行业销售经理的岗位职责

行业销售经理的岗位职责（共17篇）

1.行业销售经理的岗位职责 篇一

行业销售经理岗位的职责描述

1、负责自有品牌产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司制定的销售计划

2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售指标，扩大产品市场占有率

3、根据公司业务特点，积极深挖市场信息，加强与当地主管部门的沟通工作，并将沟通信息及时反馈回上级领导

4、能独立处置客户咨询、方案制作、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜

在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作

5、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见

建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系

6、按合同的要求及时对客户完成收款工作

7、完成上级领导安排的其他工作

篇二

职责：

1.销售平台类产品，包括技术和服务;

2.制定包装行业方案，除销售本公司产品，也可代销支持本公司产品的第三方产品(软件或硬件)

3.负责物联网细分市场的开拓;

4.开拓和维系客户关系，对销售指标负责;

5.开拓渠道客户。

任职要求：

1.本科以上学历，有出色的沟通技巧，表达能力强，形象气质佳;

2.___年以上工作经验，有物联网行业工作经验者优先，包括并不限于车联网、智慧城市等;

3.___年以上直销销售经验，销售过通讯相关产品或传统软件、硬件产品经验者优先;

4.有渠道分销管理经验者优先;

5.有团队协作精神，能够带队攻坚项目;

6.能够接受短期高频出差。

篇三

职责：

1、负责公司产品及解决方案在光伏行业的市场开拓、销售模式建立、客户开发及维护工作。

2、建立客户档案,收集合作伙伴、竞争对手及行业内市场信息,并及时向销售总监汇报。

3、根据行业市场需要，及时向公司提供切实可行的市场推广方案，制订行业销售计划，并落实完成所辖行业的销售任务。

4、分析客户需求，根据客户需求，配合公司产品部门，对产品的定义和功能进行协助，并配合项目管理部门，推进预研产品进度;

5、策划组织线上线下的业务推广活动

任职要求：

1、大专及以上学历，计算机、电子信息技术、自动化等相关专业;硕士及以上学历优先。

2、___年以上相关行业(光伏领域)销售或者商务拓展BD经验，有高科技、信息化类公司销售经验者优先;

3、了解计算机、机器人、人工智能等理论基础知识及项目管理知识与技能;

4、了解合同法、谈判技巧和相应财务知识;

5、具有良好的组织协调能力和团队协作精神;

6、能够把握市场动态及相关产品的流行趋势，并同关键潜在客户沟通，寻找共同利益，建立多方共赢的商业模式;

7、为人正直，具有较强的语言表达能力，人际交往能力、应变能力、沟通能力及解决问题的能力、有亲和力，较强的责任感与敬业精神。

8、能适应经常性地出差，有驾照者优先

2.行业销售经理的岗位职责 篇二

中国储运:请您分析一下货代行业未来发展趋势?如何解决货代行业夹缝中生存的局面?

纪蕾:在竞争日益激烈和经济不景气的环境下, 货代行业的未来会朝着更专注于为客户提供优质的解决方案及各项增值服务的方向发展, 从专业的角度将先进的物流经验与客户分享, 帮助客户降低物流成本, 其手段不再仅仅局限于降低运输成本, 而是通过优化整个供应链流程使总体成本降低。同时, 专业的客户服务也是能够长期牢牢把握客户的关键。

中国储运:目前货代行业面临什么问题?

纪蕾:受全球经济低迷的影响, 大多数公司都面临着通过降低运营成本以增加利润的压力, 因此对物流服务的价格日益敏感。而承运商为了保证利润空间也采取各种手段提升运价, 但由于货量不足, 有时又不得不通过降低运价来满足自身运力, 所以导致运价波动起伏较大。以上因素使国际货代业务面临更为激烈的竞争, 许多公司正尝试通过收购业务以维持市场份额。

中国储运:请问美集物流在国际货代方面取得了哪些成绩?请详细介绍一下成功案例。

纪蕾:美集物流作为排名世界前50位的第三方物流公司, 提供端到端的全球物流服务, 帮助客户将来自多个货源的产品无缝运输到世界各地。美集物流打造的综合物流解决方案, 从海外供应商管理到零售分销, 覆盖整个供应链。同时可利用先进的技术服务让整个运输过程更加透明化、更加灵活、更加安全。其广泛的环球网络还包括全球最大规模、最先进的物流设备与分拨中心, 为仓储以及货品分销提供最大灵活性。

在货运代理业务方面, 首先, 美集物流把客户需要作为发展业务的核心理念, 始终专注于开发先进的IT技术为客户量身定制满足其需求和业务发展的解决方案。其次, 随着客户的业务网络不断扩张, 美集物流也随之扩大自身的服务网络, 致力于成为名副其实的“端到端”服务供应商。此外, 美集物流始终坚持提供专业的客户服务, 并设有专门的服务质量管理团队, 使其得以在激烈的竞争中脱颖而出。

迄今为止, 美集物流不仅在原产地集拼及出口运输方面积累了深厚的行业经验, 同时也在进口运输、仓储服务、本地分拨方面具备了强大的服务能力。值得一提的是, 2012年10月8日, 美集物流作出重大战略决策, 与联想控股有限公司及北京志远通达信息科技有限公司签署协议, 宣布收购两者在志勤美集科技物流有限公司名下的所有股权, 而此前志勤美集为三方共同控股的合资企业。此举旨在加速美集物流在华扩展物流中心管理及国内配送业务的计划, 以助力中国国内经济的快速发展。

经过多年的发展, 美集物流已经具备了丰富的国际运作经验, 建立了全球化的网络和客户资源, 同时在电子及高科技、服装零售、消费品及汽车等行业积累了丰富的经验, 能够为客户提供多元化的专业供应链解决方案。2013年1月起, 美集物流国际货运代理团队开始为某全球知名啤酒酿造商提供单宁的运输服务。美集物流根据其酿酒厂的分布以及物流运输成本作了分析, 在美国选择了合适地点设置VMI仓库 (供应商管理库存仓库) , 然后根据客户的订单指令, 按时运往分布于美国不同地区的酿造工厂。该项目的最大挑战是需要随时根据客户订单与海外的仓库及工厂协调运输时间, 为此, 美集物流为该客户设计了一整套解决方案, 如制定专门的海外操作流程, 提供客户服务专员, 确保各个环节之间的流畅运作。美集物流的VMI仓库除了提供仓储服务, 还包括拣配包装等增值服务, 使客户降低了供应链成本, 最终使美集物流成功赢得了这个订单。

中国储运:作为先进的物流技术研发企业, 美集物流目前在这方面取得了什么突破?

纪蕾:美集物流在物流技术的研发上一直处于领先地位。2012年9月, 美集物流推出了“整车顺心运”技术, 这是一套关于跨国整车运输的方案。过去, 跨国的整车运输只有两个方法, 一是使用滚装船, 但这有一个最低运输量的需求, 不然就要等待不可预知的船期;二是使用集装箱装载, 但一个40尺的标准集装箱只能装载两台车, 运输效率非常低。而美集物流的这一技术, 则较好地解决了这个问题。

通过采用“整车顺心运”技术, 美集物流可以在一个40英尺的标准集装箱内装入5台整车, 大大增加了装载率, 也摆脱了滚装船船期不稳定的困扰。加之美集物流在海运环节的专业经验, 即使是跨国运输过程中, 客户也可以完全放心。目前, 该技术已经成功运用在包括从大连到泰国等的东南亚航线上, 并将推广覆盖到遍布全球的集装箱航线。去年6月起, 美集物流为一知名汽车品牌提供自烟台到泰国的整车运输服务, 每年运输约500辆整车, 凭借“整车顺心运”的先进技术以及出色服务, 加之更灵活的运输时间、四通八达的多式联运, 使客户的整车在运输中实现“零损伤”, 从而实现整体物流成本降低30%。

中国储运:美集物流的客户多是世界知名企业, 且遍布全球各地, 那么美集为广大客户整合的物流解决方案都包括哪些呢?在中国的发展现状如何呢?

