网上销售风险分析对策

网上销售风险分析对策（精选8篇）

1.网上销售风险分析对策 篇一

关于网上银行U盾管理的风险分析及措施

2010-5-4 10:28:50 文章来源：本站原创 作者：郭瑾

关键词：工商银行 核心提示：

工商银行网上银行客户证书是存放客户身份标识，并对客户发送的电子银行交易信息进行数字签名的电子文件。在多种客户证书中，USB key证书（以下简称U盾）推广较为普遍，它是客户通过网上银行办理资金划转业务的重要身份验证介质，加强U盾证书的管理，就是确保客户资金安全的重要环节。

一、U盾管理中的风险点分析

（一）空白U盾的管理

2009年NOVA+1.1.4版本已将营业网点向客户发放的空白客户证书（包括个人、企业空白USB key证书）作为重要物品纳入要素核算管理系统。空白U盾从收到厂家发货起，办理的出库、入库、请领、发放、核对等都要按照核算要素管理系统的流程处理，并进行控号管理。管理中存在以下风险点：

1、支行向上级机构请领时，上级机构重点审核请领人的身份，核实无误后方可办理出库手续。

2、空白U盾实物领取时，出、入库人员必须当面点清并办理交接。营业部凭证库管库员与支行凭证库管库员、支行凭证库管库员与柜员间办理U盾的发放时，必须当面核对实物与核算要素系统中发放数量一致。

3、营业终了，柜员对未使用的空白U盾必须入保险箱（柜）保管。

（二）个人U盾的启用与发放

1、个人客户新申请注册网上银行服务时，需在《中国工商银行电子银行个人客户注册申请表》上注明申领个人客户证书，营业网点审核客户提供的本人身份证件和注册的银行卡无误后，使用“7639网银注册、银行户口开立”交易，启用并发放个人客户证书。

2、个人客户对已注册网银账户增加U盾。已经注册个人网上银行的客户应在《中国工商银行电子银行个人客户变更（注销）事项申请表》上注明增加“客户证书”，柜员使用“1538电子银行客户认证介质维护”交易增加U盾。

远程授权集中后，电子银行开户、变更已纳入远程授权管理，操作流程为：一是经办柜员需将电子银行注册申请书、客户本人有效身份证原件正反面、银行介质、身份证联网核查信息，向远程授权中心上传影像资料。二是现场管理人员核实客户本人办理；监督客户U盾回执；U盾发放客户本人；在相关凭证上签章确认。三是远程授权人员审核交易画面与申请书、银行介质号码、身份证信息一致；审查身份证联网核查信息；审核现场管理人员签章。个人U盾的启用与发放中存在以下风险点：

（1）客户本人办理网上银行注册及U盾证书的启用和发放。柜员和现场管理人员操作时必须认真审核客户身份证件及注册卡，审核确认客户身份真实及账户确属客户本人所有。

（2）批量办理个人电子银行注册业务，客户不在场，由银行内部人员代客户输入注册密码。

（3）U盾证书发放时，柜员及现场管理人员必须核对系统中录入的U盾号码与发放给客户的U盾号码一致。

（4）U盾必须发放给客户本人。现场管理人员应监督柜员将U盾交付客户本人，并确认客户本人在《个人U盾领取回执》上签字确认。

（5）营业网点柜员在向客户发放U盾后，应及时在核算要素管理系统中将U盾进行销号处理。

（三）企业网上银行已制客户证书的管理

企业申请注册网银时，柜员按规定对资料进行审查，无误后通过内部管理系统办理网银注册业务，并由制证网点对U盾进行制证。下面主要从证书制证后，证书代理网点与开户网点对已制证书的交接、客户领取证书及密码信封、对已领取的证书解冻三方面分析交接环节的风险点。

1、企业网上银行已制客户证书的交接。证书代理网点通过《空白重要凭证登记簿》与开户网点或业务代理网点办理已制证书及密码信封的交接。风险点：

（1）已制作但尚未发放的客户证书不能由具有证书解冻权限的柜员保管。

（2）领取客户证书及密码信封应双人分别传递、分别保管，按规定领取。客户证书及密码信封须由双人分别入保险柜（箱）保管。

（3）已经制作完成的客户证书作为重要空白凭证，按证书种类纳入820099科目下指定专户核算，登记“空白重要凭证登记簿”。以往核查中发现，营业网点在领回已制证的证书后，如客户当日取证的，部分营业网点未纳入表外进行核算。

2、客户领取证书及密码信封。客户提交《中国工商银行企业客户证书领取单》及领取人身份证件，开户网点审核无误后发放证书及密码信封，客户在客户证书领取单上签收。风险点：客户证书领取人与企业指定的证书领取人为同一人。柜员必须核实领取人身份证件，以及《中国工商银行企业客户证书领取单》加盖的印章与银行的预留银行印鉴一致。

3、对已领取的证书解冻。证书解冻柜员凭已批注证书及密码信封领取时间，以及营业网点柜员签章齐全的《中国工商银行企业客户证书领取单》，对证书ID进行解冻操作业务。风险点：

（1）尚未发放的客户证书不能由具有证书解冻权限的操作柜员或负责授权的主管柜员保管。

（2）证书解冻柜员向客户核实确认网上银行申请和证书领取情况，核实无误办理证书解冻。

二、加强U盾客户证书管理的措施

（一）多层次强化对空白证书的核对与检查工作。

1、各级库房管库员应每周至少一次清点库存实物，并与会计要素管理系统相关信息核对相符后，打印《要素库存明细登记簿》，进行签章确认。

2、二级分行运行管理部负责人按季对其凭证库管理进行检查，并填写查库记录。

3、网点业务主管应按周、运行督导员应按季对网点空白重要凭证、重要物品管理进行检查。

4、每日营业终了，客户证书的核算必须换人复核。各营业网点经办柜员及现场管理人员根据当日证书领用数、结存数与客户申请表个人客户证书发放数与核算要素管理系统的数据进行核对，无误后将剩余的个人客户证书入库（柜）妥善保管。

（二）通过业务运营风险管理系统，对电子银行业务进行监测与风险评估。

依托业务运营风险管理系统，通过设置电子银行业务监测模型，对异常网银业务进行核查。自2009年业务运营风险管理系统投产以来，先后加入了“柜员单日注册个人网银超限监测、电子银行密码重置监测、企业客户申请网银证书后近期单笔大额资金转出”等20多个监测模型。风险监控中心人员根据系统预警的准风险事件采取查看业务凭证、录像、电话联系客户等方式进行核查，对违规操作行为确认为风险事件，并督促网点整改。

电子银行业务部门在业务运营风险管理系统中设有查询岗，查询员通过对电子银行业务风险事件统计报表的查询，定期分析风险事件特征及演变趋势，采取针对性措施管理风险并积极改进业务处理流程。

（三）强化业务事中控制，提高网点现场管理人员、远程授权人员履职水平。

网点现场管理人员、远程授权人员作为事中控制的重要关卡，起到了举足轻重的作用。网点现场管理人员，对应审核业务的真实性、合规性和业务依据的完整性负责。远程授权人员负责业务的后端授权，对所授权业务的合规性和业务依据的完整性负责。为加强风险管理，提高业务核算水平，网点日常工作中加强对网银注册、大额资金交易、反交易、错账冲正等重要交易核对与验证工作，确保各项业务真实有效，切实发挥业务审批和事中风险控制作用。（供稿：省行营业部运行管理部 郭瑾）

2.网上销售风险分析对策 篇二

关键词：住房公积金,网上办公,风险,对策

住房公积金网上办公业务, 是指住房公积金管理中心利用计算机网络或互联网技术, 通过电子传输渠道向住房公积金缴存单位和个人提供各种业务办理服务, 使缴存单位和个人只需通过个人电脑或其他智能装置即可进行相关业务操作的业务服务系统。

一、住房公积金网上办公业务存在的主要风险

近年来, 不少城市的住房公积金管理中心为提供便民服务, 开办了住房公积金网上办公业务, 无需人工审核就可以在网上办理公积金开户、汇补缴、缴存基数调整、缴存比例调整、账户变更等单位业务, 以及个人信息查询、偿还公积金贷款等个人业务, 在便民的同时总是存在着一些可预见的或不可预见的事件, 可能会带来损失或负面影响, 即存在风险。

(一) 决策风险

决策风险, 是指因决策错误或决策执行不当, 或对整个行业变革缺乏应对策略, 从而对住房公积金安全和增值收益形成短期或长期的不利影响。主要包括两个方面:一是决策不当, 住房公积金管理中心在开展网上办公业务前对其可能发生的风险状况与后果以及自身承受能力等问题缺乏正确认识, 便贸然行事极易导致决策风险;二是决策执行不力, 因不能对决策规划进行全面周详地分析和评估, 在实际执行过程中存在缺陷而形成风险。

(二) 计算机系统及网络安全风险

计算机系统及网络安全风险, 是指住房公积金网上办公业务系统的设计、运行与维护不当, 导致业务数据错误或网上办公业务操作人有机可乘, 以及来自网络的非法攻击等带来的损失。主要包括四个方面:一是公积金管理中心选择的系统设计存在缺陷和运行不稳定而产生风险;二是网上办公业务安全认证服务商 (如CA公司等) 不具备必需的专业技能, 或不能及时地实现技术更新换代带来的风险;三是因信息技术的快速变革而导致公积金管理中心选用的系统过时的风险;四是因无法控制和保证互联网网络的安全性和持续可用性, 以及受到网络非法攻击时无法防范化解而产生的业务中断、数据出现错误等风险。

(三) 业务操作风险

业务操作风险, 是指缴存单位经办人或个人因不了解网上业务系统错误操作, 以及因网上办公业务无需人工审核而恶意违规操作造成的损失及负面影响。尽管柜台业务也存在操作风险, 但在网上办公业务中, 将部分审核权限交由计算机系统控、制操作人员自觉遵守, 可能存在的风险更大, 也更值得密切关注。主要包括两个方面:一是由于网上办公业务操作需要能够熟练运用计算及网络操作, 相当一部分经办人员因教育水平与知识背景等而缺乏这方面技能, 大大增加了错误操作发生的机率, 从而使这操作风险增加;二是部分经办人员由于计算机操作熟练、熟知住房公积金相关业务知识, 能够利用系统业务设计漏洞及柜台业务固有的问题进行非法操作, 谋取单位或个人私利、损害其他职工权益等。

