如何防止销售业绩下滑(精选6篇)
1.如何防止销售业绩下滑 篇一
淮安华龙医药有限公司在医药企业的发展中,一颗真诚的心是至关重要的,能够为企业获得更多的利润。医药招商企业在进行工作时,要用心拉近与客户之间的距离,让客户认同自己的企业,为企业创造出更多的业绩。
将销售人员的微笑比作“心灵的名片”,医药销售人员要从客户那里签下单子来,一张笑脸远远不够,这还需要你有好的产品和足够的知识。但是,如果推销员脸上没有笑容的话,那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。
医药代理表示第一次拜访客户时,如果你带着一张灿烂的笑脸进门,它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光,能融化堆积在人们心灵之间的冰雪,改变客户的心情,制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛,当然,这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说,微笑是一张心灵的名片,必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话,那对于你的客户来说,它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
医药销售人员你的微笑是必须的!你必须会笑,过去你不会微笑,现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然,那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法,从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后,让自己反复练习这种笑容,直到最后你运用自如。
在医药招商的发展下,很多的医药企业建造出医药招商网,为招商的进行提供了更多的发展契机。但是医药招商企业在进行招商工作时,首先就要以一颗真诚的心去面对客户,用微笑面对任何问题,让客户感受到你最真诚的服务。
2.如何防止销售业绩下滑 篇二
DB Schenker Rail公司报告,收入减少18%,至40亿欧元,与2008年3.788亿t的运输量相比,2009年运输量仅为3.41亿t。DB长途客运部门报告收入为36亿欧元,旅客周转量下降2%,至347亿人-km。
然而,DB Regio公司2009年的收入稍高于2008年,达到69亿欧元,而运输量基本与2008年持平,为367亿人-km。
3.业绩下滑时,如何改革工资制度? 篇三
我们公司在本县范围内拥有二十四家加油站,再加上汽车检修厂、二手车销售店之类,现在总共经营着二十九家店铺。当年我刚进入这家公司时,燃油销售行业还享受着国家政策的保护,所以在那时,公司顺风顺水。然而,后来国家的保护政策被废止。那时我刚好就任公司总经理一职,由于政策所致,燃油销售的毛利在三年内减少了一半。
由于石油产品的毛利依旧在持续减少,于是我便开始强化汽车检修工厂、二手车销售店等其他领域的业务。然而,尽管我做了很多努力,公司依然无法获得与投资相匹配的利润。
于是我开始考虑在公司内部实行提前离职的制度。但是现在公司很难找到适合提前离职制度的员工。鉴于这种状况,我开始考虑将现有的以工龄为主体的薪酬体系改为由职务工资和绩效工资为主体的薪酬体系。
就目前来看,公司的员工薪酬体系是按照60%的工龄工资加40%的绩效工资组成,这就造成每当我们想要改善公司的毛利润率时,最终只能在员工的奖金额度上打主意。然而,将要重新导入这套薪酬体系,就准备要把与业绩关联的绩效工资比率调高到60%,岗位工资则定为40%。
于是,我计划先按照公司的毛利润率来决定下一年度的人力成本费用总额,然后再在这个金额的基础上,根据员工的具体业绩和职务来决定员工所应获得的薪酬。通过这种方式,预期将能够省下3%的人力成本费用,以确保公司继续发展所必需的投资资金。
虽然这项改革已经获得了公司员工的理解,但我考虑到在具体执行时,还是会出现各种各样的摩擦。因此,我希望能够得到稻盛和夫老师的建议,在进行工资制度改革时,应该留意哪些地方。
稻盛和夫解惑:
看了你上面的叙述,我觉得你这种“根据绩效浮动工资”的做法只会产生反效果,与其这样,不如去争取员工理解,来实现全员工资的整体下调。矛盾的绩效浮动型工资制度
上面你提出了一个攸关员工待遇的重要问题。作为公司老板,如果向员工们发出“公司要实行与业绩连动的工资制度。如果业绩好,个人工资将会增加,如果业绩恶化,个人工资就得下调,希望大家能够体谅”的说明,想必都会得到员工的理解。
然而,就算大家表示理解,可一旦当业绩真出现下滑、员工工资因此大幅减少时,情况就必然会有所不同。基于这种状况,作为公司的负责人也必须体谅员工的处境。
对于普通员工而言,经历了自身收入下降的境遇后,随着企业业绩的恢复,工资也会随之增加,员工们自然会为之感到欣喜。可是当需要把员工工资提高40%的水平时,这回经营者又会忧虑加薪会不会给企业运营造成影响。结果,不管是员工工资的调增还是调降都会造成矛盾。以劳资关系为重
以京瓷为例,集团在美国本土拥有数家企业,雇用的员工大约有一万人。京瓷集团在美国的企业,普通工人是按劳动时间计算的时薪制度,管理职务的员工则采用月薪制。具体的执行模式是本着“让员工工资的增长幅度略高于同行业平均水平”的态度来落实。
当然,这些企业在工资调整方面也不是一概而论,那些对企业贡献卓著的员工的工资增长幅度确实要高于企业整体的平均水平,而那些工作效率不佳的员工薪资要低于平均水平。
然而,与普通员工不同的是,美国企业的管理层人员所实行的是绩效浮动型的薪酬体系,即“年薪+奖金”。这些管理层人员的年薪虽然是固定的,但是在奖金方面却显著受到企业业绩的影Ⅱ向。
并且如果是上市公司的话,还会针对高管层人员设置优先认股权制度。举例来说,假设一家公司在年初时的股票价格是一股二十美元,由于公司业绩上升,股票价格也随之从二十美元涨到了五十美元,于是经营者就能仍然以二十美元的价格购买一万股本公司的股票。通过这样的方式,虽然这位经营者能利用优先认股权制度将自身所得报酬再追加三十万美元。
与此同时,即便公司业绩下滑,只要不兑现自己手中的股票,他就不用担心自己会遭受任何损失。
实行工资的整体下调
你上面的叙述中,因为公司的传统业务已经难以创造利润,所以准备在其他领域进行投资。为此,你算要将公司现有的工资制度转变成为绩效浮动型工资。
虽然诚如你所说,你们公司目前最大的问题是过低的收益性。然而,公司无法提高收益性的根源则在于石油产品毛利的急剧降低。在这种情况下,作为公司的管理者必须要做的事情应当是提高公司整体的生产效率。
