营销策略书

营销策略书（精选11篇）

1.营销策略书 篇一

关于中国电信公司大客户营销策略的探讨

任务书说明

选题背景（200内）

品牌战略上吸取了教训；“如意通”是针对普通大众的移动业务客户品牌；“新势力”是针对年轻用户群体量身打造的移动业务客；3.2价格策略；价格策略是市场竞争中最常用的策略；中国电信的价格定位和每次的价格动作，都比市场上同；3.3渠道策略；移动通信作为服务性行业，当竞争双方的产品差异难以；电信经过几年的调整和完善，逐步提高。

设计内容（2000内）第一章 前言

目前，国内通信行业的竞争格局已经形成，面对竞争局面，中国电信从建立可持续、快速、健康发展的战略高度出发，培养和运用企业的大客户营销战略，培养自身的核心竞争力，本文将根据如何有效的运用相关的理论知识与方法，借鉴国内外企业的成功经验，增强企业竞争优势来展开论述。第二章

大客户的界定及对企业的意义

一.大客户的界定与分类

当今世界，在面对竞争激烈、变化多端的市场时，企业如何及时去发现、吸引和留住客户成为了企业越来越关注的问题。而这些对企业至关重要的客户，通常被称为大客户。

大客户分为以下四类：

1、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金、2、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

3、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

4、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。

二.大客户对企业的重要意义

大客户资源已成为企业可持续竞争力的重要体现，大客户资源是企业赢利的保障。本文从中国电信公司的实际情况出发，对中国电信公司的客户营销战略进行探索性的研究，提供一些既具有理论基础又有实践性的市场运作方案。第三章

中国电信大客户的竞争分析与需求分析

一.大客户的竞争环境分析

1、现有竞争者。截止2008年12月，中国电信的大客户占有率为69%，单大客户业务收入的市场占有率仅为53%，由此可见中国电信的大客户市场占有率很高，但是大客户的收入占有率欠佳。

2、潜在进入者威胁。广电部门经过近20年的发展，其有线电视网络已具备相当大的规模具备了长途线路的出租能力；电力部门通过电线传输通信信号，从而将广大的供电用户变成网络用户的梦想就要成真。

3、购买者讨价还价能力。竞争使得消费者有了更多的选择，有的大客户采取了招标的手段。

4、供应商讨价还价能力。

5、替代品威胁。微信、QQ等即时通讯软件对传统通信行业发起挑战。

二.大客户的需求特点分析

1、购买频率或单次数量多。

2、采购的集中性强。

3、移动大客户往往具有社会和行业影响力

4、对服务要求高

5、有特定的销售方式和采购对象

6、企业大客户除提供大量直接收入外，还可以带动大量的其它客户群的收入增长。

7、移动大客户对价格具有双重性

8、移动大客户的转网成本往往较高

9、移动大客户更易于接受新技术和新产品

第四章

中国电信公司大客户营销现状及存在的问题

一.中国电信公司大客户情况

中国电信依据客户使用通信业务种类、通信业务量、通信使用费用等指标将大客户分为重要客户、高值客户、集团客户、战略客户。重要客户是指党、政、军部门等重要客户；高值客户是指使用移动业务量大、通信使用费高的客户；集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为；战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。

二.中国电信公司大客户的营销现状

2005年在全国范围内开展了省、市、县三级大客户营销服务体系建设，从总公司到省公司，再到到市、县公司自上而下都成立了专门的大客户服务营销机构，明确职能，分工负责、协作，初步实现了三级大客户垂直一体化管控，强化了行业性客户纵向管理、属地客户分层服务、重点客户集中监管的营销服务模式。

三.中国电信公司大客户营销过程存在的问题与不足

1、中国电信针对大客户的市场细分深度不够，对满足大客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。

2、中国电信的大客户工作不够细致，无法象国外运营商那样为大客户提供个性化的解决方案。

3、虽然中国电信各个分公司都成立的专门的大客户营销机构，但是大客户经理的整体素质普遍不高，服务质量一般，有时很难达到客户的满意。

4、移动企业的内部管理流程有待完善。

第五章 中国电信公司大客户的营销策略的调整与改进

中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。

1.大客户价格营销策略

中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。

2.大客户促销营销策略

加加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。

3.大客户渠道营销策略 中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

4.大客户服务营销策略 在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造大客户服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。

第六章

结束语

完成工作（1000字内）

2015.6.01-6.16 撰写、提交计划书

2015.06．30-7.28 提交论文正文

2015．8．18-2015.9．08 提交论文正文

目前完成的工作有：搜集与整理相关资料、阅读文献、撰写相关内容。部分内容摘录如下：

中国电信大客户营销策略

中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。

1.大客户价格营销策略

价格是市场竞争的基本手段之一，但过度的价格战和回避价格战都是不可取的。中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务资费捆绑优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。

2.大客户促销营销策略 中国电信要综合运用广告、营业推广、公共宣传和人员推销这4种主要促销手段，与大客户进行有效沟通。如加强各类业务宣传单和业务手册的编制；建立大客户外部网站，加强网上电信业务宣传；加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座等,加强与大客户的充分沟通；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。

3.大客户渠道营销策略

中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。除了强化自身的营销渠道外，中国电信还应大力发展数据业务、IDC、汇线通等业务代理商，充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。4.大客户服务营销策略

中国电信准公用事业的性质决定了服务是中国电信的本质，服务是中国电信生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，是中国电信持之以恒的努力目标。

参考文献

[1]李先国.中国电信运营商的顾客满意战略的初步研究.北京,中国人民大学, 2011.[2]王大卫.移动运营商集团客户营销策略研究.北京,北京邮电大学出版社,2011.[3]翁君奕.全业务运营时代中国电信集团客户营销策略研究.福建，厦门大学出版社,2009.[4]陈向荣.全业务运营下的集团客户支撑体系研究.福建,厦门大学出版社,2009.[5]郭志凌.电信运营商移动互联网业务创新营销模式.电信科学,2011,8,56-59

设计内容

在电信公司的服务领域内，客户就是他们获得利益的关键。随着竞争的不断加剧并日益白热化，很多通信运营商都在考虑如何获取客户的信任，占据更大的市场。那么如何针对集团客户营销，并以此为契机促进我国通讯行业的发展尤为关键。

一、针对集团客户营销的重要性

好的市场营销策略不仅可以提升企业的竞争力，为企业带来巨大的经济利益，还能够为企业的勾画出更宏伟的蓝图，因此很多企业对于营销策略非常重视，电信公司肯定不能例外。集团客户是电信公司的主要客户群体，也是市场主流，获取更多的集团客户群体就能获得更多的利润，在行业内占据有利地位。

二、营销策略分析 2.1完善管理机制

为了抓住客户群体，要建立针对性的机构，对集团用户负责，给予专职部门更多的权利，让集团客户得到更多实惠，包括服务质量、通讯价格、业务数量等方面。对业务内集团客户应保持既往高效、优质的服务，以客户的利益为上，开拓与客户良好交流的平台；对外应保持敏锐的洞察力，以优质售后服务为起点提升产品影响力，吸引更多客户群体加入。2.2专业化集团性服务

集团用户代表的不仅是一个人、一个个体，而是一个团体，一个集团，因此对待集团客户的服务更应保持专业化、优质化。根据客户需求，应及时进行反馈，可以做出适当的灵活变动，要根据客户群体的特殊性具体问题具体分析，对客户的实际需求要做出合理化建议，保证客户的利益。品牌效应是靠服务打出来的，因此优质的服务是关键，要随时根据客户的不同需求开展更多的优惠业务，针对不同集团客户群体制定不同的方案。要及时推出更多优惠策略，吸引更多的人和集团用户的加入，这样才能够保证在通讯行业内保持良性竞争力。2.3客户利益至上

