业务总结与计划

业务总结与计划（共13篇）

1.业务总结与计划 篇一

一、两个感谢

首先要感谢的是您对我个人的信任，在工作上给予我最大的支持。在采购、销售、回款过程中，您给予我独自操作的最宽松的环境。使我以前的工作经验和销售方式得以很好的应用，这让我在整个操作过程中深感欣慰、倍受鼓舞。

其次是感谢您把我当成您的朋友，以及在工作和生活上对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候，您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作能顺利的进行下去。当我们对某件事情的处理上执不同看法时，您很少以领导者的身份将事情压下，而是通过讲一些道理让我明白，我的决定并不正确，从而使我放弃固执的想法，减少了我许多的工作失误。相反的是，我曾对您心存的诸多误解，如今令我感到万分羞愧。

二、几点不足

首先是为人的不足。

1、最应该反省的是我急躁的脾气和固执的性格。这让我在工作中经常冲动、发火，对同事说些不尊重的话和做出一些不尊重之事。与一些同事之间产生很多矛盾和磨擦，给自身的工作带来许多麻烦。学会尊重、宽容别人才能得到别人的尊重和宽容。如今我明白了一个道理，脾气是可以控制的，而性格是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升自身的修养，冷静平和的对待已经发生的事情，尽可能的做到己所不欲勿施于人。

2、心态极不稳定。在工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态出现较大程度的失衡。在xxxx年7、8、9月，由于市场的因素和某些客户的预谋，而让我在工作上暂时取得的一点点业绩，令我沾沾自喜。自以为是的认为，自己做得如何如何优异，产生异常的优越感。到10月份客户开始拖款，而且问题越来越严重时，我的心态同样出现较大程度的失衡。当时满心里想的全是事情的严重性和后果的不确定性。令我思维混乱，不能正常工作和休息，整个人显得十分颓废。患得患失的心态从高到低，令我的承受能力几乎达到极限。不能平心静气的对待问题这是我为人心态的不足。放下得失，平淡的对待事情发展的经过，享受成败的人生经历，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这也许是在今后的工作中调整自我心态的一剂良药。

二是做事的不足。

1、对目前所掌握的客户资料及对其以前的了解依赖性太强，对其目前的生产及资金状况调查不够，风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底，仅仅是对其规模、产能、生产是否正常作一个基本的了解，并没有通过对客户进行细致的观察，也没有对其信用度、供应渠道、销售渠道、融资渠道作进一步的了解。常常是在完成销售以后才考虑客户是否存在资金风险的问题。这方面，在今后的工作中，应该做的是，没做实地考察绝不赊销，没有足够的了解绝不放量，新客户一律先款后货或者货到立即付款，绝不因为利润较高而放弃正常操作原则。

2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不够，对已经做开的客户依赖性太强。由于炒货这种操作模式对销售而言存在较大的局限性，所以花更多的时间和精力不断寻找最佳货源和能适应炒货的客户才是炒货业务开展和提高业绩的根本之路，而且会是一个长期的过程。对老客户依赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无限大，以增大资金回笼风险作为代价提高业绩，把正常的业务来往变成了赌客户无资金风险的个人行为。这样的做法一但出现问题，后果将十分严重。赊销本身就存在风险，而把风险控制在最小的范围之内，把资金安全永远放在首位才是工作的重中之重。

3、对客户心态的判断不够。对已经合作一段时间的供应商和客户，我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致公司对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致严重失误。也会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。这都会造成公司一定程度的损失。

4、在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按程序做事，根据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方式因为没有经过对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而变得比较单一。作为一个业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

三、工作失误

xxxx年我在工作中出现的最严重的失误，是东莞裕丰拖欠货款事件。以接近100元/吨的利润作为销售目的，以20万元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无一失，却隐含了造成严重后果的多个失误。

失误一：在8月份的销售中，我对东莞裕丰的销售量达到操作以来的最高，货款也像前几个月一样，虽然有拖延，但拖延的时间并不长，而且也按合同支付了利息，这让我感觉得其经营状况并没有太大问题。由于去东莞的路程较远，为了节约费用，我并没有常经去实地考察了解其生产经营状况。疏于对客户进行经常性的实地了解。这是导致后来在9月份对其放量和从10月份开始严重拖延的首要原因，同时也是我作为一个业务员的重大失职。

失误二：东莞裕丰作为一个月生产能力只有多吨的厂，仅凭二十万违约保证金便给其放量7车计560吨货，货款达到250万元。这是种极不正常的操作模式，潜伏了巨大的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信用和资金实力的猜测和估计，远不足以成为放量的依据。在其经常拖延支付货款时，我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠货款的情况下，赊销250万元，这是一个工作上的重大过失。从某种意义上可以说是一种对公司资金安全不负责的表现。

失误三：当东莞裕丰拖欠货款的时间越来越长而每次的还款金额越来越小时，我仍寄希望于客户的承诺和信用。并没有通过有效的法律途径来追付欠款。直到发现客户已经停产，上门追付货款的人越来越多时才向法院提起诉讼。在把握主动性的时间上往后延迟了至少两个月时间。这是单方面一味的相信客户，简单对客户寄于希望，在其多次的违背承诺时，表现出无计可施和软弱。没有把握主动权及时采取有效的法律措施，这是遇到问题时，处理过程中的重大失误。在今后的工作中，遇到问题时应该作出最快的反映，想出最有效的解决办法，采取相应的有效措施解决问题。而不能太多的顾及合作关系等因素，而耽误把握主动的最佳时机。

四、工作业绩

我对业务这项职业充满热爱，我努力尝试认真的做好每单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量和利润。可在总结序言中所述的个人业绩令我本人感到汗颜。在入职伊始，我对个人业绩的预计值是月平均销售量在1500吨到2000吨之间，月平均利润达到8万元至10万元。但我只完成了自我预计最底值的60%。实际状况和预期目标的较大差距令我本人感到挫败。

回顾一年来的实际工作情况，出现这种结果的主要原因有三点：首先是想当然的对个人销售能力的估计过高，自我期望值过高，在制定目标之初，没有更多综合考虑其他包括炒货的操作局限性、市场变化、资源状况等方面的因素。其次是销售手段单一，凭借以往的销售经验和操作方式进行采购和销售，销售量和利润一直得不到提高。再次就是个人主观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源，使整个销售工作总在一个圈子里转圈，没有找到更好的销售出路。最后是思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单一，感觉有力没法使、没处使。在新的一年，我一定会弥补自身的不足，做的更加完善!

2.业务总结与计划 篇二

一、目标管理和BPD的涵义

目标管理的具体形式各种各样,但其基本内容是一样的。BPD正是实行目标管理的一种具体而有效的管理模式。

业务计划实施(Business Plan Deployment,简称BPD):指一套标准流程,通过设定公司目标,统一行动,在五个关键范畴内,实现整个企业的宗旨和目标,并有效管理目标和变更,其最终目标是持续改进。

BPD是一种可广泛用于各职能部门、业务团队的目标持续改进工具,它为团队的所有活动提供了框架,提供了一种达成共识的流程。围绕目标,优化资源分配,建立支持团队,调整业务活动,利于个人绩效计划回顾与公司年度业务计划在战略上的协调一致。

BPD的基本工作过程就是执行PD-CA循环,在客户导向、把握现状的前提下,首先制定合理的计划(P);按日程安排实施计划(D);通过每月检查计划并进行效果评估(C);按风险或改进机会制定改善计划并采取行动,使我们返回到计划状态,或标准化行动以实现目标(A)。

BPD的基本工作方法是标准化、目视化。标准化主要体现在内容结构标准、格式模板标准、目视标识标准方面,例如,目视化方面采用标准的布局、标识上采用标准的图形与色彩、结果评价与措施有效性上应用统一的定义等,即用统一的语言搭建高效的沟通与管理平台。目视化即通过标准的布局、标准的标识,在相关职能区域目视化有直接影响的、感兴趣的信息,利于领导者、员工共同重点关注、利用这些信息,识别改进机会并推动不断改进。

二、BPD在宁波前桥的应用

采用BPD管理模式推行目标管理,是提高企业运行效率、降低成本、提升产品质量、增强企业竞争力的一剂良药。

1. BPD目标体系的建设。

总体思路:企业经营层根据外部环境和“为客户创造价值、为员工创造价值”的价值观制定企业奋斗的总目标, 通过包含MQRCS五方面的量化指标体系,明确每一项指标的归口责任部门和归口责任人,部门围绕指标和归口职能以事项指标和持续改进为目的,以阶段性的重点工作目标的形式展开执行行动。执行行动依据部门内部各个岗位的职责继续分解,形成每个员工的工作目标,通过自我控制和上下级沟通向实现目标努力,通过上级对下级的结果考核、奖评激励,实现企业目标和个人目标的紧密结合,形成工作层层分解,压力层层传递,目标由下而上保障,积小胜为大胜,从而保证企业经营目标的实现。

(1)BPD结构。作为一个汽车零部件制造兼营汽车销售的企业,我们的经营业务即覆盖了汽车零部件的市场开发、产品研发、原料采购、产品制造与配套交付全过程,也包括了汽车整车商品的销售与服务过程,结合企业的经营特色和管理策略,确定目标体系的关键结构与优先顺序为营销、质量、效能、成本、安保(简称MQRCS)五方面,即以市场为龙头,在确保安全、环保的基础上,提升质量、提高效率、降低成本。

