我国社区银行与关系营销研究

我国社区银行与关系营销研究（精选12篇）

1.我国社区银行与关系营销研究 篇一

课程名称： 《社区银行营销策略与技能》

主讲：杨树峰老师

目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务，社区金融产品和服务不断创新，如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度，推广金融产品，提升产品覆盖率，维护客户关系可持续营销。

该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程大纲/要点：

一、深入客户生活的社区银行

二、社区银行营销策略与销售方式

三、社区客户需求分析与营销渠道拓展

四、社区营销流程与沟通技巧

五、客户关系维护与转介绍

六、社区会议营销与沙龙活动组织

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

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2.我国社区银行与关系营销研究 篇二

与普通商业银行支行网点不同, 社区银行是服务社区居民的简易型银行网点, 属于支行的一种特殊类型, 采用自助设备和人工服务相结合的形式。这种金融便利店的服务方式, 是推进社区金融服务便利化和快捷化的重要途径。社区银行的主要服务对象是小企业及个人小客户, 社区银行与传统银行相比, 最大的优势是能获取软信息。因此, 在服务过程中可以做到决策灵活, 服务周到, 贴近客户。

一、社区银行市场营销现状

1.区域之间的不均衡性

从2013 开始, 以股份制银行为主的商业银行迈开了进入社区的步伐。我国社区银行的设立与营销, 都与中小经济主体的发展紧密相联。主要表现为:在民营经济较为发达的珠三角和长三角地区, 社区银行的营销相对而言比较成熟。我国社区银行的发展仍处于初级实践阶段, 其发展的格局相对欠缺。目前国内社区银行的服务区域主要是民营经济较为发达、信用程度较高的地区。具体而言, 主要在大城市设点较多。尤其在北京、上海、广州、深圳一线城市, 社区银行的发展较为火热, 但是在偏远的城乡地区设立的网点却太少。在现实经济生活中, 恰恰是城乡结合地区的居民, 对社区银行却有着强烈的需求。

2.未形成准确的市场定位

现阶段, 我国的社区银行还处在尝试期。在市场定位方面, 虽然目标是小微企业和个人客户, 但在具体操作中, 仍表现出做大不做小, 热衷于抢夺优质的中高端客户、对低端客户明显关注不足。发展社区银行只做到了形似, 很多银行没有精准的市场定位, 并未将自身竞争优势中的人缘、地缘做透, 增强社区居民客户的黏性。真正的社区银行是定位于社区, 将区域内的居民、中小企业和个体工商户作为主要的服务对象。同时对客户群细分定位, 如与附近商店合作实行网上社区银行, 让客户能直接购买米面粮油等。

3.营销经验不足

由于社区银行在我国起步较晚, 加上受资产、规模、技术的限制, 各家银行的服务和产品流于同质化, 产品开发单一, 这也造成社区银行的整体营销力度不够。此外, 在营销思路上, 各银行还是以产品为导向。对社区网点员工的考核以业绩导向, 银行和员工层面都缺少长久维护经营客户的良好氛围, 在员工当中未形成与客户合作共赢共同成长的理念。

二、社区银行营销的建议

1.因地制宜进行网点选址

为了避免造成资源浪费, 社区银行的布局选址当然不能随意。在网点设立前, 可以请第三方的评估机构或者成立专门的选址评估小组, 对社区开立网点进行评估, 按照成本与效益是否匹配决定是否开立网点。基本上, 网点的布局选址会选择比较成熟的中高端社区内、临街或居民小区附近。如果小区配套相对不成熟。但是入住率达到50%左右并且潜力大的小区, 也是较为合适的位置。

2.提供优质的服务设施

在金融设施方面, 可通过运用移动互联技术和智能设备升级, 将社区银行打造为全方位的智能化网点。网点内还可进一步设置手机银行体验区和网银体验区, 前者提供平板电脑、智能手机等电子设备, 在这些设备上可以转账、购买理财产品、申购基金、购买黄金白银和办理出国金融信贷等业务。后者则可体验微信银行等互联网金融服务, 主要是理财、信用卡服务等零售类金融产品。在辅助设施方面, 可在社区银行中开辟儿童游乐区、贵重物品寄存区、休闲区以及提供免费WIFI。

3.打造准确的市场定位

社区银行的定位是社区终端, 主要服务于中小企业、零售客户和个体经营者, 帮助市民足不出社区, 体验金融服务。社区银行提供的金融服务主要是为非现金柜台服务, 如理财、支付、结算、个人贷款等零售业务。真正的社区银行, 在功能定位和业务特点上, 都要体现社区特色。立足于社区、扎根于社区, 按照贴近基层、贴近社区、贴近居民的定位要求, 开发出符合客户群体个性化特色的业务产品, 为社区人们提供差异性产品与服务。通过准确的市场定位, 将金融业与社区建设的有机结合, 发挥自身的优势, 能有效地避免和大型银行的竞争。对社区银行精准定位, 让其成为真正服务于社区的银行, 以便民、惠民为服务出发点和目标, 成为社区里熟悉每个人、每家企业的金融服务机构。社区银行立足社区, 服务中小, 便于银行深度挖掘和满足目标市场的需求, 从而有效地制定市场营销推广计划, 发挥各项金融和非金融产品和服务的综合联动作用, 推动了产品创新, 同时也提升了市场营销的主动性。

4.建立稳定的客户关系

社区银行的机构设置是区域性的、社区性的, 与大型银行相比, 有天然的地缘人缘优势。与中小企业、个体工商户以及零售客户之间能建立密切联系, 熟悉区域市场, 熟悉民情社情、熟悉客户资信与经营状况的特点, 这些都为社区银行与客户建立长期稳定的业务关系打下了良好基础。服务定位清晰。坚持有所为、有所不为, 以满足目标客户群的基本金融服务需求为主, 同时将功能和服务渗透到人们生活的各种场景当中。社区银行有更多的与客户面对面交流的机会, 这将有利于维持银行与客户间的良好关系。

5.提供更多生活化的便利服务

社区银行的理念是方便市民, 直接贴近客户的生活与生产经营是社区银行自身的优势。社区银行除了为居民提供金融服务, 还可从衣食住行四个方向出发, 将金融服务融入社区居民生活。积极整合与小区居民衣食住行相关的行业, 针对区域内居民的日常生活需求, 联合医疗、教育、娱乐等周边商户, 可以提供切合生活的产品与增值服务, 融合社区的生活应用与金融应用。社区银行的未来发展, 是成为一个集优惠洗车、家政服务、物流快递、票务预订、消费优惠、图书借阅等便民服务的多功能服务载体。据调查, 随着互联网金融的兴起, 尽管银行的多项产品和服务可以很轻松地在网上银行完成, 但是不少客户仍然认为物理网点更加安全。

6.打造营销服务组合

社区银行在产品、服务、综合化的服务能力和产品的供给上面精细化, 再辅以一些营销方法, 以培育具有特色、忠实的客户群。具体做法主要有:一是根据中小企业、社区居民等中小经济主体的个性化特征设计更有针对性的服务。二是把交叉销售放在营销的中心位置, 社区银行是以社区为依托的银行, 宗旨是满足社区客户在财务服务方面的所有需求, 帮助他们在财务管理上发展。为此, 社区银行以区域内个人、小企业作为营销重点, 全面融入社区, 围绕社区企业和居民的经济行为展开, 培育起强大的交叉销售能力和服务创新能力。以客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求为出发点, 发挥社区银行客户服务个性化的优势, 细分市场, 为客户提供财富管理、个人金融总体方案等服务, 让客户可根据实际需要选择不同的产品组合。在服务内容方面, 可为辖内个人及小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务, 兼顾社区生活, 成为全方位, 多功能的金融便利超市。在服务渠道方面, 专职的客户经理为客户提供专业化服务。

三、结论

3.我国社区银行与关系营销研究 篇三

关键词：银行业；竞争；效率；P-R模型

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2012)02-0013-05

Research on the Relationship Between China’s Banking Competition

and Banking Efficiency

CHEN Xiao-wei1,2

(1.School of Management and Economics, University of Electronic Science and Technology of China, Chengdu 610054, China; 2.Department of Statistics, Chengdu University of Information Technology, Chengdu 610103, China)

Abstract:Analysis of the relationship between Banking competition and efficiency is related to management of the bank, development of banking industry and economic growth. Research on the Relationship between banking competition and efficiency involves three issues: what kind of competition is it in the banking industry? How is the efficiency of the banking industry? What is the impact of competition on the efficiency of the banking industry? In this paper, empirical research is made to answer the above questions. The extended P-R model is used to measure the degree of competition in the banking industry from 2002 to 2009, the result shows that China’s banking industry is in an oligopoly stage; study with the DEA method comes to that efficiency of China’s banking industry has not reached effectiveness; the Econometric Model is carried on to measured the impact of competition on the efficiency of the banking industry, and it is found that competition in China’s banking industry can promote efficiency. On this basis, proposals have been put forward.

