汽车销售谈判技巧

汽车销售谈判技巧（共13篇）（共13篇）

1.汽车销售谈判技巧 篇一

促成汽车销售的推销谈判技巧

如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。在所有培训中，除了包括对产品知识、公司信息、行业知识之外，还包括推销和谈判技巧。销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。

如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。

交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

2.汽车销售谈判技巧 篇二

1 行业知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上, 还表现在对客户所在行业的关注上。如面对的潜在客户是开矿的, 可以询问行情怎样?因为奥运会是不是有了些变化呢?客户来自各行各业, 如何做到对这个不同行业用车的了解呢?其实, 这个技能基于你对要销售的汽车的了解.其实不过是一句问话, 对客户来说, 这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候, 你已经赢得了客户的好感, 仅仅是好感, 已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多, 但并不是容易掌握的, 关键是要学会培养自己的好奇心, 当你有了对客户行业的好奇心之后, 关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

2 客户利益

所有的产品都有其独到的特征, 是其它的竞争对手的产品无法比拟的, 但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征, 优点以及利益的陈述方法中, 只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求, 然后, 有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要, 那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征, 还要介绍座位的舒适性, 方向盘的高低可控, 以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能, 也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手, 逐步建立客户对你的信任, 直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

3 顾问形象

顾问形象意味着什么?它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心, 而且还要理解客户的利益, 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候, 表面上是介绍车的性能-四驱, 实际上是透露着你对此类司机的了解, 也是一种顾问形象的展示。自己还需要不断地增加各种丰富的知识, 尤其是汽车方面的知识, 以及中国汽车行业的各种变化, 如果对于这些变化再有自己的分析, 从而形成自己的看法, 那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。

4 行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能, 因为无论潜在客户的素质, 层次在什么水平上, 都容易受到行业权威的影响。如果一个销售顾问具有他所销售的产品中的行业权威的称号, 那么, 这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因:如汽车应用知识专家, 客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候, 更容易倾向信任这个销售人员, 因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人, 他还带有自己的荣誉称号, 这是一个客观的评价, 所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任。

5 沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能, 沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用, 甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中, 沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色, 也不是善辩的口才, 许多销售顾问可能知道答案是什么, 是倾听。的确, 倾听是沟通中的一个非常重要的技能, 但是, 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。在客户问到任何一个问题的时候, 不要立刻就该问题的实质内容进行回答, 要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子, 就是我们上面提到的赞扬。如:客户问:“北京的网上报价比你们这便宜”销售顾问:“你的信息很灵通吗, 您所说的是哪家?”因此, 首先应该知道, 当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候, 客户感知到的不是对立, 而是一致性, 而且, 当表示出真诚的关心“许多人都这么问, 这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问, 让我想起了天威老总, 他也是这么问的。”这最后一句话特别好, 不仅说明了客户的问题是合理的, 也暗示了天威老总都是从我这里买的车。

最后, 重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户问题的理解, 尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如:“前座后靠背能加显示屏吗?”销售人员的回答应该是这样的:“您说的是加什么样的显示屏是显示电视盒DVD的显示屏吗?”这个回答重新组织了客户的问题, 在客户看来, 销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了, 而不是匆匆忙忙地回避客户的问题息来源的时候, 客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了, 由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

总之, 从没有有意识地使用有效的沟通技能, 到有意识地使用过程中, 最容易出的问题就是表达不娴熟, 而且没有理解这种沟通的表面现象背后的原理性的实质, 所以有时候会令客户感觉你是在吹捧他, 或者是溜须拍马的技巧, 其实客户永远不会反感你的赞扬能力, 他们反感的是你在运用时表现出来的形式, 如果用得不自然, 则会让客户产生反感的。因此, 在这里给销售人员两个建议, 尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议:第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛, 用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话, 用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说;第二个建议就是要有事实依据, 不能在赞扬客户的时候言之无物, 那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你, 因此要有事实为后盾。

6 客户关系

以销售为核心的销售顾问注重客户关系偏重在维持长久的客户关系上, 从而可以不断提升客户的忠诚度, 让客户终身成为自己的客户, 而且还会不断介绍新的客户进来。做为销售顾问, 鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务, 以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系, 如何通过掌控客户关系来完成销售, 或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

7 压力推销

由于客户是完全不同的, 绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用, 应该针对客户的不同类型, 采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。要理解压力推销是什么, 必须要了解人性的弱点, 因为专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。所有人最担心的事情是被拒绝, 所有人最需要的是被接受, 为有效管理他人, 你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事, 任何行事之前都会问:此事与我有何相干, 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情, 人们只能听到和听从他们理解的话, 人们喜欢, 相信和信任与他们一样的人, 人们经常按照不那么显而易见的理由行事, 哪怕是高素质的人, 也有可能而且经常心胸狭隘, 任何人都有社会面罩。因此了解了人性的弱点, 运用压力推销就会受到意想不到的结果。

总之, 销售顾问要知道我们绝不是在简单地销售汽车, 我们是在销售生活, 销售一种人类不断追求的美好生活, 舒适的生活, 方便的生活, 有尊严、有价值的生活。我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的, 我们是客户的出行顾问;是他们改变生活、改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问, 第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员, 我们是客户的购车顾问。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社, 2007 (第12版) .

[2]王兰建.大把订单想拿就拿[M].中国城市出版社, 2005.

[3]尹莉.如何高效拜访客户[M].北京科技学术出版社, 2005.

[4]张东生, 王久征.现代企业管理[M].机械工业出版社, 2005 (第4版) .

