房产销售策划

房产销售策划（共17篇）

1.房产销售策划 篇一

1. 实施成果要展现，持之以恒是关键。

2. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌

3. 失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远

4. 吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人

5. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营

6. 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

7. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

8. 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

9. 不好小看自我，人有无限可能。

10. 重视品质要付出代价，不重视品质代价更高。

11. 成功决不容易，还要加倍发奋!

12. 争气不生气，行动先心动，助人实助己

13. 成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队

14. 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

15. 梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人

16. 道路是曲折的，“钱”途无限光明

17. 知道是知识，做到才智慧，多做少多说

18. 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

19. 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人

20. 做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心!

2.房产销售策划 篇二

关键词：房地产,销售部门,委托代理契约,绩效激励,数学模型

当前房地产行业的房产销售任务一般采用委托外部专业公司或设立内部销售部门来完成。委托给外部专业销售公司的合约模型一般是直接采用代理费用提成点数作为契约核心的, 而房地产企业内设销售部门的绩效激励政策既涉及销售部门开办及运营的基本费用问题, 也要对销售人员提供基本保障, 还要刺激销售团队节约成本并增加销售额, 最终实现公司利润增加的目标。因此, 制定激励政策比较复杂。目前, 国内多数房地产公司对内设销售部门的管理还是采取底薪加提成的方式, 这种契约的因素单一, 不能满足委托方和代理方的多目标性需求, 所以委托人隐藏非对称信息, 代理人偷懒、逆向选择和重复博弈等问题反复出现, 增加了管理难度, 难以实现福利最大化。

一、简单契约的问题

房地产公司自建销售部门的组织模式中, 销售部门主管作为中层干部使用, 其薪酬待遇为固定薪酬和弹性不高、激励作用不大的奖励金, 而基层员工采用的是底薪加提成的薪酬方式 (一般底薪较低, 提成系数根据项目难易确定为千分之几) 。这是仅包含销售额单一条件的绩效激励契约模型。

按照这种模型, 委托人 (房地产公司) 、代理人 (销售部门) 的目标必定会出现分歧。如委托人希望销售价格最好, 期望快速回款, 期望代理人付出出色的增值服务, 缩减一切可能的成本, 极力获取市场行情变换带来的收益;而代理人期望用最短时间快速销售产品, 尽量让利给顾客以争取销售成功, 尽量用最少的劳动争取更多回报, 尽量多使用公司提供的公共基础费用。

当委托人和代理人目标不一致, 因合约简单而出现分歧, 或者因市场原因———如市场快速升温出现额外经济利润———需要分配成果的时候, 房地产公司和销售部门的斗争就变得激烈了。这种持续不断的反复博弈将导致合作双方共同利益的损失。

按照委托代理理论, 委托人和代理人之间必定存在一个最佳的均衡契约模型。这个模型可以平衡双方的期望目标并使之达到均衡, 成为双方彼此的制约依据, 成为对代理人的有效激励工具。

二、均衡契约模型

绩效激励均衡契约要兼顾几个目标:一是可以控制的基本费用, 包括销售部门的日常运营费用和员工日常生活得以保障的基本福利待遇, 在销售任务不足时, 部门有自动压缩费用的意愿;二是可以刺激销售动力, 激励销售部门制定高销售目标;三是可以刺激销售部门采用高回款措施, 而不是销售额;四是能够兼顾房地产市场的特殊性, 在买方、卖方市场两种情况下, 销售团队都有动力;五是方案简便易行。

根据上述目标, 本文设计的绩效激励契约模型见表1。

三、模型评价

上述模型包含绩效激励提成额、销售回款额、公司年度销售目标、提成系数、部门运营基本费用、市场状态等六项因素, 兼顾了公司 (委托人) 和销售部门 (代理人) 的多重制约因素和目标取向。这个组合函数借用了每种函数的曲线递增变化特征, 主要特点如下。

第一, 销售部门提成额包含了维持部门基本运营的费用, 公司可以按预算控制这项费用开支。

第二, 提成系数与公司年度销售目标相关, 鼓励销售部门制定高目标;公式利用了反指数函数缓慢递增的特点, 当年销售部的销售目标超过公司预期目标时, 该公式可限制提成系数的增速, 以此控制提成总额增长。而公司通过设定预期年度目标, 可以把握绩效激励的主动权。

第三, 提成额与销售回款额存在关系, 提成系数不变, 回款额 (而不是销售额) 越多, 提成额越高;以此鼓励销售团队增加销售, 主动回款。

第四, 公式兼顾了买方、卖方两种市场情况下的调节问题, 使买方市场, 销售部门也有积极性。

四、实例

在这个模型中, 每个因素都可以调整和通过文字加以约定。数据可以采用电子表格工具计算, 简便可用。本文以某房地产公司为例, 通过假定各项系数得到一张绩效激励合约表格, 见表2。

公司当年预期销售及回款目标为5亿元, 销售部门承诺年度销售目标是6亿元。因此公司按角力市场暂定提成系数为0.266, 由此计算出一张角力市场的绩效提成额计算表作为绩效契约。

公司的基本费用是左上角的120万元, 该数额维持着部门的基本运作 (公司预算结果) ;即使公司没有销售任务, 销售团队可以得到保留, 但销售部门也可以考虑减员增效。

年底时, 公司判断全年都是角力市场。销售部门销售额完成6亿元, 回款4亿元, 因此提成额为256万元, 而不是266万元。若销售部门销售额完成5亿元, 回款5亿元, 提成额是272万元。

单位:万元

参考文献

3.七年轮回澳洲房产销售高峰来临 篇三

作为主流移民国家，澳洲一直受到海外置业人士的高度关注。如今的悉尼，就如同英国的伦敦、美国的纽约一般，无论全球经济如何波动、即使是欧债危机的影响，这里的房价仍是屹立不倒，稳中渐升。

【澳洲房价真的七年一翻吗？】

七年一番有数据支撑 高点或在今明两年

多年从事澳洲房地产销售的夏阳和刘斌先生表示，约从1965年开始，澳洲的房价平均每7-10年就翻一倍，这个现象是基于过去50多年来的数据基础总结而形成的。上一次高峰出现在2000年奥运会的时候，而下一次高峰很可能出现在今明两年。从今年的房屋出清率和房价的增值幅度已经开始佐证了这个观点——今年上半年澳洲房屋的出清率已经达到了近十年来的最高水平，8月底甚至达到了83%，但是两年前这个数据只有40%，这也是自2000年以来的最高值，澳洲房市的火爆程度可见一斑。（所谓出清率是指房屋从上市到销售的周期，一般在低谷时3-6个月可以售出，而在市场较好的情况下这个时间可以缩短到1-2个月。）

各地房价增幅不一 华人社区增幅最快

从地理分布来看，悉尼的房价涨势比较平稳，抗风险性很强；墨尔本和布里斯班在经历了欧债危机的低潮后，从今年开始已经出现反弹，其中墨尔本由于移民政策较为宽松，成为当前房价上升空间最大的一个城市；而布里斯班则因为近两年自然灾害较多房价持续波动；西澳地区在政府对矿业开发的引导下，带来大批亚洲投资者涌入，一定程度上推动了当地房地产市场。

从事海外投资移民专家朱蕾女士认为，所谓的7年一翻是要按地区来分的，一般华人社区和当地高端社区的房价是增长最迅速的比如四大华人社区Sydney city china town、Chatswood、Hurstville、Burwood，其次是以华人数量较多的地区，第三是白人为主的地区，如Miranda等。而在华人社区，房价相差也很大，有的地方甚至会差一倍。比如在悉尼市中心华人区一般面积在80、90平方米的两房约为100万澳币；唐人街的北部的Chatswood 90平方米的房子均价80万澳币；在Burwood周边，100平方米两房的价位在60万-70万；而Hurstville地区100平房子约是50万-60万澳币。

2011年朱蕾决定在Hurstville购置房产，但是跑了几个售楼处，她惊讶地发现很多楼盘在开盘当日就售空了，这些客户绝大部分都是亚洲人，尤以上海人居多。几经奔波都没有“抢”到房子的她最后不得不放弃在Hurstville购房的计划；而她亲戚在Hurstville成功购置的公寓两年内不但涨了10万澳币而且房子的出租也不愁，一挂出来广告很快就有中国学生来租，这种以房养房的投资让她的亲戚获利颇丰。

