漫谈国际商务谈判课的作用论文

漫谈国际商务谈判课的作用论文（共5篇）

1.漫谈国际商务谈判课的作用论文 篇一

国际工程合同谈判的作用

对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判阶段实际上是在有关法律部门的监督下，在尽量遵守招标文件的前提下，业主和承包商为争取各自利益的讨价还价过程。从性质上讲，是指不同国家的有关法人之间为了实现在某个工程项目中的特定目的而签订的确定相互权利和义务的协议。合同一经签订，即具有法律约束力，任何一方不履行合同或履行不当，都要承担相应的法律责任。为了正确履行合同，就必须在合同签订之前，熟悉合同条款，并把潜在的可能对一方不利的条款进行约定，分清不可预见事件的责任。

普通商业合同在谈判时，很多合同条款尚未形成，是在谈判过程逐渐达成一致，并形成正式的条文规定。甲乙双方签字生效后，一般情况下是不能更改的。而与普通的商业合同不同的是，虽然在国际工程招标的同时，业主（合同甲方）已经明确颁布了合同的大部分条款（即要约），承包商（乙方）只有在认可这些条款的基础和前提下，才会也才能参加投标，投标的同时，已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商业合同的对要约的承诺。在这种思维的影响下，对国际工程合同谈判的第一个误区，认为承包商如果不遵守这些合同条款，就拿不到合同，因此也就没有必要在这方面多做工作。这是对国际工程合同本身是过程性合同的特点认识不够，不知道国际工程合同本身固有的合同实施过程的不确定性。国际工程合同是一个持续的过程合同，随着合同外界环境和合同主体本身不可预见的事件的发生可以发生变化。

第二个对国际工程合同谈判的误区，是认为合同谈判是投标的延续，是投标的组成部分，即对甲方要约进行承诺的延续和组成部分。因此，在合同谈判时，只是对业主提出的疑问进行答复；或者只是按照招标时合同条款的要求准备施工方案、现金流量表、设备材料进场计划、施工计划等。

而事实上，国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限所掌握的资料有限可能出现的差错的最佳时机，是承包商对在投标时不想说清或无法定量的内容和价格与业主进行约定并争取利益的最佳时机，是承包商为合同将来执行时减少困难、创造良好条件的最佳时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。

如何做好合同谈判

每个国际工程承包项目的合同谈判从开始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。尽管如此，谈判的过程并非是无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的。

一、谈判准备阶段

开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面内容：

1.谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用，组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务能力和应变能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。人员的大致分工为：（1）商务人员。负责一般合同条款、特别行政条款、招标行政资料的研究。（2）技术人员。阅读和熟悉当地规范和针对本工程的特殊规范。（3）翻译人员。负责当地有关信息的收集，了解当地市场、项目特殊情况的一些资料。（4）组长。负责对业主要求资料的响应或反对，并作为谈判发言人。

2.谈判的方案准备。（1）开始谈判前，谈判小组需要认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单，并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。（2）了解对方的谈判人员以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。（3）设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。（4）开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

3.谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：

（1）招标文件中的投标人须知部分。在投标人须知中，业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进行规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示，由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上，有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。笔者曾经历过这样一个项目：2003年11月，笔者在M国参加了一个公路项目的投标，评标过程由于业主原因，投标人须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，业主通知我方进行合同谈判。投标人须知15.3条款中规定，业主若是推迟授标，每月将补偿承包商合同总价的5‰。同时由于工期为15个月，合同条件规定本项目不使用价格调整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。

（2）合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项目，通常使用FIDIC合同条件或其它国际通用合同条件，这些条款对所有投标人的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同专用条件，如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条件，则应仔细审查每一个条款。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，使用的是业主自己编制的合同条件，业主为Z国公路局。在业主风险条款中，业主把自己的风险限定在只对发生在Z国的各类事件引起的业主风险承担责任。考虑到G国政治不太稳定，合同谈判时我方要求：由于G国的政局变化、叛军或任何其它政治、军事、抢劫等风险，也属于业主风险。从而做到防范于未然。

