感情特别充沛身后而又无法一下子倾吐出来，仿佛有东西梗塞其间，几经反复终于淋漓尽致地表现出来。杜甫的沉郁顿挫风格和他的经历、思想，特别是美学观有密切的关系，杜甫诗歌歌咏的主题是忧国忧民，安史之乱后，诗人的忧愤更加广阔，因此在忧国和忧民之间总横亘着激烈的矛盾，因此在其诗歌立意上必然导致“沉郁”风格。其典型作品为《自京赴奉先县咏怀五百字》
9、韩孟诗派的主要贡献是什么？
从“不平则鸣”到裁物象、觑天巧、补造化，到明确提出雄奇怪异的审美理想，韩孟诗派形成了一套系统的诗歌创作理论。它突破了过于重视人伦道德和温柔敦厚的传统诗教，由重诗的社会功能转向重诗的抒情特质，转向重创作主体内心的展露和艺术创造力的发挥，这在诗歌理论史上是一个值得重视的现象。在反对传统、锐意创新的路子上，韩孟诗派做出了突出的贡献，也取得了应有的成就。以宏大的胆气驾驭诗篇，赋予诗歌以前所未有的力度和超现实色彩；雕镂词句，尚险求奇，营造出大量独有的险怪意象；以文入诗、以议论入诗，开一代诗风，这些无不展示出韩孟诗派在中唐诗坛所具有的独特地位。
10、简述白居易《新乐府》创作的得与失？
《新乐府》的得（1）一篇专咏一事，篇题即所咏之事，篇下小序即该篇主旨。（2）不少篇幅形式灵活，多以三字句起首，后接以七字句，富有民歌咏叹情调。在语言运用上，多用口语俗语。（3）一些优秀诗篇善于生动地描绘人物，感情浓烈。
《新乐府》的失（1）为了照顾创作目的而不惜丧失艺术性，没有做到思想性与艺术性的和谐协调。（2）有些诗篇写得枯燥乏味，不耐咀嚼，是议论和说教的堆砌。（3）语言失之于直露无隐或者反复陈说，不够精炼含蓄。
11、韩柳在散体文创作上有众多的开拓，但主要表现在哪些方面？
其一，在勇于创新的基础上建立新的散文美学规范，从文体上说，突破文体界限，重视辞采，语言和技巧，多把应用文写成艺术性很强的文学散文；从辞采上说，注重骈散相间和声情并茂；从语言上说，务去陈言，词必己出，语言准确生动而精警独
到，韩愈还创造了许多成语，柳宗元也博采众长，熔铸成流畅的语言；从技巧上说，韩愈善用变化多端的构思和技巧。其二，善把浓郁的感情注入散文，强化散文的抒情性，增强艺术魅力和鲜明个性。
12、李商隐诗歌创作的重大成就表现在哪些方面？（1）对心灵世界作出了前人未曾有过的深入开拓与表现。
（2）开拓了一个全新的艺术表现领域:非逻辑的，跳跃的意象组合；朦胧情思与朦胧境界的创造；把诗境虚化。
（3）在无题诗，咏史诗，咏物诗的发展上作出了重要贡献。
（4）在体裁方面，他的七律，七绝深婉精丽，充分发挥了这两种诗体在抒发情感，表现心理方面的潜能。
13、柳词对慢词的贡献与影响？
柳永掀开了慢词史新的一页，对慢词的内容和形式都有开拓之功，这表现在三个方面：
一发展了慢词。柳永常纵游於歌楼妓馆，与歌妓乐工的交往，因而认识了慢词的生命力，成为第一个大量创作慢词的作家，引起文人的重视，促使慢词创作繁荣，出现了苏轼、辛弃疾等大批优秀作家。二丰富了慢词的表现手法。柳永认为委婉含蓄的小令写作手法和风格，不适应慢词的需要，因而改用铺叙和白描的手法，把所写内容先点示明白，再层层铺展开来描写，既淋漓尽致，又层次分明。感情的表达用白描手法，直来直去，不曲折隐晦，使柳词具有感情强烈、一泻无余的特点。