双低直接拉动房市 移民涌入助推大幅增长

澳洲房产市场之所以会形成这样一个上涨趋势，专家认为最重要原因是澳洲房贷利率已经达到历史最低点。今年年中众多澳洲金融机构均把3年期固定利率下调至5%以下。而在2007年金融危机爆发前，该值高达8%。据估算，若澳联储不再降息，那么一份30万元的房贷若把利率固定在4.99%的水平，那么3年下来将可省下8000元利息；另一方面，当前澳币汇率较低导致的大量海外资金涌入，也极大地刺激了澳洲房地产市场。

从移民角度来看，2010年是澳洲移民政策更改的年头，因此在这一年递交申请的人较多，这一批人在2012和2013年获得政府批准，随之而来的移民购房需求就成为推动当地房地产市场的重要力量。

【澳洲置业专家支招】

随着澳洲置业引起全球关注，国内越来越多的代理公司开始向国人介绍各种类型的澳洲物业，从千万级别的别墅，到首付几十万的公寓无不涉猎，在种种诱惑下连一些身家并不丰厚的白领也开始投资澳洲房产。就其中一些投资案例，我们的专家给出了如下一些建议：

明确个人需求 深入走访市场

无论投资还是自住，深入了解市场，做好前期研究功课是最重要的，其中地段的细分、交通、生活便利性、是否学区房、是否华人区、律师是否专业、气候、时差、通胀、汇率、贷款利率，甚至各州投资移民的政策、政府换届等等都是考察的条件。切忌盲目投资，偏听偏信。对于中意的房产，务必要尽可能多地收集信息后再出手。比如在购买二手房的时候，可以通过澳洲当地的四大银行免费查询该房产的历史成交价格，这对房价谈判有很好的参考意义；如果是购买新房，则可以通过周边地区的房价参考开发商的定价，一般房子自身条件即使再好（比如精装修），与周边一两年前的新房房价的差别也不会多过5万-6万澳币。

投资型置业学区房是首选 旅游地产其次

澳大利亚知名的大学大都集中在市中心地区，这些大学周边的房子非常好租；就小龄学生而言，澳洲实行就近入学原则，一些升学率较高的公立高中的1-3公里内地区的房子也比较受租客青睐的；此外一些可以到达学校的地铁站点周边地区也是租房热门。

许多华人父母通过购买学区房，一方面给孩子自住，一方面出租，以学养房。虽然在政策上二手房不允许出租，但有人以现金支付的方式也操作成功过，但专家们提醒这种方式有法律风险。此外在学区购买楼花（即期房）也是一种选择，孩子可以现在当地租房待适应后正好就可以搬进新房了。

除了学区房，黄金海岸的公寓也可投资。澳洲的圣诞节和整个夏天都是旅游旺季，在此期间有些公寓的价格会翻三倍，但即便如此也很难租到；但是别墅由于单价较高，相对就没有公寓好租，所以在投资时应谨慎选择。

升值地段排排坐 墨尔本增值最快

只要是房市，就永远逃不开地段这个铁律，澳洲当然不例外。如前文所说，悉尼是澳洲房产增值最为稳健的城市，这两年的投资回报率一般在7%-8%，而悉尼的华人社区的房价又是增长最快的，其中北部的chatswood地区甚至已经超出中心区的唐人街。但是悉尼房源紧张，且大多是公寓，同等预算下居住条件没有墨尔本宽松；反观墨尔本可开发空间很大，别墅和公寓的差价很小，加之新移民涌入比例很高，预计是澳洲未来升值空间最大的城市。

买房不等于移民

目前很多移民机构会打出买房获澳洲绿卡的广告吸引客户，但是专家提醒，澳洲从来没有这样的政策，即使连特批也从来没有这种案例。买房的真正目的是为了分散资产和投资回报，这与移民是完全不相干的。比如188类移民，需要投资者证明自己的资产，那么无论是不动产或者是证券、资金、国债、存款都可以作为资产证明，而并非有的移民机构所讲的买房就可以得到永居身份，所以在选择项目时一定要注意这种概念的混淆。

4.房产销售培训心得 篇四

通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。

这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。

作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。

我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，（更需要我们有饱满的工作热情和扎实的业务基础），以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。

从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。

目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。

其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。

通过对天地墅园项目的分析和互动，我们对自己的房产品加深了解，同时又发现了一些问题，需要在日后的工作中去一一落实和解决。

5.房产销售总监总结 篇五

提前祝大家新年好！

不知不觉中，2015已经过去，在这一年里，我很荣幸的被聘为公司的营销总监，这对我个人来讲是一种成长、一份磨练、一种自我完善，同时也更是一份沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非，也经历了项目所具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。

一、2015年营销部总结及项目分析

在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们同心同德、携手奋进，项目进展飞快。

1、临时接待中心开放。五月下旬，临时接待中心的筹备提上了议程并且立刻实施。经由各领导及同事的配合，我们的临时接待中心如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了一系列困难，于约定日期正式对外开放蓄客。临时接待中心里每一处精心的布置，皆来自全体员工的共同努力。值得欣喜的是，在前期对外宣传开放的一段时间内，我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，项目的口碑宣传从此拉开序幕。

2、确定推广渠道，准备销售物料。依据营销方案要求，我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点，利用一切资源，制定了周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了电视台、户外、LED、微信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。

3、项目起势，VIP认筹启动。临时接待中心启动，我们举行了冲红包活动，之后在县城人流最密集的滨江广场举行了文娱会演，为项目的推广和公司的形象口碑打下了坚实的基础。年底VIP认筹正式启动，当天仅一小时，成功认筹30余张，客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。

6.房产团购策划方案 篇六

主办单位：宝应房产信息网、《宝应楼市》杂志

2011年作为“十二五规划”的开局之年，从新国十条、房产税到双限令，国家房地产调控的重拳此起彼伏，政策在不断收紧。这一年，开发商在降价与回流现金之间徘徊选择，购房者在买与不买之间难以抉择。2012年伊始，面对一线城市的楼市步入寒冬，宝应楼市的绝大部分消费者已经从“冲动性购房”向理性回归。对于楼市的寒冬，开发商不能再以夏天的高温来期待，而应该积极思变，以期更加贴近我们的消费者，达到双赢的局面。在楼市的冬季中积蓄力量，以迎接宝应楼市的春天。

在社会大环境下，针对宝应楼市，近期我们做了大量调研工作，绝大部分接受调研的人都态度明确，直奔主题就问“房价降了没有?没降就等等再看„„”，这说明市民购房的刚性需求是确实存在的，但是受外界影响，暂时得不到释放，还需要有第三方（活动组织方）来刺激消费者引导消费。基于此，宝应房产信息网、《宝应楼市》杂志将组织一次“性价比高的房源集中营销”的团购活动，意为开发商带来效益，为市民带来实惠。

一、活动主旨

本次活动将利用宝应房产信息网、《宝应楼市》杂志的影响力，开展优惠于民的大型房产团购活动，同时为开发商提供展示品牌形象的宣传平台。活动旨在于刺激市场上的一些持币观望客户，使其觉得活动是应对市场而产生的，出于对活动的认可和理性的思考，结合项目销售团队的密切配合，能使在观望中的他们产生购买兴趣。同时，通过本次活动，可以让开发商了解目前观望客户的大致情况，为今后项目的拉动积累客户群。

二、活动目标

通过本次活动，参与活动的开发商、个人在获得双赢的同时，有效地促进宝应的房地产市场的回暖。

三、活动主题

活动主题：团购就是力量，省钱就是王道！

四、活动广告语

好房团购“惠” 来者均有礼 宝应看房团火热报名中！

五、活动内容

1、宝应各楼盘提供房源（房源信息主要包括：房源位置、户型、面积、房价等，所提供的房源也可是本次团购活动的特定房源）。

2、各楼盘自定价格优惠政策，原则上楼盘给出低于正常的优惠促销价格作为团购的价格。

3、活动组织方负责对此次团购活动进行前期的广泛宣传，让团购产生影响力。

4、组织市民购房。报名期间接受网络报名、电话报名及相关咨询（参与团购者均能收到短信回复的唯一代码），为市民提供价格最优的团购（负责咨询解释主要由相关对应楼盘，活动组织方主要负责信息登记）。

5、参与团购者凭短信跟随车队出发，由活动组织方集中送往售楼处购房（优惠如房源的详细信息、优惠程度、银行贷款相关知识解释，组织方可现场签订网上的合同设备）。

长春晚报家装俱乐部团购活动策划方案

随着长春房地产业的迅速发展和人民生活水平的提高，买完房子要装修已经成为理所当然的事情。

据吉林省建设厅的数据显示，我省每年竣工住宅面积达600万平方米，按每套100平方米计算，每年约有6万套住宅交付使用，这其中，约有95%以上的住宅要进行装修，家装行业市场前景非常广阔。吉林省建筑装饰装修协会统计，最近几年，长春新房装修的费用为5万元左右，家装业市场潜力巨大。

