全方位探讨城市营销策略论文

全方位探讨城市营销策略论文（精选12篇）

1.全方位探讨城市营销策略论文 篇一

强烈推荐很实用

厨卫电器中小企业的市场营销策略探究——一以小霸王为案例分析 摘要

关键词：厨卫电器；营销策略；SWOT分析

第1章绪论

1．1研究背景和研究意义

1．1．1研究背景

1．1．2研究意义

1．2文献综述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司营销策略环境分析

2．1小霸王公司简介

2．2宏观环境

2．2．1经济环境

2．2．2政治法律环境

2．2．3社会人文环境

2．2．4技术环境

2．3厨卫家电行业

2．3．2厨卫家电行业的市场特点

2．3．3厨卫家电行业的市场竞争

2．3．4厨卫家电行业的市场需求

2．4小霸王公司微观环境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司营销策略的制定

3．1小霸王公司营销策略目标

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提炼品牌核心价值

3．3小霸王公司营销策略选择

3．3．1品牌规模扩张战略

3．3．2品牌延伸战略

第4章小霸王公司营销策略的实施策略

4．1产品策略

4．1．1现有产品线的调整

4．1．2新产品开发

4．2定价策略

4．2．1竞争导向定价策略

4．2．2产品组合定价策略

4．2．3新产品定价策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道调整设计原则

4．3．2渠道调整方案的形成4．4整合营销传播策略

4．4．1广告策略

4．4．2人员促销策略

4．4．3营业推广策略

4．4．4公共关系策略

4．5品牌维护策略

4．5．1品牌自我维护

4．5．2品牌法律维护

4．5．3品牌危机管理

第5章小霸王公司营销策略的实施保障

5．1增强品牌经营意识

5．2加强人力资源建设

5．3建立学习型组织

5．4树立全员品牌意识

5．5调整组织结构

5．6强化财务核算

结论

参考文献

致谢

2.全方位探讨城市营销策略论文 篇二

数据来源:各品牌官方网站搜集整理而得;截止至2013年6月底

注:我国城市根据政治地位、经济实力、城市规模、区域辐射力这四个因素, 将北京、上海、广州、深圳划分为一线城市;其余则为二三线城市。

一、我国二三线城市吸引奢侈品进驻的条件分析

综合而言, 吸引奢侈品进驻二三线城市的原因主要有两个:需求和成本。

1. 消费实力:二三线城市奢侈品需求旺盛, 消费者购买力增强。

据知名杂志《经济学家》预测, 未来五年中国超过一半的中等收入人群将来自数量众多的二三四线城市, 其将成为奢侈品消费的主力军。相较于一线城市高额的生活成本和沉重的生活压力, 二三线城市居民的生活花销和负担更低。据著名的调研团队—奥美调查显示, 我国二三线四线城市居民的总可支配收入约为一线城市居民的8倍。因此, 二三线城市消费者日渐重视奢侈产品的选择和购买, 且其消费意愿已基本接近于一线城市居民, 尤其是女性, 其购买品牌的频率约为一线城市女性消费者的两倍。

2. 销售成本:二三线城市的广告费用、人力支出、运营成本更低。

对奢侈品商家而言, 二三线城市不仅具备更广阔的市场, 且开发和运营的成本低, 盈利空间巨大。据统计我国二三线城市的土地价格仅为北上广等一线城市的1/7到1/5, 店铺租金的价格仅为1/10到1/6。另据《2012年度薪酬调查报告》显示, 二线城市经理层和操作层员工的年薪平均水平约为一线城市的2/3, 但差距有缩小的趋势。在运营成本方面, 二三线城市的商业地产开发商为了达到引进奢侈品牌来提高物业和租金价格或商场档次的目的, 积极为奢侈品牌提供优惠条件吸引入驻, 如主动提供一定数额的装修费、管理费折扣, 黄金地段位置腾让, 完善配套的商业环境等等。

二、我国二三线城市消费者的消费行为分析

在我国, 二三线城市与一线城市的奢侈品消费者的消费行为具有明显的差异性, 分别可以从奢侈品消费阶段、消费心理、消费观念、消费特征等方面得到体现。

1. 消费阶段:炫耀期

著名的营销专家Radha Chadha认为奢侈品在亚洲的传播大致可分为五个阶段 (如图1) 。其中“炫耀期”的主要表现是人们开始购买奢侈品是为了彰显自己的身份和地位, 炫耀自身的特殊品味。在此阶段消费额的增速是最快的。而我国的二三线城市奢侈品消费者恰好处于这一阶段, 更看重的是品牌的知名度。据麦肯锡发布的一份调查显示, 54.6%的中西部二三线城市消费者认为品牌大小是决定其购买的第一要素;而一线城市的消费者的消费日趋理性, 并关注品牌内涵与历史文化。

资料来源:张良.基于“饥饿营销“原理运用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学, 2012.

2. 消费心理:炫耀凸显性

奢侈品是在近五年才加速进驻二三线城市, 因此消费者对奢侈品的认识仍处在初级阶段, 消费心理并不成熟, 以炫耀和凸显独特性心理为主, 基本上处于根据品牌大小、品牌标识是否明显等特征购买的时期, 更无法判断哪些品牌是自己真正喜欢并合适的, 品牌忠诚度很低。

3. 消费观念:价格高低是决定品牌好坏的主要因素

相比一线城市消费者的谨慎消费, 二三线城市的消费者由于具备较强的消费实力, 但对奢侈品牌的核心理念、产地等认知度缺乏, 因此普遍认为价格高低是决定品牌好坏的主要因素, 价格高昂、款式独特性、数量稀缺的奢侈品成为热卖品。这一观点在实际的销售过程中也得到体现, 据众多奢侈品销售人员表示, 一线城市消费者更钟情于选择基本款甚至折扣款进行购买;二三线城市消费者则喜欢购买价格更高的新款、限量版和经典款。而且, 购买数量相对较多。

三、奢侈品在我国二三线城市的营销策略分析

在分析二三线城市消费者的消费行为差异的基础上, 提出相应的营销策略, 更有利于奢侈品专卖店加盟企业向二三线城市深入。本文采用Jerry Mc Carthy教授提出的4P营销理论即Product (产品策略) 、Price (价格策略) 、Place (渠道策略) 、Promotion (促销策略) , 逐一进行分析。

1. 产品策略

产品是营销战略中最基本的要素, 它包括产品本身的品牌、品质、包装、花色、材料、商标等因素。作为奢侈品, 其产品的质量、花色、材料均属于上乘水平, 已受到广大消费者的认可。因此在二三线城市进行奢侈品营销采取的产品策略最根本的是要增加对自身品牌资产的投资, 提升与当地市场的相关性, 通过具有创意性和本土化的营销活动, 塑造独特的品牌形象, 传递品牌内涵, 培养消费者的品牌忠诚度。具体而言, 可以采取以下做法:

(1) 重视品牌传播, 增加品牌活动和曝光率, 借以提高口碑;同时加强与消费者的面对面交流, 使其加强对品牌文化和理念的了解;在产品款式的设计方面, 则突出品牌和商标标志。此外, 重视打击假冒伪劣商品, 坚决杜绝假货, 维护品牌形象, 保持品牌价值。

(2) 重视客户体验, 为消费者创造舒适、高贵又满足自身需求的体验活动, 同时可通过建立品牌俱乐部、SNS社区等吸引品牌的潜在客户。

(3) 重视客户关系管理, 建立统一的客户资料库, 设立VIP客户系统, 加强与客户的联系。同时进一步完善售前、售中、售后服务, 尤其是建立更多的售后服务设施, 并提高销售人员的素质, 使服务水平满足消费者需求。

2. 价格策略

一般而言, 奢侈品采取的价格策略是稳定高价、适度降价。二三线城市的消费者的奢侈品消费观念则是价格与品牌好坏直接挂钩, 价格越高、产品数量越稀缺、款式越独特则更受欢迎。因此采取的价格策略最重要是稳定高价, 甚少降价, 以彰显购买者的财力及社会地位。

(1) 重视及时更新新款, 不轻易降价;并定期限量供应某一产品, 以保持产品的稀缺性, 增强吸引力。

(2) 重视采用合理的降价策略。相对于打折或有限幅度降价等直接手段, 采取提供优惠券、体验券、赠品等间接手段更为合理有效, 且有利于保护品牌形象, 但也不可长期使用。

3. 渠道策略

在营销组合中, 渠道的功能是把合适的产品、以合适的价格, 送达目标顾客的手中。为了保证产品质量和品牌形象, 奢侈品的渠道营销一般遵循“少而精”的原则, 并逐步从以前的授权代理转向了品牌直营。奢侈品在二三线城市营销应采取的渠道策略应既达到控制产品、保持形象的目的, 又要保证当地消费者的产品可获得性。

(1) 重视渠道控制, 实行品牌直营, 将购物场所设置在百货商店、专卖商店等, 同时为扩大品牌的知名度和影响力, 可适当通过互联网、社交网站等在线营销渠道, 建立奢侈品网购平台, 并提供专业的购物顾问提供咨询服务, 这样能够有效打破地域限制, 并快速锁定目标客户。