(四) 合作伙伴风险

合作伙伴风险, 是指合作伙伴不合作或产生纠纷而导致的损失或负面影响。主要存在两个方面:一是代办银行, 住房公积金管理中心由于是政府职能部门, 没有存款、贷款结算等金融功能, 资金归集、贷款发放、资金结算均要委托代办银行, 开办网上办公业务需要部分借助银行网络或网上银行来实现资金汇划、结算;二是认证公司, 开展网上业务需要依赖安全认证公司的技术手段如电子钥匙、安全介质等。其中的任何一个方不尽责或自身存在问题, 都会给住房公积金管理中心造成风险。

(五) 法律风险

法律风险, 是指因网上办公业务操作过程中的违法违规行为, 以及因网上办公业务的法制本身不健全、不完善而引起的网上办公业务行为形成的法律后果不确定等。主要包含三个方面:一是在网上办公业务环境下, 由于系统安全性较之以往的封闭网络更薄弱, 因而数据遭滥用的可能性更大, 因此而导致侵犯缴存职工个人隐私权而造成的法律风险;二是网络犯罪活动导致缴存单位或个人发生损失, 而造成法律纠纷而带来的损失、负面影响及其他法律后果;三是由于相关法律缺失或不完善, 因无可遵循的法律法规, 网上办公业务造成不良后果而被判罚款、赔偿损失等法律后果。

二、住房公积金网上办公业务风险防范对策

(一) 完善科学决策及纠错制度

一是在开展网上办公业务前, 应制订一套用于指导安全、有效地利用互联网渠道向住房公积金缴存单位和个人提供业务办理服务的决策规划, 了解与该业务有关的风险状况, 自身是否具备足够的技术能力与管理信息系统来支持此种风险业务, 以及是否有足够能力承受该种业务的风险与后果, 聘请专业评估机构进行全面评估;二是住房公积金管理中心领导层在推出网上办公业务品种前须考虑该业务及技术是否与柜台业务目标一致, 是否有足够的专业人才和资源来对网上办公业务风险加以识别和监控, 确保其网上办公业务的决策与柜台业务目标一致;三是制定一系列保证决策规划有效执行的保障措施, 以及决策在实际运行出现偏差时的纠错机制, 确保既定目标得到实现。

(二) 提高系统及网络安全性能, 建立网络安全监测防控体系

一是加强事前控制, 提高系统安全性能。制订实施充分的物理安全措施, 有效防范外部或内部非授权人员对关键设备的非法接触;采用合适的加密技术和措施, 以确认用户身份与授权, 保证网上交易数据传输的保密性、真实性、信息的完整性及交易的不可否认性;实施有效措施防止业务交易系统遭到计算机病毒侵袭;二是选择技术先进、与网上办公系统匹配的安全认证服务商, 并保持技术同步更新;三是对网上办公业务系统的更新换代制定长期规划, 及时掌握计算机和网络技术的发展动态, 使系统能与时代保持同步发展;四是加强网络运行监控, 保障运行通畅。记录、跟踪网络系统和业务操作系统的运行状态, 完善监测、记录网络安全事件等安全审计功能, 制定网上办公应急预案、保证网上业务连续性。

(三) 加强网上办公业务操作培训, 提高单位经办人员和缴存职工的操作技能及合法合规操作意识, 加强后续监督检查

一是编写详细的网上办公业务操作指南, 对每一种业务类型的操作步骤、所需要的计算机环境、限制条件、异常问题处理等做详细的说明, 使其能够较快掌握网上办公操作, 对部分计算机操作生疏的操作人甚至可以一对一辅导, 确保能达到独立操作的水平;二是强化培训合法合规操作意识, 使其在法律法规和公积金管理中心规章制度允许范围内办理业务;三是加强网上办公业务监控检查力度, 定期、不定期的对网上办公业务的办理情况进行现场监督检查, 对违法违规操作坚决处罚甚至追究法律责任。

(四) 选择合适的合作伙伴, 加强合作伙伴制约

一是加强对代办银行的约束, 在合作之前签订有效的合作协议, 在协议中对双方的责权利明确划分, 并对经济责任和法律后果作出明确约定, 防患于未然;业务开展过程中加强监督、检查、对账;事后可聘请独立的第三方进行审计;二是对认证公司的资质、技术人员素质等严格审核, 并及时关注其发展动态, 使其能确实起到网上办公业务安全认证作用。

(五) 完善住房公积金网上办公业务立法, 建立有效监管体制

一是修订《住房公积金管理条例》, 将网上办公业务的可能涉及的问题在条例中予以规范和明确, 并配套出台相应的网上办公业务监管细则;二是完善现有的监管体制, 监管当局应加强对住房公积金网上办公业务的监管, 督促住房公积金管理中心的管理层透彻地研究国家的相关法律法规, 尽量在已明确的法律范围内展开经营活动, 以避免法律不确定性所带来的法律风险;三是监管当局加强与其他立法机构的合作和协调, 就网上办公业务的有关法律问题在各个相关法律部门如电子签名法、证据法、电子商务法等法律法规中作出相应配套的调整。

参考文献

[1]《网上银行业务管理暂行办法》.中国人民银行令〔2001〕第6号

[2]《互联网安全保护技术措施规定》.公安部令〔2005〕第82号

3.银行卡网上支付风险防范法律对策 篇三

关键词：经济；支付系统；银行卡风险

中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）02-0050-01

一、银行卡网上支付模式分析

当前时期，我国银行卡网上支付的主要有两种模式：

第一，网银模式，主要是银行客户通过商业银行自有网上银行平台实现支付结算的模式。网银模式下，客户只需到柜台就可以开通个人网上银行，就可以不受时空限制，在任何时间、任何地点、以任何方式为享受个人金融服务。

第二，第三方支付模式，指具备一定经济实力并取得经营资质第三方机构，通过与各商业银行之间签约取得授权，为客户提供结算服务的上网上支付模式。该模式以支付宝、财付通等第三方平台为代表，其中用户数量最大的是支付宝。这些第三方支付都需要先绑定用户名下的银行卡，其次才能进行支付。

二、银行卡网上支付的风险分析

根据风险来源和实施主体的不同，可以对网上支付分险从四个方面做新的划分，包括网上支付的外部风险、银行内部的操作风险、非正常支付的道德风险和安全认证及第三方支付机构不规范的风险。

（一）网上支付的外部风险。

网上支付的外部风险，主要是指网上支付的过程中受技术层面或人为因素的影响，对客户信息安全、交易支付数据等造成的非基于银行和客户自身原因的风险。支付的外部风险主要包括支付信息被窃取和支付数据被篡改这两类风险。

（二）银行内部的操作风险。

银行内部的操作风险，主要指基于员工业务操作过程中的故意或过失、网上支付系统自身的漏洞和弊端等银行自身原因，可能给网上支付带来的分险。现阶段银行内部的操作分险主要包括两种情况：一是银行内部职员由于对业务漫不经心、过失或者故意延缓交易进程、截留账户资金等行为可能造成的风险；二是银行通过自身或者服务外包等手段实施、运行和支持其网上支付系统的过程中，由于技术缺陷或技术过时而遭受服务中断或无法提供完善的支付结算服务的风险。

（三）非正常支付的道德风险。

网上支付通过发挥媒介作用，实现资金从付款人到收款人的转移。在体制尚不健全的情况下，部分人员为了获得更大利益不惜采用虚假交易和恶性交易等不正当手段。虚假交易过程中，网上购物平台的买方双方通过虚假交易增加销售额度和消费积分，实现所谓“共赢”；恶性交易过程中，在资金划出操作之后，指令发出者利用交易时间差撤回指令，容易将交易对方和银行陷入被动。不同形式的非正常支付，往往伴随的一定的道德风险。

（四）安全认证和第三方支付机构的不规范。

安全认证机构通过发放数字证书为网上银行提供安全认证。在我国，安全认证机构尚处于监管空白状态。近几年迅速发展的第三方支付业务，虽然具有减少网上支付欺诈的天然优势，但其作为非金融机构从事电子货币支付清算业务的资格同样尚未得到法律确认。安全认证机构和第三方支付机构的不规范，容易造成监管漏洞，增加网上支付结算风险，给客户和银行造成潜在损失。

三、银行卡网上支付风险的防范对策

针对上文中提到的网上支付的各类风险，可从以下几个方面做出有效应对，以最大限度地减少风险的发生，避免造成不必要的损失。

（一）加大宣传引导以提高客户的风险防范能力。

提升用户的安全意识是防范支付风险的有效手段。第一，对于前往营业网点开通网上支付功能的用户，可以对其进行专门介绍和引导，提醒客户尽量通过本行网站进行在线支付，并在自有网上支付平台上不断提示风险防范内容，提醒其注意交易的安全；第二，充分利用网络和新闻传媒的宣传引导作用，将常见的风险类型和网上支付犯罪形势进行广泛宣传，提高用户的鉴别水平和防范意识。

（二）健全内部风险防范体系。

就提升自身服务而言，银行在注重业务发展的同时，也要通过提供完善的安全技术和提升员工的业务素养以加强对风险的防范。第一，应当加大技术投入，引进新的网络科技技术，以提高网上银行类业务的安全性能。第二，加强员工技能培训和合规操作，积极培养适应网上银行发展需要的新型团队和员工。

（三）完善与银行卡相关的法制建设，规范交易主体的支付行为。

目前我国与银行卡网上支付相关的法规制度建设明显滞后于市场和业务的发展。原有的《银行卡业务管理办法》因出台时间较早，对银行卡网上支付业务的规定并未涉及，已不能满足当前网上支付迅速发展的需要。当前最迫切的是完善立法，并建立与之相配套的网上支付规范，从制度层面上完善网上支付监管、规范网上支付行为、打击银行卡犯罪，保障银行卡网上支付业务的有序发展。

（四）加强对第三方支付平台的监管。

与传统银行不同，网上银行受不确定因素的影响更大，更容易产生各类交易风险，因此需要更严格的准入制度和资格审查要求。为达到这种要求，首先，应当制定严格的操作规则、审查及信息控制制度，以保证其合法性；其次，制定量化标准保证第三方机构的资金安全和工作效率；最后，应严格监督第三方支付平台的自有仲裁平台的运行，防止权利的滥用。

四、结论

实现对银行卡网上支付风险的有效应对，需要从防范外部风险、完善银行系统平台和业务操作、规范网上交易主体的交易行为、实施对认证机构和第三方支付平台的有效监管等方面同时进行。网上支付风险的有效控制，也将助力金融机构和金融行业经济在新的形势下的取得更好发展。

参考文献：

[1]柴小敏. 基于SWOT分析的第三方支付模式研究——以支付宝为例[J]. 智富时代，2016，01

[2]叶莉莉，张言朋. 消费者使用网上银行的感知风险研究[J]. 中南财经政法大学研究生学报，2010，06

4.风险分析及对策 篇四

项目风险通常包括以下方面：政策风险、市场风险、环境风险、技术风险、客户风险、资金风险、配套风险、协作风险.本项目主要潜在风险包括：政策风险、市场风险、财务风险、管理风险。