(2)BPD管理矩阵。结合企业管理策略和组织架构特点,我们在策划公司经营目标管理体系的同时,收集、研究并借鉴ISO/TS16949质量、OHSMS18000安全、ISO14001环保等相关管理体系对目标管理的要求和经验,确定了以BPD拉动目标一体化,以职能、体系二维协同、业务多方支持的目标矩阵化运作的目标管理系统。

(3)BPD结构:按5方面目标、2部分内容、3层级展开。

(4)BPD管理流程:明确年度、月度关键时间节点,年度统筹策划、月度过程管控与改善遵循PDCA流程。

(5)BPD评价标准与目视化标识:采用标准的图形与色彩对计划、措施进行评审。

2. BPD目标体系的应用与实施监控。

(1)目标的制定。目标的制定是企业管理层发挥领导力、全员共同参与的互动过程,上至总经理,下至普通员工都参与进来。

首先,企业经营层大力宣传“为客户创造价值、为员工创造价值”的企业价值观,结合外部环境,由公司提出年度总体目标并下达组织内部,公司内部基于年度总体目标的实现要求,按营销、质量、效能、成本、安保(MQRCS)等五方面内容,由相应职能部门组织分头讨论,明确具体措施、需实现的可测量的目标、实施责任单位以及完成期限等,形成完整的公司年度业务计划,经公司认可后下发。通过1个月的上下沟通,公司形成了由150项量化指标组成的、包含MQRCS五方面内容的指标体系,且每一项指标都确定了归口责任部门和归口责任人。

其次,各部门根据公司年度业务计划,分解后形成本部门的年度计划,对影响总体目标完成的重点工作,更应细致明确具体实施步骤,以及每步实施计划的责任人员、完成期限和测量指标。

再其次,各部门根据自身的年度计划,按月度进行当月部门工作执行计划的再分解和提交,并在当月末作部门月度工作完成情况的总结和提交。

最后,部门还可根据月度工作计划,与本部门人员明确各自的二级分解考核表,必须列出工作事项、目标的量化考核要求和完成期限等,在当月月末提交完成总结和评价。

在目标制定流程化的同时,公司同样注重方法论的实践:充分应用并体现“SMART原则”,即具体、可衡量、可实现、客观、有时限。

(2)目标的分解。公司总目标确定以后,再将其分解到各部门,直至每个员工个人,即目标分解。上下级的目标之间通常是一种“目的一手段”的关系,某一级的目标,需要用一定的手段来实现,这些手段就成为下一级的次目标,按级顺推下去,直到作业层的作业目标,目标分解的方法就是自上而下层层展开,自下而上层层保证,从而构成企业目标连锁体系。

2010年根据公司年度业务计划,1-4月共分解落实了354项重点工作目标,各部门再按照公司的重点目标分解到个人,使每项工作都能够得到落实。

(3)目标的评审。每月度的目标讲评是BPD业务流程非常重要的一个环节,是评价过去、针对未完成目标提出改进措施、确保总体目标完成的重要手段。但也是常会被企业松懈的目标管理环节。

为此公司建立了严格的目标评审制度,从MQRCS五方面、各部门管控的各项指标和月度重点工作目标完成率等三个不同纬度对上月目标、当前累计目标完成情况进行分析,重点对未完成的目标分析原因、提出下步改进措施,并根据上月及当前各项指标的完成进度滚动预测下月及后几个月的目标,目的是确保年度目标的实现。

同时,公司重视对每个员工工作成果的评定,严格按照目标管理方案逐项进行考核并得出结论,对目标完成度高、成效显著、成绩突出的部门或个人按章奖励,对失误多、成本高、影响整体工作的部门或个人按章处罚,真正达到表彰先进、鞭策落后的目的。

3. BPD在宁波前桥的应用特色。

(1)BPD结构的搭建切实贴合企业实际,MQRCS涵盖了企业经营管理方方面面,公司各项工作也围绕MQRCS来开展,切实体现了目标对企业经营的拉动作用。

(2)公司年度BPD、月度重点工作计划及措施全过程遵循PDCA循环的过程方法和持续改进。

(3)通过全员参与、矩阵化协同、目视化手段提高公司目标沟通效率。

(4)对公司经营管理总目标与各系统、各体系管理总目标实施一体化管理。

(5)公司目标体系采用标准化管理,实现了从组织管理、技术方案到效果评估的全方位标准化管理机制。

四、公司BPD管理模式应用的效果

1.效率“R”元素的导入,体现了公司对各层次运行效率的重视与深刻研究,促进公司整体效率的大大提高,公司综合目标达成率显著提高。

2. 成本“C”元素的独立,将预算管理的内容融入并细化到目标之中,通过目视化的冲击和定期的回顾,使部门及员工养成了关注成本、节约成本的良好习惯,提高了企业低成本运营能力。

3. 全员参与、目视化的信息公开,为员工搭建了更广泛的实现共同价值的舞台,充分挖掘员工潜能,调动各级员工的主观能动性。

4. 持续改进的过程形成了积极向上的企业文化;自觉、自愿、认同、公平竞争观念深入人心。

5. 使公司的奖惩建立在更加公开、透明、公平、客观的目标评估基础之上。

6. 标准化流程的建立和实践,规范了企业目标管理的方法,让全员参与目标管理,大大提高了各层次目标管理人员的技能,从而将管理层从常规性事务处理的负担中解脱出来,集中精力考虑公司战略发展的大事。

3.业务总结与计划 篇三

我区普通高中和中职学校学生

可双向转学

本刊讯 最近，自治区教育厅印发了《广西壮族自治区普通高中学籍管理实施办法》（以下简称《办法》），首次提出允许学生在普通高中和中职学校之间双向转学，转学需经双方学校及市、县（市、区）教育行政部门确认，涉及区直属中职学校的需经自治区教育厅或人力资源和社会保障部门确认。《办法》规定，普通高中的一年级学生可转入中职学校全日制一年级就读，二、三年级学生只能在第一个学期转入中职学校全日制二年级就读，转学学生所学的普通高中课程可适当转换为中职学校文化课学分，所缺中职学校专业基础课程及专业技能课程应全部补修；中职学校全日制一年级学生可转入普通高中学校一年级就读，二、三年级学生只能在第一个学期转入普通高中学校一年级就读，考试成绩须达到转入学校当年录取最低成绩，并应补学相应的缺修课程。

（桂文）

我区本科、高职院校将联合培养

应用型人才

本刊讯 最近，自治区教育厅确定桂林理工大学等4所本科高校和广西交通职业技术学院等6所高职院校，开展高端应用型本科人才联合培养改革试点工作，首批试点专业有6个。据悉，试点专业属本科层次，学制四年，学生毕业时，经考核合格后由试点本科院校颁发毕业证书和学位证书（注明与高职院校联合培养）。试点专业学生的培养经费，由试点本科院校和高职院校共同承担。另外，试点专业强调联合培养，明确参与试点各方须建立联合培养机制，试点专业须有一个企业参与，本科、高职院校和企业三方要采取切实有效的措施加强深度合作，共同拟定招生简章并相互配合做好招生宣传，共同制定培养方案。（桂文）

我区将清理学校集体代办

学生银行卡行为

本刊讯 最近，自治区教育厅与中国人民银行南宁市中心支行联合下发《关于进一步规范和清理学生银行卡的通知》（以下简称《通知》），决定开展学生银行卡清理工作，全面整顿违规代办银行卡的行为。《通知》规定，各学校要建立健全集体代办学生银行卡管理长效机制，不得使用信用卡作为学生资助款项的发放账户，不得强制将校园卡和信用卡绑定，并自动划款；严格落实银行账户实名制，严格规范代理办卡业务流程，严格执行信用卡亲访亲签制度，谨慎为本科及以下学历的在校学生发放信用卡。（桂文）

我区出台新政明确各学段

贫困学生教育资助标准

本刊讯 最近，自治区人民政府出台了《关于开展教育精准扶贫扶持贫困家庭子女上学就业的实施意见》，对各学段学生的资助标准作出了明确规定，义务教育阶段农村家庭经济困难寄宿生生活费补助标准为小学每生每年1 000元、初中每生每年1 250元，普通高中国家助学金平均资助标准为每生每年1 500元（其中一等国家助学金2 000元、二等国家助学金1 000元），中等职业教育国家助学金资助标准为每生每年1 500元，高等学校国家助学金标准为平均每生每年3 000元（其中一等为3 500元、二等为2 500元），中等职业技术学校毕业生升入高等职业技术学校中家庭经济困难学生的学费补助标准为每生每年2 000元。

（桂文）

据《光明日报》消息，最近，教育部起草了《普通高等学校招生违规行为处理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称意见稿），规范高考招生行为。意见稿指出：对于未按照规定标准和程序，以照顾特定考生为目标，滥用推荐评价权力，或有偿推荐、组织生源的高中学校，当地教育行政部门要责令其限期改正，给予警告或者通报批评，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依法给予处分；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理。意见稿同时规定，省级教育行政部门违反有关管理规定，出台与国家招生政策相抵触的招生规定或者超越职权制定招生优惠、照顾政策的，将由国务院教育行政部门责令其限期改正，并给予通报批评。

