商务销售英语口语

商务销售英语口语（精选11篇）

1.商务销售英语口语 篇一

关于销售网站的一个对话，来看看吧，里面包含了一定的有用信息哦!

近来，通过电子邮件达成了好几笔生意。

I have made several deals make a deal through e-mail recently.

是嘛，那你就该考虑.网站开发一个网站了。

Good news. Then you website should consider developing website

客户看到我们在网站上发布的商品信息，就能订购吗?

Will the potential clients place orders with us after they see the product information on the site?

那倒未必，但他们可以通过浏览站点来识别潜在的供应商，然后取得联系。 .,.

It is not necessarily the case. But they can search websites to identify potential suppliers, and contact them afterwards.

那么，建立站点要注意什么?

Then any advice on setting up a website?

最重要的就是使你的站点容易在搜索引擎里找到。

The most important is that search en-your website can be easily found through search engines.

嗯，如果我得花20分钟才能找到一个网站，那么我在找到之前就已经放弃了。

En, if I have to spend 20 minutes looking for a particular site, I may stop before I find it.

减少网站搜寻时间能够增加客户的满意度。

Reducing the time spent looking for a web site can increase the satisfaction of the customers.

2.商务销售英语口语 篇二

商务英语是一种应用性极强的语言, 在经济全球化趋势下, 英语已经在越来越多的国家普及和推广使用。这也使得商务英语的应用和推广有一个良好的语言基础。商务英语, 主要应用在国际商务活动中, 并不局限于简单的进出口贸易, 可能还包括一些大型的项目合作或者建设。例如我国在近些年举办的一系列国际重要活动, 2008年的北京奥运、2010年的上海世博, 这些都会涉及商务英语的使用。正是在这种浪潮和趋势下, 对于商务英语的重要性我们有了更多更全面的认识。

如同普通英语的重要性一样, 它已经成为世界上多个国家的官方语言, 官方语言的选择不仅与一个国家的传统文化、民族语言相关, 更是一个国家现实利益的权衡。商务英语之所以出现, 与普通英语在语言应用中的优势密不可分。普通英语成为不同国家间进行交流对话的重要语言工具, 参与国际竞争、进行合作交流是经济全球化趋势下对于世界各国提出的新要求。商务英语也正是在应对这一国际潮流趋势的情形下产生的。商务英语与普通英语相比, 更具有专业性和综合性, 需要涉及金融、语言、外贸等多方面的学科知识, 这种专业性和综合性在商务贸易中发挥着重要的作用。既是企业参与国际贸易、市场竞争的必备语言工具, 同时也是展示企业形象, 提升企业自身能力的重要要求。

2 国际贸易中商务英语的特点分析

商务英语作为一种专门英语, 虽然保有普通英语的基本特征, 但是由于其应用范围和应用对象的特殊性, 在国际贸易中使用商务英语也有着特殊性。商务英语的特点主要表现在以下几个方面。

2.1 商务英语的跨文化性

语言是不同民族文化的外化体现, 文化差异性是不同语言之间的一个重要区别性特征。商务英语的跨文化性与普通英语的跨文化性之间存在着区别, 普通英语之间的文化差异, 主要强调的是由于民族特色和民族文化之间的差异带来的差别。商务英语的文化差异虽然也包含这一层面的含义, 但是它更多的关注与贸易文化中的差异。各国的商贸活动有着不同的文化特征, 这与一国的国情或者风俗有关, 在国际贸易中, 虽然都选择使用商务英语, 但是由于这种本源性的文化差异的存在, 双方在使用商务英语的过程中也必然存在着差异。在使用商务英语进行交往的过程中, 我们必须了解到合作方的文化背景和文化特色, 对彼此之间的文化差异有一个较为清晰明确的了解, 只有这样, 才能使我们在使用商务语言的过程中不会因为文化差异的不了解与对方之间造成不必要的不愉快, 影响贸易合作的氛围。

2.2 商务英语必须兼顾的跨习惯性

每一个国家的不同商贸文化, 也必然会形成不同的贸易习惯, 习惯从广义上来讲, 它应该是文化的一个组成部分。但是在商贸文化和交易习惯中, 习惯有着极为重要的地位。特别是我们在许多国际争端纠纷的解决过程中, 很多规则是依靠国际习惯来予以解决的。这就意味着充分地了解各个国家之间不同的交易习惯、国际交易习惯有着十分重要的意义。商务英语在贸易交往过程中, 需要对习惯更为了解和重视。特别是一国的国内交易习惯, 在对外贸易合作中往往并不适用, 这可能需要双方之间对于习惯问题有更多的交流或者协商。这种对于双方习惯的了解和确认有着必要性, 避免由于各自适用本国的交易习惯造成的合同无法履行、或者货物的毁损灭失等不必要的商业风险。这既是合作双方明确对方的权利义务的重要手段, 同样也是保护自己权利义务的需要。

3 销售和谈判技巧中商务英语的应用分析

销售和谈判是贸易活动中的常见环节, 无论是国内贸易还是国外贸易, 这两个环节都是贸易型企业常见的工作之一。在国际贸易中, 销售和谈判由于受到文化差异、习惯差异等方面的影响, 与国内贸易中的销售和谈判相比, 需要注意更多的细节和方面。销售和谈判虽然是两种不同的工作流程, 但是二者之间有着趋同性, 都需要对自己进行介绍并努力获得对方的认可, 在此基础上达成双方合作的意向。技巧在语言工具的使用过程中能够使语言的使用更加增色, 特别是这种需要与对方达成某种意向的交流沟通工作中, 充分地利用技巧来促使双方的贸易合作, 具有重要的现实意义。如何利用好技巧来促使国际贸易中的销售和谈判, 是我们在使用商务英语中需要考虑的问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

3.1 专业的人员素质要求

语言作为一种交流沟通的工具, 虽然它的内容和使用方式大同小异, 但是这种工具的使用效果却与主体的素质有着密切的联系。主体素质的高低通常会对语言使用的最终效果产生直接的影响。导致这种影响产生的原因是多方面的, 可能包括不同主体自身的文化涵养、在贸易活动中不同的处理和应对水平、专业技能掌握的程度、由于地域环境造成的地方口音等, 这些都是影响一个专业的商务英语人员自身素质高低的因素。企业使用商务英语进行谈判或者销售, 都是对企业自我形象的一种推销。在对一个企业没有更多深入、详细了解的情形下, 对企业产生的第一印象往往会对后续的合作交往产生重要的影响。所以, 对商务英语工作人员的素质进行严格的挑选和审核, 能够有效地树立企业在对外交往中的形象。专业人员的素质不仅包括专业技能素质, 也就是对商务英语的掌握程度, 还需要考虑人员其他方面的素质, 例如个人形象、处理问题的技巧和应变能力以及不同企业在不同的业务交往中可能会需要的其他方面的综合素质。这是企业利用商务英语进行谈判和销售应该做好的前提性工作。

3.2 工作前准备

在综合素质满足各项条件要求的前提下, 使用商务英语进行谈判和销售必须做好准备工作。准备工作的内容, 与我们在上文中提到的商务英语的特性密切相关。首先, 要了解对方的文化和习惯特征, 这一环节虽然看似不会有实际性的效果和意义, 但是却是谈判和销售的重要准备, 也是促使双方达成购买意向或者磋商成功的必要前提。国际贸易的销售和谈判, 是以开放性的国际主体为对象, 每一个国家的民族文化、消费习惯、交易习惯都是有差别的, 在国际贸易销售中, 常常会面临不同国家之间有着不同文化、习惯的阻碍。为了减少我们在销售或者谈判过程中可能会遇见的障碍, 就必须做好事前的准备工作。了解目标销售群体背后的文化特征和消费习惯, 在进入正式的销售或者谈判阶段之前就能够对可能出现的问题和障碍进行预测, 并制定出相应的应对方案。这样, 就能够在正式进入销售或者谈判阶段以后, 即使出现了问题和阻碍也不会导致和谈的直接破裂, 而是在不断的调整和协调中达成最终的目的。