想要掌控更多的消费群体，占据更大的行业市场就要一切从客户的角度出发，多为客户着想，客户的利益高于一切，只要把握这个原则就能够吸引更多的客户。对于集团客户这样庞大的团体，要有强大的技术团队做后盾，及时解决客户实际面临的问题，还要开通专线随时对客户的咨询进行解答。专业、服务、售后是通讯业非常重要的三大因素，只有均衡发展，才能够成为常青树。2.4运营素质很关键

消费者最讨厌的就是轰炸式的营销策略，因此电信公司要求营销人员必须具备良好的素质。营销人员的综合管理能力和市场洞察力更是重中之重，要对市场的变化做出敏锐的判断，对市场动态及时把握。数据分析能力和适应能力等都是营销人员必须要具备的素质，这些都要不断地去学习和磨练。交际能力是营销人员的基础也是很关键的能力，不仅要学习营销策略还要学习心理学，对客户的情绪变化、语气、动作都要非常敏感，第一时间正确判断客户的真正意图。不断学习和交流是保证营销人员综合素质的重要途径，企业文化和营销策略的完美结合是营销人员的最高境界。2.5拓宽营销渠道

对营销的认识不能永远停留在传统意识上，应跟随市场的变化随时做出调整，适应消费者需求。科技发展为通讯行业带来更多的技术挑战，要及时了解广大用户的需求，对市场上潜在的用户做深入了解，拓宽服务渠道，提供更多可选择的服务方式才能够赢得用户认可。要开通更多优惠服务业务，让用户能够使用更多视频、网络服务，获得更多娱乐享受，这样才能让更多消费者满足。网络营销是如今非常好的运行手段，谁能够把网络运行的优势发展到最大，谁就能获得更大的好处。2.6加强合作

通讯业不像其他行业，需要良好的合作，仅仅依靠营销人员是远远不够的，因此要加大和其他业务商家的不断合作，拓宽业务水平和业务范围，这样不仅可以积累人脉，还能为以后的合作提供更多的渠道。强强联合是一个双赢的过程，因此在增强企业竞争力、获得更多合作伙伴的同时，无形中让自己的品牌影响力进一步加深。此外通过合作的方式，在很大的程度上节约了运营成本，带来更大的利益。

三、结束语

集团客户涉及到各个行业和领域，人员众多，是很多运营商提高自己知名度，拓宽自己的业务范围的关键。因此，谁能够掌握好营销策略，为广大消费者带来更大的福利，谁就能赢得市场，提高自身的竞争力和影响力。优质的服务、优惠的业务、专业的高素质营销人员等都是电信公司抢占。

[1]姜丽丽、田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2013.01 [2]高明、中国电信集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2013.09市场先机的关键因素，也是开发集团客户的重要因素

2.营销策略书 篇二

微信是腾讯公司推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字,支持多人群聊的覆盖90%以上智能手机的社交软件。根据腾讯公司最新公布的数据,截至2015年第一季度末,微信每月活跃用户已达到5.49亿,用户覆盖200多个国家、超过20种语言。各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个,移动应用对接数量超过85000个,微信支付用户则达到了4亿左右。同时通过微信已实现大部分城市的当地社会公共服务,包括公共交通、生活设施缴费、医疗、市政等服务。(1)微信官方网站上所写的“微信,是一个生活方式”的愿景越来越成为现实。微信营销是立足于微信平台,向广大微信用户推广产品,宣传品牌价值,从而达到扩大产品销售、增加产品使用量以及良好口碑的效应。根据腾讯公司的数据,微信用户已经超过5亿人,并且55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。在微信使用量和使用频率如此高的情况下,微信营销已成为一种有代表性的新媒体营销方式。微信营销的特点主要表现在以下方面。

1.1 内容丰富,营销模式多样

在信息传播过程中,微信支持文字、图片、视频、音频、链接等丰富的语言和非语言传播信号,可以最大限度地满足营销需求,不受限制。同时,微信还有朋友圈、扫一扫、摇一摇、附近的人、漂流瓶、公众平台六大营销方式,有助于多种营销活动的开展和营销方案的选择。借助微信自身强大的功能可以针对不同的营销目的对目标群体开展整合营销,从而达到较好的营销效果。

1.2 信息传播高效,精准营销成为可能

微信不仅直接与手机通信录、QQ好友名单相连,还可以添加、搜寻一定范围内使用微信的人群,目标用户和潜在用户同时存在。微信营销与其他营销方式相比,用户和企业之间更加平等,通过“关注—被关注”的模式实现信息的“一对一传送”。潜在客户通过扫描二维码或添加关注的方式,可以主动成为企业的营销对象。主动扫描、主动关注的用户的市场价值大于传统媒体下广为撒网的吸引形式,从而使微信的精准营销成为可能。

1.3 互动性、即时性强

微信营销的突出特点是由信息的“单向传播”改为了信息的“双向互动”,企业可以直接得到用户的反馈和需求,对这些反馈和需求进行系统整理和数据分析,是企业营销非常重要的资源。根据数据分析的结果,企业可以随时调整营销策略和方式。同时微信依托手机的移动性,不受时间、地点、空间的限制,可以随时对信息进行评论、互动和分享,强化了营销效果,促进了信息传播。

微信丰富的内容,多样的营销模式,即时性、便捷性、互动性以及一对一的准确性,可在童书宣传推广中发挥较好的作用。

2 微信营销在童书推广中的应用原则

童书是出版产品结构中的重要分支,从近两年的图书零售市场来看,童书出版保持了较快的增长,体现了蓬勃的生命力。根据开卷公司公布的《2014年中国图书零售市场报告》显示,在各类图书细分市场中,少儿图书(2)具有较大的市场份额,在实体书店中少儿图书在各类图书中的码洋比重为17.7%,网上书店渠道的码洋比重更高为22%。《2015年图书零售市场报告》显示,少儿类图书同比增长在15%左右,少儿图书在实体书店销售渠道中的码洋比重在10%以上,在网上销售渠道中的码洋比重更高。可见,童书在当下的图书市场中是一块价值很高的“蛋糕”。

营销和推广是童书出版的重要环节和工作,既关系到本品种能否在众多的童书中脱颖而出,也关系到本品种的市场接受度和市场影响力。微信营销作为一种新的营销方式,可以在童书推广中大有作为。微信营销在童书推广中应用必须遵循以下三个基本原则,进而才能发挥更好的营销效果。

2.1 坚守社会价值,传播正能量

童书的市场销售从长远来看受图书本身的内容、质量的影响。优秀的童书对儿童的身心健康具有重要意义,影响着儿童智力、心理、品格的发育。儿童在优秀童书的熏陶和潜移默化下不仅可以学到丰富和有趣的知识,还能够开阔视野,启迪心灵,丰富想象力,有助于他们树立正确的世界观、人生观和价值观。这将是他们一生的财富和幸福的基础。在童书推广中必须牢记出版人的使命,关心儿童健康成长,抵制低俗卖点,加大对童书品牌和常销童书的培育。

2.2 整合出版资源,主动出击

童书的销售对象特殊,既包括家长又包括儿童,在童书推广过程中必须既考虑家长的消费心理,又考虑儿童的发展规律和兴趣点,两者缺一不可。童书营销不是童书印刷之后的最后一个步骤,而必须贯穿整个出版环节。从目标人群的选定、市场需求出发,到与作者商讨内容编写,以及图书的纸张、设计都与最后的营销成败密不可分。编辑和销售需要密切配合、相互促进,共同推进营销方案,采用适合的促销方式,主动针对目标群体进行宣传推广,只有这样才能取得较好的营销效果。

2.3 强化服务意识,实行细分化营销

虽然童书市场整体向好、繁荣,但随着各大出版社对童书的投入加大,童书市场中的同质化现象日益严重,类似的童书品种越来越多,缺乏新意,粗制滥造明显,价格折扣越来越低,不利于童书市场的健康可持续发展。其实童书市场的受众群体非常广泛,市场潜力很大,只要强化服务意识,以消费者的心理特点和消费需求为基础制定出版和营销思路,定能找到自己的立足之地。

