市场部规划与预算

市场部规划与预算（精选8篇）

1.市场部规划与预算 篇一

市场部09年度总结

一、摘要：

市场部在公司决策层的正确领导下，在各个部门的配合下,2009年度市场营销工作取得了良好的效果。下面是对2009年度的工作的大体回顾和对2010年的一些工作展望。

二、年度主要工作回顾

1、营销策划部分

2009年营销策划工作主要有三大部分，一是新产品罗马古风等系列上市推广；二是赞助2010年厦门国际马拉松赛；三是终端市场节假日促销。

1)有关新产品推广

自从罗马古风等新产品上市推广，市场部策划产品导购手册、媒体广告以及网络推广三大部分，其中让人意外收获的是消费者因为网络信息而指定购买罗马古风系列产品。其他新产品迟迟未能按时推出。

2)有关赞助2010年厦门国际马拉松赛

自从12月13日签订2010年厦门国际马拉松赛时间就显得非常紧逼（1月2日开跑），通过市场部、设计部、行政部等多部分的配合和努力，赶出一套策划方案，一是落实了厦门电视、电台广告；二是落实了行业媒体（陶城报半版、东西传讯整版）广告；三是落实终端促销，发动了名为“激情马拉松，健康新生活”促销活动，以感恩的心回馈广大消费者，并特别为此设计了“玛拉兹三大家居方程式”，以满足80年后以及高品位人士喜欢DIY的喜好。效果待1月5日赛后总结评估。

3)有关节假日促销

09年下半年重头戏是十一促销，9月国内实际销售总额：433万元；完成率79.32%，比8月增长175.8万，增长率为68%。终端主要城市促销成绩：262万，达到了预期效果，详细见市场部10.1总结报告。

此外，9月起，市场部坚持每月提供市场促销方案（提出促销主题及执行方案、设计稿），挂专用邮箱，支持部分成熟经销商进行月度促销，并保持与经销商的交流。

1)公司内部培训：6月，9月，10月，由市场部分别组织了公司内部培训，一是新产品上市、陶博会前期、十一促销前期的培训；二是针对业务人员的培训，特别是10月份，导入培训系统，超过20场次。有市场部培训，业务对业务培训，案例分析以及市场操作讨论等，并要求每业务人员上台演讲，达到了预期的效果，不会做PPT的业务学会了做PPT，不敢上台讲话的业务敢上台讲话，不会做市场规划的学会了市场规划。

2)终端市场培训：8月15日至9月12日，玛拉兹市场部先后在长沙、武

汉、郑州、深圳、保定、石家庄、上海进行巡回培训，与各地玛拉兹同事同心交流，共同提升，目的只有一个：洞察市场，共创品牌。这是玛拉兹公司执行“玛拉兹兄弟中国行”系统方案的一个重要环节。

3、品牌建设部分

1)09年9月份出版了《玛拉兹营销》，10000份，佛山派发行业3000份，其余6000份发到终端各签约经销商专卖店，进一步建设品牌文化，传递导购知识。

2)通过行业媒体、网络媒体对玛拉兹新产品上市、陶博会、马拉松体育营

销等事件进行报道与传播，达到了行业知会，消费者了解玛拉兹产品的初步效果。

3)三是整理了“玛拉兹90问必答手册”和，玛拉兹系列产品针对市场的卖点提炼，统一玛拉兹培训的口径，分别在不同月度促销方案中向经销商和导购员渗透（每月促销都附有产品及导购培训资料）。

三、发现问题

1、营销策划部分

有关新产品推广

1)通过新产品推广，市场部发现存在两大问题，一是新产品出品时间经常

推迟（亚马逊石、毕加索和塞纳），影响经销商信心和市场推广（陶博会及华东峰会因此而缺少亮点并受影响）；

2)二是罗马古风推出后，上板时间非常慢，业务领导督促不力，市场部监

控不到，有责任。

通过业务培训，发现两大问题：

一是人员缺乏胆气，对福建品牌和自身产品线理解不足；

二是业务技巧不足，有待提升。

3、品牌建设部分

通过市场部接手后，半年运作发现两个问题：

一是品牌定位不清晰，业务人员对玛拉兹的理解凭个人感觉，没有形成品牌力，导致对品牌缺乏自信，对招商产生不良影响；

二是品牌对外口径不一，培训资料流传几个版本，而有些经销商比业务员还了解玛拉兹；有些则认为跟玛拉兹缺乏沟通，厂商沟通难且成本高。

4、跨部门沟通部分

通过半年运作，市场部跟各部门沟通仍然存在一些沟通问题，一些事情难解决往往因为沟通效果一般导致，这个市场部需要检讨，换句话说杨明通需要检讨。

四、改善与建议

1、营销策划部分

1)建议产品研发部明确新产品研发时间表以及生产时间，跟工厂沟通协调

好，让新产品按时推出市场，对市场形成很好的掌控，不断提高经销商对玛拉兹的信心。

2)在新产品推广期，建议营销总监全力配合市场部监控新产品上板、上市

时间，及时地在全国铺开，并根据市场实际情况进行多轮宣传、促销轰炸，形成“玛拉兹新产品市场效应”。

3)在事件营销和重要促销时期，建议各部门敢于承担责任，和市场部一起

完成，尽量省去“沟通时间的成本”，让财务部的掌握财务杠杆，监督执行。因为很多时候，效果就是这样被时间拖掉了。

4)建议公司同样市场部将费用尽量使用到终端市场，比如执行4个城市的峰会，无论是以培训为主体，还是以大区域联合促销造就“玛拉兹省级”甚至大区级的宣传和促销效果。

2、内部培训部分

单纯的市场部培训已经远远不能满足业务人员提升的需要，除了建议公司继续为员工提供外训（09年，公司为员工准备的外训非常好），还要从业务人员里，挑选1-2个销售精英，对业务人员进行实战性的指导和案例分析。

3、品牌建设部分

建议继续执行《玛拉兹营销》报纸的出版和发行，达到低成本（1期费用在5500—8000元之间）沟通厂商、消费者的效果，并且在行业派发同样可以低成本做到宣传的效果，也是企业文化的一部分。

4、跨部门沟通部分

市场部2010年会通过学习，不断提升沟通技巧，增加与各部门的有效沟通，更希望公司安排的外训有“沟通技巧”的相关课程。

市场部杨明通

2009年12月31日

2.市场部规划与预算 篇二

关键词：绩效预算,目标,路径

一、问题的提出

2003年, 党的十六届三中全会上提出“建立绩效预算评价体系”, 七年来, 我国已经在绩效预算评价研究上取得了一定的成果, 学界对绩效预算的关注程度也逐渐提高, 各级地方政府纷纷开展了绩效预算的理论探索和试点实施工作。但是关于绩效预算的一些基础问题却没有得到明确的解决, 比如绩效预算的内容包括哪些?各部分内容的逻辑关系是什么?推行绩效预算的根本目标是什么?具体目标是什么?为了实现各阶段的目标, 哪些部门应当完成哪些工作?如果这些问题没有搞清楚, 那么实施绩效预算就像开了一艘没有罗盘的轮船, 不知道前进的方向在哪里。正是由于这些问题没有得到回答, 目前我国在实施绩效预算过程中遇到了许多障碍, 例如绩效预算实施受到一些部门的抵触、绩效预算评价体系不规范、绩效评价没有贯穿预算全过程、绩效评估工作流于形式等。本文的研究目的就是试图对上述一系列基本问题给出一个清晰的回答, 对如何正确、有效、规范地实施绩效预算给出一个明确的可行的路径规划。

二、绩效预算包含内容的逻辑关系界定

1. 绩效预算所包含的内容

绩效预算的内涵是:绩效预算是以结果为导向的, 注重预算的效率和效果的科学化、民主化的预算。它的根本目的是试图学习私人部门的绩效管理和运行方式, 以更有效率的方法为公众提供公共产品。但仅仅了解绩效预算的内涵是不够的, 我们同时应该弄清楚绩效预算的具体内容, 及其各方面内容之间的逻辑关系, 以理解各种情况下所指“绩效预算”的真实意思。笔者认为绩效预算的内容应该包括以下几个层次:

(1) 将绩效理论应用于财政资金支出结果的事后评

(2) 将绩效理论应用于财政资金的分配、使用、结果

(3) 将绩效理论应用于预算部门自身的工作评价

(4) 将绩效评价的结果应用于绩效沟通和绩效管理

(5) 将绩效理论扩展应用于政府行政管理的全过程

2. 绩效预算所包含内容的逻辑关系界定

绩效预算是一个系统工程, 短短四个字却包含了十分丰富的内容。绩效预算应包括5个层次的内容, 他们之间是循序渐进, 由浅入深的关系。第一个层次只是对财政资金支出结果的评价, 是实施绩效预算试水阶段。第二个层次是对预算的全程评价, 主要目标是将绩效方法引入到预算资金的分配和使用阶段, 实现预算全过程的绩效管理。第三个层次是对预算工作自身的评价, 即预算工作的的绩效评价, 它和第一和第二个层次的绩效评价对象不同, 预算绩效评价的对象是预算工作或者预算部门自身, 而第一、二层次的绩效评价对象则是预算资金。第四个层次则是在获得全面的绩效预算评价结果的基础上, 有效地应用结果, 切实发挥绩效预算结果的价值, 促进部门之间的预算工作的沟通, 并为下一年度的预算制定作出指导。绩效预算的第五个层次则是将绩效管理的思想应用到政府的各个部门和各项行政工作中, 这既可以说包括在绩效预算之中, 因为它构成了绩效预算实施的环境, 也可以说已经超越了预算本身, 成为政府的绩效管理。

三、我国实施绩效预算的目标规划

在了解了绩效预算的内涵与内容之后, 我们进而探索绩效预算是否可以在我国实施以及用它达到什么样的目标。至于可行性和必要性研究, 许多学者已经从理论和实践方面给予了充分的论证, 此处不再赘述。此处笔者试图探索绩效预算的根本目标, 及其短期和长期的目标, 以为绩效预算的实施提供明确的行动方向和优先次序。

1. 根本目标

政府实施绩效预算的根本目标就是对预算过程实施科学化管理, 追求财政资金的使用效率, 并最终更加有效地向公众提供公共产品。

2. 短期目标

在绩效预算实施的过程中普遍面临的问题是绩效评价指标的选择, 尤其是定性指标。相比较而言, 项目预算比一般预算的结果和产出更容易定量化, 更容易测量和评估。所以在短期, 我们主要的主要目标是实现项目预算的全程绩效管理, 具体分为以下几个目标:

(1) 实现各地区、各部门项目预算的财政资金支出结果的绩效评价, 建立和完善绩效预算评价指标体系, 将绩效预算的理论和方法在政府部门普及开来。

(2) 将绩效理论应用于预算资金的分配环节。即要求部门在申请项目预算时提交绩效预算计划报告, 其中应包括该项目预算的绩效目标, 具体的绩效评价指标, 评价方法, 以及该项目的工作程序、方法、所需资源等。由财政部门和相关主管部门共同对该项目的绩效预算计划报告进行绩效预测和评估, 决定是否拨款和拨款数量的多少, 实现事前的绩效评估。

(3) 将绩效预算应用于预算的执行环节, 用事前的绩效计划报告对项目的实施进行全程监督。不仅要看花钱的进度, 更追踪促实际项目的实现的数量、质量;资监督源分配合理性、资金使用情况等, 促进项目的按时、保质、保量的完成。

(4) 在项目执行完成以后, 由对该项目执行结果进行绩效评价。绩效评价的指标和方法主要依据初期项目预算申请部门提交的绩效预算计划报告中的各项指标;绩效评价的执行主体是财政部门、主管部门、专家学者和公众代表, 公众对项目实施结果的评价应当是绩效评价的主要参考意见, 注重公民取向。最终整理、分析出该项目的绩效评价总体结果, 并将评价结果向公众公开说明。

3. 中期目标

(1) 实现对一般预算的绩效管理

在实现对项目预算绩效管理的基础之上, 我们可以开始对一般预算进行绩效管理。这一预算的主要产出就是各单位的行政效率, 行政人员工作技能, 各单位提供特定公共产品的效率等。对一般预算进行绩效管理, 其实是为政府部门实现全面的绩效管理奠定了基础。

(2) 建立绩效评价结果与预算编制相结合的约束激励机制

在实现对预算过程实施全面的绩效管理的基础上, 绩效评估的结果就应当开始发挥它的价值。通过对绩效评价结果进行分析, 财政部门可以辨别各个部门预算执行的质量, 因而可以为后期的预算决策提供科学指导。对于预算执行质量高的部门, 给予激励, 而对于预算执行质量差的部门给予指导, 并且在后期的预算中调整预算计划。这样一来, 就可以形成了预算决策、预算执行、预算评估的三位一体的激励约束机制。

