销售面试问题与答案（精选11篇）
1.销售面试问题与答案 篇一
一,自我介绍
二,跳槽的理由(首份工作为何选择这个行业)
三,对销售的理解,对药代职位的理解
四,你认为自己为何能做药代,你有什么能力去做这份工作
五,当面对外界舆论,销售指标,客户不合作等等这些问题你如何解决
六,自己最成功或者最感到挫折的事情
七,自己的优点或者缺点
八,近期的目标和远期的计划
九,别人(同事或者领导)对自己的评价
销售人员专业面试问题
请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答：最困难的一次是广州二汽，大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作，但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司，从物资公司到修理厂，再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人：财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作，包括他们现在的车辆数量。主要车型，现在的供应滴等等。包括他们的采购流程，资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题，我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节，以及怎么去解决这些问题，怎么样去节约采购成本，最后才谈到我们的公司，我们的产品，是否适合他们企业所需等等。谈完后，我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理，采购负责人都见了面，进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答：需求，欲望，满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?
答：目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励，你有什么感想?
答：哪是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答：早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情：其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力：有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?
答：语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答：不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?
答：企业文化、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。
请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
答：电话联系，面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。
讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
答：分流。与人合作或者说外包。
你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?
答：有，幸运加努力。
一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
答：最正常的情况为三次。最多七次。如果一个客户见了七次也谈不成业务，说明了这个客户根本就不会与你合作。按每次接触时间间隔二天计算，一般为一星期左右。
当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户?
答：建立良好的客户关系。
在打推销电话时，提前要做哪些准备?
答：准备好客户的相关资料。公司的产品资料。笔，记录本等。
你怎样处理与销售活动无关的书面工作?
答：利用下班时间或晚上处理;
请向我推销一下这支铅笔。
答：你好，请问你家孩子吗?如果有的话把这次铅笔买下来送给他做礼物，他一定很高兴的。
你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么?
答：真诚、热情、坚持。因为电话推销只有真诚才能用声音打动客户。只有热情才能影响客户，激起他购买的热情。坚持是因为电话推销的成功率较低。所以必须要持之以恒才会有好的业绩。
和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?
答：都喜欢，相对更喜欢跟新客户打招道。因为接触新的人可以学到更多新的东西。
如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品?
答：差异化，让客户了解我们产品与他销售产品的不同之处。
具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出?
答：努力、认真、坚持、良好的沟通能力与业务技
假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说?
答：跟客户进行对比，质量进行对比，然后是产品使用时间，社会影响力等各方面进行对比。帮助或引导客户判断购卖什么样的产品才是正确遥的
2.销售面试问题与答案 篇二
一、加强销售队伍专业知识的培训
仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多，房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件，房地产登记的程序，什么是房地产转让，哪些情况需要办理房地产转移登记，房地产买卖合同应当具备的条款有哪些，什么样的房地产不予转让，什么叫房地产抵押 (按揭的含义) ，申请抵押登记应提交什么文件，已抵押的房地产能否转让，借款人如何偿还银行货款，计算全部建筑面积有哪些，什么是套内建筑面积，什么是公用建筑面积，建筑容积率，居住建筑密度，住宅间距，套内使用面积，绿地率，开间，进深，地下室，隔断，过道，二手房，期房，现房等等。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。其次，销售人员还应该掌握楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就非常被动。
二、树立销售队伍良好的工作态度
销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。例如笔者曾见到一位售楼人员，当一位客户来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。这位客户说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”不久这位销售人员被晋升为销售主管。由此可见，只要有良好的工作态度，能深入了解客户需要什么、想什么、渴望什么，进行全程服务，高品质的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔，客户自然会接受你的商品。
三、提高销售队伍的营销战略与技巧
我国的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略。例如有的客户会通过电话来询问，在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。当然最好的做法是直接约请客户来现场看房。另外，消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。不仅如此，销售人员还要做到善于倾听，有的置业顾问一见客户，就滔滔不绝的向客户介绍楼盘，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交。因为，你根本不知道客户需要的是什么。我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
四、培养销售队伍的自信心
缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”;要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。销售员培养自信心第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，在此基础上，销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。其次，做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，对于一名优秀的销售员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素。能否做到这一点，可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。第三方面就是加强心理训练，一种有效方法是自我暗示，销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境;接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示;总有办法说服其购买自己所推销的商品;在失败面前，迫使自己多想想以往的成功;开拓新的推销局面时，将自己想象成一名出色的销售员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。
总之，销售人员是房地产公司的重要资源。而获得销售的成功，并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩，靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此，对销售队伍的有效管理问题，是销售管理的最重要环节。
参考文献
[1]文新跃.房地产业销售队伍规范性管理分析[J].企业经济, 2004, (09)
[2]罗军.房地产企业的客户服务研究[J].科技和产业, 2009, (10)
3.HR岗位面试参考问题与答案 篇三
答：中小企业的文化是“老板的文化”，企业的老板以及中层经理们的言与行直接引导员工的日常行为，所以领导们的表率作用尤为重要，甚至主导了公司的整体文化趋势。俗话说“榜样的力量是无穷的”；公司大了有大的难处，单靠领导个人的魅力已不再是管控公司群体力量的法码，需要是“按章办事，以法制业”，建立规范的业务、管理流程制度规范体系，逐步将小企业的“亲情文化”转化为企业固有的“制度文化”。当然，企业的人文、环境、甚至是小小的公司刊物，都可以是承载公司文休载体的一部分
2、行政管理和人事管理的内容有哪些以及他们的工作重点？ 答：两者的工作内容详见其工作说明书，各公司大同小意。人力的工作重点是人力资源的有效配置与发展、人力成本的内控及激励机制的搭建；行政工作的重点在于做好公司经营目标达成的后勤资源的有效利用、服务，管理成本的控制与统筹思维的建立。"
3、人力资源六模块指什么，他们分别的部署战略是什么？
答：人力资源战略管理与规划、人才招募与甄选、人才培养与训练、人才绩效考核管理、人才薪酬激励机制、企业文化与工作分析管理。六部分最终为企业经营发展服务，同时也有利于人才的发展，实现股东、企业、员工三重价值，价值的获得也即回馈社会
4、如果你是主管，你的一名员工上班时间上网打游戏，被你看到的同时也被另一名员工看到，你应该怎么办？如果有些员工纪律性松懈，你怎么办？
答：首先会与行为不当的员工作私底下的交流，了解玩游戏的动机（是工作的不饱合、个人情绪的宣泄、公司制度规范的不明确还是其它），针对具体原因做具体处理。针对这一事件，主管因就“公司员工纪律规定”做一次全员培训，不当众对犯错的员工点名批评同时指出针对违反公司纪律规定者的惩罚措施，并指出已处理一起事件，这样即考虑到犯错员工的自尊心和面子问题，又间接给予那位看到有人上班打游戏的员工一个合理、公正的回馈，即已对问题员工的处理决定，同时又强化了全员对公司纪律制度的认知。
5、如果你接手新工作，第一件要做的事情是什么？
答：第一次进入新公司或接手新工作，首要是了解情况，可以访谈的形式（正式或非正式均可）快速了解公司或是当前工作的前因与后果，从而有针对性的做工作计划与实施措施。
6、行政管理和人事管理的目的是什么？
答：个人觉得还无论是行政管理还是人事管理，最终的目标是企业经营目标与战略的达成。如人事行政工作只停留在单纯的事务工作的处理，忙于救火与补牢的话，那么就失去了意义，通过有效的激励手段，让员工快乐、有效工作。
7、处理员工关系最重要的是什么？
答：理解与沟通。
8、办理离职手续最重要的是什么？
答：两点：离职员工岗位工作的有效交替与公司保密资源的内控，还有一点是让员工“微笑”着离开
9、你如何处理员工投诉？
答：企业最好建立一套行之有效的员工投拆流程与机制，让员工投诉有门、有理、有流程，有了制度，就可以遵守游戏规则了。
10、行政管理工作与人事管理工作有何不同之处？
参考答案2，测重点的不同。
11、员工招聘进来后你需要做什么样的工作，具体怎么做？
答：新员工入职后：员工背景调查、入职手续办理，新员工培训与考核、签订劳动合同并办理社保、档案、公积金等事宜，设定试用期间的考核标准，试用期满前的考核与述职等。
12、如何办理员工社保和离职手续
答：已参保员工凭转移单与医疗蓝本办理续保，新参保人员提供相关参保资料，由人资部专员办理；离职方面，由员工方面填写离职申请给部门经理或人资处，由两者与离职员工面谈，了解离职真实想法，同意离职的员工发放相关离职表单，并做工作交接，相关责任人签订盖章，关键部门应该在部门内部做离职工作交接的报告会，在规定日期内办理离职员工相应社保、公积金的中断或转移，档案转出。离职员工违约或薪酬结算，开据离职与解除劳动关系证明等。
4.销售面试问题 篇四
在面试前，你可以从以下几个方面进行准备：
考虑到职位描述是你希望你的员工如何执行工作的关键所在，所以，你最好先重新看一下该工作的职位描述，然后再看你的面试指南;
最好是将工作过程和工作最终的结果分开来看，比如，实现销售目标或者保持利润额是结果，那么吸引顾客前来或知道顾客需求是(达到结果的)条件。既然实现销售目标是一个最终结果，你就可以在职位描述中加入一些可观察的并会让你满意的条件。
根据其重要性来优先考虑工作的条件或结果应该是怎么样。 找出你最优秀的那个被面试者和其他人做的不同的地方是什么。 那些就是你最优先考虑的条件。
销售面试问题
1、请简要介绍一下自己
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。
2. 你为什么想做销售工作?
