浅谈销售工作计划如何制定

浅谈销售工作计划如何制定（11篇）

1.浅谈销售工作计划如何制定 篇一

销售工作计划如何制定？

20销售工作计划如何制定？ 发布时间：-12-15 17:31:07 查看：136次 核心提示：销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢？ 刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。 一般写销售计划包括以下几个方面： 1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。 2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的`模式和方法。 3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。 4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。 5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。 6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多… 写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

 

2.浅谈销售工作计划如何制定 篇二

1 强制免疫要当先

猪的强制免疫项目包括口蹄疫、猪瘟、高致病性猪蓝耳病3种疫病, 免疫程序建议如下:

1.1 口蹄疫

一般情况下, 规模饲养场断奶猪体重达到10 kg以上、28~35日龄时进行初免, 间隔20~30 d再进行1次强化免疫;以后每隔4~6个月免疫1次, 间隔20~30 d再进行1次强化免疫;散养猪春、秋两季进行1次集中免疫, 间隔20~30 d再进行1次强化免疫。

(1) 种公猪:每年春秋两季用口蹄疫苗各免疫1次, 每次肌肉注射2 m L。 (2) 母猪:每次配种前用口蹄疫苗肌肉注射1次。 (3) 商品仔猪:经过免疫的间隔20~30 d再进行口蹄疫苗肌肉注射1次。

1.2 高致病性猪蓝耳病

42~49日龄时进行初免, 间隔21~28 d再进行一次强化免疫;以后每隔4~6个月免疫1次, 间隔21~28天再进行1次强化免疫。

(1) 商品仔猪:20~30日龄首免, 免疫剂量为2 m L, 首免1个月后采用相同剂量加强免疫1次。 (2) 母猪:后备母猪70日龄前免疫程序同商品仔猪, 以后每次于怀孕母猪分娩前1个月进行1次加强免疫1次, 剂量为4 m L。 (3) 种公猪:后备公猪70日龄前免疫程序同商品仔猪, 以后每6个月免疫1次, 剂量为4 m L。

1.3 猪瘟

20日龄时进行初免, 60日龄再进行1次强化免疫, 以后每隔4~6个月免疫1次。

(1) 种公猪:每年春秋两季用2头份猪瘟苗各免疫1次。 (2) 母猪:每次产仔猪断奶进行仔猪防疫的同时进行母猪防疫, 每次肌肉注射2头份猪瘟苗。 (3) 商品仔猪:20日龄~35日龄用2头份猪瘟苗首免 (10头以上养殖户建议用4头份) , 65日龄用4头份猪瘟苗加强免疫1次。

2 常规免疫不能少

根据我省及周边省区生猪疫病流行状况, 为了有效防控常规生猪疫病发生, 结合强制免疫开展常规免疫, 确保生猪生产健康发展。常规免疫包括以下几种:

2.1 炭疽病

近几年, 国内炭疽病零星发生, 根据要求, 生猪也需要开展炭疽免疫。生猪炭疽免疫每年集中免疫1次, 在汛期到来前1个月, 保证存栏应免猪全部免疫。

2.2 链球菌

(1) 仔猪:仔猪断奶后免疫, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:每次配种前免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (3) 种公猪:每隔4个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。

2.3 猪伪狂犬病

(1) 种公猪:每隔4个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:每次配种前免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (3) 仔猪:仔猪断奶后免疫, 按疫苗说明书使用。

2.4 猪细小病毒

(1) 种公猪:每6个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:在配种前15 d免疫1次, 按疫苗说明书使用。

2.5 猪乙型脑炎病

(1) 种公猪:必须于每年的4月中旬到4月底进行防疫, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:必须于每年的4月中旬以前结束防疫, 按疫苗说明书使用。

2.6 猪传染性萎缩性鼻炎

(1) 种公猪:每6个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:产前30 d进行防疫, 按疫苗说明书使用。

2.7 猪传染性胸膜肺炎

(1) 种公猪:每6个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:产前30 d免疫1次, 按疫苗说明书使用。

2.8 猪传染性胃肠炎-流行性腹泻

(1) 母猪:产前30 d免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 仔猪、育肥猪:每年9月份进行防疫, 按疫苗说明书使用。

2.9 猪丹毒-肺疫

(1) 种公猪:每6个月免疫1次, 按疫苗说明书使用。 (2) 母猪:仔猪断奶时对母猪进行防疫, 按疫苗说明书使用。

2.1 0 仔猪水肿病

油乳剂灭活苗在15日龄进行或水剂灭活苗在25日龄进行, 按疫苗说明书使用。

2.1 1 仔猪副伤寒

仔猪1月龄后免疫, 按疫苗说明书使用。

2.1 2 寄生虫病

合理选择驱虫范围广、疗效高、毒性低的广谱驱虫药, 掌握用药剂量和间隔时间, 正确投药保证效果, 使用驱虫药1周内的粪便集中进行消毒、发酵等无害化处理。

3 科学实施免疫程序

根据生猪的疫病流行特点, 特别是新病的出现, 猪的免疫程序要进行调整, 以达到控制新病, 使免疫程序更加科学, 并且需要实践的检验。按照“免疫——检测——免疫”的技术环节, 科学开展免疫注射。通过检测, 综合评价, 如果免疫抗体效价不好, 要对猪的免疫程序进行修改、重新制定, 进而形成每头猪、每批次的免疫时间、免疫程序都有小的调整。这样, 既保证了强免项目全面开展, 又把常规免疫项目结合进来。具体注意以下几个环节:

一是两种疫苗免疫注射时间间隔至少7 d, 以保证免疫效果。

二是强化免疫项目中间尽量避免进行其它免疫项目, 以免二免受到影响。

三是两种病毒类的疫苗免疫项目, 免疫注射时间间隔20 d, 以免相互受到影响。

四是要保存好疫苗。不同的疫苗, 有不同的保存条件。这就要求养猪户在购买、运输、贮存疫苗时, 要按照疫苗“说明书”的要求去做。

五是要掌握疫苗的使用方法。不同的疫苗, 使用的方法也不同。有的进行肌肉注射、有的进行皮下注射、有的口服、有的饮水、有的喷雾。这些使用方法, 不能随意改变。

六是要规范操作。在猪的免疫过程中, 特别是免疫注射时, 要严格消毒各种器械, 做到一头猪一个针头, 避免交叉传染疫病。同时, 要准确掌握疫苗用量, 搞好猪的保定, 不能打飞针。

七是要做好免疫记录。对已经开展的免疫项目, 做好详细登记, 记录免疫的时间、疫苗的种类、免疫的方法、疫苗的用量、疫苗的反应等等。并对参加的人员做好登记, 以便备查。按照免疫程序, 做好下次免疫的准备。

3.如何制定销售计划 （范文模版） 篇三

如何制定销售计划(1)（ ）如何制定销售计划(1)

一、编制销售计划(一)建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，如何制定销售计划(1)。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：(1)进行销售预测；(2)确定销售目标；(3)分配销售配额；(4)编制销售预算；(5)制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。(二)编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制(三)决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种--“分配方式”与“上行方式”，销售工作计划《如何制定销售计划(1)》。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

二、分配销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。(2)可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。(3)灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。(二)确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。2.财务配额(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。(2)毛利配额。(3)利润配额。3.销售活动配额。4.综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。(三)确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断(四)确定销售配额的具体方法1.产品类别分配法2.地域分配法3.部门分配法4.销售员分配法5.客户分配法6.月别分配法

4.销售计划：制定销售计划 篇四

销售计划：制定销售计划（ ）完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划，销售计划：制定销售计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定，销售工作计划《销售计划：制定销售计划》。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。

1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：FIND→找寻及收集事实FILTER→选择收集的资料FIGURE→拟定初步计划FACE→制定实施行动计划FOLLOW→计划的实施第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。

2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何→目的、原因WHAT什么→内容WHERE何地→地点WHEN何时→时机WHO何人→对象HOW何法→方法

5.浅谈销售工作计划如何制定 篇五

传统的MRP主要针对料账清单 (BOM) 及需求起止时间, 对于计划多变的小企业, 未必适用, 现将甘特图与之结合, 使MRP的时间计划部分, 以周为单位, 甚至可以以天为单位, 使时间计划详细化, 这样便于生产中因订单插入而更改计划, 而原计划依然清晰。具体操作如下:

例:某企业于上一年末接到数张订单, 生产主管必然会根据订单合同期限、生产能力来确定生产计划及物料的采购计划:

一、生产能力估计

企业的生产能力, 如情况正常, 可由标准工时确定, 如遇意外, 则由宽放工时决定, 所谓标准工时, 即由熟练员工按照一定的作业方法、以正常速度;宽放工时:则考虑诸多因素, 如员工熟练程度、设备完好程度、作业方法、停电、农忙、高温等, 然后设计表格, 生产能力估算之后, 结合每工时用料量, 就可以估算出每周的物料需求量。

二、物料采购开始日期推算 (倒推法)

订单的生产开始日期以采用倒推法为好, 即以合同交货期为基准, 扣除安全日数, 一般为3天~7天, 再减掉正常生产日数, 就可以确定生产开始日期, 在此基础上减去采购提前期, 就可明确何时开始采购物料, 具体算法如图所示。

三、制定生产、采购计划

M R P包含三部分内容:主生产计划 (M P S) 、物料清单 (BOM) 、库存信息。前两项无论企业大小, 大同小异;第三项库存信息, 主要包括现有库存量、计划收到量、已分配量、订购量、安全库存量等6项, 对于小企业而言, 由于生产量少类多, 兼之以资金限制, 基本上按月采购, 现购现用, 库量极少, 所以对于小企业, 传统MRP的逻辑运算表无用武之地。所以干脆将安全库存量、计划收到量、已分配量三项去掉, 由生产计划、物料清单、周采购量三项构成新的MRP表。企业使用MRP进行生产管理, 一般来说, 必须购买软件, 虽然该表格完全可以在Excel绘制、操作, 也可在Word上进行, 但Word无计算功能。