[5]安杰拉·哈顿.周一早上的营销课[M].新星出版社, 2006.

[6]迈克尔·马拉汉.直销经理的第一本书[M].中国财政经济出版社, 2006.

3.汽车事故逃生技巧 篇三

成功逃生的三大前提

1、正确的驾姿。背臀紧贴坐椅，做到身体与坐椅无缝隙。

2、系好安全带。安全带下部应系在胯骨位置，不要系在腹部；上部则置于肩的中间，大约在锁骨位置。一定要将安全带下部拉紧，系好安全带，听到“咔嗒”声后，还应再次确认。

3、头脑冷静，判断准确。

翻车后的逃生方法

与障碍物撞击，导致汽车翻车后，应采取正确的逃生方法。

1、熄火。这是最首要的操作。

2、调整身体。不急于解开安全带，应先调整身体姿势。具体姿势是：双手先撑住车顶，双脚蹬住车两边，确定身体固定，一手解开安全带，慢慢把身子放下来，再打开车门。

3、观察。确定车外没有危险后再逃出车厢，避免汽车停在危险地带，或是自己被旁边疾驰的车辆撞伤。

4、逃生顺序。如果前排乘坐了两个人，应副驾人员先出，因为副驾位置没有方向盘，空间较大，易出。

5、敲碎车窗。如果车门因变形或其他原因无法打开，应考虑从车窗逃生。如果车窗是封闭状态，应尽快敲碎玻璃。由于前挡风玻璃的构造是双层玻璃间含有树脂，不易敲碎，而前后车窗则是网状构造的强化玻璃，敲碎一点即整块玻璃就全碎，因此应用专业工具在车窗玻璃一角的位置敲打，击碎玻璃逃生。

汽车落水后的逃生方法

汽车落水造成人员死亡的事故屡见不鲜，水中逃生自然也成为大家关注的焦点。

1、汽车落水过程中，由于车头较沉，所以应尽量从车后座逃生。

2、如果车门不能打开，手摇的机械式车窗可摇下玻璃后从车窗逃生。

4.销售谈判技巧――让步 篇四

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能，

期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一 场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢?

随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利?

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。

在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

让步的原则：

▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

5.汽车销售谈判技巧 篇五

“顺杆爬”是一种很好用的销售技巧和话术，谋之刃隆重向大家推荐它。使用它的时候脸皮要厚，正反两向都可以使用。

先看一个正向的例子

客户点完菜，啤酒推销员走过来，运用销售技巧和话术说：“先生，一看您点菜，就知道您的品味和档次非常高，你点的菜非常美味可口，如果配上这款啤酒，就更美了。”

再看第二例。

业务员说：“王经理，您柜台里展示的这种产品很好销售，我的这款产品销路也很好，更妙的是这两种产品是可以搭配一起销售的，如果您从我这里进货，和您已有的产品搭配销售，可以大大增加销售额。”

“顺杆爬”的销售技巧和话术，更多使用在反向上的。当客户拒绝你的时候，千万不要和客户理论，也不要争辩，最好的办法就是施展“顺杆爬”的销售技巧和话术。

比如

客户：“对不起，你的产品我不需要，我现在很忙，不能和你多说了。”业务员笑呵呵地说：“正因为您是个大忙人，我才向您推荐这种能够节省时间提高效率的产品，它能让您的工作更轻松。”

再如

客户：“又涨价了，太贵了，我不买。”

业务员：“您看得很准，正因为还可能继续涨价，我才劝你现在下手将产品买下来。”

“顺杆爬”的销售技巧和话术在使用的时候，要注意以下几个问题。

一是提出“顺杆爬”的理由一定要言之有理、言之有据，不能让对方感到你是在强词夺理、牵强附会。

二是要站在对方的立场上看问题，尽量寻求双方的共同点。

6.掌握谈判技巧，成功销售 篇六

9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触.沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系.11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下.该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程.双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议.

签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货.而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线.11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大.本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求.于是双方开始了新的一轮谈判.

第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用

由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素.孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事.但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、交流，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润.

此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子.并要求他不着急，慢慢来.

先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通.然后准备资料的整理，包括对所有仓库、物料进行编码，对所有供应商、客户进行编码，整理会计基础资料、员工资料等等.再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰.最后进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式使用.但本公司清楚，由于用户很着急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施.一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，如果上，就马上实施，具体问题实施时再解决.11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了.

第二轮谈判：是否要合作，怎么合作

签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断，指导与网拓公司的合作.北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处.然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品.通过沟通，网拓表示不愿意从其他渠道走货，因为如果从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题，对自己很不利.网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作.

第三轮谈判：达成初步回款意向

但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定).可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果.果然，网拓公司表示不能接受.协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持.本公司的人员培训随后会跟上.

但3万对他来说还是太高了.通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分.这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了.这轮谈判初步是成功的，因为网拓已经同意了5万这道坎.

第四轮谈判：咬定5万不放松

幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况.网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为肯定会用本软件.而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目.时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝.本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变.自己有了必胜的信心，再进行谈判就更能够沉着冷静，游刃有余.

11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训.本公司告知：首先必须签协议，再提培训的事情，您也应该考虑考虑您的能力是否能代理大产品，如果没有技术能力和服务能力，是不能做大产品代理的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力.

11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，如果本公司愿意，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用.本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事.广告合作可以和本公司市场部谈，而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈.

通过几次的谈判，11月13日，网拓终于答应5万的进货要求了.培训的事情放到打款以后再说，这件事情基本搞掂.

