药品销售

药品销售（15篇）

1.药品销售 篇一

药品销售助理职责

1、协助销售部经理和销售人员汇总销售数据并核实数据的真实性后交由晶晶再次核对；

2、提供分类的报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；

3、负责建立、整理代理商档案、商业客户档案、临床终端档案，建立有效的客户信息档案，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管；按时催交各地区经理应上交的报表。

4、协助各类销售会议的组织和安排以及记录工作。月会暂定为每月5号 周末节假日顺延

5、负责接收和传递各地区经理的每日工作总结报表，每天早上登陆公共邮箱（我，秀铃，张义，晶晶。共有的邮箱），查收各地区经理前一天的邮件和整理邮箱并分类保存和汇总。晶晶汇总负责

6、负责及时提供市场所需的各类文件资料及样品；

7、负责来自各区域市场动态信息的搜集、整理与反馈，按要求及时制作出汇总表

8、负责起草、打印销售部各类文件；

9、协助销售部经理和主管进行业务类任务的制订

10、严守公司秘密，完成上级主管交办的其它工作。

11、寄出彩页，样品，资料的登记、查收、核实。

2.药品销售 篇二

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

3.药品销售 篇三

【关键词】 制药企业；药品；销售推广；模式

现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。

本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。

一、药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求

杨森公司的创始人保罗?杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理性行为是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。

二、医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求

随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(oTc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。

三、消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求

在新经济时代，传统的“无病不吃药，小病不就医，大病才治疗”的消费观念和意识早已成为过去，人们防病治病的意识普遍增强，现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。药品消费支出更多地投入到改善亚健康状态之中。如出现眼睛疲劳、酸痛、干涩等症状，过去没有人用药，现在购买眼药水进行这种治疗和保健的人已相当普遍。

4.药品销售实习大纲 篇四

（供药品营销专业五年制用）

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………

1毕业实习目的毕业实习要求

第二部分药政管理部门实习大纲……………………

2办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实习大纲………………

4市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附：大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

（一）毕业实习目的毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。

（二）毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：

1、要认真学习、理解毕业实习大纲对学生的要求，较好地完成实习任务。

2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同

学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实习大纲

（一）办公室

通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能，对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作；

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；

5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。

（二）药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；

2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

（三）安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；

2、了解初审临床药理基础的内容；

3、了解药物不良反应的监测工作；

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；

6、掌握麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；

（四）市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理

规范（gsp）；

2、了解药品经营企业资格认定制度；

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

5、了解药品广告的审批及内容；

（五）人事教育处

1、了解药品监

督部门人员培训规划及管理办法；

2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；

第三部分医药营销管理专业实习大纲

（一）市场部

通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。

1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；

2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；

5、掌握对行业与竞争者的分析；

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场的开拓；

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

（二）销售部

通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作；

2、熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、终端销售等；

3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；

（三）公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

（四）策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；

2、熟悉如何制定营销战略计划；

3、熟悉产品促销方式、方法；

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；

6、掌握药店的终端促销；

7、实际参与各类公关策划活动。

（五）人力资源部

通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。

1、了解国家人事管理政策、方针、制度；

2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；

5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；

6、熟悉人事档案管理及人事变动管理。

（六）财务部

通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；

3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；

6、了解与各银行的往来情况。

（七）后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；

2、了解医药公司的仓管制度及现状；

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；

4、了解库存物品的盘点。

（八）药房

通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；

2、了解药房的日常管理及营销状况；

3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

（一）实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；

2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；

3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；

4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；

（二）工作分析报告要求

1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容：

1）工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：

职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。

对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。

2）工作评价与建议

针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。

3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。

（三）案例作业要求

1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。

2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。

（四）其它作业要求

5.《小品》药品销售员 篇五

故事梗概：

汪大海是一所不知名的大学毕业生，由于找工作处处碰壁。来到一个陌生的城市落脚，走投无路时，只能选择了在某一假药公司的当销售部员。

有一天公司派他他来到山村的某一小诊所进行药品推销，小诊所大夫李梅见到陌生人的到来就开始对其一直心存戒备。在小诊所里，汪大海在与李梅的攀谈时和不时有来就医的老人和小孩。这些患者都非常感谢李梅多年来对他们的减少或免去医药费，甚至无偿地为这个山村服务。汪大海实在觉得自己没有良心，觉得兜售假药来危害社会，危害弱势群体的行为是不对的。于是他立马给公司打电话辞职，说自己找到了一份值得去做的好工作！汪大海决定拜师学医，在这个小山村服务自己的一片热！

本小品是一个行业搞笑小品，通过小疹所里发生的事，体现了在这个经济社会里，人们对利益和责任的取舍。

6.药品销售 篇六

1. 以药品销售行业特色为出发点。

药品销售专业作为一种特殊的销售行业, 有别于其他一般的市场销售行业, 表现在三个方面。 (1) 药品作为一种特殊商品, 不同于一般商品, 它是关系到人民生命安全的商品, 关系到人类健康, 关系到全社会、千家万户的每一个人; (2) 销售及客服的对象不同于一般。主要面对的是患者、医生等特殊群体; (3) 国家对相关人业人员的要求高于其他行业。对从业人员的健康状况、专业素质、职业道德修养要求更高。

2. 以药品人才需求为落脚点。

首先, 药品销售专业主要是培养在药品由上游环节, 工厂生产加工成商品后, 从工厂—中间商—批发商—医疗机构 (患者) 的过程中, 从事各环节之间的相关销售业务型人才, 有别于制药专业, 相对要求侧重于动脑筋、有思路、有销售方法、有较强的表达能力, 动手环节较少。这所有环节都有一整套完整的流通体系, 主要是物流及现金流, 且每个环节都由国家GSP管理的相关规定, 有相关部门层层把关, 以保证药品质量。综上所述的内容对比深圳第二高级技工学校其他各专业的情况, 笔者认为, 药品销售专业同汽车、烹调、家具设计等专业相比, 一体化教学更重要的不是动手做什么, 而是重思路与沟通。

