黄金珠宝销售员技巧

黄金珠宝销售员技巧（共11篇）

1.黄金珠宝销售员技巧 篇一

珠宝首饰招商加盟http://

黄金珠宝连锁店销售技巧

了解了珠宝的销售技巧能提高店面的利润，在这个竞争时代要想取得好业绩。浅谈黄金珠宝连锁店销售详情能更好的完成销售工作，掌握一个销售武器就能挖掘最多的利润。

黄金珠宝连锁店销售的重点就在如何向消费者介绍珠宝，销售人员第一步要做的就是对自己的产品，行业，公司，竞争对手有一个全面的了解，这样才能针对不同的客户，不同的问题，选择没的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。销售人员要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

销售人员能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

浅谈黄金珠宝连锁店销售详情，我们有一个详细的讲解，看看就有收获了

1、顾客进店不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作，当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

2、销售人员展示推荐轻拿轻放可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。观察顾客脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。推荐新款重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

3、销售人员要能提出和解答疑问，不能所答非所问，解答问题要简单明了。

4、最后的成交包含询问折扣及赠品;询问售后服务;询问付款方式;直接示意开票，不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。顾客交款同时准备好包装用品及赠品。顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

5、销售人员对售后服务如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。

以上简单的 浅谈黄金珠宝连锁店销售详情，主要是为大家介绍了一些珠宝的销售技巧，掌握了这样的技巧和其中的细节希望可以帮得上大家的忙，提高店面的利润。

深圳市罗湖区翠竹北路石化工业区三栋二楼

2.黄金珠宝销售员技巧 篇二

天河商圈作为广州的消费旺地, 仅从天河东路至广州大道一段就分布着包括太古汇、万菱汇、正佳广场、天河城、广百中怡店、维多利广场等众多大型购物商场, 据记者不完全统计, 其间分布的珠宝品牌店 (专柜) 超过70家。其中, 除了周大福、周生生、施华洛世奇等传统珠宝品牌之外, 钻石小鸟、欧宝丽、克徕帝等以电子商务平台起家的网络珠宝品牌也加入战局, 同场竞技。而依靠着更积极的在线营销, 众多网络品牌即使藏身写字楼间依然可以吸引消费者前往体验购物。

对此, 业内人士分析认为, 除了产品价格更具竞争力之外, 网络珠宝品牌对在线营销的利用度更高, 也直接分流了大量的消费需求。据相关数据显示, 每天在百度发生近30万-50万次的珠宝首饰相关搜索请求, 意味着珠宝品牌在寻找消费者的时候, 消费者也正在网上寻找珠宝品牌, 其中的巨大消费需求不容忽视。

传统品牌为主力, 依靠多专柜覆盖

每天, 有上百万人口在天河路一带工作、生活、消费, 从消费群体的构成上来看, 天河商圈的消费者中管理阶层人士较其它商圈多, 平均收入水平也更高, 消费群体以24至35岁之间的女性为主。正是这一群力的消费力也令天河商圈成为广州的消费旺地。

从天河东路至广州大道一段就分布着包括太古汇、万菱汇、正佳广场、天河城、广百中怡店、维多利广场等众多大型购物商场, 据记者的不完全统计, 每家大型购物商场内分布的珠宝品牌 (专柜) 都超过10家, 珠宝品牌 (专柜) 总数超过70家, 仅以天河城为例, 除了一楼的三四家珠宝品牌店之外, 在其二楼的天河城百货内还分布着20家珠宝品牌专柜, 包括了周大福、周生生、谢瑞麟、潮宏基等著名的珠宝品牌。而记者发现, 其中绝大部分珠宝品牌在多家购物广场中都设有专柜或店铺, 覆盖率非常高。例如, 周大福珠宝在广百中怡店、天河城、正佳广场、万菱汇均开设有店铺或专柜, 而其他大部分品牌也至少覆盖其中2-3家的购物广场。

对此, 珠宝业内资深人士对记者解释称, 珠宝品牌大多要依靠多店铺或专柜来提升自己的品牌影响和客户覆盖率。“与其他品类一样, 在传统百货业内珠宝店或专柜一般都是聚集一起, 客户会在临近的不同专柜之间对比选择, 一般很少人会再跑去其他的商场找某个牌子来看。而因为集中, 所以也会带来极大的消费客流, 自然每个品牌都有机会在其中分一杯羹, 所以要抢进去设立专柜。在香港的铜锣湾, 一条路上的金店很多, 每个品牌都会开很多家, 你从这家出来可能走几步再进去的还是同一个品牌的专卖店, 而珠宝品牌的覆盖模式也很多样, 一般会有自营、合作和加盟店等多种模式。”不过, 该人士也坦言, 珠宝品牌依靠专卖店 (专柜) 来覆盖客户群, 也意味着其品牌需要承担高额的店铺租金。以天河城一二楼的铺位租金来看, 最高租金超过2500元/平方米, 平均也不会低于1000元。

网络品牌现身, 线下店铺以体验为主

记者在走访中也发现, 在传统珠宝品牌靠铺设专卖店、专柜来提供覆盖率, 吸引消费者的同时, 在天河商圈里也出现了越来越多的网络珠宝品牌, 这些以电子商务平台起家的珠宝品牌也正在以不同的形式与线下实体店销售进行结合。相比克徕帝珠宝、Bloves也选择在购物商场开设店铺, 钻石小鸟、欧宝丽等则选择将店铺开在了写字楼之中, 而它们只是全国超过2000个网络珠宝销售商中的冰山一角。据业内人士介绍, 网络珠宝品牌是从2004年才开始逐渐地成熟起来, 钻石小鸟、九钻、戴维尼都是第一批崛起的网络钻石销售商, 并先后获得风投的真金白银。作为模板, 他们效仿的都是国际钻石网络销售的鼻祖———蓝色尼罗河, 这家1999年在美国创建的公司, 只用了不过5年就把销售总额做到了宝格丽、卡地亚和蒂芙尼三大著名品牌的销售总和之上。