纪蕾:美集物流在全球75个国家提供整合的国际供应链服务, 包括始发地和目的地服务, 如:货物集拼、物流中心管理及陆路运输等。通过使用创新的信息科技技术, 以实现供应链可见度和可控性的最大化。

依照客户的业务特别需求, 美集物流为其定制专业的供应链解决方案。无论是汽车、高科技产品、零售商品、服装、重型设备或工业原料, 美集物流为包括众多世界知名企业在内的广大客户服务, 其整合的物流解决方案包括以下几个主要方面:

供应链设计:为实现如期交付、缩短周期时间、降低管理多个厂商的行政成本等目标定制物流网络。

国际货运代理和管理:提供海运、空运、加急运、指定契约运送 (Ocean Guarantee) 、多式联运服务、堆场管理及报关。

制造商支持:整合专门设施、运营与信息技术以提供包括组合、测序、组件、精益生产交付、质量控制等生产支持服务。

散货拼箱:协调和接收来自多个厂商的货物, 将货物进行整理和组织, 运到全球分销中心和商店。及时和准确地传送单证和电子信息。

整柜拆箱:提供加急处理, 延迟传送和进口货物转运以减少进内陆运输成本和简化供应链。

仓储与配送:通过契约式或灵活的仓储方案, 改善库存管理, 降低运营成本和加速周期时间。其他服务包括远程配送, 合并装运和供应商管理库存。

信息管理解决方案:包括See Change服务运输追踪系统、RFID、仓储管理系统以及运输和货运优化等在内的先进的运输可视化系统与突发事件管理体系, 让客户的货物不离视线, 一切尽在掌握。

3.卖解决方案的销售经理 篇三

黄翠翠原本习惯的工作方法是一大早按照“四象限原则”把任务照轻重缓急排列好，然后按部就班地做，但是现在这份工作打乱了她的节奏：“开了Outlook之后就不能走开，上午10点以后的工作基本不受自己控制。”

黄翠翠把自己以前的销售工作内容称为“卖产品”，现在的则是“卖解决方案”。

她所在的戈而家电是一家斯洛文尼亚公司，主要售卖中高端电器，在亚洲市场的销售很多都是通过与代理商合作，或者直接把产品卖到精装修楼盘项目里去。黄翠翠负责的是公司在亚洲最大的代理商—一家香港公司，她负责为它们挑选符合设计风格和预算的商品，下订单，跟进产品认证以及沟通售后问题。

一开始，黄翠翠并不习惯香港公司的作风。“他们非常勤奋，很有效率，所以也非常非常着急。”黄翠翠说：“如果我四个小时之内不回邮件，他们马上就会邮件电话一起催。”黄翠翠一天的工作大部分在处理各种各样紧急的事情：项目提前、项目推后、认证环节出了问题、售后出了问题，都需要她去沟通。

黄翠翠的直接上司是欧洲人。他们思考问题多少有些不同，一方面体现在对产品的喜好上，比如欧洲人希望电器设计简约、节能环保，而亚洲用户喜欢电器有很多附加功能。另一方面体现在沟通习惯上，欧洲人直来直往，会严格按流程做事，亚洲人则擅长灵活变通地处理事情。慢慢地，黄翠翠开始了解到沟通的窍门，“当我们的香港客户要求在很短的时间内紧急给他们发样品时，我的老板总是很生气，后来我学会了不转达老板的意思，而是跟客户直接讨论，给出替代的方案。”

除此之外，为了赶上香港人的节奏，黄翠翠会在开会之前先为可能出现的问题做预案；和客户沟通时出现技术问题她就跳过本地的技术部直接写邮件给总部去咨询：“我简直是神经质地在把控时间，想把所有不符合既定流程安排的问题解决掉。”

好在之前丰富的学习和工作经历给了黄翠翠很多启发，也锻炼了她迅速学习不同工作方法的能力。在英国读书的时候，为了克服语言和文化障碍，她不断地去旅行和跟人聊天，了解了不同国家人的思维方式。在传媒公司工作的时候，她曾经负责统筹去小县城拍片子，和各种各样的基层干部打过交道以后，她的沟通能力变得越来越强。在LG做销售管理的时候，因为不断地要对业绩不好的产品进行数据分析，她掌握了产品分析的方法和思维方式，而之前做市场营销的经历也使她可以为客户提出改进目标市场的建议，包括产品线的选择和营销公关活动的策划。

到戈而家电后的第二年，黄翠翠就升职为高级销售经理，她自己觉得这样的销售工作刚好符合她的个性，也能发挥自己的优势：“我天生就是一个很喜欢说话的人，同时我是一个追求细节完美的处女座，所以我很擅长现在的工作，它让我找到了自己。”

4.行业销售经理岗位的基本职责范围 篇四

1、负责网络安全 云计算等产品市场开拓，了解市场需求，搜集客户信息，完成公司既定的销售任务;

2、搜集项目信息，负责项目的开发、跟进、预案、回款及二次开发等销售工作;

3、投标和集成方案的规划和实施;

4、负责合同的谈判、签订并做好客情关系。

任职资格：

1、喜欢挑战，有吃苦耐劳、并有坚持不懈的精神;

2、热爱IT 和互联网行业，对AI、大数据、系统集成、网络安全及云计算且有一定的了解;

3、具有客户服务意识，良好的沟通及口头表达能力和快速学习能力;

5.渠道销售经理的岗位职责 篇五

1、寻找潜在合作伙伴。

2、与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约。

3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。

4、开拓建立地区市场的代理渠道。

5、管理当地区域代理商经销商，协助代理商经销商走上正轨

6、对区域代理商经销商的销售人员进行培训

7、地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。

篇二

岗位职责：

1、执行公司华为数通产品销售策略、销售计划、量化目标。

2、负责所属区域的产品宣传、推广和销售，集成项目跟踪、指导经销商顺利成交。

3、执行分公司销售管理规定，完成其它事项。

任职资格:

1、大专及以上学历，有两年以上数通产品渠道工作销售经验(分销或行业客户运作)，计算机操作熟练,熟悉服务器行业、服务器，存储，虚拟化相关应用等产品销售经历优先考虑!

2、熟悉陕西省内及各地市IT渠道分销市场，与系统集成商有项目合作经验，有一定项目操作经验。

3、良好的语言表达、沟通及较强的协调能力、强烈的客户服务意识。

4、有一定的销售市场分析，规划能力!

5、有清晰的职业规划和目标，有责任和强有力的使命驱动感。

6、有独立开拓和管理市

篇三

岗位职责：

1、达成销售部门制定任务，同时协同配合管理层工作

2、客情维护工作

3、销售活动的策划和执行，完成销售任务

4、积极创新，为公司发展及产品升级提出宝贵建议

任职资格：

1、热爱销售行业，愿意挑战自己

2、具备一定销售行业经验和市场沟通协调开发能力;

3、有良好的市场实施能力，综合素质良好;

4、善于沟通、表达，具有开拓精神，良好的团队合作精神;

5、吃苦耐劳，有较强的工作责任心和团队协作精神;

6.行业销售经理的岗位职责 篇六

近几年, 我国冷藏车市场主要由几家大型企业主导, 这些企业占整个市场份额将近70%。这其中, 冰熊集团 (以下简称“冰熊”) 就是其中领先的一员。它是冷藏车、保温车、城市配送车、邮政车、箱式运输车、军用特种车等专用车和军用方舱科研开发及生产基地。目前公司拥有河南和上海两个大型生产基地, 年设计生产能力为冷藏保温汽车6000余辆, 其它专用汽车达5000余辆。自投产以来, 产销量逐年上升, 目前在国内民用冷藏保温车市场中的占有率达35%以上。冰熊的业务领域涉及物流、食品、生鲜、医药生物、连锁零售、军用等行业。公司产品不但畅销全国各地, 还多批销往海外, 如俄罗斯、泰国、中东、中亚、非洲、香港等地, 深受用户的青睐。

在2015年5月举办的亚洲生鲜配送展上, 本刊记者见到了冰熊集团销售总经理马磊超先生。在采访中, 马磊超先生介绍了冰熊在展会中展出的冷藏车产品和冷藏车技术现状及行业未来发展趋势

记者:在本届展会中, 冰熊带来了哪些冷藏车产品?

马磊超:为了符合本届展会“生鲜配送”的主题, 我们展出了14.6米半挂冷藏车, 该车型可以保证食品在长途运输中不易变质;多温区冷藏车, 即在同一个冷藏车中划分出常温、冷藏、冷冻等多个温度区域, 适合于城际之间商超等的食品运输。

此外, 我们还带来了冰熊首创的侧移门冷藏车。侧移门侧向滑动打开, 使用空间小, 方便装卸货品, 适用于生活区等狭窄的街道。尽管目前市场中也有其他侧移门冷藏车产品, 但冰熊经过反复调试, 最终开发出技术领先的侧移门——采用一体式滑道, 门板厚度与箱体厚度一致, 有效保证了侧移门的耐用性、密封性和保温性。

记者:我们看到, 贵公司拥有丰富的冷藏车产品系列。众多的产品对冰熊公司本身而言有何意义?

