化妆品cmpc培训资料

化妆品cmpc培训资料（共11篇）

1.化妆品cmpc培训资料 篇一

一、自我介绍：

大家好！我是广州娇蕊化妆品有限公司及白丽人品牌的培训老师。我姓X。大家可以叫我X老师。我在化妆品行业已经有5年时间，在白丽人公司已经两年多了，我在公司主要是负责公司市场产品的推广和加盟商人员的培训。我这次来本店会待3天时间，在这3天里面除了协助你们店产品的推广之外还会给大家培训。培训的内容有公司的企业文化、皮肤知识、产品的使用搭配和卖点还有店务管理及手法培训。

二、公司的企业文化：

首先给大家讲解公司的企业文化。我们白丽人公司是05年注册，07年上市。在短短的4年时间里现在全国有580多家店，销售遍布全国50多个省，我们公司是一家中美合资的企业，所谓中美合资就是有美国进口的原料及美国研发的配方在中国生产，我们的品牌代言人是国际名模艾丽雅。我们公司以健康的理念，服务为宗旨来推广市场，白丽人品牌是能真正解决东方女性皮肤问题的健康品牌

三、皮肤知识：

首先看皮肤的结构，皮肤的结构由外往内分为表皮、真皮和皮下组织主要分为三层。

表皮分为五层：

1、角质层（角质是一种死亡的细胞，但有保护的作用，角质层的厚薄后影响到皮肤的吸收，角质层薄皮肤吸收好，太薄了又会容易过敏。）

2、透明层（只有脚掌和手掌才有，起到隔热和耐磨的作用）

3、颗粒层：晶状排列，含有晶样角素，可以折射光线，有保护作用。

4、莿层：在表皮中是最厚的一层，起到吸收营养输送到各层细胞，协助基底层细胞繁殖。

5、基底层：基底层等于生化层，分裂和繁殖细胞，真皮：

1、乳头层：原纤维组成，有丰富的神经末梢和血管

2、网状层：由较大的胶原纤维素和弹力纤维构成。结构疏松、纵横交错、排列成网状，网状内有淋巴液、血管、神经、肌肉和皮肤的附属器官。

真皮组织的结构是由结缔组织纤维、基质和细胞构成。

皮下组织：位于真皮下由大量的脂肪组织和疏松的结缔组织构成。里面有动脉、静脉、神经及汗腺、毛囊。

四、皮肤的七大功能：

1、保护肌肤的作用

2、外表显示的作用

3、知觉的作用

4、调节体温的作用

5、排泄和分泌的作用

6、吸收的作用

7、自我呼吸的作用

五、皮肤的分类：

皮肤主要分为四大类：中性、干性、油性、混合型

中性皮肤的特征：皮肤白皙红润、光滑有弹性、不容易受外界影响

冬天：皮肤较干，适合用滋养型的产品

夏天：皮肤稍油，适合清爽型产品

干性皮肤的特征：肤色暗黄，毛孔细腻，容易受外界环境影响、因素影响、容易过敏，长斑不容易长痘但容易长皱纹。

冬天：选择营养成分高的滋养霜和营养较高的爽肤水

夏天：T区较油选择营养成分高的爽肤水和清爽的乳液

油性皮肤的特征：油脂分泌旺盛，肤色较深，毛孔粗大，容易冒痘长粉刺、黑头，不容易长斑和皱纹。

选择清爽型的产品

混合型皮肤的特征：T字部位油，两面夹干。冬天则为干性，夏天会偏油。

六、产品讲解：

公司的产品有三大系列：

1、华萃系列

2、多肽系列

3、精油

七、店务管理：

店务管理包括：

1、店面形象

2、商品成列

3、标准服务流程

4、顾客管理

5、店员的管理

八、销售技巧：

销售的定义：通过一定的方式让别人接受自己的观念从而接受你的产品 销售人员卖的是什么？

1、卖自己

2、卖观念

3、卖产品

销售人员的心态和素质：

1、对客人的热忱和对商业的充分了解

2、要有丰富的专业知识和服务技巧

3、要记得赞美客人、保持良好的气质

4、别让顾客厌烦，说一些正面有趣和幽默的话 销售程序：

1、主动推荐

2、让顾客接受你

3、针对要求

4、要严加顾客的危机感

5、打消顾客的疑虑

6、价格

九、手法培训：

1、面部手法

2、背部减压手法

3、肾部保养手法

4、乳腺保养手法

5、卵巢保养手法

6、腿部经络疏通

2.化妆品cmpc培训资料 篇二

护肤品

全国市场品牌监测情况

本月前十位品牌市场综合占有率总和为60.8%，比上月下降近5个百分点。玉兰油一枝独秀，市场综合占有率接近18%，本月销量有所回落，但市场优势依然不减。在销售业绩上一直保持领先的欧珀莱，本月终于登上亚军的宝座。排名同时上升一位的还有羽西，位居本月第三。上月名列第二的小护士，本月退居第四。再度上榜的8个品牌中，大宝和旁氏排名稳定，还在上月第五和第八的原位。丁家宜和欧莱雅位次略有波动，本月一升一降，分别出现在第六和第十。上月正向十强逐步靠近的采诗，本月终于有幸上榜。

分地区护肤品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：欧珀莱和玉兰油遥遥领先，本月欧珀莱市场销量持续上升，市场综合占有率较上月增长了1.5个百分点，达21.56%；玉兰油略有回落，但仍高于其后的品牌10个百分点。羽西从上月第五步入前三，市场综合占有率提高了3.6%。大宝和小护士则双双后退一位，依次位居第四和第五。本月欧莱雅仍在前十的中段出现。名不见经传的诗丽雅，本月销售业绩不错，继续留在榜上，且位次悄然上升，名列第八。新品牌一朵在上市不久，就受到欢迎，近来时常出现在榜上，本月位居第七。而上月曾经入围的丁家宜与十强无缘。

东北地区：前四强仍在玉兰油、小护士、欧珀莱、大宝之中产生，玉兰油稳居榜首，市场综合占有率稳中有升，已达22.51%。欧珀莱和大宝同时前进一位，进入三甲，其中欧珀莱销势看好，市场综合占有率超过12%。小护士成为本月第四强。新上榜品牌爱茉莉业绩突显，跃至第五，市场综合占有率和小护士不相上下，同在5%多。后五位品牌大多变化不大，羽西和旁氏双双后退一步；高丝坚守在上月第八的位次；资生堂离开榜末位置，升至第九，由新入围品牌欧莱雅接替而上。

华东地区：上月十强全部出现本月榜上，前十位品牌更加稳定。玉兰油独占鳌头，市场综合占有率在上月18%左右的水平。羽西排名迅速上升，从上月第五升至第二，市场综合占有率接近8%。欧珀莱销量居高不下，稳坐第三把交椅。小护士一直名列前茅，但位次时有波动，本月排名第四。和上月相比，大宝和欧莱雅座次均有上升，位居十强中游。丁家宜和蝶妆保持上月业绩，留在第七和第十的位置。波动幅度最大的要数雅倩，从上月前五退至第九。

中南地区：本月玉兰油销售明显回落，市场综合占有率为15.82%。采诗保持强劲的销售势头，本月再创佳绩，从上月第三升至第二，市场综合占有率超过8%；小护士以0.3%之差紧随其后。可伶可俐近来大有起色，在该地区销量不减，本月取得第四的好成绩。后六位品牌中，新老品牌各占半数。大宝和丁家宜实力相当，市场综合占有率在5%以上，依次位居第六和第七。羽西再度入围，位次略有下降，出现在第九。上月榜上有名的芭蕾和索芙特，本月悄然退出。

西南地区：玉兰油、欧珀莱和羽西三大品牌保持领先地位。本月玉兰油以25.11%的市场综合占有率蝉联地区冠军。欧珀莱和羽西市场争夺激烈，本月羽西抢先一步，夺得地区亚军之位，欧珀莱屈居其后，两者市场综合占有率比上月有所增长，均在14%以上。丁家宜和奥洛菲进步明显，从上月后三之列闯入前五强。雅芳自上月入围后，排名逐步上升，本月成为第八强。上月出现在前十中段的欧莱雅、雅倩和蝶妆，本月未在榜上出现。旁氏、清妃和兰贵人纷纷加盟本月十强。

西北地区：和上月相比，有九位品牌继续入主本月前十。再度上榜的品牌中，绝大多数排名变动不大。玉兰油市场综合占有率从上月16.21%升至19.25%，第一的座次更加稳固。小护士和羽西业绩相当，市场综合占有率都在11%多。大宝、旁氏、高丝和欧珀莱的排名格局一如上月，但位次均比上月提高一位。资生堂从上月第十升至第九。雅倩波动明显，本月名列第十。唯一的新上榜品牌为柏兰，位居本月第八位。

美发品

全国市场品牌监测情况

本月前十位品牌的市场综合占有率总和为55.4%，较上月下降2.8个百分点。上月榜上所有品牌本月全部继续入围。温雅稳居榜首，市场综合占有率保持在13.7%的水平。美涛排名稳步上升，从上月第三升至第二。欧莱雅销售大有起色，本月连升三级，位居第三。雅倩紧随其后，市场综合占有率均在6%左右。光明位次比较稳定，本月继续保留在第五的位置。迪彩销量持续增长，本月排名又见上升。好迪和貂油本月仍然出现在榜上，只是座次已有新的调整。夫侬丝离开上月前十的最后一位，升至第九。

分地区美发用品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：温雅、欧莱雅和光明前三强的排名格局稳固不变，温雅以13.54%的市场综合占有率占据第一的位置；欧莱雅和光明销量明显上升，市场综合占有率均超过11%。本月雅倩和现代双双上升一位，进入前五。美源从上月第九升至第六。上月与十强交错而过的貂油，后来者居上，成为本月第七强。美涛本月起伏波动明显，占据前十的最后一个席位。

东北地区：本月温雅一枝独秀，销售势头稳定，市场综合占有率向17%靠近。夫侬丝再接再厉，从上月第四跃至第二，坐上第二把交椅。夫侬丝和美涛双双退后一位，依次排在第三和第四，其中夫侬丝市场销量依然看好。光明排名悄然上升，跻身本月前五。上月位居十强中游的雅倩和欧莱雅，本月出现回落。桃丽丝在该地区业绩良好，在前十中稳占一席。新入围品牌好迪进步明显，名列本月第六。

华东地区：十强中前六位品牌相对稳定。本月温雅独占鳌头，市场综合占有率接近15%。雅倩第二的位次未变，市场综合占有率却出现下降。再度上榜的六位品牌中，欧莱雅波动最大，从上月第六升至第三；市场综合占有率和雅倩相差无几，同在9%以上。美涛、好迪和光明三者同时后退一位，排名顺序和上月并无两样。位居上月后四的卡尼尔、貂油、现代和夫侬丝，本月退出前十，但在前二十中依然榜上有名。

华南地区：上月榜上前八位品牌再度进入本月十强。地区冠军又易新主，本月迪彩销势喜人，以13.11%的市场综合占有率一举夺冠。温雅第二的位次稳定，市场综合占有率明显增长，从上月8.72%升至10.33%。美涛排名迅速上升，成为本月第三强。伊卡璐销量居高不下，仍在上月第四的原位不动。丰采和雅倩本月仍在后五之列，排名渐渐上升，均比上月提高一位。而上月位居前列的好迪和貂油，本月回落明显，依次出现在第八和第九位。

西南地区：本月温雅、貂油和迪彩再度位居前三，三者的市场综合占有率均有不同程度上升，其中温雅增幅最大，接近7个百分点，前三强的市场地位进一步得以巩固。夫侬丝市场销售也有新的突破，本月市场综合占有率超过10%，名列第四位。欧莱雅本月重新回到榜上，位居第五。美涛和匠人本月继续成为十强的成员，分别排在第六和第七。光明和美源不相上下，市场综合占有率同为5.1%。上月在榜上出现的法丝、黑霸王和好迪等，本月却与十强无缘。

西北地区：美涛和雅倩深受该地区消费者的欢迎，销售业绩稳步上升，本月市场综合占有率保持在10%以上。光明和好迪两者相邻，市场综合占有率的差距也较上月缩小。上月名列榜首的雅倩，退居十强中游的第五位。迪彩以突出的销量保持在上月第六的位置。本月欧诗漫和黑霸王还在后四之列，分别排名第七和第十。上月前十的最后两位品牌雪柔和蒂花之秀本月双双落榜。

彩妆品

全国市场品牌监测情况

本月前十位品牌市场综合占有率总和为62.4%，较上月下降了1个百分点。前五强品牌排名格局基本稳定。美宝莲稳中有升，市场综合占有率从上月23.35%升至25.05%。位居第二的羽西市场综合占有率维持在上月10%左右的水平。欧莱雅销售略有回落，排名座次却无变动，仍在上月第三的位置。欧珀莱和玉兰油势均力敌，市场综合占有率同在4%多，本月玉兰油最终领先，名列第四，欧珀莱退居第五。露华浓奋起直追，从上月第九升至第六，郑明明和雅芳双双退后一位，至第七和第八位。蝶妆离开榜末位置，升至第九。新入围品牌清妃坐上本月十强的最后一把交椅。

分地区彩妆品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：美宝莲销势强劲，本月市场综合占有率突破30%。羽西和欧珀莱位次互换频繁，本月羽西重又占据地区亚军的宝座，欧珀莱屈居其后，市场综合占有率均在11%以上，和其他品牌相比，依然保持一定的市场优势。露华浓引人注目，从上月第九升至第四，市场综合占有率也提高了近2个百分点。欧莱雅让出其位，退至第五，两者的市场综合占有率均在5%以上。CD本月仍徘徊在十强的中游。郑明明和红地球排名略有下滑，分别位居第七和第九。色彩地带和雅芳本月终于重回榜上。

东北地区：前三强非美宝莲、欧莱雅和羽西莫属，本月三者市场销量呈上升之势，美宝莲的市场综合占有率终于超过30%；欧莱雅和羽西之间的差距也在慢慢缩小。本月雅芳和色彩地带继续努力，终于闯入前五。奇士美排名位次时有波动，出现在本月十强中部。兰蔻自上月入围后，本月继续保留在榜上，位居第八。露华浓位次不变，本月仍在第九。爱茉莉和郑明明替代玉兰油和Za，进入本月前十之列。

华东地区：美宝莲高居榜首，市场综合占有率较上月提高了3个百分点。羽西销售略有回落，市场综合占有率却仍在10%以上，稳居第二。本月欧莱雅销售业绩大有提高，市场综合占有率增长了2.4%，和郑明明互换了位次，升至第三。清妃的座次稳定在第五。在再度入围的品牌中，蝶妆排名上升最快，从上月第九升至第六。宝璐丝在该地区经常榜上有名，本月位次下降，名列第九。露华浓和玉兰油加盟本月十强，位居前十的后三之列。

华南地区：和其他地区不同，玉兰油在该地区颇受青睐，销售持续看好，市场综合占有率为23.72%，比上月又提高了 1个百分点。美宝莲退居第二，本月市场综合占有率接近15%。羽西第三的排名稳定，市场综合占有率缓缓上升，本月超过8%。欧莱雅大起大落，从上月第四降至第十。其他品牌波动较小，雅芳、欧珀莱和郑明明仍出现在十强中段。提香和颜婷销售不错，本月再度上榜，两者位次互为交换，依次排在第八和第九。优芳退出本月前十，名列第十一位。

西南地区：美宝莲市场综合占有率遥遥领先，在该地区优势尽显。羽西本月销量虽有回落，市场综合占有率在13%以上，领先其他品牌7个百分点以上。蝶妆本月再创新高，从上月第六跃至第三。雅芳和欧莱雅业绩相当，市场综合占有率同在6.4%，排名均已进入前五。露华浓稳扎稳打，本月又向前迈进两位，位居欧莱雅之后。珂珂日渐稳定，保持在上月第九的位置。上月位居第四的欧珀莱，成为本月第十强。一些新品牌在该地区也比较活跃，卡姿兰和玛茜雅有幸出现前十。

西北地区：本月前五位品牌均在上月榜上出现。美宝莲一马当先，市场综合占有率为18.78%。奥斯曼引人注目，本月排名继续攀升，从上月第五直接登上地区亚军的宝座。欧莱雅和羽西双双后退一位，排名第三和第四，本月两者市场综合占有率相差不大，均在7%左右。美人鱼再创佳绩，本月连跳三级，位居第五。上月等待在前十之外的小护士、大宝、蕾琪、红地球等，本月纷纷加盟十强。

化妆品20大主销商场的销售额排序化妆品 单位：千元

排序 企业名称8月

1北京王府井百货（集团）股份有限公司18017

2上海华联商厦股份有限公司14780

3深圳华润万佳超市有限公司13142

4武汉中百集团股份有限公司12079

5大连商场集团公司9583

6天津劝业场股份有限公司9437

7上海市第一百货商店股份有限公司9210

8湖南友谊阿波罗股份有限公司6882

9青岛利群集团股份有限公司6545

10重庆百货大楼股份有限公司5992

11山东银座商城股份有限公司5675

12广州市广州百货大厦5590

13杭州大厦购物中心5207

14中兴—沈阳商业大厦（集团）股份有限公司5190

15广西南宁康迈商业公司利客隆超市4700

16北京燕莎友谊商城4362

17北京北辰购物中心4010

18济南人民商场股份有限公司3894

19长春欧亚集团股份有限公司3851

20重庆商社（集团）有限公司3844

以上资料由中华全国商业信息中心市场监评部提供

3.化妆品培训--销售技巧 篇三

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机--价格实惠

求廉购买动机--有特价,有促销

求便购买动机--方便,省时

求安购买动机--产品安全, 健康保障

求美购买动机--包装漂亮

求名购买动机--品牌嗜好

求旧购买动机--习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息。

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

4.化妆品公司培训教材 篇四

培 训 说 明

> 培训目的:在于增强加盟商(代理商)对公司营销模式的理解，提高其营销水准，> 扩大公司产品的销售，提升公司销售业绩，建立与加盟商稳定、持

> 久的战略伙伴关系。

> 培训方式:培训讲师面授。

> 培训内容:

