商场营销策略

商场营销策略（共11篇）（共11篇）

1.商场营销策略 篇一

成都九龙医院

商场营销方案

成都九龙医院

目

录

一、现状分析

（一）竞争对手情况

（二）应对方法

二、营销目的（一）品牌宣传

（二）为医院开拓病源

三、营销手段

（一）、精品商场的节气活动参与

1、精品商场的选择

2、活动准备

3、活动要求

4、效果评估

（二）、驻店宣传

1、商场的选择

2、活动准备

3、活动要求

4、效果评估

（三）、VIP客服节

1、商场的选择

2、活动准备

成都九龙医院

3、活动要求

4、效果评估

（四）、团检

1、商场的选择

2、活动准备

3、活动要求

4、效果评估

四、结束语

成都九龙医院

一、现状分析

（一）、对手情况

竞争对手常用的手段通常有两种，一种是借对方的平台宣传他们形象，比如派发免费体检卡，如维多利亚和华联商厦之间的合作。另一种是在前台登记领取免费体检卡，如博爱和人人乐之间的合作。目前来看，这种方式最多在每个商场操作一两次，因为不管是通过哪种手段到他们医院看病的顾客，都会被医生诱导消费，医疗费用也特别高，导致投诉多，影响商场形象，结果合作不可能持久。

（二）、应对策略

走一条以优质服务为特色的专业化道路，靠服务和创新打开商场渠道，并实现与商场的合作可持续发展。

二、营销目的（一）、品牌推广

商场是一个人流汇集的地方，人气旺的商场平均日客流量可达七千甚至上万人，即便是客流量较少的商场平均日客流量也有将近三千人，所以从传播学角度讲，商场的受众群体最为广泛，在商场作宣传可以达到一个很好的品牌宣传效果。

（二）、开拓病源

通过大量的免费体检券的发放吸引潜在客户到院进行体检或治疗。发放数量和到院人数之间的比例为千分之三到千分之七即可算是成功。

三、活动方式

（一）、精品商场的节气活动参与

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1、精品商场的选择

① 距离医院较近，一般为方圆七公里，有到医院的直达公交车，同在一个商圈内的商场更好。

② 客户质量较高，具体说来就是客户群体以年青人（20岁-40岁）为主。

③ 商场的管理人员对商场有较高的认可度

a 医院品牌在商场管理人员中形象较好

b 没有其他医院和它们的不愉快的合作经历

c 业务员对医院的说明介绍

2、活动准备

① 谈判对象

一般而言，连锁商场是由总部的市场部或策划部来负责整个活动的推广和运作的。如果是运作单店的活动，本店的策划部或广告部均可定夺。

② 谈判前的准备

谈判之前，业务员的穿着一定要整洁。其次要有一套或多套活动方案，在一种方案被否定之后，能够有新的方案来顶替。第三起码要准备一套完整的方案，包括医院的介绍，活动的主题和内容等。

③ 谈判技巧

先是对医院的说明和介绍，包括医院的规模及性质等，其次提出方案，与其分析利益点，如提升商场的形象或促进它的销售等。总之，以利益点为切如口，深入沟通交流。

3、活动中的要求

a 活动前的宣传工作要做到位。最好的方法是上商场的DM单或者要求他们制作相应的宣传。同时，对每个实际发放免费券资料的收银员发一张顾客常见问题解答。

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b 活动中对每个参与者都要沟通到位，并及时的解答和跟进，确保活动连续不中断。

4、效果评估

主要是在活动结束后，对实际发放数量的和实际到院人数的统计，这个比例达到千分之四和千分之七即可以当作成功

案例参考（见附表）

（二）、驻店宣传

1、商场的选择

对商场距离要求和前一种方式一样，只不过这种方式更易在超市实行。

2、活动准备

① 谈判对象

连锁超市一般由总部的招商部统一管理

② 谈判前准备

要有一个完整活动方案及活动规划，同时对所选点的价格及商场的人流量也要了解清楚。

3、活动要求

a 用作宣传的喷绘或x展架要上档次，否则通不过商场检查 b 宣传人员不宜过多，最多三个人。同时，一定要统一着装。C 桌面摆放要整齐有序

d 工作人员的服务一定要做到位，微笑服务

4、效果评估

以投入的总成本（时间、人力、财力）和实际到院人数来考察效果

5、相关案例（见附表）

（三）、VIP客户服务月（试行）

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1、商场的选择

相比前两场活动而言，可运行此方案的商场较多，距离上没有特别的要求，包括电器连锁商场、超市百货等实行会员制的商场均可操作。

2、活动准备

① 谈判对象

一般而言，连锁商场是由总部的市场部或策划部来负责整个活动的推广和运作的。

② 谈判前的准备

谈判之前，业务员的穿着一定要整洁。其次要准备一套完整的方案，包括医院的介绍，活动的主题和内容等。

3、活动要求

① 做好体检人员的登记

② 做好对商场的监督

③ 做好医院的体检服务及电话回访

④ 体检项目的设置上增加一些常规项目，包括腹部B超，血常规等项目

4、效果评估（略）

5、方案（见附表）

（四）团检

总结一句话来就是，靠关系，找各楼层主管进行运作。

五、总述

总的来讲，商场发展思路是以重大节气为主，团检为辅，VIP客户为重点跟进服务来进行操作。

2.商场营销策略 篇二

营销的过程就是把生产出来的产品, 通过一定的宣传方式, 把产品介绍给顾客, 从而带来盈利的过程。营销的过程也可以简单的归纳为, 由创新的点子产生商品, 但是生产的商品一定是从客户的需要上产生的, 通过一定的营销手那个段吸引客户的眼球使客户产生购买的欲望, 最后就是订单的完成。所以营销的过程也就是商品的生产, 商品的交易并且产生盈利的过程。传统的商场营销的模式就是生产商品, 并把商品推销给客户的过程, 是以商品的生产为主导的过程, 但是现代的商场营销的过程是根据客户的需要生产商品, 并把商品推销给客户的过程, 这是一个以客户的需要为主导的过程。在商场营销模式正在实现转型的现在, 商场为了适应激烈的竞争, 应该着手新的营销策略与方法, 才能适应时代的发展。

二、开辟新的营销方法

1. 商场营销模式的分析。

商场营销中最重要的一点就是商品的定位, 即我们所出售的商品的特征以及怎样的人群才会对我们的商品产生兴趣, 也就是具有购买的可能性。商品的定位非常重要, 商品定位的好坏直接影响了商品的销售和商场与厂家和业主之间的利益关系。商场如果错误地分析商品的特征和商品的适用人群, 就会造成商品的无人问津, 严重的影响了商场和厂家以及业主的盈利。最后很可能导致在合同期满后三方之间不再合作, 导致了商品的浪费和商品价值的湮没。所以我们应该从商品的特征着手, 根据特征判断我们出售的商品适用于哪一类人群, 这是商场营销的基础, 因为即使拥有再好的营销手段, 推销给客户一个完全不需要的商品, 客户产生购买的欲望就会非常低, 就会造成商场的损失。所以我们应该在商品营销的时候, 首先确定商品的特征和商品的定位, 并且定位好客户人群, 这是成功地实现商场营销的前提条件。

2. 吸引顾客。

吸引顾客换句话来说也就是创造顾客的过程。我们应该改变商场等待顾客的传统营销模式。通过各种各样的手段, 我们可以实现创造顾客的过程, 使商场的顾客来到商场不是单纯的出于对商场整体的兴趣, 而是客户具有具体的需要, 并且商场的商品能够满足客户的这种需要, 因此客户就会主动的来到商场, 实现了创造顾客的过程。

首先我们可以通过特殊的工艺来生产商品, 使商品具有一定的特殊性和吸引力, 激起客户的好奇心, 从而激起客户的购买欲望, 给商场带来盈利。这样一来更加可以提高商品的生产力, 也能够提高商场的知名度, 从而形成一个良性循环, 很容易产生品牌效应。为商场带来盈利。

其次虽然许多商品适合客户的需要, 但是由于满足客户需要的商品非常多, 客户需要在琳琅满目的商品中选出自己感兴趣的商品。所以我们可以在商品设计时, 添加一些新奇的元素, 使商品能够激起顾客的兴趣, 从而吸引顾客购买自己商场生产的商品。

除了商品身的特征可以吸引顾客之外, 还有一个非常重要得元素那就是商品的包装, 一个能够吸引客户购买欲望的商品包装可以起到良好的引导顾客购买商品的作用。

3. 消费者的心理分析。

商场的顾客其实可以分成多种多样的群体, 来自同一个群体的顾客往往具有类似的消费或者购买的特征。然而来自于不同群体的顾客往往购买的商品的特征也具有较大的差异。通过分析不同群体的消费者的特点, 我们可以制定出针对具有某一特点的消费者的专门的营销策略, 促使订单的形成, 从而使商场产生盈利。

