家具行业导购员培训资料

家具行业导购员培训资料（精选16篇）

1.家具行业导购员培训资料 篇一

家具导购员培训

家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的朋友。因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。如何让客户成为你的朋友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 朋友”两种角色完美的转变，你的成交也就在眼前了！

家具导购员培训导购八步曲

一、迎客——全力吸引顾客进店

二、识客——精准分析辨别顾客

三、沟通——亲近顾客赢得好感

四、探询——掌握顾客购买需求

五、推介——展示产品精准推销

六、博弈——排除顾客所有疑义

七、达成——抓住时机速战速决

八、送客——深入服务扩大战果

导购员基本知识结构

一、关于公司的（递延产品部分）

公司历史+现状+未来+形象

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品（核心产品）

导购员——产品专家

学习途径：

听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点

讲——自己明白和让别人明白是两个概念

进一步熟悉：

1，找到产品的卖点及独特卖点。

卖点——基本属性

独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）

2，SWOT方法

优点

缺点

考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会

威胁

3，信任产品。

进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

信赖 信心 说服力更强

初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌

寻找产品与竞争品牌产品的差异化

导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：

1，品种。

主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格

新产品

2，陈列展示。

柜台展示商品和展示特色

POP广告表现

3，促销模式

促销内容

促销传播

4，销售技巧。

针对卖点做的各种不同的解说技巧

5，竞品顾客分额分析

顾客数量

顾客层次

例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

三、终端生动化建设

售场氛围也是产品不可分割的一部分。

通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1，产品陈列。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

黄金标准：

A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陈列面积最大

C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间

D，陈列地点及位置更多

E，品种齐全，数量充足

F，品类集中，以带动连带购买

G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息

I，干净卫生，完整无缺

J，先进先出，保持产品新鲜

2，POP广告。

有效刺激顾客的购买欲望

调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

形式多样式

四、了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：

A，利于健康

B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便

D，安全动机

E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机

F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么

G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：

已决定要买某种商品的顾客；

未决定购买某种商品的顾客；

随意浏览的顾客。

1，已决定要买某种商品的顾客。

注意观察

2，未决定购买某种商品的顾客。

根据观察——确定推荐所需——突出差别

3，随意浏览的顾客。

口头语——“我只是随便看看”。

强调聊天

顾客购买心理变化。

1），产品。

2），兴趣。

商品（品牌、广告、促销、POPO等）

导购员（服务使顾客愉悦）。

3），联想。

益处、解释哪些问题，帮助

4），欲望。

购买欲望和冲动

5）比较。

比较——差异——所需点

6）信任。

影响信任感的因素：

想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；

相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；

想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。

7）行动。顾客决定购买并付诸行动。

8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。

顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。

2.家具行业导购员培训资料 篇二

关键词：导购员,执行力,工具,培训

在决胜终端的竞争时代, 品牌竞争的战场逐步转移到了各门店, 尤其是家具行业。伴随着消费者的日趋成长, 他们在购物行为上也越来越倾向于理性化, 消费者的对家具的认知途径也从传统的电视、广播、报纸等媒介向门店、网络转移。在营销时代当中, 理性的顾客更依赖于自己的所见所闻。而门店管理, 尤其是管理意识和细节上的把握将会在新一轮的竞争占着越来越大的权重。而这些, 都需要依托导购员的执行。因此, 导购员执行力的探究对加强家具行业门店管理中所起到的作用不容忽视。

一、家具行业导购员常见的问题

(一) 掌控信息的意识欠缺

家具行业中的很大一部分导购员还停留在传统的等客进店, 被动销售的认识阶段, 但如今产品同质化导致产品在销售竞争中所占的比重越来越低, 营销在竞争中的权重急剧增加, 这就要求导购员必须从门店中走出来, 掌握准确的、第一手的客户资讯, 例如哪些新楼盘已经开始在装修了, 楼盘的设计公司是哪个, 入住情况、出租房市如何等这些信息。只有掌握了顾客的信息, 才会让门店的产品更有针对性, 营销方式更直接、有效。这种等客上门的“坐商”意识, 极大影响了一个门店, 甚至一个品牌在当地的竞争力。

(二) 细节意识不强

细节是决定成败的关键, 粗放经济时代已经过去了, 细节上的亮点往往会起到画龙点睛的作用。现在家具行业的门店布置基本上都是由厂家统一设计, 门店布局都是专业人士精心推敲设计的, 所以导购员对门店的维护和打理就尤为重要。门店当中杂物间墙面、产品遮挡部分以及产品的保养都是顾客关注的重点, 而日常用品的摆放如饮水机、洽谈桌、纸杯等细节也会反映出导购员的服务意识和素质。对于顾客而言, 购买产品的过程就是一个选择平衡的过程, 购买的关键在于付出要和产品给他的回报达到一个平衡, 而细节往往会让顾客选择的天平瞬间倾斜。

(三) 门店运营缺乏规范的流程

在门店管理过程中, 店长在其中起到关键性的作用。而现在家具行业中绝大部分店长都是由普通的导购员晋升、成长起来的。这部分店长大都销售能力很强, 在销售方面会起到表率作用。但由于知识背景和经历, 她们在门店管理往往受以前经验的影响, 对于规范流程、科学管理、数据掌握等方面经验不足, 这就容易导致在门店管理的过程中信息汇总、经验分享等总结提升不够, 弱化门店的竞争力。

二、加强导购员执行力的策略

针对上文提及的三个问题, 笔者认为可以从以下三个方面加以提升, 从而提高门店的竞争力。

(一) 加强门店经营管理工具建设

工具是加强导购员执行力的基础, 工具是指门店管理的手段, 主要包括门店管理制度, 营销工具等。

1) 门店管理制度。一个合理的门店管理制度必须包含以下几个模块:销售人员工作岗位职责、门店工作纪律、事务处理方案、门店精致化管理要求、人员工资及计算方式、门店销售人员晋升通道及考评标准、关于门店收取订金的规章、公司信息等, 门店管理者需要把这些方面的详细信息传递给导购员, 让她们一起参与标准的制定, 并且发自内心的去接受门店管理制度。

2) 信息资源。信息是执行的基础, 及时、有效、正确地运用总部和门店的信息, 尤其是准顾客的相关信息, 我们这个区域有哪些相关的楼盘信息、下游产品的购买信息、竞争对手的相关信息等组成一个信息系统, 同时将目标、差距、成绩、问题与员工沟通, 让门店全体员工了解, 更有助于门店销售目标的达成。

3) 销售武器。销售武器是指任何有助于介绍产品、达成销售的工具, 主要包括产品介绍图册、产品小样、产品资质、小礼物、顾客关注的资讯等, 这些销售武器的建设也是门店经营管理的重要内容。销售武器不仅可以加强顾客对产品的认知度和信心, 同时也为导购员合理介绍和布局提供一个重要的行为模式。

(二) 加强传承和培训建设

1) 传承和培训会让导购员看到远景。传承是成功和经验的纽带, 传承会让门店少走更多的弯路, 让门店运营直接进入快车道, 所以, 一个好的传承系统可以极大提升导购员对门店的认可度, 这对导购员加强执行力提供榜样作用。传承不只是工作的交接, 更需要的是信息和经验的传授, 尤其是这个门店相关的顾客信息, 比如有哪些需要特别注意的老顾客, 有哪些可以开发的顾客资源等。

2) 培训是加强导购员执行力的重要方式。导购员培训是达成共识, 贯彻门店管理人员思想、理念的重要手段。培训不仅可以激励导购员, 加强沟通, 增强团队和门店的凝聚力, 而且可以让她们迅速掌握产品知识和销售技巧, 提升门店销售实力。培训还有一个非常重要的作用是可以把细节问题放大化, 让平时不太关注到的内容提升到导购员关注的高度上来, 不仅可以极大的提升导购员的细节处理意识, 也会增强导购员的责任心和价值感。同时培训可以把问题找出来, 让导购员一起参与解决。

(三) 统一门店价值观

1) 门店的价值, 就是导购员的价值, 而导购员的成长, 是门店价值提升的最重要因素。因此, 如何把企业的价值和员工的成长结合在一起至关重要。就像海底捞的价值观“把人当人待, 只给吃的不给爱, 是对畜生;只给爱不给尊重, 是对待宠物;而对于人只给吃的和爱是不够的, 还需要尊重”一样, 门店的管理者对待导购员同样需要有更多的尊重和爱, 如何帮助导购员最快的成长起来是门店管理者的重要职责。

2) 关注可以让导购员和门店有效连接起来, 增强导购员之间的凝聚力。因此, 管理者的一个电话, 一条问候短信, 不是因为门店中的具体事务, 而是纯粹地关心、帮助导购员个人情况, 与她们一起面对, 传递管理者的价值观, 从而统一认识, 增强门店竞争力。

3.导购员要培训成什么样？ 篇三

最初的导购员形态其实就是推销员(卖场推销)。厂家教育他们的那一套完全是推销做法。不过这适应了当时商品少、顾客对商品了解不多的形势——相对讲，顾客是“傻”点。

而顾客面对的比较机会越来越多，这意味着竞品多了，销售受阻，厂家导购就开始琢磨。这时的导购大都从USP(独特卖点)出发，尽力夸大、造势，并提醒顾客注意自己产品的独特卖点。这可以被称为“以点促销”的促销员阶段。

