证券公司市场营销工作总结

证券公司市场营销工作总结（15篇）

1.证券公司市场营销工作总结 篇一

证券公司营销上半年工作总结

一、市场背景：市场环境趋暖，变革创生新机

20xx年上半年，随着证券市场改革实现重大突破，证券行业的综合治理与创新发展取得显著成效，市场走出了近四年来低迷不振的格局，步入新的历史性的发展时期。

市场日趋活跃，行业走出困境。20xx年1-6月，上证综指从1161点上涨至1672点，涨幅达44;深证成指从2863点上涨至4301点，涨幅达50。市场持续活跃，股票、基金、权证及债券现券市场交易总额98825亿元，较去年同期(32470亿元)增长了204。在市场强劲回升的有利条件下，证券公司结束了近几年的行业性亏损。

股改进入突破阶段，市场面临历史转折。到20xx年6月底，股改上市公司市值占比已达到70。随着管理层以股改为重点全面推进资本市场基础性、制度性建设，证券市场的深层次矛盾和结构性问题正在逐步解决,为市场的长期稳定发展奠定了基础，带来了前所未有的生机和活力。

券商整治基本结束，行业格局重整。自XX年以来的证券公司综合治理工作取得明显成效，证券公司的违规经营问题得到有效遏制，证券行业风险明显释放。同时，在扶优汰劣的监管思路下，部分证券公司通过重组和创新业务快速增强实力，行业集中度进一步提高，行业竞争格局发生了根本性的变化。

政策空前支持，创新力度加大。20xx年上半年，随着新的《公司法》、《证券法》颁布实施，监管层推出了一系列的新政策、新措施，涉及拓展入市资金渠牛牛文库海量资料分享

道、吸引战略投资者、发展多层次市场体系等各个方面。同时，资产证券化、融资融券、股指期货等创新业务和创新产品也酝酿成熟或相继出台，有力地增加了市场活跃程度，同时也为券商开辟了新的业务空间和赢利渠道。

二、20xx年上半年经营情况

(一)上半年总体财务指标

20xx年上半年，公司实现收入总额28,97***x元，支出总额12,93***x元，其中营业费用10,32***x元，实现利润总额16，04***x元，比去年同期增加18，17***x元。

其中，经纪业务实现收入17,59***x元，利润8,79***x元;固定收益证券总部实现收入10,53***x元，利润8,75***x元;投资银行总部实现收入18***x元，利润-16***x元;企业融资部实现收入68***x元，利润36***x元;证券投资部实现收入39***x元，利润28***x元。

(二)上半年各项业务经营情况

1、经纪业务：乘势而上、稳步增长

(1)主要经营业绩

实现收入17,59***x元，利润8,79***x元。股票、基金、权证及债券现券成交金额665.82亿元，较去年同期增长了212，市场占有率6.76‰，市场排名第3***x。6牛牛文库海量资料分享

月末客户资产总额128.27亿元，较期初增长了50.87亿元，增幅为66，其中客户资产净流入15.58亿元，增幅20，客户资产投资增值35.29亿元，增值率为46。同时，截至6月末，共托管了2***x上市公司10.17亿股的有限售条件流通股，总市值约为68.71亿元。

(2)重点工作回顾

以客户增值为原则，加强传统业务的客户开发和客户盘活工作。组织资源加强了咨询服务的组织和推广工作，积极参与公司投资策略研究小组的工作，与研发中心共同组织公司晨会，提高《晨会摘要》等咨询产品的质量，并推出了《客户持仓前5***x股票投资周报》等新的资讯产品，为营业部提供了二类9种资讯产品和相应的配送服务，大大丰富了营业部的资讯产品线。同时，积极探索盘活客户资产的有效方法，策划了“睡眠客户资产盘活竞赛活动”。

积极开拓新业务，抢占客户资源，培养新利润增长点。强化营业部的营销职能，继续加大基金产品的营销力度，上半年累计代销基金2.89亿元，其中富兰克林国海弹性市值基金销售额达到2.24亿元。同时，制定了限售流通股托管业务的管理及奖励措施，组织和支持营业部发挥当地优势，抓住股改机遇抢占宝贵的机构客户资源。目前已托管的限售股份市值近70亿元，有意向正在开发中的上市公司1***x，限售股份余额约6.3亿股。

完善风控机制，加强日常监控，促进合规运行。提出了解决“非实名资金账户”及“异户下挂(‘一挂多')账户”的资产提取等历史遗留问题的实施方案;开展了权限管理专项自查，同时加强总部对营业机构权限使用的日常监控;建成并启用“重要客户管理系统”，对重要客户、重要业务进行监控和报备审批;针对权证等高风险产品，进一步加强证券账户管理，防范违规操作;对营业部人员和岗位管理的制度进行完善。

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开源节流，提高创利能力。根据公司倡导的“我为公司多赚一分钱，我为公司多节省一分钱”的价值理念，对全系统的营业费用开支情况进行及时跟踪监控，发现问题及时调整，确保营业费用的开支控制在准事业部制的费用控制目标之内。上半年经纪业务收入同比增长，而营业费用同比基本持平人力资源费和资产使用费、行政及业务费用均控制在准事业部制要求的控制目标之内。营业费用得到了的控制，并未随着净收入的大幅增长而明显增长。

2、固定收益业务：提前实现收入和品牌双突破

(1)主要经营业绩

上半年实现收入10,53***x元，利润8,75***x元。累计完成记帐式国债承销70.3亿元、国开行金融债承销41亿元，在券商中排名分别居第3和第4位，实现收入2***x元;银行间债券市场交易总量236.82亿元，比去年同期增长了2.2，在证券公司中排名第10位，累计实现现券交易差价收入7,52***x元;完成***x企业债券主承销及4只债券分销，实现承销收入249***x元。

(2)重点工作回顾

完善准事业部制度，加强部门内部管理。成立固定收益证券业务委员会，负责部门业务发展规划与管理规范;制定了客户管理、费用管理、绩效考核等管理办法和固定收益证券总部业务流程及规范。

继续加强项目储备和客户开发工作。对客户进行细分，指定专门的客户经理负责维护，加强与客户的日常沟通，同时开发了一批优质机构客户。上半年开发储备企业债项目***x，其中***x已经签署协议。债券销售交易客户新增工商银行牛牛文库海量资料分享

等四家大型机构客户。

提高研究报告的专业水准和实效性，与研究、经纪业务互动。重点着眼于研究报告的准确性实效性，得到了市场认可，策略报告和专题报告对货币政策走向进行了准确的分析和预判。同时积极参与了公司投资策略小组，集合理财方案设计小组，股指期货等创新业务的研究工作。

加强合作与品牌创建。以中国固定收益证券网的名义与证券时报社合作，成功举办了XX中国债市之星评选活动，在成都举办了大型债券投资策略报告及客户联谊会。

3、投行业务：抓住了市场机会，初步实现突破

(1)主要经营业绩

上半年投资银行总部完成西水股份、两面针、五洲交通***x，企业融资部完成冠城大通、康达尔、深圳华强、桂林旅游***x，合计***x上市公司股改保荐项目，投资银行总部完成桂柳工股改财务顾问项目。

同时，二个投资银行部门上半年积极开发储备项目，合计有***x股改项目已签署协议或正在实施;在会审核ipo项目***x，惠程电气和×××三环;再融资项目***x;收购兼并财务顾问***x。

(2)重点工作回顾

加大重点地区的客户开发力度，实现股改收益。充分利用公司资源，上半年以公司成立以来的最大力度进行了×××地区的项目开发，巩固了投行业务的地牛牛文库海量资料分享

区优势。

股改业务方面，目前×××区内共有2***x上市公司，1***x完成股改，投资银行总部担任其中两面针、五洲交通的股改保荐机构，担任桂柳工、南化股份、北海国发股改财务顾问;同时，投资银行总部正在进行桂东电力、世纪光华的股改财务顾问项目，争取南方控股改保荐项目，加上企业融资部在区内完成和正在进行的股改项目，公司在区内的市场占有率接近4***x;

上半年×××区内储备项目也取得长足进展，体现在×××三环ipo项目已上报证监会，桂林广陆、柳州欧维姆、×××源安堂等公司已达成ipo初步意向;

同时投行业务部门和×××区政府国资委、金融办、证监局等政府部门也建立了顺畅的沟通渠道，为区内后续业务发展奠定了坚实基础。

为工作重心转移做好了准备。针对政策环境和业务形势的变化，投行部门及时调整策略，在努力争取股改项目的同时，及时更新上会的ipo项目材料，加快ipo、在融资等客户的开发和培育工作，逐渐将工作重点转移到企业改制、财务顾问方面，争取核心客户和优质项目储备。

4、投资业务：把握机会、积极转型

(1)主要经营业绩

20xx年上半年，平均自营总规模2，36***x元，收入总额39***x元，实现利润28***x元。并完成了集合资产管理计划的产品设计，做好了申报准备。

(2)重点工作回顾

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加强研究、积极提供决策支持和业务协作。坚持macro选股原则，从选股、基本面深入研究、实地调研等方面把好风险控制第一关，与研发中心一道挖掘市场投资机会，共同进行股票池维护，截止到6月初，股票池上半年总收益率达到67.2。在关键时点正确研判大势，为公司领导决策提供支持;积极参与公司每日晨会，积极参与投资策略小组的各项工作，为经纪业务和投资业务提供及时的资讯和研判。

稳步推进集合资产管理业务的筹备工作。成立了客户理财中心筹备小组，在规范类券商获得业务资格前，完成了全部产品的设计及上报的准备工作，并顺利地完成了公司内部路演和相关托管银行的初步交流沟通，完成了理财业务的软硬件配置预算、评估和招标准备等一系列工作。

5、研究：整合研究资源，加强业务互动

完善研发产品线，加强产品推广。研发中心紧密关注市场动态和热点，根据机构客户和营业部客户的需求，推出了《导航晨报》、《研发股票池》及各类报告，为业务开发提供了丰富、及时的资讯支持。同时，加快“走出去、市场化”的步伐，通过研讨会、巡回报告等多样化形式加强产品推广，在电力、能源等行业领域形成了一定的优势和品牌。

整合研究资源，加强与业务部门互动。集合研发中心、固定收益证券总部、经纪业务总部、证券投资部等部门研究力量，组成二级市场投资策略研究小组，为客户开发和服务提供了有力的支持。逐步探索针对重点地区、重点行业的研究成果推广，与债券、投行、经纪等业务部门开始形成有效的互动。

充实研究队伍、建设研发体系。上半年研发中心继续引入了一批研究骨干，牛牛文库海量资料分享

扩大研究范围，提高深度研究能力，为构建优秀的研究团队奠定了良好的基础。并且、设立了合理分工的工作小组，制定了较为完整的研发工作流程和管理制度，基本建立了比较完善的研发体系。

(三)全力应对诉讼案件，积极推进增资扩股

上半年公司集中精力应对啤酒花、成都人寿、中油销售三个诉讼案件，通过大量的工作，争取到了案件终止或再审，缓解了公司经营风险，保证了公司净资本维持一定规模，为公司业务发展和增资扩股工作创造了有利的条件，公司在本年度启动了增资扩股的准备工作。由于证券行业的良好发展前景，以及公司自身的业务基础、赢利能力，经过公司董事会和管理班子的努力，与多家机构进行接触和商谈，目前已有实力雄厚的机构有意对公司增资，有望在下半年进入实质性操作阶段。

(四)以准事业部制实施为契机，提升了综合管理水平

20xx年上半年，公司在业务部门推广实施准事业部制，建立了职责分明、流程清晰、执行迅速的权限授权体系，决策效率明显提高，执行力明显加强，人力资源、风险控制、财务管理、信息技术等方面的管理水平得以提升。

费用管理上一方面继续推进成本控制的工作，通过推行事业部制、加强预算管理和费用控制，倡导节约风气，有效地控制了运营成本;另一方面，针对良好的市场形势和业务机会，适度提高了合理的业务投入，强化投入产出。上半年公司实现了较低成本的快速增长，公司的赢利能力大大增强。

