医药营销总结

医药营销总结（共9篇）

1.医药营销总结 篇一

医药营销主管必读医药代表薪酬设计 公司的分配制度改革正悄然进行着，大锅饭原则已经被个人竞争力制度所替代。特别在销售部门，员工的收入水平受其个人的工作表现和工作绩效影响，但是为什么人员的频繁跳槽现象依然不减呢？很显然，普通的人力资源薪酬设计并不能完全有效的激发销售人员的工作热情，公司需要一种激励员工挑战自我的行之有效的薪酬模式。

大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？

了解症结所在为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；

2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；

3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2000--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

小企业的销售人员薪酬细分

从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等

等），这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。

鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。

4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况，以人为本来制定，这样积极性才会调动起来，我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展

2.医药营销总结 篇二

关键词：4R理论,营销创新,关系营销

随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。

一、4R营销理论

4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。

1. 关联 (Relevancy)

即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。

2. 反应 (Reaction)

即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。

3. 关系 (Relation)

它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

4. 回报 (Reward)

它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

二、4R理论在医药营销中的创新

1. 营销观念的创新

4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。

在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。

因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。

2. 营销渠道的创新

4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。

成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。

与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。

3. 营销方式的创新

4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。

营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。

营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。

最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。

4. 营销机制的创新

4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。

要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。

总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。

参考文献

[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003

[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008

[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)

3.医药营销总结 篇三

【关键词】政策；新医改；招标；营销模式

【中图分类号】F712.9

【文献标识码】A

【文章编号】1672—5158（2012）10-0350-01

对医药行业来说，2011-2012年无疑是政策密集出台年。新医改进入攻坚阶段，医保扩容，基药基层全覆盖，县医院改革试点，随着国家8500亿医改投入的逐步到位，国内医药市场供求保持稳定，医药商业购销稳步增长，医药产业集中度逐渐提高，整个医药行业效益逐步提升。

未来的政策导向依然是围绕新医改进行不断优化和调整，基药招标有望纠偏，福建模式预计不会成为非基药招标主流模式。全面推进药品集中采购是“十二五”规划的内容之一：基药招标模式目前基本以安徽模式为主，但未来可能会加大产品质量的考核权重，从而在一定程度上纠正“唯低价中标”的趋势；非基药招标尽管存在福建模式唯低价是取的先例，但考虑到64号文为非基药招标的指导性文件，且福建模式对用药安全构成重大威胁，预计很难成为非基药招标的主流模式。当然，更换药品招标主体（上海由医保部门招标）会在一定程度上给药品价格造成一定的压力。

因此，面对如此复杂多变的医药市场环境，医药企业如何调整或改变目前的营销模式以应对市场，要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位，积极开拓市场，在新一轮的市场竞争中，抢占市场份额。

首先，对于处方药营销，在新的医改方案中“公立医院改革2009年开始试点，2011年逐步推开”。意味着3年内，公立医院还在探寻改革方向；2009年，县以上公立医院占据着医药销售超过70％的绝对份额，仍然保持两位数字的增长速度，这个市场几乎没有变化；零差率遭遇补贴难题，在二三级医院几乎未见开启，另一个牵涉到补贴压力的基本药物使用比例问题尚在博弈中；医保支付仍然未见创新性的试点。

同时，政策影响下的医院趋利性没有变化，处方药营销模式变动不大，只是处方药企业在医院终端的营销竞争将更加激烈。系统性的专业化学术推广将越来越为处方药企业所接纳、认可。学术推广模式及方式的创新将成为企业研究的主题以及赢得竞争的关键。

其次，对于非处方药营销方面，当前药店约占中国医药市场20％左右的份额，按照15％的增长率，药店的药品销售非常可观。新的医药环境对药店的影响主要有两个方面：一是社区零差率，社区药品价格与药店更接近，影响部分患者的购买行为，从而分流部分购药患者；二是国家对农村及社区的大力投入，使它们的服务质量提升、网店数目增加、布局优化，又会再次分流购药患者，使药店人流减少。

