药品营销工作方案

药品营销工作方案（精选10篇）

1.药品营销工作方案 篇一

灵芝胶囊营销策划方案

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方

法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费

者

市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆

等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以

下的工作：（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一

回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价 产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位

及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队

伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位 名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商； B：**电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌； B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

及专家现场解答，并现场售药。

2.药品营销工作方案 篇二

1药品营销诚信的含义

诚信, 是诚实守信的简称。它既是现代市场经济中公认的商业道德, 同时也是道德规范在法律上的表现。诚信的落脚点在于“信”, 即通过“信”来构建人与人之间的信任。所谓诚信, 是指主体的行为与内心相符, 主体的自身行为与道德规范相符, 做到诚恳老实, 有信无欺。诚信的内涵, 正如浙江省社会科学院吴光先生撰文所述, 一是指诚信的根本精神是真实无妄, 要求人们尊重客观规律, 树立求真求实的精神, 用“诚信"这把精神标尺去无情揭露和批判一切虚情假意、欺瞒诈骗的言行;二是指诚信作为一种价值观念具有公正、不偏的特性, 要求每个社会成员树立起公正、公平的处事态度和大公无私的道德观念;三是指诚信内涵所体现的人文精神, 要求人们自觉守法, 真诚守信, 树立起适应市场经济体制和法治社会的价值观和道德观[1]。

企业是市场经济的主体, 它具有自身的利益需求, 企业都是趋利的。“当骗人能够增加利润时, 交易中的诚实未必可取", 从这个角度看, 诚信的内涵已经发生了巨大变化。在市场经济环境下, 药品营销也通常以利润最大化作为目标, 从而导致市场上出现了拜金主义的不良倾向;甚至为了赚钱, 可以抛弃诚信, 不讲良知, 采取各种不正当的手段, 甚至违法乱纪[2]。近年来, 在国内发生的重大医药生产企业假药、劣药案警示我们要重视药品营销中的诚信营销。药品营销诚信包括药品质量诚信和药品价格诚信两个方面。

1.1 药品质量诚信

药品的质量关系着消费者的身体健康和生命安危, 关系着千家万户的幸福安宁。合格的药品通过调节人的生理机能, 达到治愈疾病、维持人们生命与健康的作用;而假药、劣药常常会致病甚至致命。据报道, 在美国现有住院患者中, 有七分之一是由于用药不当而住院的。药品的生产需要精确的配伍, 保证所生产合格的药品。错误的配伍可使药物的治疗作用减弱, 导致治疗失败;有些配伍使副作用或毒性增强;还有些配伍使治疗作用过度增强, 超出了机体所能耐受的能力。失效的药品不仅表示其有效成份低于90%, 还表示分解后的成份可能产生毒性物质[3]。这都属于不合格的药品, 绝对不允许出厂、销售或使用。但仍有部分药品经营者被金钱所诱惑, 将这些假冒伪劣药品塞入医药市场, 谋取暴利, 严重违背法律和道德, 威胁消费者生命。

1.2 药品价格诚信

价格诚信是药品营销诚信的重要组成部分。在药品市场上价格欺诈违法行为屡禁不止, 失信的方法、手段层出不穷。由于政府用于价格诚信监督的资源是有限的, 导致有些药品经营部门价格诚信信息不透明, 甚至在个别地区出现药品价格垄断的情况, 在价格制定上, 严重违背价格形成的基本准则和“公平、合法诚实信用"的原则。

2药品营销诚信缺失的表现

2.1 药品营销中的假冒伪劣药品

药品被仿冒伪造, 无时无刻不威胁着人民群众的生命安全, 整个社会也无时无刻不在打击和排除假冒伪劣药品。随着时代的进步, 科技的发展, 生活水平的提高, 人们更加注意身体的健康状况, 从而给医药领域带来了可观的经济利益。同时引起了不法分子生产销售假冒伪劣药品以谋求暴利的行为。减少和消除假劣药品灾害的发生, 是一项复杂庞大的社会系统工程。不法分子采用的造假手段虽然多种多样, 但常用的有如下几种方式。

2.1.1 更换瓶签、商标, 张冠李戴

利用与某高价药品外观性状相仿类似的低价药品, 换上伪造商标来假冒高价药品。其特点是造假方便、灵活, 随处可设点, 目标小, 但欺骗性大, 侵害范围广。如以复方咳必清片假冒麦迪霉素片;以注射用青霉素钠假冒注射用头孢唑啉钠。

2.1.2 更换药品、偷梁换柱

不法分子常收集利用原正规厂家的包装和商标, 采用更换内装药品的手段造假。该方式很难被查获。但造假规模小, 多见特殊贵重药品。如用“牛黄安宫丸"、“回天再造丸"大中小包装, 盛装进相仿的蜜丸。

2.1.3 二次加工、移花接木

不法分子常将过期变质、报废药品或兽用药品原包装更换后, 仍按原药品名称推销。这类药品仅以外观及鉴别检查无法确认。如将兽用土霉素片改成人用土霉素片、将过期药品批号更改等。

2.2 药品营销中的虚假广告宣传

我国《药品广告审查标准》明确规定:在药品广告中不得含有不科学的表示功效的断言或者保证, 不得说明治愈率或有效率, 不得含有与其它产品的比较、甚至诋毁他人的内容, 不得用科研机构、学术机构或者专家、医生、患者的名义和形象作为证明;广告宣传需使用商品名称时, 必须同时使用药品的通用名称;处方药不得在大众媒体发布广告, 只允许在指定的医学、药学专业刊物发布广告等[4]。社会公众对药品广告及所宣传的药品缺乏基本的辨别能力, 很容易被广告中“有效率高"、“无毒副作用"等虚假的宣传所迷惑, 服用其药物后, 轻者无疗效, 重者产生严重的毒副作用, 甚至导致死亡。如消费者因听信“梅花K"广告, 服药后中毒者多达58人, 其中3人病危[5]。这种违法违规的药品广告不仅危害公众的身体健康, 甚至使消费者具有生命危险, 而且还导致经济环境恶化, 政府公信度下降。

2.3 药品包装的不诚信

药品营销的伦理性在不同年龄的消费群体中有着不同的表现, 老年人市场药品营销的伦理性与其他年龄市场药品营销的伦理性相比, 其伦理性表现更为明显。由于老年人对于自己健康的关注, 他们通常都特别注重印在包装盒上药品的失效日期。他们发现药品失效日期往往印得太小、扭曲或难以找到, 即使大多数老年人都佩戴矫正镜片, 他们对于阅读药品包装上字体很小的文字仍然感到困难, 尤其是包含如剂量、用法和不良反应的重要信息的文字。这也成为不法分子和部分厂家谋取暴利的手段。

2.4 药品的不合理定价

药品的生产企业、经营企业和医疗机构必须严格执行政府定价、政府指导价, 不得以任何形式擅自提高价格。 药品生产企业应当依法向政府价格主管部门如实提供药品的生产经营成本, 不得拒报、虚报、瞒报。依法实行市场调节价的药品, 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格, 为用药者提供价格合理的药品。 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定, 制定和标明药品零售价格, 禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为[6]。尽管法律明文规定了药品价格的制定原则, 但是不法份子还是为了单方面的利益而无视法律的存在, 无视人民群众的身体健康, 擅自提高价格, 制定掠夺性价格, 把产品的销售价格定得远远高于生产成本, 损害用药者利益。甚至实行垄断价格, 严重扰乱了药品市场的经济秩序。

