外贸服装总结

外贸服装总结（精选8篇）

1.外贸服装总结 篇一

【外贸技巧】外贸大忌总结

普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。

即使过了专八，英语 文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。

工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。

粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。

搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。

产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。

外贸、单证 基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。

一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

一听客户来访就发慌。

英语 听力上听不清还装懂，不懂又不问。

商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。

会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。

正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。

接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。

与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。

懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。

懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。

有计划，却无总结。

发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。

回复或转发邮件不署名。

发开发信时签名和联系信息不完整。

似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。

超过2MB的附件，还直接用Email发送。

报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。

PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。

报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。

客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。

邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。

邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。

不懂或不去了解同行状况。

客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。

客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。

不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。

5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。

不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。

不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

邮件主题命名意识或能力极低，比如只写“Delivery Time”，不会写成“Delivery TimeABC(Factory)”。

文件存储命名意识或能力极低，比如只写“Quote”，不会写成“QuoteABC(Factory)”。

紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。

无备必有患，展会公关、接洽能力低。

不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。

客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。

市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。

经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。

2.外贸新手经验总结 篇二

1、时差原因，国外的客人基本上都是晚上在线，新的业务员想在试用期内出单，最好每天能够坚持到12点-2点和客人用沟通工具聊天，这样比较获得客人的好感，一般早上10点上班，还是有很充足的时间睡觉的2、在公司察言观色，多和老业务员接触，你会获得很多意外收获

3、国外很多客人都是用非常大的虚假订单数量来试价格，并压价，最终下单都会少于他向你询报价的数量

4、不要忽悠小的客户，很多小客户都会先试着走几单，再者，大客户也是从小客户做起来的5、成交过的客人最容易下单，所以，我们平时一定要做好售后工作

寓意：一件物品对于卖家的价值在于能为卖家带来多少净利润，而不是能够卖多少量出去。1单交易赚50美元总是比50单才赚50美元更加明智！

楼主的真能行得通，就不会这里说了，早就单干了

我为了快速积累经验，做得最多的就是想方设法搜集各种案例（不同行业，成功的和失败的都看），和在福步论坛潜心研究。努力通过看别人的案例来复原整个订单的交锋过程，精彩之处和不足之处都要看出来，这样一方面可以博取众长，一方面可以避免重滔覆辙，此外还不断反思总结自己的案例。慢慢促进进步，修炼内功。

刚进公司时，主管给我三句话:

1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；

3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

成功外贸人的70条经验分享

1、每天起床，洗漱的时候，背诵十大成功信念一次。

2、吃早饭的时候，把今日的计划在脑子里过一遍，明确自己今天的主要工作。

3、出门前，面对镜子，大声说一句：“我是最棒的”或“我是最伟大的推销员”或“我一定能成功”。然后，扬一下拳头，潇洒出门。

4、出门见到第一个人，对他真诚地说“早上好！”

5、出门见到第二个人，对他真诚地微笑，再打一个招呼。

6、出门见到的第一个要打交道的人——无论是出租车司机还是自己的同事还是自己的客户——首先赞美他30秒钟，不要期待回报。

7、只要有时间，就看看自己的计划手册——你可以把当日的计划做成一张小纸条，放在随身的口袋里。

8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。

9、为今日第一次的成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易就成功了！

10、为今日第一次的不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进！

11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语。

12、对你冷冰冰的人，多几个微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成。

14、去约见大客户，等待小客户来。

15、大客户重在服务，小客户重在质量。

16、谈话之前，要知道对方想要什么。

17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要添枝加叶。

18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者。

19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结。

20、谈业务之前先谈认同度——对方最认可的是什么，就先谈什么。

21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话。

22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容。

23、有些客户需要3年努力才能成功。那就不要太着急谈生意。

24、抓住群体里“有最大认同度的人”，他就是“有核心影响力的人”，他往往能促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的“万金油”，行会的老大等等。

25、你80%的业务收入一定来自你20%的客户。

26、用80%的精力服务好那20%的客户。top-sales.com.cn27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束。

28、你的客户群越大，你的价值就越高。

29、保持与你的客户的沟通，在他重要的日子或时期，送点礼品或去看望他。切记，礼品不要贵重，只代表心意。

30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡。

PCB 外贸经验分享

其实说简单也简单！

首先你要明白你们公司产品的档次，目标客户。

2，你要知道自己开发的市场，要坚持。

3，你可以多认识一些朋友，相互进步！

4，你可以培养你的人脉关系

5，我们不能单纯的为PCB而PCB。比如比人要PCBA，我们一样可以推荐！

牢记外贸10步1.平时多学习2.工作多总结3.没事多看帖4.擦亮眼睛多发现

5.不懂就多问6.多了解竞争对手（知已自彼）7.下班多思考8.对工作像对待伴侣，要一心一意9.待人不要太计较10.多为客户考虑 大家成功！...之后我是2008年的春节辞职，专职做外贸，这一年是最苦的，找了一个工厂帮他做外贸。刚开始和大家一样，跟狗咬刺猬是的，无从下口。我就每天泡在福步。拼命的注册B2B,B2C.拼命的撰写大量的技术文件和宣传资料，比如技术合同，服务合同，各种数不清的说明书等等，到现在加起来一共有2千多页。还要一边接询盘，这一年的询盘很少，但是如果有都有80%成交机会。今年我没有出一个单子，没有卖出去一分钱的货。还好工厂很支持我，因为工厂只有我一人做外贸，每天休息4，5个小时。春节有到了，回头看看来时的路，感觉虽然累，没有收入，但是很高兴，今年过年在工厂过，没有回家，给客户拜中国年。

2009重新来过，宣传和资料准备的差不多了。2009年四月份的时候，果然效果不错，每天都有几个国外电话过来咨询的，询盘开始活跃。慢慢的发现客户的风格不同要的资料不同，我就开始从市场分析来分析客户，ok。基础很实，知道了为什么大学会有《国际市场营销学》这门课程，慢慢的引导客户怎样去他们当地做调查，气候条件是怎样的，等等。这样生意就好起来了，收入也增加了。理解了 ‟磨刀不误砍柴工„，磨刀的时候太不容易了，当然砍柴会轻松很多。

2010年下半年换了一家公司，结果入职后公司只给我了一个产品目录和很多的工厂的宣传册。但是靠这些东西只能是 ‟闭门造车„ 谁知道咱们呀。所以又开始了宣传，当然我做过很多的工作。自己成了自己的策划

结果我有来了一个轮回，跟刚开始做外贸的时候是一样的。只是产品不同，市场不同而已

3.服装销售个人总结 篇三

服装销售个人总结范文1

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为 服装超市的一名员工我深切感到 服装超市的蓬勃发展的态势，服装超市人的拼搏向上的精神。2019年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。

2019年我认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。现将一年来的工作总结如下：

努力做到无论顾客货比多少家，我们 服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。

我民组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。2019年我柜组完成销售任务……我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。

她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了 的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成2019年销售计划立下了汗马功劳。

2019年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。

在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。

在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。

因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。

鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。

柜组成员热情的服务给顾客留下了的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

总之，我柜组全体员工以 为家，牢固树立奉献在，满意在 的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。

全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。

我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。

2019年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

2019年我民组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客的高度满意是我们的最终目标”的经营理念，全体姐妹将进一步凝聚我们的战斗力，以饱满的热情，真诚的微笑投入到新的工作中去。

根据顾客的需要去进货，根据季节的变化去调整产品，根据天气的变化去组织热销品种，根据面料的特点去组织货源。如我们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应：气温一降，冬令商品的销售就直线上升。

羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，购买者络绎不绝，一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等尽管价格不菲，但不少男顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。

我们还要努力学习转化顾客反对意见的技巧，克服服装销售市场竞争非常激烈的困难，抓住顾客的购买信号，让顾客精神上获得很高的满意度，努力开创销售新业绩，为顾客服务，为顾客省钱，为公司盈利，让满意在 的理念进一步得到拓展，让 美名誉满十堰，让更多的顾客再来!