4. 长期目标

通过一般预算的绩效管理推进政府部门的全面绩效管理, 完成绩效预算实施的制度环境改革。这一目标已经不仅仅局限于预算本身, 而是扩展到整个政府行政管理体制的绩效改革。也就是说绩效预算的长期目标是以绩效预算为突破口, 最终实现政府绩效管理, 实现为公众更好地提供公共产品的目的。

四、我国实施绩效预算的路径规划

由于实现项目预算的全面绩效管理是绩效预算工作的当务之急, 笔者仅就如何实现这个短期目标进行探讨。笔者认为我国实现绩效预算的路径, 就是一条扫除前进障碍, 提供有利条件的路径, 其实也就是为绩效预算的实现提供各种支持的这样一条路径。要成功地实现绩效预算的短期目标, 主要需要以下几点现实支持:

1. 思想支持

首先要突破传统的行政观念约束, 转变政府行政人员的思想, 遏制官僚作风, 树立公共产品提供者和负责人的意识;其次要突破传统的预算观念, 加强对绩效预算的宣传和推广力度, 树立一种全新的要产出、要效果的预算意识;第三, 要增加公众参与预算的机会与能力, 真正体现公众作为公共产品需求者的角色, 提高公众对预算决策、预算执行、预算评估的参与度, 因为一项预算执行好坏的最终评判标准是公众的满意度。最后, 绩效预算还需要领导者的高度支持, 因为绩效预算的改革必然会影响到部分既得利益者, 必然会跟新兴的模式作顽固抵抗, 这就需要领导者有足够的决心和魄力, 推进绩效预算的顺利进行。

2. 法律支持

完善预算法案, 将绩效预算思想融入法案, 以法律的形式固定下来。在绩效预算的法案中应当明确指出负责绩效预算工作推进的具体机构, 明确绩效预算的主体、目标、绩效评价体系构建原则、绩效评估工作的要求、绩效评估结果的应用等等。这样一来, 绩效预算就不会仅仅是一句口号, 一种意向, 一种提倡, 而是成为一项方针, 一项具体的有明确负责人和明确执行计划的改革任务。这样, 各个部门才能明白明确什么是绩效预算, 目的是什么, 各个行政人员必须按照何种标准完成何种事项, 以及相应的奖惩措施是什么。法律支持能够让绩效预算的实施有法可依, 增强绩效预算实施的规范性和强制性。

3. 技术支持

绩效预算的核心就是构建规范、科学的财政资金支出的绩效评价体系。首先要构建的便是项目预算的绩效评价体系。在评价体系构建过程中应当注意以下几点:

首先, 当一些指标难以确定, 或者指标评价之间存在冲突时, 坚持以公众的满意度为最根本的评价标准。

其次, 改变目前各地区、各部门各设一套体系, 导致绩效评价水准参差不齐, 绩效评价结果可信度差, 可比性较差的局面。中央部门应该在百花齐放的同时, 博采众长, 集中力量研究出一套质量较高的, 并且可以在全国普遍使用的绩效评价体系, 使得绩效评价更加规范化, 统一化。另外, 当制定一套固定的针对各个部门和各项支出的评价体系存在困难或者不合理性时, 我们应当确立一些指定评价指标的原则、规范和指导思想, 这样就可以在遵循一定根本原则的基础上, 又能够随机应变, 适应各种特殊情况。

第三, 不同部门应设置不同的评价标准、模式, 有的侧重于定量分析, 有的侧重于定性分析。由此设置相应的共性指标, 与个性指标。主要从预算执行情况、财务管理状况、资产管理情况以及衡量绩效目标完成程度的社会效益和经济效益等方面评价。对适用于不同部门的个性指标, 要针对项目实际, 结合部门职能和项目管理目标, 根据评价的目的, 按照一定的程序来制定评价指标和确定评价标准。

4. 人员支持

实现项目预算的全面绩效管理需要大量的人员支持。一方面要培养绩效预算、绩效管理的专门人才, 建立绩效预算学者库, 专门对绩效预算的相关理论进行研究。另一方面要对行政人员进行绩效预算知识的培训, 使之具备绩效预算操作的技能。除此之外, 我们也更应当重视对公众的培养, 提高公众对绩效预算的参与积极性和参与能力, 因为科学的绩效预算的评价离不开公众的广泛和深度的参与。

5. 制度支持

成功地实现绩效预算同样需要相关的制度支持。在实现短期目标的过程中, 我们应当完成对以下制度的改革:进一步完善目前的部门预算制度;完善国库集中收付制度;改革政府采购制度;完成会计制度由收付实现制向权责发生制度的过度;完善预算的监督制度, 并且对预算过程实行问责机制, 向单位问责, 向个人问责;最后, 要增加预算的公开透明度, 对于预算信息哪些应该公开, 公开到什么程度, 政府应该做出明确的要求。

当然上述的每项制度的变革都是非常艰辛和复杂的过程, 必然会对绩效预算的实施形成阻力, 但是它并不能够阻止绩效预算的脚步。即使制度环境不是那么优越, 条件不是那么成熟, 绩效预算的推进也势在必行。等待, 只会延长上述一些不合理制度存在的时间。笔者认为, 绩效预算既是一种目标, 也是一种手段, 可以成为改革不合理制度的压力和动力, 最终在实现绩效预算的过程中也完成了制度的改革。

参考文献

[1]马国贤:政府绩效评价[M].上海:复旦大学出版社, 2005.

[2]彭锻炼左武:推行政府绩效预算管理改革的难点与目标[J].中南财经政法大学学报, 2009, (6)

[3]白景明:全面认识绩效预算[J].中国财政.2009. (24) .

[4]孔志峰:绩效预算论.[M].北京:经济科学出版社.

[5]张晓岚吴勋:面向绩效预算的预算绩效评价实现框架[J].商业研究.2009. (11)

3.市场部规划与预算 篇三

【摘要】伴随着我国社会经济的发展，我国整体的大环境产生了一定的变化，使得我国各行各业的市场环境也出现了一定的变化。但是这种变化对于我国的企业而言，虽然是一个新的挑战，但是也是一个新的发展机遇。因此，为了促进我国企业的发展，对其管理人员以及企业的运行机制等都提出了一些要求。本文以我国电力市场为例，简单的分析了其输电投资与扩展规划的问题。

【关键词】电力市场；输电投资；扩展规划

为了使我国的电力市场能够得到更好的发展，对其运行体制进行了不断的优化，让其能够更好的适应我国经济市场发展的脚步。但是现阶段我国的电力市场的管理制度越来越松，虽然说这是为了适应市场开放化的要求，但是其中存在的一些问题，也是非常明显的。所以，我国政府对其输电投资与扩展规划的合理性进行了探讨。

一、电力行业输电企业的投资与规划环境

因为我国社会经济发展以及市场经济的发展，使得我国电力市场的管理越来越松，从而导致其输电企业的发展项目也出现了一定程度的变化，不仅如此，还使得输电企业的投资与规划以及输电环节的组织结构都出现了一定程度的变化。但是我国的电力行业它本身就存在一定的特殊性，因为他和我国的石油行业一样都是属于垄断行业，因此，它的发展非常容易受到其生产技术和市场经济等的影响。为了保证其发展能够更加的平稳和适应我国发展的脚步，我国电力监督部门等应该对其进行严格的监督管理，这对输电企业的安全运行也有一定的管理作用。不仅是电力市场会随着我国经济的发展而产生变化，其他行业也是同样的，只有不断的优化改革才能够保证行业的活力，才能够保证其行业一直处于“朝阳”阶段。所以，我国电力企业在对输电投资与规划进行计划的时候，一定要遵循一定的原则，保证其电力系统的可靠性和安全性，除此之外还需要保证这个计划实施的时候能够满足我国人们的需求。为了使不同部门之间的交流互动增多，电力企业的管理者还需要利用互联网的技术改善企业的管理机制以及运行的方式，因为电力行业是垄断性的行业，所以，不同部门之间的交流显得尤为重要，要多进行探讨才能够得到更多更好的意见建议。

二、对电力输电投资与规划的影响因素

1.两者间的协调性，因为我国的电力市场环境本身就具有开放性，所以，输电企业的管理体制变的越来越放松，从而取消了发电规划的统一要求，进而导致新的电厂和老电厂的管理缺乏一定的协调性。虽然说，针对这一类问题我国政府已经出台了相关的政策制度，但是这些制度缺乏强制性，使得这一类问题根本就没有得到改善和解决。而且因为季节原因所产生的用电量会使电价产生变化，这种变化会对电力企业在对输电投资和规划方案的时候产生一定的影响。

2.两者间的不确定性，管理体制的放松使得其输电企业的规划等也出现了一系列的潜在问题以及拥有不确定性的问题，不仅如此，放松模式的管理体制还给输电企业的运行带来了非常大的风险，让其规划投资的工作越来越复杂。因为我国社会经济的发展越来越好，人们对生活的水平和质量要求也越来越高，再加上现阶段是网络信息技术的时代，我国的用电量也在不断的增加，所以，对我国发电厂的数量等的需求也在逐渐增加。但是在修建发电厂的时候，其修剪区域以及修建时间都存在着一定的不确定性，而且发电厂修建好之后还要进行输电线路的规划施工等，除了施工外还需要等待上级部门的审批结果才能够动工，所以，这也使得我国电厂企业的相关人员没有办法对输电容量进行精准的预测，以及达到降低投资成本的目的。

3.电力系统自身存在的特点，随着我国社会经济以及市场经济的发展变化，各行各业的竞争压力越来越大，电力企业之间也是同样的，因此，对于电力企业而言，想要增强自身的竞争力，就需要相关的技术人员对输电线路的灵活性的提高，以及其自身工作效率的提高。不仅如此，我国的电力规划与投资会受到电力系统自身特点的影响，使得输电企业想要提高其投资量，就必须让输电企业的技术人员不断的对企业运行系统进行优化，在出现了新的发电项目等的时候，要及时的对项目的信息进行全方位的了解，还要将其对电力系统的数据和电力规划的扩展存在的影响，进行了解和分析。

三、优化措施

每一个问题的影响因素都是多角度多方位的，无论是人与人之间、企业与企业之间、行业与行业之间甚至是国家与国家之间都是如此。所以，为了保证我国电力企业的发展，就必须要将其所有的影响因素尽全力进行解决，想要促进其发展，就必须要在解决的同时进行改进，对其输电投资与规划进行不断的优化，在合理的制定了计划后，还要对电力资源进行合理的利用，以此保证我国电力资源能够实现最优化配置。

1.投资与规划在我国输电企业的放松管理模式下，想要让其适应我国社会发展的需要，输电企业的管理者就必须要对输电投资以及其规划进行合理的适当的调整。而且输电企业就像我国石油企业一样，都是垄断性的行业，所以，为了保证我国用电的问题，我国的政府部门以及电力监督部门会对我国的输电企业进行监督和管理，而且在输电企业设定电价的时候，监管部门会对其进行适当的合理的调整，制定出相关的奖惩体制，促使工作人员提高自身的工作效率，以及将企业的竞争力提高。除此之外，我国输电企业的管理者还需要将企业发展的现状与其相结合，保证其发展水平能够符合和适应规划的目标。

2.要根据我国市场的驱动和管理来进行合理的投资与规划。市场的规划与驱动是企业发展的根本之一，所以，我国输电企业想要发展的更好也需要按照市场的需求来进行投资和规划，比如采用节点电价，利用市场的信号等。这样做反而会使得投资者自动自愿的加入到企业中，增强企业的市场竞争力，调节企业在电价中所获得经济效益。但是这种方式依旧会存在一定的问题，不仅只是对市场的力量进行依靠，还需要对企业自身的管制等问题相结合后，才能将其作用发挥到极致。所以，当输电企业在进行输电投资与规划的时候，一定要先对市场进行全面的调查研究，然后根据管制等要求进行结合，从多方面的着手，使得合理化和科学化的输电投资与规划能够能快的实现。

3.要对我国的电力企业的电力系统进行不断的完善，因为现阶段全球都处于网络信息技术的时代，这是一个全新的时代，是一个以信息技术为发展基础的时代。因此，信息技术的发展使得我国各行业等之间的联系都一定程度的加强了，同时也使得其交流的便捷性提高了。所以，为了使我国电力行业的发展能够更上一层楼，输电企业在进行输电投资与规划的时候一定要借助先进的科学技术，让现有的系统能够整合成为一个统一的系统，从而达到资源共享的目的，与此同时还要加强输电和发电的规划协调问题，保证我国人们的需求能够得到满足。最后则是我国的电力监管部门等一定要对电力企业的输电投资和规划做到严格监督，保证其各项工作等的开展都能够非常的顺利。

四、总结

综上所诉，我国的发展离不开人们的研发和创新，而人们首先要有一个舒适的生活环境，才能够保证其对研发等的专注度。当下又是网络信息技术的时代，无论是交友、购物、买卖等各方面的问题都可以利用移动互联网来解决，而移动互联网的载体能够保持它正常运转的不可缺少的能源就是电。由此可见，电能源对我国的发展有着多么重大的意义，如果没有“电”人们的生活将会退化到什么程度？所以，为了保证我国可持续发展的脚步能够顺利的向前进，首先就要将供电的问题进行解决，保证输电和发电的量能够达到我国人们的需求和我国社会经济发展的需求。因此，本文针对我国的电力市场环境下的输电投资与扩展的规划进行了简单的讨论和分析。本文中不仅将现阶段对我国输电投资与规划的影响因素进行了阐述和分析，同时也提出了一些相对应的解决优化措施，因为一个问题的出现总会是很多的因素导致的，因此，我国电力行业的输电投资与规划等问题，想要得到改善就必须要将其存在的问题全部解决掉，而且在解决的同时还要针对某些方面结合我国现阶段发展的需求进行改革，才能够保证我国电力行业的输电投资与规划变的完善的同时能够更好的更稳定的更健康的发展。

参考文献

[1]郑风雷，文福拴，吴复立.电力市场环境下的输电投资与扩展规划[J].电力系统自动化，2006，09：95-104.