完善人才结构，优化激励机制。上半年，公司根据业务发展的重点，对组织牛牛文库海量资料分享

体系适度调整，引进了一批优秀的业务专才，组建了收购兼并部，充实了研发队伍，恢复设置了资产管理部。同时配合公司准事业部制改革，在公司对准事业部授权的基础上，结合各部门需求，人力资源部加强了对人员招聘、薪酬和绩效管理等方面的指导和监督，完成了薪资改革试点工作，进一步理顺公司薪酬制度。

上半年业务部门实施准事业部制，同时由于市场比较活跃，各项业务得到快速发展，风险管理部门为此积极应对，调整工作思路，加强了对各业务部门业务流程的合规性审查与稽核力度。上半年共完成了***x总部部门***x项目，***x营业部2***x项目的现场稽核。

(五)思想政治工作进一步加强，企业文化建设凸显成效

公司发展战略清晰地解读了公司的发展方向;上半年以来各主要业务部门通过实现准事业部制，极大地解放了生产力，取得了较好的经营业绩。在上半年的经营过程中，党工团各级组织也积极发挥作用，组织了多层次多样化的文体活动，进一步活跃了公司氛围，全体员工士气振奋，对公司目标、发展战略有了高度认同，形成了“比上进，比创利，比贡献”的积极向上的良好内部文化氛围。

三、上半年工作中存在的问题

虽然上半年公司取得了较好的成绩，但我们要保持清醒的头脑，要认识到公司整体的业务实力还不强，与竞争对手还存在一定差距，对与公司战略目标的实现还有相当的距离，还存在一些不足和问题。

(一)资源整合与业务协同的力度尚需加强

尚未建立有效的跨部门业务合作的机制。业务协作的操作流程、成本分摊、牛牛文库海量资料分享

收入分配等无章可循，导致业务协作的动力不足，效率偏低。

缺乏统一的协调管理。资源整合与业务协作主要仍局限于部门自发地推动，公司整体层面上没有进行系统的规划和组织，推动资源共享、资源调度的力度还不够。

(二)客户综合开发与服务进展缓慢

单兵作战，不能全面把握客户需求，挖掘客户价值。在业务开发与客户服务的过程中，主要还是各部门各自为阵，没有形成“兵团作战”的优势，特别是对于核心客户的综合需求把握不足，信息沟通和协调机制不畅，在挖掘经纪业务客户的投行业务价值，对投行业务客户提供企业综合理财服务方面，还需要进一步探索和推动。

客户分级管理和差异化服务的体系仍未建立。尚未建立公司层面的客户关系管理体系，客户信息不准确、不充分、不集中，针对核心客户服务的客户经理制度仍未全面推广，客户服务的方法和手段还比较单薄。

(三)对创新业务的前瞻性研究和准备不足，对市场的快速反应与应变能力有待提高

随着市场创新力度加大，新产品、新业务会越来越多，对券商的业务模式和竞争格局可能产生深远的影响。虽然由于资格的限制，公司还不能参与部分创新业务，但是，各相关部门对新产品、新业务的敏感度不高，缺乏前瞻性的研究，对业务人员的新产品培训没有到位，也没有进行必要的人员和项目的储备，对市场的快速反应和应变能力不足。

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(四)内部管理仍需改进

公司的管理总体上还比较粗放，不够精细。特别是业务部门准事业部制实施后，对公司管理提出了更高的要求，目前管理转型仍处于摸索阶段，还不同程度地存在管理缺位与管理越位现象;

公司缺乏统一的、有组织的品牌宣传与推广。品牌建设跟不上业务发展的需要。

第二部分20xx年下半年工作安排

市场与行业环境：长期全面复苏，短期谨慎乐观

20xx年上半年，股票二级市场自谷底快速回升，结束了持续4年的低迷行情。同时，股权分置改革和券商综合治理接近尾声，解决了市场和行业历史遗留的重大问题，标志着证券市场开始全面的复苏，开始步入一个新的历史性的发展阶段，证券行业也面临前所未有的发展机遇。从短期来看，下半年市场整体可能进入阶段性调整，但有望继续维持活跃状态;创新业务推出的力度加大、频率加快，证券行业的竞争格局发生变化。因此，整体上讲，未来证券公司的经营环境机遇大于挑战。

(一)市场的有利因素

1、证券市场的生态环境有了根本性的改善

股权分置改革接近尾声，逐步解决了多年来制约和困扰资本市场发展的重大制度性障碍，监管层抓住股改的有利时机，进一步规范上市公司控股股东行为,牛牛文库海量资料分享

加大清理大股东占用上市公司资金的力度,努力解决上市公司违规担保等问题，上市公司治理得到显著改善，上市公司质量有所提高。

2、市场人气激活，有望继续保持活跃状态

资金推动和上市公司赢利向好是上半年股票市场快速上涨的动力，对行业分析师预期和市场情绪形成了强烈影响;同时，随着管理层大力推动合规资金入市，证券投资基金规模稳步增长，qfii、保险公司及其资产管理公司、企业年金、社保基金等机构投资者发展迅速,多元化的机构投资者格局已经初步形成,在人民币长期升值的状况下，资金供给有充足保障;另外，新产品、新业务和交易体系的创新也会不断激活市场，市场整体有望继续保持活跃状态。

3、创新业务层出不穷，为券商提供了更多的业务机会

一方面，随着etf加速扩容，资产证券化、融资融券业务进入实施，以及股指期货等新产品逐步酝酿成熟，交易制度创新逐步推出，下半年创新业务层出不穷;另一方面，随着ipo重新开闸，市场融资功能恢复，在新的《公司法》、《证券法》等法规环境中，后股改时代的上市公司资本运作的需求更加强烈、资本运作手段日趋多样化，私募、并购、非上市股权的投资和交易等市场机会呼之欲出。创新业务为券商提供了更多的业务机会和赢利增长点。

4、行业治理使部分优质券商获得了相对优势

为时近2年的证券公司综合治理工作已取得明显成效。证券行业风险明显释放，一批高风险证券公司得以稳妥处置,证券公司的违规经营问题得到有效遏制。在监管部门实施分类监管的背景下，部分稳健、优质的证券公司通过重组实现规模扩张，并在创新业务的开展方面获得了先发优势，部分创新类证券公司开始涉牛牛文库海量资料分享

足集合理财计划、资产证券化、权证创设等创新业务，获得了显著的收益。随着监管政策的放松，部分规范类证券公司将获得从事创新业务的资格，不同证券公司在创新业务上的竞争实力将逐步显示出来。

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2.证券公司市场营销工作总结 篇二

1. 电力营销同业对标管理的含义

电力营销同业对标是指在国家电网公司确立的行业生产技术标准和经营条件为参考依据, 在各个电力企业中择选表现最为突出和优秀的单位并将其列为典型和榜样, 并由此开展各个电力企业之间的相互竞争, 在竞争中促进各个电力企业互相学习, 从而通过与优秀企业的对比找出差距, 然后对自我企业进行反思, 从而认清自身管理水平和公司当前的形势, 以达到传递经营压力和动力的目的, 从而更好地促进各电力企业提高其工作积极性的一种现代化管理手段。

2. 电力营销同业对标管理的具体内容

同业对标是企业用一定的指标和业绩对自身进行考核与评价, 通过不断与同行业其他电力企业之间对比, 找出差距, 并以追求更准确的指标评价为目标, 不断切实提高自身业务能力水平, 从而不断扩大企业自身的影响力, 追寻更高大更优秀的目标。电力企业营销管理的同业对标就是以国家电网公司制定的判断标准为前提, 从生产技术的规范性和运营的标准性出发, 在各个电力企业中形成对比, 从而形成互相竞争学习、相互促进的良好局面。其具体包括回收电费、计量电能、管理抄表、客户服务热线 (95598) 、线损、营销计量等六个环节。这六个指标的相关比重排序如下图所示。

电力企业营销同业对标综合管理的评价总分是100分, 按照上图所示的比重对企业进行打分, 各项指标的得分应该以区域同业对标排名确定, 即排序第一名得6分, 第2名得5分, 依次递减, 最后一名得1分。

3. 电力营销同业对标管理的意义

(1) 提高了公司整体决策能力。在电力企业的经营过程中, 良好的营销策略的制定可以进一步促进企业的生存发展能力, 要保持电力企业的生命活力就要贯彻落实正确的营销管理理念, 制定合理化的营销政策, 这样才能提高服务大众的质量, 增加企业的在发展能力。

(2) 提高了公司竞争力。通过同业对标管理, 一方面, 企业自身较容易发现自身不足和缺陷, 从而及时改正问题, 缩小差距。另一方面, 企业若被选为典型榜样, 可以更好地认清自身的优势和特长, 从而进一步扬长避短, 提高公司的综合竞争能力。

(3) 有利于提高公司内部员工积极性。同业对标管理能够有效提升公司内部员工的工作热情, 不断提高公司员工的营销能力, 从而大大鼓舞了员工士气, 促进了员工的综合向心力和凝聚力。

(4) 提高了电力资源的利用率。通过同业对标管理, 能够使电力企业尽早的发现自身与其他企业在各个方面存在的差距, 可以更好地积极借鉴优秀企业的成功经验, 加强了科学技术的使用, 从而提高了电力资源的利用效率, 确保了资源利用的最大化。

(5) 促进了公司发展。同业对标管理无论从公司内部还是公司外部, 都扩大了企业的再发展能力, 促进了公司良好的发展。

二、电力营销同业对标管理中存在的问题

第一、经营力度不大。对于回收电费的工作不认真仔细, 无法保证百分之一百的电费回收率, 这就对电力企业的经济收入造成了一定程度的影响, 也没有真正落实电力企业的经济政策。另一方面, 企业没有将抄表、核数、收钱等工作严格划分管理, 从而导致相关人员怠慢此工作。同时, 一些工作人员缺乏对线损管理的概念, 这就造成了相关电网的损耗问题。对电价格的定位会受到很多其他外界因素影响, 例如权力电和人情电等等现象, 都将导致电价方案执行难度加大, 影响经济效益。

第二、营销服务能力不全面。近些年来, 随着我国电力产业的迅猛发展, 电力市场正在由卖方市场向如今的买方市场前进, 这对供电企业及管理方面的服务水平提出了更进一步的要求。然而, 我国目前的电力企业还不能真正落实优质服务, 所应用的硬件配套设施老化且安装不广泛, 企业的工作人员整体素质较低, 电力设施故障抢修不全面及时, 员工的服务意识微小, 电费少收、多收等问题十分常见。由于许多电力企业还没有制定良好的业绩考核制度, 很难进一步提升内部员工的营销服务意识和能力。第三、管理不规范。我国许多电力企业管理不完善, 营销管理方式属于粗放型, 因此在实践中经常出现各种问题, 阻碍了电力企业的服务质量的提升。

三、如何推动公司电力营销同业对标管理工作

1. 建立健全公司内部规章制度

针对供电企业对标同业管理所对比出的实际结果, 积极向各供电企业的营销管理层开阵渗透对标同业工作, 采用现代化信息管理系统, 对企业内部构建相应的电力营销同业对标体系, 促进指标评价办法的实施过程不断完善。

2. 进一步加强过程管理

在同业对标活动过程中, 各供电企业应该不断增强对企业内部管理的力度, 对所收集的数据进行严格筛选和分析梳理, 本着真实合理的原则确定适宜的指标, 同时要对各个电力企业同业对标活动开展情况进行定期的检查和督导。

3. 增加公司内部营销服务意识

各个电力企业应该充分利用现有条件, 及时更换与时俱进的管理理念, 同时转换管理方式, 创新管理模式, 在开展营业工作过程中确保规范化, 同时以同业对标活动作为服务的载体, 为电力营销同业对标管理工作的有效条件提供切实保障。

四、结语

在实践中, 供电企业电力营销过程中还存在着许多的问题和不足, 因此各个供电企业不仅要贯彻落实同业对标管理工作, 还要加大服务意识, 强化营销理念和管理、还要积极学习先进企业的经营管理模式, 为促进企业自身管理水平的不断努力。

参考文献

[1]杨静, 张宣江, 盛慧慧, 等.电力企业对标指标评价方法研究[J].华北电力技术, 2009, (5) :10-13.

