零售商促销行为

零售商促销行为（11篇）

1.零售商促销行为 篇一

我国对零售商促销行为的相关法律条款

一、《零售商促销行为管理办法》（自2006年10月15日起施行）

第三条 本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第六条 零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条 零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条 零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条 零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条 零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条 零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条 零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条 零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条 零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条 零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条 零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条 消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条 零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第二十一条 各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条 对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条 零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

二、《北京市实施<零售商促销行为管理办法>细则》（自2007年5月1日起施行）

第二条 零售商在本市范围内开展各种形式的促销行为适用本细则。国家法律、法规和规章有特殊规定的行业促销行为从其规定。

本细则所称零售商是指依法在本市行政区域内工商行政管理部门登记注册，直接面向消费者提供商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本细则所称促销行为是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第五条 零售商促销活动的广告和其他宣传应当明示，其内容要真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像，并符合以下要求：

(一)应当在营业场所入口处或店堂内等显著位置，明示促销活动的内容。凡以折扣方式促销商品的，应当直接标明各类商品品种的折扣率；凡有不参加促销活动的柜台或商品的，不得宣称“全场促销”；凡标示的价格表示无依据或者无从比较的，不得宣称市场最低价。

(二)明示内容应当包括：

促销活动的主题和起止日期。

促销活动涉及的主要方式和具体规则。含有限制性条件，以及附加条件等内容的，其文字、图片应当醒目明确。

参加促销活动的商品类别及营业场所的楼层或卖场。

凡有不参加促销活动的例外(特例)商品，应当在其柜台或商品货架明显位置标明。

(三)促销活动明示的格式条款，不得含有让消费者承担应当由零售商承担的义务；不得不合理地减免或免除零售商依法应当承担的责任；不得增加消费者的义务；不得排除、限制消费者依法变更、解除合同的权利；不得排除、限制消费者依法请求支付违约金、损害赔偿、提起诉讼等法定权利。不得以保留最终解释权为由，拒绝消费者的咨询或做出任意解释。

(四)促销活动期限内，其明示的内容不得随意变更或终止，因不可抗力导致的变更和终止除外。

(五)不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

违反《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规规定的，由市或区县工商行政管理部门依法予以查处。

第六条 零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第七条 零售商开展促销活动应当按照政府价格主管部门的规定实行明码标价，价签价目齐全，所标明的原价真实。

降价促销商品应当使用降价标价签或价目表，如实说明降价原因，标明原价和现价。标价内容要真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

零售商不得利用虚构原价或者使人误解的标价方式、价格手段，以及利用返券(卡)方式虚假优惠折价等价格欺诈行为开展促销活动，以此欺骗、诱导消费者购买商品。

本细则所称“原价”是指零售商在本次降价前七日内在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格；如前七日内没有交易价格，以本次降价前最后一次交易价格作为原价。

本细则所称“虚假优惠折价”是指零售商标示的价格等于或者高于本次优惠折价活动前七日内，在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格。

违反《中华人民共和国价格法》、《关于商品和服务实行明码标价的规定》、《禁止价格欺诈行为的规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规规定的，由市或区县价格监督管理部门、工商行政管理部门依法予以查处。

第八条 零售商开展有奖销售，应当明示其所设奖的种类、中奖概率、奖金金额或者奖品种类、兑奖时间和方式等事项。属于非现场即时开奖的抽奖式有奖销售，告知事项还应当包括开奖的时间、地点、方式和通知中奖者的时间、方式。不得以虚构的奖品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过五千元。以非现金的物品或者其他经济利益作为奖励的，按照同期市场同类商品或服务的正常价格折算其金额。

违反《中华人民共和国反不正当竞争法》、《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》等法律、法规规定的，由市或区县工商行政管理部门依法予以查处。

第九条 零售商开展促销活动所销售的商品应当保证商品质量，并按照国家有关规定或与消费者达成的协议，依法承担“三包”和售后服务的义务。

有奖销售的奖品、赠品质量应符合《中华人民共和国产品质量法》的有关规定，保证其商品质量。

第十条 零售商开展促销活动中，限时促销的，应当保证商品在促销时段内的充足供应；限量促销的，应当明示促销商品的具体数量，促销商品售完后应即时明示，并保留限量促销商品的销售凭证；连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。第十一条 零售商开展积分优惠卡促销活动，应当事先明示积分商品的范围、获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十二条零售商开展促销活动，其促销商品应当依法纳税。

消费者要求提供促销商品发票或购物凭证时，零售商应当立即开具，不得迟延或拒绝消费者索求，不得要求消费者负担额外的费用。

第十七条 本市市或区县商务、价格、公安、税务、工商等部门依照法律、法规及有关规定，在各自职责范围内，加强对零售商促销行为的监督管理。

零售商违反本细则规定的，依照《零售商促销行为管理办法》第二十三条：法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

三、《合同违法行为监督处理办法》（自2010年11月13日起施行）

第十一条 经营者与消费者采用格式条款订立合同的，经营者不得在格式条款中排除消费者下列权利：

（一）依法变更或者解除合同的权利；

（二）请求支付违约金的权利；

（三）请求损害赔偿的权利；

（四）解释格式条款的权利；

（五）就格式条款争议提起诉讼的权利；

（六）消费者依法应当享有的其他权利。

第十二条 当事人违反本办法第六条、第七条、第八条、第九条、第十条、第十一条规定，法律法规已有规定的，从其规定；法律法规没有规定的，工商行政管理机关视其情节轻重，分别给予警告，处以违法所得额三倍以下，但最高不超过三万元的罚款，没有违法所得的，处以一万元以下的罚款。

2.零售商促销行为 篇二

一、折价促销过程存在的问题

1、折扣的价格不真实。

折价促销是指在商品原来价格的基础上降低商品的价格。但是现在的一些零售商却是先大幅度提高商品的价格，然后在这个价格上再进行折价促销，而且折价的幅度也很大，虽然大幅的折价会对消费者的诱惑很大，然而当消费者发现商家是先提价后折价时，促销的结果是消费者不仅不会购买该产品，而且还会影响消费者的品牌忠诚度，对该产品失去信心，进而使产品失去竞争力。

2、折价促销的使用频率太高。

南京新街口某商场的衣服一直是处于打折的状态，标价的方式大部分是原价多少钱，现价多少钱，折价的幅度也非常大，有的甚至是所标原价的几分之一，虽然商场的客流量有所增加，但销售量却没有大幅度的提高，为什么如此大的折价诱惑没有在增加客流量的同时提高销售量呢?因为消费者对这里的打折已经麻木了，他们在买衣服的时候看的不是原价，而是最终的价格，在这里折价促销已没有任何的意义了。所以，折价促销手段的使用频率不能太高，否则，折价促销就失去作用了。

3、折价促销的目标不明确。

在我们的生活中，每个人都有各自的不同的目标，这些目标中有大的，有小的，有长期的也有短期的，但不管是大是小是长是短，目标都是我们前进的动力。对于中间商来讲，折价促销的实施也需要一个明确的目标，如果没有一个明确的目标，折价促销的实施就会形同虚设，不仅没有起到作用，还花费了一大笔费用。而促销目标又是根据各自产品的不同特点制定的，具体来讲，折价促销的目标不外乎以下几种：(1)增加销售量;(2)提高市场占有率;(3)增加重复性购买;(4)应付竞争对手的促销活动等等，但无论是哪种，目标一定要明确。

二、适合采用折价促销的商品

折价促销虽然是一种非常有效的促销方式，但并不是任何一种商品都适合采用折价促销策略，那么哪些产品适合采用折价促销策略呢?

