美容院销售技巧篇

美容院销售技巧篇（精选10篇）

1.美容院销售技巧篇 篇一

第三章

美容院顾客服务与销售技巧

近年来，美容院的蓬勃发展有目共睹。曾几何时，美容院仅靠一般的皮肤护理就能引得顾客纷至沓来，或是凭借精明的促销点子就能让顾客毫不吝啬地购买金卡、银卡等，这些确实曾让一些美容院老板在短时间内就赚取了巨大利润。可如今，美容院开遍了大街小巷，甚至在一个住宅小区内就有好几家美容院，因此单靠来一套促销活动就能大赚一笔的美容院已不多见，而且美容院的市场空间已十分狭窄，谁再想凭借“独此一家，别无他店”来招徕顾客，根本就是不可能的了。

有的美容院凭借一时的天时地利，老板赚晕了头便忽视了顾客服务，顾客一旦受到了冷落就不再光顾，生意因此慢慢地差下去了；有的美容院凭借一时的人和，即在当地有一定的人缘，但由于不懂经营，不懂怎么做好顾客服务，出现员工与顾客闹意见，无法留驻得力员工，满足不了原先关系的顾客的需求，这些都会导致顾客的流失。

谁都知道，没有顾客，再大的企业也面临着困难，何况资源本来就不是很丰富的美容院，一但没有顾客，便导致连锁反应；顾客不满意，口碑就不会好，新老顾客都会减少，美容院的发展也就举步维艰了。

所以说，一句话，顾客是上帝，是顾客主宰着美容院的生死存亡，顾客越多利润就越多。因此，我们应充分认识到顾客的价值，认识到他们是有思想、有感情、会思考、会比较、会判断、会抉择的有血有肉的，活生生的消费者。那么怎样才能真正或得顾客的青睐呢？这也就是我们为什么要做美容院教育培训的关键所在。

今天的课程我们要探讨的是美容院的销售服务技巧，有一位老师曾经说过这样一句话：“企业的所有行为都是成本，唯有营销才是利润。”而美容院的销售是需要我们的美容师来完成的。一个美容院的生存与发展需要美容师的业绩来支撑，而美容院的服务策略，广告都是手段，真正的目的就是销售，所以销售培训的目的就在于提高美容师的服务水平和业绩。我们常常说这样一句口号“顾客是上帝。”美容院销售产品和服务给终端顾客，需要通过不同的多种的方法才能够成功，因为不同的顾客有不同的购买需求。

第一节

如何把握顾客的购买动机

1、什么是购买动机？ 为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么一个初学高尔夫的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌字的球？为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台？为什么有的美容院装饰豪华，有的典雅，有的简单，为什么有的产品包装华丽且极富格调品味，有的简洁„„因为这些商品能满足不同顾客的需要,譬如走进高档豪华的美容院能炫耀顾客身份和地位,大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高，购买包装精致华丽的化妆品，能彰显拥有者尊贵的身份等．

这些特定的需要就决定了人们进入你的美容院购买产品．这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要．

在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情．因为：第一，顾客的动机往往是多重多样的，有的还深藏不露．如到美容院做面部护理，有人为了改善肌肤，有的是将之当成一种休闲的生活方式，有的是为了显示富有与成功．第二，同一动机还可能引起多种购买行为．

作为一名优秀的美容导师，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的，唯有如此, 美容师才能帮助顾客作出明智的购买选择,例如,一个顾客想要买该产品，她的兴趣是在该产品的品质,效果,有无副作用等 ,而美容师总是强调促销期间价格低廉,那就大错特错了,这个顾客肯定觉得,价格低廉一定不会有很好的质量保证,而且会对产品及厂家或美容院的信心产生怀疑,也即是该产品的特性与她的购买动机不一致,从而放弃购买.一般购买动机

消费者购买商品的动机是多种多样的,且是复杂的.就一般的购买动机来说,可归纳为三大类,即本能性动性、心理性动性和社会性动性。本能性动性

它是由人的生理本能的需要引起的购买动机。如事物、饮料、房屋等物质田间，有了这些东西人类才能生存，她们是人类最基本的生存欲望，随着人们水平的提高，许多有经济能力的人开始追求更高层次的生活质量，对女士来说，追求青春美丽，追求肌肤永远光洁嫩滑，往往不遗余力，那么，就要去购买护肤品，去接受专业的美容服务才能实现。

心理性动机

人的行为为不仅受到生理本能的驱使，而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买产皮的前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买动机，乘为心理动机。这将成为消费者购买抉择的主导因素。

心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。

理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。一般来说，人的行为受感情的支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、美丽、健美、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀、占有欲、交际欲、恐惧或谨慎、好奇心或创造欲、责任感等等。

美容越来越受到人们的重视，许多美容消费者开始追求一种个性化的感性生活，寻求认同、归属和自我实现感，使美容业步入了“生感时代”。就如买件衣服也要讲究个性品位，而不仅限于用料、做工等的考究，现时买化妆品做面部护理等也显示出这种趋向。

美容导师若想把顾客购买的动机搞清楚，就要采取观其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理的方法。

社会动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。

事实，根据以上的购买动机，我们还可以分析到顾客的具体的购买动机。根据不同顾客的不同需求我们可以把它分为以下几种：

1、求实；

6、求美；

2、求廉；

7、求安；

3、求新；

8、求名；

4、求便；

9、攀比。

5、求优；

第二节

如何探询顾客的真正需求

在整个销售过程中，从推销开始到推销结束，探询顾客的真正需求的动作都在进行，探询就其实是在帮助你取得订单。

美容师首先要做好开场白引起顾客的注意力，然后，陈述你能给顾客带来的利益，如在产品、守侯服务、价格等方面有哪些是顾客真正的需求，这样才能针对顾客的真正需求做好后期工作。大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的美容师，认为只有“说”才能说服顾客购买，但顾客的需求、顾客的期望都是又“听‘获得的。你若不了解顾客的期望，你又如何与顾客成交呢？所以，只有通过询问的方式，技巧性的引导顾客谈话，取得更明确的信息，支持你推销你的产品和服务。

如何进行询问，以什么样的方式询问会更有效呢？在一般情况下，我们使用两种询问方式：

开放式询问——就是指美容师提出能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实情况的问题。例如：

您理想中的护肤品能达到什么样的效果？

您对我们公司这里的美容护肤品是抱着什么样的看法？ 您目前使用的状况如何？ 您认为A品派有什么优点？-了解顾客对其他竞争对手的看法 您希望用哪个批品派的防晒霜？——了解顾客需求 您的意思是。。。表达看法、想法 您的问题是。。。

闭锁式询问——就是让顾客针对某一个问题明确地回答“是”或“不是”

例如：您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ？

您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品？ 您购买产品一般先考虑价格还是效果？ 您是否认为化妆品的安全想最重要？