3药品营销出现不诚信的原因分析

3.1 外部环境的影响

3.1.1 我国的法律制度体系不够健全

我国正处于社会主义初级阶段, 规范经济市场的一些法律法规不够健全。尽管我国制定实施了一系列经济方面的法律法规, 但法律建设不配套, 不完备, 原则性条款较多, 操作起来弹性较大, 不能对经济市场中出现的问题做到有效的控制。加上执行不严, 以罚代刑, 有法不依, 致使有些行业、部门、地区法律形同虚设, 一些经营者正是利用经济市场上的这些缺陷之处, 投机取巧, 钻法律的空子, 通过不正当手段谋取暴利。更可怕的是市场管理者知法犯法, 以权营私, 被金钱蒙蔽了诚信的良知。

3.1.2 我国监督体系的不健全

不诚信的营销问题之所以会层出不穷, 与社会的监督体制脱不了干系。监督管理部门没有发挥最有效的监管作用, 或是睁一只眼闭一只眼, 形同虚设。用药者的自我保护意识不强, 即使自身的正当利益受到了严重侵害也没有意识到动用法律武器来保护自己, 更没有意识到向监督管理部门反映出现的问题, 从而使不诚信行为得不到有效的抑制。

3.2 内在因素的影响

从企业自身来说, 企业的管理制度不健全, 不能有效的控制药品生产, 保证药品质量;在最大化利润的诱导之下, 管理者可能会抛弃诚信, 违法乱纪, 导致药品的诚信营销无法顺利进行;从营销人员自身来说, 部分营销人员没有良好的道德素质和业务素质。药品管理法规中没有规定药品营销人员的资格, 任何人员都可以参与药品的流通和营销, 甚至连识字不多的农民也做起药品生意。他们只顾赚钱, 根本不知道所推销的药品质量的真伪优劣[6]。部分营销人员法律意识不高, 在营销过程中没有意识到自己的行为已经触犯了法律。

4药品营销中诚信缺失的解决途径

现实药品营销活动中诚信的缺失, 严重地损害了用药者的利益, 扰乱了正常的市场经济秩序。规范药品营销的诚信行为必须充分发挥自身控制机制的作用, 做好内部自律控制和企业外部他律控制。

4.1 内部自律控制

4.1.1 重视塑造企业诚信文化, 树立诚信理念

加强诚信的宣传和教育, 提高药品营销工作人员的诚信意识和诚信经营水平, 帮助树立正确的义利观、服务观, 增强其职业道德意识, 提高其法律意识, 使其能有效地约束自己的行为, 能够自觉实施诚信营销。

4.1.2 优化企业药品生产, 规范个人营销行为是解决药品营销诚信缺失的重要途径

(1) 强化医药生产规章制度, 严格要求药品生产质量, 加强对医药生产人员的培养教育和要求, 做到无劣药废药出厂, 严格遵守药品质量管理法; (2) 是遵守广告法, 不做虚假宣传;遵守《中华人民共和国价格法》规定的定价原则, 诚信营销; (3) 对药品流通和营销中的人员, 制订专业标准, 进行专业培训, 建立严格的执业资格认证制度, 保证诚信营销。

4.2 外部他律机制

在激烈的市场竞争条件下, 要抑制医药营销诚信缺失的行为, 仅靠自身约束力是远远不够的, 还必须通过全社会共同努力来实现。

4.2.1 完善药品市场, 塑造一个诚信、规范的药品营销环境

明确部门分工, 明确个人职责, 加强人员的诚信思想教育, 提高个人素质。在守信公正观念引导下, 迅速塑造一个完好的营销环境。

4.2.2 完善法制、严格执法

由于我国制定实施的一系列法律法规, 建设不配套, 不完备, 操作过程中障碍较大, 因此一些经营者容易钻法律的空子, 从事违法营销活动, 导致一些不诚信营销行为得不到及时治理。只有做到有法必依、执法必严、违法必究, 才能弘扬正气, 打击邪气, 扭转社会不良风气, 树立诚信的营销风气。

4.2.3 完善社会监督机制, 发挥社会监管作用

对药品的生产、经营进行全面监督, 彻底避免不诚信行为的出现。

4.2.4 提高全体消费者的自我保护意识, 强化法律意识

有了较强的自我保护意识, 不诚信营销行为就会受到有效的抑制。当自身的正当利益受到侵害时, 懂得利用法律武器予以反击, 使不诚信营销行为无藏身之地。

总之, 诚信是人类道德文明的果实, 是社会良性运行的道德基础, 也是一个国家和一个社会全面发展的巨大精神财富和价值源泉。建立诚信机制也是必要的, 是必需的, 它是社会全面发展的基本要求, 诚信蕴涵着巨大的社会效益。在药品市场建立诚信机制更是势在必行。诚信的药品营销不仅切实维护了用药者的利益, 使患者病情得以有效治疗, 增强了人们的身心健康, 而且维护了药品市场的经营秩序, 使药品市场有一个完好的经营环境。诚信的药品营销给予药品的生产和消费一个完美的衔接, 使市场和谐有序, 永续经营。对于制药企业来说, 永续的经营必将带来恒久的利益;对销售个人来说, 诚信的行为必会创造巨大的社会价值, 使自身价值也得以充分实现;对用药者来说, 可以远离困惑, 拥有健康的生活姿态。

参考文献

[1]吴光.论儒学核心价值观的普世性与当代儒学的新形态[J].浙江工商大学学报, 2008; (4) :51.

[2]王明旭.医药消费者行为学[M].北京:北京人民卫生出版社, 2006.165.

[3]程卯生.医药伦理学[M].北京:中国医药科技出版社, 2004.112.

[4]闫冠韫.从药品特殊性看药品营销的伦理性[D].哈尔滨医科大学学报, 2007.

[5]梁时营.媒体在医疗服务广告中的社会责任[J].中国医学伦理学杂志, 2005;18 (6) :107.

3.药品经营监管工作方案 篇三

按照河南省食品药品监督管理局《关于印发全省2011年药品经营监管工作方案的通知》（豫食药监通〔2011〕62号）和商丘市食品药品监督管理局《关于印发全市2011年药品经营监管工作方案的通知》（商食药监[2011]35号）文件要求，为做好全县2011年药品流通监管工作，制定本方案。

一、指导思想

认真学习贯彻全市食品药品监督管理局工作会议精神，以科学发展观为指导，坚持监管为民的根本宗旨。增强做好药品流通监管工作的责任感和使命感，切实加强对药品流通工作的组织领导，继续加强药品安全整治的各项工作，进一步规范我省药品流通秩序，全面提高监管效能和质量，使各项任务落到实处。

二、目标任务

（一）加大药品安全专项整治力度

1.进一步开展药品批发企业和零售企业违法违规行为专项整治。对辖区内药品批发企业进行专项监督检查，严厉查处进货渠道混乱、购销记录、票据不完备等违规经营行为，对存在漏洞和安全隐患的要立即整改，对存在违法违规问题的，要依法查处；以实施基本药物电子监管为契机，强化药品经营质量管理。开展药品零售企业专项检查，开展抗菌药物专项整治，1以处方药分类管理为重点，加强抗菌药物零售管理，严格凭处方销售抗菌药物，加强终止妊娠药品的监管，不断强化零售企业的责任意识，防止药物滥用，保障公众用药安全。

2.开展流通环节疫苗质量安全的专项整治。进一步加强对疫苗经营企业进行检查，按照GSP的相关规定，建立健全质量管理体系；凡不具备疫苗经营条件，尤其是没有实施电子监管和不符合冷链管理要求的企业，一律停业整顿。逾期仍达不到要求的，必须核减疫苗的经营范围。积极开展疫苗储运温湿度在线监管等工作试点。对疫苗使用单位加强监管，重点检查疫苗使用单位购进手续、购进渠道及供货方相关资质审核，储藏条件是否符合相关规定等。