在维多利广场A塔写字楼里, 记者就走访了钻石小鸟和欧宝丽的体验店, 虽然地处写字楼高层, 可是店内的消费者并不少。在位于49楼的钻石小鸟体验店内, 珠宝顾问正陪同消费者选购产品。“我们每一位珠宝顾问都会全程陪同消费者, 一对一提供最好的服务。”该店的珠宝顾问麦先生告诉记者, 钻石小鸟是先从电子商务发展起来, 官网上钻石产品销售网络覆盖全国, 消费者选择好产品后, 从下订单到购买成功只需5分钟不到, 一般3至5天后能收货, 即使是个性定制也最多18天就能做好, 体验中心结合电子商务, 为消费者提供线下服务。体验中心开在写字楼高层, 如何能吸引消费者前来购物?麦先生笑言, “一般来体验中心的顾客都在网上看过产品的。”他表示, 钻石小鸟一直以来宣传重心更多放在网络营销上, 部分线下宣传都是有针对性的, 如参加婚博会、异业合作等。“这样保证来的每个顾客都有切实的需求, 成交率很高。”

同样, 在位于A塔18层的欧宝丽体验店里, 珠宝顾问邓小姐也告诉记者, 大部分消费者都是通过网络平台前来, 而在现场更强调的是顾客的体验。消费者过来不仅能用仪器看每一颗钻石, 试戴产品, 还能观看专业技师将裸钻镶嵌成产品的全过程, “很多女性顾客在看了八心八箭切工的钻石后, 都会忍不住买下来。”

依托搜索营销平台, 网络品牌优势凸显

记者在采访中发现, 尽管网络品牌与传统珠宝品牌同场竞技, 但是双方在定位上依然有明显的差异。“传统珠宝品牌一是讲究品牌, 二是设计, 三是产品线比较丰富, 从玉石、黄金到钻石等各个品类, 相比之下, 网络珠宝品牌则集中在钻石领域。”珠宝业内人士对记者表示, 主要原因是相比黄金等价格公开透明, 钻石是一个成本非常模糊的产品, 也更容易形成价格的竞争。例如, 一颗30分的钻石, 在卡地亚和蒂芙尼等大牌店里一般要3.6万元, 在一线的商场专柜里可能要2.5万元, 而在中等品牌店里, 可能只要1.5万至1.8万元, 在个体的店铺里可能会卖1万元, 而在网店则可能只要几千元。“渠道成本与源头优势, 令网络珠宝品牌可以在钻石领域有较强的价格竞争优势。”

钻石小鸟、戴欧妮、珂兰等网络钻石品牌的大本营只是一个在线的虚拟平台, 而不像传统品牌一样四处铺店。“网店节约的不只是租金成本, 在商场开设一个柜台, 租金、装修、铺货等支出都在200万元左右, 而更为重要的是, 在商场开专柜要被抽成, 一般的扣点在销售额的35%左右。如果再算上人工成本, 至少有40%的销售额被吃掉了。”有网络珠宝商向记者透露, 对于网络销售来说, 最大的资金投入是在IT系统建设与市场营销之上, 因为是“轻公司”, 因此网络销售基本不需要库存, 资金的占压率非常低, 资金及货品的流转率一般都在传统店铺的5倍以上。

一般情况下, 30分大小的普通等级裸钻网络珠宝品牌的售价4000元到5000元, 而在传统珠宝品牌店中的标价一般都在万元左右。而越是高等级的钻石, 这种差价也更为明显。

搜索引擎营销锁定消费者需求

尽管在钻石等品类的珠宝产品价格上具有优势, 但对于珠宝品牌来说, 如何首先吸引到客户才是最关键问题。购物商场中的黄金铺位, 虽然租金高昂, 但也直接意味着将带来巨大的客流量和消费需求。而依托电子商务平台的众多网络珠宝品牌, 则需要通过在线营销来破解难题。

记者在采访时就发现, 虽然珠宝品牌对消费者的选择依然具有很大的影响力, 但同时也有越来越多的年轻消费群体会选择事先在网络搜索后, 再决定品牌选择, 尤其是对于钻石类的珠宝产品而言。“我之前在网上对比过, 才来这里看的。”在克徕帝珠宝店中选购婚戒的王小姐告诉记者, 她是在百度上搜索“婚戒”、“钻石”等关键词, 然后看到了几家比较有名的珠宝店网站, 对比了价格才找到这家店来看一下实物。“我之前已经比价了, 看一下实物没什么问题我就买了。”

随后, 记者也试着在百度搜索“广州哪里买钻石”, 排在首位的便是钻石小鸟官网链接, 还有同类品牌欧宝丽、戴维尼的官网。官网上有产品介绍、价格等信息, 另外还提供各城市体验中心地址, 消费者如果不放心网上购物, 便可以前往体验中心选购;若体验中心缺货, 也可以上网订购。“网站+体验中心”的全新珠宝销售模式, 既为消费者提供了网购便利, 又打消了传统观念带来的疑虑, 让深藏在写字楼中的网络珠宝品牌寻找到一条销售捷径。

而相关度的数据统计也证明了这一消费倾向。近一年来, 珠宝首饰的网络搜索量出现稳步上升的趋势。数据显示, 每天在百度发生30万-50万次的珠宝首饰相关搜索请求, 珠宝厂商在寻找消费者的时候, 其实消费者正在寻找这些珠宝品牌。从对珠宝首饰检索量的地域分布上看, 排名前5的省份依次是:广东、浙江、江苏、北京和上海。其中, 广东省的珠宝在线搜索量更是一骑绝尘, 以日均过万的检索量遥遥领先。

