常见问题销售话术（9篇）
1.常见问题销售话术 篇一
常见的人寿保险销售话术
‚您不是购买一张人寿保险的保单；你购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老融合人的退休金。当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。‛
‚假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有，您的家人会有好日子过吗？‛ ‚人寿保险并不是您所‘购买’的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。‛
‚生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就会降低吗？‛ ‚没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的代价。家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。‛
‚这只是一个将来可以要求给付出的选择权;这项选择权永远不可能再以这么低的价格提供给您。‛
‚人寿保险之所以被称为人寿保险，原因在于它能在您身故后，给家人提供未来生活无虑的保障。‛
‚您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。‛ ‚关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。‛ ‚如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？‛
‚您可以说：‘我不需要。’但是您能够说：‘我的家人不需要’吗？‛
‚犹豫不决比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。‛ ‚不论买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担;您或您的家人？‛
‚身为家长不可能写出一封比人寿保险投保书更真挚感人的爱心信函。‛
‚假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器。‛
‚不论您现在基于何种理由，不愿意实现这一套计划，将来你的未亡人必不定不以为然。‛
‚当您健在时，您完成工作；当您离开这个世界时，由我们（人寿保险的功能）完成工作。‛
‚人寿保险是为明日的生活预作准备的商品。‛
‚每17分钟就有一个购买人寿保险的人不能活着缴纳第二次保费。‛
‚如果您自己都不愿意靠目前拥有的人寿保险金度过余生，家人怎么会愿意呢？‛（暗示客户加保的时机到了。）
‚您可能还不需要它，但是想一想您的车子有没有装备用胎呢？‛ ‚我从来没有遇见宣称自己丈夫生前购买太多人寿保险的寡妇。‛ ‚如果您照顾好现在，未来将会照顾您。‛
‚丈夫在世的太太或许不相信人寿保险，但是寡妇绝对相信。‛ ‚您有权利将自己的前途孤注一掷，但是您有什么权利将家人的前途孤注一掷？‛
‚您不想廉价的保障，要最好的保障。自然希望为家人提供更好的东西。‛
‚如果您知道自己明天即将离开这个世界，一定会想办法筹钱买这张保单，对不对？这种事情谁能预料得到呢？‛
‚当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱都买不到了。‛ ‚假如完全依赖您爱人的赚钱能力，您希望她为了保障生活，购买多少人寿保险呢？希望她的人寿保险契约何时开始生效呢？‛ ‚您必然同意有风险存在。问题在于由谁承担，是您的未亡人或是人寿保险公司。‛
‚您最宝贵的资产是您的工作能力！‛
‚万一意外突然发生，您的家人有四个所得来源：亲戚、朋友、慈善机构以及人寿保险。你喜欢哪一个？‛
‚每个月的支票是由保险公司签字的，但是家人必须知道这些支票得之于您。‛
‚谁必须为人寿保险支付高昂的代价，您或您的家人？‛ ‚身故后，假如能够从天堂往下望，并且看到您家人的生活是幸福或困难，您是欣然眺望还是无颜自视呢？‛ ‚人寿保险，是使爱心流通转让的方法。‛ ‚绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免的事实。因为女性平均寿命比男性长，而一般女性结婚年龄比男性小。‛ ‚您是打赌会活得比家人还久，而您的家人则是赌金。‛ ‚不可能以暂时性的保险，解决永久性的问题。‛ ‚人寿保险是步入漫长生旅途的捷径。‛
‚购买定期保险，就像在漏雨的屋顶放一只水落石出桶。只可以暂时喘口气。购买终身保险，则是治本的方法，可求无后顾之忧。‛ ‚身故比通货膨胀还快。‛
‚您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢？‛
‚没有任何事物比死亡更加飘忽不定；没有任何事物比人寿保险更加稳当可靠。‛
当您听到有人远走他乡、离家弃子时，您说这人是非常恶劣的人；但是当您听到有人身故离开自己的家人，固然不是个人的过错，但是如果因而使自己的家人面临财务上的困境，这种人比离家出走的又如何呢？
‚成功的人往往都是那能预测需要的人。‛
2.常见问题销售话术 篇二
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用, 主要表现在以下几个方面:
1. 提高煤炭企业的市场占有率。
煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好, 可以有效地掌握市场行情, 针对市场制定正确的销售策略, 提高煤炭产品的交易额, 继而提高煤炭企业的市场占有率。
2. 完善煤炭企业的现代经济管理制度。
煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好, 在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3. 提高整个煤炭行业的销售管理水平。
煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步, 这样, 煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要, 然而, 当前由于销售管理发展时间较短, 煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面, 笔者就这些问题进行具体介绍:
1. 销售渠道相对比较单一。
销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说, 销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式, 两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前, 我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说, 火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售, 忽略了其他品牌推广、业务销售, 以及网络销售等其他方式, 在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2. 销售观念比较落后。
销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此, 如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话, 那么, 该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面, 不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量, 忽视销售管理工作, 导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时, 销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说, 企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌, 如果销售观念落后, 那么久不重视自身的品牌效益, 在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3. 缺乏对市场的调研。
缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求, 以及竞争对手的情况, 才会制定正确的销售策略, 在当地的竞争中获得优势。然而, 当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研, 很多销售策略都带有主观性和片面性, 不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展, 笔者针对上面提出的问题, 相应地给出以下的解决措施:
1. 加强煤炭企业的销售渠道建设。
加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时, 也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展, 煤炭企业可以考虑网络营销, 通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时, 需要注意的是煤炭集团在发展过程中, 其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展, 做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2. 创新销售观念。
创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中, 首先要取缔之前单纯追求产量等观念, 要树立“以产定销, 以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时, 为了进一步提高产品的销售率, 煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训, 让他们创新销售观念, 提高自身的水平和素质。
同时, 煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说, 任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此, 在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念, 认真做好售后服务, 提高客户的满意度, 只有这样, 煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3. 加大对市场的调研力度。
