个人理财产品的营销

个人理财产品的营销（16篇）

1.个人理财产品的营销 篇一

一、背景资料

1、银行产品简介

经过分析得出，xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户带给体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

透过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要透过带给专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并透过带给产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

2.个人理财产品的营销 篇二

随着居民生活水平的提高和收入的增加, 居民的财富日益累积, 理财观念和理财意识正在逐渐增强。在这种社会环境下, 理财市场的需求变得如此日渐凸显, 各家商业银行紧跟社会发展趋势, 争先恐后地推出形式多样的个人理财服务和专有品牌。理财业务已成为银行业竞争的一个新焦点, 成为居民又一专业化、集合化的理财渠道, 因此, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户来说都有着重要的意义。

营销产品方式方法多种多样, 应根据不同客户采取灵活多变的营销方法。一是团队营销。即将营销人员集中起来, 组成营销团队, 借助集体的力量开展营销活动, 将产品营销给客户。这种营销方法, 可形成营销合力, 且容易形成一种营销声势, 提高产品的知名度, 在客户心中留下深刻的影响, 有助于理财产品的顺利营销。二是捆绑营销。即借助银行贷款功能, 发挥信贷优势, 将营销产品与贷款捆绑在一起营销。这种营销方式应注意两点:其一, 客户没有需求, 不能强迫客户购买产品;其二, 推介的营销产品, 客户乐意接受。这种营销方式, 可直接将产品营销出去。三是联动营销。所谓联动营销, 就是对一些高端客户, 当营销人员单独难以成功营销时, 需要及时与网点负责人联系, 大家一起出面做好客户联络工作, 帮助营销人员搞好营销, 提高营销成功率。四是网络营销。即利用网络快捷、广泛、时尚的特点, 采用时下盛行的“网上购物”方式, 将银行理财产品上网公布, 广而告知, 明码标价, 让客户自主选择理财产品。

3.个人理财产品的营销 篇三

关键词：个人理财产品 外资银行 产品营销 营销策略

自我国加入WTO，外资银行不断入驻我国，外资银行在华个人理财产品受到居民的喜爱。随着金融危机的爆发，花旗银行、渣打银行、东亚银行等多家被卷入“理财门”，亏损比较严重，出现信用危机，外资银行急需开发适当的营销策略，来适应市场环境，扬长避短。

一、外资银行在华个人理财产品营销存在的问题与优势

（一）出现信用危机

在金融危机爆发之前，我国居民在选择个人理财产品的时候往往偏向于外资银行，认为外资银行更加专业、经验丰富，随着金融危机的爆发，国外众多银行破产倒闭，我国居民对外资银行的信心受损，加之随后花旗银行、渣打银行以及东亚银行等外资银行系被集体投诉，众多外资银行个人理财出現亏损的现象使得外资银行理财产品受到大众的质疑，外资银行出现很强的信用危机。

（二）理财产品集中于风险品种

外资银行被爆出现零收益及亏损的现象，金融危机出现是其部分原因，但主要原因还是因为外资银行个人理财产品主要集中于风险性比较高的品种，产品组合设置不够合理，过分的追求高收益，没有注意风险的规避。外资银行理财产品主要是投资于国际，相较于国内市场，国际市场的环境更加复杂多变，这样就使得外资银行的个人理财产品风险比较高，产品收益性更加不确定，受国际资本影响比较大。

（三）品牌优势比较突出

外资银行在我国走的是贵族路线，由于其网点的限制，外资银行主要集中在北京、上海等发达城市，主要为这些城市富有的人提供理财服务，理财门槛比较高，不为一般百姓服务，外资银行往往为这些小部分客户提供尊贵服务，而国内银行是面对大众的，服务往往比较普通，相对来说外资银行对这些富裕人群树立品牌意识，注重背后的品牌理念，外资银行对细节要求比较高，处处体现自身高端的理念，让客户得到最好的服务，而外资银行在我国网点比较少，另一方面更显得好事物是稀少的，增加大众心中外资银行是高端的理念。

（四）外资银行企业文化优秀

一个企业能否长久发展与其企业文化有着很大的影响，外资银行在长期的市场竞争中能够长盛不衰，与其优秀的企业文化是分不开的，外资银行注重对企业文化的建设，各个子公司都传承者自己银行的企业文化，企业文化影响着每位员工，无形中增加了银行职工对银行的忠诚度。

二、外资银行在华个人理财产品营销策略

（一）产品市场营销策略

市场竞争逐渐激烈，只有满足顾客需求的企业才能得到发展，外资银行的个人理财产品要想被我国居民接受，就应该不同的顾客提供不同的理财产品，根据客户的风险偏好、资产状况、生命周期以及客户偏好，为客户选择适合的个人理财产品，一般来说属于高额财富初期阶段的客户比较偏向于进行激进投资，而处于成长阶段的客户比较注重财富的保值与增值，而处于稳定期的客户偏向于财富的收益情况与自身风险承受相匹配，外资银行可以根基客户的具体情况进行产品配置，选择适合客户需求的个人理财产品，这样才能满足客户需求，促进外资银行个人理财业务在中国的发展。

（二）渠道营销策略

外资银行在我国普遍存在营业网点比较少的状况，而我国商业银行则拥有众多的网点，相比来说处于不利地位，所以外资银行应该多开展其他渠道。一方面，外资银行可以在我国适当的加建营业网点；另一方面，由于目前网络信息技术的发展，外资银行可以推广网上银行以及手机银行等方式为客户服务，随时以电话、短信、邮件的方式将顾客理财产品的状况告知顾客，通过视频、语音、电话等方式与顾客进行沟通，满足客户要求。

（三）客户开发营销策略

外资银行个人理财产品营销的关键是在我国开发更多的个人理财客户，所以客户开发是非常关键的，首先，外资银行可以采取电话营销的方式开发新客户，根据客户需求通过电话方式与之沟通，让其了解银行理财产品；其次，可以通过各种会展寻找新客户，会展上可以获得大量的潜在客户信息，还可以与潜在客户面对面的交谈，同时也起到宣传作用；最后，银行还可以通过现有的客户挖掘其身边的潜在客户，为银行推荐客户给予一定的激励，促使更多的客户购买银行个人理财产品。

（四）服务营销策略

现在社会顾客通常要求比较高的服务，服务也是品牌质量的一种体现，外资银行为了在我国更好的进行个人理财产品营销，应该提供更好的服务，银行应该注重顾客忠诚度与满意度的建设，根据客户的不同提供个性化服务，对客户跟踪服务；同时加强外资银行的品牌建设，增加客户的认可与满意度，赢得客户的认可。

三、总结

总体来说，外资银行入驻我国时间不久，被中国居民接受程度不高，又由于2008年进入危机，外资银行关于个人理财产品又出现诸多问题，外资银行在我国进行个人理财业务营销是面临着很多困难的。外资银行应该根据市场状况的变化调整在华营销策略，开发新客户、寻找其他营销渠道、提高顾客服务等营销策略，增加外资银行个人理财产品在我国的市场占有率，促进外资银行业发展。