3.开展中药材、中药饮片购销行为专项整治。开展对中药材、中药饮片经营企业的检查。一是加强对中药材、中药饮片的监督管理。对经营中药材、中药饮片的企业，要抓源头、规范进货渠道，严禁经营企业从事饮片分包装、改换标签等活动，严禁从中药材市场或其他不具备生产资质的单位或个人采购中药饮片，确保中药材、中药饮片的质量安全。二是加大中药材专业市场的监管力度，认真履行属地管理职责，加大对超范围经营的查处和市场内中药材质量的抽查，严厉打击中药材掺杂使假和非法销售中药饮片的行为，鼓励中药材市场向符合GSP要求的企业化方向发展。

4.加大对含麻黄碱类复方制剂药物的监管。加强对本辖区药

2品批发企业含麻黄碱类复方制剂的销售渠道、销售行为、票据管理情况开展重点检查，对违法违规销售导致该类药品直接流入非法渠道的经营企业，一经发现，一律严肃查处。国家局、省、市局决定今年将含麻黄碱类复方制剂纳入电子监管，要求含麻黄碱类复方制剂生产、批发企业在今年年底前完成入网、赋码和核注核销、数据上传工作。加强督查指导，确保我县含麻黄碱类复方制剂药品药用渠道的安全。

5.继续加大违法发布药品广告和利用互联网发布虚假药品信息的监管。落实广告监测工作责任，继续实行零报告制度，确保监测工作落实到位。要加大对公众人物代言的、群众投诉举报集中的严重违法广告的监测力度。充分利用监测结果，会同有关部门制止严重违法广告。对监测到的违法广告要及时上报、移送、记入企业诚信档案；对违法发布药品广告情节严重的，建议省局采取暂停销售的行政强制措施并及时向社会发布消费安全警示。要加强与公安、通信管理等部门的密切协作，严厉打击利用互联网发布虚假药品信息的违法行为，净化网络环境，保障公众用药安全。

（二）加强基本药物流通环节质量监管

1.切实加强基本药物流通环节质量监管。建立和完善基本药物经营企业监管档案，加大基本药物经营企业、医疗机构和零售药店的监管力度，将中标配送企业的购销渠道、储存条件等作为监督检查重点，每季度监督检查一次，对城市社区卫生服

3务站和村级诊所、零售药店基本药物的监督检查全年不少于2次，对试点城市基层医疗机构监督检查覆盖率达到100%。

2.加强基本药物全品种电子监管。进一步督促未入网企业尽快办理入网手续，对电子监管码及时扫码、核注核销。督促企业建立机构，明确专人落实电子监管信息的采集上传工作。对电子监管实施情况组织专项检查，对未按要求入网、核注核销、上传数据的企业，是基本药物配送企业的，建议相关部门取消配送资格；不是基本药物配送企业的，要通报批评，责令整改，直至取消基本药物经营资格。定期上网检查企业基本药物扫码率和上传数据准确率，加强对企业的督导。确保今年4月1日基本药物全品种电子监管各项工作顺利实施。

3.做好基本药物抽验工作。根据2011年商丘市局抽验工作任务要求，按时完成抽验任务，并结合日常监管和跟踪检查，及时掌握配送企业的仓储条件、配送能力、品种信息等有关情况，确保基本药物在流通环节的质量安全。

（三）加强对药品使用环节的监督管理

定期检查医疗机构购进药品按规定索取、查验相关的资质证明文件的情况，从合法渠道购进药品及执行进货检查验收制度和药品购进记录情况，检查医疗机构冷藏及阴凉保管药品存储条件，确保医疗机构药品质量安全。

（四）严格行政许可和GSP认证工作

1.加强经营许可监管。总结2010年换证工作经验，完善审批

4制度和程序，对未完成换证的经营企业要继续严格要求不降低标准，确保换证质量。

2.加强GSP认证监督检查。按照省局下发的《关于认真做好2011年全省药品经营企业GSP认证工作的通知》和《2011年跟踪检查计划的通知》的要求，加强专项检查和跟踪检查。针对换证后可能出现的质量管理“回潮”现象，采取有力措施，发现问题要认真督促整改，违法违规行为必须依法查处。

（五）积极准备药品安全示范县创建工作

按照药品安全示范县创建要求，通过各种行之有效的形式，广泛宣传药品安全示范县建设的意义和目的，规范药品流通市场，加强药品经营使用单位的监管，对发现的违法经营行为，依法查处，对违规经营的行为及时责令整改，确保药品质量安全、规范经营。及时报道创建工作动态和信息，营造浓厚的创建氛围。积极组织药品安全协管员、信息员培训，加强应急处置体系建设，完善供应保障体系，保证农村用药安全有效。

（六）继续推进企业信用体系建设和“三个”创建活动

进一步推进药品安全信用体系建设,建立和完善涉药单位的诚信档案，按照守信、基本守信和失信三个等级实行分类监管，树立好的典型，对不遵纪守法、违法经营的失信企业要坚决依法惩治。根据市局2011年继续开展创建规范经营示范批发企业、药品规范经营示范零售药店和医疗机构规范药房的“三个”创建活动，积极支持企业通过自身的管理建立自我约

5束机制，加强职工培训，开展内部技术竞赛、比武活动，不断提高企业经营人员的业务素质和质量意识，强化企业的自律意识、社会责任意识。

三、工作要求

（一）认真履行职责，确保药品质量。药品安全监管的主战场在基层，工作重点、难点也在基层。结合我县辖区实际，合理配置监管资源，制定具体实施方案。严格按照方案要求实施监督检查，切实落实监管责任，确保药品质量安全。

4.药品安全整顿部署工作方案 篇四

于2012年8月下旬将工作总结报市食品药品监管局。市食品药品监管局要组织有关部门开展联合督查和评估，各地、各有关部门要对本地、本部门专项整治开展情况进行总结。并将全市开展情况汇总报市政府和省食品药品监管局。

一、指导思想和总体目标

一）以邓小平理论和“xxxx”重要思想为指导，指导思想。全面贯彻党的精神。深入贯彻落实科学发展观，把药品安全工作作为重要的民生工程，坚持标本兼治、着力治本，围绕药品研制、生产、流通、使用等环节存在突出问题，强化市场监管，排查安全隐患，落实安全责任，健全工作机制，进一步规范药品市场秩序，促进医药产业又好又快发展，确保公众用药安全。

二）进一步落实“地方政府负总责、监管部门各负其责、企业是第一责任人”药品安全责任体系，总体目标。通过两年左右的深入整治。进一步完善药品生产经营质量管理规范，进一步强化药品市场准入管理和安全监管，进一步优化医药产业结构，使药品质量安全水平显著提高，企业安全责任意识和诚信意识显著增强，药品生产经营秩序显著好转，重大药品质量安全事故明显减少，人民群众的药品消费信心明显增强。

二、主要任务和整治措施

一）加强药品和医疗器械监督检查和现场检查。深入推进生产工艺和处方核查工作，加强药品研制、生产、流通环节监管。药品监管部门要严格医疗器械注册审评审批。加强对高风险药品、医疗器械生产环节的监管，进一步加强对药品原料、辅料、化学中间体以及中药饮片、药包材的管理，完善质量受权人和派驻监督员制度。加大《药品生产质量管理规范》gmp认证、药品经营质量管理规范》gsp认证跟踪检查力度，严肃查处违法违规行为。严格执行药品经营准入条件，规范企业认证，淘汰不合格企业。进一步强化药品购销渠道的管理，以规范药品购销中的票据管理为突破口，大力整治药品流通环节中“挂靠经营”走票”等违法违规行为。以血液制品、终止妊娠药品、部分含特殊药品复方制剂等品种为重点，加强重点品种监管，推行药品分类管理制度。加强中药材市场监管，规范中药材、中药饮片流通秩序。加强农村药品市场监管。深入开展药品和医疗器械生产、经营企业质量信用分类管理工作，建立药品和医疗器械企业不良行为记录，并向社会公布。推行药品电子监管，监督企业完善质量追溯体系，实行更加严格的产品召回制度。