完成生产能力、日期的估算, 并确定BOM之后, 生产主管就可以安排生产进程, 尽可能不安排加班, 以避免由于加班费而增加成本;根据生产进程确定各类物料的周需求量, 按表格形式填写:

1. 订单编号以日期排序, 一张订单对应一个编号;

2. 执行部门可以以车间或班组为单位;

3. 序号与物料名称按产品分解后最基本单位填写;

4. 标准用量必须考虑合理损耗;

5. 周需求量必须通过严格控制周工时、产能来执行, 否则很可能会出现停工待料的尴尬场景;

如无意外, 即可按照此表生产, 直至完成订单。

四、生产计划改变后表格的更改

但小企业的生产不可能按计划一成不变, 经常由于额外的订单插入而打乱原计划。如由于额外订单插入, 需将编号为20080101的原计划3月份2、3周停产, 转而其他, 并在3月份的4周与4月份的1、2、3周每天加班4小时以补偿, 所以计划变动期间物料的采购量亦随之而变。为了使生产计划的改变, 包括日期与物料用量, 结合甘特图的特点,

采用红、黄、蓝三种颜色分别表示改变之后用料量、停工、维持原计划, 如3月份2、3周停工, 采购量为0, 表格底色为黄;停工的产量在3月份的第4周、4月份的1、2、3周每天加班4小时, 用料量由10变为15, 表格底色为红。如生产计划再有变动, 用料量依此方法计算、改变。

五、与传统方法的计较

如按传统的主管直觉式管理, 上述的数据变化由主管在笔记本上记录或“心里有数”, 若某一时间段内有多张订单插入, 即每一车间或班组皆有两次以上的计划变动, 用料量、库存量无法精确计算, 只有增加采购次数以满足需要, 这样必然增加成本;同时由于计划变动给库存量的统计带来困难, 一旦订单完工而料品仍有库存, 该库存即成呆料, 再次利用, 可能遥遥无期。

参考文献

[1]裴少峰:物流技术与装备学.中山大学出版社中山大学出版社, 2006.8

6.浅谈销售工作计划如何制定 篇六

黄桥镇石市完全小学肖芳美

忠诚党的教育事业，敬业爱岗，有着高度的事业心和责任感，这是对人民教师的高度诠释，教师对每个孩子的影响的深远的，甚至终生的，而班主任更是顶在了这个交汇的最前沿，所以班主任工作的重要性就毋庸置疑了。

关于如何制定班主任工作计划，本人建议如下：

一、树立教师的形象

俗话说：榜样的力量是无穷的。一个具有高尚人格、知识渊博的优秀老师，无疑会在学生的心目中树立起一座丰碑，会引起学生发自内心的爱戴，学生对辅导员的信任和佩服使他们在情感上接受老师的教导，进而在行动上拥护和加以效仿。

班主任既要精通自己所教授的专门知识，又要广泛涉猎各方面的知识，同时还要加强自身的道德品质的修养，做到品行端正，严于律己、宽以待人、大公无私、光明磊落，从而使学生从心里佩服老师的才华和人品，愿意和老师亲近，建立起良好的师生关系。我们很难想象一个品行不端、自私自利、不学无术的教师能在学生中享有真正的威信。所以我在要求学生做到的同时自己首先做到。日常的教学工作当中，认真备课、上课，决不敷衍塞责，待人接物热情有理，非常守时提前到校。

平时认真做值日是我班的一大难题，我在班会上进行了几次思想教育但效果不大，所以我决定改变我的策略。一次校会的时间，我随着铃声走进教室，没说一句话，拿起扫帚就开始扫地，原本还有些嘈杂的教室立刻鸦雀无声，这时几个班级干部也跟我一起干了起来，又有了几个同学，一会又多了几个同学，最后全班都行动起来了，每个同学都把自己的周围打扫的干干净净，桌椅擦的一尘不染。就这样干了一节课，当下课铃响起时我们班已经是窗明几净了，然后我对学生说了一句话：“你们看到了吧，原来我们的教室，我们一天当中停留最长时间的共同的家是可以这么干净的。”说完我离开了教室，从那次起，我班的卫生情况一直非常好，就连我出差的那段日子，年级组长林老师都表扬我们班的卫生情况非常的好，还是从那次起，我每天都和学生一块做扫除，我们班的一个女生对我说；“老师，你是第一个跟我一起做值日的老师！”我笑着说：“我能在你的心中占个第一的位置，我值了。”她也跟我一块笑，我能从她的笑容中读出另外的东西，我想这就是我的收获。

班级有一名家庭条件相当困难的同学，不幸在玩耍中摔跤，将膝盖撞出了洞，疼的不行了，我二话没说带上钱就送他去了医院，当家长赶到医院时对我非常感激。我想老师应该以德取胜，德是人生中的一大财富，老师的责任不是让学生分享你的财富，而是在言传身教当中帮助学生找到自己的财富。老师的身体力行，在学生的心灵里播下了爱的种子，教会他们去爱别人。