目的：

1、获得顾客对某种观点的确认。如提出“您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ？”这个问题，目的就是让顾客确认每一个人都需要美容。

2、在顾客的确认点上发挥自己的优点。如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品？‘这个问题时，就是在获得顾客对“品派知名度”要求的确认后，可接受介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。

引导顾客进入你要谈论的主题，如询问顾客“您是否认为化妆品的安全想最重要？”时，就是将主题引导向使用化妆品的安全性上。当顾客确认化妆品安全性最重要后，您可以说明向自己美容院共货的公司正是出于安全方面的考虑，特别采用最新的生化科技，不加任何添加剂和防腐剂，这不是一般低价格的产品所能相提并论的。缩小主题的范围。例如通过征求顾客接受服务的具体时间，可以将主题锁定在一个固定的范围内。

确定优先顺序。如提出“您购买产品一般先考虑价格还是效果？”就是确定顾客需求的优先顺序。3、4、5、二、当我们通过不同的方式询问顾客，使顾客积极主动的阐述自己的观点的时候，我们的销售人员应该做的是什么呢？那就是积极地倾听顾客说话。倾听的目的是为了真正的了解顾客的需求，而不仅仅是在被动的听。

我们总结出倾听有三个原则：

1、站在顾客的立场仔细的倾听。

2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。

3、要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。

当然，要想真正掌握顾客内心的想法，不是一件容易的事情，您在倾听顾客讲话的时候不访自问自己以下几个问题：

顾客说的是什么，它代表什么意思？ 他说的是一个事实，还是一个意见？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？

从他的谈话中，我能知道他的需要是什么吗？

从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗？等等问题。

三、我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢？这就是我要做的最重要的工作了。最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，1、销售前的准备

1）熟悉美容院的服务项目。2）熟悉产品。

产品的价格。

产品的用途及效果。产品有何吸引人的特点？

顾客使用产品要注意什么要点？ 顾客购买产品的动机是什么？ 产品能满足顾客的何种愿望？ 3）对顾客的购买心理进行分析。

经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。4）顾客购买信号的分析。

A、初步印象反应： B、印象加深反应：

C、联想问题反应： D、购买欲望反应： E、比较条件反应： F、暗示决心反应： G、讨论问题反应： H、购买后情绪反应：

5）对顾客类型的分析及对策。

在整个销售前的工作准备中，最重要的应该是顾客类型的分析及对策了，顾客的类型千百种，服务的方式也就要因人而异，正所谓“知己知彼，百战不殆”。在此，我们提出一些典型的顾客类型进 行分析并指出相应的对策，我们通过几个角度来进行。

对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。然而对于一名新美容师来说，可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，这是每一位美容师必须掌握的基本功。

一、不同“购买意向”顾客的接待技巧

有既定购买目的的顾客

特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。

接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。

目标不明确的顾客

特征：这类顾客一看到美容师就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与美容师交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经美容师的推介就会很容易改变主意。

接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时美容师的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，还需要较强的说服能力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要美容师提出能打动顾第三节

不同类型顾客的接待技巧 客的购买诱因，就可以成交。

前来了解产品行情的顾客

特征：这类顾客进店后一般神情自若，随便环视产品，监柜也不急于提出购买要求。

接待技巧：对这类顾客，美容师应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个紧张戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。

无意购买的顾客

特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，俳徊观看；还有哪里热闹就往哪里去。

接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。

需要参谋的顾客

特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求美容师的意见。

接待技巧：对于这类顾客，美容师要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你。

想自己挑选的顾客

特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与美容师过多地交流。

接待技巧：对于这类顾客，美容师应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了

下不了决心的顾客

特征：有的顾客犹豫不决，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品。

接待技巧：对这样的顾客，美容师应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下决心购买。

二、不同“性格倾向”顾客的接待技巧

优柔寡断型的顾客

特征：这类顾客在美容师反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。

接待技巧：对于这类顾客，美容师需要极具耐心并多角度反复说明产品特征。在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。

沉默型的顾客

特征：这类顾客会对你的推介绍终“金口”难开，你很难判断他心理究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。

接待技巧：对这类顾客，美容师要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。

心直口快型的顾客

特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。

接待技巧：对这类顾客，美容师应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。

挑剔型的顾客

特征：这类顾客比较挑剔，对于美容师介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。

接待技巧：对待这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好的办法。

谦逊型的顾客

特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心听你作介绍，并且会表示认同。

接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。

胆怯型的顾客

特征：此类顾客很神经质，害怕美容师，不敢与美容师对视，经常无法安静地将目光停在别的什么地方。若美容师在场，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。

接待技巧：对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。

不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。

冷淡型的顾客

待征：这类顾客采取买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心美容师推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢美容师对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。

接待技巧：对于此类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，美容师必须煸起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，他就会乐于倾听产品的介绍，美容师才可以展开最后进攻。

三、不同年龄顾客的接待技巧

老年顾客

特征：喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的推介才去购买未曾使用过的某品牌产品。但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对美容师的态度反应非常敏感。

接待技巧：老年顾客阅历丰富，美容师要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，如代客交钱、包装好物品并送货上门等。强调售后服务好，产品实惠、实用，特别是对初次购买产品的顾客应想方设法收集他的资料，在可能的情况下，两天后给其打一次咨询电话。同时要把握好如下技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。

中年顾客

特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。

接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。

青年顾客

特征：具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。

接待技巧：美容师要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。

四、伴侣型顾客的接待技巧

伴侣型顾客是指带有陪伴人员的顾客，而有时候陪伴人对于购买的达成也起着十分重要的作用。

特征：是跟着想买产品的顾客同来的，本人并无购买产品的愿望，但美容师如能一样亲切地接待，他也可能成为这次或下次购买的顾客

第四节

顾客拒绝方式分析及应对技巧

当我们充分的掌握了顾客的类型并了解该怎样去接待这些顾客的时候，我们会不会认为我们的工作就可以进展得非常顺利呢？不，我们的工作才刚刚开始。销售真的是一门很难懂的学问，顾客是多种多样的，能够很好的接待你的顾客，那是你成功的第一步，接下来就要看你怎样把你所要销售的产品或服务销售给你的顾客，而且还让他们非常乐意接受。往往就是在这个过程中，我们的美容师遇到了很多的困难，也是我们从事任何销售人员都最头痛的问题。在研究中我们发现，顾客经常对美容师的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的美容师，都能在短时间内令业绩提升。美容师之所以被拒绝，是因为美容师提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容师直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容师什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 美容师：“张姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？

美容师：“一百元一次。” 顾客：“太贵了。”

拒绝之一

（1）

“太贵了。”

美容师一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听美容师继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个美容师真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，美容师感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。顾问：“请问张姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？” 顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”

顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠”。顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”

顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，我可否为您介绍一下我们的会员制。” 顾客：“可以”。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，张姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个疗程，您会从变化的效果和专业的服务中发觉它值这个价。”