这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。
3. 你认为自己最大的长处是什么?
这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。
4. 你认为自己最大的弱点是什么?
在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。
5 如何评价你自己?
这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。
6. 你认为你具备什么样的技能适应这份工作?
其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇 一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。
7. 工资对你有多重要?
不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。
8. 请你讲一个好笑的笑话?
这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。
9. 为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣?
这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，你认为它有什么优势或者令你着迷的地方，你会全心全意的投入这个工作，但是切忌不能说别的职位就不好，这会让招聘方心情步愉快，而且你有可能会被调配，所以谓了不丧失工作机会，要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点，因为个人能力和兴趣，更适合销售工作，这样会给招聘方留下相当良好的印象，收到事半功倍的效果。
10. 如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办?
没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。
11.你最大的一次冒险是什么，你是如何做的?
销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的人，但不是表现在工作上的冒进。
12.是什么原因吸引你加盟我们公司的?
要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。
13.你还面试过哪些公司?
这是一个狡猾而且强硬的问题。你必须考虑你有多少信息已经透漏给公司。权衡的回答。如果你已经参加过这个行业顶尖公司的面试，你现在面试的公司会怀疑如果录取你的话，你会不会优先到顶尖企业去工作。而且万一你是被大企业拒绝了得，那么就会有尴尬的问题，拿就是你为什么没有进入该企业，这是个非常棘手的问题，所以你要巧妙的避开，不要给自己带来不必要的麻烦。
另外如果你面试公司过多，那么现在面试的这一家会怀疑你没有诚意，但是过少的话，又会认为你没有能力。所以你要权衡后谨慎回答。一般公司喜欢和别的公司竞争，如果你足够优秀的话，如果这家公司录取你，你没有去哪一家，表明这一家有竞争力，它会很高兴。但是如果同时有很多企业要你的话，那样它会考虑如果录取你，你却不能入职，这是他们不愿意看到的，大多数公司为了正常招聘着想，可能会选择放弃你，另觅人选。这个问题也是考察你个人能力的重要问题。回答时一定要谨慎，因为稍有不慎，就可能和一个绝好的职位失之交臂。建议你可以适当的说面试的公司，然后，表明你真诚的态度，会考虑公司的决定，对公司的尊重。
面试中的常见误区
在面试过程中，销售经理一定要注意避开以下的误区：
(1)自我陶醉
这种情况比较常见。很多销售经理不经意就把招聘看作一个表现自我的机会，于是就容易陷入自我陶醉的误区。假设面试3个销售人员用了一个半小时，很可能自我陶醉的销售经理自己就说了一个小时，而旁边的3个应聘者总共才说了半个小时，那么这个销售经理所了解的信息肯定不多，最后只好凭印象来下结论――谁经常点头、身体前倾、总是面带微笑就把谁招过来。这就是第一个误区：自我陶醉。
(2)强势扭转
所谓强势扭转，是指应聘者本来期望的是马上见效的“钱途”，但是销售经理总是强调未来的“前途”。假设说服了对方，让其加入了销售队伍，看起来似乎成功了，其实这只是表面上的，等到过了一段时间，当其发现自己的选择并没有实现初衷时，就会走人，最后销售经理还是“竹篮打水一场空”。这是第二个招聘误区，其实也就是前面提过的期望切合问题。
(3)依赖培训
这个误区主要出现在销售风格与销售人员的匹配阶段。比如说，销售经理明明知道自己的销售模式是以效能为导向，对专业的要求很高，而应聘者并不具备这些条件。但却发现应聘者的冲劲特别足，学习的欲望也非常强烈，销售经理就觉得能够通过培训让应聘者成长起来，于是就招了过来。但是事实并非如此，尽管进行了培训，那位销售人员还是无法适应岗位要求，最终只好走人。所以说，在招聘阶段就要严格要求，不能盲目指望后期的培训。
(4)以貌取人
以貌取人也是销售经理进行招聘时的一大误区。相貌当然是很重要的一个方面，但绝不是全部。对于以貌取人，有一种夸张的说法――面试过程中的前5秒钟就已经确定是否录用了。这样的决定非常危险。仪表堂堂还远远不够，还要通过之后的问答和一些相关的测试来综合判断。
(5)光环效应
5.销售面试问题与答案 篇五
1为什么要选择教师这个行业？
我选择教师这个行业主要有以下三个方面的原因：第一，我热爱教师这个行业，我最大的愿望就是当一名优秀的教师；第二，我适合做一名好教师，我所学的专业是师范，在大学期间我做了许多的准备，有扎实的专业知识，过硬的师范生素质获得过优秀实习生的称号；比较有爱心和耐心；第三，现在国家越来越重视教育，作为一名教师有很大的发展空间。
2你最尊敬的教育家是谁，为什么？
我最尊敬的教育家是我国著名物理教育家朱正元教授。原因有三。第一高尚的人格魅力，毕生从事大学基础物理、实验物理和中学物理教学，以及教学方法的研究。为人师表、以身作则、言传身教的风范为几代人所敬仰，他严格要求自己，以致上课时衣着仪表、擦黑板手势都不会放过。他认为，教师的某种不良习惯，会给学生带来长久的坏影响。第二渊博的学识。第三他提出“坛坛罐罐当仪器，拼拼凑凑做实验”的主张，并致力于培养学生动手能力和创造精神。朱正元教授，以其高尚的人格魅力，渊博的专业知识，严谨的治学思想，征服了我，我将秉承他老人家的思想和态度，在未来的物理教学之路上，默默奋斗，勇敢向前。是我学习的榜样！
3你赞同“教学有法、但无定法、贵在得法”这种提法吗？为什么？
赞同。教学方法因人而宜，没有一个适合所有人的方法，但要适合个人，这就是贵在得法。教师备课时要从教学实际出发，根据教材特点、学生实际、本校条件等，结合不同的教学目标、内容、对象和条件，因校制宜、因时制宜，因人制宜；灵活、恰当地借鉴和选用国内外的教学方法，突出重点、攻破难点，并善于探讨、实践，教学其实就是教学有法、但无定法、贵在得法的过程。
5现在常常提的“以学生为本”或“以学生为主体”,你怎样理解？
我的理解是这样的，从大的方面来讲的话，就是国家，政府的相关政策，学校的一切活动的根本出发点应该是以学生为中心，有利于学生的全面发展，成长成才。从再具体一点来讲的话，就是指教育教学活动应以学生为本，注重学生的主体作用，教师的主导作用，以及处理好这二者间的关系：教师的作用是负责组织、引导、帮助和监控，引导学生学会认知、学会做事，让学生经历获取知识的过程，关注学生各种能力的发展，促进其知识与技能、过程与方法、态度与价值观的全面发展，建立学生自主探索、合作学习的课堂模式，创设和谐、宽松、民主的课堂环境；追求学习结果转向追求学习过程，真正把学生当成获取知识发展自我的主人。最终做到“一切为了学生，为了学生的一切，为了一切学生”,切实构建“以学生为中心”的主体观。
6你最赞赏的教学方法是什么？
首先我想说一下的是，现有的教学方法是很多的，他们各有各的优缺点，教师应根据学生，教学内容等的实际情况来选用。
那么我最赞赏的教学方法是启发式教学法所谓启发式教学，因为他要求我们要根据教学目的、内容、学生的知识水平和知识规律，运用各种教学手段，采用启发诱导办法传授知识、培养能力，使学生积极主动地学习，以促进身心全面发展。他不仅是教学方法，更是一种教学思想，是教学原则和教学观。当代世界各国的教学改革也无一不是围绕着启发式或和启发式相联系。
7做好一个教师固然离不开敬业、爱生、专业知识扎实，除了这些，你认为教学的最重要特质是什么？
以上内容来自云众教育网！免费交流、学习；共同走向美好明天！
做好一个教师除了有敬业、爱生、专业知识扎实这些特质外，我认为教学最重要的特质还有以下一些：1 乐业2高尚的师德，人品，个人修养3良好的表达能力，为人处事能力。
8你平常看的教育教学类的书籍和杂志有那些 ?
