区域经理解决问题市场的三板斧

区域经理解决问题市场的三板斧（3篇）

1.区域经理解决问题市场的三板斧篇一

如何解决区域白酒市场销量问题？

糖酒快讯-市场 2013年01月14日

收藏到资讯通

已有0条评论

字号： T | T

企业判断一个区域市场情况的好坏，销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标，终端是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为企业争取更好更多的生存空间和资源。随着食品行业竞争的加剧，终端是影响区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重，企业向终端要销量，要围绕“提高终端深度铺市率”和解决终端“只存货、不走货”为核心展开工作。

以销量为导向提升深度铺市率

【案例】A企业是一家综合性饮料企业。去年在某县级市的运作情况如下：该市人口100万，市区36万人，15个乡镇，1100多个行政村，地域2300平方公里，属于农业市，经济比较落后，消费水平相对较低，企业在该市场主要运作8个品项（不同规格和口味），去年的销售额只有50万。下面是去年该市场市区和乡镇各渠道终端店铺市率和终端店销售品项数据分析表：

1．城区终端铺市率和终端销售品项数据分析表（单位：家）

2．乡镇终端网点铺市率和终端销售品项数据分析

【分析】终端铺市率低，影响市场销量，如：公园和路边冷饮点和网吧是销售500ml瓶装饮料的核心渠道，但企业的产品在市区和乡镇市场这两个渠道的铺市率分别是44.4%、25%和26.9%、50%。

已开发终端店单店销售品项少，影响市场销量，如：企业在该市场上有8个品项的产品销售，但全品项销售的终端店只有42家，占比为1.44%，1-2个品项销售的终端店1931家，占比为66.56%。

【解决方案】只有被消费者看到的产品才会被卖掉，所以要想提高该市的销量首先得提高终端“深度铺市率”扩大网点覆盖率和网点单店销售品项数，使产品辐射到每一个角落，扩大消费注目率将消费群扩大化。“深度铺市率”是指企业增强终端之控制力，提升产品在终端的铺市率和单店铺市品项数，增加消费在终端的购买机会，深度铺市率的基本原理是：销售量=网点数×单店销售品项数，因此网点数量和单店销售品项数就成了深度铺市率的核心和关键点，网点数和单店销售品项数越多，说明产品离消费者就越近越多，购买机会越大，则销量越大，反之则销售量越差。结合该市场的实际情况A企业针对该市提高深度终端铺市率采用了如下策略：

1．零店铺货奖励：终端进货直接一定奖励，利益驱使终端进货，例如：终端店进畅销老产品，送新产品等。

2．小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。

3．零店限量奖励：如：进3瓶送1瓶，目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。4．终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。

5．箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。

6．箱箱有礼：刺激消费者整箱买，这样单瓶销售零售店也可以得到好处。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。

7．随箱增刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。

8．员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励，激励销售铺货的积极性。此外，借助分销商的力量采用以上针对终端的策略来快速提高深度铺市率。

◆分析分销商的利益点，并采取以上适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家一定奖励，设定砍级奖励，超出一家多一定奖励等。

◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。

◆提高现有分销商的分销能力，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高深度铺货率等。

采取以上多种策略对终端店进行了为期40天的加强型终端深度铺货，使得该市场上各渠道的铺市率都达到80%左右，单店销售产品在5个以上品项的终端店也占到已开发终端店60%左右，销量比去年同期增加了120%。

解决终端“只存货、不走货”

【案例】A企业某地级市区经销商李经理诉苦说，我们的片区的终端网点铺市率也很高，业务员每天也都在跑，可是销量还是上不去，使得李经理陷入了深深的苦恼中，下面是李经理片区的终端网点单店销售数据表：

【分析】终端网点只有宽度缺乏深度，例如：区域内铺市率做的很好，但是只是网点多，而正真能创造销量的核心网点比较少。

业务员看似繁忙，实际上忙着跑那些网点，而根本不认真解决问题，他们中的多数，每天的工作就是看每家有没有货，要不要货？表面及其不深入地工作，他们并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。

【解决方案】解决终端“只存货、不走货”问题，也就是加强深度维护，强化客情和广宣生动化等实现网点动销，和终端一起研究怎么快速把产品卖出去，想法把终端上的产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货，这样才正真解决终端店“只存货，不走货”的问题。

根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合，采用“一点带线，一线带面”策略。从月销量5件以下的终端店中选择50家，制定一个让这50家终端店月销量达到20件的计划，即攻克“50家终端的计划”。如果这50家店每月的销量能达到20件的话，就是1000件的销量，然后如法炮制，再到另外50家，就能达到100家，光这100家每月销量就2000件，就这样如法炮制，实现网点动销。那么如何实施“攻克50家的计划”？

1.选择好终端网点。选择的标准一是人流量大，适合销售自身产品且自身产品已经进入，二是竞争对手销售较好并且自己也进入的终端，这样的终端一方面证明自身产品在这里能卖，并且自己卖好了也将对竞争对手进行打击。

2.集中力量进攻。在操作上要求人力，物力专门对这些终端网点进行聚集：

1、人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点，2、这些网点随时保持一个最大化的陈列面，最好的广宣布置，最优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会越大，而通过最大化的广宣与陈列直接起到直接对消费者进行广告宣传的作用，3、帮助这些终端网点卖产品，不但能帮助网点消化库存，带来再进货与加强客情关系，还会因为产品动销让终端老板产生信心，从而主动帮助你产品，直到走向良性循环。