马磊超:是的, 冰熊是国内最早研发生产冷藏、保温车的龙头企业之一。公司1994年全套引进进口冷藏车生产技术和工艺设备, 生产国际上最为先进的第五代全封闭聚氨酯板块粘结结构的冷藏、保温汽车。在此基础上, 公司每年投入不低于当年销售收入10%的科技经费用于新产品开发, 并先后自行研制开发了复合板式厢式运输车、邮政车、军用食品冷藏车、军用方舱等系列专用车, 以满足市场需求。目前公司已有100多个型号的专用车获批了国家汽车产品公告, 产品各项性能均达到国家标准A级。

由于改装企业的每一款改装车都需要向国家相关部门申报批复, 不仅需要一定的技术支持, 也需要花费大量申报资金。因此可以说改装企业获得的国家公告越多、产品越丰富, 这一企业的规模越大、实力越强。

对于冰熊而言, 产品线丰富是公司自身实力的体现。同时, 处于行业领导地位的冰熊肩负了更多的责任, 也鞭策着我们继续研发更多紧跟市场、行业变化的冷藏车产品。

记者:在保证食品安全方面, 您认为冷藏车在整条冷链中处于何种地位?您如何评价当前我国冷藏车市场现状及未来发展趋势?

马磊超:随着我国居民生活水平的提高, 国家关于食品安全的相关法规日趋完善, 社会各界将食品安全放在了首要关注的位置。我认为, 冷藏车是冷链中十分关键的一个环节, 因为冷藏车承担了田间到冷库、冷库到商超、店面到餐桌的运输任务, 而这些运输环节能否维持合适的温度是保证冷链不断链的关键。冷藏车对传统冷库只能用来储存是一个很大的补充, 极大优化了冷库的灵活性。

如今, 大中城市货物的运输很多都采用冷藏车, 但其行业普及率仍较低。有数据显示, 在城镇居民食品消费支出中, 易腐食品消费已占51%, 但目前大约90%的肉类、80%的水产品、大量的牛奶和豆制品基本是在没有冷链的情况下运销, 造成大量的食品、肉类、水果、蔬菜、药品、酒类等在运输过程中因为发生变质而造成不必要的损失。

由于目前冷藏车使用频率低, 而居民的消费需求和对食品质量的要求只增不降, 说明未来几年我国冷藏车需求量很大, 可以把我国冷藏车行业称为“朝阳行业”。

记者:市场是不断发展变化的, 冷藏车更是如此。能否请您分享下冰熊目前正在研发的冷藏车的新技术和新理念?

马磊超:冰熊始终站在客户的角度开发和升级冷藏技术。

近两年, 我国的生鲜电商行业和快递行业迅速崛起, 为冷链物流运输行业的发展带来新契机。针对生鲜电商冷链运输行业, 特别是快递行业货物量大的特点, 我们正在开发一种超薄箱体。普通冷藏车的箱体壁很厚, 占据了车厢的部分位置, 对于快递、生鲜宅配客户来说, 尽可能增大箱体容积才能提高运输量。超薄箱体在不改变温控质量的前提下, 增大了储存空间, 符合这些客户的需求。

7.销售经理：让报表成为你的耳目 篇七

可以说，销售管理报表是一种有效的销售管理工具．然而现在有很多企业将报表管理当做是一种万能的销售工具，设计出了纷繁复杂的、各种各样的销售报表让销售代表来填写。销售代表将大量的时间用于填写表报，用于市场实际操作的时间相对减少。这样的销售管理报表不但没有有助于销售，反而成了销售的累赘。更有甚者，还有一些企业将销售管理报表当成是一种监控销售代表的工具。而我们都知道，销售代表最厌恶的就是行政工作。这些复杂繁琐、毫无重点、仅仅用来监控销售代表的报表只会引起销售代表的反感和逆反心理，报表的填写变成毫无意义的凭空编造。那么，什么样的报表才会不引起销售代表的反感，而且能起到监督过程、提高销售并帮助销售代表成长的效果呢，这种报表必须符合以下几个指标：

一、简单的、数字化的填写方式

报表在设计的时候，要避免繁琐的文字叙述，减少相同或相似内容的填写项目。

大多数销售人员．尤其是基层的销售代表的工作形式基本上是程序式的工作，每天走的是早已经在拜访路线计划中体现的既定路线，拜访的是分布在既定路线上的固定客户，拜访客户时采用的是公司已有固定流程的拜访步骤，那么他在填写如表1这样的报表中”今日工作内容”一栏里应该怎么填写呢，只能是流水账一样的填写几点几分到达A客户，问好．盘库存，取得补货订单，说再见，几点几分到达B客户，问好，盘库存，取得补货订单。说再见，几点几分…—这样填写的报表又有什么作用，又会对销售有多大帮助，又有多少销售主管和销售经理会逐行逐字地去看这样地报表，那么设计在报表中”销售主管签字”和“销售经理签字”这样的栏目也只是形同虚设。另外，表1中像“今日工作计划”和”明日工作计划”本身也是一种重复的填写。

合理的报表要：降填写的内容数字化．这样将可能需要一大堆文字描述的过程用数字指标就可以表现出来了，比如表2这样的报表。

表2所示的报表填写的指标清晰，销售代表只要经过简单的计算之后填写8个数字就可以完成这张报表，但是通过报表反映出来的信息却是丰富的 通过”计划拜访客户”和“实际拜访客户”数量可以了解到该销售代表的完成计划的能力和他的劳动能力是否饱和，通过”咸交客户数量”可以了解到该销售代表的有效生产力，通过“平均每单SKU”数，可以了解该销售代表的SKU分销能力，通过“当日销售金额”、”累计销售金额”、”计划销售金额”、“完成销售比率”等指标可以了解到该销售代表目前的销售进度与计划的差距以及完成的比率是否和时间成正比。不仅仅销售经理可以通过这张报表获取很多有用信息，销售代表也可以通过报表掌握自己的销售进度。

通过比较．可以看到，表2所示的报表所涵盖的内容某种程度上是10张表1所示的报表都不能表达的。而最重要的是。表2所示报表简单的、数字化的填写方式让销售代表愿意去填写．而且通过报表反映的指标能够给销售经理的管理工作和销售代表的销售工作提供帮助。

二、合理的填写频率

一家著名的台湾企业w公司在上世纪90年代初期．由于进入中国较早，在休闲食品领域曾经红极一时。进入90年代后期以后，由于进入中国的外资企业增多，国内企业也奋起直追．W公司面临的竞争越来越激烈，市场份额不断丢失。为了抢回丢失的市场份额W公司决定加强对竞争品牌动态的监控．由市场部门设计了一张“竞争品牌市场动态监控表”，要求销售代表每曰填写。在填写初期，销售代表都认真填写．可是持续了不到一周时间。销售经理就发现上交的报表变得五花八门 有的填写”同昨日”，有的填写“无市场变化”，更有甚者；降前日报表复印后将日期涂改后交差了事。

为什么会有这种现象呢，这就是报表填写频率的问题。很少有企业的市场策略或促销政策每天都发生改变．而w公司要求销售人员每曰都填写“竞争品牌市场动态监控表”，时间稍稍一久，自然变得没有东西可填。又得每曰提交．所以报表自然变得五花八门。但是此报表的填写频率如果变成每周一次．那么效果会变得截然不同。

不同的报表应该根据报表的性质和报表反映指标的不同设计不同的填写频率，这样报表的填写才会更有效。某些时候，频率和效率之间的关系也许是反比。比如 销售进度报表填写频率应为每天一次．库存报表填写频率应为一到二周一次，SKU分销报表应为每月一次，促销报表应为每天一次……

三，有效的对比和反馈设计

很多时候销售代表填写销售管理报表时都是被动的，除了报表设计纷繁复杂、填写频率太过频繁以外，另外一个原因可能就是销售代表本身并没有体会到销售管理报表带给销售的帮助，而这种对销售帮助的体现反映在报表里，就是报表的对比和反馈设计。