从1998年后，我们看到一小部分企业的导购员不仅掌握讲卖点的做法，还逐渐学会如何将说这个卖点转化成引发顾客的内在需求。即由“这产品颜色多么独特，您看看?”转化为“您看这颜色，摆您家里，多添喜庆?”这才真正达到以顾客为中心创造利润、“引导顾客消费购物”的地步，可以称为真正的“导购员”或“营销员”。

但随着市场环境和产品技术的纵深发展，导购员将向导购顾问的方向发展。这种情况已经在某些行业显现，例如在农资和医药行业，少数有深厚专业背景、可以充当顾客咨询师的导购员业绩是最好的。而像宝洁公司和很多卖场合作的“婴儿屋”里，也需要婴幼儿看护顾问式的导购员——其顾客非常盼望更先进的产品，并且期待解说。

家电导购员也将向这个方向发展。随着电器消费群体的细分，高端与低端电器的销售可能采取截然不同的模式。城市白领势力的增强，使得高端电器的消费者日趋成熟。这个群体强调一对一的个性化服务，要求导购顾问能提供详尽客观的产品分析以及趣味型的购物体验。当然，这些导购顾问还具备基础的沟通技巧，能迅速理解顾客的需求，甚至帮助顾客细化其潜在需求，为顾客挑选称心如意的电器——但顾问的晶位和鉴赏力是不可或缺的。

对于相对成熟的大众普及型电器(例如阴极显像管电视、双门冰箱、单缸洗衣机等)，会采取自选平价电器卖场的形式。大众普及型商品一般技术含量较低，技术相对成熟，消费者的认知度高。只要向顾客提供相对完整的信息，顾客就可自行做出购买决定。这类电器的卖点在于价格。对零售商和供应商而言，经营这类电器必须将重点放在降低供应链费用上，将节省下来的运营成本通过降价方式使顾客收益。

如果不转行，终端导购员的最高境界是成为“口牌店中店”的店长，独立负责一个区域的生意和管理。他不仅会推销、会促销、会导购，还会做顾问，并管理一群产品的销售计划。同时，他的专业导购服务本身也成为一种品牌，就像北京翠微大厦的“可晶数码专卖”一样，那就是一个商家导购员创造的店中店品牌。

实际上，目前各种导购员的形式是并存的。但是，虽然通过各种媒介不断学习的顾客，会在店里问出更多、更专业的问题，可惜，站在终端某类电器旁的10个导购员中，一般只有两三个能达到“导购”或“顾问”的水准，其他人都拼命说自己产品哪里好。这是谁的问题?

4.如何选择家具导购培训师 篇四

家具导购员的能力问题，直接影响家具卖场业绩。家具导购技能的培训越来越被更多的家具企业所重视，家具的市场竞争，日益白热化，从后台走到了前台。

起初是产品成本的竞争、质量的竞争；后来是营销手段的竞争、渠道的竞争；现在，已变成了卖场上的竞争！

谁能够在和顾客面对面的博弈中赢得胜利，谁才能够拥有生存的机会，否则，将会被挤出市场。

虽然大家都认识到了导购员培训的重要性，但是，有的企业培训后效果明显，而有的企业却效果一般，这是为什么呢？原因是没有选对培训师。

这里，就给大家介绍一下，如何选择家具导购培训师？

一、不能选非家具行业的人讲课

家具行业的导购员培训热火朝天，自然吸引了许多做培训的人来分一杯羹，这里面有很多原来根本不是做家具的，不了解家具行业的情况，更不懂得家具市场导购有什么特点。服装也讲、化妆品也讲，电信、银行什么都讲。人的精力是有限的，这样七分、八分，还有时间研究家具吗？能对家具了解多深多透呢？听他讲，这不是浪费时间吗？

这种培训师，无非是看到家具导购培训的市场旺，来捞一把再说，这种人的课充其量只讲些通用的概念而已，没什么实质东西，对家具导购人员来说根本没有任何作用。

仅仅是上过几年台，传销、保险、安利混了几年，上网看几篇文章就来讲家具导购，只能是误人子弟！

二、不能选培训经验二十年以下的人讲课

家具行业是个复杂的行业，家具卖场更是一所大学，没有多年的认识和积累，是无法解读它的。

家具行业是一步步发展到今天的，它的过去怎样，现在怎样，将来又怎样，需要你长期的深入观察和了解它，只涉足几年，不可能看到它的全貌，不可能形成完整的概念，做出的判断也会与实际相差很远，对于家具导购员的培训来说，行业经验不足十年的人，最好不要选，不然，他在台上满嘴胡言，你在台下不气得发疯才怪呢？

中国一位著名家具企业的老总说，他曾被这样的培训师害得要死，为什么呢？那些老师下了课之后，他自己还要上去讲，讲什么？去更正讲师的观点！不然学员就被误导了！哎，这不是花钱找罪受吗？

三、不能选年龄40岁以下的人

有的行业需要年青，比如体操，但有的行业需要老练，比如培训。

年纪小，经历肯定少，你可能胜过和你同龄的蠢货，但决不会胜过和你同样聪明的年长者。一个三十几岁、二十几岁的小伙子，在台上满嘴的什么“绝胜”、“真经”、“神剑”，台下四、五十岁的经销商、店长不屑一顾，这样原场面你没见过吗？到时候，你组织了培训还要挨骂。

中国人太急功近利了，这是个人才缺乏的时代，三十几岁，本该学习的年龄，却急着上台挣钱了！是不自量力还是穷疯了。这些人的课的，你还是少听吧！“ 听了小孩言，吃亏在眼前”。

四、不能选普通话太差的人

作为一名培训师，你面对的是来自全国各地的人，普通话，是唯一能让所有人听得懂的语言，普通话讲不好，能称职了吗？你要是连普通话都不去学，你对得起听众吗？你不是在忽悠别人吗？要是你学了，学了几年硬是没学会普通话，我倒是怀疑你的智商，你讲的东西又到底有几分是正确的呢？

五、不能选不懂表演的人

培训是演讲，要“讲”，要“演”，不是照本宣科，照本宣科谁还听你讲，就算你才高八斗，买你一本书躺在床上看看多舒服？

为什么现场来听呢？就是要听看书看不到的东西，可很多讲师，简直就是“僵尸”，语言没有节奏，说话没有强弱，动作漫无目的，姿态矫揉造作。索要掌声，无病呻吟，假意煽情，故弄玄虚。

我曾听过著名演讲家张屹老师的课，真叫我一辈子难忘，在这之前，我花过几十万听过世界各地所谓大师们的课，当时还觉得讲得很好，逢人就夸耀。可是，听了张屹老师的课，我再也没办法听任何人的课了。

张屹老师的课，三分钟一个包袱，五分钟一个笑话，抬头一段美文，低头一个典故。通俗的道理诙谐着说，高深的道理简单的说，都懂的道理他从来不说。不会有一个重复的动作和表情，不会有一个抄来的案例和故事，听他的课是一种享受，是一种快乐。

可有些人的课让我讨厌，我不是花钱找罪受的，不是花钱来受训的，不是花钱来流眼泪的，也不是花钱来玩游戏的。

让学员“在快乐中学习，在欢笑中学习”，这是拥有表演天赋的张屹老师的追求，他做到了。

不懂表演的人的课，千万不能听，那是白花钱。

六、不能选总是被企业只请一次的人

讲课不好的人也有可能被某些企业找去讲课，但由于效果不好，可能只讲一次就不再被请了，当然，由于内容的考虑，或资金问题，好老师也有可能只被请一次。但是，如果在一个老师长达若干年的讲课生涯中，竟没有一家请过二次，那这个老师恐怕真的有问题了。

七、不能选课程题纲太花俏的人

网络时代，信息传播很快，什么都不会讲的人也会到网上去抄别人的的题纲，这些人没有讲课的本事，但往往遍题纲有一套，编的天花乱坠，而实际讲起来却是一塌糊涂，这些人是“标题党”，引你上当而已，什么“六脉、八脉”，什么“让你的业绩提升百分之多少”，什么“神刀、神剑”，都只是叫叫而已。你见过哪个正规医院这样拉客的？说自己包治百病的都是些街边的游医，卖狗皮膏药的。

还有人宣称，他搞什么“家具定制培训”，你千万别当真，真的为你的家具企业定制一场培训。至少也得半年以上，调研分析的成本也会高得惊人。哪个小姐说3个月就给你生个儿子，那是坑爹！

八、不能选宣传自己却没有照片、视频的人

课讲的怎么样，讲过多少课，拿出照片和视频最有说服力，讲过什么课，不妨拿出照片来说明，拿不出来，十有八九是假的。

视频更重要，讲的怎么样传到网上去，让大家看看，不敢让你看视频的都有鬼。怕别人学吗？那说明你仅有那么两下子而已，别人学了就没有了。

张屹老师在网上有二千多个视频，他为什么就不怕别人学呢？一看才知道，原来他的风格，别人几十年都学不会。

九、不能选快速冒出来的人

一些人靠烧钱，靠人海战术，靠推广，也会迅速出名，但这是催生的怪胎，基本功往往不行。大师不是炒作出来的，是靠口碑长期积累的，自然炼就的。

君不见张吾本、李一之流吗？还不是被社会所淘汰了吗？

十、不能选从网上“百度推广”搜出来的人

搜索网站都有一项服务，就是竞价排名，前几年，央视已经批判过，一家无证的治性病的医院，靠出钱“排名”，排在网页的头条，但实质上却是一个骗子公司，而其它真正有实力的医院，却排到后面或被屏蔽。