教育部拟取消高中体育考试

选测项目 长跑成必测项

据人民网消息，日前，教育部就《学生体质健康监测评价办法》召开新闻发布会，教育部相关负责人表示，目前正在制订《中小学综合素质的评价意见》，拟对学生的身心健康状况提出进一步的要求，将减少高中必修课程，增加体育学分，取消体育考试中的选测项目，过去大、中学生耐力类需在长跑、台阶试验两项中选测一项的今后将统一改为长跑。这意味着今后大、中学生每年至少要测一次长跑。该负责人还指出，各地要建立健全中小学课程实施办法，重点对音美体的课程进行评测。同时，《中小学综合素质的评价意见》也将作为中学招生的重要参考。

国务院印发相关规定

加快现代职业教育发展

据中国政府网消息，近日，国务院印发《关于加快发展现代职业教育的决定》，提出各地要加快构建现代职业教育体系，统筹发展各级各类职业教育，引导一批普通本科高等学校向应用技术类型高等学校转型，加强职业教育与普通教育的沟通，积极发展继续教育，打通从中职、专科、本科到研究生的上升通道；要激发职业教育办学活力，充分发挥市场机制作用，引导社会各界特别是行业、企业积极支持和投身职业教育，激发学校发展活力，完善现代学校制度；要提高人才培养质量，深化产教融合、校企合作、工学结合，推动专业设置与产业需求对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接、毕业证书与职业资格证书对接、职业教育与终身学习对接，强化职业教育的技术技能积累作用。

据新华网消息，最近，江西省教育厅、财政厅和人社厅等联合印发了《关于推进义务教育学校校长教师交流轮岗工作的指导意见（试行）》（以下简称《意见》），决定推进义务教育学校校长教师交流轮岗工作。《意见》规定，交流轮岗工作按属地管理原则，在县域内义务教育阶段公办学校之间进行，交流轮岗的对象为在同一所学校任职、任教达10学年以上的校长和教师，校长轮岗不少于一届，教师交流不少于3学年；各县（区、市）每年交流轮岗人数要达到应交流轮岗对象的10%左右，其中每年参与交流的特级教师，县级以上学科带头人、骨干教师以及各地评选的名师要达到应交流教师总数的20%左右。据悉，为鼓励校长教师交流轮岗，该省还将进一步完善校长选拔和教师评先评优机制、专业技术职称评聘与农村任教经历挂钩等制度，并进一步改善农村学校校长教师的生活条件。

广东陆丰首创“以还代租”

购置校车新模式

据《人民日报》消息，最近，广东省陆丰市采取零首付、低车价、低利息、政府贴息、5年分期付款、免抵押担保的“公益+商业服务”新模式购置的21辆国家标准校车，正式投入使用。这是陆丰市为解决校车紧缺问题而实施的新举措。据该市教育局相关人员介绍，在这个工作中，学校并非简单地租用校车，而是将公司购车的贷款、利息分成60个月，打包成固定的“月供”定期交付给公司，即以替公司还购车贷款的方式来代替应付租金，5年期满后，公司将以每辆1 000元的价格，将校车产权过户给学校。

福建省从今年起设立

学前教育政府助学金

据《中国教育报》消息，从今年起福建省正式设立学前教育政府助学金，专门用于资助家庭经济困难的适龄入园幼儿。该助学金主要对两类幼儿予以资助：孤儿或残疾幼儿、低保家庭幼儿、烈士子女或优抚家庭子女；其他家庭经济困难幼儿，如家庭遭遇自然灾害、父母重度残疾或重病等的幼儿。助学金主要用于幼儿在园期间的保教费及伙食费补助，具体标准为：第一类幼儿每生每年补助2 000元，第二类幼儿每生每年补助1 000元。据悉，学前教育政府助学金所需资金由省、市、县（区、市）各级政府共同分担，助学金按学期申请发放，专账管理，专款专用。

据《中国教师报》消息，近日，俄罗斯的一份中小学校长调查报告显示，该国教师收入的提高主要依赖于工作量的增加。据悉，该国教师的收入由基本工资、课外活动收入、补偿性工资和奖励性工资构成，而教师的基本工资较低，工资收入的主体是奖励性工资。在这样的情况下，许多教师会选择增加工作量来获得较高的奖励性工资，这就增加了教师的工作强度。因此，俄罗斯教育专家呼吁，改变以奖励性工资为主的局面，不断提高教师基本工资水平，减轻教师工作压力。

澳大利亚呼吁中小学校

培养学生情绪恢复能力

4.销售业务员月工作总结与工作计划 篇四

销售业务员月工作总结与工作计划

一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入xx；现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定。

与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我x月份的工作总结成如下几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结：

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善；今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数；

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手！

第三，用心、细心、耐心、虚心。

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

销售业务员月工作总结与工作计划

x月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

存在问题：

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

下月工作目标：

接下来的工作中我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括XXX，XXX还有XXX这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

销售业务员月工作总结与工作计划

来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解；信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品；公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的，这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！很荣幸能加入我们公司，在领导和同事的帮助中与公司共同成长；很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间；在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事！

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看；然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务，喜欢与人打交道，喜欢社交；看大家从不认识到认识，最后成为朋友；看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，！自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情！成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

（1）养成学习的习惯；

销售人员销售的第一产品是销售员自己；每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己！

（2）具有责任感；

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（3）善于总结与自我总结；

5.个人业务学习计划、总结 篇五

随着课程改革的深入，需要大量文化底蕴深厚、高素质的教师。作为一名教师，我深感责任重大，教师要有长流水才能浇灌祖国的花朵。所以，我们应不断学习，汲取教育、教学的经验充实自己，特制定我的学习计划如下：

1.要积极参加业务学习，并认真做好业务笔记。每月都选择一些适合于自己的学习内容，进行自主学习，每次学习后都保证写500字以上的学习笔记，每月坚持写两次读书笔记，每学期写八字读书笔记。

2.多读书来丰富自己的文化素养。选择适合自己的书籍认真学习，如《黑龙江教育》、《人民教育》等，随时将学到的先进理念应用到自己的教学实践中去。期末结合实践写出自己的心得体会。

3.积极参加各种学习、培训及教学研究活动，在活动中积极发言，提升自己的理论水平。利用每周一次的集体备课各教学研究组内学习，切实解决教学中遇到的问题。

总之，本学期中我要充分利用业余时间不断学习，不断创新，努力使自己成为一名优秀的教师。

个人业务学习总结

当今时代要求教师要不断地学习文化知识，逐步提高自身的专业素质，迎接时代的挑战。本学期通过业务学习，我的个人素质又有了新的提高，现将我的学习情况总结如下：

重视学习。学习是成长的必由之路。学习是我人生中的重要内容，“终身学习”是我的学习信条。一是提高专业知识学习。工作之余，我积极加强学习，丰富专业知识，提高专业技能。同时也参加了校本教研活动。二是扩大知识视野。我深知，要培养好学生，教师的知识不但要丰富，更要做到更新。“好读书”，“读好书”，我把读书当作一种生活，一种工作，一种快乐。通过知识学习，避免了自己知识老化，思想僵化，保持了知识的与时俱进。三是加强教材学习和教育理论的学习。学习教育新理念，树立教育新观念，把握教材新动向。在教学中，观念不落后，方法不落伍。正是自己加强学习，使自己在教育教学工作中才能把工作做得好，做得有特色，教育教学实效明显。

6.业务总结与计划 篇六

是最新发布的《【销售业务员月工作计划】销售业务员月工作总结范文》的详细范文参考文章，感觉写的不错，希望对您有帮助，这里给大家转摘到。

销售业务员月工作总(来自:)结范文

来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很

荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜

欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)养成学习的习惯;

销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)具有责任感;

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于总结与自我总结;

7.业务总结与计划 篇七

由于科研活动的不确定性、较长的周期性和科学产品的非物质性、不可重复性, 而且政府科技项目往往具有政策导向性等特点, 项目的发布、评审、立项、经费来源、管理、验收和后续发展整个过程, 基本上都是由国家机关和有关机构统一进行组织实施的。这些特点决定了科技项目监理有着不同于工程项目监理等的独特性。一是难度更大。科技活动是一种创造和创新活动, 其过程以及结果的不确定性要比工程项目的不确定性大得多, 科研活动无论时间进度、成本预算以及质量都是很难把握的, 使科技项目较一般的工程项目更难于监理。二是监理方法的独特性。由于科研活动的输入、输出以及工具大部分都是无形的科学技术知识, 所以科技项目监理不能套用一般工程项目监理的方法, 而是应该更多地探索对知识和技术方面的管理, 以更专业的眼光来评价科技项目的实施状况。[2]

1 我国科技项目监理系统的研发现状

我国项目监理由于历史的发展制约, 以及自身的复杂性, 信息化建设进程较为缓慢。而在国外的政府管理和管理机构中, 计算机技术已经广泛地应用于项目监理工作的各个阶段, 包括成本控制、进度控制、合同管理、文档管理和监理控制等方面。