(2) 重视品牌官方网站的建设, 打造成为顾客了解品牌信息的最重要渠道。据美西时尚调查显示, 在其网站进行商品购买的中国消费者中, 有50%来自于于二线沿海城市, 且重庆、成都、南宁等内陆城市所占比重在不断攀升 (3) 。因此, 重视品牌官方网站的建设, 为客户传递最新最快的品牌信息, 有助于促进奢侈品在二三线城市的营销。

4. 促销策略

奢侈品实行的促销策略与一般商品有所不同, 并不是强调将产品大量出售实现利润的获得, 而是注重把产品形象如何传达到消费者心中。作为刚刚进入二三线城市的奢侈品牌, 适当改变以往通过精英人士的口碑传播和高端平面媒体传播手段, 而加大广告和传媒宣传力度, 使品牌宣传走向大众化和多样化, 提升品牌在目标顾客心中的知名度和可信度, 是非常必要的。

(1) 重视各种传播媒体的共同利用, 利用大量各式广告, 甚至是网络、电视广告来宣传奢侈品形象, 并配合大型的公关活动, 如慈善晚会、明星开幕助阵仪式等, 扩大媒体影响, 增加在消费者心中的知名度。

(2) 重视品牌自身独有的历史和文化内涵, 构建品牌故事和品牌精神, 从而吸引消费者并传达品牌价值。

(3) 重视销售人才的培养和招聘, 提高服务水准并适应当地化需求。以南宁为例, 作为每年的东盟博览会举办地, 奢侈品商家在招聘销售人员时, 可录用精通东盟语言的人才或对销售人员进行简要的东盟语言或知识的培训, 以促进销售。

参考文献

[1]李飞.《奢侈品营销》.[M].北京:经济科学出版社, 2010年.

[2]张良.基于“饥饿营销“原理运用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学, 2012.

[3]麦肯锡.《中国奢侈品市场发展报告2012》.2012 (11) .

[4]贝恩咨询.2010年中国奢侈品市场研究[R].2010 (11) .

[5]维基百科.http://zh.wikipedia.org/.

[6]马旸.浅谈中国奢侈品营销[J].商务营销, 2010.

3.宝洁营销策略探讨论文 篇三

[关键词]宝洁公司营销策略产品广告

1988年，宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业——广州宝洁有限公司，随后陆续在北京、成都、天津等地设立十几家合资、独资企业。奉行“亲近生活，美化生活”的企业宗旨。在～，宝洁的销售收入几乎翻了一番。全球的净销售额上升12%，达到760亿美元。国家有关部门的数据显示：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％，舒肤佳香皂占香皂市场份额的41％，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36％。

那么，宝洁能在中国取得如此大的成功，凭借的又是什么方法呢？

产品＋广告＝企业宣传必胜秘笈

一、深入调查顾客需求，做顾客需要的产品

宝洁公司把研究消费者需求和消费趋势作为一项最重要的基础性工作来做。宝洁进入中国后，在北京成立了一个大型的技术研究中心，专门研究更适合中国人用的产品。宝洁在中国推出的第一个产品是“海飞丝”。当时，经过对中国市场的详细调查，发现了许多中国人都有不同程度的头屑，而国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术，经过一年多的时间，“海飞丝”成为国内去头屑洗发水的代表。

二、利用广告作为打开并占有市场的有效武器

广告与大规模市场营销策略密切相关，是市场推广的利器。它是通过一定媒体向用户推销产品或服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。

1.多品牌经营，广告抢商机

宝洁作为目前世界上最具竞争力的日用品公司，进攻市场最常用的“武器”就是广告。由于公司采用了多品牌战略，各品牌又各占一席地位，分别制作各自的广告，增加了广告的覆盖率。

2.大手笔投资，力压竞争者

据权威的市场调查公司统计，宝洁公司自后，广告投入呈“爆炸式”增长，借助其强大的规模攻势抢占国内日化市场。过去中国广告投放前十名中多半为国产品牌，而20宝洁公司独占四席：玉兰油第一位、飘柔第三位、佳洁士第四位、海飞丝第八位。央视黄金段位广告招标会上，宝洁更以3.85亿元人民币成为新一届标王。

宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。3.巧选代言人，抓时尚潮流

现在海飞丝的`广告代言人一直是香港著名影帝梁朝伟，他在香港和内地都是大家普遍认可的最具魅力男艺人，享有很高的声誉；潘婷洗发水最近选择了台湾被誉为“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发，从而增加广告可信度；，佳洁士启用人气天后李宇春代言。宝洁讨巧地选择广为大众接受的人气王，使得产品更容易被受众所认可。

4.探顾客心理，使广告深入人心

宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着便有一个权威的专家来告诉你，宝洁就是解决方案，最后你听从专家的建议，你的问题就得到了解决；“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是“比较法”最具代表性的一个。

5.公益事业作为第二广告宣传手段

宝洁非常善于策划事件来驱动消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动；举行“飘柔之星”活动；以及策划碧浪洗净全球最大衣衫等事件。宝洁为社会也做出了很大贡献：1991年向华东特大洪涝灾区捐款100万元。宝洁公司董事长访华，向清华大学捐款1070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器。同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。现在，以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。

技术创新是企业生存和发展的不竭动力，是企业的生命线。宝洁以顾客至上的理念，研制出了贴近顾客群体、符合顾客需求的产品，使其在竞争中更具生命力，这是商场中取胜的首要条件。

品牌是一个企业形象、信誉和文化的综合和浓缩。良好的品牌设计和生动形象的品牌宣传是企业取胜的重要条件。通过强势的广告宣传，宝洁成功地塑造了良好的品牌形象，使出自宝洁的产品让人信赖。产品与广告的完美组合，使宝洁走在世界的最前端。

参考文献:

[1]汪继峰:《宝洁：品牌的文化底蕴.中外企业文化,

[2]葛峙中:《宝洁公司的成功经验及启示.企业报,2001

4.铁路运输服务营销策略的探讨 篇四

【摘要】从服务营销的理论研究入手，结合铁路客货营销实际，探讨铁路运输服务营销策略组合，对价格策略、渠道策略、促销策略、服务作业管理和有形展示策略等进行论述，提出强化服务创新，提高服务营

销水平的具体内容。

随着国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，铁路客货运量和运输收入持续增长，特别是全路第五次大面积提速调图的实施，取得了显著的社会和经济效益。但是，当前铁路运能和需求的合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务

(1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争

合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高

(2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“

行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占

其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办

票到底、一次收费

一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。

(3)促销策略。

还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰

(4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生产、后营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，ku。④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。3个方面，服务的价格还必须同时结1999年，郑州铁路局进59.3%，不满意率达 50%左右。②没有发挥“一个窗口、一树立铁路信誉；40.7%。矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。成本意识，和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。坐商”是要创立企业知名度，勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。

(5)有形展示策略。目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度。铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。不但要提高现有顾客的满意度，还要设法吸引潜在的顾客；不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章；还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。①提高服务的有形程度。将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为顾客提供有关服务形象化的线索。②将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。③用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，做好企业形象设计策略。④用有形的实物将企业形象具体化。为顾客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。⑤充分利用顾客的口头宣传。可以向顾客介绍专家鉴定意见，宣传满意的顾客对本企业服务的评价，提高信息的可信度。⑥加强企业品牌的冲击力。尽量在单位时间内增加向顾客传递的信息量，要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式，实现运输组织的科学化，为营销提供强大

(1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车设

(2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积

极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。

(3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核心的DMIS(调度管理信息系统的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提高

铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务

(Facilitating Service)和辅助服务

服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。

客运产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便

务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD

功能的综合服务型现代化车站，形成货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力

前后的服务需求，延伸服务链条

(1)采取个性化服务ku。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务

(2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服帮助顾客形成转换品牌的信心。2 强化服务创新，提高服务营销水平2.1 加强技术创新的运输组织保障。备的现代化。)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；运输安全保障能力等。2.2 加强产品创新(Supporting Service)这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用为旅客提供高附加值的客运产品。“吃、住、行、游、购kuku。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。2.3 加强服务方式创新ku。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

务优势。加快铁道部和铁路局两级编图中心(Core Service)、便利服务ku。要在开发多层次、多功能的辅助服将一些客运大站建设成开放式、多”一条龙服务体系。等特色服务。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输

(3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化

内涵。

(4)关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

2.4 加强服务管理创新

(1)建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

3免费毕业论文 lw.89518.com

(2)探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

(3)实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又

(4)

(5)通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到

一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。随着国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，特别是全路第五次大面积提速调图的实施，取得了显著的社会和经济效益。但是，当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。

合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征

(1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争

合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高

和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。

(2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。

行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占

其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办

票到底、一次收费

一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。

(3)促销策略。

还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用

各种促销手段相互补充、要注意避免承诺过高或低水平承诺。1 铁路运输服务营销策略组ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行首先要明确促销的目标，④对企业员工也要进行广告宣传铁路客货运量和运输收入持续增长，3免费毕业论文3是要创立企业知名度，ku。199959.3%，不满意率达 50%ku。③合理设计促销组合，使

