某药品的市场分析报告

某药品的市场分析报告（12篇）

1.某药品的市场分析报告 篇一

项目调研报告

一、项目市场分析

1、同类中西医治疗药物治疗分析

2、市场状况规模

3、市场定位分析

4、市场竞争品牌分析

二、项目基础资料：

项目名称:剂型：

适应症：

用法用量：

1.化学研究：

有效成分：

来源：

化学结构：

处方：

2.药学研究情况：

 生药量：



 原料（药材）产地、厂家生产、研发概况： 

产量：

市场价格： 纯度：

药材有效成分含量：

供求情况：

 工艺研究资料：涉及何种工业设备

有无有害溶剂：

质量研究资料：

标准品

使用的大型分析仪器：

3.生产成本：

4.目前研究进度：

基础研究阶段临床前研究阶段

临床批文阶段，获临床批文时间：

临床研究阶段获得新药证书

三、知识产权状况分析

1、专利申请号及专利名称：

2、专利保护范围、有效期：

3、国内还是国际专利：

4、目前处于专利实施的什么阶段：

5、国内外那些相关专利已经公布：

6、是否存在专利侵权行为：

7、行政保护或中药品种保护情况：

四、项目药政动态

1、同类药品注册受理情况；

2、同类药品已经获得临床批文、新药证书的情况；

3、国家审批该类药品审批难度。

五、项目研究资料

1、药效学(动物模型、阳性对照药及其剂量、剂量、实验结果，具体数据)：

6、制备工艺：

7、质量标准：

8、中试研究：

9、稳定性结果：

10、临床研究结果或前期临床基础：

六、经济效益预测

1、研发成本分析

2、产业化成本预算

3、产业化效益预测

调研人： 年月日

2.某药品的市场分析报告 篇二

1 资料与方法

收集我院2007年6月—2008年6月上报浙江省药品不良反应监测中心的ADR报告132例, 判断标准符合国家ADR监测中心制订的《ADR报告和监测管理办法》中的相关规定。按患者年龄、性别、给药途径、ADR涉及的药物种类、ADR涉及的器官或系统及临床表现等项目进行统计和分析, 采用SPSS 13.0统计软件进行。

2 结果

2.1 基本情况

在132例ADR病例中, 男性78例 (59.09%) , 女性54例 (40.91%) , 性别比为1.44∶1。年龄最小者9个月, 最大者82岁, 其中50～60岁组ADR发生比例最高为28.79%, ADR患者的性别与年龄分布, 见表1。

2.2 ADR病例给药途径分布

静脉滴注引发的ADR构成比最高, 占72.72%;其次为口服给药, 占20.45%。见表2。

2.3 引起ADR的药品种类及构成比

ADR报告涉及10大类药品, 其中, 抗感染药和中药制剂引发的ADR例数位居前2位, 分别占65.91%和11.36%。

报告的87例抗感染药不良反应病例中, 氟喹诺酮类的比例较高, 占抗菌药总例数的45.98%, 其次是头孢菌素类和大环内酯类, 见表3。

2.4 ADR的临床表现

132例ADR报告中, 皮肤及附件损害有60例, 占总数的45.45%, 主要表现为皮疹、瘙痒、潮红、荨麻疹、紫癜等, 其次为消化系统和中枢神经系统损害, 见表4。

2.5 ADR报告填写

在格式方面填写缺项、填写内容不完整或填写错误等情况较为普遍。在内容方面缺少药品厂家、药品批号、联系方式、患者体重、用药起止时间、ADR性质、关联性评价等, 以缺少药品厂家、药品批号为最多;有的将药品批号填写为批准文号;还有将ADR名称笼统写为“过敏反应”。另外, 对ADR症状、体征及处理情况的描述很多都过于简单, 不够全面。

3 讨论

目前国内ADR报告率远远达不到实际发生的水平, 医院作为药品的使用单位, 也是ADR的主要发生地, 肩负着ADR病例监测和报告, 不断提高用药水平, 减少ADR的重要使命。按照《药品管理法》和《药品不良反应和监测管理办法》的规定, 生产、经营、使用单位都有责任和义务关注并报告本单位所发现的ADR[2]。通过对我院2007年6月—2008年6月上报的ADR报告进行分析表明, 我院在此期间发生过的不良反应药物, 男性略高于女性;发生率较高的年龄段为50～60岁, 这是由于随着老年患者肝、肾功能的减退, 肾小球滤过率及肾小管分泌能力降低, 肾血流量明显减少而影响其体内药物的排泄;肝血流量降低、肝药酶活性减弱而致解毒能力下降;组织器官功能减退, 靶器官对某些药物作用的敏感性增加, 这些均为该年龄段患者易发生ADR的因素[3];老年人患多种病可能会使用多种药物, 有些药物需长期使用, 如降压药、降糖药等, 在用药过程中要注意相互作用。因此, 老年患者用药时, 更应注意药物尤其是注射剂使用的合理性, 根据其药动学特点选择药品并严格用药指征, 控制输液速度及药物剂量。

从ADR发生的药物剂型来看, 注射制剂的ADR发生构成比为72.72%, 远远高于口服药物。主要原因是: (1) 静脉给药基本在医院进行, 对ADR的监测较重视, 而门诊患者口服给药不在医院进行, 无法对ADR进行严密监控, 故报告例数与实际发生的例数存在偏差; (2) 静脉给药时, 药物直接送入人体, 药物浓度高, 对机体的刺激较强; (3) 静脉给药不但对药品的质量要求高, 而且对输液的操作过程要求严格[4]。这就要求医生在药品选择上, 可以用口服, 尽量不要静脉用药。在使用静脉用药时, 应询问患者的过敏史, 根据病情合理用药。

引起ADR的药品中, 抗菌药和中药制剂的例数位居前2位, 分别占65.91%和11.36%。调查的87例抗菌药物ADR病例中, 氟喹诺酮类发生ADR的比例较高, 占抗菌药物总例数的45.98% (氟喹诺酮类药物抗菌谱广, 组织浓度高, 不需皮试, 临床应用很广, 由其引发的ADR临床主要表现为胃肠道不适及皮肤过敏反应, 胃肠道刺激是喹诺酮类抗生素典型的不良反应;皮肤过敏反应则由其光毒性所引起) ;其次是头抱菌素类和大环内酯类。造成抗菌药ADR频繁发生的主要原因, 一是部分患者的特异性体质, 二是抗菌药物的广泛应用。感染性疾病在临床上比较多见, 因此抗菌药物的使用也相应较多, 应加强抗菌药物使用的管理, 严格按照卫生部《抗菌药物临床应用指导原则》使用抗菌药物。临床应根据病原菌种类及药物敏感试验结果选药, 按各种抗菌药物的治疗剂量范围给药, 遵循最小有效剂量、最短必须疗程的原则, 减少或避免无明显指征用药、预防用药、联合用药、过大剂量和疗程过长[5]。近年来, 中药制剂在临床应用越来越广泛, 由其引起的ADR特别是由中药注射剂引起的ADR也逐渐引起人们的关注。统计显示, 我院由中药制剂引起的ADR病例虽仅为15例, 但中药注射制剂易发生ADR, 特别是与其它药物联合、混合用药时容易导致ADR发生。因此, 临床使用中药注射制剂时应密切观察, 注意与其它药物的配伍, 同时注意区分是何种药物引起的ADR[6]。

ADR临床多表现为皮肤损害, 其次分别为消化系统反应和神经系统反应, 由此可以看出, 这3项是临床最常见的不良反应。皮肤变态反应主要以皮疹和瘙痒多见, 可能与以下原因有关:一是皮肤反应的临床表现易于观察和诊断, 且不易与其他疾病相混淆;二是药疹是由变态反应所致, 而且目前临床上的一些常用药物如抗感染药等抗原性较强, 易引起这类反应。