目前国内项目监理管理的发展, 侧重点在传统的管理模式, 以纸质材料管理为主, 部分的信息化手段不能优化现有的管理方法, 依然存在着效率低下的问题。就监理管理而言, 推进信息化要克服的障碍包括:管理流程规范化, 人员素质的提高, 管理模式的创新;从应用出发, 信息化建设的最终目的不是追求高技术, 而是为了追求高效率、高质量和高效益。尽管目前监理单位大多使用了计算机, 但往往是仅限于报表和文字处理等工作, 还有的也仅是单项业务和单机版的工具软件, 远远没有发挥出新技术的优势, 缺乏基于项目的业务信息交流。

项目监理管理工作在不断完善管理体系和工作流程的调整过程中, 对计算机信息化处理的需求已经越来越迫切。例如政府的监督、施工单位的监理都需要实时的一手信息;能够在一个系统中获得大量的业务信息, 如项目单位信息、项目投资信息、项目资金来源与支出信息、项目合作信息等。项目监理管理信息化系统所带来的就是以业务数据为中心, 全面提升管理单位的综合管理水平, 实现管理创新, 提高运作效率。

当前, 监理制度在国际上已成为项目工程建设管理体系中的重要环节。在我国, 由国务院颁发的《质量振兴纲要》, 其中明确提出, 对重点建设项目中的成套设备, 在项目法人负责制的基础上, 建立设备监理制度。该文件是国家的一个法规性文件, 在推动工程设备监理工作中, 包含新型产业的项目监理, 完全可以作为遵循的依据。监理制的实施是对传统项目工程管理体系的改革, 在科技项目的实施中引进监理机制已日益成为各方的共识。然而, 由于管理理念和技术的不成熟, 目前我国的监理系统都是比较单一的面向传统的建设工程形式;一个既能对传统工程项目进行监理, 又能对新型的产业的项目进行全程监理管理的系统, 少之又少。目前在国内公开文献中, 已有一些关于科技项目管理软件研发和应用的相关报道, 其中:青岛海尔软件有限公司申请了发明专利:科技项目管理系统 (法律状态:实质审查的生效, 2012.09.12) 。该系统实现了网上项目申报与管理功能。将项目的网上申报、监理、验收等流程合理的管理起来;山东大学李婷设计与实现了济南市软科学计划管理系统[3];厦门大学李翔等人在“基于云计算的企业项目管理系统的设计与实现”中, 提出一套基于云计算的企业项目管理的设计和实现方法[4]。甘肃省科学技术情报研究所研究与实现了基于Spring+Struts+i BATIS复合框架的科技计划项目管理系统[5];浙江省宁波市科技信息研究院开展了基于SOA的科技计划项目管理平台的研究[6];浙江工业大学张华波对基于数据挖掘的科技计划项目绩效评价系统开展了研究[7];内蒙古大学王庆鹏设计与实现基于工作流技术的科研项目管理系统[8];云南大学毕红研究与设计了交互式科技计划项目管理系统[9]。可见, 目前国内的科技项目监理系统的研究与应用, 更多地停留在研究层面, 真正基于科技计划项目监理研究成果, 并用于省级科技计划项目的监理系统, 凤毛麟角。

2 系统需求分析

2.1 项目合同执行情况监管

监管系统实现对项目承担单位的实际执行情况进行统计、比较、分析, 提出影响项目实施的内在、外在因素, 并制作按不同统计周期 (半年、全年) 相关统计报表, 作为考核项目承担单位合同履行情况、评价和决策的基本依据。监管系统应能对已下达和正在实施的项目进行监控, 系统自动统计各市各产业各单位在实际执行中项目变化与合同约定内容的符合性, 并对超期或者延期实施项目等异常现象统计、比较、分析, 提出影响项目实施的内外在影响因素, 保持项目合同按计划履行及实施的合理进度, 并制作能够按照不同的统计周期 (半年、全年) 相关统计报表。

2.2 项目合同到期结题率监管

系统能实现在重要时点 (半年末、年末) 统计项目合同履行准点率的功能。亦即, 根据项目合同起始点, 自动提示项目负责人合同到期日的信息, 并能够在后台统计、分析合同到期项目的准时结题率。考核各项目承担单位项目合同到期结题率并制作考核报表。

2.3 项目实施质量监管

(1) 面向基层科技管理部门的项目实施质量评价管理:向承担质量评价的各市科技项目实施监督员按权限级别开放网上WEB评估页面, 从项目实施实际进展、实施成效、企业变动、人员变动等方面进行打分, 进而辅助评价所在市项目承担单位的实施质量, 辅助验证项目承担单位报验监理信息的可靠性和真实性。

(2) 面向公众的管理质量投诉、建议管理:向公众开放网上WEB页面, 收集对科技计划项目管理的投诉、建议、咨询信息, 作为监督监理机构的一个渠道, 并提供监理机构与项目承担单位交流的平台, 为监理机构和科技管理部门优化调整计划管理提供决策依据。

2.4 项目监理评价

监视项目实施条件的变化进行分析评价, 结合专家咨询, 找出影响项目实施的内在因素, 对比提炼项目考核指标, 找出存在问题的特性, 提出建议, 同时分析实施条件变化对质量的影响等, 提出整改建议方案。

2.5 项目整改意见反馈

系统将监理意见反馈项目承担单位和项目负责人, 项目负责人将整改情况反馈监理机构。

3 系统的功能模块

系统实现功能包括: (1) 合同执行情况监管; (2) 合同到期结题率监管; (3) 实施质量监管, 即面向基层科技管理部门的项目实施质量评价管理和面向公众的项目实施管理质量投诉、建议管理; (4) 监理评价; (5) 整改意见反馈等五大功能。同时, 系统按照科技管理部门个性化需求自动查询、统计、汇总所需的图表。其查询业务数据流按照科技管理部门-监理机构-项目承担单位-项目, 其逻辑数据流来自具体的项目或课题。

(1) 单位基本信息

(1) 报告期项目承担单位基础属性信息:单位名称、组织机构代码、法人代表及法定地址、单位特性等情况。

(2) 报告期单位经营及效益情况:单位人财物、经营结构、产品结构、营业收入、产品销售收入、缴税和科研投入等情况。

(3) 报告期单位知识产权情况:项目承担单位实际拥有知识产权情况。

(2) 项目执行情况

(1) 报告期项目执行进度情况:项目进展情况, 项目所处研发阶段, 阶段目标完成情况。

(2) 报告期项目考核指标完成情况:项目参与人员情况, 项目新增就业情况, 项目资金到位与支出情况, 项目产生效益情况, 项目获得专利、论文、人才培养情况。

(3) 报告期项目实施阶段性成果情况:先进技术集成运用, 阶段成果, 标准制定情况, 获奖数量及水平, 建立试验基地情况。

(3) 重大变更事项说明

报告期项目重大变更说明 (负责人、组织机构、企业性质、联系地址及方式、申请项目延期实施、申请项目中止、申请项目终止) 。

(4) 项目负责人承诺

项目负责人对本次报验监理信息的承诺。

(5) 项目整改意见

项目整改建议、项目整改情况反馈。

上述功能指标自动绘制 (半年、全年) 变化趋势曲线或者柱状图、饼状图。对于监理机构及科技管理部门关注的核心评价指标要及时自动汇总报表, 以便根据报表情况做出合理决策, 所绘制的图标可清晰、生动, 便于直观掌握业务动态及监管项目的实际情况。同时, 系统可监视项目实施条件变化进行分析评价, 结合专家咨询, 找出影响项目实施的内在因素, 对项目考核指标进行对比提炼, 找出存在问题的特性, 分析实施条件变化对质量的影响等, 连同监理结果信息反馈项目承担单位和项目负责人, 提供整改方案。做到公平、公正、透明化办公。

4 系统架构及新技术应用

4.1 系统架构

系统采取MVC结构系统架构设计, MVC (Model View Controller) 模型 (model) -视图 (view) -控制器 (controller) 。

MVC存于Desktop程序中, M是数据模型, V是用户界面, C是控制器。使用它的目的是将M和V的实现代码分离, 从而使同一程序可用不同的表现形式。如一批统计数据可分别用柱状图、饼图来表示。C是确保M和V同步更新。MVC是一个设计模式, 它强制性的使应用程序的输入、处理和输出分开。使用MVC应用程序被分成三个核心部件:模型、视图、控制器。它们各自处理自己的任务。系统拓扑网络结构如图1所示。

软件环境, 采取PHP+ORACLE+JAVASCRIP+AJAX进行软件编写。

4.2 系统的新技术应用

4.2.1 云计算平台

鉴于目前国内云计算服务平台环境所支持数据库的限制, 系统开发从长计议, 为将来接入云计算服务平台上, 以便能够根据需要获取云计算服务平台的计算力、存储空间和各种软件服务。因此, 本系统设计时考虑了系统的伸缩性, 以及如何把本系统移植到云平台等问题。图2所示为云计算拓扑图。

鉴于目前国内云计算服务平台环境所支持的数据库有所限制, 系统开发重点考虑了将来数据库的移植, oracle数据库到mysql数据库移植, 编写代码SQL语言的兼容性。系统伸缩性方面主要考虑的问题包括:

(1) 前云计算服务平台:由于电信所支持的数据库有所限制, 所以考虑数据库的移植, oracle数据库到mysql数据库移植, 编写代码SQL语言的兼容性目。

(2) 使用PHP技术实现云计算, php结合使用Zend Framework将数据移入和移出云, 使用Amazon的S3云存储服务实现云计算。

4.2.2 Web开发新技术应用

HTML5超文本标记语言, 即HTML (Hypertext Markup Language) , 是用于描述网页文档的一种标记语言。其特点, 一是强化了Web网页的表现性能。二是, 追加了本地数据库等Web应用的功能。其特性在于离线缓存, 使得用户可以在离线的情况下再次访问该页面。

4.2.3 CSS3新技术应用

CSS即层叠样式表 (Cascading Stylesheet) 。在网页制作时采用CSS技术, 可有效地对页面的布局、字体、颜色、背景和其它效果实现更加精确的控制。随着智能手机设备的涌现, CSS3 media queries技术让监理系统web页面能适应各种尺寸的屏幕。

4.2.4 Server-side Java Script

Java Script现已是流行的Web客户端编程语言, 但Java Script也越来越多的出现在服务器端, 通过强大的Java Script服务器端环境:Jaxer, Node.js and Narwhal.运行, 减少客户服务端负载。

5 结论

基于Web技术开发并建成一个具有可扩展性和灵活定制业务特点和支持二次开发的, 既可实现网上在线填报项目监理信息和监理单位可实时查看及监控项目实施进展的, 又可提供从项目实施到结题及后续绩效评价等环节的科技计划项目监理业务信息系统平台。

参考文献

[1]韩靓, 林祥.建立多方协同监督的科技项目监理体系[J].技术经济与管理研究, 2013, (3) :8-11.

[2]李海丽, 袁汝兵, 胡志松.科技项目监理工作如何才能合理化[J].科技智囊, 2009, (10) :76-79.

[3]李婷.济南市软科学计划管理系统[D].山东:山东大学, 2006.

[4]李翔, 郑灵翔.基于云计算的企业项目管理系统的设计与实现[J].福建电脑, 2011, (10) :113-114.

[5]杨生举, 施韶亭, 牛振明, 等.基于Spring+Struts+iBATIS复合框架的科技计划项目管理系统研究与实现[J].计算机应用与软件, 2010, (11) :111-113.

[6]吕跃华.SOA架构的政府科研信息管理系统的研究与设计[J].江西科学, 2013, (8) :528-533.

[7]张华波.基于数据挖掘的科技计划项目绩效评价系统的应用研究[D].浙江:浙江工业大学, 2009.

[8]王庆鹏.基于工作流技术的科研项目管理系统的设计与实现[D].内蒙古:内蒙古大学, 2008.

8.业务新人自我总结五步曲 篇八

做销售一年了，回头想想，自己是如何走上销售这条路的。是为了赚更多的钱吗？是为了不受考勤束缚吗？是为了改变自己的一些不足吗？还是因为实在找不到更好的工作而不得己做销售。不论是什么原因，走上了销售这条路，如果还要继续走下去，就有必要在年底好好总结一下，提升自己的综合素质。

很多人都知道不断总结有利于提升自我，但到了总结的时候，往往又不得其法，特别是销售新人。我建议大家在自我总结时，由表及里，分五步来进行总结。

照照镜子，看看自己的着装

销售是专业性很强的工作，着装更要体现自己的专业性。在没有做销售之前，很多人看电视、听培训，会认为做销售的都是西装革履、领带笔挺。现在很多大学毕业生，着装很潮，打扮很酷，甚至有点非主流。

做了一年销售的年轻人，今天晚上回到家，找出你做销售之前的照片，看看当初你的着装习惯。早上出门前，照照镜子看看，自己的着装是否符合自己的工作特点，是否能体现出自己的专业性。再回头看看自己曾经看过的书、看过的培训视频、上过的培训课程，不少销售大师、培训大师都讲过，我们做销售的应当如何着装，自己有没有按照这些培训老师的说法去约束自己？

你的答案或许是，或许不是？不是的，建议再去看看你以前所接受的培训。回答是的，可以再看看我对着装的理解。

我并不认为所有的销售都要西装革履、领带笔挺。销售的着装更要符合自己所从事的行业，要跟自己的客户有很大的相类性。比如，你是一个跑工地的销售，每天到尘土飞扬的工地上去，如果你还是西装革履，还是油光可鉴，客户看到你的时候心里会有什么样的想法呢？如果你是一个跑兽药的销售，经常要跑到养猪场、养鸡场里去，领带笔挺还合适吗？如果你的客户邀请你去打高尔夫，你还穿着那尖头皮鞋出现合适吗？

所以，做了一年的销售了，我们要好好总结一下自己所处的行业、行业客户的特点及经常与客户出现的场合。通过充分的分析，最终确定自己在不同场合的不同着装，体现自己的专业性。

录录声音，听听自己的声音

你在做业务之前，是不是一直认为业务员要很会说，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你讲话的声音是什么样呢？也许没有录下来，没有办法比较自己一年前讲话的声音与现在的声音。那么，现在不妨把自己讲话的声音录下来，夜深人静的时候，播放给自己听听。也许你感觉那声音不是自己的，也许你一听就知道那是自己的声音。

每个人的音质都有一定的天生性，后天要改变，需要进行非常严格的专业化训练。我们不做歌星，不做主持人，没有必要进行这种训练。但做销售，应对自己的声音进行必要的练习。销售人员的声音要有底气，要透露出自信，要展现出气场。你平时讲话，是否多用短句？意思表达是否清楚？条理是否清晰？经常录录自己的声音，听听自己平时讲话，看自己有没有朝这几个方面努力和靠近。

讲讲产品，试试自己的技巧

对刚接触销售工作的人，公司一般都会进行产品培训。认真的业务员，会对培训的内容进行详细记录。

现在你工作一年了，找找以前参加产品培训的笔记，再结合自己一年的工作经历，来讲解一下产品。对比一下，自己现在讲产品的能力和水平是不是有比较大的提高。你再翻翻自己一年来的工作笔记，找找自己销售技巧方面的培训记录，从现在的角度来看这些技巧，自己是如何理解。

现在，你手上有了两份笔记，一份是产品培训的笔记，一份是销售技巧培训的笔记。拿起你手上的笔或录音设备，根据你现在对产品与销售技巧的理解，再写或录一份产品讲解资料。看看（听听）自己现在的讲解，跟最初见客户时的讲解方式和方法是不是有很大的改进。如果有，在你接下来的工作中，每次准备讲解产品时，脑袋里要先搜一搜曾经接触过哪些销售技巧、销售法则，看看这些技巧、法则对讲解产品有没有指导性。再根据这些有指导性的技巧和法则来设计讲解产品的思路、方法和内容。

聊聊客户，理理自己的思维

做销售，是一件跟客户打交道的工作，客户就是我们工作的对象。一年前的你，是不是很害怕见客户？现在的你，还怕见客户吗？如果不怕了，恭喜你，你进步了！

仅仅不怕见客户，只是业务生涯中小小的进步，仅说明你的脸皮厚了那么一点而已。而我们对客户的了解、评价、交往之道的成熟，才真正反应出我们有了大的进步。

回想一下自己一年前见的那些客户，自己当时是如何跟这些客户打交道的？如何评价他们的？是不是感觉这些客户这个很难搞，那个好难缠？这个不把自己放在眼里，另一个天天找你的上司“告状”？是不是恨不得把这个代理商砍了，把那个总代理撤了？

做销售的，最难转变的是自己的思维模式，会经常不自觉中站在自己的角度或公司的角度来思考、看待客户与市场。现在，拿出纸和笔，把你的客户列出来，在每一个客户后面写上他的优点及可爱之处，做市场有什么可圈可点之处。经过这个比较，你是不是发现，这些客户好象可爱了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的进步了不少。你学会了站在客户的角度看问题、思考问题。

写写方案，练练自己的文案

做销售的，一定要会写方案。不同的行业，要写的方案各有不同。比如做大客户销售、大项目销售的，要系统（项目、工程）的解决方案；做快消品，要写促销方案等。再退一步来讲，做市场，总会遇到或多或少的问题，有时需要公司的支持，这时就需要向公司提出申请。一年前的你，遇到这种情况是不是面对面地跟上司讲，或者在电话里说，很少会主动写成书面的报告或邮件？

领导的事情多，杂事也不少，听到的东西很难记住，记住了也不一定记得准。信息通过声音传递，经过的时间越长，经过的环节越多，失真的程度也就越大。从销售自己角度来说，面对面的讲或电话中沟通，可能当时会讲错，会用词不当，但出口了，就算立即改过来，总归不太好，给领导的印象也不好。并且职场中要学会适当保护自己，比较正式的东西还是形成书面化的材料比较好。