（3）技术规范部分。（a）对于合同实施地国家规范，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和规范；技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标了一个公路项目，项目被一条河分成了两部分，必须经常使用该河上的私营收费轮渡。规范规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一部分。通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。（b）合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个大桥项目，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，投标时明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出资项目，业主对成本控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机的情况，向业主提出设计变更，由大跨度连续梁变更为后张法预应力T型梁，并提交了所需的技术数据和验算资料。经过反复论证后，业主同意了我们的变更方案。不仅为业主节约了投资，公司也增加了效益。

（4）当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，业主为Z国公路局。按照两国的海关管理，人员和设备来往两国必须交纳登记费。考虑到项目的特殊性，谈判时我们要求：（a）业主必须保证我们的人员和设备可以有条件地自由出入Z国和G国，而不必交纳登记费。（b）在G国境内办理取土场、取沙场以及外接电源必须由业主协调。

二、谈判进行阶段

1.谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。

2.谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这

种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即使对方要求合理，也应该找一个我方要求也合理的其它问题同时解决。

3.表述我方意见。一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。

4.反驳对方观点。一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

（1）反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。

（2）采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害。至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

（3）措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

（4）态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

（5）辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

三、合同签订阶段

谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。

谈判策略与技巧

合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有：

一、声东击西法

这是指在谈判中，根据需要有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标。其主要目的是：

1.尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。

2.为承包商关心的议题会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除承包商关心的议题谈判时可能遇到的干扰。

3.把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，查询更多的信息和资料。

4.作为缓兵之计，一方面以继续谈判来应付，另一方面则另找其它对策，可能就会较容易达到目的。

二、先苦后甜法

这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法．以此获得己方的最大利益。同时，应该注意任何策略的适用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得缺乏诚意。（李淮峰）

2.漫谈国际商务谈判课的作用论文 篇二

作为大学生, 许多人都经历过交际中的尴尬, 如着装不当、举止失礼等,这常常会挫伤我们的自信,影响我们的形象如何在未来求职、工作、业务沟通中避免这些尴尬? 如何使自己得体又自如地参加会议、出席社交活动? 这些都将是我们要学习的内容, 下面我们就来说说什么是商务礼仪和商务谈判及商务礼仪在商务谈判中的作用和注意事项。

一、商务礼仪和商务谈判的概念

(一 )商务礼仪

礼仪是一门综合性较强的行为科学,指在人际交往中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式表现的律己、敬人的完整行为。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。其核心作用是体现人与人之间的相互尊重。

(二 )商务谈判

商务谈判指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

二、商务礼仪在商务谈判中的作用

(一 )营造良好氛围 ,拉近双方距离

一个企业如果能热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

(二 )塑造良好形象 ,推动交易成功

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈判断对方,并通过对方分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,都会给对方留下深刻印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。

三、商务礼仪在商务谈判中的注意事项

(一 )商务谈判之初

谈判之初, 谈判代表言谈举止要尽可能营造出轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方, 不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意, 可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,营造温和气氛。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细, 因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

(二 )商务谈判之中

首先,座次礼仪,通常宾主相对而坐,各站一边。谈判桌一般横对着门,来宾对门而坐,东道主背门而坐。中间坐双方负责人, 其余人员按照职位高低依次分坐左右, 原则上以右为尊。其次,语言礼仪,要善于表达,谈判人员要紧密围绕目标进行谈判,常用一些委婉的语言,遇到谈判困难时,能够灵活采取恰当的应急手段。巧妙使用无声语言,如微笑、点头等。最后场下礼仪,当谈判很艰难的时候,按照相应的礼仪规范,安排一些娱乐活动,如酒会、舞会等。如果能赢得对方好感,则有助于谈判成功。