搜索需求上升明显珠宝业网络营销人才缺乏

虽然从网络搜索数据上已显示出了巨大消费需求, 但对于众多的网络珠宝品牌来说, 如何从网络平台上分得更多资源也并非易事。“我们可以自己搭建漂亮的网站, 但怎么将流量导入是所有平台都要解决的问题。”业内人士表示, 充分利用网络营销平台和搜索渠道, 也需要企业具备网络营销方面的人才。

百度推广提升在线流量转化

记者在采访中发现, 不少网络珠宝品牌目前都采用了三种在线营销模式, 一是在百度上的搜索营销, 二是与其他网站进行异业合作, 三是与网址导航网站合作。“与百度推广合作, 从网络上打出品牌知名度, 同时增加网站流量。一般来说10个从百度搜索点击进入网站的用户中, 有1个可以成为我们的顾客, 而只需花20元左右就可以换来一个潜在用户, 性价比很高。”戴欧妮珠宝的董事长肖志升告诉记者。

此外, 记者也发现, 大部分网络珠宝品牌还在通过异业合作方式进行营销, 例如在婚庆类网站、论坛合作推出活动, 吸引目标人群的关注。而跟网址导航网站合作, 增加网站入口也是不少珠宝品牌网站的选择之一。

企业看重搜索营销, 专业人才成瓶颈

虽然搜索引擎可以带来巨大的商机, 但记者也发现, 目前不少网络珠宝品牌的创始人大多为互联网业出身, 而很多真正做珠宝业的中小企业却鲜有尝试。对此, 有珠宝业内人士也对记者坦言, 虽然看好搜索营销平台, 但很多企业并不具备这方面的人才。

而针对这一问题, 记者近日从百度方面获悉, “百度推广企业英才计划”已经在全国启动, 作为工信部“翔计划”的重要组成部分, 新签约百度的企业客户都可免费享受这项价值2880元培训认证。据了解, “百度推广企业英才计划”是被誉为业内含金量最高的网络营销认证体系“百度认证”的基础组成部分, 旨在通过专业、更具实战指导意义的知识库和培训认证体系, 满足企业对新型网络推广人才的需求。

3.喜忧交加的图书黄金销售季 篇三

秋季，在图书市场而言，不仅是非小说类图书随着新学期的到来大行销售之际，小说类图书也会增加市场机会，毕竟，度过酷暑后的读者开始安定进入学业或者工作，阅读再次回到日常生；舌的轨道中。所以，每年的9月，就像电影界的暑期市场一样，对出版业而言，也是黄金销售季之一，不管是名作者的最新小说，还是非小说类的名人传记和纪实类作品，包括教辅类读物，各家出版社都会视9月、10月为销售重镇，都会早订计划，展开攻势。

“走出去”与“要进来”的冲突

8月底9月初北京的国际图书展适逢此机，也吸引了众多的国际书商参加，参展的2000名出版商里，将近半数来自海外。纵观英、美等出版专业媒体报道角度，大部分还是立足于国际书商看重中国拥有数亿读者的广阔市场，而这些读者乐于接受西方文化，特别对语言教材、科技和医药读物，以及文化背景深厚的西方小说极度渴望，因此，中国应该成为国际书商的另一庞大市场。

当然，这些媒体也有较悲观的看法，即就中国市场的价值而言，图书售价低廉，但书号等进入市场的门槛不低使得出版商的成本无法降低，所以盈利前景并不乐观。

据报道，2009年北京国际图书展的版权交易额为1400单，但其中多少是中文国书销至海外，而多少是外版图书进口国内的数字并没有被详细报道。而今年这届北京国际书展的版权交易额是2379单，其中出口与版权合作达到1412单，进口版权数为967。但看行业媒体报道，唯一被提及的种类是汉语教学。也许就像行业内熟知的那样，中国最容易输出的题材，还是汉语学习。

出版远景对此分析提出，西方读者一定是用他们的视野和角度来选择购书，在这一点上，出版商并起不到多少引导作用。西方读者对于小说的爱好是惊险悬疑或爱情小说，对非小说类看重名人传记。在这两类上，中文图书很难有西方读者熟悉的场景和人物去适应西方市场。

比如，在今年4月的第39届伦敦图书展上成交的36本版权交易的国书中，非小说类占到21本，其余15本是小说类。在9月英国书店图书排行榜上，刚上架的托尼布莱尔的《旅途》一直占据榜首。达2周之久，仅第一周就销出了57759册。出版商非常自信：此书将带来最少400万英镑的利润。

相较而言，中国的出版商不会拥有像西方出版界这样的名人优势，在内容上，西方出版商对中国图书的口味较窄，偏重于历史、文化、旅游、语言等题材。

与内容相比，出版行业媒体报道中国市场的更多是与数字化有关的，比如中国推出的各种阅读器，以及中国读者用手机的习惯等。

关于参展的故事

一个英语童书作者在博客上写到了此次北京的国际图书展。她最近写完了一本儿童的神秘故事集，正在寻找出版商。这时，她看到了北京将举办国际图书展，而从新闻中，他也看到在中国所有的学校都在教英语，所以她认为到北京去推销她的新书，也许是一个好主意。但遗憾的是，直到6月份，她才接到一家中介组织的邮件，提供去北京的参展机会，费用分别是298美元或998美元。费用里不包括机票、住宿以及门票等任何个人费用，只包括翻译费和在中介展台上的展示费。而后者的998美元，是因为可以在中介组织的“作者见面会”上出台半日。

这位作家给中介打了电话，但并没有接到后续的反馈。所以，她在博客上提醒其他同行：即使你们认为中国有着世界上最大的图书出版市场，也许和现有的除中国以外的国际图书市场一样大，但是，这样的价格，以及这样的服务，还是要小心选择是不是要通过这样的中介。