比如你要汇报一个小的促销方案。一年前，你是不是跟领导说：我想在A超市搞一个促销，买一支牙膏送一支牙刷，时间为一个星期，大约需要1000支牙刷，希望领导批准。

好了，现在拿起你的笔和纸，写写这个促销活动的方案，报领导申请吧？写好后再对比一下，现在写的方案跟一年前说的方案有什么不一样的地方？

活动理由写了吧？比如庆祝国庆、喜迎十八大等。是的，促销总要有一个理由，一个说法，这个不重要，重要的是我们在搞促销活动时，有一个借口向客户宣传。

促销活动的具体执行写了吧？比如，POP海报准备多少份？计划张贴在哪里？DM宣传单准备印多少，什么时间发出去，在哪里发，谁去发，多少时间内发完？目标受众是哪些群体？超市里的商品摆放位置有没有调整计划，调整计划有没有和超市相关负责人沟通好？促销商品如何进行包装，是用一个胶带直接缠在商品上，还是采取其他的什么方式？终端导购要不要上专职的？超市自身的宣传媒介能不能配合我们的促销活动？比如超市里的广播、大屏幕等能不能播放我们的促销信息，播放的时段与密度如何等等。

如果以上这些方面你都考虑到了，甚至比这些内容考虑的还要多，恭喜你，这一年，你真的进步了不少！

9.投融资部业务总结和工作计划 篇九

一、8月份工作总结

投融资部门8月份开展融资工作入下：

1、通过与深圳市各商业银行联系合作建立客户渠道。8月10至16与深圳市发展银行总行营业部理财部门负责人深入跟进交流，我方去深发展营业部与其负责人友好座谈，之后几天带领其来我公司参观考察，双方达成长期合作的一致意愿，该部门负责人答应为我方介绍大额投资客户；17日至23日分别与深圳市农业银行保税区支行副行长、邮政储蓄银行购物公园电信大厦支行理财经理跟进交流，并达成合作融资意愿；24日至31日与华夏银行福田支行行长助理深入交流建立合作机制，并带领该行领导到我公司参观访问；与福建兴业银行八卦岭支行信贷部总经理建立合作机制。

2、与非银金融机构，担保公司、中间公司等机构开展合作建立合作渠道。8月10至31日期间我公司投融资部门还与深圳市泰骏投资担保有限公司副总经理、卓鹏担保公司董事长总经理、红岭创投副总业务人员等建立合作机制，并带领该公司相关人员来我公司参观考察。8月份共带领20余人次相关合作机构工作人员来我公司考察交流。

8月份与深圳部分金融机构建立合作渠道，下一步是把我公司融资办法和信誉进一步宣传让客户和中间人深入了解并接受，进一步调动各行业的民间或官方资源为我融资部工作服务。

二、9月上旬工作总结与下旬工作计划

9月上旬工作总结。

1、继续加强与银行和民间各机构的合作交流，1至6日，与深发展总行营业部理财负责人、兴业银行支行信贷部老总、邮政储蓄电信大厦支行理财经理电话沟通。并协助兴业银行等完成客户一笔业务交接。

2、中秋节期间通过中秋过节活动与深圳民间商会组织建立联系，开展合作。9月8至12日与15楼潮州商会、粤商商会组织建立联系，形成友好互动，并达成友好合作融资意向。

3、通过参加多种社交活动提升公司形象，增加融资渠道。9-12日通过参加深圳校友会等民间组织现有资源扩大公司宣传，提升公司信誉和形象。

9月下旬工作计划：

1、14日至18日，巩固前期建立的银行和民间融资资源渠道，电话交流互动。

2、18至21日继续扩大银行和非银金融机构的合作交流。与中信银行卡中心、工商银行营业部等加强联系合作。

3、21日至30日大力发展民间融资渠道。与华宝证券公司项目部、各商会建立合作关系，拓展更广泛的民间口碑宣传渠道和融资考察渠道。加强与民间组织活动交流，在交流中提高公司形象和声誉，扩展融资资源。

恒安永昌投融资部

10.业务总结与计划 篇十

3月22日下午，泗洪县卫计委计划生育服务科在青阳镇人口数据录入中心召开乡镇统计员和青阳镇新区划设立的10个居委会计生专干会议，传达学习全市计划生育工作推进会议精神，部署安排当前计划生育统计信息业务工作，并进行全员人口信息系统业务培训。

会上，青阳镇分金亭、前场和洪泵等10个居委会计生专干分别就全员人口清理清底、建账、系统录入和存在问题，以及工作意见或建议等情况进行了汇报。县卫计委计划生育服务科分别抽查每个居委会10户家庭全员人口信息录入情况，并进行了工作讲评和要求。

为提高新区划居委会全员人口建账质量和系统管理水平，县卫计委计划生育服务科引入“一对一”结对互助长效机制，选调业务能力好、工作责任强的10名乡镇统计信息员对青阳镇新区划的.10个居委会进行“认亲”，“手把手”帮教，加强全员人口台账和信息系统的“个性化”培训、工作交流和后续咨询指导服务，实现城区与乡镇全员人口信息信息互联、互通和共享，切实提升全县人口信息化建设水平。

11.业务总结与计划 篇十一

2006年底，“水立方”业主向市委、市政府正式提出申请，经多方比选论证，工程决定采用LED照明做为立面照明光源，并决定水立方四个立面和屋顶平面全部实现可变场景彩色照明。鉴于这项景观照明工程具有高度复杂性、创新性和标志性，业主单位在国家科技部、北京市政府和国家半导体照明工程及产业联盟的支持下，申请了国家“863”科研课题，即“国家游泳中心半导体照明规模化系统集成技术研究”。研究内容涉及到近百个技术关键点，含盖了从芯片封装、灯具制造、控制技术、检测标准到评价方法等产业链各个环节，进而完成水立方LED景观照明示范工程的建设。

课题的承担单位为北京市国有资产经营有限责任公司，业主单位联合了设计、科研机构、大专院校、施工单位、生产厂家等组成科研团队，全方位进行科研工作。具体包括：中建国际(深圳)设计顾问有限公司、中国电子科技集团第十三研究所、中国建筑科学研究院、北京工业大学及上海广茂达灯光景观工程有限公司等单位。

科研团队在近两年的研究和实践过程中，全面完成了7个子课题的任务，在灯具研发、自动控制、光学模型、验收标准、测试平台等方面取得了大量自主创新成果，工程实施效果达到并超越了预定的技术指标，水立方景观照明效果在奥运会中和奥运会后的运营中获得了巨大的成功：在近5万平米的ETFE膜结构维护体系上，首次实现了世界最大规模的全彩色可变场景LED景观照明;照明效果完美地实现了设计意图，营造了以“水”为生命主题的空间，赢得了世界的关注和赞誉，使得“水立方”的形象成为奥运的标志之一;LED景观照明全面体现了“科技奥运、绿色奥运、人文奥运”三大理念，成为世界LED工程的典范，光源节能环保，3.7万套LED灯具，总功率400KW，比传统光源节能64%。正常运行每日电费仅千元，全年节电约80万度。

2 创新的科研管理模式

由国家科技部组织的863计划课题验收结论指出，科研工作“采用了科研与工程相互依托、相互促进的管理模式。成果已在行业内推广，可直接应用到上海世博会等项目”。水立方科研与示范工程相结合、互相促进的创新管理模式，是科研工作的亮点和关键成果之一。对课题顺利完成起到了至关重要的作用。

2.1 由业主单位牵头负责的，开放的、社会化的科研团队组成方式有利地保证了研发与示范工程的顺利进行

以工程建设的业主单位作为科研课题承担单位，各科研院所、研究机构、专业实施单位作为课题协作单位，这一开放的、社会化的组织方式有利于科研成果快速转化为工程实践，是科研课题得以顺利实施的强大动力。

按照科技部、市政府有关指令和要求，业主单位作为课题负责人，牵头组建了科研团队，对科研课题和科技示范工程的实施起到了关键的组织管理和过程控制作用。业主单位广泛调动社会资源，集合设计单位、科研机构、大专院校、施工单位优势力量，并广泛吸取行业内专家、产业联盟的咨询意见，从课题选题内容、工程主要技术指标确认、工程实施、效果调试及验收等几个环节推进科研和示范工程。

科研团队的组成涵盖了整个LED产业链内所涉及到的研究内容，承担单位从横向(课题研究方向和内容)和纵向(工程应用和实施)对整个课题进行管理，科研协作单位与施工单位也在过程中及时进行交流，保证科研和工程的顺利实施。课题实施两年来，锻炼了一大批人员，科研骨干力量的形成也为科研工作的有序开展奠定了基础。

2.2 课题研发的技术路线与工程实施紧密结合，促使科研成果快速转化为实际应用

首先，将科研课题研究的路线分解成若干个技术攻关点，通过计算机建模、实验室研发、现场试验等多种手段完成科研研究工作;其次，业主单位利用奥运工程管理的经验，采用招投标的方式确定实施单位，通过市场手段保证工程的质量。最终，业主单位对工程进度及时把握，在研发和实施的全过程中引入现场工程协调会等诸多管理机制，使科研课题的进度能够紧密结合工程实际需要，反之，工程中的难点和技术点在这个会议上也能够与科研团队进行交流，总结工程实施经验，使工程有序健康地向前推进。