参考文献：

[1]毕克贵，王雄.外资银行在华理财业务营销策略——以花旗银行大连分行为例[J].经济研究参考.2010（11）

[2]韩京芳.中外资银行个人理财业务的比较分析及发展对策[J].特区经济.2006（09）

4.银行理财产品营销案例 篇四

近日，中国光大银行自主研发的阳光理财·资产配置平台(AAP)荣获“-中国杰出营销奖”。从光大银行了解到，阳光理财·资产配置平台的研发思路和服务理念是对大数据思维的一次成功运用，开创了国内银行零售金融服务支持系统的先河。

在申报此次“中国杰出营销奖”的所有案例中，光大银行申报的AAP平台应该是最“老”的一个案例。事实上，早在年年中，光大银行就面向全行的财富客户和私行客户推出了这一平台。光大银行零售业务部负责人表示，“不同于别的营销案例在结案之后立即可以申报，我们做的是金融服务的创新平台，那么就需要将这一平台投放市场后，对它的运作效果进行一个较长周期的检验。”

截至今年3月25日，AAP平台直接和间接促成的理财产品、代销基金、代销保险和其它产品的销售总额达到84.28亿元，其中通过AAP平台直接促成的销售额为28.73亿元，基于AAP平台生成的财富管理报告书达成的销售额为30.81亿元，预估通过门户网站达成的销售额为24.75亿元。

5.PVC产品营销个人工作总结 篇五

2013年终pvc产品营销个人工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为**公司的一名员工，我深深感到企业之蓬勃发展的热气，体会到了企业求实创新，服务社会的宗旨。作为销售部门的一名普通员工，刚到公司时，对管道方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导和同事的帮助下，很快了解到公司的性质及其市场环境。作为销售部中的一员，我也深深觉到自己身肩重任。很荣幸加入**的营销团队，从8月中旬进入公司，在这4个多月的时间里主要致力于公司推出的pvc产品的集中开发与产品推广。在这段时间，领导、同事鼓励着我、支持着我。让我很快进入了状态。现在对本阶段工作做如下总结：1.关于产品知识：对于市场情况不是非常的熟悉，初入此行业，对于竞品的信息也没能坐到随时掌握，了解同一线品牌在市场上的动态。在这方面我需要继续努力，对产品的不了解，对于价格的不熟悉，在销售过程中会因此而变的很被动。知己知彼，方能百战不殆，所以在下面的工作时间里产品知识是我要突破的重点之一。2.关于终端：应带着掌控终端的理念去工作，去执行领导下达的任务。

6.个人理财产品的营销 篇六

一、策划目的：

本次策划主要针对“××理财产品”展开营销，其主要目的在于，对“××理财产品”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解这款理财产品，实现“××理财产品”的顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。

二、营销环境分析：

在国际形势不确定性和风险增大的背景下，2012年中国将面临实体经济加速放缓、虚拟经济扭曲加剧和风险上扬、结构问题持续恶化的问题，面临增速下行、通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力，同时还要应对欧债危机恶化的外部冲击和房地产调控带来的复杂局面。2011年12月初召开的中央政治局会议和中央经济工作会议，已经为2012年宏观经济政策定下了“稳中求进”的总基调。在这个总基调下，无论是财政政策、货币政策还是产业政策都围绕着调整经济结构、转变经济发展方式进行，这也是中国未来实现可持续发展的唯一出路。总之、2012年国内经济总体会保持稳健增长的态势。那么与经济密切相关的证券行业，股票市场也是会稳中求进的。

三、理财产品优缺点分析：

1、××理财产品的优点有：

2、××理财产品的劣势：

市场机会分析：

随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。理财市场销售竞争日益增大，理财投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。

营销策划达到的目标：

我们的最终目标是：理财产品持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证产品规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---郑州，洛阳，驻马店，周口

重点发展型市场----南阳，开封，信阳，新乡

培育型市场-----济源，商丘，焦作

等待开发型市场----鹤壁，安阳，平顶山

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

多样化促销手段并用，加大理财产品的促销力度。

理财产品的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，（1）广告上：证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动，主要把力度放在广告上，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“因您而变，专注你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入，我们能给他们带来可观的收益，我们就是他们想要的经理。我们拥有专业的理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。我们是最棒的。打响我们的品牌：经注，经注，进驻你心。营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会选择其他的公司么？一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。

（2）营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，通过理财经理的“现身说法”，帮助投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。开展投资者教育活动，一是要帮助投资者了解证券理财产品。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资者了解理财产品发展历史。五是要帮助投资者了解证券公司。建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。号召大家的积极性。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

（3）人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，我们公

司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。

（4）网络上：理财产品网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上理财经理面对面。使你不用出门就可以了解到理财产品，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半了。

产品销售特色：

突出产品的特色：

价格策略：

结束语:

7.鞋类产品的体验式营销 篇七

体验式营销主要指的是让客户参与物品销售过程, 亲身体验产品的功能性, 在不同产品的比对下, 体现销售产品的优点, 进而进行一系列的产品销售行为。体验式营销在全面客户的体验时代, 不仅仅是需要对用户进行深入以及全方位的了解, 还需要把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品的层面, 让客户感受到被尊重理解和体贴。

体验式营销的特点:一、关注顾客的体验, 体验的产生是一个人在遭遇、经历或是生活过的一些处境的结果。因此企业需要注重跟顾客之间的交流沟通, 发掘出他们内心的渴望, 要用换位思考的方式站在顾客的角度审视自己的产品和服务;二、以体验为导向设计制作销售你的产品, 比如说当咖啡成为货物销售的时候, 一磅可以卖300元, 包装成商品的时候, 一杯可以买十几元, 当加入了服务, 在咖啡店销售时, 一杯最少也要几十元甚至是一百多元, 但如果能够让咖啡成为一种香醇美好的体验, 一杯就可以买到更好的价格了, 增加产品的体验含量, 能够给企业带来很客观的经济效益。三、顾客是理性情感化的, 一般来讲, 顾客在消费的时候常常会进行理性的选择, 但也会有对狂想感情欢乐的追求, 因此, 企业在开展营销活动的时候不仅要从顾客的理性角度考虑, 同时也要考虑到顾客的情感需求。