由上边的表2．我们已经看到了对比和反馈的设计，通过“当日销售金额”、“累计销售金额”、“计划销售金额”、”完成销售比率”等指标销售经理和销售代表可以对实际销售完成与计划销售进度做出比较．对已完成的比率和时间是否成正比做出比较，同时，还可以通过表2对不同销售人员的工作完成指标进行横向对照归纳。这样，销售经理和销售人员可以掌握销售进度．通过同其他销售代表之间的比较也可以了解该销售代表的不足和同别人的差距，这样才能制定如何追赶的策略，在月底时，销售经理和销售人员还可以利用这张报表进行对比性的销售回顾。

8.渠道销售经理的岗位职责 篇八

1、达成销售部门制定任务，同时协同配合管理层工作

2、客情维护工作

3、销售活动的策划和执行，完成销售任务

4、积极创新，为公司发展及产品升级提出宝贵建议

任职资格：

1、热爱销售行业，愿意挑战自己

2、具备一定销售行业经验和市场沟通协调开发能力;

3、有良好的市场实施能力，综合素质良好;

4、善于沟通、表达，具有开拓精神，良好的团队合作精神;

5、吃苦耐劳，有较强的工作责任心和团队协作精神;

9.如何从内部提拔销售经理？ 篇九

和许多新营销经理一样，老王是由于自己的销售能力强而晋升到经理职位的。完成任务游刃有余，可如今让他领导一个销售团队，全面、具体的负责管理所辖地区的营销工作，却有些不知所措。最明显的例子就是：做业务员的时候，可以和客户侃侃而谈，可经理上任第一天，在面对销售代表时，他感到无话可说。

好士兵能成为将军吗?

虽然业务员同营销经理之间有一定的区别，但并不是说业务出色的销售人员就不能提升为销售经理。把优秀的业务员提拔为销售经理，还是非常具有可行性，对企业而言更有一些利益点。

利益点一：销售能力有保证。销售经理虽说是经理，但其主要的工作职责就是为企业开拓市场提升业绩，因此销售预测能力和销售能力是销售经理所必不可少的能力。而一名优秀的业务员，其销售预测、销售谈判、客户拜访、客情维护等能力，都必然是十分强的，否则他也不可能有好的销售业绩。这对于企业选拔他做销售经理来讲，就保障了整个销售团队的销售能力。另外，提升一个优秀的业务员做营销经理，其自身的销售能力是实际经验的积累，更适用于现实的销售活动，这就保证了其对下属业务员进行的销售培训是实际有效的，而不会过于理论化，也就保证了整个销售团队的销售能力。

利益点二：企业容易考察。人员招聘最主要的一个工作就是人员的甄选和考察。对于从企业内部提升的员工，考察就可以更全面。不仅有实际的销售数字作为考核依据，更可以广泛听取其原同事和客户的评价，以获得其更多为人、处事、性格、沟通等参数数据。这样的考核所得到的结果就更全面和真实。而作为外聘人员，由于信息间隔的存在，其所提交的数据就可能存在水分，更有可能是虚假数据，这将使得评价失真。而一些比较感性的性格等考察，也可能由于应聘者的有意为之而导致错误判断。因此，从企业内部进行人才选拔，更有利于企业做出正确的考察和判断，也有利于实际操作。

利益点三：鼓舞业务员士气。人只有有奔头，工作才会有干劲。既然优秀的业务员可以被公司提拔为销售经理，还不算优秀的业务员就会有奔头。他可以看到自己光明的发展前景，他也就以优秀业务员为榜样，努力的向优秀的标准靠齐，这要比用大棒去约束、驱赶员工努力工作的效果大得多。而反过来说，如果无论员工如何优秀，当有更高的职位空缺的时候，公司总是从外部进行人员聘用，员工会怎么想？他会产生失落感，因为他以为无论自己多么努力，自己也只能是一个业务员，那他又怎么会努力工作呢？因此，从内部进行人员提升、选拔，有利于鼓舞员工的士气——要知道榜样的力量是无穷的。

利益点四：保证员工忠诚度。营销经理不仅仅掌握着区域渠道，更手握着最优秀的业务人员。如果营销经理跳槽的话，对企业人员和市场的打击是巨大的。因此忠诚度是营销经理必备的职业素养之一。如果从企业内部提升，被提升的人员受企业之恩，会令其产生“士为知己者死”的意识，从而进一步强化了其忠诚度。从考察的角度来讲，这一点也易于考察。可如果从外部聘用的话，谁知道他到底是因为什么而离职的？而一个频繁跳槽的员工，其忠诚度本身就值得商榷。因此，从内部进行选拔，可以保证员工的忠诚度。

利益点五：易于人才储备。人说：“千军易得，一将难求”，在仓促之间企业是很难找到适合特定岗位的人才的。从另外一个角度来讲，即便是找到合适的人才，其时间成本和资金成本也将比较大。因此，现在人力资源中都提倡一个人才储备的概念，就是为了当某一个岗位出现空缺的时候，有合适的后备人选可以马上添补上。既然是储备，当然是内部的人员适合了，这样不仅仅可以时时刻刻考察其状态和能力，更有利于企业为其创造锻炼和学习的机会，以不断提升和完善个人的能力和知识体系。从内部提升、选拔员工，是建立在企业有完善的人才储备体系之上的，因此，企业为了从内部选拔员工，就需要加强人才的储备和培训工作，这也就有利于企业的人才储备工作开展。

让士兵知道如何成为将军

虽然从内部提拔优秀的业务员做营销经理有很多的利益，但这是建立在企业拥有人才储备的前提下的。为了建立储备，就需要业务员逐步向成为将军而努力。这就要求，企业不仅仅有要相应的选拔制度，更需要企业让每个业务员清楚：将军是什么样的。只有清楚为其勾画出远景目标，员工才会知道自己如何去做；只有让员工知道达到什么样的状态层次就可以被提升，他们才会努力去做。

首先让员工知道士兵与将军的区别。

职责的区别：作为一名业务员，最主要的职责就是推销产品以及获取定单，完成企业下达的业务指标。但作为一名营销经理，其职责不仅仅是完成区域销售目标，其职责主要有以下几个方面：

1． 根据公司的营销方针，全面、具体的负责管理所辖区域的营销工作。

2． 掌握区域市场的动态和发展趋势，并根据对市场变化的判断，制定具体的营销计划。

3． 拓展所辖地区的销售网络，与主要经销商和客户建立并维持长期稳定的合作关系。

4． 对渠道进行管理，以保证公司产品的价格策略，防止窜货等渠道不良行为发生。

5． 做好市场调研与分析预测工作，制定广告投放计划；与广告公司、媒体保持联系。

6． 能够根据所辖区域市场及营销特点，灵活运用公司所制定的营销及价格策略。

7．制定和完善团队的管理制度，实施对团队的行政管理。

8．招聘、培训、考核、奖惩下属员工，并根据市场变化对人员进行优化配置。

总的归纳起来主要包括三方面的内容：业务员的管理、销售情况的管理、客户关系的管理（见表1）。

角色意识的区别：如果说市场就是战场的话，那么业务员无疑就是士兵。作为一个士兵，其角色意识使其要冲在第一线。只要热爱自己的工作，不怕苦、不怕累，执行上司的计划指令，就可以了。但作为将军的营销经理，就不能再把自己当成是一个士兵，动不动就要提枪上战场。作为营销经理，首先要对团队负责，要对整体的销售指标负责，而不仅仅是对某一单业务负责。

能力要求的区别：对产品有必要的理解，具有良好的语言表达和沟通能力，就有可能成为一名合格的业务员。但这些能力，对于成为一名合格的营销经理就显然不够了。营销经理大小也算是一个管理层，因此最基本的管理知识是必不可少的。作为以市场业绩提升为主要工作内容的营销经理，其核心能力就是敏锐的市场感受力和综合分析、策划能力。市场变化万千，更有竞争对手的进攻，因此作为营销经理，还必须要具有敏锐的洞察力。如果没有超前的眼光和预见性，对周围的市场环境和竞争对手变化缺乏敏锐的洞察力，在工作中可能是思路不清的，那又如何取得胜利呢？

扶将军上马再送一程

业务员从士兵角色转变为将军，是需要一定的时间的。尤其在就任之初，企业应该对其进行全面的培训并有必要进行一定时期的跟踪，帮扶新任经理快速适应角色转变，以实现其自身能力与岗位要求的匹配。这主要有以下几个方面：

