促销员的管理办法

促销员的管理办法（共12篇）（共12篇）

1.促销员的管理办法 篇一

促销员的管理与培训

在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们接受的媒体越来越多元化，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好象都一下被越来越多的资讯所淹没，我们不知将有限的市场费用投入到那一个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最后一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一脚，可见终端零售店销售管理的重要性。

为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不

一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。

为了将素质不

一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工作要把握好。

一、严格把好人员招聘关

零售终端的促销人员，每天要面对顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：

1、必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。

2、促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。

3、应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。

4、应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。

5、应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱（特别

是IT行业）。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。

二、绩效管理和激励

促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。

对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。

一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一台（个、只产品）就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的结合起来。

为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。

同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。

三、加强持续不断的培训

促销员的例行培训包括以下几个方面：

1）公司规章制度及企业文化的培训

促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真的宣导公司的相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员公司企业文化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作积极性。

2）着装礼仪培训

促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必须得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。

3）业务技能培训

业务技能主要包括几个方面：

A、怎样观察顾客

通过对顾客言谈举止的观察，来判断顾客的消费能力并向其提供适合他们的产品，如果一个顾客只具备消费600元产品的能力，你向他推销3000元的产品，他可能因为自卑而对你公司产品敬而远之。所以对顾客的准确观察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。

B、语言技巧

在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，要对产品进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。通过促销员的努力将我公司产品的优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提那些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品；遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高贵。

C、卖场布置

有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的，有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的宫女，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来，那个宫女就能得到皇上的宠幸。其它的宫女看到这个情况，也纷纷在门前种上草，那个宫女也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫女发现马儿比较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多的宠幸……其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？就拿笔者所处的手机行业来说，市场上的手机款式有一千多种，你怎么能让一路浏览的上帝（顾客）更多地在你的产品前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她们进行卖场布置的知识。以保证促销员每天一到卖场就要完成以下几个工作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。

D、产品演示

情景式销售、体验式销售现在正越来越被更多的商家采用，利用这样的销售方式，容易直观地将产品的优越性展示出来，激发人们的购买欲。在一个新产品上市之前，公司就要对促销员进行严格的产品知识培训，并要求她们熟练掌握、熟练操作。在产品演示的时候，并不是要求促销员将产品的功能全部演示给顾客，而是尽量要将自己公司产品与其它公司有差异化的产品功能展示出来。例如，手机生产商多普达公司最早推出能放电影的手机，正好当时电影《英雄》上映，在《英雄》海报的布置背景下，多普达公司的促销员在一些重要的卖场，用手机不停的播放英雄这部电影，大大吸引了人们的眼球。

在产品同质化的前提下，有很多产品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果现场的促销员能将其放大，也会达到意想不到的效果。现在很多手机都有动物鸣叫铃声，我认识一个促销员，她所推销的产品并没有很突出的卖点，但她在卖场不停地播放手机铃音，竟然也吸引了很多顾客的注意，取得了良好的销售业绩。

在产品同质化越来越严重的今天，各厂商纷纷将销售重心放到了零售终端上。为了在终端卖场拦截竞争对手，推广本公司产品，保障决胜终端。很多公司都在卖场布置了自己的促销人员，造成了终端促销也同质化了，在这样的情况下，比的就是谁的工作做的细、谁的工作做的认真，针尖上打擂比的就是精细。

2.促销员的管理办法 篇二

但是, 随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点, 旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端, 已开始危及保险业的持续健康发展。

一、 我国现行保险营销员管理体制存在的问题 (一) 用人制度不健全

首先, 表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的 《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员, 应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”, “参加资格考试的人员, 应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”, 保险代理人只要能拿到保费就行, 其他一切素质都可不计较。其次, 表现在招聘方式上, 现行保险营销模式下, 保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营, 以寻找潜在客户的态度增员, 以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系, 以此维持源源不断的保源。并且由于营销员身份的特殊性, 所以增员一般都不是由公司来统一来做, 而是由各个营销员自己来做, 这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时, 用各种职位名称代替代理人称呼, 如金融理财人员、客户经理等, 给人一种“精英”的感觉, 吸引年轻人应聘。据了解, 不少营销员利用内勤岗位招聘, 先以虚设职位引应聘者入局, 再以职位人数已满, 需要先从事营销员工作等为由, 让应聘者从事保险营销。

这种低标准甚至是欺骗的方式, 使得保险营销员的规模增长迅速, 2002年以来的七年, 保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品, 它要求营销员不仅具有大量的专业知识, 而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。据了解, 目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%, 两年的留存率不到15%, 远低于其他国家和地区的水平。

(二) 保险营销员法律地位模糊

目前, 在我国当前的保险营销制度下, 一方面, 保险营销员与保险公司签订代理合同, 双方存在委托—代理关系, 然而, 个人营销员不具备依法成为个人代理人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件, 不算是严格法律意义上的个人代理人;另一方面, 营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同, 不存在劳动雇佣关系, 代理人完全依赖营销业绩抽取佣金, 没有固定的底薪、福利以及社会保障, 作为劳动者, 保险代理人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议, 执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度, 被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。

这种法律地位模糊不清的制度安排, 使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期, 职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”, 对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时, 当出现业务纠纷时, 究竟谁对保险销售行为负责, 难以有效确定。这既不利于公司的长期发展, 也不利于社会的和谐稳定。

(三) 激励机制不健全

首先, 作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%, 而续期的一般只占到3 %~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。这种“前高后低”的佣金提取制度, 容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为, 片面追求保费收入, 并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。

其次, 作为保险公司最常用的一种激励措施——竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多, 但最后能获奖的人却是极少数, 而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员, 竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以, 众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。

最后, 培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识, 还能提高代理人士气和减少代理人流失率。目前, 各个保险公司的培训体系已较完善, 培训内容初成系列, 有较好的师资队伍与基础设施, 各种类型的培训班办了不少, 但从保险营销员队伍素质状况看, 效果不明显。教育培训是一个系统工程, 实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题, 没有真正得到解决。

(四) 营销员社会地位不高

在目前的保险营销制度下, 作为保险基层工作者的营销员们, 他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工, 工资没有底薪, 不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工, 不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱, 对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道, 等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力, 也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏, 许多营销员在实际工作中感受不到工作价值, 体会不到成就感和尊严感, 更谈不到职业归属感, 即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。

二、保险营销员管理体制改革的建议

(一) 用人制度的改革

一方面, 应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准, 按照走精兵之路的发展要求, 严把准入关, 制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上, 应该是大专以上;在知识上, 要突出保险专业知识, 更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外, 可通过面试和笔试, 了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时, 保险公司可以与高校进行更加紧密的合作, 对在校学生进行保险行业相关的培训, 并提供实习机会。保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课, 举办关于保险基础知识和营销知识的讲座, 针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力, 而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面, 严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制, 规定具体的条件, 包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样, 新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高, 公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。

(二) 明确保险营销员在保险公司的地位

现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”, 不仅相关条件尚未成熟, 而且难度较大, 难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式, 对保险营销员队伍进行多元转化, 具体方法如下: (1) 代理转雇佣制。对现有的保险营销员, 根据公司实力和工作量, 定期确定代理转雇佣的人员目标计划, 提出转制标准, 对转制人员采取员工管理, 公司可以在现有佣金总支出的范围内, 制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。 (2) 保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理, 通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位, 通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。 (3) 将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作, 逐步分流销售职能, 走专业化、集约化的发展道路。专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力, 也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英, 可以通过设立专属保险代理公司的形式, 将其引入专属保险代理公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险代理人, 可以鼓励其开办个人或合伙制保险代理公司。

(三) 建立有效的激励机制

首先, 改革佣金提取方法。改革代理人的佣金制度是强化对代理人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例, 提高后续佣金支付比例, 延长后续佣金的发放年限。同时, 新手与长期从事代理业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化, 将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同, 对于各个等级的佣金提取比例差异化, 以降低短期行为的发生概率, 设立相应的奖惩制度, 增加营销员的违约成本和退出成本, 并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险, 以解除后顾之优。

其次, 采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员, 物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员, 精神回报 (承认、尊敬、成就感) 效果更佳。即使都是采取竞赛活动, 也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励, 避免忽略了部分营销员。目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中, 首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级, 不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员, 未来可以跟公司签订劳动合同, 获得养老、医疗等社会保障。