二、药品销售专业的课程体系现状

药品销售专业及行业特点决定了该专业课程的一些特点。一是每一门课程的理论知识量都非常大;作为一名药品销售人员, 必须要掌握一定的理论基础知识。二是各科课程教学普遍偏重理论学习, 不善于开展实践教学, 主要体现在实践教学重点不明晰。因此, 如果任课教师长期以理论教学为主, 长时间后学生就会不耐烦, 或不专心听课, 感觉枯燥。所以, 开展一体化教学改革势在必行。

以《医药市场营销》课程为例, 对销售合同的签订、首营品种、首营企业等, 这些作为药品销售业务人员日常工作中经常要碰到的工作, 可以有针对性地在教师讲完在签订购销合同的主要内容及时间、地点、价格、付款方式、运输方式等理论性要素后, 可准备一些空白合同样本, 就某一产品, 在同桌之间, 模拟谈判, 签订一份完整的购销合同。合同签订完后, 互相递交并提供首营企业的三证资料 (企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证) , 首营品种资料 (GMP证书、药品批件、药品检验报告书、药品物价、药品说明书、样品等) 。通过模拟, 学生容易记住其中一些注意事项和重点环节, 如同在工作中一样场景再现, 在签订过程中用什么样的思路去谈判, 最终确订协议内容条款尤为重要。值得提出的是, 由于每个企业都有现成的样本, 且也不可以随便更改, 没有必要要求每一名学生都要能起草一份完整的购销合同, 而关键是引导学生要注意合同的重点内容。由此可见, 动脑想、动嘴谈, 用什么样的思路如何正确表达自己的意思, 对一份优质合同的学习尤为重要, 特别是如何把握签订时机, 这才意味着合作的开始。作为一名营销人员, 学会并掌握签订双方互惠互利、友好合作的合同, 是销售工作的重要内容。

三、人才培养模式改革措施

1. 以就业为导向。

打破原有的专业课程结构框架, 根据职业岗位 (群) 对药品销售人员的技能和职业素养的要求, 改革专业教学的课程与学习项目, 压缩理论授课时间, 增加训练课时。

2. 优化课程体系。

精心制定各课程的实施性教学计划和教学大纲, 将理论实践分离的教学安排, 改变成以能力培养为本位、理论实践一体化的教学安排, 实现专业课程的任务化。

3. 加强学材研究。

首先从医药市场营销实训开始, 编写一体化教材, 在理论教学中坚持“必须、够用”原则, 简化原理阐述, 删除繁冗的、空洞的理论, 突出与销售演练相关的必备的专业知识。

4. 工学有机结合。

采用理论实践一体化教学法, 即打破理论课和实训课的界限, 集中课程中的相关教学环节, 建设有利于开展一体化教学的药品销售实训场地, 既能通过一些案例及真实影像视频案例展开讨论, 还能进行模拟训练, 实现工作过程与学习过程有机结合的一体化教学模式。

5. 拓展相关知识。注重完善学生的知识结构, 丰富各类社会交际所需相关知识, 如酒文化、茶文化等。

药品销售专业人才培养应根据行业特点、行业特色及课程情况, 建立一体化课程体系, 在教学过程中着重培养学生的应变力和沟通能力, 加强思维训练, 强化学生的口头表达能力, 提高谈判能力, 提高适应药品营销行业情商, 满足当前药品销售行业对商务型、沟通型人才的需求。

参考文献

[1]刘苏军.刚柔相济探索人才培养新模式[J].机械职业教育, 2006 (10) .

7.药品包装 锁住药品安全 篇七

其一，药包材阻隔性差，药品极易受潮和氧化，导致提前变质失效。为此，应选择高阻隔性包装材料，提高药品保存质量，避免药品在保质期内变质。但是，目前我国药包领域对药包材阻隔性测试方法的选择还存在较大的随机性，这无疑会影响药包材的正确选用，因此有必要规范药包材阻隔性的测试方法，根据不同的药包形式，合理选择测试方法。

其二，药包印刷企业缺乏防伪实战能力和防伪技术底蕴，对于制药企业提出的防伪需求，提供的防伪技术过于简单，易被造假者仿造，导致市场上假药泛滥。尤其在互联网时代，药品销售渠道更加多元化，药品包装造假手段更加高科技化，使得药品包装面临更大挑战。本期专题中为大家介绍了一种“不可复制，手机识别”的特殊编码技术，商家和消费者可以通过手机快速鉴别药品真伪，而防伪技术本身又不易被复制仿造，药包印刷企业不妨学习一下。

其三，药品包装在生产过程中如果受到污染，就会导致内装药品受牵连。因此，药包印刷企业必须保证药品包装生产流程的卫生安全性，从源头、生产过程、末端三管齐下，给药品包装营造一个安全的生产环境。

8.药品销售心得体会 篇八

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住“顾客是上帝”这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成

功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢？所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

9.药品销售实习报告 篇九

这次的实习，主要是药品销售。我主要是在一个医院打开市场，让公司的知名度有所提高，首先找到重点科室，重点客户，然后与他们建立良好的关系，让他们能够使用我们的产品，推广我们的产品，最后达到互利的状态。