Key words:banking industry; competition; efficiency; P-R model

1 引言

我国是以银行为主导的金融体制，银行在国民经济中起到重要的作用，商业银行的竞争对我国资金资源的配置效率有直接影响，从而影响我国长期的经济增长。

在银行业竞争日趋激烈、环境复杂多变的国际背景下，中国银行业结束了WTO规定的5年保护期，开始了全面参与国际化的进程。在解决了产权问题之后，市场结构，即银行业的竞争成为我们不得不认真面对的问题。到底现阶段我国银行业竞争程度如何?竞争对于银行业效率有何影响？应提倡进一步的竞争还是保持一定的集中度？这些问题是必须回答的，但只有通过理论和实证研究才能得出正确的答案。

2 文献述评

2.1 关于我国银行业竞争状态的文献述评

许多学者分别采用不同的方法，包括市场集中度衡量指标，PR范式和BL范式等对我国银行业的竞争程度进行了定量研究，因为研究的时段和选取的银行不同，从而结论也有所不同：一是认为我国银行业处于寡头垄断阶段。如秦宛顺、欧阳俊：1997~1999我国商业银行业为四家国有独资银行寡头垄断的市场［1］；王国红：因外生的原因造成的过高的集中度妨碍了竞争，中国银行业的市场结构是一种金融抑制下的垄断结构［2］；刘晶晶、周葆生：借鉴贝恩竞争结构分类法,2002~2006年间我国银行业的市场结构属于Ⅳ中（下）集中寡占型［3］。刘剑、李映萍：1996~2007年间中国银行业市场结构逐渐从极高寡占型演变为中度集中寡占型市场［4］。二是认为处于垄断竞争阶段。于良春、鞠源：银行业已初步形成垄断竞争的市场结构［5］；叶欣、郭建伟、冯宗宪：中国银行业正由寡头垄断型市场结构向垄断竞争型市场结构转变［6］；赵子铱、彭琦、邹康：我国商业银行业整体上处于垄断竞争型市场结构［7］；柯孔林：1995~2004年间我国银行业处于垄断竞争阶段［8］。三是认为进入完全竞争阶段。黄隽、汤珂：从1996年到2005年,中国大陆银行业的竞争度虽然存在波动,但竞争越来越激烈，从垄断竞争发展到完全竞争［9］；赵子铱、彭琦、邹康：四大国有商业银行之间的竞争环境具有较显著的完全竞争型市场结构的特点［7］。

中国银行业已结束了WTO规定的5年保护期，面对这一冲击，到底现阶段我国银行业竞争程度如何呢?处于不同的阶段就要采取不同的政策，因而需要做出正确的判断，这是一个值得研究的问题，在下文会对此给出一个实证研究的结果。

2.2 关于银行业竞争与效率关系的文献述评

国外关于银行业竞争与效率关系的理论研究主要包括两大观点，一是竞争与效率有正向的因果关系。例如：Hicks提出安逸生活假说，认为垄断支配力使得经理人可以轻易地获取垄断租金，因而会降低努力程度，所以垄断支配力会降低效率［10］。Leibenstein认为竞争压力可以提高效率，企业中存在非效率（X-inefficiency）源于企业组织内部不完善的因素，这些因素会影响到所有者与经理人之间信息不对称的程度，信息不对称使得所有者无法检查经理人的努力程度，而产品市场中的竞争会降低非效率［11］。二是竞争与效率之间具有反向的因果关系。例如Demsetz提出了有效结构假说，认为竞争与成本效率之间存在逆向因果关系，因为管理较好的企业成本较低，因而获得较大的市场份额，导致较高的市场集中度，由于集中度与竞争程度之间具有反向关系，使得市场竞争程度降低［12］。市场势力的存在并不必然对银行资源配置效率起负面作用，市场势力可以改进银行生产信息的功能（通过关系贷款和甄选），从而提高信贷资金的配置效率［13］。

国外关于银行业竞争与效率关系的实证研究主要的做法是将成本效率对一组市场结构变量作回归分析，如Berger和Hannan对美国银行业市场的研究［14］，Punt和van Rooij对欧洲银行业的研究［15］,Weill通过将效率与运用PR模型得出的竞争度指标进行回归［16］，这些研究傾向于认为成本效率和集中度或市场份额之间具有正相关关系。其原因在于高集中的银行体系会索取较高的贷款利率，给予较低的存款利率，所以银行集中与银行效率呈正相关。相反，也有实证认为高银行集中度并不一定是高效率。比如Prager研究结果表明兼并导致的集中并没有系统地降低存款利率，提高银行效率［17］。Smirlock的研究表明：存贷利率差距在集中的银行体系更小［18］。

国内银行集中与银行效率研究主要观点：一是银行集中导致低效率。例如王栋、王静然认为我国商业银行集中度与回报率是背离的，银行集中度越高，竞争程度越低，效率越低［19］；王国红指出集中度高导致规模不经济，缺乏动力改善绩效，只会产生一些扭曲的市场行为，导致低效率［2］；张健华实证发现我国商业银行效率与市场垄断势力负相关［20］。二是银行集中与银行效率正相关。例如黄旭平认为混业经营条件下，银行集中与银行效率有显著的正相关关系［21］；黄隽、汤珂分析了韩国、中国大陆与台湾商业银行竞争与效率之间的关系，发现韩国、中国大陆银行业竞争程度与效率之间呈正相关关系［9］；高玮研究发现我国银行业竞争程度是效率提高的格兰杰原因，而且两者之间呈正相关关系［22］。三是银行集中度与银行效率关系不确定。邹朋飞、廖进球检验了竞争、效率与监管有效性之间的关系，认为竞争程度的高低与银行业市场效率的高低之间并不存在必然的因果关系［23］。

总结国内外研究发现，关于银行业效率与竞争之间关系的理论假说和实证研究均没有得出一致的结论。

现阶段我国银行业竞争与效率的关系到底如何，关系到采取何种政策来提高银行业效率的问题，具有重要的现实意义，下面通过实证研究来进行探讨。

3 银行业竞争与效率关系的实证分析

3.1 中国银行业市场竞争程度的测度

由表1可见，2002~2006年，中国银行业是垄断的市场，2007年为垄断竞争的市场，而2008~2009又回归垄断市场，原因可能是随着2006年12月11日中国金融市场对外资银行的全面放开，中国给予外资银行国民待遇，人民币业务也对外全面开放，外资银行享有了完全市场准入，外资银行与中资银行在地域、客户、业务和人才等领域全面竞争的市场格局初步形成，这促使中国银行业内部竞争也有所加强。但由于外资银行所占份额仅为约2%，影响有限，2008年以后，中国银行业又回归垄断格局，只是垄断程度有所降低。

西方经济学主流派理论认为，强化竞争可以提高经济效率，但从实践来看，大多数发达国家如英国、日本、法国和德国，虽然奉行完全竞争的自由市场经济制度，但银行业基本上采取的都是相对集中的市场模式，拥有大银行和产业集中度较高的银行业体系。

无论是发达国家还是发展中国家，其银行业市场结构几乎都处于贝恩所划分的寡占型，同时近十几年来各国银行业市场结构呈现出市场集中度不断提高的趋势，各国银行业发展的经验表明银行业的基本业态为寡头垄断［4］。

那么，我国银行业的寡头垄断是否与其它国家一样，属于合理的状态呢？事实上，目前我国银行业中的寡头垄断并不是在市场竞争中自发形成的，这种垄断不是基于规模经济的要求，还由于规模过大有规模不经济的隐患。

那么，我国银行业目前的竞争状态到底是促进银行效率提高还是起阻碍作用呢？首先要对银行业的效率状态有清楚的认识。

3.2 银行业市场效率的测度

本文采用在国内应用最广泛的DEA方法来测度银行业市场的效率。运用DEA方法测算银行效率，首先需要定义相应的投入、产出指标。根据对银行定义的不同，投入、产出指标的选择方法可主要分为生产法、中介法和资产法三种。考虑到数据披露情况和计算的可行性，本文选取了税前利润、存款总额、贷款总额、净利息收入、佣金和手续费收入等5个指标作为产出指标，以总利息支出、总非利息支出、总资产、管理费用、固定资产等5个指标为投入指标。数据来源为Bankscope。时间段为2002~2009年，各银行分别为工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、深发展银行、兴业银行、宁波银行、光大银行和中信银行。

以每年各银行的平均效率来代表该年度银行业的效率，得出银行业2002~2009年的效率值，见表2。

从表2可以看出，我国银行业效率除个别年份达到有效，整体来看效率尚未达到有效，还有待提高。

影响银行效率的因素很多，竞争是其中之一，那么在我国银行业竞争对效率的影响如何呢？是有正向的影响，还是负向的影响，或者关系并不确定呢？

3.3 银行业竞争与效率的关系实证分析

以银行业市场的效率Effi为被解释变量，以竞争程度H值为解释变量做回归。对两个变量运用Engle两步法进行协整检验，残差为白噪声，检验通过，表明具有长期均衡关系。

具体回归模型为

模型（3）的结果中竞争程度H的回归系数为0.001，t统计量值为2.65，说明我国银行业竞争对银行业效率的影响显著，且影响为正，随着竞争程度的提高，银行业效率也提高，竞争对银行业的效率提高有促进作用，即垄断对于银行业的效率有阻碍作用。

4 结论

综上所述，实证研究的结果表明：我国银行业目前处于垄断阶段，银行效率尚未达到有效，银行业的竞争对于银行业效率的提高有促进作用。

各国银行业发展的经验表明银行业的基本业态为寡头垄断［9］，但我国银行业的寡头垄断不是在市场竞争中自发形成的，实证研究表明市场竞争导致的银行集中，其规模经济效应大于专业化经济效应，银行集中度与银行效率有显著正相关关系，提高银行效率应努力寻求市场化竞争导致的银行集中［24］。我国目前的集中带来的不是高效率，垄断对于银行业的效率有阻碍作用，目前我国应从寡头垄断向垄断竞争发展，仍需要通过强化竞争提高银行业的效率，在竞争中形成新的更高层次的集中。

因此，我们提出以下相关的政策建议：

第一， 继续放宽行业进入限制。鼓励民营银行和外资银行的设立和发展，提高开放度、促进市场竞争。对整个行业实施放松管制的改革，从市场进入、打破银行经营范围限制、提高开放度等方面促进行业多元化的出现并提高竞争度，以促进效率的提高。

第二，放松价格管制，推进利率市场化。价格竞争是最重要、最核心的竞争手段，管制利率政策必然是以扭曲的银行竞争行为为代价的，并且造成银行经营的风险和资源的浪费，只有放开价格管制，才能真正达到银行业的有效竞争。应进一步推进利率市场化改革，逐步放开资金价格管制，形成公平竞争的市场环境和价格竞争机制，促进金融资源的合理配置。

第三，放松分业经营管制，提高银行业效率。从国际银行业的实践和发展趋势看，商业银行的投资与贷款构成了商业银行的两大资产业务，这是银行资金运用的最主要途径和收入的最主要来源，并且银行业与保险、证券、信托及其它金融业务的日渐融合是主流发展趋势，全能模式是中国银行业的必然选择，分业经营必然不利于未来中国银行业的发展壮大和国际竞争力的提高，它的存在只能是暂时的，应根据市场体系的发育状况和宏观监管的水平在适当时机，逐步取消分业经营限制［5］。

第四，完善我国银行业的退出机制，促进银行加强内部约束，改善经营管理，提高银行效率。要建立健全银行业金融机构市场退出的法律法规，选择适合我国国情的银行市场退出模式，建立有效的风险预警和危机救助机制，同时要着手建立存款保险制度，在个别银行破产清盘时，保护中小储户的利益［25］，以保障竞争的顺利进行。

参 考 文 献：

［1］秦宛顺，欧阳俊.中国商业银行业市场结构、效率和绩效［J］.经济科学，2001,(4):34-45.