2. 鞋类产品的体验式营销

(1) 产品的设计阶段:产品设计是产品生产和销售的最初阶段, 同时也是消费者美好体验的开始, 符合人机工学, 响应时尚潮流只是鞋类设计的最基本的要求。体验式营销要求设计师要从顾客的情感以及各种切身体验的角度进行设计创作, 这样可以让顾客参与到设计的环节中, 加深对产品的体验。一、高级定制是鞋类设计的所有方式中最适合顾客参与也是最尊重顾客感受的设计方式。高级定制鞋子是鞋子里的贵族, 它们的使用者也是社会上的上流人士。对于这类顾客而言, 衡量鞋子的价值并不是鞋子的穿用功能, 而是高级定制鞋子所带来的一种生理和心理上的满足感。著名的设计师Bruno Frisoni评价所担任设计总监的品牌罗杰·维维尔:“罗杰·维维尔本身就是一个高级定制鞋子的品牌, 高级成衣只是为了消费, 高级定制是用来满足幻想的。”的确是的, 高级定制鞋子以它精致的款式设计, 舒适的穿着, 昂贵的材料不仅征服了人们的脚还征服了人们的心, 成为了品位与地位的一种体现。高级定制鞋子体现了顾客对于鞋子的一种情感需求, 为了要满足顾客的这种心理需求, 不仅鞋子的设计要做到精益求精, 更要更大限度的提升鞋子的舒适性, 还可以邀请顾客参与到高级定制鞋的设计中。二、以情感为特色的设计, 体验式营销重在顾客的体验, 需要从顾客的感官以及心理方面入手。一款成功的设计要能够以感情感动顾客, 认识一种感情动物, 当没有生命的工业产品被赋予了人类的情感后, 它对于顾客就有了一种独特的吸引力, 目前, 已经有很多的知名品牌都推出了一些以情感为卖点的鞋子, 比如说情侣鞋、亲子鞋以及婚礼鞋等。情感鞋的设计关键不仅仅是鞋子款式的时尚感, 更多的是要让消费者体验到情感的关怀。三、经典设计的改良, 品牌的经典款式死品牌文化的精神象征, 随着时代特点的不断变化着的经典款式, 伴随着每一代顾客的成长。经典款式的独特魅力来源于每个时期的人们都能够在它身上寄托怀旧的情感以及时尚的气息。经典设计的改良不仅受到流行时尚的影响, 消费者的体验需求也是一个很重要的影响因素。香奈儿女士设计的小黑裙算是最负盛名的经典设计, 它曾被1926年的《时髦》杂志誉为时装中的“福特汽车”。

(2) 销售阶段:橱窗设计决定了人们对于卖场以及品牌的第一感觉, 它直接影响了顾客对于品牌的好感以及购买的欲望。人们对于橱窗设计的第一眼感觉是视觉感受, 然后是心理感受, 因此, 橱窗设计的整体设计要与众不同, 在色彩的选择使用, 空间的构成上不仅要协调大胆, 更要在视觉上给顾客留下鲜明的印象。成功的橱窗设计不仅能吸引人们的目光, 更是要吸引他们的心, 所以说橱窗的本身品牌文化内涵就显得非常的重要, 橱窗的设计会随着时间不断地发生变化, 但是它的品牌内涵是不变的。除了要彰显出自身的特色之外, 迎合不同的销售区域的风俗文化也是很重要的, 同一种商品面对不同地区的顾客人群, 设计元素本土化能够给消费者带来亲切的感觉, 橱窗的设计也是这样的。

(3) 售后阶段:售后阶段是消费者深入体验的一个阶段。如果能够得到一种愉悦的使用体验, 一定会提升顾客对品牌的好感度以及信任。因此舒适是首要条件, 如果增加消费者在穿着使用过程中的趣味性体验, 也会给产品增加好感度。

3. 总结

体验式营销作为一种以人性化为特色的营销方式, 越来越多地被应用到商品销售中。作为鞋类营销, 商家要尽可能地使顾客从多种角度与鞋子进行“接触”, 而不仅仅是把鞋子当做是一种工业产品。恰当合理的运用体验式营销, 注意其他营销方式的配合使用, 并要随时根据实际情况进行调整。

参考文献

[1]金晨怡.服装橱窗陈列设计表现研究[J].包装工程.2010.6

8.电子产品的奢侈营销 篇八

笔者认为，奢侈营销模式难以从根本上提升品牌的形象和价值。围绕产品核心价值，提升产品创新从而为消费者提供最新最好的体验，才是品牌提升的关键所在。

奢侈品策略的硬伤

中国IT企业的奢侈品之风是从外国同行们那里借鉴而来的，手机、MP3、笔记本电脑等在国外都曾被开发出面向奢侈品消费群体的特别产品。诺基亚旗下VERTU手机品牌曾经推出高达15万余元的手机，镶嵌钻石、价值超过300万元的TulipE-GO笔记本；全球共售500副，价值达14500元的铁三角ATH-L3000耳机；镶嵌了63颗1克拉钻石的“i.Beatorganix gold”MP3播放器；由27盎司18K黄金以及碎钻打造，价值20万元，全球仅售一部的Game Boy游戏机；采用紫檀木纯手工制造的万元键盘。在苹果iPod播放器的配件中，服饰品牌LV专门为其设计的小包售价有的已超过机器本身，iPod更声称其最豪华的配件是一辆法拉利轿车。

这些顶级奢侈品所拥有的特征大多相似，比如由著名设计师设计、名匠纯手工打造，由黄金、白金以及钻石等珍稀材料制成，在全球限量发行，价格绝对昂贵等。奢侈品营销策略的核心是品牌价值重构，是在品牌的实用性价值已经发挥到最大极限时、通过身份和地位象征的精神价值来获得消费者青睐。

TCL可以说是最早采取奢侈品造势获得市场短暂成功的企业。1999年3月起步的TCL手机凭借“宝石手机”敲开了市场大门。2001年初TCL推出世界第一台钻石手机TCL999D售价高达一万多元，轰动业内业外。宝石手机使TCL收获颇丰，2002年TCL手机实现销售收入82亿元，净利润12.7亿元，排名仅次于摩托罗拉和诺基亚，成为国内证券市场少有的高收益上市企业。

2007年1月，联想推出了披挂着“黄金甲”的扬天开机保护钥匙。这些金钥匙由黄金或白金制成，还分别镶有夺目的宝石或钻石，并且都配有黄金和宝石鉴定证书。金钥匙的外层包裹的是小牛皮，皮质细腻手感良好。首批发行的300枚钥匙采取送给在信息安全上具有特殊要求的实力人士试用的方式来推广，这些人士中包括身家超过40亿元的分众传媒控股有限公司董事局主席江南春、中国第一名模姜培琳等著名人物。在拍卖网站上，原价5000元左右的金钥匙，最高拍卖价曾突破了19000元。

2007年9月8日，海尔推出了其征服VM系列、心动V5系列的笔记本电脑，直指笔记本电脑的高端市场。在海尔的谋略中，显然将这两个系列的笔记本赋予了奢侈品的色彩。海尔提出要以奢侈品笔记本迎接“新奢侈品时代”。在其新闻发布会中，不但邀请了众多世界各地的著名奢侈品品牌如轩尼诗、恒信珠宝、missoni服饰、美都、maruman等捧场，以衬托其笔记本的奢侈概念，在海尔商城的网上展厅中，其报价更是高达27800元。

然而，中国IT企业的奢侈品推出却处处暴露着硬性的、不自然的痕迹，在这方面，来自中国台湾的华硕和宏基的做法值得中国大陆企业思考。华硕和宏基同样希望提升品牌形象，进入高端商务笔记本市场。它们采用了与世界著名跑车品牌嫁接营销合作的方式，推出了拥有跑车元素和概念的笔记本，价格也接近30000多元。

华硕和世界三大跑车品牌之一的兰博基尼合作，宏基和著名跑车法拉利合作，分别将兰博基尼和法拉利品牌标志印制在各自的笔记本电脑上。借用两大品牌在世界范围内的强大影响力和号召力，华硕和宏基为自己的笔记本电脑罩上了尊贵、稀有、高科技、高水平的品牌内涵和联想，得以成功地跨入了高端笔记本市场，获得了高端商务人士的广泛认同和青睐。

创新是华硕和宏基与世界著名跑车品牌嫁接合作的关键词。仔细分析会发现，华硕和宏基没有采取中国大陆企业一些简单将黄金、珠宝等硬性使用在产品上的做法，而是通过与世界著名品牌嫁接、将代表世界顶级汽车工艺和水平的汽车符号运用在产品外观和工业设计上。这种模式显然超越了中国大陆的企业。