最后, 改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系, 从最基本的基础知识和销售技能, 到各种专业知识的应用和实践能力方面, 都可以通过这种循序渐进的专业统一教育培训来完成。同时, 在培训中应重视诚信教育, 增加诚信内容, 使保险营销员明确哪些行为属于违法行为, 不诚信应该承担哪些法律责任等。

(四) 加强社会宣传

公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育, 提高全民保险意识, 引导消费者建立正确科学的保险观念, 成为当务之急。此外, 保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围, 加大正面宣传力度, 介绍保险营销员诚信执业的典型事例, 提升营销员的职业荣誉感和社会地位, 让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力, 建立起营销员良好的社会形象, 更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。

(五) 加强对保险营销员的监管

一方面, 构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息, 如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息, 也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布, 并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面, 严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的, 要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷, 直至取消其保险从业和经营资格, 以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为, 维护保险行业的社会形象。

摘要：自从保险营销被引进中国, 它对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是, 随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点, 旧有的保险营销员管理体制也暴露出较多弊端。文章主要介绍当前形势下, 保险营销员管理体制存在的问题, 并提出了改革建议。

关键词：保险营销员,管理体制,改革

参考文献

[1]史静.保险行业营销员管理缺失现象研究[J].经济研究导刊, 2010, (3) :15-17.

3.系统、有效的促销活动管理 篇三

激烈的市场竞争使得促销的重要性日趋突显，已经成为提高消费者对品牌的关注程度、促进销售增长的关键性工具。然而在促销同质化的大背景下，促销的创新已经越来越困难了，事前的管理控制和执行力的提高将成为新的竞争焦点，这也是专题——“促销”版块的讨论核心。

促销活动的策划、执行、评估三个阶段是一个有机的系统。有效的策划来源于目标——行动——资源的和谐统一，当然策划活动要有营销策略作为指导。促销活动执行方案是项目组织者与所有活动参与者进行沟通的工具，明确的流程和岗位职责说明书是保证执行效果的关键环节之一。活动效果的评估，就是分析活动是否按照原计划执行，在多大程度上达到了活动目标，产生了哪些经验教训，所以活动执行一定要有详细的过程记录。

有条不紊的事前管控会使促销活动产生事半功倍的效果。不同的促销类型有着不同的前期准备工作，但基本流程可分为：主题制定、促销礼品订制、促销广告的制定、企业内外的沟通。

在目前市场竞争白热化的状况下，促销活动无处不在，我们只要一走出家门，促销活动的信息就迎面而来，而在企业里，只要一谈到营销，大家肯定会想到促销活动。确实，促销活动对我们来说太重要了，学过营销学的人都知道，营销应该从消费者的需求开始，然而，现实的情况并不是那么理想，我们的营销往往是从现有的产品开始的，考虑如何将现有的产品迅速消化掉，因此，对于多数营销人员来说，促销是每天考虑得最多的问题，而目前我们不少企业的促销活动管理仍然处于较低的水平，就连一些著名外资企业也不例外。

作为最容易见效的营销工具，促销活动的策划、执行、评估有一套科学和系统的思路与管理程序。促销活动策划理论知识基础：公关学、管理学、市场营销学、广告学、统筹方法等。科学的促销活动管理过程可以从策划、执行、评估三个阶段进行论述。

有关促销的几个重要观念

促销活动要有营销的策略作为指导。目前，很多企业的市场人员为了促销而组织促销，销量差了，怎么也要启动一个促销活动，不然，其他部门会说自己没用。

促销活动管理要遵循营销资源配置的原则。营销资源配置的原则就两条：如何用有限的营销资源产生最大化的销量，或达成一个确定的营销目标；如何让营销资源投入最小化。促销活动管理一般遵循第二条原则。

促销活动管理最重要的是活动论证过程。是否需要启动促销活动？针对哪些渠道环节进行促销活动？采取什么形式的促销活动最有效？若干个可行的备选方案中，哪个方案预算最低？这几个问题解决了，活动计划的撰写和执行就是顺理成章的事了。

促销就是梳理渠道、确保产品在渠道的流速加快。最佳的促销活动策划就是找到确保产品在渠道的流速加快的关键环节，并且投入资源最小。渠道的不同环节有不同的刺激方式，也就是不同的促销方法。根据渠道环节的不同，可以分为渠道促销、消费者促销，渠道促销是牵引下一级客户提货，消费者促销则是牵引消费者购买。渠道促销的主要方式就是提货奖励和下货奖励，消费者促销主要包括买赠、抽奖，通过增加附加值的方式来刺激消费者购买。不同的促销活动有不同的操作要点。

促销活动策划的逻辑过程：目标——行动——资源。在活动目标不变的情况下，调整行动方案，资源需求也会随着改变，资源需求的改变自然就会引起预算的改变，活动论证的过程就是寻找到能够达到目标而费用预算最小的行动方案。

促销活动的策划

什么情况下需要发动促销活动？促销活动是为了推动产品在渠道流动。当产品在渠道的流动速度不能达到原来的目标，就要考虑启动促销活动。从终端消化的层面去考虑产品在渠道中的流动，是最有效果的，但是成本也最高，如果着重点放在产品消化上，就一定要考虑消费者促销，如果是费用一定的情况下，那就考虑渠道促销，用利润牵引来启动渠道促销。哪个环节的产品流速达不到目标就针对这个环节启动促销活动是最有效、最经济的，当然也可以针对这个环节的上、下环节点启动促销活动。中桥D6型手机当时之所以采取钻戒抽奖活动，就是因为零售商进货积极性不高，缺乏特别的利益点作为支撑，进20台手机肯定有一颗钻戒，零售商进货积极性提高。高成功率的抽奖对消费者也是很有吸引力的，消费者现在对送的礼品一般都不会太重视，除非礼品真的很有档次、显得很贵重，否则还不如抽奖，消费者对需要“赌”才能得到的东西，一般都会非常重视。

促销活动的目标是什么？一定要非常明确的、数量化的表达出来，目标越明确，越容易实现，不要设立“虚”的目标。目标也不宜订得太高。目标确定的准确度来自于促销活动经验的积累。

有哪些促销活动方式可供选择？成功的活动策划=科学、系统的策划过程+丰富的促销创意库。科学、系统的策划过程是指要有非常明确的目标，将目标化解成工作要点和工作步骤，完成这些工作要点和工作步骤需要什么资源支持。在“将目标化解成工作要点和工作步骤”这个阶段时，就需要丰富的促销创意。促销活动创意是平时积累的结果，主要来自以下几个方面： 1）一线人员的建议；2）其他相关行业的启发；3）广告公司的建议；4）同行业竞争对手的启发；5）相关人员的头脑风暴会议；6）策划人员考察市场的灵感。促销活动的创意来源于市场，用于市场，千万不能脱离这个科学的思考逻辑。活动方式的创意能力和评选能力是平时积累的结果。哪种活动方式成功率高，而且费用预算最小，当然是最佳选择了。

如何撰写促销活动方案？促销活动方案是一个沟通工具，是一个争取资源的沟通工具，一个优秀的促销活动方案一定是站在资源决策者的位置来写的。场景构思与资源清单是关键的两点，而场景构思则是经验积累的结果。

促销活动的执行

一定要有详细、周密的促销活动执行方案，说明整个活动管理的组织架构，参加活动的每个岗位的人员，在什么时间、什么地点、做什么事。每个岗位的人员应该有一个工作说明书。活动策划的人员一定要有统筹方法的基础，每个岗位的工作是通过流程来衔接的，工作流程的设计一定要非常周到。促销活动执行方案是项目组织者与所有活动参与者进行沟通的工具。

促销活动的评估

活动效果的评估就是分析活动是否按照原来制定的计划执行，在多大程度上达到了活动目标，产生了哪些经验教训。活动效果评估要做好两点；第一，活动执行一定要有详细的过程记录，留下相应的文件；第二，活动目标一定要明确、数量化，这样才能正确地做好评估。

促销活动效果一般用销量目标达成率、同期销量增长率、单台成本这三个指标来衡量。当然，也一些促销活动，很大成分是品牌宣传推广活动，活动效果就只能定性分析了，最科学的就是在现场进行调查，也可以根据现场照片来判断。