（2）“太贵了，能不能打折？” 假如有一个产品没有效果，但是它很便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意买对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，每天只要使用一点点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

拒绝之二

不开口的沉默杀手

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容师滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容师只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。“小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。”提封闭式的问题。拒绝之三 “我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。” 它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。” 美容师：“张姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。顾客：“有什么对不起的啊！”

美容师：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，进而试做，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容师应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，美容师就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。美容师：“张姐，你买不买都没在关系，我们聊了那么久，你也很清楚你的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不治疗，拖得越久越严重，刚刚你也体验了我们的产品，很适合你用，难道你不希望自己的皮肤光滑明亮，对自己更加有信心吗？

守只有死路一条，进攻才是最好的防守。

拒绝之四

“不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用” 这种顾客一般都有过类似的经历，再次消费就很理性，疑心很重，甚至对没有接接触的化妆品产生恐惧而拒绝，那么我们在解说产品时一定要一步步套出她的疑点，逐个给到合理有效的解说，建立产品的安全高效的特点，消除她心里的疑惑。美容师：“小姐，看来您是一个非常理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品都无所谓。但是从你的皮肤状况来看，我觉得你更应该从多方面来了解一下你自己的皮肤。皮肤会随天气变化、年龄阶段的不同会出现不同的差异，如果你愿意我帮你做皮肤测试分析，你会更加了解你的皮肤，其实并不是你想象的那样容易过敏，我们的产品都属于纯然的，毫无化学成学，你不用用担心，可以安心的使用，使用的好的话，我相信你会再来，最重要的是一定要帮我介绍朋友来买哦。” 拒绝之五

“对产品没有信心，怕没有效果” 美容师：“小姐，虽然您是第一次接触我们的产品，但是我相信在您使用后肯定会满意我们产品的。我们产品是国际知名品牌，我们讲信誉，追求高品质、高疗效，提供专业的技术和服务，您对我们陌生，担心效果这是可以理解的，那是因为您并不了解我们产品的神奇效果，能不能把您的手借我一下（当场做试验，并解说产品的即时效果），保证让您更加年轻美丽，到时不要忘记要感谢我哦。” 拒绝之六

“舍不得花钱做皮肤保养” 这类顾客确实经济紧张，想做又舍不得花钱做，要让她自己看到脸上的缺点，意识到危机，大钱没有就花小钱，避免提到钱，给她一个最低价的产品。美容师：“小姐，您的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍差一点，而且脸上还有一些斑点，您近来睡眠不好，眼圈色素也蛮严重，赶快处理就能缓解这些问题，否则会越来越严重，那样付出的代价就更大了，其实每天只要花一点时间，少许的钱作护理，保证您很快就有很好的改善，我们有缘，来，我帮您用最节省的方式设计适合您的产品。

拒绝之七

“每个美容师都说自己产品好！” 美容师：“是的，这些道理您听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同的肤质，选用适合的产品，还有我们公司的产品已经得到了很多顾客的认同与肯定，而我本人从事美容行业好几年，也经过公司的严格培训，你不介意的话，我现现在先帮您做个皮肤测试及体验一下我们的产品。拒绝之八

“今天没带钱” 美容师：“今天您买不买都没有关系，最重要的是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你做个朋友互相交流，今天与你聊天很愉快，假如您对我有信心，不妨先拿一件产品回家感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”

其实，顾客拒绝的方式绝对不仅仅是这些，我们在此就不完全举例说明了。每个人在应对顾客的时候都有自己的不同方式，最主要的是你要掌握顾客的心理需求，我们一般把顾客消费的行为划分为四个阶段，美容师应该要掌握的是：

1、吸引顾客的注意力。（美容师要先开口说话，而不是等待顾客先开口。）2、3、4、引起顾客的兴趣。（可以通过资料，手势，动作，目光结束，实物等）激发顾客的消费欲望。促使顾客采取购买行动。

只要你掌握了以上我们所讲的内容，我相信你的业绩一定会提升50%。

2.美容师销售技巧 篇二

1、沟通

① 微笑，眼神的交流；

② 倾听，做良好的听众；

③ 了解顾客真正需要什么；

④ 要培养自己有良好的判断力；

⑤ 要用问题的方式沟通；

⑥ 引导顾客发现自己的需求（或痛苦），产生逃离痛苦的欲望，而满足顾客的需要。

2、推销自己

要想推销产品首先要把自己推销出去。

① 定位——你是顾客的皮肤专家；

② 加强学习，提高素质（形象、知识、服务）

③ 真诚待人，赞美顾客；

④ 训练自己有动听的声音，讲话要自信并具有感染力。

3、团队精神

4、不要给顾客消费压力。

5、帮顾客做决定。

6、模仿行为推销，做顾客喜欢的人——她自己。

7、不断重复，告诉顾客立刻使用此产品对她的好处是什么？不使用将会给她带来什么影响？

8、善于用顾客转介绍法，并给到顾客好处或感激。

9、引证法，利用各种资料、人、案例（确实是你亲身经历的，并相信的）。

10、发生投诉时，让顾客感觉是上帝，“赞同顾客的说法，同时„„”。

11、开处方。

12、不用考虑顾客有没有钱。

13、卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客。

14、目标明确、重点突出。

15、10句话有两句与销售有关，要想推销产品需要与顾客谈论产品以外的话题，顾客真正感兴趣的话题。

16、过熟人关。

17、标准化语言、口语化表达。

3.美容师销售话术沟通技巧 篇三

美容师销售话术3、我现在在别的美容院做，等做完了再来你家做

销售话术：姐这充分说明你对皮肤有护理需求，有美容意识，是位讲究生活质量的人，我们非常欢迎你，你对比一下，来我们美容院，你就选择了保证，选择了放心，我们一定能让你满意，为你的面子增光，更何况皮肤不同别的，不能将就，一定要找个放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下决定早收益，我们今天还有优惠，我就帮你办一张卡，你原来的卡可以送给朋友用。

美容师销售话术4、家里有别的产品，用完再说吧

销售话术：姐，现在社日家没有几套产品，就象那个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和你家的产品不会太大冲突，美容院做护理，再配合拟订家居产品，协同增效的效果，达到1加1大与2，姐我有个建议，不知道你家里的产品有没放在冰箱保成，如果没有活性成分就会流失，还可能感染细菌，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹啊。

美容师销售话术5、真的好贵，没那么多钱

销售话术：姐一个月多少钱，为什么你才挣这么多钱，收入这么少，因为你没有更好的赚钱方法，你不自信，如果你用原来的方法，不改变自己，带来的结果还是会得到现在的结果，你说是吗，你希望一天，两年还像现在这样吗，如果你想改变，那么我们就从现在我们的面貌开始好吗。