通过ADR报告填写质量评价, 我们也发现报告在格式和内容方面存在许多问题。另外, 对ADR症状、体征及处理情况的描述很多都过于简单, 不够全面。针对这些问题, 应建立完善的ADR报告体系, 建立行之有效的激励和约束机制。加强宣传教育和举办ADR报告表的填写专项培训, 是提高ADR报告表填写质量的关键。还应鼓励临床药师下临床, 应该在临床ADR的发现、治疗、报告和预防等方面发挥作用, 并帮助和指导临床医师和护士正确填写报告表[7]。

实施ADR收集报告和监测制度, 不仅是国家的要求, 也是每个医务工作者的责任和义务。及时、准确地收集报告和监测ADR, 对于指导临床合理用药, 保证临床用药安全、有效具有重要意义。同时也是贯彻执行《医疗事故处理条例》, 实施自我保护的一项重要措施。因此, 必须不断完善ADR监测机制, 提高各环节人员报告ADR的积极性, 提高ADR监测的水平和ADR报告的质量, 通过总结ADR发生的原因与规律去指导药物的合理使用。

参考文献

[1]彭晓燕, 姚冰, 潘洁, 等.我院2004—2006年严重药品不良反应报告分析[J].中国药房, 2008, 19 (17) :1343.

[2]李芹格, 刘丽.我院110例药品不良反应报告回顾性分析[J].中国药房, 2007, 18 (23) :1811.

[3]凌春燕, 张晋萍, 葛卫红.我院242例药品不良反应报告分析[J].中国药房, 2005, 16 (9) :697.

[4]苏丹, 谢小菊, 刘广军, 等.我院95例药品不良反应报告回顾性分析[J].中国药房, 2007, 18 (32) :2538-2540.

[5]王华新.我院176例药品不良反应报告分析[J].中国药业, 2008, 17 (19) :52-53.

[6]彭官良, 赵美菊, 杨良, 等.我院150例药品不良反应报告分析[J].中国药房, 2008, 19 (2) :134-135.

[7]邦永福, 康继红, 王建.定西市2005年药品不良反应报告表质量分析[J].中国药房, 2007, 18 (2) :135-137.

3.某药品的市场分析报告 篇三

【关键词】多元线性回归模型；销售价格；销售量；广告投入

一、引言

藥企的药品广告投入和药品价格对药品的销售量有一定的影响，企业的管理者在管理决策中更期望能得到药品的销售量与药品价格和广告投入定量化的关系，因此本文基于多元线性回归理论对某药品的销售量与药品的价格和广告投入的数据进行了研究，从而为管理者在决策时提供科学的理论依据。

二、基本理论

（一）多元线性回归模型

定义1：一般设 为因变量（又称为被解释变量）， 为 个自变量（又称为解释变量），并且自变量与因变量之间存在线性关系，则 和 之间的多元线性回归模型为：

，

其中 为回归常数项， 称为偏回归系数，均为未知常数。称 为 对 的多元线性回归方程。其中 是未知参数 的经验估计值，可由 以及 的样本观测值通过使用最小二乘法求得。其中 反映了当其他变量取值不变时， 每增加一个单位对因变量 的影响。

（二）多元线性回归方程中参数的求解

若令 表示因素 在第 次试验时取的值（ ）， 表示被解释变量在第 次试验时的结果，则可得 的样本观测值为 ，其中 且 则根据最小二乘法和对方程组求偏导数可得：

，

其中 ， ； ， ； 。多元线性回归方程中的待定系数手工求解计算非常繁琐，因此我们常借助统计软件来求解，本文基于R软件来求解。

（三）多元线性回归方程的显著性检验

一般对多元线性回归方程的显著性检验的主要步骤为：（1）建立检验假设；（2）求离差平方和并计算检验统计量；（3）查临界值；（4）统计推断。本文主要基于R软件进行检验。

三、某药品销售量、销售价格、广告投入关系的实证研究

（一）某药品销售量、销售价格、广告投入等统计调查与分析

某医药企业为了更好地开拓其一款药品市场、优化其库存，现企业管理层要求销售部根据市场调查资料，统计分析出该款药品的销售量与销售价格和广告投入等之间的关系，从而对该药品在不同销售定价和不同广告费用投入下的销售量进行预测。为了完成该项任务，销售部的数据分析部门收集了过去30个销售周期（每个销售周期为一个季度）公司该药品的销售量、销售价格和广告投入的数据，如表1：

（二）某药品销售量的多元线性回归模型及模型检验

设 为销售量（百万盒）， 为销售价格（元）， 为广告投入（百万），则由R软件求得关于销售量的多元线性回归模型： 。

（三）回归模型的检验

销售量与销售价格和广告投入的多元线性回归模型的检验结果见表2：

对多元线性回归方程的 检验数据结果见表2，从表2中的数据可以分析出该多元线性回归方程中自变量对因变量的影响是显著的。

通过对回归系数进行 检验发现该回归模型中的自变量 和 对因变量 的影响也都是显著的，即销售价格和广告投入对销售量的影响都是显著的。

综上可得该多元线性回归模型具有统计学意义，可以用来进行预测和研究该药品的销售价格和广告投入对销售量的影响。

四、讨论

本文基于多元线性回归模型研究了一种药品销售价格和广告投入对销售量的影响，求得了变量间的定量关系，为该药企管理里层的决策提供了参考。

基金项目：吉林省教育厅十二五规划科学技术研究项目（2015393），吉林省科技发展计划项目（20120697）。

参考文献

[1]张忠尧.基于多元线性回归的湖南省物流需求分析[J].物流科技，2010，（9）.

[2]薛毅.统计建模与R软件[M].北京：清华大学出版社，2007.

[3]方庚明.基于多元线性回归的公路客运量发展预测模型[J].工程与建设，2011，（25）.

4.抗肿瘤药品消费市场调研报告 篇四

我国抗肿瘤药物的研究开发始于上世纪50年代末期，上世纪60年代初期已有部分品种开始生产销售。40多年来，我国抗肿瘤药物生产已由个别品种发展到系列化产品，研发和销售也有了长足的进步。特别是近十年来，研发（包括仿制）及市场营销上的成就令人瞩目。

目前，我国抗肿瘤药物生产企业已有近百家（包括中药制剂生产厂家）。其中，原料药厂20多家，制剂厂和中药厂有60多家。迄今为止，我国抗肿瘤药物已发展到七大类160多个品种。世界卫生组织XX年4月公布的22个基本抗肿瘤药物，我国全部都可以生产。我国年产抗肿瘤药物30多吨，生产企业主要分布在江苏、浙江、广东、山东、上海等地。但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。

所以，了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费情况和大众对抗肿瘤药品的态度，一方面，有助于企业从消费者角度研究细分的抗肿瘤用药情况；另一方面，有助于医药生产企业和流通企业更好地了解目标消费者的需求，并进一步了解抗肿瘤药品的市场竞争情况，从而使企业能“对症下药”，把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。

本次调研主要是为了通过对消费者对抗肿瘤药的认识、了解和用药态度调查，来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对抗肿瘤药的需求喜好及对医药企业的期望。由此使恒瑞医药能很好的把握消费者的心态，掌握抗肿瘤用药市场的发展趋势，从而采取有力的、合理的措施来推广其主打产品——艾恒。

本次调研采取网络调研的方法，在网络上随机发放问卷，然后收集整理，进行资料的分析整理。问卷的设计根据正常的人们对药品的认知过程来排列问题。本次调研主要研究了抗肿瘤药的流通渠道、药品性质和消费者的主要购买依据三方面，这三方面可以从消费者角度反映出目前抗肿瘤药品市场的主要消费情况，如抗肿瘤药品通过哪些渠道流向消费者手中，消费者对肿瘤疾病的认识和用药态度，消费者认可的剂型是哪几种，而其中消费者的主要购药依据将是医药企业最为关注的。下面从具体的调研数据方面逐一分析。