3.航空公司的市场营销策略 篇三

首先，加入WTO后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，外国航空公司实力强，经营历史及管理经验丰富，而我国航空公司由于航班准点率不高，机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，航班客座率和经营业绩普遍不如外国先进航空公司。此外，在国内运输市场上，国内铁路的大面积提速及高速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。

其次，来自航空乘客需求的压力。在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。

再次，来自分销网络的挑战。如今在航空客运销售市场上，代理人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖代理人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理代理人上，支付代理费成了我国航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。

对此，我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，准确把握竞争形势及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。

我国航空公司的服务策略

1．提供特色的机上服务

法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐15个小时并不觉烦闷，因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，座椅旁拉出超薄型电视，可选择15个频道的节目（中文字幕）；德国汉莎航空公司在头等舱和商务舱推出了机上卧床、自选菜单、不停播放影视节目等服务项目，乘客愿意为这些服务多付费，且满意度大增。国外航空公司的这些做法值得我国航空公司的借鉴，如推出专为60岁以上的老年乘客提供的温情服务——提供专座、老花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为小乘客提供的游戏服务，让孩子开心；对无人陪伴的小乘客提供特殊的全程服务，让家长放心；为当天生日或蜜月旅行的新婚夫妇乘客，送上最诚挚的祝福和精美的纪念品；提供有营养、且有当地特色的空中套餐，还要考虑不同种族、不同信仰乘客的饮食习惯，为他们特别提供专门的服务......

2．提供服务承诺

服务承诺是对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，从而引起乘客好感和兴趣的一项措施。由于航空服务的非实体性和质量易变性，乘客通常需要承担较大的消费风险，而服务承诺可以起到一种保险作用。例如，航空公司承诺保证航班准点，承诺当航班因非不可抗拒因素的延误、延期、取消、提前时保证补偿乘客的损失，这样便可降低乘客的心理压力，增强对航空服务可靠感、安全感的信心。实际上，敢于推出服务承诺制度就已经体现了一种气魄、一种信心、一种精神，有利于改善航空企业自身的形象。

3．扩大服务功能

把为乘客提供运输服务的功能与其它有价值的额外服务功能结合起来，建立以航空运输为依托，以酒店为支柱，涉足旅游、广告、宾馆、餐饮、商业、外贸和房地产等一体化经营的"大航空"、"大旅游"服务体系，通过内部资源的共享、整合，推出多层次、多品种的服务产品，既可以扩大航空公司的经营范围，增强抵御客运市场风险的能力，还可以从新的业务中获取更多的利润，肥水不流外人田。例如，德国汉莎航空公司就为旅游者设计了“快乐星期”，其中，为短程游客设计“快乐一日”，为各季节设计“特别季节游”，所有这些项目都将租车、宾馆住宅、延伸服务、联运和转运捆为一体，实施一条龙服务，这些举措既有效地服务于目标乘客，又给航空公司创造了一定的效益。

我国航空公司的分销策略

1． 在航空市场欠发达的地区建立代销网络

即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票代理销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约，以求扩大市场、降低成本。航空公司可通过建立奖惩制度，促进代理人更好地销售航空公司的产品。

2．在航空市场相对发达的地区建立直销网络

即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处，以减少中间环节，降低营销成本。例如，借助信贷银行在城市星罗密布的营业点，建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处，由银行投入营业柜台，航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处，虽然一时投资较大，但从长远发展的战略眼光来看，增强了航空公司自主营销的能力，减少了销售代理费的长期支付，能降低成本，增加收益；直销处使用航空公司的品牌，市场形象好，航空公司员工良好的业务素质及忠诚度，保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客，可在销售服务中得到乘客的第一手资料，便于及时了解乘客需求的变化，促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

3．大力发展网上售票、自动售票、电话直销

无论何时何地，只要你有一台可上网的电脑，你就能够轻松订购到美国轻松航（EasyJet）的机票——轻松航90％的座位是通过互联网销售出去的，相对于其他传统分销渠道而言，互联网是最经济的分销渠道，它不需进行直销点建设，乘客可以通过信用卡来支付票款，航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送与乘客。此外，航空公司可广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机，还可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销，由于避开了层层环节，无疑也是成本较低的直销方式。

4．其他分销渠道

我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如，东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等，并在美国本土设立了办事处，为业务的发展提供了便利。最后，作为长期的发展方向，GDS全球分销系统将是我国航空公司的必进领域，为此，航空公司要积极研究改进中国的定座系统，建立自己的GDS，并与世界联网，这需要所有航空公司以及民航总局等相关单位的通力协作。

我国航空公司的促销策略

航空市场的促销实质就是通过传播信息与沟通信息来推介航空产品。广告是提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此，我国航空公司在提高生产运营水平和服务质量的同时，要注意发挥广告宣传在塑造企业形象上的作用，适当在大众媒体上加强公司业务的宣传，也可以在闹市区树立广告牌发布航班信息，还可以通过创建自己的航空网站和杂志来宣传本企业的服务理念和优势等。航空公司的广告口号应通俗、简单、易记且宣传性强，如厦门航空公司的“人生路漫漫，白鹭常相伴”，不仅简短、明了，而且以“白鹭”来借代厦门航空公司，起到画龙点睛的作用，读起来朗朗上口，此外，航空公司的徽标设计也要让人记忆深刻。

从深层次来讲，里程积累和奖励只是常旅客计划的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的构成、流向、流量，考察常旅客的收益状况，评估奖励政策，采取相应的措施，创造更大收益，才是常旅客系统更深层的意义。常旅客联络处可作为客户关系管理中心，利用常旅客留下的联系方式，航空公司可以为每位乘客建立一个档案和用户数据库，并且统计分析乘客出行及消费的趋势，订票、购票的方式与习惯，以及对航空公司市场营销活动的反应等。航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对常旅客进行回访，变被动推销为主动促销。

我国航空公司的竞争战略

根据美国哈佛大学著名的战略研究专家波特教授的理论，企业的经营战略分为三类：即低成本战略、差异战略和聚焦战略。美国西南航、西方喷气和轻松航是成本领先战略的典范，他们将自己定位在航空公司产品的低端，以低价为价格敏感型旅客提供服务；新加坡航、汉莎航和英航是差异化战略的成功范例，他们将自己定位在航空公司产品的高端市场，用航线网络的经营杠杆作用、全方位的服务和品牌优势，使自己区别于其他航空公司；而许多支线航空公司、包机航空公司和商务机航空公司等中小航空公司则采取聚焦战略，他们将目标市场定位在某个特定市场领域而获得成功，如加拿大温哥华岛的好客航空公司，就是用很小的飞机连接航程短、需求量少的点到点航线市场。

在西方大型航空公司的成本结构中，大约三分之一的运营成本是劳动力成本，若考虑我们较高的航油成本，中国航空公司的劳动力成本所占的比例要比它们低25%以上。基于此，我国航空公司可采用低成本战略来与国外航空公司、本土的铁路公司和高速公路公司相抗衡，尽可能提供比上述竞争对手更低廉的价格。

低价格并不等于低利润，航空公司可以通过控制不必要的成本支出，保持最低的运营成本来提供和维持低廉的机票价格，措施可以有以下两个方面：一方面，提高飞机日利用率，发挥规模经济效应。航空公司要充分重视发挥劳动力成本低的优势，努力降低飞机在机场的周转时间，并争取在热门航线上赢得更多的飞行班次，从而降低单位成本。另一方面，机座布局密集化，改善资源利用率。为压倒竞争对手，可考虑取消头等舱(据统计，国际航线上能把头等舱做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于国内市场上没有像美国那样的横贯大陆的长程市场，故在许多航线上可考虑只安排一种舱位，以改善资源利用率，同时提高舱位的服务水准。

4.证券营销人员工作总结 篇四

刚刚过去的2012年，对我来说，这是不断积累的一年，也是不断进步的一年。

一个好的营销团队必须有好的营销经理，09年末营销总监张雷经理的到来改变了以往的营销模式，10年营业部在新增有效户和理财营销等上都有突破；对团队高速发展作出了不可磨灭的贡献，我能身在这样的团队是很幸运的。

在营销渠道上，我也和大部分同事一样，都采用的银行渠道、小区渠道、关系网渠道、投资俱乐部渠道、网络电话营销渠道等来挖掘客户。谁都知道证券营销是一项需要不断积累的工作，压力很大，但平时更需要投入足够的耐心。同样的一个问题，不同客户反复的问你十几遍，你都得耐心解答。在初次见到客户时，一定要仔细倾听，而不是迫不及待地向客户灌输技术指标或理财销售产品情况。这样的话客户可能很快就会表露出不耐烦的情绪。急于求成往往有可能导致功亏一篑。有时一周下来，一个客户都没搞定，必然会很着急，但却始终只能坚持，耐心坦诚地与客户交流才能完成自己所定的任务。

在机构户及大户方面自己年初时曾投入了很大精力去攻克，想找几个大点的来撑撑场面，但也许是我经验不足或许是能力还不够，最后往往以失败告终。记得当时有一个机构户都已经和我预约好了，后来没想到他自己偷偷去复外营业部开了也不找我，只是把我当成“问路人”了…在这方面我还得继续向前辈学习，希望在2011年里年有所改观。

在中小户营销上，我整年都是采用“快餐营销”模式，速战速决，连带开发。也就是一般不持续很长时间花费大量精力去追某几个客户，也不投入较大财力请老客户吃饭或送礼品什么的。只是平常多抽空在QQ、MSN或电话上与客户聊聊天，聊一些客户喜欢的话题。比如我在一个公司一连串开了10多位客户，都是他们相互转介绍的。刚开始第一位办理的客户是在论坛上认识的，我俩当时为一个国际热点话题在论坛上相互争辩了许久，后来干脆直接加QQ又聊到半夜，聊得非常投机。后来有一次他问我是做什么的，我也没避讳什么，告诉他我是证券公司的，就这样第二天他就把自己300万打新股的户从其他券商转到了我这。

新客户开发非常重要，但同样重要的是对现有客户的维护。我一直本着客户就是朋友的原则，将客户当朋友。这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求；就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现。因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

总体来说，过去的一年里新增有效户突破了300户，新增资产

5000余万，相比09年有了很大的提高；在销售经验与新客户洽谈工作上，都取得了一定进步，为接下来的2011年树立了信心。

北京花园东路营业部

谭宇量

5.公司营销七月份工作总结 篇五

一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心境进入xx；此刻，我能够满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐梦想的路上，又多了一份勇气与坚定……

与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自我出色的本事、稳重踏实、进取乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的提高与突破。昨日的辉煌已成为历史，明天的完美还在遥远的未来，仅有紧紧的抓着今日才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我十分感激公司领导及各位同事的支持与帮忙。在大家的帮忙与指点下，我很快融入了我们这个团体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改善，在任职期间，我严格要求自我，做好自我的本职工作。现将我7月份的工作总结成如下几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情景

此类报表对于我能够说是游刃有余。可是在填写数据和资料的同时，我一向坚持要慎之又慎，我们都明白此报表就是各省区销售经理向领导证实自我业务水平的有力依据，一旦数据和资料出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以必须要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不一样的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际本事。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时必须要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

三、今后努力的方向

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了提高，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善；今后我会吸取教训，从下头三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数；

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手！

第三，用心、细心、耐心、虚心。

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

公司营销七月份工作总结2

回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们xx专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们xx专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们xx专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们xx的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！

公司营销七月份工作总结3

7月份我们的工作状态和工作，还有工作业绩还是不错的，我觉得和制定的奖励政策还是有很大关系的，再加上我以前做业务的时候最害怕的月份就是7、8两个月，所以首先在精神上我会给她们很大的鼓励，再加上对于王雩老师课程的落地情况越来越有清晰的目标，对她们的落地管理也比较严格，所以业绩上去是理所应当的事情。

7月份首先制定了第三季度的奖励政策，每个人都冲着自己想要拿到的奖品去努力，所以我觉得短期的目标还是要比长期的目标有效，所以，以后也要尽量的给他们设定短期的目标让他们去努力。