美容师销售话术6、我用的是外国进口的化妆品

4.美容院销售技巧篇 篇四

同一家美容院的美容师，为什么有的美容师销售业绩高，有的美容师销售业绩低，究其原因是美容师销售方法的不同，目前美容院的竞争日益激烈，美容师该怎么销售化妆品?如果美容院的收入还主要来源于美容护理服务来赚钱就太单一了，即使美容院每天门庭若市，美容师手不停歇，技术服务的收入仍是很有限的。可是，如果美容师在做美容的同时懂得适当的推销产品，就会为美容院带来更多收益。把高价美容品销出去

每类美容品都有高中低档之分，价位从几元到上千元不等。薄利多销固然是一种方式，但人们都知道，高价产品更容易获得高利润。高价产品常常都是品牌较久、知名度较高的产品，这时你就要从名牌意识上寻求买点。可以告诉你的顾客，你所推销的这种产品虽具有多年的品牌实力，产品技术仍在不断革新，在同行中处于领先地位，它质量更高、效果更好，高价不是一种简单的消费，而是长远的投资，还要向你的顾客证明，你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。专业美容品优劣势分析

美容护肤品是一般女性的日用必需品，很多女性都会去化妆品专卖店、百货公司专柜或超级市场购买，很少在美容院购买，这是因为美容院用的产品不同于大众化美容产品，即专业线和日化线之分。美容院的产品多是针对问题性皮肤或特殊需求的专业性产品，而在百货公司、超市等销售的产品则是以满足普通大众的护肤、化妆需求为前

提的;大众化的化妆品常见于报刊、广播电视等大众媒体上，而专业性的美容品则在专业直投杂志上宣传较多。

美容院的专业性美容品也有其自身优势。首先，专业美容品分类较细，可以有针对性地满足顾客的个性化需求。其次，美容师是美容专业人士，会对顾客的美容方案和产品使用等提出专业的建议，这也是美容师在推介产品时必须灌输给顾客的意识。不同时期的销售技巧

为了提高专业美容品的吸引力，平时摆放产品要尽可能地引起顾客的注意。可以在产品陈列上做文章，如附上“××产品能解决你肌肤上的××问题”，“××产品让你的肌肤如同婴儿一般”等的醒目标语，引起顾客对产品的兴趣。

逢节假日及消费旺季，可以鼓励顾客的自我价值感，现代女性重视容颜和形象，你的美容院会给她焕然一新的好心请。为新顾客完成服务后，可准备好适合她的专业性产品在她喜气洋洋时不失时机地进行推介，用电话等方式联络老顾客，告诉她的产品正在举办促销特价、赠品等活动，触动其购买欲，还有宜于产生一传十、十传百的连带销售效应;对消费额达到一定数目的顾客可给予旅游型套装赠品，并详细告知使用方法，让顾客回去自己试用。这些“诱饵”会在很大程度上“套牢”新顾客，增加回头客。产品附加值：美容师的个人魅力

美容师必须首先具备专业的技术水平，否则容易让顾客产生不信任感，而高超的技术也是推销产品的基础。美容师要紧随潮流，密切

注意业界发展状况及顾客的最新需求，把专业理论当武器，向顾客深入浅出地讲解;要全面了解准备推介的产品，知道该产品在社会上的有关反应及在同类产品中的对比情况，时刻关注市场，不做夸大其辞的推销。要善于观察顾客，根据顾客的经济状况、工作性质、消费习惯、穿着风格和品味等来推断其可接收性。现场推销时，切忌急功近利，要设法调动起顾客的积极性。

5.美容院销售技巧篇 篇五

在终端发现大部分刚上岗不久的导购员，推销时很盲目，不得要领，对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝，但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求，及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理，对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲，第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇，了解顾客的需求;第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比;第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点，推销起来成交一般都是能够比较顺利的，

导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求，1、顾客需要购买什么商品?2、需要购买的商品的规格是多少?3、顾客需要什么样功能的商品?4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少?如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。

根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点，我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客，来了解他们的消费需求。

以销售炊具的导购员为例，一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品，这个时候厂家导购员迎接而上，就可以做AB选择题的以下的问话：

导购员：“先生你好!请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅?

(AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品?)

顾客：“我需要买一个炒锅。”

导购员接着问：“先生你是要买多大的?32(说的是炒锅的直径厘米)的呢还是30的?(AB选择题2、了解顾客需要购买的商品的规格是多少?)

顾客：“要个32的吧，大一些好炒菜。“

6.(美容院终端销售问题检查) 篇六

一、售前顾客数量不够

单店每日售前顾客数量必须达到8位以上，才能保证每日售前卡项销售任务的完成。如果连续三天以上在无特殊原因的影响下（如大风、大雪、大雨、等等）售前顾客数量未能达到8个，则主要原因的检查程序如下：

1、发卡员数量是否充足？

检查方法：根据商圈大小，保持一定数量的发卡员是保证售前顾客数量的基本条件。一般情况下100平米以上的店需长期保持至少两名以上发卡员，男女各一人的组合为佳。

2、发卡员工作地点与工作时间是否正确？

检查方法：商场店的发卡员位置在店门外，商场正门，收银台外，电梯旁等地方，工作时间根据商场的客流量作具体调整。街面店的发卡员位置在店门外，店前街道两侧，人流较大的店周围十字路口，店周围商圈内的商超外和大中心企业如工厂、机关、学校的门外，工作时间集中在上下班（学）时。社区店的发卡员位置在社区的出入口，社区内的商业网点和休闲区，投递到户，社区四周的街道和单位，工作时间集中在中午和晚上下班后（投递到户时间不限）。

3、发卡员的工作方法是否正确？

检查方法：a、是否保证规定的发卡数量，是否有敷衍了事和扔卡的现象；b、是否将卡都发到目标顾客群的手中，是否见人就发只要完成发卡数量就行；c、是否在发卡后能给人热情地讲解，是否只管发卡，机械的工作；d、是否能保持高涨的工作热情和旺盛的斗志与成功的渴望，是否只为拿底薪而工作。

4、发卡员的管理是否正规？

检查方法：a、发卡员是否每天都有早晚会的工作安排和激励；b、发卡员是否能保持每2-3天一次总结与培训；c、发卡员是否有美容技术与销售技巧方面的培训安排，让他们觉得有不断学习和升为美容顾问与店长的机会，d、发卡员在工作中是否能得到不断的检查督促。

5、发卡员是否有身为美容院重要岗位的一员的归属感？

检查方法：发卡员的工作是保证美容院的售前顾客数量是否充足，销量是否能完成，顾客群是否能稳步增加的重要保证，所以要给他们充分的重视与尊重，让他们觉得他们同店长、美容顾问、美容师一样都是本店最重要的员工。