一、从渠道方面分析。对于抗肿瘤用药，绝大多数消费者是到药店和医院购买，两者比例之和达95.2%，其中到药店购买的家庭为58.7%，去医院的为36.5%；而通过其他渠道购买的极少。为什么居民选择到药店的比较多，而到医院的相对较少呢？这其中一个很主要的原因就是，我国医药体制和医疗保障制度造成的二者所占药品销售比重较大，但是由于各处销售药品的价格高低不一，药店的药品价格相对低一些，而抗肿瘤类药品一般都是需要长期服用的，所以到药店的购买比例会较高；而在医院购药的家庭中，很大一部分是有医保可以报销的。所以，现阶段企业要做好药品市场，一定要了解我国目前的医药体制，同时也要关注医疗改革。

另一方面，药品渠道的选择还与抗肿瘤用药的特点有关。抗肿瘤用药大部分为处方药，需要通过医生处方才能购买。因此，患者前几次看病或服药一段时间复查都需要到医院，在诊治后就地购药；但是肿瘤的治疗一般需要长期吃药，在医院得到确诊后，一般病人都会考虑自己去药店购买相同的药。

从上面的分析我们可以知道，渠道的选择对医药企业来说很关键，其中要考虑的因素主要为消费者的主观方面和我国的医药制度客观方面。

二、从药品性质分析。调查结果表明，在城市居民家庭购买的各种抗肿瘤用药中，西药占到七成以上，达73.3%，而中药只占26.7%。这表明在治疗肿瘤的药物方面，对于中药的研制开发生产具有很大的空间，因为在药物治疗方面，中药的副作用小是一大优势。对于医药企业来讲，选择做消费者认可的药物种类，可以使企业减少和消费者的沟通障碍，从而减少不必要的营销费用。同样，好的药品命名策略、传播策略等也可以为企业减少很多运营成本。所以，详细了解消费者的基本情况，有助于企业进行经营决策。尽管西药市场竞争已经很激烈，但是依然有市场空间，仍然有商业机会。

对于本次调研，尽管从消费者角度调查出消费者比较认可的是西药，但是我们不能否认位列后面的中药将来就没有商业机会，不能成为未来的主要药物，因为一切都在变化中。且既然西药竞争已经趋近红海，那么另僻蹊径开发中药的蓝海压力就会小很多。虽然同时会存在很多风险，但是在其他企业涉足尚浅的时候率先造势，有利于企业打造领头企业的品牌形象，能够抢占先机，获取较高的市场占有率。

三、从消费者的购药主要依据分析。调查询问了城市居民家庭在购买各种抗肿瘤用药时所想到的首要根据，结果表明，89.9%的家庭提及是由医生推荐的比例远远高于其他原因。这是由于抗肿瘤用药多是处方药，患者对肿瘤疾病的认知了解有限，服用什么药品受医生的专业推荐影响很大。另外，10.1%的家庭表示根据过去的使用经验来购买某一抗肿瘤用药。

同时，我们还可以从另外一种横向角度解读这组数据。在购买的首要原因中，决定并影响消费者购买的人员依次是医生、家人和朋友、药店店员，在所有原因占比中，分别是89.9％、8.3%和1.8%。这一方面反映出医生对于抗肿瘤用药的销售是何等重要，药店店员的推荐是多么微不足道，另一方面也说明老百姓医药知识的缺乏，需要企业加强对百姓健康知识的普及。

过去的使用经验也是决定患者购买的一个很重要的因素，它实际反映了医药企业实现产品的一次销售和多次销售问题。很多医药企业只关心重点渠道中的关键因素，如医院的医生，但是很少有企业会关注消费者的消费过程，消费者是如何进行多次购买的。鉴于肿瘤疾病的特殊性质，患者往往要长期服药才能保持较好的身体状态，所以在第一次购买后，医药企业更要关注他们的二次购买以及重复购买问题。企业同时还要关心产品每次销售后的患者使用情况，细致入微的售后服务相对于医药企业实现第一次销售，是一种投入少而销售效果更佳的营销措施。所以，企业不要只关心产品的前期销售，还要提供药品的售后服务。

过去的使用经验是患者对过去该药品疗效的一种肯定，这实际和占比6.9%的药效可靠是很相关的。在决定购买的首要原因中，关于药效有很多不同层次的直接提法，如药效可靠、起效快、副作用小、质量好、有持久功效/长效，如果将其合并则有14.6％的比重，加上一些隐含药效较好的原因，如医生推荐、过去的使用经验等，则可以毫不夸张地讲，药效是消费者在购买抗肿瘤药品时第一考虑的因素，这也是企业在营销中要考虑的一个重要问题。当然，另一方面，药品的安全性也是影响消费者购药的重要因素之一。医药企业要特别注意自身的形象，调查中显示，如果制药企业发生药品安全问题，则会使消费者对企业的信任大大降低，从而影响企业形象，并直接打击消费者的购买信心。

再仔细解读数据我们会发现，医药企业是不是知名企业对于消费者购买并不是重要原因，它明显地排在功效、推荐等因素之后。那么，对于医药企业是否要进行企业知名度的推广，在市场推广过程中是否要在公司名和产品名之间权衡一下呢？或者说企业是否要有阶段性的传播重点呢？这些问题还需要进一步调查研究。

数据显示，对肿瘤药品，促销的作用不大，这说明这类药品不是快速消费品，也不是保健品，它是真正的以药效为主的一对一的专业产品，同时也说明它不是价格敏感型产品。了解这些药品特性后，企业才能有针对性地做好营销工作。

调查时间：6月26日——7月5日

调查方式：网络问卷调查

调查对象：任意消费者

5.某药品的市场分析报告 篇五

随着社会的不断进步，经济的飞速发展，环境的的日益恶化及渐增的工作压力的，始终牵绊着人类的健康，尤其是敏感细菌引起的轻、中度感染疾病，给人类的健康造成很大的困扰。就此鸣鸿医药作出以下市场调研解决此问题。鸣鸿医药创建于2011年，是一家致力于现代中药及生物医药的生产与销售的药品企业。公司秉着“利民康健，恒久真诚”的企业经营理念，与“医德人心，健康全人类”的企业社会责任感，不断开拓。为了更好的服务于心脑血管患者，满足患者的需求，鸣鸿医药策划小组为盐酸左氧氟沙星片做本策划,策划书结构如下：

目录

一、调研目的二、调研对象：威海市中老年人

三、调研方法：非随机抽样调查（任意抽样、判断抽样）

四、调研内容

一、调研目的 本次调研的总目标，是为了产品盐酸左氧氟沙星片营销策划，提供充分的市场依据，可以分为三个方面：  产品定位：确定目标消费群；

 产品诉求点：以区别竞争产品；

 推广方式：从目标消费者的消费习惯出发，发现他们最易接受的推广策略。

二、调研对象

威海市中老年人

三、调研方法

四、调查内容

 市场现状

 敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的发病率

 治疗敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的用药情况

 竞争态势

 竞争对手的数量

 消费者的使用情况

 消费者对药品的认知

 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病产品的了解  对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病药品需求特点  对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病各产品的评价  消费者药品消费习惯











对产品概念的信任度 对产品包装的喜好度 对产品质量的感受 对产品价格的接受度 对产品广告的评价

 消费者药品消费习惯

 购买药品考虑因素

 购买药品主要途径

 药品信息的获知渠道及受广告的影响程度

6.年药品监管某同志现实表现材料 篇六

一、工作方面 该同志工作踏实，积极肯干，有较强的责任感和事业心，工作中不怕吃苦，任劳任怨，业务上努力专研，始终把理论与业务实际相结合，尽职尽责的把本职工作做好，主要体现在以下几个方面：