在药店终端，OTC营销模式类同于处方药营销模式，几乎没有来自政策变动的压力，压力主要来自于持续增加的同行竞争。因此1、对OTC药企：提升品牌影响、加强自身专业化水准和提高人员素质；2、对药店经营者：提升营销策划能力及服务品质、加入联盟或谋求合作。在第三终端，OTC面临着政策威胁、基层医疗机构的管控、基本药物的强制使用，使得自由市场逐年缩小。OTC企业应该向处方药企业学习，擅长处理政策事务，加强挂网招标能力及其与政府沟通的能力。

在此，对于以普药营销作为主要业务的企业，三年内普药市场扩容将超过2000亿元，农村市场增长率达到20％，社区市场达30％。新医改的施行会极大地促进和拉动原来对于一些小病以及常见病不够重视、无用药习惯或因为各种原因不想用药的人群的用药需求。未来的普药市场竞争中，拥有悠久品牌、广泛群众基础和稳定质量产品的企业将受益明显。企业依靠品牌化效应、规模化生产降低总成本、技术革新保证产品质量稳定、营销网络往中低端下沉的渠道优势等等，能够更容易地在新一轮市场竞争中把握先机。

因此，对于品牌普药新的医药环境的影响集中在以下两方面：

一方面品牌普药的价格一般比同类高50％以上甚至几倍，基本药物在基层医疗机构的强制使用的规定将蚕食品牌普药市场。另一方面品牌普药享受“优质优价”或“单独定价”就不享受基本药物政策优势。只有放弃价格优势，才能和“贫民”普药同等地位。对此局面，普药企业需在以下几方面调整营销策略。1.加强政策事务工作，集中企业资源做好挂网采购、地方医保目录调整、基本药物目录增补、新农合目录调整等相关工作。2.大力打造品牌，学会运用各种力量、媒体传播品牌。3.积极探索营销深化，探索适合自己的第三终端操作模式。4.挺进医院市场，运用专业化学术推广及关系营销双重手段强力介入，也可以招商，辅之以专业化指导和服务，高端学术造势等。5.关注基本药物配送权争夺导致的流通变局，逐步形成新型配送体系，慢慢归拢渠道。

最后，对于所有以代理制或自营制的企业，应实施基于学术推广的药品营销策略，以产品的核心效用为出发点，凝练产品与竞争对手富有差异化的“卖点”，通过一系列学术活动与客户沟通。

1　企业安排具有丰富产品知识的医药代表对医师进行学术拜访活动，将药品的疗效、安全性、稳定性等学术信息传递给医师，指导医师合理用药。还可组织科会等小范围学术推广会议，向医护人员介绍产品知识，总结近期产品使用情况，了解客户的治疗需求，把本企业产品与竞争产品的不同之处适时、准确地反映给医师，利用学术信息影响医师的处方倾向，有效实施企业的产品策略。

2　高层次的学术会议推广。企业通过组织高层次的学术会议，邀请相关科室具有影响力的医师参会，通过学术交流活动，影响医师接受并使用企业的产品。企业也可通过参与、赞助医学会、药学会以及医药卫生系统专业学科年会等相关会议。

3　面向患者或潜在消费人群的学术推广活动，开展医药科普知识教育。

4　以网络为载体的医患互动形式的学术推广活动：开办健康知识、产品信息、患者状况分析以及专家答疑等内容丰富的栏目，可以通过网络，实施医患互动，可以将信息汇总分析，提供给医生以调整治疗方案。

4.医药终端关系营销 篇四

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

A、以售带医：

药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

B、自诊选购

即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也

会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、个体店有两个需求

一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

B、国有药店：

他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结“推”的过程与管理。

端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：

是指商品与消费者直接见面的地方

实现商品与货币交换的地方

使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

·场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

·功能分类法:可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

A、以售带医：

药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

B、自诊选购

即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

C、顾客重效用而重轻价格

药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

D、准顾客多

踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

E、专业知识要求

要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

总之，终端OTC营销工作的内容就是：

·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理

A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。

铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也

会降低对对手的进货。

（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

C、送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作

A、店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

C、信息收集与管理：

·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务

·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

4.终端的人性化管理：关系营销工作

关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。

·定期回访：

对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；

·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;