［2］王国红.论中国银行业的市场结构［J］.经济评论,2002,(2):96-103.

［3］刘晶晶,周葆生.我国银行业的市场结构研究［J］.产业与科技论坛，2008，（12）：62-64．

［4］刘剑，李映萍.中国银行业市场结构的演变及优化取向:一个国际比较视角［J］.改革与开放，2009，（3）：91-94．

［5］于良春，鞠源.垄断与竞争：中国银行业的改革和发展［J］.经济研究，1999，（8）：49-57．

［6］叶欣，郭建伟，冯宗宪.垄断到竞争：中国商业银行业市场结构的变迁［J］.金融研究，2001，（11）：79-85．

［7］赵子铱，彭琦，邹康.我国银行业市场竞争结构分析——基于Panzar-Rosse范式的考察［J］.统计研究，2005，（6）：69-73．

［8］柯孔林.中国银行业市场竞争结构测度：基于Breshanan范式研究［J］.数理统计与管理，2010，（4）：678-685．

［9］黄隽，汤珂.商业银行竞争、效率及其关系研究——以韩国、中国台湾和中国大陆为例［J］.中国社会科学，2008，（1）：69-86．

［10］Hicks J. The theory of monopoly［J］. Econometrica, 1935, (3): 1-20.

［11］Leibenstein H. Allocative efficiency versus X-efficiency［J］. American Economic Review, 1966, 56: 392-415．

［12］Demsetz H. Industry structure, market rivalry and public policy［J］. Journal of Law and Economics, 1973, 16: 1-9.

［13］周闽军，银行竞争与效率：理论与经验综述［J］.淮阴师范学院学报(社会科学版)，2007，29(2)：190-194．

［14］Berger A N, Hannan T H. The efficiency cost of market power in the banking industry: a test of the ‘quiet life’ and related hypotheses［J］. Review of Economics and Statistics, 1998, 80: 454-465．

［15］Punt L, Van Rooij M. The profit-structure relationship and mergers in the European banking industry: an empirical assessment［J］. Credit and Capital, 2003, 36: 1-29．

［16］Weill L. On the relationship between competition and efficiency in the EU banking sectors［J］. Credit and Capital, 2004, 37: 329-352．

［17］Prager R A, Hannan T H. Do substantial horizontal mergers generate significant price effects? Evidence from the banking industry［J］. Journal of Industrial Economics, 1999, 46: 433-452．

［18］Smirlock M. Evidence on the（non）relationship between concentration and profitability in banking［J］. Journal of Money, Credit and Banking, 1985, 17: 69-83．

［19］王栋，王静然.中国商业银行集中度与回报率背离分析［J］.武汉金融，2000，（4）：7-9.

［20］张健华.国外商业银行效率研究的最新进展及对我国的启示［J］.国际金融研究，2003，（5）：22-27.

［21］黄旭平，熊季霞.混业经营条件下银行集中与效率——基于面板单位根与面板协整分析［J］.当代经济科學，2005，(6)：40-48．

［22］高玮.中国银行业竞争与效率关系研究［J］.东北大学学报(社会科学版)，2010，（2）：118-123.

［23］邹朋飞，廖进球.风险竞争、银行效率与监管有效性——“金砖四国”的经验研究与政策建议［J］.金融论坛，2009，（12）：12-16.

［24］黄旭平，唐振龙.市场竞争导致的银行集中与效率：基于面板数据分析［J］.现代管理科学，2005，（2）：47-49．

4.社区银行营销活动方案 篇四

一、合作单位简介

无

二、活动目的以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1）体感游戏吸眼球

为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口（或能力可及范围内）开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的？

2.某银行的经营理念是什么？

3.某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式（1）在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告；

（2）在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告；

（3）通过微信宣传活动信息；

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1． 目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户；

2． 客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏

和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2.地点

我行社区银行门口（或能力范围可及内）

六、费用预算（请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等）

XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元（可用我行现有水杯或其他）

平板电视1台3000元（社区银行应自有此设备）

七、预期效果分析

1.通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保，人气量肯定暴增

2.通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1.活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人 ：3人

职责：接待来访客户并做好推广解释工作

3.活动现场负责人：1人

5.我国社区银行与关系营销研究 篇五

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2．深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

（2）使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。转

贴于（3）掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

（5）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2．产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006（10）

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005（3）

6.基础货币与中央银行的关系研究 篇六

虽然不同的国家，中央银行的组织形式不同，资本构成也不同。不过，从中央银行的资产负债表来看，其资金来源大体由资本金、流通中货币、各种存款等构成。资本金包括中央银行实收资本(初始资本金)和在经济活动过程中所得利润进行分配和上交财政税金后剩余的公积金。有些国有化的中央银行还包括财政增拨信贷基金。按照资本金所有的形式，中央银行可分为全部资本金国家所有、公私股份混合所有、全部股本私人所有、资本金没有等类型。为了更清楚中央银行资产的来源，我们试着寻找其发展路径。

新建立的中央银行要么依靠国家的力量授权和没收某一或某几个私有银行而来，要么国家自己先建立银行再来没收和改造原来的私有银行(如中国)，要么采用其他一些方式。中央银行不是银行业发展的自然产物，而是外部力量强加的或者是政府偏好的结果。由于中央银行的发展路径有很多，初始资本金所采取的形态也较为复杂。

如果中央银行从私有银行转变而来，其私有银行原来的资本金构成是影响现有资本金构成的重要因素，不管它是否是因为国家授权或没收(没收只是改变了所有权人而已)。而私有银行原来的初始资本金构成应该不是它自己所发行的银行券或货币，只可能是某种外部货币，如黄金、白银等，或者是先于它的银行所发行的、被普遍接受的内部货币，因为在它建立时还未发行自己的银行券或货币。如此类推，最早的银行的初始资本金构成只可能是外部货币。

如果中央银行的发展走的是中国式道路，其建立之初的初始资本金构成(如果有的话)也只可能是外部货币或先于它的银行所发行的货币。关键是，由于中央银行被赋予的强大力量和特殊地位，它一建立就能发行自己的新货币或统一发行原来的货币(统称为“新货币”)，而旧货币(包括外部货币)必然对新货币具有可赎回性，并且在新货币被广泛认可和流通时，旧货币也必须兑换成新货币。所以，中央银行是否拥有初始资本金的意义并不是很大。虽然为维护币值稳定，中央银行发行货币须具备一定的准备金，诸如以金、银、外汇、证券作发行准备的现金准备和以短期商业票据、财政短期库券、政府公债等为准备的保证准备。但是中央银行可更多地使用保证准备，如先用自己发行的纸币从公开市场上购进政府发行的公债，再以政府的公债作为准备发行纸币。

中央银行既然自己能发行货币，并且其货币即负债被社会公众和各商业银行作为资产和财富储备广泛接受，这样，它发行的基础货币对自己而言也就是资产和财富的代名词。它的收益和公积金也采用了自己发行的货币形式。这样，它发行的基础货币即自己无须清偿的负债成为其资产的来源。它的资产业务也就是通过基础货币对商业银行办理再贴现和再贷款、收购黄金和白银、在公开市场上买卖证券等。通过将基础货币投放到各领域，带动各种资产业务的发展从而形成自己的资产，中央银行就可以调整自己的资本构成。随着基础货币总额的增加，中央银行资产总额也跟着增加。

五、中央银行通过控制基础货币投放量来调控经济

基础货币是银行体系存款扩张、货币创造的基础，是中央银行各政策措施与最终目标之间关系的重要中介指标之一。在现代银行体系中，中央银行对经济的调节，主要是通过控制基础货币的数量来实现的。而中央银行在使用存款准备金率、公开市场业务和再贴现率等货币政策时，都是通过影响基础货币中的准备金而发挥作用的。中央银行若提高存款准备金率，各商业银行在中央银行的准备金将增加，它们在其他情况不变时可动用的基础货币量相应减少，信贷规模减少，从而通过乘数效应减少了货币供应量，造成通货紧缩，抑制投资的增长和经济的发展。中央银行若在公开市场上从商业银行或公众手中买进证券，便向市场投放了基础货币，虽然各商业银行在中央银行的准备金将增加，但可动用的基础货币较之增加更大，信贷规模增大，从而通过乘数效应增加了货币供应量，促进投资的增长和经济的发展，并可能引发通货膨胀。

7.我国社区银行与关系营销研究 篇七

一、变量选择

(一) 因变量:市场绩效

一般说来, 绩效是指对经济主体满足特定目标的评价, 这些目标包括 (但不限于) 绩效、平等、创新和增长等 (Clarkson和Miller, 1982) 。市场绩效则是指在一定的市场结构下, 通过一定的市场行为, 使某一企业在价格、产量、成本、利润、产品的质量和品种以及技术进步等方面所达到的最终经济成果。市场绩效实质上反映的是市场运行效率。本文所考察的银行绩效属于微观绩效, 是银行业中单个银行实现特定目标的程度。

在国外的相关研究中, 对银行绩效的测度一般采用4种指标:资产利润率 (或称资产收益率) (ROA) (Return on asset) 、净资产利润率 (或称净资产收益率、资本收益率) (ROE) (Return on equity) 、净利息边际 (NIM) 、非利息收益率 (NIR) 等等。关于市场绩效的衡量, 本文选用资产收益率 (ROA) 作为绩效考核指标, 不仅包括了净利息边际收益, 还包括了银行通过其它服务收取费用的能力, 分别以税后净利润与总资产的比率衡量, 利润率高, 意味着银行将资源配置到了最需求资金的社会部门。ROA主要作为管理效率指标, 反映银行管理将银行资产转化为净利润的能力, 可以衡量金融资源配置是否有效。