对于消费者来说，买房子不愁装修愁。因为长春市装修市场还十分混乱，家居卖场、建材市场分布零散，跑建材市场需要耗费巨大的精力、体力和时间，同时，建材市场上以次充好、价格欺诈等欺骗消费者的现象普遍存在。每个消费者都是装修的“门外汉”，只好任人宰割。

在这种情况下，长春晚报作为长春市影响力最大的都市类报纸，在长春市最早成立家装俱乐部，并打出“团购”牌，以“团购就是力量，团购就是省钱”的主旨吸引了众多消费者。家装俱乐部自6月初成立以来，已经吸纳了春城100多户准备装修和正在装修的会员，并且成功组织了首场团购——地板团购活动，受到消费者的热烈欢迎和商家的追捧。

长春搜房网作为权威的专业网络媒体，是长春晚报家装俱乐部团购活动的协办单位，消费者可以通过网络报名、网上互动参与到家装俱乐部中来，扩大本报家装俱乐部的影响，提升活动效果。

活动目的：提高家居卖场和专卖店的销售额，同时增加企业亲和力，树立优良企业形象。服务消费者，让他们买到真正高质量、低价格的商品。

活动主题：团购就是力量，团购就是省钱。

活动时间：2006年6月-2006年11月，每周或隔周的周六或周日。活动安排：1.开设家装课堂。2.团购。团购是一个长期的活动，主要以组织会员一起上门集中选购为主。活动期间长春晚报家装俱乐部组织会员进行主题团购，如地板团购、橱柜团购、卫浴团购、瓷砖团购、门团购、灯饰团购、床品团购、窗饰团购、家具团购等等，同时，也可以搞某个家居卖场的专场团购。

在有条件的地方，团购活动要结合家装课堂一起开展，因为每个消费者都不懂装修和建材，在开展主题团购活动之前，利用30分钟左右的时间，由专业人员对当次要选购的内容进行客观地扫盲讲解，如在地板团购前讲解地板分类哪几类，分别有什么优缺点，适合什么样的家庭等，然后直接进行主题团购。

活动主办方：长春晚报经济部

活动协办方：长春搜房网、参与团购的家居卖场或品牌专卖店。双方责任：长春晚报通过刊发报道、电话通知、网络报名等形式，组织家装俱乐部会员到指定地点进行集体采购；活动期间会员到长春晚报社统一集合，有免费车接送，长春晚报有专人全程组织、陪同，协办方确定好团购的内容及参与品牌、优惠额度，并有专人进行家装课堂知识讲解，并全程导购。参与品牌应发放自己的宣传品，并有专人进行导购服务。协办方负责提供团购车。

联系电话：7711518

摘要：南山房地产公司——团购执行方案团购执行战略目标为拓展销售渠道，组建大客户服务部，由我公司直接与重点地区俱乐部协会商会企事业单位网络媒体等团体组织，洽谈团购事宜，最终形成与代理商渠道并行的自主销售渠道，增强公司抗风险能力。

南山房地产公司——团购执行方案

一、团购执行战略目标

为拓展销售渠道，组建大客户服务部，由我公司直接与重点地区俱乐部、协会、商会、企事业单位、网络媒体等团体组织，洽谈团购事宜，最终形成与代理商渠道并行的自主销售渠道，增强公司抗风险能力。

二、团购开展方式

（一）龙口本地企业团体。

（二）市场中心制定团购政策，在非重点依靠代理商市场和新市场，及大型企 事业单位开展团购活动。

（三）在重点依靠代理商销售的老市场，市场中心先联系各企业团体，有意向 后可以和当地代理合作发团。

三、团购目标

2011年第四季度团购共200套；10月70套，11月80套，12月50套。

四、工作开展步骤

第一步：龙口当地企业、各村镇政府 执行时间：2011年10月10--12月30 执行安排：龙口当地由市场中心成员联系龙口区域内合作单位洽谈团购事宜； 龙口各企业合作单位至年底发起团购6起，团购成交60套。高斌东城区；胡兆龙南山区;孙洪波东海、市中区；刘宇航西城区。第二步：除龙口外其它地区 执行时间：2011年10月10--12月20 执行安排：龙口当地由市场中心成员及策划部人员联系各地企业、网络媒体等

合作单位洽谈团购事宜；

各地企业及网络媒体至年底发起团购6起，团购成交140套。

五、团购政策

所有购房优惠以及中间人补贴不超过公司付出的代理费

（一）文雅苑、庐山园、世纪花园、庄园华府、庄园华庭、云天阁团购政策 具体团购优惠政策及中间人补贴政策如下：

所有团购政策，最终以当天成交实际洽谈为准 二）丽景花园团购政策按丽景售楼处执行。

六、团购洽谈流程

（一）确定团购发展计划

龙口当地企业及各村镇政府，其他区域与区域总经理沟通确定可以发展团购城市、企业，制定详细的计划安排，将计划转交市场信息中心根据计划搜集信息；

（二）搜集信息

市场信息中心，根据提供的计划，搜集有效团购信息，并详细填写《大客户信息登记表》；

主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业单位、大型厂矿、学院单位等；

（三）市场中心人员进行详细沟通，确定关键人物（中间人）。要求关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

（四）洽谈跟进

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围，与员工或工作人员进行交流，并有计划在企业内部进行宣传推广。了解对方的最新动态，详细填写《大客户跟进表》。

（五）产品说明会

条件成熟时，经关键人物的协助，举办团购产品推介会。

（六）组织发团

组织产品推介会诚意客户，与现场做好对接，确定好接待方案，发团；一部高斌、二部胡兆龙发团北区接待。三部孙洪波、四部刘宇航客户发团南区接待。

（七）现场选房

提前敲定参观路线，现场由案场经理组织置业顾问接待选房；

（八）后期跟进

团购负责人，继续与中间人保持联系，并鼓励老客户发展新客户买房，筹备下一场产品推介会，本单位后期成交客户优惠，按第一次团购优惠政策执行； 市场中心

二零一一年十月八日

家团购目前主要是针对第二类看房团提供网络服务，该类看房团有如下好处： 一，免费提供看房车，以车代步，方便又快捷。二，开发商在一定程度上给予看房网友购房优惠。三，与大家一起结伴看房，比自己一个人去有趣多了。

四，通过跟大家的交流能发现自己没有考虑到的却又需要注意的方面。

五，利于建立感情，大家有的可能以后就住同一个小区里，甚至可能就是楼上楼下或者门对门的邻居。

7.浅议房产测量在房产管理中的作用 篇七

如今发展道路时局紧张, 房产产权测量绘制人员该怎样面对这种危机和挑战?原本房产测量绘制人员只管房产图, 但是怎么能使其提供地理空间信息尽可能反映当前情况呢?大家都知道, 房屋测绘的工作办理起来不是很容易, 不仅要和房地产行政主管部门紧密联合, 还要对抵押权、典权、责任、利益等关系进行处理。整个局面的基础性、先行性是房产测量和管制的重要任务, 并且对房产产权治理的所有环节都起着承上启下的作用, 充分在房产产权处理时能够达到需要, 对于这方面的职责要尽最大可能的完善。

2 房产测量的作用

2.1 治理问题:

国家想要让各地区房子产权治理及室地建筑实现和国际接轨的美好前景, 为了做的更好, 必然要让各地区相关管理单位和规划建设单位详细的清楚房产产归属问题、地理位置、具体数据、现今状况等等。做到上述要求, 才可以实行适当的管理及正当的计划方案, 提高房产和土地的应用。此外, 房产产权测量的结果, 也是针对地区房地产管理理论探讨的主要基本材料。

2.2 经济问题:

房产产权测量有很多精准的制图和材料, 可以准确弄清楚城区房产和土地使用的情况, 整理出公用、私用所占的房产总数及所占面积, 创办房产产权产籍及产业综合治理的图形统计, 整理并供给出各种房产的数量和密度等准确数据, 也使房产的开发经济探讨和研究指出了相应主要的指示。对于房产的测量也明确的指出了相关指示, 根据城镇财政单位、税收单位列举出土地的分类等级、制出收税的尺度, 从而保证按时上缴税费。

2.3 相关法律:

住户总体的房产产权所属的大小表现在房产图上, 它是根据逐步的处理房屋产权, 而且户主也备案过, 通过相关单位挨家挨户进行审理。房产图是证明房产的归属权的附件, 它是走法律的并且通过国家承认的。能够确保房产产权管理、确定产权、颁发归属证书并保证房产的归有者的正当权利, 是国家规定治理的主要证据。根据上述对房产产权测量, 整体地区房产产权的管理, 房产产权测量是不能忽视的, 它能很好的确立城市的信息资源。进行房产产权注册是对我们自身利益以法律为基础进行保护的一种行为, 是以国家的法律规定做强有力的后盾, 我们要充分配合这个规定, 保证测量的连贯, 是现价段房产管理实施较为困难的地方, 也在测量时对房产图制作绘画的严格要求。

3 房产图测绘与地籍图、地形图测绘的区别

房产图的重要性表现为房屋产权、产籍的管理。在相关法律规定上有:“按房产管理的需要可分为房产分幅平面图、房产分丘平面图和房屋分户平面图。”房产分布图充分展现了住房、占地位置和归属权等情况的根本图纸。是测量绘制分幅图的局部图, 还有房产分幅平面图的基本情况, 它体现了房子所在的地理位置、设计图形、行政区划、县域境界、人身权利、财产权利、建筑形式、房屋设计、产权性质、安居处所、层次、所属街道、门牌号、河流地类等等, 并以产权宗地位置为单位编立丘号;分丘图是分幅图的局部图, 是绘制房屋产权证附图的基本图。它着重表示房屋权界线、界址点点号、挑廊、阳台、建成年份、用地面积、建筑面积、墙体归属和四至关系等各项房地产要素;分户图是以一户产权人为单位, 表示房屋权属范围的细部图, 也是专供房地产登记机关发证发给产权人的一种权证附图, 它详细标绘权利主体所在哪一层、哪一单位、哪一套, 并用红线彩绘其权利范围。通过如上的分析, 房产图的特点也就显而易见。

房产图对房屋及与房屋、房产相关的要素, 按照比其他图形要更加完善, 不只是要表示结构、性质, 还要表明其层次、用途及建成年份等;房产图对房屋及房屋的权界线和用地界线等要求特别认真, 精度要求比较高, 图上主要地物点的点位中误差不超过图上±0.5mm, 次要地物点的点位中误差不超过图上±0.5mm;房产图的主要内容应包括:测量控制点、界址点、房屋权利界线、用地界线、附属设施、围护物、产别、结构、用途、用地分类、建筑面积、用地面积、房产编号以及各种名称和数字注记等;为了能清楚的表示出所需内容, 房产图的比例尺均为大比例尺, 一般为1:1000、1:500甚至更大比例尺 (比例尺的大小主要根据测区内房屋的稠密程度而定) ;房产图的变化迅速, 除了城镇新建筑的不断发展和扩大外, 其间城区的房屋及土地使用情况也一直在变更, 例如房屋发生买卖、交换、继承、新建、拆除等, 这些改变对房产图来讲就是变化, 都要及时修改补测, 以不断完善其使用价值;与房地产管理有关的地形要素包括铁路、道路、桥梁和城墙等地物均应测绘, 而亭、塔、烟囱、罐以及水井、停车场、球场、花圃、草地等根据需要表示。地籍图表示的内容由地籍要素和必要的地形要素二部分组成。即以地籍要素为主, 辅以与地籍要素有关的地形要素, 以便图面主次分明、清晰易读。其中, 地籍要素包括行政境界、土地权属界线、界址点及编号、土地编号、房产情况、土地利用类别、土地等级、土地面积等, 必要的地形要素, 包括测量控制点、房屋、道路、水系以及与地籍有关的必要地物和地理名称, 一般地籍图采用的比例尺为1:500、1:1000、1:2000。地形图是指按一定的技术规范、符号系统等比例尺, 测绘显示地物平面位置、地面高程和地表形态。它的主要内容包括地物和地貌两大类。地物指的是地球表面各种自然物体和人工建 (构) 筑物, 例如森林、河流、街道、房屋、桥梁等;地貌是讲地球表面高低起伏的形态, 如高山、丘陵、平面、洼地等。地形图的比例尺也一般采用1:500或更小的比例尺。

我们根据对上述三种图的内容及特征比较得知, 房产图是为房屋产权产籍管理、房地产开发利用、征收税费以及城镇规划建设提供测量数据和资料, 它与地形图、地籍图有着许多的相同之处, 即包括控制点测量、细部测绘等等, 但由于服务的对象不同, 内容和要求也就有所不同, 因而我们可以认为房产图、地籍图和地形图是基于同一类基础图的不同的表现形式, 也就是在同一幅底图上各自增加不同的属性项, 而这, 对于现今办公自动化以及机助制图高度发达的今天, 在微机中添加属性数据以及再分类、再处理已经是一项极其日常的普通工作。并且, 在《房产测量规范》中载明了房产图根据需要可利用已有地形图和地籍图进行编绘。

4 出现的问题及解决问题的对策。

8.房产销售策划 篇八

关键词：房产测绘；管理；信息系统；发展

中图分类号：U54 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）17-0075-01

随着城市化水平的提高，房地产行业逊色发展和住房制度的改革，房地产行业需求业务增多，各行各业对房地产提出了更高的要求。现代房产测绘管理不仅要求采用先进的技术，还需要完善的网络化的测绘管理信息系统。采用先进的房产测绘管理及完善房产测绘信息系统的房地产行业发展的必然趋势。

1 房产测绘概述

1.1 房产测绘的概念及其內容

房产测绘是专业测绘中非常具有特色的一个分支。房产测绘是使用全站仪等测绘仪器和GPS全球定位系统、地理信息技术和遥感等技术对房屋和房屋相关土地的权属状况、自然状况、位置、数量、质量和利用情况的测绘。房产测绘主要可以分成两类：房地产基础测绘和房地产项目测绘。

房产测绘的内容相当复杂和广泛，主要包括房地产平面控制测量、房地产调查、房产要素测量、房地产图绘制、房地产面积测算、房地产变更测量、房地产测绘成果资料的核查和验收。

1.2 房产测绘在房地产管理中的作用

首先，房产测绘为房地产管理资料档案的建立提供了必要的保证。房产测绘的结果包含的资料非常广泛，给房地产管理的相关部门提供了房地产面积、位置、权属等资料，方便查阅和档案建立。同时，也给房地产管理相关部门节省了大量的工作时间。

其次，房产测绘资料可以在权属争议纠纷中维护当事人的合法权益。房产测绘的结果明确了权属的界限和产权的归属，当产生权属争议和产权纠纷时，这些资料就能发挥“证据”的作用，为纠纷的处理提供了合法的依据，很好的保护了房产归属人的权益。

最后，房产测绘工作有利于房地产管理部门对房地产的动态管理。随着城市化进程加快，住房面积逐渐增大，房产权属变更频繁，导致房地产管理部门面临着巨大的管理难题。房产测绘工作一个重要任务就是根据有关部门的需求，对房地产进行补充测绘，获得最新的数据，而这些新数据会录入管理部门的系统中，方便了管理部门对房地产的动态管理。

2 房产测绘管理的发展分析

随着经济的发展和科学技术水平的提高，对房产测绘管理的要求越来越高，传统的手工处理方式将被现在的高新技术处理模式所代替。房产测绘管理的方式主要包括以下三种：人工房产测绘管理、计算机辅助房产测绘管理和房产测绘管理系统[1]。

2.1 人工房产测绘管理

人工房产测绘管理，顾名思义是一种以手工绘制房产图、人工实地或在地图测量计算面积，大部分资料以纸质形式保存的测绘管理方式。这种方式测量的数据准确性较低，保存的资料不方便查阅、审核、统计和分析，正在逐渐退出历史的舞台。

2.2 计算机辅助房产测绘管理

在传统的人工房产测绘管理中引入计算机技术，可以提高工作效率。计算机主要负责存储测绘的相关资料，方便查询和计算分析，但是测绘工作涉及到复杂的图纸资料，不仅有文字资料，还有更多的图画资料，计算机不能够自动的将文字和图画结合，还是需要人工的参与，因此计算机主要是辅助人工进行管理，称之为计算机辅助房产测绘管理。不可否认的是，计算机辅助房产管理方式减少了很多人工繁重的工作任务，计算结果也较为准确，资料储存更加完善，是人工房产测绘管理向房产测绘信息系统过度的一种方式。