二）深入开展疫情防控药械质量专项检查，加强防控 流感疫情药械安全监管。药品监管部门要突出重点品种、企业。加大监督抽验力度，确保防控药械质量安全。监督检查的重点药品品种是 流感疫苗，达菲和扎那米韦，疏风解毒胶囊、香菊胶囊、连花清瘟胶囊、安宫牛黄丸、喜炎平、痰热清、血必净、清开灵、醒脑静注射液和银黄类、银翘解毒类、桑菊感冒类、双黄连类、藿香正气类、葛根芩连类等制剂，以及相关中药材和中药饮片。重点医疗器械品种是呼吸机、医用一次性防护服、橡胶医用手套、玻璃体温计、一次性使用输液器和注射器、医用口罩等。重点企业是生产相关防控药械的生产企业、承担储备供应防控药械的经营企业和定点救治医院。

三）加强合理用药宣传教育，加强临床用药管理。卫生部门要加大对医疗机构用药的管理力度。规范医疗行为，防止不合理用药造成的伤害。医疗机构和医务人员要按照卫生部《处方管理办法》严格按说明书使用药品，防止超适应症、超剂量用药。药品监管部门要会同有关部门贯彻落实《省药品和医疗器械使用监督管理办法》省政府207号令）对医疗机构药品和医疗器械质量专项整治进行督查，深入推进医疗机构药品和医疗器械规范管理。

四）严格落实《最高人民法院最高人民检察院关于办理生产、销售假药、劣药刑事案件具体应用法律若干问题的解释》法释〔 〕9号）加强行政执法与刑事司法衔接，打击生产销售假药。严厉打击各类制售假劣药品的违法违规行为。严厉查处重大案件。建立完善药品打假区域协作机制，严厉查处跨区域制售假劣药品行为。加强对辖区内药品和医疗器械生产、流通、使用等环节的检查和产品抽验，畅通假劣药品和医疗器械举报投诉和信访渠道，认真核查每件投诉举报，确保辖区内无制售假药的黑窝点、无非法药品集贸市场。

五）重点监测和打击利用互联网发布虚假广告和虚假宣传的行为，整治违法药品广告。工商部门要会同经委、广电、药品监管、新闻出版等部门加大违法药品广告查处力度。依法查处相关违法违规网站的主办者，严格落实药品生产企业、广告经营商和媒体的责任。

六）互相协作，整治非药品冒充药品。各相关部门要按照各自职责相互配合。大力整治以食品、消毒产品、保健食品、化妆品等冒充药品上市以及非药品非法添加化学药物的行为。按照谁审批、谁负责的原则，规范相关产品的上市许可。

七）强化对基本药物生产供应、流通、配备、使用、定价报销和监管工作。经济主管部门要加强行业管理，建立国家基本药物生产供应和质量保障机制。各地要根据国家建立基本药物制度的部署和安排。提高生产供应能力，保障基本药物供应。药品监管部门要加强对基本药物的监管，确保基本药物的质量安全。卫生部门要加强对基本药物使用的管理，确保医疗机构优先合理使用基本药物。市价格主管部门要在国家规定的零售指导价幅度内，根据网上集中招标情况，确定全市基本药物包含配送费用在内的统一采购价格。

八）引导、规范创制新药，完善医药产业政策。经济主管部门要会同有关部门制定医药产业发展政策。发展现代医药物流建设，鼓励同行业兼并重组，鼓励农村药品供应网建设，推进医药产业结构调整。药品监管部门要按照“振兴皖药行动计划”要求，结合我市实际，积极配合有关部门，加快实施步伐，促进全市医药产业健康发展。

三、工作要求和保障措施

一）深刻认识开展全市药品安全专项整治的重大意义。要定期组织开展药品安全形势分析，提高思想认识。要从保增长、保民生、保稳定和推进科学发展、加快建设现代国际旅游城市的高度。组织制定并实施药品安全工作年度计划，加强对有关部门工作的评议考核，探索建立药品安全评估评价体系。要加强农村药品监督网络建设，强化农村药品监管。要加强药品和医疗器械不良反应（事件）监测和药品安全应急管理，完善药械安全突发事件应急预案，建立药械安全风险预警机制，健全工作体系和应急处置工作程序，及时消除药品安全隐患。

二）建立由药品监管部门牵头，强化组织领导。各地要加强组织领导。卫生、公安、工商、经委、广电、邮政等部门参加的联席会议制度，统筹当地药品安全专项整治工作。要结合实际，制定详细的实施方案，细化整治目标和整治措施，确定重点地区和重点环节，给予经费保障，确保专项整治取得实实在成效。

三）地方政府负责，严格责任落实。各地要按照“全市统一领导。部门指导协调，各方联合行动”工作格局，开展药品安全专项整治工作。要进一步强化药品安全责任意识，把药品安全纳入政府工作目标管理体系，重点抓县、乡两级政府的药品安全责任落实，严格落实药品安全责任制和责任追究制。卫生、药品监管、公安、经委、工商、广电、物价、邮政等部门要围绕药品安全专项整治的主要任务，认真履行工作职责，实行联合执法。药品监管部门要发挥主力军作用，加强对各地专项整治工作的指导和督查。监察部门要依法加强监督，加大行政问责和行政监察力度，督促有关部门依法履行职责，严肃查处失职、渎职行为。

三）做好热点、重点问题的报道，x加强舆论宣传。各地要组织媒体深入农村、社区跟踪采访。大力宣传专项整治的措施和成效。组织开展药品安全科普宣传活动。加强舆情收集与分析，做好舆论引导和应对工作。进一步完善药品和医疗器械安全突发事件新闻发布机制，保证信息及时、准确、有序发布，创造良好的科学监管、安全用药舆论环境。

五）制定督查方案，组织督查检查。各地要根据整治任务、措施和要求。逐级开展督促检查工作。对整治效果显著的地区，要表彰奖励；对药品安全问题突出、整治不力的地区，要通报批评，督促整改。

四、工作步骤和时间安排

2012年8月结束，全市药品安全专项整治工作从 年11月开始。分为三个阶段进行：

一）抓紧制定具体实施方案，动员部署阶段（年11月）各地、各有关部门要按照本通知要求。认真进行动员和部署。其中，市食品药品监管局牵头制定药品研制、生产、流通环节的整治实施方案，市卫生局牵头制定药品使用环节的整治实施方案，市工商局牵头制定虚假违法药品广告的整治实施方案，确保全市药品安全专项整治有计划、按步骤推进。各地、各有关部门的整治实施方案，要抄送市食品药品监管局。

5.市实施药品放心工程工作方案 篇五

各县药品监督管理局、市药检所：国务院召开实施食品药品放心工程电视电话会议后,省市政府高度重视此项工作,为切实推动药品放心工程的全面实施,按照“标本兼治，着力治本”的工作方针，及整治与建设、当前与长远、专项整治与日常监管有机结合起来的思路，根据***市实际情况，特制定如下工作方案：一、指导思想和目标实施药品放心工程，是直接关系广大人民群众切身利益的大事，要从认真实践“三个代表”重要思想的高度充分认识实施药品放心工程的重要性和迫切性，努力增强使命感和责任感，