(二) 自变量:市场结构

银行市场结构是指在银行业市场中, 对市场竞争程度及价格形成等产生战略性影响的市场组织结构, 以及由此决定的竞争形式。对我国商业银行市场集中率的测定是描述银行市场结构的一种最为常见的方法, 也是学术界最常用于实证研究的一个指标。银行业集中率是指银行业中最大n个银行的资产 (存款额、贷款额或利润) 占银行总资产 (总存款额、总贷款额或总利润) 的比例。

对我国商业银行结构的集中度CRn进行测算时, 本文主要测定CR4, 即测定中国银行业前4家最大的商业银行在相应项目中所占的市场份额。因为我国是以四大国有银行为主体的银行体系, 所以我们采用了一个n值为4来测算四大商业银行在相应项目中所占的比率。

本文采用各商业银行的存款、贷款、资产、利润额的CR4指数的平均值表示整个银行业的集中度。

(三) 自变量:效率

银行作为各国金融系统中最重要的组成部分, 其生产效率的高低不仅影响着金融机构的资源利用效果以及整体经营状况, 还关系到各种金融政策的执行和全社会资源的优化配置, 效率分析本身也就成了金融机构业绩评价的一种有效方法, 所以关于银行业的效率研究也就成为国内外众多学者关注的焦点, 效率问题成为商业银行研究的一个重要方面。所谓银行效率, 就是指银行在有效保证盈利性、流动性和安全性基础上, 合理配置银行资源并最大限度地推动社会经济资源流动的能力, 具体说就是其业务活动中投入产出或成本收益的对比关系。

本文的效率值 (EF) 为使用Deap Version2.1软件, 运用DEA方法测算的我国商业银行1999-2008年的综合效率值。

(四) 控制变量

在检验模型的设定上, 为了避免外部因素的干扰和混淆, 一个简单办法就是引入更多的控制变量, 所谓控制变量, 是指除了效率变量和结构变量外影响银行绩效的变量。考虑我国银行业的实际情况与数据的可获得性, 这里我们选择了几个控制变量, 即GDP增长率 (GDPGR) 和资本与资产比率。

(五) 随机变量

ξ为模型的随机误差项, 表示其它对银行绩效虽有影响但影响不大的因素, 如银行的业务范围发挥的作用。

二、样本数据

本文选取商业银行的经营绩效ROA作为被解释变量, 市场集中率、效率值等为解释变, 并对各因子之间是否存在相关关系, 相关关系的强弱程度等进行实证分析。由于既没有足够长的时间序列数据, 也没有市场细分数据, 为了减少年度数据不足的缺陷, 同时尽可能地体现我国商业银行动态发展过程中银行市场结构、效率与绩效的关系, 这里采用时间序列与横截面相结合的方法, 实证分析基础抽取1999-2008年的面板数据。全部资料依据《中国金融年鉴》计算、编制得出, 同时采用Eviews7软件中的相关回归估计方法。

三、模型设定

本文建立的市场结构、效率与绩效的关系模型如下:

四、回归结果

本文采用Eviews7软件中的回归方法估计, 得到如下结果:

括号里的数字为t检验值, 星号表示显著性程度::***在1%的水平下显著;**在5%的水平下显著;*在10%的水平下显著。

五、结论与分析

银行绩效和市场变量之间关系的回归方程中, 每一个系数表明了各变量对资产收益率 (ROA) 的边际影响。括号里的数值为不同显着性水平下的t检验值。对于变量的显著性检验, CR的系数通过了t检验, 说明CR已经能足以解释ROA, 且负相关。同时EF的系数通过了t检验, 说明EF也能足以解释ROA, 且正相关。

首先, 银行绩效和市场变量之间关系的回归结果显示, 市场集中度与绩效有负相关关系, 即市场集中度越小, 绩效会越高。但从传统的产业组织理论看, 市场集中程度对企业行为和绩效的影响很大, 其影响方式为市场集中度越高, 大企业的市场支配力越强, 从而行业利润率越可能高于平均利润率, 即产业的集中度和绩效之间存在着一定程度的正相关关系。但本文的结果却与其相背离。

我国四大国有商业银行脱胎于计划经济时代的人民银行, 成立时已拥有相当大的规模和近乎百分之百的市场份额。四大国有商业银行按照所服务的行业进行专业分工, 业务条块分割, 几乎不存在竞争, 很容易扩张规模。国有商业银行尽可能多地吸收储蓄资金投入到国民经济各部门中, 以促进经济增长。加之中央银行制定的利率和信贷政策也在某种程度上激励了银行规模的扩张, 使得国有银行走上了重数量扩张、轻效益的道路。因此, 我国银行业市场结构较高的集中度并不是市场自发作用的结果, 而是源自很强的历史背景和政策因素。

其次, DEA综合效率变量EF与绩效正相关, 说明有效率的银行获取利润的能力更强, 这与实际情况相吻合。有效率的银行具有高级管理技术或生产技术, 从而降低了成本, 获得了更高的利润。因此, 在建立和完善我国商业银行绩效考核体系时应着重强调效率。

由此看来, 我国银行业数据的实证结果基本上不支持经典的市场力量和效率结构假说。

再次, 在控制变量中, 国内生产总值增长率与银行绩效正相关, 虽然不显著, 但也说明, GDP增长率越高, 银行存、贷款的供给与需求就越多, 银行的绩效也就越好。

最后, 资本资产比率统计上显著且与资产收益率 (ROA) 正相关, 说明资本资产比率越高, 银行的自有资本越充足, 经营风险也就越低, 绩效越好。

摘要：以14家商业银行1999-2008年的面板数据为基础, 以资本收益率作为解释变量, 以CR4作为衡量市场结构指标, 以DEA方法测度我国商业银行的效率值, 对我国商业银行市场结构、效率和绩效关系进行回归分析。研究结果表明:市场集中度与绩效有负相关关系, 即市场集中度越小, 绩效会越高;DEA综合效率变量与绩效正相关, 说明有效率的银行获取利润的能力更强。

8.我国社区银行与关系营销研究 篇八

【关键字】中小企业；关系型借贷；社区银行

一、社区银行的定义与经营特征

（一）社区银行的定义

社区银行（Community Bank）的概念来自于美国等西方金融发达国家，其中的“社区”并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个省、一个市或一个县，也可以指城市或乡村居民的聚居区域。凡是资产规模较小、主要为经营区域内中小企业和居民家庭服务的地方性小型商业银行都可称为社区银行。大致银行资产为 10 亿美元——把资产在此标准之下的称为“社区银行”。结合国内外专家学者的定义归纳总结出，社区银行是指在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立独立按照市场化原则运营，主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。

（二） 社区银行的运作特点

社区银行在美国和其他西方国家都有良好的发展，由于经营规模较小，工作人员大部分来自本社区，经营机制比较灵活，社区银行在这些国家的金融体系中占据着重要位置，发挥着重要作用。社区银行之所以有别于大中型银行，是因为有其特殊的一面，具体如下：

1.资产规模微型化

社区银行严格按照市场化经营，努力服务于中小企业及区域内的居民，不盲目追求大项目、大企业，不以扩大资产规模为主要目标，因此社区银行经营规模呈现出微型化的特征。美国独立社区银行协会（ICBA）统计统计数据显示，截至 2011 年，美国共有社区银行 7000 多家，营业网点超过 5 万个，资产规模在 10 亿美元以下的社区银行占全美银行总数的 91%。

2.资金运用社区化

单一的组织形式和服务社区的宗旨要求社区银行在资金运用上保证本社区经济发展的需求，社区银行的资金来源于社区，同时又全部用之于社区，其资产负债业务均在社区内。社区银行的这种哪里取“财”，投向于哪里的做法是区别于其他商业银行分支机构的一个显著特征，因此在资金运用上呈现出社区化特征。

3.市场定位差异化

社区银行作为区域性组织，要想在日趋激烈的竞争中获得自己的发展空间，就要自始至终坚持的设计理念和思想，不能走与大银行相同的“大城市、大企业、大项目”同质化发展战略。更加的注重本区域内的中小企业、社区居民的金融需求，其机构设置、网点布局要更多注重补充空白，丰富金融机构的层次。

4.运营资本多元化

社区银行的运营资本主要来源于社区居民和社区中小企业。从资本来源上来看，包括自然人、法人资本在内的多元化资本运作，为社区银行产权明晰和法人治理结构的建立提供了原始保障，可以有效的规避关联交易和圈钱行为等风险。

5.信息获取对称化

社区银行植根于社区并在社区中发展，对于财务制度不健全以及可供抵押的物品不多的中小企业，能够有效获取企业包括信用状况在内的各种“软信息”，因而可以在很大程度上解决两者之间的信息不对称问题，提高资本运营的安全性。社区银行依靠这种人缘地缘上的信息优势，不仅能够以降低实际交易成本，保证其可持续发展，还能以信用为基础，提供给企业和个人更多的融资业务。

6.经营决策的便捷和丰富

社区银行本质上属于区域性银行，组织结构的层次简单，因而社区银行做出贷款的决定非常便捷、迅速。而大型银行需要多层次的内部审批程序，且审批决策者对相应的融资方缺乏足够的信息了解，贷款审批流程繁杂。由于社区银行贴近基层，从而更为广泛的了解社区企业和居民各自不同的金融需求（姜新雷，2008）。通过对市场的细分，可以提出多样化的金融产品和金融服务，从而使自己的经营更具特色。