一、政策风险

经济政策风险是指在建设期货经营期内，由于所处的经济环境和经济条件的变化，致使实际的经济效益与预期的经济效益相背离.对经济环境和经济条件，应以宏观和微观两个角度进行考察。宏观经济环境与经济条件的变化，是指国家经济制度的变革、经济法规和经济政策的修改、产业政策的调整及经济发展速度的波动.从本公司创立来看，公司面临一般企业共有的政策风险，包括国家宏观调控政策，财政货币政策,税收政策,可能对项目今后的运作产生影响.应对策略：

（1)公司将在国家各项经济政策和产业政策的指导下,汇聚各方信息，提炼最佳方案，统一指挥调度，合理确定公司发展目标和战略;

(2）加强内部管理，提高服务管理水平,降低营运成本，努力提高经营效率，形成公司的独特优势，增强抵御政策风险的能力。

二、市场风险

市场风险是指由于某种全局性的因素引起的投资收益的可能变动,这些因素来自公司外部，是公司无法控制盒回避的。随着潜在进入者与行内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，我国物流行业具有营运主体多、小、散、乱，市场竞争较为激烈且处于无序状态的特点。因此物流企业为了生存及竞争的需要,会采取“价格战”策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。

应对策略：

现代市场经济已步入以顾客为核心的3G时代(顾客、竞争、变化），面对市场的激烈竞争和飞速变化，公司需不断强化内部管理，实现以服务为中心的转型，包括发展电子商务，实现网络化营销；拓展销售渠道,推进集团化管理；发展加工中心，强化生产/质量管理等等。

（1）规范内部管理,固化运作流程，实现对经营流程各环节的优化和控制，提高企业管控水平,降低经营风险.(2）搭建统一的业务应用平台，实现采购、销售、仓储、配送、技术开发、质量、计量集成管理和数据共享，帮助企业科学制定销售、采购、加工和配送计划,提高整个供应链系统的能观性和能控性……

（3）财务数据从业务数据自动形成，财务业务一体化，提高财务核算、财务分析和资金周转效率.(4）建立科学、实时、准确的成本核算系统和统计分析系统，满足经营分析、绩效考核和管理决策需要.（5）实现全过程的客户关系管理，密切顾客联系,科学进行顾客需求和行为分析,提高顾客满意度和忠诚度。

（6)实现与供应商流程、数据集成，密切供应商联系，及时掌握资金和订货动态。

（7）实现业务与工作流整合，流程推动业务，提高办事效率。

（8)发展电子商务，实现网上订单、销售、竞价、状态查询、资金结算。

（9）优化人力资源管理，提升组织能力，确保战略实施。

（10）全面收集、整理、分析和展现数据，支持管理决策。

三、财务风险

财务风险是指企业由于不同的资本结构而对企业投资者的收益产生的不确定影响。财务风险来源于企业资金利润率和接入资金利息率差额上的不确定因素以及借入资金与自有资金的比例的大小.借入资金比例越大，风险程度越大;反之则越小。

应对策略：

（1）实行严格的资金借贷和运用审批制度，根据公司发展情况和资金市场成本变化，调整资本结构；

(2）使投资项目尽快产生效益，提高资产盈利能力，降低投资风险；

(3）加强对业务收入、业务支出、日常现金等的管理，在保持较高的流动性的基础上,减少资金占用,为公司扩大投资提供现金流；

（4）加大资本运营的力度，构筑和拓宽畅通的融资渠道,为企业的资金供应建立稳固的渠道，为公司的发展不断输入资金，同时完善公司自身的“造血”机制;

（5）加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度；

（6）建立相应的风险预警机制,加强内部管理,严格规章制度，把可能发生的损失降低到最低程度。

（7）不可抗拒因素造成的风险，包括各种自然灾害、火灾、战争、政策变化、人为事故等。为避免企业在发生意外及其它各种不可抗拒因素给企业造成损失，将在财务预算中拨出专款，购买各种保险以规避可能遇到的风险。

四、管理风险

公司项目的实施有一定的周期,涉及的环节也较多，在这期间如果出现一些人力不可抗拒的意外事件或某个环节出现问题以及宏观经济形势发生较大的变化,公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境,将会大大影响项目的进展或收益。

订单接收成功后，相应在项目管理、资金运筹等诸多方面对合作公司均提出了高的要求。公司内部管理中存在诸如成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定性,将为公司的运营带来风险.如何减少管理风险是本项目运行过程中必须予以关注的。

应对策略：

(1）订单接收成功后，吸收具有丰富投资管理、运营管理方面经验的专业人才进入公司管理层；

（2）规范公司治理，制定完善各项管理制度，保障股东和投资者的合法权益；

（3）加强对管理人员组织结构、管理制度、管理方法等方面的内部培训、外部培训,提高其整体素质和经营管理水平；

（4）推行目标成本全面管理，加强成本控制；

（5）倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境.五、技术风险

大多数成长型企业所面临的最主要问题就是自身问题和技术问题，其中技术问题又是根本性的问题。而人才优势技术的关键，如果企业缺少人才就会使公司生产能力和整理竞争力降低，造成施工单位技术和管理水平不高，缺少经验等。最终导致公司产品生命周期短，性能不稳定，不能使顾客满意。公司核心技术人员应保持人员的稳定性，还需要不断招聘专业人员，维护并开发新技术.应对策略：

（1)拓宽对人才的招聘渠道，主要以网络招聘、招聘会、内部推荐、报纸刊物为主。

（2)提高员工职业技能水平和管理水平。

（3)向广大客户征求意见,对产品不断进行改进,增强竞争力。

5.企业债权债务风险分析及防范对策 篇五

第一讲 企业债权债务成因

第一节 初步认识和理解债权债务

1、什么是债？

债是特定当事人之间可以请求为特定行为的法律关系。

这种民事法律关系中，一方享有请求他方为一定行为或不为一定行为的权利，而他方负有满足该项请求的义务。享有权利的一方称为债权人，负有义务的一方称为债务人。

2、区分物权与债权一个人的财产，即可以表现为财物也可以表现为债权。财物和债权的区别就是拥有与应当拥有的区别。这种区别被罗马法学家称为对物之诉与对人之诉，由此也产生了物权与债权的划分。

3、债的发生原因债的发生原因是指引起债的关系产生的法律事实。引起债发生的法律事实有：

一、合同合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同是最常见的、最主要的债发生根据。

二、侵权行为侵权行为是指不法侵害他人的合法权益的行为。侵权之债是合同之债之外的另一种较为常见的债。

三、不当得利不当得利是指没有合法根据而获得利益并使他人利益遭受损失的事实。

四、无因管理无因管理是指没有法定的或约定的义务，为避免他人利益受损而对他人的事务进行管理和服务的行为。

五、缔约上的过失缔约过失是指当事人一方在缔结合同过程中具有过失，从而致使合同的不成立、无效或被撤销，有过失的一方当事人应当赔偿对方因信赖该合同能够成立或生效而所遭受的损失。

六、其他原因除上述六种原因外，债的关系还可因其他法律事实而发生。例如，拾得遗失物，可在拾得人和遗失物所有人之间产生债的关系；实施救助行为，会在救助人和受益人之间产生债的关系。

3、债的给付形态交付财物；支付金钱；转移权利；提供劳务或者服务；提交工作成果；不作为。

4、正确认识和准确把握债的法律内涵企业的债权，具体讲，就是请求特定对方为内容必须是财产或可评价为财产的利益的给付行为。具体对某些企业来说债权反映在财务上最重要的就是存在大量的应收账款、其他应收款和应收票据等。拥有权利并不等于能最终实现权利的内容。因企业之债大多因合同而产生。

需要特别说明的是，清理和规范企业的债权债务，不仅仅是企业的问题，更是社会的问题。规范的市场经济社会迫切需要保证正常的公平的市场交易安全，除了企业自身通过管理的手段、法律的手段维护自己的权利外，政府、中介组织（如仲裁结构、律师事务所、会计师事务所）、非政府的自治组织（如商会）等，在规范企业的债权债务上，担当着极为重要的角色，不容忽视。

第二讲 企业债权债务清理基本措施

第一节 把握债权债务清理思路

一、企业债权债务清理中的问题第一、认清债权债务问题，不是单纯的对方拖欠和资金流紧张的问题，是一个复杂的系统问题。

对于债权回收难度大、周期长、坏帐率高的问题，很多企业都费尽心思采取各种办法来处理，但是很多陷入一个滚雪球式的怪圈，那就是越清理越多，越清理越难。原因何在，关键在于没有解决根本问题。存在债权难以回收现象的原因，大多存在一下几个方面：

一、经营环节选择客户存在失误，对于客户还款能力的估计存在失误；

二、履行合同中忽略法律上的关键问题，造成事实上的被动；

三、债权疏于管理，长期没有专人负责，催讨不力，让欠债者感觉不到还款的压力和必要；

四、采用的清收债权的方式不科学，没有以最经济的手段获得最大的效果；

五、认为继续合作为重，暂时搁置债权，造成越来越多的债权存在；

六、对于债权存在的风险问题防范不够，多次亡羊补牢。

存在大量债权无法尽快回收的同时，企业也习惯通过拖欠其他供应商款项的方式来保持平衡，但是最终发现，债权总是很难收回，而债务却摆脱不掉，并且往往损失会增加。

第二、各种拖欠的模式分析关于债权债务清理各个企业都曾经做过很多方面的探索，通过分析不良债权的现象，也就了解了其他企业拖欠款项的手段，简单描述可以分为一下几类：

一、采用采购、加工、销售分立经营的模式，各自成立法人单位对外承担责任，让企业债务停留在采购环节，并且设立多个采购法人单位，避免短时间内债主蜂拥而止。目前许多集团化经营的企业多采用这种方式。

二、利用市场优势地位，迫使供应商压低身价进行合作，对结算以及资金占用作出不利于供应商的合同约定，从而合法的拖延付款时间。

三、采用意向式大宗交易做诱饵，针对先期交易拖延付款，让供应商心存余悸，不敢贸然催款。

四、交易中采用各种理由推托付款责任，比如提出各种质量问题和借口，拖延给供应商办理结算的手续和时间，让供应商无法尽快获得有效的催款凭据等。

五、采用善意欺骗方式，多次承诺付款均不予兑现，态度诚恳，行为恶劣。以上为普遍存在的拖欠款项的方式和手段，当然还有其他更多的情况，但大多类同。

第三、针对拖欠形成的原因，应该采取一下措施纠正和预防。

一、对于比较重要的大客户，不能完全听任对方过多的款项积压，定期对客户进行资信评价，预估该客户的风险值，并进行严格监控，必要时让对方提供相应的担保和保证措施，避免最终债权落空。事实证明，越来越多的大型企业，其风险防范能力都存在诸多问题，他们往往通过设立多个采购中心，恶意拖延应付款项，让债权人维权艰难。对此，债权人应该严密关注该客户的动向，通过提前准备，从法律上获得有力证据，证明其关联交易和资产转移途径，保证能够绕过其设立的采购中心主张债权，如遇紧急情况，尽快采取有效措施，实现债权。