> 一：企业文化

> 中国宝丽来化妆品有限公司是全新营销理念运营下的新型高科技企业，公司集设计，生产，网络运营，专业人才输出，业界文化整和、传播于一体。公司本着尊重人才、高效团队、优质产品的经营理念，致力于宝丽来专业护肤机构的本土化（亚洲）建设。

>

1、设计：公司产品及连锁店形象设计和制作。公司自成立起即以集团化，专业化为企业的追求目标，分设了生产、内务、企划、市场、营运等五个部门。其中设计推广作为公司的一项产业??形成专业的文化传播公司去运作，是培育公司核心竞争力的重要一环。

>

2、生产：研发和生产新产品（专业线、日化线），生产基地遍布全国。公司承传中国五千年本草文化，以健康美容为理念，倾力打造中国一流并有国际竞争力的国际化化妆品品牌。产品不但严格按照ISO9002质量体系进行生产，并针对东方人的生理特点、审美习惯与亚洲职业女性心理需求，在传统、现代、自然、和谐、平衡间创立拥有鲜明民族风格与独特个性的特色品牌。根据市场需求及企业发展需要，公司首先推出了雅俪莱系列。此产品在技术上采用目前世界领先的生化超分子技术，通过对化妆品中的有机活性成分整和包容，更深入的渗透，更强劲的吸收，更畅通的呼吸。随后相继推出宝丽来(Polly nice)和JBL的香水、彩妆、护肤品等。

>

3、网络运营：建立全国统一的加盟连锁形式的女子专业护肤中心。采用了“特许经营+专卖连锁+售后服务”的运营模式，构建了21世纪中国美容界专业化之标准。并首创了宝丽来创业基金。

>

4、专业人才输出：向各加盟店输出“顶梁柱”型人物。例如：店长、后区主管等。企业不是所有者的私有财产，是社会的有机组成部分，宝丽来相信：企业最宝贵的财富就是员工，因此宝丽来会为所有员工创造优良的工作环境和充分的发展空间。

>

5、业界文化整合：使行业内的专业知识、专业技术等规范化、统一化。企业的的经营策略与管理模式，决定企业的生存与发展，宝丽来公司相信：没有资金，劳动力发挥不了作用；没有劳动力，资金发挥不了作用；没有管理，劳动力和资金都发挥不了作用。没有规矩不成方圆，所以严格纪律和团队精神是企业重要的支柱之一。需要我们企业的所有员工互相协作、互相沟通、富有责任心、敬业精神和言行一致。

>

6、传播：通过企业刊物《宝丽来》月报向业内外的人士宣传本公司的经营理念和企业文化。

> 二：专业知识：（内容见培训大纲）

>

1、让每位学员掌握皮肤的构造、功能及作用。

>

2、学会分析皮肤的分类（中性、干性、混合性、敏感性）并知道其性质、特点及保养措施。

>

3、学会判断问题性肌肤（敏感肌肤、老化肌肤、痤疮肌肤、色斑肌肤）并知道其特点、分类、形成原因、治疗方法及防护措施。

>

4、根据顾客的需求及不同皮肤的需要，学会配制简单的食疗方案。告之顾客美是由内而外的，健康是美的基础。

> 三：专业手法：（内容见培训大纲）

>

1、根据顾客不同皮肤的需要，护肤的时间、手法的轻重、护肤的步骤是不同的。了解脸部穴位的方法及作用。（每位学员能够独立操作）

>

2、宝丽来专业护肤步骤：包头?洁面?祛角质?按摩?面膜?营养水?乳液?霜?隔离>

3、宝丽来专业护肤手法：脸部、耳部、颈部、臂部、背部

> 四：产品知识（内容见产品手册）

>

1、了解市场上的化妆品的品质、包装、功能、价位、套系等相关知识。

>

2、会独立根据不同顾客需求及不同皮肤的需要配制宝丽来专业护肤用品。

>

3、掌握宝丽来产品的配方、性质、作用及使用程序。

> 五：仪器使用

>

1、掌握各种仪器的性能、使用方法、简单维修及保养。

>

2、根据顾客的不同需求及皮肤需要使用不同仪器。

>

3、根据顾客的不同皮肤需要控制仪器使用的时间。

>

4、在操作室内仪器的摆放位置。

> 六：销售流程：（内容见培训大纲）

>

1、熟练掌握运用宝丽来专业护肤连锁机构的销售流程：预约?前厅接待?专家咨询?后区服务?重回前厅二度咨询?送客出门

> a、预约??预约的方法（熟人预约、陌生预约、电话预约、随机预约）：各种预约时的话述；各店面不同预约的方式不同，时间不同。

> b、前厅接待??主动接待、认真介绍、热情服务、真诚感人。

> c、专家咨询??让所有的学员学会专家咨询，从中挑选1、2位学员成为最棒的专家咨询人员。

> d、后区服务：认真服务?专心聆听?巧妙回答?引导消费

>

2、熟练掌握预约及护理时的话述。

> 熟练掌握顾客销售心理学。

> 培训课程安排:

> 第一天

> ?上午 9: 00?11: 30 公司简介: 宝丽来专业护肤连锁机构的由来

> ??宝丽来创业基金会

> 企业文化和美容师职业道德和行为规范(自我> 介绍??工作经历、需求爱好）

> ?下午 2: 00?6: 00 专业篇：第六章 皮肤美容论述(穿插产品知识介绍)

> 第二天

> ?上午 9: 00?11: 30 专业篇：第七章 宝丽来专业护肤基本手法

> ?下午 2: 00?6: 00 专业篇：第九章 产品知识介绍(穿插皮肤诊断知识介绍)

> 第三天

> ?上午 9: 00?11: 30 营销篇：第十章 宝丽来加盟商的商业运作模式与运作流程、专业护

肤服务流程(流程、预约)

> ?下午 2: 00?6: 00 专业知识和手法演习

> 第四天

> ?上午 9: 00?11: 30 营销篇：第十一章 销售工作指导?护肤时的话术(衔接专家咨询环节)> ?下午 2: 00?6: 00 护理演习和仪器使用

> 第五天

> ?上午 9: 00?11: 30 营销篇：第十一章 销售工作指导?如何做好销售

> ?下午 2: 00?6: 00 发卡、预约演习(分配任务)

> 第六天

> ?上午 9: 00?11: 00 理论考核：笔试和面试相结合> ?下午 2: 00?6: 00 护理流程考核：手法和对话

> 中午、下午完成预约任务

> 第七天

> ?上午 9: 00?11: 30 学习直属店的管理办法和规章制度

> 继续完成预约任务

> ?下午 2: 00?6: 00 开业准备(工作环境布置、人员分工、宣布开业方案)

> 继续完成预约任务

> 注：每天上下课之前5分钟的手操练习、25分钟的手法练习。、> 第三章、企业理念、营销理念

> >

一、企业理念：

>

1、企业自诞生之日起，就不仅是所有者的私有财产，而是社会的有机组成部分。>

2、员工是企业最为宝贵的财富，因而善待员工，并为他们创造优良的工作环

> 境和充分的发展空间是企业责无旁贷的责任。

>

3、低成本经营和高效率管理是企业生存和发展的基础，因而企业经营策略和

> 管理模式应以此为前提。

>

4、与相关企业、社区、政府建立良好的关系是非常重要的，因而我们应致力

> 于创造企业与社会、环境之间的和谐。

>

5、严格的纪律性和团队精神是企业最重要的支柱之一，因而强调企业内部人

> 员的互相协作、互相沟通的重要性。

>

6、富有责任心，敬业精神和言行一致，是每位员工的自律的重要方面，对企

> 业至关重要。

>

7、富有学习精神和上进心是企业员工持续发展的原动力，因而保持对新事物

> 的关注，创造优秀的学习氛围以及员工自身修炼与提升是极为重要的。

>

8、正直、善良、富有爱心，善待环境是美德，并应得到尊重。同时，不支持

> 违背伦理道德规范的行为。

> 第五章、不可放弃的努力

> 在由失败通往胜利的征途上有道河，那道河叫放弃；在由失败通往胜利的征途上有座桥，那座桥叫努力。

> 自古希腊以来，人们一直试图达到4分钟跑完1英里的目标。人们为了达到这个目标，曾让狮子追赶奔跑者，也曾喝过真正的 虎奶，但是都没实现4分钟内跑完1英里的目标。于是，许许多多的医生、教练员和运动员断言：要人在4分钟内跑完1英里的路程，那是绝不可能的。因为，我们的骨骼结构不对头，肺活量不够，风的阻力又太大，理由实在很多很多。> 然而，有一个人首先开创了4分钟内跑完1英里的纪录，证明了许许多多的医生、教练员和运动员都断言错了。这个人就是罗杰•班尼斯特。更令人惊叹的是，一马当先，引来了万马奔腾。在此之后的一年，又有300名运动员在4分钟内跑完1英里的路程。

> 训练技术并没有重大突破，人类的骨骼结构也没有突然改善，数十年前被人认为是根本不可能的事情，为什么变成了可能的事情？是因为有了榜样的力量。

5.化妆品cmpc培训资料 篇五

化妆品生产卫生知识培训考核卷部门：

一．选择题：（多选题每题10分，单选题每题5分）姓名：

1.洗手消毒用的消毒液应每天新鲜配制，洗手消毒方法包含如下几个步骤：（）（多选题）

A．用洗手液搓洗双手，然后用感应开关流动水冲洗B.用消毒液浸泡双手30秒，然后用清水冲洗

C.用力甩干双手或随手在工作服上擦擦。D.用自动烘干机烘干双手。

2.灌装区工作服须（）换洗，班后各人将换下的脏工作服放在指定地点。一般生产区工作服（）换洗一次，班后各人将换下的脏工作服放在指定地点。特殊情况下污秽严重的工作服应随时清洗。

A．两天B.每天C.一个星期D.半个月

3.所有与原料及产品接触的可水洗，可耐热的工器具(如勺子、滤筐、滤布等)，均应清洗干净后，放在（）至少30分钟，待工器具干燥后方能使用；所有与原料及产品接触的不便水洗、不耐热的工器具（如滤纸、塑料袋等），均应放在（）消毒至少30分钟后方可使用。

A．太阳下B.消毒柜消毒C.通风处D.臭氧消毒箱

4.生产人员遇到下列情况应洗手：（）（多选题）

A．进入车间生产前B.操作时间过长，操作一些容易污染的产品时

C.接触与产品生产无关的物品后D.上卫生间后

5.（）空气应根据生产工艺的需要经过净化或消毒处理，保持良好的通风和适宜的温度、湿度。（多选题）

A．制作间、半成品储存间B.灌装间C.清洁容器储存间D.更衣室及其缓冲区

6.所有与产品接触的机器设备、管道必须及时严格清洁和用（）擦拭消毒。

A．清水B.兑成浓度为75%酒精C.浓度为95%酒精D.无水酒精

7.仓库内应有货物架或垫仓板,库存的货物码放应离地、离墙（）以上，离顶50厘米以上，并留出通道。仓库地面应平整，有通风、防尘、防潮、防鼠、防虫等设施，并定期清洁，保持卫生。

A．1米B.50厘米C.10厘米D.直接放地上

二．判断题（对的打√，错的打X）：（每题5分）

1.凡接触化妆品原料和半成品的设备、管道应当用无毒、无害、抗腐蚀材料制作，内壁应光滑无脱落，便于清洁和消毒。设备的底部、内部和周围都应便于维修保养和清洁。（）

2.直接从事化妆品生产的人员不需具有从业人员健康证明，只要自己觉得身体健康就行。（）

3.所有人员，不论是谁，不论因何原因，要进入生产工作中的灌装间，均必须洗净、消毒双手、穿戴整洁的工作服、帽、鞋或鞋套，戴好口罩，工作服应当盖住外衣，头发不得露于帽外,通过风淋除尘后方能进入。更衣间应随时备有经过消毒的整洁的工作服、帽、鞋或鞋套，口罩。()

4.包装车间人员在灌装之前，应先确认待灌装的半成品已贴上合格标签方能灌装。现场巡检负责监督和核对。()

5.直接与产品接触的人员，不得戴首饰、手表以及染指甲、留长指甲。不得直接用手刮、擦产品。严禁将掉落桌面或地板的产品刮回原料桶或罐装瓶。()

6.禁止在生产场所吸烟、进食及进行其他有碍化妆品卫生的活动。()

7.进入灌装间的操作人员、半成品储存容器和包装材料不应造成对成品的二次污染。半成品储存容器应经过严格的清洗和消毒，通过传递口至灌装环节。存放容器或辅料的外包装未经处理不得进入灌装车间。

()

6.化妆品cmpc培训资料 篇六

商场排名情况。8月份，参加化妆品类商品监测的200多家商场中，按销售额排名，大连大商集团有限公司以0．7亿元的销售额排名第一，北京王府井百货(集团)股份有限公司和武汉市武商集团股份有限公司分列第二、第三名。排名第四到第十位的商场为上海百联集团股份有限公司、重庆商社(集团)有限公司、武汉中百集团股份有限公司、重庆商社新世纪百货公司、武汉中商集团股份有限公司、华润万家有限公司、天虹商场有限公司。

一、护肤品

在对全国护肤品市场的监测中，玉兰油市场综合占有率较上月提高了2．44个百分点，继续领跑全国市场。欧珀莱、欧莱雅市场销量平稳，第二、第三的位次没有变化。同样保持稳定的还有名列第四的羽西。资生堂、兰蔻互换位置，双双徘徊在榜单中游。雅诗兰黛、蝶妆、雅芳携手上榜，分别排在榜单第七、第八、第九位。

分地区护肤品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：地区排行榜的冠、亚军宝座再次被玉兰油、欧珀莱夺取，但二者的排名位次有所调整，本月玉兰油以领先后者2．9个百分点的优势夺魁；欧珀莱居第二位。榜单第三到第五位分别为欧莱雅、兰蔻和CD。雅诗兰黛小幅上升，进入六甲。排名第七的倩碧是本月入围新秀。资生堂、羽西分列第八、第九。

东北地区：欧珀莱节节攀升，上月第三，本月夺取榜单冠军。玉兰油落后前者O．03个百分点，跻身次位。同样小幅下跌的还有名列第三的欧莱雅。爱茉莉、资生堂销势稳定，第四、第五的位次没有变化。排在第六的嘉娜宝是本月唯一上榜新秀。兰蔻、CD、碧欧泉分列第七、第八、第九位。

华东地区：玉兰油不负众望，再次拔得头筹，市场综合占有率为22．65％。欧珀莱、欧莱雅亚军之争激烈，前者以0．39个百分点的优势领先欧莱雅屈居第三。资生堂销势看好，上升三位，名列第四。羽西不退不进，五强位置稳固。雅诗兰黛紧随其后，名列第六。排在第七和第九位的兰蔻、碧欧泉均呈降势。清妃发挥稳定，依旧徘徊在榜单边缘。

中南地区：玉兰油销势稳定，本月再度夺得冠军宝座，市场综合占有率高达30．43％。欧莱雅销量激增，入主地区第二把交椅。欧珀莱小幅下滑，名列第三。羽西紧随其后，排名第四。旁氏销势欠佳，退出三甲，但仍跻身五强之列。排在第六的丁家宜本月位次没有变化。露得清、高丝和薇姿携手上榜，依次排在第七、第八和第十位。

西南地区：玉兰油销量又有提升，市场综合占有率达27．77％，霸主之位得以巩固。欧珀莱销势看好，前进一位，入主二甲。欧莱雅小幅下跌，名列第三。蝶妆、雅芳互换位置，分列榜单第四、第五位。娥佩兰离开榜单末位，排名第六。佰草集新鲜上榜，名列第八。排名第七、第九位的郑明明、安尚秀销势稳定。

西北地区：玉兰油也是本地区的冠军得主，市场综合占有率为24．77％。欧珀莱销势平稳，第二的位次没有变化。同样保持稳定的还有排在第三到第五位的欧莱雅、羽西和丁家宜。雅芳不甘落后，离开榜单边缘，上升至第六位。李医生、爱茉莉和雅倩新鲜上榜，分列榜单第七、第九和第十位。

二、彩妆品

美宝莲凭借28．48％的市场综合占有率继续排名全国市场榜首。欧莱雅、欧珀莱竞争激烈，前者以0．56个百分点的优势击败劲旅，夺取亚军桂冠；欧珀莱退居第三。羽西销势平稳，排名位次没有变化。CD上升两位进入五强。娥佩兰发挥稳定，继续排在榜单第六位。卡姿兰和香奈儿互换位置，分列第八、第九位。蝶妆新鲜上榜，但仅跻身末位。

分地区彩妆品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：美宝莲市场销量略有波动，但冠军宝座没有变化，市场综合占有率为26．08％。欧珀莱、欧莱雅凭借稳定的发挥，第二、第三的位次均没有变化。同样不退不进的还有名列第四的CD。兰蔻优势凸现，初登榜单就进入五强。排行榜第六至八位分别为羽西、色彩地带和资生堂。排在第九的卡姿兰是本月另一新秀品牌。

东北地区：美宝莲的市场综合占有率同上月相比下滑2．65个百分点，但领先优势明显，霸主之位无人能及。欧莱雅、CD表现突出，分别上升四位和六位，捧走地区榜单亚军、季军桂冠。羽西、Za同步下滑，分列第四、第五位。露华浓、深蓝、娥佩兰排名位次各有升降，分别排在第六到第八名。香奈儿初登榜单，但仅跻身末位。

华东地区：美宝莲也是本地区的冠军得主，市场综合占有率遥遥领先，为27．29％。排名第二的欧莱雅销势平稳，位次没有发生变化。羽西紧随其后名列第三，将上月同一位置的欧珀莱替换而下：欧珀莱排名第四。徘徊在榜单中游的蝶妆、香奈儿销势保持稳定。兰蔻、CD和雅芳均为本月的新上榜品牌，分别排在第七、第九和第十位。