书籍类：黄希庭老先生主编的《心理学基础》和教育专家李镇西老师的《做最好的教师》。杂志类：《中国教育教学杂志》、《中学物理教学参考》
9你平常看的教育类电影有那些？
《一个都不能少》《我的教师生涯》
《一个都不能少》这是一部反映山村师生学习和生活的故事片。让我感触最深的是，13岁代课老师那种，一个都不放弃，负责，坚强的毅力所感动和农村教育相对落后的现状。同时我也充分的认识到作为一名教师就应有一颗负责任的心，关爱学生，为了学生的一切，为了一切学生。《一个都不能少》是一部以十大教师楷模--郑琦老师为原型的电影。作为一名老师惟有热爱自己的学生，热爱教育事业，踏踏实实的做好每一件事，才不愧于“教师”这一光荣称号
10一堂好课的标准是什么？
一堂好课的评价标准有以下四个大的方面：第一是否达到教学目标，因为这是促进发展的根本宗旨；第二教学内容方面是否达到科学合理的标准；第三教学策略与方法是否能达到学生主动学习的目的；第四老师是否具有良好的教学基本功
其中最重要的是要学生学有所得，在情感、态度、价值观，在过程与方法，在知识与能力方面有所得。能促进学生的提高和发展。
11同样是小学三年级的学生，在作文中都表达了一种同样的愿望：希望自己将来能做马戏团的小丑。一位老师的评语是：“胸无大志，真没出息！” 一位老师的评语是：“愿你把欢笑带给全世界！” 请你对两位老师的评语分别做出评价。
首先我想说明一下的就是，从老师的角度来看，这两位老师的出发点都是好的，都是想为学生好。
其次我想说明一下的是，我更赞成第二个老师的做法，因为前者评价不仅打击了学生的自信与理想，使学生对自己产生怀疑，甚至对作文产生抗拒，还会让学生产生错误的价值观，认为小丑就是胸无大志、没出息。而后者鼓励了学生的理想，让其更加自信，有老师的支持，学生会更加大胆的去做。更有利于学生的全面发展。
12我市的一次教学研讨活动中，一位授课教师的最后结束语是：“同学们，我们这节课讲完了。”在随后的交流环节中，一位与会者向授课教师提出了这样一个问题：你认为“我们这节课讲完了”和“我们这节课学完了”这两种说法有什么不同？如果你是那位执教老师，你会如何分析这两种不同的说法，如何回答这个问题？
这两种说法最大的区别就在于所强调的主体不一样，新课程提倡的是学生是学习的主体，而教师是引导者，“讲”字表达的是以教师为主体，教师只是讲完了，学生有没有学完呢？还不得而知。“学”字表达的主体就是学生，只有引导学生让学生真正学到了，教师才算完成任务了。
13、一位老师布置了这样一道作文题，让学生谈谈自己的心里话。一个孩子的父母离异，这给他童年的心底留下了一
道阴影和许多的痛苦。这个学生写的文章很打动人，文笔也不错。老师没征求学生的意见，就在班上读了这篇“范文”.几天后，这位同学却在日记中表达了对老师这种做法的不满。如果你是那位老师，应该如何去分析和处理这件事？
对于这样的学生，首先应该私底下跟他谈论，赞赏他：
1、赞赏他的文笔，2、赞赏他的勇气，3、赞赏他的努力，告诉他，他就是同学们学习的榜样，最后征求他的意见，愿不愿意拿到班上做范文。征得同意后再读给班上同学听。如果事情已经发生，那么首先就应先找这位同学谈话，表达自己的歉意，如果有必要，要在班上道歉。其次再赞赏他，告诉他他是同学们的榜样，自己只是很欣赏他的文笔，忍不住就拿去做范文了。
14、你在上课时，发现一位学生趴在桌子上睡着了，你会怎么处理？为什么？
讲课时自然的走到这位学生旁边，如果没有吵醒他，那就小扣其桌子。下课后再找其谈话。
15你的一位成绩很好的学生考试成绩不理想，他伤心地哭了，作为教师的你会怎么办？
6.销售面试问题与答案 篇六
1 竞猜型彩票的历史及其在中国的发展
1.1 竞猜型彩票的发展简史
1921年, 英国成立了首家博彩公司, 主要发行足球彩票。足球是世界第一大球, 而英国又是足球的发源地, 在整个欧洲足球都有着深远的影响, 形成了浓厚的足球文化。这便是欧洲竞猜型体育彩票以足球彩票为发展核心的基础, 当然以足球彩票为核心的欧洲竞猜型体育彩票之所以能发展的如此之好, 还基于欧洲火爆的足球联赛, 欧洲五大联赛 (英超、西甲、德甲、法甲、意甲) 在世界范围内享誉盛名, 在欧洲更是民众生活不可分割的一部分, 这个为欧洲竞猜型体育彩票的发展奠定下了良好的群众基础。在欧洲, 竞猜型体育彩票的受众十分广泛, 其竞猜型体育彩票的核心是足球彩票, 自然受众对象也是以球迷为主, 基于浓厚的足球文化氛围, 以及对于足球比赛的喜爱, 欧洲的民众非常认可足球彩票, 同时也十分愿意购买和研究足球彩票, 在他们看来, 在比赛开打前, 约上三五知己, 研究与讨论下对战双方的情况, 然后买上点足球彩票, 是件非常棒的事。当然欧洲联赛的公平以及完善竞猜型体育彩票先关的立法, 也是保证民众安心购买足彩的一个重要因素。欧洲的竞猜型体育彩票虽然是以足球彩票为发展核心, 不过在玩法上, 并不仅仅是一成不变的竞猜比赛的胜负和进球数, 为了更好地发展竞猜型体育彩票业, 保持民众对于竞猜型体育彩票的兴趣, 他们也会对足球彩票的玩法进行大胆的尝试和不断的更新和拓展, 除了竞猜型体育彩票联赛、杯赛, 还有国家队比赛, 最佳射手, 甚至于国家队下任教练等, 从而提升竞猜型体育彩票的吸引力。目前欧洲竞彩是以足球彩票为主要发展点, 这是基于, 足球在欧洲有着悠久的历史, 以及广泛的受众群体, 足球文化已经深入人心, 成为人们生活中必不可少的一部分, 而欧洲的竞彩以足彩为发展核心, 也是基于这个道理, 欧洲竞彩的受众对象就是广大足球迷, 而且欧洲的竞彩有着完善的法律机制以保障购买彩票人群的利益, 同时, 欧洲的足彩也已经如同欧洲的足球一样深入人心, 得到了广大群众的认可, 在玩法方面, 虽然只是足球彩票, 不过, 欧洲的竞彩, 经常会突发奇想地设立和创造出新的玩法, 来保证人们对于竞彩的兴趣。
1.2 竞猜型体育彩票在中国的发展
在中国, 彩票的发展有着一定的历史基础, 其中更是福彩的发展最为悠久, 且得到了民众的广泛支持。而体育彩票的发展略晚于福利彩票, 竞猜型体育彩票作为体育彩票的一种全新彩票模式, 更是处于发展的初级阶段。现在中国的竞猜型体育彩票发展是沿袭和借鉴欧洲的竞猜型体育彩票发展模式, 以足球彩票为发展核心, 基于欧洲五大联赛的影响力, 竞猜型体育彩票其比赛的胜负及进球。由于足彩不同于其他传统型数码彩票, 而且又与火爆的欧洲五大联赛紧密相连, 配合相关宣传, 在推出伊始, 受到了广大彩民的关注, 引起了广大彩民的强烈兴趣, 将竞猜型体育彩票的发展推向了高潮, 走上了正轨。在刚开始的热情过后, 现在中国竞猜型体育彩票的发展, 平平无奇, 虽然发展得很平稳, 但是显然不如之前的火爆, 还略有下降的趋势。在中国, 竞猜型体育彩票的受众对象是以彩民为主, 这与欧洲竞猜型体育彩票以球迷为受众相比, 明显受众过于狭隘。而且竞猜型体育彩票是与球赛相关联的, 因此, 在经济发达地区, 由于能够及时获得比赛相关信息, 民众对于竞猜型体育彩票的购买更为积极, 而在落后地区则与之相反, 导致了目前中国竞猜型体育彩票的发展不平衡。在玩法上, 中国竞猜型体育彩票依然仅仅以足球彩票为主, 竞猜比赛的胜负及进球数, 近几年, 并没有开发出行之有效而且成功的新玩法, 没法提高竞猜型体育彩票的吸引力, 阻碍了竞猜型体育彩票的发展。
2 中国竞猜型体育彩票销售中存在的问题
2.1 受众群体较为狭窄, 影响了销售额的增长
主要的购买人群仅仅是中年男性群体, 显然如此狭隘的受众人群是不符合竞猜型体育彩票发展的初衷的, 而且从实际的调查情况来看, 受众人群的狭隘, 从很大程度上制约了竞猜型体育彩票的销售, 阻碍了竞猜型体育彩票的发展。
2.2 销售模式受到限制
大多数的彩票销售点均包含了体育彩票和福彩的销售, 而竞猜型体育彩票也是隶属于体育彩票的一种, 这样就不容易突显出竞猜型体育彩票的特点, 毕竟竞猜型体育彩票的玩法与传统数码彩票的玩法是大相径庭的, 而实际中, 将竞猜型体育彩票与传统数码型彩票进行共同销售, 明显是制约了其销售及发展的。
2.3 竞猜彩种偏少
现在竞猜型体育彩票的销售, 以足球彩票为主, 这个在竞猜型体育彩票发展伊始, 的确很容易让竞猜型体育彩票走上正途, 但是后续的发展的开发却是相当缺乏, 竞猜型体育彩票的发展数十年, 彩种依然是简单的足彩胜负与进球彩, 虽然期间开发过篮球彩票, 却是以失败收尾, 竞猜型体育彩票彩种的单一, 后续开发的失败的, 也是导致竞猜型体育彩票无法继续吸引彩民眼球的重要因素, 彩民没了兴趣, 自然影响了对于竞猜型体育彩票的购买。
2.4 销售人员缺乏专业知识
网点的工作人员对于竞猜型体育彩票一般不会做主动的宣传, 而且竞猜型体育彩票是个需要一定相关的专业知识的彩种, 就以足彩为例, 足彩是与欧洲五大联赛相联系的, 那么销售人员必须对足球有一定的认知, 以及熟悉五大联赛, 才能对彩民更好地诠释和介绍足彩的玩法, 然而这一点也是导致网点工作人员不主动向彩民推荐和宣传的一个重要因素, 这便是网点销售人员的专业缺乏, 这严重影响了竞猜型体育彩票的市场拓展。
2.5 销售网点硬件配置不足