[2]郑风雷，文福拴，吴复立.电力市场环境下的输电投资与扩展规划[J].电力系统自动化，2006，10：80-87.

[3]姚建刚，何井龙.电力市场环境下的输电网扩展规划[J].电力系统及其自动化学报，2010，05：135-140.

[4]王一，程浩忠.电力市场环境下输电网扩展优化规划研究综述[J].电工技术学报，2007，09：174-183.

[5]张艳.电力市场环境下的输电投资与扩展规划[J].中国新技术新产品，2014，19：27.

4.市场部规划与预算 篇四

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市场规划常见的计划期间是1年或三年，由于竞争环境变化的速度加快，一般三年期间的规划越来越少见。

一个相对完整的市场规划一般包括十个方面的内容：市场环境分析(或称市场机会分析)、销售渠道的选择和定位（或称目标市场的细分和定位）、产品的选择和定位、分销计划、推广计划（宣传促销设计）、人力资源计划、物流配送计划、销售目标（年）计划、费用预算、市场规划的实施与控制。

一、市场环境分析(或市场机会分析)

市场环境分析一般要分析三个方面的内容并推出一个预测。

1、产品市场分析

产品市场分析是指一个市场白酒消费的总量和潜力、白酒消费的结构及结构比例等，这与每个市场的人口数量、生活水平、经济发展状况有着较大的关系。

同样是一个县级市场，南方与北方就会有很大的差别，南方县级市场人口数量没有北方多，但经济发展水平、生活水平可能比北方要好，北方县级市场低档酒的需求量可能会大于南方，各种档次的产品结构都会有，但中高档产品的消费需求量相对会比南方少。这里是打个比方说，现实情况会有千差万别。

2、消费分析

消费分析是指一个市场消费群体消费特点的分析，是喜欢喝高度酒还是低度酒（目前普遍是低度化）、喜欢什么样的包装风格、喜欢什么样的消费方式（公款消费、带酒消费、大碗喝还是小盅饮等）、酒店消费有什么特点、家庭消费有什么特点、宴请消费有什么特点、最近消费有没有什么变化等等。研究和分析消费特点有助于你更准确地定位产品和设计产品推广策略。

3、竞争分析

无论哪个市场，要参与竞争就必须进行竞争分析，了解市场竞争者的主要情况。

你要知道你的市场的主要竞争对手是谁，要了解至少前三位竞争对手；他们的强势产品是在一个什么样的价位段，大概占有多大的市场份额；主要竞争对手的强弱势在什么地方，在哪一个产品档次强，在哪一个档次、价位段弱；消费者怎样看待他的产品质量，他们的市场支持方法是什么，力度怎样；销售渠道主要是做什么，是酒店、商超还是流通；他的二批队伍如何，他的终端网络覆盖到一个什么程度，是大中小酒店还是集中到一个渠道；他的经销商实力怎样，他与经销商的合作怎样，经销商与他的合作态度怎样，可不可以把他的经销商挖过来为我所用等等。

竞争分析是非常关键的，它直接影响一个市场机会点的寻找和把握，直接影响整个市场规划的质量，所以竞争分析是重中之重。

4、市场预测（即找出市场的机会点）

市场预测即是在上述分析的基础上找出机会点：消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会、经销商选择机会、运作时间机会等等。再通过对各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了，你的整个市场规划和实施步骤就轮廓清晰了。

但所有这些分析都是建立在对市场充分调研的基础之上，那么如何进行市场调研？

我们的市场调研区别于专业调研公司的调研方式又有别于教科书上较为繁琐和教条的调研方法，诸如设计问卷和案卷、人工操作调查、计算机操作调查、数据集成处理等等，我们的市场调研相对调研目标较为明确，调研区域有限（就是一个县级或地级市场），调研对象相对单纯，调研方式较为简单且容易操作，但一切都要靠你独立地去完成，你要尽可能的掌握第一手资料，因此它是一份辛苦和细致的工作。

我们的调研方式就是观察和询问，然后进行统计分析。

产品市场分析你可以通过品牌销量累计进行测算消费总量和消费潜力，单品牌销量你可以通过与品牌代理经销商的交流了解到情况，消费水平从市场的消费定价上可以推测出来，也可以借助现代通讯工具从第二手资料中查找。

消费分析只要深入市场用心的观察就可以搞清楚。酒度问题、包装风格问题、宴请消费问题、公款吃喝问题等等，这些都是日常生活的内容，问问看看就很容易搞定。

竞争分析是市场调研的主要内容，我们要深入、细致、准确地掌握竞争对手（或潜在的竞争者）的情况就必须要下一番工夫。

任何产品都要通过一定的渠道去销售，因此与渠道相关的人是调研的主要对象，可以从这一点入手去展开大量的调查研究。

如：高档酒一般主要在酒店渠道消费，调研目标要锁定一定规模的酒店和酒店内与酒推销相关的人，如采购员、服务员、促销员、领班、分管经理等等，可以通过他们去了解你所需要的情况：销量、价格、政策、促销方式、宣传方式、沟通方式、合作方式、合作关系、销售排序、结款方式、存在问题、消费者反应、合理化建议等等。

商超也是一个消费场所，你也可以通过相同的方式实地调研或观察消费情况。

最后，你还可以直接与你所调研的竞争产品代理商进行直接接触并从那里了解更为详细和真实的情况，包括竞争产品厂家的相关情况，他们的合作情况等等。

一个营销人员，作为厂家的业务代表，一般情况下与各厂家的产品代理商打交道和进行适当友好的交流是没有什么障碍的，但每次出发之前，必须明确你的目的和要了解的内容和问题，并做好一定的准备。

中低档酒一般在商超和通路渠道上销售，调研目标要锁定大量的分销商、二批商以及大量中小酒店、中小商超、便民店、排档店的店主或者与这些销售网点相关的销售人员，并从他们中间掌握相关竞争者的销量、价格、政策、促销方式、宣传方式、沟通方式、合作关系、销售排序、结款方式、存在问题、消费者反应及他们的合理建议等等。

总之，针对竞争对手，只要锁定其销售渠道及与销售渠道销售的相关人员进行尽可能多的实际观察和询问交流，要掌握较为详尽的竞争情况并不是一件困难的事。

最后，如果有必要，也可以以设计问卷调查的方式直接从消费者那里了解实际消费的一些想法和情况。通过这样的市场调研，可以说是基本掌握了市场环境的第一手资料，在这些资料的基础上进行加工合成、分析论证，就可以掌握到哪些渠道哪些品牌的哪些产品销得好或不好，哪些品牌营销策略组合做得好或不好，哪些渠道存在强势竞争或竞争较弱，哪些渠道的哪个价位段产品存在强势竞争或竞争较弱等等，那么市场机会点的寻找就会清晰可现，市场规划也就胸中有数了。

二、销售渠道的选择和定位（或目标市场的细分选择和定位）

对于白酒营销而言，是先选择和定位产品还是先选择和定位渠道，我们一贯的做法是先选择和定位产品而很少去关注渠道上的事，往往是业务人员极力将公司的产品特别是新产品推荐给经销商，经销商看了后感觉还不错，就斗它吧，于是安排打款进货，进货以后，还按照其固有的模式套路去销售，结果市场反应一般；或者好一点的经销商在新产品引进推广上动了点脑筋，出现了一个比较好的开端，但不能坚持下去，慢慢地又不行了。这其实恰恰是我们没有很好地研究营销渠道所导致的问题。

我认为做市场就是做产品，而做产品就是做渠道，做渠道就是选择目标消费者。

我们的产品虽然不是直接面对消费者而设计的，但在产品定位前我们必须研究渠道，根据渠道竞争的情况确定我们的机会点，进而去确定我们的营销策略。

那么如何去选择和定位我们的渠道呢？

正确的做法是避实击虚。

在选择和定位渠道时最好选择竞争对手最薄弱的环节出击，特别是同一销售渠道同时存在几个强势竞争对手的情况下，我们再与他们进行正面交锋就未免愚蠢。如果只有一个竞争对手，如果我们和商家的实力足以与他抗衡则可以选择正面交锋，或者有两个以上的竞争对手但他们都不是强势的情况下，也还可以选择正面交锋，否则我们宁愿选择一个市场薄弱的销售渠道。一旦我们锁定了竞争相对薄弱的渠道，在我们准确定位产品的基础上很下功夫坚持下去，我们就一定会取得成功。

比如中原Z市锁定商超渠道突破案例。

Z市我们做的时候已经是强手如云了，酒店直销终端至少有六个品牌的若干个品种在同时竞争，一个酒店里往往促销人员乱碰头，实际操作成本高、难度大，Z市的销售一度陷入困境。我们坚持了一段时间，感觉这样硬拼是不行的，况且有些竞争对手正处于强势，如果硬拼下去，付出的代价很大不说，也没有把握能启动酒店消费，后来经调研观察发现，Z市的消费有一个很特殊的现象：到酒店消费的人有不少喜欢从商超买酒拿到酒店消费，Z市人讲究实惠，而当时竞争对手基本都把营销工作重点集中在酒店渠道上。这样一来，Z市营销立即把工作重点从酒店终端转到商超渠道去操作，把公关的重点放在商超的进场、陈列、堆头、促销上来，并做了大量配套的细致工作。经过很短的一段时间后，商超渠道动销起来，且销量逐月增加。去年，仅Z市一家知名超市的系列连锁店总销量即超过200万元。Z市的运作突然豁然开朗起来，等竞争对手回头重视商超渠道时，我们已经抢占了先机。现在，可以说Z市的商超渠道我们做得最好。以至后来国内的一个著名品牌的竞争厂家一直努力地找Z市的经销商H老板做他的品牌和商超渠道，并且给出很大的政策诱饵，但没成功。

但Z市的通路渠道市场也是很有特点的，前几年是湖北的XX大曲在中低档酒市场占据优势，近来有个黑XX品牌做得也很不错，这里面都是很有讲究的。也就是通路渠道竞争的强度至少目前来看是没有酒店热闹，竞争的手段也没有酒店渠道丰富多彩，很有研究的必要。

但现在个别市场已经开始实行买断二批商了，实际上是通路渠道垄断的一个信号。

这又使我想到了一篇材料上介绍的一个叫XX老窖的酒做南方市场的典型案例：“围魏救赵做酒店”。XX老窖开始做市场直接选择酒店终端，大量的进店买场，但酒店竞争激烈，动销困难，感觉陷入沼泽地进退两难。几乎所有销量大的店都是有促销员或投入较大的店，一旦撤回或减少投入销量立即下滑；投入大的店有时遭到竞争对手围追堵截，还要应付店方名目繁多的管理费、节庆费、赞助费等等，亏得一塌糊涂。

后来观察发现一个现象：客人自带酒水。调查统计：除公款消费外，中高档酒店酒水自带率平均达60%，最低30%，高的80%，尤其是家宴和会议招待均为自带酒水。所以真正在酒店购买并消费的只占实际销量的30%以下。进一步调查发现：那些自带酒水的顾客中，有80%以上的人是在酒店附近的名烟名酒店里购买，然后带入酒店内消费。

通过这么一调查，XX老窖开始对销售渠道的定位进行了调整：

第一阶段，开发以目标酒店为圆心，半径500米的烟酒专卖店，并象重视做酒店那样去做（进店、陈列、促销、宣传、店头、地堆等等），但费用少多了。

第二阶段，开发以商务楼为中心的零售店，如银行、政府机关等，抓习惯离开单位就近购买烟酒的顾客群。

第三阶段，开发大型高档社区店，抓请客送礼和家庭消费。

经过这样的调整并做了大量细致的工作，XX老窖的销售很快有了明显的改观。

所以，做市场规划，必须先认认真真地对销售渠道进行分析、选择和定位，其中关键是寻找渠道的机会点、竞争对手的薄弱环节，这样往往成功的机率是很大的。

三、产品的选择和定位

1、产品的选择或组合

锁定了销售渠道，接下来就是针对渠道特点量身定做产品或选择合适的产品组合，对产品的销售价格进行科学的定位，并根据渠道销售特点和竞争对手的情况设计富有实效的销售政策或攻击策略。