二、社区银行对中小企业融资业务的竞争力分析

（一）社区银行竞争力的核心——关系型借贷

在银行对企业发放贷款时，由于一些信息不对称问题的存在，以及道德风险和逆向选择问题，银行需要针对目标企业制定一系列评判标准，目的是降低可控风险，并以此做出是否发放贷款的决定。关系型借贷的主要作用就是缓和银行对中小企业的信贷配给， 促使银行与企业尽快地建立起良好的信贷关系，消除信息不透明的影响。以使抵押资产不足、信息不透明、无法提供硬信息的中小企业获得更多的融资机会。由此可见， 关系型借贷理论的开创与发展解决的是中小企业的融资瓶颈问题，提供了充足的理论依据。

（二）社区银行在关系型借贷上的信息优势

社区银行在中小企业贷款方面具有显著优势，其关键就在于关系型借贷。关系型借贷围绕软信息的生产和运用来构成，因此，研究社区银行在中小企业贷款方面的优势，归根结底就是研究社区银行在软信息处理方面的独特之处，而这对于我国支持社区银行的发展，促进中小企业贷款可得性具有重要的现实意义（张捷，2005）。基于信息视角，可以认为社区银行在关系型借贷上具有软信息收集、软信息传递以及软信息使用这三大方面的优势。

1.软信息收集方面

9.我国社区银行与关系营销研究 篇九

自中央银行诞生以来，便面临着如何处理与政府的关系问题。本文论述和研究了中央银行独立性的发展演变、赞成派与反对派的争辩、衡量独立性的标准、独立性现象的实证分析、国外中央银行独立性的四种典型模式，分析了《中国人民银行法》关于我国中央银行独立性的法律规定，在对现行法律设计与现实运作状况进行反思的基础上，提出了增强我国中央银行独立性的若干建议。

一、问题的提出

众所周知，中央银行是一国金融体系的枢纽，它负责制定和执行货币政策，肩负稳定货币和管理金融等重要职责。中央银行是由商业银行脱胎换骨来的，经历了由私人机构向公共机构的转变。作为公共机构，它与政府有着密切的联系。因此，如何处理中央银行与政府之间的关系，是中央银行诞生后一直存在的问题。早期中央银行的一项重要职能是充当政府的银行，为财政提供融资服务，但又担心政府会滥用权力，毫无节制地利用中央银行为财政提供廉价资金，以至引起通货膨胀，故提出中央银行应独立于政府。所以，本文研究的中央银行独立性，实指中央银行与政府的关系。这个问题在国内外一直存在争议，并且处于不断发展变化之中。

二、中央银行独立性的发展演变

中央银行诞生之初，无不与政府发生某种特殊关系，如被学者称为中央银行始祖的英格兰银行，其成立的目的，便是为英王垫款，同时换取银行业务的某种特权和利益。当时中央银行与政府的关系，主要表现在5个方面：1.争取政府支持以独享货币发行权;2.经办政府财政收支，建立资金往来关系;3.办理政府借款和公债筹集业务;4.为政府解决货币经济危机;5.银行总裁由政府任命。

第一次世界大战以前，一些国家认为中央银行是私人企业，他们虽然承认中央银行与社会福利关系甚大，中央银行应对社会负责，但认为中央银行不应受政治控制并保持最高程度的自由几乎成为人们的共识。白芝诺(W?Bagehot)在其1873 年出版的名著《伦巴特街》(LombardStreet)中，对英格兰银行应受财政部长监督的主张大加反对，认为英格兰银行的经营与管理若受到政党的干预，则将导致严重恶果;他认为，各政党即便在其他各种政策上意见对立，但对于中央银行应具有独立性一事，应可获得一致的意见。

第一次世界大战期间，由于战时财政需要，中央银行的私人事业性质和自由原则受到严重侵权。各交战国除英国以发行国库券筹措军费外，无不利用中央银行增发纸币以供军费开支。供给国防被认为是国家的最高需要，中央银行无奈为时势所屈，其自由原则和独立性因战争而遭到破坏。战后由于多数交战国经济困难，继续利用中央银行增发纸币作为筹资的捷径，政府因战争而获取的权力得以维持。然而，中央银行被迫增发的纸币，引发了一战后大多数国家普遍发生的严重通货膨胀，加剧了经济和金融的困难。例如：1921年与1913年相比，英国、法国、德国、意大利四国中央银行发行的纸币流通量分别上升了3.5倍、5.6倍、38倍和7.6倍。中央银行独立性的问题在这种情况下又被重新提了出来。

这次重提中央银行独立性，其要求的强烈程度为历史之最。1920年布鲁塞尔国际金融会议，曾作出如下决议：“中央银行必须不受政府的压力，而应依循审慎的金融路线而行动。”1922年热那亚国际金融会议，对上述宗旨予以同样的强调。将本世纪20年代对中央银行独立性的强烈要求加以综合说明者，乃1931年的《麦克米伦报告》，该报告指出：“健全的货币政府之主要目的，须由具有不受挑衅的独立立场者，不断地利用知识、判断及权威，自由运用其巨大的资源与各种技术始能达成。其管理当局应为英格兰银行，因为英格兰银行具有实现此一目的之各种优良工具，并独立于政治影响之外，专为公益而努力，对其发展相随而生的变化并不怀疑;并对担负新的责任而无踌躇，虽置身于追求利润的奋斗中，但却超然于私人利益之外。”〔麦克米伦报告是由英国金融和工业皇家委员会提出的，该委员会主席乃英国著名律师麦克米伦勋爵，故以其姓名冠之。该报告当时为货币银行方面的权威性文献，在英国和西方世界的影响很大。当时英国、德国、美国的中央银行首脑均赞成中央银行的独立。在国际联盟的支持下，为稳定战后金融和复

兴经济，没有成立中央银行的一些欧洲国家，纷纷成立独立的中央银行，一些国家的中央银行法还规定了中央银行独立于政府的条文，如奥地利、匈牙利、德意志、保加利亚、希腊、爱沙尼亚等国便是如此。

本世纪30年代以后，世界经济出现大恐慌，面对经济大萧条和大规模失业，中央银行束手无策，导致人们对中央银行的信心大减;另一方面，财政政策的各种调整经济循环措施，却发挥了相当的效果。中央银行因此渐失独立性，成为财政的附属。1931年9月21日，英国放弃金本位制，英格兰银行听命于政府任由英镑贬值，独立性丧失殆尽。法国中央银行总裁因拒绝贴现国库券而被迫辞职。德国重新制订国家银行法，使中央银行成为推行政府政策的工具。

第二次世界大战以后，西方国家受凯恩斯理论的影响，普遍对经济实行国家干预，货币政策作为国家宏观经济政策的组成部分，必须服从于国家宏观经济政策的总目标和总要求。因此，中央银行制定和执行货币政策，应受政府的控制和监督。为此，一些国家(如英国、法国)对中央银行实行了国有化，不允许私人利益在中央银行中占任何特殊地位，这样便加强了对中央银行的控制。然而，中央银行保持独立性的呼声并没有因此灭绝。1957年，本着对两次世界大战期间严重通货膨胀的深刻反省，西德颁布了新的中央银行法，创立了世界上独立性最大的中央银行-德意志联邦银行。

经过战后经济快速增长阶段(1953年—1972年)以后，资本主义进入经济滞胀阶段，经济增长缓慢与严重通货膨胀结合在一起，人们这时又开始重新思考中央银行与政府的关系，加强中央银行独立性的呼声又起。

综上所述，中央银行拥有独立性作为传统理念曾在其诞生初期得以确立，而在自由资本主义向垄断资本主义转变的过程中，中央银行独立性便受到了怀疑及某种程度的否定。带有普遍性的一个现象是，一旦发生战争或严重经济金融危机，国家安危受到威胁时，政府便会出面干预经济，控制金融，中央银行便无独立性可言。故中央银行独立性一般维持在经济平稳之时，支持中央银行的力量在发生严重通货膨胀时得到增强。

三、赞成与反对中央银行独立性的理由

(一)赞成派的理由

中央银行诞生以来，赞成与反对中央银行独立性的两派争议便没有停止过。赞成派的主要理由是：

1.中央银行听命于政府会使货币政策带有通货膨胀的偏向。在赞成派看来，民主社会的政治家是目光短浅的，他们总是为下次选举获胜的需要所左右，他们不再能重视诸如稳定物价这样的长期目标，相反，他们对寻求诸如高失业和高利率之类的问题的短期解决方案有兴趣。赞成派相信，一个政治上被隔离的中央银行，将更可能关注长期目标，从而成为健全的货币和稳定的价格水平的保卫者。赞成派还提出了所谓政治产业周期理论，该理论认为，每当选举即将来临时政府便实行扩张性政策以降低失业率和利率，一俟选举过后，上述政策的不良后果(即高通货膨胀和高利率)便会出现，需要采取不得人心的紧缩性政策，但由于距下次选举尚远，政治家便希望选民在下次选举之前忘却。大量证据表明美国便存在此类政治产业周期。

2.把中央银行置于政府的控制下，使之更多地受财政部的影响，是非常危险的。因为这样做为财政部利用中央银行筹资或直接从中央银行融资以弥补财政赤字提供了便利。中央银行直接购买财政部债券，会使货币供应增大，导致通货膨胀发生。而独立的中央银行则能较好地抵制来自财政部的压力。

3.货币政策太重要，因而不能把它交给一群政治家去控制，这些人一再表现出缺乏对重大经济问题做出坚定决策而需要的专业知识。事实上，有些政治家可能宁愿有一个独立的中央银行作为一个公共的“代过者”来分担自己肩上的某些压力。一些政治家可能为了当选而支持通货膨胀的货币政策，却在私下里反对这种政策。一个独立的中央银行能够推行政治上不得人心然而符合公共利益的政策。

(二)反对派的理由

与上述论点相反，反对派提出下列理由反对中央银行拥有独立性〔8〕：

1.把影响社会经济中几乎每个人的货币政策交给一个不对任何人负责的少数精英集团控制是不民主的。假如中央银行工作业绩不佳，对其成员并没有象对政治家那样的可以撤换的规定。货币政策确实要注重长期目标，但政府官员也就长期政策(如外交政策和国防政策)进行决策。

2.公众认为应对本国经济福利负责的是政府，故政府应控制在决定经济健康运行方面很可能是最重要的机构-中央银行。此外，为了协调经济决策，促进经济稳定，货币政策必须与财政政策相互配合。只有把货币政策交给同时控制财政政策的政府掌握，才能防止这两种政策为相互矛盾的目标而行事。