然而,由于你已经在公司内部实行了提前离职制度以及理念上的改革,所以你才会打算要在公司内部引入绩效浮动型的薪酬体系。但是,我不会这么做。
我的理由在于,如果实行绩效浮动型的工资制度,公司员工们的心态就会被打乱。那些配属到业绩优良部门的员工自然会为这种工资制度感到欢欣鼓舞,而对那些不幸被分到业绩不佳部门的员工而言,不管他们如何辛劳,工资收入水准都只会一路下降。
对经营者而言,最担忧的事情莫过于,当企业全体员工都围绕在企业经营者周围为了共同目标而努力奋斗时,却由于绩效浮动型工资制度的实行造成了人心的涣散。我认为不如干脆向全体员工直接说明企业现在的实际状况,以一碗水端平的公平方式来获得认同,共同承担。
如果你能够如此向自己的员工进行解释:
“由于石油产品毛利持续低迷,再这样下去,我们公司将难以确保利润。所以我们公司不得不选择开拓新的业务,但是现在又缺少这方面的资金。所以,我衷心地感到歉疚,在今后一段时期,包括我本人在内的所有公司人员薪酬都会一律降低。在此期间,希望公司所有同仁能够齐心协力,让公司的新业务早日走上正轨。”我相信这种说辞一定能够获得他们的认同。
冻结员工的工资
还是想提京瓷,当时,在日本经济处于高速成长期的时候,由于通货膨胀的影响,其间爆发了第一次石油危机,这场危机的威力同样也影响到了京瓷。当时京瓷员工的工资增幅也是保持在每年20%的水准之上,然而石油危机的影响导致京瓷的订单剧减,如果仍然在员工工资上保持以往增幅的话,整个公司的运营就有陷入绝境的危险。为此我向京瓷的员工工会请求道:“如果再这样下去,我们公司将会遭遇灭顶之灾,希望你们能够同意冻结一年的员工工资。”工会方接受了我的请求,就这样,在其他公司仍然保持员工工资约20%的年增长幅度的时候,京瓷员工的工资水平却被冻结了起来。
如此一来,京瓷的竞争力自然也就得到了进一步的提升。一年之后,京瓷的业务得到急速回升,取得了傲人的成绩。于是在员工工资被冻结的第二年,作为返还,京瓷在累加了上年被冻结工资的基础上,给所有员工增加了工资,并发放了相应的奖金。
4.如何防止销售业绩下滑 篇四
销售人员工作不主动,销售人员工作效率低,工作重点不突出、执行不到位
销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队,业务已经转型,但思维方式和作战技能并没有完全转型
销售总监需要从过去到对公司业绩负责,到如今管理整个营销团队,不仅要负责销售业务与销售团队管理,还要考虑市场管理,渠道管理,甚至服务管理,如何处理这些业务之间的关系,如何实现公司的准确定位和差异化?六大特色:
特色1:大量的实战案例解析与研讨互动式教学,最佳实践分析与应用 特色2:根据各层级不同能力,道、法、术在不同层级间的应用 特色3:帮助销售人员自我突破,快速成长为销售明星 特色4:销售经理更加清晰自己的定位,管理更轻松 特色5:营销总监从战略全局层面更高,更远,更务实
特色6:课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变:
M6为你的组织带来3大方面的转变
第1大转变:营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升
第2大转变:营销高层的业绩快速提升,战略分析策划与中基层战术执行落地 第3大转变:实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的:
目的1:通过提升能力来提高业绩 目的2:业绩提升来激发团队潜力 目的3:培训效果转化为实际行动
学习能力:指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况,能够不断向公司的老员工甚至对手学习,不断学习充电,调整自己的心态,承受压力的能力进一步增强。
沟通能力:指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求,充分利用好公司资源,处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销,沟通能力的强弱都非常重要。
执行能力:中层是高层与基层的桥梁与纽带,是公司战略执行落地的关键。执行到位与否,关系到战略的成败。
管理能力:销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展,从过去的冠军销售员到如今的团队管理,销售经理必须转换自己的角色和定位,发挥众人的能力一齐来完成任务。
教练能力:高层领导不仅自己能够带领团队,还要能够培养中层,用人所长,规避下属的缺陷,发挥下属的潜能。
策划能力:即战略分析与策划能力,为公司和产品做好准确的定位是关键,能够根据区域市场和产品的特点,知己知彼,有效地选择甚至引导市场,在独特的蓝海里,实现业绩的持续提升。
像GE,微软等公司,他们的成功有许多因素,但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程,简称M6(中文名:马六)。
模块一:M6-1”赢”销从“心”开始
1.营销顾问的心态培养训练:成功欲望、操之在我,2.营销顾问的目标达成训练:困难是淘汰弱者的
3.营销顾问的销售方法训练:方法是人类最有价值的知识
4.营销顾问的团队意识训练:一滴水只有汇入大海才能永不干涸 5.营销顾问的职业生涯规划:对自己的未来负责
6.营销顾问的学习能力训练:认识到不足是进步的前提
解决问题: 一个人能够“赢”的多少,取决于一个人的心态,营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去,未来的竞争是学习力的竞争,不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标,用多种方法来培养“共赢”的团队意识,自己肩负责任,并象“高考”那样热爱学习,并主动积极在工作中学习提高能力。
模块二:M6-2卓越销售沟通
7.知道客户的心-沟通从信任开始,你值得信任、值得托付 8.问出客户的痛-挖掘并聆听客户的需求,SPIN模式
9.团队配合的难-减少内耗,换位思考,树立内部客户意识 10.展示能力的强-针对客户需求,有效展示能力
11.获得承诺的苦-抓住良机,临门一脚,谈判助你成功
12.维系客户的烦-只有持续产单,你才可以从优秀到卓越,客户关系管理36计。