(三 )商务谈判之后

谈判之后 ,最重要的 就是签字 礼仪 ,举行签字 仪式时 ,一定要郑重其事。最引人注目的就是座位的排列方式。一是并列式,签字桌在室内面门而放,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。二是相对式,与并列式基本相同,主要差别在于相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式, 其主要适用于多边签字仪式。

总之,随着社会不断发展 ,商务礼仪 在商务谈 判中的作用越来越突出。 讲文明、用礼仪是弘扬民族文化的重要途径。为了更好 地促进商 务往来 ,我们更应 该注重对 商务礼仪的培养。

摘要：随着市场经济的发展,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判对个人的发展、企业的生存与发展、社会经济的发展都起着重要作用。当今社会日益强调竞争中的合作,人们介入谈判的几率不断增加,因此商务谈判能力已成为现代人必须具备的基本能力。由此可见,决定商务谈判是否成功的一个重要因素就是谈判人员的礼仪素养高低。文章主要介绍了商务礼仪的重要作用及在商务谈判中应注意的事项。

3.漫谈国际商务谈判课的作用论文 篇三

【关键词】商务英语 商务谈判 结合 诉求 合作共赢

英语作为一种交流的工具，在国际交流活动中发挥了至关重要的作用。而商务英语，作为一种应用于商务环境下的语言，在国际商务活动中的作用是显而易见的。特别是在商务环境下，在对外商务谈判过程中，大家都使用同一种语言，沟通就有了桥梁，再加上适当的谈判技巧运用，就能够很好的传递信息，理解对方的意思，从而提高成交的几率。因此，掌握好商务英语成为在商务谈判是否成功的关键。

一、商务英语发展的背景

加入WTO，可以说是中国对外贸易的发展的启程碑。从此，中国对外贸易总量突飞猛进，不断攀升新的高度，到2005年，就已经进入到一个快速发展的黄金期。也是从那时起，中国对外贸易人才的供求失衡状况就凸显出来。仅仅以浙江一个地方为例，根据用人单位需求等各种数据，到2005年底，浙江的各种企业已陆续在世界上104个国家和地区设立有各自的境外分支机构或办事处1081家之多。同时在国内的外贸企业数量高达14100家之多。从这些数据来看，人们在国家政策的鼓舞下，对于经济的外向型发展需求越来越高，对涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

二、商务英语与商务谈判

传统的商务英语仅仅是把英语应用到商务环境中，为商务活动的顺利进行提供沟通桥梁的作用。因此也造成了大量的商务活动仅仅停留在表层的沟通，有时甚至发生沟通不畅的情况，还有更甚者由此闹出了不少的笑话。随着现代全球经济不断的相互融合，国际贸易的发展更深入、更全面。如果两种文化之间的交流仅仅只停留在表层的语言沟通，不去深入了解对方的文化背景、民族习俗、人文理念等等，就去贸然进行大宗国际贸易，进行冷冰冰的所谓贸易，这对国家、企业以及个人的负面影响就太大了。商务英语作为一种商务环境的沟通交流工具，对商务活动具有较强的针对性介入，正是因为这样，它作用于商务谈判的的方式、方法和应用环境都具有独特性，其实质是英语运用者在熟知商务背景的前提下，在了解商务流程的基础上，在商务环境中的专业化应用，只有建立在这些基础上的运用，才能通过共同的语言在商务环境中实现双方的交易意图和辅助功能。因此，商务英语的专用名词、交流方式、应用背景等就明显区别于其他普通语言工具特点。

三、商务谈判人员在商务方面的要求

国际商务谈判是一个会涉及到各个专业的国际商务性谈判，商务谈判人员各方面的素质极大地影响着整个谈判的走向甚至最终结局。因此，作为国际商务谈判人员必须具备以下基本素质：