朋友们要是找家具导购的培训师，可以从百度“视频”，“图片”“网页”的正常显示中去查找，而不要去看蓝色背景处的推广部分的人。

最方便的，用“家具培训”、“家具导购培训”在百度视频里去找就行了。

以上是我们在请家具导购培训师过程中的经验和教训，说实在的，我们也是交了很多学费之后才认识到这几点的。拿出来和家具企业共享。

5.家具导购员半年总结 篇五

家具导购员半年总结范文

我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

6.家具导购员实战营销训练1 篇六

——哈佛大学国际零售营销硕士教程【中级班】

主讲人：周平【山隐耕夫】课时：12小时：2天 本课程特点：

本课程是世界营销史上第一套用于【零售学硕士实战教材】，起源于：二00二年美国哈佛大学，有营销学博士导师【波尔教授】创作，由于本课程的诞生，在国际营销学界【零售营销】有了理论是与实战完美结合的课程，本课程后来成为【日本东仁国际营销学院】（世界第二的营销专业学校）零售营销教程，此后成为世界零售人员必修课程。

2003年周平老师将本课程综合自己在家具行业多年研究和实践经验，修改成完全实战与高效能的【家具导购员、营业员实战指导】课程，参加过培训的学员和经销商老板评价【学习过本课程后，店面绝对不会再亏本】。课程大纲：

一、导购员宣言

二、店面营销基本概念

三、影响中国家具店面营销的三大障碍

四、金融危机对中国家具企业与行业的影响力分析

及周平2008年辅导过的家具企业为什么能最低保持40%以上增长分析

五、导购员家具销售第一步【顾客进门瞬间要解决顾

客的六个心理顾虑】——解决速度越快，成交率越高

六、【导购员销售第二步】台湾震旦家具与顾客见面

30秒对顾客的三种颜色分析与快速定位及应对——消费者心理学常识

七、【导购员销售第三步】摩托罗拉对顾客购买心理的四种状况分析与应对—用理论与实践是方法成为标准

八、【导购员销售第四步】从顾客计划购买到形成购买后的八个心理活动阶段与每个阶段的应对技巧——绝对提升顾客成交比例

八、全世界家具店面十一大常用营销战略分析与盘

点

九、导购员宣言

7.防水行业职业技能鉴定和培训 篇七

职业技能:通常是指人在职业活动范围内需要掌握的技术和能力。它是以与就业相关的活动来界定的,例如机动车驾驶技能,日常生活中的驾驶仅是一种生活技能,而靠开车为职业,则是一种职业技能。

职业技能鉴定:是一项基于职业技能水平的考核活动,它是按照国家规定的职业标准,通过政府授权的考核鉴定机构,对劳动者的专业知识和技能水平进行客观公正、科学规范地评价与认证的活动。通过职业技能鉴定,可以对劳动者从事某种职业所应掌握的技术理论知识和实际操作能力做出客观的测量和评价。职业技能鉴定属于标准参照型考试(指个人考试的结果是否符合要求,它参照的是一个既定的标准,例如外语水平考试、学生毕业考试),同时也属于综台性社会考试。对劳动者的技能水平进行技术等级考核、录用考核、晋级考核等,都可以称之为职业技能鉴定。

职业技能鉴定是国家职业资格证书制度的重要组成部分。职业技能鉴定包括国家职业资格一级(高级技师)、二级(技师)、三级(高级)、四级(中级)和五级(初级)五个等级。劳动者通过了职业技能鉴定,可从社会权威认证机构获得劳动保障部统一印制的职业资格证书,说明自己的技能水平和从业资格已得到认可。职业资格证书是劳动者具有从事某一职业所必备的学识和技能的证明,是劳动者求职、任职、就业的资格凭证,是用人单位招聘、录用劳动者的主要依据,是我国公民境外就业、劳务输出法律公证的有效证件。国家实行就业准入制度以后,在一些技术要求高、通用性强、关系民众身体健康和财产安全的职业(工种)中,职业资格证书还是一种就业准入证明。

我国现行职业资格等级及相应的要求如图1所示。

职业技能鉴定活动的主要对象是劳动者从事某一特定的职业活动所必备的职业技能。它包含了两个层次的内容:一是要测量劳动者掌握特定的生产劳动技能的专业性质;二是要测量劳动者运用这些技能解决实际问题、完成工作任务的能力水平,即职业技能的等级。

职业技能鉴定的对象:社会劳动者,其社会分工和行业分布涉及所有职业领域,并覆盖了各种性质的企事业单位,包括政府机关、教育和研究部门,以及军事机构等,而且,社会劳动者的个人身份,包括从最基层的办事员、熟练工,到管理岗位上最高层的首席执行官或总经理等。

职业技能鉴定的主要内容包括:职业知识、操作技能和职业道德三个方面。这些内容是依据国家职业(技能)标准、职业技能鉴定规范(即考试大纲)和相应教材来确定的,并通过编制试卷来进行鉴定考核。

职业技能鉴定分为理论知识考试和技能操作考核(即“应知”与“应会”两个方面)。理论知识考试采用闭卷笔试等方式,技能操作考核采用现场实际操作、模拟和口试等方式。理论知识考试和技能操作考核均实行百分制,两科成绩均达到60分及以上者为合格。技师、高级技师还须进行综合评审。

2 职业技能培训

职业技能培训,能提高职业从业人员技能水平,提高员工岗位技能、岗位适应能力和职业道德,能培养员工爱岗敬业精神,提高员工工作自信心,解决企业人力资源问题,是开展职业鉴定的重要基础工作。结合在职人员所从事岗位的专业需要,进行多层次多技术级的专业知识培训与指导,为各行各业提供训练有素的人力资源,是职业培训的作用之一。大专院校的毕业生,在校期间注重的是各专业知识的学习和专业理论分析能力的培养,往往缺乏实际工作经验和训练,在进入生产和经济管理岗位时,还必须进行专门的职业技能培训,考核其实际工作能力,才能反映出其是否能胜任岗位工作要求。对于在职的员工,随着新技术、新工艺、新设备、新材料的出现和推广应用,企业对员工的素质要求将不断提高,以适应企业的发展。

开展职业培训及鉴定,将为企业建立现代企业制度和与之相适应的企业职工培训制度提供一个良好的外部环境,有利于企业提高职工队伍的素质,有利于企业劳动管理科学化,也有利于提高企业劳动生产率和产品服务质量。

《职业技能培训和鉴定条例》第二十一条对职工培训也作了具体规定:“企业应当建立职工技能培训制度,根据岗前、在岗、转岗对技能的要求,制定职工技能培训实施计划,并建立和完善职工职业技能培训与考核、使用待遇相衔接的机制。有条件的企业还应当制定高技能人才培养规划,开展新技术、新工艺、新材料、新设备等相关知识的培训。鼓励企业建立技能带头人、技师研修和名师带徒制度。”

传统课堂上的书面考试,沿用到实际工作岗位中,很难达到考核的目的。职业技能培训和考核的目的是培养出职业或工作岗位上需要的员工;对职业或工作岗位来说,重要的不是员工知道什么,而是员工会做什么。

3 我国建筑防水材料行业职业技能鉴定情况

在我国,防水行业油毡生产工、高分子防水卷材生产工自1999年列入《中华人民共和国职业分类大典》后,由于没有专门的职业技能鉴定机构,加上相关职业标准、考核试题、培训教材缺失,长期以来无法组织这方面的职业培训和职业技能鉴定,一定程度上影响了行业从业人员素质的提高。为了打破这种局面,充分开发并利用行业的人力资源,促进防水行业劳动力市场规范化,规范行业职业的资格标准和录用标准,全面提高劳动者素质,把人才培养和合理使用结合起来,推动防水行业职业技能鉴定事业健康发展,2007年10月9日经劳动和社会保障部批准(文号:劳社厅函[2007]389号),成立了主要从事建筑防水行业职业技能鉴定的机构———建材行业特有工种职业技能(040)鉴定站(机构编号:65003040,设址于中国建筑材料科学研究总院苏州防水研究院,下简称“40站”)。40站的鉴定范围均采用《中华人民共和国职业分类大典》统一编制的职业编码或《中华人民共和国工种分类目录》统一编制的工种编号,主要为全国建筑防水行业的企业、员工以及技校职校的毕业生等提供建材行业特有工种职业技能鉴定的服务,同时还承担国家职业标准及相应培训教材的编写工作和组织、指导职业技能鉴定前的培训工作。

40站已获批准的职业(工种)鉴定范围为:油毡生产工(6-17-03-01)(目前已改成改性沥青防水卷材生产工);高分子防水卷材生产工(6-17-03-02);防水工(6-23-06-01);化学检验工(6-26-01-01);材料成分检验工(6-26-01-02);材料物理性能检验工(6-26-01-03)等。可鉴定的等级为:初级技能、中级技能、高级技能、技师、高级技师。目前正值国家《职业分类大典》修订,正在开展对上述工种进行职业描述信息采集工作,同时拟新增建筑防水密封材料检验工(6-17-03-XX)、建筑密封材料生产工(6-17-03-XX),其职业名称、职业定义和从事的工作内容等将通过信息采集来确定。

40站成立以来,组织制订了《改性沥青防水卷材生产工》、《高分子防水卷材生产工》国家职业标准,现已上报人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心标准处,等待发布。并于2011年在厦门和北京开展了二期“建材物理检验工(防水材料检验员)”职业技能培训和鉴定工作,共有90人通过了“高级”技能鉴定、34人通过了“中级”技能鉴定。