到目前为止，销售业绩实际的收款额才xx万，所以离年底的xx万目标还有x万x差距，我让他们每个人都制定了下半年的销售目标，分解到每个月里面，而且把每个月的重点目标客户都罗列出来，有计划有重点的去跟踪，把范围缩小化，这也是一起看了xx分享的销售王x老x师的营销截拳道的顾问宝典所得到的启发，聚成能够让员工在年初的时候就把一年的工作计划列出来，而且是分解到每天的，我们现在做不到，但我们可以列出每个月的计划和重点客户，他们列出的每月计划额大部分人都可以实现，因为他们都是根据现在已完成多少，还有多少任务来分解到每个月里面的，所以必须按照自己的`计划去走，如果有一个月达不到，接下来就会很紧张，以现在的形式来看，完成的怎么样都可以完成，完不成的也是无论如何都完不成的，而且完成的会占多半。

这个月我感觉我再管理方面也越来越上道了，以前有时还是真的摸不着头，现在感觉好多了，尤其是学习了xx老师的课程，觉得自己改变了很多，似乎也一下明白了很多，很多东西是要在时间中慢慢来累积的。

培训资料也都重新改了很多东西，也添加了很多东西，没有上传是觉得这个属于内部资料，不能公开，但是添加的这些东西都是最近我们一起学习的，考试题里面也都给他们考到了。

网站方面也一直在做，但是我感觉还是不到位，天天发布信息他们也都烦了，不如给他们设计好文章，让他们主供文章，然后再发一些比较好的x平台来相互影响，因为做x就是为了把文章给抬起来的。

好像还有很多事情需要汇报的，但又觉得可能没有这些事情重要，可能平时也都有跟你沟通，还是那句话，天气虽热，但是我们的不减，为了我们的上市目标，一起努力！不对，还是先短期目标吧，第三季度x万冲刺！全年xx万冲刺！

公司营销七月份工作总结4

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为xx的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及xx每一位员工的拼搏的精神。

对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？

不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗？那我存在的意义是什么？考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：

1、终端促销管理体系；

2、员工的招聘与培训；

3、员工的出勤与考勤；

4、员工的日常管理；

5、激励员工，达成目标。

在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会。。。。。。”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人

都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

公司营销七月份工作总结5

在这个炎热的夏季不知不觉的又度过了一个月，这个月的天气是有点热，虽然有几场雨，但大雨过后天气还是异常的燥热，整的公司有好多人都感冒中暑了，不过咱还好，照样是身体倍棒吃嘛嘛香！好多人都说我身子骨弱，看上去有点弱不禁风的样子，但我自己一直都没这感觉，而且还是大病不来找，小病不来扰的那种。吃的不少，但就是长不胖，可能就是这样才给大家造成视觉上的误区吧！

七月份对我来说是转折性的一个月，第一个转折点是：总算是正式卖出设备，以前随也有卖出过，但那都属于配件的那种，也没枉费我做了半年的业务生涯。其实做业务就是自己说了算，你说它难那它自然就难，你说它容易那它就简单。还是那句话——重要的是心态。做业务其实是最锻炼人的一项工作，它不断地在磨练着你的意志，磨练着你的气质，还能锻炼着你的身体。它能让你尽量去改正你的缺点，充分发挥的优点，充分开发你的潜力。只要能坚持下来并且能够做好了，那你就会发现以前的你是多么的幼稚。说到这我还想到一个职业——军人，这个相信大家都很明白，只要从军队里走出来的人与常人都有着与众不同的气质，但这两种职业本质上是不同的，是不可作比较的。

七月份另外一个转折点就是：我又回到焊接切割的办公室，其实我本想继续在外边发展，毕竟我也算是刚开张，在外呆了才半年之久，也积累了一定的客户，也懂得了一些道理。我想只要我肯，短时间内不敢保证有突出的业绩，但肯定不愁吃喝！但我还是选择了回办公室，其实原因很简单。第一，焊接切割部没人，而且业绩一直不是很理想，要说公司哪些方面的设备做的不好，我想大家会异口同声的说是焊接切割方面。至于造成这样的原因我想大家都很明白，什么不占优势啦、对这方面不了解啦等等，但我想最重要的一点是没有打心里去主推它，客户都不知道你这有这些设备那还怎么买呀！但正是因为这点才是我选择回办公室的主要原因，正因为它没人去发展那么它的发展空间会不会更大呢？但话又说回来要想发展岂是那么容易，不把头搞大才怪。第二点原因就是经理安排的，在自己没有做出一定的业绩时，只要是领导安排的我一般不发表见解，只要想办法完成做好就行。毕竟是当局者迷，旁观者清吗，而且站的角度思考问题的方法都不同，也许领导才最了解你在哪个发面才能更好的发展！

既然来到了这个部门，就要想办法去做好它，发展它！毕竟是刚接触，有太多太多的不懂了，可以说好多都是从新开始，所开始给大家造成的不便还请多多包涵。要想发展没有一定的规划那肯定是不行的，下个月开始一定整理一些可实施计划，整理一份规划那最简单不过了，可要想把这个规划完整的实施下去就不是那么容易的事了。目前焊切方面最欠缺的是宣传与沟通，有好多用户都说：咦！你们这还有焊机呀，我怎么不知道呢。宣传还得从两方面入手，一是，在网上做宣传，可以在网上搞一些焊切的活动。另一方面还得靠咱们公司广外出人员，多多做些推广。虽然也就是你那么一提，但这可是一传十，十传百呀，群众的力量是最伟大的！

个人的发展离不开公司，在此，希望大家对焊切部发展多多提一些方法或意见，谢谢大家！

公司营销七月份工作总结6

7月份我们的工作状态和工作激情，还有工作业绩还是不错的，我觉得和公司制定的奖励政策还是有很大关系的，再加上我以前做业务的时候最害怕的月份就是7、8两个月，所以首先在精神上我会给她们很大的鼓励，再加上对于王雩老师课程的落地情况越来越有清晰的目标，对她们的落地管理也比较严格，所以业绩上去是理所应当的事情。

7月份首先公司制定了第三季度的奖励政策，每个人都冲着自己想要拿到的奖品去努力，所以我觉得短期的目标还是要比长期的目标有效，所以，以后也要尽量的给他们设定短期的目标让他们去努力。

到目前为止，销售业绩实际的收款额才xx万，所以离年底的xx万目标还有x万x差距，我让他们每个人都制定了下半年的销售目标，分解到每个月里面，而且把每个月的重点目标客户都罗列出来，有计划有重点的去跟踪，把范围缩小化，这也是一起看了xx分享的销售王x老x师的营销截拳道的顾问宝典所得到的启发，聚成能够让员工在年初的时候就把一年的工作计划列出来，而且是分解到每天的，我们现在做不到，但我们可以列出每个月的计划和重点客户，他们列出的每月计划额大部分人都可以实现，因为他们都是根据现在已完成多少，还有多少任务来分解到每个月里面的，所以必须按照自己的计划去走，如果有一个月达不到，接下来就会很紧张，以现在的形式来看，完成的怎么样都可以完成，完不成的也是无论如何都完不成的，而且完成的会占多半。

这个月我感觉我再管理方面也越来越上道了，以前有时还是真的摸不着头，现在感觉好多了，尤其是学习了xx老师的课程，觉得自己改变了很多，似乎也一下明白了很多，很多东西是要在时间中慢慢来累积的。培训资料也都重新改了很多东西，也添加了很多东西，没有上传是觉得这个属于内部资料，不能公开，但是添加的这些东西都是最近我们一起学习的，考试题里面也都给他们考到了。

网站方面也一直在做，但是我感觉还是不到位，天天发布信息他们也都烦了，不如给他们设计好文章，让他们主供文章，然后再发一些比较好的x平台来相互影响，因为做x就是为了把文章给抬起来的。

6.证券营销个人总结 篇六

1月实际完成：开户数3户、实际有效2户、市值39万元、新增考核资产49万、新增手续费500元。

二、本月工作中的不足和建议：

1：对比兰威而言我在银行网点营销的整体业务素质不是很高，急需加强培训和实践力度。在公司认真的学习培训，听从领导的指导教育，同时可以适当的在向其他好的同事学习学习，学习他们作的好的一些方法，总结归类把好的用上来。

2：与湖北分公司整体工作和产品衔接不够，有很多项的业务不能全面展开，紧紧是营销股票，基金，金理财，金天利，金牛眼，金色阳光的金智慧，两融业务，还有很多的业务都没有跟随上比如，金色阳光的几个产品是不同的，还有港股，B股，三板，约定式购回，期货，股指期货，新三板上市等等的业务，这些都能开发出我的客户资源来，大大降低工作的难度，对这些业务来说都是担高业绩增加收入的。

3：对自己的工作管理环节混乱，对客户长期性工作跟进不足，电话短信延续性差，实在不行的时候可以采取某些正当手段执行客户发展工作，最终要保证客户信息电话，家庭地址，资金情况的精确度和准确度，提高效率。

三、学习与培训

1、参加营销中心江北区会议及培训。

2、参加区域会议。

四、下月工作计划与目标

这个月的业绩不是很理想，没有完成自己当时定下的目标，要反思一下自己的方法是不是对的，当工作进行不好的时候我要问问自己这到底要从哪里改变一下，下月要学习兰威，他一个月能开那么多的户完全是自己公司和银行给的，我也要利用好我的资源把自己的业绩搞上去，业绩可以说明一切，兰威的成功反映在他的业绩上这说明一个客户经理作的好他的业绩就一定会好，业绩好也就是说他的方法一定是对的，这样的方法他已经找到了，并分享给了我们，我们只要去复制下去就行了没有什么可想的和可怀疑的。

五、下月重点工作

1、加强新业务知识和专业知识的学习

2、继续抓好区域个人营销竞赛。

7.SN公司海外市场营销策略研究 篇七

关键词：海外市场,营销策略,产品策略,水泥工程

随着中国水泥装备制造水平和工艺设计水平的提高以及国内市场竞争的加剧, 中国水泥工程总包企业纷纷走出国门, 进入国际工程承包市场。在国际市场上, 中国企业面对着史密斯、伯利休斯、洪堡等欧洲老牌承包商的阻击, 土耳其等新兴承包商的堵截, 以及国内众多投入水泥总包行业的大型企业的围追。尤其是2008年经济危机以后, 水泥行业发展放缓, 竞争愈发激烈。

中国建材集团作为全球水泥产能第一的大型综合建材集团, 在整合国内水泥生产能力的同时, 积极拓展海外承包、海外投资的发展路径。SN公司作为集团的对外平台之一, 承担着走出去的重任。作为一家以提供管理和服务为主的工程承包类企业, SN公司没有装备研发和制造能力, 也没有施工能力, 如何在竞争激烈的水泥工程领域赢得一席之地, 是个值得研究的课题。

一、SN公司海外市场产品策略及问题分析

1. SN公司海外市场产品策略

SN公司调整了以水泥总包为主营业务的产品策略, 改为3+X。产品主要分为三大序列:

(1) 传统业务:水泥EPC总包, EP项目, 升级改造

(2) 增值业务:备件, 维修, 生产管理, 招标代理

(3) 三新业务:新材料, 新能源, 新型房屋等

X为其他新的业务。

2. SN公司海外市场产品策略存在的问题

(1) 产品种类过多

SN公司的产品主要有四个来源:

①传统业务;

②增值业务;

③根据集团优势和市场发展趋势增加的新产品:比如新型房屋;

④根据客户需求增加的新产品:比如机车配件。

SN公司将涉及的产品全部列入经营范围, 未按重要性进行排序, 导致用力均衡, 重要产品不能获得更多的资源。加之产品分属不同的行业, 关联性不高, 难以使用统一的销售渠道。

(2) 产品划分不合理

SN公司按产品划分事业部, 事业部之间存在明显的产品交叠。以水泥业务为例, 涉及该业务的部门多达5个, 导致业务同质化和内部竞争。此外, 事业部内部产品关联度也不高, 造成销售力量极度分散。