通过此种管理模式，能够达到各方合力的最大化，实现艺术表现形式与方案设计、工程实施的完美结合。为水立方照明项目的顺利实施提供了强大的后盾。

2.3 建立科学、民主、规范、完善的管理制度，对科研进度进行控制，提高管理水平和效率的同时，过程中及时总结，使工作稳固有序的向前推进

管理制度的建立是保证科研和工程实施工作顺利完成非常重要的部分：

◆建立科研课题经费管理制度，加强经费的管理与监督：对专项资金采取了专款专用、单独设立账户的财务管理制度，有利于激发各单位参与科研的积极性。

◆建立定期技术协调会，课题组组长亲自参加，避免研发技术路线重复分散，效率不高的弊病，协调解决过程中的难点;

◆以研发任务单、工程会议纪要等多种过程控制制度，完成研发的技术攻关点;

◆对用于本工程的产品进行工厂检测、现场抽测、效果检测等多种过程控制制度，保证工程质量;

◆过程中及时总结管理制度的缺陷，求真务实。

3 总结

科学研究、高新技术与工程实施相结合，理论研究成果与实践相呼应，取长互补，业主单位调动社会各界资源为科研服务，充分利用政府体制集中优势力量办大事，完成了科研课题的同时，又留下了一个成功的工程实例，为科研成果的深入研究提供了硬件基础，同时，这种科研项目管理模式也打破了LED照明行业内的相关规则，为LED照明产业今后的发展提供了一个可以借鉴的事例。LED产业链的上中下游的各个环节都在该科研课题的研究和工程的实践中得以体现，芯片制作及封装工艺、新型个性化的LED灯具生产制作、驱动电路的可靠性设计、控制系统向产业化、网络化靠拢、LED照明产品器件的检测、LED照明工程的检测规范和标准都在本科研课题的研究上得以实现，促进了行业的发展。

4 展望

可以说，水立方LED景观照明工程的建设集中体现了国家在“十一五”期间制定的实现在重大工程中的示范作用。在建设过程中，管理创新和技术创新的成果，为培养一批集制造、应用、设计、检测等为一体的一流专家团队，为全球LED照明产品的研发和应用总结了经验。

参考文献

国家高技术研究发展计划 (863计划) 管理办法 (国科发计字[2006]329号)

关于国家科技计划管理改革的若干意见 (国科发计字[2006]23号)

国家发改委“十一五”十大重点节能工程实施意见 (发改环资[2006]1457号)

12.业务总结与计划 篇十二

一、加强学习提高教师业务素质

提升我园的教学水平及教学质量都与提高教师的业务能力离不开，首先要转变观念才能提高教育教学水平，所以本学期我们保证园内每周的政治业务学习时间，要求教师做好学习笔记，并坚持以德为首，重点加强教师师德建设，并撰写师德体会，通过这样的学习来提升教师的职业修养和道德行为，让教师们树立正确的人格形象，注重自己的言行，树立正确的世界观、人生观和价值观。教师们也通过这样的学习来认识到师德的重要性，在加强园本培训的同时，还带教师们走出去参加专业培训。如：***幼儿园的半日公开活动，**幼儿园的环境布置、主题活动，***幼儿园的教学观摩及奥尔夫音乐培训等等。通过这样的观摩学习，拉进我们幼儿园与省一级幼儿园的教学差距，学习她们的教学模式、相关理念和剖析典型教育实例，吸取新的幼教信息。引导教师更新教育观念、确立正确的教育观，帮助教师从现代化教育观念出发，而优化一日活动。

二、严格内部管理促进教学质量

科学的管理是为幼儿园提供适宜发展的保障条件，所以科学管理是确保教学质量不可忽视的问题。依照幼儿园的制度监督各班级教学工作的开展，认真检查教师备课情况，每月检查教师教学笔记和观察记录等需要填写的表格，确保资料的准确性，做好教学档案的后期整理工作，以及在一日活动中合理的督导教师开展教学活动，丰富教育形式的多样化，扎实的落实保教常规，保证每天的教学巡视和随堂四十节的听课，把握教学中存在的问题，及时指出改进的方法，保证教学质量。

13.业务总结与计划 篇十三

＃＃年是我行内强管理、外拓市场，全面推进“十二五”发展战略的开局之年。我部积极贯彻落实年初全行工作会议精神和“两年”活动的具体要求，努力做好本部门各项业务管理工作，取得了一定成绩，同时也存在一些不足，现将今年以来各项工作小结如下：

一、存贷款业务运营情况

在今年宏观经济形势趋紧情况下，我行存贷业务营运情况总体上是平稳的，但存款形势不容乐观。主要呈现“一升二降”的态势。

（一）存贷款较年初有所上升，上升幅度不高。截止＃＃年11月30日，我行各项存款余额 亿元，较年初上升了 亿元；存款日均 亿元，较年初上升 亿元。其中对公存款余额 亿元，较年初上升 亿元。由于XX分行新开业，净增存款 亿元，成为最大的存款增长亮点。其中新增存款较多的支行有，分别新增了 亿元、亿元和 亿元。我行各项贷款余额 亿元，较年初上升了 亿元；其中公司类贷款余额 亿元，较年初上升 亿元。其中新增贷款较多的支行有，分别新增了 亿元、亿元和 亿元。全行存贷比 %，高于去年同期的 %。

（二）新增存款较去年同期下降。11月底新增存款 亿元，较去年同期仍少增了 亿元，低于去年同期的水平。

（三）我行市场占比和增速在同业下降。11月末，我行存款在全市的占比为 %，较2009年的 %和2010年的 %，在逐年地下降； 1

存款增速为 %，仅为全市平均水平%的。

二、主要工作及成效

（一）强化营销，拓展系统大户

存款营销工作是我部今年的重要工作。尤其在今年经济形势日趋复杂、同业竞争日益激烈的情况下遇到了前所未有的挑战。在这样的不利形势下，我部主动出击，积极谋划存款战略，通过一系列的调研、座谈活动，初步摸清了我行当前存款工作的现状和瓶颈，并有针对性地采取一系列有效措施。

今年以来，我部着重加大与系统性客户的战略合作力度，在行领导的带领下，相继与XX等系统性客户洽谈战略合作。5月，与XX市公安局交警支队合作设立的首家省际执法处理点——XX执法点正式试运行，标志着我行银警合作进入新的阶段，同时被确定为唯一一家银警合作银行，系统营销有了新突破；8月，巩固与烟草公司的合作关系，起草并下发《烟草系统客户存款管理暂行办法》，对烟草公司的营销、管理、归集进行了统一的规定，加强对烟草系统的合作深化和持续营销，稳定烟草公司在我行的 亿存款；9月与XX市电力局签订了战略合作协议，系统性合作取得较大进展； 11月，我部把握今年XX市非税局统一清理市本级各行政事业单位非税代收银行的有利时机，在总行部门进行营销的同时，起草了针对市本级支行的专项营销办法，积极动员各支行争取行政事业单位缴款，以进一步提高市本级非税收入代收占比，扩大行政事业性单位存款，目前我行已成功营销13家单位将我行确认为非税收入唯一缴存银行。11月中旬，我

部在行领导的高度重视下，牵头落实财政社保养老保险代缴工作，分别在市本级五个支行，七个网点开展了代收业务，预计本年末我行代收的人数将达到 人，代收金额将在 亿元左右。这为我行与XX市财政社保的进一步合作奠定了基础。

10月底，我部门在行领导指导下，结合我行实际情况形成了全行营销体系建设纲要，并召开全行营销工作会议予以讨论。该纲要从营销策略、产品策略、服务策略、营销考核、营销宣传、营销组织架构等方面对我行营销体系进行大致的梳理，旨在优化我行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升我行在大型优质客户市场中的竞争力，同时促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行业务转型，最终实现经营目标。

此外，我部还抓好营销的内部宣传工作，今年共编发公司业务信息12期，从产品营销、培训心得、营销案例分析等各个方面进行营销工作的推广和总结。

（二）强化创新，开发推广新产品

产品开发是我部“十二五”发展规划的重中之重。今年我部继续设计并推出了XX等多项公司金融产品，其中XX的成功推出是在XX银行小企业信贷业务上的又一次重大突破和创新，对缓解小企业担保难融资难、分散担保公司风险，丰富我行产品线具有重大作用。为促进全行票据业务发展，拓宽企业企业融资渠道，我行推出了商业汇票贴现业务，进一步缓解了中小企业融资难的压力。我行推出的XX产品，也是响应今年我市创新引领战略全面实施的重要举措，建立符合

科技型企业经营特征和需求的业务管理机制，为XX支行的设立提供坚强业务保障。我部撰写供稿的科技型企业创新做法获得市政府肯定，得到常务市长 同志的批示。

根据人民银行电票推广方案，我行及时制定并下发电子商业汇票业务推广应用方案及专项考核办法，同时转发了《关于＃＃年度上半年XX市电子商业汇票业务推广应用情况的通报》。并召开新业务推广会，切实加强推动电子商业汇票推广应用。电子汇票推广工作有序推进，很多分支行实现零的突破。