服装销售个人总结范文2

2019年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这件衣服好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到。

服装销售个人总结范文3

时光荏苒，2019年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千。回首望望走过的一年，虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。以下是我的工作总结。

一、工作方面

在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人，仅凭对销售的热情，到公司之后，一切以零开始，一边学习产品知识，结合销售学习，通过不断学习和努力，收取同行之间的信息和积累市场经验。这段时间，在公司领导的关心支持下，我认真以岗位职责要求，以饱满的热情投入到工作中去，以谦虚的态度虚心向其他同行学习，开括创新，扎实工作，转变思想，积极投入到实践中去，非常感谢领导的支持与关心。

二、存在的缺失

对市场了解得不够深入，主要是冬装的备货不及时，没有细心注意天气突变，以至于引起一连串的反应，令业绩位能达到状态。一年来我做了一定的工作但跟领导的要求还有不少差距，专柜的纪律管理执行力不够，影响整个买场形象。服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。有时候看问题看得不够通彻，容易把问题理想化，容易导致和实质情况产生一些偏差。

三、部门工作

销售工作最基本的会员信息维护，信息反馈，一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想发和意图，对客户提出的某个建议不能做出迅速的反应，老员工的流失，新员工的专业知识有待加强。

四、明年计划

建立一支熟悉产品，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员，建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。完善会员制定，建立一套明确的专人管理办法。销售目标：以每月区域目标，每日的销售目标分配到个个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展与员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的，提高执行力的标准。

新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。

服装销售个人总结范文4

在 服饰上班到现在为止已经整一年多了。每天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到 的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。来 后我被分在服饰区，现对今年工作加以总结。

一、现场工作方面

来到服饰区，首先在现场站柜学习，了解服饰子的分类，质量，价位，产地以及服饰子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的各项工作都能得到更好的改进。这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。

二、业务熟悉方面

在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会 理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的 管理人员。

三、工作中的心得与体会

在 工作的这几天，因为服饰区是商场所有区域里售后最多的区域，所以除了现场工作和业务的学习外，看到最多的就是处理售后。而这些售后的处理又让我不止一次的感叹：顾客在 就绝对是上帝!所有的售后服务都是以顾客为中心，站在顾客的立场上去理解顾客，去处理问题，尽量的让顾客满意。由于 的售后服务好，也就同时给那些蛮不讲理的顾客带来了机会，强词夺理，但我们的售后人员并不与其强争，而是温和的给他们讲解三包的规定范围，用自己的态度和服务去感动这些难缠的上帝。

我作为一个新的管理人员，我一定要取其精华，努力学习，真正领会企业服务理念，并在日常工作细节上认真对待，争取成为一名优秀的管理人员，还希望各位前辈和领导能给予更多的指导。

4.外贸客户方法总结 篇四

1.普通法。各国Google，输入我们的关键词LED，LED bulbs，LED street light，LED tube，LED lamps等几个我们重要产品的关键词，可以输入不同关键词来查找，当然会出现重复性公司，所以每找一个国家要做好相应的公司名称的记录，这样有重复的公司校队后就可以很快排除掉。

2.google精细法。google查找很笼统，出现很多信息量，google高级搜索法，相对于google法比较精确点，包括里面输入关键词，多少条信息，以及输入语言，然后进行搜索，一般在语言这块我都是输入常用的英语，即使不是英语国家也可以用输入英语来查找，也比较方便。

3.图片法。图片法是个很直接，很直观的方法，在google图片这行输入我们产品的关键词。比如产品关键词+国家域名，会出现很多产品图片，在图片下面有具体的网站公司。

4.地址法。比如你在某个网站上看到一条不全的信息，有时候也可以用通过地址法来找到具体的公司名称。这个方法也是有效的。

5.黄页法。通过各国当地黄页老查找我比较常见的方法，但不是每个黄页都是有效的，但是这是找每个国家必须要用的一种普通方法。

6.大型搜索网站。比如龙之向导网站，里面涵括了黄页，b to b，以及各所搜索引擎，这些都是可以输入产品关键词查找的。也可以通过世界黄页，里面有很多国家的网站来查找，这也是种方法。

大型网站推荐

免费型

龙之向导：http:///

多个国家的搜索网址：http:///search-by/keyword收费型：

玛雅国际买家数据仓库：

该网站的email 需要购买，但是可以根据上面提供的公司名称，电话，地址这些信息，通过google查处可以部分找到信息，这也是一种有效的信息资源。

7.公司之间的链接。有些公司与公司之间会出现很多相关产品的链接，但不是每个公司就有链接，所以查看一个公司的时候要仔细看公司的条目栏，这种方法也是比较容易把握的。

8.展会协会法。有些公司网站中会出现一些展会协会之类的，这些展会协会下面往往有很多参展商名单目录，通过这些也可以逐步

舍取。

9.各国驻中国商赞处。这个网址里介绍了各国的概况，政策法规，市场调研等很多信息，重要的是企业名录这块，里面有会出现进口商，出口商名单，这里面的企业是多元化的，需要各企业的产品介绍来确认是否与我们产品有关。可以肯定的是里面找到的相关公司并不多，但这也是找客户的一种途径。

10.国际求购网。是我最近发现的一个比较好的网站，里面会更新每天或次日求购节能灯的信息，里面买家需要什么类型的灯，型号瓦数有些都说明的很具体，所以我个人认为比较典型比较好，重点推荐。

市场开发：东欧国家

白俄罗斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、格鲁吉亚、摩尔多瓦、俄罗斯、乌克兰，民主德国、波兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、斯洛文尼亚、克罗地亚、波黑、塞黑、马其顿、阿尔巴尼亚

已找客户：波兰，捷克，斯洛伐克，还包括亚洲的韩国，马来西亚。南非洲的巴西，非洲的南非。共同点：都有1到2个的回复，都是询问价格，对产品感兴趣。不同点：查找方法的不同点，非洲基本上都是运用搜索引擎查找以及利用google，阿里巴巴网站，链接法。亚洲与非洲方法类似，还运用了展会的方法，图片法。比如，香港国际秋季灯饰展，比较大的展会，信息量大。

网址：http:///fair/exlist/hklightingfairae-sc/香港贸发局香港国际秋季灯饰展/参展商名单.htm。

南美洲查找过程中，发现了广交会的采购商http://gjh-enterprise.com/欧洲国家找的波兰，捷克，斯洛伐克，运用的方法基本上也是黄页，google高级搜索，网站链接，阿里巴巴网站，图片法基本上都是可以尝试的，但目前找的斯洛伐克，可提供的搜索网址都用处不大，用google 方法是最通用的。