7.冬季汽车维护与驾驶技巧 篇七

一、汽车冬季最典型的故障

冬季最常见也是最典型的故障是发动机不易起动, 其主要原因有:

1.润滑油粘度大, 甚至凝结, 流动性差, 使发动机起动阻力增大, 难以达到起动所需的转速;

2.蓄电池容量及端电压显著降低, 使发动机得不到所需的输出功率, 达不到起动转速的要求;

3.燃油粘度大, 蒸发性变差, 雾化不良, 使发动机转速低, 进气管内气体流速减慢, 混合气难以达到可燃的浓度。

二、冬季汽车的维护

1.点火系统的维护

点火系统的故障会造成发动机无法起动, 其中大部分是由于高压线路潮湿和沉积的脏物引起的。应清洁分电器盖 (里面与外面) 、高压线、点火线圈及火花塞。在清洁时, 应注意点火系统中在高压下工作的高压线路较12V以下的低压线路更易漏电, 可以采用一些防水措施, 如用硅胶溶液来密封一些易进水的部分, 也可以用橡胶手套来密封电器盖, 将高压线由手套的指缝处穿出。

进入冬季前更换冬季热值高的火花塞, 这样点火能量就会更强。如果点火系统是全电子的, 同样要注意防潮, 应检查所有连线的端头和多线连接盒, 保证它们不被水侵蚀和接头处的清洁。

2.燃油系统的维护

冬季燃油选用不当会造成汽车无法发动。尤其是柴油车, 装备柴油发动机的车辆冬季绝对不能使用0号柴油, 而要使用-10号以上的柴油。柴油的标号表示的是柴油的凝固点, 0号柴油适用于气温在8℃~4℃ 时使用, 而-35号柴油适用于气温在-14℃~29℃时使用。在我国的大部分地区, 冬季使用-35号柴油就可以了, 但在东北和西北某些高寒的地区要使用-50号的柴油。由于柴油中含有石蜡, 一旦凝固无法流动, 车子自然难以发动。

除了更换柴油及柴油滤清器外, 入冬前还应放净油水分离器中的水分, 因为油水分离器结冰在冬季也是一件使人头疼的事。冬季, 一旦柴油凝固, 绝对不能用明火烘烤, 而要用热水或热蒸汽加热, 如果没有条件只能把车推到暖和的地方自然解冻, 对于汽油车, 只要在换季时更换一下汽油滤清器即可。

3.冷却系统的维护

冬季冷却系统也是容易发生问题的地方。在换季保养时, 许多人只知道换防冻液 (有预热阀的可将阀调到“冬”字) , 却忽略了对冷却系统进行一次仔细的检修。夏季, 一些车辆出现水温偏高的故障, 一些修理厂常常将节温器摘掉或把风扇离合器铆死, 而经这样处理的车子到了冬季往往水温偏低。水温偏低对发动机的损害同样很大, 因为水温低, 汽油雾化不良, 油滴进入气缸会冲刷缸壁上的润滑油, 造成润滑油变稀加剧发动机的磨损。

4.润滑系统的维护

换季时更换机油, 在冬季发动机对机油的标号也有一定的要求。一般来说, 20W以上牌号的机油称为夏季机油, 15W的机油称为四季机油, 而10W以下的机油在冬季使用最好。因此对于绝大多数车辆, 在冬季可使用15W40牌号的机油;在某些严寒地区, 还可选用专门的抗冻机油。而高档车可使用润滑效果最好的0W或5W的合成机油。

5.电气系统的维护

入冬前, 车辆的电气系统应做彻底的保养。检查一下蓄电池:一般蓄电池的使用寿命为2~3年, 个别的不超过5年。如果已接近使用期限, 最好更换新的;如继续使用, 应检查电解液是否充足, 比重是否正常, 充好电的电解液比重是1.28, 如果亏电, 比重就会下降。亏电的蓄电池不仅起动困难, 而且容易冻裂, 因而冬季应经常给蓄电池充电。

除此以外, 换季保养时, 还应检查暖气、除霜装置, 同时换用适合冬季使用的玻璃水, 以防冻结;应保持轮胎的胎面花纹具有一定的深度, 冬季最好使用M+S花纹的轮胎, 花纹深度应该在1.6mm以上。必要时, 可换装防泥泞、冰雪的轮胎, 这种轮胎在冰雪、泥泞路况中有更好的附着性, 但它不适用于正常的潮湿路面。

三、冬季汽车的驾驶

冬季恶劣的气候条件给驾驶员驾驶车辆带来了许多不利因素, 最常见的有冰雪天和浓雾天。

1.冰雪天行车

汽车在冰雪道路上行驶, 由于路面的附着力小, 制动距离增长, 车辆的抗滑几乎等于零, 极微小的力作用在车轮上就会引起溜滑, 因而, 冰雪天行车主要是做好防滑工作。可采用的措施有:

(1) 备好防滑用具

行车前可准备好铁锹、镐头、三角木等防滑用具, 亦可套上防滑链, 避免滑溜。行车时, 要集中精力, 谨慎驾驶, 发现情况提前处理。

(2) 平稳起步

由于冰雪路面附着力小, 驱动轮易打滑, 在起步时, 离合器应该在半联接状态下稍加停留, 节气门配合要适中, 使发动机在不熄火的条件下, 输出较少的动力, 以减低驱动轮的扭矩, 适应车轮与路面较小的附着力, 避免起步打滑。