制定有诱因的促销政策

（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

（2）尽量不做同产品搭赠（如"买二送一"），避免降价抛货之嫌，否则结果可能"打不到"目标消费者，反而"打中了"贪便宜低收入的消费群。

（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；

（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。

4.促销员评优管理办法 篇四

为调动广大促销员的工作积极性，促进促销员刻苦钻研业务技巧，不断提高服务技能，带动XX服务质量整体水平提升，依据公司《促销员管理办法》，特制定本评优管理办法（暂行）。

一、评选范围

本办法适用于厂方（供应商）促销员（以下简称促销员）的评选。

二、评选时间

XX每年组织一次促销员的服务评优活动。

三、评选等级及名额

XX促销员评优名称为“星级促销员”，一次评选6名。

四、评优工作组及归口管理

XX组建星级促销员评优工作组，由XX经理任组长，分工会主席任副组长，小组成员由各职能部门负责人组成，XX质管部负责促销员服务评优工作的归口管理。

五、评选基本条件

1、具备较高的职业素养，严格遵守公司的规章制度，服务顾客主动、热情、耐心、周到，善于妥善处理服务投诉和工作疑难，全年无违规违纪记录。

2、精通本岗位商品知识，有较强的业务技能，销售业绩在本部门同种类商品销售综合排名中应不低于前三名。

3、示范带动作用突出，能带动本柜台或部门员工提升服务技能和销售技巧。

4、在本XX连续工作时间满1年以上。

六、评选程序

1、部门推荐。

XX经营部对本部门拟推荐促销员进行了解，并以差额无记名投票方式选出三名星级促销员候选人，由部门出具书面考评意见，意见内容须包含促销员个人工作表现，销售业绩综合评价及在同类商品中的综合排名（包含销售计划完成率、同比增长率及贡献率等指标），优质服务典型事例等。

2、资格审查

XX质管部会同办公室、业务部对经营部门的推荐人员进行资格审查，审查内容包含违规违纪记录，品牌销售综合排名、评选基本条件等指标。

3、笔试

XX质管部会同办公室组织对星级促销员候选人的统一笔试。

4、服务体验

XX质管部组织义务监督员定期对星级促销员候选人进行体验暗访，暗访结果须对星级促销员候选人形成书面暗访意见。

5、公示评比结果

XX质管部会同办公室对评比结果进行公示，经公示通过后即为XX当的星级促销员，并由XX通报表彰。

6、组织学习

XX办公室对星级促销员的事迹材料予以公示，各经营部门组织员工以早会或现场宣讲等方式学习星级促销员事迹材料，让员工对XX星级促销员的事迹进行了解。

七、奖励

1、获得星级促销员称号的促销员，XX颁发荣誉证书并给予一次性现金奖励。

2、XX对获得XX星级促销员称号的促销员授牌，所在柜台进行挂牌服务。

3、XX及部门将给予星级促销员更多学习培训机会，符合条件的促销员将优先转为合同制工。

4、XX将组织星级促销员进行部门巡回交流演示活动，以带动一线员工整体服务水平。

八、笔试及服务体验考核内容

1、笔试内容（促销员岗位需掌握的知识部分。）

⑴、公司《员工服务手册》等质量管理制度；

⑵、商品/业务专业知识；

⑶、质量管理体系相关知识；

⑷、国家质量/财务相关法规、制度。

2、服务体验内容

⑴、服务礼仪：包括仪容仪表、表情举止、语言语气等内容；

⑵、服务规范：包括各项售前、售中、售后服务操作流程；

⑶、专业技能：商品故障快速排除、服装修改、快速靓妆、毛衫织补等、商品专业知识介绍、顾客需求判断、销售技巧、现场矛盾解决能力等内容；

⑷、综合素质：应变能力、语言表达能力、相关知识问答等内容。

九、监督管理

1、XX质管部对星级促销员的工作情况进行监督检查，对获得星级促销员称号的促销员在有效期内若出现以下情况，经查证属实的，取消星级促销员称号：

⑴、内被质管部按照《XX员工服务质量管理办法》及《XX员工服务质量办法实施细则》规定之条款查处违规违纪记录累计达2次以上的；

⑵、因违反公司XX相关制度，造成不良影响或较大经济损失的。

⑶、因服务提供不当，对XX形象信誉产生不良影响的。

2、经营部应将星级促销员作为部门骨干，督促其在员工中做好榜样示范作用，带动普通员工一起进步，并做好星级促销员的培训师资记录，作为下年参评星级促销员的考核依据。

3、星级促销员的荣誉称号有效期为一年，到期后须再次参加评比。

5.促销员管理 篇五

1、对本公司业务员的管理，除按照人事规定办理外，悉依本规定条款进行管理。

2、原则上，业务员每日按时上班后，在公司参加早会，由公司出发从事外勤工作，公务结束后返回公司，处理当日业务，参加晚会。

3、业务员对特殊客户实行优惠销售时，呈报主管批准。

4、出关外时需填写《外出车费申报表》。

二、工作职责

1、在推销过程中，业务员须遵守下列规定：

①注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。

②严守公司经营政策、折扣、销售优待办法与奖励规定等商业秘密。

③绝对不能诱劝客户透支或不正当渠道支付货款。

2、除业务员工作外，业务员的工作范围还包括：

①向客户说明产品特色等。

②搜集信息，经整理后呈报上级主管。

③做好《客户访谈记录》。

④整理经销商和客户的销售资料，做好售后服务。

三、工作计划

1、公司设计《新客户记录表》、《客户电话回访表》、《客户拜访记录表》供业务员作客户管理之用，《客户市场分布档案》供公司维护客户之用。

2、业务员应将每周的工作安排以《每周工作计划表》的形式提交主管核准，呈报上级主管。

3、业务员将固定客户填入自已的《客户回访表》以便更全面地了解客户。

4、对于登门拜访的客户，应填写《客户拜访记录表》。

5、业务员对所拥有的客户，应按每月销售额自行划分为若干等级，一般分A、B、C三级。

6、为便于工作的顺利展开，业务经理每天填写《每日工作日报表》。

7、业务部经理每半年应填报《客户动态统计分析表》，以便推销中参考。

四、客户访问

1、业务员原则上每天至少上门访问七个客户。

2、业务员每日出发时，须携带当日预定访问的客户资料，以免遗漏差错。

3、业务员每日出发时，须携带样品书、彩页、名片、报价单等。

五、业务报告

1、业务员每日认真填写各种表格，逐日呈报单位主管。

2、业务员须将所负责地区客户情况了解清楚，尽力尽心地挖掘新客户，尽量设法接近、访问客户，并将出现问题及时呈报主管部门处理。

6.促销员管理制度 篇六

一、总则

为规范促销队伍管理，严明工作纪律，以管理促效益，提高工作效率与绩效，特制定本制度，各促销人员务必认真理解本制度，严格遵守本制度的各条规定，以消费者为中心，认真工作，比竞争对手更快、更好的服务终端与消费者，实现自身价值，推动市场的飞跃！

二、组织宗旨

传播企业文化

实现自身价值

与品牌共成长

努力做到更好

三、岗位职责

1、促销主管

a)促销员招聘、培训，确保有优秀人才不断输入到促销队伍中；

b)管理促销队伍，确保其士气饱满，员工素质不断提升，运作有序、高效，达成各项工作目标；

c)定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现；

d)与业务部沟通协调，确保两部门工作街接有序、高效；

e)汇总促销员工作日报表，每周提交一份本部工作报告；

f)准时参加办事处的各项例会，简明扼要汇报工作；

g)认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表；

2、促销员

a)以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为品牌形象代言人，做好对终端、对消费者的服务工作；

b)向消费者积极、正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，提升销售业绩，对所在终端的产品销售业绩负责；

c)与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品创销售造有利人际环境； d)与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效；