6.药品营销工作方案 篇六

关键词：环境变革,药品,4R营销理论,营销策略

随着国家医药卫生政策的改革和医疗保险制度的改革, 我国医药市场环境发生巨大的变化, 现有的医药制造企业面临着巨大的生存压力。国内医药行业低层次, 同质化竞争严重, 传统的以“机构+人员”的营销方式已无法满足市场的需求。在此新形势下, 调整营销策略已成为药品制造企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式。与此同时, 制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论对营销策略的选择具有较强的理论指导意义。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。

一、药品市场营销的环境变革

营销之父菲利普·科特勒认为:“营销环境是指在营销活动之外, 能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。”可见, 营销环境包含的内容十分丰富, 且对成功营销起着至关重要的作用。本文主要介绍当前国家药品市场营销所面对的宏观环境的变革。

(一) 国家医药卫生政策的改革

国家医药卫生体制改革不断深入, 国家相继出台了包括制药企业GMP认证、医药流通企业GSP认证等规范医药行业的法律法规。国家基本药物制度更加健全和完善, 建立基本药品目录、实行处方药和非处方药分类管理、11次调整药品零售价格、实行药品限价政策和价格管理、集中招标采购医院用药、禁止处方药在大众传媒刊播广告、试点医药分家等一系列政策, 使得医药行业进入新的调整期, 在一个全新的政策空间下必须面对日益加剧的市场竞争。选择一种适应新医药卫生政策要求的药品营销策略对我国的医药企业至关重要。

(二) 药品营销环节的监管力度加大

近年来, 我国政府各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度, 严令禁止采用不正当的手段进行药品促销, 并依据《药品管理法》、《医药行业关于反不正当竞争的若干规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等对医药代表、医药企业负责人、医生的违法行为进行了规范和制裁。监督手段灵活多样, 除了政府采用法律这一最有力的手段之外, 还有社会的监督。人民群众对虚高定价、授受药品“回扣”等有损其利益的事情十分关注, 各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的曝光力度, 将企业的违法行为最大限度的公开化, 让企业形象和经济利益遭受不可估量的损失。这就要求规范运作、精细化管理的营销策略势在必行。

(三) 医疗保险制度的改革

为了解决国民解决“看病难、看病贵”的问题, 国家将建立覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成基本医疗保障体系。随着我国“医改”深入, 国家长期、大力地投入, 消费者对药品的消费能力有所提升, 消费行为的选择性有所增强, 消费地位有所提高。现在, 消费者在医院诊断后, 可以在选择医院购药亦可以零售药店购药, 尤其是非处方药的购买主动选择性更强。此外医疗保险制度的药品目录范围、药品是否报销、报销的比例和临床限制对未来药品的营销也会产生非常重要的影响。因此, 药品的营销策略选择要和医疗保险制度改革的进展保持一致。

(四) 国外医药销售企业的入境和发展

在我国市场竞争越来越趋于国际化的大背景下, 外国药业企业纷纷进入中国市场, 中国的医药企业将遭受更为严峻的挑战。如中美史克、西安杨森、上海罗氏等直接入境涉足中国药品市场, 已经成为一支不可忽视的力量, 其经济实力、市场竞争的经验、经销产品等各方面来看都有着明显的优势。国内医药企业要看到这一趋势, 积极探索与之能够抗衡的营销策略和方法。

二、4R营销理论概述

企业的营销活动是适应不断变化的环境并对次做出积极反映的过程, 而这一过程的关键在于营销策略的选择。面对医药市场营销环境的深刻变革, 在选择设计营销策略时必须清醒地认识到前沿的营销理论的指导作用。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。

(一) 4R营销理论来源

营销学界对于4R营销理论的提出者主要有两种说法:一种认为由20世纪90年代美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐·舒尔茨提出;另一种认为由美国学者艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提出。这种新的营销理论包含四个全新的营销要素:关联 (relativity) 、反应 (reaction) 、关系 (relation) 和回报 (retribution) 。但两位学者都强调4R营销理论更加注重竞争导向、关系营销和建立客户的忠实度。该理论不仅要求企业满足不断变化的市场需求, 更要针对市场消费者积极地创造需求, 让企业与客户紧密联系、把成本与市场回报进行联系, 全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握, 进而形成独特的竞争优势。

(二) 4R营销理论解析

1. 企业与客户建立关联。

面对日益激烈的市场竞争, 如何稳定具有动态性客户群体, 是企业营销必须考虑的问题。4R理论认为企业与顾客是一个利益共同体, 企业通过有效地营销策略使两者建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把客户与企业联系在一起, 以此减少顾客的流失, 提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场地位。

2. 企业对市场的快速反应。

即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的市场需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。那么在市场变幻莫测的情况下, 企业如何努力做到更快、更有效、更准确地满足差异化和层次化的需求呢。4R理论认为要通过站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求来实现。

3.企业与客户的共赢关系。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中, 企业和客户之间的关系不在是一种简单的交易关系, 而更多的是一种互动关系, 在互动的过程中产生共赢, 使客户长久地忠实于企业的产品。与传统营销理论相比, 4R理论认为这种共赢关系中, 包含着企业对客户的责任、客户对企业生产的参与以及两者更加重视长远利益与共同利益。

4. 企业追求回报。

一切市场活动皆追求回报, 企业的营销活动也不例外, 合理回报是营销活动的出发点也是落脚点。4R理论认为企业要满足客户需求, 为客户提供价值的基础之上注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。此外, 要尽可能的考虑顾客愿意支付的成本, 实现成本最小化和追求回报的最终融合, 相互促进, 从而达到营销给企业带来短期或长期的收入能力的价值。

从以上分析可以看出, 4R营销理论运用优化和系统的思想去整合营销, 通过关联、反应、关系与回报的形式与客户形成密切且独特的关系, 把企业与客户捆绑在一起, 以提升企业的核心竞争力, 使企业在市场中立于不败之地。

三、基于4R理论的药品营销策略选择

我国医药制造企业应当根据4R营销理论, 对企业的营销策略进行重新审视、选择和制定, 以适应国际化背景下的全球竞争形势。具体来说, 应从以下几个方面进行着手:

(一) 强化一体化服务, 建立客户关联

在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一揽子解决方案, 帮助客户把业务做到最好, 与他们建立起互相需求、利益共享、长期而牢靠的关联纽带。为此, 首先医药企业就要采取多种方法和策略来宣传自己的产品, 向消费者传递传递产品信息, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。同时, 企业必须对自己的产品进行精准定位, 即要明确使用药品对消费者所带来的功效。其次, 医药企业要提高物流系统的快速反应能力。可以把药品物流委托给第三方物流公司, 利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场。还可以考虑引进CRM (客户关系管理) 系统, 通过提供更快的速度和更周到的优质服务来吸引和保持更多的客户, 确保了直接关系到企业利润的重要客户的满意度。

(二) 构建成功的营销渠道, 实现市场快速反应

营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与客户的纽带。成功的企业必须能快速捕捉市场的需求信号, 能迅速的对市场需求做出反应, 能准确的将其产品、信息传递到消费者手中。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。这就要求企业构建成功的营销渠道。越来越多的药厂在精心挑选中间商的同时, 也在不断减少中间环节, 甚至直接向终端供货, 扁平化的渠道结构逐渐成为趋势。例如, 美国的常规药品营销过程一般是由药厂到大型批发商到大型零售企业, 最后卖给患者, 甚至有些药厂直接就向连锁药店供货。这种渠道经过的中间环节少、成本低、效率高, 能够及时将药品提供给患者。与此同时, 药品企业应学会倾听患者的意见, 及时寻找、发现和挖掘他们的新需求, 在满足需求的同时也创造需求。如企业可以开发方便剂型, 研发出患者可以在家庭服用的剂型 (口服制剂、透皮制剂、吸入剂等) , 从而有效降低疾病的治疗成本, 提高客户的满意度。