实行细分化营销有很多标准。以年龄划分,童书市场表现出明显的不同点,常用标准是以6岁为界,6岁之前为幼儿期,又分为0~3岁和3~6岁两个阶段;6岁之后又可分为6~12岁的少儿期和12~18岁的青少年期,6~12岁又可分为6~9岁小学低年级期和9~12岁小学高年级期。不同的年龄阶段有不同的阅读需求。以性别划分的男孩和女孩在阅读兴趣也是有差别的。从内容上来说,童书的市场结构也是多样的,如儿童文学、儿童艺术、科普读物、动漫读物、游戏互动读物、财商启迪读物等。从表现形式来说,有儿童绘本、立体书、纯文字书、有声读物、资料卡片等。面对如此立体化和多样化于一体的童书市场,唯有目标明确、准确出击才有制胜的可能。

3 微信营销在童书推广中的应用策略

3.1 加强微信公众号平台的建设

微信公众号平台是童书推广的重要方式,它的信息传播更加直接、高效。公众号带有“官方”“权威”的色彩。通过这一平台可以向“粉丝”传播企业、产品、资讯、活动、客服等各种各样的信息,从而使品牌信息更加优化。许多童书出版机构都建立了自己的公众号,如二十一世纪出版社、浙江少年儿童出版社、河北少年儿童出版社、安徽少年儿童出版社、江苏少年儿童出版社、接力出版社、明天出版社等。不同出版社的公众号的运营情况参差不齐。二十一世纪出版社的首个关注后的微信信息设有“有奖晒图”“购书”“投稿”“聊天”目录指引,并且有“官方微店”“点我(主要是新书目录、图书推荐软文、购书优惠等信息)”“主题活动(如老鼠记者的活动)”,信息丰富全面,非常用心,能一下子感受到二十一世纪出版社的真诚与专业。但是也有不少童书出版社的首个关注后的微信信息只有一句话“欢迎您关注……”显得过于单调苍白,信息传播力度较弱,后续继续关注的热情大大降低。这也从一个侧面反映出出版社运行微信公众号的力度和投入差别较大。内容丰富、全面,参与度高,集软文推销、购书优惠、活动参与于一体的信息内容更能吸引“家长粉丝”的兴趣,从而产生较高的购买欲望和品牌忠诚度,有助于将潜在的消费者转换为现实的消费者。

微信公众号平台的经营是个长期的过程,需要有整体的营销规划、编辑和营销共同参与的团队来运营。比如推送信息的时间间隔是一天、三天,还是七天、十天,又或者是仅工作日推送?推送的内容是新书推介、童书目录、获奖信息、出版社介绍,还是活动组织、作者营销、新闻信息、展览沙龙?采取的形式是文字、图片、语音。还是三者的任意组合?什么样的形式更容易让目标群体有“打开”和“点击”的欲望?文章的标题该怎么起更有“眼球效应”?如何稳定、有效地扩大粉丝量?总之,对微信公众号平台的建设和运营要有一个宏观的架构,有明确的愿景和长久的投入才能真正发挥微信公众号的营销效果。

3.2 把事件营销融入微信营销

事件、节日、假日对童书销售的影响比较明显,童书的微信营销者应充分利用新闻热点、儿童节、圣诞节、感恩节、春节、寒暑假的机会,针对不同童书目标市场的兴趣点,策划相关的营销方案,激发目标客户群体对出版社产品和服务的认同,增强品牌感知度、知名度和美誉度。例如,童书出版社可以采用著名儿童作家的作品获奖的事件进行营销策划,针对作品获奖的新闻事件,借助于目标客户群体对儿童作家的情感认同,开展儿童作家的系列作品展、新书签售、沙龙读书会之类的营销活动,在宣传出版社品牌的同时也可增加图书的销售,吸引潜在客户群体。再例如,春节是我们国家的一个重要的传统节日,同时也是学校放寒假的时间,利用春节可以做一些图书促销、有奖赠书的回馈活动,与春节及中国传统文化相关的故事书、绘本也可以重点推介,环节合理、设置有趣的参与步骤能吸引广大目标群体的注意,产生强烈的购买欲望。

3.3 以发布目标群体感兴趣的信息,来增强目标群体的“黏连性”

微信是以移动媒体为主要载体的营销方式,目标群体有很强的自主性,随时可以“不关注”,如何让目标群体长久关注也是微信营销非常重要的工作目标。童书的目标群体主要是家长,在微信营销时可以发布一些家长感兴趣的话题及育儿专家的权威内容,暂时淡化营销的目的性,营造让家长们感同身受的教育氛围与读书习惯,家长们能从中有所获益,自然也会长久追随,产生较强的“黏连性”。同时微信的营销人员也要重视与家长的沟通,并且给予及时、有效及鼓励性的回复,不仅有助于家长对话题参与的积极性,也有助于他们通过朋友圈等好友渠道将信息传递给更多的客户,形成良好的口碑效应。童书推广中的口碑效应非常明显,比如“不一样的卡梅拉”“可爱的鼠小弟”“小兔汤姆系列”等图书都曾在妈妈群中广受赞誉和推广。生硬、目的性过强的营销信息容易让营销内容显得乏味、无趣,降低目标群体的“黏连性”。通过分享让目标群体感兴趣的信息,增加营销者与被营销者的互动性,从而使童书出版机构的微信营销获得更多目标群体的心理认同和好感。

3.4 适时开展线下活动,与线上营销相得益彰

线下活动可以弥补微信线上营销的虚拟性,以“看得见、摸得着”的方式进行童书的营销推广。微信营销可以为线下活动的开展做铺垫和准备,事先通过微信发布活动主题、活动内容、活动流程等信息让目标群体有所了解,为了更好地鼓励目标群体参与和互动,也可以招募活动志愿者或活动主持人,从而使活动更加有趣、新颖。童书出版机构可以举办一系列主题性的新书发布会、读书沙龙、教育工作坊等线下活动。感兴趣的目标客户可以通过报名渠道自愿参加。符合广大目标群体兴趣和需求的活动往往能吸引很多人来参加。在活动结束之后,可以对举办成功的活动进行总结分析,有助于童书出版机构更好地了解目标群体的心理需求,从而有针对性地进行童书策划和推广。参与活动的报名人信息也要有专门人进行统计、整理,作为今后大数据分析的数据库。活动结束之后,也可以撰写一些活动的现场纪要、主题分享等文章,或者以图片、视频的形式发布在微信上,让许多没有机会参加活动的潜在客户也能了解到活动的内容,激发下次参加活动的好奇心。

摘要：微信营销是移动互联网时代下的一种有效的营销方式,微信以其丰富的内容,多样的营销模式,即时性、便捷性、互动性以及一对一的准确性,都可在童书宣传推广中发挥较好的作用。文章通过分析了微信营销在童书推广中的应用原则,继而提出了微信营销在童书推广中的应用策略。

关键词：微信,微信营销,童书推广

参考文献

[1]牟海伟,李师龙.中国童书出版的新局---我国童书营销特点和出版模式新探[J].出版广角,2014(12).

[2]王立影.浅谈微信营销优势及发展前景[J].中国证券期货,2013(9).

[3]肖涧松.新媒体时代的微信营销策略研究[J].商业时代,2014(23).