1.掌握商务英语。国际贸易进行的顺利与否，关键在于是否有一门语言作为沟通的桥梁，传递相互的诉求。英语作为世界上通用的语言，给世界不同文化的相互沟通交流创造了便利条件，极大地提高了不同文化领域相互学习提高的效率，逐渐减少了经济贸易、文化等方面发展不均衡的问题。而在商务环境中，想要顺畅的沟通协调，不仅仅要有语言作为桥梁，而且还需要谈判人员具有商务背景。只有大家都处于同一种语言环境，同一种商务背景，这种沟通才会更有效，合作才能共赢。因此，商务英语对于商务谈判来说，是其是否成功的关键。

2.商务英语与谈判技巧的结合。国际商务谈判既是商务沟通的必经过程，也是一门语言加谈判技巧的艺术结合，只有把两者有机的结合起来，才能有效地解决商务环境中复杂的问题，使得交易双方都满意。因此，在商务谈判过程中，对英语语句、词汇、语音、语气、语调、句型结构和语态的选择、表达方式的运用等方面都要严格要求。运用语言的魅力展现商务谈判过程中的声东击西、疲劳战、有限权力等战术。充分利用语言的技巧，熟练的专业知识了解对方，做到知己知彼，准确而专业，含蓄而委婉地保持在谈判过程中的不败之地。

3.相关的专业知识。任何一个国际贸易谈判人员除了掌握英语，商务英语，善于运用语言技巧之外，还要对外贸进出口业务及操作流程非常了解。通常对于外贸从业人员而言，一定要在充分了解本公司产品，该产品在市场上的地位，竞争对手情况，产品的优势和劣势的基础上，还要对国际贸易惯例和政策，贸易术语的选用，国际结算方式的选择，报价的策略，询盘技巧的掌握，商检，报关，交货运输，保险等方面都要了如指掌。只有借助商务英语去了解这些专业知识，才能非常专业的在谈判过程中做到言行的统一，在礼貌的语言运用下，得体而专业地掌控局面，做到双赢。

国际商务谈判说到实质就是一个信息的处理过程，只有掌握了一定的语言，结合商务背景知识，熟悉相关的专业知识，了解外贸的操作流程，再结合商务谈判的各种技巧，准确而严谨，规范而专业地传递各自的诉求，才能达到合作共赢的结果。

参考文献：

[1]张景伟.国际贸易谈判中商务英语的应用策略[J].中国商贸，2009，（12）.

[2]王瑞.浅析商务英语在我国国际贸易中的应用[J].才智，2011，（20）.

4.商务礼仪在商务谈判中的作用论文 篇四

关键词：商务谈判;价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的.组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

总之，价格策略在商务谈判中不胜枚举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵活运用这些策略，为商务谈判成功打好基础。

商务礼仪在商务谈判中的作用论文2

【摘要】商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，于是便有商务礼仪。商务礼仪是我们在日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，如果不注意一些起码的礼仪，甚至是失礼，从而容易产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。

【关键词】商务谈判;商务礼仪;行为标准

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判礼仪有三部曲，即：谈判之初，谈判之中，谈后签约。

一、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，俗话说，良好的开端等于成功的一半。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同时以握手作为友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会。

总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

二、谈判之中

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。

(一)心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。

(二)争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

(三)讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

(四)人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。为了达成协议促成交易，双方可以据理力争，也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。

三、谈后签约

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字，然后即应退回原处就座。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。

【参考文献】

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【摘要】

商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业确定下来的活动过程。随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频 1 繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。促成商务谈判成功的因素很多，个人礼仪作为一种重要的行为准则，是商务谈判成功的基本保障和重要环节。随着人类文明的发展，对于个人礼仪的定义和要求，也愈加完善。人们对于在商务谈判活动中所表现的仪表礼仪、形态礼仪、语言礼仪等个人礼仪，也有了更加深入和广泛的讨论。

【关键词】 商务活动

谈判

个人礼仪

目

录

第一章 概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

1.1 商务谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 1.2 个人礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