二、真诚相待，建立师生平等关系

马克思说：“只有用爱才能交换爱，只有用信任交换信任”。一个班主任要得到学生的信任、理解和爱戴，要在学生中树立起自已的威信，要教育好学生，要带好一个班，对学生给予更多的关爱固然十分重要，但走进学生的内心世界，在平等交往，真诚相待的过程中与学生建立起深厚的师生情谊，似乎显得更为重要。

当今学生思想活跃，独立意识和创新意识极强，他们不满足于老师对他们学习、生活等方面关爱，更希望老师能“蹲下身来”，改变居高临下的状态，重视他们的感受，倾听他们的意见，真诚地与他们交往，做他们思想上志趣上的朋友。因此，作为平时与学生接触得最多的辅导员，应放下架子，设法融入到学生中去，和他们推心置腹，诚恳相待，把学生当成自

已的弟妹、朋友来看待，关注他们的一切，以朋友的姿态出现在他们面前。正是基于这种认识，在平时的辅导员工作实践中，我始终把自已置身于学生当中，班上搞活动我与学生一起参加，课余时间经常找学生谈心，征求学生对辅导员及老师工作的看法，请学生就如何抓好班风出谋划策，与学生谈自已的生活及池习经历，甚至与学生聊天说笑话等。我的这些做法，无形当中拉近了我与学生之间的距离，让学生真切地感受到了他们的老师平易近人，和蔼可亲，觉得老师已经是他们中的一员了，这样，他们乐于接近我，心中有话敢对我说，犯了错误敢在我面前承认，班上不管出了什么大小事情，随时有人会及时向我汇报，这不仅有利于我及时了解班上同学的思想动态、喜怒哀乐、行为举止，而且对班内情况也能做到了如指掌，在开展班级工作时让我感到得心应手，左右逢源，这就是“诚心”在发挥作用的结果。我想，对于一个缺乏诚心，高高在上的班主任来说，他恐怕是永远也体会不到这其中的奥妙所在。据我了解，学生最讨厌的是那些时时处处摆架子，动不动就抓辫子，时不时动肝火，训斥学生，傲气十足，一出了问题就请家长到学校的老师。在这样的老师面前学生只有畏惧感，这也就不难理解，所以我们要真诚地对待学生们。真诚的付出换来了学生对我加倍的回报，也赢得了学生对我的尊重、理解和爱戴，我的辅导员工作也因此而越来越显得轻松自如，得心应手了。

三、树立班干部威信，培养一批班级管理小能手

1、发现选拔班干部。

在班干部的产生过程中，我认为教师的包办代替，必定会使班干部失去群众基础，给日后的工作带来不必要的困难，是不可取的！但是，单纯的所谓的“民主”，让学生完全“自决”，一些学生往往会倾向选举自己的“好朋友”，以便在以后的班级管理中得到“照顾”，同样有不足。比较好的办法应该是先民主后集中，即先让学生进行投票选举，再由教师权衡。为了使学生的选举结果更具代表性，我让大家在规定的时间内推荐20位同学上来，然后再按所得票数的多寡进行排列，前12位的同学始得当选，这样可以最大限度地让学生发表意见，而且选出的干部往往又比较理想。最后再根据所选干部的气质、性格类型以及能力的差异进行分工，优化班委组合。实践证明，在民主选举的基础上，经过班主任的优化组合而产生的班委会，得到了同学们的信任和拥护，具有较强的战斗力。

2、教育培养班干部。

班主任对班干部，不能只是使用，还应该进行教育和培养。我经常教育他们树立为集体服务的光荣感和责任感，要求他们努力学习、团结同学、以身作则，鼓励他们既要大胆工作，又要严格要求，注意工作方法。当然，选出的干部毕竟不是完人，因此对他们不能过分苛求、指责，特别是在工作出现失误的时候。例如负责清洁卫生督促检查工作劳卫委员，起初对自己的工作好像不太满意，每天只是把那些未参加清洁工作同学的名字以及清洁状况告诉我，为此，我反复向她讲述清洁卫生工作与同学们身体健康和班级精神风貌的内在联系，同时讲解该项工作的要点，让她重新怀着满腔的热情投入自己的工作中去，后来的情况表明，她们的工作完成得相当出色！

此外，我还坚持定期召开班干部会议，组织他们学会制订计划及具体措施，检查落实情况，总结得失，并加以改进，教会他们如何分辨是非，及时阻止同学中的不良行为。而对于班干部在班级中的不良行为，决不姑息，鼓励他们以身作则并带动其他同学，促进整个班级的管理工作。

3、增强班干部间的凝聚力。

集体是在活动中产生的，大集体如此，小集体也一样。我每月组织一次班干部集体做好事活动。例如搞大扫除等，通过活动扩大班干部在同学中的积极影响，通过活动加强班干部之间的协作精神和团体意识。这样既能在班干部的纪律及常规管理上起到明显的效果，又能