在正式跑业务前，经理先给我们做了一个三天的培训。从中我学到了一些销售技巧，在医院搞销售的具体模式。经理告诉我们，搞销售并不是盲目的找客户，在开始找客户之前，我们必须做好充分的准备，去到一家医院首先要把医院的科室结构熟悉，心里明白自己可以拜访哪些医生，然后想办法弄清楚门诊医生每天的看病人数，出诊天数，还有医生的用药观念，住院部医生所管的病床数，周转率以及每天吃药的片数，这样就可以通过计算得出每个医生的用药潜力，从而可以大概分出哪些是A,B级客户，哪些是C,D级客户。然后我们的拜访就有了方向，而不是像无头苍蝇一样。

那么进行专业拜访之前又需要做哪些准备呢?首先，必须把我们的心态调整到最好，我们得让医生看到一个自信，热情，激情的自己。接下来，我们得把自己的着装穿得大方得体，准备好名片，产品，资料，笔，笔记本。然后，我们要知道拜访路线，医生的办公室在哪，再给自己定一个合理的拜访目标。最后，我们要提前想好一些可聊的话题，进行多次演练。或者我们还可以上网了解医生的信息，甚至想想会遇到的困难该怎么处理??只有拜访前做好充足的准备，才不会造成和医生没有话说的尴尬局面。

那么，做好了准备，就可以进行拜访了，在拜访中又该注意些什么呢?开场白是一个重要的环节，如果一开场就和医生谈及药品，那么医生一定是想着怎么尽快的把你赶出去，所以开场我们可以赞美或者关心一下医生，每个人都喜欢别人的夸赞，医生也不会例外，这样做，医生至少不会想把你赶出去了，然后我们可以和医生聊一些日常工作的事情，比如最近的病人，门诊量，病床数之类的话题，或者探寻一下医生最近关心的事，有什么需求，如果想发表文章，我们可以尝试去帮助他，如果喜欢讲课，我们可以让医生做讲师，办一个会议，以此来提高他的社会地位以及影响力。接着我们尝试去了解医生的治疗方案，看他有没有用我们的药，然后通过医生的诊疗流程向他推荐我们的药，推荐的时候必须突出药的优势，可以通过和其他品牌的对比来突出，给医生产品资料要选择合适的时候，并且不能直接给医生，应该用笔为医生解读，重点的部分用笔划出来。如果医生对我们的药有兴趣，我们要适时做一个缔结，做缔结要注意概述利益，这个利益则是由产品特征转化而来的，比如说我们的药对肾有保护作用，所以医生可以放心用药，不会产生任何医疗事故。概述利益之后，便要提出一个具体的可衡量的行动承诺，并且说清楚使用剂量，最后表示对医生的感谢，并进行下一次拜访的预约。那么如果医生没有对我们的药产生兴趣，我们千万不能放弃，要多次拜访，抓住医生的弱点，想尽一切办法让医生开药。

拜访完了之后我们当然不能放任不管，我们和医生的关系是通过一次次的反馈和跟进来维持的，一个星期必须让医生看到几次，客情搞好了之后，医生也是会给我们提供很多帮助和信息的，他们甚至会是我们的好朋友。

经过培训后，我就被分到贵医，面对这个大市场，说实在的我有些胆怯，看到医生和护士忙碌的身影，我完全不知道该干些什么，只能在走廊里来来回回的走，后来，我尽量让自己冷静下来，想起经理说她自己的经理，她的第一次也曾这样踌躇，好不容易进去找医生了，结果一进去话还没说脸就刷的红了，只能退出来，但是她不放弃，一次一次去尝试，最后终于成功。我想，我也不能放弃，我给自己勇气走进办公室去找医生，给医生做自我介绍，很多医生都很平和的和我说话，原来这一切其实并不难，只不过是自己不自信没有勇气罢了。

这两个月的实习，我从第一天的拘谨害怕，到能够与医生随意闲聊，甚至还开发到了客户，这个过程让我感受很深。

首先，要勤劳，任劳任怨。要成功的推广产品就必须对产品知识了如指掌，它的优势，劣势，可以带给病人的好处，可以带给医生的利益，这些都是我们刚进去急需了解的，我们必须努力记住产品的特性，才能流利的给医生传达。还有公司要开医学会议，会有很多杂事要做，这些虽然繁杂，但作为年轻人我们也义不容辞，有时候帮医生打水，泡茶，拖地，这些都是很好接近医生的方法，所以无论在哪里都要勤劳，放低身段，这是年轻人应有的姿态。

其次，要有坚持不懈的精神。销售不是一天两天就能做成的，和医生的良好关系也不是一时半刻能够建立起来的，有时候医生太忙会没时间理我们，有时候医生会因为社会环境害怕与我们接触，有时候医生会对我们感到厌烦而不给好脸色，甚至会出口伤人，这些对于我们都会造成心理伤害，会成为隐痛，但是我们绝不能放弃，我们应该站着医生的角度想问题，考虑他们的感受，想想他们整天面对那么多病人，已经很疲惫，如果遇到不讲理的病人心情就更差了，所以他们有时候对我们态度不好，也是可以理解的。我们不能因为这点小挫折而放弃我们的工作，我想任何一个工作都是一样的，如果我们无法坚持下去，是不可能做得好的，坚持才能决定成败。

最后，学会利用团队的力量。还记得经理让我们一个团队绑在一起去穿鞋，浇花，倒水的游戏，我们一看到题目就盲目的拿绳子开始绑，完全没有考虑过团队合作，甚至连题目的意思都没有弄清楚，在玩游戏的过程中也没有考虑到怎么样才能更快的完成任务，而且还想投机取巧把水倒在了厕所外面，导致最后经理把我们团队的分数扣光。我想如果我们能够分工明确，考虑周全，抢得优先权，而不是只想到自己，各搞各的，那么应该就是另外一个局面了，经理说得对，人们总是习惯关注自己，而很少关注别人和团队，但是只有我们把自己融入团队，尽可能的利用团队的资源和力量，在各自的工作中我们难免会遇到一些困难，这时我们可以请教团队里的其他人，看他们是怎么想的，有没有好的解决方法，沟通是解决问题最好的方法，只有团队中的人互帮互助，这样做事情才能事半功倍。