解决问题: 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求,一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要,团队配合才能实现长期多赢;让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石,解决维系客户问题。模块三:M6-3营销执行力
13.概念澄清:执行力的内涵与外延:打造真正的执行 14.执行文化:执行的政策、制度与流程 15.能力训练:执行的三大纪律八项注意
16.执行检查:执行的弹性与刚性。检查与跟进
17.执行效益:谁执行,谁受益,不要让执行者吃亏 18.团队执行:领导以身作则,成员互补平衡
解决问题: 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力,执行的职责系统,执行的检查系统,执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。
模块四:M6-4营销业务与团队管理
19.重新认识管理,销售管理的成功要素 20.销售管理的工作流程及工作要点
21.分析市场与销售现状,设立销售目标与预测,策略与计划 22.销售团队设计,销售人员招聘与培养 23.销售漏斗管理,工具应用分析 24.销售指导与人才识别与提拔
解决问题: 从一个业务精英到一个管理者,认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励,制度约束、上传下达,从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责 模块五:M6-5营销教练 25.教练的角色与认识
26.营销教练的四大关键任务
27.营销教练的工作方法和工作流程,PET法、FEBC法等 28.营销教练的因材施教:运动场上见分晓 29.营销教练的教练技巧 30.营销教练的培养体系探讨
解决问题: 从管理者进入教练不是一日之功,但管理者要有这样的思维,并逐步培养自己的能力,教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势,找到并培养合适的人才,为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜,并形成一种文化。模块六:M6-6营销兵法 31.营销兵法解读
32.一个目标,不战而胜,止戈为武 33.二个原则:上下同欲,将帅同心 34.三才合一:天时、地利、人和
35.四步流程:上兵伐谋、其次伐交、其次用兵 其下攻城 36.五事必备:道天地将法(智信仁勇严)
解决问题: <<孙子兵法>>博大精深,应用于营销更是如鱼得水,营销无定势,创新是关键。
努力的业绩不好,不努力的却业绩突出,难道是苍天无眼,道不酬勤?
有一类销售经理(下文统称为A类经理),电话从早到晚一直响个不停,总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力,销售业绩应该很好!但事实如何呢?大部分这类销售经理往往业绩平庸,带的团队毫无斗志。
还有一类销售经理(统称为B类经理),悠哉游哉,神清气爽,平时工作漫不经心,胜似闲庭信步,但销售业绩总是名列前茅。
A类经理受到批评时,总会私下里说:我没有功劳也有苦劳!
对不起,结果为王,业绩不好,累死也没人同情你。相反,因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿,影响了公司的战略规划,你的团队也得不到提升,难有出头之日。
努力的业绩不好,不努力的却业绩突出,难道是苍天无眼,道不酬勤?
非也!这跟努力扯不上什么关系,工作方向与方法决定两种截然不同的结果。
看看A类经理的病灶吧!
孤胆英雄,忽视团队
A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。
可是他们被提拔为经理之后,反而不知道怎么开展工作了,而原有的业务不能放手,否则就无法证明自己的能力。于是,一个季度下来,自己主做的业务,业绩大幅下滑,所辖的市场业绩不升反降,销售经理焦头烂额。没过半年,往往被公司解职,回到原岗位继续做他的基层销售工作。
我们有些销售经理的原单兵作战能力超强,在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡,攻无不克,战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后,就显得力不从心,高处不胜寒。单兵作战能力强,只能说明个人单兵素质突出,最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄,但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员,一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子,作战能力就会裂变式提高。
单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式,而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上,把自己的能力成功地嫁接给团队,才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟,众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高,销售经理的工作就很轻松了。
职责不清,集权过度
A类销售经理视乎终日有干不完的活,把自己整成了工作狂,弄得狼狈不堪。
他们都有个通病,权力欲望很强,对部属做事都持不信任态度,好像少了他这个张屠夫,别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管,每个终端费用投入都要尽量亲自出马,一线业务员闹情绪他要去做思想工作,只有几十元一天的促销员工资要他去批,招聘销售代表要亲自面试,营销、财务报表要自己编制„„„
市场工作冗杂繁多,啥都去管什么都去做,事事要申请,三头六臂也无力而为之。
应对各项工作归类分权,明确各项工作职责,哪个岗位负责那类工作,进行明确分工并授权。
销售经理究竟该干什么?市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高,还有这会那会,总结报告等等,需要你做的层面性工作已经很多,再去做那些鸡零狗碎的事情,你忙的过来吗?