·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；

·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；

A、个体店有两个需求

一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

B、国有药店：

5.面试医药营销简历 篇五

粤语水平： 一般

工作能力及其他专长

6.医药营销实习报告 篇六

——辉瑞销售实习生

学院：药学院专业：制药工程班级：102班姓名：唐瑛学号：1007040271

2013年的这个暑假，我在辉瑞做了两个月的销售实习生，静下心来回想这次实习真是感受颇深。实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

这次的实习，主要是药品销售。我主要是在一个医院打开市场，让公司的知名度有所提高，首先找到重点科室，重点客户，然后与他们建立良好的关系，让他们能够使用我们的产品，推广我们的产品，最后达到互利的状态。

在正式跑业务前，经理先给我们做了一个三天的培训。从中我学到了一些销售技巧，在医院搞销售的具体模式。经理告诉我们，搞销售并不是盲目的找客户，在开始找客户之前，我们必须做好充分的准备，去到一家医院首先要把医院的科室结构熟悉，心里明白自己可以拜访哪些医生，然后想办法弄清楚门诊医生每天的看病人数，出诊天数，还有医生的用药观念，住院部医生所管的病床数，周转率以及每天吃药的片数，这样就可以通过计算得出每个医生的用药潜力，从而可以大概分出哪些是A,B级客户，哪些是C,D级客户。然后我们的拜访就有了方向，而不是像无头苍蝇一样。

那么进行专业拜访之前又需要做哪些准备呢？首先，必须把我们的心态调整到最好，我们得让医生看到一个自信，热情，激情的自己。接下来，我们得把自己的着装穿得大方得体，准备好名片，产品，资料，笔，笔记本。然后，我们要知道拜访路线，医生的办公室在哪，再给自己定一个合理的拜访目标。最后，我们要提前想好一些可聊的话题，进行多次演练。或者我们还可以上网了解医生的信息，甚至想想会遇到的困难该怎么处理„„只有拜访前做好充足的准备，才不会造成和医生没有话说的尴尬局面。

那么，做好了准备，就可以进行拜访了，在拜访中又该注意些什么呢？开场白是一个重要的环节，如果一开场就和医生谈及药品，那么医生一定是想着怎么尽快的把你赶出去，所以开场我们可以赞美或者关心一下医生，每个人都喜欢别人的夸赞，医生也不会例外，这样做，医生至少不会想把你赶出去了，然后我们可以和医生聊一些日常工作的事情，比如最近的病人，门诊量，病床数之类的话题，或者探寻一下医生最近关心的事，有什么需求，如果想发表文章，我们可以尝试去帮助他，如果喜欢讲课，我们可以让医生做讲师，办一个会议，以此来提高他的社会地位以及影响力。接着我们尝试去了解医生的治疗方案，看他有没有用我们的药，然后通过医生的诊疗流程向他推荐我们的药，推荐的时候必须突出药的优势，可以通过和其他品牌的对比来突出，给医生产品资料要选择合适的时候，并且不能直接给医生，应该用笔为医生解读，重点的部分用笔划出来。如果医生对我们的药有兴趣，我们要适时做一个缔结，做缔结要注意概述利益，这个利益则是由产品特征转化而来的，比如说我们的药对肾有保护作用，所以医生可以放心用药，不会产生任何医疗事故。概述利益之后，便要提出一个具体的可衡量的行动承诺，并且说清楚使用剂量，最后表示对医生的感谢，并进行下一次拜访的预约。那么如果医生没有对我们的药产生兴趣，我们千万不能放弃，要多次拜访，抓住医生的弱点，想尽一切办法让医生开药。