3.3 在交流过程中具备应变和危机处理能力

无论是谈判还是销售, 都是双方之间以价值为核心不断商讨、协调或者让步的过程。所以我们虽然做好了前期的各项准备工作, 但是并不意味着已经能够应对和处理在谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易交往没有固定的模式, 贸易双方会依据不同的环境、状况提出不同的要求。一些临时性的要求或者状况是难以在事前准备工作中预料的, 所以应变能力和危机处理能力也是谈判销售中必须要掌握的一种技巧。使用商务英语的同时, 要具备应变和危机处理的能力, 需要从多个方面来着手。首先, 在销售或者谈判过程中, 必须充分地了解对方的用途。这就需要对对方的语言信息有着精准的把握。销售和谈判是一个双向的过程, 不仅我们需要表达和陈述自己的观点, 同样需要聆听对方的观点。正确把握对方传递的信息, 才能够使谈判和销售有目的地展开和进行。而不是偏离双方进行贸易合作的本意。特别是在谈判过程中, 双方合作意向的达成就是在不断的发盘提案调整的过程中形成的, 这中间可能会有不断的反复调整的周期, 所以必须明确对方每一次提案的内容, 了解对方的用意和意图, 据此作出改变和调整。除此以外, 对方用语的习惯, 我们以美国为例, 美国是一个开放并且强势的国家, 幽默、俚语是美国用语中的重要习惯, 所以在谈判过程中我们需要对对方的习惯幽默、俚语有一定的了解, 这样才会保证不误会对方的用意或者意图, 保证交易的顺利进行。

3.4 商务英语使用过程中注意诚意的体现

诚实信用不仅是国内贸易交往活动的重要准则, 在国际贸易的谈判和销售中, 同样必须重视诚意的体现。诚意是双方进行谈判或者销售的重要前提。不同国家的贸易主体之间进行合作, 其直接的目的就是为了实现双方利益的共赢。追求利益是贸易主体无可厚非的职责和任务, 但是利益实现的途径具有多样性。建立长期的贸易合作关系, 诚意是一种基本的品质。特别是在谈判和销售过程中遇见超出预料的问题时, 对于问题的处理往往会决定最终的结果。问题的解决需要诚意, 特别是在问题出现以后, 对方的抱怨和厌烦情绪必须得到合理的处理和转化, 诚意是缓解双方这种对立最有效的工具。当客户向你提出抱怨时, 你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。令对方觉得你有责任感, 也会恢复对你的信任。责任感与信任是一对相互依存的心理感受, 只有自己肩负了责任, 才能使对方对自己产生信任。在销售与谈判中, 责任感的体现最佳的途径就是通过诚意来体现, 遇到问题不推诿、对自己的错误或者过失能够正确地面对、承认, 正确地处理和解决矛盾, 往往能产生出乎意料的效果。将危机创造成契机, 是一种危机应对处理的最佳方式。

参考文献

[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008 (1) .

[2]李学爱.跨文化交流:中西方交往的习俗和语言[M].天津:天津大学出版社, 2007.

[3]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010 (01) .

[4]赵晓霞.商务英语在我国国际贸易中的应用[J].中国商贸, 2010.

3.商务销售英语口语 篇三

三星SP-M250W

Sp-M250W外观采用三星M系列的模具,白黑搭配色不论摆放在客厅还是个人影音室中,都与居室装潢格调相契合。该机采用3LCD显示技术,拥有1280×800的标准分辨率,可以满足家庭用户播放720P高清标准影片的需求。此外,M250W还提供5000小时的超长灯泡寿命(经济模式),可帮助用户免于频繁更换灯泡,节约投影设备的后期维护成本。而7秒开机、3秒关机的快速开关机对家庭用户来说不仅能够方便快速使用产品,还可避免损坏灯泡。

明基HP3920

HP3920是明基针对家用市场推出的一款全高清投影机,采用MP7系列商务投影机的模具,做工厚实,用料实在。技术方面,该机采用德州仪器T1Darkchb 2 DMD芯片,拥有2500nits的高亮度,并配备6段色轮技术,可以给用户带来清晰细腻的投影效果。此外,该机采用200W灯泡,寿命高达5000小时(经济模式),能参数比其它的万元级1080P投影高出不少。

爱普生EH-TW3500

高清时代的来临,让高端家庭用户对于投影效果的高清晰度和动感表现的要求也近乎“苛求“。EH—TW3500也正是切合了用户这一高要求,其拥有短距离大画面的技术,让家庭影院爱好者可以在短短2.98米投影出100英寸的画面。同时,爱普生作为3LCD领域的核心供应商,此次倾全力打造的EB—TW3500采用0.7英寸D7液晶面板,使图像不会产生彩虹和色溢现象,在享受超大清晰画面的同时,也会使眼睛观看更加舒适。

HEC HP216+

NP216+是一款面向商务教育用户的3D显示投影机产品,采用NEC一贯的白色风格设计,给人以干净整洁的感觉。性能方面,该机采用DLP显示技术,拥有九种背景色校正功能,并且运用Brillilant Color TM极致色彩技术和Va riable llumination技术,使得画面表现更加完美、自然,保证教学质量和信息的准确性,提升教学效果。此外,NEC专为该机配套制作了PC Control Utility Pro 4.0软件,可实现最多达2000台投影机的远程集中控制。

明基MP515ST

明基MP515ST采用纯白色设计,机身线条流畅利落,透露出一股极强的商务气息。性能上,该机采用德州仪器的DLP投影技术,整体规格主流,可以很好的满足入门级商务用户的投影需要。色彩方面,MP515sT采用了德州仪器Brilliant Color TM极致色彩技术,有效的提升了投影机的色彩亮度。投影机内部采用黄金色齿轮技术,可以进一步平衡色彩的真实度和饱和度,优化色彩准确性,再现纯净逼真的画面图像。

三星SP-D400

三星SP—D400设计风格不同于传统的商务投影机,而融八了家用机圆润的外形设计,再加上银灰色钢琴烤漆工艺与触摸按键设计,不仅适用于商务演示,同时也可营造出优雅和谐的办公气氛。性能方面,该机采用DLP技术,高达4000流明的亮度,适合不同环境下的演示需求,无论是封闭式会议室的小型讨论,还是大型的多媒体电教室,都可以成为使用者的得力助手。

商务投影机销售排行榜

数据来源:鼎好电子商城

4.商务销售工作总结 篇四

2、协助销售跟时项目及销售订单，为销售提供支援，尽自己的最大努力协助和支援销售行动，以达成销售目标。

3、负责分公司与总部的沟通及协调工作，商务合同及相关销售文件的分类归档及保存工作。

4、分公司商品的进销存管理，按总公司的要求，制作和登记商品的进销存情况表，并于每月底提交报表至总公司。平时做好商品的进出货管理，按照销售的要求将货物准备及时地发送到指定地点。大批量的货物发送，要与物流公司洽谈运辆合同及货物运输的细节，保证物货的安全，多次询价，在保证货物安全的情况下，节省运输成本。

5、在总部和分公司的领导和支持了开展商务工作，催交销售人员提供每月的周报及商机表，了解各销售的业务动态，为销售工作提供售前支持，做好各项资料的准备工作，与总部商务及厂方沟通产品的授权，确认商品的供货周期。在合同的签订中，认真仔细的核查合同的数量，金额和到货时间要求以及产品的售后服务周期，并及时与销售及总部沟通，以免因合同的签订不当，给公司带来违约赔偿等资金损失。跟进合同的产品的发货情况，了解物流过程，与客户沟通产品的到货情况，跟产品的进项发票的到达情况，申请为客户开具销售发票，快递给客户，并与客户确认发票的签收情况。