1、品牌成熟度比较高的商品。

品牌成熟度比较高的商品在消费者中的声誉也较高，而且拥有一定的固定消费者，所以，偶而采用一下折价促销不仅会增加原有消费者的重复性购买，还会吸引大量的试用者购买，折价促销的实施效果会非常好。

2、季节性很强的商品。

比如服装，在服装即将过季的时候，采用折价促销手段，可以一举两得。一方面，处理了库存，减少了库存费用;另一方面，采用折价促销可以扩大品牌知名度。

3、在新产品上市之前的老产品。

新产品的上市意味着老产品失去了市场，因此，老产品一定要在新品上市之前处理掉，此时采用折价促销最好不过。一方面可以以回馈老顾客为理由卖出产品，减少库存;另一方面，可以为新产品的上市造势。

三、折价促销的策略要点

1、明确实施折价促销的目标。

对零售商来讲，实施折价促销的目的并不单纯是促销折价的商品，而是以实施折价促销的商品为诱饵，刺激消费者产生购买欲望，吸引消费者到货架前进行选购，通过比较选择，让消费者产生一种多花一点钱就可以买到更合算的商品的心理，从而购买更多、更高价的商品。

2、选择恰当的促销商品。

折价促销商品的选择，直接关系着折价促销实施的效果。如果选择大部分消费者都不熟悉的商品进行折价促销，因为消费者无法从心理上作出一个好与坏、合理与不合理的比较，所以当选择这样的商品进行促销时，即使降价幅度非常大，也不会给消费者形成任何的刺激，因而也就不会发生购买行为，折价促销的结果是失败的。因此，在选择折价商品时，要非常小心，要让消费者从心理上感觉自己买的商品既实惠又便宜。

3、确定合理的折扣水平。

价格是影响消费者进行购买决策的首要因素，因此折价的幅度既不宜过大，也不宜太小，太大会使消费者对商品质量产生不信任感，太小则无法对消费者形成刺激，引不起消费者的注意。有研究表明，只有当两种商品的价格差别达到一定水平的时候，价格的变动才能对消费者产生刺激。这个关键的刺激差别水平称为最小可觉差，即差别价格阈限。韦伯定律表明，最小可觉差是刺激大小的函数：

其中，S是刺激的大小，ΔS是刺激的增量，K是常数。在考虑价格变化时，韦伯定律表明，使消费者感到价格确实发生了变化时所需要的变化量是价格等级的函数。人们很容易发现5分钱一块的橡皮价格的变化，但完全相同的价格变化如果发生在诸如珠宝，轿车等高档消费品的价格上的时候，就无法引起消费者的注意。

4、选择能令人心动的折价促销方式。

随着社会的发展，传统的折价促销方式已很难对消费者产生刺激了，消费者已经对此麻木了。因此，零售商在使用折价促销时应跳出传统的促销方式，采用诱人、新颖的促销方式。

5、选择恰当的促销时机，确定合理的促销时间段。

“时机”通常的理解就是“时间+机遇”, 中国有句古话就是“机不可失, 时不再来”, 在折价促销的过程中, 只有在适当的时间抓住机遇, 才能收到令人满意的促销效果。就时间来讲, 一个方面是说在什么时候采用, 另一方面是说从何时开始何时结束。机遇就是指善于抓住社会上比较有影响力的事件, 商家要善于观察, 抓住这些机会, 适时的采用折价促销手段进行促销, 会收到意想不到的效果。

摘要：在产品高度同质化、市场竞争异常激烈的环境下, 促销对产品经营的成功与否起着非常重要的作用。而在众多的促销手段中, 折价促销作为一种最原始、最有效的促销手段, 历来被商家用做解决销售不畅的法宝。本文简要论述了零售商品在折价促销过程中存在问题和折价促销过程中对商品选择, 并在此基础上提出折价促销的策略要点。

关键词：折价促销,产品同质化,差别价格阈限

参考文献

[1]、周和毅, 折价促销细思量, 医药世界, 2003 (4)

[2]、屈云波, 《促销实战策略》, 中国商业出版社, 1994.3

3.简析中小城市零售业促销问题 篇三

1，欺诈性价格促销仍很普遍：中小城市零售业面对激烈的市场竞争，仍以“价格战”为主旋律进行促销。为了将价格战坚持下去，又保证赢利，零售商常利用与消费者之间信息不对称，采用欺诈性定价，故意抬高标价，然后以“特价优待”，“酬宾大减价”的名义促销：或者在商品上标明实行“限定价”，即在某一特定时间内以某一优惠的价格出售商品，过时则恢复原价。但实际上该价格本身并无任何优惠成份，超过期限后商品的价格也不恢复或上调。欺诈性价格促销行为严重侵犯了消费者的知情权。

2，返券促销备受推崇：中小城市超市和商场类零售商多采取抽奖返券活动进行促销。各商场对返券的使用经常设置不同限制限在不同时间、不同品牌、不同楼层使用，或不同类商品返券数额不同，或返券与打折不能同时享受等等，“化妆品和床单只收券不返券、衣服如果打折就不能返券、茶具不参加任何活动但可以累计积分……”诸如此类的条条框框令消费者感到迷茫：除了不少品牌柜台拒收返券不参加活动外，很多可以用返券购买的商品价格标的都十分有“技巧”，都必须再补三五十元现金才能拿到商品，使消费者难以取舍，而时限要求又迫使消费者赶紧将券花掉，买些自己并不需要的东西，陷入循环购物怪圈。返券促销严重侵害了消费者的选择权。

3，消费者售后服务难以保障：在促销行为中，很多零售商打出所谓“特价产品”、“打折商品”等招牌吸引消费者。几乎所有的打折商品在购物小票上都会注明“打折商品，概不退换”的字样。该特价产品往往是库存或积压商品，本身多存在质量问题。零售商以“特价”和“打折”为诱饵，剥夺了享受商品“三包”等应有的权利。

4，知识产权侵权泛滥，同业雩售商损害严重：由于市场竞争的非规范性，缺乏知识产权的保护，零售终端促销雷同与抄袭现象已经屡见不鲜。你买四送一，我就买五送一：你让利，我就酬宾：你放礼花，我就放飞艇。一项有创意的促销措施，很快就会被其他零售业模仿甚至全盘照抄，如某个商店率先实施了会员卡消费积分的方式，仅仅是几个月后，几乎所有的超市都采用了此促销的方式。这种情况造成不少勇于创新的企业经常面临着所获得的创新收益弥补不了创新成本，但“借鉴者”却有收益的局面模仿和抄袭严重侵犯了创新零售商的正当权益，扰乱了公平竞争的市场秩序。

5，文化价值误导时有发生：经常发生在中小城市零售业演出、展览等促销方式中。如某商店促销时聘请特型演员，伴随着《东方红》乐曲，“毛泽东”向群众握手，并祝贺该商场开业，严重抵毁了领袖形象：某零售业用“日本鬼子”道具吸引顾客，引起轩然大波：在表演中表演者身着不雅服装吸引消费者驻足。以上这些，对社会势必产生负面影响。

6，亲情卡促销中商业贿赂严重：为了把消费者吸引到自己的市场中，中小城市具有一定规模的超市普遍采用亲情卡、会员卡。并且零售商以高额回扣为诱饵，使企事业单位将亲情卡作为奖金或工资的代币券发放，不但违反了金融秩序，也严重侵犯了劳动者合法权益。另外，亲情卡由于其隐蔽性强，使用方便在贿赂手段中而备受青睐，也成为滋生腐败行为的温床，败坏了社会风气。

7，偷税漏税现象多见：零售商利用打折、返券、附赠、有奖销售、会员卡等各种方式，通过种种手段避税、偷税、漏税，给国家税收造成了损失。

8，公共安全事件时有发生：北京、山西等已经出台地方性法规，禁止对价格敏感度较高、与人民群众生活密切相关的生活必需品和日用品进行不合理的节日促销。但中小城市零售业促销中食用油、鸡蛋等生活必需品限时限量促销仍时有发生，加上防范措施不力，经常造成人员集聚拥堵和市场秩序的混乱，极易引发公共安全事件发生。

中小城市零售业促销存在问题的原因

1)激烈的市场竞争：市场经济的本质是竞争，而竞争的本质是逐利性。在逐利的驱使下，使竞争的过程和结果远离合理、正常的轨道。在零售业促销中，如何促成交易、吸引消费人群是获得利益的前提。由于不同的零售业内部和外部环境的不同，有些零售商可能产生投机心理，从事不正当促销活动。

2)现行法律法规不完善：对于零售业促销的规制，散见于《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《价格法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《合同法》等法律中，但相关规定大多是原则性规定，操作性差，对促销活动中出现的一些新问题也没有相应的规制：而专门针对零售业促销的法规是五部委联合颁布的《零售商促销行为管理办法》，由于层级不高，职能监管部门过多，违规处罚细则不明、规范条款过粗等一系列原因，导致在实施过程中有一些困难：近几年尽管出台了一些零星地方法规，但数量有限，远远不能满足市场需要。由于没有形成一套行之有效的法律体系，也为零售商进行不正当促销提供了可乘之机。