第二章

个人礼仪与商务谈判„„„„„„„„„„„„„„„8

2.1 着装礼仪与商务谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

2.2 形体礼仪与商务谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

2.3 语言礼仪与商务谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

2随着中国改革开放的深入进行和是市场经济的飞速发展，商务谈判在我国各企业的经济交流与发展中，取得越来越重要的作用。许多企业开始向西 3 方学习，采取商务谈判的方式来达成某种商业目的，慢慢摒弃了中国传统的“酒桌文化”。这就要求现代的商务从业人员必须具备商务谈判的各种素质，掌握商务谈判的基本概念与技巧，尤其是商务谈判中礼仪，已成为企业对当代大学生的基本要求。1.概述 1.1商务谈判

随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

商务谈判是一项集政策性、艺术性、技巧性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列的经济活动特点之外，也具有一般谈判的共性。商务谈判是经济谈判的一种，与其他谈判相比，商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一场商务谈判的成功与否，不讲究经济利益的谈判就失去了价值和意义。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格最直接的反映了谈判双方的利益，谈判双方在利益上的得与失，很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得以体现。商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款的严密性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。在社会主义市场经济条件下，商务谈判必须遵循以下五点原则：平等自愿、4 协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则； 1.2 个人礼仪

中华民族素来是礼仪之邦，人们对文雅的仪风和悦人的仪态一直孜孜以求。而今，随着现代社会人类交往的日渐频繁，人们对个人的礼仪更是倍加关注。从表面看，个人礼仪仅仅涉及个人穿着打扮、举手投足之类无关宏旨的小节小事，但小节之处显精神，举止言谈见文化。个人礼仪，作为一种社会文化，不仅事及个人，而且事关全局。若置个人礼仪规范而不顾，自以为是，我行我素，必然授人以笔柄，小到影响个人的自身形象，大到足以影响社会组织乃至国家和民族的整体形象。

如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，如何才能在众多企业中脱颖而出，除了需要有利的企业资本外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。商务礼仪顾名思义就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一句问候，也许是一块手表。一个人在社会活动中的一言一行，一举一动，不仅是个人素养的之间体现，同时也代表一个企业甚至国家的文化形象。深入探究和学习个人礼仪文化，已成为当代大学生的必修课程。第二章 2、1着装与谈判

2.1.1合理着装与商务谈判的关系

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人，那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况，在此，如果你采取的是一种直截了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述，而你也就不能达到你的目的。当双方确定面谈时，人们见面后5秒钟内就会对对方形成第一印象，良好的第一印象起了至关重要的作用，而干净，整洁，大方与得体的着装在第一印象中占据了重要的位置，所以一个人的服装穿着是否合理，是否与当时的环境相和谐在商务谈判中就越发的重要。莎士比亚说“服饰往往可以表现人格”。好的得体的服饰不仅是适应工作的需要还是对谈判对手尊敬的一种表现更加是塑造良好的企业形象体现个人素质的一个重要因素。而在商务谈判中适当的体的着装不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。给对方留下一个良好的印象，使得谈判顺利进行从而与对方达成利益的交换。

案例1：一位高级主管去参加一个商业酒会，她换上了一套准备好的西服套裙，然后携带日常上班用的绒布提包去了饭店。到了酒会上她才发现，别的女士大都拎的是羊皮手提包或缎面的小包，她的提包看上去与现场气氛不协调，令她觉得浑身都不自然。

案例分析：从这个案例我们可以发现，该女士犯了一个非常严重的错误，那就是她没有考虑到自己所参与活动的场合的特殊性。在日常工作与生活 6 中，商务人员的着装应当因场合不同而异，在不同的场合商务人员应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品位。

该女士此次参加的是一个商业酒会，这属于一种社交场合，一般性的女性都会选择露肩露背绸缎流苏长裙以显示自己的美好的身段与优雅的品味;而男士则会选择百搭的黑色西服以显示男士的绅士风度。案例中该女士确实是按照了正规的穿着打扮，然而却因为一个搭配不合理的打包是自己的整体感觉大打折扣以至于让自己也处于尴尬的地位。不管是在商务谈判还是各种商务场合中我们只有将自己装饰的得体，才能在商务活动的过程中得到对方的好感，从而促成一笔经济活动的成功进行。