我们可以分析下老年人的消费特点。现代的老年人主要是六七十年代的人, 所以他们消费的特点主要就是喜欢怀旧, 主要喜欢具有古典气息的商品, 随着我国老龄化社会的进展, 将来的主要人口的组成部分将会以老年人为主, 所以掌握老年人的消费特点对于商场营销至关重要, 接下来本文将讲诉如何根据老年人的消费特点制定针对老年人的营销策略。

我们可以从以下4个方面来进行营销。首先是商场环境策略, 其次为产品策略, 价格策略和服务策略。商场的环境策略主要就是把商场布置得亲近老年人的样子, 环境可以装扮得比较复古, 古典, 有六七十年代的氛围。然后就是在产品上, 可以把产品包装得比较古典, 或者出售一些具有纪念价值的商品, 比如具有古典风气的床上用品, 有纪念价值的粮票, 有纪念价值的邮票等。其次在价格方面, 由于老年人在购物方面, 比较在乎商品是否物美价廉, 对于商品的价格以及商品的包装看得不是非常重视, 因此我们可以比较多地进行一些促销活动, 以此来吸引老年人的注意。最后在服务上, 老年人也是比较注重售前和售后的服务态度, 所以保持和蔼, 有耐心的态度比较容易促成老年人的消费。

4. 建立品牌效应。

产品的品牌具有非常重要的作用。一旦建立起了品牌效应不仅可以吸引新的顾客, 还可以保持老顾客的作用。由于经常使用同一个品牌, 消费者就很难再使用另一个品牌的商品了。

三、总结

在市场经济已经形成的今天, 处境艰难的商场如何面对越来越精明的消费人群, 面对更加残酷激烈的竞争是一个备受关注的话题。无论商场建立何种产权制度, 无论经营者是谁, 都必须树立新的营销模式以应对新的挑战。

参考文献

[1]沈祖德.创造顾客商场营稍的新策略.营销之道.

[2]吴健安主编.市场营销学 (第二版) .高等教育出版社, 2004年.

[3]赵天姣.21世纪商场营销新模式.职业技术.2007年第18期.

3.现代商场“深度营销”研究 篇三

关键词：现代商场；深度营销；研究

当前，我国百货商场的经营者都在抱怨生意越来越难做。笔者认为，问题关键在于现代商场营销的内在矛盾及深层次问题并没有得到根本性解决，仍然以竞争为基准、以销售额为核心目标，尚未真正进入以顾客为基准，以“深度营销”赢得市场、赢得消费者的营销战略研究阶段。为此，要走出中国百货商场的经营困境，必须从实践出发，研究现代商场的深度营销。深度营销最直观的理解就是抓住“深”字做营销。然而，这个“深”字却有丰富的内涵，是新的营销课题，值得我们去研究。

深度营销目标：赢得顾客“心度”最大化

深度营销的目标是赢得顾客“心度”最大化，它与一般营销目标不同。一般营销是以赢得商场“利润”最大化为目标的，追求的是交易，商家通过与顾客的交易获得利润，考虑的是如何使每一笔交易的收益最大化。而深度营销是以赢得顾客“心度”最大化为目标的，追求的是顾客，商家是从与顾客长期、良好的关系中获利的，考虑的是如何维系顾客关系，与顾客有效合作。

我国百货商场的营销实践证明，不同营销目标下的商场营销行为和营销业绩是截然不同的。为了赢得“利润”最大化，商场只考虑从消费者那里多赚钱，商家往往不顾一切地增加销售收入，降低营销成本，甚至为了追逐利润，不惜损害消费者的利益。而在赢得顾客“心度”最大化目标下，商场必须采用深层、精细、有创意的营销策略，提供满足顾客需求的产品，提升顾客的满意度；提高商场的品牌声誉，保持顾客的忠诚度；有效与顾客沟通，建立和谐的顾客关系；一句话，就是让消费者对你的商场和品牌心动。显然，只有在赢得顾客“心度”最大化的营销目标下，才能保证百货商场长期而稳定的收益。

赢得顾客“心度”最大化是由4Cs和4Rs理论导入的市场营销理论新观点。企业如何实施有效营销?早在20世纪50年代末，美国营销大师伊·杰·麦卡锡就提出4Ps理论，强调市场营销的四个基本要素通过组合策略，以优质的产品，合理的价格，适当的分销渠道，加上必要的促销手段，来赢得企业“利润”最大化。4Ps一直被人们奉为营销理论的经典，并以此指导着企业营销实践。然而，随着社会经济的发展，消费者个性化日益突出，市场竞争日趋激烈，以4Ps指导企业营销实践显然是远远不够的。

20世纪80年代，美国市场学家劳特朋提出了4Cs理论，即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communica-tion(沟通)。4Cs理论认为现代营销不能仅把产品、价格、分销、促销看作是影响消费者购买、赢得企业利润的营销手段；而应该站在满足消费者需求角度上，注重四个“P”的营销，让每一种营销工具都能够传递和满足消费者的最大利益，赢得顾客心度，这是现代营销的根本。所以，深度营销目标必须以4Cs理论为指导，把营销目标提升为赢得顾客“心度”最大化。为此，在当前百货商场营销中，不应先考虑能够提供什么商品，而是先要了解、研究、分析顾客的需要和欲求，根据顾客需求来组织商品销售；不应先急于给商品定价，而是先研究顾客满足需求愿意付出多少成本，即顾客的购买成本；不应先选择销售渠道及其策略，而是先考虑如何为顾客提供最大的购物便利；不应再是商场单向的促销和劝导顾客购买，而是通过与顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的顾客关系。

4Cs理论强调以消费者需求为导向，但忽视了市场经济所要求的竞争导向，还是被动地适应顾客需求，企业需要从更高层次上，以更有效的方式建立和谐的顾客关系，真正赢得顾客“心度”最大化。20世纪90年代，美国营销专家舒尔兹提出4Rs理论，即Related(关联)、Reflect(反应)、Relation(关系)、Reward(回报)。4Rs理论强调现代营销应该以竞争为导向，通过关联、反应等方式与消费者形成和谐的顾客关系，让关系双方获得最大利益，形成强劲的企业竞争优势。所以，深度营销必须从战略高度，确立赢得顾客“心度”最大化的营销目标。为此，当前百货商场营销应该从抢占市场份额转变为建立和谐的顾客关系，使单纯交易的业务变成对消费者负责的责任，把对营销要素组合的管理提升为注重顾客关系的管理；在回报消费者的同时，使商家也得到回报，带来长期、稳定的营销收益。

深度营销赢力：最大限度适应市场环境变化

我国百货商场能否实现深度营销的目标，取决于商场营销赢力的铸造。当商场具备了深度营销赢力时，就能赢得顾客“心度”，就能赢得更大的市场。当前，百货商场的深度营销赢力主要体现在以下两个方面：

1、最大限度适应现代消费需求的迅速变化。

随着社会经济的快速发展，中国市场的消费需求变化迅速。人们消费观念趋于理性化，购买行为呈现复杂性和不稳定性，消费者购买更趋选择性、差别性和自主性。消费者对商品的品质要求会更高，对服务更为挑剔。商场营销面对的是众多受过良好教育的知识型消费者，他们的消费心理更趋成熟，使购买决策有可能在更为理性的情况下做出。随着改革开放的深入，消费观念的国际化趋势也日益突出，人们生活消费更趋于多样化、时尚化、个性化。现代营销面临的是一个高要求、发展型、开放性的消费环境，以往的那种大规模、雷同化、粗放型的营销再也不会赢得消费者青睐。为此，当前百货商场营销应该以深层次、特色化、精细型的深度营销，最大限度地适应现代消费需求的迅速变化，这是赢得顾客“心度”最大化的最重要的赢力。

剖析我国零售连锁业之所以能够击败传统百货业的原因，关键在于连锁业充分发挥了其购买便捷和价格低廉的营销赢力，能够最大限度地满足现代生活消费需求。所以，连锁业赢得了顾客心度，打造出强劲的竞争优势。当前，我国百货业虽然已进入了成熟期，但百货商场仍有其优势，能够铸造深度营销赢力。

首先，百货商场所处的地理位置比较优越，繁华中心仍是现阶段消费者首选的购物地点，其地理优势能够吸引很大的客流量，保持一定的市场份额。其次，百货商场经营面积大、商品丰富、种类齐全，能够最大限度满足消费需求。更突出的是现今的百货商场不再是“大路货”的代言人，有着不同于其他业态的目标市场，以自身的商品、品牌、服务、环境特色，凸显出百货商场的营销赢力。具体表现在：

(1)最大限度满足高档消费需求

百货商场以高科技含量与时尚的商品为主，并以豪华的装潢

和周到的服务，来满足目标消费者的高档消费的最大需求，这是其他零售业态所不能及的。

(2)最大限度满足名牌消费需求

百货商场不同于其他零售业态的显著点，在于拥有众多的世界名牌商品，品牌形象可使消费者购物增加一种成功感，名牌商品的优异品质和新颖款式能够使目标消费者对自我价值与生活时尚的追求向往得到最大满足。