使班干部之间也能因此养成团结友爱的习惯，在班级中孕育团结友爱的风气，使班级成为一个大家庭。

四、强化日常行为规范教育，加强“三自”能力的培养

小学教育主要是养成教育，一个人能否养成良好的行为习惯和高尚的思想品德，关键在于小学阶段的教育，特别是低段的教育。学生良好的思想行为不是一朝一夕形成的，而是通过每一件事，每一项活动，每一节课，长期熏陶才能形成。近年来，为建设良好的校风、班风，我着重抓日常行为规范的养成教育。我以课堂生活为主体，以常规训练为主线，加强了对学生课堂纪律、常规、礼貌、卫生和劳动等九方面基本行为准则的教育。培养学生对学习的责任感和自学、自理、自控的能力，使课堂教学中师生和谐统一地完成各项教学任务。

1、重视在课堂内的常规训练，培养学生的自控能力。

对于每学年入学的新生，我首先要对他们进行常规教育和训练，严格要求，一抓到底。一年来，我针对班上学生实际，利用一切有利时间加强了学习习惯的培养。首先训练学生正确读书和写字的姿势，每天提醒他们注意“三个一”，读书时要求全班同学都拿起书做到手到、眼到、口到、心到。只要做作业，就不停地提醒纠正不良姿势。当学生起来发言时，则要求他们站端正，两眼平视前方，态度自然大方，并且说话时声音要响亮，吐词要清楚。在听的能力方面，则要求他们注意听别人说话，听清楚说话的内容，记在心中，要说得出来，如每周一升旗仪式，我要求学生注意听讲了几件事？是什么事？回到教室后抽学生起来说出要点，如答不出，就说明没有专心听讲。这些办法对学生听的习惯养成起到了一定的促进作用。现在学生在课堂上读写、坐站听说的正确姿势逐步养成，增强了自控能力，课堂秩序有明显好转。

2、建立全班学生轮流值日制度，培养自育能力。

值日问题，过去的一贯作法都是只让几个干部轮流，经过实验观察，我发现这样下去只能是好的学生好，差的仍然赶不上，因为这会使部分儿童长期处于被动状态，失去了上进心和积极性。为了全面实施素质教育，培养学生自育能力和竞争意识，在德智体美劳几方面得到全面发展，让每个儿童都有锻炼的机会。采取了全班学生轮流值日后，学生表现出十分积极兴奋的状态，总是盼着自己当值的那天。在当值日时，值日生要报告当天的学习内容、清洁、纪律、出勤以及戴红领巾情况等，这样每个学生都有独立工作机会，在值日中学会管理，培养学生独立工作能力，更重要的是值日生既要去管理别人，那首先就得以身作则，才有说服力。实践证明：过去在我眼中看来十分不起眼的学生，在值日中不仅自己严格地遵守纪律，而且表现出较强的工作能力和责任感。通过值日，使我进一步认识到：学生是班级的主体，学生是班级的主人，每个学生都有组织和管理好自己班集体的责任和义务，也有参与管理班级的权力，从而激励学生更加热爱自己的班集体。促进学生“主体意识”的确定。

3、建立学生一日常规，培养学生自理能力。

为了规范小学生行为，我根据小学生思想品德评价手册上的在家、在校的要求具体化，制定了班上一日常规。我还将学校的常规、学习、劳动等教育向家庭延伸，要求学生每天按时起床睡觉，文明礼貌，养成在家认真复习功课和参加劳动的习惯，培养学生自理能力。总之让孩子通过劳动来理解劳动的意义，体会劳动的艰辛，体贴父母的辛劳，体现尊老敬老的美德。在“三八”妇女节时，我班开展了献上一份礼貌和妈妈说一句心里话，当妈妈的小助手等活动，受到家长们的热烈欢迎，在规章制度的建立和执行的同时，针对儿童上进心强的特点，以表扬为主，坚持正面教育。教室后墙上设立了“学规范、见行动，人人争当小雏鹰”的评比，通过评比，对学生良好行为习惯的养成起到了很好作用。

五、开展各种有意义的教育活动

集体活动能发挥娱乐、导向、育人的功能，又能充分体现素质教育。辅导员要积极组织、参与学校各项有意义的活动，在活动中，促进学生相互关心，尊重理解和协作的关系。因此，两学期，我根据学校大队部的要求，根据学生的兴趣、爱好，结合“我能行”活动，在班内开展了“智力”比赛、“易拉罐”小制作比赛、小品表演……要求学生小组合作、同学合作共同完成任务。通过活动，学生的合作能力得到了提高，增进了同学之间的友谊，学生对这类活动乐此不彼，兴趣盎然，积极地投入到班级活动中去。长此以往，就会不自觉地喜欢上这个集体。本学期还开展了“学雷锋，三月行”、“我为班集体荣誉闲策”、“贺卡制作”……

六、对后进生做耐心细致的说服教育工作

消除他们思想上的种种顾虑，帮助他们树立自尊自信，是能否带好一个班的关键。一个人可以燃烧，也可以腐朽，我们老师的责任就是使学生燃烧起来而不是让他们腐朽下去。后进生决不是不可雕的朽木，只要我们坚持正面教育，动之以情，晓之以理，循循善诱，耐心细致地做好说服教育和引导工作，打消他们的思想顾虑，帮助他们树立自尊心和自信心，我坚信，后进生是可以转化的，只是并不轻松。