2.3 房产测绘管理系统

GIS技术即地理信息系统技术的房产管理系统的核心技术，GIS有着独特的地理空间分析能力、强大的图形处理和表达能力和复杂的查询功能等技术优势。GIS与测绘学有着紧密的联系，GIS根据房产测绘的数据，可以将空间数据和非空间数据联合处理和储存，能够很好地解决计算机辅助中存在的不同数据不能联合处理的难题。随着科学技术的进步，房产测绘管理引入先进的GIS技术，极大的促进了房产测绘管理自动化的发展，对房产测绘管理系统的建设产生重大的影响。

3 房产测绘信息系统的发展分析

房产测绘信息系统在上世纪90年代出现以来，伴随着计算机技术的发展，主要经历了三个阶段：单用户模式阶段、多用户模式阶段和广义用户模式阶段[2]。

3.1 单用户模式

单用户模式的出现开创了房产测绘引入计算机技术的新纪元。传统的手工房产测绘管理的资料都是纸质保存，文档和图像资料数据容易被涂改，并且经常会存在错、遗漏或丢失。单用户模式针对这种情况，有专业人员将资料上传到单独的微机上保存和打印，不仅美观而且便于查询，也不易涂改。有些微机还具有简单的绘图功能，可以绘制和打印出房产配证图。但是单用户模式也存在以下弊端：非但没有提高工作效率，反而增加了一个工作环节，增加了工作量，没有真正的实现计算机辅助办公。

3.2 多用户模式

多用户模式引入Client/Server模式，在管理部门内部采用局域网连接的方式，使资料共享，供多人一起使用和协同处理。房产测绘的有关资料在多用户模式中流动性较强，更加方便查询、计算和统计，提高了工作效率。有些系统引入了GIS技术，极大程度的提高了图形绘制和数据处理能力。多用户模式虽然在一定程度上集成了数据、文字和图形功能，但是集成度远远不够，各用户之间还是处于独立和相互割裂的状态，没有真正实现办公一体化。再者，资料文件流动性加强，但是数据安全问题并没有真正解决。多用户模式对提高工作效率，改善计算机处理功能有很大的积极作用，但是存在系统维护和升级做得不到位的情况。

3.3 广义用户模式

广义的用户模式满足了房产测绘管理网络化和数字化的需求，采用Browser/Server模式，将各级政府、各级房产管理部门、房产开发商、客户和市民有机结合起来，实现数字城市整体建设的要求。其次，随着GIS技术逐渐完善和大众化，并且与CAD、MIS紧密结合，使得办公自动化程度越来越高，在这个阶段，图、文、表一体化办公模式成为可能。通过广义用户模式，房产测绘相关资料统计和分析更加精确、保存更加安全、查询更加便捷。但是就我国目前经济情况而言，对于宽带使用、网络维护和系统升级的费用不理想。尽管如此，基于Browser/Server广义用户模式的产物依然是目前市场的主导产品，也必将引领我国房产测绘信息系统走向计算机科学技术新时代。

4 结 语

综上所述，房产测绘的结果与千家万户的利益紧密相关，必须结合自身和社会的实际情况，完善房产测绘管理体系的建立，并且规范房产测绘市场准入制度，确保测绘市场可持续发展，保证房产测绘结果的准确性，进而保障每个人的利益。房产测绘信息系统的应用在小中型城市的使用规模很小，相关部门也应该加大投入，促进房产测绘信息系统的广泛使用。我国房产测绘管理及房产测绘信息系统的发展前景广阔，发展趋势良好，先进计算机技术的引入对其发展起到积极的促进作用，但是发展过程依然存在问题，因此房产测绘管理和房产测绘信息系统一定要联系实际情况，脚踏实地的完善和发展。

参考文献：

[1] 曹莉莉.房产测绘管理及房产测绘信息系统的发展探讨[J].黑龙江科 技信息，2013，（25）.

[2] 颜英任.房产测绘管理及房产测绘信息系统的发展研究[J].城市地理，2015，（6）.

9.房产销售保密协议 篇九

销售中心保密协议

甲

方：*****投资集团

乙

方： 地

址：************

地

址：

总裁：

身份证号码：

乙方因为在甲方履行职务，已经（或将要）知悉甲方的商业秘密。为了明确乙方保密义务，甲乙双方本着平等、自愿、公平和诚信的原则，订立本保密协议。

双方确认在签署本协议前已经详细审阅过协议的内容，并完全了解协议各条款的法律含义。

一、保密的内容和适用范围

甲乙双方确认，乙方应承担保密义务的甲方的商业秘密范围包括但不限于以下内容：

1、销售经营信息：房源、房价、客户名单、售房合同、折扣、促销信息、相关成本、计算机数据库信息、销售文档、营销计划、定价政策、不公开的财务资料、产销策略等凡涉及商业秘密的业务函电。

2、公司依照法律或者有关协议的约定，对外承担保密义务的事项。

3、行为过失：盗卖公司信息在其它公司交易行为；在本公司任职期间利用职权获取公司信息为其它房产公司工作谋利行为。

4、本协议适用于全集团内与销售相关的工作人员。

二、乙方的保密义务

对第一条所称的商业秘密，乙方承担以下保密义务：

1、不得刺探与本职工作或本身业务无关的商业秘密；

2、不得向不承担保密义务的任何第三人批露甲方的商业秘密；

3、如发现商业秘密被泄漏或者自己过失泄漏商业秘密，应当采取有效措施防止泄漏进一步扩大，并及时向甲方报告。

三、保密期限

甲乙双方确认，乙方的保密义务自甲方对本协议第一条所述的商业秘密采取适 当的保密措施并告知乙方时开始，到该商业秘密公开时止。乙方是否在职，不影响保密义务的承担。

四、违约责任

甲乙双方约定：

1、如果乙方不履行本协议第二条所规定的保密义务，应当承担违约责任，一次性向甲方支付六个月全额工资的违约金；并退赔最近6个月的销售提成。

2、如果因为乙方前款所称的违约行为造成甲方的损失，乙方应当承担违约责任金额，情节严重的移送司法机关处理。

3、因为乙方的违约行为侵犯了甲方的商业秘密的权利的，甲方可以选择根据本协议要求乙方承担违约责任，或者根据国家有关法律、法规要求乙方承担侵权形式责任。

4、立即开除违规销售人员，并将开除通知登报说明。

五、争议的解决办法

因执行本协议而发生的纠纷，可以由双方协商或者共同委托双方信任的第三方调解。协商、调解不成或者一方不愿意协商、调解的，任何一方都有提起诉讼的权利。

六、协议的效力和变更

本协议自双方签字盖章后生效。本协议的任何修改必须经过双方的书面同意。

甲 方（盖章）： 乙方（签字）

授权代表人（签字）：

10.房产销售个人总结 篇十

去年由于整个房产市场都比较疲软，导致整个重庆的房产销售都不算太理想，市场虽不景气，可竞争却是相当的激烈，但公司对我们进行了正确引导并做出相关的营销策略，经过我们的努力之后最终我们算是基本完成了xx年的全年任务!在当时的市场下，虽然无法预知xx年整个行业的走势会如何，但是自己也相继地对xx年制订了更高的任务，希望能够顺利完成!

现在回顾一下这一年来，我的个人收获是怎么样一个状况!

首先值得开心的是我已经超额完成上一年自己定下的计划!我从一月份至今共计销售房屋100套，总金额为9600万左右(月均800万左右)。其中1月(8套);2月(5套);3月(10套);4月(4套);5月(6套);6月(21套);7月(16套);8月(18套);9月(4套);10月(3套);11月(1套);12月(6套)。由此可见，1、2、3月的销售量为23套，在整个市场都不太活跃的时候能取得这个销量，我个人认为是我自己由于年初我的拼劲比较大，对工作也是充满了热情，所以相当的努力; 4、5、6月的销量为31套，这个时候整个市场开始慢慢活跃起来，这3个月当中，我在4、5两个月中带有一定的情绪，所以导致销售状况不是很好，这是我需要检讨自己的地方，至于6月的销量之所以会那么好，是因为整个房市掀起了购房热潮，当然，市场虽好，个人的努力也是必不可少的，在这个月我们每个人都是相当的疲惫;7、8、9月的销量为28套，这3个月继续延续6月掀起的购房热潮，让整个房市达到了顶峰，在这3个月中我由于身体原因对工作稍稍有些放松，特别表现在9月;10、11、12月的销量为10套，这3个月整个市场受到了国家政策的强力冲击而震荡，所以导致整个市场又开始进入一个低靡期，整个市场的销售量明显降低，甚至有的项目的销售价格已经开始有下滑的迹象，这对我们的销售加大了难度，对接待客户始终提不起太大兴趣，10、11两个月我曾想过放弃，但是似乎觉得那样太堕落了，所以在12月份我决定打起精神不放弃，我必需学会在逆境中求生存!