竞猜型体育彩票是体育彩票与竞技体育的有机集合, 竞猜型体育彩票具有相当的专业程度, 它需要配合专业的硬件配置, 而现在销售网点对于竞猜型体育彩票的硬件配置极度轻视, 以足彩为例, 在销售点内, 压根没有足彩对阵形势表、球队资料、往期中奖情况等相关数据以及图表的踪影。由于竞猜型体育彩票的硬件缺失, 导致彩民对于竞猜型体育彩票销售的专业性缺失信心, 影响竞猜型体育彩票的销售。
3 提升中国竞猜型体育彩票销售的对策
3.1 拓展彩票受众范围
对于竞猜型体育彩票销售的受众对象的拓展, 可以从年轻人着手, 竞猜型体育彩票, 不是传统的数码型彩票, 它是一种新型的彩票, 它是以体育比赛为基础的, 它与体育比赛有着密不可分的基础, 就以现在竞猜型体育彩票销售的核心, 足球彩票而言, 它是以欧洲五大联赛的比赛为主体, 而欧洲五大联赛在国内的影响力也是很大的, 五大联赛在国内有着大量的年轻的球迷, 而这个便是竞猜型体育彩票的潜在市场, 利用五大联赛在年轻球迷中的影响力, 将竞猜型体育彩票与比赛相结合的方式进行相关的宣传, 必然能引起年轻人对于竞猜型体育彩票的关注, 而且竞猜型体育彩票不同于传统数码型彩票只是单凭的靠运气, 因为竞猜型体育彩票是和比赛息息相关的, 因此, 竞猜型体育彩票的竞猜有着更多的可操作性, 球迷可以通过对比赛双方的实力进行比较分析, 从而进行猜测, 只要加大竞猜型体育彩票与赛事的联系和宣传, 那么竞猜型体育彩票这种操作性强, 可玩性高的新型彩票, 很容易引发年轻球迷的兴趣, 从而参与其中, 开拓竞猜型体育彩票的受众人群。
3.2 设立专门的独立竞彩销售点
应该为竞猜型体育彩票的销售建立专门的网点, 这样, 彩民才会意识到竞猜型体育彩票的与众不同, 从而引发好奇心, 渐渐地了解竞猜型体育彩票, 而且, 竞猜型体育彩票不能像传统仅仅局限于销售网点, 传统数码型彩票在哪里卖都是一样的, 但是竞猜型体育彩票却并非如此, 选择一个适合的销售点, 将会带来非同一般的效益, 仍然以竞猜型体育彩票的核心足彩为例, 如果仅仅放在居民区进行销售, 很有可能, 依然只有老主顾的光临, 而其他人, 更愿意去买碰碰运气的数码型彩票, 如果把竞猜型体育彩票销售放进酒吧, 那就大不一样了, 有不少酒吧到了周末都会有众多球迷进行聚集, 一起看球赛, 而足彩的基础就是球赛, 将销售点放入酒吧, 并做一定的宣传, 肯定能够引起球迷的关注和兴趣, 从而更好地销售足彩, 同时还能拓展市场。
3.3 提升销售人员竞彩专业素质
为竞猜型体育彩票的销售人员进行相关的培训, 培养销售人员关于竞猜型体育彩票相关赛事的专业知识, 让他们对于赛事有着清晰的认识, 能够更好地为彩民介绍竞猜型体育彩票, 培养销售人员的专业素养, 要求销售人员主动热情地为彩民介绍和推荐竞猜型体育彩票的玩法, 更好地拓展竞猜型体育彩票的市场。
3.4 为竞彩网点配备齐全的硬件
竞猜型体育彩票销售点进行相关硬件配套的完善, 配以相关的赛事信息, 对阵形势以及球队信息等, 可以以公告板的形式置于销售大厅内, 方便竞猜型体育彩票购买者了解跟多信息, 还要提供相应的座位和桌子, 方便竞猜型体育彩票购买者进行讨论, 营造购买氛围, 如果有条件, 还应配备视频设备, 对于赛事进行重播, 引起购买者的兴趣。
3.5 加大研发力度, 创新竞彩彩种
中国不能仅仅立足于足球彩票, 要多元化地发展, 拓展竞猜型体育彩票的彩种, 开发更多种类的竞猜型体育彩票项目, 不仅仅局限于足球彩票, 例如结合李娜在女子网坛的节节攀升, 适时的开发网球彩票, 从而引发广大网球迷的关注和兴趣, 这样也能促进中国网球的发展。通过开发多种类的竞猜型体育彩票, 真正地将竞猜型体育彩票和体育事业的发展有机结合, 相辅相成, 共同发展。充分的利用竞猜型体育彩票与体育赛事的相关性, 结合2008年北京奥运会的余热, 以及提倡全面体育的口号, 在推广体育赛事以及体育项目的同时, 加大竞猜型体育彩票与体育项目的结合度, 在各大媒体上, 要加强对体育竞猜型体育彩票的玩法、技巧、中奖情况及彩民故事进行介绍宣传, 尤其是网络, 在现今网络如此发达的时代, 更多的人愿意从网络上获取信息, 而且, 现在很多国内外的赛事都是通过网络进行直播的, 而竞猜型体育彩票最为一个体育赛事与彩票的结合体, 在网上直播赛事同时, 对于竞猜型体育彩票进行一个详细的介绍和宣传, 可以引发更多本来只是关注赛事的人对于竞猜型体育彩票的关注度, 从而拓展竞猜型体育彩票的受众对象和拓展竞猜型体育彩票市场, 更好地将体育迷发展为竞猜型体育彩票迷, 同时应加强对体育彩票公平、公正、公开的特点以及“取之于民, 用之于民”的宗旨进行宣传, 让大家对于竞猜型体育彩票有个更加全面正确的认识。充分地利用群众对于体育热情, 从而引发对于竞猜型体育彩票的兴趣, 让竞猜型体育彩票走上多元化的发展道路, 将竞猜型体育彩票与更多的赛事相联系, 将竞猜型体育彩票与体育的关联性变得更强更牢固, 让竞猜型体育彩票伴随着体育共同发展, 相辅相成。
参考文献
[1]鲍明晓.财富体育论[M].北京:人民体育出版社, 2111.
[2]刘扶民, 章建成.中国体育及相关产业统计[M].北京:人民体育出版社, 2111.
7.销售助理 英语面试问题 篇七
There are different types of interview question:
1.Why do you want this job questions, such as:
“Why did you choose to work in this industry?”
“Why are you leaving your current job?”
“What are your key concerns about accepting a position in this company?”
1.面试问题有很多种：
“为什么选择在这个行业工作?”
“为什么离开之前的单位?”
“在公司里选择职位的首选考虑因素是什么?”
2.Questions about your last job, such as:
“What did you learn from your last job?”
“Tell me about your responsibilities in your last job”
“What did you like most about your last job?
2.关于上一个工作的问题：
“从上一份工作里你学到了什么?”
“上份工作中你的职责是什么?”
“上份工作你最喜欢哪一点?”
3.Questions about you, such as:
“What are your career goals?”
“Do you have a role model?”
“If you had five million dollars, how would you spend it?”
3.关于你的问题：
“你的整夜规划是什么?”
“你有自己的榜样吗?”
“如果你有5百万，你会怎么花?”
4.Questions about your life, such as:
“Which of your accomplishments are you most proud of?”
“What are three key moments from the last five years and why”
“How have your life experiences changed you?”
4.关于你人生的问题：
“迄今你最骄傲的成就是什么?”
“过去5年中对你来说最重要三个时刻是什么，说说为什么。”
“你的人生经历如何改变了你?”
5.Questions about your aptitude, such as:
“Are you prepared torelocate?”
“What differentiates you from other candidates for this position?”
“Why are you right for this job?”
5.关于你才能的问题：
“你有没有做好随时出差的准备?”
“你和其他应聘者比起来，有什么特别之处吗?”
“为什么你认为你适合这个职位?”
6.Questions about your personal style, such as:
“How do you motivate yourself?”
“What is your leadership style?”
“What do you do when you disagree with colleagues?”
6.关于你个人特色的问题：
“你都如何催自己奋进?”
“你作为领导者，会有怎样的风格?”
“当你和同事意见无法达到统一的时候，你会怎么做?”
7.Questions about your aspirations, such as:
“What position would you most want in this organisation?”
“What would be your ideal career; if money were not an issue?”
“What experiences are you looking for?”
8.关于你理想的问题：
“在我们企业里，你最想要的职位是什么?”
“如果报酬没问题，你最理想的职业是什么?”