二、对于处于不利市场地位的情形，更应该关注客户的资金动态和偿还能力，随时评价其风险指数，不能因为期待将来无法预期的结果而忽视被占用的资金的利益，一旦出现不利因素，应当尽快采取诉讼措施。

三、对于一贯采用引诱方式进行先期交易的客户，要辨别其真实目的，一旦对方存在违约行为，就要据理力争，避免损失扩大。

四、对于故意制造障碍的客户，特别要注意保存各种交易凭据，尽量获取有关交易履行的证明，采取有理、有利、有节的原则，避免被对方牵着鼻子走。

五、对于那些喜欢用花言巧语骗取信任的客户，应当立即采取有效手段，尽快清理。

第四、加强自身管理，提高风险防范意识。

首先，应该建立完善的合同管理制度，重视对客户的资信评估，强调对于合同的审批，避免履约风险，加强对于交易过程的管理和控制，注意保存各种交易资料。

其次，对于所有客户建立完善的档案，并随时更新，定期评价客户的履约能力和风险系数，并尽量通过各种途径关注其经营变化。

然后，成立专门机构管理债权，对于债权进行严格的分类，由专人负责催收，并随时注意收集诉讼所需要的证据和信息。避免到万不得已诉讼时，才发现证据不足。

再次，加强企业内部的沟通交流，一旦发现某个环节有问题，及时通报各个部门，避免同样的失误继续存在，杜绝各自为战的状态。

最后，预防为主，通过多方面的努力，逐渐让企业走向良性循环的状态，避免债权清理滚雪球式的发展。

第五、充分重视律师的作用律师由于其自身的职业优势，对于企业债权债务管理问题有着独到的看法，注重和专业律师的交流，相互探讨，取得一条适合企业自身的管理模式，并注重长期效果，避免急于求成，急功近利。

第二节 准确行使诉讼权利，综合运用法律手段

一、综合运用法律手段的十大重点问题：

1、关于债的保全问题（1）债权人代位权，是指债权人为了保全其债权，而于债务人怠于行使自己的权利而害及债权人债权实现时，得以自己的名义代位行使属于债务人权利的权利。

* 债权人代位权的成立条件：

须债务人对第三人享有权利并怠于行使其权利。

须债务人履行债务迟延。所谓债务人履行迟延，是指债务人于履行债务的期限届满而未履行债务。

须债权人有保全债权的必要。所谓有保全权利的必要，是指债务人怠于行使权利害及债权，使债权人的债权有不能实现的危险。

（2）债权人撤销权，又称废罢诉权，是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。债权人撤销权也为债权的保全方式之一，是为防止因债务人的责任财产减少而致债权不能实现的现象出现。

* 债权人撤销权的成立条件客观要件。撤销权成立的客观要件为债务人实施了危害债权的行为。

主观要件。债权人撤销权成立的主观要件，是债务人与第三人主观上有恶意。

2、关于非诉讼法律程序问题。

（1）关于公证债权文书。

根据《公证法》第三十七条和《民事诉讼法》第二百一十八条规定，“对公证机关依法赋子强制执行效力的债权文书，一方当事人不履行的，对方当事人可以向有管辖权的人民法院申请执行，受申请的人民法院应当执行”。最高人民法院、司法部《关于公证机关赋予强制执行效力的债权文书执行有关问题的联合通知》也有类似的规定。实践中，债权人和债务人在签订合同或履行义务的过程中，可以将有给付金钱、证券内容的合同、协议、借据、欠单等债权文书进行公证，赋予其强制执行的效力。一旦债务人不履行义务，债权人便可直接向法院申请强制执行，毋须再经过法律诉讼的繁琐程序。但是，如果法院认为公证债权文书确有错误，可以裁定不予执行。

（2）关于支付令。

根据《民事诉讼法》第一百八十九条规定：“债权人请求债务人给付金钱、有价证券，符合下列条件的，可以向有管辖权的基层人民法院申请支付令：

（一）债权人与债务人没有其它债务纠纷的；

（二）支付令能够送达债务人的”。法律还规定，如果债务人15日内没有向法院提出书面异议，支付令即发生法律效力，债权人可以申请强制执行。可见，申请支付令应当是债权人可以选择的清理债权债务快捷通道。如果因债务人书面异议，导致支付令中止执行，也可起到中断诉讼时效的作用。

3、关于企业法人主体变更后的债权债务承继问题。——有变更后的企业承继第一、企业法人合并、分立。——由合并后的企业单独承继或分立后的企业连带承继。

第二、企业法人解散。——公司在申请解散时股东要成立清算组，由清算组承担债权债务的清算。如果资不抵债的，应当申请破产。否则视为有能力承担债务，那么解散后股东有义务承担债务。但时效为2年，超过两年的不承担。当事人在遇到欠款纠纷时，要及时的行使自己的权利，积极的向债务人主张，以免公司解散后，使自己的债权陷入无法实现的危险中。

第三、企业法人被吊销营业执照。——被吊销执照的公司依然享有民事主体资格（除非已被注销），只是不再享有经营权，债权人仍然可以向其主张债权，当然诉讼时效仍然为2年。

4、关于债务人下落不明问题。

第一、应在诉讼时效内及时主张权利，向人民法院起诉。民事案件的诉讼时效为两年，从权利受到侵犯之日起计算，或者说应当从还款期满日的次日起计算，一般不得超过2年。但是，我国法律还规定，即使对当事人超过诉讼时效期间起诉的，人民法院也应受理。受理后查明诉讼时效是否有中止、中断、延长的事由，如果没有则判决驳回诉讼请求，如果有诉讼时效中止、中断、延长的事由，则应当进行实体上的审理和判决。

第二、债务人下落不明，可适用诉讼时效中止，防止债务人逃债。

如果甲公司没有宣布破产，也没有吊销该企业执照，有没有可供执行或保全的财产，应当适用诉讼时效中断和中止的规定，待甲公司股东或法定代表人出现后及时主张权利，提起诉讼。中间的时间差，应当不计算在内。

如果，在审理中债务人出走，下落不明，债务关系明确的，可以缺席判决；事实难以查清的，裁定中止诉讼。

第三、债务人恶意逃债，下落不明的，可以按照诈骗犯罪提出控告，不受诉讼时效的限制。

司法实践中，不少骗子利用合同形式、以公司名义租用地方骗取供应商的货款，然后一走了之，给债权人造成严重经济损失。债务人的行为，已经不是商业上的欺诈和拖欠，而是骗取财产目的的诈骗犯罪。债权人应当及时向公安机关提出控告。刑事控告受理后，就不再受诉讼时效的限制。

5、关于企业法人的开办人注资不实或抽逃注册资金无力偿还到期债务问题。

一是可以追究开办单位的责任。根据国务院相关规定：各级党政机关及所属编制序列的事业单位，凡是向其开办的公司收取资金或实物，用于本机关的财务开支或职工福利、奖励、补贴等开支的，应在收取资金和实物的限度内，对公司所欠债务承担责任。公司虽经工商行政机关登记注册，但实际上没有自有资金，或者实有资金与注册资金不符的（国家另有规定的除外）由直接批准开办公司的主管部门或者开办公司的申报单位、投资单位在注册资金范围内对公司债务承担清偿责任。

二是追究出资方的责任。企业开办时出资方一般有开办单位、股东、合伙人等。如果出资者已足额投入，则以企业资产承担债务，不另外追究投资者责任（合伙人除外）。如果出资者没有出资、出资不足或抽逃资金的，应在出资差额范围内追究其偿债责任。

三是追究担保人的责任。企业债务如果有担保人的，应追究担保人的责任，列为共同被告。企业注册资金不实的，还应追究注册资金担保人的责任。

四是追究验资部门的责任。企业注册登记时，其注册资金都要经过检验审核，如果验资部门出于故意或者过失，出具错误的验资报告，给债权人或利害关系人造成损失的，要承担相应民事责任。其中主要包括相关金融机构、会计师事务所。在民事责任的承担上，应当先由债务人负责清偿，不足部分再由会计师事务所在其证明金额的范围内承担赔偿责任。

6、关于已经超过诉讼时效的债权问题已经超过诉讼时效的债权不必然消灭。

1.争取债务人自愿还款。超过诉讼时效后如果债务人自愿履行债务，债权人便可接受债务人的清偿而使债权得到满足；债务人在清偿债务后，不得以债权已过诉讼时效为由，要求债权人返还财产。

2.争取债务人与债权人达成还款协议。双方当事人在超过诉讼时效后达成还款协议的，视为对此笔债务的重新确认，债务人的还款意思表示可以导致诉讼时效的重新计算。

3.债务人签收催收通知。例如，信用社向借款人发出催收到期贷款通知单，债务人在该通知单上签字或者盖章的，应当视为对原债务的重新确认，该债权债务关系应受到法律保护。

7、关于多个债权人参与分配问题。

（1）参与分配，是指在执行程序中，因债务人的财产不足以清偿各债权人的全部债权，申请执行人以外的其他债权人凭有效的执行根据也申请加入已开始的执行程序，各债权人从执行标的物的变价中获得公平清偿的制度。

（2）参与分配的适用条件a.申请参与分配的债权人须已经对被执行人取得执行根据。通常是确定的判决书b.须申请执行及参与分配的债权均为金钱债权。

c.须有多数债权人对同一债务人的财产进行执行。

d.参与分配有时间限制。

e.债务人仅限于公民和其他组织。

f.须被执行人财产不能清偿所有债权。

（3）参与分配的分配顺序a.从被执行财产中优先拨付执行费用b.优先权人优先受偿（船舶优先权、土地使用权出让金优先权、民用航空法规定的民用航空器优先权、建设工程价款优先权等）

c.被执行人所欠税款d.被执行人所欠职工工资和劳动保险费用e.申请执行人和其他参与分配的债权人的债权先申请者先受偿；不足清偿同一顺序的清偿要求的，按比例分配；普通债权人按比例分配。

* 至于法人的破产分配，依破产法规定，破产财产在优先清偿破产费用和共益债务后，依照下列顺序清偿：①破产人所欠职工的工资和医疗、伤残补助、抚恤费用，所欠的应当划入职工个人账户的基本养老保险、基本医疗保险费用、以及法律行政法规规定应当支付给职工的补偿金；