加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容:一方面是对当地市场供需情况的调研, 以及当地竞争对手的调研, 对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策;另一方面, 我们需要对国家大方向的政策有所掌握, 要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动, 及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现, 当前企业销售管理中存在着系列问题, 为了更好地推动企业发展, 我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念, 以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。
参考文献
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究, 2010 (22)
[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究, 2010 (9)
3.销售话术 篇三
续保，保险没到期
这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。
您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）
哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）
您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。
人情保
X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）
您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）
哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）
嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧!所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）
朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）
要礼品或其他优惠
价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！
保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）
我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）
先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有
元,每天也只花不到
元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）
现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。
服务不好，理赔不方便
哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？（听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！
总结：
异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。
4.销售话术 篇四
（针对不同销售情况的销售话术举例，促销人员可根据实际情况，互相组合，以达到最好的销售效果）
伊利酸牛奶是北京奥运会的唯一的乳品赞助商，品质值得信赖，绝对一流
给奥运运动员喝的酸牛奶，营养肯定丰富又均衡，都是经过专家检验证明过的，最适合中国人的体质
欢迎购买伊利酸牛奶，伊利保证您喝到的每一瓶酸牛奶和奥运运动员饮用的伊利酸牛奶具有同样的优良品质
伊利酸牛奶含有多种益生菌，增强身体免疫力，提升肌体活力，是奥运期间运动员推荐的首选酸奶饮品，普通消费者喝更是有益身体健康
伊利酸牛奶大品牌，质量好，营养丰富，奥运会都认可的酸牛奶，绝对世界级品质
现在销售的伊利酸牛奶都是按照奥运会运动员喝的标准生产的，奶源天然，技术先进，品质世界一流
现在入口的食品最讲究的就是健康安全，有奥运会给你做质量保证，保证您喝得放心又舒心
要想喝到最好的酸奶，不光产品质量好，各个环节都得出色才行，比如运输、冷链、储存、保质期都影响酸奶的品质。连奥运会这麽庞大的工程都能应付的，这酸奶喝的才放心。
花同样的价钱买酸奶，为什么不选个最好的呢？伊利酸牛奶有奥运会做保证，营养丰富
您可以少买一些先回家尝尝看，绝对口感好，营养又丰富。现在还有促销活动的支持，十分超值，千万别再犹豫了。
现在都是花钱买健康，有奥运会品质的认证，自己喝着放心，送人又有面子
背景资料
伊利乳业 北京2008年奥运会国内乳品赞助商
（背景语言文字，促销人员理解其中含义，可自由发挥，用最具说服力的语言表达出来）奥运会是中华民族的百年梦想，伊利乳业能够荣幸的成为北京奥运唯一的乳品赞助商，不仅是命运的垂青，和机遇的偏爱，而是实力的证明，让世界亿万目光聚焦在伊利乳业，这是伊利的骄傲更是中国乳品行业的骄傲。伊利将竭尽全力帮助北京奥组委实现‘同一个世界、同一个梦想’的愿望。
企业实力
综观国际奥委会的赞助商，我们不难发现，真正能够登上奥运经济平台的企业，基本上都是在本行业内绝对具备影响力的领跑者，伊利也是如此，连续三年全国乳品行业销量第一，具有绝对的企业实力和优势
产品品质
能够成为奥运会的赞助商，对其产品品质的要求极其严格，伊利乳业地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地，由纯天然无污染的新鲜牛奶发酵而成的酸牛奶品质自然一流，当然香浓爽滑美味健康
健康营养
奥运会是展示各国运动员健康体魄的舞台，运动员的健康与否直接关系着比赛的成绩。所以北京奥委会对所有食品的赞助商的要求更是几近于苛刻。酸奶作为一种营养饮品，是保证运动员身体健康营养均衡的重要食品之一。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人体的添加剂，含钙高，并且独家引进世界优质菌种LGG，有效增强身体免疫力，增加肌体活力，已经达到了世界级乳品的标准。
持续保证
针对奥运赞助的产品仅仅拥有好的品质还是不够的，如何确保各环节的持续优质是最重要的。尤其是乳品的产品特点，产品质量、保质期、冷链储运都很关键。伊利酸牛奶全天候24小时提供配套服务，全程冷链运输，确保每一瓶到达消费者手中的酸牛奶和运动员饮用的酸牛奶拥有同样的优良品质。
宣传广告语内容:
中国乳业的至高荣誉
关注北京奥运灌注健康未来
5.销售话术 篇五
导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！
顾客（试穿完之后）：我再转转
导购：是的，买鞋子一定要货比三家。只是，我觉得（面带微笑，保持眼神交流）很对人都注重第一感觉，往往第一眼的感觉是很重要的，买鞋子嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！
顾客：我怀疑你们的质量不好
导购：是的，我理解你的感受（面带微笑，保持眼神交流），如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您可能之前没有穿着过我们品牌的鞋子，对我们的品牌也不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心，因为我们品牌成立到现在都已经有36个年头了，一直都受到了很多顾客的好评，我也在我们公司做了3年的销售了，我也都穿我们自己品牌的鞋子（举例说明那款鞋子，穿后感）。
顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的鞋子太多了，正是因为我们品牌的鞋子款式好看，时尚，所以很多小品牌都有在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先穿着体验一下（不忘做细节上的补充说明）。
顾客：我试不出感受
导购：是的，感觉很重要，感觉加专业建议更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好）
款型不好，我不喜欢
是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时可以拿回来调换。
质量不好
是的，我能理解您的感觉，毕竟您之前可能没有穿过我们品牌的鞋子，对我们品牌也不是很了解，但是没有关系，您先坐下来体验一下（指引手势，解开鞋带、鞋扣邀请试穿），您穿之后可以给我们提提意见和建议。以便我们更好的为您提供更优质的服务和商品。
能不能再便宜一点
是的，是的（点头、面带微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得鞋子有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款鞋子多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！您说是吧！（微笑）
我没有听说过你们的品牌
是的，能理解您的感受，您不了解我们的品牌说明我们品牌的宣传力度还不够，我们会继续努力推广我们的品牌；还有个原因可能是因为我们品牌很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。
颜色不好
回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿着打扮的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。
回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件鞋子搭配您穿的衣服，整体的气质和魅力非常好（身材衬得很诱人），我觉得颜色并不是最重要的，而是要整体的搭配所呈现出来的效果。
我没有带钱
哇（微笑，眼神交流）现在成功的人士哪里会带钱嘛，现在都是信息时代了，哪里都可以用微信支付、支付宝支付了，我们这里也可以用很多种方式支付的。我也没有带信用卡
哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的（微笑）我也没有带电话
没有关系，我这有座机（微笑）
都是老款
是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又打电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线等等。您穿上后，更有气质与魅力
有没有赠品 有 什么啊
世界上最好的东西 什么东西啊
祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！
如何处理与顾客的关系
情景
1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 正确应对（三夸法和引导性动作）：