3.一本理财书的营销实战 篇三

立足市场收集信息

图书选题策划是一件创意性的工作，而一件有价值的创意离不开大量相关信息的搜集。如何捕捉有用的信息呢?在策划《小康家庭小额不动产投资指南》的过程中，我便搜集了大量的信息。我发现在中国，有一定积蓄的家庭数额越来越庞大。这些家庭有一定的经济基础，有投资意愿，但是资金数量又不足以保证其进行大额的投资。再加上，此类家庭一般都是没有专业投资技能，缺乏投资经验，也没有充裕的理财时间。

因此，这些家庭急需那种投资数额不大，投资风险小，专业性不强，不用花费太多时间与精力去管理的投资理财方式。因此针对这一群体的理财书大有市场。

我国总人口13亿，图书市场容量非常巨大，但不同年龄、职业、教育背景、文化结构、心理特征和价值取向的读者，其购买和阅读图书的方向也不一样，所以在做营销策划时我们通常都会进行市场细分，确定图书的具体目标读者。

具体到《小康家庭小额不动产投资指南》这本书，有一定闲钱的家庭这一目标读者群还是过于宽泛，有一定闲钱的家庭不一定适合投资不动产。最后经过细分，我们把目标读者集中在还没有步入“中产阶层”的小康家庭。

为购书者着想确定书名

在掌握大量信息的基础上，首先要确定自己近期要主攻的选题方向。要考虑选题是否符合我们的出版方向。要注意对选题进行特色定位，有特色才有品牌，有品牌才能闯市场。选题一般要进行一次优化和二次优化，设计出备选书名，然后进行比对分析其优劣。最后确定承载整个图书创意的书名。

《小康家庭小额不动产投资指南》的书名经过了几轮优化，最后确定书名由“小康家庭”+“小额不动产”+“投资”+“指南”组成。但在进行市场调研的过程中，发现这个书名存在一个技术性的缺陷，那就是“不动产”三个字有专业壁垒，很多人不清楚“不动产”为何物?误作“贵金属”、“收藏品”之类。而市场上有关“不动产”的书也多为学术著作。同时，图书虽为房产投资的指导书，但书名中无“房”字，这可能导致在卖场买书的人忽略这本书，在网上购书的读者无法检索到这本书。因此书名又进行了修改，最后敲定为《炒房炒地——小康家庭小额不动产投资指南》。

立体化推广

经过精心的设计制作，一本新书终于上市了，为了让更多的读者了解本书，激发读者的购买兴趣，我们同市场策划部共同进行了宣传活动。

首先我们在北京图书大厦、广州购书中心等全国几个大的书城都进行了宣传，在卖场显眼的地方都码放了书花以吸引读者的眼球。另外，读者只是看到书还不能形成很大的宣传声势，为了增加本书的知名度，我们在北京的图书商城作了小小的1+1促销活动，凡是购买本书的读者都可以免费到柜台领取北京地区房地产楼盘地图。由于这个信息不断在广播里面宣传，而且当时大家对于买房的热情很高，很快这个并不起眼，并没有投多少资的赠物活动引起了读者的广泛关注，几百本楼盘图册很快就不够用了，于是我们立即把这个方法应用到了上海、广州、深圳等地。小小一张楼盘图，印刷费仅仅几角钱。这个销售实战的例子告诉我们也可以不花很多钱也能达到很好的宣传促销目的。

其次，在各大网站上也进行宣传。我们在当当、卓越、贝塔斯曼等网上书城都进行全面铺货，很多年轻的读者有在网上购书的习惯，因此我们针对年轻读者做了新书宣传活动。在各个大的房地产网站，我们分别找作者写了两篇文章；一篇是买房投资，当务之急，另一篇是不买房才是明智的选择。这是持完全相反观点的两篇文章，这两篇文章中都提到了本书，在不知不觉中给本书做了宣传，也可以说是一种自我炒作。在随后的跟帖中，我们发现大家讨论得很热烈，这说明当时策划的这个选题是对的，大家都很关心这个话题。

最后，我们与各大售楼处及房地产公司联系，看能不能形成团体购书。这项工作比较艰巨，大多数售楼公司对此不感兴趣，当时他们的房子不愁卖。最后我们极力推销，我们说在来看房的一部分顾客中，总是有一部分是来看看，并没有特别想买的，面对这样的顾客时，不妨送他一本书，也许他看完就从潜在客户变成了真正的客户了。在这种推销下，有一家房地产公司以较低的折扣55折购买了400本图书，下发到各售楼处。但是这种方式进行推销耗费人力多，效果不是很明显，所以没有在其他城市推广。

4.营销策划书 篇四

营销策划包括新产品上市策划方案、公关活动策划方案、制定广告策划方案、以及促销活动策划方案4个部分。做一个完整的营销策划是为了掌握市场分析、竞争对手分析、新产品功能描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、广告策划、促销活动的策划等基本技能。

制定新产品上市策划方案

前言

（简要说明策划目的、原因、策划书概要）

一、市场分析

（宏观、行业环境、消费者分析、竞争产品分析）

二、产品核心利益点分析

三、新产品SWOT分析

四、产品定位

五、推广目标

六、推广策略

（广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择、建议按照活动进度安排顺序）

七、经费预算

八、效果评估

制定公关活动策划方案

前言

（简要说明公关策划的目的、原因、策划书的主要内容等）

一、活动背景

二、活动目标

三、活动主题

四、活动地点

五、活动时间

六、活动对象

七、活动项目

八、活动宣传方式

九、经费预算（活动经费的预算与分配表）

十、活动安排进度表

十一、活动所需的物品及场地

十二、效果评估

制定广告策划方案

前言

（简要说明广告策划的背景、目的、策划书的主要内容等）

一、市场分析

（企业的宏观环境以及行业分析、消费者分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）

二、市场策略分析

（营销目标、产品定位、广告目标）

三、广告表现策略

（广告诉求对象、广告主题、广告创意）

四、广告媒介策略

（媒介组合与策略）

五、广告预算

（广告活动经费的预算与分配表）

六、广告效果的评估

（阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）

制定促销活动策划方案

一、活动背景

二、活动目标

三、活动对象

四、活动主题

五、活动方式

六、活动时间地点

七、广告配合方式

八、前期准备

九、中期操作

十、后期延续

十一、费用预算

十二、意外防范

5.营销策划书 篇五

一、什么是微博

微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基本用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。微博是集手机短信、社交网站、博客和IM等优点的集成者。

二、微博可以做什么

1.发表微博

将您看到的，听到的，想到的事情，写成一句话；做成一张图片，然后随时随地通过电脑或者手机发表到微博上

2.查看微博

可以使用微博中的“关注”功能，去关注您感兴趣的明星和朋友.企业人士：他们说的话，发表的图片，您可以第一时间知道他们在想些什么做些什么。

三、什么是微博营销

微博营销，就是以微博为媒体，在最短的时间内将信息以裂变的方式传播出去。微博营销能在第一时间让更多的人了解您的企业，关注您的品牌，进而提高您的销量。

四、微博营销的优劣

优点：1.即时性强：微博的特点之一是信息的即时发布，一条关注度较高的微博发出后，短时间内就能被用户转发至微博的每一个角落，这种高速传播任何媒体恐怕都难以做到。

2.传播力强：微博简单方便的操作流程让用户随时随地都能发布信息，基本不受周围环境的影响。

3.亲和度高：微博营销在某种程度上淡化了企业的商业形象，让企业以倾听者的姿态亲近消费者，为彼此搭建了一种可信任的关系。

缺点：1.粉丝数不够，一些企业会出现购买粉丝，又或者是骗粉，一些商家企业意识到这一点之后也参与其中开始养大批僵粉，这样就干扰了微博本身作为一个信息平台的透明化。

2．更新过快，由于微博发布信息的便捷性，微博内容更新过快，容易造成信息的埋没，尤其是关注数比较多的微博拥有者。

3．可靠性受质疑，微博营销作为网络营销的一种是被受质疑的，网络媒体在公众心目中的可靠性远远不比传统媒体

五、微博营销的方式

1.微博转发定向推广：一个微博用户把您的信息一键转发到自己的微博，而关注他的人同时也会看到这条信息，达到一人转发，多人阅读的效果。

2.微博关注人气推广：微博用户关注了您的企业微博，您的所有更新内容就会同时出现在该用户的微博首页上，增加曝光率的同时也聚集了您的企业微博的人气。

3.微博评论口碑推广：微博用户在转发您的微博信息时，可

以对这条信息进行评论，提高人气的同时也塑造了企业的良好口碑。

六、微博营销的技巧

1.要有足够的粉丝，这也是做微博营销的一个前提和基础。

2.给微博一个明确的定位，让别人看到你微博就能想到你品牌，也就是让你的微博成为品牌的标签。

3．善于借力，有时候单干会显得势单力薄，个人的力量毕竟是有限的，这时候就建议你找些好的辅助软件，易推微博助手适合网站站长，中小企业等等。

4．如何运用，这时候就需要商家用心去做内容了，如何使营销内容具有趣味性、可读性、可参与性，5.信息一定要透明、真实，包括优惠信息或危机信息;