中南地区：美宝莲禅联地区排行榜冠军宝座，市场综合占有率再创新高，达到37．94％。雅芳小幅上升，名列第二。排在第三、第四的欧珀莱、卡姿兰也呈升势。羽西退出三甲，但仍跻身五强之列。排行榜第六到八名分别为欧莱雅、娥佩兰和曼秀雷敦。榜单末位的深蓝是本月唯一入围新秀。

西南地区：美宝莲再次荣登榜首之位，市场综合占有率遥遥领先于其他品牌。欧珀莱节节攀升，离开榜单中游，进入二甲。欧莱雅小幅下滑，名列第三。露华浓优势凸显，初登榜单，便成为四强。排在第五的娥佩兰和第六的羽西，本月销势均有所下降。大宝、雅芳携手上榜，分列第七、第九位。卡姿兰不退不进，排名第八。

西北地区：地区排行榜中品牌及排名位次变化很小，仅有一个新入围品牌。美宝莲继续蝉联地区霸主之位，市场综合占有率为29．03％。羽西、欧珀莱销量各有升降，二者差距拉开，但第二、第三的位次不变。同样保持稳定的还有排在第四、第五位的欧莱雅和露华浓。娥佩兰、卡姿兰、奥斯曼和色彩地带再度相邻，同步上升一位，依次排在第六到第九名。曼秀雷敦初登榜单，但跻身末位。

三、洗发护发品

飘柔继续把持全国排行榜的冠军宝座，市场销量同上月相比略有上升，市场综合占有率为21．94％。潘婷重返榜单第二的位置，将上月同一位置的海飞丝替换而下；海飞丝位列三甲。舒蕾销势平稳，依旧排名第四。同样保持稳定的还有排在第五、第六位的力士和霸王。夏士莲、沙宣互换位置，分列第七、第八。伊卡璐新鲜上榜，名列第九。

分地区洗发护发品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：飘柔销量小幅下跌，仅以0．34个百分点的差距屈居第二；冠军宝座

被潘婷夺取。海飞丝凭借稳定的发挥，季军位次没有变化。力士、舒蕾竞争激烈，二者互换位置，分列第四、第五位。沙宣、资生堂分别跻身榜单第六、第七位。排在第八、第九的蜂花，名人均为本月的新上榜品牌。

东北地区：潘婷一马当先，夺取地区榜单的冠军宝座，市场综合占有率为20％。飘柔销势欠佳，下滑一位，名列第二。海飞丝、舒蕾发挥稳定，第三、第四的位次没有变化。力士不退不进，依旧徘徊在榜单中游。夏士莲、伊卡璐携手上榜，分列第六、第九位。沙宣、蜂花分别占据第七、第八名。

华东地区：海飞丝以微弱优势取胜，市场综合占有率为21．33％，仅高出后者O．1个百分点。上月霸主飘柔，本月居次位。潘婷、舒雷销售稳定，第三、第四的位次没有变化。力士、沙宣地位稳固，依旧徘徊在榜单中游。资生堂小幅上升，名列第七。伊卡璐新鲜上榜，排名第八。夏士莲下滑两位，跻身九强。

中南地区：飘柔的市场综合占有率为23．74％，同上月相比有明显上升，冠军宝座得以巩固。潘婷、海飞丝经过一番激烈的竞争，分别夺取亚军、季军桂冠。舒蕾仅落后前者0．08个百分点，排名第四。排行榜第五到第八位依次为霸王、力士、夏士莲和奥妮。

西南地区：飘柔再次荣登地区排行榜的榜首之位，市场综合占有率为24．12％。海飞丝不敌劲旅，下滑一位，排名第二。潘婷、力士销势稳定，第三、第四的位次没有变化。伊卡璐、黛丝荣登榜单，分别排在第五、第六位。海圣、舒蕾和沙宣分别排在第七、第八和第十位。

西北地区：本地区的冠军宝座由潘婷夺取，市场综合占有率为16．18％。飘柔同步上升，排名第二。上月霸主力士，本月下滑至第三位。海飞丝紧随其后，名列第四。舒蕾退出三甲，但仍跻身五强之列。飘影、爱茉莉、拉芳和伊卡璐分别排在榜单第六、第八、第九和第十位。

四、美发用品

温雅的市场综合占有率为12．84％，同上月相比略有上升，冠军宝座得以巩固。美涛、迪彩再度相邻，二者同步上升一位，分别夺取亚军、季军桂冠。欧莱雅小幅下跌，名列第四。排行榜五到七位分别为雅倩、美源和章华。好迪新鲜上榜，排名第八。

分地区美发用品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：欧莱雅继续蝉联地区榜单冠军宝座，市场综合占有率为13．53％。迪彩优势凸显，离开榜单中游，晋升到第二位。温雅凭借稳定的发挥，季军的位次没有变化。美源小幅下跌，名列第四。同样呈上升趋势的还有排名第五的光明。榜单第六到第九名依次为美涛、法丝、章华、雅倩，其中章华为本月新入围品牌。

东北地区：温雅是本地区最受消费者欢迎的强势品牌，市场综合占有率为17．39％。佚侬丝销势激增，上升三位，夺取亚军桂冠。貂油也不甘落后，名列第三。美涛小幅下跌，排名第四。彩蕴上月第七，本月进入榜单中游。章华、霸王、现代和潘婷分列榜单第六、第七、第九和第十位。

华东地区：美涛、温雅、欧莱雅是本地区最受消费者欢迎的三大强势品牌，其中美涛的市场综合占有率为15．84％。雅倩紧随其后，名列第四。章华、好迪业绩喜人，初登榜单就进入中游。排行榜第七到第九位分别为彩蕴、丹芭碧和佚侬丝。

中南地区：迪彩依旧高居榜首，市场综合占有率为20．06％。美涛、温雅竞争激烈，二者互换位置，分列第二、第三名。章华销势平稳，第四的位次没有变化。沙宣小幅上升，进入五强。排在第六的欧莱雅是本月唯一入围新秀。无限美、标榜和美源依次排在第七、第八和第九位。

西南地区：美涛、匠人、好迪是本地区最受消费者喜爱的三大强势品牌，其中美涛的市场综合占有率为19．13％。温雅与前者仅相差0．2个百分点，排名第四。貂油、法丝位次各有升降，双双徘徊在榜单中游。依依丝，拉芳和佳宝均为本月的入围新秀，分列第七、第八和第九位。

西北地区：欧莱雅的市场销量同上月相比下滑明显，但冠军宝座依然稳固。亚军、季军品牌温雅和美涛业绩不俗，市场综合占有率首度超过10％大关。迪彩凭借稳定的发挥，第四的位次没有变化。美源上月第八，本月进入五强。雅倩、好迪、佚侬丝和快美分列第六、第七、第八和第十位。

以上资料由中华全国商业信息中心市场监评部、北京诺维盟资讯有限公司提供。

7.化妆品销售技巧培训2解读 篇七

销售技巧培训之销售话2 For and on behalf of INTERNATIONAL BEAUTY BUSINESS INSTITUTE 国际美商学院 满足一个行业的培训需求（实战、实用、实效）学院总部：中国·香港?注册编号：1784639 大陆教学基地：中国·广州 ?白云区 学院网址： /mysjy2010 新浪微博：http://weibo.com/gjmsxy 美研社OUR BEAUTY林涛汇智工场 汇聚行业特种兵 国际美商学院三阶立体培训体系： 一阶课程：营业顾问、店长资格认证 二阶课程：营销经理、店面运营经理 三阶课程：营销总监、企业运营总监 36门课程12大岗位系统训练，全面覆盖美妆企业实战教育 我们能做什么！！培训常年顾问、培训单项合作、店铺卖场教练、培训托管外包、店长资格认证、企业CEO私人顾问、美妆教育论坛、帮助建立美妆企业商学院 销售话术--2 国际美商学院 2012年9月8日 第05期 1． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道： “我觉得一般，到别处再看看吧。” [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 评析：①“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，还容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围 ②“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。③“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。【模板演练】 ① 导购：这位美女，您不仅对护肤有很深的研究哦，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来挑护肤品真是太好了！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买护肤品的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。② 导购：（对顾客）您的朋友对护肤还挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买护肤品呢！（对陪同购买者）请问这位美女，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一

套更适合他们护肤品，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友！

8.化妆品公司培训教材2(精) 篇八

4、大安抚。

(二)、宝丽来耳部按摩手法：

使用的任何产品不能单一使用祛斑产品，假设单一使用祛斑产品，既使能够祛掉，也还会再长出来，因为斑的形成原因是多种多样的，有的是内分泌紊乱失调，光靠外界中药，调理一下内分泌，加上外界的祛斑配套产品都有一种强制脱落老化的角质层，所谓脱落老化的角质层就是没有神经的这层表皮，因为这层表皮是隔离紫外线直接照射到真皮，因为这层表皮被祛掉后，没有任何东西隔离紫外线了，所以要加防晒，来代替刚刚祛掉的这层表皮，直到另一层表皮长出后再脱落，脱落以后再长出，一直到真皮上这层斑的黑色素脱掉，脱掉后，就可以停止再用祛斑产品，但防晒不能停，一定要等到新的表皮形成才可停止。只加防晒也不算全套祛斑产品，因为防晒不能直接涂于皮肤表面，要加隔离霜，隔离霜起的作用就是把防晒霜和皮肤隔离，起隔离作用，不加隔离直接涂防晒很容易引起过敏，再加上防过敏产品，但又容易发干、起皮，一定要加上保湿，这一系列下来后，才是一个完整的祛斑配套产品。”

以上没有介绍到的产品要根据顾客的不同皮肤推荐不同的产品。首先一点，你不能让顾客感觉到人在推销产品，要像以上讲到的那样先给顾客讲一些皮肤保养知识，让顾客对你所说的话产生兴趣，顾客感觉你说的话，很有科学性和理论性。一定要记住不能上去就介绍你的产品怎么怎么好，贬低其它产品，在给顾客做完护理时，美容顾问要亲自领着顾客到展柜前，由前厅介绍或亲自介绍刚才使用过的产品，介绍时要观察顾客的眼神是否对你的产品产生兴趣，观察顾客此时心里在想什么，抓住顾客的心理去说，如果顾客稍有兴趣，最好当时配上产品，不管顾客买不买你的产品，你都要给顾客一种亲切、有礼的面孔。●注意事项：

以上这些只是提供了一个轮廓的，可以按这个轮廓去自行发挥，但不可千篇一律，死记硬背。

顾客在接受你推荐的产品时，只是在接受产品带给她的好处。

二、专业销售工作指导：

(一)、预约是基础

1、只有有客源，才能让我们展现产品和服务的优秀，才有可能产生销售。

2、给每个美容师制定详细的任务（每人每天有几位顾客、销多少）。

3、顾客带顾客：与顾客交朋友，使其认可产品及美容师，认识到她可以得到的实惠，让她认识到带朋友来是将好机会（消息）带给她。

(二)、服务是关键做到服务的100%满意。

(三)、销售是根本

1、目的要明确销售，而且当天销售。

2、有计划的销售，以理服人。

3、销售能力强，弱搭配，一帮一，加强团队意识。

4、适时推出促销计划。

5、做好滚动销售。

6、凡预约来的顾客，一定不能流失掉。

(四)、奖励是手段为了更好地调动美容师的积极性，要制定详细。

1、奖励制度：每日、每周、每月，服务优秀奖，物质奖，奖金。

2、业绩突出的，可到各店演讲或指导。

3、组织娱乐或联谊会，娱乐，交流。

4、中心经理要擅于调动。

(五)、售后服务是保证

1、新、老顾客一样服务。

2、做好顾客档案，定期电话访问顾客（年、节、生日等）。

3、随时记录顾客提出问题，加强学习，主动找方法解决。

4、需退、换货的顾客，认真对待。(六)、宣传很必要

1、做定期宣传计划。

2、节、假日发些有意义的宣传品（宝丽来标志小纪念品）。

3、定期做宝丽来产品及皮肤知识义务咨询活动。

4、黑板（白板）报。

三、销售意识：

用我们的专业知识影响别人的思想理念，推荐适合她肤质的护肤品、化妆品，就是销售意识。例：顾客是上帝，您认为这句话正确吗？

这句话并不完全正确，顾客是上帝这句话体现在顾客接受到完整的一系列优质的服务。如果没有消费，就不能享受到一系列完整的服务。我们去医院看病，医生只是问几句话，做一些简单的检查，然后就开一张你可能看都看不懂的处方，但病人往往像得到宝贝似的迫不急待掏钱拿药。

我们就是要求每一个美容师销售人员达到这样的效果，即我们要成为顾客的上帝，让顾客听我们的。这才是最成功的销售。

四、销售步骤：

●指出对方缺乏正确的保养方法给出配方

1、学会询问，学会让顾客说话。

2、销售的出发点是以问题带动销售，学会望、问、询。

3、反面论证，针对市场流行“换肤”现象加以论证。首先，肯定有一些换肤的确可以带来短期的肤质改变，但换肤后必须在无菌、暗房里待三个月，才能让受损的细胞重新排列组合物，而这种生活环境的可能性不到1%。所以，我们宝丽来护肤中心每天都能接收到换肤失败的女性。因为我们宝丽来采用了国际先进的生化纳米（比微米还要小的计量单位），把三种主要细胞生长因子融合进护肤品，促进细胞生长，细胞修复，加速新陈代谢，从而彻底改善人体皮肤表面状态。

4、价格分析。我们产品的价格较高，一分东西一分价。特别是化妆品，添加原料的品质直接关系到产品的成本与价值。有很多国际品牌的化妆品，价格要比我们贵得多，为什么销售很好呢？那是因为顾客觉得值，而我们的宝丽来从基础护理的----------系列顶尖级的全套护理4000元齐全，而且宝丽卡价值=一套产品+近一年的好心情+赠品+朋友（一位专业的私人的护理医生）

●聆听上帝为什么给了我们两个耳朵，一张嘴巴？

1、聆听可以守天下。学会让顾客说话，但你不要忘了点头，微笑以附应。（善意的、甜美的微笑，并对顾客的优点大加赞美。）

2、对顾客已有的皮肤问题给予理解，并给她信心，并阐明自己的观点，为顾客设计两类产品供顾客选用（2选1法）

3、坚信自己的判断。让顾客将信任医生那样信任你是每一个美容师必须掌握的销售方法。

五、销售要点：

1、销产品之前，先推销自己（要学会倾听，少讲，赞美她），帮她分析问题，解决提供建议，做示范，达成销售。

2、先讲价值，后讲价格。

3、卖产品的效果，不卖成分。顾客在接受你推荐的产品时，只是在接受产品带给她的好处。

4、以诚实的心对待顾客，以对方的需要为自己的导向。

六、销售技巧：(一)、顾客性格分析：

1、犹豫型：比较怕自己拿主意（是的、口头话）帮她拿主意，告诉她如何用。

*程序：鉴单、临门一脚，运用二送一法。

2、活泼型（S型）：多话，表现欲强，生动，充满乐趣，乐观，感情用事，外向，健忘，生活没有条理，热情。

*程序：喜许诺（赞美她）

3、分析型（M型）：冷静、内向、不易激动、理智、较悲观、话少较沉默，喜欢分析，对图表、数字敏感、做事有条理，追求完美。

*程序：适度赞美，用数字和图表支持你的说法。

4、力量型（C型）：遇事非常有主见，性格坚毅，主观、果敢，不轻信他人，天生的领导者，不愿追随他人，较固执，暴躁，棱角等。易伤及别人。*程序：不可过分赞美他，用事实、专业说服他，不要帮其拿主意，因其比较讨厌，一旦打定主意，不会改变。

5、和平型（P型）：亲切、随和、好相处，遇事无主见，优柔寡断，凡事怕做决定，喜欢拖延，怕出头，跟随者。

*程序：要帮其拿主意。

(二)、顾客年龄分析 A类型：20→25岁 心态：没有保养观念。

措施：加强认识，引导品牌，指出正确的保养观，推荐美白系列或祛痘系列。B类型：25→30岁

心态：对皮肤有一定认识，喜欢用一个品牌，有一定消费能力。

措施：加强斑类与衰老性肌肤的形成原因，告诉顾客不同肤质的保养方法，及我们宝丽来化妆品成份的肯定，语气上一定要自信，有感染力和说服力，但不要用指挥，强迫方式，用自己的魄力去感染她。C类型：30→40岁

心态：皮肤、身材、心态、工作、家庭都有所改变，工作、家务压力较大，对皮肤护理有一定经验，对美有一种强烈的追求，是非常好的消费群体，喜欢优质产品。

措施：特别为她设计护肤疗程，不要当众指出她的缺点，尊重她的护肤习惯，引导她，从心灵上沟通，给些实惠，亲切感，告诉她宝丽来护肤品最适合她。E类型：40岁以上心态：注重保养，固执，保守，生活简朴。

措施：争取她，引导她，告诉她高科技美容技术可以留住青春，并教会她辩别化妆品好坏的能力，说话技巧：自信+肯定+实用专业知识。推荐她能承受的经济套系，非常具备潜力的消费层。