1、积极开展药品领域专项整治工作 该同志在从事药品监管工作以来，能够做到上级有部署，下级有落实，工作有方案、有计划，检查有结果、有统计，做到了部署、落实、检查、汇总的有机统一，圆满的完成了上级所布置的工作。

2、积极开展医疗器械专项整治工作 为进一步规范我区无菌和植入性医疗器械经营和使用行为，整治经营和使用环节违法违规问题，保证全过程的产品质量安全，该同志能够按照上级部门的部署和要求，克服人员少，工作量大等方面实际困难，对辖区 855 家三类医疗器械经营企业，32 家二类医疗器械经营企业，1111 家乡镇卫生院，9 家社区卫生服务中心经营和使用的无菌和植入性医疗器械开展安全质量检查，确保医疗器械在经营和使用过程中安全有效。

3、积极开展疫苗流通专项整治工作 为确保疫苗流通领域质量安全，该同志能够认真贯彻执行上级主管部门的决策和部署，积极开展疫苗流通领域专项整治工作，对辖区 8 家疾控中心，92 家接种单位的疫苗在疫苗储存、配送、运输等环节开展了专项检查，确保疫苗的质量安全，对在检查中发现的问题按照管理权限移交给该主管部门进行处理，并将处理结果以函的形式及时反馈给我局。

4、积极开展药品抽检工作和不良反应监测工作 该同志能够按照上级下达的药品抽检计划和不良反应监测计划及时完成全年计划任务。

该同志 2019 年能够按照上级和本级的工作安排和部署，已圆满的完成了全年的检查计划和工作指标，检查零售药店 820 家，医疗器械经营企业 147 家，完成全年检查比例 100%，完成药品抽检 45 批次，完成比例 100%，完成药品不良反应监测 1146例，完成比例 149%，完成化妆品不良反应监测 122 例，完成比例 150%。

二、廉政建设方面 该同志严于律己，廉洁自律意识强。能自觉遵守中央有关廉洁自律方面的有关规定，不断增强反腐倡廉的意识和自律潜力。能够发扬吃苦在前，享受在后，艰苦奋斗的优良传统，持续了一名党员领导干部应有的品格。

三、存在的不足

7.某药品的市场分析报告 篇七

关键词：OTC,市场营销,PEST

1 前言

非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方,消费者可直接在药房或药店中购买的药物。非处方药是由处方药转变而来,是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。近年来,我国民众“大病上医院,小病去药店”的意识不断提高,自我保健与自我药疗已经成为医疗保健消费领域的一道崭新风景线。由此,也带动了非处方药市场的发展。中国OTC市场自2000年推行处方药和非处方药分类管理以来,呈现快速增长态势,增速高于全球市场,已成为全球增长最快的地区之一。到2014年,中国OTC市场规模达到约2000亿元,比2010年增长近7倍,并且超过日本,成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。自我药疗是OTC主要的命脉,是中国OTC发展中非常重要的机会,中国正好处在初期的发展阶段,中国每个人吃OTC药的比例跟国际相比,远远低于国际性的水平,自我用药的水平还偏低,整个行业还有很好的发展空间和潜力。此外,随着新医改的不断深入,OTC市场也将得以壮大。预计到2020年,中国将可能成为世界最大的OTC市场。正是在这种情况下,近年来,我国的医药制造业在不断推出各类OTC药品的同时,也更加注重OTC药品的市场营销,力争在我国快速增长的OTC市场中抢先占据有利地位以促进企业自身的快速发展。

PEST是分析企业所处宏观环境的模型,其中P(Political)为政治环境,包括政治制度及其稳定性、经济政策、法律法规等方面;E(Economic)为经济环境,主要包含经济增长率、国际国内经济形势及未来的经济发展趋势、产业政策和产业环境、区域规划与区域经济环境等因素;S(Social)即社会环境,包括人口(年龄、密度、受教育程度、地理区域分布等)、生活方式变迁、文化传统等因素;T(Technological)则是指技术环境,包括社会技术总水平及变化趋势,技术变迁,技术突破对企业影响,以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等方面。下面将分别从以上四个方面分析我国医药企业OTC产品市场营销面临的宏观环境。

2 OTC药品面临的政治环境

2.1 我国的医药卫生体制改革

OTC药品面临的政治环境主要是在新医改方案下OTC药品面临的冲击和销售模式的转变。在2009年公布的《关于深化医药卫生体制改革的意见》(下简称《意见》)中,着重强调要“加快建立以国家基本药物制度为基础的药品供应保障体系,保障人民群众安全用药”。针对国家基本药,要“建立基本药物的生产供应保障体系”,“实行公开招标采购,统一配送,减少中间环节,保障群众基本用药”,“城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物,其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例”,同时,“基本药物全部纳入基本医疗保障药物报销目录,报销比例明显高于非基本药物”。而对于药品的生产和流通,《意见》中明确指出,要“完善医药产业发展政策和行业发展规划,严格市场准入和药品注册审批,大力规范和整顿生产流通秩序,推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级,发展药品现代物流和连锁经营,促进药品生产、流通企业的整合”。[1]

在《国务院关于深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务的通知》中,明确提出2015年的重点任务是“破除以药补医,推动建立科学补偿机制。所有县级公立医院和试点城市公立医院全部取消药品加成(中药饮片除外),降低虚高药价”。[2]在《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》中,关于健全药品供应保障机制明确指出,要“巩固完善基本药物制度”“全面推进公立医院药品集中采购”“健全药品价格形成机制”“构建药品生产流通新秩序”和“提高药品供应保障能力”。[3]

2.2 医药产业的产业政策

2.2.1 国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定

在《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》中,明确指出未来将“大力发展用于重大疾病防治的生物技术药物、新型疫苗和诊断试剂、化学药物、现代中药等创新药物大品种,提升生物医药产业水平”。[4]

2.2.2 中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要

在《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》中指出,要加快突破生物医药核心技术,“实行医疗、医保、医药联动,推进医药分开,建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度”,“完善基本药物制度,深化药品、耗材流通体制改革,健全药品供应保障机制”,“鼓励研究和创制新药,将已上市创新药和通过一致性评价的药品优先列入医保目录”,同时“发展中医药健康服务,加快中药标准化建设,提升中药产业水平”,支持民族药发展。

2.2.3 医药工业发展“五年”规划

根据工信部发布《医药工业“十二五”发展规划》,明确指出“十二五”期间我国医药工业发展应“抓住国内外医药需求快速增长和全球市场结构调整的重大机遇,落实培育和发展战略性新兴产业的总体要求,大力发展生物技术药物、化学药新品种、现代中药、先进医疗器械、新型药用辅料包装材料和制药设备,加快推进各领域新技术的开发和应用,促进医药工业转型升级和快速发展,并重点发展缓释、控释、速释、靶向、透皮及黏膜给药等DDS技术”。[5]医药工业“十三五”发展规划虽然尚未出台,但从目前能够得到的消息看,医疗信息化、高性能医疗器械和生物医药被确定为重点突破领域。而在生物技术药物方面,目前制约我国生物制药产业发展的主要因素有资金短缺、研发力量薄弱、缺乏产业化机制、科研成果转化率低等[6],因此要从这些方面推动生物医药实现重点突破。

3 OTC药品面临的经济环境

3.1 我国经济快速增长,城镇化水平不断提高

改革开放以来,我国经济快速增长。到2015年,我国国内生产总值达到了67.7万亿元,其中第一产业、第二产业和第三产业分别为6.1万亿元、27.4万亿元和34.2万亿元,三次产业比重分别为9.0%、40.5%和50.5%。到2015年,我国的人均GDP达到49531元,折合美元将近8000美元,按照世界银行2013年标准,我国已经进入中等偏上收入国家行列。到2015年,我国的城镇人口数量为7.71亿人,占总人口的比重已经达到了56.1%,相比于1990年的26.41%、2000年的36.22%和2010年的49.95%,都有了很大的提升。