从以上分析，不难看出我在9、10、11这3个月中的表现确实是非常的糟糕，在此我感到很抱歉，希望公司可以原谅，在今后的日子里我会尽量地避免以上错误再发生!

如今，转眼又到了年末，眼看xx年也即将成为过去式，回顾这一年我们的收获如何?表面看似乎还不错，那是因为我们早已超额完成了集团给我们下达的销售任务!当然，我认为能够取得这样的成绩确实是值得让人高兴的，可是究竟是什么让我们能够在今年取得如此好的销售业绩呢?为了明年能够取得更好的销售成绩，我认为这个问题值得我们深思!

是因为我们的努力吗?是的，我们确实都很努力，可是我们的努力并不是单单只是表现在今年，在去年我们同样也都非常努力啊，可为什么就没能取得今年这样的成绩呢?这是因为我们忽略了一个很重要的因素：对，市场趋势!今年是一个非常特殊也极具特别意义的一年!为什么这样说呢?有如下几点：

1、百年难得一遇的洪灾发生在今年，这是一个不幸的事件，它夺去了多少人的生命也损坏了多少庄稼。

2、股票牛市大家都知道，今年的股市行情表现得意外的疯狂，大家都称之为--“牛市”!这个股票“牛市”也是房产“牛市”的一剂重要的催化剂

3、房产“牛市”--虽然房价是一天一变，可是仍然无法挡住市民们的购房热潮!

4、今年是史上调息次数(加息)最多的一年!

5、国家出狠招!首先是不断加息，其次是对按揭购房客户强行控制，最后还放出明年将会征收物业税的风声。以上种种都表现出国家想要极力打压和控制房产市场价格的过快增长，明年的趋势将会如何呢?我们只能拭目以待!

同样的，虽然明年的趋势我们无法预知，但是我还是在这里为自己定下明年的目标，我希望自己的年销售量能超过今年，希望自己明年的销售额能突破一个亿以上!

20xx年即将到来，在这个极具代表性的奥运年，我希望我们公司能够比今年发展得更好!不管明天的路有多苦、国家又会有多少惊人的举动，我们都要坚定一个理念：不要放弃，要在逆境中求生存!

此致

敬礼

销售部：xxx

11.如何管理出租房产 篇十一

美国著名主持人及资源房产管理人罗伯特，在他的畅销书《房产投资管理》中指出人们首先应该改变一个错误观念，那就是认为房地产是只适合有钱人的投资。他列出了成为房东的十大理由，包括可以多样化你的投资，能成为第二收入，房地产保值，干扰通货膨胀，能够帮助你退休等。

罗伯特指出，在美国许多穷人变富人的故事，都是基于摸索房地产投资的。因为房地产虽然也会经历起落，但是它通常在暴跌之后会反弹并且增值。所以罗伯特建议那些想退休后有钱的人，购买并持有适当的出租房产20—30年。

当然，要想将自己的空房租出去，也是需要技巧的，罗伯特同样列出了十种将空房租出去的途径，像提供介绍费，接受宠物，甚至是提供搬入礼物等。虽然这些方法在国内还用不上，但是从中可以看到美国的出租市场竞争是如何激烈。

不过，罗伯特提到的增加现金流，可能是国内的许多房主所没有考虑过的问题。在罗伯特看来，最大化你的现金流是拥有出租房产最重要的目标之一。房主可以通过提高租金、减少运营成本、减少房客变更等来改善现金流。

12.房产销售策划 篇十二

在房地产行业不断发展的过程中, 所产生的信息资料也越来越多, 档案信息管理工作难度逐渐增大, 传统档案信息模式无法满足当前的管理需求, 新的管理模式必然要出现。这个时候信息技术为档案信息管理领域提供一个突破瓶颈的可能和途径, 因此积极引入信息化技术成为了房地产档案管理部门以及工作人员目前的工作重点。

1. 强化档案标准化, 为档案信息化建设创造条件

在构建信息化提供的时候, 要从目前房地产档案管理工作的总体发展需求出发, 组织技术以及业务经营骨干分析当前的情况, 做好调研工作, 到信息化建设成功的企业以及部门进行参观, 全面了解信息化软件系统的工作原理、建设要点以及技术重点, 上至领导, 下至普通员工都必须要对信息化系统有深入的认识, 达成共识之后, 开展信息化建设。要客观认识当前档案管理中的问题, 比如档案管理无法真正实现规范化、标准化, 档案信息滞后等问题, 信息化过程重点注重针对这些方面进行建设, 突破当前档案工作的瓶颈, 确保档案管理能够顺利进入高级发展阶段, 为档案信息化的全面落实提供良好的条件, 奠定坚实的基础。

2. 循序渐进, 逐层推进档案信息化建设

房地产档案信息化建设要遵从系统理论思想以及集成化要求, 要从系统整体出发, 针对档案信息自动化建设的各方面逐一细化, 建立立体化、功能完善的信息管理系统, 将横向与纵向的信息通过网络加以联通, 真正发挥出信息系统优势。

3. 加强论证, 重点搞好数据库建设

在档案信息化建设过程中, 开发和建设数据库是一个非常重要的环节, 借助信息技术实现对档案资源的科学化管理, 这是建立档案信息管理系统的最终目的。档案管理部门以及相关工作人员必须要认识到到一点, 那就是档案信息化建设并不是短时间内就能够完成的, 也不是一次性投入工程, 它是一个漫长的过程, 在建立的最初的系统之后, 还面临着不断的升级和维护, 因此强化论证, 为数据库建设奠定坚实的基础是非常必要的。

4. 科学决策, 慎重选定技术路线

档案信息化建设是一个系统化工作, 因此从设计到最后的使用, 都要经过严格的计划, 科学的决策, 微机、工作站以及服务性能、网络技术都是影响信息自动化工程的因素, 在当前的管理背景下, 应该合理选择档案信息化系统的技术路线, 在保障档案信息管理质量与效率的同时, 最大限度实现系统建设的合理性与经济性, 要结合当地的房产档案管理现状, 充分考虑先进技术的发展, 积极借鉴先进的信息化建设技术, 不能盲目引入信息化技术, 制定阶段性目标, 确保每个阶段都能够完成建设目标。

5. 多渠道筹措, 科学合理分配建设资金

房地产信息化建设是一项系统化的工程, 要长期坚持, 在这个过程中需要大量资金的支持, 为了能够减少单位投资压力, 单位领导应该积极拓宽筹资渠道, 坚持中央拨款、地方拨款与单位自助、争取外援相结合的原则, 优化资金结构, 合理分配资金, 建立档案信息化建设转向资金, 做到专款专用, 减少资金浪费。充分调动财税征收管理的积极作用, 实现财政、税务、金融的相互融合促进, 将档案信息化建设纳入长期建设发展计划中, 为档案信息自动化奠定扎实基础。

6. 加强培养教育, 重视人才管理

档案信息化建设过程中需要大量的技术型、创新型、复合型人才, 这些人才是档案信息化建设的保障和动力, 因此在建设档案信息化的过程中, 单位应该强化人才的教育培养, 重视人才的管理, 减少人力资源流动性, 构建一支高素质复合型人才队伍。有针对的开展思想政治教育以及职业道德教育, 提升信息管理人才的工作责任心, 积极引入竞争机制以及专项人才培养机制, 充分调动人才工作积极性, 为档案信息化管理建设提供更加有力的发展环境。

7. 注意行政决策的科学性和民主化

如何实现档案信息化的整体推进与重点突破相协调, 如何把繁重的任务和推进现代化进程相结合, 决策的正确与否起着至关重要的作用。在实际工作中, 我们注意行政领导与档案业务、计算机专业技术、人事教育、后勤保障等部门共同研究, 设立专家业务技术咨询小组, 讨论并提出系统建设中长期发展日标和指导方针, 协调自动化系统建设中各有关方面工作, 审定系统建设的阶段日标、技术路线、标准规范、实施方案、投资规模、经费预算及重大立项和执行。

结束语

房地产档案信息化管理的实现, 为房地产行业的发展提供了有效支持, 而市场经济与全球经济的一体化, 促进了信息技术在各行各业的普及, 房地产档案管理信息化是顺应时代发展规律的举措, 是档案管理工作向着更高层次发展的必经之路。

摘要：档案信息化建设是档案事业发展到一定阶段的结果, 档案信息化的内容丰富, 包含了多学科知识, 需要企业内部各个部门的相互配合, 团结协作, 否则必然会阻碍档案信息化进程, 无法真正发挥出档案信息化的优势。近些年来, 我国房地产管理局开始关注房地产档案管理信息化建设, 并投入了大量人力、物力, 逐渐实现了房地产档案管理从纸质模式向电子模式的转化。本文针对如何能够更快, 更好的实现房地产档案信息化进行分析。

关键词：房地产档案信息,快速,高效

参考文献

[1]郑玉兰, 夏征.浅谈房产权属档案的属性及管理[J].档案天地, 2010 (06) .