七、微博营销适应的行业

并非所有行业都适合立刻开展微博营销，对有些行业来说，进行微博营销是个长期的工作，他们可能需要重新进行整体的营销规划，甚至需要对现有的企业组织机构进行再造。但也有些行业，他们具有先天的优势，投入的资源也无需过大，就可以比较轻松地把微博营销开展起来。微博营销适应的行业如：餐饮业、电商网店、同城中介服务、饮料行业等。

八、微博营销的案例

1.新浪CEO曹国伟说：报道事实将是每一个人的事，如果每个人都有新浪微博，就可以把事实通过新浪微博向全世界发布出去。微

博中汇聚着来自不同的行业不同阶级的民众，通过微博客产生互动与联系，使平时被认为遥不可及的“明星”变成近在咫尺。

九、企业微博如何营销才能实现最大价值

1.需求分析，找准资源，找对客户

A.受众属性分析：性别、年龄层、职业分布、收入水平、地域分布

B.受众搜索行为习惯：受众关注点、活跃平台、活跃时段消费偏好

2.组合精准媒介，实现营销效果最大化

A.将创意进行到底,吸引更多的目标客户

B.将互动进行到底,实现更有效的双向沟通

C.进行更强有力的传播

D.实现更好的口碑营销

十、企业微博明确营销目标

我们无论做什么事之前，相信都有自己的一个目标，在做一些工作，事情的时候就会设想能够达到的效果如何？能不能通过这一举措实现自己的目标。企业想要通过微博营销来实现最大宣传推广价值，那么就要首先在进驻微博的时候就制定一份完整的营销方案，明确最终的营销目标，否则，在做事情的时候就会失去方向，不知道自己的钱花的是否值得，也不知道效果与花的钱是否成正比，那么，这就是一个失败的营销。

十一、微博营销费用分析

尽管目前企业很关注社会化媒体营销，但微博对于企业营销并没有形成一套完整的标准体系，仍处迷茫和探索状态。微博

营销作为新的营销方式，它所要花费的费用及所盈利的费用，在目前看来是无法估量的，没有很大的投入是很难名利双收的。

十二、总结

6.营销策划书 篇六

一、关于东鼎经典火锅涮坊的现状调查

总体环境：

1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在东鼎吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。

2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4.特色产品为（）火锅，但对该产品宣传不够。

5.所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。

6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。

二、关于东鼎经典火锅涮坊SWOT分析

一）优势(S)

1.自身定位明确（中低端定位），此种定位在拥有市场空缺。

2.停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全）。

3.总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。

二）劣势(W)

1.由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。

3.特色产品宣传不够。

4.服务人员培训不足。

5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

三）机会(O)

1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体）。

3.未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

四）威胁(T)

1.周围楼盘在短期内不会入住。

2.所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

3.知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构成了威胁。

五）分析

天地和火锅坊优势及机会明显。

1.天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空缺明显。

2.中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3.满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车位少，且无人看守）。

六）战略

1.所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2.针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3.特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划

一）营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

二）会员卡营销策略

（一）实行会员制卡的益处

1.长期广告效应。

2.有助于留住老客户。

3.收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加满意，也方便今后的营销计划制定。

（二）会员划分

1.普通会员

2.金卡会员

（三）会员卡功用

1.普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优惠。

2.金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送特色菜品一份；享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

（四）会员卡制作要求

1.普通卡：简洁、大方、不俗。

2.金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

3.普通卡及金卡均进行统一编号。

（五）会员卡发放形式

1.普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

2.金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主免费赠送会员卡。

（六）会员管理（消费者信息收集）

发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用餐习惯等）。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的营销计划制定。

二）新产品开发策略

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）

三）组合型销售策略

将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用：

1.引导消费者消费不同菜品和新产品。

2.帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3.套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

四）促销宣传策略

天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品火锅坊”。

（一）目标消费者

目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

（二）宣传形式

传单：

1.制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份

2.内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

3.散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

报刊广告：

不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

电视广告：

1.内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2.时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

（三）经费预算

传单：0.5元×3000份=1500元

7.浅谈电力营销现状与营销策略 篇七

1 电力市场营销的作用及地位

所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售, 并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品, 不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略, 包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段, 不断提高电力市场占有率, 以满足电力客户的需要, 实现电力企业的预期目标。而在当今社会, 电力市场营销的作用及地位日益明显, 概括来说主要体现在以下几个方面:

1.1 市场营销关系供电企业生存与发展。

电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售, 并担负着电费回收和线损管理的重要任务, 营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。

1.2 市场营销影响电力企业规划方向。

在市场经济中, 电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能, 在电力企业生产经营中具有导向作用。

1.3 市场营销反映供电企业形象。

电力市场营销涉及千家万户, 建立面向市场, 便捷高效, 以客户为中心, 协调统一的电力市场营销体制, 是供电企业营销工作的重点, 切实提高服务质量, 缩短业务周期, 最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。

2 我国电力营销市场的现状及存在的问题

2.1 电力市场竞争日趋激烈。

由于国家推广低碳清洁经济能源, 居民用电市场存在着巨大的发展机遇, 同时也面临着严峻的考验, 尤其是天然气, 太阳能等逐步进入居民家庭。目前, 居民用电市场开拓不足, 主要表现在供电企业对市场不敏感, 供电产品多年未变, 产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。

2.2 供电企业营销队伍素质需进一步提升。

一是供电企业营销人员结构不够合理, 主要由于部分员工年龄偏大, 文化程度偏低, 对新设备、新技术的操作不熟悉, 对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后, 少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来, 大市场, 大营销的概念仍很模糊, 缺乏服务意识。

2.3 电力营销滞后于用户需求。

对大量终端用户的特性缺少探析探究, 没有完整的售前、售后服务体系, 制约着电力销售, 影响了电力市场的正常发育, 形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场, 无法充分满足居民用电需求。

2.4 市场营销手段有限。

一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象, 没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整, 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够, 也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况, 电力市场开发的深度和广度不够。

2.5 电力企业内部协作不紧密。

电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变, 最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情, 而不是企业各职能机构的共同任务, 计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割, 不能统筹作业的现象。

3 创新电力营销管理

当前电力市场营销中存在的上述新问题表明, 电力企业面对不断变化的市场, 还没有调整好自己的营销策略, 不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此, 在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式, 及时调整营销策略, 才能在市场竞争中取得生存和发展。

3.1 更新电力营销理念

一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理, 把握市场发展动态, 对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估, 并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标, 及时调整电力营销策略, 有效开拓市场。

二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心, 以用户需求为目的, 重点加强电网改造和建设, 树立"可靠供电就是优质服务"的观念, 完善供配电网络, 满足广大用户的需求, 同时运用先进的通信、网络平台, 为客户提供高效的、全方位的优质服务, 并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节, 提高服务质量和效率, 同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求, 建立社会化服务体系, 提高服务知晓率, 并尽可能降低服务成本。