8.销售面试问题与答案 篇八
随着生活水平的日益提高, 汽车越来越多地走进了百姓人家, 据统计, 中国目前每千人就拥有约25辆私家车。汽车消费市场的不断壮大, 在为汽车销售市场带来了巨大利润的同时也带来了激烈的竞争。经销商们为了提高市场占有率, 不断改善经营管理模式, 调整产品结构和类型, 试图通过各种手段实现汽车销量的上升。
反观消费者, 目前, 国内消费者购车的主要途径是通过品牌专卖店 (4S店) 和特许经销商, 大多数的初次购车者都比较缺乏汽车方面的专业知识, 对自己的需求也不十分明确, 挑选和购买汽车的过程, 其实也是学习的过程。
通过对多家车行反复比较, 对不同汽车质量、价格、款式、性能等左右权衡, 最终确定购买目标。在这一过程中, 直接与消费者接触的就是汽车销售人员, 从客户开发, 到展厅接待、产品展示、试乘试驾, 再到报价签约、新车递交以及售后跟踪服务, 整个流程的每个环节营销人员都参与其中并起到纽带的作用。他们的销售礼仪是否规范, 专业知识是否过硬, 能否使消费者产生信任感, 直接影响了消费者对汽车品牌的态度。在售后服务中, 销售人员的礼仪水平更是会影响到汽车品牌口碑的传播和连带销售。
因此, 尽管车辆的选购是一个综合考量的过程, 客户接受的服务品质也许并不能对其购买产生决定作用, 但营销人员的服务礼仪的确会影响消费者的直观感受, 从而影响购买行为。可以说, 规范汽车销售人员的礼仪是提高汽车销售量的有效途径。
2 汽车营销礼仪的重要性
2.1 汽车销售人员良好的礼仪素养有助于潜在客户的开发
客户开发主要是指汽车营销人员分析能够成为潜在客户的条件及寻找潜在客户的方法, 确认谁是潜在顾客。汽车销售行业竞争激烈, 可供顾客选择的品牌、款式、价格、服务越来越多样, 是标准的“买方市场”。如果不能掌握寻找、挖掘潜在客户的办法和渠道, 不主动与客户进行接触, 只会守株待兔, 静等顾客主动上门, 无疑会在汽车销售行业处于被动地位。然而现实情况却是, 营销人员一方面努力寻找各种途径, 主动出击开发客户, 另一方面却屡屡因为不成功的人际交往给对方留下不好的印象, 进而直接造成潜在客户的流失。因此, 提高汽车销售人员的礼仪素养能够大大提高客户开发的成功率。
2.2 汽车销售人员的礼仪水平直接影响品牌的形象及顾客的信任度
高素质的汽车销售人员是企业提升管理水平和在市场竞争中立于不败之地的必要条件, 在市场竞争愈加激烈的今天, 对专业销售人员的职业礼仪规范更是提出了更高的要求。通常, 顾客通过各种渠道了解汽车信息, 产生购买冲动后, 都会选择到4S店来咨询, 获得第一手的信息, 还可以实地考察不同车型。如果说在这之前顾客对汽车品牌的印象是一张白纸的话, 从他进入展厅的那一刻, 销售人员提供的服务就直接形成了顾客对该品牌的印象, 或者说, 此时销售人员的形象就代表了汽车品牌的形象。
如何凸显“顾客就是上帝”的服务理念, 如何通过得体的装扮和规范的服务, 给客户留下良好的第一印象, 从而提升该品牌在客户心目中的地位, 是4S店和汽车营销人员都需要面对的挑战。良好的品牌形象无疑会提高销售成功的几率, 而销售人员规范的服务礼仪和良好的职业素养正是构成良好的品牌形象的基础。
汽车销售礼仪是汽车专业化销售与服务的具体体现, 消费者只有在享受到汽车销售人员规范的服务之后, 在心理上接受了销售人员, 才能接受其推荐的产品。根据心理学的“首因效应”, 第一印象的形成只需要短短的三五分钟。顾客在咨询过程中的所见、所感, 都直接构成了顾客对于品牌的第一印象。
走进宽敞明亮的展厅, 置身于高雅愉悦的背景音乐中, 感受到周围环境的干净整洁, 接受营销人员热情周到的、专业真诚的服务, 会立刻打消顾客的疑虑和戒备, 初步形成对品牌的信任感, 愿意在展厅逗留更长的时间, 希望和销售人员愉快地沟通并建立联系, 诚恳听取销售人员专业而中肯的建议, 也就为销售的达成奠定了良好的基础, 营造了融洽的氛围, 同时也赢得了顾客的信赖。
2.3 完善的售后跟踪与服务礼仪可以提升消费者的忠诚度
世界上最成功的推销员乔·吉拉德曾说:“推销活动真正的开始在成交之后, 而不是之前。”销售顾问在车辆售出之后, 依然要经常与客户保持沟通和联系, 这样既能确保车辆在出现问题后能够得到及时的处理和解决, 为客户排忧解难, 让其信赖品牌;同时又能通过定期回访, 了解车辆在使用中出现的问题及产生的原因, 减少甚至消除客户的误解和抱怨, 体现“一切为了客户”的服务宗旨, 使客户愿意与销售人员建立长久而牢固的关系, 坚定自己的选择, 对品牌更加忠诚, 并乐于成为品牌的宣传者, 带动更多的潜在消费群体。
近年来, 汽车售后跟踪服务逐渐成为汽车品牌关注的热点, 因为它直接关系到品牌形象的最终确立。只有不断改善汽车售后服务的品质, 才能赢得客户充分的认可。否则, 营销活动只进行了一半, 顾客无法完全满意, 自然也无不会绝对忠诚。
3 汽车营销中常见的礼仪问题
3.1 仪容仪表不得体
仪容主要指人的容貌, 包括发型、面部和手部。仪表是指人的外表, 一般泛指穿衣打扮。适当的仪表修饰, 会使销售人员容光焕发, 充满活力, 在销售活动中展现良好的个人形象, 赢得顾客的信任。但是, 有部分汽车销售顾问却不太注意自己的个人形象, 认为只要对工作充满热情就行, 具体表现为:男性销售人员不够整齐洁净, 头发黏腻, 胡子拉碴, 手部粗糙, 口气浓重;女性销售人员素颜上岗, 头发随意披散, 或者浓妆艳抹, 发色鲜艳, 配饰过于前卫。试想, 对于自己的个人形象都不在意的销售者, 怎么可能能想顾客之所想, 急顾客之所急?仪表不得体, 很难赢得客户的好感及信任。
另外, 一些汽车销售展厅没有统一的服装, 即使大家都穿着职业装, 带上胸牌, 仍然显得不够整齐划一, 不能树立良好的企业形象, 而且缺乏辨识度, 以至于客户很难分清哪些是工作人员, 更谈不上凸显汽车品牌的特色, 创造独特的企业文化了。
3.2 仪态礼仪不优雅
千万不能小看仪态礼仪, 不经意的一举手、一投足, 都能折射出个人的礼仪素养, 站姿、坐姿、行姿、蹲姿、眼神、手势、微笑等, 都会给交往对象留下深刻印象, 所谓“细节决定成败”。有些销售人员站立时喜欢把手插在裤袋里, 聊天时把双手抱在胸前, 落座后双腿叉开或高架“二郎腿”, 还不时抖动, 与人交流时左顾右盼, 眼神飘忽, 行走时既不引领, 也不主动开门, 更不贴心提醒, 握手时随便敷衍, 倾听时随意打断……这些都会影响客户对销售人员的个人印象进而影响对品牌的认可。
3.3 语言表达不恰当
汽车销售人员需要掌握销售场景中对话的艺术, 以免在与顾客交流时出现冷场或尴尬。例如, 当顾客走进展厅, 营销人员上前接待做自我介绍时, 对顾客的称呼尤其重要。既不能过于随意, 为了迅速和客户建立关系而勾肩搭背, 称兄道弟, 又不能为表尊重而刻意抬高对方的身份, 称其“老板”或“老总”。女性顾客忌讳被称“小姐”或“大姐”。有些顾客要求自行看车或随便看看, 销售人员便不再接待, 或是回答“:行, 您好好看吧!”给顾客一种冷若冰霜或是质疑对方购买能力的感觉。
与顾客交流时要注意提问的技巧, 不能给对方以“严刑逼供”或“打探隐私”的感觉, 例如 “给谁买车?“”家里几口人?“”是自己开吗?什么时候拿的驾照?技术不行的话不建议选购手动挡。”“打算看什么价位?”“这款车适合中高收入群体”等。
语言表达在接听电话方面显得尤为重要。电话接通后, 应先礼貌问候, 再主动自报家门。很多销售员都习惯先询问对方信息, 而且语气不够友好, 例如, “喂, 找谁?”当对方告知要找的人后, 电话这边回答 “等会儿”, 手不捂听筒高声喊叫:“***, 你的电话, 是个女的, 但不是你媳妇儿!”伴随一阵哄笑。这种电话形象给客户造成的感觉一定不好。