心态修炼：一定要让其认识到：自己不再是一个士兵。从业务员晋升营销经理，他可能仍然习惯于把持着自己的客户不放；不愿意与下属分享市场信息；习惯于自己拿着产品介绍四处走访。作为营销经理,重视销售无可厚非,但业绩的提升却不是营销经理全部的工作。为了让其意识到个人角色的转换，要不断加强其领导意识，让其意识到自己不仅仅是对自己负责，不仅仅是对某一单业务负责。他要对企业、对市场、对下属成长、对团队整体业绩提升负责。

营销修炼：作为一个业务员，其目标只是完成单一的业务定单，但作为营销经理，必须要对产品在区域市场的销售情况负责，因此必要的营销知识是其必须具备的。为了能准确的预测市场走势，要具备相关的市场调研和分析知识;为了能正确有效的传播产品品牌信息，要具备品牌相关的知识；为了合理的设计销售渠道、价格体系，要具备基本的市场营销学知识；为了有力的促进销售，要具备策划理论的知识。

财务修炼：作为业务人员，只需关心自己的产品销售价格。但作为营销经理，必须要从财务的角度去观察经营活动的运行，以对市场进行分析、预测以及监督。销售经理必须能够统筹规划、合理有效的安排资金，提高团队整体的盈利水平。能够依据财务报表，准确的分析和预测市场的未来走势。建立健全的财务制度、库存制度，以保证盘活资金存量、提高资金周转的最大效益。能够按时准确的回收货款，要培养其回款意识，让他认识到没有回款的销售，不是实际销售，并防止呆账、坏账、死账。营销经理需要掌握的财务知识包括：销售经费管理、帐款回收管理、库存管理、销售数据统计等。

管理修炼:销售经理作为管理层，一项重要的工作就是销售人员的管理。通过管理职能的实现，以提高销售业绩。因此销售经理掌握必要的管理原理，对在实践中提高管理水平，激励销售人员提升业绩是很有帮助的。很多从业务员晋升营销经理的人，在面对过去同事的时候不愿意管理，也处理不好彼此之间的关系。因此，敢管理、摆正自己的位置是管理修炼的第一项内容。在此基础上，还要对其进行必要的管理理论和技巧培训。销售经理需要掌握的管理知识包括：管理学原理、管理流程、需求理论、双因素理论、沟通技巧、授权技巧等。

10.销售经理业绩层次综合评价法 篇十

市场竞争环境下, 销售成为企业生存发展的“命脉”。如何对销售经理的业绩进行科学、合理的考核, 历来是企业销售管理的重点。目前, 企业一般采用单一的销量指标来进行销售经理业绩考核。本文引入管理运筹学领域的AHP方法 (层次分析法) 来构建一个对销售经理业绩进行多方面评价的层次综合指标体系, 可对销售经理业绩进行全面量化考核, 从而激励销售经理的行为, 促进企业销售工作全面、健康的发展。

二、销售经理业绩评价的层次综合分析法

层次分析法即AHP (Analytical hierarchy process) 法[1] (P1~5) 是美国运筹学家萨蒂 (T.L.saaty) 于20世纪70年代初提出的。此法是一种定性与定量评价相结合的系统分析方法, 特别适用于评价因素难以量化且结构复杂的评价问题。

销售经理业绩评价层次综合分析法的基本步骤如下:

1. 分析销售经理业绩构成的各个因素以及它们之间的关系, 建立系统的递阶层次结构 (见图1) 。

2.按照AHP方法的要求, 对同一层次的各指标关于上一层次中某一准则的重要性进行两两比较, 构造两两比较判断矩阵 (正互反矩阵) [2] (P204~214) ;层次分析法采用两两比较判断的方式, 判断结果以1~9的比例标度给出定量数字 (表1) , 并表示在一个矩阵中, 这样的矩阵称之为“判断矩阵”。对于n个元素来说, 可以得到两两比较判断矩阵A, 即

接下来可由判断矩阵的最大特征根及其特征向量, 确定每一层次中各元素的相对重要性排序的权值。采用方根法求解矩阵的最大特征根λmax及特征向量W。计算判断矩阵每一行元素的乘积Mi;计算Mi的n次方根 ;对向量W正规化处理;计算判断矩阵最大特征根λmax, ;最后, 进行一致性检验, 一致性指标CI= (λmax-n) / (n-1) ;要求随机一致性指标CR=CI/RI>0.1时, 具有满意的一致性, 否则若CR>0.1则须重新构造矩阵, 以逼近之。

3.计算各层元素对系统目标的合成权重, 并进行层次总排序。构造层次重排序表格, 将各因素的权重值在表格中列出, 并采用专家评分法对评价体系各指标的实际完成情况打分。

4.将专家评分的结果, 结合AHP方法得出的各评价指标权重, 采用加权平均法计算销售经理业绩评价的综合评价值。

三、销售经理业绩评价的层次综合分析法应用举例

现有Z公司采用层次综合分析法对销售经理Y的业绩进行评价, 我们按照上述步骤来进行。

1. 构造销售经理业绩评价指标体系 (见图1) 。

2.通过AHP分析法计算各层次指标权重, 构造两两比较矩阵 (见表1, 销售业绩、品牌建设、渠道建设和团队建设比较矩阵省略) 。

3.计算各层元素对系统目标的合成权重, 并进行层次总排序。采用专家评分法对评价体系各指标的实际完成情况打分, 采用5分制 (评分标准见表2) 。

这里的“专家”可以是对销售经理业绩考核有评价权的公司各层管理人员, 他们根据销售经理各项业绩指标的实际完成情况进行评分 (结果见表3) 。

4.计算各指标的专家评分值与指标权重的加权平均数, 作为销售经理业绩评价的得分。根据表3, Y销售经理的业绩评价得分为:0.332×5+0.137×4+0.056×3+0.109×4+0.109×3+0.036×4+0.043×5+0.005×4+0.020×5+0.010×4+0.062×4+0.021×3+0.062×4=4.209

至此, 我们不再以单一的销量指标对销售经理业绩进行考核, 而是以层次综合评价法的得分值作为销售经理业绩评价的依据。

四、结语

销售经理业绩的层次综合评价法不以销量的绝对值作为考核销售经理业绩的唯一指标, 而是采用了一套包括销量指标在内的多方面、多角度的层次考核体系来对销售经理进行全方位的考核。避免了单一的财务指标[3]考核造成的弊端和危害, 可以杜绝销售经理片面追求短期经济回报而损害企业长远利益。通过多层次指标体系的综合评价, 可以合理引导和约束销售经理的行为, 促进企业销售工作的健康、全面发展, 企业可以尝试普遍采用、大力推广。

摘要：传统的销售经理业绩考核方式追求片面的、单一的销量指标, 造成销售经理工作方向扭曲, 销售工作缺乏可持续发展的基础。销售经理业绩的层次综合评价法采用了一套包括销量指标在内的多方面、多角度的层次考核体系来对销售经理进行全方位的考核, 避免了单一指标考核造成的弊端和危害, 可以杜绝销售经理片面追求短期经济回报而损害企业长远利益。

关键词：销售经理,业绩考核,层次综合评价法

参考文献

[1]王莲芬, 许树柏.层次分析法引论[M]北京:中国人民大学出版社, 1990.

[2]朱顺泉.管理科学研究方法——统计与运筹优化应用[M].北京:清华大学出版社, 2007.

11.电商销售经理岗位的职责 篇十一

1、熟悉图书销售渠道，尤其三大电商以及天猫店的运营模式、促销方案组合技巧，良好的执行能力，并与客户有良好的关系;

2、保质保量完成上级分配的任务;完成所负责客户的征订、发货、营销、对账、回款等工作;熟练使用办公软件，良好数据处理运用能力和数据分析能力;

3、对童书市场发行营销的浓厚兴趣和深入了解，具有整体营销策划、创新、执行和实施的能力;

4、善于与网站沟通、谈判，提升有效销售和增量销售;有促销文案的写作经验;

5、丰富而亲和的渠道经销商资源和人脉，有效的渠道管理经验和回款能力;

6、善于利用各种资源，对渠道进行销售激励、评估及改善，有效维护客户关系;

【任职要求】

1、良好的团队精神及合作意识，优秀的品行和职业素养;强烈的敬业精神与责任感，工作原则性强;办事细致，思维活跃，有创新精神;

2、拥有能够快速建立相关资源和人脉的能力;

3、一年以上网站营销实战经验和可以证明的业绩;市场营销及相关专业优先，有童书销售经验者优先;

12.销售总经理的岗位职责 篇十二

1.负责交互显示产品的中国市场代工业务，包含市场开发，业务运营，销售团队管理等;

2.带领销售团队达到销售业绩以及PL预算目标;