比方如果选择酒店渠道，那么一个公司可供选择的产品也不少，可以是战略产品，可以是策略产品。但必须考虑一个无法回避的问题：就是产品要有足够的价格空间去支配销售各环节的促销费用，进店费用、明奖暗奖、销售提成、促销员工资、各类活动费用及商家利润等等，并且力争在各个环节比竞争对手力度要大一些。

如果你选择了通路渠道，公司有大量的策略产品可供选择。但同样要根据渠道特点对产品进行科学的价格定位和设计好富有针对性和实效性的销售政策或策略，调动各个销售环节和网点的积极性。

所以产品的选择和定位，关键是价格的定位问题，没有科学的价格定位，就不会有有效的销售策略。

2、产品的定价策略

产品的定价是一个很重要的东西，有些营销书上把产品的定价列为战略。但产品定价必须遵循一定的规律。

影响产品定价的因素很多：成本、需求、竞争及其他因素都会影响价格的制定。但最主要的定价策略是由生产成本和消费需求这两个方面形成和决定的，因为生产成本和消费需求限定了产品的最低和最高定价空间，目前，市场的竞争及其他因素对定价的影响越来越大，但也不能超出这个空间。

如果一个新产品超出这个空间去定价，可能就意味着失败。低于这个空间就意味着低于成本定价，其风险在于公司无利润可言，即使短期渗透市场强占了市场份额，但维持起来难度较大，需要企业之间比拼实力，消耗严重，特别是选择酒店渠道去运作的产品。当然，终端产品的推出对公司品牌地位的稳固、网络的拓展和稳固，特别是对公司的系列产品销售上量的推动作用也是很大的，通过它公司还可以从其他系列产品上获得收益；但如果一个企业的产品结构较为单一，即使目前在市场上取得了一定的地位，也很难维持下去，更不用说立足长远了。

如果高于市场消费需求去定价，品牌的影响力又甚微，只能是摆设。

那么在这个定价空间内如何去实施产品定价策略呢？

关键要看在需求和成本之间的价格间距是大是小，如果间距很大，产品定价就拥有相当大的灵活性，可以设计制定出较为满意的具有市场竞争力的产品价格；如果间距很小，产品定价的选择余地就很小。因此公司在品牌含金量和支撑力基本定性的情况下，要尽量想方设法降低产品开发成本，把成本和需求之间的价格间距拉大，以便更合适地定位我们的产品。只有这样，我们才能从容应对市场竞争，特别是选择酒店终端渠道操作的产品，产品定价可以等于、高于或低于竞争对手，但如果我们的需求和成本间距较大，就能够有比竞争对手更多的市场投入费用和促销费用支持。

产品定价不仅仅是厂家的事，对于经销商来说同样很重要。经销商大部分是选择通路渠道的产品去做市场的，但原理是相通的。当选择一个中低价格的产品去做通路渠道时，无论价格定位是等于、高于或低于竞争对手，只有成本（含销售费用成本）与需求之间的间距大，中间各个销售环节的政策支持力度和利润率才能增大，才能充分调动分销各环节的积极性，使我们的产品更具有竞争力。所以经销商针对选择的产品在销售价格的制定上，以下两点一定不能忽视：一是想方设法降低销售费用；二是在品牌支撑力能够允许的范围内，尽量等于或高于竞争对手的产品去定价。

产品策略可以说是营销管理的半壁江山，特别是产品的定价是非常重要的一环。因此从某种意义上来讲，产品的包装确实不是那么重要，特别是中低档产品，定价比包装更重要。有不少包装很一般的品牌和产品，市场一样做得很好。如：黑XX在河南市场、皖XX在广东市场的案例等。

所以在产品的选择和定位上我们关键的规划是产品价格定位。

四、制定分销计划

对渠道及产品有了初步的选择和规划，接下来就要选择分销的方式，制定分销计划。

无论选择何种渠道进行分销，做规划的时候，必须对所选择的渠道内所有有效的网点心中有数，这就可能需要深入市场实地去数一数算一算，并建立好你的网点档案。做好这项工作的足迹可能要印满大街小巷，也许会花费不少的时间，但这项工作是必须要做的。

有了网点总体规划，还要规划实施进度，也就是用多长时间完成规划的网点拓展计划，并根据实施进度合理配置人力资源。

制定分销计划取决于产品的渠道定位。

如果做酒店渠道产品，一般选择垂直分销方式即直销方式，由厂家或经销商直接操作与管理。

如果做通路渠道产品，一般选择为城区采取密集性分销即多家分销，乡镇采取独家分销的方式。

由于市场竞争的日趋激烈，目前在分销的手段及策略运用上的强度是越来越大。比如直销，采取买断终端甚至贿赂的方式来竞争，你买断店买断楼层买断包间我就买断人买断服务员买断宣传权，你明买断我暗中给钱，我让你花几十万的买断费用也不起作用，竞争呗，有的干脆买断供货权；所以现在做酒店的门槛越来越高，难度越来越大。比如做商超，买断堆头及端架，让竞争对手的产品没地方放；比如做通路，采取深度分销的方式，高密度布控网点并提供扁平化的快捷服务，有的市场不是正在实施买断乡镇二批的供货权吗。

所以，制定何种分销计划，竞争是避免不了的。但是我们分销方式的制定必须既富有实效又要量力而行。

如果选择酒店直销，要求经销商必须要有相当的资金实力。

我们都知道做市场哪怕是一个县级市场都需要比较多的资金，特别是白酒这一行，费用开支、铺底沉淀资金、周转资金、垫付费用等等，有个百儿八十万，有时投进去没感觉，如果再做酒店终端直销，资金占用量就更大，资金压力也相应加大。比如一个县级市场，酒店沉淀资金可达200万；一个市级市场的一个明星酒店酒赊欠可达近100万元；省级市场，500多万元的周转资金现在这个季节就有点捉襟见肘。

所以，恐怕大部分经销商都无力或不愿去做酒店终端的直销或做高档产品。

其实选择通路渠道，选好中低档产品，如果产品策略科学得当，将有限的资金进行有效的利用，同样可以做好做大市场，达到四两拨千斤效果。

比如Y县市场案例：

Y县是山东省的一个县级市场，下辖11个乡镇，人口不足60万，目前这个季节月平均销售我们的产品是60万元，今年上半年已经完成近400万元的销售，预计今年全年可以突破1000万元。Y县市场的产品结构比较单纯，基本就是一个品种，包装很一般，可能大部分经销商都不会看上眼。去年由于老产品已经成熟，开发了一款价位略高于老产品的特制产品，目前销售形势依然不错。Y县市场总结起来至少有以下几点值得学习和思考：

1、选择一个通路产品坚持长期去做

Y县经销商选择一个产品做了五六年了，价格也不高，厂价不到40元/件，他不像有的市场一年产品能更换几茬，像南方人种水稻似的。所以在产品的选择和运作上一定要有长久的操作意识和定位，坚决杜绝短期行为。

2、不等不靠，坚持厂商双投

有人说“品牌可以选择，市场不能选择”，必须把市场做好才能挣钱，不能靠吃厂家政策赚点小钱。为此该县经销商今年至少花了60万元自己购买促销品，到温州每次都是提着现金去购买促销品。

3、做细做实，精耕细作做分销

Y县基本是按深度分销的方式操作的。城区选择四个大的分销商分片运作，基本上做到了店店有酒；重点乡镇通过二批，并要求二批交纳一定的风险金，为大二批设立专门帐户，定量定人定返利等，基本做到了村村有酒，乡镇市场无空白。

4、促销贴近市场，套路多，不间断

Y县市场的套路是“终端促销长期化、二批促销阶段化、促销礼品多样化”。该经销商的促销品基本是他自己投入自己亲自挑选。

5、先通路后终端，先中低档再高档的渠道运作思路

继去年开发了一款特制产品后，今年该经销商又开发了一款较高档的经典产品，开始逐步强占城区酒店终端渠道。

Y县市场做到今天这个份上，是该经销商一步一步扎扎实实做过来的。

所以现在大部分在做通路产品的经销商，不妨学学该客户，把手中现有的产品先在一定范围内做扎实，把现金流量逐步做大，待产生一部分费用后，再去开发商超卖场终端，在稳固一段时间后，有了一定的基础，积累了一定的经验，最后再去攻关酒店终端。酒店不是容易沉淀资金吗？开始的时候可以有所保留的少做一些试点，待条件成熟后再全面铺开去。然后等通路产品做成熟后，我们再想办法提升产品档次。

这就是一个自下而上的四两拨千斤的通路产品营销策略。

五、开展深度分销

1、深度分销的概念

深度分销，即分销的深度化或深度化分销。

何谓分销？要了解分销首先要明白营销渠道。

营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道，这个通道所发生的传递过程就是分销。

深度分销是一种渠道的精耕细作，通过对目标市场的区域划分，对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定点、定线、定期、定时的定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌握渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况。

目前实践中，已经有越来越多的企业和经销商正在采用这种表现为精耕细作的精益化渠道管理模式。如刚才介绍的Y县市场案例基本就是这种表现形式。

2、深度分销的基本内容

深度分销的核心是对所有渠道环节的量化管理，主要包括以下几个方面：

人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例合理配备人员。

工作内容定量：规定每个营销代表（业务人员）每天拜访客户的数量以及拜访客户的频率和工作内容。

拜访路线量化：根据区域客户分布的区域位置，设定由远及近的拜访工作路线。

拜访频率量化：根据客户的级别，确定每位客户的拜访频率，做到重点客户重点服务，以提高工作效率和效果。Y县经销商这一点做得非常好，重点客户他都是亲自沟通和服务。

一般来说，为了做到对渠道管理工作的精耕细作，营销代表（业务员）对自己的工作区域需要制定一个网络分布图、工作路线图以及管辖客户的档案数据库。

3、深度分销的实施要求

深度分销模式非常适合日用消费用品，它的特点决定了做白酒最好选择中低档产品去操作，当然啤酒最适合这种营销模式。

但这种营销模式要求经销商必须有一定的人力、物力和财力的投入，没有足够的人力，大量的终端网点的开发和维护管理是无法进行的，没有一定的运输能力就无法对大量的终端网点提供及时快捷的配送（可以转化为分销商去做），没有一定的资金实力就无法承受大量终端网点的铺货和库存备货压力。

另外，实施深度分销必须首先对目标市场进行有效的规划，并强化对营销代表（业务人员）的业务培训。

深度分销是一种细致、规范、认真和作业量很大的工作，对营销人员的素质要求相应较高，所以必须强化上岗培训。

必须强化对销售终端的管理。包括直面零售店认真铺货和科学地进行产品的展示，以推动销售。

一般车载现款促销铺货最为常用。

科学的产品展示通常包括以下几个内容：争取有利的产品展示空间、尽量扩大产品展示空间、确保所有展示空间里包含所有规格种类的产品、确保没有断货、缺货等情况发生、尽量合理、有创意地进行生动化的产品展示。

进行产品陈列时要注意产品陈列的位置、陈列空间、陈列面、陈列高度、陈列形态等。

必须对分销渠道成员实施有效的激励。

激励一般有两种手段：间接激励和直接激励。

间接激励就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。

直接激励指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。一般是采用销量返利的形式奖励经销商的业绩，其中等级进货奖励和定额（完成一定的量给予一定的奖励）返利最为常用。但返利容易造成市场混乱，解决方式通常为：“四定”政策（定点限区域+定量明确销量+定价规定价格+定利年终给予一定的返利）+暗返（物质奖励）。

4、深度分销的模拟案例

某品牌系列产品以在A市市区进行通路深度分销模拟如下：

分销商选择5家，每家平均拥有200家销售网点，计1000网点，且每家平均配备一名业务员，计5名。每个网点平均月销量3箱普通XX老酒（1 X6），2箱精品XX老酒（1X6）、1箱经典XX老酒（1X6）。