6、公司业务电话的接听，将有效的客户资料提交给相关的销售人员，同时处理党教产品零散客户的报价工作，与客户确认货款及回款时间。

7、客户资料的收集整理更新及存档工作，将分公司的客户资收集起来，作做客户信息表。为后续工作的开展提供方便。

8、销售台帐的建立工作。根据出库单据整理样机汇总表及销售汇总表。

9、按公司的要求，招聘相关销售人员，加强公司团队建设。

行政工作：

1、公司名片的订制工作，按公司及同事的要求及时制作所需的名片

2、成都分公司物业的沟通及协调，水电费用及通讯费的.缴纳工作

3、严格按照公司的规定，登记记录分公司员的出勤及出差情况，制作考勤表，并于次月提交至公司总部。

4、分公司办公必须品的购买及分发工作。

5、参加公司及分公司的会议，了解销售工作的进展情况，认真仔细做好各项会议的会议纪要，并归类存档。

6、为销售提供酒店及机票和预定。

下半年的工作规划：深入了解公司的现状及产品特点，加强与同事的团队合作，努力加强自我的理论学习及实践工作，认真做好商务行政工作，努力把工作做得更细，更全面，发现自身的不足，改善工作工作的缺点，提高自己的综合能力，提高各项商务工作的服务水平。

5.电子商务销售代表简历 篇五

姓名： 某某某

性别： 男

年龄： 24

身高： 175 CM

民族： 汉族

婚姻状况： 未婚

毕业院校： 某某职业技术学院

所学专业： 电子商务

最高学历： 大专

语言能力： 英语 良好，普通话 标准

【求职意向】

意向岗位： 销售代表

意向地区： 不限

到岗时间： 随时

期望月薪： 面议

【工作经历】

2008-6-2009-07 某某科技公司 客户经理

工作描述：

采用电话预约沟通与上门拜访的方式向当地各出口企业，推荐个人简历网的各项服务。以帮助客户开发海外市场。并取得了良好的成绩。得到了客户和主管的好评。

2007-06-2008-05 某某公司 销售代表

工作描述：

为企业开发国内网络市场。以电话开拓和上门沟通的方式做网站的网络推广工作。

【教育经历】

2004-09-2007-06 某某职业技术学院 电子商务专业

主修课程：

VB、VF、C 语言设计phtoshop 计算机硬件 Flash 多媒体技术 数据库原理与应用 财务管理 市场营销 国际金融 法律基础 计算机网络技术 物流管理 网络营销 电子银行 Dreamweaver 网页设计 电子商务企业管理 等

【自我评价】

思想成熟、精明能干、为人诚实。

有极强的系统管理能力。

能够独立工作、思想成熟、应变能力强。

个性稳重、具高度责任感。

工作很有条理，办事效率高。

有较强的分析能力。

愿意在压力下工作，并具领导素质。

【技能专长】

熟悉网络和电子商务，精通办公自动化，熟练操作Windowsxp/2000。

能独立操作并及时高效的完成日常办公文(本文来自中科软件园，转载请注明！)档的编辑工作。

具备一定英语的听、说、读、写及翻译能力。

【联系方式】

手机号码：***

6.商务谈判与销售技巧 篇六

(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。

(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

7.电子商务在钢材销售中的重要地位 篇七

电子商务近年来得到了广泛而迅速的发展，并且已经深入到各个领域，作为一种商务模式，电子商务已经取得了不可替代的重要地位，在钢材市场这一领域，电子商务更是发挥的淋漓尽致，有着调节市场，提供导向，信息传递，物流管理，优势互补等重要作用。

1 电子商务在钢材销售中的作用

价格是影响钢材销售的一个相当重要的因素，仅以中厚板为例，全国不同地区，不同钢厂价格差异很大，价格差在几百元到上千元不等，因为影响各大钢厂的价格因素繁多，例如国家政策、矿石采购、税收费用、人员管理、机构设置、物流费用、供求关系、产能产量、生产费用、环保费用等，这些因素都直接或者间接的影响着钢材的价格。

电子商务，则在同类产品全国各钢厂横向比较中，起到了事半功倍的效果。有些专业从事钢材电子商务信息平台建设的人员，每天及时的汇集各大钢厂的价格表，以及每日价格浮动变化，这样钢材经销商以及用钢企业等就能及时的掌握市场行情，了解市场动态，以及价格走向，从而把自己在市场中定位，在物流成本等都计算在内的情况下，选择性价比最高的产品，从而最大限度的创造价值，降低成本，符合企业利益最大化原则。

我国大中型钢厂近百个，而且南北分布差异很大，一个用钢企业或者经销商等单独统计各钢厂价格自己进行比较工作量不仅很大，而且严重影响工作效率，而一些专业统计钢厂信息网站、一些钢材信息的电子商务信息平台，恰好弥补了这一缺点，可以让钢材的供求双方很轻松的了解市场，掌握信息，这是近年来，钢铁行业网站、电子交易平台等迅速兴起的重要原因。

库存，是影响钢材销售的又一重要因素，在钢材的买卖交易中，买方多方寻找而找不到合适规格的产品，卖方又因信息发布不及时而销售缓慢，而影响企业效益，造成这一供求矛盾的一个重要原因是信息传递不良——供方不能很好的公布自己的库存，而需方索求产品渠道狭窄。电子商务的出现，恰恰在供求双方中间架起了一座桥梁。

在钢材的现货与期货交易中，现货规格不完整，数量有限，全国各地市场库存差异非常明显，而期货交易时间长，又不能立刻满足用户需要的特点，这样，就需要一个电子商务信息平台，这个平台把各地区的库存完整、准确的展示出来，明确标明库存产品的规格型号，重量等数据，这样有需要的客户可以迅速判断自己所需要的产品是否可以在现货市场得到满足，决定自己是否要转入到期货市场寻求货源，这样，不仅节省时间，提高工作效率，也可以让企业在激烈的市场竞争中增加自己获胜的砝码！

2 加强电子商务中的信息化平台建设的重要性

随着电子商务的发展，全面的推进了信息化的进程。钢材营销的信息化既带有一般信息化的共性，也有其特性。近些年来我国电子商务之所以能快速发展，主要是由于信息和网络技术的普及和发展所带动的，特别是互联网技术的兴起使得信息可以以低廉的成本在网络中共享和传输，强化了信息在控制和决策领域中的重要性。所以处理好信息的相关问题，诸如收集、传递、加工、共享等，就能不断的提高信息的使用水平，更可以带来良好效益。

电子商务发展不仅促进了供应链的形成，而且起到了供应链管理的作用，其解决的问题主要是通过用钢企业的信息反馈、以及产钢企业的产品动态服务来提高供应链的协调性和整体效益，如产钢企业与销售企业的协同、供应商与采购商的协同等。

电子商务信息平台系统不仅是供应链的血液循环系统，也是中枢神经系统。供应链的基础是建立互利机制，但是这种机制需要一定的技术方案来保证，电子商务信息平台系统在这里的主要作用是实现这种互利机制的手段。例如钢材销售商的库存量，产钢企业可以迅速得到信息；各个型号钢材在市场中的销售速度，是否产钢企业安排增产；产钢企业的生产计划根据销售商的市场预测来安排等等。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

3 结论

由于电子商务有效介入，使得细分的市场能够让供求双方迅速而又准确的定位，达到信息对称，咨询畅通，从而大大的节约了成本，缩短了询价、材质确认等过程。为企业在生产经营过程中提供了强有力的帮助。

参考文献

[1]沈伟.中国商品交易市场打造特色钢材市场[J].中国市场,2005,1,27-27.

[2]赵公夷.电子商务在中小企业大有可为——浅谈北京钢材网的建立、发展与前景[J].中国供销合作经济,2003,10,26-28.