(3)最大限度满足个性化消费需求

百货商场的时尚、新潮商品可以使目标消费者的个性化需求得到最大满足；同时，他们还可以享受到商场细致、周到的个性化服务。

可见，百货商场拥有的这种营销赢力是其他零售业态所不具备的。百货商场尽管有其劣势，主要是价格较高、便捷不够，但可以扬长避短，确定自己的差别化竞争战略，开展深度营销，铸造商场营销的“适应”赢力。

2、最大限度适应现代市场竞争的日趋激烈。

在全球化市场环境下，市场竞争日趋激烈，百货商场的竞争尤为残酷。残酷来自两个方面。一是面临零售新型业态的严峻挑战，自20世纪80年代末、90年代初开始，超级市场、大型综合超市、仓储式超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心等新型零售业态陆续登入中国，并得以迅速发展，彻底改变了传统百货业垄断市场的格局，连锁业主打零售天下。国内近五年连锁业的发展远远超过百货业，2005年连锁业平均增长40％，而百货业却是负增长。以郑州“二七”商圈为例，20世纪90年代初期是以亚细亚商场、郑州百货大楼、商城大厦、华联商厦、天然商厦、国际友谊广场等百货商场为主要业态。而今，商圈发生了质的变化，以“国美”、“八方”、“五星”等家电专卖店为主打业态。二是面对国际商业巨头的“本土化”战略挑战，中国百货商场普遍失去了原来拥有的营销规模、经营成本、销售网点等国内竞争的资源优势，百货商场的产品同质化严重，经营能力过剩。商场营销策略只是停留在价格战、广告战、促销战的低水平运作上，这些策略只能一时奏效，不能从根本上保持市场占有份额，有的甚至到了难以保本的惨境，只得淘汰出局。

面对激烈的市场竞争，百货商场有的昙花一现，有的败走客乡，但也有发展壮大的。为什么在如此激烈的市场竞争中仍有“不落的太阳”?综观这些成功经营的商场，它们无一不是把营销“资源”优势转为“人心”优势，注重对顾客关系的研究，打造商场营销特色，来最大限度适应现代市场竞争的日趋激烈，形成强劲的竞争优势，铸造着深度营销的“适应”赢力。如上海徐家汇商圈的百货商场精心策划了有别于竞争对手的营销特色，以“错位经营”为自己的目标消费者提供商品和服务，赢得顾客心度。东方商厦以“礼品世界、礼仪氛围、礼貌服务”享誉上海，太平洋百货以“领导时尚潮流”独领风骚，第六百货商场则以“国优名牌”而闻名，就是在地理位置、商厦规模略逊一筹的汇联商厦也推出了“大众化国优名牌”营销特色。实践证明，百货商场必须拥有这样的营销赢力，才能在激烈的市场竞争中敢于挑战，突出重围，不断发展壮大。

深度营销策略：“精耕细作”和“打造特色”

据资料统计，我国现涌现的一大批产品精优、风格特具、闻名退尔的百货商场，70％只能勉强维持现状，20％长期亏损，甚至面临倒闭；只有10％的商场经营良好。反思这些商场经营不利或失败的原因，笔者认为，主要在于他们都走入这样一个误区，似乎都把商场经营定格在扩大面积、升级装潢上，而商场营销却是千店一面，定位雷同，一味地运用大传播、大促销等营销手段。而10％经营良好的商场，基本上都是采用了行之有效的深度营销策略。深度营销策略是立足在赢得顾客“心度”最大化的基点上的，其策略特点充分体现了深度营销的“精度”和“新度”。根据近年笔者对一些现代商场营销实践的关注，具有代表性的深度营销策略有“精耕细作”和“特色打造”，其基本内容略作以下介绍。

1、深度营销的“精耕细作”策略。

“精耕细作”是百货商场深度营销实施的重要策略。“精耕细作”策略体现了立足“深”字做营销的深度营销实质，区别于“大”字做文章的传统商场营销策略。如上海南京路的“新世界”、“中百一店”、“置地广场”等百货商场，都是强调“精耕细作”的纵深营销。商场以4Ps营销组合策略为基础，以4Cs和4Rs理论为指导，通过精益产品、精确定价、便捷购买和精湛促销的深度营销组合策略，来赢得顾客“心度”最大化的。

(1)精益产品

百货商场应该向顾客提供精益产品。深度营销倡导的是精益产品，而非优质产品。所谓精益产品，是指能够恰到好处地满足顾客需求的产品。精益产品是性价比最佳的产品，既消灭产品冗余的功能，又不存在产品功能的不足。产品只有达到精益，才能真正做到物美价廉。“精益”可以赋予产品以生命力，能够赢得顾客心度。为此，当今百货商场应该加强与消费者的沟通，及时感知市场变化和消费脉搏，向顾客提供更多的精益产品。

(2)精确定价

深度营销要求做到精确定价。“精确”在深度营销中有特定的含义，是指产品按顾客“接受”价格进行定价，而不是商家的“指示”价格。因为，顾客“接受”价格比企业“指示”价格更能赢得顾客心度。顾客“接受”价格的确定，首先要精算“顾客让渡价值”，即让顾客感受到购买价值与购买成本的差价。“顾客让渡价值”越大，顾客就会感到心动，就越能接受。为此，产品定价必须从顾客利益出发，为消费者创造更多的购买价值，尽可能减少顾客的购买成本。其次还需要考虑商场促销和竞争对手价格，这些因素都会影响顾客“接受”价格的心理定势。

(3)便利购买

深度营销强调为顾客提供最大便利比单一的销售网点布局更让消费者满意。便利是顾客价值不可或缺的一部分。这里的便利指的是购买便利性，包括购买地点、营业时间、现金、支票、信用卡的使用、上门服务等。商场营销要在购买环节上更多地考虑顾客的方便，即通过完善的售前、售中和售后服务，让顾客在购物过程中享受到最大便利。百货商场还应该开展网络营销，使购买变得更为简单、快捷、便利。对于年轻消费群体来说，这种“便利购买”需求尤为强烈。只有当强烈需求欲望得到满足后，才能赢得顾客心度。

(4)精湛促销

促销一贯是商场营销的优势，但深度营销要求百货商场开展“精湛”的促销，真正赢得顾客心度。精湛促销的最重要活动是借助有效的广告传播，激发消费者的潜在需求和购买冲动。广告诉求对消费需求的激发越深，对消费者购买影响越大。精湛促销还必须借助售点广告形式，如商场POP、展柜、展台都能起到告知顾客、烘托气氛、造热商场、吸引顾客的作用。精湛的促销能使消费者看到自己喜欢的品牌，在商场里的完美展示，购买的信心会更为强烈。即使是未曾听说这个品牌的消费者，也会将这个对他的视觉产生过冲击的品牌纳入考虑购买的对象。

2、深度营销的”打造特色”策略。

“打造特色”是百货商场深度营销的又一重要策略。打造营销

特色是百货商场的经营优势。因为商场购买的过程是顾客消费体验的过程，赋予了消费者购买商品以外的种种利益。让消费者可以在舒适环境中愉悦地选择商品，可以在购买过程中得到细致、周到的情感服务，可以享受消费休闲的感受，可以满足品牌偏好的追求等等。百货商场通过打造营销特色，引领消费时尚、带动消费潮流、创造消费热点的。如上海徐家汇商圈的“东方”、“港汇”、“太平洋”、“六百”等现代商场都是针对自己的目标市场，敢创营销“新度”，重点打造商品特色、服务特色、环境特色和品牌特色，来赢得顾客“心度”最大化。

(1)打造商品特色

深度营销强调以商品特色赢得顾客心度。百货商场应以“新、特、名”为主力商品，充分代表现代消费的时尚性和前瞻性，打造商场的商品特色。需要强调的是，百货商场的“新、特、名”商品一般应占到70％左右，才能形成特色商品的系列化和规模化，为目标消费者提供足够的挑选性。

(2)打造服务特色

商品特色是有形表现的，服务特色则是无形的。而无形的服务特色也会使经营更具魅力。打造服务特色是商场深度营销的显著特点，因为商场服务与超市服务是不同的，超市采用的是顾客自购方式，只有当顾客主动提出服务要求时才给予满足。而商场服务是一种全面、细致的主动服务。商场服务特色犹如一种特殊的“有价”商品，像一块磁铁，赢得顾客心度。服务特色打造要强化顾客购买全过程的服务，推出售前的“导购服务”，售中的“现场服务”，售后的“保证服务”，走出商场的“场外服务”等特色。

(3)打造环境特色

环境特色打造也是百货商场深度营销的重要部分。对于消费者来说逛商店也是一种休闲，休闲需要良好的环境。强调商场的文化内涵和环境氛围，营造温馨与欢乐，凸显时尚与经典，是打造商场环境特色的重要内容。环境特色可以让商场经营定位深入人心，可以赢得顾客心度。商场布局要留出一定的休闲共享空间，便于顾客休息。环境设计要注意文化氛围营造，为举办各种主题活动奠定基础。商品陈列要独特新颖，吸引消费者停脚欣赏，激发其购买。

(4)打造品牌特色

4.商场营销策划案例 篇四

一个项目要在市场上得到推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须由多方面专业人士担任，如策划、形象包装、宣传策略、市场定位、装璜标准等工作，均需要严谨地执行。