6、是否因为发卡员的急于求成和欺骗性的话语长期以往给本店带来不好的名声？

检查方法：给发卡员正规的话术培训，坚决制止给顾客欺骗性的话语，发卡时不能使周围的地面存在行人随意丢弃的本店的卡，随时发现问题应当场解决。

7、是否因为售前美容师与美容顾问的急于求成，违反柔情八关操作流程和话术不当引起准顾客的反感，使得本店的名声受损？

检查方法：强调柔情八关的重要性和操作要领，让每一位美容师认真学习，坚决执行。店长在巡床时及时发现问题，及时纠正处理。

二、售前卡的销量不能达到预期目标

单店在保证了每天八位售前准顾客后，必须达到50%的成交率，保证有四位顾客购卡，其中最少三张年卡，一张金卡，如果连续三天以上在售前顾客数量达到的情况下成交率不能达到，则主要原因的检查程序如下：

1、是否严格按照八关的操作流程和话术要求来操作？

检查方法：销售八关的操作流程是一套获得巨大成功的销售模式，曾经在全国的数万家店中得到了成功的验证，所以要让美容师非常熟练的掌握八关流程的要领，并严格执行。在美容师接待顾客的过程中（特别是新美容师）店长要加强巡床的力度，掌握美容师的不足之处，即时补救，并在培训中做到有的放失。

2、是否严格按照两小时标准流程服务？

检查方法：要求美容师将两小时服务流程掌握的非常熟练，店长在巡床时掌握时间做检查。并及时发现在服务中是否按时间按步骤的用规定的话术引导顾客。

3、是否学会用皮肤分类及分析卖年卡，用仪器卖年卡，用五步分析法卖年卡？

检查方法：在店长巡床中及时发现问题，在训练时严格按要求去培训，做到每个人都能透彻的理解并能熟练的操作。

4、是否掌握卖年卡的产品组合话术？

检查方法：每位美容师必须将卖年卡的三套产品组合、优惠措施用销售关中的算账法反复的给顾客讲清楚。

5、店长在巡床时工作是否到位？

检查方法：店长在美容师做两小时标准服务时必须按时间要求盯床3次。帮助美容师过3个环节：熟人关、大夫关、销售关。配合美容师

在服务时的两次有效暂停，真正发挥店长的巡床作用。因为据统计美容师的业绩有60%是店长在做巡床时产生的。

6、美容师的工作积极性是否高涨？

检查方法：美容师团队是否有正常的业绩竞争机制，在互相帮助、互相学习与总结的气氛中工作才是产生业绩的最大动力。

7、美容师的工作信心是否高涨？

检查方法：店长是否有完成销售任务的能力是美容师工作信心的重要保证，因此在美容师业绩下滑的时候，店长出了给与必要的指导与培训之外，须及时以身作则，亲自为大家做示范，让大家知道不是因为顾客的原因和销售方法的原因，产品的原因、价格的原因导致的销量下滑，而是因为我们对各项销售方法的执行不到位所导致的原因，从而能真正给美容师带来信心并愿意通过勤奋与努力创造业绩。

三、顾客消费潜力未能充分挖掘，从而使售后特护卡的销售目标达不成单店在保证了售前顾客数量和售前年卡与金卡的销售目标后，售后各种单项特护卡的销售才是美容院真正利润的产生点，通过各种特护卡为顾客大量消耗产品从而达到让顾客补货，通过顾客的补货才能真正的产生利润。售后的业绩占到美容院整体销售业绩的50%以上。如果连续三天售后卡的销量达不到预期目标，则主要原因的检查程序如下：

1、是否学会通过3个美体项目开卡（太空仓卡、生理养护卡、芳香 背部刮痧卡）。

检查方法：熟练掌握“面部问题身体找原因”的分析方法与话术，让美容师在同做基护的顾客沟通时找到突破口。

2、美容师是否熟练掌握吸引顾客升卡时的话术？

检查方法：店长在巡床时的注意观察与帮助，如果美容师的话术有不足之处须在接下来加强培训。

3、是否熟练掌握销售关中的十四种成交法？

检查方法：店长在巡床时的注意观察与帮助，如果美容师的话术有不足之处须在接下来加强培训。

4、美容师是否能将仪器与产品联动起来？

7.美容院销售的几大困惑 篇七

美容行业在中国已经有一个世纪那么久了，中国的美容行业在也许没有发达国家那么取得高额的成就，但是在我们国人心中，美容行业的发展也是有目共睹的，在近几十年的发展中和市场运营中，我们仍然发现了自己的不足。美容行业缺乏长期的品牌建设战略目标，趋向于短期的利益行为，同时，大多数美容行业更缺乏正规的营销管理思想和营销管理经验，缺乏对高级营销人才的引进和培养。

而美容行业的存在则都需要美容行业的相关营销人员，有行业在都会有营销在，对各行各业来说，营销是一门非常大的学问，也都是营销学或者叫做营销心里学。21世纪也是一个多元化营销的时代，而美容行业也引入了营销理念。慢慢的走向了规范化，标准化的科学发展道路。

那么做为美容行业美容销售到底有哪几大困惑呢?接下来都由我们普丽缇莎小编为大家分享、美容院销售的几大困惑。

第一、美容院营销是跟着感觉走吗

每当一年一次的美容博览会的时候，我们都能看到许多美容行业的的人将大量的资金用在做秀上和炒作上，都以这方面的趋势来吸引顾客的注意，其实每个行业的炒作基本上套路都是相同的，缺乏新意，模仿做秀成了业内的营销主要手段。往往这样的营销手段在市场中被别人模仿的太多都不会有那么的凑效了第二、中国美容行业家族化

在中国许多企业都是走家族化的运营模式，有些时候自己开办的公司，自己的老婆，孩子、或者说是兄弟姐妹都会在自己的企业里面担当最要的文职。因为中国的特殊性，法律、职业经理人和信用的不健全，是家族化成为目前中国最有效的企业制度重要原因。

第三、美容行业需要战略目标性

对美容行业来说：战略是非常重要的，都好像打仗不可缺少将军一样，所以对中国美容行业市场战略性越强的企业，发展的越好，勿庸置疑，战略是重要的。像法国偶莱雅因为其战略目标比较强烈。也导致了它的品牌影响全球十几个国家。偶莱雅的成功并不是靠机遇和努力成功的，因为别人都把以后10甚至50年之后的道路都规划好了，所以一都按着规划的步骤一步步的向前迈进才有了今天的成动。偶莱雅发展到现在，全球有50多个国家都有她的品牌效应，都有跨国分公司。

第四、美容行业需要创新

创新是中国美容行业的生，在过往几十年中中国美容行业的市场大量的事实表明，创新是企业的一种核心的竞争力。在中国各行和业中，都需要创新精神，美容行业也是如此。需要研制，研发自己的产品，优势于市场的任何产品。任何的产品都无法代替自己的产品那么这都是在创新，创新会让自己的企业领航在别的企业前面，也会比别的企业更靠近成功，离成功更近一步。在这个市场上很多跟进者也能得到利益，从市场的角度来讲也是成功的。后来居上的现实，使得很多技术创新形公司陨落得更快。创新是生命，但不能一概而论。所以，重新面对和审视创新这个话题，我们应谨慎地对待和分析。创新要有着一种技术上的创新，要保持自己的技术的严密性和防止被复制性。这样才能使自己的企业先别的企业成功一步。第五、美容院需要专业化