3.2 以供给侧结构性改革引领的经济增长新常态

根据2015年《中国统计年鉴》和《2015年国民经济和社会发展统计公报》,2012年到2015年间的我国GDP增长率分别为7.7%、7.7%、7.3%和6.9%,是进入2000年以来经济增长最低值,并且有逐年降低的趋势。

我国经济增速持续放缓,是结构调整主导与周期因素叠加的综合反映。主要矛盾是供给与需求不匹配、不协调和不平衡,而矛盾的主要方面在供给侧,主要表现为供给不能适应需求的重大变化而做出及时调整。因此,要适应从数量型追赶逐步向质量型追赶,从过去铺摊子、上规模转向提质量、上台阶转变,宏观调控必须重视需求政策与供给政策的有效结合,在保持总需求基本稳定的同时,着力推进供给侧结构性改革,应加快建立有利于出清过剩产能和激发企业家精神的体制机制,加大资产重组力度,促进要素自由流动,实现资源优化再配置,提高企业生产效率和核心竞争力,增强经济内在活力,推动中国经济在更高阶段和更高水平上建立新的平衡。[7]

3.3 人民收入和消费水平不断提高

我国居民收入水平不断提高。近年来,我国居民收入快速增长。到2015年全国居民人均可支配收入21966元,其中城镇居民可支配收入为31195元,农村居民人均可支配收入11422元。

与居民收入水平不断提高相伴随的是我国居民消费水平的不断提升。到2015年,全国居民人均消费支出15712元,实际可比增长6.9%。其中,城镇居民人均消费支出21392元,可比增长5.5%;农村居民人均消费支出9223元,可比增长8.6%。[8]与之相比,2013年和2014年分别为14491.4元和13220.4元,依次递增1220.6元和1271元。从消费结构对比看,2010年,我国居民消费支出中,食品和衣着的比重合计达到了46.39%,而2014年仅为38.60%。但在2010年的我国居民消费支出中,医疗保健的比例为12.08%,教育为14.73%,而2014年则分别只有7.21%和10.60%。与此同时,交通通信和居住支出所占比例则分别从6.47%和9.89%上升到12.90%和22.09%。这意味着,近年来,由于居民出行的增加,以及房价的不断上升,大大压缩了居民消费在医疗保健和教育等方面的支出。

4 OTC药品面临的社会环境

4.1 人口因素

到2015年,我国有人口13.75亿,其中男性人口7.04亿,女性人口6.70亿。2015年,我国人口出生率为12.07‰,死亡率7.11‰,人口自然增长率为4.96‰。我国人口自然增长率从20世纪80年代后期开始一直呈下降趋势,从1987年的16.61‰下降到了目前的不足5‰。但近年来,在我国先后实施了单独二孩和全面放开二孩的计划生育政策后,人口出生率有一定的升高趋势。2010年,我国的人口出生率仅为11.90‰,到2015年提高了2.17个千分点。由于我国的人口死亡率从大致上自2008年之后即保持在7‰左右,因而人口出生率的提高将可能逐渐提高我国的人口自然增长率。

人口因素方面,我国人口老龄化问题是影响我国医药产业发展的重要因素之一。1990—2014年间,我国总人口中,0~14岁人口所占比例从将近30%下降到了15%左右,25年间下降将近一半。与之相对应的是,65岁以上人口占总人口的比例则不断上升,从1990年的不足6%上升到2014年的超过10%,期间则上升了一半多。

4.2 我国的人口受教育程度

到2014年,我国共有高等学校2529所,在校研究生184.8万、本专科学生2547.7万,此外,还有成人本科生653.1万。中等教育方面,我国到2014年有2415.4万高中生、1755.3万中等职业教育学生和4430.9万初中生。在各级教育快速发展的背景下,到2014年,我国6岁及以上人口中,大专及以上文化程度的人口所占比例达到了11.53%,与之相比较,2000年和2010年,我国人口中大专及以上文化程度的人口所占比例则分别只有3.61%和8.93%。到2014年,大专及以上文化程度人口占总人口的比例,北京达到了38.15%,上海和天津也分别达到了27.13%和22.85%。相较之下,其他地区的这一比例则均低于20%,其中河北、山西、江西、山东、湖南、广西、广东、海南、四川、云南和西藏等11个省区低于10%。

4.3 居民健康意识加强,人口老龄化日趋严重

自改革开放以来,我国宏观经济持续稳定增长,居民收入不断提高,尤其是城乡居民。这不但保障了居民的消费能力,同时也使其卫生健康意识不断加强,促使医疗保健支出占比不断上升,直接带动了药品消费市场的持续增长。

我国人口增长迅速,同时老龄化问题日趋严重。据德勤中国医药市场研究报告预测,至2016年,中国人口数量将达13.6亿。而据老龄委预测,从2011年至2020年,我国60岁以上人口将由1.78亿增加到2.48亿。老年人数的增长及占总人口比例的提高,都将大幅度推动医药市场的扩容。

5 OTC药品面临的技术环境

5.1 我国的科技发展战略由“以市场换技术”向“技术自主研发、自主创新”的转变

改革开放以后,我国整体社会技术变迁经历了由“以市场换技术”向“技术自主研发、自主创新”的转变。改革开放初期,由于需要快速获得大量用于促进我国社会经济发展的技术,因而采取了“通过开放国内市场,引进外商直接投资,引导外资企业的技术转移,获取国外先进技术,并通过消化吸收,最终形成我国独立自主的研发能力,提高我国的技术创新水平”的“以市场换技术”的发展战略。“以市场换技术”的发展战略帮助我国在改革开放初期以较低的成本获得了大量促进国民经济和社会发展的廉价技术,也因此带来了我国改革开放之后经济社会的快速发展。但随着我国经济发展水平的不断提高,我国的技术发展战略也在不断转变。2006年《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006—2020年)》中明确指出,由于“我国将长期面临发达国家在经济、科技等方面占有优势的巨大压力”,因此,需要“把提高自主创新能力摆在全部科技工作的突出位置”,“从增强国家创新能力出发,加强原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新”,“紧紧依靠科技进步和创新,带动生产力质的飞跃,推动经济社会的全面、协调、可持续发展”。[9]

5.2 我国医药行业技术环境的转变

技术水平对医药行业的发展具有极其重要的影响。20世纪80年代只有少数著名大型跨国公司来华投资,投资项目数量少,且多集中于低水平的制剂如普通片剂和胶囊的生产等,这一时期西方大跨国医药公司对华投资的主要战略意图是迅速占领低水平用药的中国医药市场。90年代以后,中国的技术水平包括总体技术水平、引进吸收技术的能力等有了很大提高。跨国公司对华投资产业也逐步高级化,专利药品、生物技术、医疗器械、新型制剂等行业发展速度迅猛发展。

综上分析,从我国医药企业面临的宏观环境来看,未来我国的OTC药品市场无论是从政治、经济,还是从社会和技术环境来看,都将会获得快速发展。医药制造企业如何充分利用这些有利因素,加快推出具有自主技术优势而又满足市场客观需求的OTC产品,从而以此获得企业在市场中的竞争优势,对于医药企业自身的发展至关重要。

参考文献

[1]中华人民共和国国务院.中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见(中发〔2009〕6号)[EB/OL].http://www.zgylbx.com/kllcxztfnew20759_1/.

[2]中共中央国务院.国务院关于深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务的通知[EB/OL].http://www.gov.cn/zhengce/content/201505/09/content_9716.htm.

[3]中华人民共和国国务院.国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知[EB/OL].http://www.jxxd.gov.cn/article/201606/458216.html.