3.2 创新电力市场营销策略

一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势, 使用电能符合国家的环保能源政策, 受到国家政策的支持和能源用户的重视, 以此为契机作为能源市场的切入口, 在宣传和推广上打出环保能源的品牌, 并成为形象设计的主要特点。

二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策, 处理好电度电价和基本电价的比例关系, 在电价中充分考虑各类费用因素, 建立梯度电价体系, 对不同类型的电力用户采取差别定价, 争取最大的市场份额。

三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主, 以广告促销为辅, 采取立体的、多方位促销方式, 加强与用户之间的双向信息沟通, 向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息, 建立和完善各种社会关系, 增强用户对电力企业的好感和信任, 同时塑造电力公司负责任的企业形象。

四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分, 可掌握市场负荷的变化规律, 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求, 采取弹性灵活的电力价格, 扩大供电销售。

3.3 加强电力企业自身建设

要实现电力市场营销的可持续扩张策略, 也必须要加强电力企业自身建设。一是要优化供电品质, 提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。充分利用市政建设、电网建设等机会, 加快电网建设步伐, 做好配电网络和设备治理的整体规划, 统筹安排, 逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。二是要建立社会监督渠道, 加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想, 在信息技术支撑下, 努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级, 不断提高对电力需求侧的服务和管理水平, 进一步拓宽电力市场份额, 促进电力企业整体经济效益的提高, 营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。

摘要：阐述了电力营销的市场意义, 对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下, 供电企业如何转变营销观念, 通过采取提升优质服务水平, 提高供电可靠性, 细分客户群, 实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施, 完善扩展营销模式, 持续开拓电力市场, 建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。

关键词：电力营销,创新,管理,策略

参考文献

[1]李兆凯.浅谈电力营销创新[J].内蒙古民族大学学报, 2010, 5.

[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A].经济发展方式转变与自主创新--第十二届中国科学技术协会年会 (第四卷) [C], 2010.

8.谁来主导未来的童书营销？ 篇八

2013年我国少儿图书板块增幅为6.65%，较2012年有所提速。虽然相比2009—2011年间超过10%的增幅仍明显放缓，但已经呈现回涨的趋势。其中，在北京开卷信息技术有限公司公布的2013年少儿图书零售市场最畅销的100本图书当中，有89本图书来自于本土。曹文轩的《草房子》重印150多次，销售超过1000万册，郑渊洁的“皮皮鲁总动员”系列、杨红樱的“笑猫日记”系列总销售都超过3000万册。这些超强的数据，都在说明着在成人a阅读率徘徊不前的情况下，童书阅读率却能持续走高，这也使得越来越多的出版社抢占童书市场资源。在向数字出版转型的今天，不少出版社在拓展全媒体产业链的同时，也迎接着童书营销的新挑战，在数字化的时代下，如何深挖纸质童书营销的新道路，是众多出版人面临的新课题。

数字化下童书营销呈几何？

数字化出版以其技术优势从根本上扩展了少儿读物的销售内容，少儿读物不再局限于传统的纸质图书。电子书包、点读笔、电子书、点读机、电子杂志、APP应用程序等让少儿读物的形式丰富多彩。传统产品生产式的图书营销和出版模式很难满足少儿个性化而又多样性的消费需求。数字营销中的“长尾效应”弥补了传统少儿图书市场的不足，使得销量较低的图书也可以获利。数字化不仅扩展了少儿图书的销售内容，更拓宽了图书的销售市场，极大地满足了顾客的需求。在这里，笔者认为数字化营销模式中有两种方式是值得大家注意的：

第一，微时代下谁是童书营销新利器？自2009年，新浪网推出新浪微博以来，借助其短小、快捷、开放、互动的特点，“新浪微博”成为不少少儿出版社营销的新路子。这主要得益于微博营销的成本低，宣传的平台更为广泛，而且传播速度是其他营销方式无法比拟的。在短短的几年时间里，不少少儿出版社借助微博营销打造出了超级畅销书，例如《老鼠记者》《鸭子骑车记》《走进奇妙的数学世界》书系等多部童书著作就是借助微博平台，以线上和线下的组合营销方式实现图书畅销。2013年年初，微信注册用户量已经突破3亿，面对这个巨大的市场蛋糕，众多少儿出版社纷纷转战微信平台。这主要原因在微信综合文字、图片、视频、音频等多种媒介，为图书宣传创造了与读者最为便捷有效的互动反馈渠道。由于少儿图书本身具有图文并茂、内容生动、形式活泼的特质，因此，从效果上来看微信营销比微博营销的效率更高。中国少年儿童新闻出版总社（以下简称“中少社”）的《优活女孩》书系，便是微信营销成功案例之一。早在图书上市初期，中少社就建立“中少社优上悦读吧”，通过用交流悦读感受、交换心情故事，设置“玩指上互动游戏赢小礼物”的形式吸引读者加入。除此之外，中少社还根据年龄段建立了微信群，方便读者的交流。虽然这种营销模式比微博营销的读者群定位更精确，但是笔者认为若能将两者的优势共同发挥出来，这样童书才会有更好的明天。微博是开放的封闭营销，微信是封闭的开放营销，两者是互补的，如何借助网络平台，将两者的优势利用好，才是微时代下童书营销的新出路。

第二，网络书店真比实体书店好？在进入数字时代后，网络书店的迅速崛起让实体书店无所适从。然而，童书受众群体独特，影响童书在书店销售有三方面的因素。一是，家长。虽然童书购买主导者为家长，但是家长如果只按个人意愿在网络书店挑选童书给儿童，那么势必会影响儿童的阅读兴致，儿童更希望自己能自主选择童书。二是，实体书店的营销活动。实体书店的营销活动是网络书店无法比拟的优势，不少出版社在新书宣传初期都喜欢用活动的形式吸引儿童的目光，因此初期的营销活动实际上是为后期的网络书店营销做好铺垫。三是，折扣。谈到网络书店与实体书店的营销，就不能不谈折扣，不可否认的是网络书店的折扣是目前最常用，也是最有效的童书营销办法之一。尽管出版商和发行商对网络书店打折促销有着排斥心理，但是网络书店拥有庞大的消费市场，迫使不少出版社只能把销量放在第一位。因此，无论是网络书店，还是实体书店，如何通过营销促成童书消费者的购买行为，才是出版社更应该关心的问题。

是什么支撑百万册童书的营销？

在童书市场上，销量达百万册的作品屡见不鲜，这些百万册销量的图书背后有什么样不可告人的秘密呢？那就是出版社品牌化的发展战略。受读者特点的影响，“系列化”的品牌书最早出现在童书出版当中，现在也日渐成为出版机构“培育产品线、打造持续销售”的重要手段，而且此种运作方式已经相当前端化，融入产品策划的初期，贯穿整个过程。于是，在品牌图书的积累下，品牌作家、品牌社的成长也水到渠成。

第一，积累是成功的关键。早在20世纪70年代末开始进行动物小说创作以来，沈石溪的作品在儿童文学界受到一致好评，但市场销量平平。然而近年来，其小说受到了小读者的欢迎，很多旧作多次登上图书销量排行榜，成为童书领域不多见的旧作畅销现象。更值得一提的是，《狼王梦》单本突破了百万册的销量。对于一个作家而言，自己的作品能在几经沉浮之后重新被读者认可，这是一件值得庆幸的事情，这份成功里面最关键的还是来自沈石溪背后的浙江少年儿童出版社（以下简称“浙少社”）。2009年，浙少社推出了“动物小说大王沈石溪·品藏书系”系列图书14本，加上两本拼音读物，共16本。这一系列推出后，取得了销售佳绩，沈石溪作品的市场销量也越来越好。在全民阅读的时代下，儿童阅读受重视的程度越来越高，浙少社通过长期与各地方学校建立的合作关系，开展各种各样的深度阅读活动，通过“我爱大自然”“我和我的动物朋友”等主题阅读活动，让沈石溪的作品在学生中引起关注，也让其作品重新被世人认识。这一次营销的胜利，既是浙少社长期坚持对原创儿童文学探索的胜利，同时也是对市场的准确判断的胜利。这些胜利，都离不开出版社一直以来的积累，只有积累才能有百万册销量的井喷。