10.药品销售 篇十

1 新《药品注册管理办法》中体现的变化点

新《药品注册管理办法》旨在构建一个技术审评、现场核查与样品抽验“三位一体”的审评监督体系，和修订前相比主要有几个方面的变化。

1.1 重新界定新药的范畴

修改前的《办法》对新药定义采用了保护主义的态度，客观上鼓励了生产企业只要简单地改变剂型、给药途径甚至更换包装，就可以以新药的名义获得自主定价的资格，获取超额利润。新《办法》则要求对已上市的药品改变剂型、改变给药途径或增加适应证，注册时按照新药程序申报，而不再按照新药管理；对已上市药品改变剂型，但是不改变给药途径的注册申请，要求采用新技术以提高药品的质量和安全性，且与原剂型相比有明显的临床应用优势；将新药中的“已有国家标准的药品”改为“仿制药”。这几个措施有助于解决目前新药管理过于宽泛的问题，宏观上有利于激励新药研发，微观上降低新药审批监管成本。

药监部门对新药审批准入标准的高低，对药品生产厂家的收入和消费者的支出都产生直接的影响。新药审批的标准过高会增加药厂的成本，继而增加消费者的负担；但新药审批的标准过低则会降低药品的质量，从而影响消费者的利益。权衡利弊， 新《办法》提高了新药和仿制药的标准，提升了药品生产品种的准入条件，给药品的市场准入设立了较高标准，给企业带来了极大的挑战，但同时也避免同质化竞争加剧，减少生产企业通过非法手段降低成本，影响药品质量，生产假劣药的情况。

1.2 延长技术审评的时限

新药生产的审评时限从120日增加到150日；而已上市药品改变剂型和仿制药的申请，审评时限则从80日提高到160日。药品审评速度的快慢，直接与企业的收入和消费者的支出相关。审评速度过慢会阻碍消费者及时获得所需的治疗药品，同时也使药厂的成本增加；然而过快的药品审评速度则会给公共健康带来极大的潜在威胁。对新药来说，如果没有相应的价格控制措施，也会使药品支出失去控制，从而增加消费者的负担。审评时间的延长，一方面是需要对药品报批更加严格把关，另一方面使随意申请注册的企业知难而退。

1.3 提出上市药品的风险和价值评估

药品风险管理是在药物加快审批过程、迅速上市和药物因安全原因撤出市场的多因素下产生和逐步发展的。随着药品管理的进一步完善，药品风险管理已不可避免发展为一种趋势，药物的风险需要进行反复评价，并根据其风险评价结果设计风险管理计划，在保证药品疗效的前提下降低药品已知风险，并运用安全管理策略来达到一定具体要求，从而最大程度地减少药物风险。

新《办法》中提出SFDA应当执行国家制定的药品行业发展规划和产业政策，可以组织对药品的上市价值进行评估。在意见稿中，为了降低低水平重复，净化流通市场，此条款本是作强制性执行规定，但最终是作为选择性规定定稿。一方面，药品风险与收益量化艰难。评估风险/收益是一个复杂的过程，受到社会、卫生服务和患者个体化的影响。不同的人群和不同衡量方法会得到不同的风险/收益结论。如果药监部门对药品的上市价值和风险评估产生错误，由此带来的企业经济损失，食品药品监督管理局应当承担责任，并给予企业赔偿。另一方面，药品的价值应由市场决定。药品注册监管如其他政府监管和干预一样，是对于药品市场经济某些环节，以机制和制度手段加以调节，更好发挥市场优势。

1.4 加强安全监管

新药在申报之前需要进行一系列的实验及临床试验，要花费巨额的资金和很多时间。因此，有的企业有意缩减实验和研究内容，在申报时提供假资料，杜撰数据，由此造成严重的药品安全隐患。修改前的《办法》主要强调对注册药品的临床研究的监管，忽视原始资料的审查、生产现场的检查等环节，导致药品注册和安全监管相脱节，注册过程中弄虚作假现象严重。新《办法》强化了对注册资料真实性核查以及生产现场检查的要求，抽样的方式也由原来的静态变为动态。新《办法》明确规定：药品注册过程中，药品监督管理部门应当对非临床研究、临床试验进行现场核查、有因核查以及批准上市前的生产现场检查，以确认申报资料的真实性、准确性和完整性。药品现场核查和抽样是技术审评及行政审批的基础，此法对减少药品注册资料造假，在源头上减少药品安全隐患，起着至关重要的作用。

2 新《办法》实施过程中可能遇到的问题及相应的解决对策

2.1 建立健全的安全管理体系

药品安全的内涵是强调让用药者承受最小的风险去获得最大的治疗效果，或者说是让患者获得最佳的效果风险比，因此药品安全只是一个相对概念，上市前药品质量评价存在局限性。一个被国家批准上市的安全药品的结论，只是基于上市前这段时间内，在规定适应证下得出的“药品对目标人群的收益大于风险”的结果。由于上市前药品临床试验的受试目标人群少，且目标人群在年龄、性别和种族上存在局限性，有限的并发症、联合用药信息及适用条件和相对短的暴露时间、针对复杂产出相关联统计分析方法的缺乏，都使得人们对药品安全信息的了解存在局限性。因此，不是所有实际的或潜在的药品风险均能在上市前这段时间内被发现，药品上市前未出现安全问题，并不表示上市后这个药品对所有的人都是安全的，某些特异质人群对这一药品的风险度可能高于总体人群。