[4]中华人民共和国国务院.国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定[EB/OL].http://www.gov.cn/zwgk/2010-10/18/content_1724848.htm.

[5]医药工业“十二五”发展规划[Z].http://www.gov.cn/gzdt/2012-01/19/content_2049023.htm.

[6]医药工业与医疗卫生“十三五”规划已编制完成[Z].http://stock.sohu.com/20150730/n417818364.shtml.

[7]国务院发展研究中心宏观经济部课题组.以供给侧结构性改革引领新常态[N].经济日报,2016-02-04.

[8]中华人民共和国国家统计局.2015年国民经济和社会发展统计公报[EB/OL].http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201602/t20160229_1323991.html.

8.某药品的市场分析报告 篇八

【关键词】 药店服务理念药品零售市场价格竞争

当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。

1. 基于顾客满意的药店服务理念

药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有 3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。

2. 从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争

2.1顾客让渡价值理论

顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值 =顾客总价值-顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。

2.2 提高顾客让渡价值的途径

顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。总的顾客价值越大，总的顾客成本越低 ，顾客让渡价值越大。总的来说，提高顾客让渡价值，有 2种途径 3种组合：（1）尽力提高顾客价值；（2）尽力减少顾客成本；（3）在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。

实际上 ，提高顾客让渡价值有多种途径和组合方法 ，比如提高顾客总价值可以有多种选择，降低顾客总成本也有不同的组合，药店应根据实际需要选择不同的组合方法来提高顾客让渡价值。

2.3顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用

在目前的药品零售市场竞争中，药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。这就是零售药店为什么要打价格战的原因。 但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人！”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了零售药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值 ，进而降低了顾客满意度。降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。

况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；由于不对症用药而延误了疾病治疗 ，顾客总成本就继续增加；不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；不对症药品加重了现有疾病的病情 ，顾客总成本还会继续增加。这样，顾客总成本 =购买和使用不对症药品的成本 +延误疾病治疗使疾病恶化的成本 +毒副作用对健康损害的成本 +不对症药品加重现有疾病的成本。如此的成本不断累加，顾客自然就不能满意。

可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策。

3. 建议

3.1执行《药品经营质量管理规范》标准，严把药品质量关

就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。好的药品给顾客好的满意度药店应按 《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求严把药品质量关，杜绝为了追求低价格而经营假劣药品，进而提高顾客满意度。

3.2 创新服务方式。提升服务水平

创新是企业的灵魂。服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；还可以开发新的综合性服务，满足消费者健康和美丽的需求。

3.3加强员工培训，提高人员素质

药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值，进而提升服务价值。

3.4培育企业文化，美化企业形象

良好的企业形象，会给顾客带来精神上和心理上的满足感、信任感，从而提高顾客总价值。药店可以通过理念、行为和视觉 3种基本方式来增强其在顾客心中的形象。优秀的企业文化包含优秀的经营理念、价值观念、行为规范和经营风格等方面内容，再结合高雅的店面设计、统一的药店形象和快捷方便的服务氛围，有利于使企业形成良好的整体形象，增强企业在社会上的声誉、知名度、社会影响和竞争能力，因此药店应当努力培育优秀的企业文化，以提高形象价值。

3.5加强成本控制，降低购买成本

药店可以打造战略供应链，利用规模优势，集中进货 ，降低药店采购成本及经营成本从而降低顾客货币成本；连锁药店较密集地布点或开设社区型便利药店降低了顾客的时间成本；简捷明快的药品导购指引、良好的药学服务人员和设施降低了顾客的精神成本；电话咨询或送药上门降低了顾客的体力成本等，这些方式均可降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。

结语

药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。

参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，1997：35～43.

[2] 程艳，马爱霞.连锁药店应对药品价格竞争的策略探讨[J].中国药房，2004，15（6）：382.

9.药品市场otc的销售技巧 篇九

目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？

我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。

思路：OTC销售模式

企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。

这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。

我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。

OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。

核心：产品力决定营销手段

这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。

在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。

产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。

明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。

分析：有效性如何体现

终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。

OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。

终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货；利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围；店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训；针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。（见图三）

营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：

1.有效终端与无效终端的筛选；

2.OTC代表的有效拜访与无效拜访；

3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目；

4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。

决策：做值得做的

我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。

终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理；第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。

在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。

以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径？例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。

10.药品国际市场营销 篇十

一国际市场营销的概念

国际市场营销定义 企业向本国以外的消费者或用户提供产品或劳务，通过满足其需要，实现利润最大化的跨越国界的经济活动

内涵1）国际市场营销的主体是企业2）国际营销的范围是本国以外的一国乃至全球市场3）国际市场营销活动的内容是提供产品或劳务，但具体形式包括出口产品，转让生产经营管理技术或投资当地生产等4）国际市场营销活动的目的是取得最大的经济利益

二国际市场营销的特点

1.营销管理的整体性2.营销过程的不确定性3.营销系统的复杂性4.营销环境的差异性 三国际市场营销的意义

1.开拓更广阔的市场2.发挥竞争优势3.获得更广泛的资源4.取得更大的利润

第二节国际市场营销宏观环境分析

政治法律分析 主要指各国的国家政局变化和各国对外投资.对外贸易政策及其他相关政治法令对市场营销的影响 这些影响因素有些源自跨国营销企业的母国，有些来自于东道国，还有些则是国际双边或多边协定等

一政治环境

1）政治因素2）东道国的行政体制3)政府的稳定性4）政府干预5）与东道国的国际关系 二法律环境

企业在开展国际营销活动时所面临的法律环境由三部分组成 东道国法律 国际法 母国法律 世界上大多数国家的法律体系可分为英美法系和大陆法系

人口与经济环境

1）经济制度与经济体制2）收入3）基础设施4）经济发展基础

在考察对该国需求水平的影响应注意以下几点1）收入指标的系统性 即要系统考察国民收入 人均国民收入 人均可支配收入等各个层次的指标 2）收入分配的不收入均衡性 要注意各国之间及一国的国民之间的收入分配是极不平衡的3)收入水平的可比性4）收入与需求的相关性

三社会文化环境

社会文化环境是指一个社会的语言文字，教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗，审美意识的总和

由于社会文化环境的影响，各国消费者往往有独特的消费需求1）语言文字2）教育水平3）宗教信仰4）价值观念4）消费习俗5)审美意识

第三节国际市场目标选择与进入的方式

国际市场细分与国际市场选择

一国际市场细分是市场细分概念在国际市场营销中的应用，包含国际市场宏观细分和国际市场微观细分。所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

进入国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义1）有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。2)有利于企业集中人力，物力和财力投入国际目标市场3）有利于企业调整国际市场营销策略3）有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益

二选择国际目标市场的总体标准是能充分利用企业的资源以满足改子市场上的消费者的需

求1)可测量性 指国际目标市场的总体标准及购买力的大小能被测量2）需求足量性 指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的社会需求，购买力和发展潜力，企业进入这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济效益

3）可进入性 企业所选择国际目标市场未被垄断，企业的资源条件，营销经验以及所提供的产品和服务在所选择的国际目标上具有较强的竞争能力4）易反应性 指企业选择的目标市场能使企业有效的制定国际营销计划，战略和策略，并能有效付诸实施

二国际市场进入的方式

一）间接出口指企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口

二）直接出口是指企业直接把产品卖给国外的中间商或最终用户，其主要途径有利用国外的经销商；利用国外的代理商，包括佣金代理商，存货代理商提供零部件和服务设施的代理商等；设立驻外分支机构；直接供货于最终用户

三）国外生产

1）国外组装 指国际企业在母国生产出某种产品的全部或大部分零件，运往东道国组装成成品，然后将成品就地销售或再予出口

2）合同制造 指国际企业与东道国企业签订某种产品的制造合同

3）许可证贸易 指国际企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用国际企业的专利，商标，服务标记，商品名称，原产地名，专有技术等在一定条件下生产和销售某种产品，并向东道国企业收取许可费用