(3) 车速适中

驾驶员应根据车辆的技术状况、路面状况和自己的驾驶水平掌握好车速, 合理使用挡位, 换挡动作要准确、迅速、平稳。车辆上坡时要根据坡度, 采用比正常使用低一级的挡位, 减挡时要比平时提前, 下坡时主要靠发动机和制动器控制车速, 转弯时应减慢车速。

(4) 正确使用制动

在制动时, 动作应该轻柔, 一般方法是缓缓踏下制动踏板, 待身体稍有前倾的感觉, 保持踏板位置或抬起少许, 以消除车辆前冲的惯性力, 切不可使用紧急制动。

(5) 当车辆陷入冰雪或泥泞车辙中, 以致车轮滑转时, 设法降低轮胎气压, 可以获得较大的附着力, 以摆脱困境。当汽车驶出陷车处时, 应立即将轮胎充气至正常。也可找一块呢绒织物或地毯由前方塞入失去附着力的轮胎下面, 而驶出陷车处。

2.雾天行车

雾天行车由于视线较差, 驾驶员要特别小心, 为了在雾区安全通过, 必须要注意以下几点:

(1) 打开车灯

由于视线差, 应打开前后雾灯、近光灯及紧急灯来警告前后的车辆, 同时开动雨刷及前后挡风玻璃的除雾器, 驱除玻璃内外的雾气和水滴。

(2) 放慢车速

汽车一进入雾区, 不管雾是浓或薄, 是断还是续, 应将车速放慢, 拉开和前车的距离以增加应变的时间。如果雾较大, 最好就近找个安全的地方停车, 原地休整。

8.十四种基本销售技巧 篇八

2．联销术专业化协作或联合横向经营的企业，实行联合经销产品。

3．包销术一是对企业销售人员下达销售指标，签订包销合同；二是委托外部代理人包销。

4．广销术聘请社会各类人员作为企业产品推销员，利用社会力量推销本企业产品。

5．配销术把本企业产品与相配合的其他企业产品配套销售，既方便用户，又促进本企业产品销售，双方降低成本。

6．奇销术采用与众不同的销售方式、方法销售产品，引起用户对企业产品的独特关注和兴趣。

7．引销术采用奇特、精美、实用包装或比较实惠的广告宣传方式吸引用户，引起顾客购买欲。

8．赊销术以延缓付款时期或分期付款办法把产品赊销给顾客。

9．馈销术先把产品送给顾客使用，使顾客加深了解，引发购买动机。

10．抢销术试制成功的新产品，为了抢先占领市场，或争夺开发已被他人占领的市场，实施薄利多销或无利销售，抢占市场。

11．感销术经常走访用户，使企业和用户之间建立经常的感情联系，巩固老用户，开发新用户，保证和开拓产品销售基地。

12．分销术与外地企业联合相互分担彼此产品销售。

13．推销术在商店或市场直接设立摊点，产销直接见面。

9.汽车销售电话邀约技巧 篇九

每当销售顾问在接通客户的电话时，要让客户进入销售顾问的节奏，必须要让客户进入“状态”，所以首先就要抓住客户的注意力。

例如

销售顾问：XX先生您好，打扰您了，我是梅赛德斯奔驰XX经销商的销售顾问XX，请问您现在说话方便吗?

客户：没事，您说

销售顾问：这个时间给您打电话是因为有件非常重要的事情要和您说。

Interest(兴趣)：引发客户的兴趣和认同

抓住客户的注意力之后，我们就必须要顺着思路延伸，把之前的“事”给散开，将兴趣点放大，引起客户的兴趣，同时引起客户的共鸣和客户的认同。

例如

销售顾问：XX先生，事情是这样的，有一个好消息和一个坏消息，请问您要先听哪个?

客户：先说坏消息吧

销售顾问：坏消息是你之前一直关注的GLE400车型现车，已经售罄了。

好消息是我们有3台在途的加装了您心仪已久哈曼卡顿音响的GLE400即将在到店了，并且在本周六我们将举行一个专属精英客户的市场活动。

客户：哎哟，不错哦

Desire(渴望)：激发客户的到店欲望

引起了客户的兴趣和认同之后，接下来就是激发客户的到店欲望，但是客户有时还是存在着保护意识，他们希望自己不要白跑一趟，所以多数的客户会要求销售顾问在电话中告知优惠政策，来衡量自己是否有无必要来店一趟，当然这也是人之常情。

不少销售顾问会迫于压力报出价格，但是最后客户未必会如约来店。

在这里必须要强调：激发客户的到店欲望，不是利用价格激发客户的到店欲望。

而是通过销售顾问手中的“筹码”，如：市场活动，限时抢购，大客户政策，特殊政策等带有时效性，专属性，稀缺性，特殊性的“由头“激发客户的到店欲望。

例如

客户：的确不错，但是我平时工作很忙，周末也没时间，而且我大老远跑一趟你们店也不容易，你就告诉我这车具体能优惠多少，我合计一下再来你们店。

销售顾问：XX先生，像您这样的成功人士，每一分每一秒上上下下都是钱，您的时间是非常宝贵的。

可是我们现在谈的并不是车，而是一比价值百万的生意，很多细节内容还需要当面详谈。

本周六下午我店举办的精英客户活动，邀请的都是一些在我店购车的商界成功人士，您在本次活动除了可以结识到商界精英之外，在本次活动订车还能享受到专属的商界精英优惠政策。

更重要的是为了保证活动质量开放名额不多，现在名额仅剩几个席位。

机会非常难得，您看我要不先给您报名?