明年吉林的住宅小区发展渐趋成熟，不断有新项目推出市场，主题更加是层出不穷。但相对而言，竞争也进入白热化阶段，要争取这个城的住宅消费购买力实在不容易，当中成败的关键在于对项目是否进行精心策划和推广。关键在于怎样结合本项目所处的地理环境，适时适当地调整商场的营销策略，更好地迎合各类消费者不断改变不断索求的需要。

一、区域总体分析

区域分析于两个部分展开。第一部分阐述了大环境该市船营区的社会经济发展状况,以研究项目的社会经济背景。第二部分以分析项目的商业环境为出发点，用大范围吉林市及周围的小范围越山路沿线两个尺度，从人口、消费结构、基础设施条件几个方面分析项目所处的区位条件。

(1)项目所在地城市主要发展区域，出于商业圈的周边，这属于一块真空地带，更有施展空间，随着商圈的扩大，客运站建成，项目将很快接受其辐射，商业大环境将曰趋成熟；

(2)项目所在地的交通条件较好，面越山路，车流如水，况且客运站设在“家门口”；

(3)项目所在地是个高尚住宅集中地，人口结构较年青，文化素质较

高，消费水平较高。

二、项目所在区域的既竞争对手的市场调研

三、项目竞争条件分析

从吉林中东商场周边环境调查情况看，项目自身环境既存在有利条件，又存在不利因素。

1、项目有利条件分析

(1)越山路是既有旧城区亦有新区，聚集社会成功人员，其收入高，消费力较强，再加上购置新居的外来人口多，与外地的商品流通活跃，利于商场的非常规辐射的培养；

(2)项目地处主要交通要道，四面云集能聚集人流，为本项目奠定了一定的目标消费人群 ；

(3)项目处在四面环路地头，与四边交通网络较容易联结；

(4)项目在设计上拥有一个露天广场，有利于推广促销活动。

2、项目劣势分析

(1)现阶段项目所在地段缺乏商业氛围，周围没有与本项目形成相互补充的商业项目，暂时难以形成聚集效应 ；

(2)从项目的内部来看，商铺分隔不合理，本来应该改主打超市与小吃，但外来人并无法找到轻易找到 超市（我去的时候花了些时间才

找到）和小吃城(小吃城还好些)，娱乐设施却在显著位置，但商场想以娱乐设施为主很难达成。

四、项目的营销策划

1、市场定位的依据

对目标消费对象的分析

根据本项目所处的地理环境、交通现状、人口结构、消费水平等因素分析，本项目的目标消费对象主要由如下消费群体构成，具体是： 第一，基本消费群体。

现住船营区的常住及流动人口，特别是居住在越山路一带的住宅小区，该区人口状态有三个特点：

A、随着房地产商住楼盘的开发，人口规模增长快。

B、由于购置住宅，流动人口中，暂住人已经带有“常住人口”性质 ；

第二，潜在消费群体。

随着客运站的搬入，流动人口，也是一个可观的数字，日常来往和旅游观光的人流量十分大，可见这部分人将成为本项目潜在的消费群体。

2、项目的市场定位

(1)主题定位 ；突出青春活力的特色。意在与本项目周边的环境相吻合，同时与其区域的大型商场起到错位经营的作用，目的是有力地吸引“活力消费群体”，主要经营适合儿童、少年、青年日常消费的项目(如休闲品牌和时尚、潮流精品以及特色餐饮、娱乐游戏等)；

(2)市场定位：中偏高的档次；

(3)功能定位 ；集购物、美食、娱乐、文化、展销于一体的服务中心。具体功能分布如下：

A．显眼的位置和人群必经位置安排一些品牌的商户及小铺商户；

B．于“死角”的位置安排能吸引人流的商户，如经营餐饮、娱乐、流行前线等项目的大商户；这样可以带动整个商场。

C．在一些不规则和不宜间隔铺位的位置安排“合作经营”和展销场。

五、项目的营销策略建议

1、考虑卖点的几个因素

主要根据大、小商户的需求心理，善于作必要的回应，处理好商产在共性和个性上的需要，促其承租。

商户共性关注的几个问题：

1)商场地理位置、交通条件、人口结构、消费水平、商场档次、质素、规模、人流量、临街马路状态等；

2)租金和售价水平、管理费额度、集资费，并与周边同一档次与规模的商场作比较 ；

2、租售结合的操作办法

目前，房地产开发商在开拓商场项目的营销手法有三种：

一是开发场地后，不直接参与经营，将场地全部出租经营，这种方式属于长线收益，经济回报期较长。只有在很好的地头(主要聚人流)且发展商很有经济实力才采取这种方式。这种做法有利于发展控

制商场。

二是开发场地后，根据自身的经济实力和商场的市场营销走势，采取租售结合的办法，即卖掉部分铺位，短期回笼资金，另部分则作长线收益，这种做法，有利于发展商在营销中随机应变。

三是将开发的商场全部卖掉，这种做法，可短期回笼资金，但不利于控制商场的档次和各功能分布。

对本项目营销策略的建议 ：

根据本项目的实际情况，考虑到既能在短期回笼资金，又能适当控制商场的档次，提高知名度，建议总的营销设想 ：为先租后卖。具体视不同类别来操作。头3年关键考虑将商场搞旺，对一些品牌的商户，如要求买铺可以考虑 ；对一些经营娱乐、餐饮的大商户要求买铺也可以考虑。若是考虑地产投资的买家，建议暂不考虑，将重点放在“租”，待3年租旺后，商铺必然升价，这时候就可以出售高价值。

4、销售的推广手段

根据目前商场入市销售状况，在销售中可考虑采取各种灵活应变的推广手段，目的要吸引买家。具体有：银行灵活按揭“合作经营(即返租回报)”；“代理租赁”；“先租后买”等营销策略。

5、招商计划

(1)短期

建立知名度

制造人流

(2)中期

建立休闲消费娱乐好地方之形象

(3)长期

为发展商奠优质物业创造者的形象(标榜名牌发展商)

六、结论与建议

通过本项目所在区域的市场分析，以及结合本项目的具体情况，并提出以下建议：

1、本项目位于开发城区，随着船营区的发展规划的实施，本项目具有较大的市场发展潜质；

2、本项目要根据周边楼盘和商场业态分布现状，扬长避短，努力发掘自身的潜力，力争在区域内形成一个新的消费热点。

3、项目现阶段商业气氛较差，同时由于该市几个区一些大型商场的强大辐射作用，加上本项目上不完备，本项目今后的经营竞争压力将会相当大。

6、为了使本项目达到预定的目标，应注意把把握几个问题：

1)要准确把握市场和主题定位。要考虑到本项目处在高尚住宅集中地，有一定的消费力，关键要在弥补竞争强于缺陷上创意，在主题定位上实行“错位”经营，将“青春活力”主题引进商场，才能吸引商家驻场经营，才能吸引消费者来消费；

2)在营销策略上要注意把握时机，现时要抓“品牌”牵头商户进场，一个商场若不能引进几家“名牌商家”将会在招商中直接影响零散商户的信心；

3)要配备高水准的物业管理，商场成功与否，物业管理至关重要。

因此，要配备好物业管理公司。只有这样，才能使商场提升经济价值，才能使发展商在社会中提高知名度。

5.丰和家居商场营销方案 篇五

夏灿明

商场要做到小而全，能满足不同层次的消费群几乎是不现实的，因而只能去满足一些特定的消费群，如“家居用品”，因此，丰和家居的市场定位是肯定的，但如何吸引商家入场，增加客流量，继而提高商场经营利润，是商场如何发展的关键，本方案的核心就是围绕核心消费群及商场的定位、发展而制定。

一、现状

（一）不利因素

1、交通不便；

2、不在花溪商圈；

3、客流量很低。

（二）有利因素

1、地标明显（清华山庄、清华中学、花溪湿地公园、花溪车站）；

2、自有场地；

3、公司品牌（丰和房开）实力。

二、营销方案

目标

着力打造贵州省“ 家居”第一品牌，从而促进商场的发展。

措施

1.强强联合(一)产品线的延伸（一线品牌工厂店）

（1）产品定位：

以大品牌为核心吸引小品牌环绕。依托一线品牌提升商场价值，靠小品牌获取商场利润

A、家具品牌

B、厨卫品牌

C、家电、电器元器件品牌

D、家居饰品品牌（含床上用品）

E、奢侈品品牌（目的是“画龙点睛”）

（2）价格定位：

一线品牌三至五年免费入驻，二、三线品牌摊销成本及利润。原则上要求一线品牌由商场托管，让利促销。

（二）商场布局：

商场一楼为家具，家电、电器元器件，厨卫品牌；二楼为家居饰品、奢侈品品牌。皆按ABCDE分区布局（含现有入驻商户的重新安置）。

2、服务链的延伸

主要是房地产的服务延伸（凡购买了“丰和房开”产业的业主，享有购买“丰和家居商场”的商品的特惠权，包括折上折、物流配送、售后服务等等）

3、促销手段

A、商场外包装

各品牌免费使用指定广告区域；

B、地标性广告牌

山顶或房顶（要求有夜间灯光效果，或用LED广告牌滚动播放品牌广告，一线品牌免费）；

C、电视字幕广告、旅游（交通）地图、贵阳晚报、新闻报道“贵州首家奢

侈品商场”等等。

4、评估

1）家具品牌10个。成都的品牌2个，广东的品牌3个，其它区域的品牌5个，按免费使用80平米/个，需800平米；（采取紧凑型布局展示）

2）厨卫品牌10个。按免费使用20平米/个，需200平米；

3）家电品牌15个。按免费使用20平米/个，需300平米；

4）家居饰品品牌15个（含床上用品）。按免费使用20平米/个，需300平米；

5）奢侈品品牌N个（商场自主经营）免费自用200平米

以上合计免费使用面积1800平米。（仓储另外商讨）

就目前商场收入核算（假定）：商场总面积2万平米，租金25元/月平米计算，月租金为50万元，年租金为600万元，无偿使用部分为1800*25*12=54（万元），占租金收入的9%，有偿使用的面积平均租金摊销应在22.75元/平米。商场管理费支出按20%计算，每年支出120万元，固定资产折旧后余下部分即为利润。（免费场地代开发票！）