四、作息时间

1、促销人员每周工作6日，休息1日，实行轮休制，具体休息日由促销主管根据业务开展需要视具体安排；休息日主动加班工作的，销量计入提成记录中；

2、因故需要请假的，需以假条形式向直接主管申请；因特殊原因需要电话请假的，事后需补上假条；

3、促销人员上岗时间

中午：11：30——13：30

下午：17：30——20：304、所有促销人员需严格遵守上述规定：

a)因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准；有

特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；

b)因故需要辞职的，需于提前15天以书面形式向促销主管申请，待该促销主管

做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资及保证金；

c)上班迟到——迟到15分钟以内，罚款10元；15分钟以上，罚款30元；30

分钟以上视为旷工；

a)早退————早退15分钟以内，罚款30元；15分钟以上，罚款60元

b)旷工————旷工一天扣处当日全部工资，罚款100元，并“记过”一次；每月两次旷工罚款300元，三次罚款500元甚至开除；

五、思想与行为规范

1、思想要求

a)充满信心，情绪饱满

b)精诚协作，众志成城

c)吃苦耐劳，坚忍不拔

d)不断学习，提高素质

2、工作具体要求：

a)牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章；

b)维护公司与品牌形象，做好本职工作，做好终端与消费者服务工作；

c)自我加压，“提升销量”与“宣传品牌”是你的本职所在；

d)上岗前化淡妆，穿工作服，讲普通话，仪表端正，举止大方，保持良好形象与

精神面貌投入到每日的工作中；

e)熟悉企业文化、品牌知识、销售政策等，积极、有效传播企业文化与品牌文化； f)做好终端服务工作，做到“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，处好与终端领导及服

务员的关系，为产品销售创造有利人际环境；

g)做好消费者招待与服务工作，热情微笑，不卑不亢推荐产品、宣传品牌，不论

其消费与否，均一视同仁；

h)遵守酒店各项规章制度，严禁聊天攀谈、大声喧哗、吃零吃等有违酒店定的行

为，不与酒店工作人员发生争执，有问题及时上报；

i)做好并维护好吧台产品陈列、宣传品摆放；

j)及时、足额的兑换开瓶费；

k)做好促销宣传物料的发放与记录；

l)加强与业务人员的沟通与信息共享，以利于工作街接，提高工作效率； m)认真、准确、客观、及时的填写工作报表，报告销售业绩与市场信息； n)准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；

o)了解市场信息并及时汇报；

p)服从领导管理与分配，不得私自调换工作场地；

q)以正确心态接受并配合相关部门的监督与工作检查；

六、会议制度

1、促销员例会

a)会议时间：周一、周三、周五下午3：00开始

b)与会人员：（办事处主任）、促销主管、促销员

c)会议主要内容：

 促销人员汇报昨日工作情况、问题与建议，市场信息；

 相关领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，提出工作要

求；

2、会议纪律

a)准时参加相关例会，有特殊情况不能与会的需提前请假；

b)会议进行时手机转为振动档，如是与业务方面有关的电话可在一旁接听； c)汇报情况时做到简明扼要、客观真实；

d)对于提出的问题与建议，相关领导需给出明确意见，不能“不了了之”；

七、薪资规定

1、新上岗的促销员试用期为30天，试用期基本工资800元/月，无销售任务，不参加

销售提成，元补助费；

2、试用合格后，转为正式上岗，完成销量任务后的基本工资为800元/月，交通费补

助100元/月，通讯费补助100元/月；

3、各终端销售任务与销售提成方案（另见）

八、奖罚规定

1、奖励

以下情况，办事处将给予“表扬”、“记功”、“物质奖励”、“其它形式奖励”等形式的奖励：

a)对企业忠诚，工作认真负责，业务能力进步特别迅速的；

b)对公司有特殊重大贡献的；

c)工作业绩有突出表现的；

d)其它应予奖励的表现、行为；

2、处罚

以下情况，办事处将给予“批评”、“记过”、“罚款”、等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，办事处将追究法律责任：

a)对无合理原因而销量明显下滑的，又不及时、积极采取改进措施的，罚款100

元；

b)工作时间休息或做与工作无关的事；

c)不及实、认真、客观、真实填写工作报表；

d)虚报工作、市场信息；

e)因行为不当或工作不当，遭客户或消费者投诉；

f)浪费、挪用、节留、合谋（诸如促销宣传物料、开瓶费等）公司财产； g)“通敌买国”，向竞品出卖信息或提供帮助；

h)利用职务之便或公司资源“干私活”；

i)无故关机影响工作；

j)其它有违工作纪录与制度的行为； k)其它有损公司形象与利益的行为；

九、附件

1、促销员工作日报表

2、促销员销售记录表

3、促销员查点记录表

7.促销员的管理办法 篇七

策划篇 : 精心策划 换来的是 企业倒闭

杭州某生产牙刷的厂家决定用促销的手段使新产品尽快被市场认可。为了达到理想效果,他们把货免费铺给50个经销商,然后要求所有的经销商按统一精心策划的方案运作,并许诺谁销售好就有高额奖励。方案为消费者购买两只牙刷就赠一支重量为50克的牙膏,促销时间为3月7日—3月9日,促销主题是“帮助年轻细心妈妈照顾全家健康”,促销地点为当地所有知名超市的门口。厂家认为方案十分完美,可是三天下来一点效果都没有。厂家为了有效果又加大 了促销投 入(购买4只牙刷赠100克牙膏),促销时间延长了10天,其中只有周末两天效果还算可以。最终促销结束了,企业因为投入过大却没有取得好的销售效果很快就倒闭了。

评点:

厂家的方案看似完美,其实犯了6个致命的错误。一是促销主题与促销原则不符合,既然是全家(一般都是三口之家)却只有两只牙刷;二是时间不对,整个促销时间只有三天是周末,而其余时间逛超市人又很少;三是卖点不对,卖点既然是健康,应该突出牙刷的保健功能而不是靠赠品;四是追加投入不对,已经没有效果应该停止,不应继续加大投入;五是经销商拿货都是免费,厂家是在“卖血赚吆喝”;六是一个城市经销商太多不易管理和控制。

专家支招 (左岸纵横营销顾问公司陈宁)

1.小企业优先策略是搞联合促销。把产品按略高于成本价卖给知名企业作为它们的促销伙伴,但要求必须企业的品牌打上。此举会让消费者从心理对小企业的产品有很强认知感,对于大企业也愿意与不知名企业合作,从而更加衬托自己的名气大。应该找产品相似性强的企业合作,如牙刷企业和牙膏厂家、小食品厂和饮料厂等。

2.准备两种不同的促销方案,一旦一个不成功可以马上进行更改,但切忌备用方案采用降价策略。

3. 食品类产品最好以免费试尝的促销手段为主。但注意成本费用不应超过促销总费用的60%,而且要在旺季前2个月进行。切忌在户外,因为影响食品卫生。

4.小企业只需要找到3—5家大的经销商即可,而且他们都不能集中在一个城市,最好分布在企业所在地周边相距百公里左右的城镇。这样易于管理,又避免经销商为获利互相竞争。

5.准确掌握产品定位,新型产品,如新口味的食品、新功能的日用品最好在中等城市进行促销活动,因为小城镇对此类事物接受程度慢。

6.可以适当免费铺货(30%左右),但不能全部,因为小企业的资金根本不允许长期(5天以上)支撑这种“奢侈”促销活动。

7. 对经销商实行奖励政策不宜以现金奖励和实物为主,可以按进货折扣或是旅游机票等奖励经销商。

预算篇 : 没有预算 ,红火的促 销使企业 掉进无底 黑洞

佛山一个生产拖鞋的小企业,打算独立开展一次促销活动。因为他们有过和外资企业共同促销产品 的经验,所以老板粗略计算了一下,认为这次投资8万元足够了。具体分配:货物3万元,赠品3万元,人员和其他费用2万元,促销时间为半个月。促销地点为佛山周边三个城镇。在促销开始后3天,三地的促销代表就不断打电话,有要求增加赠品,有要求增加宣传单,有要求增加货物,有要求增派人员等等。老板看到促销这么红火十分高兴,也就不断加大投入。半个月前后一共投入了22万元。22万元已经是这个小 企业流动 资金的80% 左右了。促销带来了很多订单,企业已没有足够资金生产这么多产品。老板只好东拼西凑再加上偷工减料,终于完成了订单。后果可想而知,企业最终走向了破产。

评点:

企业的促销很成功,但是老板忽略了预算问题,没有对促销各个环节进行精心计算,只是粗算,最后盲目追加投入导致资金链断裂。而成功的促销活动也成了一个“烧钱”的无底洞。

专家支招 (北大纵横管理咨询公司潘满德)

1.小企业在促销前,应该考虑到销售多少产品才能把所投入促销的产品损失弥补回来。一般投入促销活动的产品不应该超过企业月利润的40%。投入到促销活动的资金(包括货物)不该超过现金流的30%。同时准备5万左右的现金作为应急费用。如果不够应该用产品来替代现金投入。