40.7%。实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。个方面，服务的价格还必须同时结综合考虑需求和竞争因素。年，郑州铁路局进左右。②没有发挥“一个窗口、一”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进铁路在运用促销策略时，树立铁路信誉；相得益彰。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。

(4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生产、后

勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。

(5)有形展示策略。目前，服务营销的重心逐渐转向从营销角度来提高服务的有形程度。铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务的有形程度。

不但要重视核心展示，也要在边缘展示方面做文章；还要了解顾客对本企业服务的需求，以便形成较为一致性的期望，降低顾客对服务品质的不确定感和风险感。①提高服务的有形程度。将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为顾客提供有关服务形象化的线索。②将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。③用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，做好企业形象设计策略。④用有形的实物将企业形象具体化。为顾客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。⑤充分利用顾客的口头宣传。可以向顾客介绍专家鉴定意见，宣传满意的顾客对本企业服务的评价，提高信息的可信度。⑥加强企业品牌的冲击力。尽量在单位时间内增加向顾客传递的信息量，要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式，实现运输组织的科学化，为营销提供强大

(1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车

(2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积

极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。

(3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级

心的DMIS(调度管理信息系统

心的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提

铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务

(Facilitating Service)和辅助服务

服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。

3客运产品创新要在稳步提高安全、减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便

务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD

功能的综合服务型现代化车站，形成货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输前后的服务需求，延伸服务链条。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。不但要提高现有顾客的满意度，帮助顾客形成转换品牌的信心。2 强化服务创新，提高服务营销水平2.1 加强技术创新的运输组织保障。设备的现代化。ku。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；高运输安全保障能力等。2.2 加强产品创新(Supporting Service)这正点、便捷、为旅客提供高附加值的客运产品。“3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用ku。要在开发多层次、多功能的辅助服还要设法吸引潜在的顾客；(Core Service)、便利服务重视客运便利服务的衔接，多加快铁道部和铁路局两级编图中舒适等核心服务的基础上，等特色服务，将一些客运大站建设成开放式、吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。

2.3 加强服务方式创新

(1)采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务ku。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

(2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服

务优势。

(3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化

5.中国旅游业市场营销策略探讨 篇五

104410145101

4姓名：谢欣题目：中国旅游业市场营销策略探讨专业：市场营销学号：

目录

中文摘要与关键词…………………………………………………………………1

一、旅游市场营销的含义…………………………………………………………1

二、我国旅游市场营销的发展特点……………………………………………1

（一）旅游经营理念的变革 ………………………………………………………1

（二）营销职能的演变 ……………………………………………………………1

（三）营销组合策略和营销模式的延伸 …………………………………………2

三、我国旅游市场营销现状分析及存在问题…………………………………2

（一）旅游产品深度开发不够 ……………………………………………………2

（二）盲目削价竞争 ………………………………………………………………2

（三）信息传递科技含量低,营销手段落后………………………………………2

（四）旅游信息传递渠道不健全 …………………………………………………3

四、加强旅游市场营销的几点建议………………………………………………3

（一）完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象……………………………3

（二）细分市场，提供人性化服务 ………………………………………………3

（三）组建高素质的旅游营销队伍 ………………………………………………3

（四）推行旅游网络营销 …………………………………………………………4

五、结论……………………………………………………………………………

4[摘要] 随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展, 新世纪的中国旅

游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业, 从世界旅游大国迈向世界旅游强

国。本文分析了目前我国旅游业存在的诸多问题，并针对这些问题提出了相应的对策。

[关键词]旅游业；营销策略；旅游营销

中国旅游业市场营销策略探讨

一、旅游市场营销的含义

传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作

用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费

需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场

营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协

调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游

从业人员的管理与协调。

二、我国旅游市场营销的发展特点

（一）旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们

比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效

益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发

展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅

游市场营销的重要理念。

（二）营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有

着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管

理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

（三）营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps 策略已滞后于旅游营销

功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦•科特勒于1984 年提出的“大

市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论

认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营

销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销

组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要

趋势。

三、我国旅游市场营销现状分析及存在问题

（一）旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下

方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游

三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市

场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量

可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特

品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内

旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游

客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投

入产出水平低下。

（二）盲目削价竞争

降价销售成为了很多旅游企业主要竞争手段。很多旅行社由于竞争激烈纷纷

降低报价，为确保企业营业额，减少员工工资。这样势必会引起服务质量的降低，最后导致顾客投诉，影响到企业的信誉和形象。近几年来，由于东南亚团队价格

偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。

（三）信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九

十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会

制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发

展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

（四）旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部

分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

四、加强旅游市场营销的几点建议

（一）完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发 展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

（二）细分市场，提供人性化服务

消费者去旅游的终极目的其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者内心深处真正关心的不是价格，而是价值。不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足。企业应根据旅游地形象等级和地域条件确定主要客源市场，对客源地文化和旅游者素质、欣赏习惯、个性特征进行形象定位。根据旅游者在目的地的游览和消费行为，确立食、住、行、游、购、娱六要素合理配置、档次和谐的旅游地形象，研究旅游者需求，提供优质、个性化的服务。

（三）组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

（四）推行旅游网络营销

运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连

接。通过旅游网上广告、旅游电子商店和旅游网络服务等方式，做到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。利用网络营销方式可以降低旅游营销费用，实现全球营销，大大增加潜在销售机会。互联网的交流互动性和信息及时性已经使得旅游者提前预订的时间越来越短，从而使传统的旅行社更加难以匹敌。旅行社已经不再是唯一的目的地营销和产品销售中介，互联网已经让成千上万的旅游者能够在虚拟的空间里和目的地营销组织（DMO）进行直接沟通，并购买旅游产品。

五、结论

我国旅游业蓬勃发展，现在已经进入到营销主导时代。中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己，从而促进中国旅游业朝健康有序的轨道高速发展。旅游业的发展是21世纪国民经济的有力支柱。只有对旅游市场营销做好充分的分析，才能更好睇发展我国旅游产业。把现在先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟。

[参考文献]

[1]郭鲁芳：旅游目的地成功实施整合营销传播的关键因素[J].旅游学刊，2006年第8期

[2]连漪：市场营销管理：理论、方法与实务[M].国防工业出版社，2OO5年

[3]李玥瑾:中国旅游业的现在分析及对策[J].北方经贸 2008[2]

[4]殷玉:导游基础知识[M].北京.中国旅游出版社,2005

6.全方位探讨城市营销策略论文 篇六

一、城市形象塑造的现状及存在的问题

分析近几年来我国主要城市的宣传片不难发现,我国在城市形象的塑造上宣传色彩浓厚。城市对外宣传是可以理解的,但倘若宣传的模式存在问题,那宣传的效果就会大打折扣。现如今我国城市形象宣传模式上存在的最大的问题就是“单向宣传”,过多的表现城市的经济发展,面貌的变化,而忽视了文化底蕴的宣传。这种单一形式的宣传并没用采用营销的角度来做出考虑,而是纯粹为了宣传。宣传与营销存在本质的不同,宣传的方式是单向的,只是单纯的告知;但营销却存在很大的互动性,是双向的。对于现在市场而言,单一的宣传已经达不到良好的效果,更别提塑造城市形象了。

宣传形式单一是现如今我国城市形象宣传中存在的最大问题。在全国经济快速发展的今天,为了能更好的树立城市形象,构建城市品牌,使国际认可中国城市的传播语言与传播风格,转变“宣传“的视角改为“营销”的思维,采用城市形象营销法是非常有必要的。

二、城市形象营销的构成要素

城市营销的概念最早起源于20世纪90年代,它来源于西方的城市营销的概念。最先提出这一概念的是营销大师菲利普·科特勒,他扩充了营销的概念,把它从商品领域扩展到地理区域,从此使营销不再单单为商品服务。科特勒认为,针对现如今国际经济的发展现状,可以依照营销与管理企业的方法来营销与管理地域,包括任何区域城市。在城市形象塑造上不仅需要注重经济,更需多元化,从文化、政治角度来强调城市形象,丰富城市品牌形象。

在构建城市形象营销应考虑到的要素应包括:(1)受众,分为城市内部受众与城市外部受众;(2)展示载体,即城市软实力。譬如城市意识形态、城市政治价值吸引力,以及城市文化感召力等;(3)行为主体,包括政府、企业、媒体、民间组织与基本公民等。

三、城市形象营销的策略

为了加强城市形象营销的互动性,达到良好的效果,采用整合营销传播的方法塑造城市品牌是目前所存在问题的最佳解决途径。所谓整合营销传播是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。采用整合营销传播策略来推广城市形象不仅能够增强和改善受众对它的认知,更重要的是能鼓励受众对城市形象做出某种反应。在接触方法和传播渠道选择上,这种策略拒绝了“由内而外”,即由城市到受众的传播方式,而是从受众出发,“由外而内”地选择最能满足受众对信息的需要,采用有利于触及目标受众的任何接触途径,而不是先入为主地固守一种传播渠道。这种理念有利于扭转相关部门过度依赖大众媒介来传播城市形象的局面,而给予公共事件、公共外交与文化交流等渠道在表现城市形象上的更多关注。主要方法包括以下几个方面:

1. 整合受众群体。

我国在城市形象建构问题上,多数只是从对外传播的角度分析对于城市形象的塑造,其着眼点只针对外部受众,而忽略了内部受众。外部受众固然重要,但城市内部居民的感受也不容忽视。一个城市是否具有良好形象的关键在于它是否能让城市的居民满意。倘若连城市居民都不满意,何谈国内形象?在营销城市形象时必须要考虑到外部受众与内部受众不一样的受众心理,整合受众群体才能做出有针对性的营销方案。

2. 整合展示载体。

城市的展示载体是城市的软实力,它包括城市文化、意识形态、政治价值等。中国是几千年的文化古国,不乏历史文化悠久的城市。在城市品牌形象营销上不应该只注重经济的推广,更应该注重于文化的辐射。譬如文明古都西安,汉文化浓郁,也是我国重要的科教中心,有两项六处遗产被列入《世界遗产名录》。这些都是进行城市品牌营销的营销点,也是塑造城市品牌形象的有力因素。

3. 整合行为主体。

现如今我国大多数城市形象营销的主体仅是媒体,寄希望于借助传媒的力量来进行信息建构,反而忽视了支撑城市形象的实体表现。实际而言,城市形象营销的主题不仅包括媒体还应当包括企业、政府、民间组织与基本公民等一切具有传播力的组织。其中,媒体着眼于传播城市形象,政府、企业、民间组织与基本公民则侧重于展现城市形象。城市形象与受众之间是一种互动关系,而这种互动关系是否持久,决定着国内外受众对该城市形象是否认同。

四、结语

总而言之,建设城市形象应从宣传的角度转变到营销的角度,并用整合营销传播的策略推介城市形象,通过对受众群体、展示载体、行为主体的整合向目标群体传达统一信息,才能塑造统一城市形象,建立城市品牌,达到良好的城市营销效果。

摘要：本文根据国内社会环境与营销现状,提出通过整合营销传播来构建城市形象,树立城市品牌,以此来解决城市形象所面临的传播难题。论述了城市形象由宣传到品牌的打造这一过程的实践理由,分析了城市形象的构建的要素与优势,提出了如何利用整合营销传播来塑造城市形象。

关键词：城市形象,整合营销传播,品牌

参考文献

[1][美]E·M·罗杰斯著,殷晓蓉译.传播学史[M].上海:上海译文出版社,2006.

[2]周玉立.中国打造城市形象[N].国际先驱导报,2014-9-15.

[3][美]科特勒著,俞利军译.城市营销[M].北京:华夏出版社,2003.

[4]刘邦凡,刘莹.从传播学角度看政治谣言的危害及防治[J].新闻爱好者,2012,(21).

7.全方位探讨城市营销策略论文 篇七

发布时间：2011-7-19信息来源：中国论文下载中心 作者：沈瑞山

摘 要：分析了受金融危机的影响，我国中小企业的现状及消费者行为的变化，从加大品类管理、提升产品性价比、增强渠道风险控制意识、重视短期促销行为、建立健全客户全程服务体系、坚持营销投入等六个方面提出了中小企业应对金融危机的市场营销策略。关键词：金融危机；中小企业，市场营销策略受金融危机的影响，我国中小企业的现状

近年来，我国中小企业在经济和社会发展中的地位、作用日益显著。中小企业约占企业总数的99％，提供了75％的城镇就业人口和75％以上农村转移出来的劳动力的就业机会，创造的最终产品和服务的价值占全国GDP的58.5％，出口创汇占68.3％，缴纳税金占全国的50.2％，发明专利占全国的66％，研发新产品占全国的82％，技术创新占全国的75％，中小企业是国民经济的活力和源泉所在。

全球经济危机的爆发，我国中小企业不可能独善其身，也无法摆脱金融危机所带来的负面效应，在这场席卷全球的金融风暴中，国内4600多万中小企业的发展深受影响。生产成本激增并收益减少、融资困难加剧、外贸出口受阻导致出口增长放慢、转型需求增大而转型能力不足是困惑广大中小企业主要四大因素。

1．1 中小企业生产成本升高

一是资金成本提高。在从紧货币政策背景下，去年以来，央行存款准备金比率已调高15次达17.5％；加息6次，一年期贷款基准利率达7.47％，银行对中小企业贷款利率普遍上浮30％～40％。二是劳动力成本上升。贯彻实施《劳动合同法》以后，企业用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基础性原材料价格上涨，运输成本增加，使得企业总成本增加6％～10％，大大缩小了企业利润空间。不少企业为了维系住老客户，已经处于亏损经营状态。

1．2 外贸出口受阻

金融危机使欧美发达国家的增长速度大幅放缓，有些国家甚至出现负增长，在这种形势下，对中国商品的进口需求会大幅度萎缩，这对于对外贸依存度很高的我国来说，经济减速不仅降低我国的出口增速，而且使贸易顺差增幅放缓甚至负增长，而全球市场发展速度的放缓，经济下滑，直接导致国际市场在总体上需求的下降，未来市场的增长潜力将会有所下滑，企业出口的增速下降，还将面临更多的国际贸易保护壁垒。

1．3 融资困难加剧

作为企业融资的集中阵营——银行，在金融危机影响下。呈现银根紧缩的状态，银行不仅提高了融资标准和成本，而且融资额度也随之压缩。中小企业由于先天不足。可抵押资产少，信用程度差，本来融资就很难，在经济增速放慢、多家企业倒闭的情况下，银行放款行为更加谨慎，中小企业融资面临更大困难，许多中小企业出现了资金链断裂，融资环境逐渐恶化。金融危机下消费者行为的变化

消费者和企业都共同处在外部宏观环境下，所以外部宏观环境的变化，必然会对行业、企业，消费者需求产生全面影响，而消费者的需求变化则是企业进行营销战略和实施营销行为最直接的原因。企业的营销策略需随消费者需求的变化而及时改变。因此，企业应该了解金融危机下消费者消费心理和消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会或威胁。

首先，全球金融危机对我国经济造成很大的损伤，消费者对未来越发不确定，消费者观望情绪较浓，消费者多年来卯吃寅粮型西方超前消费观念将回归到节约型传统的消费习惯，消费心理日趋谨慎。

其次，金融危机的影响使原材料成本上升，物价也随之上升，收入降低的消费者的购买能力也大大地下降了，引发需求下降，导致消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息也会更加关注。

金融危机还将会影响受众心理。任何企业最终的利润来源都是消费者，金融危机下，消费者会考虑缩减一些消费开支，并控制消费欲望。因此，消费者对于新产品的信息敏感度和关注度会减弱，从而影响企业产品的销售及企业新产品的开发速度，导致了企业生产力的下降，严重阻碍了企业的生存和发展，具体表现为：

(1)品牌的虚拟感觉的消费依赖在下降，消费者更多关注的是成本付出后所获得的核心产品，花高价去追求名牌的感性消费行为受到制约，更加注重产品的性价比。

(2)消费者的持币待购行为明显，商品的选购、比较时间有所延长。越发节约，享受型、奢侈性消费品的消费在缩减，购买决策受广告的影响程度减小。金融危机下中小企业的营销策略

(1)加大品类管理，以内需市场为导向，主动调整产品结构。

很多中小企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降，原因在于产品本身的替代性强，缺乏独特的价值，这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业目标市场中的重点市场和关键销售渠道，整理并筛选出主要贡献产品，淘汰对企业贡献不大的产品，主动调整产品结构，借助我国扩大内需的宏观政策，积极拓展内销市场，集中资源提升企业现有的核心产品销量，放缓不断推出新产品策略的施行。

(2)充分提升产品性价比。

金融危机使消费者的购买行为更为理性，购买焦点将聚焦在产品本身，这就需要企业在进行产品定价时，需要注重产品本身的价值创造，充分提升产品性价比。要么产品性能不变，价格上给消费者更多的吸引，要么价格不变，但在产品性能上给消费者更多的吸引。增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容，这样既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。

(3)增强渠道风险控制意识。

金融危机对中小企业的整个价值链产生很大的影响，企业渠道成员也会随之发生变化，企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展，强化销售货款的风险控制，积极与上下游企业结成联盟，共同应对金融危机带来的影响，同时，采用联购分销营销模式，施行扁平化渠道的营销战略，采用垂直化管理，减少中间环节，降低利润分流，此外，为能更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求，进一步扩大采用网络营销、电子商务等商业模式，为消费者创新渠道价值。

(4)重视短期促销行为，建立健全客户全程服务体系，营销的效果将在长期内得以体现，并不能在短期内看到，这是营销的长效定律。但对中小企业来说，在应对金融危机时，应该反其道而行之，打破这一定律的束缚，进行大规模的特价促销和降价处理。用特价优惠和降价等措施打破一贯的营销主旨，与其他竞争对手相抗衡，克服困难艰难前行，挤占现有市场，给企业自身的发展赢得时间和空间的机会，一旦危机阴霾散去，终将成就行业的领先者。