2.区域经理解决问题市场的三板斧篇二

（1）某些人的身份当时不适合做股东，通过代持间接向企业投资；

（2）实际投资者人数太多，将一个团体的股份放在一个人身上，既保证了工商程序的简便也便于员工管理；

（3）为了相互担保银行融资，通过代持的方式设立多家非关联企业；（4）为了规避法律的某些强制性规定，采取代持形式完成投资或交易。

二、股权代持的法律效力及风险

1、股权代持的法律效力

我国《公司法》目前没有明确规定关于股权代持的条款，关于股权代持的法律效力主要规定在最高院的司法解释中。《公司法司法解释

（三）》第二十五条第一款规定：“有限责任公司的实际出资人与名义出资人订立合同，约定由实际出资人出资并享有投资权益，以名义出资人为名义股东，实际出资人与名义股东对该合同效力发生争议的，如无合同法第五十二条规定的情形，人民法院应当认定该合同有效。”该规定说明股权代持协议只要不违反合同法第五十二条规定的情形，应当是有效的。

《合同法》第五十二条的具体规定为：“有下情形之一的，合同无效：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益;违反法律、行政法规的强制性规定。”同时，《公司法解释三》对于委托持股安排中易引发争议的投资权益归属、股东名册变更、股权处分等事项也进行了规定，这从侧面认可了委托持股本身的合法性。

2、股权代持存在的法律风险

（1）股权代持协议被认定为无效的法律风险。根据以上《公司法司法解释

（三）》第二十五条第一款及《合同法》第五十二条的规定，结合实践中的具体情况，如果设定股权代持的目的在于恶意串通、损害第三方利益、以合法形式掩盖非法目的或规避法律行政法规的强制性规定，则股权代持协议通常就会被认定为无效，因而更容易引发法律纠纷。比如，外资为规避市场准入而实施的股权代持或者以股权代持形式实施的变相贿赂等，该等股权代持协议最终可能认定为无效，公司也有可能因此承担相应的法律责任。

（2）名义股东被要求履行公司出资义务的风险。由于代持协议的效力不能对抗善意第三人，因此名义股东承担公司的出资义务。如果出现实际投资人违约不出资，那么名义股东面临着必须出资的风险。在实践中，也存在出资不实被公司或善意第三人要求补足出资的情形，这种情形下名义股东不得以代持协议对抗议公司或者善意第三人。虽然，名义出资可以在出资后向隐名股东追偿，但也不得不面对诉讼风险。（3）税收风险。在股权代持中，当条件成熟、实际股东准备解除代持协议书时，实际出资人和名义股东都将面临税收风险。通常而言，税务机关往往对于实际投资人的一面之词并不认可，并要求实际股东按照公允价值计算缴纳企业所得税或者个人所得税。（国家税务总局公告2011年第39号对于企业个人代持股的限售股征税问题进行了明确。）具体而言，因股权分置改革造成原由个人限售股取得的收入，应作为企业应税收入计算纳税。依照该规定完成纳税义务后的限售股转让收入余额转付给实际所有人时不再缴税。然而，国家税务总局公2011年第39号文件仅适用于企业转让上市公司限售股的情形，对于实际生活当中普遍存在其他代持现象仍存在双得征税的风险。

（4）面临公司注销风险。这种风险主要存于外商作为实际出资人的股权代持情形中。根据我国的相关法律法规，外商投资企业必须经相关部门批准设立。为规避这种行政审批准，存在一些外商投资者委托中国境内自然人或法人代为持股的情形。这种情况下，如果发生纠纷，根据相关审判实务，相关代持协议效力能够得到认可，但实际出资人不能直接恢复股东身份，需要先清算注销公司，再经相关部门审批设立外商投资企业。

三、新三板对股权代持的态度

在中国的多层次资本市场，股权代持是一直绝对的禁区。对上市公司而言，控股股东以及实际控制人的诚信和经营状况直接影响到股市对上市公司的信心和千百万股民的切身利益。

《首次公开发行股票并上市管理办法》规定，“发行人的股权清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存在重大权属纠纷”。因而，“股权清晰”成为证监会禁止上市公司出现代持现象的理论依据。同时，股权代持在新三板挂牌中也是不允许的。《全国中小企业股份转让系统业务规则》中明确要求挂牌公司要“股权明晰”。《证券法》及其他与企业上市、挂牌相关的法律、法规和规章中并没有明确规定股权代持这一行为本身是无效的，因而监管部门为确保满足“股权清晰”的监管审查口径，也只是要求公司对股权代持的行为进行清理，但并未否认股权代持本身的合法性。但为了防止因股权代持引发不必要的纠纷，进而对上市公司的正常经营产生重大不利影响，采取合法合理的方式进行“清理”是必须的。

四、充分信息披露排除新三板挂牌实质性障碍

目前新三板挂牌规则要求拟挂牌公司对股权代持进行彻底清理，而目前的清理，基本上都是采取股权转让的方式。那么是否只要企业存在股权代持就不允许新三板挂牌呢？答案当然是否定的。因为股权代持目前还是比较普遍的现象，如果存在股权代持就一刀切的否定，那是不符合实际情况和企业挂牌的最终目的。清理不是目的，只是实现企业上市和防止股权纠纷的重要手段。企业不论登陆哪个层次的资本市场，都应首先强调信息披露，即：只要企业将问题说清楚讲明白就是可行的。之所以强调信息披露，是因为即使存在股权代持的情形，只要企业进行充分信息披露，并采取必要的措施把问题解决掉，之后就不再构成新三板挂牌的实质性障碍。

信息披露最主要关注以下几点：①股份代持的原因；②股份代持的具体情况；③股份代持可能存在的后果，如果引起争议或者诉讼是否会导致股权大幅变动甚至是实际控制人变更；④股份代持没有及时解除的原因和障碍（比如成本太高或者时机不够成熟）；⑤股份代持解除的具体时间和方案，以后如果存在问题，后续有什么解决措施。