3)市场管理不善：关于零售业促销的市场规章制度不健全，缺乏有效的监督机制：《零售商促销行为管理办法》规定的行政执法主体众多，导致在实施监管中出现“多头监管、头头难管”的局面。遇到有利可图的事情，相互插手，利益均沾：遇到棘手的事，则相互推诿，都不负责，导致一些企业的不良营销活动得不到及时治理：部分管理人员政治思想及业务素质不高，执法不严，营私舞弊等，助长了不良促销行为的扩展。

4)零售业人员素质不高：零售业对营销人员的能力要求是多方面的，既要有一定的专业知识，又要求有丰富的社会、历史、经济及法律等方面的知识。然而现阶段，在中小城市零售业中尤其是便利店，员工大部分文化水平较低，店长一级达到大专以上水平的也特别少。零售业经营理念落后，管理水平低下，还是惯用以前老的经营方式。认为营销就是把已有的产品“推”、“销”出去，因此不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动。

5)消费者自我保护意识不强：一方面消费者缺乏必要的商品及营销方面的知识，对企业不良促销行为缺乏鉴别力。另一方面由于消费者纠纷救济机制尚不健全，加上消费者自身缺乏消费者权益保护方面的知识，面对损害自身利益的营销行为，出于“多一事不如少一事”的心理，一般很少与商家真较劲。既不投诉，又不诉诸舆论，更不能用法律武器来保护自身利益。

规制中小城市零售业促销的建议

1建立健全相关的法律法规：从立法层级上，尽快从法规上升到法律，将关于促销的零星地方法规整合，并借鉴国外的相关立法，对零售业促销进行全面的界定：完善配套体系，各地根据实际情况尽快制定实施细则，增强市场监管的操作性；加大对不正当促销的惩戒力度：完善促销引发的纠纷的救济机制。

2强化市场监管的力度：在中小城市建立市场管理协查委员会，由工商、物价、税务等政府各相关部门抽派人员促成：建立大型促销申报备案制度，以便随时掌握并跟踪经营者的促销情况：建立长期而有效的常规检查制度，及时纠正、惩罚商家违反法律、行政法规及细则、条例的促销行为。

3发挥行业协会的自律机制：行业协会作为经营者的自治组织，在市场经济中的作用不可或缺，通过行业协会采取诸如进行定期培训、知识竞赛等多种方式逐步提高零售业人员的素质：在法治的框架内，引导和规范零售企业依法开展促销活动，弘扬良好诚信的经营道德，增强公平竞争意识在政府与经营者之间发挥桥梁与纽带作用。

4.零售药店促销活动主题 篇四

一 主题定位

主题定位不清晰是容易犯的一个错误，在一个特定的时间段，需要提出一个定位清晰的主题。并且围绕主题组织商品，从而在宣传上突出主题宣传。主题促销有能力最大限度的发挥主题商品的销售，同时带动关联销售。医药零售企业必须明确一个非常重要的策略，就是在每次主题促销活动的过程，可以有效提升品牌的竞争力。如何在主题定位的时候，兼顾到公司自身品牌的元素，是一种充满智慧的内容。

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从顾客分析到营业员培训

从营销促销活动到药品陈列

从布局陈列到布场氛围

从装修设计到药品关联销售

从收银台二次销售到服务规范

从药店管理到会员制营销

提升营业额只有三种方式：提升进店客流量、提升进店成交率、提升单客成交额

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二 覆盖人群

医药零售企业主题促销在宣传覆盖上是非常局限的。借助平面媒体（比如报纸、平面广告、直邮广告等）能够将消费人群覆盖面积几何级扩张，同时亦大大提升企业品牌的知名度和美誉度。如果医药零售企业不借助外在的力量，通常只能覆盖企业会员、进店顾客、狭窄商圈等范围。根据AC尼尔森的研究，绝大多数销售潜在流失在于顾客不知道企业能提供他们需要的服务（或者说是零售企业不知道顾客的需求），少部分是因为价格不合适！而平面媒体提供的恰好是这样一个绝佳的宣传平台。通过这个平台，商家可以有效的宣传自己的服务信息，满足消费者的需求，而且也是展示优惠价格的好方法。而且平面媒体的宣传在时间上能够持续进行，有效巩固宣传效果。三 终端执行

对于医药零售企业来说，终端执行不到位是最复杂的症结。无论是硬终端，还是软终端都存在很多缺陷。人员促销混乱、货架陈列不饱和、促销提示缺位、无法营造足够的促销气氛等等，如此不一而足。终端执行是否到位，完全依赖主题促销的组织领导力。促销未始，培训先行，监督跟踪。只有在资源充分组织的情况下，取得共识，然后才能够执行。所以“有组织领导力，才能有终端执行力！” 四 跟踪评估

整个主题促销的过程，都必须确保每一个小项目都有专门的人员负责。每一个负责人都需要严格按照时间表安排的内容完成工作，并且纠正偏差，接受监督。促销评估是一个专业化的事件，需要综合许多数据，不但要知道缺陷所在，更要分析成功的因素。一份准确精细的主题促销评估报告，对医药零售企业来说是非常重要的，因为 1

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5.重庆市大型零售企业促销策略分析 篇五

重庆市大型零售企业促销策略分析

【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。

【关键词】零售 促销

在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。

一、常见的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。

常见促销组合策略可大致归纳为：

1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。

3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。

上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。

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二、重庆零售企业促销方式分析

（一）广告策略

1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：

（1）树立和增强商店的声誉；

（2）向顾客介绍商品和商店的特征；

（3）促进顾客对广告产品的需求；

（4）增加短期的销售额。

2、广告媒体的选择

（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。

（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。

（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。

（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。

（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。

（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。

（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类

形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。

（二）POP广告

为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。

POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。

1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。

2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。

3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。

通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。

（三）竞赛

这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。

在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。

和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。

（四）打折式优惠

这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不

同的方式：

1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。

重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。

2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。

（六）焦点赠送式促销

这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。

沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。

（七）免费品尝和试用式促销

在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。

（八）赠送式促销

“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。

在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。

（九）会员制促销

在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。

关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里

也就不再一一说明。

三、重庆零售企业促销方式的误区及建议

（一）缺乏特色，抄袭了事

现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。

因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。

（二）促销人员素质有待提高

经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。

因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。

（三）促销折扣不真实

现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。

总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。

参考文献

[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192

[2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372

[3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271

[4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006

6.零售商促销行为 篇六

如何从价格促销战过渡到品牌营销战，实现从战术到战略的转变？

如何通过文化、关系、另类、新闻营销等，来提升品牌力与销售利润？

如何与竞争对手开展价格战，使其元气大伤，而我们却销售与毛利均获丰收？

春节等2010年节假日如何策划创新实用的促销方案，即有品味又有销售？ 

2010年在促销方面如何与供应商互动，营采如何配合，总部与门店如何协调一致?

【课程大纲】

一、营销战略篇 1、2010年零售业向多业态与专业化两种方向发展，各具生命力。

2、品牌vs特色vs服务vs价格vs人气，2010年，零售业何去何从？

3、营销如何解决:项目准确定位、商品结构分布、顾客群差异化及忠诚度等问题。

4、零售业品牌营销存在的8大误区及解决对策。

研讨：2010年中小零售企业如何在营销创新方面实现突围？

二、营销创新篇

1、零售营销到底应该解决进销存的哪些问题？

2、什么叫营销？营销与促销的差异在哪？营销就是让相同的产品卖出不同！

3、关系情感营销

a、关系情感营销的定义及在零售业中的运用:关系营销就是跟客户谈恋爱!b、关系情感营销在操作中的4种境界及案例分析;c、运用vip营销提高毛利率、销售额的创新之路；

d、关系情感营销从 4p到4c、顾客资料库价值挖掘、窄众营销。案例：海南某本土新商场运用VIP营销，实现半年后销售月增40%的奇迹！

4、文化娱乐营销

a、文化娱乐营销的定义、操作方式及案例分析:让顾客成为我们的学生!b、如何运用文化娱乐营销来提升商场销售与品牌知名度； c、从商品、价格为导向到品牌、体验为体向的营销创新； 案例：四川某零售企业运用“超女”“梦想中国”文化营销，实现人气与销售的倍增。