这与SN公司处在业务转型期不无关系。SN公司设立多个事业部, 意图创造更多的利润中心。各事业部基于业绩考虑, 纷纷抢占新业务, 导致整体业务种类凌乱。SN公司未从公司层面设立产品规划和新产品论证制度, 对市场开发和产品设立缺乏整体性规划。

二、SN公司主要竞争对手的海外市场产品策略分析

1. 竞争对手海外市场产品策略优劣势分析

欧洲企业价格较高, 不具有同质竞争性。跨行竞争的其他国字头企业多因为客户、市场等契机虽接手了一两个水泥项目, 但非其长期主营业务。领跑水泥总包行业的中材国际才是SN公司最主要的竞争对手。

(1) 竞争对手产品策略的优势

①产品链完整

涵盖装备制造、设计、安装、土建整个产品线, 是国内综合实力最强的水泥工程承包商。

②发展多元化, 并不断提高新业务的贡献度

围绕低碳经济和节能减排, 在节能降耗、减少有害物质排放和垃圾焚烧技术装备及工程应用等方面不断取得新的突破。

(2) 竞争对手产品策略的不足

①新业务相关性不强

骨料、粉煤灰、利用窑处理生活垃圾业务与水泥行业相关性较大, 其他如钢厂、光伏、基础设施等属于完全不同的行业。

②制造环节固定投入高

拥有水泥生产线大部分设备的制造能力, 固定资产投资大, 成本负担较重。

2. 竞争对手海外市场产品策略可借鉴之处

(1) 改善产品链

SN公司作为后起之秀, 不宜跟进全产品链, 但可以在关键环节上通过战略合作或参股的形式控制部分产品链, 以提高竞争力。

(2) 发展有限相关多元化

在水泥相关业务上, SN公司应追随业内老大, 在每个产品上都不大幅度落后于对手, 同时开发有优势的新产品。新产品与原有产品宜有相关性或同质性, 以降低经营难度。

三、SN公司海外市场产品策略改进建议

1. SN公司海外市场营销策略SWOT分析

利用SWOT分析模型对SN公司海外营销策略分析的结果见表3-1。

根据以上分析, SN公司的海外市场营销策略还有很大的改进空间, 其中在产品策略方面, SN公司应通过提供整合服务和增值服务, 控制产品链关键环节, 提高项目管理能力, 以此提高水泥业务的核心竞争力。把握好升级改造业务发展的良机, 在节能减排技术上取得制高点。同时, 利用经营灵活的优势, 大力发展多元化, 增加新的利润增长点。

2. SN公司海外市场产品策略改进思路及目标

(1) 调整产品线宽度

①梳理现有业务, 合并同类型产品。

②淘汰没有竞争力的产品。从当前业绩、预计市场容量、产品是否具有优势 (质量, 价格, 技术先进性等) 、是否具备开发能力等四个维度进行分析, 砍掉竞争力不强的产品。

(2) 提高核心产品竞争力

只关注产品质量已不能满足核心竞争力的需求, 必须为客户提供整合服务, 与客户构建长期合作关系, 源源不断地为客户结解决问题, 才能使企业具有长期发展的动力。

来源:《营销管理》 (亚洲版, 第五版) P316

以水泥厂EPC总包业务为例, 产品层次如图2-1。实现这五个层次, 才能充分打造产品的核心竞争力。

①提高项目管理能力

通过引进和内部培养优秀的项目经理和项目管理人员, 精细化管理, 提高项目管理水平, 增加单个项目的盈利能力。

②控制产品链关键环节

通过战略合作或合资进入核心设备 (窑, 磨机等) 制造领域, 控制设备成本, 保证交货期。

③强化增值服务

大力推行零备件大数据库, 设立海外仓, 快速应对客户的需求。有针对性地进行客户维护与维修培训。

(3) 抓住改造升级和节能环保的发展机会

节能环保成为引领水泥行业发展的制高点。SN公司有必要在生产链的这一环节上与业内一流企业建立战略联盟, 或通过注资进入节能环保设备的设计、设备制造领域, 取得技术优势。

(4) 发展有限相关多元化

除传统业务和增值服务外, 大力拓展三新业务。持续开发有竞争力和发展潜力的新产品, 增加新的利润增长点。

四、结束语

未来国际工程行业的竞争主要是软实力的较量, 采取合理的市场营销策略则是提高软实力的途径之一。SN公司旨在通过产品策略调整, 降低产品线宽度, 增加产品线深度, 以此增强竞争力。

参考文献

[1][美]迈克尔·波特 (著) , 陈小悦 (译) .竞争战略[M].华夏出版社, 2005.

[2]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯勒, 洪瑞云, 等 (著) , 吕一林, 王俊杰 (译) .营销管理 (亚洲版第5版) [M].中国人民大学出版社, 2010.

[3]许凌志.华为企业战略[M].海天出版社, 2006.

[4]周恒.华为营销策略[M].海天出版社, 2006.

8.初创公司的市场营销是如何搞砸的 篇八

的确，这算是一种商业模式，但是它存在一个主要的问题，那就是在业界，最困难的是对你的初创公司进行报道，而不是拿到记者的联系信息。事实上，在创业圈里混的新闻记者们都会在自己的Twitter个人资料里面留下电子邮件信息。而且就算是有些“隐藏很深”的记者资料，其实也可以通过谷歌搜索出来，或者更好的方法，你可以通过自己的人脉关系介绍认识。

花钱买新闻记者，消费者，或是投资人的信息，可以说是一件非常糟糕的市场营销方式，甚至在你的初创公司成立之前就会让你一败涂地。因此，在企业继续前进之前，有必要了解一下绝大多数初创公司经常犯的常识性错误，这样也可以让你的团队尽可能地避免出现类似的错误。

1.希望新闻记者为你的产品摇旗呐喊

你需要清楚一点，新闻记者不是销售人员。帮你销售产品不是他们的本职工作，他们的工作是在全世界范围内寻找各种有报道价值的新闻。

但是在你的产品发布战略里面，必须要考虑到初创公司的公共关系这一个要素，但是也要记住不要依赖于新闻媒体的报道去销售自己的产品。事实上，关注初创公司的新闻报道应该是让更多人了解你的公司，以及你的产品可以解决什么样的问题，当然，媒体报道也会为你的网站带来更多流量。

而此时，如果你提供的是内容或信息类服务，那么你的工作就是为用户提供一个最理想的使用体验，也只有这样才能让更多的访问者再次回到你的网站，或是回到你的内容服务上去。如果你提供的是某种产品，那么你需要采用一种更有意义的方式，吸引用户参与，去尝试使用你的产品。

2.没花心思去获得关注度

你可以把公司的全部营销预算都砸在付费广告上，这么做太容易了。但是请注意，正是因为它太过容易，因此你真正去做的时候就要去想一想，是否应该这么干。

我们发现越来越多的消费者开始讨厌付费广告营销。不管你要进入的是什么行业，要知道，都会有许多竞争对手存在，而他们都能比你花更多的钱去获取关注度。了解到这一点之后，你可以尝试一些其他方式，比如你可以使用一些档次不是太高的点击付费广告（PPC），这样可以实现基本的关键字搜索，而且以此创造出来的内容，说不定可以帮助你赢得多年的关注度。

3.把时间浪费在思考，和与他人交流市场营销上，自己的实际执行力却很差

绝大多数企业创始人都是完美主义者，他们想要和地球上每一个专家交流自己的市场营销战略，但是他们也都是在纸上谈兵而已。你应该把时间和精力用在尝试不同的营销战略上面，比如，微博营销，与互补公司进行联合营销，视频和社交媒体促销，等等。如果一时半会儿看不到成效，不要轻易放弃。测试，学习，应用，这样才能和你的用户产生共鸣。

4.寄希望于 “病毒式营销”

绝大多数尝试病毒式营销的视频广告其实都以失败告终。你不应该尝试去制作一个视频，里面都是些装模作样，讽刺挖苦的内容，然后就寄希望于它可以呈“病毒式”推广开来。你要把自己的时间和精力用在开发好的内容上面，这样才会有更多人愿意分享。

5.忽视优化自己的网站

你的网站应该便于搜索，支持移动终端，并且给访问者提供一个清晰的浏览路线。你想要访问者注册，并且订购你的博客吗？想要让更多人在社交媒体上关注你吗？

实际上，只有你最亲密的好友才愿意一页页的看你的网站，所以，还是尝试一些有效且简单的设计，然后再采用一些“行为召唤”策略，这样才能为你的核心用户创造出一个更好的体验。

初创公司的市场营销问题不是一下子能够解决的，就像在创业圈子里面流传的一句话，想法创意很容易，但是具体执行却很难。HubSpot公司联合创始人，同时也是OnStartups公司的发起人Dharmesh Shah曾经说过一句十分受用的话，他说，“当你开始构建自己产品的时候，就应该思考如何进行市场营销了。”

上面这些，都是创业者们需要避免的市场营销错误，但是最重要的还是执行力，因此，不要把时间浪费在向全世界讲故事上面啦，这事儿还是让别人去干吧。

9.公司营销的活动总结 篇九

买400送200，买800送400，只限小家电的专属产品，对大家电带动不大。小家电专属产品的送券国庆期间没有用在空调上，对空调销售无带动作用，相对于国美苏宁我们公司的活动没有亮点，国庆机期间的销售，没有八月份三亚店0元购销售的火爆。苏宁国庆活动内容单品买500送100，1500返200，2500返300，3500返400，预约10元等100元，20元等于200元，50元等500元，国美1500返100，2500返200，3500返300。相对比较我们公司的活动对大家电的拉动不是很大。我们公司活动的宣传比较单一，针对性不强，建议公用短信平台信息，这次光大肯德基券活动比较成功，送出495份。顾客得到了实惠，反馈较好。

2、销售人员问题

美的空调两位导购员，都是新人，对公司流程不够了解，销售技巧较差，导致美的空调这次国庆严重下降-41%，下降10万，这次十一xx地区我们排名第二，苏宁一店88套，销售20万左右，切高端机型销售占比高，我们销售159386万，59套，松下空调，导购人员销售意识不强烈，和近期受抵制日货影响，下降-530%，海尔，科龙，海信出现逆势上涨，海尔，科龙，海信导购员都是老员工，销售技巧较好，拼抢顾客意识强烈，公司流程较熟悉，套购能力较强。海尔导购员带套购能力较强，再加上高端客人，对海尔整个产品的喜欢，对海尔的销售增长也有一定的帮助。

3、课长对国庆预估不足

国庆前夕虽对美的空调导购培训，但还是造成国庆美的空调销售严重下滑，没有对国庆做一个很好的销售预估和合理的判断，也是造成销售下滑的一个重要原因。我们基层领导没有更好地灌输公司政策，和及时反馈别的商场的活动信息，需要检讨。

4、国庆市场占比

国庆期间我们空调在整个是xx的空调市场产比处于中等水平，美的三亚排名第二，海尔三亚排名第一，科龙三亚排名第一，海信三亚排名第二，三菱重工三亚排名第二，三菱三菱电机三亚排名第二。

5、客诉，物流，售后问题

10.公司市场拓展部工作总结 篇十

一、本部门日常工作情况：

公司经过四年来的发展，市场收入年年保持稳定的增长，业务范围从信息管道的单一租赁，逐步向信息管道增值业务不断扩大。为了更好的适应工作，我们

部门不定期进行业务工作交流，学习新的业务知识，经过不断学习、交流，部门员工的素质得到不同程度的提高，为开展工作打下坚实的基础。

市场拓展部作为公司对外业务的窗口，我们部门的工作的态度，办事效率，直接影响着公司的形象。因此，我们部门每一个员工按照公司的规章制度严格要求自己，最大限度的服务好相关单位，一年来，我们做到了电信运营商和业务相关单位认可和一致好评，我们做到了不满意度和投诉为零的成绩。

二、市场主营业务收入情况

今年在管道租赁业务方面，取得了较好的成绩，各项工作开展顺利，受理租赁业务申请表168单，签署合同12项，其中成功续签合同2项。超额的完成了年初公司管道租赁增长三个点的目标任务。