拜访完了之后我们当然不能放任不管，我们和医生的关系是通过一次次的反馈和跟进来维持的，一个星期必须让医生看到几次，客情搞好了之后，医生也是会给我们提供很多帮助和信息的，他们甚至会是我们的好朋友。

经过培训后，我就被分到贵医，面对这个大市场，说实在的我有些胆怯，看到医生和护士忙碌的身影，我完全不知道该干些什么，只能在走廊里来来回回的走，后来，我尽量让自己冷静下来，想起经理说她自己的经理，她的第一次也曾这样踌躇，好不容易进去找医生了，结果一进去话还没说脸就刷的红了，只能退出来，但是她不放弃，一次一次去尝试，最后终于成功。我想，我也不能放弃，我给自己勇气走进办公室去找医生，给医生做自我介绍，很多医生都很平和的和我说话，原来这一切其实并不难，只不过是自己不自信没有勇气罢了。

这两个月的实习，我从第一天的拘谨害怕，到能够与医生随意闲聊，甚至还开发到了客户，这个过程让我感受很深。

首先，要勤劳，任劳任怨。要成功的推广产品就必须对产品知识了如指掌，它的优势，劣势，可以带给病人的好处，可以带给医生的利益，这些都是我们刚进去急需了解的，我们必须努力记住产品的特性，才能流利的给医生传达。还有公司要开医学会议，会有很多杂事要做，这些虽然繁杂，但作为年轻人我们也义不容辞，有时候帮医生打水，泡茶，拖地，这些都是很好接近医生的方法，所以无论在哪里都要勤劳，放低身段，这是年轻人应有的姿态。

其次，要有坚持不懈的精神。销售不是一天两天就能做成的，和医生的良好关系也不是一时半刻能够建立起来的，有时候医生太忙会没时间理我们，有时候医生会因为社会环境害怕与我们接触，有时候医生会对我们感到厌烦而不给好脸色，甚至会出口伤人，这些对于我们都会造成心理伤害，会成为隐痛，但是我们绝不能放弃，我们应该站着医生的角度想问题，考虑他们的感受，想想他们整天面对那么多病人，已经很疲惫，如果遇到不讲理的病人心情就更差了，所以他们有时候对我们态度不好，也是可以理解的。我们不能因为这点小挫折而放弃我们的工作，我想任何一个工作都是一样的，如果我们无法坚持下去，是不可能做得好的，坚持才能决定成败。

最后，学会利用团队的力量。还记得经理让我们一个团队绑在一起去穿鞋，浇花，倒水的游戏，我们一看到题目就盲目的拿绳子开始绑，完全没有考虑过团队合作，甚至连题目的意思都没有弄清楚，在玩游戏的过程中也没有考虑到怎么样才能更快的完成任务，而且还想投机取巧把水倒在了厕所外面，导致最后经理把我们团队的分数扣光。我想如果我们能够分工明确，考虑周全，抢得优先权，而不是只想到自己，各搞各的，那么应该就是另外一个局面了，经理说得对，人们总是习惯关注自己，而很少关注别人和团队，但是只有我们把自己融入团队，尽可能的利用团队的资源和力量，在各自的工作中我们难免会遇到一些困难，这时我们可以请教团队里的其他人，看他们是怎么想的，有没有好的解决方法，沟通是解决问题最好的方法，只有团队中的人互帮互助，这样做事情才能事半功倍。

在去公司之前，老师们就经常教育我们做人要真诚，谦虚，正直，乐于助人，做事一定要认真，仔细，积极热情。如今我已经充分体会到你如何待人，他人就会如何回报你的道理了。总而言之，在公司的这两个月里，我离开了学校的庇护，开始接触社会，了解了医药营销的模式，把书本上学到的专业知识运用到实践中

7.医药营销总结 篇七

关键词：会议营销,药品,直销,4C营销理论

会议营销是一种在前期通过大量数据的收集,筛选出潜在的客户,并通过邀请的方式参加会议,同时在会议中发生交易行为,并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成3个基本阶段:(1)量的消费阶段,即人们追逐买得到和买得起的商品;(2)质的消费阶段,即寻求货真价实、有特色、质量好的商品;(3)情的消费阶段,即注重购买商品的情感体验和人际沟通[1]。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发,即以顾客为主导,以沟通为手段,以服务为内容,以满意为结果。会议营销是中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的条件下产生的[2]。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析,并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。