4）合营企业是指国际企业在东道国选择一个或若干个企业共同投资，共同经营，共负盈亏的企业

5）海外投资生产 指国际企业在国外市场上全资控制一个企业的生产和营销，国际企业既可选择当地企业收购当地现存企业的方法，也可投资设在一个新企业

第四节

一）国际产品标准化与差异化决策

国际产品的标准化策略也可称作产品延伸，指企业将产品整体不做任何更改，直接输往目标国际市场。他的优点1）有利于节省营销成本2）有利于统一产品的形象3）有利于延长产品的生命周期4）有利于加强营销管理

国际产品的差异化可称作产品更改或产品适应策略 指企业将原有的整体进行部分或全部更改后推向国际市场，以适应各国市场的特定需求

二国际渠道策略 是首先选择如何让进入某国外市场方式的决策，其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策1）独家经营策略2)定销选择策略3)渠道扩散策略4）短程渠道策略

三）国际定价策略

1）国际市场价格的形成2)国际定价管理3)定价基本方法和策略4）国际企业定价策略

国际企业运用转移价格策略的主要目的1）减少税负，包括所得税和从价共税2）避免风险，包括政治风险和经济风险3)调节利润 主要使利润保持在较合适的水平，是企业在融资，对付竞争者，对付东道主政府时有利4)控制市场即通过转移价格策略的运用击败竞争对手，控制整个市场等。

四)国际促销策略 指国际企业对广告，人员推销，营销推广及公共关系的协调作用

1）广告 是对外营销者借助声音，文字，图像等非人员媒介把产品信息传递给目标市场的一种方式

2）人员推销 可以直接输出和反馈信息，并可直接获得订单，是一种传统却有效的推销方式

3）营业推广 形式有很多如有奖销售，代价券，奖券，赠送样品和商品目录以及表彰，奖励出口公司和企业等

4）公共关系

五国际市场营销组织形式

一)分离组织法

1）分离组织的优点一可以将公司所有的专门技术和国际经验集中用于一处；二当公司的国内经营规模巨大时不至于丢掉或轻视国际经营；三它对公司管理部门具有潜在作用

2）分离组织法的缺点一当公司的国际经营规模比较小时，使用分离组织法具有上述优点，可是当国际经营规模获得发展时，该方法又显得不足；二容易造成次优化现象；三当国际部门规模更小时，常常对公司的决策无影响力

二）集中组织法又称世界公司或全球公司，核心思想是将公司的国内业务和国际业务放在同等重要的位置上

第五节

全球医药市场的特点：市场份额的大部分为少数国家，少数跨国性的以研究和开发为基础的大集团公司控制和垄断，全球化药物产品主要来自四个制药国，即美国，日本 英国和瑞士 一我国医药企业国际市场营销的问题1）新药开发能力弱2)企业规模偏小，重复建设仍然严重3）出口结构不合理4）国际营销力量薄弱 还没形成完善的国际营销体系；严重缺乏大量合格的医药营销人才

二我国医药企业国际市场营销的对策

1)全球目标市场的选择一从市场的经济规模来选择目标市场；二从地理条件对经营成本的影响来选择目标市场

2)经营方式的选择

3)跨国经营产品创新方式的选择

4)跨国经营融资渠道的选择

5)跨国经营要规模化，现代化

11.某药品的市场分析报告 篇十一

【关键词】药品调剂；药品拆零；影响分析与对策 文章编号：1004-7484（2013）-12-7318-02

药品拆零是药品销售的最小包装上未明确标明名称、规格、用法用量以及适应症等药品相关内容。拆零药品可以做到减轻患者的经济压力同时减少药品的浪费，但是药品在调剂和储存过程中易受到微生物污染、环境影响而使药物安全性受到影响，在患者治疗时出现潜在隐患[1]。文章对调剂拆零药品影响药品质量原因进行分析并提出相应的措施，报道如下：

1调剂拆零药品影响质量的原因

1.1环境影响药房药品拆零分装时应该在药房内设立专门的拆零专柜、调剂台和分装室。而部分医院药房只是在无空气净化和消毒设备的普通环境下进行操作。操作过程中，不可避免出现人员流动，长时间放置空气中，同时取药的长勺等工具消毒不及时，取药工具密封性差等导致微生物污染药品。

1.2调剂人员因素调剂人员不能按照规范程序进行操作，安全卫生意识淡薄，药品质量的重要性，出现质量问题的法律责任意识匮乏。在拆零药品时不按要求佩戴医用手套，未使用经过规范消毒的药勺，瓷盘等工具，进行裸手取药，拆零后药品随意摆放并且不能及时封装。工作忙时，拆零药品直接倒进广口瓶，包括厂家、保质期和批号等信息不详，调剂人员未能进行详细的拆零药品记录，出现不同批次厂家的药品混放，使拆零药品的有效性和安全性受到威胁[2]。

1.3药品包装、储存药品拆零后需要进行针对性的包装和储存，为了保证药品质量需要针对药品性质进行包装，包装的改变使药品易于空气中的氧气、水分、受热和受光照等因素影响出现药品变质。药房进行药品拆零包装材料多种多样，没有统一的材料标准保证药品的质量[3]。一些医院为了发药方便，使用密封性差，防潮性不好的纸包装不利于药品质量的保证，易引起药品的污染。在使用服药杯进行药品分装时，服药杯长期使用，消毒不及时引起药品污染。使用广口瓶过程中，瓶盖不能及时密封，长期暴露于空气中，广口瓶反复使用，不能及时标注，清洗；拆零后药品不能储存于专门的拆零装柜，不同药品混放，导致药品串味、变质等。

2应对措施

2.1完善工作环境医院药房进行调剂拆零药品时，需按照药品管理法规定，具备分装药品的相关设施和卫生标准。药房应购置设立专一区域进行药品拆零，配置空气净化设置保持空气洁净，定期对分装工具进行紫外消毒等工作，购置专一的拆零药品专柜，避免拆零药品与其它药品的混放。

2.2加强拆零药品监管加强医院对药房拆零药品的重视程度，讲拆零药品质量纳入年终考评体系中，将药品质量问题责任到人。建立保证拆零药品的质量管理制度，对拆零药品进行定期的质量抽查，确保拆零药品质量问题。建立详细的药品拆零记录，对拆零药品的名称、批号、用法用量、有效期、拆零时间、拆零操作人员等信息进行详细记录，便于后续的用药和追究责任人。保存于广口瓶的拆零药品同样要标注名称、批号、用法用量、有效期等详细信息，便于查询和应用。

2.3加强调剂人员的培训、规范操作流程医院定期对调剂人员进行调剂拆零药品操作技能的专业培训，提高操作技能，尽可能消除人为不安全因素。提高调剂人员，拆零药品直来那个重要性的意识好的法律责任意识，同时对拆零药品的调剂人员进行年度体检，建立调剂人员的健康档案，合理安排患有皮肤病或传染性疾病的调剂人员[4]。药品拆零的规范化操作.药品拆零调剂前，调剂人员应穿戴整洁，衣帽、口罩、医用手套等佩戴整齐；对拆零操作台、地面、拆零分装工具进行消毒液擦拭和紫外灯照射消毒；操作分装时进行将单一药品拆零分装，避免多种药品同时分装时引起混装；操作结束后要急性垃圾清理，操作后对工作区域再次消毒，避免药品的交叉污染；对拆零调剂记录进行详细的记录登记，杜绝污染、误用，为后期的使用，查询等提供依据。

3小结

药品的质量关系到广大患者的生命安全，从医院、药房到拆零药品调剂人员都应该高度重视重视拆零药品的质量，进行规范化管理和操作，做好拆零药品的分装、储存和记录工作。不断总结实践经验，吸取药品质量问题教训，逐步完善对拆零药品的管理，保证药品质量，不遗余力的保证广大患者的用药安全。

参考文献

[1]袁逾喆.药房拆零药品储存、调剂存在的问题及对策[J].中国医药指南，2012，10（8）：620.