因此在上市前可以借鉴国外的先进经验，如美国的《上市前风险评估指南》［1］，该指南以改善提供药品安全的背景数据和临床试验的准确性为目标，关注上市前药品安全数据的产生、获得和公布等方面。该指南为如何进行药品临床试验提供了一系列颇有新意的建议，包括何时增加安全数据的内容，如何使用长期临床对照试验的数据，如何使受试人群多样化，在临床试验中观察剂量的影响和检测非预期的药物相互作用，以及如何发展可比较数据等。这个指南也涉及了药品风险管理方面的一些特殊考虑，比如如何评估和减少用药错误的可能性，进行数据分析和发布的程序，确定受试对象退出临床试验的原因，长期跟踪临床试验，运用多中心数据进行风险评估。在批准上市后要持续监控，建立ADR预警机制，通过上市后监测反馈，以形成完善的保障用药安全体系。

2.2 充分协调“两手”关系

政府管制是具有法律地位的、相对独立的政府管制者 (机构)，依照一定的法规对被管制者采取的一系列行政管理与监督行为［2］。药品作为关系到人民大众身体健康的特殊商品，在世界各国，其研究开发、生产、销售以及使用的各阶段都受到严格管制。我们需要充分发挥政府的经济职能，使看得见的“手”和看不见的“手”相得益彰，相辅相成。有效的政府是经济和社会发展的关键，在市场失灵的地方，政府应该主动承担起责任，但是除了自身管理必需的要求外，不额外地设置单纯行政性的制度措施，以免干扰药品市场正常运行时，对于各交易主体的接纳。

2.3 合理安排时间

为纠正药品注册申报秩序混乱和注册申请过多、过滥的倾向，药监机构对药品注册申报材料真实性的核查工作，将不再局限于药品生产企业和待审品种本身，而是由药品生产企业延伸至新药研究机构、临床试验单位，重点核查药品研制现场、研制原始记录以及临床研究的原始记录，并由待审品种延伸至上市品种的真实性核查。同时要组织开展药品批准文号普查工作，启动药品再注册工作。对已上市药品批准文号逐一清理，进一步完善药品信息数据库，促使药品注册文件和档案的规范管理。这样做将耗费大量人力、物力。如何切实有效地实施这项政策，弥补以往监管中存在的问题和漏洞，还需要很多配套措施的陆续推出和配合。可以先把一些急迫的、敏感的、质量风险大的批文抽查一遍，对注射剂等风险比较大的产品，或者地标转国标过程中造假的产品集中审查，解决问题比较严重的，然后再用抽检的方式，一批批检查，发现不合适的先淘汰掉，以便节省时间，尽量将对企业的影响降至最小程度。

3 结语 

新的《药品注册管理办法》将在药品上市前筑起一道坚固的“防火墙”，但是药品安全不能仅靠上市前的一道“关”，还得需要配合上市后的严格监测和控制，最终形成完善的药品安全保障体系。而新《办法》也只有严格执行，才能达到预期的目的。

参考文献

1 竟永华，郭剑非，李行，等.美国药品风险管理指南与案例分析［J］. 药物警戒，2005,2(4)： 193，200.

6 沈璐,曹立亚,邵蓉.国外药品安全政府管制经验浅谈［J］.中国药事，2006, 20(6):382-384.

11.药品销售 篇十一

本研究通过对本社区卫生服务中心就诊的居民进行调查, 分析政策实施几年来对中心城区社区居民看病就医的影响和政策实施效果, 以期对基本药物零差率政策有所借鉴。

1 资料与方法

1.1 调查问卷:

自制调查表, 以问卷形式进行调查。问卷内容包括:患者基本情况 (患者性别、年龄、受教育程度、婚姻状况、月人均收入、支付方式) 、对社区卫生服务中心的就诊费用和药品种类满意度以及每月门诊处方均次费用和人均就诊次数、就医行为意向进行调查。

1.2 调查对象及方法:

随机选择来本社区卫生服务中心及下属服务站就诊的患者, 分别于2012年10月、2013年1月、4月、7月进行不记名问卷调查, 共计824人次。

1.3 统计学方法:

采用Epi Data 3.1软件建立数据库, 对调查问卷收集的数据进行录入, 采用SPSS 19统计软件进行统计学分析。采用χ2检验, Binomial检验, 以P<0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 门诊患者的基本情况:

对四次问卷调查的门诊患者的性别、年龄、受教育程度、收入及支付方式等进行分析, 结果显示, 除了月人均收入外, 患者的其他基本情况差异无统计学意义 (P>0.05) , 具有均衡可比性, 见表1。

2.2 门诊患者对药品价格的满意率:

表2结果显示, 四次调查中门诊患者对社区卫生服务中心药品价格的满意率从61.26%升至79%, 不满意率从38.74%降至21.00%。采用Binomial检验, P=0.000, 有统计学意义。

2.3 药品种类是否满足门诊患者用药需求:

药品零差率政策实施后, 对现有药品种类是否能满足社区居民用药需求的调查显示, 尽管药品种类满意率在52.48%以上, 但满意率逐年从56.30%降至53.00%, 不满意率43.70%升至47.00%, 采用Binomial检验, P=0.024<0.05, 有统计学意义, 见表3。

在四次调查中发现, 对药品种类不满意的社区居民共计380例, 其中对抗生素类药品43例 (11.3%) , 对降血糖类药品67例 (17.6%) , 对心血管疾病类药品137例, (36.1%) , 中成药67例 (17.6%) , 其他类66例 (17.4%) 。详见表4。

2.4 本社区居民月人均药费和人均就诊次数变化:

本社区居民在药品零差率政策实施后, 月门诊处方均次费用和人均就诊次数逐年比较差异不显著, 无统计学意义 (P>0.05) 。

2.5 本社区居民的就医意向选择变化:

对本社区居民的就医意向进行调查, 结果显示, 四次调查中门诊患者的就医意向选择, 随着时间的推移, 选择“大病去医院, 小病在社区”这种就医模式的患者比例呈递增趋势, χ2=121.197, P=0.00, 具体见表6。

3 讨论

上海市社区卫生机构改革的方向是“全额预算管理、收支两条线、药品零差率”。对社区常用的基本药物实行“政府集中采购、统一配送、零差率销售”是整个社区卫生服务机构改革的主要政策之一。所谓药品“零差率”是指在社区卫生服务机构中将基本的、能满足居民健康需求的药品, 实行政府集中采购, 统一配送, 并以购进价格销售给患者, 取消了药品费用加成[1]。居民在社区购买《基本医疗用药目录》范围内的药品, 药品进价多少钱, 患者就支付多少钱。政府将这部分差价损失补贴给社区卫生服务机构[2]。

3.1 门诊患者对药品价格的满意率提高, 但对药品种类满意率有下降趋势。

本社区卫生服务中心, 共计药品457种, 全部为甲类药品, 属于《国家基本药物目录》、上海市《上海市基层医疗卫生机构增补药物目录》之中, 主要是治疗常见疾病, 如高血压、糖尿病、冠心病等慢性病的药物。这些药物按照政府集中采购确定的生产企业出厂价格销售, 取消了15%的药品批零加成。同时, 参保人员在社区卫生服务机构就诊, 个人自付比例为10%, 比二、三级医院低。本研究显示, 2013年社区居民对药品价格的满意度较2012年逐步提高, 从61.26%升至79%, 价格优势吸引了居民的常见病到社区就诊, 起到分流作用, 减轻了大医院的就诊压力。据本社区卫生中心统计显示, 2012年门诊就诊量为125050人次, 2013年为128474人次, 2013年较2012年增加了2.74%, 也是一个很好的例证。

本研究对药品种类是否满足门诊患者用药需求的调查显示, 居民对药品种类的满意率是下降的, 其中对对心血管疾病类药品不满意率最高, 占36.1%。分析原因可能是, 随着医学的发展, 治疗方法不断完善, 原有的药品被新药品取代, 目前的药品目录逐渐不能满足患者用药需求;另外, 患者对药品种类的要求也在变化, 部分患者可能存在追求“好药”的心理。所以, 药品目录的制定要以疾病治疗指南为指导, 采用循证医学的方法, 不断更新, 保证目录的合理性、科学性;然而, 对患者进行基本用药的科普教育也是必要的。

3.2 基本药物零差率政策实施后, 本社区卫生服务中心每月的门诊处方均次费用和人均就诊次数无明显下降。

本调查显示, 每月的门诊均次费用和人均就诊次数并未降低, 2013年4月的数据有所降低, 与上海市年度医保开始时间有一定关系, 且数据比较均无统计学意义。门诊均次费用并没有因药品零差率实施而减少, 分析其原因可能和目前各种常见疾病社区健康教育普及, 社区居民对疾病的认识提高, 治疗逐渐规范化有关, 另外门诊处方是限价的, 均次处方在限价的基础上, 应患者的要求处方药物品种会增多, 这也可能是门诊均次费用不能降低的原因之一。

3.3“大病去医院, 小病在社区”的就诊意向逐渐被社区居民接受。

长期以来, 社区居民认为只有三级医院才有好药、看好病, 造成“三级医院排长队, 一级医院少问津”的局面。药品零差率销售政策在社区服务中心实施以后, 社区居民切实得到了实惠, 常见病和慢性病的药品更便宜, 排队等候的时间也大为减少, 从本调查结果可以看出, 单一首选去大医院就诊的居民逐渐下降, “大病去医院, 小病在社区”这一医疗模式正在逐渐被社区居民接受。

摘要：目的 研究药品零差率销售政策的全面实施, 对中心城区社区居民就医影响和政策实施效果。方法 随机选择来本社区卫生服务中心及下属服务站就诊的居民, 采用自制问卷进行调查, 内容:门诊患者对药品价格和药品种类的满意度, 均次处方药费和人均就诊次数变化, 以及就医意向选择等。每季度调查1次, 收集数据并采用SPSS19.0软件进行分析。结果 药品零差率销售政策实施后, 社区居民对药品价格的满意率从61.26%~71% (P=0.000) , 对药品种类满意率从56.30%~53.00%, 不满意率43.70%至47.00% (P=0.05) ;2012年和2013年门诊处方均次费用和人均就诊次数比较无明显差异 (P>0.05) ;患者就医意向有所改变。结论 随着药品零差率销售政策的实施, 社区居民对药品价格的满意率逐年提高, 但对药品种类满意率有下降趋势;门诊处方均次费用和人均就诊次数逐年比较无明显差异;中心城区社区居民就医意向逐渐向“大病去医院, 小病在社区”转变。

关键词：药品零差率销售政策,社区卫生服务中心,就医影响

参考文献

[1]张平, 姚岚.药品销售“零差率”和“低差率”哪个现实[J].医院领导决策参考, 2008, 6 (2) :41-43.