A市市区全年总销量/总销售额如下：

A、普通老酒3箱X12个月X1000个点=36000箱

假定分销商售价18元/瓶，销售额总计：3888000元

B、精品老酒2箱X12个月X1000个点=24000箱

假定分销商售价28元/盒，销售额总计：4032000元

c、经典老酒1箱X12个月X1000个点=12000箱

假定分销商售价38元/盒，销售额总计：2736000元

以上销售额合计：10656000元。

A市市区市场全年总费用支出计划如下（主要项目）： a、人员工资奖金：（800+200）元X5人X12个月=60000元

b、终端POP：1000个点X60元/年=60000元

c、分销商联谊费用：5家X8000元/年=40000元

d、促销费用：1000个点X500元/年=500000元

e、跑单损失：50000元

f、不可预见：200000元

以上费用合计：910000元

总费用与总销售额之比率为：910000/10656000X100%≈8.5%

如果再算利润的话：公司支持的费用按厂价约15%，产品本身的加价率应该在至少50%以上，经销商如果能做到这个份上，肯定能够赚大钱的。

由此可印证这样一句话，只要品种适销对路，锁定目标渠道，工作认真扎实，网点分销、品种分销的能力是相当惊人的，而费用也是比较划算的。以上网点还不包括自然覆盖网点。

六、制订推广计划

推广计划包括两个方面，一个是广告宣传，一个是促销策略。

1、广告宣传计划

广告宣传是必要的，但不是必须的，现在的市场竞争主要是通过终端的竞争来体现的，靠广告宣传来拉动一个产品几乎已经不可能了，所以在做规划时可以根据需要进行适当的选择。

2、促销策略设计（针对消费者、针对中间商、针对销售员）

产品推广最关键的是体现在促销策略的制定上。现在的促销要考虑的环节太多，而且每个环节都不容忽视。消费者、中间商是必须要考虑的，如做酒店，还有服务员、领班、经理、采购员、前台、提成等等，做通路，零售店、便民店等等，甚至还要考虑与产品消费和销售密切关联的特殊群体，如消费带头人等。

但无论怎样，不外乎一个利益驱动。至于给予什么益处，大家可以各显神通了。

如Y县经销商产品销的好，该经销商的促销策略也是不停的更换，听说最近先是带着酒店老板去青岛旅游，现在又利用“八一”带着部份核心消费人群去新疆了。

再如Y县市场的“三化”策略：终端促销长期化、二批促销阶段化、促销礼品多样化等。

七、人力资源计划

1、销售团队的组建；

2、销售团队的培训与管理。

人力资源配置主要是根据整体市场规划实施的需要而定的。人力配置很容易，关键在于如何培训和管理。要用这些人去实施你的规划，就必须对他们进行岗位培训和严格规范的管理。

那么请问你会培训和管理吗？无论是业务员还是经销商，如果没有培训和管理的能力，就不是一个合格的营销人员和经销商。做酒店直销、做深度分销、营销计划制定、促销策略研究、促销员管理、业务管理、财务管理、各类会议、各类管理规范等等，能不能应付自如？

一个高素质的营销人员的标准应该是：会培训、会规划市场、会管理。

会培训就意味着要有较强的学习能力，能够影响并带领一支小型的团队，这一支小型的营销团队的质量及业务水平很大程度上是由厂家的一个高素质的营销人员决定的；进一步讲，这支小型的营销团队又决定着市场运作的质量。

会管理更需要加强锻炼，学会管理非一日之功可以解决。

所以，培训和培养高素质的营销人员从现在起应是公司营销战略的一个重要的组成部分，我们必须要让我们的营销团队实现一个观念上的转变，即从卖酒给经销商到帮助经销商卖酒的转变。我想各位经销商是希望我们派驻的业务人员能够指导大家的工作，而不是给派去一个服务生和搬运工。

八、物流配送计划

这个规划很简单，仓储和运输能力能够保证实施规划的要求即可。

九、制定年销售目标计划

1、总体目标计划；

2、分产品销售目标计划；

3、分区域销售目标计划；

4、分时段销售目标计划。

销售目标规划是个预测的目标，但这个目标也不是盲目制定的。从所选定销售渠道的消费（销售）总量，到竞争对手的年销售数量的消长、到渠道销售网点的规划总量、到产品组合中单品的销量测算等，综合这几个数字，就可以合理的预测出实施该规划的年销售总目标。然后在进一步细化到每个品种、每个时段、每个区域甚至每个人员的销售分目标。

十、费用预算

1、周转资金规划；

2、备货计划；

3、铺货计划；

4、资金周转与毛利率测算；

5、费用支出计划（含促销费用、跑单费用）；

6、投入产出比率。

以上各项工作完成后，回头就可以对整个规划的实施进行费用预算了。根据规划的网点数量计算铺货量，根据铺货量及周转时间计算备货量，根据应垫付或支付的相应费用等确定总体周转资金的规划。

如果可以的话，根据一个周转期（比如1个月）计划销售产生的毛利再计算出毛利率等，进而根据销售目标、总体投入计划计算出投入产出比率，根据毛利及投入情况计算出赢利多少。

这部分，需要运用一些数学公式进行计算，大家可以通过一些资料去查找学一学。

十一、市场规划的实施与控制

（1）规划实施的负责人——经销商的选择；（2）规划实施的阶段性评估；（3）规划的修订与完善。

再好的规划，如果得不到很好的实施也是没有用的，目前主要是靠经销商开展市场工作，规划必须要得到经销商的认可和赞同，才能保证其顺利实施，并在实施的过程中不断进行修订和完善。

除非经销商是现成的，否则就得下工夫去寻找和选择。因此，经销商的选择又是很重要的工作。

选择经销商，一定要找最优秀的，特别是与营销规划中所设计的产品和渠道运作最匹配的、最擅长的、做得最好的经销商。

做白酒有一个现象：凡是做得好的市场肯定有一个好的经销商。

所以，要找最适合实施你的市场规划的经销商。

有人说，这样的经销商哪儿找去？我想捷径就是选择竞争对手的经销商，而且还要选择主要竞争对手的经销商。

有人说，那不好斗！我也知道有难度，但越有难度的事情就越有挑战性，我们营销人员是不能怕挑战的。你要想方设法去挖掘，各人有各人的套路，但最根本的是你要有东西说服他愿意跟你斗，什么东西？是产品吗？产品每个厂家都有，不能说比人家的都好，可以带来多少多少利润。经销商都不是二百五，他知道产品自身只是商品，交换不出去什么也没有。

我想说服人家最好的东西是市场规划或者是营销方案而不是产品。

营销人员要记住：卖规划（方案）比卖产品更重要。

跟经销商去谈市场规划、市场方案，做这样的产品、这样的渠道、这样的促销、这样的支持、这样的销售目标、这样的操作方式，你愿不愿意斗？如果愿意做销100万能赚多少钱，销500万能赚多少钱，这样他可能会感兴趣。谁都知道，你拿产品给他，是想叫他买你的酒；当你拿营销规划（方案）给他的时候，精明的经销商都知道你在帮他做市场。

所以优秀的营销人员寻找和开发经销商时跟人家谈市场，一般的营销人员寻找和开发经销商时跟人家谈产品。

当然，选择竞争对手的经销商至少有两点要注意。

一是他经销的品牌和产品多，他把我们的产品作为很多产品的一个去做，那么你的计划就很难实施，我们的产品是做不起来的；二是经过你的努力，他也选择了你的产品，但他就是不做，而是怕或不让别人去做你的产品。这样的经销商有，而且还不少。

所以选择竞争对手的经销商一定尽量让他丢掉竞争对手产品，为我专用。

如果用卖方案这一招还不行，那没办法，我建议你最好去寻找不懂做酒的经销商。

不懂或没做过酒的经销商，他敢斗，初生牛犊不怕虎。

正因为不怕，你的营销计划可能会得以较为顺利的实施，成功的把握是很大的。总之，选择了一个最适合规划实施要求的经销商，基本上就成功了一半。作者简介：

作者曾在国有大型企业、股份制上市公司从事过啤酒、白酒产品的品牌规划、营销实战、营销管理工作，担任过总经理秘书、办公室主任、产品经理、市场部经理、营销副总监、市场总监、销售副总经理等职务；在企业管理与文化、品牌建设、团队建设、市场营销、终端实战及技能素质培训等方面具有多年的运作经验和成功案例。尤为擅长产品线的组合、开发与定位设计；区域终端及流通渠道的专业化建设与管理。精华

河北唐山是一座具有百年历史的沿海重工业城市，地处环渤海湾中心地带，南临渤海，北依燕山，东与秦皇岛市接壤，西与北京、天津毗邻，是连接华北、东北两大地区的咽喉要地和走廊。总面积13472平方公里，人口710 万，是全国较大城市之一。年销售白酒12至15万千升，销售额近8亿元，是我国白酒消费大市之一。由于震后重建等原因，致使唐山市场出现了与其它市场不同的特性，有人评价“唐山市场是一个非常畸形的市场”。“唐山白酒市场非常怪，中高端消费者买酒不怕价格高、中档白酒主导品牌突出、大众消费的低端市场没有主导品牌，本地品牌市场表现不是很理想。”

怪哉：买酒不怕价格高

在唐山白酒市场，五粮液、茅台、剑南春、新郎酒, 锦上添花等酒一直占据着百元以上高端酒80%%的市场份额，加上国窖1573、水井坊等新品牌，高端白酒空白市场已经所剩无几。

五粮液依靠自身的品牌影响力，以及越来越多的品牌专卖店销售，销量一直处于高端名酒前茅位置，2005年，五粮液预计销售额达到5000多万元。由于受消费者消费浓香型白酒习惯的影响，茅台在唐山市场的销量比五粮液少一点。有人分析，茅台2005年销售额大概在3000多万元。茅台在唐山地区主要依靠自然销量维持市场销售，其专卖店为茅台做了很好的形象宣传，促进了部分产品销售。受茅台、五粮液品牌效力影响，两个品牌的系列产品在当地表现良好。据了解，2004年五粮神刚上市，经过一年运作，销售额就过千万元。多年来，剑南春一直在唐山市场畅销，年销售额也达5000多万元。郎酒调整产品结构后，依靠优良品质、新颖包装以及多年的老名酒品牌影响力，在唐山市场占有率进一步提升，销量超2000万元。

从2000年起，水井坊依靠大量广告，启动了唐山市场，在两市、六县、六区快速铺货，并赢得了部分高端消费者。2005年，唐山同伟经贸公司代理的国窖1573进入市场后，也展开了广告战，唐山市区大街小巷的广告路牌都被其占领，广播、电视时有广告播出，公交广告更是形成了流动媒体，其品牌形象时时刻刻展示在消费者面前，销量也迅速提高，在市场上占有了一席之地。

除上述品牌，五粮神、泸州国粹酒等中高端白酒品牌在唐山地区也有一定的销量。

反常：中低端主导品牌突出

在北京、上海等消费理性地区，中低档产品数量众多，市场上主导品牌不突出。而唐山地区则情况不同，主导品牌非常突出，主要被金六福、浏阳河、小糊涂仙、山庄老酒、板城烧锅、白杨老酒等外来品牌占有。中低档价位主要集中在15至80元之间。

据介绍，由于金六福、浏阳河、小糊涂仙已成为新兴名牌，价位比较合理，加上每年持续的广告投入，自然销量已经维持在一定水平，这三个品牌市场销量一直遥遥领先。

2002年进入唐山市场的板城烧锅酒，依靠其在河北电视台名人代言的高密度广告投入，快速建立起了知名度，加上在唐山地区给经销商“买一送一”的高额奖励政策，产品迅速铺遍市场，加上经销商在终端大力度的促销，销量快速提升，销售高峰达3000多万元。

山庄老酒从2003年进入唐山市场以来，举行了“鲜花献模范，美酒敬英雄———山庄老酒向劳模献真情；凤凰山寻宝大行动———山庄老酒为中国足球加油；为唐山人民健身、军民鱼水情谊深———山庄老酒向人民子弟兵致敬；举杯邀明月、山庄献真情；百年好合，好事成双———山庄祝福有缘人；聘请乒坛常青树瓦尔德内尔为山庄老酒代言人”等一系列以情为主题的促销活动，赢得了消费者信赖，销量已经维持在2000多万元。

来自新疆石河子酒厂的“白杨老酒”，1998年开始开拓唐山市场。由于新疆充满神秘感，给人以山美酒香的印象，上市不久销售就达到了1000多万元，依靠其优良品质、买送促销，销售额逐年上升。现在虽然没了广告、促销等市场支持，但自然销售已经达到了一定水平。

 2006-11-17 17:02  回复

2楼

唐山中低端白酒市场虽然主导品牌突出，但市场竞争也较为激烈。在竞争中，藏香春等许多品牌昙花一现，给人以“一年喝倒一个品牌”的印象。

悲哀：本地品牌竞争力不足

我国广东、北京等多数地区低端主导品牌突出，被本地品牌占领，而唐山情况则不同，低端市场不但品牌众多，缺少主导品牌，且低端酒价格非常低，带白卡纸漂亮包装的价位在6至8元.瓶的酒非常畅销。据经销商反映，当地有着众多的杂牌白酒，这些白酒的酒质没有保障，标明的度数往往与实际度数不符，但价格便宜，利润很高，对市场上畅销的正规白酒品牌造成了很大的冲击。