3.针对重点细分市场开发新客户，提供合适产品组合，创造营收;

4.跟产品团队协作，规划符合市场、客户需求的高性价比产品，制定合理价格;

5.跟运营团队协作，带领销售团队依照公司规定执行订单流、金流、物流等流程;

6.跟客户服务团队协作，对应客户要求，规划合适的售后政策;

7.经营重点客户关系。

销售总经理岗位职责2

1.带领并督促业务团队达成公司下达的业绩指标。

2.结合互联网支付与账户类产品重点开发行业客户;

3.深挖客户企业痛点，针对客户需求结合产品制定整体解决方案;

4.具备行业前瞻性，结合市场需求动态提出产品的改进建议并协调产品、技术部门共同推动产品优化;

销售总经理岗位职责31、负责省级区域团队建设、团队培养、日常管理及销售管理工作;

2、带领团队完成区域市场拓展及重点客户覆盖，完成区域销售目标;

3、制定销售计划和策略，完成销售指标，负责商务谈判，合同签订、回款等事项;

4、及时收集客户的反馈，竞争对手的市场动态，协助公司制定对应市场策略;

销售总经理岗位职责4

1.根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2.负责该区域的渠道开发、发展和维护与大客户的良好业务关系。

3.负责区域的客情维护及谈判工作包括产品上架、铺货、陈列台面、价格维护、档期促销产品的沟通等相关工作。

4.负责管辖区域应收账款的协调与解决。

5.定期收集、反馈本区域产品及竞品销售数据信息，及时跟踪负责区域经营状况和业务发展趋势，进行信息整理与分析，定期报告供公司决策参考。

销售总经理岗位职责51、国内领先的教育信息化服务供应商，拥有生态化、服务化的完整产品体系;

2、强大的产品、研发、技术团队，完善的业务培训;

3、完善的薪酬绩效体系，广阔的晋升发展通道。

销售总经理岗位职责61、制定并实施公司销售管理制度，带领团队完成华东区域的销售目标。

2、制定华东区季度、月度销售计划和预测计划。

3、指导销售拓展市场，按时完成公司业务目标。

4、制定和实施区域销售绩效改善计划，管理，优化销售团队。

5、监督并控制华东区域业务费用开支。

6、协助公司做好本区域内的市场推广活动。

销售总经理岗位职责71、负责全国区域零售销售管理及销售渠道拓展，完成公司总销售目标;

2、开发并拓展新的零售专卖店及经销商，以完成零售市场全国的布局;

3、提高部门管理能力、执行力;

4、建立完善的服务体系，服务全国经销商;

13.汽车行业销售人员的激励机制 篇十三

一、日系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 日系代表之一:一汽丰田

一汽丰田2010年全年累计销量为49.98万辆,在全国汽车企业销量排名中名列第8位。据2011年1月汽车企业销量排行来看,一汽丰田单月累计销量为4.83万辆,同比增长9.10%,在汽车企业全国销量排名中也位于第8位。以2011年1月数据来看,一汽丰田占丰田销量额的66.16%。

一汽丰田目前激励制度主要包括积分奖励和竞赛评比两种形式,奖励对象主要是销售顾问和销售部长,奖励形式主要包括现金、购物卡和旅游等。积分由基础积分和岗位积分构成,根据目标达成情况设置了不同的积分系数,销售顾问和销售部长所采用的积分计算方法也完全不同。一汽丰田内部还设置了一个网络积分商城,商品品种繁多,销售人员可以根据自身积分情况任意兑换商品。

2. 日系代表之一:东风日产

2010年,东风日产年销售量超过66万辆,在中国乘用车生产企业中排名第八位。东风日产出色的市场表现使得中国超越美国成为日产品牌全球最大的销售市场作为东风日产旗下“金砖四车”:天籁、轩逸、TIIDA、骊威,2010年全年销量均突破十万台大关,合计销售占比超过80%,而天籁的销量更是稳居中级车前三的位置。

东风日产厂商组织开展的全国性销售精英大赛,在组织理念和举办形式上都开辟了不少别具一格的做法,值得其他汽车厂商借鉴。东风日产通过选拔出真正代表汽车行业最高销售服务水平的精英,期望为东风日产树立一个服务标杆,带动整个东风日产的销售服务水平的发展,让消费者体验真正的尊贵服务。大赛全面考核销售顾问的知识熟练程度、销售技能的运用程度以及个人综合素质,要求选手不仅要熟悉内容包括汽车基础知识、产品知识、NSSW、销售技巧、车辆使用等销售必需的常用知识技巧,甚至时事热点也需要了熟于胸。而个人反应能力和口才水平等也是考核的要点。一方面,服务搭台,客户唱戏。东风日产在海选中增加了尊贵体验月活动,让消费者参与评选,体验销售顾问在比赛中的努力。另一方面,东风日产还设置了网络虚拟小社会,销售精英官方网站也适时开通了。网站包括大赛选手形象展示,专家、媒体各界声音传达,网络票选等内容,是名符其实的交互式网站。

二、德系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 德系代表一:宝马

宝马汽车1994年正式进入中国市场,现在中国是宝马全球第三大市场,宝马汽车在中国的销量位居豪华车品牌第二位。2010年宝马汽车在中国内地共销售16.9万辆,销售增长率高达86.7%。

宝马厂商对一线销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。销售人员每卖出一台车,宝马厂商都设置了单车提成奖励,对于一些促销款车型也将提供额外奖励。宝马还设立各种奖项,奖励杰出的销售人员或团队。宝马厂商每年都会举办全国性和区域性的销售冠军竞赛,对销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方面进行综合性考核,以奖金或赴德国进修的形式来激励销售人员的工作积极性。除此之外,宝马厂商每年会组织一些新车上市的培训,安排在旅游城市,相当于旅游福利。而且宝马还为每位销售人员设计了一本宝马护照,并制定相应的福利政策,以此来提高销售人员的工作积极性和工作稳定性。只要销售人员参加厂商规定的培训通过考试后即可获得,持有护照的销售顾问可以在全国宝马经销商网内自由转岗。

2. 德系代表一:奔驰

在过去4年中,奔驰在中国销量的年复合增长达49%。2010年奔驰在中国销量达到14.77万辆,在豪华车品牌中排名第三,同比增长达到115%,是增速最快的主流豪华车品牌。合资厂北京奔驰也在2010年取得了优异的销售成绩,销量超过5万辆,占奔驰在华销量的比例接近35%;根据奔驰中国的战略目标,到2015年,国产奔驰的销量占比达到三分之二。

奔驰中国2008年才成立市场部,其策划团队非常年轻,在市场运作方面的经验不足,因此其销售政策并没有太多亮点。奔驰厂商对销售人员的直接激励非常少,一般只采取现金奖励和物质奖励两种手段。而且所有的激励政策都是为了消化库存制定的,均属临时性政策。但在培训和认证方面,奔驰采取的C-sales认证对销售人员起到了较大的作用。奔驰中国对其授权经销商的销售顾问开展全球统一标准的职业资格认证,只要通过认证的销售顾问都可以享受更高的薪酬和福利。

三、美系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 美系代表一:长安福特

2001年福特汽车公司和长安汽车集团共同投资成立了长安福特汽车有限公司,意味着福特家庭、商务乘用车正式打开中国市场。尽管在全国汽车品牌销量的排行中,长安福特的成绩一般,但其销量增长势头较为迅猛。2010年,长安福特同比增长了34%,福克斯和嘉年华等车型的销售也持续强劲。2011年伊始,福特汽车在中国市场的销售取得开门红,乘用车和商用车1月销量均创历史最好成绩,各明星车型也取得不错的销量成绩。

福特汽车的销售激励主要针对经销商,针对个人的激励通常仅限于某个车型,且持续时间较短。根据不同的汽车子品牌,经销商激励政策和个人激励政策都有所不同,例如:个人激励政策仅针对蒙迪欧品牌。具体奖励金额将随着车型、销量的不同而不同。目前,长安福特厂商对于销售顾问个人的奖励是直接打到个人账户的,并不经过经销商,这在一定程度上避免了经销商对于厂商激励的干预。