另外, 接到打错的电话, 很多人会直接告诉对方“打错啦!”如果再次接到, 甚至可能斥责对方:“眼瞎啦?告诉你打错你还打来?看清楚再拨!”也许对方跟你素昧平生, 也根本不是潜在客户, 但一通电话足以使他对你所服务的企业、公司形成根深蒂固的恶劣印象, 不好的口碑一旦传开, 很难挽回。
4 汽车营销的礼仪规范
礼仪渗透在汽车营销的方方面面, 只有了解汽车销售流程, 熟悉销售礼仪的基本知识, 才能掌握汽车销售过程中的礼仪规范。
4.1 客户开发礼仪
汽车营销人员在直接拜访顾客之前要做好充分的准备, 男性仪表整洁, 西装挺括, 佩戴胸卡;女性优雅淡妆, 佩戴胸卡或丝巾。携带公文包, 备齐客户资料, 准备纸笔。见面握手问好, 面带微笑, 注视对方。入座时只坐满椅面的2/3, 双膝自然并拢。对坐谈话时, 身体微微前倾, 以示谦虚尊重。递送名片时起身站立, 双手握住名片角, 字迹朝向对方, 边递边做自我介绍。约见客户提前报备, 临出发再次电话确认, 稍稍提前到达。
对潜在客户进行电话拜访时, 提前熟悉客户信息, 明确谈话要点, 精心设计谈话内容, 准备纸笔。电话接通后先自报家门, 询问对方是否方便通话, 简洁地说明电话来意, 试约对方面谈并反复确认会面时间。通话结束前向对方致谢, 等对方先挂后再挂。
4.2 展厅接待礼仪
营销人员随时关注有没有客户进入展厅, 一旦发现客户进门, 立刻上前接待, 面带微笑, 问候致意。不过度服务和强行推销, 应当与客户保持适当的距离, 以确保客户既有行进的自由, 又能在需要时随时获得帮助。如果客户久不发问, 则应主动上前, 委婉地打探其光顾目的, 同时获取顾客身份信息。适时递送相关的产品资料, 为顾客看车提供参考。抓住时机邀请客户进入车内感受或是到洽谈区交流。提供茶水, 双手递送, 不沾杯沿。尽可能多地收集潜在顾客的基本信息。顾客离开时一定要陪同, 友善提醒其携带随身物品, 真诚感谢顾客的光临, 期待下次会面, 目送顾客远去。
4.3 新车展示礼仪
新车展示是通过全方位展示车辆来突显车型特点, 使客户近距离直观感受车辆带来的视觉冲击, 同时打消对于产品及服务的疑虑。展示时按照左前、正前、副驾驶侧、后部、驾驶侧、内部的先后顺序, 面带微笑, 语速适中, 得体地运用手势, 依次对车辆的造型特点、制造工艺、车身附件、油漆质量、底盘、内部空间、驾驶操作等进行详细介绍, 并邀请客户看、听、触摸、感受。讲解的语气尽量从客户的角度出发, 详细讲解其关心的问题。
4.4 试乘试驾礼仪
根据FAB法则, 邀请顾客试乘试驾能有效提高他们的购买欲望, 深入对产品的认识。营销人员需提前准备好必要的资料, 如车辆行驶证、保险单、试驾预约记录单等, 检查车况, 确认试车路段。提前给客户讲解试驾流程和相关规定, 并由试驾者签署试驾协议, 登记驾驶证, 填写相关信息。
向顾客介绍行驶路线, 指导顾客调整各项装备, 解释基本功能和各指示器所在位置。出发前, 提醒顾客系好安全带。原则上由销售人员先开第一段路, 边示范、边讲解, 让顾客充分感受车辆优势。选择安全地点把车移交给顾客, 指导其重新调整座椅、方向盘、后视镜等, 提醒注意驾驶安全。随时记录顾客的要求, 试驾后回到展厅洽谈区, 询问顾客试驾的感受并填写试驾意见调查表, 对于试驾中的问题进行重点解释。
4.5 报价签约礼仪
在报价签约这一环节, 汽车销售人员要运用得体的报价礼仪和谈判技巧, 使得顾客对于产品的性价比有充分的认识, 增强对产品的尊重和信赖。汽车销售人员将顾客带到洽谈区, 奉上茶水, 准备好资料文件、纸笔、计算器, 面带微笑, 自信地、诚恳地与客户进行价格谈判, 耐心倾听并积极回应, 不急不躁, 适时促成交易。
4.6 递交新车礼仪
递交新车是一个让人激动的时刻, 热情、专业、规范的交车, 能够加深顾客印象, 提高顾客满意度。交车前, 销售人员与顾客商定交车时间并简要介绍交车流程, 询问客户的要求。提前检查和清洁车辆, 铺上地板保护垫, 停放在交车区。准备好需要签字的各种文件, 确认并检查车牌、发票、随车文件和工具等。交车时提早到达, 穿着正装, 把售后服务部门员工介绍给客户。手续办完后, 向客户递交钥匙, 赠送鲜花或礼品, 拍照留念。与客户道别时, 对客户表示感谢, 目送客户离开, 挥手致意。
4.7 售后跟踪与服务礼仪
汽车销售人员将车辆售出后, 要有计划地进行跟踪回访, 体现服务的延续性, 进行技术方面的关怀。跟踪回访时要热情、耐心、语言得体。若新购车辆使用没有问题, 则应祝贺客户的正确选择;若新购车辆使用有问题, 则应耐心听取, 做好记录, 并积极与服务部门进行联系与协调, 督促尽早答复用户, 并得到用户的认可。要注意两次跟踪的时间间隔, 太短会使客户厌烦, 太长会使客户淡忘。一般是在车辆售出48小时内与客户首次联系, 一个月后再次联系。
对汽车销售人员而言, 拥有丰富的礼仪知识和专业背景, 能够在不同场合得体规范地运用礼仪为客户提供优质服务, 既能体现销售顾问的营销技巧, 又能展示其个人的职业素养, 还能树立良好的品牌形象。因此, 汽车销售人员掌握并运用规范的销售礼仪十分必要。
参考文献
[1]林艳艳.礼仪对汽车营销的影响研究[J].赤峰学院学报 (自然科学版) , 2013 (17) .
[2]林艳艳.汽车营销礼仪对汽车营销的影响研究[J].湖北函授大学学报, 2014 (19) .
9.医药销售代表面试问题 篇九
有效的沟通技巧是一个核心的医疗药品销售或销售这些工作将在你的面试评估。准备解答常见药品的销售和市场营销问题将设置为一个成功的候选人谁对任何一家公司都希望自己的力量药品销售你。
你认为什么是最适合这个工作最重要的要求?
预计药品的面试问题，探索你的知识和对这份工作的认识。做功课对公司和位置，以确保您能正确回答这个问题。你需要有一个什么这个工作涉及到什么清晰图片是谁做的人预期。你越能与你现在正在做这些工作的要求，更适合你会出现。获取尽可能多的细节的就业机会，该公司及其产品和平行你的经验这一点。该公司网站是一个很好的起点。
你认为该药品销售额的工作最具挑战性的方面?
被你发现了什么是药品销售最困难的方面，然后清楚地描述你是如何成功地管理这个挑战坦诚。一个共同的困难越来越健康护理专业人士足够的时间来讨论你的好产品。详细信息你是如何利用自己的主动性和解决问题的技能，以有效地处理这个问题，以及获得足够的访问给客户。
你如何研究一个产品?
这个问题正在探讨你的能力和动力，充分了解您的产品资料。保持产品数据当前是必不可少的工作。详细的资源使用保持当前和知情。
这些都是在核心药品销售的成功鉴定能力。预期的行为问题，探讨这些能力或行为。使用行为面试指南，以了解这种面试前准备这些药品销售行为面试问题的具体答案类型的自己。
说服力
给我一个例子，当你设法让医生切换到你的产品。
期待您的销售问题，进行调查的能力。突出你如何找到了什么影响了医生对产品的选择，以及如何用适当的工具组合，以说服他或她改变对你的产品。显示您如何用你的说服技巧，你的知识和产品的理解和医生的需要来更改产品的看法。
规划
你如何规划的优先领域为您的电话您目前的时间表?
你必须能够规划和组织您的活动，以满足特定的目标。这归结为旧的80/20规则。如何突出你已经把你的客户所花费的时间，销售潜力最大的投资回报率最高的优先事项。详细说明如何你能确定，百分之二十的客户尽快和如何一旦你成功地建立了你的百分之二十到开发新客户感动。
弹性
告诉你失去的时候我的生意。你是怎么处理这种情况?