②破产人欠缴的除前项规定以外的社会保险费用和破产人所欠税款；

③普通破产债权。首先清偿在先顺序的债权。在先顺序清偿完毕后，有剩余财产的，进行下一顺序的清偿。对每一顺序的债权，破产财产足够清偿的，予以足额清偿；不足清偿的，按比例清偿。按比例分配后，无论是否有未获分配的下一顺序债权，破产分配均告结束。

8、关于在执行程序变更或追加被执行主体问题。

（一）被执行主体变更的类型。主要可分为四大类：

1、作为被执行人的公民死亡，或作为被执行人的法人和其他组织被撤销、注销、分立、合并的，被执行主体变更为其权利义务的继受人。

2、因被执行人姓名、名称改变导致的被执行人的变更。

3、作为被执行人的个人独资企业注销后，人民法院依规定可裁定执行独资企业业主的其他财产，以清偿企业所欠债务。

4、因清算被执行主体变更为清算组织。

（二）被执行主体追加的类型。具体可分为：

a.对擅自解除冻结款项，或者擅自支付人民法院要求扣留、提取的被执行人收入，或者协同被执行人转移所占有的法院要求协助执行的标的物，且未在法院指定限期内追回的相关责任人；以及对拒不交出所占有的执行标的物，或标的物毁损、灭失后拒不赔偿的相关责任人的追加。如我院在向甲公司发出协助执行被执行人乙公司工程款人民币500万元的通知后，甲擅自向乙公司支付该500万元，在我院指定的15日内其仍未能追回，我院遂将甲追加为被执行人，责令其在500万元范围内向申请执行人承担还款责任。

b.作为被执行人的企业法人分支机构因不能清偿债务，而对该企业法人及其其他分支机构的追加。如我院在执行被执行人丙证券公司丁营业部时，因营业部无财产可执行，遂根据申请执行人的申请，追加企业法人丙证券公司为被执行人；但丙证券公司现有资产仍不能完全清偿债务，于是又根据申请执行人的申请，依法再追加了丙证券公司另一分支机构戊营业部为被执行人。

c.对向被执行人负有到期债务的第三人的追加。

d.对作为被执行人的私营独资企业、合伙组织或合伙型联营企业的原投资人、合伙人的追加。在执行债务案件时，人民法院可在被执行人未被注销但又无可供执行财产时，裁定追加私营独资企业业主或合伙组织的合伙人为被执行主体，以其所有或经营管理的财产承担债务。

e.对执行担保人或者诉讼保全担保人的追加。

f.对出资不实或抽逃注册资金的被执行人的投资单位的追加。

g.对无偿接受被执行人财产致使其不能履行义务的上级主管部门或开办单位的追加。

9、关于出卖人保留所有权的行使问题。

所有权保留是指在买卖合同中，卖方虽已将标的物先付买方，并由买方占有，使用，收益，但在该标的物价款全部付清前，或者当事人之间其他债权债务关系清结前，卖方仍保留该标的物或其加工物及其转售所得之所有权的法律制度。

所有权保留制度避免了传统担保方式要求被担保人提供质押物，抵押物并进行抵押登记或寻找保证人的繁琐，所有权保留制度将买受人对标的物的期前享用与出卖人事后收取价金风险结合在同一制度中，兼顾了交易安全与交易迅捷两种价值。（商品房买卖）

《合同法》对风险负担在第142条作出了明确的规定，此规定采用了交付主义，舍弃了传统的所有权主义，因此，在处理所有权保留中的风险负担中应当采用《合同法》的规定，除当事人另有规定除外，所有权保留买卖中，标的物交付后，风险转移为买受人，最高人民法院在相关汽车买卖合同保留所有权的出卖方承担责任问题也作出了司法解释，明确规定保留所有权人不承担民事责任。

10、关于企业债务重组的问题。

债务重组的积极性在于：可以缓解企业债务危机，增加自有资本，保证生产经营活动的开展；企业有效益，才有可能降低原有债权人的风险。其消极性在于债务重组后的经营风险，同时，可能助长企业偷逃债务的和赖帐行为。

第三节 树立全面营销观念，运用营销手段清理债权债务

企业管理上的全面营销观念主要是产品策略、价格策略、分销策略和渠道策略，所谓的4P组合，其核心问题是解决好差异化的问题，“细节决定成败，”树立全面营销观念，运用营销手段清理债权债务就要在差异化上做好文章、做巧文章。本律师为差异化营销清欠法总结了十个容易被忽视的细节。

6.农业旅游的发展风险分析及对策 篇六

一、农业旅游发展风险分析

1.1生态环境风险

农业旅游是一种产业融合，农业向旅游业提供资源，旅游业向农业提供增值服务，二者的融合在经济上产生许多共赢的模式，但对生态环境的影响既有正面的也有负面的影响，并有许多潜在的风险，需认真评估。①随着投入的增加，生态景观显著改善；②原来农业生产中和旅游中的生态环境风险有加大的趋势，如原始生态受到破坏，污染物排放增加等。广义的农业旅游包括耕作农业旅游、林业旅游、养殖业旅游等，所形成的生态环境风险各不相同，下面分别讨论：

（1）在耕作农业旅游中，人们通常向往一种传统的耕作方式，不用化肥、农药，甚至不使用现代耕作机械，享受手工劳作的生产过程。在现代农业高度发达的今天，旅游者真能忍受产量低、外观差，甚至多虫的农产品？城市居民真能参与一定强度的体力劳动？高产美观的农产品才是人们真正喜爱的，轻松有趣的活动才是城市居民乐意接受的。农业旅游的目标客户其实与追求纯天然农产品的目标客户并不相同，他们不仅对水果和蔬菜的风味有要求，对外形、颜色、大小等也有很高的要求，这是农民使用农药和激素的重要诱因。只有把现代农业技术与传统元素相结合，充分利用高科技成果，并尽量规避现代农业的弊端，才能使耕作农业旅游可持续发展。

（2）现在农业的高产优质离不开化肥，我们没有必要因噎废食。过量使用化肥会造成肥料流失，增加水体富营养化的风险，并可能增加温室气体的排放，但合理使用化肥是高产优质的必要条件。农业生产中，除了环保意识外，肥料成本是过量使用化肥的重要制约因素，但在农业旅游中，这个制约因素相对较小，更需要人们强化环保意识，并加强监督。现代农业很难离开农药，耕作农业旅游中也同样如此，但可以尽量使用低毒农药、易降解农药，控制使用时段，增加生态防治。另外，还可把环保活动寓于农业旅游之中，例如利用鸟类防治虫害，利用不同作物间的化感作用防治病害。

（3）林业旅游与传统旅游相近，但进一步强化了森林生态的地位和作用。保护森林是游客和管理者的共同目标，但实际操作层面，会产生许多偏离，甚至造成生态破坏。管理者出于短期经济效益的考虑，在风景区附近大肆修建豪华别墅，往往造成对原有景观的破坏。作为旅游开发的对象，环境就是资源，原生性具有重要的价值。这种原生性往往是不可再造的，一旦被破坏就难以恢复，资源也就丧失了价值。游客出于猎奇心理或不同的审美感受，可能喜欢大面积的人造景观，如漫山鲜花、万亩果园，这都可能造成对原生态的破坏，形成一种人造的、相对脆弱的生态环境。同一林种的大面积种植，增加了防火、防病、防虫害的难度，还可能增加物种减少、水土流失等生态风险。另外，修筑道路、增加景观构筑物等都有可能破坏原有景观，增加水土流失、山体滑坡等风险。

（4）在养殖业旅游中，人们向往人与畜禽的和谐共处，并喜爱各种逗趣活动，但人与畜禽的接触，也大大增加了人畜共患病传播的机会。近年散养畜禽广受欢迎，特别是农业旅游的园区，如“走地鸡”、“走地猪”等。这种模式下，畜禽接触环境微生物的机会大大增加，并有与候鸟等野生畜禽接触的可能，增加了患病的风险，如近年流行的禽流感。另外，相对于传统家庭散养和集约化饲养，中等规模的散养方式造成的环境污染较大。传统家庭散养的方式规模小，产生的污染易被自然环境消纳。现代大规模养殖的方式污染排放集中，方便收集与处理，如可以通过堆肥处理畜禽粪便，通过人工湿地处理清洗废水。中等规模的散养模式较难集中处理，环境自然消纳有一定困难，往往需要较高的投入来处理产生的粪便和废水。

1.2饮食卫生风险

餐饮是旅游中必不可少的，农业旅游也不例外。农业旅游中，人们追求乡村特色餐饮，“农家乐”式的简易餐馆随处可见，但卫生状况堪忧。餐饮卫生包括了食物卫生、用餐设备卫生和厨房卫生等几个方面：①要求工作人员和服务人员（包括厨师和服务员）身体健康，严格按照餐饮生产程序的要求进行食品加工及各种服务。②要求地面干净无污秽，餐桌、凳子干净无污垢，碗筷、盘子、杯碟干净无油污，并要有必要的消毒，厨房整体干净整洁。这些都是城市饭店的基本要求，在“农家乐”式的餐馆很难达到，除了本地服务人员素质有关外，还与场地和各种配套条件有关。农业旅游的一大亮点是新鲜水果和蔬菜，并享受自行采摘的乐趣。但“新鲜”的背后，潜藏着许多风险。农业旅游大多在近郊，当地空气受到城市污染空气的影响很大。例如，珠江三角洲地区有一些草莓采摘园、荔枝采摘园，这种难以贮运的水果适宜现场采摘和品尝，即使价格高于市场价，也很受游客欢迎。由于距离大都市和工业区较近，除大气污染外，土壤污染也较严重，Cd、Pb、Hg、Cr、Zn大多超标，适用于种植水果的土壤并不多。同时，与大批量采运的水果、蔬菜不同，游客现场采摘的农产品不可能进行农药残留等指标进行抽样检查。

1.3旅游地卫生风险

许多农业旅游景点以乡土特色著称，大多建筑和道路保持乡土风貌，这增加了保持旅游景点卫生的难度。大部分乡村旅游地，特别是以农户自主开办家庭旅馆的旅游地，没有建设统一的排污管网系统，生活污水直接排放到自然环境中，随着游客增加，这必然会造成旅游地自然水体的污染。在一些以特色乡土建筑为景点的旅游地，路上经常有禽畜粪便，甚至出