● 您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。请！试衣间这边请。
●（如果顾客还是没有行动）先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。● 这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。
情景
2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 正确应对（站在顾客立场进行交流）
● 是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿（类别、款式、颜色等）衣服呢？
情景
3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。● 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）
（对陪伴者）这位先生（女士），您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗？
情景
4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任）
● 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。
● 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。
情景
5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧 正确应对
l 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。
情景
6、你们卖衣服的时候都说好，王婆卖瓜
正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）
l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。
l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。
情景
7、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 正确应对（销售态度和服务）
l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。
情景子
8、当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了 正确应对（销售态度和服务）
l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。
情景
9、顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 正确应对（三夸法）
l 是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。
情景
10、顾客对要给朋友买的衣服很满意，却说要等朋友来了才能做决定 正确应对（三夸法、情感销售法、服务）
l 先生，有您这样的朋友真好，做你的朋友真幸福。但您想一样，朋友来的话就是一件衣服，而你带会去的话是您的一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉，穿上身后那幸福的感觉。如果真不合适的话，随时拿回来调换。如何处理服装的穿着问题
情景
11、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走 正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）
l 先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。
情景
12、这件衣服怎么穿起来这么紧啊 正确应对（专业性、负责任、引导性）l 是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。
l 是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。
情景
13、算了，我觉得这件衣服在我身上有点显胖 正确应对（专业性、负责任、引导性）
l 先生，你很有福相。看您笑脸迎人，红光满面的样子，您的生活质量很高的啊，很多人求都求不来呢，再说这件衣服本身很适合您的气质。您看（衣服的优点）
情景
14、我不喜欢这款，太老气了
正确应对（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）
l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。
情景
15、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室 正确应对（品牌，形象，三夸法）
● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。
情景
16、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 正确应对（情感销售，信任、压力）
l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。
情景
17、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适 正确应对（良性交流，提问、耐心）
是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，情景
18、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服 正确应对 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。
情景
19、算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多 正确应对（引导性、态度）
l 是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的
情景20、这件衣服的颜色不行，我穿不太合适 正确应对（服装顾问的角色，专业知识和引导性）
l 先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。
l 先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。
情景
21、顾客式衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小 正确应对（良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性）
l 先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。
情景
22、你们的衣服款式还不错，可是为什么颜色都那么深呢 正确应对（品牌定位，良性交流，三夸法）
l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。
情景
23、我感觉牛仔系列（便装系列）穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 正确应对（专业性，三夸法）
l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的感觉。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的体现，而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活，更具品味。
情景
24、你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的 正确应对（引导，信任，交流）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点，不过以我从业时间和专业的角度来看，你的气质和形象加上这样的设计，活泼而不失严肃，在相对正式和休闲的场合都收放自如。
情景
25、你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了 正确应对（良性交流，扩大利益）
l 先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。
情景
26、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的 正确应对（良性交流，说明特色，服装顾问）
l 先生，是的，我能理解你的看法，我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看，自己感觉，更多时候，是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的，让我以专业的角度为您解释一下吧，比如说，这一款 如何处理服装的品质问题
情景
27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服，询问是否会褪色，缩水或起球 正确应对（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）
l 先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）
情景
28、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊 正确应对
l 先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。
情景
29、过时的旧款被顾客认出 正确应对（认同+解释）
l 是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。
l 是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有
情景30、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款 正确应对（认同加赞美，引导）l 先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。
情景
31、你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢 正确应对（专业性和引导性）
l 先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。