要长期发展，一线品牌的入驻及商场的经营管理是关键，就目前来分析，有可能的租金在每平米20元是可能的。一线品牌的引进全部到位预计需要3-6个月的时间，也就是说在今年的7月份就是分水岭，商场的成功就取决于7月前的相关工作质量。

本方案的核心就在于“借船出海，借势造势”通过有效的资源整合来达到目的，从而有效的保障商场的长期发展！

附：

1、财务报表（财务报）

2、商场管理细则（商场主管报）

6.论商场色彩与色彩营销的设计途径 篇六

物体的颜色由其表面所反射的光波的颜色决定。由于多了一次反射过程, 一部分光波被消耗掉, 因此主动光的颜色永远比被动的商品颜色看起来更明亮、更鲜艳、更纯净, 也更加受人喜爱。

色彩是个十分感性的设计元素, 在商场设计中不是简单地停留于固有色之间的搭配, 更多的是借助光照, 利用不同明度、不同色相的光源, 为现代商场设计提供更广阔的创意空间。商场的光照主要有三种形式, 即一般照明、重点照明和装饰照明。

一般照明是整个商场的主光色, 商场装饰设计中经常在布置灯具时冷暖的光色相互穿插, 选择显色性较好的光源, 营造较为舒适、明快的购物环境。这样有利于顾客在商场内行进选购, 完成销费行为, 也为各个独立店面的个性化设计提供较好的发挥空间。

重点照明是为了突出商品, 比一般照明高约4~5倍, 光的颜色选择与店铺内的主色光、商品的固有色调一致, 这样可避免商品色彩显示的失真。而重点照明产生的高亮度光源则可以加强商品本身, 也可以塑造商品的质感、立体感与色彩明度, 同时达到吸引消费者进入的目的。

装饰照明则是一种艺术化的手段, 利用不同光色, 不同明度的光源营造店铺个性化的气氛, 或因品牌需求产生形象传递作用。装饰照明中彩色光是设计师钟爱的元素, 常被用来修饰店内环境, 但必须注意光的色彩对固有色的影响, 环境用光必须考虑商品和场景的性质与特点, 这一点是不容忽视的。如偏红色调的商铺用红色照明, 能产生更为激烈、热情的气氛;而采用蓝色照明, 则产生典雅的紫色情景, 给人清新感;如果用绿色照明, 就会生成脏灰色, 令人厌恶。利用色光塑造商品的时候, 光的颜色会和商品的颜色叠加, 影响物体真实颜色的表现。因此, 在商场装饰设计中运用彩色光首先必须保证对商品色彩的真实呈现, 避免使用与商品的颜色成对比色的彩色光;其次, 塑造气氛的彩色光不可直接照射在商品上, 否则会使商品黯然失色, 影响销售行为。

二、商场色彩与消费心理的关系

商场是人与人之间的交流场所, 是形成有目的活动的空间, 所以, 商场的色调设计必须与人群相结合, 以人的心理为依据, 调配多样统一的色彩环境, 营造富有情感的气氛空间。

整个商场的主色调是吸引消费者进入的关键, 大的商场适合选用较明亮、温和、淡雅的色彩有利于塑造安详、舒适的购物空间, 与顾客放松惬意的购物目的形成一致, 也为顾客注意各家店铺的独特性提供很好的保证。此外, 大环境平稳、协调的色调能够调整现代都市快节奏给人们带来的烦躁感, 促成销售行为的多次产生。而小商铺的色调则可以多样化, 选择较为强烈的色彩, 刺激顾客的视知觉, 特别是具有行业特征的商铺, 更需要个性鲜明的色彩加以强调, 对顾客而言, 选择符合自身心理的产品是购物的首选目标。但个性展现的同时

也必须把握色彩的合理搭配, 过多的色彩种类只会使顾客产生烦乱心理, 影响商品的诉求。正常取色多为同类色、邻近色;避免对比色应用面积相同、纯度相同的现象。

不同的色彩在商业空间中的情感体现是不同的, 给顾客的心理感受也是不一样的。暖色调体现温和与安逸, 带给人欢乐、温暖以及热烈、兴奋的气氛;冷色调具有高雅、稳定感, 带给人高贵、严肃的心理效应;高纯度的色调视觉冲击力较强, 给人活泼、刺激的感觉。由于色彩的这种感觉体现, 在设计中可以根据不同的经营特性采用不同的色调。

三、色彩对市场营销的影响

营销概念主要的是针对某种商品的企业活动目标, 以提高企业利润、提升企业形象为目的, 传达企业使命极其社会存在价值, 这也是评价营销行为是否成功的标准。在日新月异的市场竞争中, 营销观念就是企业生存的根本。

色彩营销是一种新颖的营销方法, 它以色彩为核心, 用色彩来带动营销, 给消费者留下深刻印象, 吸引消费者的购买欲, 从而提高销售额, 最后目的与传统营销完全一致, 关键在于它的主角是色彩。在以视觉表达气氛与意境的商场装饰设计中, 色彩营销尤为重要, 把握色彩所处的时代环境, 关注色彩的产生过程, 实现色彩对消费者的心理促动, 达到最终的销售目的。

商场装饰设计在色彩选择与处理上, 必须把握与时代流行趋势的关系, 避免陈旧与俗气;考虑选择的色彩是否被目标顾客接受, 符合目标顾客的色彩心理爱好;了解不同品牌同类商品店铺的色彩主调, 避免类似而影响销售效果。选用的色彩要具有一定的视认性与明视性, 使人容易接受, 易于阅读;尽量考虑商品的性质, 使色彩能够很好地体现商品的内容、味道、手感等信息, 从而实现商品的形象传达, 方便顾客了解与选购。公司的理念是商品宣传的中心思想, 色彩选择应很好地符合企划概念, 传达企业灵魂, 这样才能使顾客熟识, 为长期的销售行为奠定基础。

竞争激烈的市场, 准确定位销售场所是取胜的法宝, 把人、心、色彩、物质统一起来, 把商品的思想传达给顾客, 把购物环境以一个陈述者的身份向顾客讲述整个品牌的理念, 是现代商场装饰中的重要性。当色彩进入比平面更大范围的空间时, 当空间的意义融入商业时, 简单的传统色彩原理及色彩搭配已经不够适应, 更多的需要各个元素之间的综合考虑, 相互协调, 只有这样, 才能够发挥色彩的功能, 让色彩成为销售行为的驱动者, 引导顾客消费, 实现商场高金额装修的价值。

摘要：在商场室内环境设计中, 大家更加关心的是空间、流线、造型等方面的设计, 而忽视了色彩的重要性。而色彩在设计中起着极其重要的作用, 采用什么样的色彩会影响人的消费心理, 因此, 色彩营销也成为商场环境设计中的重要内容。

关键词：商场色彩,色彩营销,消费心理

参考文献

[1]陈琏年:色彩设计[M].四川:西南师范大学出版社, 2001

7.商场营销策略 篇七

【关键词】供电公司；电力营销；大用户；营销策略

在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。

1.大用户满意营销策略

在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。

而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。

2.一对一营销策略

目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：

首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。

3.大用户开发营销策略

大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。

4.大用户直购电营销策略

人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。

随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。

通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。

5.结束语

总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。

【参考文献】

[1]李扬.大用户直购电需在试点中稳妥推进[J].高科技与产业化，2009（02）.