1 医药行业运用会议营销的优势

上个世纪90年代,劳特朋(Lauterborn)提出以消费者为中心的4C营销理论。4C营销理论包括4个基本要素:消费者(Consumer):消费者想要和需要的产品;成本(Cost):消费者愿意付出的购买成本;便利(Convenience):为消费者尽量提供便利;交流(Communication):和消费者进行双向的沟通[3]。4C营销理论的提出,预示着企业主宰市场的时代已经过去,营销新时代已来临。会议营销顺应着4C的倡导发展而来,且优势日渐明显,主要表现如下。

1.1 满足消费者需求的产品

消费者对产品的需求包含2个方面:(1)满足生理需求:即产品所带来的功能性作用;(2)满足心理需求:即产品所具有的附加服务,可以使消费者得到一种社会地位认可的满足感[1]。

医药会议营销产品包含2个部分即药品和服务。通过前期开发搜集的客户名单,筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求,客户的需求与产品的功能相一致。售后工作中的优质服务,充分体现了对客户心理需求的满足,是尊重客户社会地位的一种体现。因此,企业是在向特定的目标群体,传递产品的信息,能确切的满足消费者的需求。

1.2 廉价的购买成本

会议营销由于直接面对消费者,药品的特点、使用方法等,可以让消费者更直观的感受到,省去了广告宣传的环节。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出一部分费用,但与巨额的广告费用相比,节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低,消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势,在与竞争对手的价格战中,可以物美价廉取胜。

1.3 便利的渠道

在会议营销的会议阶段,消费者的需求被充分放大后,顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中,如果顾客有继续购买产品的需求,销售人员可以通过与顾客预约,根据预约的地点、时间,为顾客提供便利。直接的销售模式,不仅省去了大量销售环节,节约了成本,使顾客得到便利,而且提高了企业的美誉度,声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。

1.4 亲密双向的沟通

会议营销的开发工作,往往选择的是小区域性的市场,如:社区、家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点,可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合,能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作,销售人员与客户长期的密切沟通,不仅仅产生了朋友的关系,更是像家人一样的关怀[4]。售后的工作,不仅仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品、劝导客户进行口碑传诵,也是对客户生活的服务,包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示、健康咨询等。特别对于老年客户而言,这样的沟通方式,能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息,及时的反馈企业,把握市场的整体动态,调整营销策略。

2 医药会议营销存在的问题

会议营销是一种优秀的营销方式,吸引了大量医药企业的关注。当企业纷纷效仿时,会议营销的缺点也就暴露出来[5]。

2.1 实施门槛过低

表现在3个方面:(1)企业不需要大量广告,市场投入较低;(2)固定的销售模式简单:容易上手,模仿、照搬即可;(3)药品品牌效应不明显,企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂,假药劣药趁虚而入,药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害,而且降低对会议营销的信任度。

2.2 诚信危机凸显

不管是违法还是正规的会议营销,都不可避免的要面对诚信危机[6]。在会议营销的开发阶段,往往是以关注消费者健康的理由进行;然而在会议营销过程中。在利益的驱使下,销售人员往往急于销货,导致消费者对会议的性质产生怀疑,使前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上,由于放弃了广告宣传,消费者对产品的认知度较低,初次接触产品,消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高,对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。

2.3 单次购药款额过高

由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益,在诊疗会或者售后会议上往往鼓励顾客购买6个月甚至1年的用药量。虽然药品的单体价格较低,但是一次大批量的购药所产生的费用可高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。