从哗众取宠到深入人心

谋求高端市场，显然是中国IT企业奢侈品文化营销的根本目的。但是，IT企业真能够通过推出几件奢侈品就顺利进入高端主流市场吗?通过分析，我们遗憾地发现，奢侈品文化营销对于大部分中国IT企业来说仍是一场虚妄的、不现实的梦。

追本溯源，奢侈品文化是一种典型的稀缺性营销模式。奢侈品文化来自于欧洲皇室，之所以能够形成来源于几方面原因。第一，欧洲皇室的长期御用给人带来的高贵感；第二，奢侈品的制作原料来源十分苛求、制作工艺几乎完全手工并且精湛超群；第三，奢侈品长期所塑造的神秘感和高贵感；第四，生产数量极其有限，导致价格高昂。由此看出，奢侈品文化的形成有着深厚的历史、文化、国家地域等因素，往往是在几十年甚至上百年时间才培养出来的。

中国IT企业试图通过给产品镶金披钻使其具有奢侈品概念，结果却成了一场场的品牌作秀行为，这种营销手段虽然短期内对品牌的提升有所帮助，但是如果其产品的技术和性能无法达到最高境界获得高端商业人士的青睐，这种奢侈概念很快就会烟消云散，企业的营销行为最终会沦为哗众取宠。

苹果公司的策略也很值得中国IT企业借鉴。众所周知，苹果公司历史上面临过数次危难。在面对INTEL的强大压力和IBM兼容个人计算机标准的紧紧逼迫下，苹果公司甚至在很长一段时间里被怀疑是否能够存活下去。但现在，苹果公司已经成为了股市市值超过戴尔的成功企业。

苹果公司采取的策略是：第一，工业设计的大胆创意和独特个性。苹果显然深刻地认识到独特的工业设计对提升品牌价值的重要作用。近年来，苹果iMAC、iBook、小白笔记本等产品带给消费者无数惊喜，其绝佳的工业设计和个性化创意吸引着无数消费者成为其忠实拥趸。第二，打造全新的技术产品，创造与众不同的使用体验。苹果对于技术的痴迷是高科技企业的典范，而其为消费者提供完全不同的使用体验则使得其成为了消费者心目中无可替代的品牌。从iPod到iphone，每一种产品都带给市场和消费者极大的震撼。第三，重视消费者感受，与消费者发展长期关系。苹果公司已经从最早以技术为核心转变为以消费者为核心，在其市场营销和产品开发中，消费者的感受和评价是最高准则，而苹果的市场和技术人员显然对此奉若神明。

三星的品牌塑造过程也值得中国IT企业参考和学习。在上世纪90年代，三星在国际上还只是廉价产品的代名词，其产品大量是为西方发达国家企业代工，而自己的品牌难以进入中高端主流市场。然而在李健熙的带领下，三星依靠技术创新、工业设计的先进理念、独特的产品策略、奥运营销战略等方式成功使其迅速跃升为世界品牌。

提高品牌形象，使品牌从中低端走向高端，仅仅依靠奢侈品文化营销策略是实现不了的。建立长期的品牌发展战略，通过技术、设计创新为消费群体提供全新的产品感受和创造更多的价值，形成以品牌为中心的良好消费者关系，才是中国IT企业的品牌管理原则。只有围绕价值提升和创新做文章，品牌才能真正从中低端走向高端。

9.个人理财产品的营销 篇九

近年来，在国内随着对营销渠道研究的不断升温，营销管理理论得到了空前的发展，企业界对此也高度重视与应用，但大部分文章主要以营销渠道的行为作为研究对象来分析市场和企业之间资源合理配置的问题，而本文则是通过分析产品营销因素对营销渠道的结构影响来阐述企业和市场的关系以及不同企业在不同时期所采取的营销渠道结构的合理配置，并提出了现阶段和未来的营销渠道及其管理发展的方向。

一、研究的目的思路方法

随着中国在WTO框架内快速融入世界的竞争市场，营销渠道的重要性在企业为获得终端消费者的竞争日益加剧的过程中日益显现，但如何在绿色营销的理念下构建、管理企业的营销渠道尚没有成型的理论，作者希望通过本篇文章的观点给遇到管理营销渠道困惑的企业提供一个新的角度来分析、解决实际问题的依据，以便使合理的营销渠道结构通过提升营销渠道的运营效率能够更好的支持企业的发展战略，更希望国内泵企业能够提升在世界市场的竞争力。

作者通过营销渠道结构的定义以及对组成营销渠道结构的因素定义结合对泵的应用特点分析的特点，来说明现阶段不同泵企业营销渠道结构的设置策略和建立营销渠道管理战略理念的方向。

作者通过对渠道现状的分析指出了我国营销渠道的存在的弊端和终端消费者客观上所需的服务营销渠道化的程度，利用尽量满足竞争客户的需求和提高渠道边际效益（或降低边际成本）为出发点结合实际需要提出个人设置泵行业渠道的策略。

二、国内泵行业营销渠道结构和消费者现状概述

近几年，由于泵行业的低端产品生产设施重复建设，导致各个企业济规模发经极不平衡，营销渠道结构的设置水平参差不齐，主要表现在以下三个方面：

1、作坊式的、低价格市场策略的企业对营销渠道成员实施完全代理制且不稳定，又希望获得生存以至于正常利润也被中间商攫取且没有代理商控制权，属于散乱型的行销模式，仅在石家庄地区生产渣浆泵配件的作坊式企业不低于10家，还有蔓延的趋势。

2、中档经济规模企业营销渠道结构组成及其复杂：基本实施中间商、分公司、子公司多种成员模式混淆在一起，造成市场管理混乱，甚至出现了不同营销渠道间和内部成员间的同台竞争的情况

3、规模较大企业的营销渠道结构不稳定，不断改变营销渠道结构，给企业战略带来了一定的经营风险。例如原长沙水泵厂经历的建立办事处、改建子公司等几个阶段最终营销渠道失控而失去市场，走向了被通大集团兼并的道路。

总之，国内企业营销渠道建设主要缺乏正确的核心理念无法将企业战略和市场的发展方向有机地结合起来。

在竞争中受益最大受益者的消费心理发生一下变化：

1、提高自身的资金利用率更热衷于制造商提供JIT（justintime）服务，尤其是合资企业，如安太堡洗煤厂在设备招标阶段就将能够提供及时渣浆泵配件和维修服务作为中标的优先考虑的条件

2、为了降低各种风险，更喜欢和制造商直接沟通既服务渠道化。

3、要求降低设备的购买投资和设备的运营费用。根据石家庄强大泵业集团有限公司相关资料统计表明：在消费者需求的引导下，企业的产品服务营销渠道化必将成为营销渠道管理的一个亮点，并引导、促使制造商营销渠道管理后向化，为此成立项目小组进行市场业务开始运营。

三、营销渠道结构相关理论的阐述

营销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的实体或虚拟组织机构和个人。任何能独立完成产品服务所有权转移的组织机构和个人都可以成为营销渠道，根据其不同的特征分类如下：