金融危机时，更应不断强化客户服务至上的意识，有研究表明企业80％的业务来自20％的顾客，而吸引一个新顾客的成本则是保持一个满足的老顾客成本的5倍，一个企业如果将其顾客流失率降低5％，则其利润就能增加25％～85％。所以，中小企业应建立健全客户全程服务体系，加强服务团队建设，强化培训一线市场及终端卖场核心服务人员，不断提升目标消费群对品牌的满意度。

(5)坚持营销投入。

金融危机下，中小企业可以降低生产成本、收缩产品线和生产线以减少开支，但切不可削减营销预算，相反还应适当加大营销资金投入比例，因为这决定着企业的生存。在大多数企业都开始削减营销预算的时候，本企业对社会的营销相对成本往往达到最低，因为此时的传播噪音和类似信息的干扰最小。此时的营销投入不一定马上变成销量，但却是建立企业形象和增强产品信赖度的最好时机，危机过去后市场必将给与企业更多的利润。

8.论城市商业银行市场营销策略 篇八

一、银行营销的基本特点和重要性

(一) 银行营销的基本特点

1、银行营销是一种服务营销。

商业银行通过向投资、融资客户提供系列服务来获取差额利润及服务费用。货币或金融产品只是银行提供服务的一种载体, 货币在银行服务过程中并没有发生所有权的转移, 只是使用权的暂时转移。因此, 银行营销是一种服务营销, 而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。

2、银行营销属于两极营销。

消费品、工业品营销流程从供应商到企业, 从企业再到顾客。顾客是企业的营销重点, 企业则是供应商的顾客, 企业不需要对供应商加以营销。所以它是一极营销模式。而银行的营销流程是从投资顾客到银行, 再从银行到融资顾客, 投资与融资顾客都是商业银行营销的重点。因此商业银行的营销模式属于两极市场营销。

(二) 银行营销的重要性

市场营销已成为银行间开展竞争的一个非常重要的手段。科学的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用, 而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险, 对提高银行利润率水平发挥着重要作用。

例如, 当银行通过营销手段吸引到优质客户时, 优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度, 从而降低了银行经营性风险, 提高了资金流动性水平。又比如, 银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后, 银行又能吸引到更多的客户 (尤其是优质客户) , 同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度, 在发生金融危机或突发事件时, 银行挤兑风险、流动性风险将大大降低。

二、城商行的比较优势及市场定位

(一) 城商行的比较优势

1、城商行的区位优势。

近年来, 由于国家对企业发展强调“抓大放小”、“扶优限劣”, 国有商业银行提出了培育“双大” (大企业、大客户) 、“双龙” (龙头企业、龙头项目) 等客户战略, 导致国有商业银行纷纷撤销县支行和无效网点, 把总部和分支机构设在城市中, 以接近它们的目标客户———大公司, 这导致在大客户稀少的中小城镇, 国有商业银行服务网点稀少;即使设置了基层行, 在资金使用上也是存多贷少, 严格的授权、授信制度又进一步制约了基层行的信贷行为, 以致于相当部分中小企业集中的中小城市, 成为国有商业银行信贷的“真空”。而城商行作为中小商业银行的主力军, 在上述地区有众多的分支机构, 较容易满足当地中小企业的融资需要, 避开与大银行的直接竞争, 形成对区域性市场的有效占领。

2、城商行的信息与成本优势。

在我国, 由于企业不受强制性信息披露制度的制约, 中小企业与银行之间信息不对称的问题特别突出。这种信息不对称使得中小企业在借贷过程中经常发生逆向选择和道德风险, 从而导致信贷交易中处于信息劣势的银行蒙受经济损失。为了防止这种情况的出现, 银行必须要做大量的信息搜集工作来避免或减轻道德风险。但由于中小企业数量众多, 信息搜集相当困难, 且单个企业所需资金额度不大, 交易成本较高, 因而对于国有商业银行来讲, 往往趋向于收缩对中小企业的信贷。而城商行作为地方性银行, 熟悉所经营地区中小企业的经营状况与市场前景, 了解企业所属类型及借贷历史等相关信息, 与客户存在“关系型”融资联系, 具有信息优势, 可以以较低的成本解决与中小企业之间的信息不对称问题。同时, 城商行实行一级法人制度, 委托代理层次少, 决策迅速, 对中小企业贷款的实际操作成本远远低于大型商业银行。

3、城商行的体制机制优势。

首先, 国有商业银行是我国银行业的主体, 受产权的制约, 在进行贷款业务时必然要考虑政府和社会的需要, 经营与决策受到限制。而且, 随着我国金融体制改革的逐步深化, 国有商业银行对于规模效益相对较差的中小企业融资动力不足。此外, 国有商业银行的呆坏账核销以所有制来划分, 政府可以对国有大企业承担“无限责任”, “补贴”国企出现的亏损或破产, 而中小企业的呆坏账却不在核销范围之内, 由此加大了国有商业银行开展中小企业信贷业务的后顾之忧和“惧贷”心理。而城市商业银行大都采用股份制, 建立了较为合理的法人治理结构。在这种组织形式下, 银行的经营者以“三性”为经营目标, 为最大限度地实现资本的价值增值, 必然会不遗余力地开拓包括中小企业在内的借贷市场。其次, 城商行所承担的公共“义务”的“包袱”相对较小, 因此对中小企业放贷的主动性、积极性更高。此外, 与大银行相比, 城商行的决策效率更高, 能够更好地针对中小企业的不同需要设计出不同的金融产品, 提供个性化服务, 满足中小企业的融资需要。

4、城商行的业务创新优势。

中小企业的构成及经营状况非常复杂, 需要采取更多的策略和手段, 在有效满足其资金需要的同时, 保证贷款安全, 这就必然要求商业银行不断进行业务创新。而开展业务创新, 作为中小商业银行的中坚力量城商行比大银行有着更大的优势和潜力。首先在人力资源方面, 国有商业银行目前虽然已开始实行股份制改造, 但高级管理层基本上还是由国家任命, 行政色彩依然较浓, 人力资源的配置和利用受到较大的制约。而城商行由于长期实行股份制, 通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了较多的人才, 员工结构优于国有大型银行, 使得城商行在对中小企业贷款的技术研发能力方面处于相对优势。其次在资金资源方面, 城商行资产规模、金融市场份额虽小, 但资本收益率、资产收益率、人均利润率等盈利性指标都好于国有商业银行, 具有更强的盈利能力, 因而可为针对中小企业的业务创新提供更有利的资金保障。

(二) 城商行的市场定位

城市商业银行能否充分发挥自身的比较优势, 从而实现良好发展, 关键要看能否根据市场差异来进行合理的市场定位, 明确自己的目标客户, 避免与大银行在同一市场恶性竞争。在我国, 不仅有大型企业, 还有数量众多的中小企业, 这种差异化的市场需要多层次、不同规模的金融机构为其服务。而我国的大银行更愿意以较低的成本对大客户提供标准化的服务, 近年来其业务重点逐渐向重点行业、重点地区、重点项目、重点企业集中, 二级行和县级行信贷业务日渐收缩。这种经营策略, 给城商行的发展留下了广阔的空间。因此城商行应根据市场状况进行合理的市场定位, 以优质的中小企业作为自己的目标客户, 通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务, 有效占领中小企业市场。这种准确的市场定位, 不仅有利于解决中小企业融资难的问题, 也使中小银行获得可观收益, 从而实现自身的健康发展, 在与大银行的竞争中占有一席之地。

三、城商行的市场营销战略

在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下, 城市商业银行应在“发现优势, 放大优势, 明确定位、锁定目标”的经营原则下制定符合自身实际的市场营销战略:

(一) 构建客户导向策略

市场竞争打破了金融业的垄断地位, 目前银行业务的发展, 其最根本的源泉来自客户, 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”, 把“以客户为中心”作为核心战略, 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上, 加强对员工营销理念的培训力度, 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识, 孕育出以客户服务为中心的文化, 城商行才有可能保持观念和意识领先, 发挥出超越竞争对手的能力, 奠定长期发展的基础。

(二) 实施3R营销策略

3R营销策略是银行营销的重点与关键, 包括客户维持、多重销售和客户介绍三个方面。

1、客户维持。

优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体, 节省银行成本, 提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立, 一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用;另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行应通过各种策略, 努力把客户尤其是优质客户留下来, 并培养成忠诚客户群。

2、多重销售。

即向同一客户销售多种商品。研究表明, 同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会, 促进客户多重购买, 并增强顾客的忠诚度, 减少顾客流失。

3、客户介绍。

即通过现有客户的推介扩大客户数量。银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业, 顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传, 可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。

(三) 制定产品创新策略

大量有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地, 吸引客户来银行办理各项业务, 提高银行利润率。在发达国家, 银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新, 由于大量金融产品的出现, 很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”, 这样就给客户以极大的选择和吸引空间。从某种意义上来讲, 银行产品创新是银行抢占市场的法宝。所以城商行应加快铺设产品创新平台, 根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应, 包装、改良、研发、推介、创新产品, 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务, 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。