2. 美系代表一:通用别克

别克作为上海通用汽车的支柱品牌,2010全年别克累计销售已突破55万辆。其中凯越这一款车型即售出22.25万,在全国轿车销量排行中名列第五。自2008年至今,别克举办了例如别克高尔夫挑战赛、赞助亚洲博鳌论坛、别克S弯、别克汽车公园等一系列活动,同时还在别克关怀360方面加强了售后服务,改善了与客户的沟通,收到了良好的效果。另一方面,得益于“全球平台”产品和上海通用“绿动未来”的策略,客户在产品的使用成本上大幅降低,比如油耗更低、维修保养更便宜等,让通用别克得到了一致好评。

对于经销商的销售人员,别克厂家主要通过在线软件和网络平台来了解一线销售人员的销售情况,但并没有基于这一平台的积分机制或者长期激励体系。由于别克经销商在销售人员管理上有较大的自主权,各经销商可以制定自己一线销售人员的薪酬制度。基本工资也是随着销量而递增的,比如卖了2台,这个月的基本工资就是1000元;卖出3台,基本工资就是1200元。销售人员的奖金主要是单车奖,公司奉行的是多奖少罚的理念,比如公司规定,销售人员每个月必须卖出1台二手车,完成了就会奖励500元/台,如果没有完成则会扣400元/台。当销售团队销量达到一定程度,还会获得销售团队奖励。别克厂商较少地直接激励经销商一线销售人员,通常是为了消化库存而制定一种临时性奖励政策。奖励对象一般是团队,奖励方式是现金或实物奖励,奖励频次大约半年一次。别克厂商每季度会举行一次销售评比(如MOT)。全年还有金牌销售员评比,且分全国性和区域性,得到的奖励程度将不同。别克厂商和经销商每年都会组织人员培训、人员评级等激励活动,但各自工作重点不同。别克厂商更多的关注中高层销售管理人员,而经销商在中低层销售人员管理上具有较多决定权。

四、启示

通过对欧美日等品牌汽车厂商的案例分析,我国本土汽车企业可以从中得到不少建议,从而帮助汽车厂商优化各自的销售人员激励方案:

1. 在激励对象方面,一方面可以适当考虑增加经销商奖励的比重。

销售人员的管理通常由经销商来直接负责,适当授予一定经济权限给经销商,将销量与经销商奖励结合起来,可以有效提高经销商的积极性,并促进厂商和经销商之间的友好合作关系。另一方面,可以适当考虑增加团队奖励的比重。汽车销售成绩是各个部门相互合作的结果,除销售顾问以外,物流、行政后勤等部门的重要性也很大。适当重视团队奖励,可以有效促进团队合作,更能发挥激励政策的作用。

2. 在激励方案设计方面,可结合旗

下品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案。比如A款车的市场销售难度稍微偏大,则可针对A款车设置一些短期的销售激励政策,而其他车型则更多地采取常规性激励政策。

3. 在激励手段方面,除现金奖励外,还可以考虑实物奖励相结合的模式。

一方面可以有效降低税收带来的成本,另一方面多元化的奖励机制可以有效提高销售人员的满意度。在实施过程中,必须考虑奖品对销售人员的吸引力,以及灵活便利的操作流程。

4. 在激励主体方面,可以考虑适当放权给经销商。

在东风日产的案例中发现,激励方案不仅要对一线销售人员有效,还必须能吸引经销商的参与和支持,才能发挥其功效。除此之外,还可以借用消费者的参与来完成各厂商开展的激励竞赛等活动。东风日产在组织竞赛评比活动的时候,旨在把活动的影响力转化为销售力,既是一种激励销售人员的手段,同时也起到了向消费者传达东风日产重视服务的一种理念,这一点上值得本土汽车厂商学习。

5. 在激励形式方面,可以适当考虑增加销售个体选择的权力。

14.销售明星，你凭什么做营销经理 篇十四

这是一个司空见惯的现象：一个顶尖销售人员被提拔为营销经理。 遗憾的是公司很快发现那些使这一销售人员脱颖而出的技巧和见识，非但没有促成他（或她）作为营销经理的出色表现，反而成了他成功的障碍。

Wilson Learning Worldwide （维新企业管理顾问公司）通过多年的研究发现：卓越的销售人员不能成功地转换为卓越的营销经理的原因多源于这两个角色的重要环境差异。 如下表所示：促进销售人员施展才能的环境与营销经理的迥然不同。

由于上述原因，许多营销经理不由自主地后退到旧的销售行为上，而有些企业的制度又规定营销经理的薪金完全取决于下属销售人员的业绩，这一作法更促进了这一倾向。他们经常扮演“超级成交员”或“英雄式经理”，客户关系上稍有不顺就立即亲自出马。这样的行为不但打击销售人员的积极性, 还削弱他们在客户中的信誉。不仅是深具潜力的销售人员感觉受挫，同时还使发觉并清除不称职人员的任务更加困难。在这样的情况下，营销经理不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥夺下属销售人员对自身价值和成功的荣誉感，降低他们的满足度和对企业的亲近感。

营销经理的角色何在？

那么，营销经理对企业的价值究竟是什么？企业又怎样才能确切地评价营销经理对企业业绩的影响呢？在过去几年中,维新企业管理顾问公司对上述问题进行了研究，研究发现营销经理不是身兼一职, 而是兼任以下四职：

营销战术家和经营管理人：作为营销战术家, 营销经理利用经营管理技巧像经营一个独立经济实体一样来运转销售队伍，其任务包括：管理销售部门的赢损、制作销售预测、确定资源分配优先顺序等。

营销战略家：作为营销战略家，营销经理树立销售队伍的前景展望，谋划市场战略，充分调动企业资源去实现销售战略。

贡献人：作为贡献人，营销经理利用自身的经营及商品知识和经验作必要的决策，并发挥创新精神使销售队伍的共同目标达成一致。

沟通促进人：作为沟通促进人，营销经理发挥沟通、交涉、团队协作等领导技巧来激励销售人员。

如何评价营销经理？

营销经理绝不仅仅是销售明星，而是要具备以上四个方面的能力，为了说明营销经理技巧的全面效果，维新公司对5家企业进行了深入调查，设计制作了包括35个问题的营销领导能力问卷，旨在评价营销经理们在4个技巧组合方面的现有表现。问卷调查使用了360°回馈系统，对每个营销经理现有表现的评价来自于下属销售人员，上层高级管理人员，同事及本人。重点研究了销售业绩的以下3个重要成分：

销售额：因参加调查企业的行业规模不同，产品成本和销售价格差异悬殊，我们选择了每个销售人员销售目标达成率作为衡量销售额的标准，从而可以公平地比较这5家企业的业绩。

顾客满意度：许多企业视顾客满意度与销售额同等重要。 因此, 虽然独立于销售额标准, 顾客满意度是评价企业长期表现的重要尺度之一。

销售人员满意度：营销经理的重要职责之一就是激励顶尖销售人员，防止人才流失。因为销售人员满意度影响他们的人才保持率，就职年数，业绩表现，及其他重要的商业成果。 因此，我们在调查中也包括了这一标准。

调查结果充分证实：具有卓越营销领导能力的营销经理达成了更高的销售额和顾客满意度，下属的销售人员对工作也更感到满意和充实。

图1显示具有较高管理技巧的营销经理和不具备这些技巧的营销经理所达成的销售额，销售人员满意度和顾客满意度的百分比差异。 具有较高管理技巧的营销经理的销售额、销售人员满意度、顾客满意度分别高出其他人员29%、47% 和16%。

从业务员到经理的损失

上述调查充分显示了出色的营销领导能力对销售额、销售人员满意度和顾客满意度的积极影响。 有效的营销管理的价值和不良管理的代价形成鲜明的对比。参与调查企业的一位高层营销经理表示：“在我的经验中，单单一个不称职的地区营销经理就可造成价值百万美金的经济损失。”那么，错误提拔不称职经理的代价如何呢？以下是如果企业把一位出色的销售人员调离营销岗位，让他成为一个表现平庸的营销经理的情况下所遭受的损失：

交接客户所造成的损失：介绍一个新的销售人员来接管新任经理的客户过程中经常会造成一些客户关系的停滞或销售额损失。

销售人员流失：现任销售人员如果发现新任经理不能帮助他们扩展业务的话，顶尖的人才会很快谋求调动到其他部门，或干脆跳槽另谋出路。

销售人员效率下降：如果营销经理采取英雄式手法或提供有限的引导，余下的销售人员会丧失积极性，销售业绩也随之下降。

丧失市场信誉：当销售人员纷纷离去，客户不得不和走马灯一样换来换去的临时代理打交道时，他们会失去对供货商的信任。

招聘新人难上加难： 不称职营销经理的名声传出之后，招聘新人来取代离职销售人员会更加困难和昂贵。

以上，我们证实了卓越有效的营销经理对销售额形成的直接并独立的影响。而且，因为有效的营销领导能力促成更满意的客户和销售人员，这一影响永续持久，企业必须仔细考虑对营销经理的期望是什么, 要达到这些期望又需要什么样的技巧和能力，然后选择或培训合适的人才。