情景
32、你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊 正确应对
l 其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。
情景
33、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 正确应对（态度和诚意）
l 先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。
情景
34、这衣服的款式、颜色我都很满意，就是觉得这面料不舒适 正确应对（认同加引导）
l 先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧
情景
35、你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头 正确应对（态度和认同）
l 先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧
情景
36、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理 正确应对（认同、售后服务）
l 先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是（），处理的工艺是（）我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。
情景
37、为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以 正确应对（态度，换位思考）l 先生，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。
情景
38、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了 正确应对
l 先生，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。
情景
39、你们的衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还是XX品牌的好 正确应对（认同，引导）
l 先生，请问是您穿了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。
情景40、这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的 正确应对（认同，引导，专业性）l 利用全棉和非全棉的FAB进行说服，情景
41、你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗 正确应对（良性交流，诚恳）
l 先生，真是抱歉，给您添麻烦了，其实干洗店也是基于对您负责任，所以没有收您的衣服，您可以告诉他们，我们这个皮装饰已经处理过了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您自己也可以放心
情景
42、这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了 正确应对（认同，引导，建议）
l 先生，您花了几百元买了这件您喜欢的衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命，我建议您还是干洗吧 如何处理顾客的价格异议
情景
43、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多 正确应对（认同，引导，建议）
l 是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。
情景
44、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了
l 先生，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解，情景
45、衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 正确应对（态度、诚恳）
l 先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。
情景
46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵 正确应对（专业性，引导性）
l 先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。
情景
47、衣服，款式，做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了 正确应对（专业性，信任）
l 先生，我们以前有许多老顾客也是这样说的，他们认为这件衣服的做工及版型等都很好，确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉，但我们的设计，款式，面料的选择上都非常的严格。又很好，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服只穿一两次就收起来，这样从价格上看更不划算了，您说呢？
情景
48、顾客觉得衣服太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的衣服 正确应对（理解，尊重，引导）
l 先生，是的，你蛮有眼光的。这件衣服的质量确实很好，但性价比更好，物有所值啊，我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的，您说呢？
情景
49、每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？ 正确应对（理解，尊重，引导）
l 先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是吧？
情景50、为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊 正确应对（理解，尊重，引导）
l 先生，是的，不只是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅自己成为了我们的忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。
情景
51、像这种款式和面料在其他地方只卖200元，为什么你们要卖300元呢 正确应对（良性沟通）
l 先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信你也可能发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、成色技术，做工以及售后服务，都可以看出来，穿起来差别更大了。
情景
52、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话 正确应对（良性沟通）
l 先生，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。
情景
53、顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了 正确应对
l 先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。
情景
54、一件羊毛衫要800多，搞错没有，也太贵了吧 正确应对
l 是的，先生，这是我们的高价位的商档羊毛衫，如果您穿上这款式羊毛衫后，就会发现它是物超所值的，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适，保暖，透气，而且还显得非常有品位。
如何处理顾客的折扣及优惠问题
情景
55、我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买 正确应对
l 先生，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是没有折扣，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠的机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时会结束。
情景
56、我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 正确应对
l 先生,对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外赠送给顾客的，就相当于您在这里买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你，做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。
情景
57、不打折，人家XX品牌都打折，你们为什么不打折 正确应对 l 先生，我们品牌目前还没有这方面的计划。我们在贵州市场也是统一的价格。我们希望以实实在在的服务对每个消费者负责。希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物，都会有购物的安全感。
情景
58、你们店的衣服，什么开始打折啊 正确应对
l 先生，目前公司还没有这样的计划，但如果您是我们VIP顾客的话，有活动的时候我们会通知您的。
情景
59、其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了 正确应对
l 先生，非常感谢您的宝贵意见，为保证顾客的消费价值和购物安全感，我们更想为您提供更好的服务。
情景60、为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了 正确应对
l 先生，昨天也有个顾客跟我提出过这个问题，其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式已经断码了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天你再喜欢，也不一定有适合你的了
情景61、我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别的折扣 正确应对
l 先生，谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个品牌打折的原因都是不一样的，而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服您不喜欢的话，再便宜您也是不会购买的。
情景62、与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡的优惠力度太低了 正确应对