8.商务销售英语口语 篇八

摘 要：以农产品电子商务平台为例，以潍坊寿光市130位农户为调查对象，运用多项Logistic模型分析影响农户网上销售农产品意愿的因素。通过数据分析得出，农户在渠道决策时受产品运输距离远近，购买方对产品品质要求、农药残留要求因素的影响。得出农产品销售渠道的扩展受到以上因素制约的结论，进而对电子商务平台在农产品销售中的作用进行探究。

关键词：电子商务平台；农产品销售；销售渠道；Logistic模型

中图分类号：C915 文献标识码：A DOI 编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2016.12.022

Research on the Role of E-commerce Platform in the Sales of Agricultural Products：Investigation and Analysis on the Farmers in Shouguang City of Weifang

YANG Yan， GAO Min， LI Jun

（ Yantai Institute， China Agricultural University，Yantai， Shandong 264670， China）

Abstract： This study， taking 130 farmers in Shouguang city of Weifang as questionnaires， analysed the factors influencing the farmers willingness of online sales of agricultural products with agricultural e-commerce platform as example by using the various logistic models. According to the data analysis， the farmers were influenced by some factors when making the channel decision-making， including the transport distance of products and the requirements of buyers on product quality and pesticide residues. It concluded that the extension of agricultural products sale channels was restricted by the above factors， and then explores the role of e-commerce platform in agricultural products sales.

Key words： e-commerce platform； agricultural products sales； sales channel； Logistic model

1 我国农产品电子商务平台现状

我国是全球最大的农产品生产和消费大国，2010—2014年农产品产量年均增长率为2.662%，市场成交总额年均增长9.996%，农产品综合市场及摊位数量年均增幅分别为0.456%，1.305%。随着近年来“互联网+”趋势热潮的发展，农产品销售渠道也呈现出多元化特点。阿里研究院数据统计显示，2015年阿里平台共完成农产品销售额（阿里研究院GMV统计）695.5亿元，经营农产品卖家数超过90万个，其中零售平台占比97.73%，1688平台占比2.27%，涉农产品类目增长率为49.79%。5年间仅阿里一家电商平台对全国农产品交易总额贡献率由当初的0.353%增长为3.115%，贡献率年均增长28.92%。

2016年农业部先后出台《关于印发农业电子商务试点方案的通知》《“互联网+”现代农业三年行动实施方案》等文件，旨在大力推进农村电子商务体系建设，创新农产品流通方式，提升农产品流通服务水平，培育农业电子商务市场主体，实现农民创收。

当前，农产品电子商务业态前景可观，形式多样。从平台角度对农产品电商模式（引自《2014—2015年我国农产品电子商务发展报告》中国食品（农产品）电子商务研究院（洪涛、张传林）进行分类：一是政府涉农网站；二是涉农期货市场网络交易平台（含中介平台，以B2B、B2C模式为主）；三是专业性涉农批发交易网站（含B2B、B2C、O2O等交易模式）；四是涉农零售网站（农户自营、有专属农产品基地）。此外，生鲜配送成为农产品电商领域新“蓝海”，成套自建园区，基地和物流体系实现供应链的一体化。

笔者以农产品电子商务平台为例，研究影响潍坊寿光农户销售渠道决策的因素，研究数据来源于实地调研，采用随机抽样的方法，剔除无效问卷16份，最终得到114份调查结果。

2 寿光农户销售渠道选择行为分析

2.1 寿光农户销售渠道

通过对114份问卷的数据统计得出表1的调查结果，当前农产品的销售渠道以批发市场，合作组织和销售大户收购为主，个人零售，中介及网络销售所占份额较小。

2.2 影响农户网上销售农产品的因素

通过初步调查，得出影响寿光农户销售选择行为的因素有运输距离、利润、品质要求、农药残留要求、合同关系、购买方信誉度、结算方式等。农户网上销售农产品意愿如表2所示，大多数农户对网上销售农产品持观望和否定态度。

2.3 农户网上销售农产品意愿的实证分析

利用SPSS17.0软件，建立多项Logistic下的Logit模型，研究农户网上销售农产品的意愿。

2.3.1 变量的选取及显著性检验 选择运输距离、利润、品质要求、农药残留要求、合同关系、信誉度、结算方式等调查结果作为被检验解释变量（X），农户网上销售农产品意愿作为被解释变量（Y），研究影响农户销售选择行为的因素。在显著性水平为0.05的检验标准下，对被检验解释变量进行似然比检验，最终只有3个变量通过检验，分别为运输距离（X1）、品质要求（X2）、农药残留要求（X3）这3个变量在SPSS17.0的赋值，如表3所示。

模型拟合信息检验结果显示卡方值为76.034，Sig值为0.000，模型通过检验；Cox-Snell、Nagelkerke、McFadden 3个伪决定系数分别为0.084，0.097，0.044，模型拟合效果较好。利用SPSS17.0得到3个解释变量的参数估计，见表4。

2.3.2 建立Logit模型 Y取3个值，即1=愿意，2=不愿意，3=不确定。SPSS选取“3=不确定”作为参考类，得出2个Logistic函数：

g1（x）=LogitP1=ln=β01+βi1xi

g2（x）=LogitP2=ln=β02+βi2xi

当回归系数的绝对值很大时，Wald检验值的估计标准会膨胀，Wald统计量变得很小以致犯第二类错误的概率会增加。本应拒绝零假设却未拒绝，从而接受零假设，导致错误的结论（Jennings，1986；Menard，1995）。虽然表4中的Sig值存在大于0.05的情况，参考似然比检验结果，3个变量仍可以被选入模型。利用上述模型可进行如下估算。

例如，一个人X1=1、X2=1、X3=1则g1（x）=-1.383+1.057-0.962+1.362=0.074；g2（x）=-0.226+0.639+0.144+0.580=1.137。对于参考类，模型中的所有系数均为0。所以g3（x）=0。

再由（y1）=（i=1、2），

所以P（y1）==0.21；

P（y2）==0.60；

P（y3）==0.19。

因此，当面临农产品运输距离较远，购买者对农产品品质和农药残留要求较高的情况时，农户愿意在网上出售农产品的概率为0.21，不愿意的概率为0.61，不确定的概率为0.19。利用以上模型，电商从业者可以计算出不同情境下农户选择网上销售农产品的概率，制订应对措施，实现电商平台在农产品销售中的推广。

表4中系数正负号表示解释变量与被解释变量的正负相关关系，分析得出在长途运输、购买方对产品品质要求较低、对农残要求严格时，农户更倾向于通过电商平台出售产品。进而得出电子商务平台在解决农产品运输和市场准入、产品质量监管上发挥作用，在一定程度上起到拓宽销售渠道的结果。

3 电子商务平台在农产品销售中作用探究

3.1 解决农产品运输问题，实现物流配送专业化

当前我国有60%～70%的农户需要自己解决农产品运销问题，在产品流通环节损失利润每年高达200亿元。而电子商务平台作为农产品供求双方的中介，减少了中间环节不必要的损失。生产者根据所获准确的市场信息生产适销对路的产品，实现从“田间”到“餐桌”的配送。产品流通过程中依靠专业集约化的供应链，避免因产品积压导致的超额运输、储藏和损耗，克服了运输距离过远对农产品销售造成的不利影响。如顺丰优选凭借顺丰物流配送优势，迅速占领生鲜配送电商市场，货源产地直采保证品质，专业冷链物流确保运输时效。

3.2 实现产品质量监管，提高市场准入标准

农产品具有易腐烂变质、不易存储的特点，加之农业产品在标准化方面的先天不足，没有一致的市场标准致使当前农产品交易市场出现卫生质量不达标、以次充好的现象。农产品个体销售者受限于文化水平，生产经营模式单一低效，阻碍了农产品市场规范化运作。同时，我国多数农业企业缺少品牌意识和品牌的市场化操作实践，制约了特色农产品市场的发展。而电子商务平台对农产品的销售过程进行规范，推动农产品的品牌化，保障了产品质量。农产品电商平台中，吉林省通榆县采用的“通榆模式”非常注重品牌，不仅将该县农产品商标注册为“三千禾”，还进驻天猫旗舰店，建立县级电子商务协会监管，聘请第三方主体实现高效运营，并在全程产业链（包括采购、包装、运营、配送、售后等）上进行标准化运作。