三使慢词由雅转俗。柳永擅长描写青楼妓女和飘泊失意的文人等下层人物的生活和心理，词里的主人公基本上都是市井平民，对他们的遭遇表示了同情。柳永使词离开了达官贵人的歌筵闺房而走向社会的中下层，反映的生活面更宽广了。这是柳永对慢词的传统题材的突破。他又把从生活中汲取来的通俗化、口语化的俚语俗语运用到慢词里，表情达意生动真切，开了元代散曲的先声，使柳词从内容到形式，都具有了俗的特点。
14、苏轼的词学观是什么？
苏轼提出了诗词一体词学观。首先，他在理论上破除了诗尊词卑的观念，认为诗词同源，本属一体。词为诗之苗裔，诗与词形式上有差别，但他们的艺术本质和表现功能是一致的。为了使词能在美学品位上能真正与诗并驾齐驱，还提出了诗须是“自是一家”的创作主张。其次，扩大了词的表现功能，开拓词境，使词成为与诗同等地位的抒情文体。
15、黄庭坚诗歌理论有哪些主要观点？
（1）黄庭坚主张诗歌要有寄托，认同文以载道。（2）黄庭坚很重视杜诗的艺术经验，尤其是晚期杜诗的艺术境界。
（3）黄庭坚提倡“无一字无出处”即强调诗中字词的来源和“点铁成金”、“夺胎换骨”。“点铁成金”、“夺胎换骨”是黄庭坚的创作方法，就是对前人的作品加工改造，袭用前人的，但表达新意思。
16、简述秦观词的主要特点？
秦观与其他婉约词人的不同之处在于：第一，秦观的词并不是单纯地表现男女爱情，而是“将身世之感并打入艳情”，即借爱情描写抒发身世之感。第二，他后期的词多直接表现政治上遭受挫折时的痛苦绝望心情，这在其他婉约词人的作品中是很少见的。第三，艺术上，秦观的词有两方面突出的特点：一是善于描写迷离朦胧的意境。二是善于通过比喻、写景等手法，将无形之情写得既形象又富有美感。
17、周邦彦词的主要艺术特征是什么？
（1）作词精心撰构，追求艺术规范性。主要体现在章法，句式和音律方面。周词长于铺叙，往往将顺叙，倒叙和插叙错综结合，时空结构上体现为跳跃性的回环反复。
（2）周词还善于采用辐射式的结构，常把一丝感触情绪向四面八方展开铺叙，又层层深入地烘托刻画，使情思毫发毕现。
（3）自铸丽辞，但更长于融化前人诗句入词，不仅字面上化用前人诗句成新的语言，更从意境上点化前人诗句为新的意境，从而把它发展为一种完备的语言技巧，如《西河·金陵怀古》。
（4）周词音律方面的特点是调美、律严、字工。长于自度曲，新创、自度曲调五十多调，皆声腔圆美，用字高雅。
18、试举例说明李清照南渡前后词风有何不同。南渡前 ：作品多属婉约派，表现的是儿女情长，思念家人的感情。如《减字木兰花》中一句“怕郎猜道，奴面不如花面好。”与赵明诚婚后最初的时间里，沐浴在爱河中的李清照的词作几乎是清一色的闺房昵意、伉俪相娱。南渡后 ：李清照的诗歌创作更加贴近现实，贴近政治。这种情绪在《乌江》中表现地淋漓尽致“至今思项羽，不肯过江东。”风格更偏向豪放派，抒发了强烈的爱国情绪。而南渡后李清照作品的另一个变化是在她的丈夫赵明诚去世以后，再加上经历了再嫁**，使得李清照对以前亲人的思念愈加深刻。于是在哀思中，她写下《武陵春》： “只恐双溪舴艋舟，载不动、许多愁。”
论述
1、陈子昂诗歌主张与唐诗风骨的关系是什么？