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第二，品牌延伸的力量不可估计。《不一样的卡梅拉》在过去八年里，卖出了1000万册。对于图画书而言，这样的销售成绩简直是个奇迹，更神奇的是这套书身上既没有凯迪克奖之类的光环，作者也没有艾瑞克·卡尔之类大师的知名度，这套书几乎是口口相传卖起来的。在《不一样的卡梅拉》大获成功之后，二十一世纪出版社又购得动画片《卡梅拉之小鸡来了》DVD版权及其所有衍生产品的版权授权，将其打造成纸品、玩具、网游、服装、主题乐园等多个项目，在全版权多介质运营中提升“卡梅拉”的品牌价值。品牌的梳理是来之不易的，需要天时地利人和种种因素。但是品牌一旦树立起来之后，品牌的效应是巨大的。畅销图书的马太效应在《不一样的卡梅拉》上得到验证，出版社利用图书前期在读者心目中奠定的位置，进而拓展开发与图书相关的产品，并最终取得全面的营销胜利，而不是仅仅停留在图书销量上的胜利。

多元化市场下如何尝试新营销？

伴随着市场压力剧增，规模大的专业出版社不断寻求多元化发展道路，几乎可以在各个细分板块“遍地开花”，而其他规模相对不大的出版单位则倾向于选择一个或几个细分出版方向进行突破，取得一定市场成绩后再向其他选题延伸。如有的出版机构主攻低幼启蒙，有的主做游戏益智等。于是，做“小而专”还是“大而全”成了不同规模出版单位的差异化选择。另外，即使是一些市场规模较大、品类发展比较齐全的专业少儿社，在市场竞争过程中，也开始谋求出版方向的差异化特色，如有的出版社畅销书集中在少儿文学领域，有的出版社畅销书集中在少儿卡通领域等。不管是出版社多元化拓张出版方向，还是寻求差异化发展的道路，笔者认为，童书营销要想能突破自我依然需要从三方面入手：

第一，正确引导儿童成长，正能量营销。出版社不仅是出版物的“生产工厂”，更是一个教化育人的“学校”。在童书市场巨大的潜力面前，功利化出版的现象不断出现的今天，出版社的营销也迎来了新的挑战。在未来的市场中，出版社更应该从关注儿童成长，传递正能量的出版战略出发。只有出版社转变营销的理念，才有可能净化市场，畅销书才能从容地脱颖而出。目前，已经有少数少儿出版社，通过长期的校园巡讲、校园阅读、阅读推广等培养儿童阅读模式的校园活动，建立图书营销根据地。这样的校园活动一方面可以拉近出版社与儿童读者的距离，对树立同属品牌能够起到很好的作用；另一方面顺应全民阅读的潮流，多样式的阅读活动为作家、出版社、儿童创造更好的交流平台，从而让图书的营销影响力更加巨大。

第二，多渠道拓展，地毯式营销。受网络书店、电商等新形式售书渠道的冲击，不少实体书店的销售增长滞缓。如何运用好网络和地面这两条销售主线，实现出版社多渠道营销，是出版社未来发展的重要任务。出版社在注重开发馆配、农家书屋等特种渠道外，应该将目光投向其他领域的零售商。例如服装店、家居用品店、母婴社区、婴幼儿用品店、玩具市场等“非书店”渠道。不少“非书店”也乐于在店内摆上与主营品牌产品相得益彰的书，为店内增添书香气之余，也使商家、出版商和消费者共同受益。在网络渠道越来越重要的今天，已经有出版社尝试组建专门负责网络销售的营销团队，并取得不错的成绩。网络的传播速度之快，是地面营销无法比拟的，但是它的弊端也非常明显，儿童读者无法触摸到产品本身，难以激发阅读兴趣，更多的购买主导还是在大人身上。因此，出版社应该注重线上与线下的双重结合，通过各种合作的方式，尝试投入母婴渠道、文具渠道、玩具渠道等这种新型渠道市场，通过地毯式的营销模式争取更大的图书销量。

第三，为儿童服务到底，一体式营销。儿童文化产业链的发展，是当今出版界内讨论最多的问题之一。在多媒体互动改变少儿图书出版的今天，如何从长期服务儿童的出版理念出发，是营销制胜的关键点。文化产业链增值非常显著，一种内容，多种呈现，混合出版，也成为一种趋势。实际上这种产业链才真正能够产生长期价值，拓展新的空间。优秀的图书已经成为多种艺术形式的母体，电脑游戏、手机游戏、数字图书正在变体为优秀的童书，这种媒体互动和联动实际上为童书出版提供了更多的内容资源和更多创意的可能。现在很多出版社，它的稿源除了原创，很多都是从游戏转化而来。读者欣赏水平的提高，提升了少儿精品图书的份额，图书市场的变化为少儿图书创造新的机遇，儿童文化产业链的打造，多媒体互动正在改变少儿图书出版产业的创意、策划和内容模式。这样一体式的营销模式，不仅起到为儿童服务到底的作用，还能在家长中树立长期的品牌地位。

在这个数字时代下，童书的营销已经不能再像以前仅用传统的营销方式，就能打造出畅销书。童书出版人，在身兼教育引导和市场销量的压力下，如何转变营销理念才是最关键的。笔者相信在未来的童书市场，童书营销将会出现多样化的营销方式，既能突破市场原有的格局，又能真正地为读者服务。

9.营销策划书 篇九

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营销策略分析——可执行性及风

10.营销策划书 篇十

在刚刚过去的20xx年，美的集团有效应对经济危机，销售收入达到950亿元，经营效益取得了突破性增长。在20xx年年终总结计划大会上，美的集团董事局主席何享健宣布：在十二五期间，要再造一个美的，力争成为全球白色家电前三强。

一个五年规划期间，就要完成过去40年才达到的目标，在国际化竞争日趋激烈的今天，这不仅是规模的扩张，更需要企业竞争力的提升。

“十二五”期间再造一个美的，作为佛山最大的企业美的集团，现代化的厂房、先进的技术研发中心以及不断加快的国际化步伐，更加引人关注的是，支撑美的集团持续增长的背后，是其在人才、制度、文化等方面的核心竞争力，由此而形成的强劲软实力，正推动美的攀上新的高峰

每年的五・一期间都有大批量的新婚家庭建立，小家电成为家庭中必不可少的硬件设施、耐用消费品和生活必需品，每年都有非常惊人的销量和可观的利润，同时消费者在小家电商品更新换代的速度也在逐步提升，而这些就又构成了一个消费潜力非常大的市场空间，所有商家在此期间都要抢夺这块蛋糕，小家电商品的价格战和促销战同时也将会到来，小家电产品将进入新一轮的洗牌时期。

二、产品分析：

美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。

具有“中国的小家电航母”之称的美的电器集团，在小家电方面具有一定的产品优势，产品范围具有一定广度和深度，具有一定的产品力、高铺货率和通路掌控能力，但小家电产品整体上缺少产品关联性，小家电产品的整体卖点需要整合，诉求点需要集中和统一。

三、消费者分析：

(1)小家电产品更新换代比较快，消费者接受信息比较混乱和不及时，对品牌的理解和认知没有建立在一定的基础之上，消费者指名购买小家电商品情况不明显。

(2)主要消费人群定位为：20-55岁，典型消费者定位为：将要结婚的人群以及小家电需要更换的人群。

(3)购买小家电产品家庭决策者主要为女性，对降低价格和捆绑销售等看的到的促销比较乐于接受。

四、市场销售分析：

刚刚结束的”五.一“三天假期，美的微波炉全国销售了15万多台，比去年”五.一“前三天销量增长35%，同时，也超额实现了”五.一“销售目标，完成率超过120%。“五?一”销售三大特点,今年“五?一”期间，微波炉行业的销售呈现出不同于往年的三个特点：