8.商场营销策略 篇八

一、营销思路：10月18日是XX商场1周岁生日。其他门店及同行的店庆年年搞，套路也几乎千篇一律。在这个移动互联网时代，消费者早已对此不“感冒”。电商的冲击，让实体店面临着前所未有的压力和挑战。实体店在转型的浪潮下，店庆更需要推陈出新。本企划案将主打“价格战”，同时会从线上引流到店，通过吸引人气从而带动销量的思路，让消费者真正享受到实惠。

二、营销目的：通过系列优惠商品活动，回馈会员；以“嗨”之名，体现实体店的体验性；通过提升服务，吸引顾客回流；通过大力度活动，吸引公众目光，进而提销售。

三、活动主题：周年狂嗨

1降到底

四、活动时间：10月14日-10月18日（预热从10月8日启动）

五、营销策略：

（一）活动主题：这10万红包，拿走不谢 活动目的：从线上引流到线下，体现“粉丝”价值 活动时间：10月8日-10月13日

活动内容：不知不觉，与你携手走过了一整年！你的不离不弃，给了我莫大的动力。而今天，我决定倾囊回馈——折10万红包，请您收好！活动期间，只要现场扫码关注XXX微信平台，并将活动信息分享到朋友圈，截屏回复，同时输入“红包”即可领取200元、100元、50元、30元、20元、10元、5元金额不等的红包！活动规则：

1、每个微信号活动期间仅限领取3次；

2、已关注的粉丝无需重复关注，直接分享即可；

3、现金红包在本商场当现金使用，在买单时使用微信支付可直接抵用；不能微信支付的需提前到服务台兑换成纸质现金券，否则收银台无法识别；

4、红包不兑现，不找赎，不可与其他的优惠券同时使用；

5、红包有效期为2016.10.8-2016.10.18，逾期作废。费用预估：20000元

（二）活动主题：喜大普奔，蚕宝宝求领养 活动目的：通过吸引儿童到店体验，从而带动大人消费 活动时间：10月8日-10月18日

领养要求：15周岁及以下儿童，免费领养，每人领养5条-50条

活动内容：你知道蚕丝是怎么来的吗？你知道蚕的生命历程是怎么样的吗？做一个有爱心、懂得环保的人，就从领养“蚕宝宝”开始！XXX周年店庆期间，15周岁以下儿童可到店免费领养蚕宝宝，我们为您准备了精美纸盒和部分蚕叶，数量有限，手慢就没有咯！10月16日，蚕宝宝成长PK赛等你来挑战，爱心成长基金等你抱回家哦！活动规则：

1、领养时需严格遵守细则（详见店内宣传）；

2、“蚕宝宝成长PK赛”，领养小朋友自选3只体重最大、成长情况最好的蚕宝宝来参赛；

3、比赛一个有两个项目：养蚕冠军（体重最重）、爬行能手（爬行比赛第一名）。费用预估：3000元

（三）活动主题：换季减价期，淘宝正当时 活动目的：凸显会员价值，送券可有效带动二次消费 活动时间：10月14日-10月18日

活动内容：换季+店庆+周末，大牌减价期来啦！店庆期间，1F化妆品全场单笔满450元立减60元！黄金每克最高立减60元！钟表全场1换1.5倍！2F-5F服饰类、穿戴类、精品类、床用类商品全场3折起，VIP会员单笔消费满800元再送100元现金抵用券！闺蜜同行，再获赠双倍积分！活动规则：

1、大宗团购不参与以上活动，单笔限立减一次；

2、参与品牌及力度详见店内专柜宣传标识； 3、100元抵用券限在本商场相应区域使用，单笔消费满300元方可使用1张；

4、抵用券不可和其他的优惠券一起使用，不找赎、不兑现；

5、抵用券需盖财务章才有效，复制、涂改视为无效票据；

6、抵用券的有效期为2016.8.5，逾期作废。费用预估：24000元

（四）活动主题：让女人叫爽，店庆很暴“利”

活动目的：针对“女性”群体做文章，凸显其价值，并以点带面提销售 活动时间：10月14日-10月18日

活动内容：节奏够high，爽个不停！店庆期间，女性顾客在百货区消费，两个专柜累计消费满388元即送美即面膜2片；三个专柜累计消费满588元即送女人豆浆一包；四个专柜累计消费满888元即送防晒隔离喷雾一瓶！闺蜜两人当天累计消费满668元即送电影票2张！数量有限，先到先得！温馨提示：

1、本次活动仅限女性顾客参与，男性止步；

2、单张小票仅限领取一份礼品，送完即止；

3、金行、钟表、租赁专柜及团购的小票不参与活动。费用预估：12000元

（五）活动主题：返场福利，别人家的诱惑 活动时间：10月14日-10月18日

活动内容：吃喝玩乐过店庆！吃货们有福利啦！活动期间，凭1-3F任意一家餐饮的消费小票，到任意一家餐饮消费立享8折（KFC、必胜客、星巴克、哈根达斯除外）！美食当道，让味蕾跳起来吧！返场消费，现场关注部分商家微信公众号，还可免费打印照片、领取惊喜好礼哟！活动规则：

1、小票限活动期间有限，逾期作废；

2、特价菜品及酒类、团购不参与本次活动。费用预估：0元

（六）活动主题：店庆日，爱让行动证明 活动时间：10月18日

活动内容：店庆当天，会员享超市8.5折（1段奶粉、食用油、大米9折）！顾客在超市区一次性购满118元、158元、188元，即可获赠相应大米一份！仅此一天，全城疯抢，赶快组团来扫货吧！活动规则：

1、烟酒、家电、租赁专柜及团购不参与；

2、单张小票限送一份大米，小票不可累加。赠送明细：

满118元，送5斤中国香米； 满158元，送10斤中国香米； 满188元，送15斤中国香。费用预估：5000元

（七）活动主题：限时点杀，买手是这样练成的 活动时间：10月14日-10月18日

活动内容：每天疯狂1小时，限时秒杀赚翻天！活动期间，每天20:00-21:00的一小时期间，百货区、超市区及美食区分别提出劲爆特惠活动，抢到就是赚到，赶快出手哦！百货区：皮带、钱包、内裤、袜子、墨镜统统10元，限量疯抢，手慢无！超市区：散装土鸡蛋、中国香米、梨、西红柿、青瓜劲爆1.69元/斤，0利钜献！美食区：微信摇一摇，5折、霸王餐券触手可得！活动规则：

1、秒杀活动每天限1小时，结束后随机恢复原价；

2、本次活动为个人参与，谢绝团购；

3、限时秒杀的商品需在30分钟内买单，否则失效。费用预估：0元

（八）活动主题：小印花大惊喜，彩电抱回家 活动时间：10月14日-10月18日 开奖时间：10月18日19:30 开奖地点：正门口舞台

活动内容：店庆期间，在超市区消费满80元即可获得印花1个，集满2个印花即可获得抽奖券1张，以此类推，印花越多，中奖几率越大！10月18日19:30现场开奖，康佳50寸超级电视、海尔冰箱、山地自行车等大奖等您抱回家！活动规则：

① 顾客凭小票到服务台集印花和兑换抽奖券；

② 在抽奖券填写个人信息后投入到抽奖箱内，正券自行保管，作为兑奖凭证； ③ 本次活动采用现场开奖，现场兑换奖品，请抽奖当晚提前30分钟到店； ④ 团购的购物小票不参与本次活动，最终解释权归本公司所有。奖项设置：

特等奖1名：康佳50寸超级电视一台； 一等奖2名：海尔冰箱一台； 二等奖5名：名牌山地自行车一辆； 三等奖10名：美的电水壶一个； 优秀奖50名：伊利安慕希酸奶一箱。费用预估：18000元

（九）活动主题：店庆狂享曲，惊喜连连看 活动时间：10月14日-10月18日 活动内容：

①注意，熊出没！活动期间，熊大、熊

二、光头强现场为光临本商场的小朋友们免费派发糖果，请记得排队领取哟！（活动地点：1F大门口及服务台周边）

②魔兽驾临！大型手绘3D《魔兽》空降XX百货，年中庆期间，你可以大饱眼福啦！记得拍照发朋友圈哦！（活动地点：3F儿童区及大门口主通道）

③活动期间，过生日的会员朋友，凭有效身份证件即可到服务台免费领取1磅蛋糕一个，限前20名，送完即止。

④持钻石卡的会员朋友，活动期间持卡到店均可到VIP室享受美味免费茶点和翻阅最新时尚杂志。⑤活动期间，累计消费靠前的50名会员朋友，均可获得本商场送出的万达影院电影票2张！（活动结束后敬请留意本公司官微）费用预估：8500元

（十）活动主题：环保纸艺DIY，点亮前程 报名时间：10月8日-10月15日 活动时间：10月15日14：30-16：00 参赛年龄：3-10岁儿童+1名家长陪同

活动内容：亲子互动时光，启赋艺术灵感！这还是一次巩固儿童环保意识的启蒙活动！XX百货“亲子纸艺DIY”正式接受全城报名中，用你们的双手，为这个世界留下属于你们自己的艺术臻品吧！我们期待你的加入！活动准备：

①收集各种废旧纸制品A4、A3打印纸及其他各类纸皮，宣传单页等； ②准备活动用的桌椅，作品展示板等； ③准备美工工具材料，如剪刀，胶水，即时贴，笔，颜料及装饰用纸等。活动规则：