从2011年末起,40站拟开展“防水工”职业技能鉴定工作。国家职业标准《防水工》将从2002年开始执行,有关单位前几年也编写完成了“防水工”职业培训教材,但近几年随着防水行业的发展,各种新型防水材料不断得到引进、开发和投入施工应用,现有的培训教材已不适合行业实际情况,因此40站正联合北京东方雨虹防水技术股份有限公司等企业,对现有的教材进行补充,以满足职业鉴定需要。从2012年起,拟着手编写《改性沥青防水卷材生产工》、《高分子防水卷材生产工》培训教材,望热衷于为行业服务的企业和人士积极参与此项工作。

4 建筑防水行业特有工种申报职业技能鉴定的要求

4.1 基本文化程度

要求初中毕业(或同等学历)及以上。

4.2 申报条件

1)初级,需具备以下条件中的一项:

(1)经本职业初级正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书;

(2)在本职业连续见习工作2年以上;

(3)本职业学徒期满。

2)中级,需具备以下条件中的一项:

(1)取得本职业初级职业资格证书后,连续从事本职业工作3年(“防水工”为2年)以上,经本职业中级正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书;

(2)取得本职业初级职业资格证书后,连续从事本职业工作5年(“防水工”为3年)以上;

(3)连续从事本职业工作7年(“防水工”为6年)以上;

(4)取得经人力资源和社会保障行政部门审核认定的、以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本职业(专业)毕业证书。

3)高级,需具备以下条件中的一项:

(1)取得本职业中级职业资格证书后,连续从事本职业工作4年(“防水工”为3年)以上,经本职业高级正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书;

(2)取得本职业中级职业资格证书后,连续从事本职业工作6年(“防水工”为4年)以上;

(3)取得高级技工学校或经人力资源和社会保障行政部门审核认定的、以高级技能为培养目标的高等职业学校本职业(专业)毕业证书;

(4)取得本职业中级职业资格证书的大专以上本专业或相关专业毕业生,连续从事本职业工作2年以上(“防水工”无本条款要求)。

4)技师,需具备以下条件中的一项:

(1)取得本职业高级职业资格证书后,连续从事本职业工作5年以上,经本职业技师正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书;

(2)取得本职业高级职业资格证书后,连续从事本职业工作7年以上;

(3)取得本职业高级职业资格证书的高级技工学校本职业(专业)毕业生和大专以上本专业或相关专业的毕业生,连续从事本职业工作2年以上。

5)高级技师,需具备以下条件中的一项(“防水工”无该级):

(1)取得本职业技师职业资格证书后,连续从事本职业工作3年以上,经本职业高级技师正规培训达规定标准学时数,并取得结业证书;

(2)取得本职业技师职业资格证书后,连续从事本职业工作5年以上。

4.3 培训要求

4.3.1 培训期限

全日制职业学校教育,根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限:初级不少于360(“防水工”为240)标准学时;中级不少于300(“防水工”为280)标准学时;高级不少于240(“防水工”为240)标准学时;技师不少于200(“防水工”为180)标准学时;高级技师(“防水工”无该级)不少于200标准学时。

4.4 鉴定时间

理论知识考试时间不少于90 min;技能操作考核时间不少于60(防水工为120)min;综合评审时间不少于30 min。

4.5 申报人员基本要求

4.5.1 职业道德

具备建材行业职业道德修养,掌握职业道德基本知识,遵守职业守则,爱岗敬业、忠于职守,诚实守信、努力创新。

4.5.2 基础知识

“生产工”需掌握原料、配方、工艺及生产等基本知识,安全生产与环境保护、现场应急知识,质量管理知识,相关法律、法规知识及生产车间的职责、规章制度等。

“防水工”需掌握识图、房屋构造基本知识,常用防水材料知识,防水施工、渗漏防治知识,常用工具、机械知识,安全生产知识,有关的法律知识。

5 鉴定流程与内容要求

5.1 职业技能鉴定流程

职业技能鉴定流程见图2。

职业技能鉴定的申报一般以自愿为原则。企业、事业单位的职工可根据企、事业单位具体要求和岗位需要参加鉴定。申请鉴定的单位或个人可向40站申报。申报人员在报名时应出示本人身份证、培训毕(结)业证书、《职业资格证书》及工作单位劳资部门出具的工作年限证明,填写职业技能鉴定申报表等。申报参加技师、高级技师任职资格考评的人员,须出具本人的技术成果和工作业绩证明,并提交本人的技术总结和论文资料等。申报表是被鉴定人员资格审查和确认的原始依据,也是鉴定考核结果的记录,该表从申请参加鉴定开始,直到完成考核鉴定均要使用。

5.2 鉴定内容要求

职业鉴定通过划分职业功能、确定工作内容、明确每项工作内容应具备的技能要求及完成每项操作技能应具备的相关知识,对初级、中级、高级、技师和高级技师提出了依次递进的技能要求,其中,高级别涵盖了低级别的要求。

表1以改性沥青卷材生产工初级为例,列出了技能与相关知识要求。

表2和表3以改性沥青卷材生产工为例,分别列出了各级别理论知识与技能要求的分数比重。

6 结束语

8.家具行业导购员培训资料 篇八

家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧

赞扬技巧在推销活动中具有积极的意义，因为它在顾客接受推销者发出的信息的同时，也收到了推销者对顾客得体、适度的赞扬信息，从而满足了顾客内心潜在的自尊的需求，进而乐于接受推销者的信息与观点。然而赞扬要掌握适度与得体，掌握一定的技巧：

（一）寒暄赞扬法

即在正式介绍商品之前即兴取材进行非正题的亲聊，就与对方直接关联的某些方面真心诚意而自然得体的夸奖对方，沟通双方的感情，适当的满足对方的自尊心理需求，为下面转入推销的正题打下感情与心理的基础。

（二）求救赞扬法

这是在推销中利用人们常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之长得以炫耀的心理，以某些论题和得体的方式向其请教某些问题，以此为联络感情的突破口，使对方在无意当中获得了心理的满足，又无意当中撤销了推销当中的障碍。

（三）对比赞扬法

在推销中导购员可以以其它顾客的短处来对比推销对象的长处。但注意是不点名的。

（四）欣赏赞扬法

根据顾客心理活动的变化，借助赞扬式的欣赏评价，逐层深入的激发、鼓励顾客的购买欲望。

（五）自行反省法

9.导购员培训 篇九

气质感染法

气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。

气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。

对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：

A阶段：蕴育期

先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。

一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。

B阶段：冲突期

在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。

伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。

在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。

C阶段：成型期

进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法

已获成功。应该还需要进行扩展式定位。

你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。

如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。

需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。

?消费者定位法

很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？

解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。

第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。

因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。

接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。

因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：

一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。

二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。

三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。

上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。

?战略合作法

许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。

这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。

因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手：

第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。

这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。

第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这

种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。

当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。

虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。

作者的话：

本文作为一种研究性课题，可能会存在与现行培训技巧不同之处，是否正确，还有待社会实践的进一步检测。所以，本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者，更多的是直接针对众多一线导购员，培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出这种培训技巧，更多是的一种尝试和引导，目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。

☆

一、导购的角色定位

1、导购的工作职责和工作内容

2、导购的角色认知

3、导购的职业化要求

☆

二、顾客需求分析与优质顾客服务

1、我们必须面对的七个问题

2、顾客需求满足状态分析

3、你的顾客需要什么？

4、为什么要提供优质的顾客服务？

5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用

☆

三、成功的店面销售技巧

1、主动相迎

1）满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点

2）主动相迎时应关注的四个问题

3）案例分享

2、了解顾客需要

1）对顾客心理需求的分类管理

2）影响顾客心理的错误问题分析

3）案例分享

3、产品介绍

1）顾客对服务不满还是对产品不满？

2）产品介绍的方法

3）案例分享

4、协助试穿与评价

1）关注语言与非语言

2）对三类客人的评价要点

3）令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉

4）案例分享

5、解答顾客疑问

1）顾客疑问的类型

2）引起顾客不满的三种答案

3）关于价格的说明

4）案例分享

6、附加推销

1）附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段

2）附加推销的语言应用

3）案例分享

7、对应顾客要求的美程服务

☆

四、顾客类型分析及相应策略

1、融合型顾客的表现及应对

2、创新型顾客的表现及应对

3、分析型顾客的表现及应对

4、主导型顾客的表现及应对

☆

五、有效处理顾客投诉

1、对顾客投诉的认知

2、顾客投诉产生的原因分析

3、减少顾客投诉的方法

4、有效处理顾客投诉的技巧

5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”

☆

10.家具行业导购员培训资料 篇十

商务部流通发展司郑厚斌处长对生产资料流通行业做出以下5点要求。

1.商务部生产资料流通行业统计制度需逐步完善, 统计范围内容需增大, 各地要及时准确地向商务部报送相关统计数据, 商务部根据各地报送的数据定期召开新闻发布会对外统一发布有关数据。

2.各单位需建立季度报表制度, 及时向中国物流信息中心报送统计信息, 由中国物流信息中心将数据汇总后报送商务部, 商务部以专报信息形式报送国办, 供其参考。

3.个别地方上报的数据与实地调研时统计的数据差距大, 数据不一致。所以希望各单位在以后工作中必须重视统计工作, 不能应付、弄虚作假, 要做到统计数据的准确性、及时性, 要对统计数据加强分析, 对季度、年度数据说明什么情况, 达到什么作用, 要说明观点, 用逻辑性的文字表达出来, 提供的数据要能说服领导。