2.4 销售人才缺乏

会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”[7],对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业,容易发生互挖人才墙角的事件,而企业本身并无一个成熟的人员培训机制。销售人才缺乏带来的问题是:(1)人员对会议营销的理解力不足,不了解会议营销的核心意义,急功近利,颠倒了主次,忽略了消费者;(2)营销模式死板,缺乏创新意识。固定的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势,而且随着消费者认知度的提高,对同类活动接触过多,兴趣会逐渐降低,不利于活动的进行。

3 对促进医药会议营销良性发展的建议

3.1 建立以药店为依托的实体店铺

根据我国国情,老百姓更适应有实体店铺的营销模式,对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有3大好处:(1)药店的环境渲染能烘托出药品的正规性,使消费者对药品更加信赖;(2)在药店展开工作,便于消费者购药;(3)避免单次购买量过大,降低消费者购买成本。

3.2 提高产品和服务质量,扩大诚信影响

会议营销从开发到售后的整个环节中,服务是贯穿的主线,由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变[8]。企业应降低销售人员的销售压力,提高销售人员的服务质量;从消费者利益出发,保证产品和服务的质量,使客户“买的放心,用的安心”,形成忠诚的客户群。所以,消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现,也是消费者信任企业的前提。

3.3 广告与会议营销相结合

广告与会议营销之间无对与错的关系,而是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度,会议营销提供双向的沟通;两者互补,不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决,还能利用双向沟通,将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。

3.4 加强会议营销监管

2005年以来,《直销管理条例》、《禁止传销条例》等国家及地方法规相继实施[9],传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击,撤出、整合、转型;中国药品市场面临洗牌,市场正逐渐走向规范。但是,仍有不法分子铤而走险,欺骗消费者。笔者认为,为了保护消费者的利益不受损害,可以在以下几个方面强化监管:(1)政府应对实行会议营销的企业进行资质认证,并发放资质证明,规范企业行为;(2)政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度,维护会议营销的健康发展;(3)政府应提高会议营销的公众认知效果,让公众了解会议营销,从而对非法会议营销进行举报,利于对非法会议营销的查处;(4)企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案,提前接受检查,防止违法活动进行。

3.5 加大会议营销人才的培养

笔者认为会议营销人才应具备:(1)对目标市场环境的操作能力;(2)与客户沟通时自身言行的专业程度;(3)对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱,因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度;这不仅利于学生的全面发展,也利于医药行业的健康发展。企业应改变互挖墙脚的行为,加大对员工技能培训的投入,提高员工的忠诚度,保证会议营销人才的稳定性。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度,提高医药会议营销人员的准入门槛;经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训,使其充分认识医药行业的重要性和特殊性,树立强烈的责任心,具备医药营销人才所特有的素质。

我国中小企业实施会议营销容易急功近利,忽略消费者的利益。这说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟,未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论的发展,不仅能帮助企业领悟会议营销,更能帮助企业开拓创新,增强竞争力。

参考文献

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[8]云洋四海团队.“修正”会议营销[J].医药产业资讯,2004,1(12):54-55.

8.医疗医药营销:不一样的亚洲 篇八

对于很多跨国公司来说,亚洲是一个充满希冀的市场:以中国和印度为代表的经济崛起,人们的生活水平和消费需求大幅增长。用这个地区的人口数量乘以某一商品,从而粗略地算出市场的规模如此可观,这是很多刚刚进入这个庞大市场的跨国公司所津津乐道的。然而,事实很快就无情地告诉他们,计算公式是错的,这个市场的复杂程度远远超出其他任何一个洲。而医疗和医药领域更是如此。

作为一位在亚洲市场有着十多年工作经验、并在美国公认的最好的商学院——西北大学凯洛格商学院接受教育的营销专家,麦肯健康传播(McCann HealthcareWorldwide)亚太区主席Amar Urhekar非常了解亚洲市场的独特之处,并且“对医疗医药品牌应该如何适应这个多元化的市场”这个问题深有体会。近期,AmarUrhekar在《成功营销》专访中详细解读了上述问题。