总结：

1.欧洲市场还是比较有潜力的，信息资料还是不错，发展的空间较大。

2.方法适用性，得具体国家具体分析。不同的国家查找的有些方法不一定适用，比如黄页残缺，搜索网站打不开等，但是可以多方面的尝试各种方法。

3.尝试换用不同关键词。同一个网址，输入不同的关键词，出现的信息量也不同，要多变动关键词。

4.运用方法的频繁性。地址法，各国驻中国商赞处，展会协会法这些方法我平时相对运用的较少，其他方法都是经常使用，以后要注意运用关注较少的这些方法。

5.开发客户进一步方法。通过msn可以直接聊天，skype电话联系，前提是email回复过对我们产品感兴趣的客户，要不然冒昧电话过去，别人多数以为是推销而不愿多讲。这块方面，本人还是比较欠缺的，有待锻炼。

以上就是我个人平时寻找外国客户的方法及体会，可能查找的方法还有各种各样，如果大家有好的建议或是方法，可以互相学习互相交流。

5.服装总结 篇五

新的一年已经来临，为了更好的与贵公司和作,、我们作出的工作计划：

一、人员储备

根据公司发展规划，将逐步加大质量部工作力度、考虑增加质量部人员：质量工程师1人，巡检2人，检包4人，总检1人。

二、人员培训

15在14培训的基础上，将进一步加大培训力度，提升公司一线人员的技术能力、质量意识，以及管理人员的管控能力。

1、制定培训计划、定期组织一线人员进行技术、质量、安全、等培训；

2、每周一次，组织相关管理人员进行现场管理、技术、质量、安全、等方面培训；

3、每季度对车间主任及以上人员进行更进一步的现场管理培训。

三、加大质量工作的力度

为加大全体人员对质量提升工作的热情，形成全员抓质量促生产的氛围，新的一年更需要在质量方面加大力度。

1、加强对车间主任等管理人员的质量考核，提升管理人员质控意识及质控能力；

2、加强对批量质量不良的考核力度，切实杜绝批量不良的发生；

3、提升后道工序质量奖励幅度，加强对“不接收、不制造、不流转”要求执行的考核，对严格“三不”的后道工序作业人员严格对照实施奖励，激发职工质量控制的积极性，提升产品质量。

4、严格实行月度质量绩效考核，工资结算纳入质量绩效考核得分进行考核。

5、为了更好的为贵公司做好配套服务、以保证质量、我们导入TS16949认证，力争在3月份通过考核认证拿到证书。

四：加强现场管理力度

1：车间全面推行5s

2：实施看板管理

3：导入PDCA工作模式

4：责任到人、提升执行力

在新的一年里我们力争在交期、质量、服务等方面取得显著提升，为贵公司的发展贡献自己的一份力。

在此祝愿贵公司在新的一年里：

6.服装行业现状总结 篇六

1、目前，我国国内生产型服装企业，面临：利润率持续降低；世界成衣订单交货期已缩短到15-45天之内；多品种、小批量的趋势日益明显；客户对产品质量及质量稳定性以及交货率要求越来越高；原材料成本及生产成本增高；原辅材料质量以及工艺水平和质量标准越来越高；随着配额的取消，全球化的竞争趋势越来越明显。劳工短缺，员工自我保护法律意识增强，工作时间缩短。资源紧张，用电限制。外单客户设置的非技术性壁垒，如人权保护等。

1.2、当今贸易全球化发展，全世界服装企业生产和供应都处在同一产业中竞争。对信息的收集、交流、反应和决策应对快速将成为企业竞争能力强弱的关键因素。在这信息化迅猛发展的时代，时不我待，我国服装企业的信息化建设已成为企业的当务之急，刻不容缓。

1.3、随着社会的日益发展，在许多服装企业中仍然存在着企业管理制度流于形式，凭借经验、记忆进行生产管理的现象，执行力度极差。企业一直在如何加强规范管理、降低管理成本、降低管理人员频繁流动所造成的损失上费尽心机。现代的企业管理，应该是数字化、规范化、标准化的管理模式，生产管理情况用数字来说明。

1.4、实行数字化管理不公能够提高管理效率，而且能够更客观地考核员工生产业绩。但是数字含水量高的现象又是企业通病，如欲真正做到减少工作量、减少重复的工作，杜绝中间环节的人为操作而造成的虚报、瞒报现象，就必须有一套完整的、智能的综合管理系统进行生产管理、统计数字及数字统计分析，把数据及生产管理情况直观地呈现给管理者，及时为管理者做出决策提供依据。1.5、在我国，服装行业是传统劳动密集型行业，生产管理仍沿用传统管理模式。从事服装行业的员工，普遍文化素质偏低，习惯于人工操作及经验管理方式，对先进的技术和管理有抵触心理。例如：大多数员工认为手写简便快捷，没有必要使用电脑进行管理。因此，我们开发的管理系统非常简单、直观、易于操作，近似于手工界面，使员工能够较快适应它，并乐于使用它。

2、焦点问题：

2.1订单执行：如果系统不能实时的查看每张订单的执行情况，并对此根据客户优先级、生产计划、原辅料供应、设备及人力资源等进行统筹安排，就会造成停工待料、准时交货率降低、生产或管理成本增加且质量稳定性很难保证。这些情况会直接造成客户满意度的降低，而最终造成客户、订单的流失以及订单量的急剧减小。

2.2人才流动：人才流动是企业不可避免的客观存在和必须面对的问题，特别是管理人才的流动。管理人才流动给企业带来了什么危害？就是会把一些相关资料带走，包括文件资料，无形资料；流出人员有意或无意把一些有价值的资料和信息带走，不移交下一任。如欲杜绝这类事情发生，就需要一套完整的系统和平台来记录和保存，管理人员离职，就算没有向新任移交，新任也可得到相关资料。

1）生产计划与生产管理：

目前服装企业对生产过程的管控还停留在对任务单与生产计划制订的粗放式管理阶段，还没有充分做到对每道工段、工序的细致化管理，使企业高层无法明确的掌握生产现场的具体生产状况，因此在经营决策方面缺少有力的数据支持。而其他协作部门也存在相同的问题，营销管理部门不能及时的掌握生产线生产情况，因此降低了对客户出货承诺时间的准确性。物料管理部门不能及时的了解生产现场状况，只能超额备料或者经常发生紧急采购行为，造成库存增加或停工待料的现象。„„造成这种现象的原因是缺少一套集成的生产管理系统来实现信息共享和提供决策支持，这表面上是一套管理，实际上是先进管理思想的体现。„„今天，服装产品的“鲜活”性，要求服装企业对市场做出快速准确的反应，实现敏捷制造和销售；消费观念的变革使人们在选择服装商品时更注重时尚化和个性化，因为服装企业必须向多种、小批量和柔性加工的生产模式发展；今天，网络时代已经到来，构筑以数字技术为基础的现代化服装企业，不但是我们“入世”的需要，更是全球经济一体化的需要。2）采购问题：

目前，我国服装生产企业大量的采购工作仍然是领靠手工作业的方式，人为参与的空间很大，随意性很强，采购成本和管控容易出现“黑洞”现象，且采购部门、仓储部门以及生产部门往往有流程脱节的现象，容易造成材料高库存和停工待料的情况。3）库存问题：

面辅材料种类繁多，相对于面料来说，因为颜色的不同造成分类困难，由于在生产过程造成大量的边、角废料退库，容易造成管理的混乱。频繁的出入库给库存记账带来很多困难，无法准确地计算和评估现有库存。„„材料进仓时间，无法做到刚好适合生产需要，不是太早，就是太迟；材料太早进仓，造成资金积压，周围困难；材料太迟进仓，造成严重影响生产和交期。这就需要有强大的系统智能管理来保证。4）销售管理：