其实，不管你在什么样的学校，也不管在什么样的班级做班主任工作，你都不可避免地会遇到后进生，有了后进生班主任就得设法做好他们的教育转化工作。否则，任其发展将祸及整个班集体。做好后进生的教育转化工作是辅导员工作一个极其重要的方面，也是我们能否带好一个班的关键所在。如果说，我们对后进生教育不好，这其实是教师失职和无能的表现。几年来的班主任工作实践使我懂得：教育学生仅有严格有要求是不够的，还必须讲究教育的方式方法，对后进生要充分肯定他们的长处和优点，理解他们的处境和感受，在思想上、感情上与他们共鸣，要像父母对待子女那样对待他们，开展工作要和风细雨般地进行，切忌简单粗暴，更不得嘲笑、讥讽、挖苦。这样他们才会对老师产生一种亲近感；有了这份可贵的“亲近感”我们的教育转化工作才能收到更好的效果。

七、重视与家长的联系，双向管好孩子

孩子的进步，集体的成长，离不开教师，也离不开家长。为了更好地全面了解学生情况，我通过多种形式与家长建立密切联系，进行友好交往，不仅沟通信息还增进了情感的交流。孩子进步了，家长也来向我致谢。我对孩子的一片爱心不仅赢得了孩子对我的爱，也赢得了家长的信任、鼓励和支持。只要班上搞什么活动，家长总是全力支持。双向管理学生主要采取定期召开家长会，主要内容是根据本学期教育教学计划，对家长提出必要的要求，了解实施素质教育的重大意义，并介绍一些教育孩子的方法、经验，推荐一些教育方面的书籍，如“怎样教育独生子女”、“怎样使你的孩子更聪明”、“父母必读”等，同时对家长提出要求：为孩子在家里创造必要的学习环境，为孩子做好榜样。

7.2010年销售计划制定攻略 篇七

2010年销售计划制定攻略-3（ ）周六和周日每日目标为：周大：7820(65167*12%)取整为8000元；张三：13034(65167*20%)取整为13000元；李四：10426(65167*16%)取整为11000元；王五：7168(65167*11%)取整为7200元；赵六：5212(65167*8%)取整为5200元；钱七：7168(65167*11%)取整为7200元；田八：9774(65167*15%)取整为9800元；江九：5212(65167*8%)取整为5200元；如果店铺的平均单价为3000元,那周大在星期一到星期五,每天至少销售2件货品,星期六和星期日则至少4件,任务分解到这一步，店员的销售做起来就非常简单了，基本上一个顾客就搞定一天的目标了，其他几个人依此类推也可算出每天要销售的件数；目标分解的好处就是将员工的压力，通过方法分解，转化成动力，如果只看到90万(897950元)的目标，会觉得太不可思议，但真正分解下来，发现每人每天只需要做一两个顾客就可以搞定，自然没有多大压力了；记者采访一个马拉松冠军，原以为他会说自己训练多么辛苦等话，可他却说，这次我跑得很轻松，没想到竟然跑第一了，在比赛前，我提前开车将赛道走了一圈，沿途记下了一些标志性的东西，比如：“红房子”、“电力局”、“湖泊”、“小山”等地方，当一起跑，我就在心里想，我要向“红房子”跑去，过了“红房子”，我知道我下一站是“电力局”，跑过“电力局”，我心里的下一个目标就是“湖泊”，当很多人已经快撑不住的时候，我知道我再努力一点就到了，就这样，我第一个到达了终点，我很幸运；一年的销售目标的达成就如同跑马拉松，将偌大的目标分成若干个小目标，再将这些小目标转化为行为目标(每天成交几个顾客)，自然就会将压力大化小、小化无了；有人会问了，我做为一个店长，那么忙，那有时间去参照上月员工的销售占比来分配每天的销售任务呢?作为一个店长，每月月底都要提前计划好下周的工作，其它很重要的一点就是员工每天的销售任务，如果这一点也都没时间做，只能说你是在瞎忙，或者只能算是戴着店长帽子的杂工而已；据我所知，很多公司做过这么一个尝试，让高销店铺的店长和加盟商一起参与订货，一来通过她们对市场的敏感度，找出一些重点款，为来年生产做好准备，二来让他为自己店铺负责，做出更高的业绩提升，结果呢，没听说一个公司是成功的，原因在哪里?在目标分解上，作为一名店长，你店铺今年的任务是多少?要完成这个任务需要卖掉多少件产品?上一年的产销率是多少?今年每个大类分别要订多少款多少件?等等，没有人教她们分解这些步骤，她们的订货就只能算是市场敏感度而已，其订出来的数据也仅仅是凭感觉，失败也就在所难免了；其实店长订货不是不可行，大家想一想，有些加盟商的订货就是由店长来完成的，店长订货前需要算一算上年的销售件数、产销率、大类销售占比等等内容，具体如何操作在服装经销售商前几期“下一季该订多少货”中有详细讲解，这里就不再赘述；销售计划人人会做，但能将计划分解成行为(每天成交几个顾客)的人却不多，做营销如同行军打仗，正所谓“谋定而后动”，不光要谋“打哪里”，更要谋“怎么打”，马谡那样的领导虽不多，张飞那样的领导却不在少数，当然计划做得再细，销售人员不得力也是不行的，完善的计划加上一批批专业的销售团队，任务自然不成问题；“七”乐无穷，尽在新浪新版博客，快来体验啊~请点击进入~