今年新签管道合同收入金额为536.6964万元，新增管道租赁金额为314.3148万元。同比增长29.8%。新增合同明细表

序号合同名称合同编号签署单位租用子管孔公里一次性连接费(元)年租金(元)备注

1通信管道出租协议书（水官高速-龙兴大道）slg/zl-01中国电信48.3348330185587

2通信管道出租协议书（坪山宝龙新长江等120个工程）slg/zl-02中国电信129.92512992549891

23中心城宝龙片区历史存量管道slg/zl-03中国电信1435/200续签

4通信管道出租协议书slg/zl-04深圳天隆广播电视网络70.770700190042

5通信管道出租协议书slg/zl-05中国电信44.16144161169578

6联通室内分布八期slg/zl-06中国联通8.86/23815.7续签

7通信管道出租协议书slg/zl-07中国联通61.376137016496

38区政务网大运保障主干光缆项目slg/zl-08中国电信11.***04.59各街道历史存量市政信息管道（不含宝龙工业和中心城区）slg/zl-09中国电信260.5/800256

10坂田街道雅园路通信管道租赁slg/zl-10广东中人集团公司12.1***9.7

11区市政通信管道租用协议书slg/zl-11中国联通20.05053894.412通信管道出租协议书（1-6月）slg/zl-12中国电信122.1494122149.4469054

合计2224.305535498.44831466

三、市政管道资源接收管理情况

接收管理区内由政府投资建设的市政信息管道资源是我司承担的主要责任，让国有资产增值保值，规范信息管道建设市场是我们的义务，本接收管理海碓路、李朗路等18条道路，合计62.28管程公里，其中∮114管孔为811.486管孔公里，∮60管孔为641.392管孔公里。详细见下表：市政信息管道资源接收情况统计表：

序号路名路由长度（公里）区域建设规模备注

φ114φ60

管孔数管程公里管孔数管程公里

1海碓路0.779大鹏街道60.779

2李朗路0.793南湾街道100.79380.79

33南通道二标5.282龙岗街道155.282125.28

24北通道第二合同一标3.56龙城街道163.56163.56

5北通道第二合同二标3.478龙岗街道163.478163.478

6沙荷路（大贸段）8.38区108.3888.38

7国道205g5101标4.7区84.7

8国道205g5102标4.16区84.16

9国道205g5104标7.01区87.0

110龙盛路0.952龙岗街道160.952160.952

11雅园路一标0.78坂田街道160.78160.78

12国道205g5106标10.45区3010.45810.4

513仙岭路第i标段2.16龙城街道122.1682.16

14北通道第一合同一标2.985龙城街道162.985162.985

15北通道第一合同二标3.201龙城街道163.63.201

16贝尔路0.406坂田街道240.406160.406

17如意路2.384龙城街道132.384132.38

418中心城38号路一标段0.82龙城街道200.82

小计：62.28811.486641.392

四、重点工情况

我们部门发挥全体员工的智慧和劳动，完成了区软件产业园（莲塘尾工业区）项目信息管道增值业务项目建议书和可行性分析，顺利通过上级公司的立项批复，该项目的实施将对培育公司新的业务增长点起到积极作用。该项目被市科经贸信委初步定位为广东省科技创新型园区示范点。另外我们也完成了宝龙光园区建设项目方案和宝龙共享无线基站建设的方案设计。

我们部门积极协调移动、联通等相关单位，处理完成了中海油lng项目通信管线的迁改补偿事宜，为我区重大项目的上马实施添砖添瓦，同时树立了我们公司的行业地位。

我们部门在公司领导的正确指导下，通过谈判方式解决了雅园路违规使用我公司信息管道的事宜，为今后处理同类事件提供了实践经验。

我们部门撰写编制政务网大运保障主干光纤项目竣工验收文件，为我公司承接区信息化项目施工验收和报审，提供了实际经验。

我们部门统计分类市政信息管道资产，为市政信息管道资产划拨给区投资公司提供了详细的基础数据。

五、工作思路

1、完善管网资源信息的科学管理，我们将在普查数据的基础上，完善管网资源信息的科学管理，为今后大规模管理地下信息管网积累经验。

2、继续沟通协调区建筑工务局、交委、各街道办做好市政信息管道的移交管理工作。

3、继续加强部门员工的学习，提高员工的专业知识，不断改进工作流程，使工作效率不断提高。

4、一如既往的加强和各运营商的沟通协调，做好市政管道的营销工作，提高市政信息管道的利用率。力争在基础上整体提高2个百分点。

5、精心做好公司投资、承建项目的前期设计规划工作。

六、结束语

这一年我们部门在公司领导的鞭策下，各方面都有取得了长足进步，我们市场拓展部全体员工将本着坚决围绕领导班子，认真做好每一件事的态度，戒骄戒躁，百丈竿头，更进一步。

11.证券公司市场营销工作总结 篇十一

【关键词】Uber中国；营销战略

一、前言

市场营销战略是指企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。中国作为外资公司眼中的“最大市场”， 各公司纷纷针对中国市场“量身打造”专属营销战略，值得各界学者研究。而Uber公司（以下均简称为Uber或优步）作为成立仅六年的新创公司，现今却已横跨全球444个城市提供服务，其如何在全球各大城市攻城略地，值得我们深刻讨论。

二、公司运营概况

Uber（Uber Technologies，Inc.），中文译作“优步”，于2009年成立于美国加州硅谷，因旗下同名打车APP而名声大噪，Uber的出现带来了打车出行的革新，同时也开启了共享经济的大门，其不仅袭卷全球打车需求者的眼光，更对传统的出租车行业及打车软件带来巨大的威胁及挑战。它的野蛮性成长超出了人们预期，所到之处更是掀起支持与反对两方的激烈争论，不论未来发展状况如何，其如今已是市场上消费者竞相体验与追捧的新宠儿。

三、中国市场的营销战略分析

这个打着“改变人们市内出行的方式，简单而不失优雅”为号召的外国软件公司，不辞千里的来到中国市场，并以一石激起千层浪的姿态引起了市场的高度关注，也引起了各方学者对其营销策略以及运营模式的研究。

1.目标市场

优步进入市场的利基是瞄准闲置私家车资源，提供比普通出租车更高级的车款，让消费者享受专车的尊荣服务，藉由整合提供私家车的供给者与打车需求者的模式创造共赢局面。这使得Uber与其他公司的目标市场相区分，抢占竞争优势。其市场营销策略组合主要包括：产品策略、价格策略、促销策略以及创新策略等，我们也将分别从这几个层面进行分析。

2.产品策略

首先，整合私家车资源，让家中拥有闲置车辆想出来兼职赚外快的车主能够进入市场提供服务。其次，对司机实行“不抢单不预定”的模式来优化车辆的使用效率，抢单机制通常会在距离乘客较近的范围内让司机抢，这样司机会时刻处于紧张状态。而派单机制秉持效率优先的原则，达到时间浪费最少以及空驶率最低的目的，也提高了用车效率。Uber的理念是在任何需要用车的时候，5分钟内都可以叫到车，避免了预约所衍生的无效率问题。再次，经由筛选机制挑选一定车龄与等级的车款让消费者在打车的同时也能享受乘车的尊荣感。最后，推出拼车服务，透过软件内的程序优化，增加司机收入，降低乘客费用来吸引顾客。

3.价格策略

Uber调查团队发现在某些特定时段会造成暂时性的供需不均，例如周末的深夜至凌晨时段会出现游玩狂欢至半夜的消费者无车可乘的情况，为解决供需不平衡问题，优步采取了新的价格方案，即在打车高峰期适当提高每次乘坐的车资，让优步的司机更有诱因在深夜时段继续提供服务，满足了大多数的“未满足需求”。这一突破性的创举，也奠定了Uber动态定价的基石，随后也应用至各尖峰需求时段，用动态定价的演算方法相当智能，当用户等待叫车的时间出现显著的陡升时便会触发该机制，吸引更多的司机上路来消化市场上的需求。

4.促销策略

Uber不花大钱做广告却能频频曝光，因为Uber是让体验过服务的乘客成为宣传者，通过优异的乘车体验使老顾客自发性的当传播者，帮其进行品牌宣传。最初很多人便是由朋友圈分享的生动乘车故事认识Uber这个品牌，老顾客的分享降低了广告的信赖成本，达成了口碑营销的绝佳效果。另外，Uber与明星及微博红人的合作所带来的话题性和曝光量亦相当可观，同时吸引了大量媒体自发性地报导，形成了对提升品牌知名度的良性循环。

5.“本土化”创新营销战略

作为国外来的打车服务软件，最重要的环节即是提供符合当地风土人情的本土化体验。Uber在中国市场亦是积极推动融入当地风情的服务项目。在中国实施的“人民优步”系列，打造的是“拼车”概念，鼓励全民司机，在上下班时可以拼车送同路人，顺便赚钱，也可以缓解大城市尖峰时段的交通拥堵难题。

四、现今问题以及建设性意见

不止在中国，Uber正在全球各地遭遇出租车司机和政策阻力。从2015年开始，Uber“受限”的新闻频出，广州、上海、杭州等的分公司纷纷遇到整顿或检查。这些都显现出了Uber在面对各地市场所遭遇的困难。另一个隐忧则是Uber存在安全隐患。其对于司机的审核不够严格，司机仅需登陆Uber官网，经过简单注册，审核过关后再接受视频培训，就能成为一名“合格”的Uber司机，这带来了一系列安全问题，如在国外已有女性乘客在搭乘Uber时被司机性侵的案例发生。而中国的有车一族，大多是抱着捞外快的想法成为了Uber司机，其驾驶水平和能力参差不齐，并且私车在改变用途后，发生交通事故出现的理赔纠纷，已在现实操作中遇到了问题。如何解决这类情况，已是当务之急。

面对发展困境，Uber应针对不同问题提供不同的解决措施。比如在安全方面，当在为广大乘客提供乘车便利之时，也应积极提升自我的“安全”指数。提升Uber司机监管力度，在审核注册司机之时，完善审核环节，加以详细的身份验证，甚至可以定期对司机群体进行抽检，保证司机队伍的驾驶水准。同样的方案也可应用在乘客方面，这样可以令提供方和需求方双方放心，Uber在中国或者在全球的发展将步入新台阶。

参考文献：

[1]蒋素霞.2006.基于6P理论的电信市场营销分析.通信企业管理.第12期.

[2]李伟. 2008.企业市场营销战略制定的步骤与对策.经济研究导刊.第 8期.

[3]曹磊， 柴燕菲， 沈云云，曹鼎喆. Uber开启共享经济时代. 机械工业出版社.2015.

[4]Goode， Lauren. 2011.Worth It？ An App to Get a Cab. The Wall Street Journal. Dow Jones & Company. 06-17.