(三)、美容师的日常销售技巧：

1、穿上干净的制服、胸牌，淡妆上岗，面带微笑，体态优雅。

2、积极与顾客沟通、交流，了解顾客的生活习惯、皮肤问题，介绍本公司与其相适应的产品，并做示范。例：去死皮凝胶，立即让顾客看到效果，并前后对比。

3、切记：不是强卖，而是通过自身的美容知识，产品知识及美容师的个人魄力，让顾客心服口服。

4、通晓宝丽来化妆品公司所有产品的功效，成份，并及时向顾客说明公司的前景，现在正在搞的促销活动，以及马上就要上柜的新品等，让顾客知道自己的选择是正确的。

5、售后服务周到，对新老顾客留下电话，利用节假日问候及专家咨询，让顾客感到物有所值。

6、先向顾客推荐1~2套价格较高的套系，用通过察言观色确认顾客的购买意图之后，最后再给顾客一个肯定的推荐（价格因素）

7、与顾客交流时要找切入口，不要一味地只介绍产品，也不要只顾聊天，不管销售，学会引导口气。

8、“顾客是你真正的老板”，顾客的消费额组成了你的工资额。

七、销售技巧的训练：

销售成功的前提：90%的自我训练，10%的工作技巧。(一)、实践的四部曲

A、必须在有限的时间内尽量做最有用的事，不看数量，看质量。

B、决定什么是最有用的事情，流行趋势，销售技巧，有利于自己的工作。

C、光说、只想不行，立即执行去做。D、实践失败了，分析原因，从头再来。(二)、销售心态

A、具有长期的兴奋度（工作时间内），精神饱满。B、不要委屈自己，如果问题可以向领导反馈，良好的心理工作环境是保证成功的要素。

C、不要成为懒人，一个最成功的销售员并不是最聪明的人，最漂亮的人，而是实实在在的勤快人。(三)、为将来的生活做准备

A、提高自己的服务质量与销售能力，从而增加收入，收入提高，生活品质也提高，那么自己工作的热情与状态更佳。

B、增加工作效率，在有效时间为自己不断寻找销售机会。

C、工作的目的是为自己，不是老板。工作的动力来自于对成功与财富的渴望。所以一个人最有价值的表现，无论是高兴的事还是不高兴的事，应该做好的事，一定要做好。

(四)、多观察，多思考是做个成功商人的条件每天使自己获得一个“机会”使你在工作范围之外从事一些对其它人有价值的服务，这并不是为了获得金钱上的报酬。提供这种服务是为了发展培养进取心的一种方式，你必须拥有这种精神，才能在你所选择的事业中成为一名杰出的人。(五)、个人要求：

A、要有一种敬业的态度，把应该做的事做好，不要担心别人埋没你。

B、“三人行，必有我师”每个人都有值得我们学习的优点，能够看清自己，看别人就不难了。C、所有的事情都要有计划性，衡量一个人的能力，不是看他流多少汗工作多少小时，而看他做多少事，质量数量。

D、注意自己的个人成长，多看书，多观察，多模仿，多听，以提同综合素质。

E、要具备三个信念：相信宝丽来，相信自己，相信产品。

F、不要互相安慰，面是要互相鼓励，相互竞争。(六)、成熟人的几项标准：

A、自我感觉的扩展心理健康的人，能够积极从事各

种活动，积极与人交往。

B、自我与他人的关系善于与他人相处有同情心。C、情绪的稳定具有知足感，能控制情绪，能经得起挫折的考验。

D、技能和献身提高自己的技能，全身心地投入工作。E、生活的统一哲学健康的人的特点是方向稳定，指向未来，面向长远目标。

●成功的关键：能力与机遇，通过自己的努力去获取机会，克服消极的情绪。

●自信的意义：定义：相信自己的能力，价值和智慧，而得出正面积极的措施，自信≠自傲，自信是成功的

D、顾客问，你们的产品好不好？你可以回答她：你说好不好，你去大商场里买化妆品，只是买产品，而我们却有专业的美容顾问给您指导，给您电脑免费测试，给你设计美肤计划。

2、美容顾问要爱上产品，只有当你喜欢产品时才能自信地推荐。学会灵活的编排，随着顾客的越来越多，要学会同时做两个顾客，每一位美容师准备一个小本子，记录每一个自己的客户的电话、年龄、肤质、家庭状态。我们不仅要让顾客肤质变好，也要让顾客心情变好。

3、不断地假设顾客已买产品。如洗面奶、营养水带回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精华素在家使用的效果不是很好，而在护肤中心由我们的美容专家用超声波导入，吸收能力达80%。

4、美容师自己的心态。你的心情会感染顾客，精神饱满的你，顾客喜欢，开心的你，顾客把你当朋友。

5、顾客出门前的暗示，当我们的专家在开处方时，我们的顾客会很相信专家的建议，所以美容师和专家要衔接好，做好出门前的交流。

6、团队精神。先付出后收获，没有耕耘哪有收获。给学员讲天堂与地狱的故事。

区别：天堂里的人不自私，互相帮助才有饭吃。要想别人怎么对待你，首先要想你怎样对待别人。

7、怎样与顾客沟通，让顾客感觉很重要，有被尊重的感觉，对顾客负责，为客户着想。

A、合理利用我们现有仪器（科学性）为顾客开一个专业美容配方。首先是专业的美容师，然后才是推销员。

B、销售工作如同钓鱼，钓鱼的时候，首先要知道鱼儿喜欢吃什么，讲著名推销员卡耐基的故事。C、学会赞美，赞美可以使白痴变为天才。举例讲故事：①赞赏教育法的流行。

D、我们学会问问题让顾客回答如：你的皮肤真好、平时怎么护理的、你的小孩多大、皮肤保养也不错等等。

E、善于总结抓住要害，多问：“你想不想改变、你相不相信我，既然你就听我的”。

F、给所有的顾客肯定的语气，让顾客建立自信心你自已的自信心，公司给了免费培训的机会以后，又给了你们一个广阔的舞台，就看你们怎样去表演给自己一个目标，跟随我一起说：“我是宝丽来最棒的员工”“我定最好的”“我一定能成功”。那么，请么请你们大家回去后，把你自已今后的打算奋斗目标写下来贴在床头，天天看一眼。

您的成功就是我们宝丽来事业的成功！

四、店铺内所有电气设备未经店长许可，不得擅自使用（含射灯、太阳灯开关）。

五、时刻使用礼貌用语。如下：

导购：“欢迎光临宝丽来”、“欢迎再次光临”。前台：“谢谢，欢迎再次光临”。

六、保持坐姿挺拔、声音柔和响亮、面带微笑、仪容整洁，并随时做到：

1、整理弄乱的商品、护理用品和仪器设备。

2、更换不洁、不规范的护理用品和价牌签。

3、冲撞顾客，立即致歉。

4、顾客试用后，相伴赞语。

5、适时支援同事，创造良好的协作关系。

6、走位适中，谨防盗窃。

7、存货有限，告之店长。七、十五分钟早晚班例会，总结交流服务、销售、陈列、遵纪心得。

八、店长（专柜组长）每日职责：

1、统筹安排人员分工协作，创造积极销售和服务环境。

2、专职处理店内纠纷。

3、申补店内缺货，保持货场丰满。

4、决定是否使用空调、音响、风幕机、特殊照明等设备。

5、检查服务区及货场安全与整洁。

附件3：

宝丽来化妆品有限公司 培训讲师工作规范

1．不准以任何理由接受加盟商的礼品和财物，推脱不开的，无条件上缴公司内务部。

2．不准以工作或其他名义滥用加盟商电话或变相要求提高接待标准。

3．不准妄加评价加盟商及公司人事安排。4．牢记是通过行为而不是语言去阐释企业文化。5．让每一位参加培训的员工掌握专业知识，专业手法和相关仪器使

用是讲师是否称职的最基本衡量标准。

6．有优良的个人生活习惯和优雅谈吐对讲师的个人形象至关重要，反对低级趣味。

7．能够在培训工作中及时发现问题，解决问题并反馈问题。

9.化妆品cmpc培训资料 篇九

根据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，12月份化妆品实现销售额18.21亿元，比去年同期增长20.20％，其中护肤品完成销售额7.83亿元，同比增长25.04％，彩妆实现销售额1.48亿元，同比增长9.57％。化妆品市场同上月相比有所回暖，但与去年同期相比，市场销售增速依然明显减缓。

12月份，各商场零售额整体回暖，排名比较稳定，其中变动较为明显的是位于重庆的两家商场，与上月比呈现下滑趋势。

从分类市场对比图上看，市场集中度最高的是洗发护发类其次是彩妆品，美发类市场集中度最低。从趋势上看本月市场集中度上升的是护肤品和彩妆市场，而洗发护发、美发品和香水市场的集中度下滑明显。

护肤品

在对全国护肤品市场的监测中，FANcL是本月榜单的唯一新秀，跻身榜单之末，值得继续关注；榜单中其它品牌位次略有调整而前四名品牌继续保持领先地位。在前十名品牌中，市场综合占有率超过10％的只有玉兰油、欧莱雅和欧珀莱其它品牌除兰蔻外均在5％以下。可见，过半数市场被少数大众化中端品牌集中把持，市场高度集中稳定，品牌忠诚度高。本月金融危机对护肤品市场影响减弱节日气氛渐浓，市场开始回暖，从排名变化上可以看出，中高端价位品牌比较稳定，价格大众兼顾品质的护肤品牌势头不减，消费者准备过年的购物热情开始展现。

洗发护发品

本月市场竞争稳定，第一至第七位与上月排名一致，但市场综合占有率合计数比上月下降了2.93个百分点，迪彩新鲜上榜，替代拉芳跻身榜单之末。同护肤品相比，洗发护发品市场更趋于集中，前三甲品牌市场综合占有率均在18％以上，占据了约57％的市场份额，其它品牌的市场综合占有率均在10％以下。

美发市场除沙宣和拉芳打榜成功，跻身榜单之末外，其余品牌排名与上月相同，个别位次略有调整。前五强市场综合占有率之和达49.77％，比上月增长了0.03个百分点。但从总体上看，单一品牌市场综合占有率只有前三甲超过10％，且第一名市场综合占有率市场比上月略有下降市场较为分散，品牌竞争激烈。前十名品牌市场集中度下降是受节日影响，人们习惯于新年新气象，乐于在年末进行美发，但金融危机的余波使得消费者更加倾向于选择价位适中的小品牌，因而影响了优势品牌的市场综合占有率。

彩妆品

彩妆品市场排名变动不大，尽管本期榜单没有新成员但玉兰油的大幅上升和CD的明显下滑成为市场一大看点。始终保持领军地位的美宝莲市场综合占有率比上月下降了2.8个百分点，比第二名仅高出3.39个百分点，欧莱雅、玉兰油的市场份额也柜对较大。与其它品类相比，彩妆品市场集中度上升明显，其中玉兰油的崛起起到关键作用。尽管年末消费者对美妆形象的需求不减，但购买力的下降使人们更关注中低价位品牌。

香水市场前十名品牌较为稳固，本月只有欧珀莱和阿玛尼两个新秀入榜。从排名可以看出，前十名品牌全部是被外资把持，说明长期形成的市场缺乏产品突破，品牌相似度过大，导致销售不温不火。尽管本月市场开始回暖，但外资品牌纷纷把中国当作避风港的策略加剧了市场竞争奢侈品类特有的反应滞后性也开始显现，市场集中度继续下降。

分地区市场

华北市场本月颇具特色。

护肤品市场只有薇姿新鲜上榜，跻身榜单之末，佰草集前进四位，自然堂、cD、靓妃排名有所上升，而兰蔻资生堂则略有下滑。从排名变化上可以看出，中高端价位品牌下滑明显，取而代之的是价格大众品质优良的天然中草药护肤品牌，药妆品牌薇姿表现突出，说明人们更加注重理性消费，愿意选择性价比高的自然护肤产品。

洗发护发品市场榜单新秀颇多，伊卡璐、施华蔻、蜂花新鲜上榜，前七强位次变动不大，只有力士上升较快。尽管从排名变化上看市场波动较小但前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了2.36个百分点。从品牌排名变化中可以看出，自然理念的伊卡璐和蜂花受到消费者关注，内外资品牌竞争激烈。

美发品市场依云和好迪替下久美为宝和露华浓，跻身榜单之末。市场排名变动较为平缓，除欧莱雅和美源互换位置外，只有温雅上升明显。前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了0.12个百分点。市场在岁末节日气氛的带动下略有回暖，优势品牌市场集中度有所提高。

彩妆品市场新秀云集，爱丽、卡姿兰、雅诗兰黛携手打榜成功，其它品牌排名调整不大，前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了1.08个百分点。彩妆品市场中高端品牌排名上升趋势明显，品牌竞争加剧。

香水市场伊丽莎白雅顿、兰西和欧珀莱为榜单新秀，其它品牌除阿迪达斯排名提升较多外，其余品牌变化不大。前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了5.57个百分点，金融危机对奢侈品牌竞争的影响初见端倪。

东北市场

东北地区护肤品、美发品和香水市场特点凸显。

护肤品市场碧欧泉与佰草集新鲜上榜，cD上升明显，资生堂略有下滑，前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了3.2个百分点。值得关注的是，东北地区消费者对美宝莲的护肤新品极为热衷，表现出对品牌的忠诚度和对价格的非敏感度，没有因为金融危机的影响转战中低价位品牌。

美发品市场霸王、茗轩新鲜上榜，除佚侬丝上升较快、彩蕴下滑明显之外其它品牌位次变动不大。前十名品牌市场综合占有率之和比上月下滑了8.21个百分点之多，这与一些小品牌的退出不无关系。

香水市场榜单新成员为欧珀莱、阿玛尼，除CD上升明显、漫馨下降较多外，其它品牌较为平稳。前十名品牌市场综合占有率之和比上月提高了3.34个百分点。可见在奢侈品领域，金融危机的影响越来越明显。

华东市场

华东地区洗发护发品、彩妆品和香水市场值得关注。

洗发护发品市场无新秀入榜，家美乐上升较快，力士下滑较多，其它品牌排名变化不大前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了0.19个百分点。市场反应趋于平缓，但受到奥妮、100年润发等老品牌重归市场的影响，市场集中度依然有所下滑。

彩妆品市场仅资生堂打榜成功，其它品牌排名变化不大前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了0.63个百分点。在全国经济不景气的情况下，品牌竞争受经济波及程度较小也算是别具特点。

香水市场新秀积姬仙奴成功跻身榜单之末，其它品牌排名稳定，略有调整，前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了1.6个百分点。外资品牌地位稳固但市场集中度下降明显，说明大部分消费者在忠实于大牌的同时，正将目光投向中低价位优质品牌使市场竞争日趋激烈。

中南市场

中南地区护肤品、洗

发护发品，彩妆品和香水市场变化较大。

护肤品市场变化颇有特点，妮维雅、资生堂新鲜上榜，羽西、旁氏上升明显，佰草集、强生下滑较多；前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了3.94个百分点。可以看出，中南市场中低价位品牌比较受欢迎，呈现出明显的区域性特征。

洗发护发品市场迪彩和欧莱雅打榜成功，其它品牌位次变化不大，前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了1.49个百分点。这一地区的激烈市场竞争使小品牌沉浮不定，消费对价格缺乏信心，因而更多地选购大品牌使优势品牌市场集中度上升。

彩妆品市场新成员不少，红地球、露华浓跻身前十强，玉兰油后劲十足，由上月第八位荣升为本月冠军，羽西也进身五强，前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了0.18个百分点。中南地区消费者购买力的下降使一些小品牌产品滞销，带动市场集中度小幅上升。

香水市场本月有馨苑、莎娃蒂妮、雅芳三个新秀，其中馨苑、莎娃蒂妮表现不俗，一举获得第三、第四的好成绩。兰蔻、cD有所下滑，前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降4.84个百分点。中南地区香水市场与其它地区相比品牌竞争激烈，小品牌香水分得部分市场，从而使排名靠前的大品牌市场集中度显著下滑。西南地区护肤品、美发品和彩妆品市场独具特色。护肤品市场无新秀入榜，其它品牌基本保持上月格局。前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了3.2个百分点。西南市场品牌入驻较少，购买力有限，因而受金融危机冲击较小，市场较为稳定，人们更愿意购买口碑好的国产品牌。

美发品市场安安金纯和亮妆成为榜单新成员，其它品牌位次变化不大前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了1.74个百分点。

彩妆品市场本月无新秀，其它品牌排名继续保持上月格局，反应出西南市场没有增加优势品牌，消费者的品牌忠诚度有待提高。

西北市场

西北地区护肤品、洗发护发品、美发品和香水市场调整明显。

护肤品市场高丝和丸美成功跻身榜单之末，其它品牌位次几乎不变，前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了0.21个百分点。西南市场偏爱中低端价位的国产品牌，随着新年临近，人们的购买力开始回升品牌消费呈现集中之势。

洗发护发品市场新秀较多清扬、蜂花榜上有名，其它品牌中除沙宣略有上升外，基本位次不变，前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了0.35个百分点，消费趋势有从高价位消费向低价位消费转移的趋势。

美发品市场无新成员上榜，美源上升明显，而佚侬丝下滑较多其它品牌排名格局变化不大，前十名品牌市场综合占有率之和比上月下降了9.46个百分点之多。相比其它地区，西北地区美发品市场竞争最为激烈。

香水市场本月榜单新面孔较多，大卫杜夫、范思哲、兰贵人打榜成功，阿迪达斯、巴宝莉有明显下滑，其它品牌排名变化不大，前十名品牌市场综合占有率之和比上月上升了5.04个百分点之多。显示出西北地区消费者对奢侈品市场的需求不断扩大，经济不景气的现状促使人们对香水的消费趋于集中。

以上资料，由中华全国商业信息中心市场临评部、北京诺维盟资讯有限公司提供

10.化妆品店长培训班心得体会 篇十

b：尹经理：通过今天的学习和大家一起玩的游戏让我感动，我们每时每刻都要调整好自己的心态。如果心态不好那么所做的事应该也好不到哪里去。还有我们要相信自己，相信在一起的每个人。这样我们才可以把心打开，把事情做的更好，我们应该多鼓励一下自己以及伙伴。这样我们才更加相信自己、相信对方。同时也要为自己以及同伴加油打气从而更有勇气

c：通过今天的学习以及做的游戏我领悟到团队的力量真的是无法想象的，如果一个人那真的是做不到的，在以后的工作中我会把这种精神复制给每个伙伴们，做好领头人，我相信我们的店一定会做的更好

d：尹老师，我是d你说完那些之后，我反思了挺多的，也体会到团队的重要精神、团结和互助。可能是刚刚和她们认识不熟悉。放不开有点拘束。可能还是很幼稚。活在16岁的世界里。团队里不够团结，不算与表达

e：在前几天接到能参加店长培训班心情很激动，当今天要来的时候心里就有种说不出的感觉！从中午到来之后虽与心里想不太一样，吸收的精华也是出乎意料！从老师一开始的对大家的要求真的很人性化，到每一个人的自我介绍，尹教练分享如何经营人脉管理顾客，让大家发信息给顾客！陈老师的讲解为什么要选美妆行业，为什么要工作，怎么样为老板创造更高的效益！四个职业方向与五个管理让我们记忆犹新！心态很关键，行动了才有结果！在晚上看似简单的游戏中我明白沟通的重要性！凝聚力与用心付出才能不拖团队后腿！相互信任与相互鼓励让事情事半功倍，我明白自己来这里的重要性！清楚自己在团队的重要性，我要用心再用心去对待今后的学习与工作还有生活！

f：通过今天的游戏我深深知道了

1、我们是一个团队，我们应该相互帮助，共同进步，相互鼓励。

2、不能因为有了一点成绩就骄傲，因为有时自己所犯下的一点小错误会让整个团队都受到影响。

3、要为自己的行为负责任。

4、把心放开，学会相信别人。

5、吸取经验

g：今天这个简单的游戏，我们却做了70多次，这是谁也没预料到的事。这个简单的的游戏让我知道了，不管什么事即使再简单我们也要认真对待。注意细节，把它做好。也让我知道加入一个团队就要人和心去融入她，这个个大家庭里我们每个人都要用心去对待，齐心协力去完成每一件事。

h：尹琦教官好，我是美昱的小清，经过这几个小时的时间我体会的挺多，有时候觉得自己做的也不够好也不善于表达自己，在团队面前我不够团结，说话没有底气缺点挺多的，我会好好反思努力做到更加好更加团结--我其实有点慢热明天我会好好整理心情做到更好

11.化妆品cmpc培训资料 篇十一

刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。

关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。

我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。

店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？” 不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。顾客说：#@#！#1 然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。“ 顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”

你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”

先拿个BB霜，跟顾客说： 这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“

打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?”--画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.然后拿纸巾把水吸掉.再给顾客展示下效果.粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）

然后再用卸妆液倒在化妆棉上，轻轻一抹 再给顾客看---“毛孔都出来了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来，顾客看到了每个产品她想要的优点，肯定不会再单单就买一个卸妆液

我们接下来听到的就是”哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“

这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。

这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。

当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？

店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？

跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心 我也放心..然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上 有消费能力的 精华液 妆前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妆--->腮红--->眼线>眼影--->睫毛膏-->眉笔--->唇膏-->唇彩

中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎„您的卸妆液.是你的卸妆液

我总结的连带销售经验就是---看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。

免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，——我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动——免费送！

“舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧......考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。

首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁—60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。

8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着——五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了!