[2]关华.房产权抵押应注意的问题[J].农村金融与市场经济, 2012 (03) .

13.房产销售口号 篇十三

雄鹰雄鹰，搏击长空;雄鹰雄鹰，永远精英!!!

只有勇于承担职责，才能承担更大的职责。

态度决定一切，细节决定成败。

“艰苦坚实诚信承诺实干实效”：

永不言退，我们是的团队!

成功决不容易，还要加倍努力!

咱们的策略是：以质量取胜

提高售后服务质量，提升客户满意程度

提高售后服务质量，提升客户满意程度

开拓市场，有我;(团队名称，我为单狂!

制造须靠低成本，竞争依靠高品质

放我的真心在您的手心

市场是企业的方向，质量是企业的性命

冲锋冲锋，冲向巅峰!

巅峰其谁;纵箭出击谁与匹敌(团队名称奋力冲刺!

市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手

每一天进步一点点。

抱怨事件速处理,客户满意又欢喜

顾客是咱们的上帝，品质是上帝的需求

明确工作标准，品质必须会更稳。

成功决不容易，还要加倍发奋!

14.房产销售策划 篇十四

抵押作为五大担保方式中的重要担保方式之一,随着房产的不断增值,房产逐渐成为个人或公司的重要资产,房产抵押担保已然成为出借人优先选择的担保方式。回顾我国房产抵押权的设立,是一个从无到有,从有的细的快速发展历程。

1986年颁布的《民法通则》,一百五十多个条款,仅有两个条款涉及到抵押的规定,此时暂无出现“房产抵押”的字眼,其中第八十九条第二款明确指出“债务人或者第三人可以提供一定的财产作为抵押物。债务人不履行债务的,债权人有权依照法律的规定以抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到偿还”。由于当时已经确权且能够上市交易的房产较少,房产抵押市场相对处于空白期,以至于两年后即1988年的《最高院关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的意见》中仍未出现针对房产抵押的具体操作措施,意见倒是在第七点涉外民事关系的法律适用中规定了“土地、附着于土地的建筑物及其他定着物、建筑物的固定附属设备为不动产。不动产的所有权、买卖、租赁、抵押、使用等民事关系,均应适用不动产所在地法律”。

随着上个世纪80、90年代“房改”的逐渐深入,城市部分房产逐步得到确权,个人房屋所有权逐渐走入时代的洪流,“市场经济”也于1993年写进共和国宪法,社会经济进入蓬勃发展期,为促进资金融通和商品流通,保障债权的实现,发展社会主义市场经济,《担保法》孕育而生。

1995年的《担保法》正式确立了房产抵押的基本规则,并明确除了抵押人所有的房屋和其他地上定着物可以抵押外,抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物也可以抵押,进一步放开了可以抵押的不动产范围,盘活了国有不动产。由于抵押物并不转移占有,为避免重复抵押和超额抵押问题,《担保法》又为主要的抵押物设计了“抵押登记生效”规则。2000年最高院出台了《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》,进一步补充和完善了该规则。1997年施行后又于2001年修改的《城市房地产抵押管理办法》更是细化了房产抵押的具体操作细则。

二、“抵押登记生效”规则

1995年的《担保法》对抵押合同的生效,设定了两种模式:一是“抵押对抗”规则,即在相应政府主管部门办理抵押登记的抵押权清偿时优先于没有进行抵押登记的抵押权;二是“抵押登记生效”规则,即抵押权的生效要件是在相应的政府主管部门办理抵押登记。而房产抵押设立适用的规则正是“抵押登记生效”规则。

根据《城市房地产抵押管理办法》第三十二条的规定办理房地产抵押登记,应当向登记机关交验下列文件:

(一)抵押当事人的身份证明或法人资格证明;

(二)抵押登记申请书;

(三)抵押合同;

(四)《国有土地使用权证》、《房屋所有权证》或《房地产权证》,共有的房屋还必须提交《房屋共有权证》和其他共有人同意抵押的证明;

(五)可以证明抵押人有权设定抵押权的文件与证明材料;

(六)可以证明抵押房地产价值的资料;

(七)登记机关认为必要的其他文件。

按理说只要提供了上述文件,登记机关就会给予做抵押登记了,可是现实的残酷并不是我们所想的如此简单,资料齐全了,也不见得能够办下抵押登记。由于国家金融管制等原因,企业之间并不能直接进行借贷行为,故非金融机构企业的出借人是不能成为房产抵押权人的,而这也引出了我们的一下部分的内容。

三、房产抵押的现实困惑

根据《民法通则》、《担保法》及其司法解释、《城市房地产抵押管理办法》等相关法律司法解释的规定,我们所看到的房产抵押权人的表述,最终可以用《城市房地产抵押管理办法》第三条第三款的表述以概之,即抵押权人,是指接受房地产抵押作为债务人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。那什么样的公民、法人或者其他组织可以接受房地产抵押哪?按照一般公众的理解只要是具有独立行为能力的公民、法人或者其他组织就可以接受房地产抵押了,该类主体只要材料齐全去办理房产抵押登记时理应不会有障碍的,可事实却并非如此。

由于房产抵押登记的程序及要求由各个城市房产管理部门自行制定,全国并未形成形式上的统一。单就公民个人能否接受房地产抵押,并办理抵押登记就存在着给予办理抵押登记和不给予办理抵押登记两种截然不同的做法。尽管部分以前不允许公民个人接受房地产抵押的城市,已经逐渐放开公民个人间的地产抵押登记,但对于非金融机构接受房地产抵押多数城市还是处于严格限制甚至禁止中,包括上海、深圳在内的绝大部分城市的房产管理部门均不给非金融机构作为抵押权人的房产抵押办理抵押登记。究其原因,是因为最高院民间借贷规定出台之前,我国是不允许企业相互之间直接进行资金融通,即企业无法直接成为出借人,自然也就不能成为房产抵押权人。现在国家已允许企业直接成为出借人,但由于原有的房产抵押登记规则暂未修改,才导致了目前的房产抵押困惑。

四、结语

从计划经济向市场经济一路走来,不可谓不艰辛。房产抵押从无到有,然后从小到大,伴随着房地产市场的火热,房产融资也风风火火的开展着,值得欣喜的是北京已改变了只将房产抵押登记给金融机构的做法,已允许房产抵押登记给非经融机构和个人了。国家一直主张支持中小企业发展,努力解决中小企业融资难问题,但在整个社会融资渠道狭小、银行不愿贷款给中小企业的现实情况下,逐步放开企业融资渠道,扩大房产抵押权主体,盘活企业固有资产,激活整个社会的经济活力,将是我们未来努力争取的目标。

参考文献

[1]高圣平.不动产抵押登记若干问题探讨_从不动产统一登记条例出发[J].社会科学,2014(05).

[2]姜云红.房地产抵押权法律问题研究[D].中国政法大学,2010.

15.“借力”经营投资房产 篇十五

房价下跌可能性不大

受“第二套房”金融新政的影响，上海二手房成交量近期大幅度萎缩。目前上海多个区域的二手房成交几乎停滞，传统二手房交易活跃板块的成交量也差强人意。而新盘成交量也不容乐观，成交量跌至谷底，种种迹象似乎意味着上海楼市拐点显现。

对此，唐振东表示，现在谈论拐点到来与否还为时过早。他分析认为，每到年底原本就是传统的销售淡季，同时由于政策的出台导致观望气氛加重，这并不能当作拐点到来的依据。在他看来，现在楼市的“主力部队”是上个世纪60年代出生的那部分人组成的，由于那个时期正是国内的生育高峰期，因此这是一股非常强大的力量；而与此同时，中国城市化进程的加快，源源不断地有人涌进城市，这股力量也不容小觑。两股力量加在一起，势必组成一股更为强大的力量，这就是支撑楼市的基础。

唐振东预测，这种观望态势将在不久的将来打破。“只要没有新的政策出台，第二套房政策所形成的影响很快将会消散，到时，随着交易量回升，房价又会抬头上行。”他说。至于何时能够打破目前的这种观望态势，他预计在2008年4月前后便会见分晓。