3.3 节省交易成本，实现销售渠道多元化

据国际通行方法核算，与传统的农产品销售模式相比，电子商务可节约直接成本15%，节约间接成本75%。其中包括信息获取成本、摊位费、产品摆放及询价议价交易成本以及信息迟滞带来的风险成本。此外，农产品电子商务平台冲破了时间和地域，为农产品结构性销售瓶颈提出了应对方案。在此方面，“遂昌模式”具有其独特之处，不仅建立了国内第一个县级农产品馆，还依靠其独特的麦特龙分销平台聚合了当地千余家小卖家，走平台化发展道路，节约了交易成本，实现销售渠道多元化。

4 农产品电子商务平台的发展建议

（1）政府不仅需要加强在农业信息化建设上的资金投入，更应充分利用计划和市场的作用。引入有利于竞争、合作和发展的农业信息市场化运行机制，鼓励引导社会力量和多种所有制资本参与网络运营和信息资源开发，促进农产品电子商务平台的信息基础建设。同时也要做好农村网络基础设施的规划建设，建立大型涉农平台及与之配套的信息咨询服务机构。

（2）建立专业物流配送体系，充分重视农民物流主体的培育，提高农产品流通服务水平和物流配送能力。

（3）注重特色产品品牌开发。打造特色农产品品牌，提高商标注册和专利保护意识。

（4）提高农产品本身质量，增强市场竞争力，加强对大数据的应用以引导农业生产，促进农业发展方式的转型。同时应积极加强农业网站建设，及时发布农产品市场信息。

（5）建立可靠安全的支付体系，保障农产品网上交易的安全运行。同时还应注重电商人才培养，为农产品电子商务平台的搭建输送人才力量。

参考文献：

[1]张洪生，栾费明，杨建荣，等.电子商务在农产品销售中的作用和发展策略研究——以井陉县天山绿色食品有限公司案例分析[J].农业网络信息，2008（1）：93-94.

[2]安玉发，张浩.果蔬农产品协议流通模式研究[M].北京：中国农业大学出版社，2010.

[3]郭志刚.社会统计分析方法—spss软件应用[M].北京：中国人民大学出版社，2006.

[4]洪涛，张传林.2014～2015年我国农产品电子商务发展报告[J].中国商贸，2015（5）：44-54.

[5]赵一夫.中国生鲜蔬果物流体系发展模式研究[M].北京：中国农业出版社，2008.

[6]陈亮.从阿里平台看农产品电子商务发展趋势[J].中国流通经济，2015（6）：58-64.

[7]任昊天.食品类电子商务平台发展分析及建议[J].中国食品，2014（23）：46-48.

[8]胡天石，傅铁信.中国农产品电子商务发展分析[J].农业经济问题，2005，26（5）：23-27.

[9]王成，罗斌.信息化下农业电子商务平台建设模式分析与探讨[J].科技和产业，2006，6（1）：56-59.

[10]王鹏，朱苏加，韩宪生.电子商务区域化进程中经营模式的发展趋势分析[J].河北省科学院学报，2013，30（3）：68-70.

[11]任保才，马新明.农资电商平台发展浅析[J].中国农学通报，2013，29（11）：198-202.

[12]张胜军，路征，邓翔.我国农产品电子商务平台建设的评价及建议[J].农村经济，2011（10）：103-106.

[13]张浩，黎宏，杨浩雄.农产品物流配送信息化发展现状及对策[J].山西农业科学，2014，42（2）：178-181， 185.

[14] 司俊磊，赵毅，王振霖，等.论农资电子商务新模式策[J].天津农业科学，2015（1）：57-60.

[15]马俊英.湖南农资电子商务发展模式研究[J].天津农业科学，2016（8）：69-71.

9.销售行政及商务求职简历表格 篇九

个人基本简历

简历编号：	yjbys	更新日期：		无照片
姓 名：	李先生	国籍：	中国
目前所在地：	越秀区	民族：	汉族
户口所在地：	越秀区	身材：	174 cm?60 kg
婚姻状况：	未婚	年龄：	39
培训认证：		诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型：	普通求职?
应聘职位：	市场/营销/拓展专员、销售行政及商务、销售人员：
工作年限：	10	职称：
求职类型：	均可	可到职日期：	两个星期
月薪要求：	面议	希望工作地区：	广州 佛山
个人工作经历：	公司名称： 起止年月：2007-01 ～ -08广州市品诚包装工艺公司 公司性质： 私营企业所属行业：贸易/消费/制造/营运 担任职务： 营销部经理 工作描述： 1，管理/执行公司业务推广及营业运作项目。   2，辅导/策划产品设计及研发工作。 3，协调企业行政/后勤管理工作。 离职原因： 公司搬迁   公司名称： 起止年月：-06 ～ -10广州市百纳商务有限公司 公司性质： 私营企业所属行业：贸易/消费/制造/营运 担任职务： 营运部经理 工作描述： 1，商务/贸易项目市场推广及客户营销。   2，订单项目运作进度管理/执行。 3，跟进售后服务，维持客户关系。 离职原因： 个人原因

公司名称：	起止年月：2007-01 ～ -08广州市品诚包装工艺公司
公司性质：	私营企业所属行业：贸易/消费/制造/营运
担任职务：	营销部经理
工作描述：	1，管理/执行公司业务推广及营业运作项目。   2，辅导/策划产品设计及研发工作。 3，协调企业行政/后勤管理工作。
离职原因：	公司搬迁
公司名称：	起止年月：-06 ～ -10广州市百纳商务有限公司
公司性质：	私营企业所属行业：贸易/消费/制造/营运
担任职务：	营运部经理
工作描述：	1，商务/贸易项目市场推广及客户营销。   2，订单项目运作进度管理/执行。 3，跟进售后服务，维持客户关系。
离职原因：	个人原因

教育背景

毕业院校：	广州市四十六中学
最高学历：	高中	毕业日期：	1990-08-01
所学专业一：	普通高中	所学专业二：
受教育培训经历：	起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 1987-09 1990-08 广州市四十六中学 高中 /

起始年月	终止年月	学校（机构）	专 业	获得证书	证书编号
1987-09	1990-08	广州市四十六中学	高中	/

语言能力

外语：	其他 一般
国语水平：	良好	粤语水平：	优秀

工作能力及其他专长

	1, 5年以上业务管理及市场推广营销工作经验，3年采购及外协管理经验。   2，擅于商务推广,对营销策划、定价技巧、谈判策略性方面有丰富实践经验。 3，良好的沟通技巧及优秀的执行力，具备执行项目一站式服务的综合能力。 4，有多年省外/省內市场业务开拓及展会推广工作经验。

详细个人自传

	个人自我评价:   踏入社会,10多年的.职场生涯，既有成功喜悦的时刻，也有遭遇挫败的日子，谈不上事业成功,在个人素养及职业素质方面还是收获良多。期望新挑战的来临! 1，能熟练技巧性处理各种人际关系，处事稳重有远见，熟习团队运作流程。 2，商业营运工作经验丰富，目标性强，有筹办公司/工厂实际经验。 3，从事过制衣、食品、印刷包装、商务贸易各项工作，综合学习能力强,能迅速 适应新工作环境。 4，希望能应聘商务贸易、营销业务、客户服务、营运管理类型工作（薪金面议）。

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10.商务销售英语口语 篇十

电子商务作为21世纪先进生产力的标志之一, 其拥有巨大的潜力和价值, 但也面临着许多问题。电子商务的蓬勃发展, 越来越多的服装品牌开始不断拓展网购市场, 这其中既有纯互联网品牌, 也有传统服装品牌, 整个服装网店之间的营销竞争也随之不断加剧。

2 市场分析:

市场细分国内成年服装年龄段分类基本为 (如图一所示) :19-22、23-28、29-35、35-50、51-70

19-22:该年龄该年龄段的消费群体主要属于学生或刚工作的青年, 经济基础较弱, 在购买过程中比较容易挑选价格较低的产品。

23-28消费群体中服装购买频率最多, 总体购买金额较多的群体, 该群体具有一定的经济基础, 是网络服装消费的最主要的群体, 该年龄段的消费群体很强的购买欲望, 时尚, 追求流行、个性, 敢于尝试新事物, 容易接受各种新品牌。

29-35:消费群体中购买单件服装价值最高的群体, 该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体, 但是进行网络消费的人口较少, 是网络服装消费的次要群体, 有较强的购买欲望。

35-50:该年龄该年龄段的消费群体事业有成, 服装购买欲望一般, 一般较少网络购物。

51-70:该年龄购买欲望较低, 对服装的需求不是很强。一般不进行网络购物。

3 设计产品战略、定价战略、分销战略、促销战略、客户关系管理战略

3.1 产品战略:

网页要有个性的设计, 形成自己的风格, 尽快加快网页的服务效率给顾客提供方便、快捷的购物体验。网上交易可以采用单间销售, 也可以将一些衣物配合饰品的形式提供给消费者, 并为顾客推荐流行的搭配方式。

3.2 价格策略:

A.网上集体议价:消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买人数达到6个人时, 可以达到9折优惠, 当达到10个人时, 可以以低至8折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是, 它能使商家获得更多的消费者, 也可以真正为消费者提供实实在在的利益, 从而能够更好地留住顾客。

B.会员优惠策略:客户只要在我们网购买到一定的数量, 我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员, 一旦成为我们的VIP会员, 就可以在购买的时候享受折购优惠。

C.灵活定价策略:因为我们网站面对的大多数都是女性, 所以在一些特别的日子里, 如三八妇女节、母亲节、女生节等, 可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。

3.3 分销战略:

采用直复营销跳过传统中间商, 把产品直接销售给顾客。采用电子商务代理模式, 为其他企业销售产品, 收取中介费。

3.4 促销策略:

3.4.1 网上折价促销, 折价亦称打折、折扣, 是目前网上最常用的一种促销方式, 网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低, 以吸引人们购买。

3.4.2 网上赠品促销, 赠品促销目前在网上的应用不算太多, 一般情况下, 在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下, 利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点:可以提升品牌和网站的知名度。

3.5 客户关系管理战略:

对客户的信息进行统计整理, 记住客户的喜欢的产品类型, 在节日的时候发邮件进行问候和对顾客提供一定的折扣等。

4 结语

电子商务的蓬勃发展, 引发了更加激烈的市场竞争, 如何更好地提升顾客价值、提高顾客的满意度与忠诚度以获得最大效益是每个企业在电子商务环境下面临的迫切问题。因此, 研究电子商务环境下的消费者行为, 对电子商务企业制定合理的营销策略具有重要现实意义。

摘要：网店营销在我国的发展历程不过短短几年, 很多服装网店营销策略方面依然带有浓厚线下营销色彩, 没有树立起来网络营销理念, 营销策略与网络营销要求不匹配, 这一定程度上影响到了网店的健康发展。本文通过调查问卷、访谈调研等方法, 对淘宝女装店铺竞争环境分析, 从而为女装服饰未来的发展战略提供借鉴。

关键词：电子商务,女装服饰,销售策略

参考文献

[1]艾瑞咨询.2014年中国网络购物用户调研报告简版[R].艾瑞咨询, 2015.

[2]中国电子商务研究中心.2014年度中国网络零售市场数据监测报告[R].中国电子商务研究中心, 2015.

[3]杨宁.服装品牌战略的完善与推广[J].黑龙江纺织, 2011, 3 (1) :5-9.

11.销售团队的管理与商务沟通谈判 篇十一

５我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗 ６我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗 ７当我采取一项决定时能预料到所有的后果吗 ８人们相信我会实践诺言吗 ９我对利他主义者怀疑吗 １０我能与人有默契吗

１１一件90由我安排的事而让别人去居功我能

由此得到满足吗 １２我能听人说话吗 １３我不生气时会发脾气吗我生气时能不发脾气吗 １４我能忍受批评吗

１５我懂得分派工作与推卸责任的区别吗 企业文化

--企业的灵魂企业的软指令 一个富于创造的企业必定有它的理想正是这个理想向未来显示出这个企业在于社会的意义团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义正是从这里人们

感

受

到

生

活的意

义

日本 土光敏夫

什么是企业文化什么是价值观

一群人如果具有共同的理想 共同的未来 共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则指导思想与方法 那么所有这些共同点加起来就是文化 文化的核心就是价值观 价值观是人们对事物的重要性的主观判断是人的行为的基本驱动力是获得知识掌握技能形成态度和倾向进而形成世界观的基础 什么是团队 团队是一群有着共同使命的为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析 舰队 登山队 球队 F4 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 1设立共同的目标或远景 2相互信任 3充分沟通 4提倡合作的意识和文化 5团队学习和共享 6制订共进共退的计划 7跟进和监控 8激励 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 Leader应该清楚地知道需要什么样的成员因事设人而不是因人设事 对于每个成员的职位应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力 严把招聘关不要过多地看阅历和经验而是看态度和潜力 记住能力是可以培养的但价值观态度是很难改变的 建立优秀的销售团队的方法 1设立共同的目标或远景 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 建立优秀的销售团队的方法 2相互信任 了解并尊重每一个成员 疑人不用用人不疑 授以权责让成员感觉到被赋予重任的信任感 建立优秀的销售团队的方法 3充分沟通 采用正确的沟通途径好的向下沟通坏的向上沟通 有明确的沟通目标且不要忘了 重视每一个细节 抛却成见 设身处地针对不同对象 对事不对人只谈行为不谈个性 充分理解所沟通的内容 建立优秀的销售团队的方法 4提倡合作的意识和文化 共同研究和分析问题 会诊 手把手传帮带 团队合作的六大要素 核心领导 共同目标 周密计划 分工合作 有效沟通 过程控制 建立优秀销售团队的方法 5团队学习和共享 建立学习型组织的氛围 灵活运用1对多1对1多对1的方式进行实战＋理论的培训和教练 充分共享先进经验和失败教训往往失败的教训最能给人以启迪 在学习和成长中团队成员提高了发现机会解决问题的方法经验和技巧 建立优秀销售团队的方法 6制订共进共退的计划 缜密的计划是大家执行成功的保证凡事预则立计划外的事情永远都会发生关键是如何适时时地修订计划 让团队成员参与到制订计划的过程中 计划的细度 营销代表日 城市经理周 区域经理月 计划制订后一定要紧密跟进 并及时总结 建立优秀销售团队的方法 7跟进和监控 及时跟进各项工作的完成情况形成紧迫感和重要性 严格督促计划报表表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识同时避免年轻人经不住诱惑 严格考核 建立优秀的销售团队的方法 8激励 正激励 负激励 正面典型 负面典型 从沟通到谈判 零售业务谈判的前提 前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 日常交流利益销售处理异议谈判 谈判中的沟通技能 客户沟通的无上境界 根据客户的利益剪裁我们的说法 保证你说出来的都是客户的利益 用客户的话来证明自己的观点 业务沟通的特点 业务沟通是关于具体业务的以利益为基础以解决问题为核心的信息交换 关于业务的沟通是有规律和模式可循的 沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的 交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达和人的个性特点与口才没有必然联系 基本交流技巧－收集验证信息技巧 利益销售概述 处理异议的过程 收集确定真正的异议 理解异议的真正含义 验证转化异议 处理异议 解决谈判分歧的基本方法 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求同时不要求任何的回报

使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点如果影响谈判协议的达成可以考虑选用 折衷 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求同时你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用互换 附加价值 方法定义 指你保持原来的提议不变作为不能满足客户要求的补偿你在提议中用其它方式添加价值来满足客户

使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用附加价值 放弃 放弃当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议 没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好 零售商对解决分歧的方法 零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购 谈判人员 你的行为要以对方的行动作为交换条件 决不要给予要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于生产商的价值所在 在交易之前一定要问问自己 如果我付出这些可以帮助我在谈判中赢得什么 这个代价是否值得我的付出