(四) 运作品牌营销策略

随着经济全球化和银行业买方市场的形成, 银行间的竞争日益加剧, 品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益, 因为在营销过程中, 保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的, 所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。因此城商行一定要注重品牌营销, 建立以顾客为导向的长期市场营销观念, 维持品牌形象的同一性和稳定性, 维持和提高顾客的忠诚度。在品牌营销上, 要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段, 善于创新, 出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道, 善于选择恰当的时间, 使促销工具得以最大限度的发挥能量。

(五) 差异化的市场定位

清晰的市场定位有利于建立城商行及其金融服务的市场特色, 使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异, 便于挑选对他们最为适合的银行;同时, 准确的市场定位也是银行制定市场营销组合策略的基础;再者金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象大范围存在, 这些都需要进行差异化的市场营销策略, 定位目标市场。一是要对市场进行细分, 根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场;二是按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些 (下转第74页) (上接第82页) 有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。三是银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。进行市场定位的方式方法很多, 包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。尤其特别要注重以下两个层次的定位:一是立足于核心能力进行的发展定位, 二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位, 赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

(六) 开展服务营销策略

商业银行是属于服务类的第三企业, 因此服务营销是银行营销非常重要的一个方面。城商行要做好服务营销, 首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想, 针对客户的需要, 不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次, 应重视客户对银行服务营销的评价, 并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时, 还需建立和实施面向市场的客户经理制, 培养一支出类拔萃的客户经理队伍, 简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。

9.全方位探讨城市营销策略论文 篇九

任务书说明

选题背景（200内）

品牌战略上吸取了教训；“如意通”是针对普通大众的移动业务客户品牌；“新势力”是针对年轻用户群体量身打造的移动业务客；3.2价格策略；价格策略是市场竞争中最常用的策略；中国电信的价格定位和每次的价格动作，都比市场上同；3.3渠道策略；移动通信作为服务性行业，当竞争双方的产品差异难以；电信经过几年的调整和完善，逐步提高。

设计内容（2000内）第一章 前言

目前，国内通信行业的竞争格局已经形成，面对竞争局面，中国电信从建立可持续、快速、健康发展的战略高度出发，培养和运用企业的大客户营销战略，培养自身的核心竞争力，本文将根据如何有效的运用相关的理论知识与方法，借鉴国内外企业的成功经验，增强企业竞争优势来展开论述。第二章

大客户的界定及对企业的意义

一.大客户的界定与分类

当今世界，在面对竞争激烈、变化多端的市场时，企业如何及时去发现、吸引和留住客户成为了企业越来越关注的问题。而这些对企业至关重要的客户，通常被称为大客户。

大客户分为以下四类：

1、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金、2、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

3、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

4、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。

二.大客户对企业的重要意义

大客户资源已成为企业可持续竞争力的重要体现，大客户资源是企业赢利的保障。本文从中国电信公司的实际情况出发，对中国电信公司的客户营销战略进行探索性的研究，提供一些既具有理论基础又有实践性的市场运作方案。第三章

中国电信大客户的竞争分析与需求分析

一.大客户的竞争环境分析

1、现有竞争者。截止2008年12月，中国电信的大客户占有率为69%，单大客户业务收入的市场占有率仅为53%，由此可见中国电信的大客户市场占有率很高，但是大客户的收入占有率欠佳。

2、潜在进入者威胁。广电部门经过近20年的发展，其有线电视网络已具备相当大的规模具备了长途线路的出租能力；电力部门通过电线传输通信信号，从而将广大的供电用户变成网络用户的梦想就要成真。

3、购买者讨价还价能力。竞争使得消费者有了更多的选择，有的大客户采取了招标的手段。

4、供应商讨价还价能力。

5、替代品威胁。微信、QQ等即时通讯软件对传统通信行业发起挑战。

二.大客户的需求特点分析

1、购买频率或单次数量多。

2、采购的集中性强。

3、移动大客户往往具有社会和行业影响力

4、对服务要求高

5、有特定的销售方式和采购对象

6、企业大客户除提供大量直接收入外，还可以带动大量的其它客户群的收入增长。

7、移动大客户对价格具有双重性

8、移动大客户的转网成本往往较高

9、移动大客户更易于接受新技术和新产品

第四章

中国电信公司大客户营销现状及存在的问题

一.中国电信公司大客户情况

中国电信依据客户使用通信业务种类、通信业务量、通信使用费用等指标将大客户分为重要客户、高值客户、集团客户、战略客户。重要客户是指党、政、军部门等重要客户；高值客户是指使用移动业务量大、通信使用费高的客户；集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为；战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。

二.中国电信公司大客户的营销现状

2005年在全国范围内开展了省、市、县三级大客户营销服务体系建设，从总公司到省公司，再到到市、县公司自上而下都成立了专门的大客户服务营销机构，明确职能，分工负责、协作，初步实现了三级大客户垂直一体化管控，强化了行业性客户纵向管理、属地客户分层服务、重点客户集中监管的营销服务模式。

三.中国电信公司大客户营销过程存在的问题与不足

1、中国电信针对大客户的市场细分深度不够，对满足大客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。

2、中国电信的大客户工作不够细致，无法象国外运营商那样为大客户提供个性化的解决方案。

3、虽然中国电信各个分公司都成立的专门的大客户营销机构，但是大客户经理的整体素质普遍不高，服务质量一般，有时很难达到客户的满意。

4、移动企业的内部管理流程有待完善。

第五章 中国电信公司大客户的营销策略的调整与改进

中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。

1.大客户价格营销策略

中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。

2.大客户促销营销策略

加加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。

3.大客户渠道营销策略 中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

4.大客户服务营销策略 在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造大客户服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。

第六章

结束语

完成工作（1000字内）

2015.6.01-6.16 撰写、提交计划书

2015.06．30-7.28 提交论文正文

2015．8．18-2015.9．08 提交论文正文

目前完成的工作有：搜集与整理相关资料、阅读文献、撰写相关内容。部分内容摘录如下：

中国电信大客户营销策略

中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。

1.大客户价格营销策略

价格是市场竞争的基本手段之一，但过度的价格战和回避价格战都是不可取的。中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务资费捆绑优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。

2.大客户促销营销策略 中国电信要综合运用广告、营业推广、公共宣传和人员推销这4种主要促销手段，与大客户进行有效沟通。如加强各类业务宣传单和业务手册的编制；建立大客户外部网站，加强网上电信业务宣传；加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座等,加强与大客户的充分沟通；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。

3.大客户渠道营销策略

中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。除了强化自身的营销渠道外，中国电信还应大力发展数据业务、IDC、汇线通等业务代理商，充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。4.大客户服务营销策略

中国电信准公用事业的性质决定了服务是中国电信的本质，服务是中国电信生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，是中国电信持之以恒的努力目标。

参考文献

[1]李先国.中国电信运营商的顾客满意战略的初步研究.北京,中国人民大学, 2011.[2]王大卫.移动运营商集团客户营销策略研究.北京,北京邮电大学出版社,2011.[3]翁君奕.全业务运营时代中国电信集团客户营销策略研究.福建，厦门大学出版社,2009.[4]陈向荣.全业务运营下的集团客户支撑体系研究.福建,厦门大学出版社,2009.[5]郭志凌.电信运营商移动互联网业务创新营销模式.电信科学,2011,8,56-59

设计内容

在电信公司的服务领域内，客户就是他们获得利益的关键。随着竞争的不断加剧并日益白热化，很多通信运营商都在考虑如何获取客户的信任，占据更大的市场。那么如何针对集团客户营销，并以此为契机促进我国通讯行业的发展尤为关键。

一、针对集团客户营销的重要性

好的市场营销策略不仅可以提升企业的竞争力，为企业带来巨大的经济利益，还能够为企业的勾画出更宏伟的蓝图，因此很多企业对于营销策略非常重视，电信公司肯定不能例外。集团客户是电信公司的主要客户群体，也是市场主流，获取更多的集团客户群体就能获得更多的利润，在行业内占据有利地位。

二、营销策略分析 2.1完善管理机制

为了抓住客户群体，要建立针对性的机构，对集团用户负责，给予专职部门更多的权利，让集团客户得到更多实惠，包括服务质量、通讯价格、业务数量等方面。对业务内集团客户应保持既往高效、优质的服务，以客户的利益为上，开拓与客户良好交流的平台；对外应保持敏锐的洞察力，以优质售后服务为起点提升产品影响力，吸引更多客户群体加入。2.2专业化集团性服务

集团用户代表的不仅是一个人、一个个体，而是一个团体，一个集团，因此对待集团客户的服务更应保持专业化、优质化。根据客户需求，应及时进行反馈，可以做出适当的灵活变动，要根据客户群体的特殊性具体问题具体分析，对客户的实际需求要做出合理化建议，保证客户的利益。品牌效应是靠服务打出来的，因此优质的服务是关键，要随时根据客户的不同需求开展更多的优惠业务，针对不同集团客户群体制定不同的方案。要及时推出更多优惠策略，吸引更多的人和集团用户的加入，这样才能够保证在通讯行业内保持良性竞争力。2.3客户利益至上