事无巨细,亲力亲为,短时间内显得你很勤奋。时间稍长,不但自己吃不消了,市场、团队也都会茫无头绪,市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下,怎么能出好业绩?
职权分明,分工明确的销售经理,才会对市场有更多的指导力与管理力,各项工作从容面对,处理事情来也是游刃有余。
亲和无度,缺乏威信
这种现象主要体现在两个方面,一是亲和无度,二是有法不依。
为了能够跟各级员工打成一片,体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分,无论走到哪个级别的市场,不论员工职务高低,吃喝玩乐人人参与,大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在,让下面的管理者在员工面前人人平等,失去基本的管理威信。
他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟,桑拿搓麻,举止鄙俗,原形毕露。时间一长,这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事,动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失,销售经理成了救火队员,长期四处灭火,不累死才怪。
亲和力不等于领导魅力,过度亲和,不但没有魅力,还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事,都要简言慎行,拿捏好分寸。作为一个上级领导者,要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信,尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队,各级管理层面缺少了约束力与管理力,管理就会层层脱节,团队成员各自为政,成了一盘散沙。
在公司的制度比较完善的情况下,A类经理经常有法不依,对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹,不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中,厚此薄彼,赏罚不分明,完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往,市场人员对公司的政策产生怀疑,使得政策的执行无法令行禁止,形同虚设。
一个没有层级管理威信的团队,是没有刚性的团队,也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿,遇到困难知难而退;每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让;事事利字当头,跟上级讲条件,要么情绪激动,消极怠工;鸡毛蒜皮的小事乱打报告,这样的团队还谈什么克敌制胜,勇往直前?
有勇无谋,缘木求鱼
有类销售经理喝起酒来豪气冲天,非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时,胸脯拍的砰砰响,口号喊得震天吼。
可一到市场就晕了,怎么才能完成销售任务呢?对市场的感觉完全没了谱,但是事情还是要做的。于是乎,一个个野蛮战术出炉:广告要追加多少,专柜要增加多少,专职促销员要增加多少,大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。
为了打击竞品,甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏,搞的大家头破血流,人人自危。
他们对销售目标的分解也是盲目自大,自己给下辖的各个市场定了硬性任务,全然不顾市场的实际。在公布任务时,对大家一句话:有条件也要完成,没有条件创造条件也要完成!临了还不忘鼓舞一下士气:
大家有没有信心?
无人应对;
有没有信心?
应声奚落;
有没有信心?
有!
好了,任务分解完了,就等着收获吧!接下来就是没头苍蝇一样,茫然无序地冲锋陷阵。
等到三板斧砍完后,市场没有得到预期的期望值,整个人就焉了,百思不得其解,借酒浇愁愁更愁,等待刑期临近。
这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力,只能逞一时的匹夫之勇,终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际,反之,就成了不可能完成的任务,各级市场人员就会信心丧失殆尽。
正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考,市场目标完成要匹配什么有效手段,每个时期的任务完成量应该怎么设置,所辖各个市场的目标分解如何才算科学,费用投入怎么才算精准等等,都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下,不要去急着开战。方向有误,跟目标就会南辕北辙;方法、策略巧妙,事半功倍。
B类经理为何做事轻轻松松,事半功倍?相信A类经理们已经开始明白了。
方法
第一章推销的新原则
一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子„„
六、取信于人——一旦你动了对方,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的,是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章秘决
要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识。
***
相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败,你的态度积极吗?
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事情出错时,我总是预怪罪他人
9、事情出错或了有麻烦时,我会告诉其他人
10、我生另一半的气,而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去,再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响,而且会说出来
0—2个是你的态度积极
3—6个是你的态度消极
7个以上你的态度有问题,非常严重的问题
事实上,推销人员失败原因:
15%不适当的商品及推销技巧训练
20%差劲的言辞与书面沟通技巧
35%不良的或有问题的管理阶层
50%态度
听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话。
必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧!
1、有事情出错时,要记得那不是别人的错,而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人:
如果你说:“我不做,因为他不做”。谁输?
如果你说:“为什么要我做,而他却„„”。谁输?
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久?如果超过5分钟,一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。
第三章克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人,强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟?