这也许是一个极端的发生在美国的案例，但是从此事中，书展的主办方起码可以得到这样的信息，如果是一个面向全球的图书展，用全球性的语言，比如英语，进行的沟通和媒体报道，是极为重要以及必要的。不然，就会有这样类似的情况不断发生。而实际上，在国外，作者与出版者的圈子和联系度并不大，坏消息总比好消息传得快。比如，这个作者的博客就是6位童书作家的联合博客，有着3.7万的访问者。

同样，非正面的报道也有出现。比如一位自由撰稿人在他的博客写道，虽然此次北京图书展上有印度的专场，而且印方出席者也是本国的名家，但因为事先的宣传不够，以及现场没有合适的印度语翻译，使得不能用英语沟通的作者根本无法被采访或发言，而底下的听众也对台上的嘉宾作家一无所知，所以退场者极众。此撰稿人称，像中国举办的所有国际活动一样，翻译，一直是一个问题。

除了业内的博客和专业媒体，英国大众媒体对北京图书展基本只有极其简单的新闻报道，很少提及细节。虽然，《卫报》报道了2012年中国将成为伦敦书展的主宾国，但也只是简单提及。也许是中国人对2012这个奥运热情有独钟，所以愿意大力襄助伦敦书展。反观国内媒体，对于书展的报道，无一例外这是中国“走出去”的好时机，因为有多少多少名社参展，并对中国文学与文化表示兴趣云云。

反观国外媒体，角度几乎全部是中国市场巨大，潜力无穷，这是一个西方出版进入中国市场的机会。

双方角度各异，都出于各自的立场，当然无可厚非。但在评价图书展的国际性时，中方不妨多一些冷静的思考，以及更现实的计划和做法。

报道北京国际图书博览会的新闻还有一个热点，就是中国市场的数字化程度。Publishing Perspectives详细介绍了包括盛大、汉王在内的中国产的阅读器，以及对中国阅读器市场的展望。

英国图书市场喜忧交加

进入今年以来，英语图书市场的惨淡已为人所熟知。但是，在9月，市场出现了首次逆转。看看这个作者名单，TonyBlair, Terry Pratchett, C J Sansom,Sophie Kinsella, Conn Iggulden, ValMcDermid, Linwood Barclay, JamesPatterson, Derek Landy , NigellaLawson，这些所有读者熟知的，作品动则销售数万册的名笔，都在今年9月推出新作，齐集英伦书店。

依赖这些名家，英国图书市场继去年9月后，12个月以来，第一次销售达到31.5百万英镑，同比销售增长4.8％。Nielsen BookScan的数据表明，今年以来，英国图书销售一直呈下跌趋势，从1月到6月跌幅达到5.5％，至6600万英镑。而进入7月和8月，销售小幅上升，同比增长达0.1％和0.4％。

4.珠宝销售技巧培训心得 篇四

post by：2008-12-22 11:02:25 怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。

其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。

1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。

3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。

3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。

4、成交一定要稳。篇二：珠宝销售培训心得体会

珠宝销售培训心得体会

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。5 工作中的不足和努力方向

经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇三：珠宝销售技巧 《专卖店销售技巧训练手册》目录

第一篇：销售技巧基础---成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

一 认识服务

二 认识岗位的重要性

三 心态决定你的行为

四 克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

第二章：顾客动机及类型

一 认知动机

二 顾客的具体购买动机

三 顾客的类型及其特征

案例训练

第三章：与顾客交谈用语原则

积累好的感觉

原则一肯定型代替否定型

原则二请求型代替命令型

原则三询问法表示尊重

原则四拒绝时用语

原则五让顾客自己决定

原则六清楚自己的职权 案例训练

第四章：沟通技巧

一 仿效对方的沟通方式

二 与有决定权的人沟通

三 从顾客的角度出发

四 从不同角度探测需求

五 运用肢体语言的技巧

案例训练

第五章：致胜亲和力

一 形象要求

二 微笑的开始

三 自信的肢体语言

四 保持最佳状态

五 以赞美接近

六 称呼姓名

案例训练

第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤

第一章：掌握接近顾客的时机

一 七个时机接近顾客

二 如何打招呼

三 给自己机会

案例训练

第二章：开场技巧

一 认知用语言构图

二 1+5个开场技巧

案例训练

第三章：询问技巧

一 询问前的准备

二 提问规则

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化价格问题的询问

五 促进购买的询问

六 关心顾客的询问

案例训练

第四章：激发购买欲望

激发消费潜能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二与快乐相联法

技巧三运用第三者的影响

技巧四善用人类的情感

案例训练

第五章：处理反对问题

认知顾客的反对问题

方法一接受、认同与赞美 方法二化反对为卖点

方法三以退为进，不放弃

方法四不攻击竞争对手

案例训练

第六章：传递品牌价值

一 认知品牌与品牌价值

二 认知价格与价值

三 价格异议处理的注意事项

四 常见价格问题的处理

五 品牌未来价值的传递

案例训练

第七章：结束销售

一 正确认识

二 掌握结束销售的信号

三 结束销售的六个技巧

四 成交后的建议

案例训练

第三篇：销售技巧提高----特殊事件的处理

第一章：处理顾客的不满

一 处理顾客不满的基本原则

二 处理顾客不满的七个步骤

案例训练

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是门艺术

二 最佳道歉语言

三 道歉应注意的言语

案例训练

第三章：与顾客良好互动

一 电话应对礼仪

二 运用科技沟通

案例训练

附录： 工具表

表一 销售技巧疑难解答

表二 饰品解说自我检测

表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图

表四 饰品分析表

表五 销售促成技巧表

表六 扬长避短结束法运用表

表七 与顾客沟通记录表

表八 顾客资料记

表九 销售技巧运用评估表

第一篇：销售技巧基础——成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

第二章：顾客动机及类型 第三章：与顾客交谈用语原则

第四章：沟通技巧

第五章：致胜亲和力

作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人 员，首先要掌握的是什么呢？拥有成功销售业绩的 基础是什么？ 珍爱珠宝，珍爱自己。本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己，对公司，对顾客的智慧认知。要销售，先了解消费