这就是你的能力，学习情况，并提出建设性的设置后，就回来。这些药品销售的面试问题看你有能力处理在反对和挑战，面对压力和你的坚韧和情感的应变能力。其他例子包括你的毅力和决心寻找解决困难挑战的办法。
适应性
说说你的情况调整你的方法，以满足新形势下我。
药品销售需要与各种各样的人交往。你能调整你的方法的情况和个人成功的关键。你把重点放在满足不断变化的需求和需要不同的做法。
找出共同的工作如何回答你的强项和弱点，你的成就和在面试常见问题与解答你的目标的面试问题。
更多销售面试问题及答案。
药品销售工作的说明。
10.房地产销售面试的问题总结 篇十
1、一般就是问你对策划和房地产的理解啊，以前做过的案例和工作经历等等。
往往还要问你对某个楼盘如何理解，这个楼盘往往就是这家公司的楼盘，所以事先熟悉一下这家公司和项目的情况是绝对必要的。
很多公司除了常规的面试，还要进行专业面试，包括万科都是。以前有人总结过一般公司房地产策划专业面试的几个方面的问题：
关于房地产的，像什么房地产的定义、七通一平、五证一书、容积率等等;
房地产全程营销策划的定义，分几个阶段，每个阶段的具体工作等等;
分析户型的好坏优劣，指出优点，发现不足，一般有三套户型;
给一个案例，总结问题产生的原因，以及如何解决。
像这样的面试一般要考查你的思维能力、创意能力、写作能力、沟通能力等。小公司一般需要有经验、马上能上手的，因此很在乎你以前做过的案例。大公司有的喜欢招聘大学生，认为是一张白纸可以塑造，但是对综合素质要求比较高。
2、为什么要应聘这个岗位，你有哪些适合这个岗位的优点
3、以前是否从事过房地产策划，有过哪些案例
4、对本地房地产市场的看法，比如问你踩过哪些知名楼盘，对这些楼盘有什么看法等。
5、给一些新概念让你分析，考你的思维能力和知识面等。比如有个房地产公司面试策划的时候，就让应聘者对3个看似毫不相关的话题即兴发表看法：网络游戏;金融危机;娱乐产业和色情产业。其实就是考你的思维能力和分析能力和知识面等。因为做策划的其实应该熟悉社会热点，眼观四路，耳听八方。还有的就会像楼上有人说的提一些类似脑筋急转弯的`问题，考你的创新思维。
6、不管面试效果如何，往往都要例行公事的问问对职位和薪水的要求，什么时候能上班等。
7、某三线城市商业项目，位置紧临城市中心，根据简单的市场资料统计，建议价格定为：临街门面1.8W一方，一层均价8000一方，二层6000一方，三、四、五层4000一方(说明：此价已经高出城市核心某知名商业价格)，现在问题是开发商比较固执，过高信任自己的项目(自己的崽就是个宝)然后有着很大的投机心理，要求代理公司临街道门面卖到3W一方，一层均价1W，二、三、四、五楼要基本上与一层商业价格持平，他觉得请代理公司就是为了获得额外收益。
对于这一问题，你有什么方法做到此价位或者有什么方法说服开发商诚心接受市场统计建议价格。
问题： 去面试房地产销售人员一般应聘负责人会问什么问题 没有最佳答案其他答案
一般会问的问题有以下几个?
1：您对房地产行业了解吗?或了解多少
2：您如何看待现在的房地产市场
3：您认为做个好的销售人员应该具备什么样的素质
4：给我一个公司雇佣您的理由 等等一系列，面试官性格不同，问您的问题就不同，摆上一颗平常心，认真，诚信是现在企业选人的基本标准
11.销售面试问题与答案 篇十一
一、北京地区银行业交叉销售保险产品的理论与环境支持
(一) 理论支持──Bergendahl模型
Be rge ndahl (1995) 提出了基于净现值分析的模型, 适用于分析银保分销协议下的交叉销售:银行交叉销售保险产品可以获得的直接收益为保险公司支付给银行的手续费收入, 间接收益为提高现有客户的保持率和满意度;所发生的固定成本为销售人员的培训费用、系统和网点的改进费用等, 变动成本包括与销售保单相关的激励费用、管理运营费用等。根据上述成本和收益, 用模型来计算银行交叉销售保险产品的成本与收益, 只有在NPV大于0的情况下, 银行代销保险产品才是有利可图的。
t=0, 开展银行保险业务的第一年;t=T, 银行不再销售保险产品的年份;
St, 在时间t的保单销售额;Pt, 在时间t保单存量组合;αt, 在时间t到期的保单比例;C0, 筹建的固定成本投资;Ct, 每年的固定指出, 用于总部的支出及其他培训支出;CS, 平均每份保单的可变销售成本;Ca, 每份保单的管理运营成本;b, 每份保单带来的佣金形式的直接收益以及交叉销售带来的间接收益;V (T) , 在时刻T的价值, 包括预期的累计未来佣金收入和在银行拥有保险公司的情况下的顾客存量资本;
r, 银行的折现率
由模型可看出, 为了销售保险产品提高银行的效益, 银行需要完善网点和系统的建设、人员的培训, 增加网点保险产品的销售量, 同时降低相关的变动成本开支。
(二) 北京地区有利的环境支持
1. 北京的经济、金融基础较好、保险需求居全国前列
北京作为中国的首都, 集政治、经济、文化中心于一身, 市场潜力巨大, 相对全国水平来说, 客户经济实力较强、金融需求多样化。2008年北京地区实现地区生产总值10488亿元, 全市人均GDP达到63029元, 北京市职工年平均工资为44715元, 而同期我国城镇居民平均可支配收入仅为年24725元。2008年北京地区银行营业网点3379个, 存款总量达3.77万亿, 占全国存款总量的9.4%。
数据来源:作者根据北京统计局、中国保监会信息整理
虽然相对全国水平, 北京地区的经济发展程度较高, 但根据北京社会心理研究所于2006年初开展了一项调查, 储蓄仍是北京市民安排家中余钱的首选方式。但是, 随着经济持续增长、居民收入和保险意识的提高, 北京地区的保险需求会不断增加。2008年, 北京保险业实现保费收入585.8亿元, 同比增长17.6%, 其中, 财产险业务137.7亿元, 增长20.5%;寿险业务448.1亿元, 增长16.8%。北京地区的保险深度与保险密度均高于全国平均水平, 但相对工业化国家和全球水平仍然有较大差距。根据2006年发布的《北京市人民政府关于贯彻落实国务院保险业改革发展有关文件的实施意见》, 提出了到2010年北京市保费规模, 保险密度将明显提高, 保险深度将达到中等发达国家水平。
2. 银行保险业务发展已达到一定水平
从1997年起, 北京就开始了银行代销保险产品的尝试, 经过1999-2002年的高速发展后, 取得了较好成绩。2002年, 北京银行渠道销售的保险收入达60.72亿元, 同比增长3倍多, 占比跃升到32.26%, 首次超过团险, 成为北京寿险业的主要销售渠道之一;2003年, 银行保险业务进一步上升到90.44亿元, 占比高达39.29%, 成为北京寿险业第一大销售渠道;2004年, 银行保险业务实现保费80.53亿元, 虽同比降低10.95%, 但依然占比37.97%。2而对某些保险公司来说, 银行保险占比高达80%以上。北京保监局2007年3季度统计数据显示, 北京保险兼业代理机构实现代理保费收入183.27亿元, 同比增长44.12%;占当期总保费收入的51.12%, 同比上升约8个百分点。2007年11月北京地区银行邮储渠道销售的人身保险保费收入为137.59亿, 占比41.38%。
二、北京地区银行业交叉销售保险产品的现状
(一) 银行代销保险产品主要是“多对多”的营销模式
“多对多”的营销模式是一家银行可以代理多家保险公司的产品, 而一家保险公司则也与多家银行合作。从市场占比来看, 四大国有商业银行合计达到银行保险市场份额的70%, 其他股份制银行也积极发展保险业务, 但由于网点较少而市场占比不高, 尤其是对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言, 受制于网点数量少和开展保险代理业务的限制, 在整个银保市场中的份额仍较小。“多对多”的模式虽然迅速拓展银行的保险业务, 也是保险公司获得了众多的银行营销渠道, 但是却导致保险公司之间无秩序的恶性竞争、银行与保险的合作行为短期化。
(二) 银行销售保险产品的渠道呈现非均衡的多样化
目前, 北京市银行保险的营销渠道多样, 但发展并不均衡, 银行网点临柜渠道占银行保险业务量的90%以上, 而电话营销、理财中心、网络营销、对公客户经理、信贷渠道等仍处于初步发展阶段。由于没有相关的法律规定, 因而电话销售的认可程度不高, 一般是由银行信用卡中心保险营销人员, 直接打电话给本行信用卡用户推销产品, 如持卡人同意购买该产品并同意在信用卡中扣取保费, 银行一般就会直接从信用卡扣除保费, 其后才会快递相应保险合同给客户签字确认, 因此容易产生纠纷和投诉。据有关媒体报道的数据显示, 2005年北京497.7亿元的保费收入当中, 保险电话营销渠道的贡献率不足5%。
(三) 银行销售的保险产品主要为分红险、投资连接险和万能险
分红、万能, 投连等投资型产品是北京银行保险市场的主流, 2007年11月分别占到银行保险产品保费总收入的24.41%、56.44%、18.31%, 还有少量的普通型保险、意外伤害保险和健康险。目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中, 工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险, 建行则主要销售万能险和投连险。这些险种储蓄、投资功能较强而保障功能较弱, 同时对银行经营的储蓄、基金、国债等业务具有较强的替代性。之所以如此, 是因为目前以柜面为主的销售渠道, 必然要求销售品种为需求同质性高、流程标准性强的保险产品, 因而限制了银行保险产品品种的拓展与盈利能力提高, 也难以满足不同客户群的多样化需求。
(四) 银、保交叉销售的形式由低级向高级过渡