5、另类出格营销

a、另类出格营销的定义及运用环境分析:攻其不备,出奇制胜,形成壁垒!b、另类出格营销的6大特色及成功案例:不惊动警察局的另类营销是失败的!c、另类营销如何主导市场及对商品销售形成拉动!d、被动接收--主动参与—口啤相传!案例：广东某民营零售企业运用另类营销，扬名全国，获得空前利润！

6、事件新闻营销

a、事件新闻营销的价值运用及延续:让媒体抢着免费做正面宣传!b、新闻事件与商品销售的有效互动,无成本促销；

案例：某500强连锁超市运用新闻营销，迅速提高人气与销售！

7、营销创新如何跟商品促销有效结合

a、文化娱乐+商品促销，双剑合壁，无坚不摧； b、异业联合+同业联合，最少投入，最大产出。

案例：华南某民营零售巨头三八节文化营销与促销的结合，轰动全国！

三、全年促销篇 1、2010年全年促销活动策划的7R分析（目标、时期、对象、主题、内容、时间、评估）2、2010年全年促销活动的商品组织及价格策略，如何与奥运、节假相结合？

3、如何根据促销方案，制订10年DM计划及卖场氛围营造计划！4、2010年VIP销售分析的开展及销售毛利提升之道！

7.零售商促销行为 篇七

随着市场竞争的日益激烈, 企业之间的竞争如火如荼, 商场成为没有硝烟的战场, 手段各异的各种促销方式应运而生。不同的促销方式往往适用不同的税收政策, 企业在选择促销手段时, 应根据自身的实际情况, 利用税法提供的节税空间, 选择适合的促销方式, 既要考虑市场营销效果, 同时兼顾税务筹划, 以降低税收成本, 以实现企业经济效益最大化。目前, 商业零售企业常见的促销手段可以分为以下几类:一是打折促销。是商场促销活动中最为传统和常见的价格促销方式, 通常是指商业折扣, 是企业在销售货物时在价格上给予顾客的优惠, 折扣额一般在交易发生时已经确定并与实现销售同时发生。如全场八折、限时特价、特价大米每人限购十斤等。二是买赠销售。是指企业在促销活动中经常使用的买A送A, 买A送B, 购物满多少送礼品等的销售方式。如牛奶买一送一, 买空调送电扇等。三是购物返券。是对消费达到一定金额时赠送购物券、现金抵用券、赠品券等的促销活动, 是目前商业零售企业广泛应用的一种变相打折销售方式, 也是当前商业零售企业最流行的促销手段之一。四是购物送现。是指商场对购物消费达到一定金额时赠送现金的活动。购满即送现金, 如满100元送10元现金、满100元送10元打车费等。五是积分返购。商场为长期留住顾客, 增加顾客对品牌的忠诚度和依赖性而推出的顾客会员制。对于会员除了给予一定价格优惠外, 往往还推出会员消费积分制, 根据会员积分可以换领一定价值的商品。目前推广会员制和会员积分消费已成为很多商家建立顾客群的一种重要手段。六是以旧换新。是商家常用的一种促销手段, 是顾客在购买新商品时可以用一件旧的商品, 折抵一定数量的现金, 商家再将回收的物资卖给厂家回收或者废品收购公司。

二、商业零售企业不同促销方式税负分析

下面以商业零售企业为例, 对该企业不同促销方式下的税负进行分析。

案例一:华联商场为增值税一般纳税人, 计算时仅考虑增值税、个人所得税、企业所得税, 不再考虑其他纳税影响 (因城市建设维护税和教育费附加比例较小, 忽略不计) ;所有的购销活动都是以现金支付, 不存在资金的时间价值和风险因素的影响;商品销售价格为100元 (含增值税) , 成本利润率为55%, 即销售100元 (含税价) 商品, 其成本为55元 (含税价) , 增值税税率为17%, 企业所得税税率为25%。假设华联商场的所有购货均能取得增值税专用发票, 企业在促销活动中返还给顾客的利益不再向顾客收取任何费用, 由企业负担个人应缴纳的各项税费。在国庆节来临之际, 商场拟采用不同的促销方式予以让利, 让利幅度为购物满100元让利30元。商场采取不同让利促销方式的税收负担和税后利润有所不同。

第一, 打折销售。根据《增值税暂行条例》规定:“纳税人采取折扣方式销售货物, 如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的, 可按折扣后的销售额征收增值税;如果将折扣额另开发票的, 不论其在财务上如何处理, 均不得从销售中减除折扣额”。通常情况下, 商业折扣从商品价目单上规定的价格中直接扣除, 购销双方均以折扣后的实际价格计算反映。按照税法规定, 华联商场应按发票上注明的折扣后的销售额计算增值税。这里的折扣仅限于货物价格折扣, 如果是实物折扣则应按视同销售中“无偿赠送”处理, 实物款不能从原销售额中扣除。如果华联商场对原价商品7折销售, 则相关计算如下:

应缴增值税额=[70÷ (1+17%) -55÷ (1+17%) ]×17%=2.18元

应纳所得税额=[70÷ (1+17%) -55÷ (1+17%) ]×25%=3.21元

应纳税合计=2.18+3.21=5.39元

税后利润=70-55-5.39=9.61元

第二, 买赠销售。根据《增值税暂行条例》规定:纳税人“将自产、委托加工或者外购的商品无偿赠送给他人, 应视同销售行为, 计提销项税。”同时根据国税函[2000]57号文《国家税务总局关于个人所得税有关问题的批复》:部分单位和部门在年终总结、各种庆典、业务往来及其他活动中, 为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物或有价证券, 对个人取得该项所得, 应按照《中华人民共和国所得税法》中规定的“其他所得”项目计算缴纳个人所得税, 税款由支付所得的单位代扣代缴。在实际操作中, 为提高销售量和保证让利顾客, 商场赠送的物品应是税后物品, 因此商场承担这部分个人所得税。采用买赠销售时, 对于购物100元送30元商品的促销形式相关计算如下:

销售100元商品应交增值税=[100÷ (1+17%) -55÷ (1+17%) ]×17%=6.54元

赠送30元商品视同销售, 应交增值税=30÷ (1+17%) ×17%-30×55%÷ (1+17%) ×17%=1.96元

应纳增值税合计=6.54+1.96=8.5元

商场代缴顾客偶然所得个人所得税=30÷ (1-20%) ×20%=7.5元

《中华人民共和国所得税法》规定:赠送商品的成本属于非公益性、救济性捐赠支出, 按税法规定赠送的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除。

应纳税所得额=100÷ (1+17%) -55÷ (1+17%) =38.46元

所得税=38.46×25%=9.62元

应纳税合计=8.5+7.5+9.62=25.62元

税后利润额= (100-55) ÷ (1+17%) -16.5÷ (1+17%) -7.5-9.62=7.24元

第三, 购物赠券。在购物赠券促销方式中, 由于顾客通常用赠券换购等值商品, 相当于商场在正常的销售外向顾客无偿赠送该商品, 因此在计算增值税时, 该赠券部分应视同销售计算增值税, 不能直接从销售收入中扣减。采用购物赠券销售方式, 满100元赠送非兑现礼金券30元, 相关计算如下:

销售100元商品应交增值税=100÷ (1+17%) ×17%-55÷ (1+17%) ×17%=6.54元

合计应纳增值税=6.54+1.96=8.5元

其赠送的购物券, 为有价证券, 按照国税函[2000]57号文, 应代扣代交个人所得税额=30÷ (1-20%) ×20%=7.5元

赠送礼金券属于非公益性、救济性捐赠支出, 按税法规定其成本和代交的个人所得税不允许税前扣除。

应纳税所得额=100÷ (1+17%) -55÷ (1+17%) =38.46元

所得税=38.46×25%=9.62元

应纳税合计=8.5+7.5+9.62=25.62元

税后利润= (100-55) ÷ (1+17%) -30×55%÷ (1+17%) -7.5-9.62=7.24元

税法规定, 企业赠送礼金券代扣个人所得税的处理与赠送商品时的处理相同, 若用礼金券抵减货款后, 在发票上以销售折扣名义列示, 或者直接按商品金额扣减折扣券后的金额后开具发票, 则可避免多交增值税, 也无需代扣个人所得税。

第四, 购物返现。对于购物返还的现金, 根据国税函[2000]57号文件规定, 为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物等应按规定代扣代缴个人所得税, 税款由支付单位代扣代缴。同时税法规定, 赠送的现金和代顾客交纳的个人所得税不允许税前扣除, 故计算所得税时应作纳税调整。对于购物满100元送30元现金的促销形式的相关计算如下:

销售100元商品应交增值税=100÷ (1+17%) ×17%-55÷ (1+17%) ×17%=6.54元

应代扣代交个人所得税额=30÷ (1-20%) ×20%=7.5元

返还的现金属于非公益性、救济性捐赠支出, 按税法规定其成本和代交的个人所得税不允许税前扣除。

应纳税所得额= (100-55) ÷ (1+17%) =38.46元

所得税=38.46×25%=9.62元

应纳税合计=6.54+7.5+9.62=23.66元

税后利润额= (100-55) ÷ (1+17%) -30-7.5-9.62=-8.66元

第五, 积分返利。会员积分换领商品, 实质上还是一种商业折扣。采用积分返利促销方式, 积分满3000分, 可以换领价值30元的礼品, 相关计算如下:

赠送30元购物券视同销售, 应交增值税=30÷ (1+17%) ×17%-30×55%÷ (1+17%) ×17%=1.96元

商场代缴顾客偶然所得个人所得税=30÷ (1-20%) ×20%=7.5元

第六, 以旧换新。按照税法规定, 以旧换新销售时, 要求拆分为销售新商品和购入旧商品两笔业务进行处理。销售新商品, 要按全价作为销售额, 计提税金, 旧商品的折抵价, 不能直接冲减新商品的销售额;购入旧商品时, 不能取得进项发票抵扣, 而销售旧商品时还要再次缴纳增值税, 从而造成了企业不必要的多交税款。

华联商场电器卖场开展以旧换新活动, 每台旧电视机折价200元, 同时给顾客发放200元的折价券。假如顾客在卖场购买一台2000元的新电视机时, 抵减现金200元, 实付1800元。按税法规定, 需交纳以下税款:

售新电视机缴纳增值税=2000÷ (1+17%) ×17%=290.60元

购入旧电视, 无抵扣发票, 不能抵扣进项税。

以200元每台售出旧电视机应交增值税200×17%=34元

应缴增值税合计=290.60+34=324.6元

如果选择和废旧物资回收公司合作, 改变购进旧商品的主体, 由废旧物资回收公司以每台200元的价格直接收购旧电视, 并发给顾客200元的折价卡, 在顾客购买新电视时抵减现金。卖场凭借回收的折价卡每月和回收公司结算。企业有关计算如下:

售新电视机应缴纳增值税=2000÷ (1+17%) ×17%=290.60元

收到顾客交回的折价卡作为应收废旧物资回收公司的应收账款。

月底卖场开具收据, 从废旧物资回收公司收回200元应收款。如此核算, 比商家自己收购旧物资少缴纳增值税34元。

以旧换新时, 以第三方废品回收公司或者电器生产厂家作为收购旧物资的主体, 从而可以避免多交税款。

三、商业零售企业对促销形式税务筹划

商业零售企业常见促销方式的税负及实际利润比较如表1。

经上述分析比较发现, 采用打折销售税后利润最高, 购物返现销售税后利润最低, 无论是购物赠物还是购物赠券, 税负和税后利润都相同;打折销售税负最低, 购物返现税负最高。由此可见, 基于法律角度, 进行合理的税务筹划, 不求税负最低, 只求企业实际利益的最大化。

实际工作中, 一些零售企业在选择和设计具体的实施方式时, 往往为“促进销售”而促销, 只赚到人气, 没赚到利润。销售额扩大的目的是实现企业实际利润的增加, 因此在营销策划的同时进行税务筹划, 从整体上科学地进行谋划, 使营销方案更有实效。

对于买赠销售的促销行为, 为了避免被当作视同销售而多交税款, 销售时可将赠品与正常销售商品打印在同一张发票上, 再将赠品的金额以折扣的形式, 直接在销售发票中以负数列示, 将赠品转化为折扣, 直接扣减销售额, 使企业实际利润最大化。

购物返券与买赠销售的税负是相同的, 其区别在于购物送物必须在当期视同销售, 而购物返券确认纳税时间是货物发出时, 商场因此可能获得延期纳税的收益。同时, 赠送非兑现礼金券的促销方式容易刺激消费者的大额购买, 增加顾客选择商品的余地, 因而比一般的赠送实物更受欢迎。对于商家而言, 持券购买, 增加了消费者在商场内的滞留时间, 也有利于扩大商品的销售额。

对于购物返现的促销活动, 如果返赠现金以折扣形式在发票上体现, 可以少交增值税, 免交个人所得税, 扣除应纳税所得额。

积分返利的税负和买赠销售相同, 对于此类促销, 原理上还是转化为折扣形式, 避免视同销售。顾客使用积分, 换取商品时, 在发票上列明货物标价、积分折扣金额、实收金额, 会员积分可以完全当作销售折扣处理, 避免视同销售而多交增值税, 同时, 如果把积分换购商品扩展至全场, 会员因为可选择商品的范围的扩大而更加容易接受。

由此可见, 对于上述各种促销手段的税务筹划, 其关键是将各种打折、赠送行为, 转换成商品的折扣形式, 以期达到直接扣减销售额, 少提增值税销项税的目的。

如果买赠销售时, 赠送的现金、购物券和实物与企业生产销售密切相关的, 应计入企业广告促销费用, 允许税前限额列支;而捐赠与企业生产经营无关, 企业不通过非营利机构的捐赠一般不得税前扣除, 需要做纳税调整。

参考文献

8.基于顾客购买行为的服装零售策略 篇八

[关键词] 顾客购买行为购买决策市场细分零售战略

一、服装市场现状

今天的服装业面临的挑战和机遇前所未有：企业生产能力扩大，行业高速发展；流行瞬息万变,款式丰富多元。服装市场竞争已经从价格竞争，质量竞争，规模竞争发展到今天的品牌竞争。据有关资料显示，目前我国市场上的服装品牌大约有10万多个，其中在国内市场上享有较高知名度的为数不多，每年我国服装市场上大约有2000多个品牌被淘汰，平均每天有6个品牌被淘汰。近年来，越来越多的国外服装品牌几乎占领了中国市场，我国的服装品牌却经营现状惨淡。商家与消费者广泛认为，我国服装成衣款式雷同，花色品种单调。置身于服装领域，无异于置身于一个充满智力竞赛,资源较量和机遇博弈的竞技场。如何用比竞争对手更有效的零售战略来满足顾客的需求成为服装零售商工作的重中之重。因此，了解顾客的需求和购买行为对做出有效的零售决策至关重要。综合分析这些情况以及影响购买行为的决策因素,能够为服装零售商制定更强有力的销售手段和技巧，其一就是如何利用这些信息来更好的进行市场细分。

二、服装市场细分

1.市场细分的涵义

市场细分能更好地了解和善待顾客，增加企业利润，确立正确的目标市场。市场细分是按照一定的标准将具有共同需要、特点和行为的顾客划为一组，分析决定他们是否需要共同的产品。如美国人口逐渐老化，发福的人日见增多，美国代沟连锁店在锁定年轻人的同时，还专门替高大肥胖人服务，以满足他们的特殊需要。

2.服装市场细分

一般说来，可根据以下几个因素作为服装市场细分的依据：

地理细分：地理细分是指把顾客按其居住地进行细分。对服装零售商来说，在不同的地狱就该选择针对目标市场的不同档次的服装；人口统计数据细分；按照人口统计可变数据来定义细分市场是最普遍的一种方法，因为这样划分很容易区分并接近顾客。但因人口统计数据划分的细分市场虽然可辨性很强，但不一定总与顾客的需求和购买行为相关联。例如，零售商曾估测年轻人永远是运动服装的主力消费者，但健身热使得各个年龄阶段的人都会来购买这种商品；生活方式细分：指人们如何生活，如何消磨时间和花费金钱，从事什么活动，以及他们对所处的世界的态度和观点；购买情境细分：具有同样人口统计数据或生活方式的顾客的购买行为往往会因为购买时情境不同而不同。

美国知名品牌J.C.彭尼的妇女服装细分市场如下:

三、顾客购买过程对服装零售市场细分的指导

1.购买过程的涵义

购买行为学认为购买过程是指从顾客意识到自己的某种未被满足的需求开始，然后他们开始搜集信息看如何满足这个需求：即需要哪些商品以及买到它们。一般说来，顾客购买过程可分为需求认知，信息搜寻，评价和选择四步。