店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天 的向顾客售卖产品，电脑收银处被围得水泄不通，皮肤测试处顾客在专注的聆听专业美导的肤质分析（皮肤检测仪也是我自己购买的），美导检测完就会带顾客走到专柜前帮顾客配一套适合她肤质的护肤品，建议她用，基本上顾客都会买了，每一个店员和美导都会把她的顾客领到收银台，交代清楚，顾客等候付款，收银台专门有帮忙撑袋子，装产品的人，我弟请假来帮我收银，我妈和弟媳也来帮忙了，但还是忙不过来......真是人到用时方恨少啊。

买完产品的顾客可以直接领取赠品，并可参加抽奖活动不用排队，她们回去又带回朋友，26平米的店挤得光看见人和头顶以上的货了，人多的，超出了我的预料。

店外免费领的队伍也越排越长了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有点儿夸张了，不过不满18岁和超过60岁的女性倒真不少，我专门让一个店员和我的弟媳登记领取顾客的资料，姓名，电话，身份证号或者学生证号，便于收集顾客的信息和后期的促销信息，我手持无线话筒一边维护着站队人员的秩序，一边提醒插队的人体谅别人，到后边排队，为了配合这场免费领，店对面的场地还专门设有抢购区，超低价的牙刷，劲爆价的面膜，价格低的不能再低的洗发水等等，店外除了排队领赠品的，另一台电脑也在忙碌的收银（我有两套收银软件）......，做大型活动时，两台电脑一起上。

怎么会有争吵声？我赶忙过去看，原来，是身份证上年龄超过了，61到70多的都有，不给领，不愿意，几个人七嘴八舌的分辨：我们也是女人，为啥不能领？你们瞧不起老年人！我说是公司规定的，60岁以下才能领，那些大娘啊，不依不饶的，就是不肯离开，说我们排了这么长时间了，不给我领，就是不行，最后，只好一咬牙，发吧，看着发赠品的店员一脸不情愿的把赠品递出去，我只好等人走了再小声安慰。怎么了？一辆轮椅上坐了一个满头华发的大娘，推着她的是一个50多岁的大姐，穿过长长的队伍，径直来到领取赠品的促销台前，店员不给发，让排队，轮椅上的大娘提高嗓门大声嚷开了，非要领，排队的人也发出不满意的声音：不许插队，不许插队.....，我赶快到跟前，询问情况，心想大娘是残疾人，给她领吧，通过用话筒解释平息排队人的怨气，得到众人的谅解，我要了她的身份证交给登记资料的店员，店员说，你都75岁了，不能领，我刚要转身离开，听到轮椅上的大娘喊：老板，老板......我又赶忙转身，老板，轮椅上的大娘说：你在淡家村也有好几年了，就凭我这张老脸，你也应该送我一瓶......我只好对店员说，给阿姨发一瓶吧，店员一边嘟囔一边发了，推她来的50多岁的大姐趁机说，我还没领。后边排队的人又不愿意了，又大声抗议起来，我只好跟她说，你排一下队吧，她就是不肯，缠着就是不走，没办法，我就用话筒对着排队的人说：这个阿姨还要照顾老奶奶，大家都让让她好吗？抱怨的声音小了许多，我就赶快递给她一瓶，想让她赶快离开，谁知，她又从包里掏出三、四张身份证，一边说，她大儿媳的、二儿媳的，女儿的，我无奈的摇摇头说，必须本人亲自来领，她又纠缠了几分钟，见我再不松口，只好悻悻地推着大娘离开了，她们走了，我无意间转头望她们离去的方向，大概有100多米吧，那个大娘，唉，从停下的轮椅上立起站到路面，和推她的那个大姐并排走了，此事绝非虚构，是我亲眼所见，当时，一种厌恶感猛然升起！

秧歌队回到店门口，开始热闹的舞动，鞭炮清脆的震荡天空，锣鼓声，店里的音乐声，被人流阻断无法通行的大货车，小汽车，在村南村北相互鸣笛催促，但秧歌队舞到兴头，毫不让路，两边的司机也下了车，站在人群里快乐的笑着，我的两个小侄子在促销绗架前拉起了条幅，醒目的标语再次映入众人的眼帘。

早10点开始发放，中午12点时停止发放，让大家休息换着吃饭，但店内买东西的人还是有增无减，没领到赠品的人还是排着队不愿离开，天气还是很热，看着在大太阳下不愿离去的顾客，我只好在1点钟继续发放，登记资料的序号很快的递增，到下午6点多的时候，500瓶已经发完，但没领上的人还是不愿离开，我只好好言安慰，劝她们明天早来。免费领的队伍渐渐散去，夹杂着不满声，抱怨声，我的心里却无法平静，这些免费领的人大多数都不听美导和店员的召唤，领到后也是不到店内去，甚至连非常超值的抢购价商品都不买，而

是直接离开。

一直忙到了夜里11点多，店员，公司美导，所有的人都回去了，只剩下我开始日结，店内营业额8000多，店外促销营业额3000多（毛利在16多一点儿），翻阅免费领的资料，发现村上的人多过学生，原因是还有很多学生没来学校报到，第二天的免费领活动，如法炮制，照样请我的两个小侄子和秧歌队的人绕主要街道游演，但感觉气氛明显不如第一天热烈，但还是吸引了不少人到活动现场，为了延缓发放速度，我们新增了一项护肤品使用调查，结果在登记的客户中有很多都报的是雅芳，玉兰油，小护士，强生，史努比，还有很多没听过的杂牌子，使用我们店内产品的人少之又少，还是领完之后选择快速离开的人多。

店内买产品的顾客还是不少，特别是一些老客户，买完产品赠洗发水和沐浴露时大多数都说，不用了，给别人吧，平时给的赠品就多，当时感觉像见了亲人，那个亲热啊，我的心也被她们温暖了。第二天店内营业额12000多，店外4000多，晚上查阅免费领登记表，这天学生明显多过村上的人了，有几个人用的是同一张身份证，电话却不一样，学生证也有这种情况，说明她们利用人多，反复领取了。不是我不舍得赠品，而是占便宜的人让我心里不舒服啊！这天也是不多不少发放了500瓶。

第三天没有了秧歌队的助阵，该买产品的顾客大多数都买了，店内顾客明显少了很多，店外免费领的人反而更多了，特价促销台前人也不是太多，这天发放满500瓶时遇到了让我非常不开心的事，没有领到赠品的人死活不走，你让她看已经发满500瓶了，也不行，就是缠着赖着都要领，因为这是最后一天，明天不可能再发放了，最后，还是我让步了，给她们每个人发了一瓶，这才离开，当然了，东西是绝对不买的。心里那个恼火啊，第三天店内的营业额是7000多，店外3000多。

三天活动卖了有将近40000，这可能是我做的最热闹的一次活动了，也是最让我心寒的免费送，虽然单瓶赠品价值不高，但送的赠品当时并没有拉来这些顾客，不过后来，我们店内的馥珮200ml和400ml的洗发水非常畅销，基本都是免费领的顾客进店买的，还要买沐浴露，可惜当时供货商没进，也就没卖成了，这也算是对我的一种安慰吧。

后来再做活动，想通知免费领赠品的顾客，结果十个电话有六个都打不通，不是空号就是少一个号，要不就是号码不存在，想用免费送保留顾客的资料，我觉得我做的是非常不满意的。

后来，听我的店长说，其他店的老板娘见她时说，你老板神经病啊，一个秧歌扭了两天，还有因为喊麦声音太大，传播远，我们的抢购价逐个念出来，吸引了很多人在店外疯抢，不一会儿，就有买了抢购价的顾客回来要退货，说她们提着产品到别的店，人家说我卖的是假货，我给顾客一再承诺，如果是假货无条件退货，顾客才走，不过，谣言不攻自破，我自己的产品我心里有数，我绝不会用假货去卖超低价吸引顾客抢购，那样是自毁招牌，我才没有那么傻呢。即使是特价的产品我也是严格把关的，活动现场卖断货的产品，电话通知供货商送来，不管再忙我还是要仔细验货，才放心的。至于别的店老板的诋毁，我并不生气，因为我开店时间长，根基稳，有的店老板开店时间短，看到我轰轰烈烈的免费送，热热闹闹的销售场面难免心生怨恨，我始终坚信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免费送活动，我们这边的店家没跟，我成了第一个在我们这个地区做免费送的店，后来免费送我再没做过，因为在我们这个不大的地方有将近20家化妆品店，我的店名气不小了，没必要再免费送了，不过2011年和2012年跟厂家的政策参与了买多少送多少的活动，还是比较理想的，毕竟卖的是产品送的是厂家免费配送的产品，顾客没有付出就没有免费的午餐。

去年我们这里有一家做梵洁诗的店免费送霜，喊的很热闹，一天免费领上的只有十几个人，大多数人是买了产品才给领，导致发生纠纷，本来就是来领免费的霜压根儿就不愿意买

产品的人恼了，扯碎了邀请函摔到了店员的脸上......还有一家免费送围巾的，免费领的人太多了，就不发围巾，改发试用装的小套盒了。

今年，有一家也印的是免费领，结果到了活动现场，是买38元送一瓶，买68元送两瓶......我是结结实实的免费发放了一把，不过我觉得，活动过后我不再赞成这种方法了。听公司的美导跟我说，去年她们到一个小镇做活动，有三家同时在做免费送活动，一家免费送洗面奶，她们是免费送霜，还有一家是免费送水，结果，顾客急急忙忙的这家领完去那家领，洗面奶，水，霜一领，还不用买了，三家活动都做的很惨，真是偷鸡不成蚀把米啊！

我觉得新的事物要敢于尝试，但不能跟风，现在愿意在大太阳下或刺骨的冷风中坚持免费领的顾客其实大部分都是爱贪便宜，消费水平低的人，让她们花钱很难很难，还不如把钢使在刀刃上，内炼基本功，外塑形象，诚恳对待进店的顾客，认认真真的做好服务，对会员加大赠送的力度，同时不断吸取同行的先进经验，合理调整产品结构，充分利用坪效产生更大的利益，这才是值得我思考和向同行学习的关键。

一场让人难忘的顾客答谢会

2011年11月12日周日，协助辽阳丽都举行了一场让人难忘的顾客答谢会，现就活动过程分析如下，望借鉴于日化同行。

一、会议主题：

丽都企业携手伊玟格林大型美肤沙龙会 ——丽都会员专享

二、会议地点：辽阳新世纪酒店（三星级）

三、会议内容：

员工手语舞展示 3分钟 丽都企业简介 5分钟

美容专题讲座

分二次讲，每次30分钟

有奖游戏

穿插于二次讲课及购买空场时间 买赠活动

买100送60

一元起拍产品

卸妆液、面膜、精华液 抽奖活动

有无购物都可参与

四、预计销售额一万元

（第一次做顾客沙龙，没预想太高目标）

五、会议邀约

1、在搞这个活动之前的一个星期进行电话邀约，邀约目标为伊玟格林品牌会员。

2、为了防止顾客在接电话时有抵触情绪，我们认真的写好两套电话邀约话术，针对于正在使用和已放弃使用的顾客。电话邀约话术如下：

（一）正在使用中的顾客

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，请问您目前正在使用的产品是依玟格琳吧？ 顾客：是

我们：您现在使用的感觉怎么样？ 顾客：还行或一般

我们：感谢您的反馈，另外通知您我们丽都在11月12日周日在新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有精美礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，以及幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人，您看你会准时光临吗？

顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来

我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来

我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话，为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：不用打了，我来不了的

我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。

（二）已经不再使用或流失的顾客

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打挠您了，请问您是目前正在使用的产品是依玟格琳吧？

顾客：已经不再了 我们：为什么不用了呢？是过敏还是没有效果？是不是使用中出现了什么问题，如果顾客说明了问题，我们要针对问题做以简单的回复，并告诉顾客我们会在11月12日周日新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，您出现的问题可以现场找专业的美容老师来为您做更好的解决，同时还有幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。虽然您现在已经不用依玟格琳的产品了，我们还是真诚的邀请您的参加，同时您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人。您看您会准时光临吗？ 顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来

我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来

我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说不用打了，我来不了的

我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。会议当天的电话跟进话术

（一）能到场的

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您能准时到场吗？ 顾客：会的

我们：那您到时候会与家人和朋友一起来吗？大概几位与您同来呢？ 顾客：二位

我们：那好，我们为您预留二个座位，今天来的人会比较多，请您最好提前30分钟签到入场。

顾客：好的我尽量早到

我们：那不打扰您了，恭候您的光临，下午见。

（二）不能来的

我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您准时到场吗？ 顾客：对不起，来了不啦

我们：好，没关系，如果您临时改变想法的话，请提前给我电话，我来帮您按排座位，我姓*。那不打扰您了，祝您生活愉快，再见。

六、会议当天

1、我们打了三百多人的电话，打电话之前由于丽都也是第一次做销售式的顾客答谢会，没去想结果会有多好，也没想到会有很高的到会率，伊玟格林厂家方面，更是担心会来人吗？令人意想不到的是，预定了二百人的会议室，竟然来了二百多人，我们另外加桌不说，还加了散座，因为人多到摆下桌，就坐不下人了！有的顾客还在说：“为什么以前没有这样的活动”，我们只能回答：这样的活动一年只有一次，顾客说：“怪不得，以会有这样的活动就通知我！”

2、到场的顾客购买情绪根本控制不住，感觉像在抢！

3、整场答谢会用时二个小时，在顾客离场后的粗略计算，销售额为四万五千元左右，在后期统计中听说实际业绩还要高出很多！

七、可借鉴之处

1、会议地点的选择

顾客答谢会我经常参与，通常会议地点的选择是不太豪华的酒店餐厅，目的是节省成本。这种日化线的答谢会通常用时二个小时，销售业绩在五千到二万五之间，以往在东北有些连锁店也在搞这样的活动，但业绩以丽都为最高，并打破先例。这种结果的产生，会议地点的选择是重要因素之一。

丽都老总说：“不管结局如何，要让顾客感受到最好！我们必须在新世纪搞这场活动！”所以会议地点的选择，起到了宣传初期的“关键性”效果。这个“关键性”效果是指，顾客对于地点的认可，而重视了这场答谢会，才能使会议效果达到更佳。

2、电话邀约话术的整理与准备 ①电话邀约要师出有名，只针对于特定的品牌做什么样的回馈活动，顾客要有什么样的好处和实惠并不虚此行。

②对于设置的购买环节说的很诚恳，让顾客没有购物压力。

③对于在产品使用过程中流失的顾客以及拒绝的顾客也有很好的回应话术。④让顾客可以带家人和朋友共同参加，即增加了新的顾客，也让顾客在参会的过程中没有拘束感而乐于参加。

3、会议内容的安排，环节简单、有意义

①会议的开场是员工手语舞及简短的企业简介，让顾客不感烦闷。②美容课程以顾客最在意的美容常识和季节性的护肤为主题，巧妙专业的讲解促成顾客在现场的连带购买，课程分二次讲解，每次30分钟，中间穿插游戏，游戏与购买环节同步进行，让购物的顾客抓紧时间购买，无购物的顾客又不冷场。

③副线产品的一元起拍环节，在起拍前讲解使用功能、效果及价格，借此环节，促进了未来副线产品的销售提升。

主线产品顾客购买已经形成习惯，副线产品则销售人员不习惯于主动销售，顾客也不习惯于频繁使用。久而久之就形成了，店里只卖主线产品，忽略副线产品。要知道产品结构也是获取利润的重要因素。我们当时准备的一元起拍产品为“卸妆液、面膜、精华液”每款各一瓶，后来在顾客的要求下，我们又添加了一元起拍品的数量，以满足顾客的需求，加拍的数量，也仅仅是每样再加一瓶！这叫见好就收，数量多了反而起不到拍卖环节中“物以希为贵”的效果。