壮伟之情和豪侠之气，是陈子昂诗歌创作的个性风采，也是他倡导的风雅兴寄中能反映一个时代士人精神风貌的新内容，它被称为唐诗的风骨。关于这一点，陈子昂有明确的理论表述。在《与东方左史虬修竹篇序》里，他高度评价了“汉魏风骨”，痛心于“五百年”“兴寄”“风雅” “道弊”。在这里，陈子昂第一次将汉魏风骨与风雅兴寄联系起来，反对没有风骨和兴寄的作品。这样，复归风雅的目的就不只是美刺比兴，而是要追踪多悲凉慷慨之气的建安风骨，寄托济世的功业理想和人生意气，与片面追求藻饰的齐梁诗风划清界限。此外，他还提出了“骨气端翔，音情顿挫，光英朗练”的
诗美理想，将壮大昂扬的情思与声律和词采的美结合起来，创造健康而瑰丽的文学。陈子昂的创作和理论成为盛唐诗歌行将到来的序曲。
2、试述张若虚、刘希夷所创造的诗歌意境美？ 张若虚的《春江花月夜》是一首长篇歌行，采用的是乐府诗旧题，但作者已赋予了它全新的内容，将画意、诗情与宇宙奥秘和人生哲理的体察融为一体，创造出情景交融、玲珑透彻的诗境，传达出一种令人回味不尽的绵长韵味。刘希夷的《代悲白头翁》写出了花相似而人不同的意象，一种带有青春伤感的情思贯穿全篇。张若虚、刘希夷在诗歌意境的创造上取得了很大进展，如将真切的生命体验融入美的兴象，诗情与画意相结合，营造出浓烈的情思氛围、空明纯美的诗境，这些都表明唐诗意境的创造已进入炉火纯青的阶段，为兴象玲珑、不可凑泊的盛唐诗的到来作了艺术上的准备。
3、论述李白歌行的价值？
在李白歌行作品里，抒情味更浓，诗人以主观情感和意向为轴心展开篇章，飞腾想象，虚实相间，笔势大开大合，有时顺流直下，有时大跨度跳跃，想怎么写就怎么写。如《梦游天姥吟留别》等。李白的歌行完全打破诗歌创作的一切固有格式，空无依傍，笔法多变，达到了任随性情之所之而变幻莫测、摇曳多姿的神奇境界。不仅感情一气直下，而且还以句式的长短变化和音节的错落来显示其回旋振荡的节奏旋律，表现诗的气势，突出诗的力度，呈现出豪迈飘逸的诗歌风貌。李白独特的艺术个性，及其非凡的气魄和生命激情，在他的歌行中全部展露出来，充分体现了盛唐诗歌气来、情来而蓬勃向上的时代精神，具有壮大奇伟的阳刚之美。李白歌行是盛唐艺术追求浪漫个性的典范。
4、试论杜甫诗高度成熟的叙事技巧？
杜诗的诗史性质，决定了它写作手法上的变化。盛唐诗人创造了形象玲珑的意境以抒情，杜甫却用叙事手法写时事。大量使用叙述手法，以五七言古体写时事，即事名篇。杜诗叙事，既写事件经过，又用力于细部描写。这些细部描写或人物或心情，精心刻画，从细微处见出真实，展开画面，把人引入某种境界。如《北征》中细事的描写，正是这些细小的叙事，使杜诗的叙事方式有别于此前的叙事诗。它从概括描写走向写具体事件的片段，因写细节而少夸张，更具真实感。故事性被冲淡，生活色彩极大加强。如“三吏”“三别”《兵车行》。此外杜诗叙事也融入强烈的抒情，多数叙事诗他其实是作为抒情诗来写的，例如《羌村三首》融抒情叙事议论于一体。记述的时事，反映的是历史的真实画面，而抒发的是一己情怀。这在中国诗歌史上是空前的，是诗歌表现方法的一种转变，是杜诗异于盛唐诗的地方
5、杜甫律诗成就述论？
一是拓宽了律诗的表现范围和表现手法。杜甫不仅以律诗写应酬等，而且用律诗写时事。他这部分写时事的律诗较少叙述而较多抒情与议论，如《闻官军收河南河北》、《又呈吴郎》。
二是以律诗写组诗，增强了律诗的表现力。最为成功的是《秋兴八首》。