想要掌控更多的消费群体，占据更大的行业市场就要一切从客户的角度出发，多为客户着想，客户的利益高于一切，只要把握这个原则就能够吸引更多的客户。对于集团客户这样庞大的团体，要有强大的技术团队做后盾，及时解决客户实际面临的问题，还要开通专线随时对客户的咨询进行解答。专业、服务、售后是通讯业非常重要的三大因素，只有均衡发展，才能够成为常青树。2.4运营素质很关键

消费者最讨厌的就是轰炸式的营销策略，因此电信公司要求营销人员必须具备良好的素质。营销人员的综合管理能力和市场洞察力更是重中之重，要对市场的变化做出敏锐的判断，对市场动态及时把握。数据分析能力和适应能力等都是营销人员必须要具备的素质，这些都要不断地去学习和磨练。交际能力是营销人员的基础也是很关键的能力，不仅要学习营销策略还要学习心理学，对客户的情绪变化、语气、动作都要非常敏感，第一时间正确判断客户的真正意图。不断学习和交流是保证营销人员综合素质的重要途径，企业文化和营销策略的完美结合是营销人员的最高境界。2.5拓宽营销渠道

对营销的认识不能永远停留在传统意识上，应跟随市场的变化随时做出调整，适应消费者需求。科技发展为通讯行业带来更多的技术挑战，要及时了解广大用户的需求，对市场上潜在的用户做深入了解，拓宽服务渠道，提供更多可选择的服务方式才能够赢得用户认可。要开通更多优惠服务业务，让用户能够使用更多视频、网络服务，获得更多娱乐享受，这样才能让更多消费者满足。网络营销是如今非常好的运行手段，谁能够把网络运行的优势发展到最大，谁就能获得更大的好处。2.6加强合作

通讯业不像其他行业，需要良好的合作，仅仅依靠营销人员是远远不够的，因此要加大和其他业务商家的不断合作，拓宽业务水平和业务范围，这样不仅可以积累人脉，还能为以后的合作提供更多的渠道。强强联合是一个双赢的过程，因此在增强企业竞争力、获得更多合作伙伴的同时，无形中让自己的品牌影响力进一步加深。此外通过合作的方式，在很大的程度上节约了运营成本，带来更大的利益。

三、结束语

集团客户涉及到各个行业和领域，人员众多，是很多运营商提高自己知名度，拓宽自己的业务范围的关键。因此，谁能够掌握好营销策略，为广大消费者带来更大的福利，谁就能赢得市场，提高自身的竞争力和影响力。优质的服务、优惠的业务、专业的高素质营销人员等都是电信公司抢占。

10.全方位探讨城市营销策略论文 篇十

关键词：老龄化,城市老年,美容护肤品,市场潜力,消费行为,营销策略

引言

中国人口老龄化的程度越来越明显, 2006年, 60岁以上的老人占总人口的11%, 已经进入老龄化社会, 预计到2020年, 全国老年人将达到2.43亿, 占总人口的17%。到21世纪中期, 中国老年人口将超过4亿人[1], 形成了一个庞大的老年消费群体。

我国老年人的经济收入和消费能力有了相当的提高。强劲的潜在购买力培育了一个巨大的老年市场。然而, 这个诱人的市场却存在着太多的缺省, 老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。很多商家似乎也看到了老年市场“充满商机”, 但他们却不知如何捕捉和把握机遇, 如何赢得老年消费者的信任和满意。

一、老年护肤美容化妆用品市场潜力分析

我国城市老年人口总量庞大, 且增长速度很快, 即使老年人的购买欲望和购买力没有增强, 也会形成巨大的老年消费市场。虽然城市老年人的平均收入会低于在职职工, 但因为在就业期就已积累了大部分的耐用消费品, 其消费主要用于日用消费、娱乐保健、医疗服务等方面, 消费面窄而集中, 消费能力不容忽视。

(一) 城市老年群体美容护肤品使用状况

据调研, 在六十五岁以上城市老年人中, 使用适合老年专用护肤产品的不到5%, 相当一部分人一生中从不使用体部护肤品, 仅用单一功能的手、面部护理油, 使用美容化妆品的则更是少之又少。

五十几岁至六十几岁的城市准老年群体是建国前后出生的一代, 人口比率大, 从小受正统的无产阶级思想教育, 习惯素面朝天, 绝大多数人不仅不使用美容化妆品, 对护肤品的要求也极为简单, 基本上没有形成“品牌”偏好, 往往是哪种护肤产品打折促销就会则择机购买, 或是子女买什么就用什么。

(二) 老年美容护肤产品需求分析

补偿性消费是一种心理性消费决策, 在生活消费中表现为, 当人们将过去与现时消费水平进行比较, 其结果大多人对过去生活感到遗憾和不满足, 而当家庭或个人生活水平较高且时间充裕时, 对过去遗憾和不满足的补偿往往会成为他们消费的动因, 这部分消费者大多数属于城市中老年群体。

子女成人独立后, 老年人的经济负担减轻了, 空闲时间增多了, 加之随着社会的发展, 中国城市老年人的人生观、价值观、审美观也发生了变化, 他们在逐渐改变省吃俭用、存钱为子女的思想意识与生活方式, 试图补偿自己过去因条件限制未能实现的愿望, 在美容保健、穿着打扮等方面有着较强烈的消费兴趣。

二、中国城市老年群体消费行为分析

(一) 品牌忠实度高

老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式, 他们在消费过程中自觉或不自觉的遵循自己的习惯, 对一些价格适当、使用方便、实用的商品或品牌认知忠实度较高, 形成了独特的商品偏好。老年消费者对商标品牌的偏爱一旦形成, 很难轻易改变。

(二) 性价比敏感度高

老年消费者对商品的普遍要求是物美价廉。与年轻人相比老年人更喜欢节省, 在购买商品时对价格的敏感度较高, 一般不会像年轻人那样为了自己喜欢的商品一掷千金。低廉、适中的价格更有吸引力, 折扣、买一赠一等促销活动更能影响老年人的消费。随着生活条件的提高, 很多老年人的消费观念也悄然发生了变化, 消费受价格的影响在减少, 他们也会买一些质量好、价格较高的商品, 但与年轻人相比, 老年人消费过程中始终关心是否物有所值, 对价格和商品的使用价值的一致性期望更高。如果发现价格较同类产品高、使用效果无明显优势时, 受骗感便油然而生, 在以后的购物中便会对该类产品望而却步。

(三) 注重商品的简明实用性

老年消费者心理稳定高, 注重实际, 较少幻想, 购买动机以方便实用为主。消费中求简单、明了是老年人生理变化促成消费生活变化的自然走向, 便捷性消费是生理变化的必然结果。一项非正式调查表明, 在使用中, 对那些有使用要求或需要阅读说明后再使用的商品, 除少数文化程度较高的老年人外, 大多数老年人对商品包装上的各种文字说明均不阅读。

(四) 期望周到的服务

老年人在消费过程中对售货员的服务态度非常敏感, 在购物中对热情服务的期望值更高。他们渴求能够得到周到的服务, 如商品咨询服务、耐心的讲解和演示、导购服务和舒适的休息环境等。如果在购物中遇到冷遇, 便会感到受人歧视, 甚至失去购物的兴趣和愿望。

三、老年美容护肤化妆用品营销策略

目前, 市场上有上千种美容、护肤化妆用品, 竞争势态日趋激烈, 要想在竞争白热化的市场上赢得众多的老年消费者, 就应根据他们的消费行为、消费心理特点制定有效的市场营销策略。服务、品牌、信誉是老年消费品市场的三大行销资源, 谁占有这些无形的“短缺资源”, 谁就能成为赢家。

(一) 服务——取胜的法宝

中国已进入买方市场时代, 顾客已越来越成熟, 把服务视为比商品价格与特色更为重要的首选购物原因之一, 这些日益高涨的对服务品质的呼声, 更是商家赢得众多老年消费者的法宝。

与年轻人相比, 老年人购物时间充裕、消费谨慎、反映迟钝的特点需要商家更多的理解和帮助。老年人更加重视和希望获得别人对他们的尊重, 服务是老年人特别看重的消费内容, 热情的导购、周到的服务和无微不至的关心能够增加老年人的购物兴趣。选择一些有爱心、有亲和力的营销服务人员, 用亲切的语言和表情给老年人以体贴。

很多老年顾客对购买护肤、美容化妆用品抱有“戒心”或“敬而远之”, 其原因通常不是对产品质量本身, 而是不知如何使用该产品, 这恰恰是需要商家以优异的服务品质来解决的问题。要让老年消费者实事求是地了解产品的功效、使用的流程和方法。产品的推广活动可以采用一些灵活的形式:如安排产品的讲座、演示、派发样品、免费上门使用示范、电话回访等受老年消费者欢迎的服务内容。鉴于部分老人行动不便, 电话订购、送货上门方式会赢得具有品牌偏好老年顾客的欢迎。