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人告诉我”。
5、“她爽约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实,编借口要比推销难多了。
药方:全神贯注的能力。
面对现实吧!容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈,激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招:
这里有七件事可以做,以维持你的专注力,能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去,直到你获得答复。
5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你。
第四章25项客户的期待
聆听是推销的第一课,所以,听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇:
1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。
2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。
4、给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的钱,你会怎么做。
12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心,以这些事实帮助我,坚定我的决定。
13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了,说得感愈复杂,我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:推销人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑:让我有好心情,我才能购买;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。
22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望。
24、帮助我决定,不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压,强迫我购买:不要用推销员的口气说话,要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平。
现在,我们开始检讨,标出自己曾犯的错误。告诉大家,并决定改正。
第五章客户为何会拒绝
客户说:“我不喜欢”!是这样吗?这是真正的反对理由是借口,还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。
其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是:“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由,这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了,又方便,而且比说出事实来得较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
一、客户的反对并非真反对
客户拒绝十大借口(善意谎言)
1、“我要考虑,考虑”。
2、“我的预算已经用掉了”。
3、“我得和我的伙伴(妻子、情人、合伙人、律师等)商量。
4、“给我一点时间想想”。
5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定,我总是将问题留给时间”。
6、“我还没准备上这一项目”。
7、“九十天后再来找我,那时候我们就有准备了”。
8、“我不在意品质”。
9、“现在生意不好做(不景气)”。
10、“这是我们咨询公司要处理的事”。
“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。
这些是典型的反对说法。
那么,什么才是真正的反对理由?
1、没钱。
2、有钱,但是太小心了。
3、贷不到所需的款项。
4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算,但是不告诉你。
7、不想更换原有卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你,对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键,它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它,让推销变为可能。
问题是,你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由,而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。
这是为什么?
1、缺乏技术上(商品)的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了),但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之,缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始!
(一)为什么会发生反对?
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题(这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的)。
2、因为准客户想订立合同,或者有兴趣合作,但他需要说明,或者他想要以更划算的价格购买,又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
(二)这有七个方法,可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由:
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对,通常准客户会一再重复。所以,让准客户把话说清楚。
不论如何,一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它,而不致引起争论。
如果你相信那是借口,你必须要让他们把真正的反对理由说出来,否则,你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实:
*“你不是说真的„„”。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你,对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键,它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它,让推销变为可能。
问题是,你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由,而且在反对发生的时候,也没有去克服它的心理准备。这是为什么?
1、缺乏技术上(商品)的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备(同样的说法他们可能听过十次以上了),但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之,缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始!
(一)为什么会发生反对?
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题(这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的)。
2、因为准客户想订立合同,或者有兴趣合作,但他需要说明,或者他想要以更划算的价格购买,又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
(二)这有七个方法,可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由:
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对,通常准客户会一再重复。所以,让准客户把话说清楚。
不论如何,一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它,而不致引起争论。
如果你相信那是借口,你必须要让他们把真正的反对理由说出来,否则,你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实:
*“你不是说真的„„”。
*“你跟我说„„,但是我想你一定有别的意思”。
*“通常当客户对我这么说的时候,根据我的经验他们只是对价格满意,你也是这样吗?
2、分辨它是不是唯一的,真正的反对理由:
提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外,还有没有其他的理由。
3、再确认:把你问过的问题,换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为„„,你就会合作了,是吗?王先生?
4、分辨反对的理由,为促成阶段作准备:
提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以,“如果我能够证明我们的信用„„”或“所以,如果我可以帮你延长付款期限„„”或“如果我能够带你去看看实际运行情况,是不是你就能够下决定了呢?„„”或者再换个说法:“„„我是不是就有希望跟贵公司做生意呢?”
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由:
让准客户除了说“是”之外,别元选择。在这个关头,使出你所有的法宝。如果你有王牌,现在就亮出来(感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易)。
忘掉价格——给准客户看成本,说明它的价值,作比较,证明它的好处。别出心裁,与众不同才能给客户好印象。
商品知识,创意、推销工具以及自信会让客户同意你。
6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通:
*“如果我„„你是不是会„„”是促成阶段最典型的句子。
*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。
*问:“为什么这件事对你这么重要?”然后再用“如果我能你是不是会„„?”
7、确定回答与交易。
提出类似下列的确认问题,让准客户变成客户:
*“你希望什么时候送货?”
*“哪一天开始最好?”
*“你希望把货送到哪?”
最好的技巧根本不是技巧,而是交情。
是一种温暖的、开畅的人性化的关系。
三、准备十分业绩满分
(一)事前防范是克服反对的最佳方法。
具体运作过程:
1、确定所有可能的反对理由:大家一起说出所遇到的反对理由。
2、写下来:即使是同样的反对理由,因为说法不同。
3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。
4、制定有效回答的行销工具:诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。
5、用角色扮演来演练回答:
回答写下来之后,安排几个角色扮演的机会,以熟悉每个拟好的情况,不断练习,直到表现自然为止。
6、修改稿子:演练之后,一定会有值得修改之处,要尽快完成。
7、试用在客户身上:
去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气,他们会觉得受宠若惊,进而给你真实的回答。
8、定期讨论修改稿子。
(二)关键在于要知道可能发生的反对理由。
并拟妥稿子,把回答放进平常的商品说明中。
如此一来,当你进行到促成阶段时,就不会有反对的声音了。
这儿有七个预防的工具和台词,可以把它们加进稿子里或编入商品说明;成为整个过程的一部分。
1、类似情况:陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户,最后还是购买的故事。
2、感谢信:有些感谢信可能是促成的因素,例如:“我以为价位太高了,但是经过一年的经营之后,我觉得关键在于品质,谢谢你当初说服了我”。
3、公司商品的相关书面报道:建立支柱,建立信用,建立信心。
4、对照图表,逐一比较自己公司与竞争对手的商品,当准客户说要四处去比较看看时,可以拿出来给他的参考。
5、说:“根据我们的经验„„:是预防反对最有力的一句开场白。
6、说:“我们听客户说的话。他们有„„疑虑我们的做法是„„。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。
7、说:“我们以前曾经相信„„但是现在我们改变了„„。”预防谣言重现(服务品质、价格偏高等恶名)。
第六章个人15关
一、如何处理个人与公司之间的关系?