不一样的亚洲

“亚洲医疗医药市场的差异主要表现在人口、变化速度、政策、价格敏感度、规范操作和医保平台这六个方面。”Amar Urhekar 总结说。

首先是亚洲人口相对年轻——日本例外。同时由于亚洲经济目前处于发展阶段,公民的居住环境和生活条件与发达国家有所不同,影响亚洲市场医疗需求主要有两个因素:一方面,尽管在中国和印度这样的国家里,慢性疾病患者逐渐增加,长期治疗的需求也随之增长,给这些国家带来了新的压力,但在亚洲大部分国家,居民的主要医疗需求仍是急性疾病治疗。Amar Urhekar解释说:“治疗急性感染要避免病菌产生抗药性,发展成为慢性感染,因此亚洲市场的医药营销,品牌建设传递的信息是‘快速起效和最新制药’。”在治疗急性疾病的领域里,游戏规则永远是“变化”。另一方面,主动保健专注于年轻人的需求,活力、成果和年轻形象是保健产品营销成功的关键。

亚洲相对年轻,同时作为世界的经济引擎,变化和发展快,消费者生活方式、家庭结构、消费需求变化也很快。在大部分亚洲市场中,时间是奢侈品,由此带动了医疗功能手机应用的风潮。这一趋势引发了对保健食品、电子健康(e-health)、快速见效保健产品需求增长,患者获取信息更全面快速。医药品牌必须紧跟变化的脚步,否则品牌创新将无法追赶上消费者和医务人员的脚步。“不论是消费者还是医务人员,都已经习惯了快速看到新发展。”

政策的不同是另一个显著特点。Amar Urhekar进一步解释说,在西方发达市场,政府的首要任务是为所有的公民提供良好的医疗服务,因此他们大力鼓励高端医药研发。在这些市场进行医药营销,企业必须提供充足的科研证据,证明品牌是最先进的之一、或者在某一领

域是最先进的,让医务人员或其他决策者能够接受。日本的情况与西方市场相似,但在亚洲其他市场,政府不得不将基础建设和包括医疗在内的多项发展议程作为主要任务,政府在这样的市场里主要专注于为尽可能多的人提供可承担的基础医疗服务,他们用于高端医药的预算有限。在这种环境里,医药品牌营销除了要强调科研证据,也要传递“性价比”这样的信息。

价格敏感限制了跨国公司的发展。在亚洲,大部分国家政府支持地方产业以发展可持续经济,因此制造、营销学名药(Generic Drugs,又称通用名药、仿制药物,是指专利期已过的商标药)的企业中很多是地方性的。政府成为其主要消费者,而这些企业在处方药零售市场往往有自己的营销优势。这一市场现状导致了营销竞争和价格敏感,从市场份额来看,跨国企业往往不占据优势。

因为一个市场里有太多的竞争者,而产品相似,消费需求有限,很多地方企业为达目的不择手段,其中有些手段是违背职业道德的。“相比较而言,跨国企业更加自制,不会采用相似的手段。”

从国有和私有的角度来看,亚洲市场医保服务平台多元化。例如,在中国,国有占主导,而印度私有企业占医疗市场主导,东南亚国家两种形式都有。“在私有占主导的市场,医药营销目标是品牌和医务人员、主要决策者的关系;在国有占主导的市场,则是要确保医药品牌位列医院采购名单上,同时要与医务人员、主要决策者发展关系。”Amar Urhekar说道。

无法使用“万能”传播渠道

“如果要从根本探寻西方和亚洲市场广告方式的不同,有必要先了解一些基本概念。”Amar Urhekar 进一步说。广告的主要目标是通过单一讯息传递或采用多层次多角度的传播,提升认知、改变消费者态度或行为。为达到这一目的,广告必须要达到目标消费者,并确保广告信息对他们有用。为到达目标消费者,广告利用不同的传播渠道,传递一个概念、想法、论证或信息。随着全球化发展,传播渠道变得非常相似,营销人可以在任一国家利用相似的渠道,如电视、平面、户外和互联网,来执行其全球营销战略。