2.促销人员尽量聘用在校生,投入比较少。

3.采购促销品(含赠品)时,既要与产品卖点合拍又要低于产品 自身价格,最好是产品价格20%左右。数量应该比产品少20%—35%左右,因为卖出产品才是最主要的。

4.每天促销品数量应该是固定的,不能随意扩大数量。

5. 对备用方案也要各个环节都进行认真计算。

人员管理 篇 : 企业命丧 混乱管理

东莞一家 生产卫浴 产品的小 企业,为了使新产品迅速进入市场决定进行促销。该企业找了5个外地经销商,给每个经销商按一定数量进行铺货。企业自身在东莞进行促销。在促销过程中企业发现各地经销商为了扩大自己的销售额不断降价,但企业为了可以得到更多的订单也就容忍了这件事。东莞的主战场消费者对产品反映平平。促销结束了,企业一张订单也没有拿到。在产品全部滞压在仓库里的第四个月,企业便宣布破产。

评点:

在促销过程最忌讳的就是经销商不断降价,很容易给消费者造成产品是滞销品的感觉。同时要求促销人员一定要对自己的产品了如指掌,否则很难把新产品的卖点准确告诉给目标消费者。促销人员的素质要求高,至少可以把产品的特点很清楚告诉目标消费者。

专家支招 (北京腾驹达管理顾问有限公司首席顾问景素奇)

1.对于经销商,企业必须事先和他们签订有关促销价格合同,统一促销方案。如果违反了企业促销价格的最低底限,不仅终止合同而且还应该要求赔偿。铺货促销时可以适当收取一定押金,约占货物金额的20%左右。

2.每天企业都需要和临时促销员、经销商进行交流,对促销方案出现的问题及时进行解决。

3. 对表现出色的临时促销员进行存档,以备今后双方继续合作。

4. 严格控制经销商和临时促销员发放宣传资料,降低企业宣传成本。

广告篇 : 替人做嫁 衣 , 被超市退 货

江苏南通 生产瓜子 的一家小 企业,好不容易挤进了当地比较有名的一个连锁超市。为了使自己产品好卖,于是在超市里学着别人做了POP广告。企业印刷了很多广告彩页然后在超市里指定的几个地点张贴广告。为了把广告放置显眼的地方,而没有放在离自己产品近的地方,广告也没有说产品的具体位置。尽管广告打了,但是根本没有效果,因为很多消费者看到广告去购买瓜子,都没有发现这家企业的产品,反而顺便购买了其他品牌产品。结果连续三个月该企业都是超市销量最低的产品,最终被超市退货。产品滞销导致了企业陷入绝境。

评点:

广告都可以做,关键如何做。这家企业广告投入不少,但是没有明确告诉消费者自己的产品在超市的具体什么位置,消费者不可能为一个不知名的品牌满超市去找产品。

专家支招(沃尔玛超市经理张黎莹)

1.根据沃尔玛多年经验和统计,顾客在销售现场的购买中,三分之二左右属非事先计划的随机购买,约三分之一为计划性购买。有效的POP广告,能激发顾客的随机购买。有效的POP应针对顾客的关心点进行重点介绍。如果再辅有专人介绍产品,比不做POP多10倍左右销量。

2.在广告中一定要告诉消费者,自己的产品在超市什么位置,而且字体要清楚醒目 (尤其是刚进入超市的小企业)。

3. 一般广告招贴画要选择店外两侧1.4—1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4—1.8m光洁墙面上。这个距离对消费者视觉冲击最佳。

4.做吊旗广告时应悬挂于产品正上方2.5m高处。这个高度的广告可以让距产品10米以外消费者一眼即可看到。

5. 初进终端的小企业最好采用地面的POP广告,因为这个投资最小,而且像地图一样很容易指引消费者找到自己的产品。

实战篇 : 初始赠品不当,中途无奈降价,最终破产解套

盐城一家生产化妆品的小企业,新近生产出来一种专门给3—6岁儿童使用的护肤品。为了让产品尽快走向市场,企业决定采取促销。促销的手段为捆绑销售,赠送购买者一盒具有卡通形象幼儿食品。经过精心准备后,企业全面打响了促销战斗。然而促销开始三天,销售量几乎为零。该企业不知道为什么,但是长久下去不利企业发展。于是老板及时改变策略,取消赠品促销,实施降价促销。销量明显有了增长,老板大喜。促销结束后,当产品恢复原价销售时,销量又掉下来。如果降价可以有一定销量,但所获得的利润根本无法维持企业的正常运转。企业在进退两难的困境中挣扎了两个月,老板最终选择结束企业经营。

评点:

该企业不应该选择食品作为赠品,因为企业生产的护肤品,而护肤品是不能被食用的。现在家长对孩子的健康十分关注,会有怕孩子有误食护肤品想法,所以产品销量自然不能上升。而该企业更大的失误是在一次失败后,改为直接降价促销。因为那样会让很多犹豫购买产品的顾客有产品质量不行的感觉。即使有买的,也是完全冲低价而来,需要长期促销培养(小企业资金无法保证),一旦价格回到原有价格,很难吸引回头客。

专家支招(著名的商业零售业促销研究专家周景姝)

1.赠品不应该随意挑选,应该选择关联性最大产品为赠品。如买牙膏送小塑料杯;买西服送滚毛的滚刷等。如果很随意就会像案例中介绍的一样事与愿违。

2.赠品要有一定的限时、限量而不能无限制,那样有“喧宾夺主”的感觉。

3.赠品与产品一定要分离而且应该方便消费者拿,不方便拿根本起不到促销的作用。如果可以利用赠品起一个很好的噱头,效果会更好。

4.赠品应该是针对目标消费者而选定的(实用性强),同时赠品的外形、体积和颜色要和产品相匹配,看上去和谐。同时最好是在节假日采取赠品促销(注意不要忽略季节因素)。

5.降价(指直接降价)促销不适宜作为小企业的备选方案。

6. 降价的幅度因该以保证企业有一定的利润,其利润率为原有的利润率40%—60%左右。

7.绝对禁止使用特价(远低于成本价)进行销售。

8.降价的广告应该以“商品特价”等语言,禁止使用“特价处理”等字眼。

9. 降价的周期为15天最好,一般15天以后新产品的知名度最容易被打开。

10.定价多采用尾数定价法,如9.9元。

11.产品降价幅度还应该不能低于行业成本的10%左右,否则很容易被大企业以非正当竞争为由惹上官司。

8.促销员的管理办法 篇八

一、报刊发行公司促销品的管理方法及促销品财务核算存在的问题

报刊发行公司现在对促销品管理，首先是领导规定价格区间，然后在该范围内进行招商，由各发行总站和总公司管理人员进行挑选，选出认可度高的商品进行招标。中标的企业和发行公司签定合同，商品配送到指定地点检查入库，使用商品办理出库。促销品财务核算目前是以下几个流程，预先付保证金时，借预付账款，贷银行存款；商品入库时，按照合同付款留质量保证金，借库存商品，贷预付账款；商品使用时，每月月底销售部门统计报表，下月月中财务部门按照统计报表的商品使用情况，借其他应付款，贷库存商品；商品摊消时，采用倒算方式计算出本月该摊销部分，借销售费用，贷其他应付款。

通过以上流程仔细分析存在下列问题：没有合理设立赠送标准，促销品的选择多而杂，凭主观进行选择；招标采购时间紧，没有预算及预警机制，签定的购货合同，在部门之间的传递不及时；配送及仓储的台帐设立不标准，对质量的控制及促销品的使用反馈滞后；促销品财务核算没有按照新企业会计准则执行时间入账标准不一致，没有严格按照税法的标准核算；没有建立有效的盘存制度，促销品的使用情况不清晰。

二、构建以财务管理为主线的促销品精细化流程控制体系并规范促销品财务核算

以财务管理为主线的促销品精细化流程控制及财务核算的目标是做到账证相符、账账相符、账实相符。账证相符是指进销存台账与各类签收单凭证要相符合；账账相符是指进销存台账与财务ERP系统的数量金额账相符合；账实相符是指数量金额账与实际库存物资的数量规格相符合。

按照促销品一般管理流程，从横向大致可把报刊发行公司的促销品管理分为开发阶段、采购阶段、使用阶段、效果评估以及后续服务等五个方面。从纵项来划分大致可以分为总公司层面、发行总站等两个层面；从总公司角度出发，包括：要数、采购、质量控制、仓储保管、运输及财务记账、对账、付款等环节；从发行总站角度出发，包括采购、质量控制、仓储保管、签收、二次分发、记账、对账等环节。要建立以财务管理为主线的管理模式要从以下几点来探讨：