根据制造商和销售队伍之间的人事和经济隶属关系的松紧度，可以将营销渠道归纳为直接分销渠道和间接分销渠道（二者关系以及与其它营销因素之间的关系如图1所示）。相对间接渠道来说，直销渠道最大的优势就是可控度高，对于市场需求反应速度快，边际费用较低，但在企业快速发展时期，开拓市场的速度较慢，一次性投入建设费高。

一般情况下，由于中间商和制造商的主要经营目标不一致，中间商所经营的产品不稳定，故不愿将花费过多的时间和费用来学习复杂的专业产品技术，造成在企业快速发展时期阻碍了企业的战略实施，不利于有关营销渠道政策的变革、实施，例如石家庄强大泵业集团有限公司所授权经营的中间商95%以上的人员都不能对大型项目进行独立技术谈判，同时也不愿投入更多的时间和费用来参加企业的技术培训，只希望得到更多的产品让价。

根据营销渠道的沟通方式，可以分为网络营销（电话和Internet）和人员营销（二者关系如图1所示），相对网络营销来说人员营销的优势具有和用户“高接触性”的沟通，即不仅可以准确完整地传递显性知识还可以频繁的、深层次的、用大量不同的方式加速隐形知识转移，消除购、销双方复杂交易产生的误解并提高双方的诚信，而网络营销只能传播显性知识，对隐性知识显得无能为力；相对人员营销网络营销具有大幅度降低营销费用的优势，而人员营销由于大量的市场维护等工作形成的费用居高不下。所以在渠道结构中合理结合使用此两种沟通方式是减低边际成本和提高边际效益的有效途径。

营销渠道结构主要由以下四个因素组成：

1、营销渠道长度是指产权在营销渠道流通所经过的环节多少。产品所经历的环节越多，长度就越长，制造商获利能力随之减少，同时相应的信息容易失真。但是有利于对外统一政策管理。

2、营销渠道宽度指由沟通方式产生的两种分类所组成的机体和长度组合而成的营销渠道种类的多少，不同的目标市场需要不同的渠道来满足不同的消费群体；机体主要有网络营销、人员营销组成四种形式如表1所示，过宽易导致渠道间的病态冲突

3、营销渠道密度：指同一种营销渠道中和终端消费者接触的客户代表数量和产品销量比的平均值。密度越高，越有利于提高客户的服务满意度，有利于购销双方的连续、充分沟通，反之亦然，同时还容易造成营销渠道内部病态冲突

4、营销渠道控制度指制造商对营销渠道成员控制的力度大小；控制度越高，越利于营销渠道的改革管理，但管理工作负担加大。以上四者的关系相互作用、相互支持。

合理的营销渠道结构能够

1、支持新产品快速成功扩散到目标市场。

2、获得超额的市场经济利润

3、有利于企业获得竞争优势。

4、有利于打造柔性化渠道

5、有利于企业的战略正确顺利实施。

组成机体的种类（表一）

网络营销人员营销

网络营销纯网络营销以人员为主、网络为辅

人员营销以为主网络、人员为辅纯人员营销

四、泵的营销应用特点分析

由于泵在生产系统工作的原动力，技术选型尤为重要，为了达到整体系统的可靠性和完整性，客观要求配套的电机、管路、输送介质和管路的安装地形等工程因素有机的结合在一起，要求商务过程的繁杂。所以它在营销过程中需要考虑以下几个因素：

1.在技术方面需要传递的隐性知识较多。由于泵在应用过程中从项目的立项、跟踪、订货、执行等环节，需要购销人员大量的技术服务沟通，有些市场经验知识是很难用文字来描述清楚的，这些隐性知识只有通过面对面的沟通才能达到很好的效果。例如渣浆泵选型：应考虑主要因素了解管路的特性如阻力系数等特性；输送介质的特性如比重、黏度等；电机的特性如防护等级等；设备的特性例如效率、安装方式、材质等，在整个选型的过程中涉及到了大量的不同学科、不同层次的理论、现场经验知识，即使在企业为培养一个合格泵选型应用技术人员至少也需要2.5年时间，再此状况下，为了满足用户JIT服务的需求，客观上要求制造商提供一条高接触性营销渠道。

2.产品技术差异性大。在生产工艺确定的状况下，几乎限定了选型的结果，由于各个厂家产品差异较大且无其他替代品，要求选型技术人员从几百种规格甚至上千种中提供一种合适的型号，几乎达到了量体裁衣的要求程度；由于用户要求提供严格的复杂的技术服务以及产品的排他性，加之由于中间商和制造商的经营目标不一致，而中间商不愿增加费用来加强技术力量，所以客观上要求制造商与终端消费要充分的接触，沟通和渠道的环节越短越好。

3.交易商务风险。泵产品在整个营销过程中，相对日用品来说而言具有交易额大的特点，设备的真实性能和设计性能是否一致成为用户最关心的因素之一，并承担很大投资风险，同时制造商也承担了货款回收的风险，双方为了降低自身风险，客观上要求产品流通的环节越少越好，并能更好的增加双方诚信度。

4.交易谈判。在整个通用机械产品营销的过程中，为了保证交易双方的利益平衡，加之产品技术限制和相应的商务、法律限制，需要双方不断的沟通，从项目的跟踪到产品的产品交付、使用验收结束，通常不低于1.5年，客观上要求制造商和终端消费诚信度要高以及双方的信息沟通准确、及时，以利于保证用户设备技术的JIT和货款的及时回收。

从以上的分析中我们不难发现，在泵的营销、应用过程中需要客户和制造商进行大量的接触以便充分的沟通并建立相互的诚信。

五、泵产品应用因素对营销渠道结构的影响

企业为了实现其战略经营目标，对营销渠道结构的管理成为市场策略的重中之重，而产品是影响营销渠道结构的最关键因素之一，我们将从以下四点借助图1分析二者的关系。

A、营销渠道长度分析：

从以上技术方面和商务应用因素分析泵产品可以知道渠道应完成以下功能：

1、高接触性营销渠道沟通

2、降低购、销双方的风险

3、对营销渠道的依赖性高。所以，客观上要求成熟企业的营销渠道结构：

1、尽可能的采用人员营销。

2、营销渠道长度尽可能的短，即最佳状态为零阶渠道（B2B）。这样才有利于提高营销渠道的效率和渠道的专业附加值（如图1所示），同时也能满足消费者心理偏好需求，以利于提高终端的忠诚度。

B、营销渠道宽度分析

在整个产品营销过程中，交易双方需要沟通大量的显性知识和隐性知识，合理的宽度可以有效的避免渠道间的冲突并通过有效的沟通来开拓、占有不同层次的目标市场，来有效提高营销的边际效益，通过提高销量来享受企业的规模经济。

从组成营销渠道宽度的机体来讲，根据目前市场状况成熟的企业采取以“人员营销为主、网络营销为辅”较为合适。人员营销主要做一些隐性知识的沟通，例如产品选型、现场故障排除等，网络营销主要做一些显性知识的沟通，例如产品的介绍、使用范围、无纸化办公等，这样既做到了购销双方的充分沟通又做到降低边际成本，同时为终端消费者能享受到让渡价值提供了可能。