(二) 品牌——宝贵的资源

当今护肤、化妆品市场处于产品、质量、价格同质化的趋势, 中国的消费者可以从上千种产品中进行选择, 品牌已越来越成为有限而宝贵的资源。根据老年消费者对商标品牌的偏爱一旦形成, 很难轻易改变的消费行为特点, 能够吸引老年人的注意力, 获得他们的偏爱, 将上升为市场竞争的焦点之一。不能只是单纯地用“廉价”“打折”来吸引或刺激老年消费者。随着生活水平的逐年提高, 消费者最注意的还是你的产品对他们的益处, 老年消费者也一样, 凡是认为有价值有益处的产品或服务, 他们才会关注, 才会长期购买。

“产品卖点”是将产品特点演化成消费者的一系列利益点。鲜明的老年美容护肤化妆产品卖点才是真正促使老年消费者购买的产品所在, 因此商家应当先搞清楚老年顾客需求与年轻顾客有什么不同, 然后生产何种的差异化产品去满足老年消费者的需求。市场缺失老年美容护肤专用品, 开发高保湿、延缓衰老、防皱和抗皱、美容, 其包装简洁、价格适中适合中老年消费者的品牌, 采用适合老年消费行为特点的市场营销组合策略, 会赢得众多尚未形成品牌偏好的城市老年消费者。

(三) 信誉——无价的认同

因为“诚”, 所以才有“信”, 商家与消费者之间保持良好的互信互利的商业关系就是靠这点点滴滴的支持建立起来的。

老年消费者十分在意厂家和商家的“信誉”, 在消费过程中关心是否物有所值的程度比年轻人要高, 对价格和商品的使用价值的一致性期望更高。由于体力、精力不足, 老年消费者很难做到“货比三家”, 但如果发现自己购买的商品价格较同类产品高、使用效果无明显优势, 尤其是与商家促销宣传时的承诺不符时, 受骗感便油然而生, 在以后的购物中便会对该类产品望而却步;对那些认为物有所值的产品便会形成偏爱, 对认为有信誉的商家便会产生信任, 成为它们长期、忠实的消费者。

四、结论

随着社会发展, 老年人的生活情趣在改观, 自我价值在升华, 老年化妆品市场蕴涵着巨大的发展潜力。老年市场的消费需求是无限增长的, 有效开发我国老年市场对扩大社会消费、拉动经济将有着重要的意义, 随着中国人口老龄化的到来, 厂家和商家应抓住商机, 谋求多元化营销策略开发老年消费市场。

参考文献

[1]老龄事业发展“十五”计划纲要 (2001-2005) .2006, (9) .

[2]L.G.希夫曼, 江林 (译) .消费者行为学 (第八版) .北京:中国人民大学出版社, 2007.

11.新型环保城市垃圾处理策略探讨 篇十一

新型环保城市垃圾处理策略探讨

随着人们对于城市的环保居住理念更加深入人心,新型环保城市注重如何将城市生活垃圾、污泥无害化、资源化,这也已成为垃圾处理技术发展的.一个新的经济增长点.文章就新型环保城市垃圾处理进行探讨.

作 者：寇水英 KOU Shui-ying 作者单位：河南省禹州市环境保护局,河南,禹州,461670刊 名：企业技术开发(学术版)英文刊名：TECHNOLOGICAL DEVELOPMENT OF ENTERPRISE年，卷(期)：28(12)分类号：X3关键词：环保 城市垃圾 处理

12.全方位探讨城市营销策略论文 篇十二

（一）旅游资源的合理利用

中国北方环渤海11城市将整合资源，共同打造中国北方精品旅游线路：世界文化遗产之旅、京承秦金三角特色旅游线、满蒙民俗风情之旅、佛教文化之旅、环渤海海滨休闲度假之旅、浪漫都市休闲之旅、华北五市度假之旅、辽东精华游、森林草原生态之旅、环渤海黄金旅游线。

以各城市建立周年、节庆、大型比赛、演出等活动为契机，联合举办“环渤海地区旅游年”。招揽大批量旅游者来各城市参加不同形式、不同内容及特色突出的经贸洽谈、交流、联谊、比赛、体验生活等活动，使其产生深刻的印象。又通过不断更新，让这种旅游产品保持经久不衰的生命力。

（二）旅游相关部门的协调发展与整合

1、建立健全区域旅游组织。

该区域间的各旅游行政单位要加强合作，除了及时、快速地互通旅游信息，还要承担起举办大规模的旅游文化节、旅游推介会，协调各地旅游企业之间关系，进行跨地区的旅游资源开发、旅游设施建设，避免重复建设、地方保护主义和旅游企业间不正当竞争等，并逐步形成一种切实可行的合作机制，促进区域旅游业的协调发展，实现优势互补，提高资源的利用率。为了创造良好的形象和品牌，政府部门和私营部门的积极配合也显得尤为重要。

2、整合旅游业的经营部门。

依据自愿平等和互惠互利原则，引导旅行社建立国际或国内旅游的联合体，制定共同的开发策略，联合制作宣传品，联合促销，统一标准、价格和服务质量，扩大对国际旅游者和我国内陆城镇居民来环渤海地区旅游的规模。成立环渤海旅游商品开发公司，联合研制、开发旅游购物品，或通过互办展销、代销等形式，互通有无，拓宽区域各城市旅游商品销售渠道，为各地创汇增收。除了相同旅游企业之间的合作，不同行业的旅游企业之间也要进行整合，如旅游社与餐饮业的合作，与交通业的合作等等。随着信息时代的到来，区域内的旅游业可以快速、便捷、全面地互通信息，进行业务交往与合作，实现信息共享。

3、完善旅游设施。

要从大区域发展角度考虑基础设施建设项目和配套项目。包括由国家建设的大型海港、空港、高速铁路、供水工程、能源管道等。要从区域市场角度来建设基础设施，打破省市为核心的区域分割体制，形成区域化、现代化、国际化、一体化的基础设施体系。可以考虑建设一条环渤海铁路为标志性工程。在国外也是如此，日本建成了世界上第一条时速达210公里的高速铁路，并将重要区域连接起来，这既提高了国内交通的现代化水平，又促进了国内经济的迅速发展。

（三）旅游服务者与当地居民

根据各地办学条件，组织区域内旅游从业人员集训或专业培训，提高队伍素质。开展各城市旅游企业或旅游社团等同行之间的专项业务交流，相互取长补短，共同提高区域旅游整体水平。市民形象方面，应着力提高市民素质。要通过各级学校系统进行城市文明教育;推广全民说普通话;杜绝随地吐痰，乱扔垃圾等不文明行为;树立市民热情大方好客的文明形象。

二、传播手段组合

（一）旅游形象标识及应用符号系统的设计和传播

标识符号系统的设计方面，环渤海11城市可以通过公开有奖征集的方式设计出自己的旅游标志，并通过多层次的传播，使旅游形象标志形成集中的冲击效应。让游客来该区域所见所闻，到处都有区域VI标志，让区外公众过目(标志)不忘(环渤海区域)。

应用符号系统要求包括：城市旅游交通线路与车辆外型设计，旅游广告、手册、交通图、影音咨询、国际互联网的建设等。在公务及商务交往中，可给客商赠送各类别致、精美的VI标识工艺品(纪念章、领带夹及其他旅游工艺品)。

传播方面，应通过影响广远的媒体上，策划实施有力的VI冲击。有奖征集美化区域的歌曲，唱碟及MTV。印制环渤海旅游区域VI及自然人文风光的系列明信片、挂历等，突出VI标志。在市内外一些城市流动人口稠密的地方，如车站、机场等地，以环渤海区域VI为主画面作该区域的形象广告。

（二）传统媒介

传统媒介，如电视、电台、报纸、海报或其他印刷品等，是旅游消费者获得旅游信息的一个非常重要的途径。传统媒介的促销费用虽然较为昂贵，但是它在建立目的地品牌形象、影响和支持旅游者的购买选择方面的作用是很大的。尤其是电视广告，它带给了旅游消费者最直接的视觉冲击，对消费者的旅游需求起了很大的拉动作用。

（三）网络广告

网络广告是传统广告和直接营销的结合体。网络广告不仅具备电视广告综合性动态表现效果，而且费用较为低廉、时间性限制较少、传播的信息量丰富、易储存、可重复读取;另外，其传播的地域范围十分广泛，可覆盖全世界。网络广告最重要的优点是可以形成消费者和广告之间一对一的交流和互动。旅游者要在网上观看有关旅游目的地的广告信息，可以依据自己的喜好挑选广告信息，并随时点击以便获得更加详细的信息。

（四）事件营销

事件营销是通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。事件营销是近年来国内外十分流行的一种公共宣传与市场推广手段。事件可以包括各类主题大赛、产品演示会、赞助仪式、庆典节庆活动等。事件营销可以在短时间之内引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立旅游目的地的市场形象、提高旅游目的地的知名度，并引导消费者了解旅游目的地，促使其产生游览的欲望。

参考文献

[1]、蔡洁.论会展旅游的营销策略[D]西南大学, 2006.

[2]、安永刚.长沙环城游憩带开发研究[D]中南林学院, 2005.