其一，从开发采购阶段来分析，应该合理制定促销品的价格区间，谨慎选择促销品种类，制订采购预算，财务参与签订合同全过程。

由于报业市场环境竞争激烈，发行行业一般都采用销售报刊配合促销品的方式进行营销，报刊发行总公司的促销品一般分为征订促销、零售促销。对应的使用部门为征订部、大客户部以及零售部。为了防止三部门的业务冲突，促销品的价格应该由财务部门参与并根据集团订的目标责任和市场竞争环境，分别计算出三个部门的促销品成本，以防止征订冲零售，零售冲征订的情况发生，以合理的价格区间给领导提供价格指导意见，在价格底线上，比如在某一阶段想让征订上量，促销手段可以倾向征订，但是不能突破测算的价格区间，不能由领导随意制定促销品的价格。在促销品的选择上面，由于报纸发行的人群，各个层次的人都不一样，各部门为了最大限度的满足各类人群，选择有利于自身部门发行的促销品，导致促销品的种类繁多。从财务的角度出发，促销品的选择应该首选集团内部的并与所卖的报刊有关联，如送报、送刊；其次是集团内部的餐券、住宿券、企业会员优惠证等促销品；然后是签定战略合作协议的企业产品实现双赢；最后是在市场上进行招商，进行投标选择适合的促销品，促销品的种类不能多而杂。在采购时，首先应建立库存预警机制，提前做好采购预算，给物流、特殊制订的货物流有足够的时间，防止缺货。其次成立由集团领导为组长成立招投标小组，财务参与签订购货合同，从财务的角度提出风险控制，付款流程，票据的合规性等意见，明确发行站无采购促销品的权利，最后在签订正式合同后，办公室应该及时把合同给财务备案。

其二，从使用过程来分析，应该保证物流分发，制定促销品管理制度，建立仓储台账，防止促销品浪费，确保财务核算准确。

按照促销品财务管理对流程进行精细化分析，根据购货合同一般把采购的物品分为集团内报刊、特殊订制商品及普通商品，在采购时有货物全部送到后付款的，有对特殊订制商品先预付部分款项的。对于预付款的，财务根据合同进行核算，借预付账款，贷银行存款，在预付账款下面分单位及货物的品种进行核算。

签定采购合同后，有厂家直接配送到各级发行站；也有直接送到发行公司，由发行公司再配送到各级发行站。对前一种，厂家根据相关部门的计划单运送，计划单交仓储部为入库凭证，各级发行站对送到的货物进行检查质量、核对商品信息、清点数量然后签收，把签收单返回给仓储部为出库凭证；各级发行站凭签收单做入库凭证，做好记录；对第二种由仓储部做好出入库登记。每月月末财务根据仓储部的入库记录进行核算，借库存商品，贷预付账款，贷应付账款，库存商品采用数量金额账统计，应付账款采用分单位分品种核算。

由于报刊发行的特殊性质，征订的货物到了发行总站还要配送到二级发行站，投递员在二级发行站每人根据发票的数量领取相对应的促销品，到真实开具发票时，促销品才算使用完毕。要想时时控制促销品的使用情况，必须要求投递员每天下午回班清算，然后层层上报。每月月底发行总站扎完帐后，必须要求投递员未送的促销品回库盘存，各级站清点一致后，再与仓储部的管理员核对使用数量、品种做好台账。零售促销品相对简单，库存在仓库和各级零售总站，一份销售报纸对应一份促销品，可以时时盘存，数量、台账必须一致。

促销品的摊销核算一直是发行总公司的难点特别是征订。如某年的12月收订一份下年的全年长卡，收款计入12月，但是由于报纸的收益期间是下年的全年，所以报刊的收入按照新企业会计准则收入的确认原则，企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益很可能流入企业；相关的收入和成本能够可靠地计量。要满足以上四点才能确认收入，所以报刊发行必须按照1-12月每月计算收入做好十二期表进行核算，但是促销品的使用是在收订时就已经发出，按照新《企业会计准则》中对库存商品会计处理要求，对外销售商品（包括采用分期收款方式销售商品），结转销售成本时，借记“主营业务成本”科目，贷记本科目。采用进价进行商品日常核算的，发出商品的实际成本，可以采用先进先出法、加权平均法或个别认定法计算确定。采用售价核算的，还应结转应分摊的商品进销差价。如果促销品的成本直接进入12月，则会导致，收入成本不配比。所以需按照本月使用的促销品，下月起在收益期间摊销，这样就要做好累计摊销表或只用ERP系统编制类似于固定资产自动折旧的程序，本月新进固定资产，下月开始计提折旧这样计算摊销。仍按照上例，根据仓储部提供的进销存报表，在12月份按照先进先出法核算，借待摊费用，贷库存商品，在下年的1-12月，借销售费用， 贷待摊费用，促销品的报损或作为职工福利发放的都应直接进入费用。待摊费用是指企业已经发生但应由本期和以后各期负担的，分摊期限在1年以内（包括1年）的各项费用，按照新《企业会计准则》，强化资产负债观，淡化收入费用观。资产负债观更符合信息有用性，将已不能给企业带来未来经济利益，即不符合资产定义的项目剔除出资产负债表，所以没有待摊费用这个科目，但是企业会计准则规定， 企业可以根据本单位的实际情况自行增设、分拆、合并会计科目所以在本行业是可以增设“待摊费用”科目以符合实际情况，期末余额在资产负债表中的“其他流动资产”中反映。

促销品的税务核算是另外一个需要分析的难点。所得税的调整。由于处理会计收益和应税收益上差异造成时间上的差异，需要会计核算来调整。仍就上例，在12月促销品已经使用，应该全部进费用，但是在会计上需要在以后期间进费用，企业可以自行选择所得税会计的处理方式即应付税款法或纳税影响法，在应付税款法下，本期所得税费用等于本期应交所得税即把促销品全部进费用计算出最后的所得税，借所得税，贷应交所得税，在纳税影响法下需要计算出时间性差异来核算，借递延税款，贷应交所得税。增值税的处理。（1）根据中华人民共和国增值税暂行条例，单位将购进的货物无偿赠送其他单位或者个人视同销售货物行为要征收增值税，所以随报刊赠送的促销品是视同销售征收增值税的 借：待摊费用 贷：库存商品 贷：应缴税费-应交增值税（销项税额）。（2）采用以物易物方式销售的双方都应该作为购销处理，收取的货物不能取得相应的增值税专用票据或其他合法票据的不能抵扣进项税，例如回收废报直接换取促销品的行为应征收增值税。（3）增值税一般纳税人外购货物所支付的运输费用，可以根据运费结算单据所列运费的金额依7%的扣除率计算进项税准予扣除，但随同支付的装卸费、保险费等其他杂费不德计算扣除。（4）用于集体福利或者个人消费的购进货物或者应税劳务、非正常损失的购进货物及相关的应税劳务及这两项规定货物的运输费用，这三种类型的进项税额不得从销项税额中抵扣，例如促销品过期、促销品丢失及非正常损耗或将促销品发放职工福利过节等，这些货物的进项税额不得从销项税额中抵扣的，借销售费用，贷应交税费——应交增值税——进项转出。把促销品的这两个难点解决才能做到账账相符、账实相符。

9.促销员工作管理细则 篇九

促销员工作管理细则

1、促销员必须按照公司规定的工作时间准时上下班，不得迟到、早退、旷工、中途离岗，严禁自行换人。

2、促销员必须按照公司的规定穿着工作服装，保持仪表整齐、大方、清洁，不得佩带夸张配饰，化妆要适当，严禁穿拖鞋、短裤。

3、在一般情况下，促销员要站在指定岗位，面带笑容，站立时姿势端正，散发宣传单张，并主动、热情地向顾客介绍活动细则及本公司产品，耐心解答顾客提出的问题。如果需要离岗，要知会同伴或商场内的销售员。在工作期间内不得与其他销售员或顾客闲谈，做与工作无关之事，如吃东西、打私话、嬉戏、逛商场、看报等。同一促销点的两个促销员应互相监督，不得互相隐瞒过失，若一方被发现有关键性错误，另一方负连带责任。