从组成营销渠道宽度的环节来讲，产品在渠道流通的环节越少，从客观上来讲越有利于：

1、降低双方的交易风险

2、有利于产品的技术选型的结果保真。

3、增加制造商的利润等优势，使短渠道的优势发挥的淋漓尽致。

总之，合理的渠道宽度有利于提高营销渠道的运营效率和控制度。

C、营销渠道密度分析

由于泵的终端消费者相对日用品消费者来说，泵的终端消费者集中且市场弹性相对较低，所以需要专业的固定人员长时间的提供应用技术和销售服务。一般情况下，各目标市场销售代表的数量越多，就越能够提高用户的JIT服务和质量，但同时相应的费用也增加，由于不同目标市场密度不同，为争夺有限的优质客户资源而增加营销渠道间病态冲突的提供了可能。所以终端资源和营销渠道密度合理的配置也是减少不必要的营销费用的主要因素之一。

D、营销渠道控制度分析

帕翠珊?B?希伯尔德曾说过：“谁控制了营销渠道谁就控制了消费终端”因为“你现在或潜在的客户关系、客户支持将决定你公司的价值”，这说明渠道就是企业的无形、可以给企业带来超额利润如图1所示，从交易的过程来分析，高的控制度能够降低货款回收中坏账的人为风险，可以降低人为的串货风险，可以跟好的实现JIT服务，可以使销售队伍和制造商的经营目标趋向一致，以便执行“正确的做正确的事情”，可以更好的掌握终端用户需求变化。如石家庄强大泵业集团有限公司，由于设立子公司和经销商而失去了对终端用户的绝对控制，致使在企业的改制动荡时期失去了大量的渣浆泵配件市场；失去了对利润的控制，导致利润“体外循环”和流失，大大降低了企业的发展速度。

通过以上内容的分析发现，在现有的市场环境下提高营销渠道的运营效率，1、网络营销和人员营销根据企业不同的发展时期的实际情况合理搭配，2、随着企业的不断发展尽量缩短渠道的长度3根据目标市场的多少选择渠道的宽度

4、根据目标市场的业务量的大小选择营销渠道的密度，5、根据渠道对企业重要程度来控制销售队伍的控制度，例如设置当地代理商或是委派经销商等问题。

总之，不同企业在不同的经营战略时期需要合理控制营销渠道结构中的各个因素来降低营销的边际成本或提高边际效益，来解决企业战略发展中的市场瓶颈。并将实现企业的整体战略作为唯一的管理目标。

六、营销渠道管理方向的预测和展望

在竞争日趋激烈的未来，作为联结企业和市场的桥梁和营销渠道的功能将会随着市场环境的变化而发生变化，一般情况下渠道管理应满足一下特点：

第一、以客户为中心。营销工作离开了终端用户犹如无本之木、无源之水，因为终端客户支持了企业的价值。

第二、高效的营销渠道。就是与竞争对手相比，营销的边际成本低或边际效益高，能够为客户提供更多让渡价值。

第三、柔性的营销渠道。营销渠道为了更好为企业的战略服务而培养自身的免疫能力并能连续适应、利用市场环境的变化。

10.保险产品的营销策划书 篇十

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新销售。

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。

二、强化品牌意识

品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿,平安财险等）;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

三、创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

1、一对一.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强

11.好的产品也需要营销等 篇十一

在中国，酒香也怕巷子深，因为中国用户的分布，如何到达他们确实是我们面对的一个非常大的问题。如何到达广大的用户，这部分用户才是最终决定你产品胜负的关键，决定你是小众还是大众的关键，这个就需要营销。

互联网产品要懂得理解人的习惯

我们觉得移动互联产品不仅仅是要更好地理解这样的互联网，更重要的是更好地理解人，理解人的习惯，浏览器应该是满足人的需求。

让媒体证明你是好的

在线媒体，更多的是公关层面，发发公文稿，把媒体关构建好，使你的媒体通道顺畅。在你的传播过程中，你首先要影响这些媒体，因为媒体可以把你在业界领袖的影响力树立起来，证明你真的经常发出声音，而且是正面的，先证明你是好的这样一个证据。

企业需要变革营销观念

企业需要变革营销观念，体系化地为消费者持续稳定地提供优质内容，要有趣或者有用，相比较而言，后者可能更加可行且重要。因为持之以恒地提供行业知识，帮助消费者更好地理解产业、产品和服务，以及帮助消费者储备和学习相关领域的重要知识和基本常识，这种带有“知识营销”、“兴趣营销”色彩的内容营销模式，将为消费者和企业带来巨大价值。

把内容策略变成重要部分

值得企业借鉴的一些经验：战略上，要把内容策略作为整体品牌、营销、公关策略的重要部分；明确定位，体系化地提供有针对性的优质内容，是基于关系进行对话，而非自说自话。战术上，要做到持续提供有趣或者有用的内容；载体除了文字外，还可选择视频、音频、信息图等非常适合社交媒体传播的内容承载形式；还要善用媒介通路，以社交兴趣来选择媒体投放方向，提升传播效率和传播质量。

内容营销是一块“营销海绵”

12.微商营销的产品选择研究 篇十二

关键词：微营销,微商,选择

1 微商营销的产品选择要求

微商要取得成功, 必须要通过产品才能赚钱, 产品是根本, 一旦产品选择错误, 其他努力都白费, 俗话说得好“产品不对, 一切白费”说的就是这个意思, 微商有其特殊性, 所以对产品的选择有着特殊的要求。

1.1 客单价高

微信营销是建立在朋友圈基础上的社交群体分享模式, 要建立起信任需要花费很多的精力, 且初期销量不会太大, 如果客单价太低, 则没有利润, 不利于微商自己自信心的建立。加之沟通和服务需要花费大量的成本, 因此, 做微商务必选择客单价高的产品, 选择有经济基础和消费能力强的顾客群, 这样利于快速起步。

1.2 性价比高

微信主要通过朋友圈传播信息, 推广产品, 因此产品务必要具有高性价比, 只有这样才能具备口碑营销的条件, 客户用了产品后愿意分享给其亲朋好友, 才能让产品销量不断提升。性价比越高, 优势越明显, 才能提升顾客复购率, 产品才能被疯狂地传播。

1.3 效果明显的产品

微商的顾客多是年轻人, 生活节奏快, 他们更喜欢见效快的产品, 信息时代, 资讯传播特别快, 只有快速见效的产品, 才具有快速传播性。效果好后, 顾客会不由自主地发朋友圈, 分享自己的经历, 引来众多的“自来水”, 分享的人会发展出很多免费的“水军”, 可以节约大笔的宣传费用。如优质的农产品、中药、化妆品、环保产品等, 都符合这种条件。

1.4 能重复消费

做微商经营的产品务必要能重复消费, 因为开发一个客户需要花费很多的时间, 如果顾客仅仅是一次购买, 那么时间成本就很高了, 所以选择产品时, 务必要选择重复购买率高的产品, 如水果、化妆品、纸巾等, 床、建材、家电等则要慎重考虑, 这些产品单价虽高, 但是重复消费率低, 只适合在大型网上商城进行销售, 对微商而言不太合适。

1.5 个性化产品

微商是通过与粉丝、客户互动来带动消费的, 互动需要花很多时间培养感情, 这就决定了, 这些产品一定要有个性化, 如果太普通, 市面上都能买到, 那么顾客就不愿意通过微商来购买。销售有个性化、差异化的产品, 能建立起壁垒保护, 让产品更有竞争力。