2.基于购买过程的服装零售市场细分策略

需求认知。当人们认识到有需求未被满足时，购买过程就开始了。当顾客希望达到的满意程度和现阶段的满意程度存在差异时，就会出现需求。例如，某女士参加面试时发现家里衣橱里的套装陈旧而且过时，她需要一套能给人留下深刻印象的服装来增加被录取的几率。促使消费者去商店购物的需求可分为功能需求和生理需求。许多服装产品可同时满足功能需求和心理需求。由于可支配收入的增加，心理需求变得越来越重要。因此，成功的零售商会努力满足顾客的这两种需求。服装零售商和开发商在商店和商场中采用背景音乐、视觉陈列、香味和演示等手段来为顾客创造刺激难忘的购物体验。随着购物中心的出现和发展，消费者在购买服装的同时更是满足了他们的社交需求。同时，零售商们还利用专卖店铺突出陈列最新的服饰和时尚饰品来向购物者展示新的流行动态。

大部分的顾客有着多重的需求，这些需求往往相互矛盾。这时，零售商们就要通過刺激需求认知来提高顾客购买的几率。广告、直接邮购、宣传和节日促销活动都提供了有关商品和特价销售的信息。刺激需求是吸引顾客最古老有是最有效的方法。有名的萨克斯第五大道有310英尺长的街面店，每年有1200种不同的橱窗陈列，并且每周更换一次，这些陈列对销售的影响极大。例如，当橱窗中展示出了Donna Karan时，其销售额超出了同类产品的5倍。

信息搜寻。顾客确定了某个需求后，他们就会搜集零售商和产品的信息，来满足这一需求。顾客内部的信息来源之一是顾客过去的购物经验。即使只记得所接触的信息中的很小一部分，当决定去哪买买什么品牌时，头脑中有会有大量的信息供参考。当顾客感觉自己的内部信息不够时，他们就会选择广告杂志等外部信息。选择时装时外部来源的信息由为重要。

在购买过程信息搜寻着一阶段，零售商的目标在于将顾客的信息搜集局限在他的商店。顾客在选购服装时，如果店员能够提供有关服装面料、穿着场合等相关知识，顾客们就更愿意将他们的购买目标锁定在该店。

评估可选择的商品。顾客收集产品和商店的信息，评估各个商店/品牌的可选择性，最后选出最能满足他们需要的产品。顾客购买产品时往往并不逐项评估产品的每一个特点，一旦他们找到满足他们需求的商品时，他们就会停止搜寻。如下表中列出的某女士购买套装时利用的信息。该女士并没有试穿A和B，所以不知道它们是否合身，她选择了C因为这套服装正好符合了她的需求：

由此我们可以看出，服装零售商们在进行服装的销售活动之前，必须先最市场进行周密的调查，分析顾客可能会考虑的可选商店，顾客可能会考虑的服装产品的特点和优点以及顾客赋予这些特点的重视性权重。因而服装零售商必须制定计划提高顾客记住商店的可能性，利用广告和选址战略来加深顾客记住该店的可能性。零售商应该集中精力改善对目标市场中的顾客最重要的那些特性，在顾客所考虑的一系列特点中再增加新的优点。

四、影响决策过程的因素对服装零售市场细分的指导

零售商们为了制定有效的零售计划，必须知道购买决策这一过程是如何受家庭情况、参照组和文化背景这些因素影响的。当家庭做购买决策时，家庭成员都会参与讨论。在家庭购买决策中，孩子起着很重要的作用。零售商可以通过满足家庭成员的需求来吸引那些为家庭采购的顾客。如果服装商家们满足了对购物不太感兴趣的男人和孩子的需求，一般的家庭在商店里逗留的时间会更长，相对买衣服的成交率也更大些。

参照组是指一个或若干个人被当作对象，同自己的信任度、感觉和行为进行对比。参照组可以通过和消费者对话直接提供信息，或者通过消费者对参照组的观察间接提供信息。服装是一个时尚的领域，参照组在引导服装时尚中起着相当关键的作用。

文化是某社会中大部分成员共有的价值观和看法。零售商们在开拓市场的时候也要根据不同的地域和国家制定不同的零售战略。

服装消费群体作为一个特殊的消费群体,注重购物体验。购物过程中产生的行为动作和心理反应是影响消费者作出购买决策的最主要的因素之一。

五、总结语

顾客购买行为是伴随商品经济发展而产生的一种社会经济现象。随着市场竞争的加剧,现代营销观念的核心就是比竞争对手更快更好地掌握目标顾客的消费心理,并提供有效的产品和服务以满足他们的需要。如何把握消费者的心理和行为规律,就成为营销战略制定者们的课题。

未来服装零售行业的赢家将是那些能够识别出不同的细分市场，运用不同的细分变量，并根据每一市场的需求，寻求最佳的市场机会，创造最符合消费者心理需求的零售终端，使得零售商最终提高效益并满足市场需求。

9.中隆基零售企业员工行为准则 篇九

营业员行为准则

员工行为准则的内容作为公司人，每位员工的形象都代表着公司的形象，每一个员工都期望自己任职的企业能强大，并将为此而努力奋斗。因此，企业必须制订符合自己企业文化，对企业的发展起到促进作用，并且是行之有效的员工行为准则，以引导企业向前发展。以连锁经营企业为例，完善的员工行为准则，包含下面几方面的内容。

一、总则 第一条

目的：为了树立公司卓越的企业形象，加强领导，使广大干部员工均以主人翁的态度参与公司的发展建设，从而打造公司优秀的企业文化，促使本公司的各项管理日趋规范化、科学化、制度化，特制订本《员工行为准则》。