由于我国的分业经营的制度, 除了光大、中信、平安这样的金融控股集团可以在集团层面通过业务互动与整合来实施银保交叉销售外, 绝大多数其他银行是以兼业代理人的身份同保险公司签订分销协议来经营保险业务, 属于交叉销售中的初级阶段。随着银行保险业务的进一步深入、矛盾与需求不断显现, 深化银保合作, 提高效率的呼声不断。2008年1月, 《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》允许银行投资保险公司, 工商银行、建设银行、交通银行、北京银行成为首批参与投资保险公司的试点银行, 银、保交叉销售由营销渠道的共享向资本合作过渡。
三、北京地区银行业交叉销售保险产品过程中所暴露出的问题
(一) 银行在交叉销售中主导地位导致代销的手续费不断
增加
在银保交叉销售中银行因其固有的客户资源、信息资源、营销资源而占据了绝对的主导地位, 各保险公司因抢夺银行的资源与渠道展开激烈竞争, 导致手续费不断攀升。保险公司支付给银行的费用主要从“大账”和“小账”两个渠道进行, 大账主要包括保险公司支付给银行的手续费和培训费, 培训费往往包括了银行工作人员的业务提成。而小账为银保费用的灰色地带, 主要为银行网点的促销费用, 和给业务员的额外激励费用。综合“大账”和“小账”, 保险公司支付给银行的手续费约为保费规模的5%-6%以上, 保险公司处于无利可图甚至亏损正态, 进而影响了银行保险业务的深入发展。
(二) 目前的兼业代理模式缺乏长远的战略
兼业代理模式下银行的利润来源主要是手续费, 由于手续费的不断攀升, 导致银保合作驻足不前, 银行对于销售保险产品没有动力, 而保险公司为了获得银行优质的营销渠道不得不承担高昂手续费, 甚至额外为银行人员提供提成, 进一步挤压原本不多的利润空间。由于银保间交叉销售协议往往是短期, 远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系, 这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。
(三) 资源共享水平低
实施交叉销售最重要的目的就是实现资源共享、提高效率、节约成本。由于目前的兼业代理的交叉销售模式的资源共享多为体现为营销渠道共享上, 而产品设计、信息平台、后台服务、组织协调、流程优化方面则仍有待进一步提高。目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式, 两者业务占比约在4∶6, 由于客户信息资料、数据平台不统一, 客户信息难以做到切实共享。大部分代理保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站, 无法与商业银行形成网上保险的互联。
(四) 所销售的保险产品与银行产品为竞争关系、难以优势互补
由于银行销售的多为寿险类产品, 财险产品占比极少, 北京四家较大的财产保险公司通过银行代理销售的各种保险保费还不足全市财产险保费总额的3.5%。银行保险产品多为低保障的储蓄性、投资性产品, 实际上是变向的理财产品或者基金产品。如寿险巨头中国人寿, 其银行保险主打产品长期为鸿丰和鸿泰, 其性质是分红型趸交产品, 占据银行保险业务的比例高达90%以上。保险产品与银行本身经营的储蓄、国债、理财、基金等业务因同质性强而产生较强的竞争关系, 银行的销售情况容易出现保险产品与其他产品此消彼长的状况, 不利于银行业务的全面发展。
(五) 出现银行信誉透支
银行除了客户资源与网点资源外, 最大的资源就是信誉。在银行购买保险的投保人在潜意识中将银行代理的保险产品与银行信誉联系在一起, 而某些银行柜台人员缺乏系统的保险知识, 在销售保险产品的过程中, 盲目将保险产品套用储蓄模式, 以本金、利息等概念误导消费者, 夸大或变相夸大保险合同的利益, 片面强调投资分红, 混淆银行与保险公司的责任, 导致保险产品透支银行信用。一旦出现客户难以承受的风险, 必定会影响银行在客户心目中的形象, 不利于银行的长远发展。还有个别银行将代理保险业务与贷款业务挂钩, 实行贷款单、保险单双单作业, 通过信贷制约关系来换取客户投保。据了解, 有的银行利用发放贷款强制推销保险, 发放贷款时要求客户购买保险, 有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件。这种行为严重影响银行信誉, 同时也损害了银行业的社会形象。
四、提出的建议
(一) 提高银保合作的水平, 变渠道共享为战略合作
就交叉销售本身来说, 应该包括银行对保险产品销售和保险公司对银行产品销售两个方面, 但目前银保合作中长期倡导“银行出需求、保险出产品”的理念, 因此营销重心放在银-保, 而保-银没有受到应有的关注, 银行难以从保险公司那里获得进一步的业务机会。由此, 银保合作仅停留在共享渠道这一初级层面, 银保业务互动的战略合作仍流于远期规划。由于在现有市场条件下, 银行和保险公司均存在规模扩张问题, 这种低层次的渠道合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃代理保险业务, 造成合作关系的不稳定, 目前一些银行已经在开始在不同程度上控制银保业务发展。银保双方作为利润导向型的市场主体, 应该进一步改进和深化合作模式的, 变短期、单向的策略合作为长期、稳定、利润共享的双向战略合作, 将合作内容拓展到组织设计、信息共享、产品共同设计、人员培训领域。
(二) 利用数据挖掘技术, 精准销售目标
目前银行对保险产品的销售主要为网点临柜渠道, 销售成功率较底, 存在相当程度的盲目性。而先进的跨国银行在实施销售过程中往往采用数据挖掘技术, 对银行现有的信用卡、网上银行、住房信贷等客户等开展电话销售。商业银行借助电话中心, 向经过严格筛选的特定客户群销售简单化、标准型的保险产品。利用银行的客户数据库, 实施数据挖掘技术, 不但可以拓展销售机会, 还可以根据数据挖掘结果, 精准销售目标、节约销售费用。因此, 银行与保险公司间建立并互通信息系统, 实施先进的CRM管理技术, 进一步规范客户信息的管理极为重要。
(三) 提高银行保险销售人员的素质、加强认证管理
银行销售保险产品的过程中, 保险公司普遍采用了银行保险专管员督导模式, 专管员作为保险公司和银行的媒介, 负责对柜员进行产品培训、传递单证等。而银行一般根据对保险的重视程度, 或指定专门人员销售保险产品, 或所有临柜人员均可销售保险产品, 在后一种情况下, 如果缺乏保险公司的专门培训, 就有可能对客户进行误导。出于对银行保险风险的重视, 北京保监局将从业人员持证上岗作为兼业代理机构资格核准条件之一, 用以督促包括银行的保险从业人员加强有关保险业务知识和法律法规的学习, 主动考取《保险代理从业人员资格证书》。此外, 北京还应利用丰富的人力资源储备, 建立自己的专业保险营销队伍, 逐渐过渡到由具有保险营销资格、同时又处于银行体制下的工作人员负责保险产品的销售, 既避免了误导客户, 又能提升银行网点保险销售的专业水平。
(四) 充分拓展各种营销渠道
根据国外研究, 不同销售渠道的销售效果是不一样的, 三种营销渠道———零售营业网点、呼叫中心、直邮交叉销售的成本由高到低排列, 但营业网点的预期回报率最高、呼叫中心居中、直邮最差。根据2008年北京市银行业消费者满意度测评结果, 有34.78%的消费者选择到柜台办理一切业务, 有5.93%的消费者选择自动缴费, 有5.14%的消费者选择网上银行, 只有0.59%的消费者选择电话银行。可见, 对于银行的保险销售来说, 网点的临柜销售渠道在未来很长的一段时间内仍是主导。但在其他物理渠道建设上, 银行可以发展理财中心、电话直销、网点代理保险人网上保险、电话直销、对公客户经理等多种渠道参与销售, 大力推广涵盖电话销售、短信、邮件、传真等新型销售方式的直复营销方式, 打破银行柜台的单一销售模式。并且, 在银保产品的售后方面, 银行和保险公司可以通过联手开展服务节、满期给付二次营销等客户服务活动, 深化银行保险的联合售后服务工作, 提升消费者对银行保险的满意度。
五、结论
综上所述, 北京地区银行的保险销售虽然已经发展到一定水平, 而且未来发展的机会和空间仍然较大, 但存在问题也较多。除了分业经营制度限制以外, 银行与保险公司的合作模式、资源共享方式、人员组织形式都制约了银行保险业务的发展。为了使银行保险业务更上一个台阶, 银行与保险业务互动、利益分配的均衡需要受到更加的关注。
摘要：北京作为中国的首都, 经济发展水平和金融需求都位于全国前列。随着保险需求的不断增加, 2008年北京地区保险深度和保险密度位居全国第一, 客户资源和营销渠道资源最为丰富的银行也成为销售保险产品的重要渠道, 但随着银行保险业务的发展也出现一些问题。本文针对北京地区银行业的保险销售进行研究, 希望能找出问题并提出针对性的建议。
关键词：北京,银行,保险产品,交叉销售
参考文献
[2]丁晓燕.北京银行保险的发展状况及对策.中国金融.2005年第13期
【1】丁晓燕北京银行保险的发展状况及对策中国金融2005年第13期
【2】汪涛崔楠国外交叉销售研究综述外国经济与管理[J]2005 (2) 43-50
【3】汪涛崔楠金融业的交叉销售研究——实施过程案例及探讨[J]管理科学2005 (12)
【4】Blazevic, A.Lievens.Learning During the New Financial Service Innovation Process:Antecedents and Performance Effects[J].Journal of Business Research.200457 (4) .
【5】Bergendahl, The profitability of bancassurance for Europe banks[J].International Journal of Bank Marketing.1995