8.浅谈如何做好销售内勤工作 篇八

默认分类 2010-03-22 13:50:46 阅读1296 评论5字号：大中小 订阅

销售内勤工作是一项琐碎繁杂、综合协调服务的工作，既要完成文字处理、解答用户来电咨询、寄送样品票据等日常程序化的工作，又要定期盘点库存、回访用户、整理用户档案，所以销售内勤工作不仅仅是联系内外的纽带，更是企业形象的重要窗口，其作用举足轻重。那么，如何才能做好销售内勤工作？

一、要养成三种习性，适应内勤工作需要

（一）要有主动性。作为销售内勤，工作的主动性非常重要，主要就是要在“勤”字上下功夫。一要嘴勤。货物发出去，要在第一时间与用户沟通，告知实际发货型号、数量、质量、运输方式等。同时勤于回访用户，了解用户生产经营状态，并及时向单位反馈用户信息，以便单位领导正确决策。二要手勤。任何用户来电要随时准确记录，发货记录、报表填写、合同起草等时效性强的材料不能久拖不办。用户资料的收集是个繁杂缓慢的过程，要勤于补充、整理用户档案，保证资料完备。三要腿勤。与业务相关的生产部、财务部、质检部多走动、常联系，了解本企业生产动态、产品质量、票据开具等，事事做到心中有数。四要脑勤。对收集的信息和各月业务报表，要动脑分析研究，采取归纳比较、判断推理的方法，透过现象看本质，分析用户购货周期、产品的市场占有额、潜在行业需求等，养

成勤于思考、善于思考的习惯。

（二）要有及时性。除了要在勤字上下功夫，做销售内勤还要体现在一个“快”字上，要具有很强的时间观念和责任意识，要强调工作实效，办事不拖拉。在用户具备购货意向时，应在第一时间引导用户，传送公司产品相关资料。尤其是起草合同要尽量往前赶，能现在完成的决不拖到下一刻，要干净利索。当然，在追求工作效率的同时，不能忽视工作的准确程度，要保持头脑清醒，忙而不乱。

（三）要有条理性。内勤工作涉及面广、工作量大，既有紧迫性的业务工作，也有琐碎的事务性工作，因此非常繁杂。这就要求工作要有条理性。一是要物放有序。比如企业产品资料、用户档案、统计台帐、样品邮寄资料要分类编号存放，确保查找方便。二是处理事务要分清轻重缓急，不能眉毛胡子一把抓。急事要急办，有的事情时效性很强，不能拖延，要抓紧去办，比如订单处理、用户投诉、统计月报表等，做到确保重点，统筹兼顾。

二、要增强三种能力，切实履行岗位职责

（一）增强业务知识的能力。要想争取订单，必须具有过硬的业务知识能力，尤其要具备本企业产品知识，包括产品各方面性能、用途、优缺点，甚至生产工艺、设备改造、质检等基本知识。同时还要不断学习用户对本企业产品的技术要求、生产流程知识，了解其生产动态，只有对用户的质疑咨询解答得有条有理、游刃有余，才能让用户放心，真正做到“知己知彼，百战不殆”。

（二）增强协调沟通的能力。“商场如战场”，随时都有意想不到的事情发生，而销售内勤就是处理突发事件的第一窗口，协调结果好坏直接关系到企业形象与利益。由于有些产品质量没有硬性指标，而是经供需双方协商达成一致意见的，这就很容易造成不必要纠纷。比如同样白度级别的矿产品高岭土，却表现出灰白、亮白、青白几个不同状态，用户往往会提出货物质量异议。沟通、解释、协商、再沟通……，在不给公司造成任何损失下，一定要让用户达到最大限度满意。

（三）增强引导用户购买的能力。销售内勤每天要接听很多各地各种用户来电咨询，这就需要销售内勤根据咨询内容判断用户是否具有购买意向，是否能发展成为意向用户或潜在用户。针对用户需求，要学会站在用户角度考虑问题，层层解除其顾虑。第一步要引导用户认知企业产品、质量、服务，包括企业文化，第二步要学会分解费用为用户算账，最后通过寄送样品，逐步满足用户小试、中试等小批量产品需求，从而在不断地沟通交往中将一个电话咨询者发展成真正用

户。

三、不断加强自身修养，提高综合素质

在日益激烈的竞争中，销售内勤人员只有不断加强业务学习，提高综合素质和自身修养才能够脱颖而出。一是业务要精。要加强产品应用技术知识、营销理论、消费者心理学、法律法规的学习，提高自身业务技能及判断事物的能力。做到干一行、爱一行、专一行，并善于总结、善于思考、善于创新，争取成为“多面手”，做个好“杂家”。二是作风要实。销售内勤工作一定要实实在在，实事求是，要从自我做起，从小事做起，善于将简单、重复的琐事串联起来，形成体系，把握好工作方向，服从整体工作。通过实实在在的工作和扎扎实实的作风维护好企业利益与形象。三是纪律要严。要严格遵守公司各项规章制度，防止违规违纪问