12.药品销售委托书 篇十二

(单位或区域)洽谈我公司经营范围内品种的品种的采购/销售业务。

有效期限：自月日至20年月日。

兹授权 ，身份证号：为我方委托代理人，委托其在

法人授权委托书 No:

兹授权 ，身份证号：为我方委托代理人，委托其

在 (单位或区域)洽谈我公司经营范围(中成药、中药材、中药饮片、化学原料药及其制剂、抗生素原料药及其制剂、生化药品、生物制品)内品种的品种的采购/销售业务。

有效期限：自20年月日至20年月日。 具体权限：

2、 具体品种如下(品种较多可另附表格并加盖公章)：

2、在购销活动中，负责指定产品在购销与服务过程中的联络和协调、签定购销合同、传送票据、送货、提货及其他业务事项; 3、负责货款的.催收及业务往来账目的核对;

4、了解经营企业以及医院进、销、存情况，反馈市场信息;

委托单位： (公章)

法人签章：

13.销售技巧及药品搭配教案 篇十三

如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看！绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了：

一 感冒： 抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。

二 发热： 小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+消炎药+氨基酸口服液。

三 头痛： 天麻头痛片+芬必得+复合维生素。

四 腹泻： 氟派酸+复方黄连素+氨基酸口服液+元胡止痛胶囊。

五 胃病： 阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+吗丁林+螺旋藻。

六 泌尿系感染： 左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素。

七 妇科： 阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素。

八 高血压： 卡托普利+圣通平+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计。

九 糖尿病： 达美康+二甲双胍+蜂胶+血糖仪。

十 皮肤病： 氯雷他定+湿毒清+外用药膏+棉签+液体钙+天然维生素C。

十一 避孕： 紧急事后避孕药+测孕试纸+天然维生素E。

十二 晕车： 飞赛乐+晕车贴+氨基酸口服液+气血双补。

十三 女性祛斑： 天然维生素E+天然维C+羊胎素+胶原蛋白+面膜。

十四 痛经： 田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴。

十五 癣： 氟康唑+中成药治癣的药物+狼毒药膏+棉签+克霉唑溶液。

十六 外伤： 双氧水+黄药水+红药水+棉签+纱布胶布+氧氧沙星软膏+消炎药。

十七 小儿发热： 美林+退热贴+体温计+维生素C+消炎药。

十八 小儿咳嗽： 消炎药+小儿止咳糖浆+复方鱼腥草口服液。

十九 小儿腹泻： 思蜜达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐。

二十 小儿便秘： 小儿七星茶+开塞露+益生菌。

二十一 小儿消化不良： 健胃消食片+健脾颗粒。

二十二 小儿汗多： 虚汗停+生脉饮+龙牡壮骨冲剂。

二十三 红眼病： 罗红霉素+阿昔洛韦+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韦滴眼液。

二十四 白内障： 沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸。

二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素。

二十六 视力疲劳： 荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸。

二十七 中耳炎： 头孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八 鼻炎： 通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先锋六+大蒜素+咽喉含片。

三十 口腔溃疡： 甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴。

三十一 湿疹： 氯雷他定+肤痒冲剂+艾洛松+维生素C+钙。

三十二 脚气： 足光散+喷脚王+狼毒软膏。

三十三 甲沟炎： 消炎药+鱼石脂软膏+碘酊。

三十四，晒伤：氯已定软膏+扑尔敏+扑热息痛+多种维生素。

三十五 颈椎病： 颈痛片+芬必得+消炎镇痛膏。

三十六 骨质疏松： 液体钙+多种维生素+仙灵骨葆。

三十七 前列腺增生： 前列癃闭通+非那雄胺+普乐安片。

14.药品合理归类及药品监管制度探析 篇十四

1 资料与方法

1.1 一般资料

本次研究的基本对象为我院的各类药品, 通过医院的信息管理系统, 进行整理, 在录入药名的时侯, 为了方便查找选择通用名以及商品名和别名三者相结合的形式, 根据我院自行的数字码和拼音码来进行药品的编码设置, 每种药品都可以找到其相对应的编码, 在对其进行全面的整理的基础, 参照国家药品监督管理局制定的《药品管理法》进行归类, 加强监管。

1.2 方法

1.2.1 药品合理分类

做好药品的分类, 制定相应的约束管理制度是一个能够防止公众因为药品的不合格发生安全问题的重要的方法, 一般来说, 药品的分类管理有国际上通行的办法, 主要需要遵循的规则包括: (1) 药品的安全性以及有效性的原则, 这是做好分类的基础, 主要根据药品的品种、适用的症状, 服用的剂量以及及服药的方式, (2) 处方药 (Rx) 以及非处方药 (OTC) 的分类方式, 处方药作为一种使用不当会引起危险事故的药类, 需要加强管理。同时非处方药的放置等要注意规范。总体来说医院的药品分类必须以卫生部的基本要求作为原则。本院的药品根据需要按照以下方式进行了分类:a.处方药和非处方药做基本的分离。b.口服类的药物与外用类的药分开, 注射剂用品单独成类。c.特殊的药品 (如贵、毒、麻、精神药品) 做特殊的管理。

1.2.2 药品监管制度的实施

加强关于药品监管制度的培训, 定期的组织我院的相关的医护人员以及负责药品窗口的人员进行《药品管理法》的学习, 使其基本的要求深入人心, 时刻谨记, 同时也要时刻向有关的人员传达各级卫生部门的最新相关规定, 紧跟要求, 做好药品管理。跟其他的药品监管工作做的好的医院进行交流, 轮流安排医院的有关人员到优秀的医院学习先进的管理模式。同时要加强药品功能等各方面的培训, 使得医院的工作人员, 对我院所有的药品有最基本的认识和了解, 能独立的分类, 规范所有人员的用药行为。

1.2.3 药品的采购方面

医院要建立自己的专门药品采购部门, 并且制定切实有效的管理办法, 由医院的总负责人亲自管理药品的采购, 确保药品的质量合格, 同时组织相关部门的人员定时开会商议药品的更新, 及时取消效用不明显的药品的采购, 保证所购药品的安全有效。对于新购进的药品, 由专门的部门进行试验以及你要的临床试验。对于假冒伪劣的药品要有分辨能力, 拒绝采购;对于三无的药品坚决杜绝, 保证我院所供药品的质量。对于禁售的药品一律禁止入院。