4、会务的妥当安排及厂家安排了优秀的销售团队组合也是这次活动成功的重要因素之一。

5、企业在多年诚信经营的基础上，赢得了消费者的认可和信赖，是到会率和会议质量高的根本原因，可见成功是因为每个环节的细结而决定的！

总结：诚信经营、慎重选址、巧妙邀约、谨慎的环节安排、高质量的课程、丰厚的买赠及奖品是顾客答谢会成功并持续开展的重要因素！

八、需要改进之处

※这场会议最难控制的就是顾客的购买环节

1、原定的购买环节有三次：

第一次美容课程结束后 购买限时20分钟 第二次美容课程结束后 购买限时20分钟 第三次会议结束后的冲刺购买 不限时

购买环节的安排，主持人在答谢会开场的会议内容介绍里，有重点说明。

由于丽都的员工是第一次做销售式的顾客沙龙会，对于顾客的购买热情不控制，有很多顾客进来就买，员工见钱就笑，来者不惧！因此集中购买力被分流了，从众购买的刺激力降低了！要知道顾客越是想买，我们越是不急着卖的时候，购买的积极性将更高。

2、顾客是因为别人买，而自己也会有购买的冲动，尤其是在大家都买的时候。如果将购买环节控制在众人抢购的状态下，将更好的提高销量，刺激购买力。另外当所有顾客安静的听完课程之后，再给出购物环节并设定购买时间，必将是掀起更高的购买风潮，同时客单价的质量也会有更好的提高。（课程的内容一定不要让顾客感受到我们是以销售为目的，要让顾客感受到的是我们在传播时尚和解决顾客皮肤问题的困扰）

顾客答谢会是日化线与专业线，经常操作的一种“促销”模式，我们称其为会议营销。定期的举办顾客答谢会，可以帮助举办方建立忠实而稳定的顾客群，并通过他们带来更多的新顾客和不断的提高销售。

答谢会分有二个版本：一种是以纯粹的答谢形式为主题，另一种是以销售形式为主题。日化行业目前经常举办的顾客答谢会基本是单纯答谢形式的，因为怕销售形式的答谢会，令顾客过于敏感，不乐于接受！而纯答谢形式的答谢会，又大大加重了企业的运营成本，所以这种会议营销对于大部分日化店来讲，好像一个烫手的山竽。

其实高质量的顾客答谢会，有无销售顾客都会接受！只需要我们用对方法！

借此次征文活动把这个令人难忘的顾客答谢会，分享给日化界的朋友们，以尽绵薄之力。

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（一）到会顾客的礼物，单独存放于一房间内

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（二）顾客签到

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（三）员工展示

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（四）美容课程进行中

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（五）抢购中

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（六）游戏中

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（七）一元起拍

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（八）抽奖

村级店“厚积薄发”的2013元旦促销

写在前面的话：若从开“地摊”级小店算起，迈入化妆品这个美丽的行业也有5个年头了，其间几经迁址、翻修。。。直至2011年5月重装开业，我这个不足20平米的“村级”小店终算初具雏形。只不过与城里“绚丽、时尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起来，依然难脱一身“羞涩、内敛、朴实无华”的乡土味。加之随后又经历了业绩从开业当月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成为常态的“四级”大跳水，自己苦心经营的“财富梦”就这么碎了一地。但凭着对这份美丽事业的执着和村级市场相对低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙坚守，直至一年前邂逅“美网”。。。

美网一如黎明的第一缕曙光照进我饱受煎熬的心灵，为我打开了这份美丽事业的大门，让我知道了陈列、终端、流通、模式。。。等等，与这份美丽事业有关的林林总总、头头道道，也让我充分认识到了这份事业的浩瀚和自己的渺小，当然也让自己重拾起信心，从头再来，从点滴做起，开始一步步坚定不移地向着美好的未来迈进。

回首这一场美丽的邂逅，由衷感谢美网，感谢老余！

村级店“厚积薄发”的2013元旦促销

由于工作之故，和老婆都抽不出时间兼顾店子的经营，除周末休息在家看两天店外，其余时候都是老妈像“仓管”一样地照料着，所以业绩在开业三个月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美网，它带给了自己对行业的全新认识。通过自己在论坛三月的疯狂“苦修”，小店在产品陈列、品牌、品类结构、会员制度管理、整体形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月请了堂妹到店里帮忙，年轻女孩与化妆品结合，终于让业绩有了小幅提升。就在这样几个月“厚积”的条件下，再来一场“薄发”的促销活动炒炒人气也就是顺理成章的事了。只是我这样的小店搞促销做活动，要找厂家、代理支持，请专业美导助战是不太可能的。唯苦了我这个完全没有半点实战经验的新手，从策划、备货到执行，一切相关事务全都自己一手操持（还不能钱花狠了，否则要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。经过1个多月的忙碌，终于迎来了2013元旦这个“大喜”的日子。

活动前电话、短信通知了会员，制了促销的展架写真、横幅，但没印DM单。店内装饰了气球，自制了气球拱门，贴了促销POP，还布置了外场，算是营造了一定的氛围。人员分工方面，我自己负责收银，老婆和堂妹负责店内销售，堂妹的三个同学负责外场。

当天逢赶集，更是一个难得的艳阳天，9点左右街上赶集的人多起来，顾客陆续围观、购买。大约10点至11点，进店的顾客达到高峰，20平米的店开始有些拥挤，我、老婆和堂妹三人都有些手忙脚乱了。12点左右，赶集的人们散去，热闹了一时的小店终于平静下来，一看业绩1900多元，最大单258元，其余都是些十几、几十元的小单，与自己的期望值有着不小的距离。还好下午又做了几单，最终元旦第一天以2854元结束。接下来的几日，2号386元、3号545元、4号十几元（这三天不赶集，大冬天的街上基本上没人），5号832元（又逢赶集天），最终5天的活动完成了4634元的业绩。这或许依然是一个让人觉得寒碜的数据，但却已是平时需要用一整个月才能完成的目标。至此，这场自己亲手策划的促销处子秀算是画上了完美的句号，盈利与否在自己心里已不再重要，因为这场活动让自己对当地市场、对今后活动开展、对店内各种不足有了一个更清晰、更深入的认识。最后再谈几点活动后的体会：

一、群众的购买力是无穷的，只要你卖对了他需要的。这就让我们村级店或乡镇店得以“杂货铺”的形式存在更为合理。因为我们的受众顾客群里街坊邻居多，流动人口少，成交量难有突破，唯有尽量丰富自己店内的品类，不管是孕婴还是饰品甚至内衣，只要是与女

性相关的商品我们都卖（但要做好陈列，不影响化妆品店定位），尽一切可能满足顾客的采购需求，甚至最终实现一站式购物，从而提高客单价，达到提升业绩的目的。在活动后我也分析了为什么几乎全是小单的原因？就在于我自己都觉得自己店内除了护肤品、洗护、洗涤用品外真没什么可供他们选购的了，而农村群众绝大多数又都舍不得花大价钱为化妆品买单，他们更愿意花钱采购日常用品（就有顾客为达到买赠的目的，一气买了几包洗衣粉，要知道一包我才赚几毛钱。唯有任亏）。

二、规范的店务管理，尤其电脑收银对整体形象增色不少。电脑收银虽然在城里已然普及，但在乡镇，尤其边远地方虽不算新鲜，但绝对是稀有，在顾客心里一家如此规范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一样让人放心（不仅活动当天，就是平时也经常听到顾客发出“你们还和城里的超市一样哦。。”之类的感叹。当然作为最先实施电脑收银的我，在当地目前依然是仅此一家。其它店也来咨询过，可惜他们想学也学不来，因为他们是真正的杂货铺，杂到他自己都理不出头绪）。

三、会员的力量决不可忽视。会员制度作为一种成熟的培养忠实顾客的手段，在相对偏远地方的普通顾客中依然是一种新鲜、稀有的东西，对于已习惯买与卖就结束交易的他们来说，积分换购、生日送礼、免费服务等会员优惠除了在买与卖之后给他们带去些许惊喜外，更重要的是让他们从中体会到了“顾客就是上帝”的优越感，满足了他们被人尊重的心理需求，我想这才是会员制度的真谛。（我店里就有几位不富有的老大娘顾客，每次都来买点洗衣服、洗发水、香皂之类的日用品，而且都只要廉价的，每次都带着会员卡来，当然每次我都热情接待，唠叨几句，有赠品时再送点，从和他们的交流中，总有些无法言语的体会）。只可惜活动当天，会员到场的远远低于预期，这也是自己漫天撒网发展会员的弊端。因此，发展会员和培训军队一样，贵精而不贵多，这样才能真正体现出会员的“优越感”，提升他们的忠诚度。

以上几点拙见，是自己在本次活动中感触最深的体会，当然就活动本身前期宣传不到位、外场销售不给力等不足，心中虽然还有很多想说的，但限于篇幅就不再赘述，仅此几点与论坛的村级店、乡镇店店主们共勉。

一场活动，二个结论，走出全新格局！

2011年，对于中国化妆品行业来说，买赠买送泛滥，行业厂家、代理、店铺叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然选择了这个行业，就必须彻底了解市场，找出一条品牌，乃至行业发展之路，这是一种义务，一种使命！在2011年的6月24日，一次工作会议结束后，我临时主张找一个地方，一起学习如何做促销活动？试图找出一些实质性的东西。

体现品牌形象的物料在大约8点就全部准备好了，充气帐篷、拱门、写着“给毛孔洗澡”的特色条幅，特价区、体验区等都布置好了，我坐在旁边，看着来来去去的顾客，看他们如何进行购买？他们关心什么问题等等。突然，一位消费者走上来，问了一句“你们今天送什么？”我傻了，一语惊醒梦中人！模糊中，我似乎明白了：为什么中国化妆品整个行业都在“买赠和买送”？！也同时明白了“顾客为什么这么问”！平凡的语言，背后却潜藏着事物发展的本质。

大家试想，在某个地区，当消费者走到A店，A店告诉她，你买多少就多少，或者买什么送什么？走到B店，也是一样的，C店，D店……如出一辙！几乎所有人都用名牌、赠品来诱导消费者促成成交。最终，消费者忘记了自己为什么购买护肤品？只把关注焦点放在了送什么和送多少的问题上。

消费者忘记了自己为什么购买化妆品，店铺忘了，代理忘了，品牌商也忘了，产品同质化，注重包装，注重赠品，注重广告品牌，却忽略了品质和效果的重要性，也有人注重了效果，却昧着良知，添加了激素和重金属，把消费者的健康和安全，置之脑后！

各个品牌的所谓策划方案，天下一家抄，换汤不换药！所不同的就是，品牌名不同，包装不同，送的数量不同，赠品品项不同而已！送多少合适？送到何时为止？

突然感到，如此下去，消费者对行业会失去信心，怎么办？

活动达到了我的目的：用事实证明了给毛孔洗澡没有淡旺季！而且不用让利也可以成交！朦胧中，我需要整理思路！抽丝剥茧……

在当次活动总结的时候，我第一次把所有员工作为消费者进行测试：

第一个问题：假设我们就是消费者

请问大家，现在有三个品牌，A代表国际国内名牌，B代表赠品很多的品牌，C代表几分钟内能健康安全快速有效的改善肌肤的品牌，价格一样，你如何选择？

结果，几乎没有人选择名牌，几乎没有人选择赠品，几乎都选择了C---有健康而明显的效果的品牌！这似乎说明了一个问题，在之后的48场专题普及培训中，我每次都在问这个问题，偶尔有人选择名牌，偶尔有人选择赠品多的品牌，但唯一例外的，几乎99%的人选择了C。事实证明：消费者购买护肤品的目的和需求，不是名牌，不是赠品，而是具有健康而明显效果的品牌！所以，我在问：那为什么你在平时销售产品时，更多的都在比赠品，比名牌，却忽略消费者的肤质、根据肤质正确搭配产品，健康安全的改善消费者的肌肤呢？

第二个问题：假设我们就是店铺

我随手拿出一款黛兰娜黄金肽的乳液，突然说，我们下期活动送这款产品怎么样？结果人家马上摇头，我紧接着问：为什么？她的回答是“不舍得”！

我说：好东西不舍得送，送出去的是什么？为什么送？一连串的问题抛出去，台下一片静悄悄！

大家试想：原本我们送产品出去，是希望顾客体验到好品质，回头购买，但往往送出去的是滞销品、低品质高价格的产品、甚至有人送快到期的产品，结果适得其反！举例：如果你送出去的产品很好，当顾客用完的时候，前车之鉴，之前白拿过，就会问，是否可以再送一瓶？原本简单的销售行为变得复杂；如果你送的东西不是很好，品质没有达到或超过消费者预期，顾客用了后感觉不好，你觉得她会花钱再买吗？甚至到后来，再送她，她都不要，因为在她的心里，那是垃圾，不能解决她的问题！

这时，大家似乎恍然大悟！我接着问：以后，还会送吗？大家异口同声的回答：不送了！

至此，我们开始倡导：拒绝免费送，用体验方便、专业而温馨的服务、健康而明显的效果来满足消费者的需求！那里有需求，那里就有市场！弄清楚消费者的需求至关重要！再次明确：消费者的需求，不是名牌，不是赠品，而是健康明显的效果！消费者要漂亮！

我们满足了消费者的需求了吗？

在品质和效果面前，名牌和赠品显得那么无力！

我希望，行业所有从业人员，都能做到：正直、善良、真诚、专业、敬业、爱心、创新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消费者的肌肤，需要稳定持续的发展，更需要消费者发自心底的信任和支持！

一场活动，二个结论：“消费者真实的需求”和“送与不送”的结论！

以上，共勉！希望对大家有帮助。

一个希望用良知和诚信感动消费者的人

前序

“ 时光荏苒，岁月如梭”，弹指间五年时光匆匆而过！回想起往事历历在目，有一种难以割舍的情愫永远充斥在脑海里！有一首歌的名字叫“有一种爱叫做放手”，但个人理解的含义却恰恰与歌手相反，我认为只有大胆的放手去爱才会得到自己想要的幸福，同样只有大胆的放手去做，放手去执行，放手去拼搏，事业也好，工作也罢才会有新的局面，新的进展，新的飞跃。而且是质的飞跃！如果始终在徘徊，在举旗不定，在设想，那永远都只是空谈，永远不会找到自己前进的方向！

2007年，大学毕业后，毅然决然的离开了工作了两年的大城市，回到了阔别已久的家乡，回到了松花江畔这座美丽的乡村小镇，因为这里有我最爱的家人，有我儿时最美的回忆！

小镇属林业系统，人口两万左右，离大城市较远，但城区建设很漂亮，街道宽敞明亮 毗邻松花江畔，可谓是好山好水好风光！

回到了家乡首先面临的就是创业，在众多的行业里，徘徊，犹豫，举旗不定，不知道该选择做什么。某一日在街上闲逛，突然听到一化妆品店的促销人员在喊；“不要犹豫!不要徘徊!犹豫徘徊等于白来;不要徘徊!不要犹豫!徘徊犹豫等于错失机遇!”从那一刻起，我下定了决心，决定从事这份美丽的事业！（因为当时，化妆品行业也在自己的考察范围之内，当时爱人还没有回来，但是我想女人应该都喜欢这个行业！）于是回到家中，和亲朋好友商量，决定做化妆品店，但是遭到了亲朋好友的一致否定！理由有三，第一，当时我爱人还没有回来，孩子太小，至少还要几个月才能回来，对这个行业我一窍不同！第二，当时我们当地化妆品店一家独大，很多店都被压的被迫关门！第三，员工问题，别的行业相比较而言都没有化妆品的专业性强，怕一时找不到合适的员工，我一个男人难以应付！但是由于我的坚持和我的信心，最终家人还是同意了我的说法！我说，不懂的东西可以学习，没有人天生就是做什么的，天生就会什么。别人做不起来不代表我也做不起来，事在人为。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差别在于谁付出的多，谁学习的多，谁努力的多！

2008年初，经过多次的外出参观学习，最终选择了加盟！然后，选址 店面装修 一气呵成，半个月的时间累瘦了一圈，同时也看到了曙光。店面60平方，看到自己亲自设计规划的小店成型了，喜悦之情溢于言表！2008年3月8日小店正式开业，并举行了为期三天的抽奖促销活动！活动三天竟销售18000元，招收会员160人。这个结果当时自己想都不敢想，只有偷着乐！

当时店内只有一个彩妆卡姿兰是从加盟店那里拿的货。其他都是不知名的品牌，装修也是那种最简单的装修，只不过自己多用了些心思在装修风格和造型上！美丽的开始，并没有带来喜悦的丰收。可能是因为新店开业，都想来看看热闹，开业过后生意慢慢就淡了下来，整整一年月营业额始终维持在两万元左右！2009年第一次去参加化妆品招商会，引进了梦迪莎品牌，有了第一个形象柜！2009年末 下了很大决心接下了丸美品牌（当地柏氏 自然堂 美肤宝 婷美 等品牌已有人运作，丸美品牌还是在别人手中抢过来的，因为当时已有其他店家交了定金，事后证明确有其事)刚接丸美的初期压力很大，突然间的价格提升让自己心感不安，但是接下来的时间证明丸美品牌的进入对店内日后的发展起到了很大的推动作用，吸纳了很多高端顾客群体 09年月营业额达到了3万元。

2010年，引进了春纪品牌。同年因房屋合同到期。当时没经验无奈之下不得不在相邻100米左右的位置签下了另一个门面（位置偏下，不理想）也就是现在这个门面，新店90平方，因为有了几年学习的经验，在装修上选择了开架，粗略估计了下大约4万元，当时爱人比较反对。但还是坚持了下来。新店装修后，还是比较担心投入与产出不成正比。