4.目前统计时效性差, 拖延太久, 希望各单位今后有所改善。

5.新的形势下各单位要通过运用电脑网络报送数据, 提高统计工作的时效性。各地多召开统计方面的培训会, 各单位研究创新统计形式, 要学会分析并更好的利用数据, 及时向商务部流通业发展司报送统计分析专报。

国家统计局贸易外经司王克臣司长对生产资料流通行业做出了4点要求。

1.生产资料流通统计工作在国家统计非常重要, 生产资料流通环节关系国家各行业的运行, 相关各项统计工作关系国民经济发展, 国家通过各地区的统计进行相关调控, 希望各地商务部门高度重视统计工作。

2.相关单位要认真贯彻执行统计制度, 各单位必须执行, 按时报送国家统计局批准的有文号的各项统计工作。

3.加强统计工作, 提高统计数据质量。要认真学习, 正确理解统计工作的重要性, 各单位要建立健全原始凭证制度, 经得起上级部门的检查。

4.做好统计数据的填写、上报、分析工作。要清楚上报时间、范围、要求、上报方式、格式。特别是计量单位不能搞错, 统计是非常细致的工作, 对统计数据不能弄虚作假, 要反映当地实际情况, 不能虚报、谎报、不能多报产值, 需要当地领导监督统计工作。

中国物流信息中心何辉副主任对生产资料流通统计做出以下3点要求。

1.根据生产资料流通销售总额的增长, 各单位要适应大数据资源配置, 做好大数据统计工作, 企业要建立各项景气指数。

2.针对国家对生产资料流通统计的要求, 及时增加相关物流方面的统计, 各单位应提高统计人员水平, 要做好统计数据的精确性、准确性。

3.中国物流信息中心每年的培训会议很有必要召开, 以后继续会配合商务部和国家统计局组织更大规模的培训会议, 适应新形势下的大数据统计工作。

中国物流信息中心综合处董昱、王宏亮, 物流统计处孟圆, 分析预测处高伟处长分别对生产资料批发企业典型调查系统平台使用、生产资料流通行业定期报表调整及上网报送系统、重点企业物流状况表及报送方式和企业景气指数及发展指数指标设置进行了讲解和介绍。

11.导购员培训教程 篇十一

导购培训教程

在今后的日子里，服饰专业知识与技能将有我为大家进行系统的培训，那么在开课之前，我想请问大家3个问题：“世界上最终偶要的人是谁？”

现在在我们眼前的人。

世界上最重要的事 是什么？

现在我们要做的事。

世界上最重要的时刻是什么时候？

此时此刻

此时此刻我们做最重要的是，因为我们是最重要的人!大家说我们现在做的事中不重要？（重要）我们自己中不重要？（重要）

天生我材必有用，那么在这里首先是不是要为你们自己进入一个即将成功的环境，一个即将成功的团队，而预先掌声祝福一下!

谢谢各位热烈的掌声，但如果掌声更热烈的话，大家可能会更成功，今天的课程可能会更好!jin今天的训练是一个非常特殊的训练，课程的内容从来没有完整的公开过，所以你们是全世界第一个知道这个讯息的课程的内容是史无前例的，要不要给你自己一点掌声！

导购在销售前期探寻需求最重要

这是一个经典的销售案例，这个案例大家真正的看懂了 领会了应用了,那么你的销售就没问题了，看案例时请大家司空一下为什么ABC三个商贩业绩不一样？所以问题的答案都在问题当中，大家要注意看哦！

一位老太太到市场买李子，她遇到ABC三个小商贩。

小商贩A：我的额李子又大又甜，特别好吃。老太太 摇了摇头走了。

小贩B：我这里各种各样的李子都有您要什么样的李子？我要买酸一点的我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。

小贩C:别人买李子都要又甜又大，您为什么要酸得李子呢？"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的号，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C有建议：孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最好小贩C说；我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。

同样卖水果得三个小贩，会问话的生意是最好的。

结论：A只盲目的介绍自己的李子如何好根本没有探知顾客的需要。

B根据客人的需求促成了销售。

C不但深入了解了客人的需求，而且还赞美了客人，做了副推。

你们A销售失败与BC销售成功最根本的不同在哪里？ 因为A没有探寻客人的需求是不是这样？这个案例对我们有什么启发？

我们在销售当中经常犯与A一样的错误，有两种情况：第一种，客人一进店，导购马上跟过来开始滔滔不绝的介绍，这款产品的性能是————特征是———— 客人看了导购一眼，没说话，客人又走到下一个商品面前，马上导购又跟过来开始介绍，这样一直走，知道把客人送出门口，导购心想：浪费感觉，介绍了半天一句话也不说。第二种，是开场就推销：我们的衣服款式质量如何如何好。但你想没想过客人的需要什么，你说的是不是客人所关心的。很多导购认为说很重要，怎么说的好听，说的天花乱坠，其实说并不是最重要的探索客人需求才是最重要的。

个人简历

那么导购接待客人首先不要忙着推销介绍，第一步你要探寻客人的需求，然后再有针对性的推销介绍，你的第一句开场不是推销衣服应该是“您需要上衣还是裤子啊？”“你是自己穿还是送人啊？”

导购要先弄清楚客人需要什么，然后在有针对性的进行推销，因此导购要先问这样的问题： 您需要上衣还是裤子啊？你是自己穿试试送人啊？

那么导购如何探寻客人的需求呢？发问（结论）

那么在销售当中如何发问？发问有哪些原则和敲门可循呢？下面进入我们今天的第一课题...//////

导购在销售当中如何发问

在销售的不同阶段我们要学会问三个问题

在销售的前期问简单的问题，在销售当中问“是的” 的问题，在销售的后企稳二选一的问题 问题分为两种：开放式的问题和封闭式的问题。

开放式的问题：您需要什么款式 风格的衣服啊？需要对方做出一些解释才能回答的问题，有点是能过多的了解客人的需求，使用于比较健谈喜欢沟通的客人。

封闭式的问题：你是自己穿还是送人啊？（自己穿）您要上衣还是裤子啊？（上衣）问题的答案是一种封闭式的回答，有点像对错判断和多项选择题，答案就在问题当中，有利于导购缩小范围，锁定目标。

首先我们看一下在销售前期，问简单的问题。

请大家思考一下为什么在销售前期问简单的问题？问简单的问题的目的是什么？想了解客人的需求就要问一些简单的不那么复杂的问题。以来便于客人回答，而来便于拉近与客人的距离探寻需求。

问简单问题的目的就是要“探寻需求”

问话的目的是探寻客人的需求，掌握了客人的需求，再展开对客人的产品推荐和说服。就像上面买李子的例子，先了解到为怀孕的儿媳买李子这一重要需求点后，再展开针对性的说服介绍。参考话术如下（答案不一，大家可以自己设计问题表）

您是自己穿还是送人啊？

您平时喜欢穿什么颜色款式风格的衣服啊

您需要上衣还是裤子啊？

在销售的过程当中问YES的问题。

什么是YES的问题YES是什么意识就是让对方作出肯定的回答问题。

请大家思考一下为什么在销售当中要问YES的问题？问YES的目的是什么?问YES的问题会让客人觉得你是为他着想，容易获得客人的认同利于沟通拉近与客人的距离 问YES问题的目的就是获得认同。

在讲之前先给大家讲一个小故事集：甲乙二人在教堂烟瘾犯了于是

甲问神父：祈祷的时候可以吸烟吗？ 神父说：不可以

乙问神父：吸烟的时候可以祈祷吗？ 神父说：可以乙点了支烟抽了起来.为什么乙可以吸烟 而甲却不可以，就在于二人问话得技巧，甲问的是肯定回答的问题，而乙问的是否定回答的问题。这就是YES问题的魅力。

参考话术如下： 买衣服款式 版型 质量 非常重要您说是吧？

买品牌衣服售后服务非常重要您说是吧？

夏天买衣服一定要凉爽 透气 您说是吧？

以下是三句经典的YES德话术，学完之后大家就可以用到，大家一定要熟记。

当顾客和你周旋价格 时你要避开价格战，强调衣服适合自己 最重要：其实买衣服最重要的是适合自己，穿起来不舒服不好看再便宜您也不会要您说是吧？

顾客明明喜欢但因为价格问题有些犹豫说过两天再来买时：其实，碰上一个自己喜欢的不容易，过两天缺色断码就太可惜了，您说是吧？

当顾客认为衣服的款式风格和自己的风格不一样时： 您是不是没有尝试过这种风格的所有感觉怪？ 我们穿衣服总哎遵循一种习惯，所有没什么变化，您说是吧？其实这款也很适合您的？

我发现在销售当中卖手在锁定成交临门一脚的适合问了否定回答的问题没有成交，一下错误问题大家要引以为戒。

需要我帮您介绍嘛？（不需要）

您要试试看吗？（不用）

小姐，这件上衣您要不要？（不要）

您以前穿过我们的品牌嘛？（没有）

这件很适合您，您觉得呢？（不适合）

这是我们的最新款 您喜欢吗？（不喜欢）

在销售的后期问二选一的额问题

为什么要问二选一的问题呢？答：锁定目标促成销售

在讲之前我们还是来看一个故事： 两个伙计卖一样的酒蛋，但销量却差很多，究其原因原来是两人的问话不一样。

伙计一问客人： 您需要家酒蛋吗？ 客人回答：不需要！

伙计二问客人：您是加一个还是两个蛋

这就是二选一问题的魅力，在销售后期有两种情况实用二选一的问题，在客人对产品产生浓厚兴趣时有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。另外如果客人试了两件衣服未知可否的适合，你也可以问一下二选一的问题。问二选一的问题有两点注意事项：