对方所得到的东西对于他们的价值所在 不要作任何善意的让步 谈 判 谈判的界定 广义的谈判

任何带有价值交换的交流 狭义的谈判

当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣但因各种原因我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下才进入的阶段 业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查与调整阶段 达成协议的阶段 谈判的角色定位 首席代表 白脸 红脸 强用派 清道夫 传统的厂商合作关系 新的厂商合作关系 举例零售业务谈判内容结构 零售谈判

了解谈判者 了解零售商 了解谈判对手 了解自己 了解竞争对手 买手对供应商的期望 能获得对市场消费者趋势和生意机会方面的相关信息 经常能够提供准确及时的信息 公平交易 供应商具备专业性

丰富的专业知识可以信任对业务密切跟进 易接近必要时可以联系到的 具有话事权 采购员的个人需求 了解谈判对手 谈判对手的个人需求 谈判对手的个人风格与对策 谈判者的个性类型坐标 谈判者的个性类型坐标 开放的行为 容易流露感情 不拘泥于形式具有温暖他人的心 观点导向 容易被了解 表现热情 对于相互交流和接触处之泰然 生动的肢体语言 谈判过程中容易离题 非正式的行为着装较随意 谈判者的个性类型坐标 自我约束行为 隐藏真实感情 孤僻冷静 事实导向 难以被了解 有限的脸部表情 很少表现出热情 尽量避免互相交流和实际接触 极少的肢体语言 谈话内容紧扣主题 行为着装正式 零售商的谈判哲学 心理优势 讨价还价 谈判策略 如何应对零售商的谈判方法 了解不是目的学会如何辨认和应对是目的 零售商的谈判哲学心理优势篇 零售商的谈判哲学 自信 永远自信－生产商对零售商的需求大于零售商对生产商的需求 零售商谈判哲学 冷淡 零售商谈判哲学 你需要做得更好 零售商谈判哲学 时刻准备不欢而散 零售商谈判哲学 换人 零售商谈判哲学 让他们等 零售商谈判哲学 情绪化及大喊大叫 零售商谈判哲学 群起而攻之 会谈的人数比对方多最好是对方的2倍 零售商的谈判哲学讨价还价篇 零售商谈判哲学永远要求不可能的事 对于你 零售商谈判哲学 不接受第一报价 零售商谈判哲学 永远要求回报 零售商谈判哲学 再咬一口 零售商谈判哲学 逐条论价 零售商的谈判哲学谈判策略篇 零售商谈判哲学 不是决策人 永远扮演第二提琴的角色 零售商谈判哲学 红脸与白脸 在谈判时可能有一个好人一个坏人 或者是很和善的采购说他的老板是个恶魔 零售商谈判哲学 大智若愚 Be Smart Act Stupid 零售商谈判哲学 创造问题 虚假的借口 零售商谈判哲学 8020 零售商谈判哲学 连环论点 零售商谈判哲学 不要堵在死胡同里 如果 零售商谈判哲学 夸大事实 零售商谈判哲学 损人利己 会尽力 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同但都可综合出如下 技巧 销售经理要具备的三种能力 在将下属目标与组织目标进行整合时销售经理需要具有下面的三种能力 Traditional buying and selling relationship lead us to negotiation with our customers This is really a waste of time and it cannot differentiate us from our competitors Purpose Individual Needs Of Your Buyer inc Delegate benefits To