现污水横流的情况，道路两侧的空地上也是杂乱无章地堆放着垃圾、柴草等。另外，到了这种充满乡土气息的环境里，一些旅游者也感觉受到的约束少，在景区内随手乱扔塑料袋、矿泉水瓶、果皮等。分散在乡村的家庭旅馆可以使城市居民充分体验原生态的乡村生活，但大部分城镇游客并不一定适应这种体验过程，因为城市居民的生活条件决不能过分偏离他们自己已习惯的生活条件，特别是对乡村的蚊虫、杂草和一些传统习惯难以适应。从这一点上来说，大多数游客可以与村民有一定程度的接触和交流，但体验生活只能是象征性的。例如在南方乡村，蚂蚁、蚊子很多，现代生活的高卫生标准几乎无法在分散的家庭旅馆达到。

二、风险控制对策

上述农业旅游的各种风险是随着农业旅游的发展逐步显现或潜在的风险，但并非必然发生。旅游对环境不仅仅只产生消极的负面影响，旅游的发展也可以引导或者加速环境质量的改善。我们认识到，生态环境是农业旅游发展的基础，环境卫生条件是争取客源的保障。因此，我们必须从多方面努力，防控各种危及农业旅游可持续发展的因素。

（1）要发挥政府的组织管理职能。农业旅游涉及农业、旅游、国土、规划等多个部门，是一个跨行业、跨部门的综合性产业，需要进一步加强各级政府之间的沟通和协调，发挥政府在农业旅游可持续发展中的关键作用。根据区域发展的总体规划，结合旅游市场的需要，明确农业旅游规划的目标与方向，加大交通、信息、水电、环境卫生等基础设施的建设力度。建立示范性农业旅游景点，推广规范的运作模式，逐步培养旅游地民众的良好习惯。严格管理餐饮和住宿卫生，如餐饮从业人员的健康证制度和例行健康检查制度，对厨房卫生和餐厅卫生的定期检查等。

（2）要倡导行业的自组织管理。借鉴发达国家农业旅游的成功经验，充分发挥行业协会的自组织功能。组织协调农业企业、农民开发农业旅游，引导农民调整生产经营结构，形成农业旅游景点的集聚效应。有组织地进行宣传，建立地区的品牌形象，避免恶性竞争。建立并完善农业旅游行业标准，提高农业旅游的标准化水平，并协助政府部门的监督评估工作。加强信息收集和整理，建立统一的灾害预测预报、疫情防控网络，及时上报突发事件。对于农药、化肥的规范使用，不能完全依靠农户的自觉行为，一定要做到信息公开，统一监控。

（3）要规范企业的经营行为。建立大型的农业旅游服务经济实体，对促进企业行为的规范化，提高企业管理水平无疑是有利的。农业旅游区域的动植物疫病防控、农副产品保鲜加工、工厂化种养、农业污染控制技术等关键领域的科研攻关与技术创新都需要以一定的经济实力为基础。旅游设施和游览安全要通过旅游经营企业的严格管理来维护，做好有关设备的定期检修和维护。要维护旅游地的环境卫生，则要通过规划进行合理安排，如污水管道网的建立，将当地的污水全部采用管道排放，并在最终的污水汇集地建立相应的净化系统。要

建立垃圾收集系统和垃圾处理场，派专人从事清洁工作和垃圾收集工作。如果农业旅游初期是由农民以家庭为单位自主发展的旅游接待，达到一定规模一定要联合起来，成立较大的旅游经济体，实现农村经济的转型。

三、小结

7.网上销售风险分析对策 篇七

关键词：招商银行,网上银行,风险识别,风险分析

一、引言

自1995年世界上第一家网络银行——安全第一网上银行在美国诞生以后，迅速地在世界范围内扩展，我国也在1996年出现了第一家网络银行业务提供银行——招商银行。

招商银行网上银行业务在国内网上银行体系中起步很早，也较早而且更容易遭遇到网上银行风险管理的诸多棘手的难题，同时，与传统业务相比，网上银行业务有着其特有的风险形式，因此深入研究招商银行网上银行业务风险管理的问题，对于中国整个网上银行体系的风险管理有着非常重要的现实意义。

本文依据锁定管理和控制目标的过程，通过对招商银行网上银行业务的风险进行定性和定量相结合地识别与分析，归纳出其风险结构。

二、招商银行网上银行业务发展战略

1. 网上银行业务经营目标

“打造一流的网上银行”也一直是招商银行网上银行的发展目标。

2. 网上银行发展战略的实施

1998年，“一网通”推出“网上企业银行”，“一网通”的成功推出标志着招商银行在银行电子化建设方面开始走向国际水平，并进而确立了招商银行在国内网上银行领跑者的地位。

三、网上银行业务流

从客户跟从银行的角度来看，各有侧重。用户更重视结果，而银行重视过程。从客户的角度看业务流程如下：用户打开浏览器，连接到网上银行站点，然后通过安全审核后，访问网上银行的主页面，点击相应功能按钮，接着按屏幕提示要求依序填写交易请求表格查看交易处理结果。另一方面，从银行内部处理角度看，交易流程如下：接收用户连接要求，对用户进行安全审核决定接收用户交易请求，进而审核用户交易请求，再将交易请求转发银行交易主机，主机系统接收网银中心代用户转来的交易请求。接着，主机系统处理交易请求并将处理结果返回网银中心，网银中心接收主机返回的处理结果，进行必要的再处理，最后返回用户交易处理结果。

四、网上银行风险识别

1. 网上银行风险

本文主要从传统银行风险新的表现形式和网上银行特有风险这两个角度将网上银行分为两大类风险，前者包括信用风险、市场风险等;后者包括战略风险、法律风险等。

2. 识别方法介绍

本部分使用组织结构图示法和流程图分析法，从外部环境和内部运营两个角度，对招商银行网上银行业务存在的风险进行识别。

3. 招商银行网上银行风险识别

通过对银行组织体系和业务流程的分析，本文确定招商银行网上银行业务的三类主要风险：基于网络信息技术导致的系统风险，基于网络金融业务特征导致的业务风险，以及操作风险。

3.1系统风险

(1) 网络故障风险

因网上银行的计算机系统停机、磁盘破坏等不确定因素形成的网上银行系统风险。

(2) 黑客攻击风险

因黑客攻击，侵入系统内带来的风险。

(3) 技术更新风险

技术的快速发展而导致银行所购设备贬值和不安全带来的风险。

(4) 外部供应商风险

目前我国在金融电子化业务中使用的软、硬件系统大部分由国外引进，而且信息技术相对落后，因此增大了网上银行的安全风险和技术选择风险。

3.2业务风险

(1) 信用风险

网上银行服务方式的虚拟性使交易只是通过网络发生联系，这使对交易者的身份、交易的真实性验证的难度加大，从而增大了信用风险。

(2) 流动性风险

网上银行交易的实时、快捷、使参加交易清算的机构倾向于减少实际货币的超额储备，从而增大流动性风。

(3) 法律风险

网络银行的虚拟性、无国界性等特征打破了国家和地区的有形界限，从而对传统的法律提出了严峻的挑战与冲击。

(4) 交易风险

交易风险存在于所提供的每一个产品和服务之中，网上银行产品会伴随较大的交易风险。

(5) 战略风险

目前，网上银行的业务更像是传统银行业务的无场所化，只是讲业务办理的地点放置网上，并没有发展出完全基于互联网和信息技术的网上银行业务，招商银行的崛起源于互联网带来的机遇，但若没有网上银行特色业务的创新很难吸引到新的客户，创新必然陪伴着不确定性，加大了招行的战略风险。

(6) 信誉风险

当客户在使用网络银行提供的产品过程中遇到困难，而网络银行又不能解决这些问题，或者网络银行不能提供所称产品、准确及时的服务，使其提供的虚拟金融产品不能满足公众所期望的水平，就会在社会上产生不良的反映，形成信誉风险。

3.3操作风险

(1) 内部员工风险

网上交易程序化的运行方式将运行过程隐蔽不为客户所知因此增大了员工的道德风险。

(2)

客户安全意识风险

五、网上银行风险分析

1. 分析方法介绍

由于招商银行网上银行的风险种类比较多也比较复杂，因此要评估的网上银行风险的因素指标是多层次、立体的。对于不同的部分可以分别采取不同的风险评估方法，同时定量和定性相结合。

考虑到网上银行风险的复杂性，及对于一些数据的采集存在一定困难，为了能够比较准确的反映出真实的网上银行风险，我们可以使用模糊综合评价法。它正是一种可以较好的评估网上银行风险、定性与定量相结合的系统评估方法，该部分主要结合模糊综合法来对招商银行网上银行的风险进行风险评估分析。

2. 招商银行网上银行风险分析

本文依据层次分析原理构建基本的层次结构图，来描绘招商银行网上银行的各个风险因素指标之间的关系。在上文对于网上银行风险识别的基础上，可总结出，系统风险包含网络技术、外部环境因素;业务风险包含外部环境、经营决策、人力资源、网络技术因素;操作风险包含人力资源、系统与流程、外部环境因素。探究并且整合这些风险敞口，可以将其风险因素归纳为五种：网络技术因素，外部环境因素，人力资源因素，经营决策因素和系统与流程因素。每个风险因素又有各自具体的风险因子。由于风险因子众多，为了便于分析，本文选取几个起决定影响的因子来对招商银行网上银行业务面临的风险进行评估。

(1) 网络维护与防御能力; (2) 产品、服务创新; (3) 客户网络安全意识; (4) 员工职业道德与操守; (5) 规范的系统管理为了便于后面的后续数学计算，采用数学字母表示相应的五个风险因子，从 (1) 到 (5) 分X1 x2 x3 x4 x5，并将影响招商银行网上银行业务风险的因素集，即论域记为U={x1, x2, x3, x4, x5}。根据因素集U中不同因素xi影响网上银行业务风险的相对重要程度赋予各因素相应权重ai, ai>0，∑ai=1, i=1, 2, …, 5，则A={a1, a2, a3, a4, a5}是U上的一个模糊集合。集根据主观经验与判断，可确定模糊集为A={0.35, 0.2, 0.2, 0.1, 0.15}。

根据经验和偏好，可选取评判集为V={优，良，差}。根据对专家、员工、一般群众进行的招商银行网上银行风险评价得出统计，进行数据处理，得出单因素评判结果，如表5-2所示：

表5-2单因素评判结果

于是, 根据表5-2, 可以得到模糊矩阵为

采用bj=V (ai·rij) 对招商银行网上银行风险进行模糊综合评判:

由于b1=V bi，因此可以判定招商银行网上银行业务的风险水平为“优”。

尽管模糊综合评价法的数值取值及本文的评价结构具有一定的主观性和局限性，但是使用模糊综合评价方法对网上银行的风险状况进行分析、评价也不失为一种较好的量化方法。

六、总结

通过定性识别与定量分析结果，可以清楚地认识到招商银行网上银行的风险状况，便于其通过风险识别与分析反映出来的结果来进一步进行风险度量、采取相应对策，这样就可以有效降低网上银行风险，从而降低、控制银行整体风险，实现其经营目标。