1、节外生枝，又给客人推销其他款。选择太多就是没有选择，客人看的眼花无法下决定，说考虑考虑走出去，回来的可能性就很小了！

2二选一你给客人暗示是这件也好，那件也好友的导购认为这样暗示客人会拿两件，其实不然，因为客人的购买预算是一件衣服，两件都合适很可能就不要了所有导购的推销一定要偏向于其中的一件，有侧重点的推销。具体参考话术如下：

您是选黄色的还是白色的？

你你是选七分裤还是九分裤？

您是要这件还是那件？

因此在我们的销售中至少要问3个问题，在销售前期用简单的问题探寻需求，在销售期间问YES问题获得认同在销售后期二选一的问题锁定目标促成销售。

那么销售有哪些注意事项呢？

1不连续发问。

连续法恩就像查户口，很快会引起反感，发问的问题原则上不超过两个，问了问题等客人回答之后再根据客人的回答进行推荐。

2利用问题表掌控话语权。

心理学验证遇到别人提问时，多数人回选择回答问题，回答完问题会忘记原本要问的问题从而丧失话语权，所以在我们的销售过程中为了有效的影响客人，而不是被客人影响就要设计与运用问题表，自己拟定问题表，记住所要询问的问题，从而掌控话语权。

3先问简单的问题在问有抗拒点的问题。（这是一种很有用的沟通技巧大家在生活中也可以

用到）

按照接受询问、回答问题、再听说明的流程发问，将有抗拒点的难以回答的问题，水到渠成的引出来，顾客回答你的问题才不会产生抗拒感。

比如问一位先生是不是广东的，直接发问会产生抗拒感所以这样问：听口音您不是本地人啊（接受询问）

是的，我不是(回答问题）

您是广东的吧（再听说明）

很自然的把你的推销引出来。若你直接发问人的祖籍，直接探视他人的隐私问题会产生抗拒感！因此要用问话技巧间接地来问。

服务流程六脉神剑

大家有没有看过天龙八部？

天龙八部当中大理段氏横行江湖的武林秘籍是什么？——————六脉神剑

现在我们也来修炼一下服务六脉神剑，练好之后真正熟练的掌握，我们就可以天下无敌了！现在就把这套服务流程教给大家，好不好？大家有没有信心学会？

现在我们来看六脉神剑第一式————迎宾

首先我问一下大家在店铺当中最终偶要的陈列是什么？--人

所以导购的迎宾站姿、行为举止、对服装店铺祈祷了至关重要的作用。他是品牌的门面，它代表整个店铺的形象，对客人的购买行为产生了极其重要的影响。

很多导购对自己的站姿举止，不以为然，认为说是最重要的，果真是这样嘛，我们来做一个互动

据相关行为学研究得出结论，在沟通的各种影响因素中83%来自视觉11%来自听觉，语言的影响行为只占11%，也就是说你说的十句客人能听进去一句。有的导购还是不相信。我在给大家一个案例(万宝龙钢笔）

1980元，没人觉得贵，为什么？

因为导购的动作举止影响客人，无形中提高了钢笔的价值。

所以说在店铺服务过程中说不是最终，对客人最重要的因素是视觉，是客人看到的一切。那么在导购的服务过程中就是导购的动作和站姿。

所以大家的站姿要标准，行为举止要规范得体，给客人的感觉非常有服务水准。

万宝龙提升的是钢笔的价值，那么我们卖服装提升的是马上的价值啊？

在无形当中提升衣服的价值。同时也提升了店铺的档次和附加值。下面我为大家示范一下站姿标准： 八字步；肢体站立，双脚八字站开，两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用丁字步：肢体站立、双脚丁字站开 两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出而且大家在喊门迎时，大家要利用手势，做出请的动作，充分的利用视觉的影响。客人在视觉得暗示下，会下意识的走进店铺，从而大大提高进店率。

第二式：寻机

客人进店你马上就进入接待吗？一般导购都会说要上千提供热情服务，然而这种做法是错误的。假如你是客人，我是导购，你进门我就问你，你需要点什么，你怎么反应？ 我随便看看 我又问：你需要帮忙嘛？你肯定回答：不需要

客人刚进店就感受到这种压力本能的反应就是拒绝尤其是对闲逛型的客人，本来就没有任何购买目的。

销售好比钓鱼，衣服就是鱼饵，要向钓到鱼，就要抓住时机，早收鱼钩晚收鱼钩都不行。什么是寻机呢？

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到得时候，你才进入到接待介绍工作中区。那么寻找拿些点呢？

A、触摸一跳裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）

B、用守触摸某货物，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）

C、客人一直打量同一货品，或同类型货品;(他有这方面的需求）

D、看完货品后扬起脸没？（可能是需要导购的帮忙）

E当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问有什么需要帮忙？）

F客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）

G和我们四眼相对上时，有帮助的必要

H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

第三式：开场

首先我为大家例举两种常见的开场

你好XXX，请随便看一下！

你好XXX,有什么需要的帮您推荐一下！我们来剖析一下这两句话：进店的客人有两种：一种是目的型的客人，有明确的购买目的，这类客人进店开门见山，直奔主题，或是半明确的客人，只知道自己要买一条裤子，但具体什么样的还不清楚。

第二种事闲散型的客人，没有明确的购买目的，客人逛商场纯粹是为了打发时间，但遇到喜欢的也会买，据统计70%都是闲散型的客人。

因此如果你的开场时时 “你好XXX，请随便看一下？” 正好从潜意识暗示客人随便看一下然后就走。尤其是对于闲散型的客人正中下怀，随便看一下这种开场，没有激发客人任何的购买欲望。因此要把请随便看一下改成请随意挑选一下

还有一子哦那个开场时 有什么需要的帮您推荐一下 对于闲散型的客人并没有什么明确的需求，客人只能回答你 随便看看 或 不需要 因此要里要弄个我们学会的问题表发问开场。您需要上衣还是裤子啊？

你平时喜欢穿什么颜色 风格 款式 的衣服 啊？

若这是客人的答案仍是 随便看看，再教大家一句话术来应对： 没关系，您有杀呢么需要的我可以帮您介绍，不过我们有几款新款不错的，您可以了解一下我们有几款新款挺适合您的 您可以了解一下。把客人的注意力在转到你的推销当中、、、第四式：鼓励试穿

鼓励试穿的动作：除语言鼓励外还要伴随鼓励试穿请的动作，当客人拿着衣服在镜子前来回比划，导购可以直接切入正题：小姐试衣间在这边，麻烦您里面试一下（伴随着请的手势）

当客人对某款衣服感兴趣时，你也可以鼓励试穿小姐这样看不出效果，要不您里面试一下

第五式：快速开单

有一种情况就是这边真准备开票呢，那边客人不知和朋友研究什么，又反悔不要了，有没有这种情况？

服装销售的特性有时会冲动盲目，拖得时间也长，热度冷下来的时候，什么都可能发生。大家说是不是？所以大家要快速开单，等到生米煮成熟饭，反悔也来不及了？是不是？

第六式：热情送客并介绍保养方法

我们先看第一次点，为什么热情送客？有的导购态度很有意思，开票钱后完全两个。一热情送客时一记 回马枪 客人会因为你的热情，成为你的会员并再次光临你的店，找你服务。那么介绍保养方法呢？

12.导购员培训的总结 篇十二

先是从不准时到来的学员提出批评引入当晚的课题→再从做事态度方面来讲（让学员高度的精神集中来听课）→导购培训→学员互动式→激励学员。

一、培训师表演部分：

（1）引入正题：先对不准时到来的学员提出批评（从诚实守信方面）。举例子：如王者陶瓷的导购员和大自然地板的导购员都是非常守信的。

（2）从态度方面来说：“态度快定一切”只有态度摆正就能很好的从事本职工作。“选择大于努力”导购员先从那里开始导购。如导购员应先问业主装修到那里了（导出与产品相关情况）等问题，开始引导顾客。

（3）从提问学员喜欢什么人来进一步进入课题，把学员精神提升到高度集中的状态。再引用例子来进入主题，如老师教导小孩和医生说服病人动手术例子（都是那本自的知识有很深入的了解的人），其因为他们都是专业人事，说得你无法怀疑。而我们导购人员也应熟悉自己的产品，基础专业知识，如卖点、价格、各地销售情况等。如不熟透基础知识的，面对有经验丰富的顾客就无法应付得过来，就算拥有好的技能的导购员也会碰壁（这说明了基础知识对导购员成功的引导顾客的重要性）。说到了很多导购员无事可做，在玩游戏的等，而不是利用这时间来进行对商品的了解，等到顾客过来一问，什么都不是很清楚，这怎么能让顾客相信以你；而且有顾客进店买东西时，很多导购员无法马上清醒过来，冲忙去应对。导购员应当在顾客下车到进入到店时间里来打量一下顾客的身份，以便能更好的定位顾客消费水平（都是用强有力的例子却也是广泛存在的现象，这样才能去说服学员。）。

（4）把顾客迎进店后，因想办法（用自己的身体去阻碍顾客让他不方便出去）不要让顾客能掉头就走，尽量的让顾客看完一片店里的产品，并从中介绍、询问和分析到一定程度时，就因拉顾客坐下来喝茶，聊天。