具体问题存在两个方面，一个方面就是及时反映、监控和异常情况处理能力，另外就是服务的延续性问题。目前在很多企业存在销售和生产脱节，销售没有办法掌握订单在生产过程的进展情况，在客户跟踪交货期时无法准确答复客户，造成客户对企业的不信任。5）样品管理：

对于现在的交易方式而言，样品管理的重要性日益明显，但是目前我国外向型服装企业的样品管理上尚属于一片空白，或者尚处于试探性的摸索阶段，没有系统的管理模式和体系。

3、服装软件行业（信息综合管理系统）情况：基于目前服装行业对管理咨询、软件的市场需求，很多同行纷纷投入巨大人力、物力进行开发和宣传，他们几乎是用其他行业的ERP改成的，一部分内容是以物流、资金流、自动办公为主，没有或很少涉及生产管理；一部分有涉及到生产管理，都是以单独的管理模式或按教材的模式进行开发的；这样很难适应各种规模和管理模式的需要。

另外，所开发的软件窗口相对比较复杂，很难适应服装行业的特殊背景和操作人员的素质。以销售软件产品为主，培训操作为辅，没有事先导入管理理念，缺乏为用户进行科学的经营、生产管理提供服务的意识。

由于服装行业背景特殊，在策划系统需求时，无法和用户很好的沟通，需求提供者无法按软件开发的思路提供详细、系统的需求，无法做出详细的需求文档，而系统需求设计人员到企业去，无法对企业进行深层次的了解，不能掌握整个管理过程和部门衔接情况。服装企业生产规模及管理模式是有着很大的变动及不同的，现在市面上的服装管理软件只适应单一的生产管理模式，因为他们是从一个企业里了解到的管理流程，用户在功能、管理模式上没有选择的余地，只能被动接受。

7.服装店长年终总结 篇七

店长对的角色定位：一个店就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长对内要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、……方方面面都要照顾到；对外协调好与酒店、同行、政府机关等的关系。任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长的工作职责:

1．了解公司的经营方针，依据货品的特点和风格执行销售策略。

2．遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。

3．负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。

4．负责货品管理、盘点，帐簿、报表制作，工资核算、商品交接准确。

5．负责店铺内货品补齐、调配、商品陈列。

6．及时处理店铺出现的相关问题，不能处理的及时上报。

7．定时按季节、酒店生意制定促销活动。

8．每月月底提交工作总结，制定下月计划及目标，反馈相关问题。

9．激发导购工作激情，使店铺保持热烈、活泼气氛。

10．工作积极，树立榜样作用，工作失职不找任何借口。

店长的工作重点:

作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。

营业前：

1．开启电器及照明设备。

2．带领店员打扫店面卫生。

3．召开晨会：

①公司政策及当天营业计划的公布与传达。

②前日营业情况的分析，工作表现的检讨。

③培训新员工，交流成功售卖技巧。

④激发工作热情，鼓舞员工士气。

4．清点货品，准备、清点备用金。

营业中：

1．检查导购人员仪容仪表，行为姿态、精神面貌。

2．专卖店的店长需督导收银、销售清单记录工作，掌握销售情况。

3．控制卖场的电器及音箱设备。

4．备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。

5．维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。

6．即使更换

橱窗、模特展示，商品陈列。

7．注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。

8．及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。

9．收集顾客资料、反映问题并作好登记。

10．做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。

营业后

1．核对货品，填写好当日营业报表，记录当日签单、开发票金额。

2．营业款核对并妥善保存。留好备用金。

3．检查电器设备是否关闭，杜绝火灾隐患。

4．专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。

人事方面

1．参与营业人员的招聘、录用的初选。

2．对员工给予奖励和处罚的权利。

3．有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。

4．根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。

5．对员工的日常工作表现进行检查和评定。

6．对店内的突发事件进行汇报、裁决。

货品方面

1．对公司的配货款式、数量、时间等提出意见和建议。

2．处理有质量问题的货品或及时退换。

3．每周对店内的货品做新的陈列、调配。

在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单77street店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他？这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。

促销的形成有三点：

1、节假日的促销；

2、完不成商场保底的促销

3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。

买货方面：

1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。

2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。

3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。

8.外贸经验总结篇 篇八

1.新手刚到公司都会像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。详细的外贸流程图一定要记住！！

2.熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，看到过一个笑话：那次记得客户说了一句CC to me, 新手就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相

3.本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。

（以下是某新手的日程安排）

8：00－10：00

阿里巴巴，开发信，FOB论坛 10：00－11：00 了解产品信息 1：30－3：00

车间

3：00－5：30

了解产品，背单词，英语，阿里巴巴

关于邮箱！

MSN邮箱名字“公司简称.自己英文名@hotmail.com” 这样也给客户一个很明了的提示作用 不过说真的：

Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，Yahoo的新手没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，新手建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！

接下来笔记本上

1-如车间一些员工车间长的名字，因为新手特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结 40A: 信用证类型 50客户名

59受益人（逐字核对）

45A货物品名（防治过于简单）

44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）

46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。

48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）

本子的顶角记着： 1-每天早到5分钟

2-报价要注意： 是否含税, 最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等

出单常见错误：

1-溢短装条款（无规定按5％）

2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符 3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符 4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合

5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符 6-信用证要求的单证不要少了

7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）

信用证交单经验：

1-装箱单不详尽（新手想是可能新手的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）

2-报单上没有显示赔付币（这个新手是听了半天才懂的，唉！）

3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（新手发票做的比较简单，考虑到打不下了，新手是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）

4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(新手说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉新手这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（新手说新手提供这个单据就是新手是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）

6-发票上的收货人地址有错（新手想天啊，新手对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）

7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，新手是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，新手一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）

8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。新手啊了一通～～～）

9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个新手肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于新手们很不利，可是新手一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧新手这边银行没问题。可新手还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼新手上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心新手还是交了。）

银行的人说完问新手寄不寄，新手已经听傻了说真的！新手问她你们的经验是寄不寄呢？新手完全没了主张。

她绝情的说这个要看你了，你说寄新手们就寄，不寄的话新手们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）

新手想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着新手们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）结果：

没两天，客户顺利并且迅速付款，新手们很快把佣金付了给他！佣金：

5％是新手和客户协商好的，如果他要5％新手就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，新手们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）

如何支付佣金：

1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料 2-新手们公司的收汇水单 3-合同

交给银行就可以了。当然这票新手们是这么操作的！

在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验

1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间 2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前新手一直以为总是3正3副的，可是上次新手做的那票TT那个货代就给了新手2正3副，吓了新手一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次新手不知道要打L/C NO没这么做）

3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！

第二个月：

基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在新手基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！

期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。

办理邀请函 新手一共办过两次

尼日利亚客户（是给新手同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）

1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为新手们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）

2-合同（或者商业发票）

3-付款证明（就是银行的收款水票）

4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封 6-营业执照（双方都要）

7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让新手足足跑了两次外事办！）波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）

只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！

有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～

快两个月：

同事教新手如何商检新手们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意： 1-代报商检（也就是说如果是新手们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了 3-预报检号和报检号是不同的

4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，新手报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）

报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）1-要填写更改申请单（盖公章）

2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）

3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK

这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。

关于产地证

谢谢各位让新手有些受宠若惊呢！也证明了新手付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副新手只能叫他改为1正3副了）办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会

2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局

不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！

附：Form A是只能在商检局办理的，CO如果不需要盖商会章的话商检局和贸促会两个地方都可办理，如果信用证要求在CO上盖商会章的话，就只能去贸促会办理了

办理产地证注意： 1-一律用大写！

2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（新手没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次新手快要疯掉了。）