者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通

以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始，打造出 个人致胜的亲和力。第一章销售服务的基本观念和态度

重点：认识服务

认识岗位的重要性

心态决定你的行为

克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

认识服务 ?故事

四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。

接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家——王永庆。看完这个故事，你有何感想？

1、到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样，感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。

2、什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳

动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。

（例）服务使饮料增值

超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人帮助调制或者现榨 4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑

西餐厅 80-100元更高层次的氛围和服务

认识岗位的重要性

专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。品牌，是一种信任度。品牌为顾客创造价值：功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。

现在，销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导。公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝，销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。

有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实，赢得顾客并不容易，而失去顾客却轻而易举。

实际上，生意的成交与否尚在其次，但至少要做到专卖店的最低标准，即让顾客能够喜欢进店，这样你就会有机会！

心态决定你的行为 ?故事

5.黄金珠宝销售员技巧 篇五

培训师：郜杰

一、课程目标： 通过培训使学员

1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧；

6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：

1.珠宝、翡翠知识及寓意

2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：

1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

 第一讲

黄、铂金首饰基本知识 2.镶嵌类饰品珠宝知识

 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等  红蓝宝产地、种类、价值  碧玺产地、种类、价值  欧泊产地、鉴赏、价值  水晶产地、种类、价值  托帕石、橄榄石、石榴石等  镶嵌类饰品价格及发展趋势 3.翡翠玉石珠宝知识

 翡翠来历及种类  翡翠挂件寓意  翡翠ABC货区分

第二章

珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立

 爱岗敬业、职业责任  与公司站在同一阵线  乐于助人的态度  焦点导引思想  大量工作忘记伤口  忠诚比能力更重要  勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务

2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

 注意接待顺序、接一顾二招呼三  百问不厌、一视同仁

 个人外在的形象就是公司的形象  微笑服务“四个结合”  塑造优质的销售服务工作环境  有自信的肢体语言体现品牌  用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道

 掌握接近客户的时机

 导购等待销售时机时的注意事项  导购身体姿势的不良习惯  结帐作业不容忽视  电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程

 销售七流程

5.珠宝门店导购员开场技巧

 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应  技巧一：新的…  技巧二：项目与计划  技巧三：唯一性  技巧四：简单明了  技巧五：重要诱因  技巧六：制造热销的气氛  技巧七：老顾客开场技巧  技巧八：老顾客带新顾客开场技巧  技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧  技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧  技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 6.珠宝展示三方法

 能够用道具、自身、顾客三种展示  用工具仪器协助展示  试戴展示首饰注意事项 7.如何讲解珠宝产品五技巧

 下降讲解法  对比讲解法  NFABE讲解法  USP讲解法  构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题

 技巧一：接受、认同赞美  技巧二：化反对问题为卖点  技巧三：以退为进

 技巧四：关注顾客的“非语言信息”  技巧五：鼓励试戴  具体反对问题处理 案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理 9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

 技巧一：用如同取代少买  技巧二：运用第三者的影响力  技巧三：善用辅助器材  技巧四：运用人性的弱点  技巧五：善用参与感  技巧六：善用占有欲  技巧七：引导焦点  技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买 案例：梦金园如何讲解AU9999黄金 10. 掌握结束销售的契机

 当机立断，购买欲望高点成交

 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧  语言、行动，一气呵成  识别顾客结束语言的讯号  识别顾客结束肢体语言的讯号 11. 珠宝导购常用缔结的八种技巧

 技巧一：替客户做决定  技巧二：有限数量或期限  技巧三：推销今天买  技巧四：假设式结束法  技巧五：邀请式结束法  技巧六：法兰克结束法  技巧七：门把法  技巧八：亲情促成法

12. 珠宝导购如何处理门店常见价格异议

 主事者的态度  具体的价格异议  抗住价格的八种方法 案例：如何处理价格问题 13.珠宝导购如何做好连带销售

 连带销售原因

 容易连带销售的三个时机  容易连带销售的三个时段  连带销售的出发点  连带销售的原则  连带销售卖风格卖类别  连带销售商品相加等于整数原则  付钱不等于销售结束  连带销售四大系统 14. 商谈六原则

 处理异议前先处理心情  不要急于解释  感觉是会积累的  从回答中整理客户需求  促进购买的询问方式  询问客户关心的事 案例：顾客为什么要退货？ 15. 珠宝导购询问顾客六技巧

 问题表要提前准备（三大问、五小问） 不要连续发问  不要否定顾客  尽量用封闭式问题

 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品  不要答非所问 16. 处理客户投诉的八步骤 认知：客户投诉的原因及类型

 步骤一：隔离政策  步骤二：聆听不满  步骤三：做笔记  步骤四：分析原因  步骤五：敲定与转达决策  步骤六：必要时三转法  步骤七：追踪电话  步骤八：自我反省

案例：商场珠宝店如何处理客户投诉 17.如何道歉

 避免常用错误道歉语  我向你道歉  这真是太糟糕了  谢谢你

18.导购如何做好顾客转介绍

 顾客转介绍的好处  顾客为什么不会做转介绍  顾客为什么会做转介绍  怎样才能让客户转介绍  转介绍的最佳时机  转介绍客户的类型  转介绍的注意事项

19. 珠宝门店与顾客保持良好互动

 基本应对用语

 抓好二值：附加值、期望值  好的关系来自用心  如何要客户资料  运用科技宣传与增值  做好顾客归属感  做好商家联盟  十招激活VIP  公益活动提升销量

6.珠宝销售员自我鉴定 篇六

在销售当中，我做到了以下几个方面的技巧：

1.视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

2.学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只微笑说您好，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。