（5）迎进来以后，一般询问顾客是在那个小区的，现在装修进度怎样了（因为装修的不同阶级就会要到不同的产品），介绍时应边观察顾客，看中和留意那一件产品。一般中年男性强调功能、材质、耐用。中年女性：主要是讲究美观。而年轻人则容易头脑热。导购员应每天做出总结，总结出好的情况和不好的情况。

（6）一般来说，顾客是看导购员的服务、气质、讲话的语气。应主动出击，要跟进顾

客，每隔三叉五的进行访问，最好是可以上门访问，这样更可以拉近与顾客的感情（利用具体的顾客口头相传的效果来提高销量），例举数据来说明其作用力，让学员信服。

（7）用询问学员的业绩，让学员更加加深自己不足部份的印像。

（8）提唱做人：诚实做人，高调做事。

（9）迎进来后，有时顾客觉得价格贵，用地方话讲价格贵，面对此时，一定要冷静听说，先赞美他记性好和对产品的了解，一定不能进行反驳顾客。有时可以借引顾客的话说“这产品不错等语句”（一定绕着卖点、性能说说），还没有反应再的进行打折（这前提是有自己的权限），对自己的价格表要打印出来，一、是方便自己记；

二、可以来做销售道具使用。如果还没有可以的再和老板唱双王，可以后便说一句夸赞的话，如“你赚了”，这时就假装去开单。

二、这次学员提出的问题：

让学员自由的相互了解和让学员说出自己想说的，这样一来可让学员更满意这次的培训活动。

如无法掌握顾客的心理，是怎样一个价位？如顾客眼停留时间长的产品，要记在心里（因为其不是价格合适就是款式合适，或者两者合适。），以更好的介绍，从三种高、中、低三个档次介绍。从高档次开始介绍（顾客不需要的）把优点和卖点、亮点说出，到中档（顾客需要的类型）的优点和卖点、亮点说出，再进行比较，说时“只是相差这样而以，其实是相差不多的。”进行说。再介绍到低档品（顾客也是不需要这种类型的），也是的中档品想比较，并说出相差之外，说：“相差要可远多了”等一些话语。如果夫妻或者是婆媳两人过来的，应听观察是谁做主的，就主要的跟做主的说就行了。如是两人开始有争纠出现的，用眼色叫另外一个导购员把次顾客拉过去坐下去喝茶。还是重点和准顾客介绍商品。

如特价的还觉得亏的：小心解说贵在那里（真正的去对产品认识，把产品配置清楚）。④以前贵的现在便宜了，可以说现在搞活动“你幸运了”。

三、结束语：

13.家具行业导购员培训资料 篇十三

目前就我国的发展形势来分析, 电力行业的发展直接影响到国民经济以及人民的正常生活, 所以电力企业对其工作人员的职业素养的要求也越来越高。基于此, 电力企业职员的操作技能水平以及相关技能培训工作显得尤为重要。国内现在大多数的电力企业已经开展了各种各样的培训课程, 但是在实际的培训工作中还会存在问题, 比如缺乏针对性、操作性不强以及理论知识不能够全面贯彻等。所以, 企业单位应根据企业发展的实际情况, 对职员展开科学合理的培训, 引进新的操作技能, 进一步提升电力企业职员技能培训工作的可操作性。

2 电力行业员工技能培训的现状分析

在现代化企业发展的带动下, 电力企业越来越重视员工的技能水平, 各大中小企业都已开展了员工技能培训专题乐园, 如专门的技能培训组织活动、专门的培训机构、培训技能比拼、专业技能大赛等。但是在实际的操作过程存在一定的问题, 主要体现在下面几个方面: (1) 员工激励机制不完善, 学习技能的动力不足; (2) 培训机构不完善, 且缺乏针对性以及系统性; (3) 培训设备不完整, 资金缺乏, 企业不能够满足员工的培训需求; (4) 相关制度不完善, 培训期间员工没有制度可循; (5) 不能够充分地发挥员工的培训技能。

3 加大电力行业员工技能培训力度的有效措施

3.1 激发员工学习技能的兴趣, 加强相关制度的建设

在电力企业员工技能培训的过程中, 只有调动员工的学习兴趣, 才能达到培训的目的。同时在培训的过程中, 员工也要意识到学习技能的必要性, 配合企业的相关制度要求自觉积极地完成培训内容, 了解并掌握专业技能的操作方法以及有效修补措施, 认真努力地完成培训任务。但是在培训的过程中, 没有制度的束缚, 有些员工的自控力比较差, 不能够很好地利用培训时间学习相关技能要领。所以, 企业应根据这一情况制定相关的制度, 具体实施步骤如下: (1) 建设技能人才队伍, 为有超强技能的员工铺设结实的基础之路; (2) 提高有责任心、技能要领掌握较周全的员工为管理人员, 实时监督、督促自制力差的员工完成培训内容; (3) 适当提高技能高的人员的薪资, 对具有专业技能证书的员工给予特殊的优惠待遇, 进一步促进员工学习技能的兴趣以及动力; (4) 制定绩效考核政策, 使其业绩与薪资直接挂钩, 进一步促进员工的工作积极性; (5) 设置奖罚制度, 对有重大贡献的员工应给与奖励, 反之则要进行惩罚, 进而勉励员工认真对待工作, 减少操作中的误差, 调动员工培训学习的积极主动性。

3.2 增加培训的系统性以及针对性, 完善相关培训资料的建设

在电力企业员工技能培训的过程中, 不管是哪种形式的培训机构, 它们的共同特征是都包含建立员工的能力模型、实施模块化的培训制度、以提高员工技能操作能力为目标这三大模块, 其具体的资料准备包括制作员工岗位能力分析表、员工岗位操作能力分解表、培训技能专业书以及相关的培训教材。

3.3 加大培训资金以及完善设备, 满足员工培训需求

在电力企业员工技能培训的过程中, 增加培训设备, 保证每一位员工都有亲自体验学习的机会, 反复的练习, 不断提升专业技能的操作水平。因此, 电力行业应该增加培训资金的投入, 在条件允许的状况下, 尽量满足员工的培训要求, 激发员工培训学习的兴趣, 增加员工学习的动力。同时在确保员工高涨饱满的学习情绪下, 培训机构要具备与生产相适应的设备体系, 或者是仿真模拟体系、工具、仪器以及仪表等设施, 提高培训的效率以及效果。此外, 电力行业还应该制定相关的培训设施的建设规划以及月度或者年度的培训计划, 并对其进行预算分析, 在确保企业正常生产的情况下, 不断更新培训内容和培训所需设备, 切实地解决实际生产中遇到的疑难问题, 进而提高企业的工作效率。

3.4 提高培训机构的素质, 保证培训教学效果

目前, 我国大多数的电力行业都已经完成了培训机构的建设。但是在实际的培训过程中, 培训机构的师资力量不能够满足电力行业的专业要求。所以, 在培训过程中, 培训机构应该配备专业技能素养高的培训老师作为培训的导师。然而在招专业培训教师时, 会遇到难以找到能够满足电力行业员工职业技能培训需求的培训教师、培训费用太高、培训教学任务量大、培训教师不能够保证教学质量等一系列的问题。针对这些问题应该要做好以下几方面的工作: (1) 建立完整的培训兼职教师队伍的形式; (2) 明确兼职培训导师的主要职责; (3) 制定兼职培训导师的条件以及录用资格; (4) 明确培训导师的薪资, 实行奖罚分明的奖罚制度; (5) 加强制定相关的执行制度的建设以及实施。

3.5 加强培训管理, 提升培训教学效率和效果

在电力企业员工技能培训的过程中, 管理制度一定要遵循国家标准的要求, 做好培训准备工作、培训课程设计、培训资料的配备、培训设备的完整以及评价学习效果等几个阶段的工作, 并对这几个阶段的工作进行严格监督, 不断更新培训内容, 以提高培训效率以及效果。其具体的更新内容包括以下几方面: (1) 精细化培训内容; (2) 激发员工的学习兴趣以及动力; (3) 丰富培训内容以及培训方式; (4) 加强培训监督工作; (5) 制定培训员工的考核制度; (6) 对员工的培训技能进行评估; (7) 组织培训学习队伍; (8) 制定培训教学目标。

3.6 整合培训资源, 促进员工技能培训工作的开展

电力企业员工技能培训工作, 主要由相关的人力资源部门、培训中心负责组织落实。在实际的培训过程中, 企业的所有人员都应该配合负责部门的相关培训工作, 充分发挥各级职能部门的作用。组织专职管理部门落实相关培训工作的需求调查、培训资料收集以及员工培训技能水平的监督等工作, 并在管理方面给于权威, 使其可以有章可循。同时在人力资源部以及专业培训中心的组织落实工作中, 应与相关的培训机构有机结合、相互融合, 共同确定培训需求、培训内容、培训职责、培训技能以及培训目标, 并制定相关的培训制度、培训奖励、培训教材、培训计划、培训预算以及培训师资力量等, 最大限度地配合相关部门, 为取得良好的培训效果打下坚实的基础。

国家最近几年在继电保护、自动化、配电调配员以及相关负责人的培训项目中, 充分地发挥相关管理部门的作用, 在人力资源部、培训中心以及专业管理部门三方面的共同配合和努力下, 开展员工技能培训活动, 制定月度或者年度的培训计划、培训内容以及培训方式等, 采取现场课堂讲解、技能操作示范、事故发生预演、技能理论专题讲座以及技能学术研讨交流会等形式对电力企业的员工进行技能培训, 并制定相关的培训制度, 以保证培训现场的技能培训工作的顺利进行。

4 结语

总而言之, 电力行业对基层员工进行技能培训是一项涉及面广、持续性长的工作环节, 不同的企业会有不同的培训对策。但是在实际的培训工作中, 唯有采取有效措施才能够更好地提升基层职员的操作技能, 提高电力行业基层员工的综合专业技能操作水平, 以提高电力行业的效益以及社会经济效益。

参考文献

[1]李效和.电力企业员工技能培训研究[J].中国电力教育, 2013, 11 (02) :102-106.