是的，先生，你的消费情况我很清楚，您是我们重要的顾客，我们一年都要见上好几面呢，都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定会在通知您，真的很谢谢您！
情景63、好，就算不打折吧，那送一条领带给我吧 正确应对
l 先生，您让我为难了，公司规定是消费4件才送一条领带的，不过为了感谢您对我们的信任，您现在买了两件，您再挑一件，我努力帮您申请一条在赠品范围内的。如何如何处理顾客投诉的问题
情景64、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货 正确应对
l 先生，您先别着急，这是我们的错，都怪我当时没有给你把好关。让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦你了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。如果你有中意的话，我们给你进行换货处理吧。
情景65、按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期 正确应对
l 先生，这件衣服确实超过了公司规定的退货期，不过考虑到您是因为出差的原因，并且衣服也保持完好，这样吧，我跟公司联系一下，看是否可以帮助您换一款。（电话与公司沟通）。先生，公司考虑到您这种情况决定破例给您换一件，请问你想换什么款式的？
情景66、无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店 正确应对
l 在衣服不可调换的情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换，公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客，只要暗示对方的错误即可。
情景67、你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色 正确应对
l 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色
l 如果褪色严重应该是首先探询具体原因，责任在店方则尽量以换货代替退货
情景68、衣服刚买，天气就开始转凉了，顾客要求退货 正确应对
l 真诚帮助顾客解决问题，我们没有过错仍然应该如此，以换货代替退货
情景69、顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通 正确应对
l 先生，真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去，这是我们服务不到位的地方，您放心，这次我们还会给您换的，不过我们一起先检查一下衣服，确认没有问题后你再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟，那我们多不好意思啊
情景70、收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走 正确应对 先生，不好意思，请问一下，是什么原因使您不愿意办我们的VIP卡呢，希望你能告诉我，我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。
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6.销售型企业全面预算管理问题探讨 篇六
关键词：销售型企业,全面预算,财务风险
全面预算管理是利用预算管理工具对企业各运营部门的所有资源进行分配、考核、控制, 以通过有效组织和协调企业各方的生产经营活动, 来完成既定的经营目标, 是现代企业管理中一项必不可少的重要管理工具。全面预算管理能有效的帮助企业管理者进行事前计划、事中协调、控制和事后业绩评价, 对现代企业发展具有重大推动作用。
一、销售型企业全面预算管理的特点
销售型企业的全面预算首先以销售预算为起点, 是对企业在一定时期内投资、筹资、运营、发展等各方面的总体计划, 最终用货币形式将企业全部经济活动表示出来。主要是用来规划计划期内企业的全部经济活动及其相关财务结果, 对企业各个方面的预算进行全方位管理, 从预算编制、预算控制、预算执行、预算分析、业绩评价及奖励惩罚等过程贯穿到整个公司运营活动, 是对公司运营过程的全面管理。此管理方式不是靠某一位人员或某一个部门就能实行的, 必须需要公司全部人员的协同配合, 从企业的最高领导层到中层管理者、各运营部门再到每一位员工, 都需要为企业全面预算管理出一份力。与生产型企业不同, 销售型企业全面预算管理所关注的核心一般不涉及原材料采购、生产成本、制造费用等较为繁琐的预算项目, 销售型企业着重以销售目标为预算导向, 业绩目标是企业全面预算的根本。销售型企业全面预算可以按其涉及的业务领域分为财务预算和非财务预算。其中财务预算是着重关于筹资、投资等与资金使用相关的预算;非财务预算主要是指业务预算, 着手于预测和规划企业的基本经济活动。
二、销售型企业在全面预算管理运用中普遍存在的问题
(一) 对全面预算管理的认识度不够
销售型企业的显著特征是以销售为本, 销售作为公司直接利润中心, 造成部分管理者过于重视销售行为, 认为只需抓好销售即可, 而对除销售以外的其他辅助行为不予看重。这样的认识会形成对全面预算管理的轻视, 使得在预算编制和执行过程中出现的问题难以平衡与协调, 导致销售型企业的全面预算管理缺乏前瞻性和权威性。
(二) 全面预算管理的组织机构不完整
全面预算管理是现代企业发展中必不可少的一项管理工具, 各大企业均推行了预算管理工作, 但是大部分的销售型企业还停留在初步预算阶段。很多企业的预算编制、预算执行、监督、控制和考核都统统由财务部门代劳, 没有设置专门的预算管理机构。
(三) 全面预算目标不清晰
销售型企业的一个共性问题是:往往由管理者下达一个年度总目标分配到各业务部门, 而此目标往往是去年的基础上的某个百分比的提升。在这种情况下, 由于缺乏对市场环境分析、竞争对手状况分析、来年产品结构分析等各项影响销售数据的重要指标的分析, 由此会形成有的业务部门根本没有精耕细作就轻松完成任务, 造成公司本应占有的市场却丢失;有的业务部门即使奋尽全力也不能完成目标, 就干脆放弃努力, 造成公司竞争能力的下降, 销售市场进一步丢失。
(四) 全面预算不够细致
有的企业在做预算时, 往往以年度为目标, 简单或平均分配到每个月, 缺乏相应的在年度中细致的预算安排, 甚至根本就没做月度预算, 对每月的计划和完成情况往往不予以重视。由于月度目标是企业经营活动的最小核算周期, 是年度目标能否完成的基础保障, 如果不对月度预算目标加以重视, 往往是到了下半年才发现离年度预算目标相差太远, 此时再努力已难以达成了。
在现阶段企业的全面预算年度计划中, 人力资源计划是最容易被忽视的, 很多企业做了收入、成本、费用、利润等各项预算, 看起来较为全面, 却没有做人力资源预算, 往往是需要招聘人员时再做考虑, 这样往往造成人才储备跟不上, 需要用人时没有能立马上手的人员, 也会大大影响预算目标的实现。
(五) 全面预算的考核机制不健全
大部分销售型企业在执行预算的过程中存在重计划、轻执行的情况。由于考核体系的不完善, 在全面预算管理过程中没有好的考核体系的配合, 造成预算流于形式, 不能对预算执行的偏差进行深入、认真的分析, 不能把预算执行情况与企业的实际经营情况很好的结合在一起, 从而难以真正找出形成预算差异的原因。由于没有完善的考核机制, 容易造成业绩评价不够客观公正, 对全面预算在企业管理中的作用会大打折扣, 从而形成预算“编一套、做一套”的尴尬境况。
三、全面预算管理在销售型企业运用中的对策
(一) 加强公司管理层对全面预算管理的认知
全面预算是一种管理工具, 也是一套系统的管理办法, 是具有规划、协调、控制、激励、评价企业经营活动中各项功能的一种综合贯彻企业战略方针的机制。公司管理层需要清楚地认识到, 全面预算是为企业管理服务的一种工具, 而不单单只是一个业绩目标的制定和完成考核的工具, 企业实行全面预算的目的就是为了使目标管理得以实现。只有让管理层更重视全面预算管理的运用, 让其全面发挥管理功能, 才能真正实现全面预算管理的价值。
(二) 建立预算组织机构, 明确各机构的职责权限
全面预算涉及的面广, 沟通与协调工作涉及的面大, 企业应设置专门的预算管理委员会来统一组织、领导、协调整个预算管理事项。将预算管理委员会作为企业实施全面预算的最高领导机构, 预算管理委员会主任一般由总经理担任, 各部门经理担任委员, 通过这种组织机构的搭建, 便于部门间的充分沟通, 有利于提高全面预算的工作质量。当然, 由于中层管理人员是企业预算管理的具体实施者, 必须在实践中不断学习并全面掌握企业预算管理的各项基本方法, 提高自身的管理能力, 才能真正将全面预算管理落到实处。
(三) 设立明确的预算目标
销售型企业多采用以目标利润为核心的预算管理模式, 管理层在全面分析的基础上设立年度总目标, 各部门执行者更应认真分析目标可行性, 使目标能真正落到实处, 而不只是一个望尘莫及的数据。目标确定以后, 只有把目标分解到具体的执行部门, 才方便执行、控制、考评和监督, 缩小预算管理目标主体, 明确责任和权力, 以便及时分析对比, 寻找差异, 制定措施, 解决问题。在分解目标时, 应该遵守整体一致性原则, 兼顾长期利益和当期利益, 兼顾效率和公平, 提高整体的盈利水平和盈利能力。
(四) 真正做到全面预算
销售型企业的预算编制宜采用上下结合的参与性预算编制方法。管理层下达年度总目标后, 各部门根据总目标和部门分目标, 结合自身对市场的判断制定本部门的详细预算方案, 呈报企业预算管理委员会, 由预算管理委员会进行沟通、协调和综合平衡, 拟定企业的全面预算方案, 再将方案反馈给各部门征求意见。经过这样预算管理委员会、各部门之间的多次沟通反复, 形成最终的、科学合理的全面预算。最终的全面预算涉及企业资本运营、经营活动、财务管理、人力资源等各方面的全面预算。最终以此为企业运营结果的评价标准。
(五) 强化全面预算执行考核
预算考核是发挥预算约束与激励作用的必要措施, 企业应通过预算目标的细化分解与激励措施的付诸实施, 达到引导每一位员工皆向公司战略目标方向努力的效果。全面预算考核的目的是通过对预算差异进行分析, 及时发现和解决经营中存在的潜在问题, 确保完成预算, 或者必要时修正预算, 以适应外部环境的变化, 是对预算执行效果的一个认可过程。通过分析全面预算执行结果以及全面预算管理系统的控制能力, 可为改变下一期全面预算的编制、执行和监控工作提供有益的建议。全面预算管理是一个从公司战略规划到预算的良好执行, 再到业绩评价、绩效考核, 之后又回到公司战略规划的一个良性循环。
现阶段, 销售型企业所面临的市场竞争日益激烈, 提高企业经营管理水平已迫在眉睫, 实现全面预算管理就显得尤为重要。企业运营更需要向规范、高效的良性化发展, 只有切实运用好全面预算管理工具, 对市场前景予以细致分析, 通过预算管理合理配置企业资源, 提高企业盈利能力, 才能实现企业效益最大化, 在日益激烈的市场环境中立于不败之地。
参考文献
[1]张守栋.浅晰全面预算在零售企业中的应用[J].知识经济, 2013 (18) .
[2]杨晓玲.全面预算管理:企业现代化管理的现实需要[J].学术探索, 2013 (03) .