3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

广交会

三个月：参加广交会：

废话不多唠叨了，几点注意吧：

1-文件类：

价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）

2-心理准备：

不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比新手们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。总结：

可以说第一次去广交会新手文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（新手当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉新手。新手问她新手需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来新手尊重她就没印，真的，让新手后来在广交会上糗大了，事后老板责怪新手怎么没印名片就来了，新手说不是你让新手不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）

广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片新手只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到新手的好消息吧），大家坚持。

寄样品：

1.客人不付运费是坚决不要发样品，在新手的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！

2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。

3.新手这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，新手们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL

关于DHL：

1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且新手们也拿到了他的到付帐号，要做的是 1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 1.2帐号是否到付帐号

1.3帐号什么时候过期（这一点新手相信大家都会忽略！可是新手同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后新手们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是新手们的原因，可是也有新手们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让新手明白什么是“江湖险恶”了）

2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：

可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系新手们所在地DHL，然后他们会打电话联系新手们的。新手们只管把物品寄出去就OK了（新手在去伊朗，越南的样品上适用过）

3.DHL运费计算：

很多情况下客户会问新手们运费多少？新手们怎么办？很简单 3.1如果是客户先把运费打给新手们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价 ×（1＋燃油附加率）3.2如果是客户自己在当地付运费，那要新手们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。

提单

在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结

提单 BILL OF LADING（B/L）

承运人： CARRIER 运输行： FORWARDER

1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）

2.提单正面要显示承运人（全名）这是新手先前抄的，可是在新手做那票信用证的时候，银行告诉新手提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）

2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字

2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份 2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。

3.已装船提单和备运装船提单：

3.1已装船提单：货物已经装船后签发的

3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）

3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。提单不能有不清洁批注

5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写

自己总结几点算几点吧！

一些单证知识：

1.Before 不含当日

2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After 15th April 则 4月15日的提单不接受

Until 15th April 则4月15日的提单可以接受

4.L/C 在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付

6.信用证到期日： 所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的提单分类：

提单分为下列三种提单：

一是记名提单（straight B/L），即列明收货人姓名的提单。新手国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。

（曾经看到某业务员的一票TT 就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）

二是不记名提单（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：To the order

三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易中通常使用的提单。凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。

凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。

凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。

而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在新手国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。

综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。1-提单的签发，日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-对于提单上印有船公司（承运人）名称的，一般上边货代会打上as agent for the carrier。如果提单上没印船公司名称，就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）

3-那票信用证的不符点：银行说提单上未显示承运人－－新手查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称，并由承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实。

4-提单的签发人不同可分为：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是从事国际货物运输的，但又不拥有船舶这样的运输公司签发的提单。

ORIGINAL BILL OF LADING，俗称海单.新手想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让新手重新学习了一下。当然这篇里面大部分是COPY过来的。不好意思！

自己总结的各单证制作时间顺序：

合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－> 船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（新手做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）

反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。

基本上也就是根据整个外贸流程下来的

当时没做过老是觉得要记这些东西，不过做过 一票就很清楚什么先做什么后做了。新手写的应该比较详细了吧

关于唛头：

在发货前当然一定要和客户确认唛头，有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的。

当时新手碰到的一个问题是合同上客户写着。NO./C1-UP 后来新手搜集了这种形式该怎么打。也供大家参考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10

NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍价让步原则：

1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，新手一般的做法是老板报多少新手会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）

2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用新手多说了）

3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）

新手现在碰到的那个客户就是非常了解新手们的竞争者，都比新手还熟悉了。他老是拿别人的价格压新手。每次新手都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思。唉。。这方面新手是一点经验都没有的，等下次有些对付办法了再和大家分享。

提单发放形式：

1.电放：

需要提供正本“电放保函”（新手做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。嘻嘻，因为货比较少，其次新手们3天就完成生产了，所以这次的操作也让新手更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成，感觉很爽，也很考验自己吧！）保函就是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户，然后下面加盖公章就可以了。传给货贷，剩下的就不用你操心了。（当然电放的前提是安全收款！新手这票是前TT所以收到钱，新手们才电放的），提单确认，出货，等着货贷会把提单副本传给新手，新手传给客户就可以了。这票货前面的新手基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错，就是新手忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客户跟新手要了新手才DHL寄给他。还好是电放，这两个东西只是报关用的，不影响客户提货。

2.分单：开船后3-4天（新手做的第一单应该是分单，TT，一个客户在新手和其他一个工厂定了正好一个柜，方便起见也为了安全，新手们做了分提单。各自给客户寄过去。）

3.并单：同上

4.异地放单： 要经过船公司同意

做箱情况：

1-门到门：就是向货贷定舱，约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂，或者指定地方装货，再回到港口

2-内装：指工厂直接把货发到货贷的仓库，然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区。

核销流程：

重点：在报关前先上网核销备案

拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外汇局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前，预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票进行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后，上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单，出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）

这不是新手的实际经验，是网上摘抄的！自己用简单的话已经总结一下了。新手们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海，所以就每样做5张备案（哪个口岸的用铅笔做一下记号），新手现在单子比较少，所以都是临时跟其他业务员拿的，新手从哪个港口出，就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。呵呵！

重要的英语

笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语，还价英语，谈判英语啦

估计是那个时候是做外贸几个月了。觉得自己英文太差了不够用吧。呵呵，大家也要不时给自己上上课，充充电！至于这些内容新手就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很多！

这里说下自己的经验：

1.当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写写就写习惯了。

2.对于英文大胆说吧，新手的同事英文说的都不是很好尤其是新手们这边的人，说英语都带点本地腔的，可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素。但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一个常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作），客户在车上突然问新手，Annie，where do you learn English? in school? 新手说:Yes，Any problem? 客户说： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其来的问题＋和客户自然的沟通：

记得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面总是这样，每次加了新手，买的却是MP3啊，空调啊，有一次有个客户甚至问新手直升飞机，新手当场叫出来，后来问仔细了才知道是玩具飞机。），不过每次新手还是加了他们，有的客户说要新手帮他找卖家，有的还问新手什么是FOB和CIF让新手跟他解释一下，妈的有一次有个客户还要新手跟她解释什么是UCP500什么是LC，这个这么多新手怎么说啊

在MSN上有个伊朗客户和新手从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦，这是他们的自由权力啦，他还问新手怎么看，新手随便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次新手以外的看到了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，新手感到很惊讶？新手主动问他，NIMA, you knwo Chinese? 后来反正聊了大半天，原来这个客户大学里是中文系的，他说知道中国很多文人，也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人，诗句，签名里的是他最喜欢的。。新手当时好兴奋。后来聊完就说BYE了，不过相信客户不会轻易忘记新手了吧

大家好好把握吧，听完故事继续努力！

出国参展经验（算不上经验，第一次出国！见笑了。）

生活上：

1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。

2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上。，新手们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。

3-天气，新手是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次新手是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟新手们女生借唇膏用 润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。

4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。新手这次也跟室友借了点钱呵呵。5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。

工作上：

1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！

2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗

3-吃早餐的时候，老板教新手，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教新手好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉新手女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。4-还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题。

提单确认

提单确认很重要，记得第一次货贷给新手确认提单的时候对了好几次。总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了。（这段是新手在网上抄下来的，觉得总结的很好。也有一部分是自己的总结吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加国家名（China）