第二条

本《员工行为准则》属个人修养规范和道德约束的范畴，体现了公司的企业文化，所以要求各级员工务必模范遵守。

第三条

本准则包括我们每位员工如何对待顾客，如何对待供应商，如何对待同事，如何对待自身，如何对待企业以及如何对待社会六个主题章节。

二、如何对待顾客

第四条 我们坚信：顾客永远是对的！

第五条 我们努力透过我们的服务给每一位顾客舒适的心情，我们的价值就是为顾客服务。

第六条 良好的仪容仪表是我们服务顾客最优先要做好的一件事情。

1、着装要统一、整洁、美观、大方，以展示公司良好的企业形象；

2、工作期间要规范地配戴工作卡；

3、仪容庄重大方，化装一般只能化淡妆，佩戴饰物要得体；

4、保持个人卫生，不给顾客造成不良的视觉形象； 第七条 得体的行为举止是我们个人修养的外在表现。

1、面带自然微笑，精神饱满，彬彬有礼，举止得体。

2、与顾客对话时要心平气和，语音适中，双目正视对方。

3、接待顾客时一般要主动打招呼，站立姿势要端正，不叉腰，不抱胸，不背靠它物。

4、有做到有问必答，解释耐心，对顾客不得有抱怨情绪。

5、不与顾客争辩、吵架，得理让人，必要时请管理人员协助解决。

6、工作出现差错时，必须当面向顾客道歉并及时纠正。

7、在岗工作时不得聚集聊天、戏闹，不做与工作无关的任何事情。

8、不得擅离岗位。

9、尊重每一个顾客，不与顾客开玩笑，接待顾客完毕后，点头示意或用礼貌语言告别。

第八条 我们的礼貌用语是发自内心最真诚的声音。

1、接待用语

a.当顾客进门时，你应该说： “早上好！下午好！晚上好！您好！欢迎光临！”等；

b.当顾客在店内选购商品时可以说： “请随便参观、选购！请随便看看！请慢慢选！”等；

c.当顾客在收银处结账时，你应该说： “欢迎光临！谢谢！”等；

d.当顾客离开时你应该说： “欢迎下次再来 多谢（谢谢）请拿好，慢走 再见！

请您走好，再见！”等；

2、服务用语

a.当顾客在寄存处时，你应该说： “请将贵重物品拿来出来，谢谢 请将寄存牌拿好

这是您的包，请拿好 欢迎下次光临！”等；

b.当顾客在选购商品时，你可以说： “请问，有什么需要我帮忙？

您觉得这个怎样？我想那种更适合您 请稍候，我到仓库找找看

您回去使用时，请先看一下说明书 请别着急，我马上给您拿

请留下您的电话、姓名、地址、我们有货通知您 先生（小姐），我拿给您看看，好吗？”等； c.面对顾客的询问时应清晰有礼的回答，如果遇到你不能回答的问题，你应该说：

“这个问题，我不是很清楚，请稍候，我帮您去问问”； d.当顾客在收银处结帐时，你应该说： “多谢XXX元

请问你是付现金还是以信用卡结算？ 收您XXX元 找您XXX元 您的钱正好

您的钱不对，请您重新看一下

对不起，银行还没有回复授权号码，再稍等一会儿 先生（小姐），这是您的购物金额，请核对一下，然后请在这签名 请问有零钱吗？

这是找您的钱和收据，请收好 请问您需要开发票吗？”等；

e.当为顾客装商品时，你应该说： “请稍等一下，我替您把东西扎好 请小心拿好

商品比较重，请注意拿好（稳）这是您买的商品，请拿好，谢谢 请问需要送货吗？”等；

f.当顾客表示感谢时你应该说： “不用客气，这是我们的份内事 谢谢！

别客气，这是我们应该做的 谢谢您对我们的鼓励”等；

g.当顾客无理取闹时，你应该说： “先生（小姐），请您能够理解和尊重我们的服务工作”而不是与顾客争执；

3、指导用语

指导用语很多，下面列举几种指导用语： a.请到对面（旁边、后面）收款处付款； b.对不起，兑换请到银行； c.先生（小姐），这是出口处，请到入口处进入商场； d.麻烦您，请到这边来；

4、道歉用语

a.一般道歉用语： “对不起，很抱歉 请原谅

说话不当，使您不愉快，请多多谅解 对不起！打扰了

对不起！让您久等了

对不起！实在抱歉，我马上去解决

对不起，这是我的过错，请原谅”等；

b.先向顾客道歉后，你才能说不能满足顾客期望的原因，例如： “对不起！刚好交接班，请您稍候 对不起！食品出门是不能退换的

对不起！这不是质量问题，但我们会妥善处理的 对不起！这是明码标价，不能讲价的 对不起！卫生用品不能试穿 对不起！处理商品不能退换

对不起！我没听清楚您的意思，能麻烦您再讲一遍吗 对不起！这属于质量问题，我们负责退换，给您添麻烦了，真不好意思

对不起，支票购物不能马上提货 对不起，贵重物品，不能保管

对不起，您要的商品刚卖完，我介绍其他商品给您，好吗？ 对不起，今天的顾客多，一时忙不过来，请销候一下 请原谅，工作时间不能长谈

对不起！同类商品不能带入超市内 对不起，请不要吸烟

对不起，请不要在商场拍照

对不起，请不要将宠物带进商场”等； 第九条

我们乐于接受顾客的意见、建议、批评和投诉，我们本着实事求是的态度持续改进我们的工作，实现每天前进一步，永远真诚服务的质量方针。

第十条 我们追求顾客120分的满意。120分的满意是指：

1、带给顾客惊喜，超越顾客期望；

2、公司分店是传播公司文化，奉献爱心，给顾客以真诚帮助与关怀的“家”；

3、勤动脑筋，多想办法，把顾客的每一个抱怨与不满都当成鞭策我们不断前进与提高的动力；

4、120分是一个形容词，100分是我们应该要做到的，20分是超越顾客的期望，奉献给顾客的。

第十一条

对不好的顾客我们应该以忍让为先，不卑不亢，出现问题时要有礼有节，决不火上加油，如果遇上自己不能解决的事情，应该马上请示上级主管处理。

10.零售商促销行为 篇十

一.调查背景

本次调查旨在分析电商企业在双十一促销行为对消费者的影响。二.调查目的

通过调查，了解双十一电商促销行为影响消费者的购物行为。

三.调查方法

调查问卷

四.调查过程

本次调查发放问卷的对象是熟悉的朋友，问卷实时访问量61，回收36份，回收比率59%。

五.数据汇总

1.被调查人员女性占百分比69.4%

2.被调查人员年龄段集中在21-25岁，占百分比55.6%

3.平时利用手机上网占百分比100%

4.上网的频率每周5次或更多占百分比88.9% 5.100%的人平时都喜欢网购

6.淘宝网、天猫商城网站购物占绝大比重

7.习惯于用手机工具进行网购的占绝大比重

8.有94.4%的用户从网络途径得知双十一狂欢活动

9.双十一最吸引去网上购物的影响因素其价格吸引和正好有购物需求占比重大

10.“双十一”的商品比平常便宜一点点占百分比55..6%

11.“双十一”消费中遇到过物流紧张，延时发货占百分比66.7%，先涨价后降价的假优惠占百分比52.8%

12.有参与过“双十一”购物网站推出的促销活动占百分比80.6%

13.网的现金券促销方式占百分比38.9%

14.你会不会因为某种促销方式而产生购买行为，会的占百分比77.8%

15.（非常满意）有效填写量，分五级，1是非常不满意，5是非常满意

六.结论

（一）通过调查，双十一电商促销行为对绝大部分女性有影响，其主体大多是在校学生和青年上班族。用户平时利用手机上网，习惯于用手机工具进行网购，每天都在上网，喜欢逛淘宝天猫网站。用户从网络途径得知双十一狂欢活动，被价格吸引和正好有购物需求因素吸引，“双十一”的商品比平常便宜一点点，“双十一”消费中遇到过物流紧张，延时发货、先涨价后降价的假优惠等情形。

（二）解决的策略

1.提前把商品加入购物车

11.零售商促销行为 篇十一

员工的绩效评估有多种方法, 从不同的角度也有不同的分类,总体上把它们分为:结果导向性的绩效评估方法,例如业绩评定表法、目标管理法、关键绩效指标法等;行为导向性的绩效评估方法,例如关键事件法、行为观察比较法、行为锚定评价法360度绩效评估法等;特质性的绩效评估方法,例如图解式评估量表等。 在实际应用中,绩效评估不会单独存在,而是作为人力资源管理工作中有机的组成部分。 因此在评估前,需要取得被考核者对其的认同;在评估后,绩效评估结果将给予被考核者刚性或柔性激励,这些激励才能取得实际的效果。

目标管理法,是最典型的结果导向型绩效评估法。 40多年前, “现代管理学之父”彼得·德鲁克在《管理实践》中最早提出目标管理这一思想,对目标分解为一个个小目标。 这种方法的优点是能够通过目标调动起员工积极性,千方百计地改进工作效率有利于在不同情况下控制员工的方向;同时员工相对比较自由可以合理地安排自己的计划和应用自己的工作方法。 它的缺点是目标的设定时可能有一定的困难, 目标必须具有激发性和具有实现的可能性,对员工的行为在某种程度上缺少一定的评价。

KPI是指关键绩效指标法, 是对企业业绩产生关键的影响的那部分指标。 在考核中KPI是比较常用的方法之一。 关键指标必须符合SMART原则:具体性(Specific)、衡量性(Measurable) 可达性(Attainable)、现实性(Realistic)、时限性(Time-based)。 这种方法的优点是标准比较鲜明,易于做出评估,有利于企业的战略目标的实现,通过KPI指标的分解,将企业战略目标进行逐层体现,并通过KPI指标的整合和控制,使员工的绩效行为同企业发展目标相一致。 其次是为客户提出更高的价值理念,为客户实现价值的思想起到提升的作用。 另外将个人利益同企业利益相结合,达到企业与员工共赢的效果。 它的缺点是对简单的工作制定标准难度较大,缺乏一定的定量性。

360度绩效考核法,它是指由员工自己、上司、直接部属、同事等全方位的各个角度来了解个人的绩效,通过沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力等方式进行绩效评估,获得多种角度的反馈,了解自己的不足、长处与发展需求,使以后的职业发展更为顺畅,达到改善绩效的目的。

2零售业绩效评估现状

零售业的绩效是指员工通过在工作表现、日常管理、完成任务额方面的效率。 员工的绩效评估是指领导和其他同事对工作绩效的评价。 绩效评估作为一种有效的人力资源管理方法, 可广泛应用到员工的晋升和离职、调动、薪酬等方面。 选择适合企业自身发展需要的绩效评估方法, 是实现良好绩效评估结果的重要砝码, 具有现实意义。