12.浅谈供电公司的电力市场营销策略 篇十二

一、供电公司对电力市场营销策略的需求

电力市场营销策略在供电公司中的应用, 在很大程度上提高了供电公司的运营能力, 表明供电公司对电力市场营销策略的需求。我国供电公司发展的过程中, 缺乏市场营销的意识, 制约了自身的市场发展, 再加上电力产品的质量缺陷, 严重影响了供电公司的运营效益。本文结合供电公司的现状, 提出了电力市场营销的策略, 以此来规范供电公司的市场化发展, 明确市场营销策略的应用。我国电网建设起步较晚, 发展水平较为缓慢, 无法掌握用电客户群体的需求, 只能借助电力市场营销的渠道, 为用电客户提供优质的电能服务。供电公司利用电力市场营销策略, 提升经济发展的水平, 也是为电力系统的建设, 提供可靠的资金支持, 加快电力系统的建设速度, 更好的服务于用电客户。

二、供电公司的电力市场营销策略分析

结合供电公司市场化发展的现象, 列举比较常用的电力市场营销策略, 具体分析如下:

1稳固市场营销的地位

供电公司处于激烈竞争的市场运行中, 面对了来自社会发展的压力, 在很大程度上增加了电力市场营销的压力, 严重时还会干预电力资源的分配。由此, 供电企业意识到市场营销地位的关键作用, 积极在社会发展中树立市场营销的地位。目前, 供电企业电力市场营销策略的竞争压力主要有两类, 一类是同行业新能源的压力, 另一类是用电客户的自主选择, 供电企业应该有针对的规划市场营销策略, 目的是稳固自身在市场营销中的地位, 改进原有单一的营销方式, 根据用电客户的需求, 提出多样化的营销方案, 不仅要注重市场营销, 还要关注售后服务, 开发服务化的市场营销策略, 主动占据营销市场。

2制定市场营销的策略

供电公司的市场营销策略, 要以现行市场的营销状态相符, 摒弃传统的营销观念, 逐步引进先进的营销思想。供电公司通过主动认知的方法, 制定市场营销策略。例如:某供电公司深入分析了电力市场的消耗情况, 其中工业用电占、城市居民用电和农村居民用电, 属于市场消耗的三大主体, 占到电能总消耗的90%以上, 该供电企业对准三大主体, 制定了负荷市场要求的营销策略, 该供电公司主要占有了农民居民用电, 主要是因为农村居民人口占到全国的80%, 起初电力市场的占有率偏低, 所以该供电企业随着国家电力政策“两改一同价”的实施, 抢占农村市场, 优化调整农村用电比重, 充分发挥产品策略的优势。

3规划电力分销的渠道

分销渠道策略, 是指供电公司按照电力市场的状态, 制定不同的营销策略。以某电力公司为例, 分析分销渠道的应用。该电力公司将周边临近的用电客户, 定位为“固定市场”, 采取直销的渠道, 将电力产品销售到固定市场的范围内, 与固定市场相邻的是“潜在市场”, 此部分借助引导、宣传的方法, 落实直销渠道。除此以外, 该电力公司针对“边际市场”, 也就是距离电力公司比较远的用电客户, 选择促销的策略, 消除以往的被动意识, 通过促销的手段提升市场营销策略的灵活性, 推进该电力公司在电力市场中的份额, 该电力公司采取的促销手段有:电价促销、服务促销等, 逐步打开电力行业的边际市场。

三、供电公司中电力市场营销策略的改进

针对供电公司中的电力市场营销策略, 提出几点改进的建议, 用于规范市场营销策略的应用。

首先供电公司的员工, 应该具备电力市场营销的意识, 积极参与到市场营销中, 利用市场营销的方式, 在用户客户群体中, 树立供电公司的营销服务的形象。供电企业可以在员工群体中分配营销指标, 要求员工在规定的时间内完成, 而且营销指标与员工业绩挂钩, 鼓励员工完成电力市场营销的指标。

然后是明确电力市场的导向, 促使供电公司可以创造最大化的经济效益。供电公司是营利性行业, 管控电力市场时, 需要充分考虑市场经济效益的作用于价值, 制定可行的电力市场营销策略, 在保障安全用电的基础上, 全方位的发展电力营销。供电企业在电力营销市场化发展的过程中, 自行联系用电客户, 保持两者之间的营销关系。

最后是供电公司电力市场营销策略的主体改进内容, 即:改进电力市场营销中的电量价格。首先维持电价平稳, 为用电客户提供优质的电能服务, 逐渐拓宽用电市场, 特别是农村用电市场, 打开电力市场后, 有助于明确电价改进的目标;然后根据电力市场的电能消耗, 分为基本电价和梯度电价两部分, 落实增供扩销, 还能避免供电公司在电力市场营销中出现经济危机, 保障电价的根本性;最后是分时电价的应用, 供电公司在用电高峰、低谷的时段中, 制定不同的电量价格, 减轻用电客户的负担, 一方面体现电量价格的合理性, 另一方面提升供电公司的经济效益。

结语

电力市场营销策略的应用, 为供电公司的市场化发展提供依据, 表明供电公司对营销策略的需求。供电公司需要根据自身发展的现状, 制定科学的市场营销策略, 同时落实改进措施的应用, 确保电力市场营销策略符合供电公司的需求, 确保电力市场营销策略能够发挥经济效益。

摘要：供电公司在市场化发展的过程中, 应全面做好市场营销的工作, 以市场为营销导向, 充分发挥电力市场营销策略的作用, 满足供电公司的效益需求。电力市场营销策略的应用, 直接关系到供电公司的运营效果, 所以, 本文根据供电公司的发展, 重点分析电力市场营销策略的应用。

关键词：供电公司,电力市场,营销策略

参考文献

[1]薛伟, 李家军, 唐光奎.重庆市电力公司电力市场营销策略研究[J].重庆电力高等专科学校学报, 2010 (Z1) :46-48+52.

[2]李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息, 2012 (06) :114.

[3]张京晶, 贺斯琪.区域电力市场营销的经济性分析[J].中国电业 (技术版) , 2011 (12) :1-4.

13.保险公司营销工作总结（共） 篇十三

要做好保险公司营销工作，就要积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核。以下是小编为大家整理好的保险公司营销工作总结，一起来看看吧！

保险公司营销工作总结【1】

保险公司个人工作总结摘要：二○○x年初，我加入到了国寿**支公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作

一年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

保险公司营销工作总结【2】

一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下：

一、员工管理、业务学习工作：

1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。

2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。

3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。

4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。

5、制订XXX年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。

二、意外险方面工作：

学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将XXX万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在XX月份圆满完成了学平险任务。

企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，上门拜访意外险保费在XXX万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的情况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的情况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。

三、寿险业务方面工作：

在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时积极走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务情况等，而最终达到促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。

四、今年在总公司的指导下从营销部招募了XXX人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费XXX万，在尝试中也取得了一定的效果，但是还未达到最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。

五、建议：

一是在当前各项政策影响下，团险业务拓展环境越来越严峻，展业难度是客观存在的，为此，建议公司能在对团险予以重视，并在外围环境经营上予以支持。二是建议公司领导多参加团险部会议，多与业务员沟通、交流，在业务思路上予以指导与帮助。

六、明年工作思路

1、做好学平险收费前的各项工作。

2、明年工伤保险将在全市全面铺开，因此将工伤保险的影响降低，在巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些代理业务。

3、根据目前新型农村合作医疗的开展情况，找到切入点，以便寻求合作的办法，增加新的业务增长点。

4、开拓寿险市场，尝试职场营销。

5、加快综合拓展员队伍的建设与发展，在公司总公司的大力支持下，在一体化营销方面多动脑筋、多做文章。

14.证券公司市场营销工作总结 篇十四

一、郑州地区通信市场分析

(1) 郑州移动公司持续领先:郑州移动较早进入通信市场, 是最先以虚拟网方式打入郑州各个大型企事业单位、高等院校等单位, 在这些基础上奠定了移动公司在郑州通信市场的领先地位, 目前郑州移动用户市场占有率较高。

(2) 郑州电信CDMA、4G市场的扩大:郑州电信从2009年开始, 郑州电信加大C网的营销, 利用原小灵通客户使用电信宽带的优势, 以“宽带+电话+手机”捆绑的营销模式开展业务, 加之最新推出4G业务, 其市场在逐渐壮大, 成为不容忽视的竞争者。

(3) 郑州联通的现状:目前能为客户提供移动 (WCD-MA、GSM) 、宽带、固定电话、网元出租等多种语音、数据、图像及多媒体、4G等信息服务。截至2012年底, 郑州联通客户规模已达600多万户, 其中3G 130万户, 与郑州移动用户相比还有一定距离。

二、郑州联通的市场潜力分析

(1) 郑州旳地域优势:截至2013年9月底, 郑州市辖6个市辖区、5个县级市、1个县: (中原区、二七区、金水区、惠济区、管城区、上街区, 巩义市、新郑市、登封市、新密市、荥阳市, 中牟县) , 另设省级新区郑州新区 (含郑东新区) 、1个国家级高新技术产业开发区、1个国家级经济技术开发区、1个国家级综合保税区、1个国家级航空经济综合实验区。郑州各区、市、县辖153个街道乡镇, 其中76个街道办事处、65个镇、12个乡。

(2) 郑州的人口优势:人口密度居全国省会城市第二位, 仅次于广州。以2010年11月1日零时为标准时点进行的人口普查结果显示, 郑州市常住人口为8, 626, 505人, 同2000年的人口普查相比, 十年共增加1, 967, 505人, 增长29.55%。郑州市的人口结构呈“中间大、两头小”的梭形特点。郑州以开发建设郑州都市区为契机, 打造国际化大都市, 以建设国家区域性中心城市为目标, 远景规划到2020年, 市区总人口达到1500万以上。

(3) 郑州的经济优势:2012年郑州市完成生产总值5549.8亿元, 居民储蓄存款余额3845.5亿元, 各项贷款余额为6794.1亿元。名列中国大中城市第19位。位列中国大中城市第20位;人均可支配收入居中国省会城市第18位, 地级以上城市65位。

(4) 郑州的教育优势:截止2011年底, 郑州市有各级各类教育学校2324所, 在校生242.8万人, 教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所, 专科院校34所。郑东新区龙子湖高校园区, 2011年入住师生突破15万人, 郑州南高校区在校大学生12余万人, 加上西高校区及北高校区则更是高智商人员密集。

(5) 郑州的工业优势:国内知名企业80余个。特别是富士康工业园, 华南城、华商汇等人口密集型企业预计可就业岗位80余万人。

三、联通公司市场营销调整对策

(1) 制定个体化联通产品:综合分析郑州地区市场优势, 中国联通首先应分别给不同人群制定合身产品。如大学情、商业行, 工业园, 户户通等, 把握高、中、低端客户。

(2) 前瞻性开发宽带市场:针对郑州市周围新建商业贸易城, 如华南城, 华商汇, 郑东新区、国瑞城, 康桥溪月等特大商业、物流、贸易和住宅群, 早期协商、积极开拓, 预期签订合同, 进行宽带光纤及端口建设, 适时进行产品发布。做到家喻户晓。

(3) 定期进行校园营销:针对郑州市2324所学校, 在校生242.8万人, 教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所, 专科院校34所的强大优势。开展丰富多彩的营销策略:如价格策略、渠道策略、传媒策略 (事件传媒营销、学术传媒营销、娱乐传媒营销等) , 沟通组合策略 (广告宣传、公共关系、销售促销等) 。

(4) 建立树形营销服务网络:郑州地区人口密集, 资源丰富, 经济发达, 具有广阔的潜在市场。尝试部分公益性营销, 建立类似非行政性树状营销服务网络。让郑州各区、市、县辖153个街道乡镇, 其中76个街道办事处、65个镇、12个乡的人口相互推销联通户户通产品。

形成一个以县级销售为单元, 辐射县镇, 在辐射自然村用户。以县域为树干, 乡镇为枝干, 村庄为末端枝条, 用户则为树叶, 风一吹动, 哗哗作响。迎来巨大联通市场。

15.证券公司市场营销工作总结 篇十五

关键词：证券市场；投资者；市场细分；实证分析

一、 引言

企业赢利需要不断地挖掘市场，价值创造来源于源源不断地顾客资源。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的。“核心竞争力”理论创始人之一战略大师普拉哈拉德（C. K. Prahalad）提出新的价值创造方法是“由消费者与企业共同创造价值”，这也道出了对消费者进行市场细分的重要性。市场细分这一概念由美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出，并逐渐形成了比较稳定的定义。即市场细分是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。证券市场最大的消费者是证券投资者，文章结合证券投资者的需求，阐述了对证券投资者进行市场细分的角度为地理、人口、心理和行为变量，下面以2005年、2006年的证券市场数据对我国的证券投资者进行市场细分，以便证券市场各类经营者或营销者了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。