3.独立的中央银行并非总是成功的运用其自由。如美国联邦储备系统是独立性较大的中央银行，它在60年代和70年代实行过一种过度扩张性的货币政策，这种政策助长了这一时间迅速的通货膨胀。

对于中央银行应否拥有独立性，历来是个有争议的问题，至今仍没有取得一致意见。

四、中央银行独立性的衡量标准及实证分析

(一)衡量标准

进一步的研究需要回答这样一个问题，即我们所说的中央银行独立性究竟意味着什么，我们以什么标准进行衡量和判断。在衡量标准的设定方面各国并不完全一致。1980年英国考察金融机构职能委员会从以下几个方面分析中央银行独立性：1.它归谁所有，是私有还是国有;2.它的总裁与理事的职权及其任命和任期;3.它在执行货币政策方面有哪些法定职责，履行这些职责时是否受政府支配，双方有矛盾时如何解决;4.它同政府有关部门有否人员交换或人员之间的联系，政府在中央银行理事会中有无直接代表;5.它是否直接向议会汇报工作。〔9〕

美国纽约联邦储备银行行长威廉?麦克多诺提出的衡量标准是：1.中央银行在制定和实施政策(尤其是货币政策)方面对政府享有多大程度的自由;2.任命和撤销中央银行领导人的程序;3.中央银行筹措资金的方法，是否依赖政府或议会的拨款。〔10〕

1990年1月，在北京举行的国际中央银行研讨会指出：“中央银行独立性的具体体现是，它必须独享货币发行权;发行货币根据经济的客观需要而不受政府财政透支的干扰;能独自解决严重的通货膨胀而无需向财政部报告自己的工作;重大决策不由某一部门或个人决定，而由中央银行理事会决定;享有充分的对金融系统进行监督和管理;拥有资金来源与运用的支配权而不依赖财政拨款，等等。”〔11〕

笔者认为，应从三大方面来衡量中央银行的独立性：1.从组织上衡量，即中央银行是否隶属于政府，其领导人的任免程序和任期;2.从决策上衡量，即能否独立制定和执行货币政策，如何解决货币政策与政府其他宏观经济政策可能出现的矛盾和冲突;3.从经济上衡量，即是否依赖于财政拨款，能否抵制财政透支及其他不合理融资要求，有无可供独立支配的财源。

(二)实证分析

上述衡量标准本身是客观中立的，其中并不含有赞成或反对中央银行独立性的价值判断。在作出我们自己的价值判断之前，对各国中央银行独立性进行一番实证研究是十分必要的。这种实证研究由哈佛大学的学者于1990年完成。该项研究使用的资料是17个工业化国家从1951年至1988年的国民经济统计资料，研究采取的衡量中央银行独立性的标准有两个：一是政策独立性标准，即通过政府对货币政策决策的干预程度及中央银行行长行使的权力来判断独立性;二是经济独立性标准，即依中央银行对财政赤字提供财务支持的额度和范围来判断。通过这两个标准将中央银行的独立性分成非常高、比较低、非常低四个等级，以此来研究中央银行独立性与经济总体发展有关联的一些主要因素之间的联系。哈佛研究报告的结论是：只有中央银行保持高度的独立性，才能在低通货膨胀条件下实现适度的经济增长和低的失业率。其具体数据详见下表：〔12〕

各国中央银行独立性与通货膨胀和经济增长情况对照表

中央银行独立性

代表国家

通货膨胀指数

经济增长率

非常高

德国、瑞士

3.1%

3.1%

比较高

美国、荷兰、4.4%

4.3%

日本、加拿大

比较低

法国、英国、6.0%

3.4%

丹麦、瑞典、比利时等

非常低

澳大利亚、7.5%

3.8%

新西兰、爱尔兰等

10.从互动关系看我国银行监管效率 篇十

从互动关系看我国银行监管效率

风险管理是银行竞争力之所在。风险管理对于银行成败的重要意义使得风险监管原则日益为各国金融监管当局所认可,并付诸实践。2003年4月挂牌成立以来,中国银监会大力进行监管制度、方式和手段创新,着力推进银行改革和开放,实施以风险为本的持续审慎监管,努力建设银行风险管理长效机制。值得特别关注的是,中国银行业监管部门开始着手从监管部门风险监管与银行风险管理互动关系的角度探索如何提高银行监管效率。

一、借鉴《有效银行监管的核心原则》,建立全方位的风险监管制度,创造银行风险管理的良好外部环境

提升银行监管效率,需要构建基于风险监管、有利于促进银行业稳健发展的银行审慎监管法规体系。巴塞尔委员会《有效银行监管的核心原则》总共提出了十条原则阐述“审慎监管法规和要求”问题,要求监管机构制定和实施资本充足率、风险管理、内部控制、资产质量、损失准备、风险集中、关联交易、流动性管理等方面的审慎监管法规。这些审慎监管法规可以分为两大类,一类涉及资本充足率监管,另一类涉及风险管理和内部控制,即要求银行监管机构确保银行建立有效的风险管理体系,同时不超出其资本允许的范围过度承担风险。

要以《银行业监督管理法》的颁布实施为契机,参照《核心原则》所提出的银行审慎监管法规框架,借鉴国际经验,根据我国银行监管的发专业 专注

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展方向,科学设计、系统规划一个基于风险监管的、有利于促进银行业稳健发展的银行审慎监管法规体系。

一是建立规范、科学的风险预警及控制体系,形成对银行进行全方位、多角度、系统性风险监管的制度架构。同时,完善银行风险管理、内部控制、资本充足率等审慎经营规则,加速培养银行风险管理能力,督促银行加强风险管理,建立独立的风险管理组织框架和完善的风险管理政策、程序,以及有效的风险识别、计量、监测和控制程序。二是强调综合并表监管和资本控制。目前,随着银行机构在业务和机构上的多元化与国际化,以及银行控股集团的发展,并表监管已日益成为有效监管的重要前提,而且一国银行监管部门是否实施并表监管,也成为判断其是否有能力对银行机构实施有效监管的一个重要标准。三是充分认识审慎会计原则在银行监管中的作用,进而按照国际惯例,建立起科学合理的、支撑银行审慎监管的制度体系,提高其财务会计信息的准确性、公允性和可靠性。采取不同的会计准则和价值评价方法,将直接影响对银行资产价值和财务结果的评价,从而会直接影响金融监管部门和社会公众对其真实风险的判断。四是强化并严格执行金融机构信息披露制度。

二、在风险监管中融合银行风险管理,引导银行提升风险管理能力 巴塞尔新资本协议不仅强调监管机构的外部监管约束,还补充强调了银行的自我约束、以及通过信息披露引入市场约束,三者共同形成巴塞尔新资本协议的“三大支柱”。在新资本协议框架下,银行在选择内部风险管理框架方面具有更大的自主权和灵活性,监管机构也可以根据不同专业 专注

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金融机构的业务复杂程度、管理水平、经营业绩等来确定不同的监管要求,从而为提高监管的效率创造了条件。具体可以从以下几个方面入手将银行的内部管理纳入监管体系:

1、督促银行建立良好的法人治理结构和完善的内控机制、制度。良好的内部治理结构和内控制度为本,而外部监管为末。银行监管部门不能一味从外部施加管制,而是要注重促使银行完善法人治理,强化内部控制,提高自我监控水平。要对银行的内控制度提出全方位的要求,包括建立科学的企业治理结构、独立与权威的内部监察机构、业务职能部门明确的风险控制分工及彼此相互制约关系、谨慎的授信审批制度或分级授权制度、严格的会计控制制度、有效的内部检查与稽核制度及合理的员工管理制度等。

2、注重发挥银行风险管理的能动性,允许银行根据实际情况选择银行风险模型。由于信息不对称的客观存在,银行总是比监管部门更了解其风险所在。所以可以允许各大商业银行总行根据各自的经营情况自主选择风险计量模型,经银行监管部门审定后作为其监管的依据。中小银行可由银行监管部门提供备选模型。随着业务特征的变化,风险模型可申请变更。

3、放松限制与强化监管并举。放松限制是指逐步放松对银行在业务创新、业务经营等方面的限制,强化监管是指监管部门对银行机构在业务方面放松限制的同时,还要强化对它们的监管,以充分保证监管的有效性。两者有其统一性,银行监管能支持和引导创新,消除创新的负面效专业 专注

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应,银行创新则包含和促进了银行监管的创新；同时两者又是对立的,银行创新增加了银行体系的不稳定性,会削弱银行监管的效率,银行监管则可能抑制银行创新的效率。正是在这个动态的博弈过程中,推动了银行创新的不断发展和银行监管水平的不断提升。

三、在风险监管中引入市场机制,提升银行监管效率

从国际范围内看,在20世纪80年代以前,市场机制与政府监管之间的关系实际上被理解成一种平行替代的关系,金融监管力量的强化意味着市场机制力量的弱化,从而形成金融监管对金融市场的压制性特征。随着全球市场化趋势的发展,在激励相容的监管理念下,金融监管不再是替代市场,而是强化金融机构微观基础的手段,金融监管并不取代市场机制,而只是从特有的角度介入金融运行,促进金融体系的稳定高效运行。

市场之所以是市场经济中的“最佳风险管理者”,主要在于市场力量所形成的对银行经营管理的市场约束,具有全面性、客观强制性、公平性和持续性等四个特点。正是认识到了市场约束所具有的不可替代的优势,《新巴塞尔协议》才将市场约束作为其三大支柱之一。充分有效的信息披露是市场约束发挥作用的基础。因此,银行监管部门的重要任务之一,是制定银行信息披露的标准,并强制银行按照所制定的标准进行披露,加强对信息披露的监管,并对银行的信息披露体系进行评估。