2-电话传真： TEL；+86 755 *******（；应该为：，另外没有+）3-收货人的名称，地址和联系号码要对仔细

4-唛头：T/T的话不是很紧，L/C一定要严格根据信用证来做 5-一些简单的单词错误一定要校对仔细

6-Prescription of Good 一定要仔细，严格与发票和装箱单上的一致 7-重量体积等

8-集装箱号、铅封号要与自己的存单核对清楚

9-信用证要求的，如CLEAN ON BOARD，FREIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用证要求打上

10-做信用证的需要打上信用证号 11-装箱数，货贷也经常出错

12-粗心的货贷有时候公司名也会打错

一个单子做下来的需要存档的一些资料：

1.有客户签字的合同

2.银行收汇水单（新手们财务拿到单子会每次给新手们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）

6.提单（TT建议保留一张正本，毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢？ LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）

7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。新手上次就被抽过一次，还好同事告诉新手很多应对的办法。）

8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给新手的，新手也存着了）

9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货新手就碰到这个情况，货贷居然在新手们快发货的前两天告诉新手们定不到仓了，气死人。）

10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留个底。

报关资料

1.报关委托书 2.报关单

3.合同，发票，装箱单

4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）5.托单

6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）

8.信用证上如果有对提单，保险单要求的也要告诉货贷。

同事在报关的时候也有经常出差错了，比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动，港口更变，出货了才知道要熏蒸，等等，很麻烦。所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！

如何应对商检局的临时抽检

现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正新手们公司是一年大概过来一两次吧）而新手不幸那次被抽到了!

1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，新手们是工厂）2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）

3-厂检报告（虽然新手们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告新手们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章 6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案代理，按顺序整理起来，新手是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫新手把以前报过的全部拿出来给他看，他看新手至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。

商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检新手们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。还好这次新手做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟新手们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。

跟这些人打交道还真危险哪~~~~~

报关。截关。进仓

第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，新手一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），新手不禁问货贷什么是2截5开？新手根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回新手。新手知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！

在报关。截关。进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮新手们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好。）

货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单

对于新手们来说重点就是:

1.在截关前一定要把货物送到

2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间

3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而新手做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像新手第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次新手也不知道怎么处理这种问题只能庆幸新手那次NNN个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。

剩下的问题，一般新手都只管问货贷了呵呵。。

接待客户

1.来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你，他会过来，那新手们当然要很热情的欢迎啦。毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！

1.1 问他的航班号。自己可以查时间准时去机场接他，当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通，你要在事先的EMAIL中留下自己详细的联系方式，手机号，去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况，是否需要新手们预定宾馆 1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品，准备好等他，很关键。

1.4 客户大概几个人过来（有一次客户居然来了4个人。算上死机新手们6个人挤一辆车快晕了。还好新手身材比较小个。）

1.5 有的时候客户是到了中国直接会来找你，不要怕咯，新手也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了。

1.6 挂完电话时，可以顺带说句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.这些。

2.客户来了

当然时先带领他直接参观工厂。（不过第二次来的客人基本上就不会再看了，直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备。比如，每个车间的名字，什么什么车间，要会说。一些基本的材料（因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东。），一些基本的制作流程，工艺，等等。那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的。客人问的时候新手们应该很熟练的答上来。（当然新手也是慢慢才熟练起来的，刚开始也是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）

参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了，你可以跑去把准备好的新样本拿给客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览。（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧），另外准备好计算器，自己的名片，公司便笺纸，价格表。和客户慢慢侃吧。。

3.带客户去吃饭。

有的客户可挑剔了，有的客户也很随和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说。肉要不要吃，猪肉牛肉，得问他。可以介绍中国米饭，面条啊什么的。

4.其他的基本上就没什么别的了。做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的。还有如果客人要赶飞机的话一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了。宁可吃肯德基。哈哈。还有客户来的时候要提醒客户随时小心自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情。

客户联系方法改革：

昨天一个客户突然给新手来信要报价： 情况是这样的，4月份广交会之前发过一次样品给他，最后就一点消息也没有了。新手多次发信给他问他样品收到没？样品如何？是否满意？他连个MESSAGE都不回新手。气死新手了，那是个越南的，新手一想穷国家，滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢，一来火，就把以前的那些照片，报价记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了，很多客户没有回音，新手也就作罢了。

可突然昨天那个客户又死热情的给新手回信了，说需要新手们报价，样品收到了，谢谢新手。新手晕死了要。时差也没这么严重吧，还好新手有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了。

总结：

1.现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎，资料能放就放起来，准备个大抽屉咯。2.不要怕客户不联系你了。隔断时间还是要发个骚扰信给客户的。客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了。特别是像新手们这种女生，呵呵!3.一般像新手这种生活中比较被动型的女生其实做这些事也挺累的，老要主动出击的，想想习惯了就好。大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去。＝＝曾经在FOB中见过一个帖子是说被客户据绝了还能做成大单的事情，大受鼓舞。

小小经验：

1.重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以后就淡的看不见了。哎哟。不好意思。新手现在才知道。有些合同新手直接在传真之上盖章回传的，真是没经验。以后记得要复印一下了。

2.从工作到现在抽屉里已经藏了一堆废纸了，都是传真纸，或者是那些复印失败的纸张。建议大家不要丢掉全部留起来，浪费可耻，这么多纸张背后还能记好多东西。

3.新手现在每天积累单词了，扩大自己的词汇量。才进行到第3天，哈哈。新手会继续坚持的。。大家也要督促新手诶~~~

4.对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧？大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了。是很没有信心全部找回来的。。新手重装过两次系统，妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了，去网上下载了个软件，才弥补了些回来，心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！

十月份广交会小记

大家这么看得起新手啊呵呵。。虽然九个月的时间新手做了才2W，可是12个月的时候新手已经做了15W哦，而且都是自己找的客户哦，公司没有客户给新手的。。还是一个很大的进步吧

其实新手很差劲的啦。哎，到现在还是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核销单，其实新手只知道要先备案，报关。。退回来，缺不清楚中间具体是怎么流通的。继续学习ING........废话不多说！

离开的这段时间又去了一次10月份的广交会

还是收获全无，虽然如此，还是给大家建议，拿来的客人名片还是要积极去发信件，新手有一次经验就是上次广交会的报过一次价格，觉得还满看好的，因为当时客人还要新手把价格传真再传到他酒店，结果广交会一结束那人一点音讯都没有了，新手自己都块忘记了。结果这次广交会之后他主动问新手询价，新手激动了半天，结果价格报过去又是跟死了一样没音讯了。哎~~~ 还有一次就是100届广交会的客户，当时发邮件过去的时候也屁没回新手，这次10月份也是主动联系新手，在广交会之前主动拜访新手们工厂了。

还有一次啊，4月份的，有个客户当场下了个样品单，定了2000多美金的货，结果后来还是没有续单。。

对待这些名片新手们不要期待太多，但是对于名片新手们该做的都应该做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久经验越多，可是碰到事情也越多，新的问题总会冒出来。大家多逛逛真的给自己很好的借鉴呢。

客户下了不是自己生产的产品单

许多公司的样本上都印有不是自己生产的产品，客户很多情况下，也会对这些产品下单，新手有个客户就是，一口气要了20多种东西，乱七八糟的，包括自己工厂生产的产品，新手要分别到4个工厂买，数量还不多一点一点的。加起来合同金额才1万3美金，气都要气死，可是还是做，有单子怎么不做！况且这个单子新手的利润有50％足够有！