亚洲集合了发达和发展中的经济体,各国科技发展、人口特征和政治环境不同,给营销人带来了挑战,使得他们可能无法在亚洲市场无缝使用“万能的渠道”。Amar Urhekar举例说,中国互联网和SNS发展提供的巨大机会;平面和户外渠道比西方国家更具创新;但在这却无法使用卫星电视。印度拥有完全的媒体民主和自由,因此平面和电视提供了广泛而创新的机会,但却在互联网基础建设问题上受到了限制(尽管它的软件发展令世界称奇)。东南亚国家在人口分布、媒体普及率和互联网基建三个方面有相对均衡的发展。

其次,广告方式是指如何使信息与消费者相关联,并鼓励他们参与,利用不同的情感、功能或熟人间的传播达成这一目的。尽管亚洲和西方文化不同,但广告都利用了人类基本的情感特质,如高兴、幽默、爱、害怕、接受赞扬、接受理性分析等等。这些方式是不会随着不同的文化而发生变化的,因为它们是人类共享的特质。不过,基于文化的细微差别,哪一种方式比另一种更合适,亚洲和西方营销人可能会找到不同的答案。

营销面临挑战

品牌面对的群体特征不同,决定了营销人应采取不同的策略。在很多亚洲国家,医务人员与病人的比例不平衡,医务人员往往工作强度过大。在西方发达市场,医务人员与病人的比例平衡,他们拥有更多的时间来深入了解一个医药品牌,比较相似产品孰好孰坏,但在亚洲,医务人员没有太多的时间去认识一个品牌。因此,“医药品牌在发达市场可以详细呈现品牌内涵,平均展示时间是20~30分钟;而在亚洲市场,营销人员平均只有2分多钟来阐述他们的品牌。”Amar Urhekar举例说。

基础设施建设也为营销人员带来了挑战。在西方发达市场,例如互联网、视频会议、3G等技术基建普遍,医药品牌的营销人员可以利用多种技术和系统与目标群体交流。例如,他们可以利用带3G视频功能的手机即时回答医务人员的疑问,但在大部分亚洲市场,基础设施还在建设中,营销人员选择有限,必须依靠自己的销售技术和知识储备与医务人员进行面对面交流。尽管在中国,这些基础设施发展非常迅速,甚至在不久的将来就可以与西方市场相媲美,但中国是亚洲市场的特例。

好的医疗服务昂贵,在过去一年中,世界两大经济体——美国和中国,都将医疗提上经济改革议程,主要任务是要实现全民医保。在大部分西方发达市场,医疗花费主要由政府提供的社保或医保承担,而在亚洲市场,或者是私人医保占主导或由病人自己承担费用。在私人医保占主导的环境下,医药营销的重要战略是与提供医保的保险公司建立联系保持关系;而在病人自行承担的情况下,细分目标群体非常重要,确保资源用于能够承担自己品牌产品的是那一部分消费者。

最简单的往往最有效

企业或品牌要应对以上所提到的挑战,Ama rUrhekar建议采用营销和销售中最基本的思维方式。

充分了解市场以及某一医疗领域发展需求,在此基础上进行投入。

聘用当地人才展开实地工作,因为他们了解当地基础设施建设情况和如何建立、维护顾客关系。

了解销售人员所能够使用的技术,最大化实现他们与医务人员的交流。

建立反馈机制,获得市场发展和医疗发展所需资源等信息。

针对目标医务人员和病人建立“顾客细分”方法,由于市场变化快,要与时俱进、想办法与细分顾客群体保持关联。

针对如中国和印度在内的多元化市场,要采用“测试、学习”模式,最大化ROI。

医药和医疗营销成功的关键是了解品牌的特殊需求——在医务人员和患者/消费者中采用事实证据建立品牌。医务人员讲求的是科学依据,而患者需要“实践证明”。

为实现这一目的,营销战略要确保在一个没有“品牌”概念的传播环境中传递品牌的“事实”,针对医务人员进行品牌传播,针对患者/消费者和社工进行教育传播,内容不限于品牌。

9.医药营销心得体会 篇九

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有眼力见的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。