（三）强化管理，加强业务指导

根据“管理深化年”活动要求，我部加强各项业务管理工作，一是积极配合风险管理部，提出公司业务条线上的问责制度相关条款。二是根据银监等七部委文件要求，我行加大了对融资性担保公司的管理力度，转发《浙江省融资性担保机构规范整顿方案》、《中国银监会关于促进银行业金融机构与融资性担保机构业务合作的通知》等两个文件，要求各分支行对照文件内容，对目前合作的担保公司进行梳理，并及时与担保公司做好沟通交流，提醒担保公司根据文件要求进行整改。同时，根据文件要求，对原相关办法进行修订完善，形成《嘉兴银行融资性担保公司管理办法（试行）》，以文件形式明确了融资性担保公司的准入、管理、日常维护、保证金管理多个环节进行了规范。截止11月30日，共完成13个分支行 家担保公司的核准准许入工作，并分批进行了审查核实，核定可担保额度 万元，切实加大了精细化管理力度，防范担保风险。同时做好项目审查工作，共预审项目

个，授信金额达 万元。三是加强调研分析。完成新市镇支行、科技型企业、科技支行、担保公司等调研分析材料，对全行业务具有重要指导作用，并得到银监部门肯定。

（四）强化培训，提升客户经理队伍素质

客户经理队伍的管理是我部的一项重要职能。按照“管理深化年”的要求，我部通过大量的调查研究和模拟测算，多次召集各部门和支行举行座谈会，综合各方面意见，结合我行实际、历史情况和同业水平，拟定新的客户经理绩效考核办法，根据客户经理的存贷款和中间业务等指标，通过模拟创利测算出客户经理为我行做出的贡献，然后再根据模拟创利的结果算出客户经理应得的收入。完善客户经理绩效考核办法，为明年三项改革打好基础。

今年我部对客户经理管理的另一个重点是进行了一系列的客户经理培训工作。为了不断提升客户经理的业务技能和专业素质，更好地适应市场竞争的需要，我部通过外聘内培等灵活多样的形式，使客户经理的业务培训常态化、标准化。5月份邀请我行微贷项目负责人XX博士对全体客户经理进行了中小企业调查分析的专业培训，9、10、11月份组织了三批客户经理在XX进行集中封闭式培训，整个培训由XX金融学院组织实施，开设了职业素养和竞争力、团队合作与沟通技巧、财务分析、银行营销渠道与营销技巧、小企业贷款产品创新、小企业信用调查与信用评估、体验式培训等主要课程，是我行首次尝试集中式、封闭式、系统性的培训。此外，我部还组织了非税系统上线、国内信用证、电子商业汇票等专项培训项目。

（五）强化分析，做好统计工作

为了使行领导及时的掌握我行各经营机构存贷款的变化情况，同时及时完成人民银行和银监局要求的各项统计工作，我 部在存贷款统计与分析方面做了大量的工作。对内，我部按月、按季分别编制各项存款、贷款、银行承兑汇票、贴现、保证金业务及存款结构的相关报表，并撰写情况分析，对我行的存贷款变化数据背后的原因进行阐述；对外，除了按规定完成人民银行和银监要求的各种月报、季报外，我部还不定期的对我行公司类业务开展各种临时性的调研和分析报告。

二、存在问题和难点

（一）存款形势不容乐观

截止＃＃年11月末，全行各项存款 亿元，较年初新增亿元，比去年同期少增了 亿元，仅完成了全年新增计划（45亿）的 %。未来的存款形势十分严峻，当前整体经济走势的不明朗，资金市场流动性不足，“三办法一指引”的实行，较大制约了我行存款资金的来源。我市又有多家金融机构计划进驻，使得原本就很激烈的存款市场竞争日趋白热化。

（二）客户经理制度改革急需推进

当前，我行客户经理队伍从总体上讲，无论是总合格人数还是单个客户经理的业绩，都处于较低的水平，还有相当大的发展空间，作为三项改革之一的客户经理制度改革，牵涉到全行上下各部门和各经营机构，不是一下子就可以做到非常完美，但是具有竞争力的薪酬和

考核体系，可以吸引更多优秀的客户经理加盟，因此，客户经理相关制度的改革还急需推进并不断完善，是一项需要长期推进的工作。

（三）新产品新业务推广应用亟待加强

去年，我行成功开发了一系列公司业务新产品，部分产品走在了全国前列，大大提升了我行的品牌形象。然而，除了少部分新产品外，大部分的新产品推广应用不足，未能充分发挥我行产品方面的优势。如今年的XX产品推进程度不强。如何在加强新产品开发的同时，促进新产品的推广和应用，将是产品开发工作的重点。此外，电子商业汇票应用推广离人行的要求存在较大差距。

三、＃＃年工作思路

根据我行十二五战略发展规划，公司业务是全行经营的核心，直接接影响全行的经营水平，因此，作为全行对公存款的营销管理部门，应当全面落实科学发展观，改革营销体系，加强业务市场规划和信息整合，推动全行对公存款的稳步增长。我部门将从以下几个方面开展工作。

（一）营销推动

第一、具有针对性的营销策略。＃＃年，我部将积极推动实施营销体系纲要，在全行范围内统一思想，在行领导的带领下开展全员营销，针对行政事业单位和政府背景的行业性大客户，采取“关系营销”、“分层对等营销”、“密切关注、持续跟进”三大组合营销策略，建立总行领导、部门、支行共同走访制度，公司部配合支行做好财政、社保、烟草、电力等系统大户的重点营销和日常的关系维护，并在一些

新的系统性存款上实现新的突破，力争在＃＃年实现政府社保基金突破性增长，利用财税非税系统已和我行联网契机，争取各行政事业单位非税类存款。同时收集XX市政项目信息，分析市场容量、行业特征，并初步确定市政企业的发展思路，大力推进银团贷款、项目融资产品，以贷引存。

第二、营销的内部推广和有效竞争。公司部拟在＃＃年按月、按季度、按年开展劳动竞赛，针对不同阶段确定不同的营销重点，为使竞赛能够真正促进各支行的营销业绩，公司部要做好各项考核和督促工作，除了按期统计各分支行的存款业务进展情况和竞赛进度外，对营销中的先进要树立典型，成立营销精英巡回演讲小组，通过不间断的表彰和激励，以点带面，推动全行存款业务的发展。同时，针对市本级支行，公司部将在行领导的指示下定期牵头召开营销例会，针对不同阶段设定不同的营销目标，同时就目标达成情况进行总结，总结经验，发现问题。此外，针对市本级支行存在交叉营销系统大户的现象，改变以往将系统存款落地在固定的某家支行的现状，如实行专户存款的主办行竞争机制，同时，对某些需要所有支行共同营销的存款，比如非税类收入的单位营销，采用谁营销谁收益的考核措施，同时将公共资源更多的匹配给营销出色的支行，促进市本级支行间的有效竞争。

第三、资源与计划下达匹配。＃＃年，公司类贷款规模、承兑保证金规模等资源将与存款指标紧密相连，强化存款回报的概念，在对项目贷款进行审批时，就将日均存款的贡献度作为一个必要条件，同

时对贷款发放后，存款的到位情况进行跟踪，对不能达到的，要求作出相应的说明。

（二）队伍建设

第一、实施新的客户经理绩效考核方案。通过对客户经理的绩效考核，实现考核的科学化和透明化。以模拟创利、综合评价、存贷比为核心指标，建立客户经理绩效考核系统，根据不同的产品类别挂钩不同的绩效奖励比例，让客户经理清楚每笔业务产生的绩效，并通过系统随时查询自己的应得绩效工资。公司部作为全行客户经理的主管部门，负责客户经理薪酬制度的制定和考核。分支行在客户经理绩效考核办法的基础上可以出台进一步的补充办法，须经公司部审核，且在薪酬发放时严格按照既定的办法执行。各分支行的客户经理岗统一设为综合客户经理岗，在考核上向小企业倾斜，与我行发展战略相配套。

第二、实行客户经理准入退出制度和等级制度。公司部将配合人力资源部，做好客户经理的的选拔、录用、以及晋升工作。根据考核结果实行末位淘汰制，形成个人能力与业绩和收入相匹配，能上能下的良性竞争氛围。

第三，建立客户经理培训机制。首先制定培训方案和计划，使客户经理的培训经常化、制度化，对新业务、新产品的培训要及时，创导学习型队伍；其次鼓励客户经理自我学习提升，并将其各种参训经历、考试结果、奖惩情况进行记录，引导客户经理自身的成长；最后选拔优秀的客户经理，为其提供较高层次的培训机会，同时根据其日

常表现提供晋升机会。

（三）产品创新

第一、建立产品研发体系。目前我行的产品研发现状是以支行向总行自上而下的创新，效率较低，＃＃年，公司部作为公司类产品的开发和推广部门，将逐步转向自上而下的创新的方式，建立以客户为导向的产品研发流程，采集客户需求，根据客户需求由本部门起草产品研发概念，经分管行长审批后建立由各相关部门抽调人员组成的研发组进行产品研发，审批通过后进行推广和宣传，并收集客户反馈不断的对产品进行升级改造。

第二、现有产品的推广。明年我部将进一步推进XX等产品的运用，实现产品的开发、宣传、推广、完善、应用的良性循环，促进我行的特色发展和品牌建设。同时，做好电子商业汇票推广、财务顾问业务推广、担保公司管理、行业研究分析等工作，要开拓思路、进一步强化产品推广、专业管理、行业信贷政策指引等业务管理工作。

XX公司业务部