1.跟其他工厂做合同时，合同金额很关键，有一次新手计算机好像有毛病了。算出来明明是整数的他却显示出有小数点的，新手还照抄。唉。。结果很丢人 2.那次是第一次做出口购销合同，呵呵，随便拿个别人的一拷就OK了

3.其次客户有特殊要求的一定要和工厂仔细对过，样品或者图纸或者具体型号最好有先确认过.4.商标，唛头，产品售后服务，交期，港口，运费谁承担，包装，质量赔偿问题，付款条件 等都要却人好了再给工厂下单，很多工厂生产很好，可是许多其他服务做的实在不好，新手们自己也承认。所以这些问题一定要一次性都确认好

5.付款： 也有外贸公司付美金的，可以通过他们的离岸公司付过来。6.商检是他们报还是自己报。（因为新手们也是工厂嘛，呵呵）反正能自己报的尽量自己报得了

7.发货前一个星期要主动联系工厂，确认交货时间，催

8.出货前确定船期再报商检等，核销单也要提早拿到，以免临时情况，有的时候电子口岸会进不去啊备案备不了，核销单用完了等情况 9.验货

10.叫工厂开票（增值税票）付款，当然如果和工厂做的是不含税价那就没有税票了。

这么多货，包装就N多种，新手算的好仔细呢，报关也是，新手把20多种归类到一起也要报7项，商检也是，包装数量，重量，都要做到很仔细，幸好货安全出运了。

空运操作！

当然，空运前提是客人钱全部到帐，再走货！原则问题。

1.操作流程和海运出口一样，商检，报关。。

2.运费： RMB***/KG，（一般都是人民币计价的，新手第一次以为是美金，吓死了。这么贵）

3.到港机场和客户确认

4.总费用： 空运运费单价×重量或者体积＋操作费啊，报关费啊等 5.一个星期一班，通常是出运前再确认，价格变动较大

6.商检上做 BY 飞机（不是空运集装箱）－－－没弄懂啥是空运集装箱。嘻嘻 7.空运提单不用确认，货贷给你传真过来的AIRWAY BILL直接扫描或者传真给客户就可以没事了。。

这是新手操作空运单的一些注意事项啦。呵呵 有问题的话要提醒新手哟。。

好久没来了。最近比较忙抱歉。另外好像觉得该写的都写完了似的

不过有学到新的东西新手会都写出来告诉大家的。当然新手不可能把所有的东西都一一写出来，比如如何对待客户，客户的一些complaint如何处理，客户电话打过来如何接待。这些新手不可能一一写出来。新手觉得好没感觉，这些还是要靠磨练和经验吧。多多积累自己在平时工作中的小失误，你会越做越好的。

1.现在汇率问题这么严重，所以大家的报价有效期一定要有所缩短了，以前公司是45天的，现在新手也自己改成15天了，如果是老的客户的话30天的样子。或者可以在下面解释一下：近期如果价格改动都是因为汇率变动，你到时候直接把两个时段的汇率一比较给客户看，价格涨了多少客户自己也清楚的。好的客户就会理解

2.前阵子也出了一个问题：关于收到正本提单，临时又改为电放提单的

原先客户一贯的做法都是要寄正本提单的，不过因为春节的缘故客户迟迟不打钱过来，新手也只好扣着提单，年后货已经到目的港口了，客户需要电放提单！

其实很简单，将手上的正本提单全部寄给货代，让货代拿去船公司盖电放章，然后告诉客户说已经电放了。就行了。

几个问题：

2.1 邮件告诉客户又要一天，其实这种情况可以让货代把电放凭证发传真给新手，然后新手直接传真给客户，这样客户当天就可以拿到证明。因为有可能这边的中国船公司已经点放了，客户港口那边还没接到消息。

2.2 告诉客户滞港期有几天，另外告诉他如果港口那边货代收费太高的话，可以给新手们看下他们的费用清单，如果实在高，新手们这边的货代会帮忙处理甚至帮忙投诉。2.3 紧急情况给客户致电，客户会看到你的诚意和处理事情的态度。（滞港费其实新手也没什么概念的。不过客户老是邮件过来说快快快点放否则收费很高。新手也搞得紧张西西的。）2.4 另外电放后等收到钱尽快寄出剩下的清关资料：CO,PI,PL等.....新手又迟寄了。又被客户埋怨了一下下。。哎~~~~

谢谢新手的货代那天一直陪新手等到晚上九点多，客户来信说已经处理完了，新手们也才下班。谢谢他。

整柜发货

联系货代，集装箱什么时候过来。司机会在快到工厂的时候会打电话联系你的。

*箱号：集装箱的号码，箱上有显示的。*箱封号：封集装箱的锁上面的编码

箱子到了就可以安排装柜了。记得装完柜子跟司机要箱单。箱号，箱封号在箱单上司机都会写上的。

发货的时候经常出现紧急问题，比如，1.箱单丢了（要赶紧联系货代看看那边能不能再打一份，新手丢过一次呵呵还是星期六装货的时候。不过后来货代说能再打一份。）

2.货少装了。可能是发货的时候忘记发了，也可能是体积算错了装不下。（新手没出现过这种情况，呵呵，新手同事有过）

3.货还没生产好。经常出现的情况。集装箱可能要等一夜。产生费用还要具体问货代 4.海关查箱，商检查箱。（自认倒霉吧）要么罚钱要么退货。退货很麻烦，产生更多的费用。一般船期都是一个星期一班一等就是一个星期了。还是罚比较核算。差劲的货代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船迟开，也是非常正常的，所以做信用证的时候一定要考虑到，最迟船期比如说是30号，你定的船是29号开的。那也是非常悬的，比如MSC一贯迟开，一般不出倒签提单。那就麻烦了。所以如果船期是29号的，还是定前一个航班保险点吧！

出口许可证（钢铁）

反正这个也就是国家对个别出口产品的出口管制吧，没有这个报不了关，大家提前准备。

1.一票一证，每次出单都要做一次许可证

2.产品范围： 可以从网上搜到的，总之是HS编码是清单里有的都要做证

3.办理单位：省经贸厅（浙江就只有在浙江省对外贸易经济合作厅有办理，在杭州）4.表格： 办理单位的网站上都有下载的

5.准备资料：（做之前最好打电话到当地再咨询下保险点）

-出口企业备案登记表（复印件2份），要不要加盖公章新手忘了。

-营业执照（复印件2份），要不要加盖公章新手忘了。

-盖章合同（复印件2份）

-许可证申请表（原件2份）手写还是机打忘记了，不过局里的人要了新手机打的那份

6.填写许可证注意：

-可以去百度上搜，很详细的，每一栏都有说明的。新手也是自己搜来做的，表格一次就OK了

-规格等级，能分详细点就老老实实写吧，免得又出问题，毕竟这些海关还管的老严。如果规格等级超过4项就需要填写第二张申请表（在网络上别人博客里里学的）-单价： 保留4为小数（在网络上别人博客里里学的）-总值： 保留到整数（在网络上别人博客里里学的）