监管部门风险监管与银行风险管理实现互动

风险管理和风险监管对于风险的共同强调决定了银行和监管部门间专业 专注

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存在利益的一致性,但是对于具体的均衡风险程度,银行和监管部门两者间存在着不一致,银行的高级管理人员、股东,整个银行业、处于不同清偿顺序的债权人之间也存在着不一致。这种均衡风险程度的差异性决定了有效的监管应是一种强调监管部门风险监管与银行风险管理的互动关系、注意调动各方面积极性的监管。

一、缺乏必要的风险监管将使银行没有提升自身风险管理能力的动力 当银行资本充足率过低或为负时,过度承担风险产生的收益完全由银行股东享有,而一旦发生损失则完全由银行的债权人承担,由此银行的股东会产生一种赌博心理,大大提高其对风险的认可程度,银行毫无提升自身风险管理能力的动力,甚至有承担高风险获取高收益的动机。同样,产权不清形成的“内部人控制”也会放大银行内部人的风险可接受程度。而当监管政策过于宽容,如存款保险保费的收取未建立在风险基础上,且覆盖率过高；直接以国家信用对银行提供或明或暗的担保等,宽容政策使本应由银行的股东或者存款人承担的风险损失外部化,降低了风险给银行的股东或者存款人带来的损失,由此产生道德风险,降低了股东对风险的控制或抑制激励。

二、监管部门的过度监管会使银行风险管理能力受到不恰当的抑制

过度的监管会抑制银行通过资产运营对风险的降低或化解能力。资产运营对风险的降低或化解突出地依托于银行资产的多元化。这种多元化包括资产种类、分布地域、行业、借款企业、期限、计值货币种类的多元化等。充分有效的多元化需要银行有充分的资产运用权限。在指令式专业 专注

11.我国社区银行与关系营销研究 篇十一

【关键词】 商业银行 金融服务 创新措施

随着金融业全球化的发展，国外的许多银行总结出了一些比较完整的金融服务营销机制，我国的商业银行在金融服务方面还存在许多不足的地方，这就要求我国银行在创新工作、服务手续与人员培训等方面加强实践，要对服务的对象进行创新，推行有助于提高工作效率的创新服务机制，加强学习与交流，以提高服务的质量和服务的效率。

1. 金融服务营销概况

1.1金融服务的概念及内容

金融服务，是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获得满足的活动。商业银行主要提供提取现金、货币支付、信贷、存款以及金融顾问等五类服务。金融服务按服务对象可分为个人金融服务、企业金融服务、资金及国际业务三部分。

1.2金融服務营销的基本特征

1.2.1主要进行非价格竞争。金融产品的价格受到国家金融当局的严格监管，弹性变化小。金融产品的价格是相对稳定的，同行业内同种金融产品在同一时间里价格基本上是无差别的。

1.2.2营销设计具有统一性。一项新的金融服务的面世，通常是由总行或分公司全权策划的，各分支机构主要是负责如何组织服务人员推广、落实这些新的服务。

1.2.3营销人才具有专业性。由于金融产品的复杂性，使得一般的顾客对其的了解并不是很透彻，这时就需要具备良好的专业知识和良好的口头表达能力的服务人员对顾客进行详尽的讲解。

对于商业银行来说，自身提供给顾客的更多的是“服务产品”，而不是“实体商品”。如何通过提供给顾客相应的服务，来提高商业银行的盈利能力对于银行在国际竞争中取得胜利至关重要。而准确区分服务产品与实体商品意义重大。二者的差别有：第一，提供的产品内涵不同。实体商品是具体的物质实体或是一个实在的看得见、摸得着的产品；而服务工作自身而言没有形体的。第二，客户参与其中的差异。实体商品的生产顾客一般是不可以参与其中的；而顾客通常可以在提供服务相关产品中会有参与。第三，服务质量的评价较难。实体商品生产出来提供给顾客之前，能够通过质量标准对其质量进行自查，因此可以尽快发现不足。而服务人员以及其他顾客在服务提供的现场，这些因素让提供服务的单位很比较且难以控制服务产品的质量和稳定性。第四，销售的渠道的不同。实体商品是从工厂销售到产品的代理商手中。而服务营销不可以仅仅把服务作为促进产品的贸易作为其中心理念；应该更多的考虑提高客户对于企业提供服务以及企业的满意和忠诚度。

商业银行作为金融机构，它提供的服务产品还具有一些独特的金融服务产品特征。第一，银行产品的人为性。银行产品的人为性是指人对于银行产品的营销产生重大影响。我国目前商业银行电子化水平较低，银行营销的人为性特征更为突出。由于每个人的工作态度技术水平和责任心不同，提供的服务在质量上表现出很大的差异性，即使是同一服务人员在不同的时间、地点提供的服务也不完全一样。第二，提供金融产品的规模经济性。在银行提供各种金融产品时，提供的客户越多，越能节约成本。所以金融服务或者产品出现后，应该尽可能推向越来越多的客户，从而节约相关交易费用。

2. 我国银行金融服务营销问题分析

2.1随着我国商业银行体系的建立和日益完善，商业银行之间的竞争日益激烈，为了在竞争中取的优势推出很多措施，这无疑对商业银行的业务扩展起到了积极作用，也使各家银行的服务效率、态度以及质量都上了一个台阶。但是，从具体的深层次理论和实践角度来看，以客户为中心的服务营销观念还没真正确立，如一些银行领导简单的视市场营销为日常强化管理，将营销等同于推销，不是根据客户的需求系统完整的制定市场营销政策，而是竭力将现有的业务品种推销出去，简单的层层下达指标，用强制命令的方法开展经营活动，使违章情况时有发生，从而损害了银行整体形象。

2.2金融服务新品缺乏营销推广。长期以来，银行实行的是以产品为中心的经营管理模式，网点实行的是以自我为中心的、一字排开的产品推销方式。客户的价值没有得到应有的重视。

2.3营销人员的服务态度有待提高。在调查问卷的建议栏中，银行客户抱怨最多的就是营销人员的态度问题。销售人员的态度怠慢，服务效率低，不仅仅是银行的问题，这似乎成了我国金融服务乃至其他服务行业的通病。

2.4营销渠道单一。银行的营销渠道主要还是集中在网点，习惯于等客上门和窗口服务式的营销。电子渠道未能发挥相应的作用，发展业务上主要还是依靠社会关系和感情联络等传统手段在进行，营销层次较低。

2.5不够重视企业文化和企业形象。银行在进行形象经营的过程中过分注重形式而忽视内涵建设，忽视了企业精神、员工素质、价值观念等银行形象塑造中的核心内容。

2.6金融服务业务缺少创新。银行对金融服务的研究与开发还没有形成一种自觉的行为，较少考虑自身的实际和市场地域化的差异，服务缺乏特色定位和技术含量，创新速度也滞后于客户对银行服务的实际需要。

3. 完善我国银行金融服务营销的建议

为了提高我国银行的盈利能力，提高银行服务效率，使我国商业银行在国际竞争中取得胜利，银行要树立正确的金融服务理念，以竞争者和市场为导向。银行应该通过市场调研，在把握金融需求的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，确立企业经营发展目标，针对不同的客户，采取不同的营销策略，提供不同的服务。银行要突出自己的特色、选准目标市场、在服务内容、服务渠道和服务形象等方面有针对性的、创造性的开发服务项目。

3.1采取有效方式进行新服务产品的宣传

一是按照产品的生命周期，合理设计信息传播方式，增加产品信息传播的延续性。二是注意对VIP客户的信息传播。三是充分发挥营业网点在产品信息传播中的作用，通过宣传海报等信息刊物进行传播。四是在服务信息传播中要考虑到特定的目标客户群体的需要，有针对性的传播新品信息。

3.2从改变员工心理和行为的角度出发，改善服务态度

在对柜员的服务行为进行规范和考核的基础上，提高员工服务的能力和素质，使员工具有帮助顾客的愿望，能够对顾客面临的问题给予迅速而有效的解决，使员工能够设身处地地为顾客着想并对客户给予特殊的关注。

3.3扩展营销渠道

为适应新技术发展的需要，银行需要根据客户细分来调整分销网络。例如，针对受教育程度比较高的年轻客户，推广新技术电话银行、家庭银行，而针对年长客户还是采取传统的分支机构的营销渠道。另外，在国际业务上，还可以采用间接分销渠道，通过国际金融代理机构来实现银行的国际融资、发行债券、国际结算等业务。

3.4品牌营销

银行应该建立战略性品牌管理部门，制定品牌策略、定义品牌架构、管理品牌质量、维护品牌价值。提高员工素质，传播企业文化价值。

3.5加强产品和服务创新

大力研发技术主创型的服务和产品，例如，在电子业务方面，采用电子装置为客户服务，如自动出纳机、电子通知支付机、电脑账务处理机、电子数据交换机等。

参考文献：

[1]何剑.金融服务营销的特征与策略运用.商业时代*理论，2005.（24）：52～53.

[2]王苹.我国商业银行营销策略的选择.农村金融研究，2004.12.

[3]房志琴.关于国有商业银行市场营销的几点思考.经济师，2006.（5）.