1、如何让自己融于集体(水桶原理)
2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来
二、业务沟通(敬业精神《把信带给加西亚》)
看(办公室的墙壁)问(发出正确的问题)
听(分类顾客)
行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听,适当的问题,能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来,你就会有能力去发现事实与需求,并有明确的回应,促使对方做决定。
这听起来很容易!但为何还是有失败的呢?因为——
1、你的发问功力不足
2、你的聆听功夫不足
3、你对准客户有成见,事先对准客户下判断,臆则答复打断别人的话。
4、你以为你早就知道全部的答案了,所以何必那么麻烦,要问问题又要全神贯注地聆听答案。
5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道,你又怎么去满足他们呢?
(一)最有效的行销电话是25%的发问与谈话,75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢?
怎么发问——不要限制回答内容,避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题,除非你确定“是”代表着即将大获全胜。
发问技巧十三条
1、问题是不是简明扼要?
2、在准客户能明确回答你之前,需不需要思考到商品?
3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念?
你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖?是不是高人一筹,不会让他觉得受到委屈,又具有挑战性的问题?
4、刺探新的问题,是不是让你看起来比竞争对手高明?
你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题,让自己脱离竞争?因为别人跟你没得比。
5、问题能不能引导准客户(和你)引用以往的经验?
你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲?这些不只是推销问题而已,更是建立关系的问题。
6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的?新方法会令你与众不同,优于他人,且主控大局。
7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步?试着使用“你难道不„„?”“是不是„„?”“你不是应该„„?”“不是吗”等问句,让客户针对商品说明的某部分回答“是”,同时也给你自己一个机会,把商品说明往成交阶段迈进。
8、问题是否直接切入准客户(商业上)的处境?问题俞直接,你所得到的答案也愈直接。
9、问题是否直接切入准客户的障碍?
10、问题是否直接切入准客户的障碍?会让准客户不得不说实话吗?
11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛,以利完成推销?
12、准客户问你问题时,你会不会反问他?
“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗?”
13、最后一个问题:“你问的是成交问题吗?”
如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中,可担保你会发现两件事:
1、拟定这些问题本身就是一个挑战;
2、你这么做的报酬是:你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理„„而且受惠一生。
(二)如何设计导引成交的问题
第一部曲:陈述一件无法被反驳的事实。
第二部曲:陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。
第三部曲:提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
范例一:推销“推销训练”课程
第一部:“你知道的,金总,销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部:“根据我的经验,如果缺乏训练,就不会有良好的态度,无从设定目标,也缺乏达到目标的技巧。有趣的是,销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上,自己却不承担责任”。
(现在,只有现在,是你把问题摊开的时候)。
第三部:“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢?”
这种发问技巧具有强大的威力,它能够同时建立信赖并确认需求所在,且适用于名行业。
二十五次的演练之后,你就拥有了这项技巧,而且要开始看到真正的成果了。
(三)五个问题完成交易法则:
问题1:“金总,你如何选择合作的上游公司呢?”
回答:“信誉与利润”。
问题2:“你对信誉的定义是什么?”或“多大的利润是你所希望的呢?”
注:很多客户是不会被别人问过的这些问题的。
回答:“良好的产品质量有广告促销”。
20%的利润差额
问题3:“是什么让你觉得这很重要呢?”或“这对你来说是最重要的吗?”“你为什么觉得这很重要呢?”
这个问题可以引出他的真正需求。
回答:“这可保证公司的年赢利,以维持公司的发展”。
问题4:“如果我们可以给你一个完美的产品,且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长,我们会不会成为合作伙伴呢?”
问题5:“太好了!我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢?”“Let’scallitadeal”。
(四)在销售过程中,越早且越常运用这些发问步骤越好;如果你自己说个没完,而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了,也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求,纵使你有灵丹妙术,也是无法对症下药的。
想再多找几个有力的问题吗?试试这几句:
1、你期待什么?
2、你发现什么?
3、你打算如何?
4、在你的经验里„„?
5、你很成功的用过什么„„?
6、为什么那是决定性的因素„„?
7、你为什么选择„„?
8、你喜欢它的哪些地方„„?
9、你想改善哪一点„„?
10、你会想改变什么„„?(不要说:“你为什么不喜欢„„?”)
11、有没有其他因素„„?
12、你的竞争对手在这方面采取什么行动„„?
13、你的客户们对这点有何反应„„?
事前没记,写下并模拟训练
三、闲嘴聆听行销法:
你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程?在正规教育中,从来没有提供过“如何聆听”的课程。
这真令人吃惊——我们最需要的技巧,学校却从来不教。
当我们看电视、听收音机、音乐带时,经常第二天就可以背诵那些文章和诗句,或者一字不漏的唱出一首歌来,但是如果你的另一半或小孩跟你说话,你却说:“什么”?要不就是说:“我没听到你说的话”。
你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话?你多久听到一次人家对你说:“我说的话你一句也没听进去”。
(一)聆听的障碍:2个
1、在开始听之前,我心里已经有了成见(对客户的意见或对他即将要说的事情的意见)。
2、在开始听之前,或者还未听完整个故事及获得重要细节之前,我就已经胸有成足了。
(二)有效果的聆听有两个重要的规则,这两个规则必须用这个顺序呈献出来,否则你就不会成为一位懂得听话技术的人:
1、为了解问题所在而聆听。
2、为可明确解决问题而聆听。
(三)分析你的聆听方式:
1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听?(只听一半表示别人说话时,你在做别的事)。
2、别人在说话时,你是否心不在焉?