1.6 有稀缺性

传统销售, 信息不对称, 好的产品传播起来慢而且效果较差, 通过微信传播速度很快, 可以将好的产品迅速带给顾客。因此选择产品时要尽量选择稀缺性的产品, 如高山蜂蜜、绿色无公害水果、个性化的服装等等。

2 微商产品“四不选”

微商经营的产品务必走差异化的道路, 做到“质量有问题的不选”、“普通产品不选”、“不能给顾客带来良好体验的不选”、“其他平台容易找到的不选”。

2.1 质量有问题的不选

微商是依靠朋友圈进行销售的方式, 如果经营的产品有问题会让商家信誉大跌, 如果问题解决不好, 甚至会让商家信誉崩盘, 前面所做的努力一切都会归零。而且有问题的商品, 容易造成满意度低, 退货严重, 商家会一直忙于退货, 严重影响正常经商。

2.2 普通产品不选

微商讲究的是差异化经营, 普通产品很容易获取, 微商便丧失了其存在的价值, 微商不像淘宝可以靠走量取胜, 微商主要靠高利润、高转化率、重复消费来获取稳定收益。

2.3 不能给顾客带来良好体验的不选

客户体验不好, 顾客就不愿主动分享, 微商就丧失了快速传播的基础, 做微商的产品, 一定要给顾客带来不一样的享受, 让顾客愿意自动、自发地传播, 所以微商产品必须要具有良好的体验。

2.4 其他平台容易找到的不选

电商分为C2C, 代表为淘宝;B2C代表为京东、天猫;这些平台超级大, 而且产品类目丰富, 价格低廉, 如果微商经营的产品在这些平台上有, 那么微商将做的十分艰难, 因为顾客不愿花高价来买, 到处都能买到的产品。

3 结语

电商时代是个快消时代, 微商更要讲究快、准、狠, 选择对了产品, 就成功了一半, 所以选择非常重要。经营微商一定要选择符合微商特点的产品, 这样才能走得更快、更远。

参考文献

[1]搜狗百科模式http://baike.sogou.com/v216369.htm from Title=%E6%A8%A1%E5%BC%8F.

[2]左佩佩.微信营销存在的问题探析[J].中国商贸, 2013, (36) .

[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑, 2014, (1) .

[4]王玉杨.关于微商的发展现状与趋势研究[J].商场现代化, 2016, (21) .

[5]王乐鹏李春丽.微商发展面临的问题及对策研究[J].科技广场, 2015, (6) .

13.的产品营销活动策划方案 篇十三

为迎接中国学生营养日，通过举办此次活动让广大学生了解更多营养与健康的知识养成良好的饮食习惯。同时，向大学生宣传有利于自己健康的食品。

活动主题：

了解营养，关注健康

主办单位：

吉首大学共青团委员会

承办单位：

吉首大学营养与健康协会

活动时间：

5月18日——5月24日

活动地点：

吉首大学新校区

活动内容策划：

一、食品展

时间：5月24日

地点：新校区篮球场

内容：现场分有食品展区，水果拼盘创意大赛区，营养知识竞答游戏区

1、赞助商产品展区

糕点类：蛋糕，面包，冰淇淋等

饮料类：牛奶，果汁，果醋饮料等

菜肴类：吉首部分餐馆的招牌菜

保健类：各种品牌的保健产品

摆放各参展商所提供的展品，以供广大师生品尝，并提出自己的意见和评出最受欢迎食品。

准备工作：

a 、到各种厂家拉赞助包括商品和现金

b、制作评价表

2、水果拼盘创意比赛区

参赛人员：凡吉首大学在籍学生均可报名参加。可以单人或多人组队形式参赛(最多为3人)，并要求对作品进行讲解。报名日期截止于5月20日，限取10组报名者。

附：

a、活动所需材料用具由承办方提供包括水果和刀具等。

b、规则：参赛者须在指定的时间内完成拼盘的创意设计和组拼工作。作品满分为50分，作品外形设计10分，色彩搭配10分，材料利用率10分，创意设计10分，营养健康10分

c、评委有5人组成，包括学校领导，赞助商和协会成员。

d、根据的分评出一下奖项：

一等奖：奖金60元及精美纪念品和荣誉证书

二等奖：奖金40元及精美纪念品和荣誉证书

三等奖：奖金20元及精美纪念品和荣誉证书

准备工作：

a、收集报名资料

b、购买证书水果与刀具

c、与社联协商证书事宜

d 、在我们的网站上(分区)公开活动事宜及细则

3、营养知识竞答游戏区、知识问答、默契配合投球等

二、参观老爹公司

时间：5月17日

地点：老爹农业科技股份有限公司(给会员发纪念品)

参加者：营养与健康协会全体会员和全校志愿者

准备工作：

a、与老爹公司协商

b、召集志愿者

c、联系校车

d 、购买纪念品

三、健康意识宣传活动

目的：宣传健康饮食习惯，让全校师生健康营养饮食每一餐。

时间：5月18日(周一)5月24日、其中17，20日为工作重点以展板附加杂志宣传其余时间只挂展板，5月24将展板全部搬至活动现场

地点：新校区各食堂门口

14.产品营销策划方案-营销方案 篇十四

尽管现在的喜糖包装设计形式多种多样，造型各异:宫灯型，花篮型，心型，十二生肖型等等，国内很 多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求。随着经济的快速发展，消费者收入，购买力水平和 消费同步提高，消费者对产品的满足需求也同步提高，消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变。消费者 的自己本身的独特喜好，愿望的个性消费，也希望通过定制产品来实现完成，这种社会需求将越来越被消费 者青眯。于是

糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念 的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的 过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。

一、解析喜糖消费者个性需求

我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。

1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群 体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往 存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这 时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。

2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要 产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日 期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。

3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖 果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。

二、如何宣传”定制喜糖”

做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。

1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。

2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装，各种口味的喜糖，供自己选择个性的需求，因此，互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。

3、800免费电话的开通，也极大的方便了消费者与企业的沟通，更加有效的进行定制营销。

三、如何展示”定制喜糖”

企业展示喜糖的定制，首先要选择好展示地点，做到有的放矢，最有效的才是正确的。

1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者，如家乐福，沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的，在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。

2、借助婚礼公司的推广也是很有效的，因为婚礼公司更贴近目标消费群体，传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求，以前人结婚靠亲朋好友，四处奔波，非常麻烦，有了婚庆公司一下就全解决了，依靠婚庆公司也是有效途径之一。

3、婚姻介绍所是最前一站了，在婚姻介绍所的展示，是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里，虽然对喜糖的关心还不是十分重视，但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。

4、婚沙影楼也是不错的展示地点，因为这里的顾客，大部分人下一步就是要关注喜糖了。尽管喜糖是婚礼

中价值最小的东西，但是却是必不可少的，有效的展示，一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。

15.关于产品营销的几点建议 篇十五

1.增加培训的灵活性。要改变以往的学习方式, 进行客户模拟营销, 对营销实例分析推广, 实现成功案例的广泛复制新产品定位较高, 学习方式枯燥, 可以对产品设定营销对象模拟方案, 增加对产品的熟悉度, 有利于产品推广。