establish that Buyers will have personal needs as well as commercial needs Context Just understanding a businesss commercial needs may not be enough Buyers Why Its Important are human so I am told just like usDo we know the buyers detailed objectives How would it help if we didwe should know them Approx Time Logistics Discussions 20 minutes Summarise the sessions Allow time for delegates to complete performance grid Be prepared to be asked for more money AlwaysAlways You must have an answer for this before you go on the call Carrefours view Six words that can change the whole course of negotiations Professionals are wise to this tactic but you can wheel it our from time to time especially when someone mentions a price The ball is in your court and now is the moment to smash it back over the net When Henry Kissinger was Secretary of State under the Nixon Administration he once asked his chief aide to produce a written analysis of the Vietnam conflict and offer a diagnosis A few weeks later the aide submitted a full documented and accurate report Two days later though back it came to its authors office bearing the laconic inscription Youll have to do much better than that HK The aide went over page of the report adding notes that covered every possible aspect of the situation Then he submitted it to Kissinger once again A few days later back came the report with the same note Yet again the luckless author bucked down to his task adding photos graphs and numerous expert opinions Grasping his courage in both hands he delivered the report to Kissinger in person and said Please dont send this report back again theres no way it can be improved I simply cant do any better In that case replied Kissinger Ill read it 5告诉他们他们需要做得更好 永远要准备好会被要求更多的钱 在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复 Knowing when comes from experience However when these three elements are in play Deadlock Over Emotion Personal attacks The chances of resolving issues are slim once the atmosphere becomes over heated Carrefours view If the contract you are about to sign is not entirely to your satisfaction remember that you can always break off the negotiations Once again it is a question of putting pressure on your opponent who finds himself in a dilemma should he try to win you back or run the risk of losing the deal entirely It is amusing to note that its you that takes the initiative of breaking off the discussions but the other party that carries the can if the negotiations break down Walking out of the negotiating room is also part of the game of bluff Besides this type of manoeuvre really does work in most cases 应对方法 在谈判中保持详细记录不仅仅是结果还要包括产生当时结果的一系列推导方式 Decide how long you are prepared to wait with or without a valid reason Once you have made a decision to leave notify the receptionist or secretary Leave your card a note explaining why you have left and make another appointment if possible Carrefours view Theres nothing like keeping the salesman waiting for a while They become anxious as the time ticks by This will add time pressure to the meeting which is the salesman s worst enemy They will want to make the sale within a shorter time period therefore increasing the pressure to do the deal and concede demands Pareto principle Pick your time when to do this or the salesman will become aware of this tactic and allow himself more time thus reducing its effectiveness 14让他们等 先决定你想等多久 不管有没有理由 当你决定走的时候通知接待员或者秘书 留下你的卡片和留言 解释你为何要走 并且预约另外一个时间 Never allow yourself to become personal or emotional Keep focused and fact based If this becomes impossible revert to tactic 9 resolution Carrefours view Any proposals or offers that do not meet your demands or objectives take personally React emotionally and taunt the salesperson into reacting emotionally also Say things like This is typical of you and your company You never listen and dont care You never help or assist meYou only think about yourself and never the retailerYou are deliberately apposed to helping me meet my objectivesAccuse him or her of anything that will provoke an emotional reaction This will move the dialogue of fact based issues onto emotional ones where concessions are to be had Once he has reacted emotionally the salesperson will be vulnerable and want to show that he does care and will concede demands to prove this 15挑起争论要情绪化 你永远不要过于个人化和情绪化 要集中注意力关注事实 如果不可能做到的化请改为使用第9种策略 销售经理的情景管理 诊断 DIAGNOSE 适应 ADAPT 沟通 COMMUNICATE 诊断 定义工作 确定完成任务的人 确定需要获得的或需要应用的技巧 适应 选择适宜的领导风格 沟通 定制自己的行为 检查下属的状态 对成长实施奖励 第一阶段 感觉差异 第二阶段 渐入佳境 第三阶段 纯熟默契 什么是团队硬把我们5个人放在一起如何用图形表示团队与群体 当某个目标出现的时候当发生运动的时候不发生运动的时候按照各自的意愿行动不是按照总的指令运动打造一个团队一个人单打独斗的历史早就过去了 团队我们说好比阿波罗的骏马与战车马拉着车到达目标它需要什么条件他怎么才能到达这边 1第一有目标让马儿冲着这个方向给他们一种精神让他们凝聚在一起妈就走了就是团队了 2动力就不走马就从这跑然后打一鞭子还要给他吃草备草还不走就怎么样杀了吃肉这不是团队 在这里头有条最重要实际上团队建设非常重要的营销团队非常重要的三条你们说的很重要的因素就是动力问题就是激励正激励与负激励跑之前方向一定要准确还要做一项非常重要的工作才能完善这个团队你只要做好这两项工作企业就使劲往前跑你们现在还缺一条有一条最重要的东西 决策好了就能往前走不行的 你的马儿必须和你的大的主的方向必须一致你现在有了决策也有了领头马也有了大辫子可是这个马儿你看他还是往这跑你们是打鞭人有了打鞭人它就往这走了 有个最重工作就是价值观认同文化规章制度你认可不认可就像我们上课的纪律一样告诉你目标了给你约束了你就不认可你就不会去关机只有认可了在加激励正激励负激励目标 正激励负激励就达到目标只要认同这后就做这两件事情就可以了入职前的培训是不是价值观认同你的流程管理制度就是价值观认同你看海尔人进来先洗脑灌进去灌什么灌他的思想文化这在做什么价值观认同很多人为什么离开他很压抑他的思想创新没法得到实现的时候 火炉效应就是负激励然后你就可以扬鞭催马一直往前走团队建设就是几个要点抓好了就是事半功倍 为什么要价值观认同公司有了制度之后为什么还有作企业文化告诉每个人该做什么因该如何做做的不好如何惩罚作的好了如何奖励不就可以了吗为什么 心灵鸡汤中有这么一则故事一个记者看到一群人盖房子 手机呼机关机导入管理理论叫做火炉效应---不断的整章建制把制度做好就好比把企业的炉子建起来然后烧红谁敢去碰下属不按照规则办触犯要求特别强调倒入火炉不断地出现规章制度1及时警示告诉你不可以摸如果摸烫手2一视同仁不管你是博士还是亲戚3及时不能等到半个月之后再烫 所以手机你可以响但要提前说明我有什么特殊情况如果领导批准大家也同意你就是一个特例按照特例来处理如果没有特例那我们就执行如果不出节目出50元给大家买点小吃有没有反对意见有没有特殊人才在管理上就做设定目标或者叫做标准大家都认同签字认可 要想把它做好管理上还有一个理论叫做控制怎么控制请大家检查一下这叫做输入控制还有过程控制结果控制在管理上把这三个控制做好事情就会做到非常好 上课是一个过程其实也是团队建设的一个过程注重伙伴关系 万里长城是由谁建起的一个人是不行的是由一个团队 有很多的管理者告诉别人自己的手下不行其实就表明自己不行不是你的手下不行而是你没有能力让他们好 建长城的人素质有多高吗他们是最平凡的人建立起来的他们不也需要领导与管理吗 培训师也经常犯不是明知故犯因为还没有修炼成为我也不是神我也很爱吃肉的 并进工作计划并行执行能力 谈判 谈指沟通 判指决定 学生成绩不好 回去和家长沟通 招聘面试 找对象 小到婚后刷碗擦桌子也是谈判 大到进入wto也需要谈判 可以实用妥协的情况 1 有目的地创造莫种状态 有个头责任是指挥谈判召集相关的人加入谈判中有非常丰富的专业知识可以裁决公司的包括财务的支持 白脸老好人 对方愿意和她打交道 责任是对对方的话表示理解与同情并且给对方放松的安全感 红脸给对方压力 如果没他我们谈判更容易达成增加了谈判的阻力需要及时终止谈判削弱对方的论据并且直接暴露出对方的弱点 强用派简单的问题复杂化而且很多成员都服从他 撤回他人提出的报价 纪录谈判的全过程不会跑题集中在目标上面 清道夫把所有的问题集中起来设法将谈判走出僵局强用派的搭档 指出对方论据中有自相矛盾的地方 不是全有一个人可以扮演其中不同的角色 强用派和红脸就可以担任 Traditional buying and selling relationship lead us to negotiation with our customers This is really a waste of time and it cannot differentiate us from our competitors 行动目的 预期反应 逆向处理 如何寻找应对方法 留给对方两难的境地 把你争取回来 失去整个业务 一定要让步 无法交待 行动目的 心理优势 预期反应时间压力下 匆忙的决定 逆向处理 如何寻找应对方法 即使跌倒了也要抓一把沙子在手里 －丁磊网易CEO 2003年中国首富总资产72亿元人民币 我应该对付谁 思考题 为什么零售商让销售员长时间等待 为了设定的目标把信息 思想和情感在个人或群体间传 递并达成共同协议的过程 沟 通 的 定 义 共同 利益 生产商 零售商 分歧 分歧 利益销售 处理异议 谈判 销售过程 一般性引导 暂停 重复 试探 演绎 问题 开场白 了解需求 提出建议 说服 达成协议 客 户 需 求 客 户 需 求 50％的时间 处理 异议 收集 确定 理解 异议 验证 转化 80％的时间 附加价值 折衷 妥协 互换

解决分歧 放弃 开始 结束 开始 结束 开始 结束 开始 结束 开始 结束 零售商 分销商 生产商 双方关注在采购而非在销售 谈判 价格折扣 费用 零售商 分销商 生产商 消费者 以消费者为中心 价格条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损退货罚款 贸易条件类 产品类 陈列类 价格类 库存类 助销类 促销类 店内表现类 新产品进场 产品进新场 卖入促销活动 卖入促销人员 卖入助销用品 调整产品陈列位置 调整货架摆放方式 调整货架陈列空间比例 形式年度合同谈判 形式专项谈判 实现个人目标被肯定或升迁 肯定赞扬 服务

别出现意外和麻烦 在老板面前买好

生意信息 他们的想法其实和你一模一样 小恩小惠

视环境而定 自我约束 开放 非直接 直接 分析家型 老好人型 演说家型 指挥官型 主讲出色财智企管 高级培训师 张习宁 Page 销售团队管理与商务沟通谈判------销售经理核心技能 三人教学法Three Person Teaching 第一个人 分享 第一个人将他所 学到的知识 与第二个人分享 第二个人 第三个人 分享 附加值 第二个人将他所 学到的新知识 掌握扩展应用 的流程教给 第三个人 第三个人学到具附加价值的知识 分 组团队建设 教室公约 准时出席 全程参与中途不离席 教室内请勿吸烟 请关手机静音或关机 增强学习效果的方法 1100参与 2勇于分享与表达 3注重伙伴关系 4写笔记与行动承诺 5做活动时全神贯注 经理人的角色与素养 公司总部 销售代表 销售经理 人力资源的管理者 团队的组织者指挥者和激励者 部属利益的代表者和维护 者 客户与公司之间有效沟通者 上级决策的执行者 销售经理的角色 市场与网络的管理者 理念构想 行动方法 激励鼓舞 监督追踪 结 果 过 程 领导把事情做对 德才兼备先德后才以德为重 奥康的用人标准有德有才破格使用有德无才培养使用有才无德限制使用 经理的职责 我是否够格当经理 组织就是结合平凡 的人做不平凡的事------彼德杜拉克 销售团队建设的基础 企业文化与价值观 企业文化与价值观 价值观 企业的目标 企业的策略及规章 企业文化与价值观 价值观 在企业中的作用 如何建设营销团队 Marketing team building 选 用 育 留 招聘 选拔 知人善用 业绩管理考核 培训 辅导 精神 物质 企业文化 事业 职业生涯 工资福利奖励 他人的意见 共同的价值观目标 周密的计划 团队士气 步调一致 坚忍不拔 良好的沟通 过程控制 核心的领导 相互协作 分工明确 相互信任 相互尊重 公平公正 各取所长

积极的心态 集思广益

经验总结 敬业精神 灵活创新 承担责任 学习进取 他人的意见 共同的价值观目标 周密的计划 团队士气 步调一致 坚忍不拔 良好的沟通 过程控制 核心的领导 相互协作 分工明确 相互信任 相互尊重 公平公正 各取所长

积极的心态 集思广益