案例2.某市一重要招商引资项目，在市领导和外商进行会谈后，未果。几经打听，方知外商因为中方领导穿夹克衫出席会谈，认为是对自己的不敬，故而取消了投资。领导听后大呼冤枉，说，我精心选择了最好的一件夹克衫，还是鳄鱼牌的呢。

案例分析：从这个案例中可以看出, 该领导的服装不符合商务谈判着装的既定规则。在商务谈判中男士应该以西服出现在谈判桌上，作为一个商务人员，穿着西服，不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。案例中，市领导虽然精心挑选了最贵的夹克衫出席，但是不符合商务谈判中着装的惯例与原则。所以被对手拒绝了投资。2.1.2着装在商务谈判中的作用

商务着装是商务人士想方设法在自己的人际交往中，替自己塑造出完美的形象，并且尽心竭力维护个人形象的基础，它体现着每个商务人士的精神风貌与工作态度，还会直接对其所在单位的整体形象造成影响。其重要性正如一位公共关系大师所说：“在世人眼里，每一次商务人员的个人形象如同他所在的单位生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一名商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的单位的管理水平与服务质量。基于这点，可以说，商务着装代表着商务人员的个人形象，这一个人形象就是商界人士自我宣传的广告。商务人员在日常工作、生活中，要塑造好、维护好自身的形象，往往涉及到多重因素，诸如受教育的程度、工作经历、艺术品位、兴趣志向，以及是否受过专业训练等等。但从总体上说，装束礼仪要求商务人员的穿着打扮必须既符合商务身份，又符合商务规范，违反这两点是商务人员之大忌。2.1.3合理商务着装的要求

依照社交礼仪，商务着装要赢得成功，必须做到其整体性、整洁性。

（一）整体性

正确的着装，应当基于统筹的考虑和精心的搭配。其各个部分不仅要“自成一体”，而且要相互呼应、配合，在整体上尽可能地显得完美、和谐。若是着装的各个部分之间缺乏联系，“各自为政”，它哪怕再完美也毫无意义。着装要坚持整体性，重点是要注意两个方面。其一，是要恪守服装本身约定俗成的搭配。例如，穿西装时，应配皮鞋，而不能穿布鞋、凉鞋、8 拖鞋、运动鞋。其二，是要使服装各个部分相互适应，局部服从于整体，力求展现着装的整体之美，全局之美。

（二）整洁性

商务场合中，人们的着装都要力求整洁，避免肮脏或邋遢。首先，着装应当整齐。不允许它又折又皱，不熨不烫。其次，着装应当完好。不应又残又破，乱打补丁。至于成心自残的“乞丐装”，在正式场合亦应禁穿。再次，着装应当干净，不应当又脏又臭，令人生厌。以任何理由搪塞应付而穿脏衣，都没有道理。商务场合中着装必须干净整洁，大方得体。2.2形体礼仪与商务谈判 2.2.1什么是形体礼仪

形体礼仪通俗点说就是指人的体态、动作类的礼仪，而不是语言上的礼仪。例如中西餐礼仪、商务上的握手、鞠躬等都属于形体类礼仪。主要包括以下几个方面：

基本礼仪：站姿、坐姿、行姿、鞠躬礼、点头礼、陪同礼仪 表情礼仪：微笑、目光、眼神 手势礼仪：指引手势、握手、递接物品 2.2.2形体礼仪在商务谈判中的作用

当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。形体礼仪作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发 9 自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。