2010年，是跨步的一年，这一年引进了珀莱雅 高柏诗 嘉媚乐 等品牌 这一年营业额达到了5万元。只要有付出就会有回报，只有不停的学习才会有进步，才会有惊喜！

2012年，感觉是自己迈向成功第一步的一年，这一年与厂家合作了真丽丝个人护理品，营业额也在稳步上升，5月份以前营业额始终在6万元左右，而在6，7，8，这三个化妆品相对淡季的时期里 营业额达到了7万元以上。

那一场如梦似画的促销活动

活动时间： 2012年8月17---8月20日

活动主题：珀莱雅专场（珀莱雅九周年“0”利润疯狂抢购）

活动宣传：1.当地电视台广告 2.宣传单发放 3.雇佣车辆绕城镇内播放促销信息 活动现场布置： 彩虹拱门两个 充气帐篷两个 外场特价日用品摆放 店内气球，海报 吊旗装饰 外场音响 喊麦

活动人员：珀莱雅代理公司促销人员4人，彩妆美导2人，洗护促销2人，店内员工5人。活动抽奖当天又找了四个朋友帮忙。共计17人！

活动物料：抽奖奖品，特价品（公司提供）

活动方案：珀莱雅买多少送多少，送的是正价产品任选。并参加抽奖活动

方案详解：买特价品送任选正价商品 特价品为正常商品，眼霜 水 精华 洁面 防晒

这是一次没有底气的促销活动，开业三年以来，这是第一次搞专场活动，不知道会有什么样的结果。活动之前电话通知会员，没有通知丸美，春纪等忠实会员顾客，怕到时冷场，结果却给了我一个最大的惊喜！

活动第一天 13个员工忙的不亦乐乎。由于电脑软件管理收银及销售。找来帮忙的人也不能帮收钱，最后不会卖化妆品的家人也上去卖化妆品了。结果却是一介绍活动就买！

喊麦的越喊越有劲，没有顾客的时候，厂家美导们又带领店内员工在店外跳起了“抓钱舞”吸引了大批顾客进店消费！晚上六点准时关门，盘点当天销量，出乎意料的数字，当天销售总额15000元 珀莱雅销售10000元 彩妆2400元。终端洗护1500元 每个厂家的员工都笑了！当然我自己也笑了。之后就是

我一个人带领13个美女去聚餐了！在席间，我们互相打气，争取第二天再创新高！

活动第二天，由于有了第一天手忙脚乱的经验，我们在人员上有了更细的分工。店内五人，一人专职收银 两人负责配合厂家洗护促销销售日用品，两人负责销售购买其他化妆品品牌的顾客。这一天一切井然有序。销售总额16600元。

活动第三天 人没有那么多了，但是我们的热情依然高涨，通过外场唱歌跳舞的互动，依然让营业额锁定在了10000元。

活动最后一天，下午两点准时开奖，抽奖为统一公开抽奖，至下午1点，销售4200元。参与抽奖的顾客也陆陆续续的来了，本以为这是一个完美的结束。没想到又一轮的销售高峰到来了，从一点到两点抽奖这个空窗期。店内购物的顾客绵绵不断，抽奖箱中的奖券不停的增加，直到两点钟准备开奖的时候，还不停的有奖券投入。

这期间考虑到天气炎热，我带领朋友，去超市购买了400瓶矿泉水，以便于抽奖过程中发放给顾客。抽奖过程异常火爆，店门口里三圈外三圈围满了顾客。美导主持抽奖的环节也非常的棒，中间穿插了很多有奖问答，例如店名叫什么，店开业几年了。珀莱雅代言人是谁等等，送出了很多奖品，顾客情绪高涨，完全没有等待不耐烦的情绪出现。这个过程中我们员工下去发放了矿泉水，几百瓶矿泉水抓住了顾客的心。顾客拿起话筒“购买护肤品首先丽梦达！丽梦达你的美容护理专家”（这不是托，好多顾客都这样说，我想真的是有感而发的）抽奖过程持续了四十分钟，当把最后的大奖送出去的那一刻。现场又乱了。原因是我的纪念奖准备不足，我准备了1000份的纪念奖，结果，全部发放出去后，还有很多顾客在那里等待，无奈之下，只好到店内去搬洗衣皂，香水之类的做为奖品，没想到搬出来一箱空一箱，最后没办法又换面膜。顾客还是比较理解的，没有因此而带来问题。粗略的统计了下抽奖现场至少有五百人左右，在没有演出的情况下，在大夏天最热的时候聚集这么多人，空前的壮观！活动最后一天，累计销售9800元！

活动四天共计销售52000元，最为开心的是此次活动吸纳了新会员260人，创本店历史最高，现在回想起那一个画面，还是觉得如梦似画！

县城化妆品店的一场宝洁主题促销活动

促销时间：

2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：

全县人口130万，县城常驻人口10万人左右，我们在县城有3家化妆品连锁店，开店17年，平均面积90m²，有2家店在最繁华的地段，由于最繁华地段2家店面前面在修地下商场，达不到外场要求（要求外场不能低于100m²），所以我们把活动战场拉到了位置稍微偏一点的店面！促销目的：

1、提升销售

我们全年日均营业额7000元—8000元，通过活动拉动在4天时间达到10万销售（单店活动）的预期目标！

2、打击竞争对手

作为PG县城唯一专柜经销商，我们一直坚持给公司密切合作，给每一位消费者提供货真价值的商品及其优质服务、把专柜正品保证传递到每一个消费者心目中、变相打击恶劣价格竞争，把更多的精力放在客户所得到的赠品力度和商品附加值！

3、招募新会员 预期招募PG新会员200名

4、提升店面美誉度知名度

通过大型路演吸引更多消费者，进一步挖掘店面影响力！促销人群：

面向所有大众消费人群 促销主题：

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题 PG星级滋润秀

宝洁联合品牌大型派发及其购买活动

2、包装活动主题

1、洗护类

海飞丝750ml原价76元特价48元

潘婷乳液修复400ml洗发露原价32.5元特价27.9元 海飞丝丝源复活200ml套装原价78元现价49元

沙宣清衡水润400ml洗发露+1元送清盈顺柔护发素（零售价22.5元）飘柔滋润去屑洗发露套装原价39.9元现价25.9元 汰渍2.8Kg洗衣粉原价22元现价15.9元 购买洗护满48元送洁丽雅毛巾一盒 购买洗护满68元送沙宣时尚保温杯一个

2、护肤类

玉兰油多效修护霜原价130元特价110元另送细滑活肤100g洁面一支 花肌悦系列新品上市： 满89元送15元自选商品 满148元送30元自选商品 购玉兰油满98元

送玉兰油长效保湿晶露8g+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g 购玉兰油满188元

送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元

送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元

送玉兰油活肤美白露75ml（正装）+红黑撞色时尚包+红叶伞一把 活动事前准备： 硬件措施：

1、宣传单页5000份活动前5天到位

2、电视飞播提前3天开始

3、会员短信提前2天群发

4、货品、促销道具提前2天入住仓库

5、提成7天对城管进行申请外场活动 软件措施：

价格改动活动前晚通知后台人员调价 人员安排：

1、从另外2个店面抽取4人到活动店面进行编制、达到外场促销人员4人、主持人1人、店内销售人员5人、共计10人全天班编制

2、提前2天开员工动员会、详细解释活动方案及其会员登记流程并执行到位 促销费用预算：

单页500元+飞播1500元+短信200元+城管费用1000元 合计：3200元

12月29日零下6度早上7点，外场活动布置正式开始，仓库把1个行架、7个堆头、4个帐篷、4个X展架、物料、货品到位、3位男士带领10个人的团队经过2个小时的努力终于完工：下图：

我们所有人都是早上6点钟就起来了、非常感谢我所有的员工们的敬业、当天的活动也正式拉开帷幕，我们每个人都精神抖擞、忘却了所有劳累、外面的氛围出来了，马上有很多人聚了上来，中间最忙的时候一个店员要面对4到5个客户的咨询、在一对多的营销战略中间很明显我们店面显得有点吃力、但成交率还可以、很多消费者都说：县城的PG产品就我们卖的贵、但我们还是会买、至少17年来的信誉和服务值得我们相信!大家有专柜的也都知道PG的利润，有时候我们自己也想给消费者更多的实惠、但我们的原则是：我们不暴利、但不能赔钱，可能我的悟性还差，我们想做生意就是为了挣钱、我们除了可以拼商品品质更多的拼的就是商品附加值和美誉度!一天活动下来：总营业额19600元 晚上我做了数据细分： 洗护：

洁丽雅毛巾送出去162条

162×48（洗护满48元送）=7776元 沙宣保温杯送出去59个 59×68=4012元 汰渍洗衣粉2826元 护肤：3982元 其他：1004元 新增会员：34人

护肤比重占21％、洗护占75％、其他4％

从上面的内容我的这次活动的利润几乎没有、洗护比重较大、所以第二天一早我在晨会的时候给员工讲了以下事情：

1、特价商品一定要做到自选

2、主要精力放到护肤上面

3、离预期销售目标差距很大

在第二天销售中我们做到了护肤比重的提升、整体营业额21946元，第三天因为是元旦了，客户就比较多了销售额为29362元，第四天20135元！活动结束后我对这场活动进行了以下总结：

1、离目标销售额有所差距、综合毛利率12％略为偏低

2、新增会员目的达到

3、美誉度进一步提升

4、为专柜产品销售打下坚实基础 但同时也暴露了员工的方面问题：

1、在1对多销售过程中间达不到及时回复、造成部分跑单现象发生

2、销售过程中不明确销售重点，总体还是以洗护占据了70％的销量

在后期跟进过程中间我们会对新老会员的使用情况及时进行跟踪、下次活动一定传递好重点攻关产品、以达到利润和营业额的双丰收！

下面是此次促销的现场照片：

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个人感觉一个好的促销活动要精准的分析好促销目的、促销人群、方案制定、员工执行、会员回访、特别是毛利分析，如果不能算出你一场大型促销活动的详细利润、那就是失败！（仅是个人看法）也感谢PG公司的支持！感谢我们所有员工的付出！

乡镇小店的一场促销活动

名品日化是位于T县一个乡镇的小化妆品店，面积13平方。店内有黛兰娜,美丽肤泉两个护肤品牌。另有一些低价位的流通护肤品。洗护有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗涤系列也是本店的特色产品。这个乡镇人口有五万左右，消费能力较低。每逢农历的2,5,8日赶集。当地共有4家正规点的化妆品店，经营有伊贝诗，谨泉等品牌。本店在这个乡镇属于一个小店，月营业额在1万左右。开业一年多来，在2012年10月26号做了一场为期7天的活动，活动主题：名品日化周年店庆 双重巨奖回馈会员

活动时间：2012年10月26号---11月1号【正好是农历的9月12--9月18日，是外出务工人员回家的季节！】

活动目的：宣传黛兰娜品牌，预期销售额达到15000元！

活动布置：活动期间在店内挂了气球，贴了海报，促销POP。音响里也播放我在美网论坛里学做的语音合成广告词。另外在当街搭了一个六米的美丽肤泉充气棚。还有一个黛兰娜喜洋洋模具来吸引小朋友。

活动方案：抽奖+买赠，会员特惠。

活动物料：为了抽奖的需要，自己采购了一辆“爱玛”电动车，3辆自行车。其它奖品和物料都是平时各个品牌送的，也没有花钱。

活动人员：这次活动共申请了两个品牌的4个美导下店做活动，黛兰娜做3天，美丽肤泉做3天。包括我和我家里人全部四个人轮流搞。【最后因故美丽肤泉的美导只来了一个，另外我也在活动中离开店两天，所以活动受了点影响】

活动宣传：为了此次活动，提前向黛兰娜品牌申请了一个喜洋洋模具，并在20号给当地2家幼儿园的300名孩子照了相。并通知家长在活动期间带孩子来免费领取孩子与喜洋洋合影的相片。在活动之前印了4000份宣传单，分别于22号，26号，28号三个集日投放市场。另外在活动前两天，向本店的368名会员发了促销短信，还向234名有消费记录的消费者发了短信。力争把促销信息传送到每一个人！附宣传单

活动流程：活动前一天就对店内做了布置，各类物料及人员齐备。活动第一天【26号，赶集日】早上开门天气晴朗，充气棚搭好，音响，物料放好，派发宣传单的也出发了，到中午12点时顾客很多，小小的店内挤满了人，有抽奖的，有来领相片的应接不暇，把两个美导，包括我和我家里人都忙的顾不上吃中饭，直到下午3时左右才慢慢人少了。结束后收银机里一点，4706元，不错的成绩。明天再接再厉！

第二天不是赶集日，人很少，只有本街道的人前来购买，抽奖，领相片。最后也销售了1925元。

第三天因为我有事外出，当天只销售了534元。

第四天【28号，赶集日】早上下雨把充气棚下塌了，但10点多天晴了，人很多，1000多份宣传单页发出去了。效果很好，当天销售了3223元，抽走了一辆自行车。【下午黛兰娜的美导就走了，只有美丽肤泉的一个美导】

第五，六天各销售了681,655元。因为下雨，所以也降低了很多。

第七天【1号，也是赶集日】也是最后一天，这天也派人发了1200多份宣传单，但是到最后只销售了2516元。活动也就结束了！

活动总结：

一，品牌效应，这次活动对黛兰娜品牌做到了一定的宣传，影响力在我们当地有了很大的提高！

二，赢利方面，这次活动7天共计销售了14242元，其中黛兰娜4000元左右，美丽肤泉2800多元，毛利润有7079元，除去这次活动的各项开支【自行车一辆180元+宣传单费440元+相片200元+美导食宿200元】1020元，这次活动共赢利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300张，实际领走了245张，【多数父母不在，爷爷奶奶来了也很少消费】。其中有113人留了电话号码并消费，消费额在100元以上的有

4人，这些以后也必将成为我店的忠实会员！附相片：

2，这次活动中，新增加了68个会员。本店会员到店率也很高，而且都有消费，好几个500元以上的大单都是会员产生的。这说明本店的会员忠诚度挺高【主要也是我店对会员特优惠，每个节令，每个优惠活动都让利会员的结果！】。3，这次活动不足的是时机没把握好，活动期间还不是人最多的时候，大部分出外务工人员都没回来，所以销量有影响。再就是当时我有事离开了店两天时间。还有就是后面美丽肤泉美导只下来了一个，人员不够，宣传单页也没发完。

一个小店为期7天的一场活动，销量虽然不高，品牌也不是太大。但是，基本达到我的预期的效果，也是不错的，今天拿出来与同行中的老大们分享，希望大家多多指点！

关于洛阳色彩首届魅力女人节筹办的回忆

（整理编辑：色彩企划部 孔东强）2011年11月3日至6日我们举办了色彩16年发展历程以来的首届魅力女人节，联合20余品牌同台展示、促销，此次魅力女人节受到了很多的业内专家、同行的一致赞誉，被称之为国内首家“化妆品店的美博会”。时过一年，每每忆起此事感觉历历在目，从立项到实施历时半个月时间，每项工作都是与时间赛跑，特写下以下回忆片段与大家分享，希望能给大家以后的促销活动带来些许分享。

促销创意每年举办一届的上海美容博览会，这里有太多品质优良、形象优秀的品牌集体展示，同时也吸引了众多行业人士聚集，更为更多的生产商、代理商、零售商提供了广袤平台，甄选品牌、洽谈合作、这个平台已造就成百上千个品牌在国内外化妆品市场开花结果，＂品牌集中展示、消费者直接沟通这种方式太好了＂，我们色彩近几年在店铺门口的品牌常规促销已经做了无数场了，在品牌知名度宣传上、顾客体验上、销量提升上都收获到了理想的效果，朱总灵感顿来，而我们色彩新都汇店又具备得天独厚的场地资源、品牌资源、和厂商的客情资源，我们适逢16年店庆筹备场化妆品专卖店美博会的创意应运而生。朱总的创意讲给我们公司同事后，大家兴奋不已，一致赞成朱总的想法，快速分工办好此次公司盛会。

场地洽谈活动场地位于新都汇旗舰店前方喷泉广场，是洛阳市最繁华的商业中业，亦是王府井商场、时代广场、家乐福超市、小商品市场的商业中心，广场场地面积达1000平米，日均人流量达数万人，更是年轻时尚人群休闲、购物聚集之处。场地拿下来最为关键，李总当晚便约了市政领导和新都汇商管老总，酒过三巡、说明来意，＂活动的举办能促进民间消费的繁荣，带动了大量的人气＂，李总的一番缜密的话语得到了在座领导的支持，特批在洛阳市最繁华的商圈中心举办为期四天的美容、化妆展览盛会。

三、方案设计拿下场地甚是欣喜、狂喜，接下来拟定参展品牌、规划场地布局、制定活动主题及方案，此次大型活动必将需要众多战略品牌生产商、代理商的人员、形象、物料相关支持和配套，我们常规活动力度主要是以阶段买赠较多，此次魅力女人节要对顾客有所适当的让利，经过大家商议，全场参战品牌满100元立返30元券，这个方案有对顾客的实实在在让利，又兼顾提高客单价，额外增设了满百送抽奖环节，具体方案如下：活动形式有：

1、返券：全场满100元返30元现金券（返券限使用于购买的品牌使用）

2、满额赠礼：结合各品牌情况自定现场买赠方式，买一赠

一、优惠组合、超值换购等。

抽奖：全场满100元送抽奖券一张，一等奖1名价值5999元双开门电冰箱一台、二等奖2名价值699元洗衣机一台，三等奖20名价值199元自行车一辆，四等奖50名价值59元多功能蒸锅一个。

厂商洽谈看着店庆之日临近，天气日渐寒冷，我与拟邀品牌商大致电话沟通后，朱总和我赶赴代理商聚集的省会郑州，早上9点到达郑州，晚上7点赶回洛阳，10个小时奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年来良好的厂商客情，朱总的美博会构思得到了厂商老总的一致赞同和支持，最终确定4个彩妆品牌、10个女士护肤品牌、3个头发护理品牌、1个男士护肤品牌、1个身体护理品牌在新都汇色彩店门前广场集中展示、同台演绎！通过地空立体式的高密度广告宣传，超大力度回馈新老顾客，充分展示色彩代理、经销的各大知名品牌的综合形象、实力和销售力，通过色彩与各代理商、厂家三方共同努力和精诚合作，达到品牌知名度，美誉度及销售额的全面快速提升，合中三赢！