二、 基于投资者类型的市场细分

通过对中国证券登记结算有限公司2005年与2006年12月统计月报中报道的投资者开户数量进行统计分析，发现：（1）我国证券市场中的投资者分为两类：个人投资者和机构投资者，且以个人投资者为主。截止2005年12月，A、B股个人投资者占总投资者的99.516%、98.954%，截止2006年12月，该比例分别为99.505%、98.965%；（2）A、B股投资者数量都在稳步增加，但相对增幅不大，且A股市场个人投资者增速快于B股。一年内，A股市场投资者绝对数量增长了2 894 184，增长比例为4.118%，B股市场投资者绝对数量增长了32 523，增长比例为2.016%；（3）基金投资者中以个人投资者为主，且所占比例稍有增加。2005年12月占99.301%，2006年12月占99.576%；（4）机构投资者特别是基金投资者的增长幅度非常快。基金投资者一年内的增幅达153.614%，其中个人基金投资者的增幅达154.316%。可见，证券市场以个人投资者为主，但机构投资者的市场影响力在快速增长。

三、 基于投资者地理位置的市场细分

1． 投资者地区分布。通过截至2005年、2006年12月的沪深开户数、沪深新增开户数的统计，分别计算出沪深开户比重和新增开户比重，并分别绘制2005年、2006年A股投资者开户地区分布线型图。通过线型图分析得出：（1）投资者主要集中在长江三角洲和珠江三角洲地带，并以上海、广东为中心向周边地区辐射，可视为第一梯队；（2）沪市的投资者以上海投资者为主，深市的投资者以广东投资者为主，并且，沪深市投资者都在不断增加，总体而言，沪市投资者的增幅快于深市投资者；（3）上海和广东的新增投资者都倾向于在沪市开户，但北京投资者倾向于在深市开户；（4）江苏现有投资者较多，沪深两市投资者数量相当，但新增动力不强；（5）山东、四川、辽宁、浙江、北京可视为第二梯队，现有投资者数量多，沪深两市投资者数量相当。山东新增投资者动力不强；四川新增投资者动力足，尤以沪市新增投资者为主；辽宁和浙江的新增投资者比重与现有投资者比重不相上下；北京的新增投资者动力非常足，尤以深市新增为主，特别是2006年，北京在深市的新增开户数占深市总开户数的75.7%；（6）湖北、湖南、河南、福建、黑龙江可视为第三梯队，现有投资者数量一般，增长动力也不足；（7）天津、河北、山西等其他地区现有投资者数量少，也无明显增长趋势，可视为第四梯队。

总之，这两年各地区投资者地区分布较稳定，可按照现有投资者的人数和增长幅度分为四个梯队。第一个梯队是最活跃的地区，第四梯队是最不活跃的地区。

2． 投资者地区分布与当地经济发展的关联。一般来说，开户数量越多的地区，投资者越活跃，总体交易行为越频繁。在中国，A股是最有代表性的。各地区A股投资者交易情况与当地的经济发展是否具有正相关性呢？下面进行分析。

将截至2005年12月底的沪深两市开户数求和按照31省份进行降序排名，另外将我国2005年的人均GDP进行降序排名，得出2005年各省市A股总开户数排名与人均GDP排名对照表，同时为了更清晰地表现各地区投资者的状况与人均GDP的偏离度，经过偏离度处理，得到2005年各省市A股总开户数排名与人均GDP排名偏离散点图1，同理得2006年各省市A股总开户数排名与人均GDP排名偏离散点图2。

偏离度=A股总开户数排名-人均GDP排名

假设：当偏离度=0时，表明当地的投资者状况与经济发展水平相当，A股的开户数能够反映当地的经济发展水平，当地居民风险偏好性一般；当偏离度>0时，表明当地的投资者状况慢于经济发展水平，当地居民的风险偏好性不足；当偏离度<0时，表明当地的投资者状况快于经济发展水平，当地居民具有风险偏好性和投机心理。

事实上，偏离是合理的，这样我们可以取一个阀值，对上面的假设做调整：当∣偏离度∣≤5时，表明当地的投资者状况与经济发展水平基本相当，A股的开户数基本可以反映当地的经济发展水平，这些地区可归为风险偏好相当者；当10>偏离度>5时，表明当地的投资者状况慢于经济发展水平，当地居民的风险偏好性不足，可归为风险中性者；当偏离度≥10时，表明当地的投资者状况严重慢于经济发展水平，当地居民具有风险规避性，可归为风险规避者；当-10<偏离度<-5时，表明当地的投资者状况快于经济发展水平，当地居民具有风险偏好性和投机心理，可归为风险偏好度较高者；当偏离度≤-10时，表明当地的投资者状况明显快于经济发展水平，当地居民具有明显的风险偏好性和投机心理，可归为风险偏好者。

据上述假设，将各省市的经济发展与投资者状况对照归为A、B、C、D、E五类：A类为风险偏好相当者，2005年有北京、河北、山西、上海、浙江、福建、内蒙古、辽宁、黑龙江、江苏、安徽、山东、河南、湖北、湖南、广东、重庆、贵州、云南、甘肃，2006年有北京、河北、山西、上海、浙江、福建、辽宁、黑龙江、江苏、山东、河南、广东、重庆、贵州、云南、甘肃、广西；B类为风险中性者，2005年有吉林、海南、西藏、青海，2006年有吉林、海南、西藏、青海、新疆、宁夏；C类为风险规避者，2005年有天津、新疆、宁夏，2006年有天津、内蒙古；D类为风险偏好度较高者，2005年有江西、广西，2006年有江西、湖南、湖北；E类为风险偏好者，2005年有陕西、四川，2006年有陕西、四川和安徽。

可见，中国各地区投资者发展状况与该地区的经济发展水平并不完全相匹配，但大部分地区投资者发展状况与当地的经济发展水平相当，能够较好地反映当地的经济发展状况。2005年67%的省市投资者发展状况能够反映当地的经济发展水平，23%的省市投资者比较理性地对待证券投资，对风险的偏好性不太强，只有10%的投资者偏好风险。一年后，这些数据分别为56%、26%和18%。如果将经济发展水平分为高、中、低三类，那么经济发展水平高或低的两类地区其风险偏好性比较稳定，而经济发展水平中等的地区风险偏好性波动比较大。如广西、内蒙古的风险偏好度降低，而湖南、湖北、安徽等地区风险偏好度提高。从整体来看，两年来，风险偏好度普遍在提高，如2006年新疆、宁夏两省从2005年风险规避的C类提高到风险偏好度更高的B类；再如湖南、湖北、安徽三省从2005年风险偏好相当的A类，提高到风险偏好度更高的D、E类。

A股总开户数排名与人均GDP排名的偏离，也反映出投资者的投资行为和投机心理。金融服务企业进行市场细分时，总期望投资者的地理分布更广、规模更大，从而给企业带来更高的收益。但在具体开发金融服务市场时，需要对地区进行优先级排序，将那些成本收益比高、风险偏好度高、经济发展潜力大的地区优先考虑。上述五类地区，A类地区优先级最高，E类地区其次，再次是D类和B类地区，C类地区可以留在最后考虑。此外，各类地区中也不是每个省市都平行发展，将那些经济发展水平较高的地区优先发展，例如A类地区，优先发展上海、广东、江苏、北京、浙江、辽宁、山东、河北，其次是湖北、湖南、河南、福建、黑龙江、重庆，那些经济发展排名靠后的安徽、山西、贵州、云南、甘肃、内蒙古等省可以考虑稍后发展。

四、 基于人口角度的市场细分

据调查，证券市场中的个人投资者多集中在25岁~60岁，并以30岁~45岁的男性为主，而且多属于中等偏高收入者，受教育程度较高，职业较稳定。可见，大部分投资者比较理性，关注投资理财，并且也有能力进行投资。进行证券投资的能力水平有差别，一般情况下，中年男性的炒股水平高于其他年龄阶段的投资者和女性，年轻人的炒股水平随着经历的增多会上升，老年人则水平有限，当然也有少量老龄股民炒股水平很高。

五、 基于投资者心理和投资行为的市场细分

投资者的投资心理通过其投资行为来反映。借助证券之星网上调查栏目，笔者拟定了如下5个调查细项对网民进行了调查：（1）你喜欢哪种投资产品？（2）影响您购买基金的因素有哪些？（3）您用于证券投资的资金量是多少？（4）您对证券投资的年收益率预期是多少？（5）您的收益风险偏好是什么？

证券之星的用户实行会员制，网络了中国最忠实的一批早期股民，其网上调查在证券业界得到了较高的评价，其调查结果常被CCTV2、第一财经等媒体采纳并报道。尽管网上调查具有随机性、调查样本具体情况不明等不足，但这些不确定性反过来也客观地反映了网上股民的真实投资心理与投资行为。通过对调查结果的分析，发现：（1）证券市场个人投资者多数具有风险偏好性，他们从心理喜欢风险，从行为上敢于冒险。85%的投资者喜欢投资股票和基金，说明大部分投资者是风险偏好型；（2）个人投资者大都收入比较可观，在全国居民中属生活比较富足型。一般认为资金量在10万以下的为散户，10万~100万的为中户，超过100万的为大户。调查表明，80%的投资者是散户，这与第2节的结论是一致的。据抽样调查，2005、2006年上海城市居民家庭人均可支配收入分别为18 653元、20 668元，相对于这个数据，就全国而言，能拿出5~10万进行证券投资的居民还是少数。因此，进行证券投资的居民大都收入比较可观，这也应证了第4节的调查结论；（3）大多数个人投资者希望投入的成本越大，收益也越大，并且对于证券市场投资收益预期普遍较高。68.76%的投资者心理预期超过了10%，也有15.63%的投资者对市场信心不足；（4）绝大多数居民认为把钱存在银行或是买保险不合算，增值空间太小，宁可做投资。而且投资者对于收益风险的偏好度有差异，期望低风险适度收益的风险中性者居多，期望高风险高收益的风险偏好者一般，期望低风险低收益的风险规避者最少。

六、 结论

综上所述，可得出如下结论：（1）我国目前的投资者分为两类，机构投资者和个人投资者，其中个人投资者占绝大多数，但机构投资者增幅非常快，市场影响度逐渐加大；（2）投资者的地区分布情况与当地的经济发展水平密切相联，并呈现出一定的群聚效应，即投资者多集中在经济比较发达的地区，而经济处于发展水平的地区证券投资波动大，但整体的投资观念在提高；（3）证券投资者的收入状况与风险偏好普遍比较高，但炒股水平相差比较大；（4）可以从所处地区经济发展水平、投资欲望强烈程度、风险偏好度、炒股水平四大类因素对个人投资者进行市场细分与关联分析；（5）活跃在证券市场的投资主体一般特征为：处于经济较发达地区、投资欲望强烈、风险偏好度较高、炒股水平较高，而机构投资者是典型的证券投资欲望强烈、风险偏好度高、炒股水平高，且没有地理位置限制的投资主体。

一位贤人说“在你没有把握能赢得此战役之前，千万不要进入战场。”市场细分是产品开发与营销方案制定的前提与基础。通过对证券投资者的市场细分，将有助于证券市场经营者根据企业经营目标与战略规划选择合理的目标市场，确定业务发展的地区，找准目标用户群，开发适销对路的证券信息产品或服务，并制定最优的市场推广方案和营销方案，获取最大营收，也最大化顾客满意度。但仅从市场细分这一个角度来确定目标市场还是不够，还需要结合产品种类、销售渠道等进行关联分析。

参考文献：

1．C．K．Prahalad，Venkat Ramaswamy著．王永贵译．消费者王朝与顾客共创价值．北京：机械工业出版社，2005：5-11．

2．中国计算机行业协会．市场细分是市场发展成熟的必然趋势．http：//chinaccia.org.cn/cyzs/cyzs—18．htm，2007-08-06．

3．胡翠华．证券产业价值链构造的规范分析——界定及构造依据．工业技术经济，2007，26（5）：151-155．

4．付春英．2006年中国城市居民人均可支配收入排行榜．羊城晚报．http：//economy．enorth.com．cn/system，2007-02-28．

5．（美）菲利普·科特勒著．梅汝和等译．营销管理——分析、计划、执行和控制（第9版）．上海：上海人民出版社，2001：259．

基金项目：（1）上海高校选拔培养优秀青年教师科研专项基金（27006）；（2）上海立信会计学院信息科学系科研项目基金资助。

作者简介：胡翠华，博士，上海立信会计学院信息科学系讲师；俞时权，上海立信会计学院信息科学系教授。