客户：周六下午?行呐，先给我报名吧。

Action(行动)：明确客户的行动计划

激发起客户的到店欲望之后，我们就要趁热打铁了。

这时候需要我们明确客户具体到店的行程和时间安排，并且加以确认。

例如

销售顾问：XX先生，那我先替您登记了，活动时间为本周六下午2点，具体活动行程安排我会在电话结束后以短信的形式发送给您。

在本周五我也会和您电话确认联系的。

AIDA电话技巧Attention(注意力)，Interest(兴趣)，Desire(渴望)，Action(行动)，四个点环环相扣。

有助于销售顾问梳理自己的电话邀约思路，同时也能引导客户进入销售顾问自己的思路。

10.销售谈判技巧-上级领导策略 篇十

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。

上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并

不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一

定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。

再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。

应对上级领导策略

面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做决定的权利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。

也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今

天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？” 通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。

还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。

在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。

反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判的决定权……”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。

应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方说：“我无权再降低价格了，必须得请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。”如果你告诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位主要成员，这样对方只有耐心与你谈判了。即使你是企业的所有者也同样可以使用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的意见，在一个企业中老板不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，相信对方会认同这个观念。所以，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见也很重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。

上级领导策略情景演示

卖方：某乳品公司大客户经理 张军

买方：某零售卖场采购科科长 陈东

由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩，加之企业扁平化的主导经营思路，零售卖场的地位在不断地攀升，在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解，对新产品也极为挑剔，一场艰难的谈判从质疑中开始。

张军遵循谈判开局的三项原则，即：

☆ 首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点

☆ 陈述你最能满足对方需求的东西

☆ 如果不能合作，对方有什么损失

首先提出了新品的不同之处，比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势等相关优势，并提供大规模的进店促销计划与销售额预测。试图在第一时间如何提高陈科长的谈判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一阶段。

事与愿违，陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了看相关资料，甚至连样品都没有品尝，对张军说：“以我的经验，这款新产品上市会有一定的销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相对于其他大品牌来讲，你这些成绩显然是微不足道的，你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率，你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其这样我不如扩大其它品牌的排面，给超市增加利润，所以你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一定的量时你再来找我，今天就这样吧。”

相信这类言辞大多数销售人员都不会陌生，许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰意冷，或起身离席回公司向上级汇报谈判情况，或信心崩溃以让步来换取合作机会。

经验丰富的张军此时却镇定自若，他很清楚这是采购经理们最常使用的谈判技巧，在一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法的确屡试不爽，会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈，在谈判初始却遭遇对方的全盘否定，许多供应商缺乏必要的心理准备，往往会出现阵脚大乱的状况，预先制定的谈判策略被彻底打乱，为了防止交易的破裂，他们不得不临时调整自己的谈判策略，在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的，采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗？

新型零售终端绝不会轻易拒绝任何产品进店谈判，除非你的产品的确毫无卖点或者此前已经被对方末尾淘汰。从采购方角度分析，新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用，随后还有年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等等，再加上45—60天的帐期，这些交易条件对于零售商可以说是百利而无一害，即使新产品销售欠佳，采购经理也可以用末尾淘汰将其撤架。综上所述，零售终端一定愿意接纳新产品进店，之所以拒绝是因为他们需要更优厚的交易条件。

张军耐心地对陈经理说：“我的产品虽然在短时间内确实无法超越市场主流品牌，但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，在这一点上我们有一定的品牌基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。”

陈经理果然继续了谈判，“要在我店里销售也不是没有可能，但我认为你的售价偏高，我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，如果你坚持这个价格体系，我们的谈判到此为

止。” 陈经理咄咄逼人地说。

这是买方的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将压力抛给供应商，从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，然而在另外一个环节上又出现了分歧，如果坚持自己的谈判策略，这个分歧点很可能会导致谈判的破裂，之前所有的努力都将付之东流。在如此的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取交易的最终成功。

张军并没有轻易地放弃自己的原则，他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机，他巧妙地对陈经理说：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个KA经理是没有权利更改的，这一点您应该知道，之前我们合作得非常顺畅，就个人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促成这次合作，但您能否在进店费上给予一些优惠，这样我会在领导面前更有把握。”陈经理略微思考了一下说：“好，你先去请示吧，如果你将价格降低，我在进店费方面会给你一定的折扣，我等你的电话。”

在这个案例中，张军通过使用上级领导策略巧妙地避免了矛盾的产生，并且成功地迫使对方在原则问题上让步，达到并超出了谈判预期，为下一阶段的谈判坚定了扎实的基础，扭转了卖方不利的谈判地位，至于张军是否需要请示上级恐怕只有他自己知道。

11.汽车销售谈判技巧 篇十一

待机

正确的待机状态

A、顾客没来时，整理陈列的货品和票鼠

B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临

C、留心从眼前走守的顾客，若眼睛相投时，应给对方—个微笑。

顾客愿意进入的商店

A、顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。

B、店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。

C、播放气氛改快的音乐，使店内充满生机；或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客

接待

专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”，这句话说明了接待时机的重要性，接近顾客时太快，让顾客觉得有压力；太慢，让顾客觉得受到冷落。

接近顾客的时机

当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣)

当顾客触摸商品时(她已产生兴趣)

当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助)

当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款)

当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助)

当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)

当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣)

接待方法

方法一：新的产品

这是我们公司最新推出的产品……

小姐，你的眼光真不潜，这款很有档次……

这款内裤是我们最爱欢迎的产品……

这款产品的设计非常新颖，我来给你简单似召一下…

方法二：优惠活动

小姐，您运气真好，我们今天周年庆，您看的这款内裤8打折…

您今天要是购物满300元，就可以得到一张会员卡，以后买产品都可以享受优惠…

小姐，今天买一件内裤可以获赠—件小礼物…

方法三：使用功能

我们的产品是通过了国家质量免检，绝对保证品质

方法四：制造热销的气氛

您眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货，昨天货才刚刚补上的，这是我们令季新推出的款式，在全国—推出就卖的特别的好，每天我们店里都要卖掉十几件，是我们的热卖产品。

说也奇怪，也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息，我们店里每天部有好几个人—上门来就说要买这款。

方法五：赞美

您的发型真漂亮，在哪里做的?