(三) 紧跟国家医改政策, 建立共赢关系的营销策略

随着国家基本药物制度的逐步完善, 覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成的基本医疗保障体系的建立, 医药制造企业需要调整产品结构、细化产品市场, 满足城乡居民的医疗药品需求, 建立共赢关系的营销策略。医药企业产品营销目的不仅仅局限于获得利润, 还应该有一种社会责任感。在现代企业营销活动中, 现代企业家继承和弘扬中华民族的优秀儒家文化的“以信为本”、“以义生利”、“以和为贵”等伦理观念, 从而进一步把文化渗透进药品营销方略之中, 创立具有中国特色的营销文化理论, 肩负起企业对社会对客户的担当与责任, 树立良好的企业形象。只有真正实现了自身的社会价值时, 企业才能够获得消费者的认可, 才能够谋求企业的长远利益, 实现国家、企业、客户的共赢。

(四) 推行品牌的营销策略

目前, 很多医药企业由于采取价格促销的方式, 忽略了企业自身形象的塑造和传播, 影响了企业了的长期回报能力。随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到遭受巨大的损失。但是品牌营销并不是乱花钱做宣传, 目前我国医药制造企业大都缺乏清晰的品牌内涵, 急功近利的进行品牌建设和管理存在思想, 导致企业片面追求高广告投入, 造成企业成本的增加。我们提倡的品牌营销是建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 立起有效的品牌管理架构及体制, 建立品牌的知名度和好口碑。好的品牌意味着一个企业实现了低销售成本和高销售效率, 其实质就是实现了企业追求长期回报和客户以最小成本获得需求满足的统一。

四、总结

总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最需要转变的是营销策略。我国医药企业若根据4R营销理论进行上述营销策略的选择和实施, 将有助于实现企业与客户的关联、互动与双赢, 将有助于增强企业的营销能力和核心竞争力, 从而使我国的医药企业具有更强大的生命力和竞争优势。为了更好的促进药品营销策略的转变, 还需要实施有效地配套措施加以保障:其一, 实施医药分业, 从体制上解决以药养医的问题;其二, 建立专业化的营销队伍, 从人才上加以保障;其三, 转变理念, 从价值观上加以正确的领导, 其四, 构建药品信息共享平台, 从技术上保障先进的营销方式的实现。

参考文献

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[3]张维, 李梦颖, 孙原, 文爱东.药品营销策略研究[J].中国药业, 2012 (22) .

[4]徐爱军, 陈传明.制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J].中国药房, 2006 (12) .

7.药品营销工作方案 篇七

一、指导思想

以《药品管理法》等法律法规和上级有关文件精神为指导，以确保农村基层人民群众用药安全有效为目的，坚持“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，切实加强农村药品监督管理。同时，以扩大药品供应网点为基础，以理顺供药渠道为核心，积极推动药品流通体制改革，鼓励并扶持药品经营企业向农村延伸，发展农村药品连锁经营，提高农村药品配送能力，促进农村药品供应网络建设，努力创造统一开放，竞争有序，诚信公平的药品县场秩序。

二、工作目标

在监督管理网络方面，通过建立健全三支队伍，构筑县、乡、村三级药品监督管理网络，实际药品监管重点由城区向农村基层的转移，切实保证全方位、无缝隙的严密监管。在供应网络建设方面，先在两处街道试点，积累工作经验，再用1—2年时间，实际对全县农村卫生室、乡镇零售药店、个体诊所的商业物流配送，规范农村药品流通渠道，整顿药品秩序，引入竞争机制，促进公平竞争，探索农村药品供应网络建设的新路子，确保农村群众用药安全有效。

三、工作措施

8.食品药品安全生产大检查工作方案 篇八

近期全国各地连续发生多起安全事故，苏州一职工食堂和山西朔州一饭店因燃气泄漏发生爆炸，省内也发生两起学校食堂群体性食品安全事故，引起中、省、市各级领导高度重视，要求各地各部门必须进一步警醒起来，汲取血的教训，痛定思痛，举一反三，开展一次彻底的安全生产大检查，堵塞漏洞、排除隐患，切实防范重特大安全事故发生。结全餐饮食品安全和药品生产经营实际，特制定如下工作方案：

一、总体要求和目标

认真对贯彻落实总书记、李克强总理等中央领导和省委、省政府领导及市委、市政府领导重要批示和指示精神，深刻汲取近斯发生的安全生产事故和食品安全事故教训，把做好餐饮食品安全和药品安全生产作为首要任务，按照“全覆盖、零容忍、严执法、重实效”的总要求，全面深入排查食品药品安全隐患，强化工作措施，切实把餐饮食品安全和药品安全生产各项要求落实到操作层面，要制定工作方案，排查隐患，落实整改措施，建立长效机制，将监督检查工作贯穿在大检查全过程。通过大检查，全面摸清安全隐患和薄弱环节，落实责任、认真整改，增强餐饮企业和药品生产企业安全意识，进一步提高安全生产保障水平，有效防范和坚决遏制较大以上食品安全事故和药品安全生产事故发生。

二、检查范围

市局机关、市食品药品检验所、全市所有餐饮服务单位和药品生产经营企业。对宾馆、饭店、学校食堂、机关单位食堂、工地食堂涉及燃气使用设施设备、食品安全操作规范、无证加工凉菜、经营过期变质腐烂食品行为等进行检查。对药品品生产经营企业易燃易爆化学品、消防通道、锅炉压力容器、防火防爆设施维护及运行情况进行检查。

三、检查内容

（一）局机关、直属单位安全工作。检查局所车辆运行安全、办公场所消防安全，药检所易燃易爆危险化学品安全，压力容器、检测设备运行安全等。

（二）餐饮单位。

1、检查店内安全生产情况，燃气、锅炉等防火防爆的设施设备是否正常。

2、餐馆加工场所是否有禁烟标识，消防设施是否备齐可用，应急通道是否畅通，应急措施是否得当，是否对员工进行安全知识的培训和操作等。

（三）药品生产经营企业。

1、检查药品生产企业是否严格按照规定操作，危险化学品、易燃易爆物品、压力容器是否落实安全措施，相关设施设备是否安全运行。是否落实负责，是否有禁烟标识，消防设施是否备齐可用，应急通道是否畅通，应急措施是否得当，是否对员工进行安全知识的培训和操作等。

2、检查药品经营企业仓储设施设备是否运行。是否有禁烟标识，消防设施是否备齐可用，应急通道是否畅通，应急措施是否得当，是否对员工进行安全知识的培训和操作等。

四、检查方式

按照“分级负责、条块结合、属地管理”和“谁主管谁负责”、“管行业必须管安全”的原则，明确责任主体，各区市县局要具体组织实施食品药品安全生产大检查。此次大检查工作采取“企业全面自查、监管部门专项检查、市局督导检查”方式进行。各区市县局要严格按照相关法律法规、规程规范和技术标准要求，认真细致检查安全事故易发场所、关键环节，不留死角和盲点，对排查出来的安全隐患和问题，要制订整改方案，落实整改措施。督促各餐饮食品企业和药品生产企业的安全隐患自查情况、整改方案和整改结果，经本单位主要负责人签字后在单位内部公布，接受职工监督。

五、检查步骤

检查分为两个阶段：

（一）自查自纠（6月20日-6月30日）：要按照中、省、市工作要求，制定工作方案，召开动员大会，组织发动企业认真开展自查自纠，确保安全检查不留死角。

（二）督促检查（7月1日-9月30日）：各区市县局组织开展对食品药品企业进行安全大检查，针对存在问题和薄弱环节，制定整改计划、落实整改措施，严防安全事故发生。市局将对全市食品药品安全大检查的工作情况开展督促检查，由主要领导和分管领导带队对各区市县进行现场检查。