中国美容行业的市场发展到现在，许多人都在感慨竞争激励，生意难做，有些企业是专业走日化路线的现在也开始进军专业美容院线，而专业美容院线企业对日化线的发展产生了浓厚的兴趣。对于企业来说，专业化才呈现企业的专业性和能力性，或者说在莫个领域比较突出那么成就也都很高，所以对企业来说，专业化要比多元化更容易成功。像格力只做空调。像小天鹅只做洗衣机等等，太多的企业因为莫个领域比较突出让基本上中国17亿人全都能记住它。

第六、建设品牌真的重要

中国的美容行业到目前为止，真正的具备实力的品牌还是相当的少，很多的品牌都是各领风骚三五年。三五年之后在也找不到它们的影子了，这给我们也提出了一个思考：中国美容行业到低需不需要花大力气建设自己的品牌?吃过没有自己品牌之苦的中国企业，意识到了建立品牌的重要性，于是有了很多品牌慢慢在发展中壮大。在中国，更多的企业在做销量而不是品牌，这是否为营销近视呢?在广东东莞企业的OEM策略，不做品牌只做销量，也成就世界IT制造中心之美誉。品牌的风险让企业又爱又很!

8.美容院终端运营技巧 篇八

中国商务部令2004年第19号《美容美发业管理暂行办法》也已在2005年1月1日起执行。这部法规将有效规范美容行业的健康发展。

这一切都说明，2005年，将是美容行业进入高速发展的一年。那么，作为竞争日益激烈的女子专业美容院，经营者应该在那些方面进行提高呢？我们根据多年的市场实践，总结出如下的终端运营技巧：

一、美容院的顾客管理：

1、利用计算机将顾客资料数字化、信息化。在纳兰美容时尚生活馆，每接待一个新的会

员，都要通过电脑检测会员的皮肤状况，并详细记录会员的身体状况、色彩爱好、过敏史、皮肤护理经历、身高、个人喜好、生日等各项资料。这样，保证有针对性地制订会员的个人护理方案；而会员的个人资料也是美容院提供个性化服务的基础。例如：在会员生日的时候，她会收到自己喜爱的生日礼物和优惠护理服务。

2、定期的知识讲座。在纳兰美容时尚生活馆，针对会员的讲座内容不仅仅局限在美容和

相关产品方面。通过纳兰特有的商圈互动活动，美容院和周围的女性品牌会所建立了良好的合作关系。通过和当地知名服装品牌的合作，请专业人士来讲解女性着装技巧和当今流行的服装趋势；通过和当地知名咖啡厅、酒吧的合作，请专人讲解红酒的品赏和西餐礼仪等知识。通过这样的活动，拓宽了女性会员的眼界，提高了她们的个人品位，使广大会员对纳兰建立了强烈的品牌信赖。

3、人性化的会员活动。在美容院，女性会员除了得到美容护理服务外，更希望得到心理的放松，对环境和情绪放松程度更是有着严格的要求。纳兰美容时尚生活馆一直希望能够为女性会员营造一个家庭和工作之外的第三空间。所以，美容院会定期组织会员利用假日开展户外游览野餐活动，或者团体购票欣赏文体演出、展览。帮助会员从人群中找到自己，从团体活动中找到快乐和归属感，是纳兰组织这样活动的初衷。实践证明，效果是非常好的。

以上只是纳兰终端客户管理系统中简单的几个方法。纳兰美容时尚生活馆的客户管理基于关系营销的原理，一切出发点都是要为顾客提供人性化服务，采用粘合力营销的技巧，老会员就会成为美容院品牌的义务宣传员，客源自然滚滚而来。

二、美容院的终端促销

1、store show；店铺秀活动。作为一个美容院，不能呆板被动地待在店铺内等待顾客上

门。纳兰一直强调，要在终端营销中采取主动积极的行为。在现代社会，酒香也会怕巷子深的。根据美容院具体的地理环境，在适合的天气里，经过细致的准备并和当地管理部门沟通后，在店前可以进行与美容院服务内容相关的表演和宣传活动。通过这样的活动，能够有限吸引潜在顾客的注意力，树立美容院的品牌形象。

2、散发宣传资料。针对潜在顾客散发美容院的宣传资料，这是一个行业内一直在沿用的促销手段，简单有效，容易操作。不过，这种方法的弊端也是明显的，即容易受到城管部门的警告或者处理，传单也容易被行人丢弃。其实，采用一些简单的方法就可以避免这些问题。例如，我们可以将宣传资料内容精简浓缩，制作成精美的小卡片，在串上美丽的绳线，系上一朵美丽的鲜花。这样的宣传资料匠心独具，得到的人谁会随意丢弃呢？城管部门也就不会找麻烦了。在散发宣传资料这个手段上，细节的处理和前期的准备设计是决定胜负的重要环节。一些别出心裁的点子，就能让这个古老的促销手段焕发新的青春。

3、社区促销活动。一般来说，如果在美容院附近有居民社区，那么美容院潜在的最大客

户在哪里就不用质疑了。如果针对社区的促销和渗透行之有效，客源就不用发愁了。做社区的促销，重要的是不能带有强烈的商业性和功利性。否则，社区物业管理是不会容许的。在实践中，有很多方法可以开发社区潜在客户人群。例如，可以通过在社区内开展免费的计算机皮肤测试活动来宣传美容院，建立品牌亲和力，并挖掘潜在客户群；炎热的夏季，可以联系电影公司在社区的绿地上为居民放映时下流行的大片，并可散发美容院的宣传资料，达到广而告之的目的。

4、优惠而不大幅度降价。作为一家专业美容院，合理制订服务和产品价格体系是非常重

要的。千万不能把价格定得过高，然后通过不断的降价活动来吸引潜在顾客的注意力。岂不知，这是对美容院运营伤害最大的行为，它不但让老会员产生不满，而且持续下来会让潜在客户群产生对品牌的不信赖感。一旦客人不再信赖，美容院的灰暗未来就可想而知了。所以，制定合理的价格体系，赚取合理的利润，才是一个专业美容院长久的生存之道。

9.开美容院的三大成功技巧 篇九

开美容院的三大技巧之一：美容院要长期保持高质量的服务。

美容院要想保持高质量的服务，短期内可能会做的比较好，但是很难长期的坚持下来。但是很多客户都是需要高质量的服务才会再次来美容院进行消费的，而且大部分的美容院要想很好的发展下去，很多都是靠回头客来维持的，要是今天你的服务好了，那么，下次客人还会来，毕竟一个城市不是一家美容店，人们都是会进行对比的，今天的高质量服务，就会给自己留下忠实的消费者，所以，还是那句话，短期过量的赚钱，不如长期坚持下去，而美容店要想做到这一点，就得从高质量的服务理念上做起。