三是创作拗体律诗，是在平仄组合上打破固定的匀整的格式而自创音节的一种律诗。杜甫在律诗的声律方面作了创造性的探索，为表现抑郁不平的心胸，他有意突破和谐流转的平仄格律，写了十几首拗体七律。如《白帝城最高楼》
四是句法和用字的成功。如散文句法，“群山万壑赴荆门，生长明妃自有村。”
五是杜甫律诗的最高成就在于将律诗写得流转自如，不被格律所拘，使人忘其为律诗。如《春夜喜雨》“随风潜入夜，润物细无声。”
6、结合具体作品分析李白诗歌浪漫主义精神的主要表现？[或艺术特色] 一是豪放。李白的浪漫主义诗风具有“笔落惊风雨，诗成泣鬼神”的艺术魅力。如他入京求官时写到“仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人”，想念长安时写到“狂风吹我心，西挂咸阳树”。他用其与天俱来的炽热感情、强烈个性，浓烈地表现着自己的主观感情，感情的表达具有排山倒海、一泻千里的气势，处处有豪放之感。
二是飘逸。“黄云万里动风色,白波九道流雪山。”从高耸云天的雪山中，从梦幻迷离的黄沙中，从天工之巧、山水之秀的祖国壮丽山河中驰骋想象，天马行空，创造出一幅幅虚无缥缈的仙界神话，是那么飘逸自然，是那么得令读者无限神往。
三是离奇大胆的夸张。如“抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。” “白发三千丈，缘愁似个长。”在感情的表达上喷薄而出，一泻千里，借助奇丽惊人的幻想、运用离奇大胆的夸张表达心中的激情。形象夸张的描写让读者不能不被诗人绵长的忧思和不绝的愁绪所感染。
四是变化莫测的想象。如 “君不见高堂明镜悲白发,朝如青丝暮成雪。” 想象变幻莫测，奇之又奇，常随情思流动而变化万端。一个想象与紧接着的另一个想象之间，跳跃极大，意象的衔接组合也纵横变幻，极尽才思敏捷之所能。
7、简述韩愈的散文文体文风革新理论？ 一是韩愈散文风格从总体上说体现了气势磅礴，汪洋恣肆，自由奔放，感情充沛的特点。韩文的风格来自他的人格和他的文学主张，人格的浩然正气使其文章理直气壮；不平则鸣的文学主张使其文章情感强烈。此外，韩愈还有奇崛和文从字顺的特点。
二是韩愈散文的艺术手法主要体现在说理、叙事、言情上，三者在不同文体中虽有偏用，却也常有交融。其论说文观点鲜明，辞锋犀利，气势宏伟，说理透辟，逻辑性很强，感情强烈。其记叙文常常采用叙事为主，兼以议论和抒情的手法，既能够生动地刻画出人物形象，又能够体现出作者的思想和
情感。其抒情文感情真挚，抒写委婉，如《祭十二郎文》把悼亡的悲情和生活琐事的描写融会在一起，写得凄婉动人，催人泪下。被誉为“祭文中千年绝调”。
三是韩愈散文突出的艺术特色还表现在语言艺术上。韩愈十分重视语言艺术，这与他“文以明道”重道而不轻文观念有关，他曾主张“词必己出”、“陈言务去”、“文从字顺”，语言的匠心独运才能达到明道的目的。他的散文语言精练生动，准确鲜明，流畅而多变，富于创造性和表现力。韩愈的文章语汇丰富，既善于吸取古代的词语，又善于运用当代的语言，熔铸成古朴而新奇的语言。他的许多精警新奇的语句至今流传，如 “不平则鸣”、“弱肉强食”、“痛定思痛”等。他的文章句法以自由多变的单行散句为主，也常常有意运用一些骈文的句法。