据了解，唐山低端市场上曾经有过金大福、半亩地、九里春、龙江家园、大将军等众多品牌，这些品牌轮换速度非常快，有可能三个月换一个牌子。还有一些牌子每年春节前夕上市，依靠低廉的价格快速占领市场，春节过后市场上就难以寻觅其踪迹，如2004年春节期间秦皇岛某酒厂生产的喜洋洋酒。

唐山地区基本被外地酒控制着市场，本地品牌市场表现不是非常理想。唐山地区现在有曹雪芹家酒集团、新唐酒业、贯头山酒厂等几个酒类生产企业，但由于体制等诸多问题，本地市场逐渐被外来品牌所占有。

曹雪芹酒厂前身为左家坞酒厂，1946年利用有200多年的烧锅建立酒厂生产基地生产白酒，其生产的更阳老酒是河北省优质产品，产品曾一度畅销河北地区，早在上世纪90年代初期，蓝标裸瓶更阳老酒占领着唐山80%%的低端份额。随着文化营销的兴起，上世纪末更名为曹雪芹家酒公司，更名后借助香港回归所做的公关营销效应，年销售额一度飙升至3亿元。后来由于体制、管理等问题，市场逐年下降。

新唐酒业公司1992年建厂，从建厂初期到1996年效益均不佳，后外聘总经理，企业起死回生，产品销售至承德、秦皇岛等地区，年销售额直逼亿元，从2002年起由于改制问题，企业已经停产。

贯头山酒厂也是唐山地区老牌国有企业，近年来效益还算可以，不过销售范围仅局限于河北的县级市迁安及周边几个县，由于企业营销策略问题，没能成为地方主导品牌。

暴富：畸形消费促生怪市

1976年唐山大地震后，依靠铁矿、煤矿、海洋等自然资源以及濒临京津经济圈等优势，唐山重新快速崛起。在唐山，铁矿、煤矿等工厂数量迅速增加，出现了很多百万元户、千万元户、亿元户，消费层次分明。到唐山出差的人常讲，唐山都是有钱人，特别唐山迁安、古冶、开平、丰润等矿藏资源丰富的区、县更是如此。收入提高后，消费水平也随之增加。

受暴富心理盲目消费的影响，高端白酒在唐山地区销售非常好。快速富裕起来的唐山消费者有爱面子、消费不理性的特点，认为价格高就象征有身份、有地位，绝不会在宴席上由于百元左右的价差而丢掉自己的面子。这些鲜明的消费特点，促成了唐山高价位白酒走俏的市场现状。

对于中高端白酒市场形成的原因，当地专业人士分析认为：由于唐山消费者不理性，跟风消费明显，消费时追求产品知名度，所以广告投入力度大的酒类品牌市场销售较好，国家名酒市场销量也能长时间保持畅销，而非名牌产品虽然可以快速提升销量，但是衰落也快，基本上品牌第二年就会消失。

唐山地区经济发展不均衡，贫富差距很大，形成了非常明显的两极分化现象，在高端酒畅销的同时，也出现了价格越低、包装越漂亮的低端酒越畅销的现象。另外，由于缺乏主导地产品牌对中低端市场的控制，致使外来品牌占领着市场。地产酒依靠天时地利人和优势，可以迅速占领当地市场，但是唐山酒类企业由于种种原因，近两年没有掌控住唐山低端市场，导致其它地区知名的、不知名的品牌纷纷进入，依靠价格、包装优势，进行短期市场运作，“淘金”后再纷纷撤离，这是中低档酒价格偏低的主要原因。

近几年来，我国白酒的销售量以每年30%的速度增长，增长比例在食品行业中是最高的。在此背景下，尤以高档白酒成长最快，销售额最高，高档白酒似乎已经步入消费的黄金时代。直至2008年下半年，高档白酒的涨价让消费者目不暇接，茅台、五粮液、泸州老窖，甚至二三线白酒也不甘落后，争相涨价。但金融危机的到来让高档白酒遭遇了滑铁卢，一夜回到淡季。白酒的销量持续下滑，高档白酒更为明显。据统计，几个月以来，我国市场上各类白酒总销售量已下降27%，其中高档白酒下降达45%。唐山的高档白酒市场自然也难独善其身，没能逃脱“寒冬”的侵袭。

唐山年消费白酒10万吨

记者从唐山酒类专卖局了解到，唐山白酒的年消费量在10万吨左右，唐山的白酒市场是个被外域白酒品牌冲击着的竞争型市场，其消费基础较好，市场运作较为成熟。在唐山，价位在300元以上高档白酒占领着30%的市场份额，五粮液、茅台、泸州老窖是主流品牌；占领着30%的市场份额，中档白酒品牌之争激烈，主要被五粮液延伸品牌和泸州系列酒的所控制，价位在100元至300元之间，婚庆用酒多会选择此档次的白酒；低档白酒的价位在100元以下，所占市场份额为40%，价位在几十元的板城烧锅酒和山庄，以及几元钱一瓶的老村长酒瓜分着低档白酒市场。

从消费格局来看，唐山人对白酒的消费趋于理性。低档白酒的消费主流为普通市民，其消费习惯趋于保守。一般的业务应酬和朋友聚会也会选择低档白酒，其表现出的是追求实惠的消费心理；在较为重要的应酬场合唐山人大多会选择中档白酒，消费特征表现为追求面子和尊重的需要；在重要的商务应酬场合，当仁不让的自然是高档白酒了。从总体上看，唐山人喜饮低度浓香型白酒，对川酒甚为偏爱，高档白酒更是以川酒为主。唐山人对白酒的选择上，关注的要素为品牌、口味、价格。

利润丰厚的高档白酒市场

白酒是我国具有悠久历史的传统酒类饮料，有着广泛的群众基础，尤其对高档白酒的消费更被视为是社会地位和经济实力的象征。随着近年来唐山经济实力的增强以及高收入人群的增加，高档白酒的消费出现较快增长。唐山高档白酒的消费群体为高收入或者具有一定社会地位的30岁以上的人群，适用场合也多为政治、经济和社交等活动中。购买高档白酒的唐山消费者首先考虑的是品牌影响力，其次是口感，最后才是价格。

在社交场合上，高档白酒被赋予了奢侈品的属性。然而人们对奢侈的追逐，也正成为企业获得高额利润的一件法宝。据某酒类知名品牌公布的数据显示，其高档酒的毛利率为73.53%，而中低档位酒的毛利率仅为18.21%。如此看来，高档酒已成为企业获得高利润的一种保障，而酒之所以能卖到高价，其原因在于定价高。近几年，我国酒类销售额的增速是我国GDP增速的两倍多，酒业的快速发展除了销售量的增长外，更大的份额来源于高档酒所占份额的提升。

高额的利润让一些酒企看到了救命稻草，于是，他们花大价钱涉足高档酒市场，这使得我国正处于发展阶段的酒类市场混乱不堪。

高档白酒遭遇金融危机

受金融危机影响，代表着奢侈消费的高档白酒销量直线下滑。经济前景不明朗、消费信心未恢复，特别是商务开支缩减，都给高档白酒企业带来了业绩压力。更有媒体曝出，我国某知名高档酒的销售下降了60%至70%的新闻后，市场哗然。商场、超市销售乏力、餐饮渠道消费缩减„„高档白酒进入了“寒冬”。

金融危机以来，高档白酒在唐山的销量出现下滑。据业内人士推测，金融海啸的影响仍将继续，中小企业仍面临着生存危机。企业效益差会直接导致商业宴请、商业庆典、新厂落成这些活动大大《华夏酒报》全年订价156元减少，高档白酒销量自然下滑。另外，也有业内人士表示，从去年开始，一泻千里的股票和基金市场将社会上一部分闲散资金套牢，这严重影响了唐山市民的消费能力和消费信心。

记者走访了唐山市区多家高档饭店发现，金融危机以来，唐山的餐饮市场出现整体下滑，尤其是高档商务宴请，比以往下滑很多。某高档饭店的负责人告诉记者，该饭店的主要消费群体是高端商务客人，有一半以上的生意是商务宴请，以前包间几乎每天都是订满的，可自去年以来，商务宴请减少了不少，经常有空包间。据了解，自带高档白酒在唐山的商务宴请中是普遍存在的一个现状，商务宴请的减少也导致高档白酒的销量减少。

在商场、超市等零售渠道，高档白酒市场同样遭遇了消费寒流。记者在我市多家商场、超市了解到。金融危机以来，高档白酒的销量减少。因为销售不畅顺，甚至出现了高档白酒下架的现象，这也使得经销商的利润大减。唐山一家钢企的老总王先生告诉记者，金融危机以来，企业一直处于半停产状态，收益下滑得很厉害，企业也因此减少了许多开支，其中商务宴请的费用被削减了七成。常言道：无酒不成宴，以前商务宴请都会请客人喝五六百元一瓶的高档白酒的王先生，现如今不得不降低了酒的档次，将200多元一瓶的中档酒摆上了宴请的餐桌。

苏先生在唐山经营着一家外贸公司，金融危机后，出口减少，生意清淡。苏先生说，以前自己的车里总会放着一箱高档白酒，以备不时之需。而现在，公司生意减少，自然要缩减接待费用，商务宴请的次数比以往减少了许多，请客时也多数会用几十元一瓶的红酒来代替高档白酒。

如果消费品市场持续低迷，必然会导致高档白酒供过于求，高档白酒的消费将受到一定的抑制，而白酒价格将成为消费者消费酒类商品的主导因素。

中档白酒能否抢滩市场？

经济持续偏冷、消费信心萎靡，高档白酒销量下滑，那么高档消费群会将目光移向何处？有业界人士认为，喝惯白酒的人，要改变习惯尝试洋酒和葡萄酒是非常困难的，而一直处于悲情角色中的中档白酒即将走出一直被高档白酒压迫的格局，成为接手高档消费群的最佳选择。与之相反，也有业界人士分析，尽管中档白酒品牌现在气势如虹，却并不能因此认为它们有实力动摇原来的品牌竞争格局。

在唐山高档白酒消费场所，记者随机采访了多位消费者，他们普遍认为，在当前经济环境下，高档白酒是否会向中档白酒进行“消费换挡”，是由消费者的消费能力决定的。郭先生说：“虽然经济不景气，但我依然是用高档白酒招待客人，因为中档白酒无论是包装，还是文化内涵上都达不到我的要求。将中档白酒摆上餐桌，对我而言是件很没面子的事。所以我宁可降低饭菜的标准，也不愿放弃高档白酒。”而马小姐则认为：“购买中档白酒更实惠一些，毕竟在当前的经济形势下，要全方位紧缩腰包。”

记者在采访中了解到，高档消费群多年来深受高档白酒品质和文化的熏陶，对白酒的认知程度较高。而中档白酒多数是靠营销、炒作来占有市场份额的，要求其在短时间里得到高档消费群的认可则很难。因此，随着高档消费群的下压，不少卓有远见的中档白酒品牌正在填补弱点，进行战略策动。提升产品内涵和文化底蕴无疑成为中档白酒崛起的先决条件，因为只有从品牌度、产品文化升级上多下功夫，才能留住高档消费群。这也就意味着，金融危机给中档白酒品牌带来机遇的同时，也使它们面临更大的挑战。优者生存并壮大，劣者将面临被淘汰出局的惨境。

5.市场部规划与预算 篇五

日前经国务院通过的《节能与新能源汽车产业发展规划(2012—2020年)》(以下简称《规划》)，让看重中国市场的国内外新能源汽车厂商都为之振奋。

认为，《规划》的推出为我国节能与新能源汽车产业的发展描绘了清晰的战略路线图，使相关政策更加明朗，打消了汽车生产企业的顾虑，既统一了行业思想，又为产业的下一步整装上阵打开了机遇之门。

我国新能源汽车经过近十年的研究开发和示范运行，初步具备产业化发展基础，电池、电视、电子控制盒系统集成等关键技术已经取得显著成效，纯电动汽车和插电式混合动力汽车开始小规模投放市场。在今年的北京车展上，首发的新能源车型达到创纪录的88台，而这些车型的性能更加务实，更加贴近市场和消费者。不论是跨国企业，还是自主品牌，其展出上的新能源展车，或将有望快步进入我们的生活。

我国在“十一五”规划纲要中明确提出，“十一五”期间，国内生产总值能耗将降低20%左右、主要污染物排放总量将减少10%。因此，发展节能与新能源汽车已成为全球各汽车厂商的共识。

根据《规划》，我国今后新能源汽车行业的发展方向将以纯电驱动为汽车工业转型的主要战略取向，当前重点推进纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化，以快速降低汽车燃料消耗为目标，推广普及非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车，提升我国汽车产业整体技术水平。

长期以来，因为路线、指标等缺乏统一和集中规划，相关汽车企业根据自身的理解及技术优势进行研发与生产，造成国内在新能源汽车发展方向上一直存在争议。《规划》最终确定了以纯电动汽车为主要战略，宣告此前业界一直存在分歧的技术路线问题已告一段落。

纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化已被摆上同样重要的位置，有利于汽车工业的全面发展。纯电动汽车和插电式混合动力汽车，这两种车型可以最有效地逐渐消除人们对石油的依赖。

另一方面，混合动力的技术对于传统汽车的技术升级也能起到重要的作用。当电池技术尚不成熟并需要大力发展时，插电式混合动力汽车比较容易被消费者接受。

2020年产销500万辆 根据《规划》，未来中长期中国新能源汽车产业的发展目标，争取到2015年，纯电动汽车和插电式混合动力汽车累计产销量达到50万辆，到2020年超过500万辆。

这个目标的制定是根据25座节能与新能源汽车示范推广试点城市以及6座私人购买新能源汽车补贴试点城市提交的规划，由专家推算出来的数字。

要达到这个目标，似乎有一定的难度。但是从目前新能源汽车行业在我国的发展现状来和政府的支持力度来看，要达到这个目标，也是不无可能的。

首先，近年来，国家密集出台一批新能源汽车产业发展政策，有力地促进了新能源行业的发展。相比国外政府政策，中国的新能源汽车产业促进政策更加全面、力度更大。同时，地方政府也响应国家号召纷纷出台新能源汽车发展政策。如北京计划在未来几年购买1000辆新能源车;上海将在今后两年投入60亿元用于混合动力汽车和纯电动汽车的研发和制造。相信政府的大力支持，会成为国内外汽车行业加强对新能源汽车研发的助力器。

其次，中国在电动汽车发展方面拥有较好的社会基础。中国电动自行车、电动摩托车保有量超过5000万辆，这类轻型电动车的发展带动了国内动力电池、电机产业的发展。目前，中国有大量成熟的生产车用动力电池及电机的企业，如比亚迪、比克、雷天能源及湘潭电机等。在车用驱动电机方面，中国是工业电机生产大国，有较强的技术基础。电机产业规模居全球首位，中小型电机约有300个系列，1500个品种，产品量大面广，广泛应用于工业、农业、国防、公共设施、家用电器等各个领域，其耗用的电能占全国发电量的60%以上。中国在纯电动汽车技术上与国外的差距相对较小。纯电动汽车可以绕过传统的发动机技术，避开我们的弱项。

最后，国民经济的持续发展、人民收入的不断提高将为中国汽车工业提供强大的发展动力。中国汽车人均保有量和整体销量还有很大的上升空间。汽车市场整体需求的较快增长将为新能源汽车产业的发展提高广阔空间

不过，前瞻资讯产业研究院新能源汽车行业研究员陈超鹏也提出，新能源汽车要有所发展，必须要有所突破。目前阻碍新能源汽车市场发展的障碍还有很多。主要是：新能源汽车价格过高(主要是电池成本高)，使得市场容量难以扩大;产业标准不完善，给配套设施建设带来困难;商业运营模式尚待确定，不利于新能源汽车大规模产业化生产和推广等等。如果没有找到解决这些问题的方法，将成为制约新能源汽车发展的瓶颈。

在传统汽车领域，我国落后世界领先水平几十年，但在新能源汽车领域，大家处于同一起跑线上，而我国坐拥成本和市场优势，再加上政府的大力支持，相信中国新能源汽车行业有潜力也有能力抓住发展机遇，在全球新能源汽车市场取得领先地位。

本报告主要分析了中国新能源汽车行业的发展综述、新能源汽车的产业链、世界新能源汽车行业的发展情况、中国新能源汽车行业的发展情况、新能源汽车的商业模式、新能源汽车行业细分市场、新能源汽车行业重点区域、新能源汽车主要企业经营情况、新能源汽车投融资及前景预测以及新能源汽车的发展战略。同时，佐之以全行业近5年来全面详实的一手市场数据，让您全面、准确地把握整个新能源汽车行业的市场走向和发展趋势，从而在竞争中赢得先机！

本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告通过对大量一手市场调研数据的前瞻性分析，深入而客观地剖析当前新能源汽车行业的总体市场规模、竞争格局，并根据新能源汽车行业的发展轨迹及实践经验，对新能源汽车未来的发展前景做出审慎分析与预测。是汽车企业、投资企业准确了解行业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。

资料转载自：前瞻网《2013-2017年 中国新能源汽车行业市场调研与投资预测分析报告》，百度报告名称可看报告详细内容。

第一章：中国新能源汽车的发展综述

第一节：新能源汽车的相关概述

一、新能源汽车的概念

二、新能源汽车的类型

三、不同类型新能源汽车比较

第二节：新能源汽车产业链分析

一、新能源汽车产业链简介

二、新能源汽车电池系统分析

（一）锂电池正极材料市场分析

（二）锂离子电池隔膜市场分析

（三）锂离子电池电解液市场分析

三、新能源汽车电机系统分析

（一）直流电机市场分析

（二）永磁同步电机分析

（三）异步电机市场分析

（四）开关磁阻电机分析

四、电动汽车充电站市场分析

（一）电动汽车充电站建设情况

（二）充电设备的主要企业分析

（三）电动汽车充电站发展趋势

（四）电动汽车充电站规模预测

第三节：新能源汽车发展环境分析

一、新能源汽车政策环境分析

（一）新能源汽车行业主要政策

（二）新能源汽车行业发展规划

二、新能源汽车经济环境分析

（一）国际宏观经济环境分析

1、美国经济环境分析

2、日本经济环境分析

3、欧元区经济环境分析

（二）国内宏观经济环境分析

1、GDP增长情况

2、工业经济增长分析

3、固定资产投资情况

4、制造业采购经理指数

（三）行业宏观经济环境分析

三、新能源汽车技术环境分析

（一）专利申请情况

（二）技术布局分析

（二）技术发展趋势

。。。

本报告在撰写过程中得到了国家经济信息中心、中国汽车工业协会、国家统计局、国际信息研究所、中国商务部研究院、清华大学图书馆、国务院发展研究中心市场经济研究所等机构的大力支持，在此我们表示特别感谢！

特别说明：本报告中的大量市场数据，特别是各个企业的排名数据，仅供企业作经营参考用，望客户不要用于企业广告排名比较。否则，由此产生的一切后果前瞻资讯将不予承担！

特别提示：忽视剧烈变化的外部环境中出现的某些细微征兆，不能及时地随着环境变化而更新战略决策，最终会导致竞争优势丧失。真正成功的企业，都自觉不自觉的对企业外部环境进行科学分析，从而制定至关重要的科学的经营战略！

6.市场部规划与预算 篇六

【报告来源】前瞻网

【报告内容】2013-2017年中国LED照明产业市场前瞻与投资战略规划分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容）

报告目录请查看《2013-2017年中国LED照明产业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

在一个供大于求的需求经济时代，企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢的锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求!

随着LED照明产业竞争的不断加剧，大型LED照明企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内优秀的LED照明企业愈来愈重视对产业市场的研究，特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的LED照明品牌迅速崛起，逐渐成为LED照明产业中的翘楚!

本报告利用前瞻资讯长期对LED照明产业市场跟踪搜集的一手市场数据，采用与国际同步的SCP科学分析模型，全面而准确的为您从产业的整体高度来架构分析体系。报告主要分析了LED照明产业链结构和格局;国内外LED照明市场发展现状;LED照明产业市场竞争格局;LED照明产业市场环境;LED照明产业技术应用;中国LED照明应用市场;中国LED照明工程;中国LED照明产业基地发展状况;LED照明产业的领先企业经营情况;LED照明产业前景及投融资;同时，佐之以全产业近5年来全面详实的一手连续性市场数据，让您全面、准确地把握整个LED照明产业的市场走向和发展趋势。

本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告根据LED照明产业的发展轨迹及多年的实践经验，对LED照明产业未来的发展趋势做出审慎分析与预测。是LED生产企业、LED照明企业、科研单位、投资企业准确了解LED照明产业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。也是业内第一份对LED照明产业上下游产业链以及产业重点企业进行全面系统分析的重量级报告。

本报告将帮助LED生产企业、LED照明企业、科研单位、投资企业准确了解LED照明产业当前最新发展动向，及早发现LED照明产业市场的空白点，机会点，增长点和盈利点……，前瞻性的把握LED照明产业未被满足的市场需求和趋势，形成企业良好的可持续发展优势，有效规避LED照明产业投资风险，更有效率地巩固或者拓展相应的战略性目标市场，牢牢把握产业竞争的主动权。

7.市场部规划与预算 篇七

一、平台规划与设计背景分析

(一) 国内专业市场电子商务发展趋势

国内专业市场已经开始了电子商务的建设, 完成了第一阶段——信息提供服务模式的建设, 并取得了很好的效果。专业市场的未来发展趋势具体表现如下:

1.顺应现代流通国际化趋势, 加快专业市场的国际化进程, 加快网络化建设, 实现内外贸一体化经营。

2.顺应现代流通形式多元化趋势, 依托专业市场办好交易会, 实现日常性交易与间歇性交易的有机结合。

3.顺应现代流通信息化趋势, 积极发展专业市场电子商务, 实现有形市场与无形市场的有机结合;使专业市场成为集产品信息交换、产品研发、产品展示和产品交货、物流配送于一体的中心。

4.顺应现代流通渠道网络化趋势, 以连锁经营为突破口, 构建蛛网式连锁配销网络, 实现专业市场纵向延伸和横向联合。

(二) 湖州专业市场电子商务应用现状分析

浙江湖州有数十家年交易额亿元以上专业批发市场, 如南浔建材市场、织里童装市场、安吉转椅市场等, 目前都处于传统的经营模式, 虽然部分专业市场已建有了自己的网站, 但网站的功能仍不健全 (据调查, 湖州至今没有一家专业市场网站上开有网络商铺, 都是简单的公司介绍) , 专业批发市场经营户与供应商、企业及最终用户之间基本还是相互独立的, 经营户与市场外部的信息交流渠道不畅通、缺乏效率。几家专业市场的供应链较短, 主要依靠经营户个人的商业渠道组织货源和联系客商, 不能与全国乃至国际厂商建立有效的供应链关系。这种模式已开始阻碍市场的发展。为了实现专业市场商家或经营户与外部上下游客户实行网络化供应和采购, 拓展湖州市专业市场的经营空间、经营范围和实现24小时交易, 必须通过现有有形专业市场与企业信息化的结合, 搭建一个综合性的专业市场及为商户、供应商、客户、消费者互动提供服务的网络商铺交易平台。

二、湖州专业市场的平台功能设计

本文在对湖州专业市场电子商务发展现状的调研及对国内专业市场电子商务发展趋势分析的基础上, 利用现代信息技术、计算机技术、网络技术, 以湖州市专业市场为研究对象, 结合湖州市的专业市场发展的特点, 构建一个集信息流、物流、资金流为一体, 充分展示湖州市专业市场的功能和特色的“专业市场+网络商铺”形式的新型第三方电子商务平台, 平台的框架与主要功能如图1所示。

1.专业市场。

主要以动态图片或新闻的方式链接湖州各专业市场网站。如中华童装网、安吉土特产网、南浔木地板市场网等。

2.网络商铺。

主要是为各个有形专业市场或无形市场上的经营者提供商铺。包括:商铺申请入驻, 商铺后台管理 (采购管理、销售管理、库存管理、应收应付款管理、客户管理、订单管理等) , 商铺入驻, 管理指南等。

3.供求信息。

为供应商 (公司、商铺) 提供供应信息发布, 主要包括最新供应信息, 供应信息搜索, 十强供应商等;为采购商 (公司、商铺、客户等) 提供求购信息发布, 主要包括最新求购信息, 求购信息搜索等。

4.物流配送。

为专业市场物流商提供物流配送、出入库、车辆调度与管理、仓库管理等功能。

5.交易大厅。

为供应商、采购商、商铺用户搭建的交易平台, 含B2C和B2B两个平台。B2C主要开展消费者在专业市场上的零售及批发业务, 能实现网上支付功能、网上消费者会员申请与管理功能。B2B主要为供应商及采购商 (专业市场经营户、网上商铺用户等) 提供网上交易, 支持网上支付与网上洽谈。

6.公司库。

与专业市场相关的供应商、采购商。提供采购商公司基本信息介绍与后台管理。主要包括网上采购、网上询价、网上合同等。提供供应商公司信息与后台管理。后台管理主要包括网上订单、网上报价、网上合同、应收应付款管理等功能。

7.网上支付。

提供第三方支付平台接口。

8.产品展销会。

为各专业市场提供产品展销平台, 含各专业市场展销会活动安排、网上展销会 (支持双向交流、多媒体展示)