7.礼品销售话术 篇七
1、秘书接电话。（精彩的开场白）
您好。请问是XX公司吗？
A、（不是）那请问贵公司是？（XX公司）您好，我是XX礼品公司的小袁。
B、（是）您好，我是XX礼品公司的。请问，你们经理在吗？
（不在）1.那么请您告诉我一下他的联系方式好吗？
2.那么我要怎样才能联系上他啦。有特别重要的事，需要找他。
3.（您可以留下您的联系方式，我们到时候通知我们的经理）是这样的，因为事情比较紧急，我需要马上联系到他。所以还是请您把他的联系方式告诉我好吗，谢谢！（一般会告诉联系方式）
（在）那请您们的经理接一下电话，好吗？（一般电话转交给经理）
（我就是）您好。经理。
2、电话转交经理。（表明来意）
您好。经理。我是XX礼品公司的。（如果，直接是经理接电话，而不是秘书，这句话可以省去），很抱歉，打扰您工作/休息。能占用您两分钟时间吗？
（我很忙/我现在正在开会）那么您什么时候方便呢，我一个小时后，再打给您。好吗？（一个小时后）您好，X经理。我是一个小时前，给您打电话的小袁。当时，您正忙。叫我一个小时候打来。（接介绍）
（可以）
由于XX节将至，而XX作为中华民族的一个古老的传统节日，（1)、为员工或自己的合作伙伴送去一份温馨的礼物，无疑是对员工或合作伙伴最好的关怀，促使他们已更大的激情投入到工作中去，为企业创造更大的利润；(2)、这也是对贵公司企业文化的最好诠释。而我们公司作为XX地区颇具影响力的综合性礼品公司，是专门为企业提供这方面服务的。
您好，我想咨询一下贵公司主要是谁在负责礼品采购方面的事宜呢？麻烦您，告诉我一下他的联系方式好吗？
3、咨询情况。
是这样的，我们是一家专门提供礼品服务的专业型礼品公司。由于XX节将至，今年特推出了XXXX系列礼品专场、XXXX等多项特色服务。请问，贵公司今年对XX节礼品采购是怎样规划的呢！
（目前还没有这方面打算）X经理，您说目前没有这方面的打算。
1是因为贵公司以前或者曾经没有过这方面的举措吗？假如是这方面的原因的话，那么今年，您为何不尝试一下呢？也许一份小小的礼物在贵公司的预算中，算不了什么。但是它给贵公司无形中带来的好处却是无法评估的。
2是贵公司在今年的财务预算表上，没有做这方面的安排呢？（没有安排）那么真的是很遗憾，但是我还是愿意将礼品于保险的公司无形的利处影响，告知于您。
（是）针对保险公司：
1、它能拉近贵公司与客户之间的距离，使曾经的利益关系升华为朋友关系；
2、保险作为一个特殊的行业，通过一份小小的礼品，能使诸多客户成为我们的朋友。那么客户的朋友也都将会成为我们的潜在客户。
3、礼品的人性化关怀，可以更好地传递贵公司的企业文化。树立企业在客户心目中的良好形象；
4、如果公司的竞争对手都已经采取了类似的举措，来拉拢客户。如果我们不与时俱进或者比它们更高一筹的话，在这个“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”的激励竞争时代。终将会被客户所摒弃。
（是）针对一般性公司：
1)其实为员工和为合作伙伴送礼，早在上世纪七八十年代，在西方已经相当流行。而在我国东部沿海发达地区，也已经相当成熟，已经形成了独特的企业文化。俗话说：礼尚往来、礼多人不怪、礼仪之邦。这难道不就是在告诉我们，其实早在几千年前，我们的先人不就已经深谙这其中的道理了吗？
2）比起公司为员工提供的其它福利来，一份小小的礼物在企业的预算中是那么的微不足道。但是它却能为企业起到事半功倍的效果，能够深深地笼络住员工的心，使员工已更大的激情投入到工作中去，为企业创造更大的利润。
3）作为企业的下级经销商或连锁机构，在过去只是存在冰冷的利益关系。但在这个更强调人性化的商业社会，假如企业为它们提供更多的人性化关怀，这不是可以将企业的利益与它们更好的捆绑在一起吗？作为朝阳产业的保险业，在员工的生日、婚庆等都会送去一份小小的礼物。所以作为企业为它们提供的一份小小的礼物，不是企业对自己企业文化最好的诠释吗？
（不好意思，在这方面我们已经有长期合作的礼品公司）那真的是很遗憾。X经理，虽然我们是XX地区颇具影响力的礼品公司。但是，我想要突然改变贵公司与其它礼品公司的长期的战略合作伙伴关系，是有相当难度的。但我还是愿意花费几分钟时间，为贵公司介绍介绍我们公司新推出的礼品方案。
你看这样好吗，我们公司将为您提供一百到上千价格不等的礼品，您可以先登陆我们的网站XXXXXXXX，挑选您喜欢的礼品。或者我们公司派专人将有关资料给贵公司送过来。然后我们再做进一步的沟通。
4、介绍产品，推荐方案。
为了避免过去企业采购礼品，出现的：
（A)礼品的采购与分发相当繁重；
（B）礼品的单调与匮乏；
（C）员工大包小包难拿动。
等问题，今年特推出了特色的礼品消费服务。
主要有这几方面优势：
（A)解决了企业的礼品采购与分发的繁重工作负担；
（B)企业可以登陆我们的礼品网，自由搭配商品。即“定额消费加网站自选”的模式。
（C）员工只要手持礼品卡，拨打我们的客服电话。我们将为您把温馨的礼物送到家！
（D）凡是订购满一千套的企业，我们将在礼品卡上为其设置企业自己的LG，传递企业的形象。
5、激发欲望，约访客户。
X经理。您看我为您介绍了这么多。而您每一句话都在认真的听，我相信您一定是一个很关心属下员工和很重视企业合作伙伴的有眼界的企业领导者。您看，这样好吗。为了更好的了解企业这方面的情况和以便为企业提供最好的礼品解决方案。也为了您对我们的礼品有所了解。同时，为了表示我们公司非常迫切地愿意与贵公司合作的诚意，我想亲自登门拜访。您看是星期三上午还是星期四下午到贵公司拜访，您方比较便呢？（对方一般会提出一个时间）
6、表明谢意。
8.常见问题销售话术 篇八
1、申请个人二手房贷款的借款人条件
（一）年龄在18岁以上65岁以下、有合法有效的身份证明、收入证明、无不良征信记录、具有完全民事行为能力；
（二）借款人已经支付了符合规定的首付款；
（三）贷款年限加借款人年龄不超过65岁；
（四）借款人的职业和经济收入稳定，具有偿还贷款本息的能力，如：老师、律师、医生、国家公务员、大型企业正式员工等。