3、你是不是假装在听,好趁机打岔说出你的意见?
4、你是不是只在等空档好插入你的回答?
大多数人从什么时候开始坐立不安,不想继续倾听呢?
1、在你拟定回答之后。
2、在你开始觉得说话者令人恶心时。
3、当你决定要打断某人的谈话,发表自己的意见时。
4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。
(四)这里有13.5个准则,它们可以让你的聆听能力变得更敏锐,增加你的业绩,减少错误的发生,让准客户满意,并且帮你完成更多行销:
1、不要打岔(“但是„„可是„„不过„„”)
2、发问、然后安静、专心地注意听。
3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见,心无成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声(“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”),表示你在听。
5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的,细节以及结论。
7、诠释是聆听的一大部分,静静的听、静静地诠释你的所见所闻。
8、聆听弦外之音,暗示的事比明说的事还要重要。
9、在每句话中间思考。
10、开始发言之前,先思索有声与无声之意。
11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
13、用行动让对方知道你在听。
14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。
(五)什么原因让你无法聆听?
1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。
2、有时候你有心事。
3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情,所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。
4、有时候你就是鲁莽无理。
5、有时候对方令你受不了,所以你不听他说话。
6、有时候你自认无所不知,甚至常常认为自己是百科全书。
成为一位好听众有很多秘决。
但是所有秘决共通的一点是:
只管闭上你的嘴!
第七章开启客户的心动钮
一、发现心动钮
1、提出与现状处境有关的问题:例如:在哪居住?孩子就读哪所大学。
2、询问他得意的事:事业上最骄傲的事。
3、提出与个人兴趣有关的问题:空闲时都做些什么事。
4、问他,假如他不必工作,他会做些什么:什么才是他真正的梦想与抱负?
5、提出与目标有关的问题:他公司今的目标是什么,他要如何达到目标?
6、看看办公室里的每一件东西:找找不寻常的东西。
有镶柜的,单独框的,单独放的,或是体积较大,较醒目的东西,找找照法和奖状。
二、心动钮在客户的反应中
开口问和眼睛看是容易的部分,困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里!
1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事:
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应,你在找的东西约大部分都在准客户的心里,它或许不是真的心动钮,但它可以让你对心动钮有所了解。
2、聆听立即的,断然了反应:不假思索的反应是取重要的,错不了的。
3、聆听又臭又长的解释或故事:需要仔细解释的事情通常是迫不得已的(烫手山芋)。
4、聆听不断重复的叙述:会说二次的事情是:“心头最在意的事。”
5、聆听情绪上的反应:包括说话的表情及语调。
注:一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事,表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
对于浪费金钱,或挥霍无度立即有反应的,表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。
好了,你以为你已经找到了,现在按下去吧!
三、这有五个按钮的技巧:
1、提出“重要性”的问题:例如:”那对你有多重要“?或”为什么它对你那么重要?“这有助于你更加了解情况。
2、用高明的方式问问题:让它类似谈话的一部分然后观察反应。
3、使用促成问句:“如果„„会不会„„”。
聆听很重要。
5.如何提升自己销售业绩 篇五
如果顾客不了解你的业务,你就无法和他们做生意。潜在顾客准备采购时,通常都会选择熟悉的企业,而不是在网上或电话簿上随便翻找一家公司。虽然网络改变了一般顾客寻找企业的过程,让他们更方便迅速获取相关信息、评论等,但广告在扩大品牌知名度方面仍非常重要。你可以考虑在以下地方做广告:
纸质出版物(报纸、杂志等。)
电视
电台
招牌或广告牌
传单或宣传材料
网络(横幅广告、搜索引擎广告等)
社交媒体
2、提供(及宣传)特别优惠和折扣。
顾客喜欢划算的交易,所以只限一次的特别优惠是提高短期销售量的好方法。尽量让更多人知道你推出的特别优惠,才能充分利用它,让销售量创下高峰。所以,你需要对每个顾客提起即将来临的优惠活动、分发传单或宣传材料、付钱做广告等。平衡宣传成本和你将获得的收益。你可以利用以下的优惠建议:
特定产品统一降价或按百分比降价(例如,所有微波炉享有20元折扣)
购买超过特定价格可享有折扣(例如,买超过70元获折扣10%)
有买有送的优惠(例如,买3送1)
限时赠送产品(例如,在月尾前购买一台电脑,就能获得免费键盘)
3让顾客放心购买你的产品(并大力宣传这点)。
如果能让顾客相信买你的产品不会浪费钱,他们会比较愿意和你做生意。你可用许多策略保障顾客,并证明你相信自己的产品品质。下面列出了几个方法。无论你选择使用哪一个,请记住如果你想要从中获利,最重要的是让顾客知道你推出的计划。所以,记得要多推广及宣传它们。你可能想要:
提供退款保证
推出慷慨大方的回馈计划
推出“满意保证”计划
4、建立你在社区市场的地位。
想要为你的企业建立正面的知名度(尤其是小型企业),其中一个好方法就是积极参与社区活动。寻找机会推广你的品牌,像是赞助或承担本地活动和慈善事业的费用,或是参与集会和节庆活动。作为额外的好处,你可能有机会在活动中售卖商品。你可以密切留意以下活动和组织:
慈善事业(晚宴、拍卖会、筹款活动等)
能吸引大量潜在受众的非盈利性组织(例如校园广播电台等)
本地娱乐场所或组织(社区剧场、体育团队等)
6.如何在淡季提升销售业绩? 篇六
企业销售的淡、旺季交替正如季节的轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑之后是硕果累累,企业如能在销售淡季使自己的产品销售一支独秀,则不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度,还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础,在未来的竞争中抢占先机。为此,我们必须明确洞悉市场淡季需求,抓住需求,努力创造销售,提高销售业绩,彻底改变淡季营销思想。
明确洞悉淡季需求是关键 在销售淡季,我们要想制定出有针对性的销售策略,必须首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导消费,提升销售业绩。