8、苏轼对词境的开拓主要表现在哪些方面？苏词的“以诗为词”表现手法主要表现在哪些方面？
苏轼对词境的开拓主要表现有二:
一是拓展了内在世界。他将表现女性的柔情之词扩展为表现男性的豪放之词，将表现爱情的词变革为表现性情之词，使词与诗一样可以充分表现作者的性情怀抱和人格个性，如《江城子·密州出猎》等。苏词还常浩叹“人生如梦”，理性思考人生命运，增强了词的哲理意蕴，同时又常常追求自我超脱，显出超然自适的人生态度。
二是拓展了外在世界。晚唐五代的文人词生活场景狭小，宋代柳永开始把词延伸到都邑市井，苏轼不仅大力描绘日常生活场景，而且进一步展现了大自然的壮丽景色。苏轼对自然山水的描写或以奔走流动取胜，或以清新秀美见称，或把自然山川与反思历史人生结合起来或借和谐宁静的自然山水来表达忘怀物我、超然自适的人生态度。如《念奴娇·赤壁怀古》雄奇壮美的自然美中融注着厚重的历史感和深沉的人生感概。
三是苏轼作词无事不可写，无意不可入，扩大了词的表现功能，丰富了词的情感内涵，拓展了词的时空场景，提高了词的艺术品位，使词从小道上升为一种与诗具有同等地位的抒情文体。
以诗为词的表现手法体现在两个方面一是题序。苏轼的词像诗一样大量采用标题和小序的形式，使题序与词文本构成不可分割的有机统一体。与张先相比，苏轼赋予了词的题序以新的功能，有的题序交代词的创作动机，有的与词内容上互为补充。如《水调歌头》的小序以确定词中所抒发的情感指向。二是大量用典。词中使用典故，既是一种代替性浓缩性的叙事方式，也是一种曲折深婉的抒情方式。如《江城子·密州出猎》中引用孙权射虎的典故以表达自身的壮志，使作品增强了历史感和现实感。
9、苏轼诗歌的艺术成就及主要风格是什么？ 苏轼诗歌的艺术成就主要有三: 第一，“以文为诗”。苏轼早年所作的《凤翔八观》里的诗，即多用散文的句法而以气格贯穿。诗的散文化，本非诗歌创作的正道，可苏轼才力横绝，无施不可，竟成为他矜才使气、翻新出奇的手段。
第二，以才学为诗。苏轼的以才学为诗，体现为好议论，善于使事用典。苏轼有意识地以议论入诗，将对事物的形象感受与哲理思考结合起来。如《琴诗》，寓哲理于意象，以意象象征哲理，以理趣见胜。
第三，独擅七言，风格多样。苏轼兼备各体而以七言见长，且风格多样。七绝吐语清丽精美，多传世佳作；七古气格雄健豪放，尤见才起横溢。
苏轼诗歌的主要风格有二: 一是刚健含婀娜的清丽雄健，二是豪放加平淡的清旷闲逸。就体现苏轼“坡仙”的旷达品格而言，高风绝尘当是其诗风的主导倾向。
10、辛弃疾对词境有那些开拓？
一是自我英雄形象的塑造。辛弃疾平生以英雄自诩，渴望成就英雄事业，成为像曹操、刘备那样的英雄，他常说“英雄事、曹刘敌”，“天下英雄谁敌手，曹刘”。在唐宋词史上，没有谁像辛弃疾这样钟情英雄，抒写英雄的人格个性精神，为拯救民
族危亡而奋斗。
二是心灵世界的深广拓展，辛弃疾继承并弘扬南渡词人把情感从个人人生苦闷延伸向民族社会忧患的创造精神，表现出更深广的社会忧患和个体的人生苦闷。如《水龙吟·登建康赏心亭》，英雄心灵世界的丰富性和曲折性被深度开掘出来，他还用理性精神来反思探寻民族悲剧的根源，谴责当局的苟且偷生，痛恨英雄豪杰被压抑摧残。
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