六、工作要求

（一）加强组织领导，落实工作责任。市局成立以主要负责人为组长、分管领导为副组长，相关科室、直属单位负责人为成员的安全生产领导小组，负责本次集中大检查活动，领导小组办公室设在局机关办公室，负责统筹协调，汇总材料上报工作。各分管领导及各科室、直属单位负责人负责分管及主抓职责范围内的安全生产工作。各分管领导要带领分管科室在规定时间开展食品药品安全生产隐患大排查。要督促食品药品经营企业是隐患大排查的责任主体，切实履行安全生产主体责任，督促企业对安全隐患的整治。

（二）加强宣传发动，引导社会参加。要充分利用新闻媒体，采取各种方式，广泛宣传开展安全生产大检查的目的意义和工作要求，努力营造氛围，引导人民群众参与监督安全生产中来。

（三）严格检查，取得实效。要以对安全检查“严细实”的作风，以对安全隐患“零容忍”的态度，深入企业、督促指导、落实落实，对企业不落实安全生产责任，要敢抓敢管，一查到底，确保安全大检查取得实效。

（四）建立长效机制，及时报送工作信息。

要通过大检查建立安全责任落实的长效机制，与日常监管整治相结合，督促企业建立隐患排查机制，着力提升企业安全保障水平。

9.药品营销中4R理论的应用探讨 篇九

1 相关概念

对于药品营销工作来说, 4P理论和4C理论都存在着一定的弊端, 无法适应现如今药品市场的运行和发展, 因此, 相关的学者和技术人员不断对药品营销的相关理论进行研究。进入21世纪, 艾洛特等人提出了营销中的4R理论。这种理论是一种组合的形式, 其中包括关联性、反应性、关系性以及回报性四个方面。这一理论的提出对药品的营销工作提供了重要的契机和优势, 不仅可以使顾客在动态的市场中处于主动的地位, 还能够加强顾客和企业之间的关系, 有助于稳定市场秩序, 提升企业形象等特点。另外, 采用这种方式, 顾客更快地适应社会发展的需要, 建立健全相对比较快速的反应机制, 促进顾客和企业之间建立长期的朋友关系, 药品营销企业不断加强对药品生产质量的控制, 本着对消费者负责的原则, 满足社会的需求, 形成一种比较强烈的竞争优势。

2 在药物研发中的应用

从药品市场营销的工作中可以看出, 为了提升药品市场运行的高效性, 需要将顾客的需求放到首位, 尽量满足客户的需求。在药物研发的过程中, 需要做好社会调查工作, 针对消费者的实际需要来进行药品的研发, 不仅如此, 还需要对药品的疗效进行控制。从传统的药品研发工作中可以看出, 药品只是简单地局限于对病状进行缓解。但是, 现如今的药品研发工作需要将重点放置到治愈疾病的效能上。在药品研发中应用4R理论, 能够提升药品研发工作人员的工作积极性, 使其放正心态, 不断对药品的效能进行改进, 同时根据已有的药品情况来进行创新。

不仅如此, 还需要药品研发企业保证药剂类型的方便性。从4R理论中可以看出, 要想满足现如今顾客的需求, 就需要对顾客的意见进行听取和采纳, 并且根据顾客对药物的需求来进行改进和完善。在此过程中, 建立健全反应机制, 相关的营销工作人员对于市场的运行情况需要进行有效的了解。药品营销的工作人员应该摆正药品营销的态度, 要顺应社会发展的趋势来提升对客户的服务意识。顾客需要在医生的指导下进行药物的服用, 这样才能降低药物治疗的相关成本, 同时还能够不断提升顾客的满意程度。

3 建立客户关系管理系统中的应用

从客户管理工作中可以看出, 采用4R理论就是从更高的层次来对CRM系统进行完善, 对企业的服务, 质量监管以及营销策略等方面进行探讨和分析。对于企业来说, 客户资源的重要性比较突出, 进行客户关系管理工作需要对客户的个人信息, 公司的运行情况等方面建立多元化的沟通渠道, 同时将产品的性能, 服务信息等因因素进行有效的连接。

在实际的工作中, 需要从以下三个方面进行有效研究:第一, 建立客户关系管理系统。在工作进行的过程中需要建立客户档案, 其中包括客户购买药品的具体时间, 频率以及偏好等等。这样才能有效的进行客户的定位。第二, 要建立与客户相互沟通的平台。在和客户基础的过程中要不断倾听客户的意见, 可以创设信息化的平台, 实现企业和客户沟通的无障碍性。要善于处理客户的投诉, 发现和挖掘客户的渴望与不满及其可能发生的演变, 同时建立快速反应机制以对市场变化作出快速反应。这是一种责任式的关系营销。第三, 进行频繁市场营销。频繁市场营销是指给予多次重复购买的客户予以奖励。其基本原理体现了4R理论的核心思想之一, 那就是留住老顾客比争取新顾客更容易与更划算。通过重复购买, 客户对产品、用法及其竞争品牌产品的特点都积累了一定的知识。企业只需要较少的关注就可以再次赢得客户的满意与信赖, 以较少的投入获得较高的回报。

4 在建设企业文化中的应用

在营销中, 绝大多数医药企业的手段与运作方式是相似甚至雷同的。其原因是, 当共同面对消费者时, 大家都“心往一处想”, 某一经营者单独对顾客予以“优惠”, 都会招致同行的反对。在彼此实力相差不大的情况下, 企图独自迎合消费者以期做到市场领先是不可能的。某大型药店搞的“平价药房”难以为继就是如此。企业文化具有独特的魅力。若企业文化获得了顾客的认同, 顾客忠诚度的建立就自然不在话下。应用4R营销理论, 有效发挥医药企业文化的营销功能, 最根本的就是要加强医药营销文化建设, 提高医药企业文化的质量和层次。企业的价值观念、精神风貌、视觉形象、质量文化、服务文化、信誉等方面是建设重点。企业文化建设是一个长期的过程, 企业不能急于求成, 必须持之以恒。同时还要重视企业文化的对外传播, 在传播中要重视发挥药品营销人员的作用。营销人员是企业中最直接与消费者和客户接触的人员。是公众对企业信息了解的一个非常重要的窗口和途径。企业要通过营销人员与客户形成独特的关系, 把企业与客户联系在一起, 形成竞争优势, 在激烈的竞争中战胜对手, 取得顾客与企业的双赢。

5 结论

综上所述, 4R营销理论是一种成功的销售理论, 将其运用到药品营销中具有重要的现实意义。文章结合药品销售的实际工作中, 探讨分析了4R营销理论在药品营销中的运用, 其中包括药物研发、客户关系管理系统的建立、企业文化建设等方面, 介绍了相关营销经验, 提出了药品营销取胜的方法, 在药品营销工作中, 这一中有效的创新模式, 通过对其进行研究和阐述, 希望能够引起人们对这一问题的进一步关注, 能够对药品营销实践工作发挥借鉴指导作用。

参考文献

[1]樊希, 熊季霞.我国非处方药品营销模式及营销问题解决对策[J].中国药业, 2012 (14) .

[2]黄林.我国医药营销现状及策略分析[J].企业家天地, 2012 (5) .

[3]郑婷.浅析关系营销理论在企业营销活动中的运用[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (8) .