广告宣传

经过7天的紧张筹备，动用了一切可动用的广告资源，《大河报》、《化妆品观察》、《化妆品报》、《中国美妆》、《洛阳晚报》、《洛阳广播电视报》、《洛阳信息港》网络、《新生活》DM杂志、楼宇电视、公交车载电视广告、公交站厅、户外电子屏、市区双层旅游大巴、手机短信群发、电话告知色彩2万名金卡、金钻卡会员及16万名VIP会员，首届魅力女人节的活动信息提前一个星期正式宣传开了。

六、后勤接待。厂商美导团队提前一天全员到来，召开全体参战人员说明会、动员会，协调分工、现场把控，我们抽调后勤十五人全程服务108位参战美导，统一安排酒店住宿和一日三餐，确保战友们能休息好、餐饮好，并在现场解决突发事件和后勤保障工作。

七、顺利开篇现场通宵达旦的现场布展晨起时分已具规模，品牌展区绗架布置，试用前台、赠品展示以及专业60平方米舞台及T台一套、专业舞台音响灯光、专业模特10名悉数到位，开幕式上除了数十位厂商老总到场祝贺支持外，我们更邀约了市、区领导和工商、税务、城建相关领导以及媒体和行业专家到场助阵，意在让消费都感到，这是一次正规的活动，有影响力，有权威性，有公正性。

八、完美收官经过108位参战美导团队四天的辛苦付出我们共同收获了外场80万的销售业绩，不仅刷新了我们外场促销历史的最新业绩，同时也得到了广大消费者的一致好评，现场能免费化妆、免费体验各个品牌的优秀商品，让消费者找到更适合自已的商品和享受到厂商联合给到的实惠，达到了我们最初的目的设想：厂、商、店、顾客四方四赢。

近百万炫目的动销活动业绩是如何产生的

2012号称世界末日的这一年我们中国的化妆品店普遍感觉今年特难做，活动再也没有像过去那样有不错的效果，轰动业界的案列再也不多见，甚至是越做越没劲越做越累还没啥效果的感觉。到底促销活动还要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么设计才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鉴。时光倒回到2012年11月30号在贵州六盘水地区某家化妆品店做的某品牌的大型明星见面会动销活动业绩成功销售92万元接近百万大关为案列。

一凡事成功都是给有准备的人的；

早在10月初，这家店和某品牌公司以及贵州当地的省代理积极沟通商议如何在当地搞一场有影响力的品牌动销活动，战略目的明确的是；迅速扩大品牌影响力，提高参加动销活动店主的进店率，其次是销售业绩要上来一个新的历史水平。费用分配是，品牌企业负责演艺明星和动销物料赠品形象物料。代理负责场地费用和安排自己的美导老师配合，店主负责解决场地和配合足够的人员，一部分礼品赠品。店内不包场，但是要给到这个品牌足够的展览位置和主题文化宣传位置。这些都需要提前20天联系各类商品物料和演艺明星，解决场地，解决单页的发放等前期工作。临近活动前一周活动信息短信再群发。会员客户质量高的要电话通知。

二主题设计

动销活动主题设计为；某品牌明星见面会大活动。

这次邀请了其中大家很熟悉的影视明星文章，关礼杰等。对于明星参与商业活动大家都是熟悉的，不过相对讲，在广州上海北京，除非你邀请的是顶级美女明星，或者顶级男歌星。一般的明星在这些大都市效果是不大的，但是放到内地和经济不是很发达的区域效果就很大了。

三，活动优惠内容的设计

这次活动内容设计的并不复杂，主要是明星单品特价；选定的是某品牌芦荟胶这个热销品。买多少送多少以不同品类的组构不同的买送价值数据而成的，主要是等值如满够198送198。差异价值的200送100，400送200等。空瓶换购，空瓶顶88元换购这个很厉害，一般大家做的都是十块换购的价值。满够88换取明星见面会进场卷一张，（见本文附件照片）。

明星见面会当天到场获取相应礼品套盒一个。满够1000免费和明星合影环节这个很吸引人，人都有那种喜欢和明星合影的心理。会员超值礼包，398的套盒只需要99，这个力度也相当的大。抽奖环节，设计的奖品是苹果平板电脑等电子产品，奖品很诱惑。买赠环节设计的也是大家很喜欢的电子体重秤啊榨汁机啊等以上可以感觉到，让利大是一方面，策略组合比较生动化也是一个，在一个是奖品赠品设计的都是时尚和实用的电子名牌商品具备诱惑力。

四；人员组合

品牌企业人员从各地调回6个精干的美导老师回来加原有的3个在场上的，代理和店家至少10多个人吧。足够的人员保证是这次动销成功的基础，各自分工相互配合。

五；活动店铺的优势组合

店铺是在当地有一定影响力的连锁店，一共5家，店铺历史悠久长达18年。那么可想这家店的会员基数也相当庞大，在当地的客户

群有一定的知名度和影响力。这个品牌代理商选择的活动对象也算是质量比较高的店铺了。店铺的氛围我们通过照片可以看见，吊旗，地贴，屋顶的装饰，堆头多样陈列生动，优惠价爆炸贴，优惠活动内容简单有效，随处可见。奖品礼品赠品触目所及均能看到，活动场所布局也不错。（见附件照片）

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六；宣传

宣传上，利用单页，门口电子屏，写真，短讯等手段立体化宣传这次明星见面会。

七战略核心

这次动销活动以解决进店率为核心设计的，诱饵是设计了明星见面会，大力度的优惠，时尚的苹果品牌等电子奖品礼品赠品。这样的核心设计，是不再按照过去能做多少销售赚多少钱为核心，这一次虽然活动成本高，但是效果也很好，五家店铺同时做活动一周下来销售达到了92万多元，虽然不算很超级辉煌，但是在2012年行业销售乏力活动疲惫的时期，也足够可以了。通过这个动销活动品牌企业再一次扩大了品牌在当地的影响力，店铺扩大了在当地的知名度美誉度，新增加和稳固了店铺品牌和店铺的会员，这才是很关键的。其实算总账，店家企业代理三方都不亏。算是优势资源整合一致发挥的案列。

总结；很多店主也有些做店十几年的，也有几家店，店面也不小，但是做活动为啥没有这个案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，赠品没有创新，主题没有创新，老用打折买赠做主题缺乏新意。礼品赠品奖品不时尚不吸引，老用那种品牌送的东西做，送来送去都是护肤的小样。在一个是不善于借品牌企业和代理商的优势资源。另外是，会员客情做的不够好，发展多年有效会员还是那么千把个以内，主流会员更少。在一个是，很多店活动频繁，这个也是疲惫的因素，案列中这家店很少频繁的去做。很多店主做活动，第一直觉就是能卖多少能赚多少，活动成本自己还不舍的出。这样的心态和想法自然就捆手捆脚了。实际上店家做活动一定要讲核心思想战略的，一年四季不同的节假日，店铺的发展阶段的不同，品牌引进的阶段不同，事件或者纪念日的不同，设计的主题就不同且战略目的也不同，有时候我们是专门亏钱做活动为了要占领市场，有时候是为了宣传自己的店铺美誉度和知名度，品牌活动的话就是宣传这个品牌在当地的知名度增加客户的接受能力，后期产生大量返单和口碑。综观全国来看，本人建议以扩展店铺品牌影响力和扩展进店率为基础，以自己独有的品牌文化和细节的高质量的客户服务辅助，完成整个销售流程后。再来谈销售业绩和利润才是根本。想要业绩和增加会员，还不想多付出又怕亏钱的思想，只能越做越难，未来不再是简单的价格战争和利益战争，而是市场占有率战争和客户关系经济时代的战争。

一元体验丝瓜水，由我们掀起的促销活动复制潮

促销是提升店铺知名度、美誉度的重要手段，它在增加会员数量、提升店铺销量、提高新品的试用率、扩大店铺影响力等方面都有积极的作用，是化妆品店铺经营过程中必不可少的环节。谈及促销，我相信只要做生意的人都不难理解。对于化妆品店来说，各式各样的促销活动也不少。比如，对进店顾客赠送玫瑰花、香体乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，当然，只有为顾客送上适合的销售方案，才能达成我们最终的销售目的。

说起记忆中最难忘的一场促销，要数2012年3月8日那场“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的活动。

我的化妆品店定位于中低端消费人群，位于当地的二类商圈，营业面积不到50平米。店面装修中等，共有7名员工，主营梦妆、DHC、自然堂、丸美、美肤宝、美素、真百代、兰瑟、玛丽黛佳等产品。小店主要是做好节日和换季促销，平时日营业额在5000元左右，做活动时会高一些。

春季是补水的季节，在去年的三八·妇女节即将来临之际，我打算配合这个节日做一场关于春季补水的促销活动，很快，我将合作目标锁定在巨型一号丝瓜水美白液上。我把这个想法告诉了巨型一号丝瓜水厂家，很快得到了他们的支持。为了提升利润空间、在物料的数量和

进货价格方面争取更多的优势，我与巨型一号丝瓜水品牌经理方进行了多次协调和沟通，最终厂家按1元的丝瓜水进货价格给了我，支持我做了这场为期一周的丝瓜水促销推广活动。

记得梅瑞东老师说过，化妆品行业的促销要创新发展，好的促销主题是顾客购买的理由，主题一定要与促销需求相结合，形成互动才能提升销售。对于每个爱美的女人来说，补水都是首个最基础的护肤步骤。经过一番斟酌和考量，我们最确定了“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的促销主题。在活动开始一周前，我们已经把DM单页做好了。

每场成功的促销活动都离不开前期强有力的广告宣传，这场活动我们是这样宣传的：

1、提前3天在电视台做电视字幕的切播；

2、印刷10000张宣传单页由店员亲自下发并给予讲解；

3、做好店员培训；

4、确定好每个员工的工作岗位和工作职责。

2013-1-15 13:58 上传

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图1：活动的DM册，此后被运用于多次促销活动之

中

活动倒数第三天，我们基本已经把10000份DM单页发放完毕。

活动倒数第二天，我给店里的全部店员做了一场活动前的总动员。

活动倒数第一天，小店开始做预热销售，活动中店员分组PK，气氛很好，正式活动的良好效果已经渐渐凸显。

这场活动我是这样实施的。首先，我安排了一个工作人员在外场登记参加活动的顾客名单，登记人员根据店内导购的接待能力，定量向店里输送顾客。其次，待顾客进店体验产品之后，再向她推出“1元购买丝瓜水即送20元现金券”的活动。前者一方面放缓了进店顾客的流量，增强了活动现场的活动氛围和人气，另一方面，在疏通拥堵的同时，它稳住顾客并有效的锁住了顾客的成交率。后者“顾客进店仅需一元购买丝瓜水便能得到一张20元的代金券”，刺激了人们的二次消费能力——基本上每个进店乃至到每个到现场的顾客都参与到了这场抢购活动之中。

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图2：店外工作人员在登记参加活动的顾客名单

活动当天，来现场登记的人络绎不绝，每个店员都忙的不可开交，活动效果比较出众，气氛也非常热烈。最可喜的是，销售业绩也达到了平时的两倍以上。临第七天原定活动时间快要结束时，还有很多登记的顾客没有进店参加活动，应一些顾客的要求，活动一直推迟到3月13日才结束。这场活动以其低投入高产出的优势迅速得到了其他化妆品老板的认可和模仿，他们争相复制这场活动，但是在我看来，还是我的化妆品店做的效果最出众。

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图3：活动当天，店内人头攒动的热闹场景

此次活动由于受场地的限制，也显现出了很多的问题。首先，由于店面太小，商品在陈列上存在很大的问题。销售过程中，很多商品都是靠店员介绍和顾客的点单才完成的购买。其次，由于外场太小，接待成了当天最大的问题，活动氛围也因此有了很大的局限性。但是总的来说，这场活动是自我开店以来活动时间最长、最成功的一次促销，它使这个不足50平方小店的销售业绩得到了又一次的突破，活动的DM册后来被运用到多次促销活动之中。

我的化妆品店只是个小店，做不出大店活动那样的气势，也做不出大店那样的销售额。但是，小店要生存，也得做活动。作为一个化妆品店店主，我希望我所策划的活动场场精彩、场场人气爆满，但是并不是所有活动顾客都会跟着策划者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活动时机，找准最契合顾客的促销主题，那么就能成为你印象中最深刻的一场促销。

小而美的彩妆路演活动

“小而美”的活动最近少见，从“婷美免费送” 开始，大部分的活动都往“大”了做，力度要大，规模要大，影响要大，销售任务也要大。笔者恰逢时会地做了一场开业活动，随后演化出一个“小而美”的彩妆体验活动标准化模版。

一年前，笔者所从事的仟佰惠彩妆连锁在工厂区新开一家门店。因其环境氛围（打工妹喜欢看热闹），笔者计划做一场大型彩妆秀。无奈场地无法落实，我只能用小型户外彩妆体验活动（我们称之为彩妆路演）替代，就这样成为了“新店开业+户外化妆体验”的初始模版。

先介绍店内促销部分，因为没有外场彩妆秀的支持，所以我将整个内场促销简化成两点：

1、造势宣传：

采用最传统的方式在活动前一天派发宣传单张，我进行了两点小小改动，其一随单张派发一张礼品券，凭礼品券可回店领取五件套的中小样，但是这些小样是用精美的小丝带（0.5元一个）装着，漂漂亮亮地印在礼品券上，并清楚标明价值68元；其二是礼品券和单张只派发800份，派发的对象为商场内及商场500米范围内的女性营业员，绝不派发路人甲，原因有二，一方面是因为这些人员是我们要重点发展的长期顾客，另一方面也是为了突显我们所派发礼品券的价值。

2、核心促销：

作为35平方米的小店，我将促销的核心利益聚焦在一点——全场三件八折。一方面因为开业时间接近三八妇女节，另一个原因是仟佰惠的购物篮商品件数（客单件数）在3左右，这个数字在一定程度上说明了彩妆顾客的消费行为特征。开业之际，店内销售人员肯定无法像平时一样提供足够的试妆服务，所以我希望通过三件八折这样的促销使得开业活动期间的购物篮商品件数维持在3以上。

执行效果反馈：

1、礼品券的效果很好，派出礼品券800份，回店领取礼品的人员有627人，几乎有80%的人回店。没有外场彩妆秀的支持，仅靠这627人排队领取礼品也造成了极大的轰动效应（礼品是在两天内分时段领取，并非全天领取，领取方式清晰注明在礼品券上）。礼品花费不高，但效果依然理想，可惜的是我当时没有设置环节跟进到这些返店领取礼品人员的购买率和购买金额。

2、三件八折的促销即时销售效果理想，但是并未达到我最初仅靠促销就能卖货的设想。大部分顾客还是要求试妆，导致店员人手严重不足，虽然小店内人头涌动，但实际成交率反而低于平时。我在活动后反思，彩妆销售还是必须靠体验，还是要做精做透会员，平时尽量不要做促销，把空间让给店员，保证店员对顾客的服务质量。节假日做活动也是要重点做氛围做体验，彩妆品类的折扣空间最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在护肤品上面做大力度，设置一些权限尽量通过彩妆带动护肤销售。

再说彩妆路演部分，虽看似简单，但我一直未曾真正操作过，所以每一个环节还需要摸索验证，那就从各个环节说起：

一、活动主题：

因为这次活动涉及到开业，所以没有给路演活动专门制定主题。后来我曾做过一个主题叫做“仟佰惠彩妆节”，但是显然这离“小而美”过于偏远，同时又不是一场路演能撑得起来的。后来我常用的两个主题是“改变·就在此刻”、“发现更美的你”，目前仍然在构思更打动人心的主题。

二、话题道具：

做户外化妆体验最好有话题道具，一方面，中国的女性顾客都还很“害羞”，特别是二三线城市，你摆个场在那里，大多会少人问津。我为了拉动顾客体验，开发了两款话题道具，其中一款是彩妆个人形象密码卡，用最粗浅的方式让顾客了解到基本化妆常识和趣味性，以下为具体的设计图：

另外一款道具是围绕恋爱、工作、休闲、聚会四大彩妆消费主题场景开发四款妆容卡片，一面展示妆容的美好形象，并用软性文字引导顾客的向往；另一面介绍妆容的简单画法和搭配妆容。

做这两种道具主要有三个作用，一是吸引顾客现场体验，二是有了道具基础，可节省化妆师与顾客的沟通时间，使得体验台可以接待更多的顾客。

三、体验布置

因准备不足，这次路演中租用商场提供的品牌促销帐篷，另外化妆台、化妆椅都是临时租用的，使得这次路演活动在整体形象差强人意。最坑爹的是制作公司出错，把妆容展架做成与店内同样的普通X展架。三月春风又太给力，把展架吹的东倒西歪，我不得不把展架绑在帐篷柱子上，让我的整体形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主们，做户外活动一定要做防风展架！！

四、促销环节

这是本次活动最失败的地方。因为未能与商场落实好场外收银的细节（该商场是联营模式），户外体验只设置了体验环节，未设置销售环节。但是在实际体验过程中，顾客表现出强烈的消费意愿。在第一天里，我只能让工作人员带领需要购买产品的顾客进店，再又由店员与顾客交流、了解需求，重新达成购买。但店内原本就人手不足，结果导致了一定的跑单现象。第二天，我调整为让化妆老师直接带顾客进店落单，但是一来一回耽误了化妆老师的化妆时间。在后期标准化的过程中，我直接将妆容的搭配产品组成套盒，再进行一定力度的让利促销，使得户外化妆体验活动也得到相当大的销售产出。

对这次场内开业场外路演活动进行总结：

1、场内促销较为理想，虽店小人少，活动方式也相对简单，但是正是因为简单而将活动执行到位，两天累计销售额达到53000多元。