（本文作者系维新管理顾问公司资深顾问）

15.市场销售经理的岗位职责 篇十五

2、负责所辖区域内直销客户及分销客户的管理，充分利用自身资源，掌握终端客户网络化需求及信息反馈，挖掘客户的项目信息并及时汇报直属领导，了解项目竞品相关信息，及时做出相应的策略调整，提出方案，积极跟进，进行商务谈判，合同签订等;

3、通过培训掌握产品技术知识，能熟练解答客户疑问;

4、合理分配区域销售指标，利用资源完成或超额完成销售指标;

5、客户档案的信息收集及建档，各项工作报表的完成工作;

16.行业销售经理的岗位职责 篇十六

关键词：催眠,销售能力,家私行业

引言

催眠术一词 (Hypnot ism) 原本出自希腊神话中的睡眠之神 (Hypnos) 一词, 望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果, 不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践, 不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去, 就要让别人信服你, 听你的话, 购买产品!那么如何做呢?其中最必不可少的就是以下几点。

一、信任感

销售任何产品之前, 首先销售的是自己。客户在相信你之前, 你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中, 假如客户不接受你这个人, 他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的, 产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果客户一看你的人, 像五流的, 一听你讲话更像是外行, 那么, 一般来说, 客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你, 建立之间的信任感是非常重要的。

二、暗示

在催眠过程中, 首先需要受催眠的人信任催眠师, 然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态, 那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示, 进入销售人员营造的气氛中, 然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉, 销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始, 始终感觉很舒服, 无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢, 客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中, 为客户营造一种美好的感觉, 那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢?

1. 首先, 控制手势。

这在家具销售是很重要的, 因为要营造一种美感, 一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具, 切忌用手背抚摸, 否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能, 再结合家具的外形特点, 把家具营造的氛围很好地表达出来, 要让客户感觉是在欣赏一件艺术品, 而不仅仅是一件家具。

2. 其次, 控制身体的移动。

当客户购买的是沙发一类的产品的时候, 要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具, 它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候, 要坐到沙发上面去, 让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受, 这样他的购买欲望就会增加。

3. 再次, 控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具

的实用感、舒适感和美感的时候, 客户可能还是不会完全信服, 这时让客户自己感觉, 生活中有这样的经验:一件事情如果参与其中, 就会不断有新的发现, 而且对这件事情能够保持热情;如果只是在一旁观看, 感觉就有些像“雾里看花”, 而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多, 就越有一种做主人的感觉, 也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中, 销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候, 要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题, 比如:你看这个板材摸上去是不是很平滑 (实际就很平滑) 。当客户的抵触的声音渐渐变小的时候, 他就非常具有购买欲望了。

但是在实际销售过程中不排除抗暗示性很强的客户, 这时我们就需要我们的说服力来解决客户的疑虑。

三、说服力

日本推销之神原一平说:“一个公司最大的浪费, 就是没有说服力的营销员, 他们可能每天都在得罪你的客户, 在减少公司的营业额和利润。”客户在购买家具时会跑很多家具城, 所以他们对家具的了解一般会一知半解, 在这种情况下, 是最容易产生很多问题的。另一方面, 销售人员遇到一个场面控制能力很强的客户, 他会用很多问题来找销售人员的底线。在遇到上述情况的时候, 销售人员的说服力就显得至关重要了。

做到完美的说服力的首要条件就是要有足够的专业知识。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题, 同时赢得老练客户的尊敬, 他们会信任你的专业能力, 听从你的建议。充分的准备和近乎完美的表现, 都会给客户留下专业销售的印象。在家具卖场中, 比如:天然的大理石自然比人造的大理石贵些, 可有些客户认为天然的大理石有辐射。而实际情况是:天然的花岗岩有辐射, 而天然的大理石没有辐射。当销售人员的专业知识足够让客户感觉是学到很多东西的时候, 他就会把所有的疑虑解决清楚, 同样, 对此销售人员的信任也加强了, 还会要求一些建议。不过要想成为专家, 你不仅要了解自己的产品, 更要了解竞争对手的产品, 学习他们的长处, 了解他们的弱点。了解行业的最新动向、阅读行业的所有资料和信息, 当你在客户面前表现得十分专业, 客户才会相信你, 信赖你, 并乐于购买你的产品。

参考文献

[1] (美) 童春彦, 催眠术入门[M].海潮出版社, 1991

[2]边明伟, 提升终端卖场销售人员的销售能力的一二三[J]成都行政学院学报2006

17.实用三招让销售经理不再烦恼 篇十七

许多销售经理经常抱怨经销商难管，经销商刁钻，给了那么多政策，到月底该打款的时候还是磨磨蹭蹭。经销商一见他们就是劈头盖脸的抱怨。对此，销售经理们是又怕又恨。其实，经销商管理只要找对了方法，也是一件很容易的事情。

第一招：帮经销商赚钱

经销商开门做生意，是为了赚钱。作为销售经理，只要牢牢记住这个理，一切以“利”服人，与经销商自然就好处了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提的。

1掌握“扶”和“打”的分寸和尺度

作为厂家代表，比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮他争取到更多、更好的政策，赚更多的钱，当然就会更加尊重你。但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度：不能一味地扶持同一个经销商，以防其他经销商反水和该经销商尾大不掉；也不能一味打压同一个经销商，以防该经销商同厂家终止合作关系，导致该市场业务停滞甚至崩盘。厂家的政策，不要给经销商一下子放到底，要给自己留有一定的灵活空间。比如，厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1，1000件以上再争取更好的政策。这样，经销商既帮你完成了销售任务，也会感激你帮他争取到了更好的支持。

2帮经销商消化新产品

产品发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商销售消化，不能做“不管滞销货、不管库存、不管退换货、只管要回款”的经理。曾经，笔者所负责的经销商就常提起××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他一次，来了就是要回款。只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来，销售经理就包包一背回宾馆了。之后很难再见到对方，有事只能打电话。经销商给公司投诉了几次，该经理也就背起包包回家了。可见，这样的销售经理是根本不会得到经销商信任的。

作为厂家的销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利清清楚楚，对公司重点推广的产品了如指掌，对公司高毛利的产品心中有数。甚至很多公司对销售经理的提成、奖金也是按照品类来划分的。为了个人利益和公司利益，销售经理也应该指导经销商对产品品类进行分类，并帮助经销商制定一系列可行的推广政策，如高毛利产品如何推广、畅销品如何带货等。针对不同品类产品、不同价位产品，制定不同的渠道政策。因为只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额越大，经销商才会越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。

第二招：帮经销商“花”钱

对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，更辛苦了，赚钱也更难了。销售经理作为专业人员，要给经销商一些合理的建议，帮助其更好地节流、开源，把费用用在更有效的地方。

看一个经销商做生意的能力，就先看他、的库房。笔者走了很多三四级市场的经销商，看到很多库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给库管点点数，大门一锁就回店里了。等到发货时，才会突然发现“呀。咋还有一堆去年的货?”“呀，这包装都破了，那产品都过期了。”对库房不分品牌、分品类规划，对库存不能按到货日期堆码，发货时也不知道，先进先出……很多经销商原来生意规模小、周转快、很少出现问题，而今生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这时，一个专业的销售经理给经销商出出主意，经销商一定会感激不尽。

目前还有绝大部分经销商做的是手工流水账，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票据往抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子想查哪些账目要收，结果发现笔记本找不到了，账目就乱做一团。该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款打给厂家。一个精明的销售经理会帮着经销商规划好账目，这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里有钱，有钱的时候谈回款的事情就能顺顺当当了。

每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，有些经销商自己还会招聘两个业务员，但大都是“放羊式”管理，投入了人力却收效甚微。专业的销售经理可以指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家的业务代表，于己于经销商，这都是一件皆大欢喜的事情。

现在还有很多传统经销商依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重；二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商运作某大型卖场，3个月下来，首单货款还抵不了费用，销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门携款跑了。

这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型到进店的品类，再到各品类的毛利、投入的促销费用、半年甚至全年的促销活动等，给经销商一系列专业意见，指导其如何以最少的费用赢取更多的利润。