①要求在一个小时内完成DIY作品；

②儿童和家长一同参与制作，家长鼓励小孩动手能力；

③现场组织顾客评选（用即时贴投票），鼓励儿童自己介绍作品的创意。奖项设置：

一等奖1名：500元提货卡+精美呼啦圈1个； 二等奖2名：200元提货卡+精美呼啦圈1个； 三等奖3名：50元提货卡； 优秀奖5名：精美呼啦圈1个。

费用预算：800元（奖品、材料、道具费用）

六、美陈规划：

店庆周年美陈是以“鲜花”为主线，分为店内及店外两部分。

店内部分：一楼大堂为主要布置区，主要是在大堂方制作大型花篮，花束以火百合、玫瑰、浅色小花及绿色植被为主。二楼围拦两扶梯间以火百合花、玫瑰花为背景图案，中间突出本活动主题。天井四周围拦下，放置直径为50-70公分的半圆浮雕式花篮，花篮上以火百合花、玫瑰花及绿色植被组成，每个花篮相隔2.5米，两个花篮之间以纱质彩带做下垂状装饰，突出店庆这一喜庆的日子。卖场摆放折纸火百合或模切郁金香，材质为特种纸和泡沫，上面打装饰蝴蝶结。

店外部分：在正门两侧分别立两个华表，华表底座为木质，整体为泡沫塑型，通体塑以金色。雨答上面铺满以火百合、玫瑰、浅色的小花及绿色植被，以吸引过往行人及车辆的注意，增加喜庆效果，扩大宣传范围。在正门墙体两侧悬挂巨型对联式条幅，具体内容百货商场自定。通过店内、店外的美陈设计，让所有的人都能体会到这是一个盛大的节日。

七、宣传推广：

员工推广：所有员工转发公司官方微信活动内容到朋友圈； 会员短信：20000条，精选半年内有消费记录会员。

免费渠道：店内广播，官方微信，官方微博，BBS社区及商圈内著名贴吧。

常规物料：外墙巨幅1块，大门口及个电梯口展板6块，通道画架4块，各楼层X展架12个，百货专柜A3 POP 35个，主题方牌1000块，百货吊旗800张，超市吊牌100个，超市货架插条20，堆头三角牌15个，百货及超市场内举牌20个，收银台围挡20块，大门口拱门2个，大门口空飘6个，地贴3米2个，1.5米5个，扶梯、直升梯广告画个一副，外围包树10棵，魔方4个，化妆品区专柜心形气球装饰8000个，DM彩页：A3双面，30000份。

八、费用合计：91300元

九、销售预估：10200000元

9.商场促销活动营销策划方案 篇九

20xx年11月9日

二、活动主题：(可选)

主标：北站爱情故事

爱上爱，爱上xx(企业名或品牌名)!

xx(企业名或品牌名)美食音乐荟

附标：11.9，但愿人长久，光棍不再有!

三、活动目的：

吸引人气，增加粉丝

餐饮商家展示

带动零售

四、活动形式：

场外商家美食展+场内商家促销+乐队live演唱+敢爱达人宣言

美食：30个餐饮商家摆摊，自备食品与份数，一个小时免费试吃。同时xx(企业名或品牌名)配备花式调酒和水果。

场内促销：全场五折起，商家推爆款，先到先得。

乐队live：男女歌手轮流登场，情歌、节奏与布鲁斯、轻摇滚

4、敢爱达人：事件营销

事前：微信征集敢爱达人，“为爱发声，xx(企业名或品牌名)挺你!”

事中：安排女跟男求婚快闪

事后：媒体报道

五、活动地点：

78层主会场

六、活动受众人群(1000名)

北站企业/事业单位：A1栋、地铁物业、高铁等

周边社区/公园居民：龙悦居、民塘路公园等

公司内部员工邀请家属朋友

商家邀请家属朋友

七、活动宣传渠道

缤果空间资源：自媒体、微信大V购买、纸媒(11月3日-11月9日)

2、北站及周边社区线下派单：11月3日-11月9日

3、商家自媒体转发

八、活动流程

1、导入阶段：6pm-7pm

78层：音乐响起

主会场入场：扫二维码、送现金券、美食贴纸、荧光配饰、拍照

主会场：商家摆摊陈列

美食贴纸：凭贴纸领取五份食物

现金券：用于现场零售消费，满200减60

荧光配饰：用于身份识别和游戏互动，增强现场氛围

敢爱达人：现场荧幕留言滚动/照片滚动

人物KT板创意拍照+鲜花留言墙：情侣人物

2、美食派对阶段：7pm-8pm

商家：提供产品、服务，派送优惠券

气氛营造：乐队live

消费者：关注微信，获取贴纸，免费试吃

敢爱达人互动阶段：8pm-8:30pm

大荧幕留言滚动，随机抽取五份留言，由当事人现场表白，xx(企业名或品牌名)准备鲜花和礼物。

事件安排：快闪求婚

全场爆款秒杀：9pm开始，先到先得

商家：每个商家自推一款产品做爆款，限量限时

九、现场布置

舞台、大荧幕、灯光、音响

10.礼品外包营销策略 篇十

资源分析

优势我是记者出身，由于喜欢与人交流，在阿里巴巴社区网商故事论坛当版主，2年来写了100位成功网商的故事，在网上和杂志发表，甚至写了两本书。因此我在阿里巴巴上的笔名“上海伟雅”也小有知名度，与许多成功网商成为了很好的朋友，他们愿意让我在网上独家代理销售他们的产品。因此，我不缺好的货源。

劣势我不能够熟练掌握电子商务工具，加上年龄50开外，精力有限。尤其是在网上和客户沟通，需要店主有耐性和时间，我自觉不能胜任。因此我看着自己的店总有空守宝山的感觉，发展受到限制。

小结我的优势在于通过与网商的交流积累了丰富的经验和理论知识，要想进一步发展，仅仅靠自己的力量是不足够的。

找准需求

通过与许多网店经营者的交流，我了解到他们的苦恼：第一是许多人身居内地，远离沿海地区，不能掌握好的货源；第二是资金有限，没有条件囤货；第三是发货困难，内地一些地方甚至快递不到，兼职开网店的人则是没有时间发货。

网店外包推广

我的核心竞争力是什么？就是拥有好销的产品。因此，我提出“网店外包”的概念，将我的优势和需求有机地结合起来。

我请专业人士重新包装我的网店和网站，提升网店的整体形象。然后以自己的网络日志为阵地，阐述独特的“上海伟雅”模式：第一，成立上海伟雅团队，发展加盟商；第二，网站上陈列至少不低于10个以上供应商的代理项目，产品不少于500款，代理项目和产品会不断增加，允许加盟商自由选择代理项目；第二，提供各种配套服务，统一提供产品图片和产品说明，在我的自建社区里培训加盟商的网上销售水平；第三，完善售后服务，帮助加盟商做到零库存销售，由我方代替发货，加盟商能够得到商品售价30％~40％的利润。

加盟商唯一要做的事情就是在网上呼叫客户，提供客户服务。

渠道管理

网络加盟商相比传统加盟商，在价格的管理上一向是混乱的。我采取收加盟商部分保证金的方式，实行网上统一零售价。谁违反谁就会受到惩罚，第一次警告，第两次停止供货。鼓励他们互相监督，专门组织加盟者统一认识，引导大家把竞争重心转移到服务上，保证了产品的市场生命期和团队的销售纪律。

为了提升加盟者的销售水平，我在网络日志里定期介绍成功网商的经验，分析他们的产品特点、营销方法。由于我的产品大多来自这些网商，他们的许多经验可以直接复制，省去许多加盟商摸索的过程。

而我身为众多不同知名网商的产品总代理，由于产品市场的差异化，因此单一的渠道管理模式难以满足不同的产品销售。我的原则是不建议加盟商混批产品，如要增加项目，将从原有成熟渠道代理商中拓展。

吸引更多供应商

我的理念引起了生产商和供应商的兴趣。比如深圳的一位毛绒玩具设计师，她希望将自己产品的网上销售全部外包给“上海伟雅”，自己则集中力量做设计和建立网下连锁店。像这样准备将网店销售外包给“上海伟雅”的企业越来越多。我等于将一桌子丰盛的“自助餐”奉献给加盟商，让加盟商能够按照自己的特长和口味选择他们有兴趣销售的产品。

良性循环开始发生。加盟商看见好的代理项目越来越多，大家又处在一个有秩序的销售环境中，很是兴奋，这样又影响了圈外的网商加盟。

到目前，“上海伟雅”的加盟商已经有100多人，他们分布在全国各地的城市。由于有效地对资源进行整合，兼职开网店的人月收入高达2000元，全职网店则在5000元。

11.商场营销策略 篇十一

关键词：体验营销,食品体验营销,服装体验营销

体验营销是一种站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来对传统营销重新定义、设计的营销方式。此种营销方式突破“理性消费者”的假设, 认为消费者既是理性的又是感性的。通过看、听、试、思考等直接参与方式, 让顾客在购买前、购买中及购买后, 实际感知产品、服务及其功能带来的愉悦的情感体验, 产生超越产品本身的好感, 加深印象, 达到客户偏好, 认知产品和品牌, 从而促进其购买及重复购买, 达到一定的品牌忠诚度。