（五）有贷款人认可的有效担保；
2、申请个人二手房贷款须提供的资料
（一）借款人身份证、户口簿或有效居留证明以及婚姻状况证明的原件/复印件；
（二）借款人收入及财产证明（如工资卡、存折、存单、税单、有价证券、房产等）；
（三）财产共有情况；
（四）家庭月收入情况；
（六）购房合同原件；
（七）购房发票（首期款）原件及复印件；
（八）贷款银行存折原/复印件；
（九）贷款银行和担保公司需要提供的其他资料。
3、按揭申请办理流程
买方提交按揭申请
↓
银行批复
↓
与银行签定《借款合同》
↓
产权过户
↓
办理抵押登记7个工作日
↓
放款
4、提前还款流程
（一）提前还款须准备的资料
1）房屋产权证明
2）申请人身份证及共有权人身份证
3）《提前还款申请书》《他项权利登记申请表》
（二）提前还款流程
申请人向银行提出提前还款申请
↓
银行内部审批并出具剩余房款单据
↓
申请人将剩余房款打入银行还款存折
↓
申请人填写《他项权利登记申请表》在银行盖章后将所有资料递交到房地局7号窗口
↓3个工作日
6号窗口领证
5、按揭税费有那几种？
1）、印花税：5‰
2）、抵押权证费：组合贷款200,公积金贷款100
3）、评估费：300-500/单，50万以下300,50-100万/500,100万以上0.1%
4）、保险费：保险利率0.52‰*贷款年限
5）、按揭代办费：300-500元/单
6）、抵押登记费：贷款额的2‰
7）、工本费：20元
8）、担保费：1500元/笔，贷款额超过10万的超出部份按5‰计算
6、什么是住房公积金
9.常见问题销售话术 篇九
一、“银匠村”的银饰及银匠
(一) 银饰在当地居民生活中的使用
银饰在施洞地区的存在可以说是一种“重女轻男”的表现。在施洞, 女子出嫁之前所干的不过是些刺绣之类的活计, 出嫁后会做些家务, 她们最大的困扰就是银首饰的置办。而男子赚的钱除了日常生活开销外, 大部分是供家中女子置备银饰的。另外, 在苗族的嫁娶活动中, 不注重男家的聘金是多少, 相反很在意女方的嫁妆。为了使女儿嫁到男方家后“有面子”, 娘家会准备丰厚的嫁妆, 以示其实力与财富。“嫁妆”除了一些必要的用品之外, 主要是“头上插的、身上挂的、手上戴的”银饰品。而重大节日里, 能披戴全套银饰的姑娘, 连同她的父母与家人, 都会感到无比荣耀。姑娘也会成为小伙子们关切与注目的对象。由此, 形成了苗族传统银饰以多为美、以重为美、以大为美的特点。
(二) “银匠村”的银匠
村内银匠的出现大约在100年前, 目前村内约40户从事银匠生意, 占全村总户数的一半以上。苗族银匠多是子承父业, 世代相袭, 手艺极少外传。在长期的制作与销售过程中, 他们有了比较固定的销售途径:一是在家中为经销商供货, 他们常年与外地大城市 (如北京、上海) 的固定经销商合作, 这些多数属旅游景点的纪念品商店, 其中不乏外出求学或打工的当地人利用回家机会大量买进苗族银饰品带到外地销售;二是前店后厂的形式, 银匠师傅在自家门口设立柜台, 店内同时销售更具时代感的银饰。随着施洞旅游的发展, 更多的游客上门购物;三是面向最原始的购买群体, 即当地以及周边苗族同胞, 她们有在重大节日或特殊场合佩戴银饰的习惯。
在调查期间, 笔者走访了多家苗族银饰店及作坊, 从中选取了三家既有苗族特色又个性鲜明的店铺, 并对店铺的老板进行了深入的访谈, 具体情况如下:
杨家银饰店:采用作坊与销售柜台分开的方式, 妻子在店铺经营, 丈夫在家加工制作。制作品种为简单的苗族传统首饰, 如戒指、手镯、耳坠等, 皆为纯银制作。同时也出售外来的现代风格的首饰, 主要是从福建等地购进的手镯或项链等。据杨师傅介绍, 大多数顾客对兼具民族特色和时代感的银饰品感兴趣, 纯粹民族特色的银饰需求量并不是很大。
李家银饰店:夫妇二人以及徒弟在临街的店面内加工制作和销售。使用银为主要的原料制作传统首饰。以承担定做业务为主, 店内的样品较少, 大都是半成品或是刚刚完成的订货。李师傅的订单不断, 供不应求。
刘家银饰作坊:没有独立店铺, 刘师傅与老伴生活的地方也是手工作坊点, 在家加工制作及销售苗族传统首饰。首饰的制作工艺较上述两家更进一步。在使用的金属原料上也只使用纯银。刘师傅在当地很有名气, 获得了众多荣誉, 门上挂着的“民间艺术大师”的牌子就是证明。
二、当今苗族银饰销售中存在的问题
传统苗族银饰具有“大、重、多”的特点, 但随着当地旅游业的发展, 越来越多外地人成为银饰的消费群体, 他们对银饰的要求与当地人有别, 还因为外出务工的当地人在不断增加, 他们在外面受到了汉文化的影响, 对银饰的要求渐渐发生了变化。同时由于苗族银饰长期以来面临的困扰, 引发了当地银饰的一系列问题。
(一) 信誉不高, 长期存在着“苗银”等同于白铜的观念
事实上, 这种观念的产生是有历史原因的。上世纪70年代以前, 当地银饰加工产品异常火热, 后来政府介入后对生银数量加以控制, 一些银匠为了追求利益选择白铜做原材料;再者, 在苗族的其他地区, 如革东和排阳, 当地有重男轻女的观念, 父母在女儿出嫁前并不太过问嫁妆问题, 往往是女儿出嫁的日子临近才仓促操办, 一套纯银的嫁妆加起来就是五六万, 对一个靠天吃饭的苗家农民来说, 一时拿不出这么多的钱来购买纯银的嫁妆才会去想到买白铜饰品应付了事;苗族是个崇尚歌舞的民族, 为了避免在跳舞的过程中不小心甩掉银饰, 同样会购买白铜制品。这些原因都催生了白铜饰品的出现。但事实上“苗银”不等于白铜, 在走访的多家店铺内, 店主就直接告诉我们他们这里没有“苗银” (这里是指白铜饰品) , 苗族银饰的纯度都很高, 达到99%, 比925银的纯度还要高。
(二) 深受汉文化影响, 银饰的样式趋向简约, 民族特色减弱
随着施洞旅游业的发展, 越来越多的年轻游客开始喜欢上独具特色的苗族饰品。然而, 尽管他们对具有浓郁民族特色的苗族银饰很有兴趣, 但是出于实用性的考虑, 他们还是会选择那些兼具民族特色和现代感的饰品。这部分年轻的购买者数量越来越多, 正逐步构成苗族银饰的主要消费群体;而当地苗族妇女本身的购买力则很有限;再者, 外出务工的苗族妇女返回家中, 在银饰的选择上会倾向于小巧简约利于佩戴的款式。多方的需求, 使得施洞的苗族银饰越来越简约, 民族特色越来越弱。