您的样子很像某个明星!

您气质真好，我虽然天天要见很多人，但像您这么气氛出众的真的不多!

您的小孩真可爱，您可真有福气!

真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕!

您身材真好，天生就是衣架子!

您真有眼光，一限就看出这是今年最流行的款式!

揣摩顾客需求

望——观察法：

在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要导购细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。

闻——倾听法：

让顾客畅所欲言，不论顾客是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，导购都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。因此，倾听一用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用的忠告。

问——提问法：

导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。

如：开放式提问法：你感觉怎样?

限制性提问法：你喜欢白色还是红色?

切——推荐商品法：

通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法。

顾客到底买什么?

茌这个故事中，我们看到了三个小贩面对同—个顾客的三种不同应对方式；

小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；

小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖堀得不够深，卖出去一斤李子；

小贩c通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。

虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造战了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。

提问的技巧

一以简单的提问方式打开话局

您好，请您穿多大码的?

您好，请问平时喜欢什么颜色?

您好，请问平时喜欢穿什么牌子?

二提问三原则

1、问简单的问题

您想看什么效某的款式?

您平时喜欢穿什么颜色的内裤?

您平时喜欢穿什么牌子的内裤?

2、问YEs的问题

所以质量是很重要的，你说是吧?

内裤，最重要的是穿起来舒服台身，你说是吧?

如果款式不喜欢，买了回家也不会去用它，这样反而浪费钱，您说是吗?

三询问和商品介绍交营进行，不能连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题

用赞美打破僵局

四从客户回答中整理客户需求

从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问

整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的等等?

错误的提问方式

今年流行绿色，您喜欢吗?

小姐，这件上衣您要不要?

您以前穿过我们品牌的内裤吗?

您听说过我们这个品牌吗?

这件很适合您，您觉得呢?

倾听的技巧

用心顷听的三个原则

耐心：不要打断顾客的话。

专习：诚恳专注地倾听。

关心：站在对方立场倾听。

有效聆听的三个步骤

1、发出准备聆听的信息。

2、采取积极的行动。

3、理解对方全部的信息。

提升倾听能力需要注意的事项

永远都不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论。

听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。

适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听。

用心去寻找对方谈话的价值，并加以积极的肯定和赞美。

配合表情和恰当的肢体语言，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。

避免虚假的反应，以便认真倾听对方的讲话和进一步解释。

商品展示说明

商品展示说明是销售诉示中最重要的—环。当导购销售—个实物产品时，其表现应该像—个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，是导购要把握住的最好机会。记住：展示不是作产品特性的说明，而是要激起顾客购买的欲望，因此要用顾客喜欢的方

式去进行。

展示说明的七大技巧

1、动作规范标准：导购在作展示时，要求步骤清晰明了，动作娴熟，同时要留意语言和动作的规范化和标准化。

2、留意顾客反应：在向顾客展示商品时，应先解释展示的目的并证明它将满足潜在顾客的需求。

3、带动顾客参与：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大兴趣。

4、把握时机：在与顾客有限的洽谈过程中，导购要把握时机向顾客充分展示商品的高点，以此吸引顾客对商品的兴趣，并留意及询问潜在顾客反应。

5、缓谈价格：价钱永远放在最后谈，因为在销售过程中，价格是最困难的问题。

6、导向利益：导购要帮助顾客寻找购买的最佳理由。

7、控制时间：导购应充分展示商品，增强说明的效集，说明和展示时要力求生动，一边展示一边讲解。

FABE法

商品说明最常用的方法

FABE法是商品展示说明的常用方法，即将销售的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的优势找出来，判断究竟商品的哪些优势可以和顾客的利益结合，并拿出证据证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接触并加以证明。

FABE法详解

F(Features)：特征指本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要。导购应首先梅商品的特征(F)详细地列出来，并针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。列表时应充分运用自己所拥有的知识，将商品属性尽可能详细地表示出来。

A(Advantages)：优势

即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提价提供什么好处?在什么动机或背暴下产生了新产品的观念?并向顾客证明：我的商品比别的同类商品好，所以你应该买我的。

B(Benefits)：利益

即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B。利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到利益、好处，激发顾客的购买个欲望。