10.药品营销工作方案 篇十

为深入贯彻落实全省药品医疗器械安全专项整治电视电话会议精神，根据省九部门近期联合发布的《河北省药品医疗器械安全专项整治工作方案》（冀食药监办„2009‟224号）文件要求，自2009年9月1日至2010年12月30日将在全县范围内开展药品医疗器械安全专项整治行动（以下简称专项整治行动），进一步规范药品和医疗器械（以下简称药械）市场秩序，解决影响药械安全突出问题，保障人民群众药械使用安全有效。现结合易县实际，特制定全县药械安全专项整治行动方案如下。

一、总体要求

坚持标本兼治、打防结合、综合治理的原则，进一步落实“地方政府负总责、监管部门各负其责、企业是第一责任人”的药品安全责任体系，切实把药械安全工作作为重要的民生工程，加大药械市场监管力度，严格落实安全责任，进一步规范经营行为，健全完善药械安全工作机制，促进医药产业又好又快发展，确保公众用药用械安全。

二、工作目标

强化药品市场准入管理和安全监管，进一步优化医药产业结构；加强医药诚信体系建设，强化药品实时监控系统管理；严厉打击制假售假及无证无照、出租柜台、挂靠经营等行为；进一步加强对非药械冒充药械进行广告宣传的监管；开展定制式义齿、避孕套、体外诊断试剂、甲型H1N1流感药品、医用防护用品专项整治；加强医疗器械经营使用环节监管，规范体外诊断试剂经营使用行为；结合医药卫生体制改革工作，加强对基本药物的监管，确保基本药物质量安全；加强医疗机构药品采购和储存环节的管理。

通过专项整治行动，及时排查各类药械安全隐患，有效遏制制售假劣药械违法违规行为，使药品质量安全控制水平显著提高，企业安全责任意识和诚信意识显著增强，药品经营使用秩序显著好转，重大药品质量安全事故明显减少，人民群众用药用械安全感增强。

三、主要任务

（一）明确药械安全责任

落实“地方政府负总责”的责任要求，加强药械安全工作的统一

领导和组织协调，完善工作机制，严格责任落实，建立药械安全的长效机制。药械经营使用单位要切实负起药械安全第一责任人的责任，依照法律、法规和药械安全标准等要求从事药械经营和使用活动，确保药械质量安全。

（二）加强药品安全监管

1、加强药品流通环节监管。进一步规范药品经营企业经营行为，严查零售药店药师不在岗、无处方售药行为；加大对药品经营企业药品购销行为的监督检查力度，加强经营企业购销票据的管理和对销售人员、企业资质网上核查工作，重点治理从非法渠道进货的违法行为，凡是无税票、无法证明药品合法来源的，将依法给予从重处罚；对未按规定向实时监控系统及时上传药品数据的视为有意规避监管，涉及经营假劣药品的，依法给予从重处罚；药品经营企业要确保用于药品质量安全的资金投入，配备符合药品储存条件和药品实时监控信息传输要求的设施设备；严厉打击利用互联网、邮寄等形式销售假劣药品的违法行为；大力整治以食品、消毒产品、保健食品、化妆品等冒充药品上市的行为，坚决维护药品市场秩序；加强对注射剂、血液制品、生物制品、疫苗类和中药饮片的监督检查，对经营和使用单位的监督检查覆盖面达到100%；药品经营企业和医疗机构购进不符合包装规格、标签标识相关规定的中药饮片按劣药查处；加强药品经营企业特殊药品监管，规范易制爆易制毒药品经营使用行为；加强对药械广告的监管，建立责任追究制度，对违法违规发布广告的，责令其立即整改，造成严重后果的，追究直接责任人的责任；对涉及非法添加化学药物成分的，依法从重处罚。

2、加强药品使用环节监管。加强对医疗机构药品购进、验收、储存的监督管理，重点加大对未按药品储存条件存放药品的监管，严厉打击非法配制医院制剂、非法邮寄处方药、从无药品许可证企业购进药品等违法违规行为。凡采购药品时没有税票、不通过网上核查业务员身份、无法证明药品合法来源的，按从无药品许可证的企业购进药品查处，造成假劣药品使用的，视为《药品管理法》规定的“情节严重”情形，依法从重处罚；加强不良反应监测和药品安全应急管理，健全工作体系和应急处置工作程序，及时消除药品安全隐患。

（三）加强医疗器械安全监管

进一步贯彻落实《河北省医疗机构医疗器械监督管理办法》，加强对医疗器械经营企业的日常监管，重点加大对产品购进验收、购销记录及低温储存产品储存条件的监督检查力度；重点查处医疗机构采购使用无证、过期医疗器械产品及在用医疗设备老化等安全隐患问题；医疗机构在用设备要经常进行维护保养，定期到法定医疗器械检测机构进行检定；医疗机构购置的二手设备必须经过法定医疗器械检测机构检验合格，方可投入使用；积极探索医疗器械使用环节的监管机制，实现科学依法监管。

四、保障措施

（一）加强领导，落实责任

成立以副县长赵春生为组长，县政府办副主任王维宇、县食药监局局长和春生为副组长，县卫生局、公安局、工商局、邮政局、食药监局主管局长为成员的专项整治行动领导小组，负责组织、协调全县专项整治行动工作。领导小组办公室设在县食品药品监督管理局，由副局长龙增元同志担任办公室主任，具体负责专项整治行动各项工作的具体安排、协调和信息汇总等工作，开展药械安全形势分析，制定相应措施，确保专项整治行动取得实效。

（二）突出重点，强化监督

专项整治行动着眼于整治效果，监督检查要覆盖全面，横向到边，纵向到底，对重点品种和重点企业的检查做到全覆盖，并结合群众反映强烈、社会危害严重的突出问题，狠抓薄弱环节治理。

加强卫生、公安、工商、邮政、药监等部门的联合协作，完善联合打假工作机制，形成监管合力，并加强行政执法与刑事司法的衔接，以打击利用互联网、邮寄等方式制售假药的行为为重点，严格落实《最高人民法院、最高人民检察院关于办理生产、销售假药、劣药刑事案件具体应用法律若干问题的解释》，严厉查处重大案件。

加强信息反馈。各成员单位要定期向县专项整治行动协调小组办公室报送专项行动进展情况，对查办的重大案件和正在核查的重大案件线索情况要及时报送，领导小组办公室将加大督导检查力度，并对任务落实情况进行通报。

（三）广泛宣传，营造氛围

组织媒体深入农村、社区跟踪采访，做好热点问题、重点问题的报道，大力宣传专项整治的措施和成效，组织开展药品安全科普宣传活动，宣传药械政策法规、药品安全知识。畅通举报渠道，曝光销售、使用假劣药械的典型案例，保持打击制假售假违法犯罪活动的高压态势，营造人人关注、人人重视药品安全的社会氛围。

五、阶段安排

本次专项整治行动分为三个阶段。

第一阶段：动员部署阶段（2009年9月1日至2009年9月30日）

要从保增长、保民生、保稳定的高度，深刻认识开展药品安全专项整治的重大意义，切实加强组织领导，制定详细的实施方案，细化整治目标和整治措施，确定重点地区和重点环节，并立即部署、迅速行动。

第二阶段：组织实施阶段（2009年10月1日至2010年11月30日）各成员单位要针对专项整治行动的工作目标及任务，组织经营企业和医疗机构进行自查自纠，按照专项整治行动方案要求，针对突出问题和监管薄弱环节，集中组织力量进行全面排查，深入治理，严厉查处违法违规行为，县专项整治行动协调小组将派出督查组进行督导检查。

第三阶段：总结验收阶段（2010年12月1日至2010年12月31日）

各成员单位对专项整治行动要进行认真总结，重点总结专项整治行动工作中行之有效的措施、经验和机制、办法，并将总结报告于2010年12月20日前报县专项整治行动领导小组办公室。