9.商业资讯。

为各专业市场、商铺、企业等提供各种与专业市场相关的政策法规、最新商业信息、会计知识、电子合同、网上交易、网络营销、国内外专业市场发展趋势等方面的信息与知识。

10.商友社区。

为平台上的商友提供生活、娱乐、交流、咨询、论坛等服务功能。

三、基于ASP.NET的平台技术设计

(一) ASP.NET技术

Microsoft.NET是微软公司全新的可创建互操作的分布式应用程序开发平台, 客户端和服务器间能够自由地用HTTP进行通信。不论两个程序采用何种平台和编程语言, 应用程序间通信都不受现有Proxy和防火墙的限制, 真正实现跨平台跨语言运行。.NET平台内建立了对WebService的支持。Web Service与现在的组件技术不同之处在于它使用普遍存在的、独立于平台、独立于软件供应商的标准网络协议和数据格式 (如HTTP和XML进行通信) , 主要目标是跨平台的可互操作性。.NET技术的实质是建构在.NET CLR (Common Language Run-time, 通用语言运行库) 和Assembly (装配) 技术上。

.NET框架主要由3个部分组成:通用语言运行库 (CLR) 、统一类库 (Class Library) 和ASP.NET。运用ASP.NET可以开发基于.NET框架的3层结构的Web应用, 其体系结构有表示层、应用逻辑层以及数据层3个逻辑层。这3层结构将分布式应用程序的不同方面清楚地分开。业务逻辑被封装到一个.NET部件内 (实现为一个VB.NET类库) 。数据库访问通过一个处理所有和SQL Server管理的提供者交互的类实现。该类采用ADO.NET提供的对象对数据库进行操作, 通过存储过程访问存储在数据库中的数据。

其中, 表示层使用ASP.NET Web Form结合用户控件写成。由于使用Visual Studio.NET创建该站点, 因此使用Code-behind的方式, 每个.aspx页面的代码封装在一个单独的文件内, 并调用XML Web Service提供的服务, 完成页面加载的功能。Library.NET中间应用层逻辑封装到名为Library.components的命名空间中。数据层使用存储过程来进行数据操作。它不仅提供了与中间层更为清楚的分离, 还有助于阐明事务上下文和范围。在存储过程中只封装了基本的查询, 业务逻辑放在中间层类以及.NET XML Web Service中。

(二) 基于ASP.NET平台的系统结构设计

基于Web动态交互式的“专业市场+网络商铺”平台, 采用3层逻辑性体系结构, 以使平台具备广泛的实用性、灵活性和可扩展性。系统开发环境是Visual Studio 2005和SQL Server 2005。页面和表单采用ASP.NET技术通过一系列.aspx页面来完成, ASP.NET使用事件驱动与数据绑定的开发方式, 将程序代码与用户界面接口彻底分开, 程序代码是编译过的, 能大大缩短服务器的应答时间。ASP.NET的结构模型见图2。

网页表示层负责与用户交互, 接收用户的输入并将服务器端传来的数据呈现给客户。

商务逻辑层负责接收浏览器传来的请求并将请求传给数据层, 同时将处理结果返回给浏览器。

数据访问层是通过ADO.NET操纵数据为商务逻辑层提供数据服务。ADO.NET对数据库的访问主要包括Connection、Command、DataReader及DataAdapter等4个对象。ADO.NET使用DataAdapter对象为发送到和来自DataSet及底层数据源的数据建立通道。DataSet数据集就是用户使用的数据在内存中的副本, 可视为一个虚拟关系数据库, 由于DataSet与原始数据源完全无关, 因而可以实现断开连接的数据访问。

(三) 基于ASP.NET平台数据库管理

利用ASP.NET技术构建网络商铺、交易大厅、供应信息、求购信息等模块, 实现网络交互式服务和在线交易。平台数据库通过后台管理实现商户管理、企业管理、公司管理、权限管理、商品管理。

四、平台实施的意义

湖州市专业市场与电子商务互动发展是必然趋势, 建立一个“专业市场+网络商铺”的新型第三方电子商务平台有助于创新湖州传统专业市场的商务模式, 对于顺应湖州产业结构升级换代, 实现专业市场经营体制的新一轮创新与转型起着积极的推进作用。

1.平台的建立不仅能体现专业市场的众多优势, 如商品品种齐全, 数量无限制, 双向信息交流及时等, 而且能与供货企业、下游客商建立信息化的供应网络, 这样, 市场的需求信息能够及时反馈给上游供应商, 下游供应商的商品信息也能及时提供给市场, 使网络中的各成员的运行效率得到进一步提高。

2.平台的建立能为湖州有形市场经营者、无形市场经营者在网站上提供网上商铺;为湖州市专业市场提供了专业网上交易市场, 避免目前独立专业网站市场无人管理、无人维护或维护不及时, 网站推广力度不够, 地方专业市场不明晰等问题, 使专业市场真正实现专业化、精细化的管理。

3.平台的建立为市场经营者通过网上商铺发布信息、展示商品、洽谈商务搭建了桥梁, 为经营户提供更为方便的电子商务服务, 实现有形市场与无形市场的无缝结合。

4.平台的建立有效解决了在信息化不断发展的今天, 单家独户的中小企业无法解决的产销信息不畅通的问题。为湖州中小企业及时了解信息、开拓销售渠道、降低交易成本提供了极大的便利。

5.平台的建立有助于进一步拓展专业市场的货源渠道, 增强专业市场的物流配送功能, 从而催生了第三方物流, 使专业市场成为名副其实的物流基地。以专业市场为依托的第三方物流已成为物流业发展的重要方式。

五、平台规划与设计的创新点

1.强化平台的应用性与用户的需求性, 平台构建采用ASP.NET技术, 在使其具备强大功能的基础上, 保证了平台的安全性、可伸缩性和稳定性, 使平台内容修改方便、适用范围广泛, 更加突出了以人为本的理念。

2.创新了传统网上专业市场 (如阿里巴巴、中华童装网) 单一的B2B的模式, 将“网络商铺“ (垂直B2C模式) 引入专业市场电子商务化的建设中, 更能体现平台在专业市场的优势, 令人更形象地认识到电子商务。

3.强化了传统专业市场与电子商务的融合性, 从而达到优势互补、利益共享的目的。

4.注重了各专业市场的合作性, 利用平台将湖州各专业市场紧密联合起来, 达到优势互补、利益共享的目的。同时也扩大了专业市场的辐射功能, 从而增强了市场的竞争力。

摘要：本文在对国内专业市场电子商务发展趋势和浙江湖州专业市场电子商务应用现状分析的基础上, 规划了基于湖州区域的“专业市场+网络商铺”平台的功能, 在分析ASP.NET技术的基础上设计了平台的系统结构与数据库实现技术, 最后归纳了平台规划与设计的创新点。

关键词：专业市场,ASP.NET,电子商务

参考文献

[1]王志晓, 张景, 李军怀, 等.ASP.NET技术在电子商务系统中的应用研究[J].计算机工程, 2003, 29 (8) .

[2]林穗, 李振坤.专业市场电子商务系统开发模式探讨[J].计算机工程与设计, 2006, 13 (7) .

[3]马斌, 徐越倩.论专业市场与电子商务的互动发展[J].商业经济与管理, 2005 (3) .

8.市场部规划与预算 篇八

关键词 建筑工程 土建预算 重要意义 存在问题 解决措施

对于土建预算来讲，其可以直观地反映出建筑项目在土建环节的造价情况，是制定项目造价成本的关键构成内容。利用土建预算可以高效地对项目造价成本及资源分配进行控制，从而提高项目施工质量及效率，增加企业资金收入。在进行土建预算期间，其自身有着较为严格的计算方法及标准，相关工作人员应严格遵照其进行操作，保证土建预算的科学性、精准性及高效性。然而，现今土建预算期间仍存在部分问题，需要进行改进并完善。以下简要针对土建预算的相关内容进行探讨，仅供参考。

一、建筑项目土建预算的定义

预算指的是依据已获取批准的施工设计图纸，基于确定施工队伍及施工预案的基础上，遵照当前预算定额、合同约定费用指标、单位估价表等有关信息，编订建筑安装项目造价的技术文件。土建预算指的是建筑项目在土建环节开展的预算工作。一般来讲，土建预算遵照项目性质进行类别划分，具体包含以下内容：其一，卫生项目的预算；其二，照明电气项目的预算；其三，工业管道项目的预算；其四，特殊构筑物项目的预算；其五，安装设备方面的预算；其六，安装机械设备方面的预算；其七，安装电气设备方面的预算；其八，安装热力设备、化工设备方面的预算等。对于土建预算来讲，其计算的形式主要分为两种，即：综合单价法及工料单价法。此二者的差别在于取费的次序不一致。综合单价法指的是在分布分项项目完成后扣除税金、规定费用以后的全部费用和。综合单价法的本质是依据计价清单的模式及计算方法进行工作的。其计算公式为：税金+项目不完全价格+规费+分布分项工程总价=预算价格。而工料单价法又可以划分为直接费、间接费、税金及利润等内容。工料单价法是当前建筑项目进行土建预算的常用方法。

二、建筑项目土建预算的重要性

对于建筑项目土建预算工作来讲，其对投资方、施工企业、其他企业都有重要的作用。具体包含以下内容：其一，对投资方的重要性。土建预算是控制资金使用及投资造价的关键依据，同时也是确定项目标底的依据。同时土建预算还是办理结算、拨付款项的依据；其二，对施工企业的重要性。土建预算可以看做是确认标底报价的基础，同时也是施工企业开展施工准备、控制项目成本的基础；其三，对其他企业的重要性。高质量的土建预算可以为造价问询企业证明其预算能力。另外，科学、精准的土建预算内容可以为项目造价管理机构的工作提供关键标准及依据。

三、当前建筑项目在进行土建预算期间存在的不足

在进行土建预算期间，主要存在的不足包含以下内容：

其一，预算的方法不能紧跟建筑行业的发展步伐。在计算项目定额期间，因为方法较为落后，很难保证预算的结果同真实的定格价格维持一样，进而造成预算误差过高问题。

其二，预算的设计缺少统筹性，更多的是停滞在阶段上，没有全局的管理观念。对于阶段性的预算来讲，其极大程度造成预算因为施工后期发生特殊情况而增加资金使用，出现超支问题，所以，缺乏统筹意识的预算设计很可能影响项目的施工进度，使预算缺乏精准性。

其三，因为施工设计较不精确、严谨，从而造成施工期间的各项标准无法落实，产生额外费用，施工企业想要确保预算数额，被迫改变施工计划及设计，从而影响了工作效率，危害了施工质量。

其四，招标工作及预算设计因为标准不完善，造成施工企业发生虚报、乱报问题，使预算结果同真实施工费用出现较大差异。

四、提高建筑工程土建预算的措施

1.对建材原料做好预算。对于建材原料的费用来讲，其是整体预算费用中关键的构成内容之一，所以，建材原料费用的控制水平同建筑成本控制工作之间存在密切的关联。想要保证建材原料的预算质量，就需要全面掌握建材原料的出产地、了解交通运输等信息，加大建材原料的管理及采买力度，从而在确保建材原料质量符合标准的基础上降低成本费用。

2.对项目工程的各个环节有所了解。从事土建预算的工作人员需要细致掌握项目工程的各个环节，具备专业的技能及良好的综合素养，可以精确把握项目各环节的内容，严格遵照设计图纸进行预算的编订及施工的设计工作。不可以出现盲目预算、与实际相脱离的问题。

3.增强资金的使用效率。在进行土建预算编订期间，需要严格遵照施工设计图纸选取建材原料，然后基于真实情况的前提下编订施工规划，明确建材原料的用量及工期，做好工程完工后剩余建材原料的回收、折算工作，保证项目建设过程中资金应用的效率，防止出现浪费问题。

4.创建科学的施工规划。对于施工预案来讲，其始终贯彻到项目的各个环节中，所以，需要创建科学的施工规划，保证施工质量及施工效率。在创建施工规划前，需要预先做好预算，遵照施工效率及进度，规定建材原料用量、工期，尽可能降低项目改动的几率。

5.应用科学的技术。项目工程种类较多，从而导致预算项目出现众多的校对、计算工作。所以，相关工作人员需要熟练掌握先进的科学技术，从而提高计算的精确度及效率，减少失误，缩减工作量。

6.增强土建预算从业者的素质。高品质的土建预算从业人员需要熟练掌握预算相关标准、法规，并且可以对施工各个流程进行细致分析，进而依据现场真实情况编订预算内容，增强预算的精准性。另外，预算从业者应具备专业素养，以大局为重，以项目利益为重，防止发生因为个人利益而损坏项目预算精准性与权威性的情况。

五、结束语

总而言之，对于土建预算工作来讲，其同建筑项目的成本控制管理之间存在密切的关联，相关预算从业人员需要深入对土建预算进行研究，大胆创新、勇于尝试，从而提高预算的精准性，推动建筑企业进一步发展。

参考文献

[1]赵英爽，王星魁.浅谈建筑工程质量管理问题及对策[J].现代商业，2011（18）.