开美容院的三大技巧之一：美容院在经营过程中一定要重视消费者的体验。

美容院作为服务行业的一个代表性行业，消费者的体验一定需要重视起来，因为我们就是靠服务消费者来获得收益的，没有好的体验就不会有客源。那么怎么样才算是消费体验呢，举一个简单的例子吧，要是一个顾客在美容店做美容的话，店里的操作技术和手法都娴熟到位了，收银台和外界的服务人员也做到了和蔼可亲，对顾客面带微笑，那么，顾客就感到特别的满意，自然就是属于一个比较好的消费体验，反之，店里的店员们爱答不理，前台的服务人员整体烦躁，说话冲人，消费者来了第一次，还会再来第二次吗。开美容店的目的，就是在顾客身体呵护完美，舒适和健康的情况下，店主实现盈利的双赢模式，如果有一个方面做不好，就会失信于顾客，顾客就是上帝嘛，没了顾客，美容院就没办法再发展下去了。

开美容院的三大技巧之三：开美容院得在利润的追求上做到合理选择，适当给予顾客优惠活动。

美容院行业之所以有这么多人涌入进来，很大一个原因是美容院的利润比较高，除了门面和装修，加上店内的人工费和水电费之外，其他都是美容店的纯收入了，所以作为一个精明的美容店老板，不可以对利润有过分的追求，这样反倒是一时挣了钱，丢了许多客户，所以，适当的推出一些优惠，把这些利润分到客户或者是员工的福利之中，不仅仅可以提高员工们的工作效率和热情，还能吸收更多的客户，让客户对美容店增加好感，细水长流。

10.汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿 篇十

——被动式销售

汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。具体方法如下：

一、销售技巧要素

1、礼貌用语，突显公司文化：

「欢迎光临！」

2、了解车型情况，以便切入主题：

「您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？」

3、传达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念：

「谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情况。好不？」

4、测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客户车辆使用状况：

「混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算换几条？我叫我同事帮你看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状况。好不？」

5、二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销售量：

一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时，地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？」

6、用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由：

「好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？

7、对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能：

「哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。」

8、介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础：

「打折情况是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%」

9、贴心细致的服务会提升客户的信任度：

「好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？」

10、告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场

商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。：

「手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。如。。。。请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。好不？谢谢！」

11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成： 「不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？」

12、结束用语：

「不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次再来！再见！」

二、销售技巧实用篇（实例）

某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。

销售员：「欢迎光临！」

顾客：「请问，我车子的轮胎有吗？」

销售员：「您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？」

顾客：「哦！我是丰田花冠，05款」

销售员：「请问您对轮胎的品牌有何要求？是否要求与您原车配套？」

顾客：「对不起！我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！」

销售员：「谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。好不？」

顾客：「好的，没关系。」

销售员：「谢谢，是这样的。您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？」

顾客：「有的，是进口的吧。会不会太贵？」

销售员：「是进口的，不是太贵。尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性

好，使用寿命也长。我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。」

顾客：：「是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？」

销售员： 「一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算怎么换，换几条？要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。好不？」

顾客：「好的。你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1 万公里吧？」

销售员：从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？」

顾客：「是吧。要不等你同事看回来再说。」。。。。。。。

销售员：「好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区还是跑长途？

顾客：「我主要是上上班用车。」

销售员：「哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全。」

顾客：「这样啊！费用太高了，超出了我的计划。呵呵！对的。如果今天买两条有什么优惠吗？」

销售员： 「哦！是这样的。您是我们的会员吗？」

顾客：「是的。上次洗车刚办好的，还不到一个月呢。怎么了？」

销售员： 「是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折

5%」

顾客：「你看看我的卡，我是不是VIP客户？」

销售员： 「呵呵！对不起！现你还不是，要年消费的5000元以上（含），你才刚办的，还没多少时间，相信你在我店铺一年后，一定能成为我们VIP客户的。来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢！这本给您！」

顾客：「好！你看，能不能帮个忙再打个折，优惠点？」

销售员：「不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？」

顾客：「算了，还是要积分吧，积分可以另买商品或做服务项目吗？」

销售员：「可以的，可以做任何消费使用。好！那我带你看看轮胎，请往这边走。。你看就这种，花纹一样，195/60-15,85V，速率比你原来的还要高，安全性更好。价格是620元/条，与你原来的只差30元。你看还是挺合算的。对不？」

顾客：「嗯！行吧！」

销售员：「好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？」

顾客：「好！」

销售员：「来，王先生这边请！请上二楼！」

。。。。。。。

销售员：「手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合你车。如。。。。好请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！」

顾客：「好！钥匙给你，你先忙。我看看。。」

销售员：「好！我先下去做您车辆项目了，请您稍等，待会见！」

。。。。。。。

销售员：「王先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。」

顾客：「好的！谢谢！」

。。。。。。

销售员：「王先生：您看这就是刚换上去的两条轮胎，另外一条放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹什么的都一样，对不？」

顾客：「嗯。不错！谢谢你们！」

销售员：「不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！」

顾客：「好。再见！」

汽车轮胎销售技巧理论篇二

——主动式推广销售

汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。现就主动式销售方式中销售环节，进行问答式模拟进行。具体如下：

一、销售技巧要素

1、礼节用语：

「您好！汪先生」

2、介绍自己，以便对方了解并关注：

「您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临！」

3、主动与他沟通，正确引导、切入话题：

「是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检 查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？」

4、用专业、实际使用话语打动对方，告知本店铺的专业状况，吃下一颗技术安全定心丸。

「你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。这两 个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车 辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里，最多一般 不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时 刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？」

5、以赞美方式切入重点，引入其愿意或需要倾听销售员下一话题：

「你看看，这车漆还也很不错，你平时保养、保管非常好！无论是内饰

还是外部或底盘。我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。」

6、正面告知对方现实状态，从现场指点，让其身临其境、心身体会：

「那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有 两条起包，另外两条有龟裂的现象。您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这起的包，还是方向轮胎，很危险的。」

7、因为他是老会员，了解公司情况，基本熟悉价格。我们必须传达准确、专业，不存在虚假信息，让其自己计算。把实事传达的明明白白，引导他自己说出价格，方便我们下一步销售对策: 「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看 是那种？.。。」

8、回答要肯定，不拖泥带水。让其不要有太多非想，但表达的同时要告诉他，没有余地，但还是有谈价格的可能：

「这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。。」

9、对理性消费者，且具有砍价辟好型的客户。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全说死，给自己留下空间和余地，防止步入僵局：

「然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导、主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？」