参考文献

[1]张金清.金融风险管理, 复旦大学出版社, 2010年版

[2]施兵超, 杨文泽.金融风险管理.上海财经大学出版社, 2002

8.清远市沙糖橘销售渠道分析及对策 篇八

关键词：沙糖橘；销售渠道；清远市

中图分类号：F326.3 文献标志码：A 文章编号：1008-2697（2016）01-0050-06

一、引言

柑橘是仅次于小麦、玉米的第三大国际贸易农产品。广东是我国柑橘主产区，清远又是广东省内柑橘种植面积第二大产区。清远沙糖橘种植面积、产量分别占全省的45%和40%。清远沙糖橘已成为当地农民的脱贫果、致富果、黄金果。但在全国沙糖橘上市期，清远的沙糖橘销售遭遇很大的压力。目前清远沙糖橘由于销售渠道缺乏多样性、销售渠道参与成员过多、合作社在销售渠道中未能发挥应有作用等，沙糖橘销售阻碍重重，沙糖橘流通不顺畅，常常出现滞销、积压等情况，增加了流通成本，加重了农民的经济负担，进一步阻碍了清远沙糖橘产业的发展。因此，在研究全国沙糖橘销售渠道的基础上，分析清远市沙糖橘的主要销售渠道，探求其中存在的问题，对于拓宽沙糖橘销售渠道，增加当地农户收入，推动清远沙糖橘产业的发展具有重要的意义。

二、清远市沙糖橘产业发展现状

（一）面积和产量

据清远市农业局统计，2000年清远市沙糖橘种植面积约4万亩，至2009年底达到64万亩，年总产量近87万吨，总产值约40亿元，而到2012年种植面积已达68万亩，年产量达120万吨，年总产值50亿。

（二）沙糖橘价格变化

近几年，沙糖橘价格一直在波动变化。2009年沙糖橘受霜降影响大量减产，销售价格高；2010年，清远沙糖橘遭受黄龙病等病虫害，产量减少，价格与上一年相比有所升高；2011年，由于前两年沙糖橘的高价格导致橘农大量种植，沙糖橘产量大增，供过于求，价格下跌；2013、2014年沙糖橘价格趋于稳定。

（三）沙糖橘销售情况

清远市沙糖橘的上市期一般在每年的11月下旬到次年2月中旬。沙糖橘价格在刚上市时处于较高水平，到12月，随着沙糖橘销售量的增加，沙糖橘的销售价格逐渐下降，元旦和春节期间，沙糖橘的销售受节日需求的影响，销售量上升，销售价格也趋于稳定。一般在春节前，沙糖橘能基本完成销售任务的90%，全市的沙糖橘销售进度较快，但也有橘农在销售期惜售、等价，错过了销售高峰期。而有些农户为了使沙糖橘能卖个好价钱，将沙糖橘储存到春节期间再销售，导致在春节这较短的时间内，大量沙糖橘集中上市，特别是在沙糖橘产量大的年份，如2011年，就出现滞销和积压现象。随着交通网络的高速发展，清远市沙糖橘销售基本覆盖全国，北方主要的销售地有北京、河南、沈阳等，也有一部分沙糖橘销往上海，一小部分则在本地销售或销售到四会等地区。

三、我国沙糖橘产业主要的销售渠道

（一）专业市场销售。是通过在农产品生产较为集中的地方建立影响力大、辐射力强的农产品专业批发市场，对农产品进行集中收购和销售的销售渠道。这种销售渠道模式有利于把分散的沙糖橘种植户和数量少的沙糖橘集中起来，对沙糖橘进行妥善储存，集中处理，以一种大销量的形式再集中运输到全国各地，实现沙糖橘生产的地区性和沙糖橘消费的全国性之间的有效对接。

（二）销售公司销售。指沙糖橘销售公司通过较为规范的购销合同或契约与农户联结，收购分散在农户手中的沙糖橘再集中外销。这种模式有效地将生产和销售分开，公司和农户分工明确，农户负责生产，提高沙糖橘的产量，公司负责销售，负责销售过程中的贮藏、保鲜、加工和运输，提高产品的附加值。

（三）合作组织销售。合作组织包括专业合作社、股份合作社和专业协会。合作组织具有中介和服务功能，提供产前、产中、产后服务，将小规模的沙糖橘生产者通过签订契约的形式联合起来，再将沙糖橘集中销售，并通过提取佣金或者手续费来获得所需费用。

（四）农户直接销售。这是传统的销售渠道。这种销售渠道是由沙糖橘的生产者自行发起的，充当销售者的角色，将沙糖橘就近运输到周边地区售卖。在这种销售渠道模式下，沙糖橘种植户对自家沙糖橘自产自销，供求的市场规模小，沙糖橘的商品化程度低，交易量小。

四、清远市沙糖橘产业主要的销售渠道

（一）以种植户为销售主体的“农户-消费者”模式

清远市沙糖橘种植户以散户为主，种植规模小。到了采收期，沙糖橘种植户会根据种植面积雇用一定数量的临时工帮忙采摘，再对采摘下来的沙糖橘进行分级处理，分出大果、中果、小果和次果。分级处理后的沙糖橘会被装框运输到周边地区销售。为了节省运输成本，橘农一般会就近销售。这是最传统也是最普遍的销售渠道模式，这种模式也称为“板凳销售”或者“街角销售”。这种类型的销售渠道，销售过程简单、销售链条短，免去了很多中间商的获利，沙糖橘直接从农户手里销售到消费者手里，农民获利最大，也对消费者最有利。通过这一渠道的销售，销售灵活，沙糖橘种植户可以根据周边地区的销售行情和消费者的需求调整销售价格以适应市场。所以农户的销售地点、销售价格是不稳定的，这种交易也是一次性的、充满不确定性的。这种渠道的特点是销售量小、运输成本高。农户只对沙糖橘进行简单的分级处理，而没有加工条件对沙糖橘进行进一步的保鲜加工和包装，所以沙糖橘就必须尽快销售出去，否则就会腐烂。没有经过打蜡等包装程序的沙糖橘，品相往往也不那么好，果皮不光滑，颜色不艳丽。随着人们生活水平的提高，消费者的消费观念发生了巨大的变化，对商品的购买要求从追求数量逐渐偏向对质量和外观的要求，品相不好的沙糖橘会降低人们的购买欲望，从而影响沙糖橘的销售。

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（二）以中间商为销售主体的“农户-中间商-消费者”模式

1.“农户-销售公司-零售商-消费者”模式

销售公司一般在每年10月到清远各镇、村落沙糖橘种植区收购沙糖橘。销售公司工作人员先到沙糖橘种植基地对沙糖橘的产量和质量进行初步了解，拟定收购价格，与农户签订购销合同并支付定金，为降低违约风险，定金一般按沙糖橘总价值的60%收取。农户负责采摘沙糖橘、装筐，与销售公司约定时间交货。销售公司收购到一定数量的沙糖橘后，负责把沙糖橘运输到附近的加工厂进行分级处理、清洗、打蜡并进行适当的保鲜处理，处理后的沙糖橘被集中起来运输到各个地区进行销售。在这种以销售公司销售为主的渠道中，销售公司收购价往往低于市场价，但散户缺乏议价能力，在销售时为了节省筛选和运输成本，在不亏本的情况下，橘农会选择这种低利润的模式进行销售，所以往往只能赚取初级利益。

2.“农户-本地批发商-外地批发商-各地零售商-消费者”模式

农户将从自己果园采摘下来的沙糖橘经分级处理后装筐运输到附近的水果批发市场销售给本地批发商。本地批发商将从农户手中收购来的沙糖橘产品集中起来，在本地加工厂进行清洗、打蜡、保鲜处理，并按外地批发商（大多数是北方批发商）的要求包装，由外地批发商运往北方市场销售给各零售商，再经零售商的销售，最终沙糖橘到达消费者手里。这种销售渠道被称作长渠道。沙糖橘从生产到销售再到消费者手中，中间经过的环节较多。而交易费用与流通环节成正比，这就直接导致了农民赚得少、消费者买得贵的情况。同时，这又是一种宽渠道，它有利于实现沙糖橘的异地销售，解决产地需求不足、销地供应不足的问题。

五、清远市沙糖橘销售渠道存在的主要问题

（一）销售渠道单一

清远市沙糖橘销售渠道以农户直接销售和销售公司销售为主，其他销售渠道，如合作组织销售、专业市场销售只占很小的一部分。清远的沙糖橘种植户大多年纪较大，受教育程度较低。文化程度直接影响农户掌握新技术和新的销售方式的能力。文化程度偏低的农户缺乏开拓新的销售渠道的想法，甚至思想保守，只乐于接受较为传统的直接销售和销售公司销售的渠道模式，而对于相对较为新颖的合作组织销售和专业市场销售的渠道，他们持怀疑和观望态度，不愿轻易尝试。对于最近几年才流行起来的网络销售渠道，由于网络知识在农村的普及率低，网络基础薄弱，农户更无法充分地利用这个新兴的网络销售平台对其农产品进行销售。农民的低文化程度，使其没有能力开发新渠道，从而影响了清远沙糖橘销售渠道的多样化程度，造成销售渠道单一现象。

（二）农户组织化程度低，合作社未能充分发挥其在销售渠道中的作用

清远市种植户多，种植规模小。农户自行销售的沙糖橘销售量小，基本处于“单打独斗”状态。而种植户多又使农户之间形成竞争。农户之间技术、销售信息的交流少，信息无法有效共享，导致农户无法判断市场需求的变化。农户的种植存在从众心理，当沙糖橘市场价格良好时，往往盲目跟风种植沙糖橘，从而导致沙糖橘供过于求，致使沙糖橘鲜果价格下跌。如2011年清远沙糖橘集中上市，市场沙糖橘供应量大于需求量，导致沙糖橘价格下跌并出现“销售难”现象。

由于销售分散，农户议价能力低，对市场信息的把握度不够等局限性，增大了中间商利用信息优势对农户进行恶意压价的可能性。处于劣势的农户往往没有话语权，这对农户的长期发展是极其不利的。而合作组织在销售渠道中的作用是能把农户组织起来，形成利益统一的整体，从而协调好个人利益与集体利益、短期利益与长期利益的关系，在整体内实现资源的合理利用、销售信息的有效共享。并且，当农户被组织起来形成利益共同体时，农户的话语权也会相对提高。合作组织通过组织起当地的优势力量，制定销售计划，提高沙糖橘在销售渠道中的流通速率，节约交易成本，为农户争取利益最大化。但是，据笔者了解，清远市协会组织较少，大多数村成立的合作社形同虚设，没有发挥其职能。协会组织内管理人员的专业素质不高，协会制度不完善，权责不明确，有关部门也不够重视，所以无法发展起来，功能也无法体现，农民加入专业组织的意愿普遍不高。这阻碍了合作组织充分发挥其在销售渠道中的作用。