1 体验营销在食品销售中的应用

1.1 视觉体验

视觉体验中主要的视觉元素包括色彩、形态、光线, 它们都是比较刺激的因素, 能够形成强大的视觉冲击力, 给予消费者购买产品前一些暗示信号。在选购食品区产品时, 在看物体的前几秒内, 色彩是能触发眼球运动最快的一种外界因素。一个人对一件商品的认识, 可以在7秒之内将其色彩留在印象里。

色彩包括商品的实物色彩、包装色彩、广告宣传色彩。而同样一种商品色彩的差别往往使其在档次、价格和受欢迎程度上截然不同。人们在挑选食品时往往会选择包装亮丽的产品, 无形中此商品的心理价值就得到了提升, 消费者的购买欲望就会明显增加。例如, 肉类食品柜台, 因为红色调颜色比较强烈, 肉质看上去新鲜美味, 所以这类柜台可以使用发出暖色调光线的白炽灯 (或者红外光线灯) 。此外, 为了突出新鲜鱼肉的鲜度, 使鱼眼和鱼鳞生鲜发亮, 使用白炽灯比较好, 但是对于蓝色皮的鱼, 照射蓝色光线更易看到鱼的新鲜度, 所以也可以使用蓝色调的光。

1.2 听觉体验

声音是消费者购买商品时, 商场气氛的重要组成部分声音可对商场气氛产生积极影响但声音一旦超过一定限度, 不仅使顾客心情烦乱、注意力分散, 还会使顾客反感。有些声音从局部看是不可避免的, 如顾客与营业员的交谈等。但各种声音的相互交错极易变为噪声, 造成对其他顾客的干扰, 使顾客形成该商场的购物环境不好的印象。在食品购买区, 销售商应注意对声音的控制, 如在每日客流量的低谷期播放亲柔的舞曲, 营造静谧的氛围, 使顾客尽可能停留在食品种类繁多的卖场, 创造更多的交易机会。当客流量处于高峰时, 可以播放比较快捷的流行乐, 营造热闹的氛围, 让顾客提高流动的速度, 提高商品的成交量。

1.3 嗅觉体验

嗅觉给人带来的感觉是独特的。据研究, 嗅觉给人带来的印象在记忆中保存的时间最久。一种气味能唤起人们埋藏记忆深处的情感, 或勾起对苦涩童年、慈爱祖母的回忆, 或是对曾经的一段温馨甜蜜爱情的回味。例如, 独特的忍冬花的香味很容易使人联想到农村气息, 这是法国农业银行的气味标示。商场中生鲜区的气味大多与食品有关, 特别是熟食品, 往往会引起顾客购买这些商品的冲动。在现实中, 许多顾客是从商店中散发的气味来判断其质量状况的。比如在水果区域, 水果的清香气味可使顾客认定水果是新鲜的;如果散发出“霉味”, 就说明水果不新鲜或已开始霉烂变质。

1.4 味觉体验

面包、点心、超市自制小凉菜、烤鸭等产品主要是靠味觉来体验的, 人们无法从其外观分辨出是否酥脆可口、甜咸相宜。这一类的产品在终端经常开展试吃、配赠等活动来促销。很多大型商场, 在食品尤其是自制食品部长期设有专门的免费试吃台, 通过消费者的亲身味觉体验来丰富其商品选择信息的来源。例如, 许多商场把新烤出来的面包切割成许多的小块摆放在面包的柜台上, 让大家免费品尝;在烤鸭或是自制小凉菜的柜台前开展免费的试吃活动让顾客在品尝时感受到美味产生不买不快的冲动

2 体验营销在服装销售中的应用

2.1 视觉体验

视觉体验即通过消费者的观察建立体验。这种体验可以让消费者从外观区分产品的好坏, 从而增加产品的价值。好的陈列布置可以吸引更多的顾客光顾店铺, 增加顾客在店铺内的滞留时间, 增大生意成交的机会。T100的货品陈列不仅数量丰富、陈列错落有致, 还根据不同的服装风格分为可爱区、酷感区、亲子区、牛仔区和英伦学院区五个不同类型的区域。其中可爱区的服装以能够展示孩子天真、可爱天性的风格为主, 色系上以粉红、红色为主;酷感区的衣服以多变的图案、冲击的色彩、随意的搭配的风格为主, 处处透露出“酷帅”本性;牛仔区以休闲的款式为主, 干净利落中透出几分粗犷和帅气;英伦学院区的服装体现“简洁、清新”的学院风格。五大区域五种截然不同的风格, 顾客选购一目了然。

2.2 情感体验

情感是触动顾客的内心感受, 给消费者创造兴奋、愉快的情感体验。T100VIP区是专门针对尊贵的VIP会员开放的场所, 不仅摆放了供VIP会员休息的松软沙发, 还设有咖啡茶座、人文书籍等。躺在舒适的沙发上, 品尝着醇香的咖啡, 欣赏着恬静的音乐, 翻看各种时尚书籍, 欣赏液晶电视里播放的T100时尚资讯……顾客在T100VIP会客厅内品味T100专卖店氛围的同时, 也对T100的品牌内涵有了更深的领悟, 不仅加深了其服装品牌对消费者的印象, 而且更进一步增加了消费者与该服装产品的感情, 为培养消费者的忠诚度奠定了基础。

2.3 美感体验

出于现代消费者注重对个性的张扬, 要求服装销售大力提倡产品的个性化, 如在店里实行店内订购, 任何顾客都可以享受特殊的面料、特殊的设计和特殊的码型, 并且每一季时装新款上市后限量销售, 让顾客拥有真正个性化的产品。基于现代大多数消费者购买均属于锦上添花而非雪中送炭, 怎么让服装为消费者创造出美和美感是服装销售终端必须考虑的问题。近年来美国、德国一些时装店推出了一名到几十名形象设计专家, 根据顾客性格、气质、身体、容貌、爱好和经济条件等具体情况为顾客做参谋, 提出建议或指导, 告诉顾客整体形象打扮方案。这种针对产品本身从顾客角度出发的策略让消费者真正体验到他们不是在简单的购买衣服或裤子, 而是在参加一次美的洗礼, 真正难忘的购物体验会让消费者对产品产生良好的认同感, 进而演变为忠诚度。

3 体验营销在现代百货商场中的应用

3.1 确定体验主题

在顾客需求层次分析的基础上企业可以有多个主题, 但体验主题不可过多, 设计精练集中的主题是体验成功应用的第一步和关键的一步。好的主题应该有如下特征:第一有魅力的主题能够调整人们的现实感受每一个好的主题都应能改变人们某方面的体验, 从各个方面创造不同于平常的崭新感受, 从而产生心灵愉悦的感受;第二, 好的主题应该是一个集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体, 并能在一个空间进行多景点布局, 从而深化主题;第三, 一个好的主题应当适应展示体验的企业的特色, 即主题与商业特征吻合才会成功, 并且主题必须符合人们的价值观。

3.2 以消费者资料为基础, 做到与消费者进行有效沟通

销售商只有抛弃传统的生产销售观念, 踏踏实实研究消费者的真正需求分析、消费者购买心理、消费者生活方式, 了解消费者的层次、习惯、兴趣, 并据此进行设计开发相应的体验活动, 才能确保营销的成功。随着市场竞争日益激烈和消费者群体不断成熟, 传统的产品和营销方式很难再打动消费者, 应该注重对消费者沟通的有效性, 以积极的方式适应顾客情感, 建立基于共同利益上的新型关系。

3.3 有较高的顾客参与度和接触度

较高的顾客参与度和接触度是体验经济和营销的最显著特征。因此, 体验营销在实施过程中应根据自然条件、风俗习惯、年龄层次和人群收入水平等的不同, 设计有品位、个性等体验活动。体验营销不是空谈, 而是让消费者真正感受到自身体验的存在。

3.4 体验时间与效率的问题

体验活动应注意时间与效率的有效结合问题, 设计通过短促时间就可以明显感受产品特色的体验。如宝洁公司实施旅行装洗发水样品赠送, 由于样品赠送成本较高, 宝洁只对同一个消费者赠送一份样品。一小包洗发水能够让消费者感受什么呢, 宝洁充分考虑到不同洗发水的赠送效果的差异。强调营养的“潘婷”和强调去屑的“海飞丝”需要使用多次才能见效, 相对而言, 注重让头发飘逸柔顺的“飘柔”, 只要使用一次就能明显感受到其独特的柔顺效果, 因此“飘柔”就成为其体验活动的主角了。

3.5 成本与收益的均衡

体验营销实施的目的是吸引消费者, 占据更大的市场, 最终实现收益的最大化。因此, 在实施体验营销时, 商家不能为了体验而体验, 忘却成本, 而应结合自身实际合理恰当地实施体验营销, 努力实现以最小成本赢得最大的消费群获得最大的收益

参考文献

[1][美]派恩二世, 吉尔摩.体验经济[M].北京:机械工业出版社, 2008.

[2]陈敏.基于体验导向的战略定位与市场定位[J].中国流通经济, 2005.

[3]马连福.体验营销——触摸人性的需要[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2005.