3.注意服务细节。走在顾客的侧前方，我不会跟在后面，因为我知道是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走我就要向后退。站我站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向我行礼，抬头和我交流时只需侧看我就行了，而不是仰头看我。

作为销售员，我能具备柜台语言技巧主旨应该具有亲和力：

一、和气。在接待顾客时，我态度热情、尊重客人，和颜悦色、心平气和、不强词夺理、不声色俱厉、不挖苦讽刺、不侮辱谩骂、不怠慢顾客。

二、文雅。在接待顾客时，我能态度亲切、文质彬彬，说话讲究方式，言词生动、形象，比喻恰当，给顾客以生动的印象。

三、谦逊。在接待顾客时，我会谦和、礼让、友好而不傲慢。

四、言之有礼。我使用礼貌语言既是对顾客、对自己尊重的表现，又是融洽与顾客关系的基础。

所谓职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。所以讲诚信有利于别人，更有利于自己。我始终坚持走诚信的路，踏踏实实的工作，踏踏实实的做好自己!

7.“打包销售”的技巧 篇七

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

8.黄金珠宝销售员技巧 篇八

待机

正确的待机状态

A、顾客没来时，整理陈列的货品和票鼠

B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临

C、留心从眼前走守的顾客，若眼睛相投时，应给对方—个微笑。

顾客愿意进入的商店

A、顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。

B、店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。

C、播放气氛改快的音乐，使店内充满生机；或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客

接待

专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”，这句话说明了接待时机的重要性，接近顾客时太快，让顾客觉得有压力；太慢，让顾客觉得受到冷落。

接近顾客的时机

当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣)

当顾客触摸商品时(她已产生兴趣)

当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助)

当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款)

当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助)

当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)

当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣)

接待方法

方法一：新的产品

这是我们公司最新推出的产品……

小姐，你的眼光真不潜，这款很有档次……

这款内裤是我们最爱欢迎的产品……

这款产品的设计非常新颖，我来给你简单似召一下…

方法二：优惠活动

小姐，您运气真好，我们今天周年庆，您看的这款内裤8打折…

您今天要是购物满300元，就可以得到一张会员卡，以后买产品都可以享受优惠…

小姐，今天买一件内裤可以获赠—件小礼物…

方法三：使用功能

我们的产品是通过了国家质量免检，绝对保证品质

方法四：制造热销的气氛

您眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货，昨天货才刚刚补上的，这是我们令季新推出的款式，在全国—推出就卖的特别的好，每天我们店里都要卖掉十几件，是我们的热卖产品。

说也奇怪，也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息，我们店里每天部有好几个人—上门来就说要买这款。

方法五：赞美

您的发型真漂亮，在哪里做的?

您的样子很像某个明星!

您气质真好，我虽然天天要见很多人，但像您这么气氛出众的真的不多!

您的小孩真可爱，您可真有福气!

真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕!

您身材真好，天生就是衣架子!

您真有眼光，一限就看出这是今年最流行的款式!

揣摩顾客需求

望——观察法：

在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要导购细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。

闻——倾听法：

让顾客畅所欲言，不论顾客是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，导购都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。因此，倾听一用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用的忠告。

问——提问法：

导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。

如：开放式提问法：你感觉怎样?

限制性提问法：你喜欢白色还是红色?

切——推荐商品法：

通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法。

顾客到底买什么?

茌这个故事中，我们看到了三个小贩面对同—个顾客的三种不同应对方式；

小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；

小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖堀得不够深，卖出去一斤李子；

小贩c通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。

虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造战了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。

提问的技巧

一以简单的提问方式打开话局

您好，请您穿多大码的?

您好，请问平时喜欢什么颜色?

您好，请问平时喜欢穿什么牌子?

二提问三原则

1、问简单的问题

您想看什么效某的款式?

您平时喜欢穿什么颜色的内裤?

您平时喜欢穿什么牌子的内裤?

2、问YEs的问题

所以质量是很重要的，你说是吧?

内裤，最重要的是穿起来舒服台身，你说是吧?

如果款式不喜欢，买了回家也不会去用它，这样反而浪费钱，您说是吗?

三询问和商品介绍交营进行，不能连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题

用赞美打破僵局

四从客户回答中整理客户需求

从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问

整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的等等?

错误的提问方式

今年流行绿色，您喜欢吗?

小姐，这件上衣您要不要?

您以前穿过我们品牌的内裤吗?

您听说过我们这个品牌吗?

这件很适合您，您觉得呢?

倾听的技巧

用心顷听的三个原则

耐心：不要打断顾客的话。

专习：诚恳专注地倾听。

关心：站在对方立场倾听。

有效聆听的三个步骤

1、发出准备聆听的信息。

2、采取积极的行动。

3、理解对方全部的信息。

提升倾听能力需要注意的事项

永远都不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论。

听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。

适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听。

用心去寻找对方谈话的价值，并加以积极的肯定和赞美。

配合表情和恰当的肢体语言，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。

避免虚假的反应，以便认真倾听对方的讲话和进一步解释。

商品展示说明

商品展示说明是销售诉示中最重要的—环。当导购销售—个实物产品时，其表现应该像—个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，是导购要把握住的最好机会。记住：展示不是作产品特性的说明，而是要激起顾客购买的欲望，因此要用顾客喜欢的方