E(Evidence)：证据

所有可以用来证明你所宣传产品的特性，优势、利益等方面真实性的东西，举例说产品卖得多，卖得好!可靠性和可见证性，如销售小票、杂志、PCP等。

顾客为什么会产生异议

顾客对导购不信任

顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己

曾经有被导购员欺骗的经历

导购员的销售技巧不够，使顾客产生抵触情绪

顾客对自己不自信

顾客的背景知识不够或需求是潜在的，以判断自己的需求

由于处于陌生环境，顾客很敏感

顾客的期望没有得到满足

与竞争对手比较，顾客感觉价格较高

对礼品赠竤等优惠活动失望

接受服务等待较长

导购员服务不够专业

导购员没有提供足够的信息

由于时间紧迫，导购员提供的信息不够

由于知识不够，导购员提供的信息有误

顾客有诗意购买，这—点是最重要的

即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来，这就是顾客异议的特点

问题提得越多，说明顾客的购买诚意越大

顾客的异议是想寻求导购员的帮助，帮助她下定决心买。

处理异议的原则

持有积极态度

热情自信

保持礼貌、面带微笑

态度认真、关注

处理异议的技巧

学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益

永不争辩

听清楚对方的不同意见

设法用反部顾客让她或她的同伴回答异议

处理异议的六个步骤

1、放松情绪，正确对待

2，认真倾听，同情理解

3、稍作停顿，友善回应

4、选择时机，审慎回答

5，避开枝节，机智应对

6、避免争论，留下后路

处理异议八大种方法

1、让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。

案例

顾客：这个颜色早过时了

导购：小姐，您的记忆力真好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应应潮流，更引导潮流了。

2、转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。

案例

小D在商场门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。

顾害：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”

小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一淡妆，能为您节劁艮多化妆时间，我帮您试试，好吗?”这样一业，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。

3、以优补意见法：顾客反对意见正好切中导购所推荐的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后炎化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至低销这些缺点。

案例

刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装

顾客：“这些服装皱巴巴，号码也不全，一看就是仓底货!”

刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司削价处理，价格优惠了50％，您不赶快挑，可真的没有您穿的码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了!”这样—来即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。

4、意见台并法：是将顾客的几种意见汇总成—个意见，或者把顾客的反对意见集中在—个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的黝向，保证销售活动的顺利进行。

案例

导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过。工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形”。

5、直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法。

案例

一位顾客正试穿一件大衣，问道：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢?看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧?”导购回答道：“我理解您的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些，您看，这是件浅色的大衣，料子也非常好，采用这种水晶扣不但能保护衣服不受刮损，更能增加衣服的品位，您说是吧?”

6、优势对比法：指导购将自家产品的质置，价格，特性等与竞争产品相比铰，从而突出自家产品的优势来处理顾客异议。

案例

如在顾客提出来某一异议时，导购可以这样答复：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题，但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好。”

7、比喻处理法：顾客因为对商品了解而提出的反对意见，导购应该进一步解释，以帮助顾窖了解商品，进而达成交易。

案列

S化妆品店正在营业

G顾客：“一张好好的脸，拣上那么多层化妆品，那还不抹坏了?”

导购：“您看，在很多层衣服里面的皮肤和面部皮肤不一样，它很细嫩，不易产生皮肤问题和老化现象(导购卷起衣袖让顾客看)，这时因为衣服阴隔了大部分的阳光照射和粉尘污染，很容易产生黑黄色素过重、长粉刺和过敏等问题。所以我们应该在面部同时使用几种不同作用的护肤品，给面部穿上衣服，使它不容易受到外界的侵蚀，同进也达到了预防和改善皮肤问题的目的。”

8、讨教顾客去：导购在遇到顾客的反对意见时，可以积极地向顾客讨教，从而和顾客进行讨论，在讨论中说服对方。

案例

奥享利是美国汽车行业的模范推销员，次，一位傲慢的顾客对他说：”什么?怀特汽车?你送我一辆我也不要，我要的是胡威汽车!“奥享利听了，微笑着说：”您说得不错，胡威汽车的确很好，该厂设备精良，信誉也好。既然您是位专家，那太好了!不知道您今天是否有空儿，我想向您请教—下怀特汽车的特点与性能，还望先生不吝赐教。“

于是他们转入对怀特汽车的谈论，奥享利巧妙地借机介绍了汽车的优点，争取了顾客的认同，做成了生意。

老太太只为买李子吗?

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃．您来点儿?”老太太仔细——看，果然如此，但却摇摇头．没有买，走了．

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的。甜的，你要什么样的?”老太太说要酸李子B说：“我这堆李子特酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤．

12.汽车售后环节沟通方法与技巧 篇十二

一、沟通的基本概念

沟通不仅仅是将信息传递出去告知他人, 更重要的是该信息能够被准确理解。当讲话者发出信息的内涵与聆听者接收信息的内涵不同时, 就会发生“错位”, 即沟通没有成功。同时要想获得良好的沟通效果, 在传递信息的同时要兼顾两个层面。第一个是工作层面。工作层面属于事实层面, 即将要传达的内容如实地进行表述, 不夸大也不缩小。第二个是情感层面。话有三说、巧说为妙, 在表述事实时如何能做到更加温暖、和谐, 更能让客户接受, 就属于情感层面。因此, 沟通不是服务顾问单方面的事, 而是双向的。既要能够说得清楚, 还要能够让客户听得进去、听得懂。

二、沟通的主要环节和技巧

1. 用户接待

要想跟客户进行良好的沟通, 必须在客户到店之前做好充分的准备工作。首先服务顾问需要预测客户的需求。比如环境方面, 停车区是否有空位、接待区是否整洁、休息区是否舒适等;信息方面维修价格是否透明、维修步骤是否规范等;情感方面能否被理解、被关注、被同情、被赞美等。其次, 服务顾问应该做好自身的准备。自己的职业形象是否到位, 衣服、头发等都应该整理好, 让客户一到店就有良好的第一印象。自己的心情是否调整好, 能够发自内心地向客户展露微笑。总之, 应该时刻以客户为中心, 围绕着客户的需求进行接待。