[2]普凤萍.医院药房调剂拆零药品时影响药品质量的原因及对策[J].中国当代医药，2012，19（30）：166-167.

[3]石凤鸣，陈蓉.医院药房拆零药品规范管理模式的探索[J].中国医药导报，2010，7（6）：139-140.

12.浅谈药品市场的发展 篇十二

我国目前拥有6700多家药品生产企业和16000多家药品批发企业药品生产企业。由于药品生产和经营企业数量众多, 低水平重复建设严重, 使药品生产和经营企业处于激烈的竞争状态。而医院则由于其在药品流通中的特殊地位, 一方面对制药企业和药品批发企业形成买方市场, 另一方面对消费者又形成卖方市场。消费者对药品价格也并不敏感。这样药品市场实际成为医院控制的不完全竞争市场。我国药品的流通模式与国外的成熟的药品市场相比, 我国药品流通环节较多, 交易层次较多是非常明显的。

1 我国的药品市场管制

药品是一类相当特殊的产品, 其作用具有两重性。药品可以防病治病, 康复保健, 然而“是药三分毒”, 任何药品又有不同程度的毒副作用。所以管理有方、用之得当, 药品就能治病救人, 保护健康。反之, 则会堕落成可怖的毒药, 危害人体健康和生命安全。另外, 药品还具有专用性、限时性和质量的严格性等特征。基于药品的特征, 药品管制也具有特殊性。药品管制是政府管制在药品产业的运用, 是政府管制机构对药品研发到使用流程中一系列环节所采取的行政管理与监督行为, 旨在从制度上保证消费者获得更多的药品信息和医疗保健服务, 从而降低交易成本和健康风险。

1.1 管制机构及其职责

中央级药品管制机构主要包括国家食品药品监督管理局、卫生部、发改委、国务院、国家中医药管理局等。国家食品药品监督管理局承担对药品的研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能。国务院主要承担着制定有关药品管制的法律、法规。卫生部的职责主要是研究拟定卫生工作的法律、法规和方针政策, 研究提出卫生事业发展规划和战略目标, 制订技术规范和卫生标准并监督实施。

1.2 管制的相关法律法规

国务院、国家发改委、卫生部等各药品监管部门陆续出台了一系列有关药品管制的法律法规。这些法律法规主要分为以下三个层次:a.综合规范药品管制的法律法规, 如《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》等;b.分环节具体规范药品管制的法律法规, 如《药品监督行政处罚程序》、《药品生产质量管理规范》、《药品注册管理办法》、《药品经营质量管理规范》;c.分散在其他法律法规中有关药品管制的法律法规条文, 如《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国行政处罚法》、《中华人民共和国行政复议法》等。

1.3 管制的具体内容

药品管制贯穿在药品研发、生产、流通的整个过程中, 具体包括对市场准入管制、质量管制、价格管制、流通秩序管制。a.对市场准入的管制体现进入壁垒和退出壁垒。进入壁垒是指新企业进入特定产业 (或市场) 所面临的一系列障碍, 包括经济壁垒和非经济壁垒。b.质量管制。药品质量直接关系到人民健康和生命安全, 因此必须加强对药品质量的管制。我国各级食品药品监督管理局是监督药品质量的主要行政机关。c.价格管制。目前我国药品市场的不完全竞争性决定了药品的价格不能完全依赖市场进行调节, 必须对药品价格实行政府管制, 以维护消费者的合法权益, 增进社会福利。d.流通秩序管制。我国大部分的药品流通是从生产商至代理商再到医院, 由医生开处方转售给消费者, 个人到零售药店自购药品的比例小。

2 我国药品市场现状分析

2.1 制售假劣药品的行为屡禁不止

1998年至2002年, 国家药品监督管理局共查处制售假劣药品案件28万多起, 涉案总值18亿元, 捣毁制假售假窝点3088个, 这一方面反映了药品监督管理部门一直在深入开展打击制售假劣药品的专项斗争, 但另一方面也更加暴露出不法分子生产假药、劣药的范围和规模不断扩大, 制售假劣药的行为更加猖獗。

2.2 药品购销不规范, 商业贿赂严重

一提到药品回扣, 人们通常都会联想到医药代表。打开电脑检索, 和医药代表有关的消息也多以负面为主, 不是“黑幕”就是“暴利”。现在, 药厂和医院行贿受贿行为已是公开的秘密。

2.3 药品虚假广告多, 夸大药品疗效被许多药品生产企业与经营企业奉为营销宝典。

2.4 无证经营和超范围经营长期存在

在一些外来人口密集地, 城乡结合部和城中村的小巷中, 依然活跃着不少无证药店, 一些社会药房超范围销售的现象依然存在。有关资料显示, 1998-2002年5年间, 全国共取缔非法药品集贸市场116个、无证经营4万多户。此外买卖、出租、出借许可证的行为仍屡禁不止。

3 规范我国药品市场的对策

3.1 建立完善的药品市场信用相关的法律法

规体系, 完善的药品市场信用法律法规, 是实现依法行政和公平、公正执法, 促进药品市场信用体系建设的法制保证。建立了比较完善的信用法律法规体系。一方面制定了一系列信用信息公开和信用信息保护等的法律法规, 用以创造一个信用信息开放和公平享有、使用信息的环境。另一方面也以法律法规的形式设置了惩罚机制以杜绝商业欺诈和不良动机的投机行为。

3.2 完善药品流通方式, 根据药品的特殊性,

借鉴国外药品流通的经验, 我国药品流通模式应该有传统的分级销售向现代化的物流模式转变。在确保药品流通全过程安全性的前提下, 提高药品市场的集中度和透明度, 推进药品分销企业的规模化、信息化、标准化和现代化, 加快对药品流通全过程的流程再造, 构建以信息化引领的药品现代物流体系, 大力发展医药电子商务、连锁经营、物流配送等现代营销方式。

3.3 制定科学的定价标准, 对不同的药品实行不同的价格管制。

针对目前我国药品市场上价格虚高和价格混乱的问题, 应参照国外药品评价的方法, 对常用药品的价格管制主要是确定其最高限价。而对新药、特效药等特殊药品, 因其技术含量较高, 相当一部分药品拥有专利, 所以对其适当放开价格, 以利于技术进步和生产的发展。对这类药品, 政府管制的关键是身份确认, 即如何认定其新药、特效药的资格。

3.4 加强对药品质量的监督管理。

药品质量关系着人们的身体健康和生命安全。我国因药品质量问题造成的医疗事故时有发生。这些事故带来了巨大损失的同时, 也造成了不良的社会影响。因此, 加强对药品质量的监督管理成为药品市场政府管制的重要内容之一。应当进一步明确各种药品的质量标准, 加强药品的研究、生产、流通过程的行政监督管理, 保证安全用药。

3.5 维护正常的药品流通秩序。

我国消费者消费的药品91%是通过医院购买的, 医院成为市场上最大的“药房”。为了获取更多的经济利益, 生产商、代理商和医院往往联合起来, 抬高药品的价格, 从而损害了消费者的利益。从长期来看, 应当实行医药分业改革, 将医院的主要精力放在提高医疗服务质量上, 以改善市场竞争环境, 理顺药品流通秩序;从近期来看, 在医药分业改革难度较大的情况下, 实行药品招标、投标制度。由政府出面联合组织各大医院进行大宗药、常规药的采购, 以降低药品价格, 保证药品质量, 减轻消费者负担, 维护正常的药品流通秩序。

参考文献

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