2.客户精准定位。不同新产品适用客户不同, 针对新产品要求, 确定营销对象, 制定营销方案, 力争营销成功并及时总结推广。

3.制定均衡的定价机制。产品定价有一定的浮动区间, 我行需制定相对平衡的优惠制度, 避免客户之间的对比。

4.产品推广点面结合。目前从产品来看, 大客户容易取得较优惠的价格, 业务上易出成绩, 因此在产品推广上容易瞄大户, 削弱了产品的普及性及生命力。

16.身份营销：高端产品的定位反哺 篇十六

现今，对于众多的中国消费者来讲，拥有或者享用香奈儿化妆品、劳力士腕表、爱马仕箱包、阿玛尼服装、卡地亚珠宝、拉菲葡萄酒等一系列国际高端品牌已经再不是“可望而不可及”的奢侈梦想，越来越多的人加入到了深具“身份识别”特征的“标签化”消费热潮。中国已成为全球占有率最大的奢侈品消费国家之一，作为品牌定位与顾客分等的自然结果，高端消费的存在有着深刻的社会需求基础。

身份识别的心理力量

戴维·波普诺教授在其《社会学》论著中这样讲道，如果我们要对一个人的社会经济地位作出较为正确的判断，可以依据两个东西：首先通过公认的地位等级序列（例如受教育程度、头衔职位、收入水平、职业声望等）来辨别；其次通过被广泛理解和认可的社会地位符号（例如衣物、饰品、房屋、汽车、宠物、运动项目等）来评估。高端产品往往通过材料、设计、工艺、品牌精神等完美组合，用其高价格将众多普通消费者挡在门外，而让进入“围城”的特定群体感受到“排他性”、“稀缺性”的身份识别效应，进而通过外化的产品或者服务获得心理层面的愉悦和满足。

综合来看，高端消费是基于社会地位、经济收入、生活方式和个性等变量的市场细分行为。人在群体当中的社会阶层属性使得他/她的消费行为具有明显而深刻的偏好，借助具有“身份识别”效应的特定产品或者服务来获得自身区隔就显得顺理成章了。而购买以高于自身社会阶层成员的价值观念和行为方式为模仿对象的购买行为，还会造成一些原本不属于高端产品的“非目标消费者”加入其中，“未富先奢”消费行为就属于获取更高“身份识别”的非理性消费（见表1）。

在表1中，虽然我们根据高端产品消费诉求的差异将顾客群体分为不同的类别，但显示出高端消费者从“自我”或者“他我”角度寻求“身份认可”以获得心理归属感的共同诉求。可以看出，无论哪种形式的高端产品或者奢侈品消费，购买者都希望能够通过外化的物理产品来寻找自身在社会群体中的“身份归属”与“身份认可”。这种“身份识别”可能是顾客对自我角色扮演的寻找与肯定，也可能是顾客对特定群体中角色扮演的强化，还可能是顾客想要从向往群体中寻求接纳或者拉近与其距离。不管是高端产品的常规消费者，还是偶然消费者，寻求或者强化“身份识别”是支撑他们高端消费的强大社会心理需求。

高端定位的反哺效应

在当代中国社会，对组织资源（主要指依据国家政权组织和党组织系统而拥有的社会资源支配能力）、经济资源（主要是指对生产资料的所有权、使用权和经营权）和文化资源（主要是指通过证书或资格认定为社会所认可的知识和技能拥有能力）等三种资源的占有状况决定着各社会群体在阶层结构中的位置以及个人的综合社会经济地位。我们就沿着高端产品目标消费群体的典型特征来讨论高端品牌如何通过“身份营销”来帮助顾客实现“身份区隔”的消费诉求。

强化人生成就，凸显极致成功。在任何社会中，总会有部分人群能够获得较为完善甚至完美的人生成就，这种极致成就可以体现在财富极大占有、显赫社会地位等显性领域，还存在于技术革新、学术造诣等自我实现程度较高的隐形领域。而对极致人生成就的最好礼物之一，就是找寻到与之相符或者相配的事物。这一群体成员将特定品类中做好产品或者服务的消费看作是对自身极致成就的良好回报，同时也以高端产品为载体来充分强调其独特的“身份识别”。从企业生产成本与营销成本角度来看，高端产品与物质属性相关联，但又远远超越了产品功能本身，其追寻的是品牌属性与顾客心理层面的深层次对接与沟通。将品牌定格在“人生成就、极致成功”等非物理层面，帮助目标群体划分出别具一格的“消费心理专区”，进而俘获他们的极致人生体验，是高端品牌定位为目标市场加贴“身份标签”的有效手段。

彰显社会地位，构建稀缺个性。社会地位常用来衡量特定群体的社会威望和荣誉高低程度，它直接反映了人们对于财产、权力和权威等资源的占有情况。拥有极高社会地位的人群往往希望通过对社会稀缺资源的占有与支配来显示其独特的社会属性。而高端品牌本身的排他性特质为这一群体关注与选择具有“稀缺性”资源特征的产品或者服务消费行为提供了最佳的注脚。因此，高端品牌的成功市场定位，需要遵循“稀缺的资源给稀缺的你”的品牌营销路线，让目标消费群体产生“距离感”、“优越感”、“奢华感”的品牌联想，最终满足其有效区隔“身份识别”的购买诉求。

勾勒生活方式，沟通品牌属性。奥地利心理学家阿尔弗雷德·阿德勒（Alfred Adler）认为：生活方式指个人认知于一定的社会、文化空间下所显现的外在形态。究其根本，生活方式反映的是人们在工作、生活以及其他社会活动中的思维模式与价值取向。人们在现实社会中，往往受限于环境、秉赋等诸多因素，使得个人在不同程度上不能完全达到理想的自我状态。从这个角度来看，高端品牌可以通过将公司的产品或者服务演化成某一种生活方式的象征物，从而帮助特定人群跨越“现实自我”与“理想自我”之间鸿沟的奢侈梦想。高端消费是“文化、时尚、品味、精致、健康、革新、颠覆”的代名词。高端品牌是同品类中的精致品，无论是其完美的设计理念，还是精湛的生产工艺都能够反映出一种优雅、别致等个性生活方式与人生态度。通过为品牌注入人文个性，链接人们积极的人生体验与生活主张，帮助他们实现自我“身份识别”目标，是高端品牌定位过程中不可或缺的成功要素。

一个人的身份价值主要是以社会形象与自我形象提升来实现的，高端产品具有超越其实用价值的“功能符号”特点，因此理所当然成为人们显示财富占有与社会地位和彰显生活方式的良好载体。而在这个过程中，高端品牌不仅要向目标消费群体贩卖“信任”、“满意度”和“价值观念”，更应该洞察他们的社会消费心理诉求，帮助其找到符合实际情境或者渴望理想状态的“身份识别”标签，最终通过“身份营销”催生高端品牌定位的反哺效应。

[作者来自山东工商学院，本文是山东省自然科学基金（专项）《山东半岛制造业营销组织创新研究》（项目编号：ZR2010GL020）的部分研究成果]

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）

不管是高端产品的常规消费者，还是偶然消费者，寻求或者强化“身份识别”是支撑他们高端消费的强大社会心理需求。

高端品牌不仅要向目标消费群体贩卖价值，更应该洞察他们的社会消费心理诉求，帮助其找到符合实际情境或者渴望理想状态的“身份识别”标签。