目前零售超市业中对促销员绩效考核的方法比较单一, 在对促销员考核指标的设定上, 多数企业都很重视销售数额指标的量化,如考核促销人员的销售额、销售数量等指标;有的企业根据考核销售量的办法,制定促销人员的绩效标准,并用来作为衡量薪酬的标准。 因此,促销人员便将自己的销售业绩最佳确定为工作目标,更加注重于日常的销量,而忽略了商品对顾客的价值和企业的利润。 那么仅仅通过销售量来考核促销人员的业绩是片面的。 另外,在绩效考核中,评估结果也存在偏差的现象,不仅能导致考评结果的偏离,同时也挫伤了员工的工作积极性,影响正常的工作氛围,对企业的发展带来不利影响。 影响考评结果的主要因素有以下几个方面: 1个人偏见; 2晕轮效应; 3过宽或过严的偏差; 4集中趋势或中间倾向等等。 我们只有通过选择有效的、合理的评估方法,培养专业的评估人员等措施,才能减少绩效评估的偏差,并保证评估的准确性和公正公平性。

3以超市为例的零售业的绩效评估完善及薪酬设计意见

3.1明确绩效评估的目的

一般而言, 企业之所以对员工进行绩效评估, 一是可以提升员工自身的素质,二是可以为企业的发展提供合理的途径,这些方面对企业和员工双方都是有益处的。 比如, 绩效评估的结果可以用来作为薪资评定的基础, 同时也可以衡量员工在哪些方面需要改进和加强, 以满足企业发展需求等等。 从企业的角度看, 绩效评估可以为人力资源管理提供全方位的服务,评估的结果不仅应用于员工的薪酬决策, 而且也影响其他的人力资源管理决策, 包括员工的晋升、调任、解雇等方面。 从员工的角度看绩效评估为员工的个人评价提供了标准和反馈渠道, 为员工今后的发展提供了合理的建议和要求, 让企业更加关注对员工的培训和规划,为员工的成长提出可行性方案。

3.2确认绩效评估的主客体

这里假设是为了提高顾客的满意度, 被评估者是超市促销员,评估者包括客户、主管、柜台工作人员。 若有必要则可以雇佣专门的咨询公司参与,辅助员工绩效评估内容的设定与执行。 之所以需要客户参与, 是因为超市所销售的商品和其他商场所销售的产品是无差异的标准化产品, 而能够将本超市和其他商场区别开来的重要一点就是促销员提供给客户的服务, 客户是这种服务最真切的体验者,因此需要客户作为评估者之一,给予其在评估结果上较大的权重。 在具体操作上需要注意以下两点, 既需要老客户,也需要新客户。 可以用“超市会员卡”来区别两种类型的客户。 老客户对这种服务体验的次数相对较多,因此其评价相对中肯; 新客户的评价涉及到新客户是否接受柜台促销员服务的问题,也直接影响到能否成功开发新客户群,因此也应将其纳入到评估者之中。

3.3选择适合的评估方法与薪酬模型

不同的绩效评估方法在企业发展的不同时期、 阶段都有着不同的作用,绩效考评的方法和效果也各不相同。 绩效考核指标要想达到理想的效果, 关键要视企业的发展和企业自身需要而定,并适时做出调整,方能持续使用。

员工绩效评估工作不应当单独存在或流于形式, 而应当与企业其他工作内容相结合。 为了取得良好的效果,需要在评估前取得员工对企业文化的认同,在评估后,有适当的激励措施让员工为实现企业的目标而努力。 零售超市企业,目标管理考评体系更侧重于管理方面, 评价体系时要以最终获得员工积极参与为主要目的,从而逐步推进绩效考核目标的实现。

重要的一点是绩效评估后的激励措施, 根据人事管理经济学的原理,可以将员工的加薪与晋升分为两种,一种是基层员工的晋升,另一种是资深员工的晋升。 对于前者,可以使晋升与加薪的结合;后者则由于其已经处在较高的职位上,因此晋升空间不大,所以更多的则是薪酬的上升。 超市促销员基本上可以归结为第一类。 在薪酬的设计上,应该采用“倾斜性的工资结构”,即每一层级之间的工资差距要足够大,这样才有激励的效果。 但是为了保证这种激励措施的有效性,在商场员工的工作环境上,应该尽力避免人为因素的干扰和可控, 另外运气的因素要尽量排除,而在进行绩效评估时,也要最大限度地把主观判断因素剔除掉。

以年度为时间单位的超市促销员薪酬模型基于以下基本假设:

薪酬由基本薪酬和绩效薪酬两部分构成, 基本薪酬反映促销员基本生活要求,是生活的基本保障;绩效薪酬反映的是促销员对企业的贡献大小,是激励薪酬。

超市促销员薪酬模型中不考虑期权、股份等长期激励方式, 只考虑易于量化和计算的短期激励方式。

(1) 薪酬模型:

(2) 基本薪酬模型 :

W0= PQS

P ——— 本企业职工人均薪酬

Q ——— 倍数

S ——— 岗位系数

(3) 本企业职工人均薪酬

人均薪酬= (本行业职工平均工资收入 × 60% + 本企业职工平均工资收入 × 40%)

本行业职工平均工资是所在地区相同行业在册职工平均全年领取工资性收入之总和; 本企业职工平均工资收入是所在企业在册职工平均全年领取工资性收入之总和。 60%、40%分别为本地区本行业职工平均工资收入和本企业职工平均工资收入的权数,由于行业对工资收入的影响较大,所以前者的权重稍大一些。

(4) 倍数

倍数依据促销员所在企业的销售额度大小确定,一般来说随着销售规模增加,销售难度相应增加,促销员需要耗费的精力也随之增大。 根据超市销售规模分布状况,进行分档,确定的倍数如表1。

(5) 岗位系数

岗位系数依据促销员所处岗位确定。 一般来说,促销员所处的岗位与其承担的销售任务相关。 一般按照促销员所在岗位的类别进行划分,确定岗位系数的大小,如表2。

(6) 绩效薪酬模型

我们把促销员业绩考核的综合得分化为A、B、C、D和E五级,分别确定绩效薪酬计算公式。

W1= W0× [(业绩考核分数- 本级最低分数) / (本级最高分数- 本级最低分数) + N1]

业绩考核分数 = UG

U ——— 业绩完成得分

G ——— 销售难度系数

(7) 本级最低分数、本级最高分数

年度终了计算出企业的经营业绩考核分数后, 根据考核分数把企业划分为A、B、C、D和E五级,每一级都有一个最低分数和一个最高分数。 例如B级的最低分数为85,最高分数为89,其他等级以此类推,如表3。

(8) 等级系数N

销售业绩考核分数的等级不同, 其绩效薪酬计算公式中系数N的取值就不同,我们在表4中给出对应关系。

通过以上分析可以看到,薪酬模型主要具有以下优点:

选取的指标是经过实际应用考验的财务指标,简明实用。 销售业绩作为现行财务指标体系的核心指标,清晰、可量化,以此为基础设计的薪酬模型比较容易被企业所接受, 模型有望得到较好的应用。

基本薪酬的确定是以本行业和本企业职工人均薪酬为基础确定的,将促销员薪酬与本地区最低工资标准相联系,这就使职工工资能够得到切实保障 。

3.4设定有效的评估指标

在选取绩效评估指标时要尽力避免人为因素影响员工的工作,可以借鉴产业政治学的小部分内容。 考虑一下超市员工分为 “鹰派”和 “鸽派”两类。 前一类个性激进,会采取破坏同伴工作成果的方式来突出自己的工作绩效;鸽派则个性温和,善于合作有集体主义精神。 在给员工分组时,既要考虑两类员工的分组方式,也要考虑到最后的绩效评估的方法:是以绝对绩效评估还是以相对绩效评估。 对于促销工作人员的情况,可以采取绝对绩效评估的方式, 这样可以避免鹰派员工破坏鸽派员工的工作成果以突出自己的工作绩效。

对促销员常用的考核指标主要有销售量、销售额,还包括在一定时期内开发的新客户数和失去的老客户数, 甚至包括客户满意度等,只有不断增加满意的顾客数目,才能有更高的销售业绩。 其他的考核指标也很重要,包括他们的团队协作意识、合作能力、创新水平、工作热情以及对企业的忠诚度等等。 以零售超市业态促销员为例,企业员工绩效评估指标多侧重工作态度、工作能力和工作业绩的考核,建立模型图例如图2、表5。