（三）电商发展程度低

笔者在“中国沙糖橘网”上搜索沙糖橘供应的信息时，供应地为“清远市”的信息只有3条，且信息发布时间间隔长，网站上一周内“沙糖橘”的搜索次数只有4次。在“广宁沙糖橘网”上搜索“清远沙糖橘”，相关的搜索结果只有36条，而其中与清远沙糖橘销售信息相关的搜索结果仅仅只有1条。在这些较大的沙糖橘行业信息网上，能搜索到的关于清远沙糖橘供销情况的信息却是如此稀少，这反映了清远当地沙糖橘的电商发展程度低的现状。如今，农村年轻劳动力逐渐向城市迁移，留在农村进行沙糖橘种植的劳动力基本都是年纪较大的农民，他们善于生产但不擅长销售，自给自足的小农思想和较低的文化水平阻碍了当地发展电子商务销售渠道。

（四）销售渠道风险高

以销售公司销售为例，种植户与销售公司之间的合作只由简单的购销合同维系。市场处于不断变化之中，农户和销售公司都无法完全准确地把握市场价格走势，他们按照事先约定的价格签订合同，但在市场价格与他们所预测的相差较大时，就会出现违约现象。当市场价格远高于合同价时，农户违约的成本小于使用其他销售渠道销售沙糖橘所得到的利益，农户往往会选择违约；当合同价远高于市场价时，销售公司会不按合同收购农户的沙糖橘，使农户遭受损失。

（五）渠道服务体系不完善

沙糖橘从生产到销售，要有相应的服务体系保证流通顺畅，如现代生产技术培训、市场信息的传播以及产后沙糖橘的加工和储存。而目前的情况是，大多数农户没有接受过正规的生产技术指导，市场信息的传播失真，农户无法对这些信息进行有效利用。沙糖橘的销售期在每年的11月份到次年的2月份左右，春节期间沙糖橘的销售价格会相对较高。但农户对沙糖橘进行采摘后，没有良好的冷藏存储条件来保持沙糖橘的品质，所以农户为防止沙糖橘变质，只能提前将沙糖橘卖掉，往往会错过最佳销售期。沙糖橘的运输要求及时和快捷，但清远周边的交通运输等基础设施现状降低了沙糖橘的运输速率，且销售到外地的沙糖橘基本都是靠公路运输，运输速率慢。在运输途中无法提供沙糖橘的保鲜储存设备，导致沙糖橘在长途运输中的损耗率上升，增加沙糖橘的销售成本。

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（六）销售渠道过长，参与成员过多

以“农户-本地批发商-外地批发商-各地零售商-消费者”模式为例，清远沙糖橘在销售过程中经过了清远本地批发商、四会沙糖橘批发商、销售地批发商、水果零售商等环节。沙糖橘的销售渠道过长，参与成员有各地的批发商和零售商，使得沙糖橘在这些渠道上流通时经过很多中间环节，销售价格被中间商层层加码，每经过一个环节，沙糖橘的销售价格就会有所上升。在经过多个渠道环节和多重中介后，沙糖橘在市场上的绝大部分利润被中间商掠取，农户只能获得初级利润，这削弱了农户对利益的获取度，也损害了消费者的利益。渠道参与环节过多也导致了对市场信息反馈不及时，对市场变化的反应灵敏度差等问题，并且，中间环节环环相扣，如果哪个环节出现了问题，就有可能导致后面的环节也出现问题，最终阻碍了沙糖橘在长渠道上的流通。

六、完善清远市沙糖橘销售渠道的对策建议

（一）培养成熟的流通主体

目前，大部分沙糖橘散户单独交易，议价能力低，没有市场定价能力，再加上对市场变化把握度不够，在市场交易过程中常处于劣势，易成为被市场欺诈和违约的受害者。所以，政府应引导农民组成专业合作社，将原本分散的小规模种植集中起来，形成规模化生产，邀请专家对农户进行技术指导，统一生产，实现生产标准化。农民通过合作组织联合起来，提高组织化程度，农户之间形成利益共同体，增加销售时的话语权。合作组织将农户组织起来，使其不再处于“势单力薄”、“单打独斗”状态，实现整体内资源有效配置和信息共享，缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。

由于沙糖橘种植户从业素质低、生产销售规模小、单位运输成本高等原因使其无法采用专业化的、高效率的运输工具，从而降低了沙糖橘的渠道流通速率。政府应当扶持当地龙头企业，使负责组织销售的沙糖橘龙头企业通过购销合同或契约与农户形成合作共享关系。在这种关系中企业与农户分工明确，“产”、“销”分开，解决农户与消费者市场接触不够紧密，对市场需求信息预测较为被动的问题。龙头企业可依托其储存、加工、运输等专用性设备资产的优势，对大量沙糖橘合理地保鲜储存、专业化地加工包装以及高效率地运输流通，提高沙糖橘的渠道畅通性，推动沙糖橘产业化发展。

（二）发展电子商务

随着网络的发展，电子商务应运而生，网络销售成了这个时代必不可少的销售渠道。如淘宝聚划算平台推出的“聚土地”项目，消费者可以通过聚划算平台认购土地套餐，获得该土地上的全部作物产出，并且能够获得内地旅游免门票和免住宿的待遇。同时，农民可从每亩地上获得流转资金，再次获得劳动报酬。该项目推出后短短3天，就有34万人次的浏览量。如果清远的沙糖橘产业以此为借鉴，消费者可通过订购套餐，购买沙糖橘，农户从消费者那里得到的流转资金，对果园进行日常管理和沙糖橘种植，到沙糖橘采收期，农户将采收下来的沙糖橘通过物流分期送到消费者手中。这样，消费者能享受到新鲜健康的放心农产品，农户也能获得相应的报酬，拓宽沙糖橘的销路，增加沙糖橘的销量。当然，新渠道的产生必将带来新的就业，留住当地年轻人和新技术，有利于沙糖橘种植技术地发展和销售渠道的开拓。

（三）合理降低渠道风险

政府应加快法制建设，完善农村经济法规，加强对沙糖橘交易主体的法制教育，提高销售环节参与成员的法制意识，降低交易过程中的违约率，进而降低销售渠道风险。在公司和农户之间探索新的合作方式，如“公司+合作社+农户”等，或者通过农户参股、提高定金和违约金等方式来提高合作双方的违约成本，以减少合作中的违约现象。

（四）建立和完善辐射能力强的批发市场

批发市场是农产品销售渠道中一个很重要的中介，它为沙糖橘的买卖双方提供了公平的交易平台，解决“小生产”和“大市场”的对接问题。设施条件好、体系完善的批发市场能为买卖商提供冷藏、仓储、运输等服务，解决流通渠道中的存放、保鲜等问题。同时，能更全面、高效地搜集和整理市场信息，改善信息不对称情况。批发商与农户能在这里获得更加全面的供销和需求的信息，节约信息搜寻成本；农户可根据市场传达出的需求和价格信息调节生产规模和品种结构；批发商可根据供应信息制定采购计划。批发市场以其辐射面广的优势，扩大销售渠道范围，增加流通半径。如清新县飞来峡镇农产品批发交易市场是清远地区规模最大、最规范化管理的农产品批发交易市场。它占地200亩，供销系统网络遍布全国，为橘农在销售流通中提供信息、收购、加工、储藏、运输一条龙服务，拓宽了沙糖橘的销路。当地沙糖橘年产量在3万吨左右，大部分的沙糖橘就是从这个批发市场上销售出去的。

（五）完善物流配送系统

构建冷链物流系统，满足沙糖橘等农产品因易腐烂、易损坏性质而带来的保鲜、防护要求，降低沙糖橘在运输过程中的损耗，延长上市期。通过与第三方物流企业合作，提高物流运输的专业化程度，实现运输网络的合理配置，因地制宜地采用合适的配送渠道和运输方式，减少运输成本，提高销售渠道效率。

（六）加大直销力度，推动“农超对接”以缩短销售渠道

农超对接是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式。结合时代发展潮流，可将农超对接与网络销售结合起来，形成“农户-网络销售服务点-超市-消费者”渠道。这种“B2B”模式能有效缩短销售渠道，超市向农户直接订购新鲜优质的沙糖橘产品，农户可根据超市的订单决定采收数量，消费者又可直接从超市购买到新鲜放心的沙糖橘，把小生产和大市场对接起来，实现农民、商家、消费者共赢。

（七）发展观光农业

清远旅游资源丰富，是“中国漂流之乡”、“中国优秀旅游城市”，如果将当地的旅游资源与沙糖橘销售结合起来，就能大大开拓沙糖橘的销售渠道。建立“生产基地-旅行社-消费者”渠道，农户建立沙糖橘采摘园，与旅行社合作，开辟新的生态旅游热点。这样既满足消费者对沙糖橘的新鲜程度的要求，又能增加农户的收入和当地的旅游收入。并且，开发旅游项目可为当地带来就业机会，吸引年轻人回乡创业。可充分借鉴成都市金堂县的沙糖橘“留树保鲜”技术。“留树保鲜”技术就是通过在沙糖橘挂果时喷洒植物生长调节剂，并对果树进行遮盖，使沙糖橘打破自然规律，果实可在树上继续生长到次年沙糖橘花开，形成“花果同树”的奇观，吸引众多的游客，并且沙糖橘的花果同树使沙糖橘得以反季节上市。反季节的高品质沙糖橘避免了销售压力，价格也随之翻倍。

（八）政府加大扶持力度

沙糖橘的销售离不开政府的支持，政府应从沙糖橘销售渠道的各个方面助力沙糖橘销售。在生产上加大对农户的补贴和技术指导；销售上，积极为农户和商贩牵线搭桥，降低中间环节成本；在服务体系上，建立大型沙糖橘批发市场，完善市场设施，为橘农提供产前、产中、产后服务；在运输上，推行对沙糖橘运输车辆的优惠政策，对沙糖橘运输车辆的通行费加油费进行优惠，保证运输的通畅。

参考文献：

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工程与管理，2014（11）：148-150.

[2]宗伟勋，陈明霞，郑溪等.清远市沙糖橘现状、存在问题及

对策[J].现代农业，2013（6）：8-10.

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交易成本视角的分析[J].价格理论与实践，2011（1）：74-75.

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（责任编辑：肖训生）