式去进行。

展示说明的七大技巧

1、动作规范标准：导购在作展示时，要求步骤清晰明了，动作娴熟，同时要留意语言和动作的规范化和标准化。

2、留意顾客反应：在向顾客展示商品时，应先解释展示的目的并证明它将满足潜在顾客的需求。

3、带动顾客参与：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大兴趣。

4、把握时机：在与顾客有限的洽谈过程中，导购要把握时机向顾客充分展示商品的高点，以此吸引顾客对商品的兴趣，并留意及询问潜在顾客反应。

5、缓谈价格：价钱永远放在最后谈，因为在销售过程中，价格是最困难的问题。

6、导向利益：导购要帮助顾客寻找购买的最佳理由。

7、控制时间：导购应充分展示商品，增强说明的效集，说明和展示时要力求生动，一边展示一边讲解。

FABE法

商品说明最常用的方法

FABE法是商品展示说明的常用方法，即将销售的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的优势找出来，判断究竟商品的哪些优势可以和顾客的利益结合，并拿出证据证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接触并加以证明。

FABE法详解

F(Features)：特征指本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要。导购应首先梅商品的特征(F)详细地列出来，并针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。列表时应充分运用自己所拥有的知识，将商品属性尽可能详细地表示出来。

A(Advantages)：优势

即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提价提供什么好处?在什么动机或背暴下产生了新产品的观念?并向顾客证明：我的商品比别的同类商品好，所以你应该买我的。

B(Benefits)：利益

即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B。利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到利益、好处，激发顾客的购买个欲望。

E(Evidence)：证据

所有可以用来证明你所宣传产品的特性，优势、利益等方面真实性的东西，举例说产品卖得多，卖得好!可靠性和可见证性，如销售小票、杂志、PCP等。

顾客为什么会产生异议

顾客对导购不信任

顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己

曾经有被导购员欺骗的经历

导购员的销售技巧不够，使顾客产生抵触情绪

顾客对自己不自信

顾客的背景知识不够或需求是潜在的，以判断自己的需求

由于处于陌生环境，顾客很敏感

顾客的期望没有得到满足

与竞争对手比较，顾客感觉价格较高

对礼品赠竤等优惠活动失望

接受服务等待较长

导购员服务不够专业

导购员没有提供足够的信息

由于时间紧迫，导购员提供的信息不够

由于知识不够，导购员提供的信息有误

顾客有诗意购买，这—点是最重要的

即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来，这就是顾客异议的特点

问题提得越多，说明顾客的购买诚意越大

顾客的异议是想寻求导购员的帮助，帮助她下定决心买。

处理异议的原则

持有积极态度

热情自信

保持礼貌、面带微笑

态度认真、关注

处理异议的技巧

学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益

永不争辩

听清楚对方的不同意见

设法用反部顾客让她或她的同伴回答异议

处理异议的六个步骤

1、放松情绪，正确对待

2，认真倾听，同情理解

3、稍作停顿，友善回应

4、选择时机，审慎回答

5，避开枝节，机智应对

6、避免争论，留下后路

处理异议八大种方法

1、让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。

案例

顾客：这个颜色早过时了

导购：小姐，您的记忆力真好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应应潮流，更引导潮流了。

2、转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。

案例

小D在商场门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。

顾害：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”

小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一淡妆，能为您节劁艮多化妆时间，我帮您试试，好吗?”这样一业，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。

3、以优补意见法：顾客反对意见正好切中导购所推荐的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后炎化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至低销这些缺点。

案例

刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装

顾客：“这些服装皱巴巴，号码也不全，一看就是仓底货!”

刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司削价处理，价格优惠了50％，您不赶快挑，可真的没有您穿的码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了!”这样—来即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。

4、意见台并法：是将顾客的几种意见汇总成—个意见，或者把顾客的反对意见集中在—个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的黝向，保证销售活动的顺利进行。

案例

导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过。工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形”。

5、直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法。

案例

一位顾客正试穿一件大衣，问道：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢?看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧?”导购回答道：“我理解您的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些，您看，这是件浅色的大衣，料子也非常好，采用这种水晶扣不但能保护衣服不受刮损，更能增加衣服的品位，您说是吧?”

6、优势对比法：指导购将自家产品的质置，价格，特性等与竞争产品相比铰，从而突出自家产品的优势来处理顾客异议。

案例

如在顾客提出来某一异议时，导购可以这样答复：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题，但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好。”

7、比喻处理法：顾客因为对商品了解而提出的反对意见，导购应该进一步解释，以帮助顾窖了解商品，进而达成交易。

案列

S化妆品店正在营业

G顾客：“一张好好的脸，拣上那么多层化妆品，那还不抹坏了?”

导购：“您看，在很多层衣服里面的皮肤和面部皮肤不一样，它很细嫩，不易产生皮肤问题和老化现象(导购卷起衣袖让顾客看)，这时因为衣服阴隔了大部分的阳光照射和粉尘污染，很容易产生黑黄色素过重、长粉刺和过敏等问题。所以我们应该在面部同时使用几种不同作用的护肤品，给面部穿上衣服，使它不容易受到外界的侵蚀，同进也达到了预防和改善皮肤问题的目的。”

8、讨教顾客去：导购在遇到顾客的反对意见时，可以积极地向顾客讨教，从而和顾客进行讨论，在讨论中说服对方。

案例

奥享利是美国汽车行业的模范推销员，次，一位傲慢的顾客对他说：”什么?怀特汽车?你送我一辆我也不要，我要的是胡威汽车!“奥享利听了，微笑着说：”您说得不错，胡威汽车的确很好，该厂设备精良，信誉也好。既然您是位专家，那太好了!不知道您今天是否有空儿，我想向您请教—下怀特汽车的特点与性能，还望先生不吝赐教。“

于是他们转入对怀特汽车的谈论，奥享利巧妙地借机介绍了汽车的优点，争取了顾客的认同，做成了生意。

老太太只为买李子吗?