银匠师傅为了使自家的银饰脱颖而出, 在设计时不会与同行进行合作。采访中, 我们遇到一家四兄弟全部从事银饰的生产和制作, 即使平时兄弟之间的关系很是和睦, 但是牵扯到银饰设计方面的问题时也是互不干涉。然而即便这样, 我们发现, 整个村子内所售的饰品样式依然十分相近, 各家的银饰在图案的设计上都是大同小异。
(三) 传统技艺濒临失传
由于制作一件工艺品需要长时间地坐着, 工作相对而言既单调又枯燥, 年轻人觉得这些不好玩, 宁愿外出打工也不愿学习这古老的技艺。再加上有些银匠自己在面对这项手艺时都是抱着不得不做的态度, 因此他们在教育自己的子女时也要求他们多读书, 只有在书没有读好又没有其他更好的谋生手段时才会教他们学习银饰制作手艺。
(四) 产销利益分配不均, 缺乏资源优势的整合
银饰是苗族传统手工艺制品, 是其民族特色文化中的瑰宝, 但是外部人士对它的了解甚少, 加之对其含银量的考虑, 导致人们在购买时顾虑重重。因缺少专业技术人才, 也没有熟悉市场运作的营销管理人才, 市场管理发展不完善且内部竞争无序, 很难形成产业化。利益的驱使, 使某些银饰店的老板片面追求经济利益, 生产假冒伪劣产品, 以次充好, 形成恶性循环, 对苗族银饰的发展带来了极为不利的影响。
银匠村内有四十多家银匠铺, 但是从事银饰买卖的人却不止这些, 有很多的银匠师傅并没有专门的销售门面, 他们多根据订单在自己的小作坊内生产, 制作好的成品经定制方检验合格卖给定制方, 定制方将产品以两到三倍甚至更高的价格进行二次出售, 两步骤进行比较时, 定制方比直接从事银饰生产的师傅盈利多出几倍。银饰的价值最终得以体现, 但是银匠师傅的所得却很少。
三、建议
苗族聚居的施洞地区, 地处偏僻, 既无工业资源优势, 农业资源又匮乏, 都不足以成为其支柱产业, 所以经济发展一直是薄弱环节, 导致当地人整体生活水平不高。随着施洞旅游业的发展, 苗族银饰随之成为旅游商品且需求量正日益增加。我们可以看到, 伴随着这一旅游商品的发展, 当地居民的生活水平发生了变化。怎样把握这一商机, 扩大苗族特色银饰销路, 这需依靠政府的引导及旅游公司、银匠师傅等多方面的配合与努力。对此, 笔者有如下几点建议:
(一) 政府在政策方面给予引导
首先, 依靠政府的力量使该行业形成产业化。在银匠村, 我们不难发现, 无论是商店还是小摊, 陈设和销售的苗族银饰款式基本一样, 没有新鲜感, 消费者的购买欲望只是浅层次地满足好奇心, 难以形成二次购买的欲望, 这样产生不了规模效应, 不利于市场的运作。因此要树立大市场观念, 成立苗银公司, 同时在旅游景点设立苗银销售点, 拓展销售渠道。再者, 把培育“苗银个体户”作为产业化发展的另一载体。例如李家银饰店就是这种运作模式, 李师傅根据顾客的要求创作适合市场需求的苗银饰品, 在银饰生产过程中, 将流水线式分工引入到自己的银饰加工中, 主要的设计创作和刻板等工序自己亲自完成, 而像着色、拓印等较为简单的工序则交给家人进行流水线式的作业。作坊现在还只是自行营销, 如果能在政府的引导下建立整个行业的产业链, 销路将更为客观。
其次, 加大宣传力度, 运用多种手段进行宣传。例如:通过电视、广告牌等进行宣传。在宣传的过程中, 尤其要注重文化宣传, 以帮助大众了解苗族文化。如银饰包装的设计中, 把体现民族文化的图案运用到银饰的包装上, 对游客来说, 会产生一种返璞归真的感觉, 无比亲切。苗族喜欢“蝶”的图案, 在苗族传说中以蝴蝶为始祖, 称为“蝴蝶妈妈”, 因此, 在对苗银饰品的包装方面可以对蝴蝶这一形象给予更多关注。
第三, 塑造品牌, 提升银饰产品价值。苗族银饰是苗族文化的结晶, 具有鲜明的民族特色。依托民族文化塑造产品的品牌价值, 努力为消费者建立一个能够提供品质保证、形象保证的产品品牌。
(二) 以旅游公司为主导, 以旅游业的发展带动银饰的发展
施洞镇内有苗、汉两种民族, 其中, 苗族是主体民族, 苗族人口占全镇人口的96%以上。由于生产生活习惯和居住条件的差异, 苗族内部形成了“大节处处有, 小节时时逢”的节日格局。 (2) 如:每年举行的热闹非凡的“姊妹节”和独具特色的“龙船节”。再者, 该镇地处清水江中游, 水陆交通便利, 处于贵州东线民族村寨旅游的中心区域, 因此, 可以依托特色民族节日发展民族村寨旅游业。同时, 在制定旅游业发展规划时把开发传统手工艺品的工作列入其中, 认真地对待传统手工艺品的开发, 并依托民族手工艺品发展购物旅游。具体做法是开展苗族银饰的加工体验项目。如游客可以购买生银块, 然后亲眼看着民间艺人用该银块加工成自己想要的饰品, 其中有些环节和工序旅客可以亲自动手做。
(三) 银匠师傅自己寻找银饰发展之路
人们购买银饰往往是喜欢它的又白又亮, 但是银饰戴久之后通常会变黑, 所以, 在杨家银饰店里除了卖银饰, 还为顾客提供免费“洗银”业务;李师傅则是对模具格外的精益求精, 稍微不满意就自行销毁;刘师傅除了生产传统的苗族饰品, 还尝试拓展苗族银饰制作工艺的用途, 除了用银饰加工首饰之外, 还加工日常用品。
(四) 开发男性银饰市场
虽然佩戴首饰的群体以女性居多, 我们所走访的银饰店所出售的银饰几乎都是为女性设计的, 但不容忽视的是, 在个别店内, 我们也发现了专门为男性设计的银饰。说是专门的设计, 但与那些为女性设计的琳琅满目的首饰相比, 男性饰品多少显得有些寒酸:种类仅限于项链, 且样式只是相较女性项链更粗些。随着人们观念的改变及对美的追求的提升, 男性有望成为银饰市场的另一潜在市场。在我们走访调查的男性中, 不乏有男士提出了对男性首饰的需求。
摘要：施洞塘龙村因为银饰加工业的繁荣被称为“银匠村”。本文阐述了苗族银饰在当地人生活中的使用, 分析了银饰在销售中存在的问题, 并提出了解决问题的建议。
关键词：苗族,银饰,销售
参考文献
①徐家干.苗疆见闻录[M].贵阳:贵州人民出版社, 1997.