4、促销员应与顾客及商场保持良好的关系，严格遵守商场的各项规章制度，尽量避免产生不必要的争执。违反商场的规章制度产生的罚款由本人自行负责，公司视情节轻重，决定开除与否。如果促销员拒付罚款，公司有权从其工资中扣除，并保留追究其法律责任的权利。

5、促销员应严格管理促销用具及礼品，严禁偷拿礼品、翻看刮刮卡，爱护公司财物。每天上、下班前应先清点及妥善放置，按公司规定每天清洁岗位，做到干净、整齐，保持所有陈列品干净、整齐及完好无损。

6、促销员应按公司规定时间如实报告当天销售情况、礼品兑换情况，并认真填写报表，做到收银条、标识和现金清楚、正确。

7、促销员须留下自己准确的联系方式，保证在紧急情况下能联系到，并服从市场部的各项临时工作安排。遇到自己不能解决的问题，应及时向负责人报告，不得擅自做主。否则，后果自负。

8、病假要有市级以上医院证明，并须及时通知负责人，否则，当旷工处理。事假或离职需提前3天书面申请，经批准，方可休息或离职。否则，当累计旷工两次处理。

9、促销员应准时参加例会，有特殊情况不能出席时应提前通知负责人，不得无故不到。

10.午餐时间：12：00——13：00；晚餐时间：18：00——19：00，两人互换用餐，每人半小时。除公司临时变动用餐时间外，其余时间用餐当中途离岗处理。

11、其他违纪行为，视情节轻重，酌情处理。

10.超市促销员管理制度 . 篇十

一、岗位制度

1、每日定时上下班，服从超市管理，不得迟到早退。

2、参加商品陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作。

3、严格遵守公司各项规章制度，努力提高服务质量，增加商品销售。

4、听取顾客意见，收集商品信息及时反馈，钻研业务，提高技术，提出合理化建议。每月将收集到的顾客及商品信息及时整理上报，以便于总部进行分析。

5、贯彻公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的经营理念，维护公司社会形象公众信 誉，全心全意为顾客服务.6、发型健康大方，不染彩发。男营业员发不过领，不留胡须。女营业员前发不过眉，后发不披在肩上，不戴大耳环，不染有色指甲，淡装上岗，不佩戴戒指。

7、营业中有事需离开岗位者，需请假，经批准后方可离岗，回到岗位后及时销假。

8、接待顾客一视同仁，不以貌取人，做到主动、热情、耐心周到

二、服务制度

1、不准因理货、上货或其它原因不理睬顾客；

2、不准与顾客争吵，或讽刺、挖苦、辱骂顾客；

3、不准在营业现场坐、靠、趴、蹬营业设施或商品；

4、不准在营业现场吸烟、吃东西、干私活；

5、不准在营业场内存放私人物品及其它杂物；

6、不准在上班时间会客、买东西；

7、不准聚堆聊天、嬉笑打闹；

8、不准随意泼水、扔果皮、纸屑等杂物；

9、不准酒后上岗，班前不准吃带异味食品；

10.不准接受顾客的礼品，婉言推辞不掉的，要请示领导处理；

11、不准抬高自已，贬低他人。

三、超市促销员职责：

1.服从上级安排，无特殊情况应按照要求执行任务。

2.负责超市内货物的上下货工作（上货要少量多次，减少耗损），上货时要逐件的严格检查货物的质量与包装情况（贴条形码产品上货前一定要查看条形码是否正确），遵守超市内的规章制度，协调好自身工作范围内相关工作人员的关系。

3.负责竞争对手销售情况的观察与汇报，如有对方价格、包装、质量、促销等情况的变化则立即上报同时协助调查。

4.每天汇报否则不计工资，每日以短信形式汇报存货量、产品质量问题、订货量、退货量，不得有断货摆不满柜台遭到超市投诉的情况发生。

5.负责变价单、条形码打印单（客户联），产品包装材料的回收与保管。

6.配合公司在超市的所有商业活动，按每月销售计划完成任务。

7.对所有人严格保密自己的收入情况，有泄漏或互相打探收入情况的，一经发现即做严肃处理。

8.请假需提前一天打申请。离职需提前一月打申请。如未按规定执行，分别扣发事假工资的两倍及离职当月的工资。

11.促销员培训，你的到位吗 篇十一

从技能因素来说，促销员做得好不好，在于厂商的培训做得好不好。虽然许多厂商都有一套针对促销员的培训机制，但是，你的培训是否真的到位了呢？每次培训，促销员是否有时间和精力参加？培训的内容促销员是否乐于接受？培训投入下去，企业是否能很快收效？针对如此种种问题，下面有几点想法供企业参考。

培训内容：重产品也要“讲文化”

新促销员进入企业后，企业一般都会安排培训，培训内容包括企业文化与历史、市场环境、职责规范、产品知识、促销礼仪、销售技巧、心理定位等等。但是，对促销员培训容易在着一个误区：过分地强调促销礼仪和服务态度，认为这样才能容易拉近与走进促销现场的消费者。然而，顾客最需要的绝对不是这些促销礼仪和服务态度，而是产品和品牌的相关信息，而这一点恰恰被目前的企业所给忽略了。

对产品知识的培训，其中最重要的是提炼产品卖点。首先要弄清楚自己产品的卖点，即我们的产品有什么不同之处？比竞争对手好在哪里？能给消费者带来什么好处？卖点不要多，因为真正能打动消费者的卖点往往就一个。卖点太多，反而让促销员难以记住。其次，通过模拟训练等形式，与竞品的卖点做灵活对比，突出自己的产品优势。竞品的卖点多，甚至有些地方比我们的产品表现更好，这需要促销员灵活应对，在熟悉产品的基础上，找到自己产品的胜人之处，然后放大宣传。胜人之处越多，促销的说服力就越强。需要注意的是，卖点的讲述必须是消费者消费者耳熟能详的大众语言，而不是硬摆产品技术的专业术语。

企业文化培训也很重要。如果企业把促销员当作企业员工来对待，那么企业文化培训是必不可少的一环，这能保证促销员队伍的稳定性和团队的凝聚力，尤其是企业的历史和荣誉培训，更能让促销员在促销时能有自豪感和自信心。

但是，很多企业在促销员培训时，着重把企业的历史、文化和荣誉包装成产品的附属卖点，传达给促销员，而忽视了这些东西对促销员人心的凝聚力。而在培训中，外部培训机构也很难给促销员做企业文化方面的培训。这就需要企业来加强企业文化方面的培训，除了作为促销员的岗前培训外，还可以利用周例会的机会传达企业文化和荣誉变化的信息。

培训现场，压力、活力并举

要培训好促销员，好的培训课程开发出来，只是成功了一半，另一半就是如何让学员迅速学会，充分掌握，运用到促销实战中去。

授课形式很重要。比如讲产品知识，一般都会做PPT来讲，图文并茂，不能光讲PPT上的文字，还要讲图片上的故事，比如展示产品的研发和生产过程。如果是演示产品功能，最好是拿实物产品而不是样品机模型机来给学员看。若能拿本公司的老产品或竞品来做对比，学员的认知会更直观。

也可以考虑让一些业绩突出的促销员来给其他促销员做培训。让他给大家讲讲经验体会：为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？同时，问现场的促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？再让大家就遇到的难题一起讨论、沟通和交流，这样的培训效果才能更好。除此之外，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析等方式可灵活应用。

有的公司做促销员培训，就发几页产品知识给学员，在培训中热闹一下，结果促销员到卖场后脑子一片空白，培训一点效果也没有。要避免这种情形，在授课之前，就要给予学员压力。比如提前几天发培训通知时，将“产品知识手册”发给每个学员要求他们死记硬背，不懂的地方标出来以备课堂提问。同时要告诉他们，培训考试中有90%的内容来自“产品知识手册”，考85分以上有奖，80分以下有罚。再在课堂书面考试时，将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群等内容制作成判断题与选择题，让学员10分钟内答出，然后现场改卷，现场点评。这种方式再配上分小姐讨论和情景演练，培训师和领导只负责监督和抽查、考评，最终确保“人人过关”。

为了活跃现场氛围，培训前还可准备一些小奖品。有条件的企业可派发点现金，如果哪个促销员单品销量最多，或者第一个卖出新品，或是考分最高，都可获得现金奖励。如果是几个分公司的促销员一起集训，分分小组，起起队名，喊喊口号，小组之间相互“考核”、“分享”、“演练”，都是为培训增加活力的好形式。