10、要把数字细，让对方明白我们的诚意，同时可以亮出我们的底牌（底限）。让其死心，并决定结果：

「汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，再送你两次洗车，看看行不？你看如何？」

11、要让他知道对其让利程度，在他享受胜利果实的同时，是销售员的配合与

帮助有关，有利于下一步继续销售可能，促进销售达成：

「汪先生，您好！刚我请求过了，店铺同意了我的请求，但这次我的一 点点的小提成就没了，呵呵！不过没事。还请以后还多多关照我的业务 哟。」

12、告诉结果，表现公司实力，说到做到。再度提高对我们的信任：

「汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，留下一条最好的放在这（打 开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对 不？」

13、礼节用语，体现公司文化：

「不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下 次现来！祝你一路顺风！再见！」

二、销售技巧实用篇（主动销售实例）

轮胎销售员小王，正常来公司上班。做好一切上班准备后，到达自己工作岗位，与美容洗车人员一道，对工位上的每台车辆进行相关轮胎使用状况进行检查、测量。当时他发现有一台丰田花冠车正在洗车工位擦试，他上前检查了解，该车车主不在车位（车旁），通过查看，该车出厂为05年10月份，轮胎为05年第45周批次。花纹磨损非常严重，四条轮胎均已经达到或超过安全线，再看其公里数是68339。分析看来，该车还没更换过轮胎，还属原来配备轮胎，侧胎面有龟裂纹、起包现象各7—8处，属立即更换状态。于是小王记录好各种参数，准备找到车主，了解情况。通过POS系统查找到，该车

主姓汪，是我们9个月左右的会员了。买完洗车单刚下去。于是赶紧跑下楼去。。。

销售员：「您好！汪先生」

顾客：「你好！」

销售员：「您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临！」

顾客：「你好！谢谢！」

销售员：「您好！您是那辆银色丰田花冠吗？。。《手势跟进》」

顾客：「是的。怎么了？」

销售员：「是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？」

顾客：「哦。这下有时间，不是太忙。怎么了，什么问题? 」

销售员：「没什么大问题。从你轮胎使用情况看，是一定是老师傅了吧。」

销售员：「你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里，最多一般不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？」

顾客：「是啊，对的！看来的还是挻专业的，我开车是有些年份了。呵呵！」

销售员：「你看看，这车漆还也很不错，你平时保养非常好！无论是内饰还是车漆。像我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。」

顾客：「是吧，还好。平时也就上上班，出去时间不多。不过今年十一，要打算出去走走，回趟老家。」

销售员：「那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有两条起包，另外两条有龟裂的现象。“您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这是起的包，还是方向轮胎，很危险的”。」

顾客：「是呀。这我到是不太懂，也没太注意。我觉得还能再跑些日子。

又在开市区，速度也不快。应该没什么问题。你说对不? 」

销售员: 「这可能不完全对。你是个老师傅了，近来雨天多，刹车时比早期会差点不？遇大雨或较滑地段，会不会有点测滑、刹车有点偏软的现象？」

顾客：「这个呀。。是。，好象有点。。」

销售员: 「所以，从你轮胎情况看，是该换了，现在也正是更换时间。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我们的轮胎。您车上轮胎是195/60R15的普利斯通，刚好，这次你车上4条轮胎，一起换，也可以偿试一下，我们这里的信价比较高，目前卖的很较好的横滨轮胎，花纹一样。你看就这款，速率还要高一个档次。也是进行口的，想必你也听说过吧。质地偏软，很适合在市区使用，相对来说舒适性较好。对于你来说，还是比较符合的。对不？」

顾客：「这样啊!换是想换的，你说也是有道理。可是我觉的原车品牌还好，使用寿命比较长，质地方面，我可以在气压上适当降低。就我一个在车上，上下班用用，问题不大。」

销售员: 「对。这样也是对的，相对来说也降低了噪音和舒适度。可是

价格方面稍微贵有点贵哦。」

顾客：「贵多少？如果比市场贵很多吗？」

销售员: 「不会的。你也是知道的，轮胎价格市场非常透明，一般一个都在30、50元一只，还要给你做平衡、换位、调试什么的？您还是我们的会员，您不说我们也会自然的以公司优惠介给你的。」

顾客: 「那这个普利斯通多少钱一只？横滨怎么卖的？」

销售员: 「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看是.。。？？？」

顾客: 「哦！让我考虑一下“。。280元。。6年。。一年是40多块。。还不知道横滨的寿命怎样？？？？？？”《他自己在合计折算。。》 」

顾客: 「这样。你说的那么好，换还是换，我还是换原车品牌轮胎，但价格贵了点。。能否一共2600元，平均下来650元/条？」

销售员: 「这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。。」

顾客: 「那没办法，我的预算这么多？如果不行，就算了。。」

销售员: 「“先迟疑一下”说：这样啊！。。。」

销售员: 「然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？」

。。。。。

顾客: 「嗯，行。」

。。。。。

销售员: 「汪先生您好！让您久等了。刚才找了我的主管。就你的情况也仔细考虑了一下，为感谢你长期以来对我们支持与信任。加上您这次一起换4条，就给了您一个折上折，价格是665元/条，一共为2660元，也是我目前知道的最低价的了。同时这样打后，是不计积分的。我想您可能是知道的。您看可以不？」

顾客: 「啊，还要这么贵呀？积分我不要没问题。还能再打点不？」

销售员: 「汪先生，真的不好意思！」

顾客: 「这样啊？？。。他还在迟疑中。。。（这人比较懂行，喜欢砍价有人或是已经寻价过来的，是有购买意向的，就是想降低成本。。）」

销售员: 「汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，送你点什么，看看行不？你看如何？」

顾客: 「好，那好吧。。」

销售员: 「请您稍等！」

顾客: 「嗯，没问题！」。。。。。

销售员: 「汪先生，您好！刚我请求过了，店长说：“这个轮胎价格已经很低了，为表示我的诚意，给他二次免费洗车吧”。但这次我的一点点的小提成就没了，呵呵！不过没问题。还请以后还多多关照我的业务哟。」

顾客: 「好，行哦。那就这样吧！尽快帮我换上吧。」

销售员：「好，谢谢！请和我一起上收银台办一下手续好不？」

顾客：「好！」

销售员：「来，汪先生这边请！请上二楼！」

。。。。。。。

销售员：「手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要2小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，是否有适合你车用的。」

销售员：「请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！」

顾客：「好！钥匙给你，你先忙。我在这休息一下，看看书什么的。。」

销售员：「好！我先下去给您换轮胎了，请您稍等，待会见！」

。。。。。。。

销售员：「汪先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。」

顾客：「好的！谢谢！」

。。。。。。

销售员：「汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，旧胎留下一条最好的放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对不？」

顾客：「嗯。不错！谢谢你！」

销售员：「不用谢，这是我应该做的！这是您车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！」

顾客：「好。再见！」