我国目前人均收入不高的状况决定了我国绝大多数消费者对商品的价格很敏感。淡季商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉,相对旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者青睐于换季购买,求得价格实惠。例如去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的热销现象就是价格起主导因素,许多知名品牌羽绒服在夏季的销售量竟然超过了冬季。分析其原因,在冬季售价400多元的羽绒服,在夏季仅售100多元,巨大的价格反差直接刺激了消费者的购买,对消费者来说,淡季购买得到更多的实惠。
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品,人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈,造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法,会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化,因此,消费者的消费观念是可以改变的。例如啤酒在夏季热销,天一转冷立即就转入销售淡季,人们认为冬季不宜喝啤酒,但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所依然热销。以前在冬季吃冷饮是不可想象的,但是现在在一些火锅店、烧烤店人们餐后不自觉的吃口冰激凌(尽管是免费赠送的),已然改变着消费者的消费观念。消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。
我国地域辽阔,四季分明。季节的变化导致气候的变化,也造成许多产品淡旺季的产生。如服装业对气候的反应强烈。气温的上升或下降都影响着服装的销售,人们对不合季节的产品需求少。但是如何准确预测气温的变化,判断消费者的季节需求,将极大的影响淡季销售业绩。同样由于地域缘故,在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销;北方9月后杀虫剂等农药就没有市场,但是在南方却四季畅销;北方哈尔滨冬天雪花飘飘,而海南却温暖如春。地理位置的不同造就不同的消费者需求,此地的淡季恰是彼处的旺季。有些企业,会出于战略考虑,从而在淡季选择购入部分产品,进行备货。这样做他们可以降低成本,节约费用,使企业在旺季到来之时的竞争中占据成本优势。同时可以保证库存,缩短旺季时产品进货周期,维护与供应商关系。
改变思路,创新产品,加强管理以提升业绩 经过上面对销售淡季消费者需求的分析,我们看到在销售淡季消费者仍然存在对产品(包括变形产品)的需求,企业只有在寻找到需求后努力抓住需求,引导需求,创新产品迎合需求,加强管理,才能扩大需求,最终实现在淡季提升销售业绩。
1、加强与客户(分销商)的沟通、交流,及时转嫁企业经营风险。企业在旺季结束、淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金及时结算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续服务工作,淡季客户的需求量较旺季要少,企业应该不分大小,一视同仁,做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用,吸引其进行备货。对于经销商来说,资金一般是其发展的瓶颈,企业通过与其沟通交流,宣传在淡季备货的价格优势,并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。
2、促销,引导消费
对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下,目标群体的触及面、频率和影响 的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体,宣扬产品特征,消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销,冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并且通过不同功能的诉求来引导消费者,宣传“冷饮消暑,热饮去寒”的观点,经过一系列的广告宣传,改变了人们冬季少喝饮料的习惯,极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外,淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素,打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商,可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式,鼓励经销商提高淡季销售力度。
3、调整市场
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场范围将增加消费者需求,在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。企业选择在淡季开发新市场,主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入,市场上的干扰信息较少,有利于企业占领渠道和品牌形象的建立,市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业,产品淡旺季分明,主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道,结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略,在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道,强力开发城郊区市场,进行店铺和零售终端销售,最终企业实现销售无淡季,销售额连年攀升。企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。例如某生产高级保暖床垫的企业,其产品在国内市场冬季是旺季,夏季是淡季。每年是半年忙,半年闲。经过市场调研,发现国际市场正好相反,夏季是旺季,因为国外客户购买备货主要在夏季完成。于是该企业转变“淡季营销思想,大力开发国际市场,在国内、国际两个市场同时作战,最终实现全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益直线上升。因此,我们的企业在面对不同的市场情况,关键在于准确把握市场需求,适时转移市场重心。
4、创新,寻找新利润增长点
销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求,因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热,但是有时必须穿。针对这种情况,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既穿西服,又不希望太热的需求,市场淡季销售额大增,为企业带来新的利润增长点。
产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季,适当拓展产品线宽度,满足消费需求,填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来,该企业深入市场,经过仔细的调研和市场预测,开发出针对北方农村市场的中高度酒,针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒,针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料,整个企业全年生产和销售进入繁忙状态,再也没有出现销售淡季。
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