把握节奏，时时促进

一般公司每年都会由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。为了确保年度培训计划能执行下去，公司往往会把员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。但培训计划要起到实效，在具体执行上还需结合实际来进行。

培训既不能经常开展，也不能很长时间不开展：经常开展会耽误销售，同时促销员也吃不消；很长时间不开展又会使促销员的促销技巧难以得到提高。比如周末是销售的高峰期，这时如果硬要促销员去培训的话反而会耽误销售。

培训时间既不能过长也不能过短，太长则浪费时间，促销员还要工作和休息，而且疲劳的时候培训效果也不会太好；太短则达不到预期的效果。培训时，内容不要太多,话语不要太罗嗦，时间控制最好在2小时以内。

而促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬。

在新品牌上市促销时，还要注意采用岗位现场培训。通过促销主管或者促销经理，或者是优秀促销代表，与促销员一起推广产品，以身示范；或者在柜台傍认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。有时也可以带有明显问题的促销员一起去现场观摩，边看边学边讲解，并一同回售点实际操作。

培训形式可以多样，培训安排可以灵活，但都要依据公司的销售节奏来进行，最终既让促销员的实力容易得到提升，又为公司带来销售的增长。

12.如何管理卖场彩电销售促销员 篇十二

我们暂且不去追究上述故事的真实性，但其城市治理的独特方式似乎给我们的公司治理提供了一条思路：自下而上的公司治理模式。我们**分公司在*常的管理和运行中，遇到了一系列棘手的问题，诸如信息不畅通、部门之间难以协调互相推诿、上面的政策难以落实、一线直销人员工作懒散等等。**分公司作为一个营销From EMKT.com.cn性质的公司，其业务核心自然是销售，一切为了销售。其组织结构如下图：

由上图可见，促销员处于公司组织结构的最底层，他们是公司决策执行的最后一个层面，同时又是公司利润的最初来源和信息流的最前端。促销员的问题解决好了，公司的决策到了基层才更容易落实，市场信息才更容易反馈，公司的利润才能实现和提高。促销员管理和使用好了，终端销量就上去了，公司利润就回来了，客户也就满意了，公司基层人员的工作就好做了，经理层的管理效率就提高了，高层领导的工作就轻松了，他们就有了更多的时间去思考公司的战略问题，战略正确了，公司发展了，大家的*子都好过了。

我们销售公司是以利润为导向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利润流向，从利润的最初来源——促销员抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我们工作的重心要下沉，要下放到为促销员解决实际问题办实事的层面上来。公司的宗旨因该是：一切为了一线，人人为促销员服务。

首先，要从思想上高度重视促销员。毫不夸张地说，促销员是我们的另一个“衣食父母”。4P营销理论其实告诉我们营销的真谛是：一个好的产品(Product)、一个合适的价格(Price)、一个畅通的渠道(Place)、一些有力的促销(Promotion)。其中，促销从渠道角度来讲又包括价格、包装、礼品、展示、人员等各种因素。这其中最关键的因素就是人员促销。我们营销人都习惯性地把顾客称作我们的衣食父母，这无可厚非，是因为消费者掏钱购买产品才养活了我们。而我在此将终端促销员同样看作我们的衣食父母也尤未为过。我分公司作为一个营销公司，自然以销售为主，但是彩电作为一种高价值的耐用消费品，再加之其消费者是以家庭为单元，购买决策受到每个家庭成员的影响，因此很难像其他*用商品一样实现柜台上的自然销售，在此人员促销就成了彩电销售最重要的一个因素，人员促销的好坏甚至决定了彩电销售的成败。所以相对于其他*用商品，彩电销售中的人员促销显得尤其重要。正是促销员将我们的彩电推销给消费者并从他们腰包里掏出钱来养活我们的公司。因此，我们要将对促销员的重视提高到一个前所未有的高度，这要求我们必须改变观念，今后我们每个人的工作都是为促销员服务的。

其次，要解决促销员的基本问题。商场如战场，这使我想起*领导的中国新民主主义革命。中国的革命之所以能够以小搏大、以弱敌强并取得最后胜利，关键是发动了最广大的人民群众。*在深刻分析了中国社会阶级现状及革命形势的基础上得出了正确的结论：中国革命的实质就是农民问题，而农民问题的实质又是土地问题。*一针见血，指出了中国革命问题的本质。他从解决农民的土地问题入手，首先发起了声势浩荡的土地革命，得到了广大农民的竭力支持，在以后的革命战争中他始终强调要切实保障农民的利益并让他们分享胜利的果实。重视农民、重视农民的利益是中国革命成功的关键。我们做营销要学习中国革命成功的经验，那就是要重视终端促销员、重视促销员的利益。

马克思曾经说过：“人类的一切活动都是为了利益。”促销员同样最关心自己的利益。促销员一般学历不高，又无其他一技之长。按照马斯洛的需求层次理论，他们当前的需求层

次不高，基本还处于为生计而搏斗的阶段，因此收入问题是他们最根本的问题。营销界有条经典法则叫做“渠道为王，终端制胜。”渠道固然重要，随着国美、苏宁等大型专业电器连锁渠道的迅速崛起，营销态势发生了急剧改变，传统家电卖场瞬间失去了昔*的风采，大型连锁渠道一跃占据了上风，甚至有反控厂商之势。现在没有哪个家电厂商敢轻视与他们的合作，我公司最近也加大了与这些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但当我们的彩电摆上终端卖场的柜台以后，能否最终走进消费者的家庭就最主要是靠现场促销员了。在销售终端人员促销最为关键，真可谓是“成也在人，败也在人。”因此，彩电销售的基本问题就是促销员的问题，而促销员的基本问题又是收入问题。

再次，要认识到优秀促销员的价值。一名优秀的促销员，其销量是一般促销员的几倍乃至十几倍，他往往可以保持一个品牌在卖场中销售的领先地位，他能够向顾客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能为公司创造最大的利润。而一名差劲的促销员不但销量落后，更严重的是他会吓跑顾客，毁坏公司名誉，败坏品牌形象。所以，一名优秀的促销员永远为公司创造最大利润，而一名差劲的促销员在不断为公司创造负的价值甚至毁掉一个公司砸掉一个品牌。因此，我们是愿意以低价雇佣一名差劲的促销员还是花高价聘请一名优秀的促销员呢?

事实往往是由于一些公司对促销员的收入问题解决得不好，导致促销员成为流动性最大的一个人群，而公司不得不不断招聘和培训新促销员。由于是新人，公司表面上付出了更少的工资，但实际上则付出了巨大的潜在成本，包括人力资源成本、适应期的销量损失等。而且频频跳槽的促销员一般是业绩平平甚至是差劲的促销员，使用这样的促销员是公司最大的损失，贻误了公司最宝贵的战机!因此频繁换人和使用能力不前的促销员才是公司最大的成本和损失。

最后，要寻找和留住最优秀的促销员。如何才能吸引并留住最优秀的促销员呢?那就是要认可他们的价值并切实保障其利益，主要是最大化其收入。这要求我们设置合理的工资制度。按照管理学原理，工资是由保障性工资和激励性工资两部分组成的，前者使员工“安居”，后者使员工“乐业”。试想当一个人的生存问题都受到威胁时，他还有心思为公司赚钱吗?促销员的工资设置原则是：保障是基础，激励是关键。激励作用会来自于两个方面的对比，促销员会将自己目前的收入与自己过去相比还会与现在其他促销员相比，只有当两者都令其满意时才能产生良好的激励作用。所以我们必须“高薪养贤”，以最高的代价聘请最优秀的促销员来为公司创造最大的价值。要提高优秀促销员的收入，使他们的收入超过办公室人员甚至某些领导，不要害怕他们的收入超过我们。“羊毛出在羊身上”，促销员的收入都是他们所赚利润的一部分。促销员是我们的衣食父母，他们的收入提高了，我们的销量上去了，公司的利润就提高了，我们大家的收入也就提高了。高利润和高收入还能提高公司在同行业的影响力和竞争力、提升品牌的内在价值和在人们中的美誉度，同样还能吸引竞争对手的优秀促销员投奔康佳。要是康佳能够网罗住业内所有最优秀的促销员，我们在每一个卖场的销售必将是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。