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃．您来点儿?”老太太仔细——看，果然如此，但却摇摇头．没有买，走了．

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的。甜的，你要什么样的?”老太太说要酸李子B说：“我这堆李子特酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤．

9.黄金销售年终总结 篇九

一、黄金销售年终总结

本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个黄金行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了黄金行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

第一方面 我们的素养还有待提高

这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

第二方面，商品的陈列上

对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

第三方面，商品结构

本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。珠宝销售工作总结人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的。

二、黄金销售年终总结

间半年已经过去,回顾本我的工作,可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1.营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2.工作积极性不高，缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

3.对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1.在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2.不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4.掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

10.珠宝销售年终总结 篇十

一，品德素质修养及职业道德

通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。

二，工作质量成绩，效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。

三，工作中的经验

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面；

1、认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道；“满意|”是顾客最好的广告。

3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。

4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

6、抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。

四，工作中的不足和努力方向

总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰？等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放最大能量。互相学习，互相进步。总之，在这一年里我工作并快乐着。

珠宝销售年终总结二

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”……营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝销售年终总结三

自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

认真回顾这六个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。

我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。

从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么？现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。

话说回来，真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真；感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围；更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。

虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在，尽管现在的我还是那么的渺小，那么的默默无闻，可是我就是越挫越勇。我知道理想与现实之间往往会有很大的差别，但是我不怕前路艰难。就像黄总说的“又不是造原子弹，有什么难的。”也像雷总说的“明天，会更好。”眼下最主要的就是做好本职工作。

做好本职工作我概括出三大点：

1、热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难，也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。

2、对工作随时充满激情，不管我们每天的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。

3、控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

都说兴趣是最好的老师。任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做好它，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，然后喜欢与人交流与人沟通，并勇于承受其间的任何压力，总之，胜不骄败不馁，我们才会有好心情、好的工作状态和好的战果。

建议与意见：

1、住宿环境不佳，既不通风又不透光，隔音效果还不好。住处离洗手间远了点，给夜间上卫生间带来不便

2、餐饮卫生不过关，要不豆芽菜里带汽油味儿，要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情况时有发生。

3、上级不能够对员工一视同仁，在判分单之事存有私心，伤人心呐。

4、希望不要出现主管无辜打骂员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。

11.看《非诚勿扰》学销售技巧 篇十一

该片像众多贺岁片一样，没有太多离奇故事情节。一个大龄的“海龟”，在一夜暴富后，想娶个老婆，于是发出帖子征婚，应征者纷至沓来。有同性恋患者，有推销墓地的，有性冷淡者，还有为私生子找爸爸的。该剧的主人翁想结婚，忍受各种烦扰，一面不断与应征者周旋，一面还要对那些报有各种心态的人高举“免战牌”。

从企业销售角度来说，客户实际上是掌握着优秀资源的征婚者，推销产品的商家就是应征者。与征婚相比较而言，客户可能需要多次“征婚”。我们的产品装到了客户家里，就像嫁出了女儿，我们非常关心客户的使用情况。客户不会像征婚者那样广而告之，更多表现为遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客户“抛媚眼”的商家数不胜数，客户会更加不胜其烦，往往是未战就高举免战牌“非请勿扰”。

商家要想在与客户的联姻中获胜，有时候比应征者还要困难，特别是面对众多需要“求婚”的客户，我们又该怎么做呢?显然更加复杂。征婚者要求用情专一，应征者是“一对一”地做工作；而面对需要产品和服务的客户，厂家不可能“一对一”地展开工作，无法用情专一，又如何让客户矢志不渝?这是一项非常有意思的工作。我们从如下三个方面来分析。

一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者

与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。很多商家往往意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意做成后，大部分商家就不再和客户联系了。等到客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。

一个聪明的厂商，一个想不断长大的企业，就必须将客户的工作延伸，客户进门后是“上帝”，离开后还是“爷”，我们时时记住这个客户，和他经常联系，和他建立一种有效的合作伙伴关系。那么究竟如何和每一个客户进行联系呢?显然一对一地联系是不现实的。即使打电话也无法控制频率，时间和沟通的内容。仅有联系还不够，要将客户团结在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一个稳定的消费群体。借助会员制营销，公司通过给某些客户授予会员身份，并给予取得会员身份的人某些特权，鼓励其长期在公司消费以获得更多好处，公司这种定向的营销沟通，可以非常有效地稳定客户，让客户与公司不再陌生。

二、做客户工作，需要不断扮演征婚者

婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，这是道德的问题，但是企业做客户工作，性质就不一样了，企业必须经常扮演应征者，主动去“相亲”，。因为现在是买方市场。如今的联系的方式多种多样，除了拜访、电话，网络聊天也受到重视。如此联系不中断，等到客户真的要“征婚”时，就不再忸怩排斥，否则公司再诚心，客户也会高举“勿扰”牌。

新客户需要主动拓展，很多公司都认识到这一点，要想让客户完全不反感，还是比较困难的。公司老客户也要经常联系，组织起来开展某些活动，加深感情，让客户与公司的关系，不只是对公司的产品产生需求和依赖，还有在情感上找到某种归属。

这就是会员制营销的魅力所在了，像苏宁、国美这样大型连锁企业，纷纷举起会员制大旗，将公司原有的低价营销政策，改为会员积分促销政策，谋求与客户建立长期的合作关系，通过对会员卡客户提供更多的特色服务，实现与客户的感情交流，起到稳定客户群体作用。

三、结婚对象只有一次，客户管理工作需要系统的行为

征婚通常是一对一的，仅靠脑袋就能记住对方的信息。但是会员制营销，面对的是众多客户，是成千上万的“口味”，公司要想与万千客户进行沟通，投其所好还是比较困难的，统一的服务可能众口难调，每人一样的定制服务，管理起来困难重重。正是这样的原因，现在开展会员制营销的企业主要是大企业，如苏宁、国美，或者是高利润行业，如健身、会所、美容等。