2. 倾听

会倾听, 是一名服务顾问在与客户沟通中的基本要求。倾听的目的不只要听清楚客户在说什么, 更重要的是挺清楚客户怎么说、用什么样的情感说。同时要配合客户的情绪通过表情、动作与客户进行互动交流, 表现出对客户的理解。因此, 倾听不只是一个动作, 更是一种情感交流。在倾听过程中应该注意一些问题。第一, 服务顾问必须让客户把话说完, 即使认为客户说的不对也不能随意打断。第二, 站在客户的立场去听客户的讲话, 把握话中的重点信息。第三, 在客户讲话过程中绝不能左顾右盼、表现出不专心。应该与客户保持稳定的目光接触, 并根据讲话内容配合表情和肢体语言。第四, 对客户的话语应避免虚假的、夸张的反应。所以, 对倾听的要求既要听事实, 更要听情感。比如, 客户说:“我想洗一下空调, 你们中午休息吗?我一会儿还要上班。”服务顾问听到的事实是需要洗空调, 听出的情感是客户赶时间, 希望中午最好不休息, 帮忙把车修好, 同时希望知道维修用时, 也就是说不管中午是否休息, 希望能在上班前把车修好。

3. 询问

询问的目的是为了迅速而有效地帮助客户找到正确的需求。询问的方法有两种, 开放式提问和封闭式提问。比如“上次更换的CD, 您觉得效果怎么样?”这种提问就属于开放式。它的特点是客户不会提供确定的答案、提问时间比较长, 但是提问过程客户很轻松。在使用这种方法时要避免漫无目的, 注意控制时间。相反封闭式提问简洁明了, 答案范围确定, 时间较短, 但客户相对紧张。比如“按您的意思, 如果不能索赔, 您就不修了, 是吗?”这种方式发问, 必须避免客户产生被盘问的感觉, 避免客户产生服务顾问在向用户推卸责任的感觉。一般情况下帮助服务顾问对用户的需求进行了解时建议采用开放式提问;帮助服务顾问对用户的需求进行判断时采用封闭式提问。

4. 复述

复述分为两个层面。第一, 对事实的复述。复述事实的目的是为了确认客户的真实需求, 从而得到客户确认, 分清责任, 同时充分体现服务顾问的职业化素质。第二, 对情感的复述。通过对客户观点的不断认同, 深度拉近和融洽与客户之间的关系。为沟通成功打下良好的基础。

5. 期望值引导

前面的几个步骤都是为了掌握客户的需求。如果客户的需求是不合理、过于理想化的, 那就需要服务顾问引导客户接受现实的、重要的需求, 最终能够达到双赢, 这就是期望值引导。期望值引导的效果直接关系客户的售后满意度。如图1所示, 服务感受-期望值=满意度。要想提高满意度除了提高服务质量, 最好的办法就是尽可能对客户的期望值进行引导, 从而降低期望值。

由于每一个人的经历和需求不同, 以及产品和服务的口碑不同, 往往造成每个客户的期望值都不同。充分了解客户的期望, 对客户的期望进行分析。如图2所示, 将客户的期望分为重要合理、重要不合理、次重要合理、次重要不合理四类, 根据类型采取不同的方法。在引导客户期望的过程中对客户的期望表示充分理解, 并且根据已分析的期望值提供多种解决方案供客户选择。

6. 达成一致

对客户讲事实、讲利益。具体讲解和描述为客户提供的多种方案, 说明每个方案对客户的价值, 帮助客户分析哪一个对客户最为有利。在讲解中注意识别客户的身体语言, 如歪头, 身体前倾, 手指尖塔形, 双手抱在脑后, 注视, 点头等为积极性姿势, 可以进一步讲解, 并最终与客户达成一致。如出现拉扯衣领, 缓慢眨眼, 左顾右盼, 无所谓, 假装拈绒毛等行为动作则可理解为客户对所给选择不满意, 此时应及时调整方案以使客户能满意。在与客户达成一致后, 还应该向客户询问满意度, 确保客户的期望值得到满足。

7. 关系保持

为了能提高客户对服务站的忠诚度, 服务顾问应做好关系保持的环节。在为客户服务结束之前, 应该提醒客户, 以后遇到问题时, 可以直接与其电话联系。在客户离开后, 还应根据客户的期望值进行回访, 以确定客户是否对服务满意, 同时加强与客户的联系, 为下次沟通打下基础。

综上所述, 与客户保持良好沟通是售后服务中必不可少的一点, 服务顾问的沟通能力决定了其服务质量。沟通能力越强, 客户的满意度就越高, 对服务站、品牌的忠诚度也就随之增加。

摘要：在汽车售后服务工作中, 服务顾问时时刻刻都离不开与客户的沟通。然而沟通能力不佳是服务顾问普遍存在的问题。本文主要介绍了沟通的重要意义以及汽车售后环节中沟通七个步骤的方法与技巧。

关键词：汽车售后,沟通方法,沟通技巧

参考文献

13.销售谈判的三大技巧 篇十三

销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。

我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。

1、软磨硬泡

软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。

2、欲擒故纵

“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性，

在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。

在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。

深圳一家经销商想进一些赖氨酸，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说赖氨酸目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对我公司产品蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，赖氨酸是不是杂牌不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。

3、抛砖引玉

所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一经销商，想从我这里拿几千吨赖氨酸，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是：同意以对方希望价格提货，但是要求对方在提这一批货的同时，另外再拿其他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来说，这是许可的。