1、增强有声语言的表达力

例如，在商务谈判的时候当对方找不到某个数据在文件中的哪个地方时，这时可以用手指着那个数据告诉对方，这样就通过形体礼仪达到了有效的信息沟通。

2、能迅速传递，反馈信息，增加互动性

如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。

2.2.3如何在商务谈判中合理地运用形体礼仪

一、坐姿 正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个膝盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。行姿 正确的行姿是：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

二、目光应真诚、坦然、亲切、有神 在商务谈判时，目光应当注视着对方，才能表现出诚恳与尊重，也反映出对谈判的重视性。而冷漠的、呆滞的、疲倦的、轻视的、左顾右盼的眼光都是不礼貌的。切不可盯人太久或反复上下打量，更不可以对人挤眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容应是发自内心的笑 发自内心的微笑是最美好的，人们的交往 10 应是从微笑开始的。微笑是对人的尊重、理解和友善。与人交往时面带微笑，可以使人感到亲切、热情和尊重，使自己富于魅力，同时也就容易得到别人的理解、尊重微笑的力量是相当巨大的，有人把微笑比作全世界通用的“货币”，因为它易被世界上所有的人类所接受。

四、握手 握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。形体礼仪中手势需注意事项 ： 一是注意区域性差异。

在不同国家、不同地区、不同民族，由于文化习俗的不同，手势的含意也有很多差别，甚至同一手势表达的涵义也不相同。所以，手势的运用只有合乎规范，才不至于无事生非。二是手势宜少不宜多。

手势宜少不宜多。多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。三是要避免出现的手势。

在交际活动时，有些手势会让人反感，严重影响形象。比如当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等。使用地区

美国人、法国人用手势较多。

北欧人很少使用手势。过多的无意识的手势会令人心烦意乱，有时甚至 11 被认为是粗鲁放肆的表现。

与亚洲人交谈，也应尽量少使用手势。典型手势

掌心向下的招手动作

在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。翘起大拇指

一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。OK手势

拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。V形手势

这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。手插口袋

在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢。所以，在商务谈判中要特别注意手势的使用。

随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，形体礼仪的需要得到重视形体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中形体礼仪是非常重要的。2.3 言语礼仪与商务谈判

商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言表达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。由此可见，言语礼仪在商务谈判过程中起着至关重要的作用。

2.3.1语言艺术在商务谈判中的作用

合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系；商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛；商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造 13 良好的谈判气氛。同时，合理的运用语言艺术，也能够化解矛盾，缓和气氛。商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。2.3.2如何在商务谈判中使用恰当的语言

第一，说话合“礼”。在谈判过程中，应心诚气温，气和辞婉。说话时注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。第二，运用赞同、肯定的语言。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。

第三，富有感情色彩。语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利 14 进行。

第四，尊重事实。在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，不能夸大事实，添油加醋。第五，选择适当的话题。商务谈判中，话题的选择必须具有针对性，围绕谈判内容进行。说话内容不能重复，没有重点。话题不能涉及个人隐私，民族矛盾等。2.3.3学会倾听

倾听是人们交往活动的一项重要内容。在倾听的过程中，不但要听到，听清楚，听明白，也要学会尊重倾听的对象。

第一，全身心地注意。要面向说话者，面带微笑，同他保持目光接触。在听的过程中，要善于通过你的姿势和语言证明你在倾听。比如：适当地点头或说“嗯”“、噢”“、是吗”“、真的吗”等，表示自己确实在听和鼓励对方继续说下去。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿意与认真听讲、举止活泼的人交往。

第二，要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何、他到底想说什么，努力理解对方的感情。如果你能全神贯注地听对方讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

第三，需要克服的倾听障碍。不要急于发表自己的意见，贸然打断对方的讲话；倾听时要全神贯注，避免分心。不要因为对方说话冗长、枯燥无味 15 或者方言很重，而放弃倾听；要克服先入为主地倾听做法，尊重每一个谈判者，不要因为观点不合，而发生争执；不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场；

谈判是人与人之间的沟通，语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧,尊重言语礼仪，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。

4.结 论

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。

创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

参考文献：