除了看好上海等一线城市的楼市之外，唐振东认为经济实力正不断增强的其他长三角城市也有机会，在他看来，苏州、常州、无锡等城市在未来一段时间内，房地产市场还会持续维持高位运行状态。

调控取向以保障为主

经济学家谢国忠近日指出，目前中国房价偏高主要是由地方财税制度决定的。因为中国地方政府在大力推行城市化过程中必然存在支出，但是却没有有效的融资方式来保持财政平衡，造成融资结构不对称；于是地方政府通过地价上涨获得税收，即使这税收是低效的，长期看不是好事。唐振东对此观点非常赞同。

正是如此，他表示政府是不大可能会让地价降下来，因而房价也就不大可能降得下来。而如何保证房地产市场平稳发展呢?他认为只有在中低收入者住房保障方面下功夫。也就是说，2008年房地产市场的调控重点可能是如何有效解决中低收入阶层的住房问题。“对于商品房的价格，还是让市场来决定吧。”他如此认为。

以城市发展的视角投资房产

“开发商建造的楼盘为什么能卖个好价钱?这是因为他们能够领会城市经营者即政府的城市未来规划重点。”他说。因此他建议投资者应该像开发商一样，应该具备这一理念——经营自己投资的物业(通过长期持有获取收益)。他表示，目前国内通货膨胀在未来一段时间还将持续，购买不动产是抵御通胀最好的途径之一，由此来看，房产投资还是有机会。不过他承认，个人投资者并不具备开发商的实力，但这并非意味着小投资者就不能投资地产。

在他看来，小投资者可以“借力”。“自己的确是无法进行经营，因为实力不够。不过，可以把自己所投资的房产与城市化进程关联起来，让它们产生关系，这样，便可做到‘借力’经营。”他如是说。

16.房产销售辞职报告 篇十六

您好!

来到已经x年有余了，在这x年里，得到了集团公司各位同事的多方帮助，我衷心的非常感谢x总和各位同仁。在我有过压力，也有过煎熬，更有过收获。简洁的人际关系和坚韧的工作作风，让我在职业的道路上有了全新的感悟，也有了从未有过的巨大收获。在这里非常感谢集团领导，特别是x总您给予我的帮助和支持，很多教诲会伴随我未来的职业生涯。

是个讲究执行力和任务完成为结果的高绩效团队，当每月月底任务不能完成的时候，我都非常愧疚。从进入20xx年起，连续x个月我都不能完成签约指标，我感觉到自己的能力已经不能肩负起带领销售团队继续完成年度的销售任务。

愧对集团领导对我的信任，也无法面对销售团队的在付出努力后还是一次又一次失败的挫折感，也正是因为我的业绩不好，影响到项目公司很多员工不能晋级和加薪。在最近的x个月里，从x月住宅即将清盘的推广，到x月商铺换颜为及国际餐饮美食街的升级推出，再到x月改为公馆重新包装面世，一次又一次的销售不利，让我的信心也一步步的在流失，直至殆尽。目前我的能力和状态已经不能完成集团交付给我年度指标的完成。现在才x月底，正是考虑到项目在今年年底前还有一个相对较长的销售期，本着对xx项目负责的态度，我也不能继续尸位素餐，我郑重向公司提出辞职。

我可以在此辞呈递交之后的天内离开公司，您可以安排新的营销副总来填补因我离职而造成的空缺，同时我也能够协助来人顺利完成工作的交接。

能为效力的日子不多了，我一定会站好自己的最后一班岗，做好工作的交接，保证让项目做到平稳过渡。在x年多的时间里伴随着xx项目从开工到即将的开业使我倍感荣幸，在工作的点点滴滴，苦于乐都是珍贵的人生回忆。祝x总和各位公司同仁身体健康、工作顺利!

辞职人：

17.房产销售话术 篇十七

2、……………………………………………质量问题

3、……………………………………………价格问题

4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时

5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买

6、……………………………………………销售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好处

8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买

9、……………………………………………看到现房再买

10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱

11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异

12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋

13、……………………………………………谈客技巧

14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说

16、……………………………………………预约见客户的技巧

17、……………………………………………标准销售流程

18、……………………………………………劝订技巧

19、……………………………………………业务洽谈注意事项

20、……………………………………………销使工作体会，应答话题

21、……………………………………………如何抓好销使

22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买

23、……………………………………………谈判中必须讲到的24、……………………………………………谈话的要领

25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较

26、……………………………………………与当地人拉近关系

27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系

28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊

30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升

31、……………………………………………以提问的方式正面引导

32、……………………………………………做销售应保持的态度

33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）

34、……………………………………………相关术语

35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客户心理

37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反驳客户

40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、……………………………………………销使培训

42、……………………………………………销使发单流程

43、……………………………………………销使发单九要素

44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、……………………………………………我以前来过，给我优惠

46、……………………………………………发单技巧

47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境

48、……………………………………………各种设计的说法

49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求

50、……………………………………………话说电梯

51、……………………………………………应该买这样的房子

52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、……………………………………………销售别墅的说法

56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项

57、……………………………………………我只买别墅，不买花园

58、……………………………………………离市区太远了

59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路

61、……………………………………………高层与多层孰好？

62、……………………………………………人民币贬值问题

63、……………………………………………如何提高谈判能力

64、……………………………………………商业方面 65、……………………………………………总结

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。

⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。-----------------------------

2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。-----------------------------

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

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4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑫商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑬针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⒃针对老公赚钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。

⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑯父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

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5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）-----------------------------

7、按揭的好处

各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。-----------------------------

8、期房风险大，等建好后再买

×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。

②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。-----------------------------

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。-----------------------------

11、宣传单上价格与现实价格有价差

请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。-----------------------------

12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……-----------------------------

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。-----------------------------

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。-----------------------------

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。-----------------------------

16、预约见客户的技巧

×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。-----------------------------

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院……

c.环境（绿化……）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……

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18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？-----------------------------

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将„利好‟和„坏因素‟全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”

（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“„全修好得8000元啊‟。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应…招…女…郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…女…郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了（9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

（10）恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。

记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了”（客户）

“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）

“你很难接受了？”（业务员）

“另外，价格太贵了”（客户提出异议）

“太贵了？”（业务员回敬）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。

（13）ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法

业务员：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？

客户：物业管理费这么贵？

业务员：……

客户：我还是考虑一下，好吧？

业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？

客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。

（15）次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）

客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了

（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！

（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”

（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

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19、业务洽谈注意事项

⑪永远不要正面否定客户的观点

⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑱逼订的秩序。

a.要身份证

b.问号码还记得否

c.请对方在合同上签字

d.要对方付首期款

e.要对方交一万元订金

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第

二天一定来。

⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。-----------------------------

20、销使工作体会，应答话题

⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑪我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑫我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改曰再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑬不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑭我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑮如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节曰愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。-----------------------------

21、如何抓好销使

⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑬要保证每组一定的人数，10人左右。

⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。-----------------------------

22、价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。-----------------------------

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子-----------------------------

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）-----------------------------

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

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26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。-----------------------------

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。-----------------------------

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应

① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。-----------------------------

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑪因条件变化价格下跌；

⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⒃箕治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。-----------------------------

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。-----------------------------

31、以提问的方式正面引导

⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

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32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。-----------------------------

33、考虑什么？（一般客户的心理）⑪环境

⑫交通

⑬配套

⑭价格

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34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零）-----------------------------

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值<

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？

①我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。-----------------------------

36、了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。-----------------------------

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 ⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。-----------------------------

39、不要反驳客户

尽量用“是的……但是……”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。-----------------------------40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。-----------------------------

41、培训销使 第一课 清除垃圾

第二课 明确目标

第三课 制定计划

第四课 勇气

第五课 心态（积极与消极比较）

第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程

⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；

⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。-----------------------------

43、销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。-----------------------------

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）

⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）-----------------------------

45、我以前来过……给我优惠……<

您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？

客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证……-----------------------------

46、发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。-----------------------------

47、为了孩子，买房子就是要买好环境< 购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。-----------------------------

48、各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；

外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；

方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；

大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；

座北朝南，格局通透，光线充盈；

大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。-----------------------------

49、人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；

第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；

第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。-----------------------------50、话说电梯< 谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！

其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。-----------------------------

51、应该买这样房子……

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。-----------------------------

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。-----------------------------

53、社交环境是生意和生活的一部分< 您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。-----------------------------

54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。-----------------------------

55、销售别墅的说法

前期介绍…… 请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。-----------------------------

56、陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题：

a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远痹烩里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；

d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。-----------------------------年个时微秒

如果读者想了解更多，可添加诚远风水微信:325896339（解八字，开财库，转运，看风水，面相手相，起名改名）