作者简介：刘磊，中国农业银行牡丹江市分行行长。

12.我国社区银行与关系营销研究 篇十二

由于近几年我国房地产产业的快速发展, 导致银行信贷资金规模大幅度增长。根据《人民银行金融稳定报告》, 2008年、2009年相关数据可得, 房地产开发贷款在房地产开发企业 (单位) 资金来源占比例分别为19%、20%。2010年房地产开发资金为72494亿元, 比2009年同比增长了25.4%, 其中贷款金额为12540亿元, 同比增长了10.3%贷款资金额占房地产投资总额的17.3%。截至20 1 1年年末, 主要金融机构房地产贷款余额10.73万亿元, 同比增长13.9%。房地产贷款余额占各项贷款余额的20.1%。全年房地产贷款新增1.26万亿元, 占各项贷款新增额的17.5%。由此可见, 我国目前的房地产融资主要以银行信贷为主。

由于2009年全国房地产信贷呈现爆发性增长, 为了控制房地产市场出现的问题, 2010年出台的“国十一条”要求对房地产开发领域的信贷采取严格谨慎。央行也同时要求商业银行严格执行有关房地产信贷政策。2011年1月, 国务院办公厅印发《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》, 综合采取土地、税收、金融等多项政策措施进一步加强房地产市场调控。由此可见, 本文对银行信贷与房地产市场进行研究, 对于控制我国银行业系统风险及保障国民经济稳定发展具有非常重要意义。

二、研究现状

国内目前关于银行房地产信贷的研究成果主要关于其与房地产价格之间关系的分析。如张汉斌 (2010) 认为我国房地产开发信贷对房地产价格无Granger因果关系, 影响房地产价格变化的主要是个人按揭贷款房地产价格是金融机构建筑业贷款变化率的Granger原因。何静、李村璞、邱长溶 (2011) 运用非线性平滑转换模型发现2000年到2009年我国信贷规模的变动是房地产价格变动的格兰杰因果检验的原因, 信贷规模对房地产价格存在非线性影响, 结论是房地产信贷规模控制在适当的范围, 信贷规模的变动对于房地产价格的上涨就会有显著减弱。其他学者对我国房地产价格与房地产需求进行了分析。如高波、王斌 (2008) 研究了我国35个大中城市房地产需求弹性, 发现其特征为房地产需求具有显著的地区差异性, 价格弹性总体上缺乏弹性, 而收入弹性是富有弹性。

不过, 迄今为止, 将银行信贷与房地产市场供需关系纳入同一分析框架的文献却极其有限。虽然车欣薇、郭琨、李斌与王珏 (2011) 研究的是金融中心城市房地产价格与金融信贷之间的关系, 但运用的多变量协整分析技术以及向量回归模型进行实证研究的方法, 为本文提供了有益的借鉴。

三、实证分析

(一) 数据说明

本文中相关数据来源于《中国统计年鉴》, 商品房供给量用商品房竣工面积表示, 商品房需求量用商品房销售面积表示, 商品房供需比由前二者之比构成;竣工面积与销售面积能够很好体现出房地产供给与需求的相互协调关系, 因此本文引入相对指标供需比作为分析指标。相关数据如表1:

(二) 基于残差修正的灰色模型的银行信贷规模预测

1. 灰色预测模型基本理论

房地产市场的供需状况虽然直接客观地反映市场的真实状况, 但是受到复杂的经济环境、国家政策与信贷措施等宏观和微观因素的影响, 使得对其预测成为复杂系统。邓聚龙教授 (1982年) 创建的“灰色系统”模型是以“部分信息已知, 部分信息未知”的“小样本”“贫信息”不确定性系统为研究对象, 通过对“部分”已知信息的生成、开发, 提取有价值的信息, 实现对系统运行的正确的认识及预测。对全国房地产供需比的预测, 本文通过建立GM (1, 1) 模型进行分析。

灰色预测模型GM (1, 1) 是一阶单列的, 一个变量的微分方程型线性动态预测模型, 主要用于时间序列预测。当所建立的模型残差较大、精度不够理想时, 为提高精度, 一般可以对其残差进行残差GM (1, 1) 模型建模分析, 以修正预测模型。

模型诊断的辨别指标有后验差比值

2. 残差修正的灰色模型预测

将2000年至2010年个人住房贷款数据DK, 带入灰色理论模型中, 通过多次残差序列数值的拟合, 得到模型参数a、b, 以及评价指数c值、p值, 经计算四次残差序列的平均相对误差为-1.74197%, , 最小绝对误差仅为-0.1116%。可见, 四次残差序列的估计参数精度较高, 并且稳定性较高, 波动小。因此, 可用于预测数据。从而得到预测未来几年比值的理论模型:

由预测模型可得到2011年与2012年的金融个人住房贷款分别为7.3万亿和9万亿。由预测值可见2011年与2012年的个人住房贷款将加速增长, 表明房地产市场对于信贷资金需求减少的情况在未来短期内很难成为现实。目前我国商品房依然处于需求大于供给的市场状态, 符合商品房刚性需求理论, 这势必也会影响我国商品房的价格。我们需要进一步分析银行信贷与商品房供求之间存在的关系, 为降低银行贷款风险与遏制房价增长所采取的措施提供实证依据。

(三) 银行信贷与商品房供需比的格兰杰因果检验

为了检验两个变量是否为协整关系, Engle和Granger于1987年提出两步检验法 (简称为EG两步法) , 也称为协整检验。本文采用EG两步法检验商品房供需比与个人住房贷款之间是否存在协整关系。供需比用序列GBX表示, 个人贷款余额用序列DK表示, 其步骤如下:

1. 单位根的ADF检验

通过选择不同的检验序列和检验方式, 得到了上表中有关的数据。从相伴概率可以看出, 供需比 (GXB) 的一阶差分检验中, 相伴概率最小只有0.0189, 可见GXB序列比较平稳, 即GXB-I (1) ;贷款量 (DK) 的一阶差分检验中, 相伴概率为0.1682, DK序列平稳, 即DK-I (1) 。

2. 自回归AR模型分析

通过自回归分析, 得到变量系数相伴概率均小于10%, 说明回归系数显著;可绝系数为0.978181, 表明整体回归比较显著;杜宾沃特森统计量 (DW统计量) 为2.110887, 比较接近2, 说明残差序列仅存在较弱的负自相关性。因此回归模型拟合效果比较理想, 可用于建立自回归模型。其表达式为:

3. 高阶自相关性检验

通过模型残差相关性检验分析得到:残差各阶数的Q统计量的相伴概率均小于0.1, 在10%的置信水平下, 认为序列残差不存在显著的自相关性。表明个人住房贷款与房地产供需比之间存在长期的协整关系。

4. 格兰杰因果检验

格兰杰因果检验主要运用于检验两组序列是否存在因果联系。对GXB与DK序列进行格兰杰因果检验, 选择滞后期为2 (lag include2) , 分析结果见表4。

由此可得结论:供需比 (GXB) 不是个人贷款 (DK) 的Granger因果原因的概率为0.0243, 换言之, 供需比是个人贷款的Granger因果原因。同时, 个人贷款 (DK) 不是供需比 (GXB) 的Granger因果原因的概率为0.73, 换言之, 个人贷款不是供需比的Granger因果原因。

分析结果验证了李健飞、史晨昱 (2005) 结论, 即房地产价格上涨对银行信贷的作用巨大, 而银行过度放贷并不是房地产价格上涨的原因。如果进一步分析房地产供需比是如何对银行信贷产生影响, 需要建立VAR模型分析。

(四) 基于VAR的银行信贷与供需比脉冲响应分析

1. 模型说明

向量自回归 (VAR) 是基于数据的统计性质建立模型, VAR模型把系统中每一个内生变量作为系统中所有内生变量的滞后值的函数来构造模型从而将单变量自回归模型推广到由多元时间序列变量组成的向量自回归模型。VAR (P) 模型的数学表达式是:

其中:y t是k维内生变量;x t是d维外生变量;p是滞后阶数;T是样本个数;εt是k维随即扰动项。k*k维矩阵A1, A2, …, Ap和k*d维矩阵B是要被估计的系数矩阵。

2. 向量自回归VAR模型估计

使用个人贷款D K与房地产供需比GXB的对数序列log (DK) 与log (GXB) 作为分析对象, 经ADF检验均为平稳序列。VAR模型滞后阶数lag分别为1和1, VAR模型代数式表达如下:

3. VAR模型平稳性检验

如果VAR模型特征方程根的倒数值都在单位圆内, 则VAR模型是稳定的, 否则不稳定, 不稳定的VAR模型不可以做脉冲响应函数分析。本文建立的VAR模型共有2个根, 因VAR模型中内生变量为2, 最大滞后阶数为1。图1为AR根图, 检验的特征方程全部根的倒数值均在单位圆内, 说明建立的VAR模型是平稳的。

4. 脉冲响应函数分析

由上述Granger因果检验的结果得知:对于全国来说, 房地产供需是个人贷款波动的Granger原因, 但是个人贷款不是房地产供需比的Granger原因。通过四个脉冲响应函数分析, 即个人贷款 (DK) 受到自身冲击引起的脉冲响应函数个人贷款 (DK) 冲击引起房地产供需比 (GXB) 波动的脉冲响应函数, 房地产供需比 (GXB) 冲击引起银行信贷 (DK) 波动的脉冲响应函数, 房地产供需比 (GXB) 到自身冲击的脉冲响应函数。我们得到结果表明:货币对房地产投机性需求的增多, 意味着房地产供需比减少并施加给银行信贷资金一个负的冲击, 不会引起房价的显著变化。但房地产供需比下降将导致房价走高, 就会使得房地产市场的各种参与者预期后续房价还会上涨, 银行会降低对房地产企业开发贷款和个人购房贷款的限制。因此, 就全国情况而言, 房地产供需比下降会使得信贷规模继续扩张。

四、针对银行信贷问题提出合理化建议

上述研究结果表明, 房地产供需比对银行信贷影响显著, 房地产供需波动对银行信贷波动的影响较大。因此, 改善商品房供需状况, 有利于银行信贷保持适度规模和降低银行系统风险, 对此我们可以采取以下措施。

1. 健全我国保障性住房供给制度

进一步加大保障性住房建设。地方各级政府可通过新建、改建、购买等方式, 增加保障性住房供给量, 逐步扩大保障性住房的覆盖面, 满足消费者不断增加的住房需求;逐步增加公共租赁住房供应量。各级政府可以通过提供一定的税收优惠和财政补贴等措施, 鼓励房地产开发企业增加公共租赁住房在普通商品住房建设项目中的比例。

2. 遏制房地产市场投机性需求

首先, 加强第二套住房购房信贷管理。提高第二套住房贷款的最低首付款比例和购房贷款利率, 规定贷款最低首付款比例不低于60%, 贷款利率不低于央行公布的同期同档次基准利率水平。加强对商业银行执行差别化住房信贷政策情况的监督检查, 对违规行为严肃处理。

其次, 严格控制房地产建设项目投资信贷。各商业银行因根据央行相关规定, 加强对房地产企业开发贷款审批力度, 强化贷前审查和贷后管理, 做好信贷风险管控工作, 及时应对突发事件。

参考文献

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