1、销售时间更集中，且三天的销售量比较均衡。由于今年“五?一”假期只有三天，销售时间比往年缩短了一半多，但是，5月1日至5月3日，这三天的销售比往年前三天的销量增长较多，且三天的销量更为平均。以美的微波炉为例，其总量为152800台，三天的销量分别为54733台，50578台，47489台，与往年日销量落差超过10000台相比，今年的销量分布更为平均，这一点显示出：虽然“五?一”假期时间缩短了，但日销售效率明显提高了，“五一黄金周”的“黄金”价值依然坚挺。

2、销售结构更优，售价超过1000元的高端微波炉销量比去年增长超过50%。不仅“五?一”三天的销量增长明显，而且，销售结构也比去年改善了很多。售价过千元的高端微波炉销量同比增长50%，超过了中低端产品的增幅。

对此，美的微波炉国内营销公司总经理张武力表示，今年以来，我们一直在推广我们的高端产品“蒸立方”系列，从“五?一”的销售情况看，高端人群的购买力确实是现实存在的，我们发现，“蒸立方”的购买者，绝大多数是“三高人群(高学历、高收入、高职位)。在吉林长春，一位顾客到了我们销售点之后，就指名要购买”我们的“蒸立方”产品。

3、制造商与零售商都加大了促销力度，并提前将促销信息广泛发布。据了解，“五?一”期间，卖场的人流量比平时增长超过三成，而且，进入卖场的人们，购买意愿更为明确：不是买不买的问题，而是买哪个品牌，哪个型号的问题。 对此，苏宁小家电部负责人表示，这得益于制造商与零售商在“五?一”之前，就

将促销信息广泛发布，让消费者知道“五?一”买东西更合算，比如，这次美的微波炉在全国就开展了“买蒸立方，送烤箱与果蔬净化机”的活动，这个优惠活动在平时是没有的，这就等于消费者买一个产品，得到了三件产品。他们得到了实惠，就愿意在“五?一”期间购买。

五、国际市场调查分析美的电器开拓非洲市场继北方空调基地落户邯郸，完成国内空调产业布局后，美的电器开始开辟国际空调市场。美的电器通过其海外全资控股子公司美的电器荷兰公司进行该项收购。交易完成后，美的电器将成为Miraco公司第二大 股东。

美的电器表示进行此项并购有两个原因。其一是埃及地理位置优越，埃及制造可以辐射非洲、中东和南欧，具有可利用的天然物流辐射优势。其二是Miraco占据埃及市场主导地位，掌握埃及优质渠道，将成为美的品牌在非洲推广可整合的优质平台。

美的集团海外扩张再有大动作。美的电器在广州与美国开利亚洲公司签署协议,合资成立佛山市美的开利制冷设备有限公司。 分析人士普遍认为,美的通过合资公司排他性地锁定了开利国际市场订单,能够有限规避人民币升值风险,保证出口订单数量和合理的利润水平,从长远看,有助于美的拓展全球销售渠道网络,推进美的全球化进程。

合资公司年内投产，美国开利公司是全球最大的暖通空调和冷冻设备供应商,去年销售收入高达146亿美元,旗下拥有18个研发中心,73个国际性生产企业,生产销售遍及全球172个国家和地区。新公司将依据开利的订单需求进行产能规划,分步进行投资项目与场地布置。预计今年底开始投产,并在未来五年内达到年销量约250万套家用空调及轻型商用空调产品,实现年销售收入约50亿元人民币。

美的海外布局提速，但对于美的而言,近年来频频展开与海外同行的合资合作,以及积极试点越南等海外建厂投资,显然有着更深远的战略意义。就在今年中国面临出口受阻、原材料成本涨价、欧美经济衰退等严峻形势,已经持续数年高速扩张的美的集团还是在新公布的三年发展规划中,再度上调发展目标:20xx年销售收入目标从此前的1000亿元上调至1200亿元,力争当年成为综合实力亚洲前二位、全球前五强的白色家电制造商。

美的积极进军海外市场加速全球化的战略信号，随着世界经济一体化步伐不断加快,全球家电产业整合和重组日益频繁,世界家电业向中国转移的趋势明显,“国内市场全球化、国际竞争国内化”的新竞争格局已经形成。国内家电企业加快推进全球化步伐已经刻不容缓。

美的多年来一直注重与国际一流家电企业的持续合作,并已开始全面推进和实施全球化战略,美的内部已经下了“100亿美元”的海外战略业绩目标。

值得注意的是,此前美的的海外扩张主要以推进OEM为主,在海外设厂上一直持谨慎态度。但去年以来美的加速了海外营销转型。何享健昨天也明确表示,除了继续巩固越南投资外,未来还将积极推动海外工厂试点建设,加速美的全球化进展。

在我国工业制造业中，市场竞争度最强，也最具有国际竞争力的当属家电行业，在该行业中具备优势的企业也是国际性的优势公司，美的电器即是其中之一。经过市场的充分竞争，家电企业两极分化的格局已成定势，美的电器在竞争中取得良性发展的优势地位，这在该公司优良业绩和稳健增长的财务数据上已经得到表现。将来，该公司通过股权激励机制保障了业绩继续优异，通过资产的不断注入保障了业绩优异基础上的进一步增长，同时，也使该公司的优势地位和国际竞争力更家突出，从而能继续享受到市场的估值溢价。

六、调查问卷

为了了解美的电器在公众心目中的形象，更好地为消费者服务，我们特制定了此项调查问卷，希望广大消费者予以积极配合，如果您热爱美的，期望与美的共同发展，那么就请您在百忙之中参与这份调查，为美的的文化建设贡献一份力量，在此我们深表感谢!

活动说明：

1、问卷中所列选择答案非确定答案，可多选，可根据自己对问题的理解填写自己认为最合适的答案。

2、调查结束后，将通过调查结果，确定最终答案，并将在《美的》报、MIP同步发布。

3、活动设置幸运奖，将从所有参与者中抽取20名，奖金1000元/人。幸运奖将在公布调查结果的同时，现场抽取。

4、为利于统计调查结果和后续参与奖项的颁发，参与者需填写个人资料表，并联同调查问卷一同提交。

5、本次活动时间为：收集调查问卷：5月21日-6月1日。

1.你的性别是? *

A男 B女

2.你的年龄是? *

A15―25

B25―35

C35―45

D45以上

3.你的职业是? *

A学生

B蓝领

C白领

D家庭主妇

E个体户

4.如果近期您准备购买电器， 您将会购买何种品牌?? A海尔

B蓝领

C 三星

D美的

E格力

F 格兰仕

G科龙

H其它

5.你是通过何种媒介了解美的电器的? *

A报纸

B电视广告

C网络

D其它

6.你对美的电器标志的印象如何? *

A没印象

B大致能描述

C印象深刻

7.你心目中美的的品牌形象是怎样的? *

A柔美的

B美好的

C温馨的

11.会展旅游营销体系构建及营销策略 篇十一

关键词：会展旅游 营销体系 营销策略

“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。

一、会展旅游

国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。

会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。

综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。

二、会展旅游营销体系构建

（一）营销主体分析

会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。

（二）营销体系构建研究

会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。

1、会展城市

会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。

2、会展企业

会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。

3、旅游企业

这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。

4、参展商

参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。

基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。

三、会展旅游营销策略分析

（一）会展城市营销

1、城市形象营销

会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。

2、重大事件营销

事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。

3、整合营销策略

会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。

（二）会展企业营销

一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。

（三）旅游企业营销

实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。

（四）参展商营销

调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。

参考文献:

①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23

②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）

③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）

④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）

⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）

⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)

⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004

（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）