[2]杜素萍.供电企业培训工作的探讨与研究[J].科技创新与生产力, 2013, 23 (09) :59-61.

14.家具导购工作总结 篇十四

转眼间，20xx年挥手告别，在这个新年即将到来之际，回想半年多来从家走过的路，经历的事情，感慨，惊喜太多，业绩不多，但沉着从容的心态又多了一个。在这7个多月的时间里，有了失败和成功，自己的工作知识和能力得到了提高。首先要感谢公司为我提供了那么好的工作条件和工作环境。要感谢有经验的领导前辈指导我，带领我前进。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)他们的实战经验对我们大有帮助。从他们那里学到的不仅仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，人是做事的前提。回顾历程，收获和感触颇多，主要有几个方面33601.只有摆正自己的位置，才能更好地适应工作岗位。在每天的工作中不断学习日常管理工作，通过学习管理人员工作流，掌握一名合格的管理人员需要具备的基本工作能力。大卫亚设，NorthernExposure(美国电视)，成功)实际上在家工作的话，首先要明确的是，自我实际上是人。我们的工作过程代表实际房子的形象，我们的工作结果代表实际房子的利益。(大卫亚设，NorthernExposure(美国电视)，工作)要时刻记住要做一个合格的管理人，在那里我要感谢那些在我的工作中给予我快乐和鼓励的人。2.只有公平地处理所有事情，才能搞好各方面的关系。购物中心是非常复杂的交往场所，我的工作是在这种地方管理好经营秩序。不要给各商人在卖场吸烟、吃东西、和导游直截了当地聊天等。管理不能有特别的东西。只有公平地处理一切，才能使所有人信服。(大卫亚设，北上广深)。3.只有坚持原则，实行制度，才能提高成果。平时在日常工作中经常遇到比较苛刻的商人或顾客。刚开始因为自己是新手，所以做事有些退缩，但与领导沟通后，领导对我说，只要按照家里的各项工作规定做，只要手段强硬，就没有问题。所以在以后的工作中，我在工作中竟然把家里的利益放在首位，售后向顾客倾斜为原则，说是认真的。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)(威廉莎士比亚，温斯顿，译注)会议后，要认真阅读会议记录，了解领导人会议的精髓，在工作中切实执行领导人的各项指示，才能提高自己的工作成果。4.只有坚持良好的工作状态，才能更好地完成工作。每天上班，我都会提前15分钟去办公室制定一天的工作计划，调整好自己的心境，不把负面情绪带入一天的工作中。我的工作理念是一件愉快的事。就是对每个人微笑着应对。有些商人说：“为什么每天见到你都那么高兴？”说。我说：“我幸福的工作能带动你幸福的工作！”只有每天坚持良好的工作状态，才能有较高的工作效率，才能更好地完成各项工作。业务部是一个充满活力的团队。在这个队里，我会全心全意做好自己的工作。我会和大家并肩作战，最终一起分享完成任务的快乐。我要进取学习，总结问题，为以后的挑战做好准备。下面是我在工作中遇到的问题和解决方案。1.管理手法比较生硬，缺乏管理能力。平时工作中，有些商人在滑倒违反卖场规定时喜欢找理由，有时处理问题强行处理业务程序，不能达到处理问题的效果，被商人埋怨，因此，有些问题要学硬硬，把问题向商人解释清楚，说明罚款不是目的的原则。不能违反规定，解决问题的手段是好手段，能达到效果的管理是强有力的管理。2.表达太简单，无法完全达到表达。我表达问题时，只是明确说明问题，告诉商人即将到达的效果，商人有时可能不重视，所以说明一个问题时，例如，顾客要投诉xx品牌。当时，商店虽然顾客已经商定时间解决，但到了约定时间还没有处理，顾客再次提出不满，但在两次投诉前，这种措词可以让商人更好地理解如何避免两次投诉，从而达到避免不满的效果。计划不足，保险安排不足。所有关于客户的信息必须及时响应和响应。对顾客的回答不能简单地一问一答，要尽可能全面周到，但不能唠唠叨叨。语言如果不表现出专业性和针对性，就会失去继续对话的机会。5.报价单，报价要适当报价，不能太低或太高。好东西不能便宜卖，一般产品不能高报。因为顾客倾向于在你的报价中决定你的诚信，并且决定你对产品有多了解。如果一个非常简单平凡的产品提出远离市场的价格却不能报告几天，说明缺乏诚信，完全不懂这一行，客人自然不会再在意了。(另一方面，诚实也是如此。)20xx年工作假设总结一年的工作，自己的工作仍然存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上要向其他业务员学习，自己的计划以去年工作的得失为基础，弥补利弊，重点做以下几个方面的工作：根据Xx年销售方案及市长/市场变化，自身计划将业务重点划分为地区。对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在时间条件下发送小礼物或邀请客户稳定与客户的关系。两个；在拥有老顾客的同时，要不断从老顾客那里获取更多的顾客信息。三；要取得好成绩，就要加强工作学习，开阔视野，丰富知识，采取多种形式，把学习工作和交流技能结合起来。1、每月要增加一个以上的新客户，还要有几个潜在客户。2.在与客户见面之前，应该多了解客户的状态和需求。要做好准备，才能不失去这个顾客。3.要不断加强工作方面的学习，多读书，在网上查阅相关资料，与同事交流，向他们学习更好的方式。4.对所有顾客的工作态度要相同，但不能太低。给顾客留下好印象，给公司树立更好的形象。5.顾客遇到问题时不要理睬，要尽力帮助他们。只有先做人，做生意，让顾客相信我们的工作实力，才能更好地完成任务。6、自信很重要。要经常告诉自己你是最棒的。你是独一无二的。要有健康、乐观、进取的工作态度，才能更好地完成任务。以上是个人一年的工作总结。如果有不足之处，希望批评能得到纠正。感谢公司的培养，感谢我老板对我的言谈举止的细心指导，我要以进取、自信、充满活力的心态工作。(一点也不夸张)。

15.2021年家具导购员工作总结 篇十五

撰写人：___________

日

期：___________

2021年家具导购员工作总结

(一

我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作__个月时间了。转眼今年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的___朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，___客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

以上就是我近一年来的总结，在以后的工作中我一定会不断加强自身专业知识和导购技巧的学习，成为一名优秀的导购人员。

家具导购员工作总结(二

加入___家具公司也有十个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从__公司到现在本公司感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.来本公司感觉自己没有进入状态,找不到方向,但是我每天都会拿着公司的产品画册去拜访陌生的客户,拜访的客户多了总有需要我们的产品，一开始做了不少的方案总是一次次的失败，不过在领导的多次单独谈话和会议中,经过相互讨论与仔细的听取讲解,针对具体细节问题找出解决方案。.通过公司对专业知识的培训与操作,，这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实，几乎每天拜访客户是陆续不断,虽然有时附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人。

在__家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些导购心得与工作情况总结如下：

导购心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的导购人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的___与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与___，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，导购产品先要导购自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

工作总结：

一、认真学习，努力提高

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及导购人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具导购员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是导购员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，___。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。

要加强认真学习导购员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首__,展望__!祝___家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

家具导购员工作总结(三

__年快结束了，回首__年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和___的__年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个___的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面能力，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面;

第一、认认真真，做好本职工作。

1、要么不做，做就做好。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应该具备的最基本的素质

2、勤快，团结互助。导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都特别注意就会避免这些错误的发生。

4、吃苦精神。

做导购员一定要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自己的经验为客户做出___的计划和___的产品，如果有可能的话，我们应该去厂里参观学习，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

第二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。

学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。

这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。

这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够___和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。

规范的工作流程可以大_大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

范文仅供参考

16.家具行业导购员培训资料 篇十六

根据今年工信部下达的对制鞋产业进行“两化融合”评估的课题, 最近, 中国轻工业联合会信息中心和中国皮革协会在温州召开制鞋行业两化融合培训交流会。以加快推进信息化与工业化融合, 促进产业结构调整升级、提高产业竞争力。

据了解, 会上邀请了工信部领导与企业进行交流, 发放指标体系, 对指标体系的内容进行解释, 便于企业填报。指标体系涉及企业的各个方面, 从信息化的战略与规划、组织与领导、设备设施、信息资源、信息安全到产品设计、工艺设计、采购管理、生产管理、销售管理、财务管理、质量管理、安全管理、产业链协同等各个方面。

据介绍, 这次评估工作能够显示三个层面对两化融合工作的推进, 一是帮助政府准确把握发展总体现状、趋势和规律, 显著提升决策科学性。二是帮助行业管理机构摸清本行业两化融合总体情况, 挖掘共性问题, 提升为行业内企业服务的能力和水平。三是企业对通过参与两化融合评估工作, 填写《制鞋行业企业两化融合评估指标体系》, 能够更加明确两化融合所涉及的具体内容, 明确企业所处的两化融合发展阶段、在行业中所处的位置, 找准标杆定位, 设定发展目标, 从而提升企业信息化管理水平。 (海余)