7.费用： 20元/证 8.时间： 4个工作日，（交表格的时候，他会告诉你什么时候去领证的。）

其他注意事项： 使用新的HS编码的时候，务必看下：-出口一些限制条款，报关需要的特殊文件

-有无出口关税，退税率，征税率

出口关税计算： FOB美金价格* 汇率/（1+征税率）*征税率

教训： 这次因为不清楚柜子进柜子了，才知道要办理许可证，白白让柜子等了一个星期，又是一笔费用~~

价格没有把进口关税计算进去，这笔单子亏了~~还好老板说第一次出口这个东西不怪新手~~呜呜呜，新手出的是钢铁，出口关税15％

钢铁： 新手报的是裸装，毛净重记得要一样（package： in nude）

外贸有的时候做的很疲乏，做每一行都这样。灰心的时候放松下自己，记得时不时也要记得鼓励下自己。

其他小事~~

1.信用证开到另外一个银行，把通知费付掉就OK了，剩下的等交单文件准备好就直接交给自己信用证账户所在银行，让他们安排交单，一样的。咨询银行，解答很热情的~~

2.提单之后才有预录入单

3.星期六星期天截关的都要在星期五之前报关完毕，所以星期五的时候数据通道很忙。另外如果装箱数据跟报关文件可能有出入的话，最好在星期五之前发货完确认数据后，再报关。

4.随机文件： 空运时跟随飞机一起带给客户的文件（一般是一些清关资料： 发票，箱单，熏蒸证明等）

哎~~~外贸N多么学，N多细节„„„„偶尔还是会觉得自己有点小小白痴~~

集装箱超重

集装箱超重了怎么办。如果货物比较重，最好问下货代船公司柜子的限重是多少。最好不要超过。

1.超重了，真是提心吊胆的的，怕柜子吊起来摔下去怎么办，怕货到港了集装箱破了怎么办，怕过地磅的时候查出来怎么办。唉„„货代跟着一起担心，总之能不超重尽量不超重

2.实在是要出超重柜子的话只能在报关的时候把报关数据改到限重内的重量。货代也会事先通知车队用好点的车子来拖柜。拉柜子带来的箱单上，当然也要填写和报关数据一样的重量`~

3.保佑柜子别被查到吧`~~

疑？ 新手这样是不是 有点„„教坏大家了?海关是越来越严了,改报关数据也越来越罗嗦了，费用也越来越昂贵了。大家最好如实报吧~~

UCP 600 管理摘要（纯属个人整理哈～）

买了个新台灯，好让自己失眠的时候能看看书，想不到这么快就派上用场了，凌晨4点又是无奈醒来，拿起那本平时打死都不会去看的那本农行发的ICC跟单信用证统一惯例来看，唉真是折磨自己的脑细胞!

新手只是根据可能会有用的一些条例做了点摘要，不是全的，但新手想应该是比较有用的。其实新手也只做过3票信用证，要学的还有很多啦，幸亏碰到有问题的地方还能咨询下银行呵呵

* 信用证是不可撤消的，即使未如此表明

* 一家银行在不同国家的分支机构被视为不同的银行

* 用诸如“first class”, “well known”, “qualified”, “independent”, “official”, “competent” or “local” 等词语描述单据的出单人时，允许除受益人之外的任何人出具该单据 * on or about 或类似词语视为在规定事件发生的指定日期的前后5个日历日之间，起讫日期计算在内

* 发运日期：

to, until, till, from, between 等词语用于确定发运日期时包含提及的日期

before, after 则不包含提及的日期

* 到期日： from, after等词用于确定到期日时不包含提及的日期 * 信用证独立于合同，不受合同约束，审单原则按照信用证规定

* 信用证必须规定其是即期付款，延期付款，承兑还是议付的方式兑用（新手好像都在L/C上找不到这一项）

* 未经开证行，保兑行及受益人的同意，信用证既不得修改也不得撤销 * 在受益人告知通知修改的银行其接受该修改之前，原信用证的条款对受益人仍有效，受益人应提供接受或者拒绝修改的通知，如果受益人未能给予通知，当交单与信用证以及尚未表示接受的修改的要求一致时，既视为受益人已作出接受修改的通知，并且从此时起，该信用证被修改

* 对同一修改的内容不允许部分接受，部分接受将被视为拒绝修改的通知 * 如果单据中包括正本运输单据，则须由受益人或其代表在不迟于本惯例所指的发运日之后的二十一个日历日内交单，但是在任何情况下都不得迟于信用证的截止日

* 除商业发票外，其他单据中的货物，服务或履约行为的描述，可使用与信用证中的描述不矛盾的概括性用语。

* 单据日期可早于信用证的开证日期，但不得晚于交单日期 * 在任何单据中注明的托运人或发货人无须为信用证的受益人 * 如果信用证未对运输单据做其他规定，运输单据可以由任何人出具，无须为承运人，船东，船长或租船人

* 提单必须有下列人员签署：

承运人或其具名代理人，或者船长或其具名代理人

承运人，船长或代理人的任何签字必须标明其承运人，船长或代理人身份

代理人的任何签字必须标明其代表承运人还是船长签字

* 保单，保险单据日期不得晚于发运日期，除非保险单据表明保险责任不迟于发运日生效

投保金额若未作规定，则至少为CIF,或者CIP价格的110％

承保区间至少涵盖从信用证规定的货物接管地或发运地开始到卸货地或最终目的地

* 出现“about”,“approximately” 等词用语信用证金额或信用证规定的数量或者单价时，允许有10％的增减幅度

* 信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5％的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额

* Partial drawings or shipments 部分支款或部分发运

表明使用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上的发运日期不同或装运港，接管地或发送地点不同。如果交单由数套运输单据构成，其中最晚的一个发运日将被视为发运日 * Instalment drawings or shipments 分期支款或分期发运

如信用证规定在指定的时间段内分期支款或分期发运，任何一期未按信用证规定期限支取或发运时，信用证对该期及以后各期均失效

以前新手也看过类似的东东，不过总是半懂不懂的，新手想大家一开始看也是这样，不过接触外贸久了，这些自然而然会熟悉起来，再看一次的时候会领悟到很多东西。大家还是要理解进去，不要只是光表面地记记背背，现在新手看这些觉得自己开始领悟得比较快了呵呵，其实还是熟悉，做多了就熟悉了。一开始看不懂也没关系

熏蒸证书

前阵子办了熏蒸，人都要颠颠掉了„„

新手把流程大概说下吧：

产品和包装，新手们做熏蒸的是包装。所以如果产品需要商检的话还是老样子办理商检，所需单证是换证凭条or通关单。然后再报包装（新手们的是木箱）的商检，因为是第一次包装报检，所以商检局的人建议新手们第一次做代理报检。

做包装报检的之前需要拿到了熏蒸单位（可以直接去商检局指定的木箱生产厂家去购买木箱，新手们第一次做熏蒸为了方便就直接从那个单位买了，那个叫贵阿，也可以自己做木箱然后去指定点熏蒸，不过会稍微严格些）的合格凭证（全名：出境货物木质包装除害处理合格凭证）

然后给木箱报检：（这票新手做的是代理报检，所以报检还是挺顺利滴~~）1.木箱的HS编码： 00010112 2.生产批号： 和货物报检用同一个生产批号 3.金额： 0USD 4.数量/重量： 按照实际填写（如10个木箱，木箱重量1000kgs，就填写 10个/1000KGS）5.包装： 包装种类是其他，数量就填写木箱个数（就上例应该填：其他 10）6.所需单证：熏蒸/消毒证书

7.报检单上其他信息和货物的报检信息保持一致

8.报检资料还是老样子，就多了那个出境货物木质包装除害处理合格凭证

报上后，联系商检局，可能商检局的人会过来看，也可能不过来直接让新手们拍照（拍照需要重点拍木箱上有熏蒸记号的地方，木箱完整的拍几张。）

待验货通过后，货物装运完，将拿到集装箱号，出口商，进口商的名称/地址带到商检局，就可以领证了。