1.2.4 医院的硬件设施方面

为了能够更好的开展药品的分类工作, 要重点完善医院的硬件条件改善, 在做好分类的计划之后, 按照计划购买相关的药品的检验设备并且设立专门的药品检验室, 对于采购进来的药品做好详细的检验记录, 医院的药剂部门要加强科学化管理, 进入相关的设备, 设立专门的化学分析间进行药物的成分分析、以及仪器间安置相关的检查仪器, 要设立专门的无菌间一保证检测特殊药品的需要, 同时要饲养白鼠等试验用的动物, 建立相应的实验室。所设立的药检室是药品的检验的最初场地, 必须要有完善的管理, 制定完整的检验卡对经过检验的所有的药品做好编号记录, 并归档保存, 记录的内容主要包括一下几方面鉴别试验、质量标准来源、数据处理、测试数据结论等最基本的药品资料。之后经过检验的药品要出具相应的检验报告书, 在经过检验人以及复核人的签字之后再送药检室专门的负责人进行审核签字。对于有疑问的药物在质量以及不良反应方面出现的问题要及时的向有关部门报告, 严禁进入销售环节。

2 结果

2.1经过一段时间的对医院的药品分类规范化之后, 我院的医护人员在工作效率方面明显的提高, 且相应的差错率减少, 提高了患者的满意度, 得到了预期的效果。关于药品的分类状况现举例说明, 具体详见表1。

2.2通过加强对我院的相关医护人员的药品监管的管理培训, 使其基本掌握了有关的卫生部门的规章制度, 了解了我院的基本药物的作用及药理, 给以后的分类提供了便利。药品采购经过层层把关, 不合格药品数量明显的减少, 侧面上提高了我院药品的治疗效果, 硬件设施的完善也给我院的药品监测带来了很大的便利, 提高了我院的工作效率。

3 结论

药品的分类规范管理时医院正规化得必然要求, 也是与现代药品行业接轨的需要, 他可随着人民生活水平的不断提高, 患者对自身的健康关注度。现阶段人们的文化水平提高, 自我保健的意识也随之增强, 在用药的时候想要知道自己所用药物的作用是正常现象, 如果医院的护理人员对药品的药理各方面并不熟悉就很难满足患者的需求, 这主要是因为医院没有统一的规范, 医护人员的护理意识不高导致的, 解决这个问题是促进医院的药品规范化分类的必要条件[2,3]。要组织护士对相关的药品知识进行统一学习, 从根本上转变其观念, 认识到对药品的药理认识的重要性, 也是防止发生医疗风险事件的要求。

就我国现阶段来说, 我国的药品分类有很多的不足但就处方药与非处方药的分类来说就存在很多的问题, 如标签管理方面, 对于处方药的标签及包装上并没有按照应有的要求印制上处方药标志, 而一般的药品分类就必须把处方药与非处方药分开, 这就导致了医方在分类方面的困难, 如果说处方药都按照要求印上“Rx”标志就会在很大的程度上方便患者也方便医院的药品分类管理[4]。健全药品监管制度也是规范医院药品分类的重要方面, 要健全行政化程序, 一旦有了纸面上的法律约束, 就会在很多的方面对与医药有关的部门产生约束, 如现在我国适用的《药品管理法》即规定:“药品的监督管理部门要加强严格监督”, 这就从立法方面规范了药品分类市场[5]。所以说要实现药品合理归类及加强药品的监管必须从全方位的多面抓起, 只有相关方面的部门对这个问题足够重视了, 药品管理方面就会越来越符合要求, 也就在更大程度上保障了群众的用药安全。

摘要：目的 探讨药品合理归类的方法, 加强药品监管制度的建立, 找到一条合适我院药品管理的途径。方法 对我院的现有药品进行合理的归类及加强药品监管制度的制度及完善。结果 经过药瓶的合理分类置放以及对我院的药品监管制度的完善, 加强了对处方药的管理, 提高了我院的工作效率。结论 药品的分类管理可以保证公众用药的安全, 加强药品的监管制度对人们的身体健康以及生命安全有重要的影响, 也可以促进我院的工作效率及水平。

关键词：药品合理归类,药品监管制度,药品管理

参考文献

[1]张倩, 陈永法.英美国家药品不良反应数据库依申请公开制度的研究[J].中国执业药师, 2011, 9 (4) :41-44.

[2]赵淼.药品监管领域构建公益诉讼制度的思考[J].中国药房杂志, 2011, 22 (25) :2319-2321.

[3]王丽.对目前医疗机构药品监管的思考[J].中国药业杂志, 2011, 20 (10) :1-2.

[4]林谦.我院住院药房的药品效期管理[J].中国现代药物应用杂志, 2011, 5 (7) :147-148.

15.OTC药品终端销售技巧 篇十五

OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。

从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。

大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。

一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。

二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。

三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。

以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。

四是清晰的目标。市场中什么是目标？就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现？不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。

五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。

六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。

总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。

现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费；二是消费者所能承受的价格；三是消费的便利性；四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。

首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等；二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。

其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。

任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。

我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售？答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售

应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。

信任是相互的，一是对产品的信任；二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。

每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。

再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢？大家请看一条思路：

a、选择一个恰当的切入点；

b、寻找一个对方感兴趣的话题；

c、逐渐地导入与产品相关的内容；

d、传输产品的理念；

e、使对方接受你提出的观点；

f、建立对方对产品的信任；

g、不要急于要求起购买；

h、一定要留下电话等联络方式。

这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报；恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题；营养，是众多家长对孩子体贴和关爱；肥胖，是任何人都不愿产生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目标；健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。

我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。

再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：

a、发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话；

b、对方有不礼貌的言、行、举止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于细微的变化

好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。

下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。

1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店；

2、应该首先让药店看到丰厚的利润；

3、只有现款进货才能有更大的利润；

4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。

5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。

6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。

7、你代表着产品，公司的形象和信誉。