题的发生。

总之，销售内勤工作纷繁杂乱，只有不断学习、勤于实践，善于思考，勇于

9.如何制定工作计划 篇九

没有目标做导向，制定的工作计划，不过是规律性的重复昨天的行为，可能会起到提示的作用，但一定起不到激励和督促的效果，所以一定要提前给自己设立一个工作目标。

我们可以利用敬业签多项分类的优点，提前设立自己的工作目标，然后再从目标出发，分解工作任务，制定出有价值的工作计划。并且，这款云服务便签软件还可以实现多端云同步的功能，记事内容自动云储存，只需登录同一账号，便能在手机端和电脑端查看到相同内容，随时随地都能查看工作计划，方便工作有条不紊地进行。

二、“急于求成”的工作计划不可取

制定工作计划一定要结合自己的真实能力，切忌急于求成。比如说一个月才可以完成的工作任务，恨不得两周计划就搞定，太看重结果，忽略了过程，最后只能是拔苗助长的结果。

因此，制定工作计划前一定要结合现实，我们可以借助敬业签，合理地，条理清晰地制定工作计划。我们还可以在工作中，利用敬业便签待办事项提醒的功能，将工作中的重要事项，设置成重要事项间隔提醒，以提醒我们与目标的距离，促使我们克服工作中的困难，努力达成目标。

三、“密不透风”的工作计划不可取

每天的日程排的密密麻麻，没有一丝空隙，恨不得每一秒都不浪费，这种想法是错误的。太过苛刻的工作计划，很容易让人养成死守计划的习惯，不允许丝毫的调整，所以，制定工作计划时，要留出一段空白的时间，用作弹性变动或是短暂休息。

10.浅谈销售工作计划如何制定 篇十

“合同”对每一个企业公司来讲，都是最普通的日常事务。可即使是在合同方面轻车熟路的企业公司来说，都很难制定一套完善的合同条款。那在不断变换的现实经济环境中如何才能定制符合自己企业公司的“合同”。

格式条款可以采用，但要根据自身情况进行修改;

以现在的信息来源，合同条款的格式文本可以轻易的获取。但是否适合本公司的实际情况，一定要对合同文本时行选择适用，对合同条款也要细细斟酌。出现词不达意不是大问题，重要的是有些重要的法律条款，往往是把自己陷进却了!这方面是一些企业公司常常因为照搬条款导致合同对自己不利的条款让自己出现诉讼不利的情况。

一、根据公司现实情况及合同目的，注意合同条款的选择;

在许多格式合同中，往往会注意合同双方的权利义务;并不针对合同一方。因此公司应根据实际情况及合同目的，选择适合自己的合同条款。在合同中明显与本身现实不符的条款要进行修改或删除。更重要的是根据自己的合同目的，增加自己的合同条款。使之达到自己的要求。以在出现纠纷时，更好的维护自身的权益。

二、考虑对方处境，慎重审视合同条款;

合同至少是双方的事，合同最根本的目的也是为了“双赢”结局。签订合同时，要求从对方的处境考虑，真正的目的不是为了对方的利益着想，而是从对方的角度考虑，要在合同条款上会采取什么样的态度，达到什么样的目的。防止对方的“恶意利用”，或刻意加重一方的义务，最终有可能承担更多的责任。

三、时刻注意情况变化，完善合同条款;

任何合同制定前都难以预测未来的情况变化，因此在有可能出现特殊情况时，都应及时采取措施来防止可能出现的损失。这时面对僵化的合同条款应该采取符合法律规定的程序手段进行“修改”，用以维护自身的权益。当在面对双方都始料不及的情况时，更要重新对具体的合同条款进行完善以适应新的情况。即便是达不成新的.意向，也有利于针对合同的下一步处理做好相应准备。

四、公司员工注意细节，用以弥补合同漏洞;

任何合同都不是完美的，即便是完善的合同，也不可能得到切实的执行，因为在执行过程中有很多特殊情况出临时的对合同条款进行修改，在面对这样的情况时，有可能会导致在合同纠纷出现时，反而出现对守约一方不利的情况。毕竟按合同条款的解释与实际履行情况有时并不一致。那如何解决这样的问题，最好的解决方式，还是靠具体工作人员的日常细节工作。在出现一些小问题时，及时的以自己的“工作”来弥补合同漏洞，防止不利因素的出现。

五、阶段总结合同文本，业务员与律师双方完善。

合同文本的使用过程中，阶段性的进行总结。最好的方式还是由一线的业务工作人员与专业的律师共同探讨完善。不仅是完善合同条款，重要的是针对合同履行过程中出现的与合同条款不一致的情况时，如前所述由专业人员建设如何由业务人员不经意的“细节工作”来弥补。

11.浅谈销售工作计划如何制定 篇十一

销售计划：怎样制定销售计划和实施方案（ ）企业销售六忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作，销售计划：怎样制定销售计划和实施方案。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞--“无管理销售”。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策，销售工作计划《销售计划：怎样制定销售计划和实施方案》。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统和专业。